第一篇：酒店市場營銷分析

現(xiàn)代酒店市場定位及分析

國際酒店集團在中國的不斷推進和深入,我國旅游酒店市場競爭更加激烈，為了在激烈的市場競爭中確立自己的優(yōu)勢，酒店如何細分市場找準自己的定位，對酒店的經(jīng)營管理具有相當(dāng)重要的現(xiàn)實意義。

一、酒店產(chǎn)品定位概念：

定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產(chǎn)品的定位問題，在顧客的心目中，一定商標的產(chǎn)品都會占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴展到一系列的商品、服務(wù)、某個企業(yè)、某個企業(yè)、某個機構(gòu)甚至是某工人。對酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競爭對手的印象和位置。實際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以使酒店在目標市場上吸引更多在顧客。

酒店產(chǎn)品定位從另一個角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個性，并借此塑造出獨特的市場形象。一項產(chǎn)品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達成酒店產(chǎn)

品定位的重要手段，在這里必須強調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場細分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場營銷觀念的具體體現(xiàn)。

要對目標市場進行宣傳、溝通時，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，影響酒店優(yōu)勢的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實際情況，誤導(dǎo)顧客認為酒店只經(jīng)營高檔、高價產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認識。

首先，酒店要準確計算好自己的產(chǎn)品定位從一個目標市場轉(zhuǎn)移到另一個目標市場的全部費用；

其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時，能夠得到怎樣的回報。

收益的多少取決于目標市場的購買者和競爭者的數(shù)量，其平均購買率有多高，在目標市場中酒店產(chǎn)品的銷售價格能定在什么水平上。酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測進行認真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再決定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉促調(diào)整，造成得不償失的局面。

二、酒店產(chǎn)品定位策略

（1）搶占市場定位，避實擊虛：

（2）強行改擊，共享市場：資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。酒店人員銷售策略 :

酒店人員銷售是市場營銷的一種主要方式。酒店銷售人員直接與客人交流溝通，推銷酒店的產(chǎn)品、服務(wù)，解釋或答復(fù)對方的疑問，與客人保持雙向交流，人員銷售與廣告推銷最大的區(qū)別是單向交流，酒店只能通過廣告為客人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，但無法得到客人的信息反饋。而人員銷售時營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時，又能從客人那里得到反饋信息。

人員銷售的好處是直接接觸，酒店與客人保持暢通的交流渠道，提高客人對酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。通過銷售，能夠爭取潛在的客人購買酒店產(chǎn)品，提高酒店產(chǎn)品利用率。經(jīng)常性與客人直接接觸，可以增進人際關(guān)系，加深雙方的了解，建立融洽的關(guān)系，加深對酒店的印象，增強吸引力，進而爭奪客源。

人員銷售直接與客人接觸，向客人提供面對面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購買動機，及時捕捉機會，勸說與鼓動客人，促成當(dāng)場預(yù)訂，直接成交。

銷售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對面的服務(wù)。

久而久之，加深了銷售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客源。此外，銷售人員直接與客人接觸，能夠及時收集客人的意見和競爭對手的情況，有利于酒店調(diào)整銷售策略、改進服務(wù)程序、提高服務(wù)質(zhì)量，并增強酒店的競爭

力。

項服務(wù)報價，而不是先報總價。對于不同的客房，要說明其優(yōu)點和缺點，不要掩蓋缺點，更不要欺騙客人。但缺點要一帶而過，詳細地說明其優(yōu)點和特點，如套房要強調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動，有氣派，靠近走道或電梯的客房強調(diào)進出方便；無窗的客房強調(diào)其清靜和安全等。

推銷附加服務(wù)?？腿税滋烊胱r，可以介紹康樂中心的服務(wù)項目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂服務(wù)項目、餐飲特色項目等。

爭取每一個客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營業(yè)場所和各種服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實事地提供信息，幫助對方?jīng)Q策；對于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。

向客人銷售時，要察言觀色，要看銷售對象，根據(jù)客人的需求來介紹。生動描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿足感，會取得較好的效果。

在銷售中，要避免講“我不知道，讓我查一查?！?，會讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。要盡快記住客人的名字，稱呼客人的名字，使客人感到親切。

下面介紹“幾招”銷售技巧：

招徠——先介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色，再介紹價格，即使客人

感到價格太高，而采取低一檔的價格，也許前者的特點或服務(wù)在客人心中留有印象，以后也會愿意嘗試一下。有時，客人在比較了價格和服務(wù)之后，還會重新選擇前者。這是招徠產(chǎn)生的影響。

吸引——帶客人參觀各種檔次和規(guī)格的客房、餐廳及服務(wù)設(shè)施，或讓客人試用，或品嘗某些菜肴和點心，使這依依不舍，無法拒絕?？腿似穱L了美味食品，或受到溫馨典雅環(huán)境的吸引，對價格也就不那么關(guān)注了，這就是一種吸引的策略。

