第一篇：鋼材經(jīng)銷商贏利模式的創(chuàng)新

鋼材經(jīng)銷商贏利模式的創(chuàng)新

“生意越來越難做，盈利越來越困難?！边@是時下鋼材流通領(lǐng)域中經(jīng)常聽到的一句話，然而生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對贏利模式的創(chuàng)新，比以往任何時候似乎都重視和關(guān)注。

何為贏利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進(jìn)鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)的盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略,其中之一就是“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴。”改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進(jìn)入流通市場之后，早期的一批鋼材貿(mào)易商抓住這一契機，憑借著自身對當(dāng)?shù)厥袌龈叨仁煜さ膬?yōu)勢以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當(dāng)?shù)亟K端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務(wù)，對下服務(wù)本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。還有，受到前幾年鋼鐵行業(yè)暴利的驅(qū)使，使得一批民營的鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學(xué)化、精細(xì)化發(fā)展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風(fēng)光不再。廠家的通路扁平化，營銷的直銷化，導(dǎo)致市場競爭的日趨激烈；特別是面臨鋼材價格的“倒掛”，在出廠價格高于市場銷售價格的情況下，使鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，不僅無利可圖，而且虧本經(jīng)營，一些鋼貿(mào)商處于難以生存的境地。

一些經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進(jìn)入了一個“瓶頸期”。時下，國內(nèi)這種又土、單體又小的個體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進(jìn)的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠(yuǎn)將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應(yīng)市場的變化，否則無利可圖，無法生存。

確實，盈利模式的創(chuàng)新對于鋼材貿(mào)易商來說是生存發(fā)展的生命線，因而被越來越重視。面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型贏利模式，服務(wù)型贏利模式，模式型贏利模式，等等，鋼材經(jīng)銷商的贏利模式，體現(xiàn)了三個核心競爭，這就是以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，這三個核心競爭倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的贏利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的贏利模式。

具體來說：

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏利模式：時下，鋼貿(mào)商對經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌，或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，在上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設(shè)工程，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高、更苛刻的要求，其中一條規(guī)定，凡螺紋鋼生產(chǎn)的廠家，其注冊資金必須在5億元以上，注冊資金在5億元以下的鋼廠，其鋼材不能進(jìn)入隧道建設(shè)工程，一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設(shè)的質(zhì)量監(jiān)理部門拒絕接收。因為，鋼材貿(mào)易商在采購鋼材時，對鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等十分

重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道溢價能力和增加終端用戶的接受度和認(rèn)知度，從而拓展市場，擴大市場占有率，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)贏利，并將贏利提高到一個較為理想的水平。

創(chuàng)新服務(wù)贏利模式：鋼貿(mào)商把對客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶的增值服務(wù)中取得自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸?shù)?，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，提高鋼材利用率。讓眾多客戶在貿(mào)易商的一流服務(wù)中得到實實在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立牢固的、長期的合作關(guān)系，成為鋼貿(mào)商的忠實的、固定的客戶。而鋼貿(mào)商在增值服務(wù)中，也得到了自身的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)盈利。

規(guī)模經(jīng)營贏利模式：應(yīng)該說，如今國內(nèi)的鋼材貿(mào)易商中存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實力差、層次低的問題較為突出，防御市場風(fēng)險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權(quán)，嚴(yán)重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，現(xiàn)在不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團公司，擴大其自身的規(guī)模，壯大企業(yè)的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團公司以大批量贏得價格優(yōu)勢，這要比原先單個小型鋼貿(mào)公司的小批量訂貨，其訂貨價要低得多，從而實現(xiàn)盈利總量的積聚。這好比現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市一樣，就是用這種規(guī)模贏利模式。正如經(jīng)濟學(xué)家所指出的：當(dāng)把所有經(jīng)營要素都與低成本擴張相匹配時，經(jīng)銷商就能實現(xiàn)低價格的高贏利。因此，不是價格越高，盈利越高。

供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)贏利模式：許多具備一定實力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始探索以供應(yīng)鏈的原理，通過供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實現(xiàn)企業(yè)的盈利。如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強鋼貿(mào)商核心競爭力的一條重要途徑，也是實現(xiàn)贏利的最佳模式。據(jù)說，英國經(jīng)濟學(xué)家克里斯多夫講過，今后不存在企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，存在的只是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。因此，鋼材經(jīng)銷商在未來的經(jīng)營中取得企業(yè)的盈利，就必須走這一著棋。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，贏利模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點做出相應(yīng)的營銷思路的轉(zhuǎn)變，實施差異化的營銷贏利模式，在經(jīng)銷商群體中占據(jù)一定優(yōu)勢，成為廣大經(jīng)銷商不得不思考的問題。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們義氣建立銷售渠道，取得企業(yè)盈利，但在知識經(jīng)濟時代，在鋼材已供大于求的形勢下，經(jīng)銷商必須靠知識、靠管理、靠機制、靠人才、靠模式、靠網(wǎng)絡(luò)，因此經(jīng)銷商的贏利模式也在轉(zhuǎn)變，其發(fā)展趨向從產(chǎn)品的暴利到產(chǎn)品的微利；從交易利潤到服務(wù)利潤；從產(chǎn)品本身利潤到促銷服務(wù)利潤；利用自身商脈承包企業(yè)市場費用賺價差；從中間商到上游供應(yīng)商，賺取上游利潤；從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務(wù)費；從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；等等。

