第一篇：酒店人群分析

商務(wù)客人的酒店消費行為分析2009-11-17 18:58:00| By: lixia-2002qufu

據(jù)哈沃斯國際咨詢公司調(diào)查，世界酒店業(yè)的業(yè)務(wù)中，55%的客人來自商務(wù)旅游，34%的客人是消遣旅游者。無論是從全世界還是從地區(qū)看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，商務(wù)客人所占比重越大，他們能夠給酒店帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。酒店的商務(wù)客人是指因商務(wù)活動或公務(wù)活動而入住到目的地的酒店，享受酒店服務(wù)的客人。他們無論是來自跨國企業(yè)、民營企業(yè)還是政府部門，都是來到某個地方從事相關(guān)活動的管理者或者業(yè)務(wù)人員。

中國酒店的商務(wù)客人規(guī)模是隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的。在中國經(jīng)濟(jì)落后的年代，酒店無論在硬件設(shè)施、軟件服務(wù)、營銷策略等方面都沒有針對商務(wù)客人而專門開發(fā)。然而隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，越來越多的酒店開始意識到商務(wù)客源的潛力，以及他們所帶來的巨大經(jīng)濟(jì)效益，也紛紛將商務(wù)客人作為新的利潤增長點。

針對酒店商務(wù)客人進(jìn)行相關(guān)研究集中在：彭品志、高雁（2002）研究酒店商務(wù)客人的市場開發(fā)；馮穎如（2003）分析酒店商務(wù)客人的營銷策略；蔡曉梅（2005）則根據(jù)商務(wù)客人的需求特征研究酒店的規(guī)劃與設(shè)計；艾熊琳（2005）則深入研究針對商務(wù)客人開發(fā)的酒店商務(wù)樓層。然而很少有學(xué)者對酒店商務(wù)客人的消費行為進(jìn)行相關(guān)分析，要開發(fā)商務(wù)客源就需要深入研究這個具有特征性的消費群體，才能夠指導(dǎo)酒店從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、促銷等不同階段吸引更多的商務(wù)客人，因此商務(wù)客人的酒店消費行為分析對于酒店的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。

一、商務(wù)客人的群體特征

1、年齡特征

據(jù)調(diào)查表明年齡三十歲以上的商務(wù)客人占70%，其中男性多于女性。這些是由商務(wù)活動的性質(zhì)所體現(xiàn)出來的。

一方面，商務(wù)客人年齡大，獨立性都很強(qiáng)，不愿意受人支配，具有很強(qiáng)的個性特征。他們喜歡穩(wěn)重、典雅的房間布置，樂于接受個性化服務(wù)和定制化服務(wù)，更希望受到別人的尊重。然而他們會隨著業(yè)務(wù)開展的狀況個人情緒會有波動性，造成酒店難于把握服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，商務(wù)女性則會對酒店提出更高的要求，更強(qiáng)調(diào)環(huán)境的安全性、舒適性。例如香港多家酒店推出的女性樓層受到女性商務(wù)客人的普遍喜愛。

2、素質(zhì)特征

商務(wù)客人的整體層面都具有良好的教育背景、較高的文化素質(zhì)和優(yōu)秀的自身修養(yǎng)。這些都決定了他們能夠很好的鑒別酒店的檔次和酒店的服務(wù)，也將對酒店有更高的要求，即無論是酒店的硬件方面還是酒店的軟件方面。

3、需求特征

酒店商務(wù)客人的需求特征更符合馬斯洛的需求層次理論，即生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。（1）生理的需求體現(xiàn)在客人在酒店中的吃、住、等；（2）安全的需求體現(xiàn)在客人在酒店中的人身安全、財產(chǎn)安全等；（3）社會的需求體現(xiàn)在會見客戶、召開會議等；（4）尊重的需求體現(xiàn)在客人更希望得到酒店員工的尊重等；

（5）自我實現(xiàn)的需求體現(xiàn)在隨著人們追求個性化時代的到來，商務(wù)客人越傾向于酒店提供的定制化服務(wù)、個性化服務(wù)，即自我實現(xiàn)的需求.由此可見商務(wù)客人入住酒店遠(yuǎn)多于普通客人的需求，呈現(xiàn)多樣化發(fā)展。同時由于商業(yè)活動的特性，需要高效率的服務(wù)和注重時效性。這也使得很多酒店紛紛開設(shè)獨具特色的商務(wù)樓層，快速入住、提供各種商業(yè)服務(wù)、方便結(jié)帳一系列的過程滿足了商務(wù)客人的需求。

4、經(jīng)濟(jì)特征

酒店商務(wù)客人可分為不同的消費層次，具體分為：高端商務(wù)客人、中端商務(wù)客人、低端商務(wù)客人。高端商務(wù)客人屬于高消費的群體，能夠接受不同價位的高檔酒店。一方面商務(wù)客人為

了公司業(yè)務(wù)的開展而入住酒店，因此所用費用多由企業(yè)承擔(dān)，這也使得商務(wù)客人敢于消費；另一方面商務(wù)客人本身經(jīng)濟(jì)實力都很強(qiáng)，喜歡酒店的多樣化的產(chǎn)品服務(wù)，酒店商場的商品很多都是商務(wù)客人購買。中端商務(wù)客人更傾向于能夠提供良好的商業(yè)服務(wù)設(shè)施的星級酒店。低端商務(wù)客人傾向于安全、衛(wèi)生、方便、快捷的住宿條件，目前發(fā)展勢頭良好的經(jīng)濟(jì)型酒店以其獨有的特色在很大程度上滿足了低端商務(wù)客人的需求。

二、影響酒店商務(wù)客人的消費行為的因素分析

消費行為是個系統(tǒng)的復(fù)雜過程，涉及到眾多的因素，分為內(nèi)部因素（客人自身因素）和外部因素（社會環(huán)境因素）。其中內(nèi)部因素包括：動機(jī)、個性、態(tài)度、知覺；外部因素：文化、階層、群體、企業(yè)。

（一）內(nèi)部因素分析

（1）動機(jī)。推動人們活動的內(nèi)部動因。影響商務(wù)客人的動機(jī)是指推動人們?nèi)胱【频甑膬?nèi)部原動力。這個動機(jī)更多的是客人自身的需要，滿足客人的住宿、餐飲等方面。同樣出于商業(yè)活動的動機(jī)需求，酒店需要給客人提供傳真服務(wù)、信息服務(wù)等。

（2）個性。一個人具有一定的傾向性和相對穩(wěn)定性的各種心理特點總和。商務(wù)客人的個性更多的表現(xiàn)為獨有的特征性。商務(wù)客人有緊張的旅途、繁忙的工作，承受比別人更多的壓力和工作負(fù)擔(dān)，更需要酒店為他們提供“家”一樣的感覺；更傾向于接受個性化服務(wù)、人情化服務(wù)。

（3）態(tài)度。個體對社會現(xiàn)實中的任何人、觀念、事物的一種穩(wěn)定的心理傾向。商務(wù)客人入住酒店的態(tài)度就是商務(wù)客人因為注重身份地位而傾向于品牌的高檔酒店，即使是勢力略遜的企業(yè)人員，也會為了商業(yè)目的或社交目的，入住高檔的品牌酒店。

（4）知覺。大腦對于直接作用于感覺器官的客觀事物整體屬性的改變。商務(wù)客人入住酒店的知覺就是特征性酒店選擇需求，有資料顯示 58.68%的商務(wù)客人將酒店的區(qū)位和商務(wù)設(shè)施水平作為選擇酒店的首要指標(biāo)，其他依次是酒店的服務(wù)質(zhì)量、酒店的知名度、酒店的價格、酒店的特色及酒店的娛樂設(shè)施多樣性，價格已經(jīng)不再是影響商務(wù)客人選擇酒店的最重要因素,從調(diào)查中表明商務(wù)客人對于酒店有獨特的消費認(rèn)識。