包圍——在接待客人時，將接待逐步升級，先是銷售人員出面，再是銷售部經(jīng)理出面，再是銷售總監(jiān)出面，最后是老總出面。使對方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。滾雪球——利用長住客人或VIP客人的口碑或影響，提高酒店知名度，擴大客源隊伍。許多酒店的商務(wù)客人或散客是由長住客介紹進來的，這一比例高達25%，酒店的長住客或?？统蔀榫频炅x務(wù)推銷員，起到了積極的作用，所以酒店要定期或不定期地拜訪長住客或?？?，關(guān)心他們，節(jié)假日時問候他們或邀請他們參加節(jié)慶活動

第二篇：如家酒店市場營銷分析

如家酒店市場營銷分析

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長和社會的不斷進步，人們的生活質(zhì)量和水平得到較大的提升，促進國內(nèi)旅游業(yè)得以快速發(fā)展，國內(nèi)經(jīng)濟連鎖型酒店逐步興起、日益發(fā)展壯大。在我國的市場經(jīng)濟機制體制改革進一步深化的新形勢下，連鎖酒店行業(yè)競爭越來越激烈，能否結(jié)合實際制定并實施科學(xué)的營銷策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營管理水平和綜合競爭實力的關(guān)鍵性問題之一。如家酒店集團是我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，對于我國經(jīng)濟連鎖型酒店的成長壯大發(fā)揮極為重要的導(dǎo)向作用。本文簡要介紹了如家集團的經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀，深入分析了如家集團現(xiàn)行的營銷策略，研究了如家集團的營銷策略存在的問題并提出相應(yīng)的對策建議。關(guān)鍵詞：

隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長和社會的不斷進步，人們的生活質(zhì)量和水平得到較大的提升，促進國內(nèi)旅游業(yè)得以快速發(fā)展，而酒店企業(yè)作為旅游產(chǎn)業(yè)重要的構(gòu)成部分，取得長足的進步，規(guī)模和數(shù)量日益擴大。進入新世紀以來，眾多的旅游和住宿客戶出行時開始重視選擇適于個人需求的酒店產(chǎn)品和服務(wù)，于是國內(nèi)經(jīng)濟連鎖型酒店由此而產(chǎn)生，逐步興起、日益發(fā)展壯大，建立起自有的連鎖酒店知名品牌，成為國內(nèi)酒店行業(yè)發(fā)展的黑馬。在我國的市場經(jīng)濟機制體制改革進一步深化的新形勢下，連鎖酒店行業(yè)競爭越來越激烈，能否結(jié)合實際制定并實施科學(xué)的營銷策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營管理水平和綜合競爭實

力的關(guān)鍵性問題之一。如家酒店集團是我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，在2002 年創(chuàng)建，并于2006年在紐約納斯達克成功上市，是我國酒店行業(yè)在海外上市的第一支股票。如家集團多年來堅持以客戶滿意為出發(fā)點，全面展示中華文化賓至如家的服務(wù)理念及中華民族品牌的形象，通過準確地進行市場定位，科學(xué)合理地運用市場營銷的策略，酒店市場的激烈競爭中走出適合自身發(fā)展的道路。如家集團的發(fā)展是國內(nèi)經(jīng)濟連鎖型酒店發(fā)展的風(fēng)向標，促進了莫泰 168、漢庭等后續(xù)民族品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，對于我國經(jīng)濟連鎖型酒店的成長壯大發(fā)揮極為重要的導(dǎo)向作用。因此，深入研究和分析如家集團發(fā)展狀況與營銷策略問題，具有十分重要的意義和作用。本文簡要介紹了如家集團的經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀，深入分析了如家集團現(xiàn)行的營銷策略，研究了如家集團的營銷策略存在的問題并提出相應(yīng)的對策建議，希望有助于國內(nèi)連鎖酒店集團經(jīng)營發(fā)展和市場營銷問題的研究和實踐工作。

一、如家集團的經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

（一）如家集團經(jīng)營發(fā)展的基本情況

如家酒店集團是我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，在2002 年創(chuàng)建，并于2006年在紐約納斯達克成功上市，是我國酒店行業(yè)在海外上市的第一支股票。如家集團多年來堅持以客戶滿意為出發(fā)點，全面展示中華文化賓至如家的服務(wù)理念及中華民族品牌的形象。目前如家集團擁有著如家、和頤等酒店品牌，基本覆蓋全國的30余省份與直轄市的100余個主要的城市，有著500余家的連鎖門店。如家酒店是經(jīng)濟型品牌，堅持適度、簡約的旅游理念，為客戶提供干凈舒適、溫

