第一篇：房地產(chǎn)踩盤方法總結(jié)

關(guān)于踩盤

公司的踩盤活動(dòng)較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤過程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場(chǎng)就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場(chǎng)還是得不到。

一、對(duì)于踩盤的認(rèn)識(shí)

1、踩盤在市場(chǎng)調(diào)研中的地位

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)調(diào)研的作用越來越大，是決策的重要甚至唯一依據(jù)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。在國(guó)外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場(chǎng)調(diào)研的資金已經(jīng)超過了研發(fā)的費(fèi)用。在資金量很大的房地產(chǎn)行業(yè)中，市場(chǎng)調(diào)研的作用更是不可忽視。

在我看來，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中的前段資料、數(shù)據(jù)信息的搜集調(diào)查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調(diào)查的數(shù)據(jù)信息中，一手信息往往比二手信息更真實(shí)可靠，更具有說服力，但調(diào)查的難度也較大，尤其是客戶需求調(diào)查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過網(wǎng)絡(luò)和電話解決，去踩盤不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？這個(gè)問題長(zhǎng)期捆饒著我，總覺得踩盤好象沒多大作用，很浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)橐呀?jīng)有很多渠道了解很詳細(xì)的樓盤信息了： 基本技術(shù)指標(biāo)——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站

項(xiàng)目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站 推盤節(jié)奏——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控

戶型配比——市場(chǎng)信息網(wǎng)，自己打開樓盤表數(shù)（有點(diǎn)煩瑣）銷售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）購(gòu)房者對(duì)樓盤的評(píng)價(jià)——業(yè)主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤來了解：

（1）對(duì)項(xiàng)目以及周邊的經(jīng)濟(jì)、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個(gè)直觀的感受；（2）可以了解一些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝以及樣板間等一些營(yíng)銷方面的感受。還有工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的認(rèn)知。

（3）可以調(diào)查到一些網(wǎng)上無法查到的數(shù)據(jù)信息，比如客戶調(diào)查，細(xì)致價(jià)格、停車調(diào)查、入住情況調(diào)查、真實(shí)銷售情況調(diào)查等。

二、踩盤信息搜集方法

1、對(duì)各種環(huán)境的感性認(rèn)識(shí)

踩盤不能只在售樓部和項(xiàng)目里面打轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是感受到一些數(shù)據(jù)不能表達(dá)的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項(xiàng)目周邊走一走，看一看，體會(huì)一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關(guān)，一個(gè)區(qū)域，各個(gè)階層、年齡、文化的人對(duì)樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關(guān)注一些關(guān)系到生活方面的東西，比如經(jīng)濟(jì)、文化、真實(shí)交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對(duì)營(yíng)銷方面的感受

對(duì)于在售樓盤來說，有關(guān)它的營(yíng)銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝、樣板間的設(shè)置等。這些方面主要通過觀察和交談來了解，必要時(shí)要仔細(xì)拍幾張照片。

3、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注

產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面包括工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內(nèi)部去對(duì)這些有關(guān)產(chǎn)品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤作個(gè)對(duì)比，必要時(shí)候也要拍照。

4、客戶需求調(diào)查

客戶調(diào)查在市場(chǎng)調(diào)查中本來就是難度最大的一項(xiàng)內(nèi)容，踩盤中的客戶調(diào)查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。

踩盤中的客戶調(diào)查往往不可能得到具體數(shù)字，更多偏向感性的認(rèn)知?；旧隙际峭ㄟ^在現(xiàn)場(chǎng)觀察，和來訪客戶交談來了解?？匆粋€(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時(shí)間，觀察在一定時(shí)段內(nèi)來訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問一下售樓員（如這里買房的都是什么人?。克刭|(zhì)不會(huì)太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶，通過和他們交談來感受。

5、細(xì)致價(jià)格情況調(diào)查

均價(jià)很容易了解，通過裝客戶打電話一般都能知道，但是要了解一些細(xì)致的價(jià)格情況如樓層差價(jià)，景觀差價(jià)，價(jià)格走勢(shì)的話就需要用一些技巧了：

樓層差價(jià)：通過詢問相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了。

景觀差價(jià)：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價(jià)格都問一遍。

價(jià)格走勢(shì)：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了。

6、真實(shí)銷售情況調(diào)查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。一般采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來，這就看你的拍照設(shè)備是不是很隱蔽了。