敢問鋼材經(jīng)銷商盈利之路在何方？答案：路就在鋼貿(mào)商自己的腳下，只有不斷地創(chuàng)新盈利模式，堅定不移地構(gòu)建企業(yè)自己內(nèi)部經(jīng)營管理的核心競爭力，廠商和諧聯(lián)盟，一定能實現(xiàn)共贏的發(fā)展

第二篇：經(jīng)銷商培訓(xùn)1-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

家居建材行業(yè)李治江老師2012年核心課程

經(jīng)銷商大會適用

家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

[主講老師] 李治江老師

美國格理集團資深顧問，門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師 [課程目標(biāo)] 創(chuàng)新經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念與思路 提升經(jīng)銷商市場開發(fā)和管理能力 提升經(jīng)銷商營銷渠道創(chuàng)新的能力

全面提升企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系和渠道競爭力 [課程特色]

有深度、有廣度、有高度 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略 案例豐富,有思路更有操作工具 [課程大綱]

第一章 當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)

1、建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、當(dāng)前建材市場營銷存在的問題-競爭手段的同質(zhì)化-營銷模式的同質(zhì)化

案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法

第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式 創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標(biāo)客戶

1、細(xì)分目標(biāo)客戶

最終消費者：B2C模式下的渠道末端 中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應(yīng)商 最終客戶：B2B模式下的渠道末端

2、客戶價值管理

STP市場研究、定位與目標(biāo) 基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位 客戶終生價值管理

案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場商機，新客戶生意占比高達(dá)60% 創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品組合管理-產(chǎn)品組合策略設(shè)計-產(chǎn)品生命周期管理-產(chǎn)品貨架管理-新、老產(chǎn)品管理

版權(quán)所有，翻印必究！1 家居建材行業(yè)李治江老師2012年核心課程

經(jīng)銷商大會適用

-產(chǎn)品買斷（定制）

案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路

創(chuàng)新贏利模式3：培育差異化銷售方式

1、創(chuàng)造客戶體驗：零售生意管理 ①店外小區(qū)推廣：

-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進(jìn)行品牌宣傳-手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息 小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用 小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣 小區(qū)掃樓：學(xué)會與五種人打交道；

創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷

案例分享：馬鞍山服務(wù)站靠什么賣了60萬？ 執(zhí)行工具：《小區(qū)推廣的三張表格》

②團購活動組織：

-團購活動的定義和三種主要形式-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動-如何與團購公司合作組織團購活動-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單

案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？ ③店內(nèi)絕對成交：

-復(fù)制銷售尖兵：四種方法建立培訓(xùn)系統(tǒng)-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動作-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下-促銷活動創(chuàng)新：建材業(yè)五種實用促銷技巧

案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析 執(zhí)行工具：《門店產(chǎn)品銷售預(yù)算表》

2、品牌價值傳播：工程客戶開發(fā)-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發(fā)的基本步驟-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)

案例分享：高端床墊如何做酒店工程

3、完善市場布局：分銷網(wǎng)絡(luò)管理-加強下游分銷商管理-為分銷商提供周到的營銷服務(wù)-加強渠道關(guān)系管理

案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略

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經(jīng)銷商大會適用

4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展-家裝公司的定義

-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點-針對設(shè)計師的兩種推廣形式

案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200% 創(chuàng)新贏利模式4：提供增值服務(wù)

售前服務(wù)：顧客知識教育、免費家裝設(shè)計、設(shè)計師沙龍、網(wǎng)絡(luò)推廣 售中服務(wù)：一站式購物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用

售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

案例分享：家電賣場的延保服務(wù)是怎么賺錢的？ 創(chuàng)新贏利模式5：精細(xì)化管理

財務(wù)指標(biāo)：從關(guān)注利潤率到關(guān)注投資回報率ROI 庫存管理：從關(guān)注庫存數(shù)量到關(guān)注庫存效益指標(biāo) 人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手 日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本 信息技術(shù)：使用先進(jìn)的終端銷售管理系統(tǒng)

案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力 第三章 建材行業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升

1、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商

2、建材行業(yè)經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變

3、經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

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第三篇：經(jīng)銷商的12個贏利模式

經(jīng)銷商的12個贏利模式

朱志明 贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規(guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造