馨貼心、方便快捷及標準化的酒店住宿服務(wù)和產(chǎn)品。和頤酒店是中高檔商務(wù)類酒店服務(wù)品牌，著力向中高端的商務(wù)與旅游類人士，提供智能科技化的酒店產(chǎn)品與服務(wù)。

（二）如家集團經(jīng)營發(fā)展的突出特點

一是酒店門店拓展與擴張的速度十分快速。酒店企業(yè)有著投資資金大、經(jīng)營風(fēng)險高、獲得回報較慢等特征，很難做到在短時間得以快速的增長。直營店由于占用資金多，影響酒店快速發(fā)展，因此如家集團從成立之初，就采取特許經(jīng)營、直營門店、市場加盟及合同管理等多種經(jīng)營的模式，充分運用酒店外部的資金加快門店的規(guī)模擴張。二是強化情感營銷的模式。將情感營銷滲透至酒店服務(wù)的每個細節(jié)同，使客戶感受象家里的整潔、舒適與溫馨。比如：推出書適如家服務(wù)，擺放暢銷管理書籍，方便客戶翻閱；將衛(wèi)生間的牙刷與毛巾采用兩個顏色，以便客戶區(qū)分、防止用混。三是加強成本的管控力度。如家集團堅持標準化與低成本的經(jīng)營原則，通常租用普通住房或者舊廠房改造為門店，防止固定資產(chǎn)的投入過大；在酒店大堂、娛樂中心、餐廳的設(shè)置，能舍就舍、能小就小，將空間更多地建為客房；在物資采購上加強與供應(yīng)商談判力度，從而使其采購成本比市場價格要低20%左右。

二、如家集團的營銷策略分析

（一）合理地確定酒店的市場定位

如家集團將目標客戶市場定位為中小商務(wù)人士、休閑游客及自助游客戶與中下層的家庭客戶，突出酒店自身特色，淡化酒店餐飲，加

強對客房的設(shè)計，給客人以溫馨、簡約、便捷的深刻印象，注重酒店住宿的實用性、舒適性，提升酒店性價比，增強吸引力。

（二）精心設(shè)計產(chǎn)品策略

如家集團準確經(jīng)濟連鎖型酒店服務(wù)產(chǎn)品的特點，剔除傳統(tǒng)酒店的富貴之氣，產(chǎn)品設(shè)計要求簡約卻不簡單，充分利用酒店周邊的停車場、商場及洗衣店等設(shè)施，客房設(shè)施簡單實用，將浴缸改作淋浴房；采用分體式空調(diào)，冬天用暖氣供暖等。精心設(shè)計產(chǎn)品策略可以幫助酒店集團從細節(jié)入手，更好的服務(wù)顧客。細節(jié)入手并不是簡單的從酒店成本與服務(wù)考慮，而是要從顧客需求入手，做好相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計。

（三）加強對銷售渠道的管理

如家集團注意傳承其出資方--攜程網(wǎng)的優(yōu)勢，積極建立和完善電子營銷的渠道，健全客戶預(yù)訂管理信息系統(tǒng)，客戶需要預(yù)訂房間，進入如家的網(wǎng)站就能完成；開通800預(yù)訂客房電話，如客人想訂的門店全部預(yù)訂完，系統(tǒng)會為客人自動搜索附近的如家門店，防范客戶流失。

（四）重視客戶的管理

注重使用高科技手段來吸引及穩(wěn)定客戶，推行會員卡折扣營銷，用800電話免費接受預(yù)訂服務(wù)，客戶關(guān)系管理導(dǎo)入及網(wǎng)上在線訂房等，從以上星級酒店的薄弱之處入手，強化客戶管理關(guān)系的管理，與航空及銀行等行業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略性聯(lián)盟，實施客戶的忠誠度管理計劃。

三、如家集團的營銷策略存在的問題及對策建議

（一）如家集團營銷策略存在的主要問題

一是可復(fù)制性過強。如家集團采取的中小企業(yè)的客戶的市場定位，嚴格成本管控，多模式擴張等方式和手段，易于模仿和復(fù)制。二是品牌設(shè)計不盡合理。如家集團的和頤品牌雖然定位為中高端的商務(wù)人士，達到四星級酒店的服務(wù)標準，如家原有形象可以會造成沖擊，動搖了其生存發(fā)展的基礎(chǔ)。三是對市場的細分還需要進一步完善。目前，對市場分類營銷問題的研究，還局限在傳統(tǒng)性酒店的思維方式上，特別是針對客戶在宗教、語言、文化、學(xué)歷、性格及膚色等不同情況，深入掌握和了解市場營銷及客戶需求情況不夠。四是在硬件保障方面有時還不夠。受習(xí)慣思維、資金有限等因素，一些硬件設(shè)備設(shè)施保障不到位，無法滿足客戶需求。