（二）外部因素分析

（1）文化。人類社會歷史事件中物質(zhì)精神的總和，狹義的指社會意識形態(tài)。文化的三要素：物質(zhì)要素、行為要素、精神要素。而其中的行為要素能夠引起“行為文化”包括行為規(guī)范、生活方式等。而影響商務(wù)客人的文化因素很多，即包括社會文化因素，也包括自身文化因素。文化作為一個動態(tài)的意識形態(tài)，能夠隨時改變影響人們的觀念。同樣文化也能夠很大程度的影響商務(wù)客人的酒店消費習(xí)慣，例如各個國家的消費行為不同，甚至各個地區(qū)也具有不同的消費觀念。

（2）群體。由兩個或兩個以上的為了達(dá)到一個共同目標(biāo)而相互作用相互依賴的人類聚合體。正如上面所寫到的入住酒店的商務(wù)客人群體具有特征性。

（3）企業(yè)。不言而喻商務(wù)客人很多費用都是企業(yè)提供，很大程度上決定了商務(wù)客人選擇酒店的檔次。同樣企業(yè)為了自身形象或者品牌建設(shè)，往往喜歡選擇有檔次的品牌酒店入住，能夠影響客戶對企業(yè)的認(rèn)識，從而有助于企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。

（4）階層。人們按照職業(yè)的特征劃分一定的層次。商務(wù)客人作為商人階層，具有敢于消費等特征。他們?nèi)菀资艿诫A層內(nèi)正式群體或者非正式群體的影響。

三、商務(wù)客人的消費行為理論分析

目前消費行為的理論多種多樣，但是分析商務(wù)客人的消費行為理論，就需要結(jié)合商務(wù)客人的獨特特征。

1、減少風(fēng)險消費行為理論

即想法設(shè)法尋求減少購買后可能遭受損失的途徑，該理論適用于決策階段。主要在商務(wù)客人選擇酒店的決策過程中起主導(dǎo)作用。酒店與客人之間存在大量的信息不對稱，雖然通過酒店的網(wǎng)站、圖片等能夠看到硬件的建設(shè)，但是酒店產(chǎn)品需要大量的軟件支持，即服務(wù)、信息等，這些都是客人無法感知、甚至無法預(yù)測。為了減少這種不對稱信息帶來的風(fēng)險，使得很多商務(wù)客人選擇酒店時，根據(jù)以往的經(jīng)驗或者朋友的介紹，或者直接入住比較知名的品牌酒店，能夠很好的保證質(zhì)量和服務(wù)，這樣的選擇可以有效地減少入住酒店的風(fēng)險。

因此，有效引導(dǎo)酒店商務(wù)客人進(jìn)行正確地酒店消費抉擇，酒店應(yīng)強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)、形象建設(shè)、口碑建設(shè)的必要性。酒店的營銷行為應(yīng)該注重這些方面的建設(shè)，更好的吸引商務(wù)客人。

2、象征性社會消費行為理論

社會因素影響了消費行為，消費行為過程中具有特征性的內(nèi)涵，該理論適用于酒店消費階段。酒店為了滿足商務(wù)客人的特征性需求，會提供各種各樣的酒店產(chǎn)品，例如開辦俱樂部、酒會等，商務(wù)客人為了維護(hù)公司形象或者出于業(yè)務(wù)需要，都會參加這些具有象征性的活動。同樣商務(wù)酒店提供的豪華設(shè)施設(shè)備，精良的服務(wù)，象征性社會行為理論可以更好的解釋商務(wù)客人的酒店行為。

因此酒店可以通過營銷活動滿足商務(wù)客人的各種產(chǎn)品或服務(wù)，因為商務(wù)客人獨特群體特征，酒店可以根據(jù)其特征，去開發(fā)適合他們的產(chǎn)品，去營銷培育客戶形成有效的市場。

3、習(xí)慣消費行為理論

習(xí)慣消費行為理論認(rèn)為消費行為實際上是一種習(xí)慣建立的過程。該理論適用于商務(wù)客人重復(fù)入住酒店的行為。當(dāng)顧客將消費某家酒店成為一種習(xí)慣，那樣這家酒店將擁有該忠誠顧客。目前酒店努力開展客戶關(guān)系管理，提高顧客滿意度，加強(qiáng)顧客忠誠度，都是為了吸引客人、留住客人。如果酒店能夠為商務(wù)客人提供全方位的服務(wù)，尤其在個性化服務(wù)、人性化服務(wù)方面都做得令顧客滿意，商務(wù)客人入住酒店的次數(shù)增多，自然而然會將在該酒店消費成為了一種習(xí)慣，該顧客成為了酒店的忠誠顧客。

因為很多商務(wù)客人也有求新、求奇的心態(tài)，他們或許會選擇不同的酒店入住。但是由于商務(wù)客人的需求多樣化，很多酒店難以做到讓顧客滿意，更談不上顧客忠誠。如果酒店能夠根據(jù)商務(wù)客人需求，提高酒店產(chǎn)品質(zhì)量和增加服務(wù)類型，能夠做到顧客的滿意，努力做到顧客的忠誠，那樣顧客入住該酒店也會成為一種習(xí)慣。當(dāng)客人認(rèn)為入住某家酒店是一種習(xí)慣的時候，這個酒店真正擁有了該忠誠顧客。------發(fā)表于《中外酒店》

第二篇：人群特征分析

人群特征分析：

老人（心理特征/行為習(xí)慣/相關(guān)產(chǎn)品）： 老年期的涵義:

生命周期這個概念源于生物學(xué)，后移植到社會 科學(xué)領(lǐng)域中，指一個個體從出生到逐漸成長、衰退 再到死亡的一系列形態(tài)和功能的變化過程。通常我 們將人的生命周期分為嬰兒、兒童、少年、青年、中年、老年幾個階段，顯然，老年期是人生的最后 一個階段。年齡，是標(biāo)記人的生命周期的時間尺度，老年期的界定也是以年齡為標(biāo)準(zhǔn)的。

生理特點：

視覺能力減退，難以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。思維持續(xù)性不佳,行動能力降低，位置控制能力減弱。手與腦的配合能力降低，動作與思維不同步。容易被外界干擾，中斷原進(jìn)行中的動作。聽覺能力降低。對周遭環(huán)境敏感度降低。視力聽力較差，注 意力不易集中，動作與反應(yīng)均較慢。生理年齡指以正常個體生理學(xué)上和解剖學(xué)上的發(fā)育狀況為標(biāo)準(zhǔn)確定的年齡，這一年齡是根據(jù)個體目前的健康狀況（如細(xì)胞、組織、器官、生理功能等）以及反映其健康狀況的生理指標(biāo)來確定的。一般來說，生理年齡會隨著生命年齡的遞增而增長，也就是說機(jī)體的結(jié)構(gòu)和功能會隨著增齡而發(fā)生老化性改變。人們把這種變化分成四個階段：0-19歲為生長發(fā)育期，20-39歲為成熟期，40-59歲為衰老前期，60歲以上為衰老期。生理年齡在60歲以上的人，其機(jī)體內(nèi)各臟器組織的活動已呈現(xiàn)老化，并逐漸衰竭，因此稱之為“老年人”。

當(dāng)然，生理年齡并不完全等同于生命年齡。由于先天遺傳因素和后天環(huán)境、疾病、營養(yǎng)、運(yùn)動等因素的不同影響，機(jī)體的生理功能、組織結(jié)構(gòu)的老化速度是不同的，個體差異很大。例如，同為60歲，有的人身板硬朗，精神抖擻，顯得非常年輕，有的人卻步履蹣跚，百病纏身，看上去很蒼老。

心理特征：

心理年齡是根據(jù)個體心理活動的程度與功能確定的個體年齡，也叫“智力年齡”。人的心理年齡分為三個時期：0-19歲為未成熟期，20-59歲為成熟期，60歲以上為衰老期。心理年齡在60歲以上的被認(rèn)為是老年人，它反映出一個人在經(jīng)歷了漫長的人生中其主觀感受方面的老化程度。

心理年齡和生命年齡、生理年齡并不完全同步。例如，有些人年紀(jì)不大，但心理上卻“未老先衰”、“老氣橫秋”，整日意志消沉，感嘆生命苦短；而有些人年紀(jì)雖大，仍然思維敏捷、動作穩(wěn)健，情緒樂觀，可謂“老當(dāng)益壯”、“人老心不老”。很明顯，后者的心理年齡要低于前者。

