第一篇：踩盤心得匯總

踩盤心得

踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個(gè)：一是了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過(guò)程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。踩盤的作用就在此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我第一次踩盤就讓人看出是同行來(lái)了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái)，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)阿，我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤的。

所以說(shuō)，踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，問(wèn)話不要太專業(yè)，最好兜圈子問(wèn)，有時(shí)候通過(guò)某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。這是暗調(diào)，不好弄得，有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào)，不明說(shuō)，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調(diào)來(lái)的爽快，畢竟有些情報(bào)是公開的，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。

第一次踩盤是在03年初，那時(shí)候什么都不懂，年紀(jì)輕，還找了件不怎么上臺(tái)面的西裝，提了個(gè)公文包，感覺(jué)像是推銷，還沒(méi)開始問(wèn)，售樓小姐便問(wèn)我是那個(gè)市調(diào)公司的，總之一個(gè)字——糗！！

后來(lái)有經(jīng)驗(yàn)了，一般會(huì)采取以下步驟：

首先問(wèn)面積，告訴其購(gòu)買原因（一般說(shuō)結(jié)婚）

其次問(wèn)價(jià)錢，在取得銷售人員信任后，可以針對(duì)需要，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題（踩

盤前設(shè)計(jì)好的），問(wèn)得差不多以后，以還需要思考為由--待定！

最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說(shuō)不定還會(huì)有機(jī)會(huì)的）

我在北京從事了3年一線銷售,經(jīng)常會(huì)自己或配合同事去踩盤,被認(rèn)出的機(jī)會(huì)很少，幾乎沒(méi)有,甚至有時(shí)候還分三波進(jìn)去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個(gè)人要咨詢到的東西，難度稍微小點(diǎn)，不容易被人識(shí)破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友...等等，其實(shí)踩盤過(guò)程就是買房過(guò)程，只是說(shuō)把自己關(guān)注的問(wèn)題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來(lái)，怎套了,我們來(lái)研究研究, 首先在方式上不能太直接，用語(yǔ)不能專業(yè)，意思就是說(shuō).怎么裝糊涂就怎么說(shuō)，好比把樓間距說(shuō) 成 你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問(wèn)價(jià)格就說(shuō)這房子不便宜了吧,...等等，千萬(wàn)別一開口說(shuō)的比別人還專業(yè)了!在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問(wèn)什么人家也樂(lè)意說(shuō)什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問(wèn)更會(huì)樂(lè)意解答你的任何問(wèn)題的。

踩盤時(shí)如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯(cuò)，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購(gòu)房者或潛在消費(fèi)者。其二：踩盤時(shí)不能太急于想了解對(duì)手資料，做到等對(duì)方主動(dòng)向你講解。其三：提的問(wèn)題不能太專業(yè)，有是提點(diǎn)低級(jí)的問(wèn)題麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕。

呵呵，作為策劃，也是要經(jīng)常去踩盤的！的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來(lái)買房的，二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光，三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問(wèn)起，以上三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出，“險(xiǎn)象環(huán)生”，往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。不過(guò)，通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”，自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)為（單指剛?cè)胄校?/p>

1、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。

2、給自己“冠名”，說(shuō)自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。。一般銷售員會(huì)給你作簡(jiǎn)單的介紹，如果談得不錯(cuò)，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。

3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問(wèn)題，與銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，先替家里人來(lái)詢問(wèn)項(xiàng)目情況。

4、可以先打電話給售樓處，先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。

5、和真正購(gòu)房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽(tīng)、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購(gòu)房者的信任。

呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！

這倒是個(gè)很有意思的話題，回想起來(lái)，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無(wú)非是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說(shuō)了，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，小弟認(rèn)為：

一是，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問(wèn)得比售樓小姐都專業(yè)，我相信你此行算是白費(fèi)了。

二是，選擇比較合適的時(shí)間。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。

三是，什么身份去。不同身份所得來(lái)的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對(duì)置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實(shí)行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會(huì)使人家浪費(fèi)一次寶貴的接訪機(jī)會(huì)，誰(shuí)都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說(shuō)是本地的，假扮外地開發(fā)商，直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來(lái)意。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。個(gè)人覺(jué)得好點(diǎn)，但就看你的溝通能力了。

四是，不管以什么身份去，還有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉你去踩盤。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

講講我的一個(gè)踩盤經(jīng)歷

前不久，我去踩位于這個(gè)城市中心地段的一個(gè)小戶型樓盤，該樓盤售價(jià)很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級(jí)白領(lǐng)。

當(dāng)時(shí)接到任務(wù)時(shí)，我穿得很普通，感覺(jué)是個(gè)低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實(shí)際年齡小，所以在剛進(jìn)入售樓部時(shí)，銷售人員是沒(méi)把我當(dāng)作客戶來(lái)接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機(jī)找了個(gè)借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時(shí)不時(shí)的提些簡(jiǎn)單、粗淺的問(wèn)題，然后再表達(dá)出自己剛從深圳回來(lái)，沒(méi)有想到這座城市的房?jī)r(jià)竟然這么高了。銷售人員一聽(tīng)“深圳”二字，開始覺(jué)得有點(diǎn)譜了，也許這個(gè)女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。

我為了打消她疑慮，就說(shuō)自己是深圳市兒童醫(yī)院的護(hù)士[感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好]，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說(shuō)那邊的消費(fèi)觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實(shí)。不過(guò)你看，我突然回來(lái)，這邊這么冷，沒(méi)有衣服穿，還得把大學(xué)時(shí)的衣服拿出來(lái)穿啊什么的。