（二）如家集團優(yōu)化營銷策略的對策建議

一是進一步健全市場細分的策略。加強市場調(diào)查，深入、客觀地了解市場需求情況，優(yōu)化酒店服務(wù)與產(chǎn)品，適時調(diào)節(jié)市場營銷的策略及方向，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷時機，滿足客戶需要。二是進一步完善酒店硬件設(shè)施的服務(wù)保障。結(jié)合以滿足客戶需求為目標，根據(jù)市場變化情況，及時調(diào)整酒店硬件設(shè)施設(shè)備的配備標準。三是進一步深化網(wǎng)絡(luò)營銷。在繼續(xù)完善網(wǎng)上客房預(yù)訂管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，認真學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的好的營銷經(jīng)驗和做法，比如建立客戶微信群和QQ群等，直接客戶進行產(chǎn)品和服務(wù)營銷，并直接聽取客戶的意見，確保及時進行改進和完善。

四、結(jié)語

綜上所述，當(dāng)前隨著我國經(jīng)濟連鎖型酒店行業(yè)的加快發(fā)展，酒店企業(yè)間的競爭日益激烈，如何科學(xué)地進行目標市場的定位、制定并實

施正確的營銷策略，成為在市場競爭中取得成功的關(guān)鍵。如家集團在連鎖酒店行業(yè)中是重要的龍頭性企業(yè)，在多年的經(jīng)營發(fā)展過程中積累了豐富的營銷經(jīng)驗和成功的營銷策略，值得國內(nèi)的連鎖酒店企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。因此，連鎖酒店企業(yè)要高度重視和加強市場營銷研究和實踐工作，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，持續(xù)改進和推廣有效的營銷策略、措施和辦法，為推動我國連鎖酒店行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。

第三篇：酒店會議市場營銷策略分析

店會 議 場 所 淡

銷 策 略 班級市場營銷2012-2學(xué)號20120310057姓名黃金鋒季酒營

一.中國會議市場

（一）會議市場潛力巨大

中國具有發(fā)展會議和獎勵旅游的良好基礎(chǔ)條件：全國三星級以上飯店大多具備接待會議的設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專業(yè)化的會展組織人員及場館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國一套完整的會議市場發(fā)展體系。巨大的會議市場潛力，尤其是商務(wù)會議呈現(xiàn)不斷增長趨勢，如跨地區(qū)的專業(yè)研討會、招商會、洽談會、促銷會以及大型企業(yè)和公司的業(yè)務(wù)會議，使各地區(qū)不斷加大投入來提高會議的硬件設(shè)施，如大中城市的會展中心和國際會議中心的落成為會議發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（二）酒店競爭激烈

越來越多的國內(nèi)高星級酒店看好會議酒店發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設(shè)施設(shè)備以強化酒店提供會議服務(wù)的能力國內(nèi)大量高星級酒店涌入會議酒店市場直接導(dǎo)致了會議酒店市場競爭日趨激烈。尤其是中小型會展市場，由于其所需的會展場所較小，會議設(shè)備要求不高，很多高星級酒店都能夠滿足這部分市場需求，市場門檻相對較低，市場競爭尤其激烈。同時，越來越多的世界著名酒店集團看好逐漸興起的中國會議市場，紛紛大舉進入這一市場。

（三）酒店布局集中

會議酒店選址考慮的重要因素之一是會議客源。因此，會議酒店市場布局主要集中于會展業(yè)發(fā)達的區(qū)域與城市。而在國內(nèi)其他二線中小城市，由于不太具備規(guī)模會議市場需求，更多的是多元化、小規(guī)模的中小型會議市場。

二、酒店發(fā)展存在的問題

酒店的會議接待可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益,調(diào)節(jié)酒店的淡季市場，同時擴大酒店的社會影響,提高酒店知名度等.正式由于會議市場的巨大潛力及高額回報吸引著越來越多的企業(yè)和酒店企業(yè)的經(jīng)營者加入到酒店會議市場的激烈競爭之中.但是酒店在發(fā)展會議業(yè)務(wù)中還存在一些問題.（一）硬件設(shè)施不全

酒店擁有完備的會議硬件設(shè)施是提供全面會議服務(wù)的前提條件。國內(nèi)會議酒店的會議服務(wù)硬件設(shè)施不完善，主要表現(xiàn)為酒店會議場館設(shè)備不齊全、檔次不夠會議設(shè)備種類繁多，主要包括放映設(shè)備（幻燈機、投影儀、銀幕、計算機、錄像機、鐳射筆等），音響設(shè)備（麥克風(fēng)、錄放音設(shè)備、音響）等，特殊視聽系統(tǒng)（多媒體設(shè)備、可視電話會議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)、同聲傳播、會議表決系統(tǒng)、視音頻轉(zhuǎn)播系統(tǒng)等）。國內(nèi)會議酒店的硬件設(shè)施不完善直接制約了其提供高質(zhì)量會議服務(wù)的能力，從而成為其拓展會議市場的一大瓶頸。