孤獨感伴隨著與社會的脫離而與日俱增?？释c人交流，證實自己能力。不愿承認(rèn)自己的衰老而在某些方面又不得不求助于他人，造成一定程度上的心理失落感。由于注意力容易分散，接受新事物需要更多時間。所以傾向選擇簡單明了的事物。生活環(huán)境：

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、皮膚感覺等感官功能會發(fā)生變化。

1、視覺。老年人均會出現(xiàn)不同程度的視力障礙。比較常見的是遠(yuǎn)視（即老花眼），還會出現(xiàn)視野狹窄、對光量度的辨別力下降以及老年性白內(nèi)障等。

2、聽覺。表現(xiàn)出生理性的聽力減退乃至耳聾。

3、味覺。老年人味覺遲鈍，常常感到飲食無味

4、嗅覺。老年人鼻內(nèi)感覺細(xì)胞逐漸衰竭，導(dǎo)致嗅覺變得不靈敏，而且對從鼻孔吸入的冷空氣的加熱能力減弱，因此老年人容易對冷空氣過敏或患上傷風(fēng)感冒。

5、皮膚感覺，包括觸覺、溫度覺和痛覺。由于皮膚內(nèi)的細(xì)胞退化，老年人的觸覺和溫度覺減退，容易造成燙傷或凍傷。另外，痛覺也會變得相對遲鈍，以致難以及時躲避傷害性刺激的危害。

6、其它。此外，老年人維持身體平衡的器官也出現(xiàn)功能減退，容易因失去平衡或姿勢不協(xié)調(diào)而摔交，造成意外事故。

總之，所有以上變化都標(biāo)志著老年人感覺器官系統(tǒng)的老化，各種感覺能力和功能的衰退，他們對外界各種刺激往往表現(xiàn)出感受性較弱、反應(yīng)遲鈍等狀況。

所以老人居室的布局應(yīng)是陳列式的。老人的用具沉穩(wěn)、內(nèi)斂、溫和。居室的空間應(yīng)有通暢感。冰箱/微波爐/暖水壺/電視機(jī)/收音機(jī)是中心家具。家具以均衡對稱的方式靠墻布置為主，防止老年人被磕碰，給老年人以安定穩(wěn)固的感覺。

使用相關(guān)產(chǎn)品注意事項：

1、不少人都知道，甩脂減肥機(jī)不利于身體健康，不過有的老人信息不是十分靈通，不少上年紀(jì)的人追求“老來瘦”，少不了迷信這類的物件。

其實不僅甩脂減肥機(jī)，不少以振動、抖動方式達(dá)到減肥效果的電器都不太適合上年紀(jì)的人使用。要說這減肥的原理，最有效的方法是通過您自身的運(yùn)動產(chǎn)生能量的需求，再通過身體分解脂肪來滿足這種需求，進(jìn)而達(dá)到減肥目的。如果通過外力就可以讓您的脂肪摩擦消耗，那估計您脂肪下面“薄皮大餡”的五臟六腑恐怕也就快“磨滅”了。

重要提示：像這種振動、抖動的減肥器械，短時間使用可以達(dá)到緩解肌肉酸痛、促進(jìn)血液循環(huán)的目的。但如果用得時間長了，對于皮膚、皮下組織、內(nèi)臟都弊大于利。特別是上了年紀(jì)的老人家，骨骼脆弱，內(nèi)臟也較容易受傷，這種東西還是躲遠(yuǎn)點比較好。

2、喜愛音樂、戲劇的老人不少，很多生活在北京的老爺子經(jīng)常會聽段京劇，品品評書。早年間不少老人喜歡拎個“話匣子”，晨練的時候往旁邊一擺，鍛煉身體外帶藝術(shù)欣賞，一舉兩得?，F(xiàn)在視聽設(shè)備變高級了，很多隨身聽、手機(jī)、mp3不但能播放音樂，而且可以收聽調(diào)頻廣播。不過甭管您準(zhǔn)備的是什么設(shè)備，耳機(jī)這東西最好還真是慎用。

重要提示：如果您家老人也喜歡用隨身聽，最好選擇一個帶功放喇叭的。老人家聽力不好，而耳機(jī)是貼在耳道口發(fā)聲的，不僅對于老人，對于年輕人的聽力都有一定的損害。最容易讓人想不到的是，老人家的反應(yīng)大都比較慢，而晨練、買菜、遛彎的時間大都是京城上下班高峰時段。如果耳朵里塞著耳機(jī)，一旦路上有什么情況，短時間內(nèi)老人家很容易反應(yīng)不過來。

3、對老人和孩子來說，暖風(fēng)機(jī)的健康水平比浴霸強(qiáng)得多。雖然都是加熱的電器，浴霸是采用紅外線，暖風(fēng)機(jī)是采用電熱風(fēng)。不過用過浴霸的人都知道，一開浴霸屋里就像開了一盞兩三百瓦的燈泡一樣。老人家視神經(jīng)比較脆弱，小孩子的眼部則沒有發(fā)育完全，在這種強(qiáng)光下待得時間太長，對視力的影響很大。而洗完澡之后出來，特別是晚上，會感覺很多地方漆黑一片，一不留神少不了磕著碰著的。

重要提示：暖風(fēng)機(jī)則沒有這方面的影響，您只要安裝在一個不太會被水濺到的地方（大部分名牌暖風(fēng)機(jī)都是防水的），再花十來元錢買一個浴簾，把洗澡和暖風(fēng)的地方隔開來，完全可以達(dá)到保溫的效果。

青年人（心理特征/行為習(xí)慣/相關(guān)產(chǎn)品）： 生理特點：

視覺聽覺俱佳。記憶力，注意力俱佳。獨特的、新潮的、有內(nèi)涵的、有風(fēng)格創(chuàng)意。追逐時尚：生理的漸趨成熟使得個體開始追 逐成年人的社會游戲，而時尚活動莫過于是最

接近的生活方式，時尚本身也更能引起他人的廣泛關(guān)注，又正好契合中學(xué)生想引起他人特別是女性注意的心理特征。因而追逐時尚，不僅是各種不同類型社會成員的消費特征，也同樣符合青少年的心理需求。

追求新奇：毋用置疑，中學(xué)階段是人一生中最具好奇心的成長歲月，相比幼兒時期，有了一定的社會能力，也能自主的對一些事情進(jìn)行決策，同時又沒有成年人較重的工作、社會、家庭壓力，真正可以放開束縛隨心所欲的進(jìn)行一些消費，追求自己喜歡的東西，而新奇的產(chǎn)品最能引起他們的注意，有些中學(xué)生達(dá)到了不奇不要，無奇不買的地步，甚至到了追求怪異商品的階段。

從名心理：和其他年齡段的消費者一樣，中學(xué)生仍然具有從名的消費特征，這一時期他們對影視歌星、運(yùn)動員、探險家、社會高層政客極為關(guān)注，尤其是對前衛(wèi)名人更是趨之若鶩，因而便有了大批的“哈韓”、“哈日”族，我們也能看到穿著某球星隊服上學(xué)的中學(xué)生。針對這一消費特征，許多以中學(xué)生為目標(biāo)消費者的商家不惜重金邀請明星加盟代言產(chǎn)品。

個性特征：與成年消費者不同，中學(xué)生一般沒有從眾的心理特征，如果不是從名消費,甚至剪個頭發(fā)，一旦發(fā)現(xiàn)與某同學(xué)一樣都會立即重做發(fā)型。這一特征同中學(xué)生追新求奇、自我表現(xiàn)的心理特征有關(guān)，處于這一年齡段的青少年，心智、生理趨于成熟，心理上要求獨立，但生活、經(jīng)濟(jì)上卻仍然有很大的依賴性，必須依靠家庭才能良好的生活下去，同時家長也會將自己的一些價值觀強(qiáng)加在子女身上，而不管他們是否認(rèn)同，加之他們在學(xué)校的學(xué)習(xí)生活也有很大的被動性，在家長、老師雙重管理下，會在某些程度上長產(chǎn)生反抗的心理，甚至引起叛逆的思想行為。于是，中學(xué)生在能夠自由支配金錢的情況下，更是隨行所欲地進(jìn)行消費，追求、展示自我，以發(fā)泄心理生理上的壓抑感。一些商家看到了這一點，制造出各種怪異的產(chǎn)品，迎合這一年齡層次的消費者。從本質(zhì)上說，中學(xué)生的這一特征是心智不成熟的集中表現(xiàn)，在不法廠商的引誘下甚至能走上歧途。