這么一說(shuō)，銷售人員漸漸的相信我了，對(duì)我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了，開始以很熱情的態(tài)度來(lái)對(duì)待我。[原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下]

而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測(cè)試開發(fā)的，屬于IT屆精英。兩人想趁金豬年結(jié)婚買房。

這下銷售人員就更把我列為準(zhǔn)客戶了，很多信息自然也就出來(lái)了…

呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補(bǔ)充。主要原因是，我相貌忠厚，個(gè)子不高但顯成熟，象個(gè)小款，而且記憶力不錯(cuò)。

我去踩盤時(shí)，主要有兩種辦法：

一是直接表明來(lái)意，遞上名片，請(qǐng)求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時(shí)候，而且售樓小姐也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個(gè)不太好說(shuō)話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問(wèn)得出來(lái)。

二是冒充客戶，一般情況都會(huì)受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬(wàn)不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會(huì)被別人識(shí)破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問(wèn)：他們說(shuō)的容積率是什么意思啊，會(huì)對(duì)樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會(huì)問(wèn)出來(lái)了。還比如客群，你可以說(shuō)，我是做什么生意的，在這里來(lái)購(gòu)房的都是些什么人哪？因?yàn)楣艜r(shí)孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會(huì)告訴你的。

淺薄經(jīng)驗(yàn)之談.思路決定出路,實(shí)踐驗(yàn)證真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項(xiàng)目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對(duì)方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？

二、自我點(diǎn)型畫像：我年齡？我經(jīng)驗(yàn)？我特長(zhǎng)？

三、踩盤角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對(duì)方說(shuō)明主題；年齡輕，可選擇年紀(jì)大的相配合，如被識(shí)破，可道明自己是做過(guò)這塊的，是陪年紀(jì)大的來(lái)看房參謀。年紀(jì)大的，可以買房角色出現(xiàn)。

四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤沒(méi)什么大不了的，對(duì)方也不是象我們一樣也做過(guò)踩 盤嗎？

五、學(xué)會(huì)總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時(shí)候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個(gè)樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當(dāng)然別忘了分享你的收獲。。

我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實(shí)上沒(méi)什么錢的人,^_^.因?yàn)椴鹊氖且粋€(gè)豪宅項(xiàng)目.經(jīng)過(guò)一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實(shí)上,只要大方一點(diǎn),理直氣壯的話,都不會(huì)出差錯(cuò)的.但是我認(rèn)為,在大一點(diǎn)城市里面,踩盤可以以市調(diào)者的身份過(guò)去,因?yàn)?大部分售樓人員態(tài)度都還蠻不錯(cuò)的,也會(huì)考慮禮尚往來(lái),大家交職業(yè)上的朋友.一開始就以市調(diào)者的身份也不會(huì)讓接待你的人失去一次接待機(jī)會(huì).豪宅項(xiàng)目有時(shí)候,一天都輪不到一兩次接待機(jī)會(huì).如果因?yàn)槟愕囊淮蚊俺渖矸?他們可能就會(huì)失去一次成交機(jī)會(huì).呵呵.個(gè)人認(rèn)為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻

做正確的事永遠(yuǎn)比正確的做事重要得多！踩盤，很多人好像認(rèn)為那是小事一樁！要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)看踩盤，什么事情先有計(jì)劃，什么事情就事半功倍！我的踩盤經(jīng)驗(yàn)告訴我：

1，首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系，讓他們成為你踩盤先鋒部隊(duì)，他們對(duì)各樓盤的情況非常了解，而且不同時(shí)間，不同階段，他們幫你踩盤都能得到各種及時(shí)有用的信息和資料，有誰(shuí)會(huì)懷疑他們是來(lái)惡意踩盤的，不過(guò)注意，你要防止他們成為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的踩盤手。況且，你要做個(gè)策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會(huì)資本。

2，為了驗(yàn)證你的先鋒部隊(duì)踩盤是否真實(shí)可靠，你得親自去各樓盤踩踩，當(dāng)然很有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠認(rèn)出你來(lái)，但是，這樣隨處走走問(wèn)問(wèn)看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤方法各位樓上的兄弟姐妹們也說(shuō)了不少，這里就不一一贅述了。

3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤的售樓小姐先生們（包括各部門經(jīng)理）可是你必須拉攏的對(duì)象，而且，很多時(shí)候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會(huì)在行業(yè)內(nèi)跳來(lái)跳去，今天在這個(gè)開發(fā)商那，明天就到我這里來(lái)了（他們什么時(shí)候用得著你的時(shí)候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤的珍貴信息。

有時(shí)候你大模大樣的去別的樓盤踩樓，明明很多人家的管理層，員工認(rèn)識(shí)你，那也無(wú)傷大雅，那么為什么人家明明知道你是來(lái)踩盤的，你還要去呢？而且在整個(gè)銷售階段還得分階段大搖大擺的去？你得親自去感受感受人家售樓的氣氛，促銷方式的真實(shí)效果，銷售顧問(wèn)的專業(yè)性，服務(wù)性，售樓速度等等信息，你得有第一手親自的感官信息，當(dāng)然有很多信息你不可能在人家的銷售部得到，沒(méi)關(guān)系。很多你的親信在人家樓盤里，還怕得不到他們的其他信息嗎？

有的開發(fā)商在開盤的那天，只允許VIP客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，別人一概進(jìn)不去，如果那天你要去踩盤怎么辦？上面第一條就能起到重要作用。思路決定出路，善哉善哉！

第二篇：樓盤踩盤心得

踩盤收獲與心得

班級(jí)： 學(xué)號(hào)： 姓名：

蘭蒂斯城

學(xué)府首座

很擔(dān)心踩盤會(huì)不會(huì)露餡被轟出來(lái)，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盤。去了兩個(gè)地方，一個(gè)是蘭蒂斯城，一個(gè)是學(xué)府首座。