（二）酒店主題功能不強

酒店功能是指酒店產(chǎn)品具有的使用價值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務(wù)、娛樂等功能。會議型酒店除了具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會議功能，即為會議旅游者開展一系列會議活動提供會議設(shè)施設(shè)備與服務(wù)。大多數(shù)國內(nèi)會議酒店在功能定位上并沒有突出其會議功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統(tǒng)功能。在經(jīng)營會展市場方式方面，國內(nèi)會議酒店大多采取輔助式經(jīng)營方式，即酒店與會展主辦單位、會議協(xié)會、會展場館等分工協(xié)作，共同招徠、接待會展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂等酒店服務(wù)，會展場館以及其他專業(yè)服務(wù)機構(gòu)為其提供會議場所、會議設(shè)施設(shè)備、會議翻譯等其他會議服務(wù)。在輔助式經(jīng)營方式中酒店參與會展旅游市場經(jīng)營的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會議功能不突出；它具有進入門檻低、設(shè)施設(shè)備投資小、經(jīng)營風(fēng)險小、利潤大等優(yōu)點。但是，這種經(jīng)營方式也存在著諸多弊端：首先，由于進入門檻較低，因此采用輔助式經(jīng)營方式的酒店競爭最激烈；其次，由于酒店只是承擔(dān)會議服務(wù)中很少的一部分，酒店會議功能不突出，只能分得整體利潤的少部分，盈利水平有限；最后，由會議中心、展覽中心等會議主辦單位掌握了客源。

（三）酒店服務(wù)水平不高

目前，國內(nèi)很多高檔會議酒店的裝潢豪華程度以及設(shè)施設(shè)備的先進程度并不遜色于國外知名會議酒店，無論從經(jīng)濟效益、市場份額、口碑效應(yīng)，還是從綜合實力方面都遠落后于國外知名會議酒店。重要原因之一就在于國內(nèi)會議酒店的服務(wù)水平不高。國內(nèi)會議酒店在服務(wù)的規(guī)范化、制度化方面仍然不足。

（四）酒店專業(yè)人才不多

為了有效地開展相關(guān)會議專業(yè)服務(wù)，酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會展服務(wù)人才隊伍，包括會議營銷員、會議策劃、會議組織管理人才、會議服務(wù)經(jīng)理、會場服務(wù)員、會議設(shè)備技術(shù)員、會議翻譯等。我國會議酒店發(fā)展起步晚，也缺少專門的院校培養(yǎng)酒店會議管理人才，導(dǎo)致當(dāng)前國內(nèi)會議酒店專業(yè)人才缺乏。目前國內(nèi)會議酒店中大多數(shù)從事會議接待工作的人員都是臨時抽調(diào)的非專業(yè)人士，他們沒有專業(yè)的會議服務(wù)管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經(jīng)驗來開展會議接待服務(wù)。因此，專業(yè)人才缺乏成為國內(nèi)會議酒店提高會議服務(wù)能力的最大的瓶頸之一。

三、酒店會議場所淡季營銷策略

針對酒店會議場所淡季方面存在的問題，要想促進自身經(jīng)濟發(fā)展應(yīng)重點做好下面的五個方面：產(chǎn)品策略、分銷策略、人員策略.價格策略和推廣策略。

（一）產(chǎn)品策略

會議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會議的基礎(chǔ)，一個會議組織者通常需要很多會議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會議成功。酒店在設(shè)計所提供的會議產(chǎn)品組合時應(yīng)考慮到各個方面。

A、基本設(shè)施

1．首先完善基本設(shè)施

熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教?，專人負?zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團隊入?。粚I(yè)高效的前臺服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標準和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會議所用客房數(shù)和會議消費人數(shù)）的提供；在客流高峰時能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業(yè)時間和收費；其他對客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標出。

2．會議場地和設(shè)備設(shè)施

擴音設(shè)備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調(diào)音臺和外接揚聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機、屏幕（移動、電動）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網(wǎng)：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應(yīng)對能力。

B、個性化服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平會增加顧客的滿意度和忠誠度，樹立良好的酒店形象。飯店應(yīng)為人提供完成公務(wù)活動所需的基本產(chǎn)品。服務(wù)過程應(yīng)包括會前、會中以及會后的全過程；服務(wù)項目包括會議禮儀迎送、秘書服務(wù)；會議展廳設(shè)計、布置；會議指示牌、橫幅、會標、字幕等制作；會議用車、賓客接送服務(wù)；會議策劃、布置；娛樂活動策劃； 會議茶水服務(wù)；協(xié)助會務(wù)組工作服務(wù)等等。會展旅游者一般具有“三高”特征，即消費水平高、知識水平高、社會地位高，他們更注重個性化需求的滿足。因此，酒店在對客服務(wù)過程中應(yīng)注意滿足客人的個性化需求。例如針對會展VIP客人，飯店可以提供專業(yè)人才為其提供全程的管家服務(wù)。會議管家從會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務(wù)、跟蹤客戶反饋的意見等進行全程服務(wù)。