心理特征：

成人感和獨立性突出增強(qiáng)。

向往未來、精力充沛、思維敏捷、充滿熱情、富有創(chuàng)新精神,出現(xiàn)眾多的新需要,尤其是 精神方面的需要（要求豐富多彩的文化生活、希望自已取得成就、關(guān)心政治等）,并深信自已的力量,力求處處顯示自已的精力和能力。

一、青年人過分追求時尚和名牌，存在攀比心理

我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的消費就是使用手機(jī)。有些同學(xué)讀了三年書，名牌手機(jī)換了幾個，每出一款新的，就迫不及待的想擁有，聊天也是在聊手機(jī)的特點啊，什么牌子啊等。再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，在學(xué)生中尤為突出，看到好看的發(fā)型就想換，做個頭發(fā)發(fā)掉幾倍甚至一千多，服裝也只買名牌，覺得穿出去有面子，能和同學(xué)聊到一塊去，根據(jù)某網(wǎng)站調(diào)查結(jié)果顯示，超過一半的青少年消費時首先考慮品牌產(chǎn)品，非品牌產(chǎn)品一般不予考慮。在他們的心目中，“品牌代表品位，充分體現(xiàn)了青年人對追求高品質(zhì)、高品牌、高品位生活的需要。

二、追求時尚與新穎，追求個性，青年人內(nèi)心豐富，感覺敏銳，只要能博得他人的贊美心里就舒服，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，追求時尚、新穎，容易接受新事物，在他們的帶領(lǐng)下，消費時尚也就會逐漸形成。在購買上是求新、奇、潮、美，然后才是實用，為了追求新穎，他們會互相觀察、議論、模仿。再有就是自我意識強(qiáng)，買東西會根據(jù)自己的性格、喜好來買，在各種不同的場合，活動中，他們的心理需求不同，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。從而產(chǎn)生更多的個性購買。

三、購買范圍大，表現(xiàn)出很強(qiáng)的購買能力

青年人進(jìn)入社會后，有了自己的固定收入和一定的購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費需求也隨之增大，購買商品的數(shù)量也增加，范圍擴(kuò)大。市場上的各類商品，成千上萬種，都是他們的購買對象。并且青年人善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動，認(rèn)為享受高于一切，在飲食、娛樂、交友、旅游等方面花費比較大。

四、易受社會因素的影響，表現(xiàn)出一定的從眾性。

有些大學(xué)生可能認(rèn)為追求名牌和新款服飾，還有時尚的IT產(chǎn)品，認(rèn)為這樣可以增強(qiáng)自信、提升自身形象，可以獲得比人的尊重，由于消費能力是不一致的，難免有的消費能力弱得人感覺有群體壓力，這時候，部分大學(xué)生失去理性消費思維，個人自覺或不自覺地跟隨性消費的心理現(xiàn)象。并且，一旦別的同學(xué)有了就會模仿，很多父母對孩子的要求也是有求必應(yīng)。這樣的例子很多，停我一朋友說過，她們宿舍有一女生大一的時候因為家境原因，覺得自己不合群，跟舍友關(guān)系不好，不愿讓自己這樣發(fā)展下去，到后來跟另一群女孩子一樣，購買名牌和服飾，還有時尚的IT產(chǎn)品，慢慢的就和她們走到一起，覺得自己很有“范”了，通過這種炫耀性的消費達(dá)到令其他同學(xué)刮目相看的目的，甚至得到更多的尊重。這種從眾的消費心理直接導(dǎo)致學(xué)生個體喪失自我，成了群體的附庸者，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。

五、消費結(jié)構(gòu)存在不合理因素，過度消費

現(xiàn)在大部分的青年群體，在消費的時候沒有購買的觀念，女生更為突出，有的時候是臨時購買，看到自己喜歡的就買，沒有節(jié)制和計劃，有的時候經(jīng)不住誘惑，一沖動就買了。我認(rèn)識的一個女生，平常很喜歡網(wǎng)購，開學(xué)三個月來，買了十幾件，現(xiàn)在宿舍都有三箱子的衣服，很多的衣服都是穿了一次就不穿了。

生活環(huán)境：

年輕人的居室的布局是隨意的，自由的。青年人用具活潑、細(xì)致、個性。居室的空間應(yīng)相對較大，較明亮。電腦/影音設(shè)備是的中心家具，位置應(yīng)在家中最顯眼的位置。家具自由擺放，以舒適為主。家中不乏新奇氣氛。

青工的娛樂方式主要是上網(wǎng)、聊天和聚會。調(diào)查中，60%用來上網(wǎng)聊天，30%用來聚會，還有10%的員工用來干其他事。且80%對目前自己的生活狀態(tài)還比較滿意。

兒童（心理特征/行為習(xí)慣/相關(guān)產(chǎn)品）:

生理特點：

跳躍性思維，無法集中注意力在一個事物 上很長時間。由于身體尚處在初級發(fā)展期，神 經(jīng)系統(tǒng)末梢發(fā)育未完成，人腦控制肢體的能力 不強(qiáng)。現(xiàn)代社會的兒童自主性強(qiáng)，對電視節(jié)目 具有很大的選擇權(quán)，同時容易接受新事物。

兒童面臨著從“依附家長”向“獨立生活”轉(zhuǎn)化。兒童入學(xué)前與家庭成員的依附關(guān)系密切，一舉一動都是成人指點；入學(xué)以后，進(jìn)入一個新環(huán)境，每天都要離開家長在學(xué)校獨立生活，要在班集體里作為獨立的一員，認(rèn)真聽課讀書，要獨立思考，自己完成作業(yè)，要自己整理書包，檢查文具書本是否齊全，這些活動都將進(jìn)一步促進(jìn)兒童由依附轉(zhuǎn)向更多的獨立，也可以說六、七歲是兒童從依附向開始獨立生活轉(zhuǎn)化的重要時期。

心理特征：

對周遭事物充滿好奇心，渴望嘗試一切可能接觸到的物品。不知道何謂危險，自救能力差。

情感單純、直率、控制情緒的能力欠佳。

主觀上對成人依賴性大，渴望得到他人認(rèn)同。喜歡新鮮事物，但很難對同一事物保持熱情。

兒童面臨著主要活動方式從“以游戲為主”向“以學(xué)習(xí)為主”的轉(zhuǎn)變。從一名幼兒園的小朋友轉(zhuǎn)換成一名背著書包的小學(xué)生，角色的改變導(dǎo)致了其活動方式改變。入學(xué)前，兒童的主要活動是玩，是游戲；入學(xué)后，主要活動是學(xué)習(xí)。由于他們的思維主要憑借具體形象的材料進(jìn)行，加之自控能力較弱，所以仍有較強(qiáng)的游戲需要。

生活環(huán)境：

兒童房最主要的是安全，一切設(shè)計以安全為主。

兒童房的布局是童趣的，溫馨的。兒童用具是色彩豐富的，造型可愛的。居室空間大小要求不大，要求空間格局簡單，直接。

玩具和床是中心家具，位置應(yīng)醒目。家具擺放位置由父母決定，兒童的意見一般做參考。室內(nèi)卡通形象多。

第三篇：電影院營銷人群分析

電影院：精密營銷個性人群

吸附于電影院中的營銷活動，透過建設(shè)性的娛樂創(chuàng)意，可以讓原本平淡無奇的產(chǎn)品獲得靈氣，有機(jī)會成為另一個充滿神秘或驚奇世界的一部分。

借電影的勢，“兇猛”自己。

在“同質(zhì)化競爭”的汪洋中，能夠被適時適量適口味加入的娛樂因子，其角色很可能就是哈里?波特手中的那根能化腐朽為神奇的魔杖。

當(dāng)電影成為一種“時尚事件”，當(dāng)觀賞電影的場所成為一種品質(zhì)坐標(biāo)，其商業(yè)價值也就成為接觸獨特消費者的營銷鏈條中最有市場權(quán)力的一環(huán)。個性選擇決定細(xì)分受眾