我去的第一家是蘭蒂斯城，售樓部設(shè)在已經(jīng)完工的二號(hào)樓一層。剛進(jìn)去銷售人員大概看我不像是來(lái)買房子的，所以沒(méi)有人理我。我只好先在門口拿了幾張戶型圖，然后在沙盤那里看，過(guò)了一會(huì)兒有個(gè)銷售人員過(guò)來(lái)了。據(jù)了解，這個(gè)小區(qū)一共有八棟樓,臨街的兩棟一到三層是商用，往上是三梯十一戶的小戶型，后面比較僻靜環(huán)境較好的是一百多平方的大戶型。我說(shuō)想看看小戶型，銷售人員給我拿了三個(gè)戶型圖，都是一室一廳一衛(wèi)，面積大約40到50平方米。

02戶型我看了以后感覺(jué)功能分區(qū)不明顯，而且面積過(guò)小，除去公攤面積以外就更小了。銷售人員卻解釋說(shuō)現(xiàn)在國(guó)慶節(jié)有活動(dòng)，別的戶型均價(jià)8000多，但這個(gè)戶型首付在百分之六十以上的就可以享受7099的優(yōu)惠，而且房間朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按這個(gè)房?jī)r(jià)的話我畢業(yè)以后也可以自己買房子了。心里還挺欣喜的。05、06戶型功能分區(qū)比較完善，面積稍微大一點(diǎn)，26層的價(jià)格都是8999。

銷售人員帶我去看現(xiàn)房，到了以后我發(fā)現(xiàn)這種公寓式的房子采光雖說(shuō)還可以，但是通風(fēng)不好，而且衛(wèi)生間沒(méi)有窗戶，很容易有異味。除此之外，臨街嘈雜，而且樓下是商戶，更是吵鬧。但這些缺點(diǎn)銷售人員一概沒(méi)有提，直說(shuō)這種小戶型特別適合年輕人居住，而且臨街，陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景特別好。所以說(shuō)做銷售的人還是需要一些技巧的，在她不斷地跟我說(shuō)這個(gè)戶型的優(yōu)點(diǎn)和實(shí)惠的時(shí)候，我在陽(yáng)臺(tái)站著感受了一下，風(fēng)景確實(shí)不錯(cuò)，想想畢竟剛畢業(yè)，能有個(gè)自己的窩就不錯(cuò)了，那些缺點(diǎn)也就可以接受了。從樓上下來(lái)再理智的想想，那個(gè)戶型確實(shí)不好，通風(fēng)、噪聲、異味、住戶太多這些缺點(diǎn)將居住環(huán)境大打折扣。臨走時(shí)銷售人員要我留下姓名和聯(lián)系方式，并說(shuō)這種小戶型賣的特別好，而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三萬(wàn)定金。

第二家是學(xué)府首座，進(jìn)入售樓部后就有人問(wèn)我是第一次來(lái)還是之前來(lái)過(guò)，然后馬上派了一個(gè)顧問(wèn)給我講解周邊情況和樓盤整體情況。并且很禮貌的送來(lái)了水和點(diǎn)心，給人很舒服的感覺(jué)。

學(xué)府首座就位于交大東南門對(duì)面，周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、醫(yī)院、公交線路以及以后的地鐵線路分布很多，是典型的學(xué)區(qū)房。

學(xué)府首座這個(gè)小區(qū)功能很完善，配備有幼兒園、小學(xué)、華潤(rùn)萬(wàn)家、商場(chǎng)和會(huì)所，而且從沙盤上看來(lái)，小區(qū)綠化面積很大，并且將人行道和車行道分開，地下車庫(kù)可停放700多輛汽車，總體來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的。

看我比較年輕，銷售顧問(wèn)直接向我介紹了幾個(gè)小戶型的房子。和蘭蒂斯城的布局一樣，小戶型主要位于臨街樓上，并且下面幾層是商場(chǎng)。

這里的銷售顧問(wèn)很細(xì)心也很有耐心，將兩套比較適合我的小戶型房子總價(jià)、首付價(jià)格、貸款年限和月供都算出來(lái)給我寫在了戶型圖的旁邊。

K5戶型在臨街的二號(hào)樓，上樓看房以后我發(fā)現(xiàn)陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景很好，在26層可以看到交大校園里面。但這個(gè)戶型同樣存在通風(fēng)不好，衛(wèi)生間不通風(fēng)的問(wèn)題，但從頭至尾這個(gè)問(wèn)題銷售人員都沒(méi)有提，只說(shuō)采光很好，而且窗外風(fēng)景好，離交大很近等等這些優(yōu)勢(shì)。雖然是公寓式住宅，但是是七十年的產(chǎn)權(quán)，十分合算。

K戶型單價(jià)只要5889元每平米，是因?yàn)檫@個(gè)戶型位于學(xué)府首座一期，已經(jīng)完工三年了，住戶基本入住，只剩下幾套尾樓出售，而且要求必須一次付清全款。到樓上看的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)這個(gè)房間特別小，而且位于整個(gè)樓層的夾縫中，采光通風(fēng)都特別不好，真?zhèn)€房間只有一個(gè)窗戶，而且透過(guò)窗戶只能看到對(duì)面住戶。諸多缺點(diǎn)無(wú)法掩飾，銷售顧問(wèn)很聰明的避開了這些問(wèn)題，倒是一直提醒我這個(gè)一套房子只要二十多萬(wàn)即可入住，很便宜，確實(shí)讓人心動(dòng)。