第一模式：產(chǎn)品組合盈利

組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。

經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機組合；

? 對于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。? 在產(chǎn)品組合贏利時，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設(shè)和維護一個覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡(luò)。

成長期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險的同時，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)。

在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品

在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。

這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴張的基礎(chǔ)，把價格作為主要的擴張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實現(xiàn)低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網(wǎng)絡(luò)

伙伴式經(jīng)營

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經(jīng)銷商對渠道進(jìn)行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對渠道的實際影響力

現(xiàn)實營銷中 廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢

而經(jīng)銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢——唐?舒爾茨語。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經(jīng)銷商的信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)；

信譽源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。

經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強的競爭力、領(lǐng)導(dǎo)力等。

第六模式：跟進(jìn)盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭取利潤的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標(biāo)，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等。

雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。

第八模式：服務(wù)盈利

經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點上實現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務(wù)客戶盈利

服務(wù)廠家盈利

服務(wù)同行盈利

服務(wù)消費者盈利

第九模式：商商結(jié)盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經(jīng)銷商所有的庫存進(jìn)行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險，如果下級經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯(lián)營體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時，商貿(mào)也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網(wǎng)絡(luò)的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細(xì)作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。

第十模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上

自己注冊商標(biāo)

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經(jīng)銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。第十一模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷商同盟”

光大證券彭丹雪曾在其報告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強與經(jīng)銷商的關(guān)系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷商的銷售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發(fā)將經(jīng)銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業(yè)績?nèi)绱?，?jīng)銷商應(yīng)該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認(rèn)知了?！度A夏酒報》

陜西太白酒業(yè)集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實現(xiàn)。第十二模式：廠商結(jié)盟

與廠家結(jié)盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

現(xiàn)在美的也大批量展開廠商聯(lián)合成立銷售公司，與格力不同的是，經(jīng)銷商出資，美的職業(yè)經(jīng)理以及營銷人員，美的職業(yè)團隊可以入股加盟，共同發(fā)展。

美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。

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第四篇：家居建材經(jīng)銷商贏利模式2

家居建材經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式

導(dǎo)師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時代的市場趨勢變化

2、掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區(qū)推廣實戰(zhàn)技巧與工具

4、掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門店業(yè)績的4610超級賣手王絕密技巧

6、掌握門店創(chuàng)新促銷的9大秘籍

7、提升經(jīng)銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時間：2天12小時

培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢-家居建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、家居建材行業(yè)的七大變化

二、家居建材行業(yè)營銷導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型

三、經(jīng)銷商做強做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型

四、家居建材行業(yè)營銷管理的兩大趨勢

1、精細(xì)化管理

2、精準(zhǔn)化營銷 ? 案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細(xì)化管理提工效

一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型

二、常態(tài)運營：公司化管理，管控成本

三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化

四、庫存管理：進(jìn)銷存更具健康贏利性

五、財務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤

? 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升20%贏得利潤的 贏利模式

二、服務(wù)營銷贏口碑

一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范

二、售前服務(wù)：顧客采購標(biāo)準(zhǔn)、免費測量與設(shè)計、提供專業(yè)方案、網(wǎng)絡(luò)推廣

三、售中服務(wù)：針對性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

五、推廣服務(wù)：產(chǎn)品推介、單頁投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動服務(wù)啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營銷啟示 贏利模式

三、精準(zhǔn)化營銷提業(yè)績

一、小區(qū)推廣

（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

? 實用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

? 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法 ? 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

（二）小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心 ? 第一時間深入小區(qū) ? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié) ? 重點準(zhǔn)備，核心執(zhí)行 ? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣 ? 小區(qū)定位細(xì)分 ? 房間定位

（三）如何實現(xiàn)奇跡營銷

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環(huán)境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個步驟

? 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業(yè)績的啟示 ? 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格

二、組織團購

（一）團購類型和方式

（二）選擇合適團購網(wǎng)絡(luò)的五五法則

（三）團購成功的四大核心關(guān)鍵

（四）團購價格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進(jìn)三步驟

1、團購活動評估

2、訂單跟進(jìn)，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿 ? 執(zhí)行工具：團購伙活動推進(jìn)表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級賣手王-成交才是硬道理

1、專業(yè)實戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門店留客七個策略 引導(dǎo)力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營銷力-如何讓顧客二次進(jìn)店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案 展示力-塑造產(chǎn)品價值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對異議

成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用

（二）促銷為王：做好門店日常促銷的九大秘籍

? 節(jié)假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務(wù)促銷 ? 促銷策劃的六大關(guān)鍵步驟

? 創(chuàng)新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性 ? 案例分享：時間的誘惑？計時購物惹人愛 ? 執(zhí)行工具：促銷工作執(zhí)行表

? 團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動

四、中小工程客戶開發(fā)