電影是一種自主性極強(qiáng)的選擇性消費行為，因此電影觀眾的生活形態(tài)和普通大眾不太一樣，他們追求時尚、自由、個性化，追求生活品質(zhì)和品味，在意休閑生活內(nèi)容，注重文化層面的享受。他們比較愿意接受新鮮事物，同時也是比較感性的人。凡是時尚的、流行的、非理性的、高檔奢侈品類都將是他們樂于了解的。

近年來，我國院線進(jìn)行了一系列的改革，這徹底改變了中國影院消費者的結(jié)構(gòu)。

2002年北京第一家五星級影院—華星國際影城開業(yè)，票價定在60～70元，華星影城業(yè)務(wù)經(jīng)理師福權(quán)先生說：“價格就像沙漏一樣，把最有消費能力的觀眾留下來了?！睋?jù)調(diào)查，北京地區(qū)真正的影迷（標(biāo)準(zhǔn)為每月至少看一場電影）有50～60萬人，五星級影院吸引的正是這群人。華星影城的最寬銀幕達(dá)到24米寬，排距最大達(dá)1.3米，五個普通電影廳另外還有數(shù)字電影廳、多維電影廳等。同時播放不同的影片。針對高端人群，他們設(shè)立了VIP廳，只有34個座位，有自己的休息廳，可以包場，可以點放電影，可以提供結(jié)婚紀(jì)念日、求婚儀式、生日電影PARTY等個性服務(wù)。

“電影院是一個非常需要考慮觀眾個性化需求的場所?！睅煾?quán)先生說，“這是一群特別的人群?！?/p>

兩年前，視野傳媒開始通過發(fā)行《影迷》DM雜志來搜集院線人群的資料，數(shù)據(jù)庫顯示的結(jié)果如下：

影院觀眾以15～30歲居多，男女比例基本持平，女性穩(wěn)中有升，在文化消費中，女性一般占主導(dǎo)地位。大部分觀眾為單身，受過良好的教育，多為大專以上學(xué)歷，學(xué)生人群和商業(yè)人士居多。電影受眾收入較高，尤其在高收入階層收看電影比例較大。觸摸消費者心底

“電影的受眾群決定了它是一個分眾媒體?！币曇皞髅娇偨?jīng)理邢銘先生說。每一個檔期放的電影不一樣，它的受眾就不一樣。情人節(jié)檔期里，去看電影的大部分是情侶，年齡大多在二十四五歲。七八月份的暑假檔期放映《馬達(dá)加斯加》動畫片，則以十七八歲的年輕學(xué)生為主，或更小一些的孩子，由家長陪同。甚至不同影片的受眾也不一樣，《黑客帝國》的“黑客迷”們以三十歲左右、收入較好的白領(lǐng)為主；而喜歡《功夫》的“星迷”們則以年輕學(xué)生為主。

“人群越集中越準(zhǔn)，定位效果越好，傳播的效果也會越好?！毙香懴壬f，關(guān)鍵是找到品牌與電影之間的結(jié)合點，就能打動這群消費者。

2005年春節(jié)，諾基亞“絕色傾城”三款手機(jī)上市，手機(jī)定位復(fù)古時尚，他們選擇了六部經(jīng)典的國外老片，在15個城市全國巡演。觀眾走進(jìn)影院，發(fā)現(xiàn)影院已經(jīng)布置成黑紅白三種“絕色傾城”色調(diào)，品牌形象出現(xiàn)在影院的每一個角落，給觀眾留下深刻印象。

電影院正在成為企業(yè)跨媒體整合中不可或缺的娛樂介質(zhì)，找尋品牌推廣與電影的平衡點，讓品牌、影片、消費者三方受益，是電影院中主題式、活動式營銷的關(guān)鍵?；顒诱蠣I銷漸成主流

越來越多的廠商認(rèn)識到影院作為媒介的價值，在《影迷》這本薄薄的雜志里不難找到BOOS、OMEGA這些國際頂級品牌的廣告。影院的媒介形式也日趨豐富，易拉寶、熒光海報、燈箱、連排VCD、LCD廣告等，甚至放映開始燈光熄滅以后，還會有貼片廣告、熒光地貼等。不過無論是哪一種廣告形式，都不能破壞影院原來的氛圍，給觀眾突兀之嫌，于是有主題的活動營銷被認(rèn)為是較好的方式。

跨媒體整合營銷，目前企業(yè)采用最多。這種形式把電影與其他媒體如網(wǎng)絡(luò)等結(jié)合起來，同時在影院擺放易拉寶等廣告進(jìn)行推廣?！逗诳偷蹏蟆饭硶r，中國移動“全球通”購買了北京七家影院16場次的電影票，“全球通”用戶網(wǎng)上搶票，上座率達(dá)到80%～90%。實力傳媒整合行銷副總經(jīng)理張玉儀女士坦陳：“在影院做營銷活動非常費心，效果也非常不同?！?/p>

影院的每一個角落都可以利用起來。張玉儀女士說：“影院有幾個入口，廣告放在哪里最容易看到，又不影響電影院整體的氛圍，這些都要精心設(shè)計?！痹诖筇脭[放易拉寶，在電梯間、手扶梯處張貼宣傳畫，把平常做影片宣傳的燈箱換成品牌廣告。必須要針對每個影院的特色，同時要考慮當(dāng)期放映的電影，找尋品牌推廣與電影的平衡點。

在大廳里等待電影放映的時候，消費者沒有其他特別的事情，可以靜下心來了解產(chǎn)品，這種環(huán)境比較適合那些可以試用的產(chǎn)品，如化妝品、汽車、休閑食品、數(shù)碼產(chǎn)品等。但是活動不能太復(fù)雜，因為消費者不會停留很長時間。最佳的方案是不用太多時間，就能了解產(chǎn)品性能，充分感受產(chǎn)品信息。

2004年情人節(jié)，蘭蔻的引力香水上市，實力傳播為客戶規(guī)劃北京、上海、杭州、廣州四地上座率最高的影院進(jìn)行消費者活動，利用情人節(jié)的氣氛，進(jìn)行新香水的試用于促銷，觀眾反響非常積極。

追求品牌、影片、消費者三贏

如果是品牌與片商的長期合作，將影片推廣、品牌推廣與影院活動結(jié)合起來，才是真正考驗品牌推廣公司的組織能力。這需要進(jìn)行長期的整體規(guī)劃，首映式、影迷見面會、影片推廣會也被利用起來，但影片和明星總是這些場合的主角，如何增加品牌的曝光率，就需要事先細(xì)致的規(guī)劃和安排，要讓品牌、影片、消費者三方受益，同時利用媒體將傳播的半徑擴(kuò)大。

也有一些企業(yè)他們選擇電影院干脆就與電影無關(guān)?？煽诳蓸返谖遢嫃V告片的發(fā)布會在北京華星影城舉行，影城1～4層全部被可口可樂廣告裝飾一新，影院優(yōu)良的設(shè)施讓可口可樂8分鐘的廣告片取得令人震撼的效果，接著SHE、于文樂等眾星輪流上場獻(xiàn)歌，場面宏大火爆，令一眾“粉絲”High到再也忘不掉可口可樂。

作為非傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域的電影院正在成為品牌宣傳與產(chǎn)品推廣的“另類窗口”。一項來自新加坡的調(diào)研稱，2005年上半年電影院廣告在整體廣告下降8％的情況下上漲了42%。按照目前國內(nèi)市場的勢頭，相信同樣的“媒介大片”在不久之后即會在我們身邊上演。相關(guān)鏈接

與電影結(jié)合的營銷方式

∠電影貼片廣告/電影隨片廣告

∠片方貼片廣告：片方在影片的制作和發(fā)行過程中與廣告主的合作

∠發(fā)行方貼片廣告：發(fā)行方在影片制作完成后的發(fā)行階段，以招商的形式與廣告主合作 ∠院線貼片廣告：在影片的院線放映過程中，局部院線與廣告主的具體合作，一般適用于地區(qū)性廣告主和產(chǎn)品