剛從售樓部出來(lái)就有個(gè)人上前問(wèn)我是來(lái)看房的嗎，然后給了我一個(gè)裝修的傳單，說(shuō)裝修可以優(yōu)惠，真是商機(jī)無(wú)處不在！

通過(guò)比較，我發(fā)現(xiàn)不論從銷售人員服務(wù)態(tài)度和專業(yè)程度，還是從樓盤整體品質(zhì)來(lái)說(shuō)，學(xué)府首座都要好于蘭蒂斯城，而且我認(rèn)為項(xiàng)目名稱“學(xué)府首座”很好的體現(xiàn)了樓盤的優(yōu)勢(shì)，讓人過(guò)目不忘，而蘭蒂斯城則單純圖洋氣和創(chuàng)新，沒(méi)有突出特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

兩次踩盤下來(lái)，最大的收獲就是明白了做銷售工作技巧和耐心服務(wù)很重要，拋開樓盤本身不說(shuō)，蘭蒂斯城售樓部的人一看我不像買房的就不理不睬，簡(jiǎn)單介紹一下就讓我自己看看，而學(xué)府首座的銷售顧問(wèn)不僅詳細(xì)介紹了樓盤情況和具體戶型的價(jià)格，還親自帶我上樓去看房子，對(duì)比之下人們肯定會(huì)優(yōu)先選擇學(xué)府首座的房子。另外，銷售人員在介紹中十分注意突出房子的優(yōu)點(diǎn)，少提甚至不提缺點(diǎn)，比如學(xué)府首座，銷售顧問(wèn)說(shuō)的最多的就是周圍的教育醫(yī)療環(huán)境和與交大校園臨街相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這樣就抓住了買房人的心理。上午看完房下午學(xué)府首座的人就打來(lái)了電話，說(shuō)這個(gè)戶型賣的很快，想要的話今早去交定金，還可以抽獎(jiǎng)。我想這種刺激顧客買房的手段應(yīng)該是銷售人員的基本素質(zhì)把。

看了這么多小戶型，感覺(jué)價(jià)錢不算高，畢業(yè)以后有了穩(wěn)定的工作，如果家里付首付的話我自己也可以賣一套房子了，于是很激動(dòng)的給媽媽打了個(gè)電話說(shuō)。但媽媽聽(tīng)了我的介紹以后不太滿意，說(shuō)這種公寓式的住宅通風(fēng)、采光不好，甚至沒(méi)有功能分區(qū)，入住以后視野不好，舒適度差，還問(wèn)我有沒(méi)有關(guān)注公攤面積的問(wèn)題，樓下幾層是商戶，公攤面積一定很大。聽(tīng)了媽媽的解釋我發(fā)現(xiàn)我還是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，很多問(wèn)題都沒(méi)有關(guān)注到。媽媽還說(shuō)雖然只是個(gè)暫時(shí)的窩，但還是要注意選擇住起來(lái)比較舒適的、自己喜歡的房子，不要圖便宜而隨便就買，就算以后不住了還是可以作為長(zhǎng)期投資或者出租的，如果只是貪圖便宜而選擇沒(méi)有投資價(jià)值的房子那才是虧大了。還有關(guān)于貸款的問(wèn)題，三十年太長(zhǎng)了，為了一個(gè)小房子不值得，而且以后收房產(chǎn)稅，再買大一點(diǎn)的房子就會(huì)有所顧忌，所以建議我畢業(yè)以后先不要買房，等穩(wěn)定了確定在一個(gè)地方安頓下來(lái)再買一個(gè)稍微大一點(diǎn)，夠三口人居住的房子，這樣比較合適。

房子是人一生中買的最貴的東西了，所以一定要謹(jǐn)慎，否則損失很難彌補(bǔ)，在售樓部銷售人員總會(huì)催促你快點(diǎn)買不然就沒(méi)有了云云，但是一定要頭腦清醒，明確自己想買的是什么樣的房子，買哪個(gè)房子最合適最有投資價(jià)值再做決定，這樣才能買到稱心如意的房子。

第三篇：踩盤總結(jié)報(bào)告20110820

市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

杭州下沙板塊部分樓盤情況分析

2011.8.20

調(diào)研人員：韓葳

程志

樓盤一：東?！幟士?/p>

項(xiàng)目基本情況：

東?！幟士の挥谙律臭奚綎|路以南，幸福南路以東地塊。占地約130畝，建筑面積28萬(wàn)㎡，社區(qū)分南北兩個(gè)區(qū)塊，北區(qū)塊是高層景觀住宅，南區(qū)塊是兩幢高層的SOHO式公寓。社區(qū)距江900米左右，高層可以遠(yuǎn)眺錢塘江景，是一個(gè)體驗(yàn)式的江景景觀公寓。

目前二期在售戶型89㎡（中間套）和105㎡（邊套），均價(jià)16000元/平米，全款98折，按揭99折。該批房源交房時(shí)間為2012年12月。物業(yè)費(fèi)1.50元/平方米·月。售樓小姐主要為我們介紹了89㎡的戶型，總價(jià)在140萬(wàn)左右，贈(zèng)送空間約為8㎡。105㎡戶型贈(zèng)送空間約為10㎡。并無(wú)其他優(yōu)惠或活動(dòng)。