7、空置率調(diào)查

問保安，查看小區(qū)貼出來水電繳費(fèi)表，凡是沒有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無生活痕（如有無空調(diào)和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。

踩盤方法總結(jié)

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則。

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間。

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？ 明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。

第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。

2、銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。

又一篇

1.新人

每一個(gè)新人都會(huì)去踩盤，策劃也好，銷售也好。

新人的踩盤對(duì)于自身項(xiàng)目來說，我不認(rèn)為有多大的幫助。我覺得新人在踩盤的時(shí)候應(yīng)該了解的是對(duì)方項(xiàng)目的一些基本的，可以對(duì)外公開的一點(diǎn)信息。至于對(duì)方的銷售進(jìn)度控制，是不可能了解到的。新人在踩盤的時(shí)候，沒必要裝的跟買房者似的。由于新人年紀(jì)都比較輕，不成熟的演技，一旦被人揭穿，反而叫人反感。去踩盤干脆就大大方方的，表明自己的身份，說明自己是新入行的菜鳥，希望對(duì)方幫助自己完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，并善意的發(fā)出邀請(qǐng)對(duì)方有時(shí)間去自己的項(xiàng)目看看。在踩盤的同時(shí)，別忘了多認(rèn)識(shí)點(diǎn)朋友，多拜幾個(gè)老師。畢竟房產(chǎn)圈子很小，有了良好的口碑，才能保證你在這個(gè)行當(dāng)走的更遠(yuǎn)！有經(jīng)驗(yàn)的銷售或者策劃

這一檔次的朋友，有一定的經(jīng)驗(yàn)積累。明知道對(duì)方不可能坦白的給予你想了解的真實(shí)信息，那就要多看，多聽了。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)去了解其銷售實(shí)際狀況?？梢詮囊韵聨c(diǎn)去觀察。（我是這么要求下屬去做的）看他們銷售部的員工工作狀態(tài)

比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售部，一般來說都是處在開盤期，或者是強(qiáng)銷期。工作都比較積極，工作態(tài)度也較為嚴(yán)謹(jǐn)。假如你踩盤的項(xiàng)目，員工態(tài)度懶散或者說你在問話時(shí)候，愛理不理了，那么這個(gè)項(xiàng)目要么就是個(gè)尾盤，要么就是出現(xiàn)了銷售疲軟。了解一下有代表性的樓層價(jià)格（住宅）

想去了解競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的價(jià)格制定，最好的辦法就是有選擇的問幾個(gè)樓層銷售價(jià)格?？梢栽谶@些價(jià)格中去尋找規(guī)律。得出其定價(jià)策略。想聽真話的辦法 這個(gè)辦法說穿了，大家都會(huì)去嘗試?？梢赃@么說，明知道可能是個(gè)誘惑，可是成功率還是比較高的。對(duì)于你的服務(wù)對(duì)象，可以表示一下希望他去你公司一起共事的愿望。當(dāng)他已經(jīng)把你接受為一個(gè)同事的時(shí)候，那自然不會(huì)有所隱瞞。高管踩盤

高級(jí)管理人員想了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的實(shí)際情況，那其實(shí)是很方便的。有這么句話：圈內(nèi)紅，則圈外紅。每個(gè)地區(qū)的房產(chǎn)圈子其實(shí)都不大的。大家抬頭不見低頭見的。什么問話在社交場(chǎng)合基本都會(huì)說起。因?yàn)樽鳛楦呒?jí)管理，互相討論的話題不是彼此制約，而是共謀發(fā)展。

第二篇：房地產(chǎn)踩盤方法總結(jié)

房地產(chǎn)踩盤方法總結(jié)

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。

所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察。

3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，一直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。

3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

1、銷售人員的要有“善待同行的理念” 1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。

剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多

1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。

2、銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。

第三篇：踩盤方法總結(jié)

踩盤方法總結(jié)

研發(fā)部

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

踩盤的作用有兩個(gè)：

一是了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，必須帶著目的去收集，所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位等。

二是訓(xùn)練踩盤人員的自信和把控局面的能力。簡(jiǎn)單來說，就是在心理博弈中提升自己的能力。

2、明確踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解深入的信息以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，就是我們所說的明調(diào)和暗調(diào)。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察。

1）假扮客戶

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

2)直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在廈門等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。為了踩盤順利，可盡量利用開發(fā)商的資源或者個(gè)人的人際關(guān)系等認(rèn)識(shí)售樓人員，提高踩盤的準(zhǔn)確性。

3）踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，可配備錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)或者數(shù)碼相機(jī)；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半。

第二部分：踩盤方法

根據(jù)各類所需數(shù)據(jù)我將采用不同方法：

1、方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問價(jià)格就說這房子不便宜了吧,...等等，千萬別一開口說容積率等，的比別人還專業(yè)了!