∠影院貼片廣告：影院在放映影片時，與當(dāng)?shù)貜V告客戶的合作，多為推廣當(dāng)?shù)氐膶嶋H商品 ∠植入性廣告：在電影衍生多媒體傳播方式中投放 ∠電影活動：在影片發(fā)行宣傳過程中的搭載廣告

∠搭載影片的前期宣傳過程，采用電視娛樂節(jié)目、DM、平面廣告投放、戶外廣告投放、網(wǎng)絡(luò)媒體炒作、公交站臺海報、地鐵宣傳招貼等手段，在短時間內(nèi)，隨著影片搭載廣告信息 ∠搭載影片發(fā)行的活動推廣，搭載片方組織的宣傳影片的各類公關(guān)活動如：新聞發(fā)布會、首映式、明星見面會等

∠搭載影院陣地宣傳，主要宣傳載體為放映場地、影院張貼海報、影院公告牌廣告、影院場地橫幅、現(xiàn)場派發(fā)DM、贈送觀眾的宣傳禮品等現(xiàn)場宣傳品 ∠影片后期的電影品牌性產(chǎn)品

∠非影院傳播的影像制品：包括影片的VCD、DVD制品、網(wǎng)絡(luò)下載及在線播放搭載的廣告、電影海報等平面印刷品搭載的廣告

∠電影衍生產(chǎn)品：以電影內(nèi)容為題材的商品。例如，以電影人物為原型的電影玩偶、模型，電影劇本改變的影視小說，電影宣傳所帶動的時尚消費品—服裝、火機(jī)等，都可以作為廣告主的載體

∠電影DM雜志及電影卡 成功案例

∠諾基亞海報傳單《星球大戰(zhàn)》全國院線發(fā)布 ∠伊萊克斯《指環(huán)王1》全國貼片廣告

∠《哈利波特2》奧利奧餅干部分城市貼片廣告 ∠《英雄》中國移動全國院線整合營銷

∠《星球大戰(zhàn)》BossiniT恤衫全國院線整合營銷 ∠百事可樂《英雄》貼片廣告

∠《哈利波特》高樂高食品全國院線整合營銷

∠好麗友《一見鐘情》情人節(jié)檔期全國院線整合營銷(以上資料由視野傳媒提供)

第四篇：整形人群心理分析

整形人群分析

愛美型，大眾，要求多、高、盲目追潮流

一般來說，這種顧客大致分為幾種：因為容貌問題愛情受挫、工作受挫、社交受挫這三種典型，還有一種就是長得一般，缺乏自信，自己不好意思見人。這種人群銷售區(qū)域一般比較難以定位，但是宣傳載體往往可以鎖定，大眾媒體肯定是首選，其中電視和網(wǎng)絡(luò)為重點。特別是網(wǎng)絡(luò)，因為在現(xiàn)實生活中得不到的東西，往往會想到通過網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界來實現(xiàn)。鎖定宣傳載體之后，所要做的就是想一些有效的營銷手段來打動這些目標(biāo)消費顧客，那么針對不同的顧客群，銷售要有所區(qū)別。比如愛情受挫，你可以在情人節(jié)的時候，做一個“愛情訓(xùn)練營”的活動，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體進(jìn)行大量集中型宣傳，誘惑點可以有免費整形、禮儀培訓(xùn)、妝容技巧培訓(xùn)、心理輔導(dǎo)、語言技巧、愛情物語等方面進(jìn)行宣傳誘惑。

定義：缺乏自信心理障礙型，適合大眾媒體和精準(zhǔn)顧客互動活動，整形美容行業(yè)消費群分析 很精辟！整形行業(yè)策劃必看

現(xiàn)代營銷理論強(qiáng)調(diào)：有效尋找目標(biāo)消費顧客，通過強(qiáng)有力的銷售手段，刺激目標(biāo)消費顧客，才能達(dá)到使其消費的目的。那么，首先我們需要了解的就是整形美容行業(yè)消費群有哪些，這些消費群當(dāng)中，哪些是我的目標(biāo)顧客。然后，分析我的這些目標(biāo)消費顧客她們在哪里。最后，我用什么方式對她們進(jìn)行營銷宣傳才能打動她們。只有這樣個營銷廣告才能有效。

整形美容行業(yè)消費群大體可分為以下7種類型：

·先天缺陷容貌修復(fù)型、·缺乏自信心理障礙型、·職業(yè)需求自我提升型、·產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型、·時尚消費追求完美型、·年邁衰老還老還童型、·綜合需求型。

第一種：先天缺陷容貌修復(fù)型。

所謂“先天缺陷容貌修復(fù)型”，顧名思義，就是先天有容貌或者身體缺陷，有些影響到功能的缺陷需要通過整形外科手術(shù)來進(jìn)行修復(fù)。

選擇不同時間針對不同目標(biāo)消費顧客，采取多重誘惑的營銷手段進(jìn)行宣傳，刺激其痛處，使其產(chǎn)生共鳴。這類型看中的人心理宣傳，對技術(shù)和專家、價格等都擺在后幾位。

第三種：職業(yè)需求自我提升型。

從字面上理解，是因為職業(yè)的需要，提升自我形象。但這只是其中一點，此類型人群，年齡一般在20－26歲女性為主。從年齡上可以看出，這類型人群有個共性，就是年輕時尚。而往往這類型人群面臨著就業(yè)、情感、職業(yè)危機(jī)等問題，那么自我提升就成了其增強(qiáng)自己競爭力的最主要手段之一。提出“美麗也是競爭力”的概念，但是單純的報紙廣告和電視廣告是完全迎合不了這類型人群的需求，也就無法有效打動她們。需要了解她們的人文特點、行為特性和心理需求。此類人群有：臨畢業(yè)或已畢業(yè)學(xué)生、二奶、小姐、空姐、模特、演藝界人士、服務(wù)行業(yè)人士等，需要通過容貌和體形來延長或者爭取就業(yè)機(jī)會人士。那么針對這些人，銷售渠道和手段就不應(yīng)該一樣，第四種：產(chǎn)后修復(fù)、感情危機(jī)型

這是整形機(jī)構(gòu)最喜歡的顧客類型這類型人群，是金字塔頂端顧客，她們具備“產(chǎn)生消費欲望??具備消費能力??了解自身缺陷??相信整形美容??急需改變自己”五個層面，所以她們是最容易被開發(fā)的顧客。你只需要抓住一個環(huán)節(jié)就能把這類型顧客牢牢套住，那就是如何讓她們“相信整形美容”。首先要知道這類型人群都有哪些人，她們一般年齡在30－45歲之間，其中典型包括生完小孩體形容貌變樣，夫妻感情受到一定影響、年齡偏大仍然未嫁，容貌相對一般、家里老公有錢，害怕老公找小三把自己拋棄、自己有錢，想讓自己變得更加美麗動人，以便社交或者提升精神生活，滿足虛榮心。這類型人都知道自己需要什么，對整形美容有過深入了解，也知道整形美容能夠幫她們解決問題，那么我們需要做的是什么呢？分析目標(biāo)顧客的心理特點；預(yù)想顧客的行為特征?！盀槭裁此齻兞私庹蚊廊荻鴽]有選擇做整形呢？

有些是因為缺陷過于明顯，需要通過美容外科手術(shù)來進(jìn)行修飾和修復(fù)。這類型人群，可以說是“不得不的整型”。因為這樣的情況下，會對他們的工作、生活、社交、感情等等方面造成嚴(yán)重影響，但是往往這類型人群經(jīng)濟(jì)能力上存在一定問題，即使家中富裕，這類型人群還是能得到社會的同情和關(guān)愛。所以，這類型人群只適合做公益活動。

定義：先天缺陷容貌修復(fù)型，適合公益活動，凸現(xiàn)技術(shù)力量，宣傳品牌文化和正面形象。在開業(yè)、品牌活動、公關(guān)危機(jī)處理、周年慶或長期公益延續(xù)時均可采用。