項(xiàng)目西面為七格社區(qū)，并配套有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，自帶有迷你高爾夫球場(chǎng)和游泳池，車位配比為1:0.8。周邊在建有邵逸夫醫(yī)院（預(yù)計(jì)交房前建完）、幼兒園、下沙第一小學(xué)和政府規(guī)劃的商業(yè)街。公交B1/B1區(qū)間/K210/K223/K320/382/K401/K525/K566/K865可到幸福橋站，離建設(shè)中最近的地鐵站口約1公里左右。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析： 東海·檸檬郡整體建筑風(fēng)格為東南亞風(fēng)格，其項(xiàng)目亮點(diǎn)為獨(dú)特的建筑風(fēng)格和投入較多的熱帶植被。定位為年輕時(shí)尚的居住地。雖然項(xiàng)目自身?xiàng)l件獨(dú)特，但周邊配套還無(wú)法滿足購(gòu)房者的需求。項(xiàng)目地塊位置相對(duì)偏僻，周邊主推配套都在建設(shè)中，目前主要享受旁邊七格社區(qū)的配套環(huán)境。入口處的河已渾濁不堪，環(huán)境并不理想。

項(xiàng)目目前二期在售房源為西北角一棟住宅，戶型A2：89㎡（中間套）和A5：105㎡（邊套），可選擇房源較多，市調(diào)過(guò)程中并無(wú)其他人來(lái)看房。據(jù)售樓小姐所說(shuō)，因?yàn)闄幟士V告投入量少，所以看房者、購(gòu)房者并不像其他樓盤那么多，而且來(lái)看房的人大多為年輕人，投資商較少。

樓盤二：盛泰·名都中心

項(xiàng)目基本情況： 盛泰·名都中心位于下沙四號(hào)大街五號(hào)路口，北鄰物美大賣場(chǎng)、兩岸咖啡等商業(yè)，西鄰香榭里花園、怡樂(lè)公園，南鄰在建中的四季風(fēng)景小區(qū)，西鄰5號(hào)路。距離在建中的地鐵一號(hào)線下沙高教園西站僅300米左右。項(xiàng)目總占地面積2.6萬(wàn)㎡，總建筑面積近18萬(wàn)㎡，一期規(guī)劃建造全享公館、酒店式公寓、五星級(jí)酒店、商業(yè)物業(yè)等多種建筑形態(tài)。

目前在售精裝酒店式公寓，戶型面積36-52㎡，共360套房源，50年產(chǎn)權(quán)，6梯20戶，4.2m面寬，3.25m層高，推出八月盛泰青年置業(yè)計(jì)劃：“精裝酒店公寓”定時(shí)定向促銷，按揭95折再減1000元/㎡，一次性付款總價(jià)再減20000元。在售住宅房源，戶型面積為75—87㎡兩房和138-160㎡大三房。均價(jià)均為16000元/㎡。該項(xiàng)目交付時(shí)間為2012年5月底。物業(yè)費(fèi)1.20元/㎡·月。

項(xiàng)目周邊有浙江省東方醫(yī)院、杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、下沙幼兒園、文瀾小學(xué)等醫(yī)療教育配套，更有20余畝的怡樂(lè)公園、地鐵1號(hào)線等公建配套。下沙郵政局、下沙商貿(mào)城、甌江大酒店、物美大賣場(chǎng)、兩岸咖啡、KFC、九百碗、至尊鯊魚、華元電影大世界、格萊美量販KTV等在內(nèi)的餐飲、商業(yè)、娛樂(lè)設(shè)施完備。項(xiàng)目酒店式公寓2樓平臺(tái)自帶有網(wǎng)球場(chǎng)，停車位860個(gè)。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析： 盛泰·名都中心項(xiàng)目最大優(yōu)勢(shì)就是周邊配套設(shè)施的完善。與檸檬郡相比周邊配套要成熟很多，人口密集度也相對(duì)高很多。所以來(lái)看房的人相對(duì)多一點(diǎn)，銷售情況比之檸檬郡好。所以目前所剩房源并不多，剩下的多為底層、頂層和一些中間套。售樓人員向我們重點(diǎn)介紹的是3號(hào)樓中間套78㎡一房變兩房的可變戶型，該戶型中客廳可變?yōu)榕P室，可結(jié)合餐廳客廳空間。

樓盤三：盛泰·時(shí)代山

項(xiàng)目基本情況：

盛泰·時(shí)代山位于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)核心商業(yè)區(qū)，北臨繁華商業(yè)街——四號(hào)路，西靠凱恩戴斯酒店，項(xiàng)目占地面積8896㎡，建筑面積：約4.6萬(wàn)㎡。該項(xiàng)目將與凱恩戴斯酒店合作，共享其專業(yè)周到的服務(wù)和比肩國(guó)際的私享配套，成就下沙首個(gè)真正意義上的酒店式服務(wù)公館。

項(xiàng)目共兩幢40年產(chǎn)權(quán)的精裝酒店式公寓，目前在售1#，24層，4梯15戶，戶型為46㎡一房，57㎡二房，均價(jià)16000元，物業(yè)費(fèi)2.20元/㎡·月。地下停車庫(kù)，車位配比為1:0.8。

項(xiàng)目周邊有杭州第四中學(xué)、文海小學(xué)、文海中學(xué)、學(xué)正小學(xué)、杭州外國(guó)語(yǔ)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、學(xué)正幼兒園、物美超市、華元十六街區(qū)、金沙數(shù)碼港、杭電商業(yè)街、高沙商業(yè)中心、下沙郵局、省東方醫(yī)院、邵逸夫下沙分院（建設(shè)中）、華元電影大世界等商業(yè)、文教、醫(yī)院配套設(shè)施。公交 382、K210(夜間線)、K370、K369、K868、K566、381、K320、K104可到四號(hào)大街九號(hào)路口站。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析：