(二)分銷策略

分銷渠道酒店在建立公司類會議公司渠道時，需要將主要的精力放在與目標公司內(nèi)的主要有會議需求的部門（如市場銷售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶關(guān)系建立上。公司類會議分銷渠道包括：公司、公司會議策劃機構(gòu)、會議管理公司、旅行代理商。公司類會議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計結(jié)合國內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實際情況加以分析，從而判斷

哪些行業(yè)能為本酒店的會議市場帶來更多的業(yè)務(wù)。

（三）人員策略

(1)會議酒店的人才培養(yǎng)

培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會議管理與服務(wù)人才隊伍是推進我國會議酒店發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。專業(yè)人才培養(yǎng)是一個系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)、院校等各種社會各方力量的協(xié)調(diào)與配合。旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會應(yīng)扮演倡導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者的角色，整合社會教育資源，例如專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來。高等院校和職業(yè)學(xué)校應(yīng)與會議酒店“緊密合作，聯(lián)合辦學(xué)”，共同培養(yǎng)酒店需要的會議管理人才。酒店將學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才，學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學(xué)校將飯店作為學(xué)生實習(xí)場所，利用酒店的設(shè)施設(shè)備開展實踐操作技能教育，從而實現(xiàn)雙贏。另一方面，酒店也可以與專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)、院校合作對員工進行會議管理與服務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會議服務(wù)能力。

（2）組織機構(gòu)設(shè)置：會議銷售的功能應(yīng)放在市場銷售部，而在餐飲部設(shè)置會議活動服務(wù)部和宴會預(yù)訂班組。會議銷售人員的主要職責(zé)是通過建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關(guān)系從而獲得更多的會議，會議活動服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會預(yù)訂是會議銷售和會議服務(wù)溝通的橋梁。市場銷售部內(nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會議市場的規(guī)模設(shè)置會議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負責(zé)日常在店會議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。

（3）員工激勵：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓會議銷售人員與會務(wù)服務(wù)人員充滿激情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績進行獎賞，但必須明確獎賞和評估的標準。

(四)價格策略

（1）會議市場價格體系

酒店會議市場的價格策略是基于對市場環(huán)境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標，酒店成本及競爭對手價格等多方面準確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個部分。

（2）定價原則

制定價格時，需考慮與其它市場（商務(wù)市場、旅游團隊市場）的價格平衡；會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 “公平”的原則，即消費額越大價格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標市場，對于符合自己目標市場類型的會議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；

制定價格時，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會議市場的淡旺季（如季節(jié)及周末）；

對于市場形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應(yīng)根據(jù)公司實

際預(yù)算靈活報價。

(五)推廣策略

酒店可以通過推廣組合，如人員銷售、廣告、促銷、公關(guān)關(guān)系等多種方式針對目標市場及其分銷渠道的決策人進行推廣。對于銷售人員來說，清楚地知道會議決策人對于會議地點選擇的步驟、標準和考慮的事項就顯得很關(guān)鍵了。選擇會議地點時通?？紤]的因素會包括：易到達性，實用的會議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費用，目的地形象，吸引人的景點和娛樂，安全。

推廣的過程其實就是溝通信息的過程，銷售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過的酒店會議產(chǎn)品和信息完備的會議宣傳資料則是基礎(chǔ)。酒店應(yīng)首先對目標市場客戶的需求和自身的會議產(chǎn)品進行SWOT分析，然后提煉出共同點再進行包裝，最后設(shè)計出相關(guān)的形象廣告和會議宣傳冊。

信息技術(shù)在會議市場推廣中正發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越多的會議經(jīng)營者已將其視為重要的市場營銷工具。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種趨勢，酒店營銷人員應(yīng)重視建設(shè)此渠道，應(yīng)重視通過網(wǎng)絡(luò)推廣酒店會議產(chǎn)品。

第四篇：酒店市場營銷建議

酒店市場營銷建議

隨著“四星”的各項改造項目的完成，同原來的消費群體相比，市場將會發(fā)生變化。為此我建議采取以下措施：好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn

一：明確市場定位，細分客源市場。

“四星”的主要客源市場是高層精英、商務(wù)散客和中高級行政會議團隊。銷售部要通過

收集和建立客史檔案，對客源市場進行梳理和細分，并確定三個營銷目標，即：確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭取周邊客源，以資信實力和個人綜合素質(zhì)為座標逐一落實。根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展形勢趨勢，努力拓展客源市場，去年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)增加值億元，增長，那么工業(yè)總產(chǎn)值達千萬元的企業(yè)有多少？是否都是現(xiàn)在潛在的客戶？客源市場要向周邊地區(qū)、向棗莊、山東輻射提供基礎(chǔ)，因而品牌要推向棗莊，推向山東。

二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展營銷。

市場經(jīng)營需要依托市場，而市場的核心是客源。我們要注重營銷策略，在經(jīng)營作風(fēng)上要改變形象，努力消除坐等的被動弊端，把經(jīng)營的重點放在建立、鞏固和擴大核心客源上。一是注重建檔立史，根據(jù)黨政機關(guān)、重點骨干企業(yè)人士變動，經(jīng)營變化情況實行快速跟蹤建檔；根據(jù)客人消費、結(jié)構(gòu)和特征，分級分層建立檔案；二是加強工作的主動性和針對性，開展針對性的宣傳和促銷；三是放下架子，主動溝通，加強聯(lián)絡(luò)，通過定期拜訪，群發(fā)信息，節(jié)日聯(lián)誼等方式，增進感情吸引客源；四是在管理機制上創(chuàng)新激勵，建立公關(guān)營銷責(zé)任指標考核制，加強營銷人員責(zé)任感、危機感，下功夫拓展團隊接待量。

三：堅持高檔次經(jīng)營格局，培置自身經(jīng)營優(yōu)勢。

酒店已選擇高檔次經(jīng)營格局，為此，首先要更加注重自身的意識、理念、教育，通過各種會議和組織考察國內(nèi)一流的四星級酒店，反復(fù)向全員特別是管理人員強調(diào)和灌輸高品質(zhì)的經(jīng)營理念；其次是開展管理與咨詢，學(xué)術(shù)與交流活動，引進國內(nèi)甚至國際上一流的管理模式和經(jīng)驗，為高檔次、品牌化經(jīng)營鋪設(shè)橋梁；再次，在產(chǎn)品上堅持高檔次市場定位，通過硬件裝飾改造，用品更新?lián)Q代，菜肴引進創(chuàng)新和培養(yǎng)發(fā)展金鑰匙會員，繼續(xù)探索精細化服務(wù)等一系列連鎖措施，奠定當(dāng)?shù)馗邫n次經(jīng)營的地位和形象。

以上是公關(guān)營銷部在市場營銷方面的經(jīng)營思路和經(jīng)營戰(zhàn)略。但是酒店營銷是一個“全員營銷”的過程。上至總經(jīng)理，下至普通員工都要通過日常的迎來送往、接人待物，到對客服務(wù)的每一個規(guī)范、要求、標準，再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求，集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來科學(xué)地開展酒店的運營工作，具體措施如下：

一、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

酒店服務(wù)人員既要按照規(guī)定的服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范來進行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對性的服務(wù)，這樣才能夠滿足客人極具個性化的心理需求。當(dāng)然，這首先要求管理人員要加大對員工進行相關(guān)的知識培訓(xùn)，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)的技巧性。比如：在酒店就餐，服務(wù)人員要針對客人的愛好和就餐人數(shù)來幫助客人點菜；同時根據(jù)客人菜品消費的檔次高低來推薦酒水；在席間非常講究上菜的時機和火候，注意服務(wù)細節(jié)；結(jié)帳時快速準確。讓客人既體會到酒店的熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，那么酒店怎么不會讓客人感動呢？現(xiàn)代營銷學(xué)有一句非常通俗的話：“營銷不僅讓客人滿意，更重要的是讓客人感動?！敝挥羞@樣，客人才會由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。

二、“微笑服務(wù)”，即是營銷態(tài)度，又是對客人最直接的問候與友善。

微笑是一種待客態(tài)度，是酒店產(chǎn)品，更是酒店有效的營銷手段。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話：菜品不足服務(wù)補，服務(wù)不足態(tài)度補。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。從服務(wù)學(xué)來看，“微笑服務(wù)”在本質(zhì)上有兩個含義：微笑服務(wù)既代表酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽感和責(zé)任心。酒店管理者要為員工創(chuàng)造一個溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會有發(fā)自內(nèi)心的微笑。所謂“只有滿意的員工，才有滿意的客人”正是由此而來。同時，酒店應(yīng)注意培養(yǎng)員工“敬業(yè)樂業(yè)”的精神。所以，酒店員工對酒店工作的愛，對客人的愛，是員工熱情、真誠的源泉。因為有了愛，便有了熱情，便有了真誠的微笑。當(dāng)然，酒店管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟效益。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思歸”之念，使客人高興而來，滿意而去，對酒店留下良好的回憶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個細節(jié)，貫穿于從顧客進店直至客人離開的全過程?？腿藢频攴?wù)質(zhì)量的評價，是通過每個部門、每個環(huán)節(jié)的工作，透過每一件事，甚至極細微的小事，得出結(jié)論的，從而據(jù)此來確定自己的消費行為和消費標準。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包含幾個要點：一是待客公平公道；二是注重工作效率；三是細微服務(wù)，也稱為“個性化服務(wù)”即針對客人不同的需求，提供