第二種：缺乏自信心理障礙型

這種人群很好理解，幾乎現(xiàn)在所有做整形的顧客都存在一定的心理障礙，從工作、感情、社交、家庭等收到打擊后，缺乏自信、心理有陰影，對自己容貌、體形不滿意，感覺自卑。這類型人群的特點就是，心理問題大過于“生理”，她們并不一定長得很難看，有得甚至已經(jīng)能稱得上美女，但是她們依然選擇整形，這些人一定有某些遭遇。

如針對學(xué)生群體，一味的電視廣告和報紙廣告是起不到什么太大作用，所以應(yīng)該深入校園，通過校園活動和校園刊物進(jìn)行宣傳，同時需要研究校園里面哪個班級或者專業(yè)的學(xué)生更需要，進(jìn)行不斷細(xì)分目標(biāo)消費顧客，最終形成一對一銷售。這里一對一的銷售模式，并不只是指銷售人員面對面與學(xué)生進(jìn)行交流咨詢，而是通過有效的媒體，找到這些精準(zhǔn)消費顧客，機(jī)構(gòu)與顧客之間需要一個載體，而這個載體就是媒體，什么媒體能夠直接讓目標(biāo)消費顧客看到或者聽到，那么就在哪個媒體上進(jìn)行宣傳。如果怕麻煩，老是用一些撒網(wǎng)式的營銷方法進(jìn)行尋找顧客。所以，百分之六十的人民幣打了水漂。

定義：職業(yè)需求自我提升型，適合渠道宣傳，通過有效的媒體進(jìn)行一對

一、點對點的營銷，細(xì)分群體成員，根據(jù)目標(biāo)消費顧客的人文、行為、心理等方面進(jìn)行分析，找準(zhǔn)宣傳載體進(jìn)行有效營銷?？赏ㄟ^優(yōu)惠促銷、大型真人秀、校園活動、情感類雜志、樓宇戶外、渠道合作等方面進(jìn)行營銷。

定義：年邁衰老還老還童型，對于許多機(jī)構(gòu)，這類型顧客都不可或缺。針對這一類型顧客可以根據(jù)項目的不同來進(jìn)行定位宣傳，比如全面部除皺，可以將目標(biāo)消費群鎖定在40－55歲之間,乳暈漂紅，認(rèn)真分析這種顧客消費群的心理，根據(jù)其人文、行為、心理等方面進(jìn)行點對點的營銷。這類型顧客最看中專業(yè)技術(shù)，以技術(shù)為主，案例為輔，用真實效果來打動顧客。

第七種：綜合需求型

綜合需求，指的是有多重需求的顧客，這種顧客一般收到來自多方面的刺激，此類型顧客無法確定是什么類型的人，而且在前面的六種顧客類型中也有綜合需求型的顧客?？偟膩碚f，綜合需求就是指6種顧客中有兩種以上類型的顧客。每種營銷手段都可能打動這種類型的顧客，所以不需要指定或者尋找，屬于自然流動型。

前面說道，絕大部分選擇整形的顧客，都有一定目的和心理障礙，而此類型追求完美的消費顧客，相對就屬于“正常人”，占整形消費人數(shù)的10％左右。雖然有一定比例，但是這種人群非常難以琢磨，同時你很難區(qū)分這種顧客和其他有心理障礙人群，所以這種顧客類型往往都是通過品牌活動和渠道宣傳進(jìn)行帶動，走高端和時尚路線的機(jī)構(gòu)，往往是這類型人群青睞的機(jī)構(gòu)。目前非常多整形機(jī)構(gòu)通過真人秀活動來打造人造美女，從而擴(kuò)大品牌影響力，吸引高端消費群體。做品牌活動代價非常高，往往一些中小型機(jī)構(gòu)無法承受這種大手筆的宣傳方式，在品牌消費層面無法做到與大機(jī)構(gòu)相媲美。一般來說，這類型顧客虛榮心非常強(qiáng)，更有以消費品質(zhì)高為榮的心理，所以中小型機(jī)構(gòu)基本上不會成為其選擇，當(dāng)然也不排除一些單項目或者專家品牌機(jī)構(gòu)能夠吸引這類型顧客。

定義：時尚消費追求完美型，建議中小型機(jī)構(gòu)放棄此類型顧客，把更多的盡力去打動其他類型消費群。

”肯定有她們的擔(dān)憂，只要找到她們擔(dān)憂的地方，幫她們解決了就沒有問題。一般來說，這類型人群擔(dān)憂有幾點：安全、效果、疼痛、私密。只要解決這些問題，你的顧客就會源源不斷。

定義：產(chǎn)后修復(fù)、感情危機(jī)型，適合各種宣傳方式。通過品牌活動、專家技術(shù)活動、案例宣傳、環(huán)境服務(wù)理念宣傳等方式可以觸動消費。此類型人群對安全和效果最為注重，故每次營銷都必需體現(xiàn)這兩個方面。由于年齡的關(guān)系，這類型人群素質(zhì)相對較高，所以做營銷的時候一定要用真誠來打動她們。

第五種：時尚消費追求完美型

從中國整形美容行業(yè)發(fā)展逐漸走向成熟的過程中，人們對整形美容的認(rèn)識逐漸加強(qiáng)，與此同時，由于機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)，整形美容成為了一種前沿時尚消費。在這類人群中，顧客兩極分化情況比較嚴(yán)重，她們有些屬于高素質(zhì)、高消費、高品味的知性白領(lǐng)或女強(qiáng)人。有些是年紀(jì)偏小、沖動消費、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。

也可以通過單項目或者專家品牌來吸引，不能過多重視，可作為未來最大的潛在顧客培養(yǎng)。

第六種：年邁衰老還老還童型

從字面很容易理解這類型人群的特性：年紀(jì)偏大、容顏衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大齡愛美人士。這種人群有一定的中年危機(jī)感，每天都處于一種惶恐的狀態(tài)。年邁衰老的顧客最需要的就是年輕化，那么此類型顧客一定是除皺、面部年輕化手術(shù)為主，由于這類型人群社會經(jīng)歷比較豐富，她們屬于相對理性的顧客，對于非手術(shù)美容比較感興趣，所以，在推廣和現(xiàn)場營銷的時候應(yīng)該抓住此類型顧客的特性，了解她們內(nèi)心深處真正目的。是內(nèi)心純粹害怕衰老，還是有外界原因引起她對自己衰老問題的重視，那么這種外部原因有很多，如老公嫌棄、朋友重傷、攀比心理、社交需求等等，對于外部原因引起的消費者，在廣告宣傳和活動宣傳的時候，就應(yīng)該是一針見血，將所有可能引起其消費的最后一根神經(jīng)觸動，使其當(dāng)即決定進(jìn)行消費。

第五篇：四類消費人群分析

四類消費人群分析

年輕人市場是僅次于少年兒童市場的又一個非常龐大消費群，如按年齡將整個社會劃分為學(xué)齡前兒童、學(xué)齡兒童、青少年、18至35歲的年輕人、35至65歲的中年人以及65歲的老年人等六類人群，年輕人人數(shù)超過 3.5 億，占全國人口比率的 27%。年輕人年齡群體的分類 我們試著從年齡屬性和社會屬性對年輕人進(jìn)行劃分。

從年齡這個意義上來講，年輕人消費群體可以分為四種：18-25 歲的小年輕人；25-30 歲的中年輕人；30-35歲的大年輕人。同時，因為女性年輕人在年輕人消費中占據(jù)獨特的位置，我們也把他單獨列出來分析。

1.小年輕人消費者分析

他們思維活躍，追求時尚，對未來充滿希望，他們剛剛開始經(jīng)濟(jì)獨立，心里被壓抑許久的購買欲望在短暫的過程中得到爆發(fā)。

他們處于一個社會角色轉(zhuǎn)型的時期，他們逐漸明了生活，明白世界，他們對任何新鮮事物、新知識都具有強(qiáng)烈的好奇感、渴望度，并會大膽地去追求，試圖在追求新穎與時尚同時，力圖站在時代的前列，領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流。

他們絕大部分還沒成家，幾乎沒有如何來自家庭的負(fù)擔(dān)，甚至有家庭作他們消費的強(qiáng)大背景，因此，他們追求個性，表現(xiàn)自我，具有很強(qiáng)的自我意識，他們希望能處處表現(xiàn)出自我價值，在消費過程中也彰顯出與這個年齡階層想吻合的個性特征。