2、在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會(huì)樂意解答你的任何問題的。

3、各類經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：這類數(shù)據(jù)是最容易獲取的，可以從一些樓書、網(wǎng)站等獲得資料。

4、項(xiàng)目周邊市政配套：也是比較容易獲得，暗調(diào)時(shí)有培訓(xùn)過的售樓小姐一般都會(huì)主動(dòng)告訴你，明調(diào)也有可能得到。一線城市完全可以從市區(qū)地圖中獲取數(shù)據(jù)，不過最好再親自走走比較好些。

5、項(xiàng)目?jī)?nèi)的配套設(shè)施及物業(yè)管理相關(guān)：可以通過先看沙盤、樓書，再詢問售樓小姐確認(rèn)。

6、價(jià)格：獲取均價(jià)很容易，一個(gè)電話一般都能成功獲取信息，但是要采集的是樓層差價(jià)，方向差價(jià)，景觀差價(jià)的話就需要一些小技巧了，該怎么做呢？

6.1樓層差價(jià)：通常我到售樓現(xiàn)場(chǎng)后，通過詢問獲知有相鄰樓層同一方向的兩套房子有空缺：于是我就把樓上、樓下兩套房子價(jià)格都問一下，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了，當(dāng)然用這個(gè)方法還要考慮對(duì)方項(xiàng)目是多層、高層問題。多循環(huán)幾次，一般都能采集到差價(jià)問題。

6.2景觀差價(jià)：也是同理，就是把同一樓層相鄰的幾套價(jià)格都問一遍，可以對(duì)銷售人員說想買兩套之類的話。

6.3其他差價(jià)：同理，選取不同角度來詢問，但是一次踩盤不要問太多價(jià)格，可以考慮多次踩盤。

如果用明調(diào)的話我覺得是賭博，一旦售樓小姐不配合，這些數(shù)據(jù)你就很難獲得，而暗調(diào)只要有耐心，沒什么數(shù)據(jù)是調(diào)不出的。

7、停車位調(diào)查：相對(duì)容易也可以從電話上獲取，但要獲得車位數(shù)量、規(guī)格就得看樓書宣傳或到現(xiàn)場(chǎng)看圖紙了。

8、空置率調(diào)查：?jiǎn)柋０玻榭葱^(qū)貼出來水電繳費(fèi)表，凡是沒有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況?；蛘吲c物業(yè)管理打好關(guān)系，這些數(shù)據(jù)就很輕松了。

9、價(jià)格走勢(shì)調(diào)查：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了，因?yàn)闈q價(jià)時(shí)一般都是沒平分漲多少，不會(huì)像定價(jià)時(shí)還看因素不同來微調(diào)。

10、銷售房源調(diào)查：最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。坦白說我也沒有很好的經(jīng)驗(yàn)的，一般我采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。

11、對(duì)于重點(diǎn)樓盤，可安排多人分2-3批次進(jìn)入售樓處踩盤，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

第四篇：踩盤技巧總結(jié)匯總

關(guān)于踩盤

討論背景

最近公司的踩盤活動(dòng)較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤過程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場(chǎng)就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場(chǎng)還是得不到。于是腦袋里出現(xiàn)了一些問題——踩盤的目的是什么？主要調(diào)查哪些信息？踩盤的方法及注意細(xì)節(jié)等。

看了很多解疑的資料，結(jié)合自己一些踩盤的感受，寫了這篇文章，目的主要是為了把自己對(duì)踩盤的認(rèn)識(shí)和以后該注意的地方羅列起來，以便在以后的踩盤中能有更大收獲。

一、對(duì)于踩盤的認(rèn)識(shí)