第五篇：酒店市場營銷心得體會

酒店市場營銷心得體會

自從這學(xué)期開始開始了這門課程，我們從書本和實踐中來學(xué)習(xí)這門課程，雖然只有短短的半學(xué)期的時間，但是還是學(xué)到了不少的知識。特別實在最后幾周中的實踐課程中學(xué)會了更多的相關(guān)知識，更加的了解了市場營銷的知識。

這一學(xué)期我們開始幾周都是在教室里面學(xué)習(xí)理論知識，初步了解了市場營銷。然后為了實踐課程把我們班上的同學(xué)分為了五個小組，男生女生合作。并且由學(xué)校提供了資金，每個小組480元，作為實踐課程的啟動資金。然后我們就開始了為實踐課程的準備工作，首先我們考慮了一下我們的計劃目標，銷售什么貨物。在我們小組的討論下我們組決定了做飲料礦泉水的銷售，其中還配有衛(wèi)生紙和菠蘿的銷售。隨后我們就開始了準備工作，首先制定一份營銷策劃，其中包括了進貨的地點，銷售地點，銷售的主要對象，還有銷售的貨架從哪里來都計劃了出來。然后我們就去考察市場，看看哪里的進貨價格比較便宜，在我們進行比較中出貨的價格在溫江城區(qū)批發(fā)要便宜一些，但是一加上運費那和學(xué)校的進價就差不多了，最后決定在學(xué)校里面進貨這樣方便一些。

接下來就是我們的實踐活動了，我們開始就選擇在了籃球場上賣飲料，原因就是這久本來就是夏天，天氣炎熱，大家都愛喝水，打球運動的更需要喝水。所以我們就決定在籃球場銷售，最開始幾天我們生意都不怎么好，后來總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)原因有幾個。一個就是我們不會營銷，我們就只會坐在攤位旁邊等著客人來買，不會主動去叫客人買，還有一個原因就是同學(xué)們看見我們這樣擺攤開始不怎么習(xí)慣，還是喜歡去超市購買。后來幾天我們的經(jīng)過了一些改進生意也慢慢的好了起來一點，我們有的時候會主動去問客人需不需要，還有就是送到他們的身邊，那樣時間長一點了，他們也慢慢習(xí)慣一點了也就接受了，都不在跑遠去買了，就在我們攤位的地方就買。

在這幾周的實踐課程中我們學(xué)到了很多的知識，更加進一步的了解了市場營銷這么課程，市場營銷其實是一門很深的學(xué)問，不是我們隨隨便便就能掌握的，這必須要靠長時間的積累，和學(xué)習(xí)的，必須從實踐中去學(xué)到東西，一點點的改進和增長。營銷中有很多的辛苦，就拿這幾周的事情來說，無論太陽多大，天氣多熱我們都得去擺攤，因為那時候大家更需要喝水，這就是說我們在營銷的時候必須抓住市場，必須了解市場需求，這樣才能更多的銷售出去商品。

在我們實訓(xùn)課程中，前幾周的生意更好一點，原因是那時候只有我們一個組在哪里賣飲料，不存在什么競爭，所以說銷售額上更大，但是后來的幾個組也開始賣氣了飲料來我們的生意也就受到了一定的影響，由此這樣的出的結(jié)論就是我們的市場存在著競爭，那么我們就必須去適應(yīng)這個競爭，我們必須調(diào)整一下銷售的方案，這樣才能讓我們的銷售額更大。

所以由這次是實踐中我們收獲了很多，不僅僅是團隊意識，還是在課程中是營銷方法等等對我們都有很大的提高。市場營銷這門科學(xué)學(xué)習(xí)的還太多，我們在銷售時候必須要學(xué)會掌握銷售的市場行情，了解市場發(fā)展的狀況，適時調(diào)整營銷手段，改變營銷技巧，了解市場的需求適時的調(diào)整銷售物品，跟進市場發(fā)展的趨向，那才能讓的銷售的到好的回報，才能讓銷售額得到提高，同時還有一點很重要，那就是要學(xué)會吸取經(jīng)驗，把以前的經(jīng)歷做個很好的參考，從中得到更加好更加便捷的營銷手段方法。

旅游(酒店)10-1

劉大鵬

20100076