第一篇：樓盤踩盤心得

踩盤收獲與心得

班級(jí)： 學(xué)號(hào)： 姓名：

蘭蒂斯城

學(xué)府首座

很擔(dān)心踩盤會(huì)不會(huì)露餡被轟出來，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盤。去了兩個(gè)地方，一個(gè)是蘭蒂斯城，一個(gè)是學(xué)府首座。

我去的第一家是蘭蒂斯城，售樓部設(shè)在已經(jīng)完工的二號(hào)樓一層。剛進(jìn)去銷售人員大概看我不像是來買房子的，所以沒有人理我。我只好先在門口拿了幾張戶型圖，然后在沙盤那里看，過了一會(huì)兒有個(gè)銷售人員過來了。據(jù)了解，這個(gè)小區(qū)一共有八棟樓,臨街的兩棟一到三層是商用，往上是三梯十一戶的小戶型，后面比較僻靜環(huán)境較好的是一百多平方的大戶型。我說想看看小戶型，銷售人員給我拿了三個(gè)戶型圖，都是一室一廳一衛(wèi)，面積大約40到50平方米。

02戶型我看了以后感覺功能分區(qū)不明顯，而且面積過小，除去公攤面積以外就更小了。銷售人員卻解釋說現(xiàn)在國慶節(jié)有活動(dòng)，別的戶型均價(jià)8000多，但這個(gè)戶型首付在百分之六十以上的就可以享受7099的優(yōu)惠，而且房間朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按這個(gè)房?jī)r(jià)的話我畢業(yè)以后也可以自己買房子了。心里還挺欣喜的。05、06戶型功能分區(qū)比較完善，面積稍微大一點(diǎn)，26層的價(jià)格都是8999。

銷售人員帶我去看現(xiàn)房，到了以后我發(fā)現(xiàn)這種公寓式的房子采光雖說還可以，但是通風(fēng)不好，而且衛(wèi)生間沒有窗戶，很容易有異味。除此之外，臨街嘈雜，而且樓下是商戶，更是吵鬧。但這些缺點(diǎn)銷售人員一概沒有提，直說這種小戶型特別適合年輕人居住，而且臨街，陽臺(tái)風(fēng)景特別好。所以說做銷售的人還是需要一些技巧的，在她不斷地跟我說這個(gè)戶型的優(yōu)點(diǎn)和實(shí)惠的時(shí)候，我在陽臺(tái)站著感受了一下，風(fēng)景確實(shí)不錯(cuò)，想想畢竟剛畢業(yè)，能有個(gè)自己的窩就不錯(cuò)了，那些缺點(diǎn)也就可以接受了。從樓上下來再理智的想想，那個(gè)戶型確實(shí)不好，通風(fēng)、噪聲、異味、住戶太多這些缺點(diǎn)將居住環(huán)境大打折扣。臨走時(shí)銷售人員要我留下姓名和聯(lián)系方式，并說這種小戶型賣的特別好，而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三萬定金。

第二家是學(xué)府首座，進(jìn)入售樓部后就有人問我是第一次來還是之前來過，然后馬上派了一個(gè)顧問給我講解周邊情況和樓盤整體情況。并且很禮貌的送來了水和點(diǎn)心，給人很舒服的感覺。

學(xué)府首座就位于交大東南門對(duì)面，周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、醫(yī)院、公交線路以及以后的地鐵線路分布很多，是典型的學(xué)區(qū)房。

學(xué)府首座這個(gè)小區(qū)功能很完善，配備有幼兒園、小學(xué)、華潤(rùn)萬家、商場(chǎng)和會(huì)所，而且從沙盤上看來，小區(qū)綠化面積很大，并且將人行道和車行道分開，地下車庫可停放700多輛汽車，總體來說是不錯(cuò)的。