1、踩盤在市場(chǎng)調(diào)研中的地位

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)調(diào)研的作用越來越大，是決策的重要甚至唯一依據(jù)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。在國(guó)外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場(chǎng)調(diào)研的資金已經(jīng)超過了研發(fā)的費(fèi)用。在資金量很大的房地產(chǎn)行業(yè)中，市場(chǎng)調(diào)研的作用更是不可忽視。

在我看來，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中的前段資料、數(shù)據(jù)信息的搜集調(diào)查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調(diào)查的數(shù)據(jù)信息中，一手信息往往比二手信息更真實(shí)可靠，更具有說服力，但調(diào)查的難度也較大，尤其是客戶需求調(diào)查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過網(wǎng)絡(luò)和電話解決，去踩盤不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？這個(gè)問題長(zhǎng)期捆饒著我，總覺得踩盤好象沒多大作用，很浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)橐呀?jīng)有很多渠道了解很詳細(xì)的樓盤信息了：

基本技術(shù)指標(biāo)——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站 項(xiàng)目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站

推盤節(jié)奏——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控

戶型配比——市場(chǎng)信息網(wǎng)，自己打開樓盤表數(shù)（有點(diǎn)煩瑣）

銷售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）

購(gòu)房者對(duì)樓盤的評(píng)價(jià)——業(yè)主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤來了解，我通過查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤到底有什么作用了：（1）對(duì)項(xiàng)目以及周邊的經(jīng)濟(jì)、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個(gè)直觀的感受；

（2）可以了解一些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝以及樣板間等一些營(yíng)銷方面的感受。還有工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的認(rèn)知。

（3）可以調(diào)查到一些網(wǎng)上無法查到的數(shù)據(jù)信息，比如客戶調(diào)查，細(xì)致價(jià)格、停車調(diào)查、入住情況調(diào)查、真實(shí)銷售情況調(diào)查等。

關(guān)于這些信息的搜集方式在下文中會(huì)詳細(xì)講解。

二、踩盤信息搜集方法

1、對(duì)各種環(huán)境的感性認(rèn)識(shí)

踩盤不能只在售樓部和項(xiàng)目里面打轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是感受到一些數(shù)據(jù)不能表達(dá)的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項(xiàng)目周邊走一走，看一看，體會(huì)一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關(guān)，一個(gè)區(qū)域，各個(gè)階層、年齡、文化的人對(duì)樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關(guān)注一些關(guān)系到生活方面的東西，比如經(jīng)濟(jì)、文化、真實(shí)交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對(duì)營(yíng)銷方面的感受

對(duì)于在售樓盤來說，有關(guān)它的營(yíng)銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝、樣板間的設(shè)置等。這些方面主要通過觀察和交談來了解，必要時(shí)要仔細(xì)拍幾張照片。

3、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注

產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面包括工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內(nèi)部去對(duì)這些有關(guān)產(chǎn)品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤作個(gè)對(duì)比，必要時(shí)候也要拍照。

4、客戶需求調(diào)查

客戶調(diào)查在市場(chǎng)調(diào)查中本來就是難度最大的一項(xiàng)內(nèi)容，踩盤中的客戶調(diào)查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。

踩盤中的客戶調(diào)查往往不可能得到具體數(shù)字，更多偏向感性的認(rèn)知?；旧隙际峭ㄟ^在現(xiàn)場(chǎng)觀察，和來訪客戶交談來了解?？匆粋€(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時(shí)間，觀察在一定時(shí)段內(nèi)來訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問一下售樓員（如這里買房的都是什么人??？素質(zhì)不會(huì)太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶，通過和他們交談來感受。

5、細(xì)致價(jià)格情況調(diào)查

均價(jià)很容易了解，通過裝客戶打電話一般都能知道，但是要了解一些細(xì)致的價(jià)格情況如樓層差價(jià)，景觀差價(jià)，價(jià)格走勢(shì)的話就需要用一些技巧了：

樓層差價(jià)：通過詢問相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了。

景觀差價(jià)：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價(jià)格都問一遍。

價(jià)格走勢(shì)：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了。

6、真實(shí)銷售情況調(diào)查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。一般采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來，這就看你的拍照設(shè)備是不是很隱蔽了。