1、工裝設(shè)計師推廣借力策略

2、掌握工裝設(shè)計師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者

5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開發(fā)

1、家裝設(shè)計師推廣四策略

2、家裝設(shè)計師成功推廣的五大方法 ? 設(shè)計師俱樂部操作案例

? 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計師推廣工具表格 贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理

1、產(chǎn)品市場再定位-適合最重要

2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次

3、產(chǎn)品生命周期管理—長短結(jié)合、高低結(jié)合

4、產(chǎn)品銷售分析-營銷KPI數(shù)據(jù)

案例分析：銀川某加盟商通過整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事

第五篇：花卉行業(yè)創(chuàng)新贏利模式

花卉行業(yè)創(chuàng)新贏利模式

業(yè)務(wù)一：瓶栽花卉周期投遞

1.目標(biāo)客戶群：中高端收入家庭，尤其家庭主婦、白領(lǐng)、外國友人

2.業(yè)務(wù)時間段：常年

3.市場切入點：

（1）瓶栽花卉定期投遞本身的概念，可以讓消費者時刻體驗四季的變換。

（2）插花文化：另一種休閑娛樂方式。引導(dǎo)至我們的網(wǎng)站的板塊進(jìn)行交流，并

且讓其展示個人插花作品，以及就鮮花保養(yǎng)問題等等就行探討。

（3）良好的界面體驗：消費者可以根據(jù)個人心情、愛好等因素智能化接受花卉，也可以自我選擇搭配花的類型和花瓶等等。

（4）相關(guān)人群生活圈的擴展。通過網(wǎng)站相關(guān)討論板塊，線下定期的活動，促進(jìn)

同類型人群的相識。

4.市場策略：

（1）捆綁式營銷，跟具有相同定位的企業(yè)進(jìn)行合作，推廣產(chǎn)品知名度，促進(jìn)購

買

（2）Web新媒體營銷，通過微博、博客等等，滲透插花文化、家居文化

（3）口碑營銷，定期邀請會員消費者參與我們的插花藝術(shù)培訓(xùn)課程，開展相關(guān)

插花文化的沙龍活動。

（4）傳統(tǒng)營銷推廣渠道：DM傳單，硬廣告等等

（5）其他

業(yè)務(wù)二：鮮花定時投遞

1.目標(biāo)客戶群：各類人群，尤其白領(lǐng)、學(xué)生、商務(wù)人士為主

2.業(yè)務(wù)時間段：主攻各大節(jié)日，但也顧及客戶生日、喬遷、結(jié)婚等喜慶元素

3.市場切入點：

（1）準(zhǔn)時送花上門

（2）美女、帥哥派花使者。

（3）個性化定制服務(wù)，根據(jù)客戶需求調(diào)整制定驚喜方案。可在網(wǎng)站設(shè)置相關(guān)討

論板塊，眾包創(chuàng)意設(shè)計驚喜方案。

（4）手機track路線圖，新奇體驗。

4.市場策略：

（1）校園贊助活動，開展帥哥、美女派花使者招募計劃，造成一定的噱頭。

（2）Coser穿著帶有公司標(biāo)志性圖案服裝（兔女郎等等）在一些公眾場合去進(jìn)

行派花任務(wù)，且進(jìn)行相關(guān)微博活動跟進(jìn)。

（3）微博、網(wǎng)站相關(guān)板塊接受驚喜個性化定制，且將部分成功案例做成視頻，進(jìn)行新媒體營銷。

（4）PR公關(guān)，開展以上一些活動時，聯(lián)系一些媒體人士，進(jìn)行同步跟進(jìn)。

（5）傳統(tǒng)營銷推廣渠道：DM傳單，硬廣告等等

（6）其他

業(yè)務(wù)三：盆栽租賃

1.目標(biāo)客戶群：家庭用戶、公司用戶

2.業(yè)務(wù)時間段：常年

3.市場切入點：

（1）租賃本身概念

（2）定期專人維護

4.市場策略：

（1）大客戶營銷

（2）借助網(wǎng)站名氣，帶動此塊業(yè)務(wù)。

小結(jié)：

1.可開展的業(yè)務(wù)：

（1）主打出售花束、花盒、花籃、保鮮鮮花（干花）

（2）瓶栽花卉定期投送

（3）盆栽租賃、花瓶租賃

（4）附屬出售花瓶、植物營養(yǎng)液、鮮花原材料、插花的配飾材料

2.市場切入點

（1）培養(yǎng)插花藝術(shù)文化

（2）定時投遞

（3）美女、帥哥投遞

（4）良好界面體驗

（5）個性化定制服務(wù)

鮮花貨源問題

花瓶貨源問題

1.玻璃花瓶

2.陶瓷花瓶

3.塑料花瓶

4.歐式花瓶（鍍金、鏤空類）

5.創(chuàng)意類花瓶