盛泰·時(shí)代山以東南亞熱帶風(fēng)情作為建筑風(fēng)格和景觀設(shè)計(jì)的主題，以地脈、配套、地鐵和精裝展現(xiàn)其價(jià)值。項(xiàng)目與盛泰·名都中心相隔兩條街，所以享有盛泰·名都中心周邊配套設(shè)施，周邊環(huán)境與盛泰·名都中心相類似。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。項(xiàng)目開盤2個(gè)月，銷售情況非常好，目前只剩55戶房源，多為20層以上和較低樓層。購(gòu)房者以投資客為主。

樓盤四：保利·江語(yǔ)海

項(xiàng)目基本情況：

保利·江語(yǔ)海位于杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東南沿江板塊，項(xiàng)目東至沿江大道綠化，南至六號(hào)大街綠化，西面是規(guī)劃經(jīng)濟(jì)適用房空地，北面是規(guī)劃教育用地，東南角設(shè)計(jì)有小型市政綠地。項(xiàng)目占地面積52655㎡，容積率2.6，總建筑面積173298㎡。

項(xiàng)目規(guī)劃了7幢板式的高層全江景公寓，以及部分一線江景的聯(lián)排別墅。由于項(xiàng)目受70/90政策所限，公寓部分規(guī)劃了80-120㎡的首置型戶型，以及120-211㎡的改善型戶型，而聯(lián)排別墅則為280-340㎡舒適性產(chǎn)品。目前在售6號(hào)樓，共256套，33層房源，為56-87㎡、137㎡左右全江景小戶型公寓，均價(jià)14000元/㎡，售價(jià)73-130萬(wàn)/套。在售聯(lián)排總價(jià)不低于1000萬(wàn)/套。目前訂房即享88折優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)滿5人，每人可減5000元，滿10人，每人可減2萬(wàn)元。物業(yè)費(fèi)2.25元/㎡·月。

項(xiàng)目文教配套完善，北面在建幼兒園，西面有文海小學(xué)、文海中學(xué)、杭州第四中學(xué)，地鐵1號(hào)線站在500m處。周邊規(guī)劃有2個(gè)公園，車位配比為1:0.8。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析：

保利·江語(yǔ)海的核心優(yōu)勢(shì)在于南向一線臨江，景觀資源優(yōu)越，售樓人員表示每一戶都可看到江景。整體建筑風(fēng)格為英式風(fēng)格。因?yàn)槭墙胺?，所以環(huán)境很好，但離下沙中心較遠(yuǎn)，人口相對(duì)稀疏，交通不方便，周邊配套不完善。在售房源6號(hào)樓已售出大約1/3，購(gòu)房者也以投資為主。

除了訂房即享88折優(yōu)惠和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠外，售樓人員還表示有“首付3成，銀行按揭利率享9折”的優(yōu)惠，但條件是必須提供買房者個(gè)人或夫妻雙方月薪≥2.2倍月按揭款的證明。

售樓人員表示下沙為目前杭州地產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭較好的地域之一，升值空間較大，越來(lái)越多住宅向這里延伸，所以投資該地塊相對(duì)較好。

第四篇：踩盤技巧總結(jié)匯總

關(guān)于踩盤

討論背景

最近公司的踩盤活動(dòng)較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤過(guò)程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場(chǎng)就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場(chǎng)還是得不到。于是腦袋里出現(xiàn)了一些問(wèn)題——踩盤的目的是什么？主要調(diào)查哪些信息？踩盤的方法及注意細(xì)節(jié)等。

看了很多解疑的資料，結(jié)合自己一些踩盤的感受，寫了這篇文章，目的主要是為了把自己對(duì)踩盤的認(rèn)識(shí)和以后該注意的地方羅列起來(lái)，以便在以后的踩盤中能有更大收獲。

一、對(duì)于踩盤的認(rèn)識(shí)

1、踩盤在市場(chǎng)調(diào)研中的地位

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)調(diào)研的作用越來(lái)越大，是決策的重要甚至唯一依據(jù)，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。在國(guó)外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場(chǎng)調(diào)研的資金已經(jīng)超過(guò)了研發(fā)的費(fèi)用。在資金量很大的房地產(chǎn)行業(yè)中，市場(chǎng)調(diào)研的作用更是不可忽視。

在我看來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中的前段資料、數(shù)據(jù)信息的搜集調(diào)查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調(diào)查的數(shù)據(jù)信息中，一手信息往往比二手信息更真實(shí)可靠，更具有說(shuō)服力，但調(diào)查的難度也較大，尤其是客戶需求調(diào)查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問(wèn)——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話解決，去踩盤不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？這個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)期捆饒著我，總覺(jué)得踩盤好象沒(méi)多大作用，很浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)橐呀?jīng)有很多渠道了解很詳細(xì)的樓盤信息了：

基本技術(shù)指標(biāo)——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站 項(xiàng)目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站

推盤節(jié)奏——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控

戶型配比——市場(chǎng)信息網(wǎng)，自己打開樓盤表數(shù)（有點(diǎn)煩瑣）

銷售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）

購(gòu)房者對(duì)樓盤的評(píng)價(jià)——業(yè)主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤來(lái)了解，我通過(guò)查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤到底有什么作用了：（1）對(duì)項(xiàng)目以及周邊的經(jīng)濟(jì)、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個(gè)直觀的感受；

（2）可以了解一些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝以及樣板間等一些營(yíng)銷方面的感受。還有工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的認(rèn)知。

（3）可以調(diào)查到一些網(wǎng)上無(wú)法查到的數(shù)據(jù)信息，比如客戶調(diào)查，細(xì)致價(jià)格、停車調(diào)查、入住情況調(diào)查、真實(shí)銷售情況調(diào)查等。