7、空置率調(diào)查

問保安，查看小區(qū)貼出來水電繳費(fèi)表，凡是沒有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無生活痕（如有無空調(diào)和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。

三、踩盤時(shí)需注意的方面

1、明確人員、主要目的和最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點(diǎn)。如有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流。

不要選擇這幾個(gè)時(shí)段：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。還有最好不耽誤銷售人員接客戶的機(jī)會(huì)?？傊?，要學(xué)會(huì)換位思考，不要給人家找麻煩。

2、確定踩盤身份 踩盤時(shí)候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶還是直接標(biāo)明同行的身份。

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買房子的，還可以相互配合。在去先產(chǎn)個(gè)之前最好能先打個(gè)電話定位一個(gè)銷售人員，到現(xiàn)場(chǎng)直接找他，這樣效果不錯(cuò)。如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

如果是直接說自己是踩盤的，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能被接受的，但在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對(duì)方甘心把信息告訴你呢？首先讓對(duì)方知道你的價(jià)值，價(jià)值就在于你掌握了一個(gè)城市的樓盤信息！要好好的利用這一點(diǎn)，所以從某種意義上來說你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話中對(duì)其市場(chǎng)體現(xiàn)出你專業(yè)的一面，你很有可能成為銷售人員的朋友。經(jīng)常保持聯(lián)系可以讓你在以后的市調(diào)中阻力更小。

3、準(zhǔn)備好踩盤設(shè)備和交通工具 為了獲得足夠份量的信息，市調(diào)人員需要進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

不要認(rèn)為踩盤是個(gè)很煩瑣很沒意義的工作，也不要覺得踩盤調(diào)查不到什么東西也學(xué)不到什么東西。其實(shí)踩盤也是個(gè)很有技術(shù)含量的工作，正真把踩盤做好了對(duì)自己的幫助還是很大的：

1、得到的信息含金量較高；

2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加敏銳；

3、可以建立行業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系的作用在這里就不必多做說明。

踩盤技巧

剛剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)，踩盤是必不可少的！我總是直接去售樓處，報(bào)出自己是哪個(gè)樓盤的，然后說明來意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來買房的，就隨便給份資料各忙各的去了．今天公司培訓(xùn)踩盤技巧，聽了受益許多，拿出來大家一起分享哈！

第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。

第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。

第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。

第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。

第五，在現(xiàn)場(chǎng)問的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。

2、銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。

老生常談我想大家都會(huì)提醒你的，我只提醒一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)之談，跑盤去工地很重要，從銷售員嘴里說出來的信息不如自己去工地看到的實(shí)在：

1、先造哪里一般先開哪里

2、哪里在平整土地然后對(duì)照項(xiàng)目總平就可以判斷其年內(nèi)或者近期內(nèi)的潛在體量

3、小區(qū)的立面永遠(yuǎn)別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來了

4、工地上跑一圈如果你略懂一點(diǎn)工程就知道這開發(fā)商聘請(qǐng)的施工方工程管理和建筑施工質(zhì)量高下

5、如果有景觀樣板段或者情景體驗(yàn)區(qū)的工地那么拍點(diǎn)照片作為報(bào)告素材，以備將來之用

6、銷售員帶你去工地都是他們美化裝飾過的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實(shí)的東西

7、判斷開發(fā)商資金實(shí)力，以便判斷競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案是否會(huì)甩賣賤賣

最后也是最重要的一點(diǎn)，由于偷跑去工地時(shí)我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話帶個(gè)安全帽，沒有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進(jìn)入為妙。畢竟賺錢再多沒命花就杯具了。

第五篇：踩盤學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)習(xí)總結(jié)

時(shí)間過得好快，轉(zhuǎn)眼我來到公司一個(gè)月了，從一個(gè)會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)為一名置業(yè)顧問，期間，我學(xué)到了很多知識(shí)，從短短的幾天時(shí)間學(xué)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、**項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)，到最后上崗接待客戶，從中不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題，但是，我們學(xué)到的還只是皮毛，所以，我們要不斷的學(xué)習(xí)，先觀察其他樓盤是怎么接待客戶的，了解其他樓盤的一些信息，學(xué)習(xí)其中精華。