同時，他們處于少年到成年的過度階段，思想傾向、志趣愛好等還不完全穩(wěn)定，行為也比較容易受情感的支配，經(jīng)常會出現(xiàn)直接選擇商品，往往因為款式、顏色、形狀或價格等因素發(fā)生沖動性購買。

2.中年輕人消費者分析

這個年齡階段的年輕人開始進(jìn)入人生中的重大轉(zhuǎn)折，在消費過程中，即有一般年輕人的消費特點，又具有這個年齡階段的特殊性。

在消費需求構(gòu)成上，這個年齡階段的人群大多結(jié)婚成家，有自己的子女，因此在需求構(gòu)成和順序上，家庭的需求數(shù)量最大，小孩的需求最重要，其次才是穿著和食品。

在消費需求傾向上，這個階段的人群事業(yè)開始逐漸穩(wěn)定，收入也非常可觀，因此他們對物質(zhì)商品的要求標(biāo)準(zhǔn)也明顯升高，開始追求精神的享受，注重檔次和品質(zhì)，價格因素倒放在次要位置上。

3.成熟年輕人消費者分析

這一部分人群收入、身份進(jìn)一步發(fā)生明顯變化，因此在購買心理和行為上也與其他消費人群有明顯的不同之處。因為年齡的成熟，他們在長期的消費生活中形成了比較穩(wěn)定的態(tài)度傾向和習(xí)慣化的行為方式。他們對品牌偏好一旦形成，就很難輕易改變。

因為消費心里的成熟，他們在購買產(chǎn)品的過程中更注重實際，以方便實用為主，要求提供方便、良好的環(huán)境條件和服務(wù)。因為生理機(jī)能的演變，這年齡階段的消費者開始對健康更加關(guān)注，對健康食品和用品的需求量也大大增加，需求結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，對穿著以及其他奢侈品方面的支出大大減少，而對健身娛樂、特殊興趣嗜好、旅游觀光等方面的消費明顯增加。

4.女性年輕人消費者分析

女性的家庭屬性決定了她們不僅僅為自己購買所需要的商品，而且還承擔(dān)“家庭購物員”的角色，也就是說，她們是大多數(shù)兒童用品、老人用品、家庭生活用品甚至是男性用品的主要購買者。

隨著商業(yè)繁榮，產(chǎn)品品種和品類繁多，彈性較大，再加上女性天生具有的細(xì)膩、認(rèn)真，是她們在對商品進(jìn)行選擇的時候常常會有挑三揀四的情況發(fā)生。

就目前而言，女性年輕人絕大多數(shù)處于就業(yè)狀態(tài)，平時，他們既要負(fù)擔(dān)工作，又要負(fù)擔(dān)大部分家務(wù)勞動，因此，他們對日常生活的便利性要求更強(qiáng)里，每一種新的、能減輕家務(wù)勞動的便利性消費品，都深受他們的青睞；同時，女性年輕人對生活中富有創(chuàng)造性的事物也充滿熱情，如購置新款衣服、布置新房間等方面，處處體現(xiàn)對生活的創(chuàng)造性的追求。

年輕人經(jīng)濟(jì)屬性的分類 從經(jīng)濟(jì)屬性來說，年輕人又可以分為

以下四個群體：基本無收入的學(xué)生族；收入低的打工族；收入中等的白領(lǐng)族；收

入頗豐的富二代。很顯然，從社會屬性來看，年輕人并不指包含這四個群體，而在本文中，為了方便研究，我們在他們身上賦予了經(jīng)濟(jì)的屬性。

1.學(xué)生族

這個人群包括在校的學(xué)生和剛畢業(yè)沒多久還處于待業(yè)狀態(tài)的年輕人，這個群體人數(shù)眾多，僅中國大學(xué)生人群就已經(jīng)超過2000萬，相當(dāng)于德國人口的四分之一，英國人口的三分之一。這是一個龐大的數(shù)字，對于營銷工作者來說，不僅僅以為這中國的消費者素質(zhì)提高了，更看到了一個龐大的商業(yè)市場。

這個人群收入雖然基本上沒有收入，但他們絕大多數(shù)有一個富裕的爹媽，因此他們不差錢，同時他們視眼開闊，信息知識獲取量相當(dāng)驚人，總的來說他們在觀念意識、開放性和潛在價值上更接近于社會地位高的群體。

正因為如此，大學(xué)生的電腦、手機(jī)擁有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于社會平均水平，更有甚者擁有自己的車也不是新鮮事。他們追求時尚，注重個性張揚(yáng)，是最容易接受新鮮事物的群體，而且他們消費觀念超前，對于一些流行并且與實用相結(jié)合的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的消費欲望。

2.打工族

這是一個特殊的群體，與上一輩打工族相比，他們接受過高等教育，他們所從事的行業(yè)，更多以技能為主或者以腦力勞動為主，已經(jīng)不是一群具有蠻力、僅靠出賣廉價的勞動力在城市里工作的農(nóng)民工。

然而，節(jié)奏超快的城市生活，收入不高，開支不小使他們是一群“窮忙族”。

這個群體收入收入不多，但他們樂于消費，錢包里放滿了各個商場、超市、飲食店的優(yōu)惠卷或打折卡；他們注重情感，經(jīng)常會三五成群地一次聚餐，一起去KTV唱歌等；他們樂于享受，他們可以花掉一個月的工資來買一件他們喜歡的衣服，他們手上的手機(jī)是最新款的，他們用的數(shù)碼相機(jī)是單反的??他們的數(shù)碼設(shè)備是最齊全的很顯然，他們樂于接受新鮮事物，敢于消費，樂于享受，他們買不起房，他們可能在蝸居，但是他們注重精神的享受，哪怕是使用信用卡花明天的錢，他們也愿意，因為他們對未來充滿希望。

3.白領(lǐng)族

這個人群具有相對穩(wěn)定的工作，能得到相對豐富的經(jīng)濟(jì)收入和物質(zhì)條件，已經(jīng)不會在為房租、水電發(fā)愁，他們甚至擁有屬于自己的房子，開始追求物質(zhì)生活的享受，屬于小資范疇。

他們的思維比較成熟，處于“中等消費階層” 對于自己處于中間階層的地位還是有一定的歸屬感。從年齡上看，各年齡段“白領(lǐng)”大部分對“中等消費階層”表示認(rèn)同。消費也顯得非常理智，但開始學(xué)會享受，逐漸嘗試?yán)碡?，他們的收入分為三個部分：

第一部分用于改善生活，提高生活質(zhì)量，因為他們每天都在忙于工作，進(jìn)行著“健康”與“金錢”的交易的事情，使他們對生活，對享受更加看重。第二部分用于金融，他們的收入較高，除掉日常開支之外，還有剩余，于是他們開始學(xué)會投資，無論是銀行儲蓄、有價證券、儲蓄性保險、股票他們都愿意去嘗試。第三部分是用于充電學(xué)習(xí)，收入高地位高，也意味著責(zé)任大壓力大，特別是在這個日新月異的社會，只有不斷地學(xué)習(xí)才能適應(yīng)城市的生活與工作。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的“白領(lǐng)”都在業(yè)余時間進(jìn)行學(xué)習(xí)，將近九成的被調(diào)查者平均每天用于學(xué)習(xí)的時間在半小時以上。

4.富二代

一提到富二代，人們就有一點點反感，但文中的富二代，并不單單指那些身價過億的企業(yè)家和富翁的子女，而是泛指經(jīng)濟(jì)收入頗豐、擁有顯赫身價的人群，其中包括富家子弟，收入頗豐的技術(shù)人員、管理人員，企業(yè)主等等。

不管這群體人是否是含著金鑰匙長大的，還是后期通過努力達(dá)到的，他們都有一個顯著的特點：他們身價不菲、生活非常優(yōu)越。

他們住著豪華的別墅，穿著名牌衣服，開著價格不菲的車，購買上千上萬塊的手袋、化妝品?？傊麄兊南M就兩個字：奢侈。