關(guān)于這些信息的搜集方式在下文中會(huì)詳細(xì)講解。

二、踩盤信息搜集方法

1、對(duì)各種環(huán)境的感性認(rèn)識(shí)

踩盤不能只在售樓部和項(xiàng)目里面打轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是感受到一些數(shù)據(jù)不能表達(dá)的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項(xiàng)目周邊走一走，看一看，體會(huì)一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關(guān)，一個(gè)區(qū)域，各個(gè)階層、年齡、文化的人對(duì)樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關(guān)注一些關(guān)系到生活方面的東西，比如經(jīng)濟(jì)、文化、真實(shí)交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對(duì)營(yíng)銷方面的感受

對(duì)于在售樓盤來(lái)說(shuō)，有關(guān)它的營(yíng)銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝、樣板間的設(shè)置等。這些方面主要通過(guò)觀察和交談來(lái)了解，必要時(shí)要仔細(xì)拍幾張照片。

3、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注

產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面包括工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內(nèi)部去對(duì)這些有關(guān)產(chǎn)品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤作個(gè)對(duì)比，必要時(shí)候也要拍照。

4、客戶需求調(diào)查

客戶調(diào)查在市場(chǎng)調(diào)查中本來(lái)就是難度最大的一項(xiàng)內(nèi)容，踩盤中的客戶調(diào)查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。

踩盤中的客戶調(diào)查往往不可能得到具體數(shù)字，更多偏向感性的認(rèn)知?；旧隙际峭ㄟ^(guò)在現(xiàn)場(chǎng)觀察，和來(lái)訪客戶交談來(lái)了解。看一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時(shí)間，觀察在一定時(shí)段內(nèi)來(lái)訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問(wèn)一下售樓員（如這里買房的都是什么人??？素質(zhì)不會(huì)太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶，通過(guò)和他們交談來(lái)感受。

5、細(xì)致價(jià)格情況調(diào)查

均價(jià)很容易了解，通過(guò)裝客戶打電話一般都能知道，但是要了解一些細(xì)致的價(jià)格情況如樓層差價(jià)，景觀差價(jià)，價(jià)格走勢(shì)的話就需要用一些技巧了：

樓層差價(jià)：通過(guò)詢問(wèn)相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了。

景觀差價(jià)：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價(jià)格都問(wèn)一遍。

價(jià)格走勢(shì)：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了。

6、真實(shí)銷售情況調(diào)查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問(wèn)售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。一般采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來(lái)反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來(lái)，這就看你的拍照設(shè)備是不是很隱蔽了。

7、空置率調(diào)查

問(wèn)保安，查看小區(qū)貼出來(lái)水電繳費(fèi)表，凡是沒(méi)有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無(wú)生活痕（如有無(wú)空調(diào)和晾曬衣服等）跡來(lái)判斷，然后大概估算入住比例。

三、踩盤時(shí)需注意的方面

1、明確人員、主要目的和最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點(diǎn)。如有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流。

不要選擇這幾個(gè)時(shí)段：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。還有最好不耽誤銷售人員接客戶的機(jī)會(huì)。總之，要學(xué)會(huì)換位思考，不要給人家找麻煩。

2、確定踩盤身份 踩盤時(shí)候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶還是直接標(biāo)明同行的身份。

一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買房子的，還可以相互配合。在去先產(chǎn)個(gè)之前最好能先打個(gè)電話定位一個(gè)銷售人員，到現(xiàn)場(chǎng)直接找他，這樣效果不錯(cuò)。如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

如果是直接說(shuō)自己是踩盤的，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能被接受的，但在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對(duì)方甘心把信息告訴你呢？首先讓對(duì)方知道你的價(jià)值，價(jià)值就在于你掌握了一個(gè)城市的樓盤信息！要好好的利用這一點(diǎn)，所以從某種意義上來(lái)說(shuō)你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話中對(duì)其市場(chǎng)體現(xiàn)出你專業(yè)的一面，你很有可能成為銷售人員的朋友。經(jīng)常保持聯(lián)系可以讓你在以后的市調(diào)中阻力更小。

3、準(zhǔn)備好踩盤設(shè)備和交通工具 為了獲得足夠份量的信息，市調(diào)人員需要進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

不要認(rèn)為踩盤是個(gè)很煩瑣很沒(méi)意義的工作，也不要覺(jué)得踩盤調(diào)查不到什么東西也學(xué)不到什么東西。其實(shí)踩盤也是個(gè)很有技術(shù)含量的工作，正真把踩盤做好了對(duì)自己的幫助還是很大的：

1、得到的信息含金量較高；

2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加敏銳；

3、可以建立行業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系的作用在這里就不必多做說(shuō)明。

踩盤技巧

剛剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)，踩盤是必不可少的！我總是直接去售樓處，報(bào)出自己是哪個(gè)樓盤的，然后說(shuō)明來(lái)意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來(lái)買房的，就隨便給份資料各忙各的去了．今天公司培訓(xùn)踩盤技巧，聽(tīng)了受益許多，拿出來(lái)大家一起分享哈！

第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。

第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問(wèn)的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢問(wèn)以后就可以過(guò)去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。

第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。

第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說(shuō)一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。

第五，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過(guò)程中穿插問(wèn)一些其他的問(wèn)題，當(dāng)然不要問(wèn)的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)講。

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無(wú)他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來(lái)踩盤，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒(méi)有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說(shuō)不過(guò)去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬?lái)踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多,問(wèn)的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來(lái),就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問(wèn)得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。

2、銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。

老生常談我想大家都會(huì)提醒你的，我只提醒一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)之談，跑盤去工地很重要，從銷售員嘴里說(shuō)出來(lái)的信息不如自己去工地看到的實(shí)在：