我們一行人裝扮買房者前去咨詢，我們?nèi)ミ^****。

首先去到的是**。**是**房產(chǎn)業(yè)實(shí)至名歸的領(lǐng)軍企業(yè)。它有優(yōu)秀的企業(yè)文化，有活力創(chuàng)新的人力資本，有雄厚的周轉(zhuǎn)資金，并在桂林打造了優(yōu)秀的口碑，這些都無形中給它旗下的房地產(chǎn)做了很好的宣傳。給我的感受是，1.服務(wù)周到。我們五個(gè)人一進(jìn)去售樓部，置業(yè)顧問就上前接待并帶我們?nèi)タ瓷潮P，并有專門的服務(wù)員端茶水。

2.主動(dòng)反問客戶，了解客戶需求。置業(yè)顧問便問我們是看房子還是看商鋪，只有趙總回答看房子，他便針對(duì)性的給趙總解說，我們便在旁邊聽，然后小鄧稱說要看小戶型的房子，他便顧及我們幾個(gè)，及時(shí)回答問題。置業(yè)顧問講解大致情況之后，主動(dòng)反問我們，需要什么樣的戶型，大概多大面積戶型，并主動(dòng)帶我們看他們的戶型圖，然后看樣板房，并詳細(xì)解說樣板房的各種細(xì)節(jié)。

3.面對(duì)問題，從容應(yīng)對(duì)。當(dāng)我們問到置業(yè)顧問問題的時(shí)候，他都會(huì)很冷靜第一時(shí)間回答問題，即使在出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，也會(huì)從容面對(duì)，及時(shí)糾正。

第二去到的是***，給我的感受：

1.主動(dòng)接待，第一時(shí)間分辨客戶類型。一進(jìn)門，就可以看見置業(yè)顧問在接待臺(tái)站著，并主動(dòng)迎接我們，然后詢問我們是不是第一次來售樓部，在得知我們一次來的時(shí)候，便主動(dòng)講解樓盤地理位置。但有個(gè)客戶打斷她之后，便一句話不說，就去解決另一個(gè)客戶問題?；剡^頭就問我們是不是其他樓盤的，在我們驚訝表情之后，她便半信半疑的繼續(xù)她的講解。

2.對(duì)樓盤信息非常熟悉。通過她的講解，了解到她對(duì)樓盤非常熟悉，針對(duì)每一個(gè)問題，都對(duì)答如流。

最后去到的是*****。給我的感受：

1.接待時(shí)有點(diǎn)散漫，在迎賓說歡迎光臨之后，置業(yè)顧問還在玩手機(jī)，在我們走過接待臺(tái)，置業(yè)顧問才從后面上來向我們解說樓盤的基本情況，然后針對(duì)性的解說第一期項(xiàng)目。

2.主動(dòng)詢問客戶。置業(yè)顧問主動(dòng)問我們是想買商鋪還是住房，在得知答案商鋪時(shí)，他主動(dòng)講解商鋪基本信息，然后主動(dòng)邀請(qǐng)客戶入座，并詳細(xì)洽談。

3.無意中了解客戶基本信息。在商談時(shí)，置業(yè)顧問有意無意跟我們聊天，問我們是來自哪里，打算做哪一塊商業(yè)，并有試探性的去了解信息的真實(shí)性。

4.針對(duì)劣勢(shì)，輕描淡寫。在小鄧問到職業(yè)顧問周邊設(shè)施時(shí)，職業(yè)顧問只是說了一些小點(diǎn)問題，因?yàn)椋f達(dá)廣場(chǎng)目前在一個(gè)離市區(qū)稍微偏遠(yuǎn)的地方，周邊沒有配套設(shè)施，所以只有輕筆帶過。

5.學(xué)會(huì)挽留客戶。在商談后，我們說回去考慮時(shí)，置業(yè)顧問主動(dòng)挽留客戶，首先利用折扣價(jià)格讓客戶心動(dòng)，多留下來商談。在我們還未定奪時(shí)，再利用另一個(gè)省份分公司滿周年紀(jì)念的更優(yōu)惠活動(dòng)來打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取敲定。

6.主動(dòng)遞上名片，歡送客戶。

以上就是去過三個(gè)樓盤后的感想，從看，聽，說，去了解其他樓盤置業(yè)顧問如何做，從而擇其善者而從之，其不善者而改之，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能發(fā)現(xiàn)自身的問題并改善，爭(zhēng)取做一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問。