1、先造哪里一般先開哪里

2、哪里在平整土地然后對(duì)照項(xiàng)目總平就可以判斷其年內(nèi)或者近期內(nèi)的潛在體量

3、小區(qū)的立面永遠(yuǎn)別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來(lái)了

4、工地上跑一圈如果你略懂一點(diǎn)工程就知道這開發(fā)商聘請(qǐng)的施工方工程管理和建筑施工質(zhì)量高下

5、如果有景觀樣板段或者情景體驗(yàn)區(qū)的工地那么拍點(diǎn)照片作為報(bào)告素材，以備將來(lái)之用

6、銷售員帶你去工地都是他們美化裝飾過(guò)的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實(shí)的東西

7、判斷開發(fā)商資金實(shí)力，以便判斷競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案是否會(huì)甩賣賤賣

最后也是最重要的一點(diǎn)，由于偷跑去工地時(shí)我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話帶個(gè)安全帽，沒(méi)有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進(jìn)入為妙。畢竟賺錢再多沒(méi)命花就杯具了。

第五篇：踩盤方法總結(jié)

踩盤方法總結(jié)

研發(fā)部

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

踩盤的作用有兩個(gè)：

一是了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，必須帶著目的去收集，所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位等。

二是訓(xùn)練踩盤人員的自信和把控局面的能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在心理博弈中提升自己的能力。

2、明確踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解深入的信息以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，就是我們所說(shuō)的明調(diào)和暗調(diào)。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察。

1）假扮客戶

一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

2)直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在廈門等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。為了踩盤順利，可盡量利用開發(fā)商的資源或者個(gè)人的人際關(guān)系等認(rèn)識(shí)售樓人員，提高踩盤的準(zhǔn)確性。

3）踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

為了防止和銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，可配備錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)或者數(shù)碼相機(jī)；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半。

第二部分：踩盤方法

根據(jù)各類所需數(shù)據(jù)我將采用不同方法：

1、方式上不能太直接，用語(yǔ)不能專業(yè)，意思就是說(shuō).怎么裝糊涂就怎么說(shuō)，好比把樓間距說(shuō)成你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問(wèn)價(jià)格就說(shuō)這房子不便宜了吧,...等等，千萬(wàn)別一開口說(shuō)容積率等，的比別人還專業(yè)了!

2、在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問(wèn)什么人家也樂(lè)意說(shuō)什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問(wèn)更會(huì)樂(lè)意解答你的任何問(wèn)題的。

3、各類經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：這類數(shù)據(jù)是最容易獲取的，可以從一些樓書、網(wǎng)站等獲得資料。

4、項(xiàng)目周邊市政配套：也是比較容易獲得，暗調(diào)時(shí)有培訓(xùn)過(guò)的售樓小姐一般都會(huì)主動(dòng)告訴你，明調(diào)也有可能得到。一線城市完全可以從市區(qū)地圖中獲取數(shù)據(jù)，不過(guò)最好再親自走走比較好些。

5、項(xiàng)目?jī)?nèi)的配套設(shè)施及物業(yè)管理相關(guān)：可以通過(guò)先看沙盤、樓書，再詢問(wèn)售樓小姐確認(rèn)。

6、價(jià)格：獲取均價(jià)很容易，一個(gè)電話一般都能成功獲取信息，但是要采集的是樓層差價(jià)，方向差價(jià)，景觀差價(jià)的話就需要一些小技巧了，該怎么做呢？

6.1樓層差價(jià)：通常我到售樓現(xiàn)場(chǎng)后，通過(guò)詢問(wèn)獲知有相鄰樓層同一方向的兩套房子有空缺：于是我就把樓上、樓下兩套房子價(jià)格都問(wèn)一下，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了，當(dāng)然用這個(gè)方法還要考慮對(duì)方項(xiàng)目是多層、高層問(wèn)題。多循環(huán)幾次，一般都能采集到差價(jià)問(wèn)題。

6.2景觀差價(jià)：也是同理，就是把同一樓層相鄰的幾套價(jià)格都問(wèn)一遍，可以對(duì)銷售人員說(shuō)想買兩套之類的話。

6.3其他差價(jià)：同理，選取不同角度來(lái)詢問(wèn)，但是一次踩盤不要問(wèn)太多價(jià)格，可以考慮多次踩盤。

如果用明調(diào)的話我覺(jué)得是賭博，一旦售樓小姐不配合，這些數(shù)據(jù)你就很難獲得，而暗調(diào)只要有耐心，沒(méi)什么數(shù)據(jù)是調(diào)不出的。

7、停車位調(diào)查：相對(duì)容易也可以從電話上獲取，但要獲得車位數(shù)量、規(guī)格就得看樓書宣傳或到現(xiàn)場(chǎng)看圖紙了。

8、空置率調(diào)查：?jiǎn)柋０?，查看小區(qū)貼出來(lái)水電繳費(fèi)表，凡是沒(méi)有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況?；蛘吲c物業(yè)管理打好關(guān)系，這些數(shù)據(jù)就很輕松了。

9、價(jià)格走勢(shì)調(diào)查：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了，因?yàn)闈q價(jià)時(shí)一般都是沒(méi)平分漲多少，不會(huì)像定價(jià)時(shí)還看因素不同來(lái)微調(diào)。

10、銷售房源調(diào)查：最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問(wèn)售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。坦白說(shuō)我也沒(méi)有很好的經(jīng)驗(yàn)的，一般我采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來(lái)反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。

11、對(duì)于重點(diǎn)樓盤，可安排多人分2-3批次進(jìn)入售樓處踩盤，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。