看我比較年輕，銷售顧問直接向我介紹了幾個(gè)小戶型的房子。和蘭蒂斯城的布局一樣，小戶型主要位于臨街樓上，并且下面幾層是商場(chǎng)。

這里的銷售顧問很細(xì)心也很有耐心，將兩套比較適合我的小戶型房子總價(jià)、首付價(jià)格、貸款年限和月供都算出來給我寫在了戶型圖的旁邊。

K5戶型在臨街的二號(hào)樓，上樓看房以后我發(fā)現(xiàn)陽臺(tái)風(fēng)景很好，在26層可以看到交大校園里面。但這個(gè)戶型同樣存在通風(fēng)不好，衛(wèi)生間不通風(fēng)的問題，但從頭至尾這個(gè)問題銷售人員都沒有提，只說采光很好，而且窗外風(fēng)景好，離交大很近等等這些優(yōu)勢(shì)。雖然是公寓式住宅，但是是七十年的產(chǎn)權(quán)，十分合算。

K戶型單價(jià)只要5889元每平米，是因?yàn)檫@個(gè)戶型位于學(xué)府首座一期，已經(jīng)完工三年了，住戶基本入住，只剩下幾套尾樓出售，而且要求必須一次付清全款。到樓上看的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)這個(gè)房間特別小，而且位于整個(gè)樓層的夾縫中，采光通風(fēng)都特別不好，真?zhèn)€房間只有一個(gè)窗戶，而且透過窗戶只能看到對(duì)面住戶。諸多缺點(diǎn)無法掩飾，銷售顧問很聰明的避開了這些問題，倒是一直提醒我這個(gè)一套房子只要二十多萬即可入住，很便宜，確實(shí)讓人心動(dòng)。

剛從售樓部出來就有個(gè)人上前問我是來看房的嗎，然后給了我一個(gè)裝修的傳單，說裝修可以優(yōu)惠，真是商機(jī)無處不在！

通過比較，我發(fā)現(xiàn)不論從銷售人員服務(wù)態(tài)度和專業(yè)程度，還是從樓盤整體品質(zhì)來說，學(xué)府首座都要好于蘭蒂斯城，而且我認(rèn)為項(xiàng)目名稱“學(xué)府首座”很好的體現(xiàn)了樓盤的優(yōu)勢(shì)，讓人過目不忘，而蘭蒂斯城則單純圖洋氣和創(chuàng)新，沒有突出特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

兩次踩盤下來，最大的收獲就是明白了做銷售工作技巧和耐心服務(wù)很重要，拋開樓盤本身不說，蘭蒂斯城售樓部的人一看我不像買房的就不理不睬，簡(jiǎn)單介紹一下就讓我自己看看，而學(xué)府首座的銷售顧問不僅詳細(xì)介紹了樓盤情況和具體戶型的價(jià)格，還親自帶我上樓去看房子，對(duì)比之下人們肯定會(huì)優(yōu)先選擇學(xué)府首座的房子。另外，銷售人員在介紹中十分注意突出房子的優(yōu)點(diǎn)，少提甚至不提缺點(diǎn)，比如學(xué)府首座，銷售顧問說的最多的就是周圍的教育醫(yī)療環(huán)境和與交大校園臨街相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這樣就抓住了買房人的心理。上午看完房下午學(xué)府首座的人就打來了電話，說這個(gè)戶型賣的很快，想要的話今早去交定金，還可以抽獎(jiǎng)。我想這種刺激顧客買房的手段應(yīng)該是銷售人員的基本素質(zhì)把。

看了這么多小戶型，感覺價(jià)錢不算高，畢業(yè)以后有了穩(wěn)定的工作，如果家里付首付的話我自己也可以賣一套房子了，于是很激動(dòng)的給媽媽打了個(gè)電話說。但媽媽聽了我的介紹以后不太滿意，說這種公寓式的住宅通風(fēng)、采光不好，甚至沒有功能分區(qū)，入住以后視野不好，舒適度差，還問我有沒有關(guān)注公攤面積的問題，樓下幾層是商戶，公攤面積一定很大。聽了媽媽的解釋我發(fā)現(xiàn)我還是沒有經(jīng)驗(yàn)，很多問題都沒有關(guān)注到。媽媽還說雖然只是個(gè)暫時(shí)的窩，但還是要注意選擇住起來比較舒適的、自己喜歡的房子，不要圖便宜而隨便就買，就算以后不住了還是可以作為長(zhǎng)期投資或者出租的，如果只是貪圖便宜而選擇沒有投資價(jià)值的房子那才是虧大了。還有關(guān)于貸款的問題，三十年太長(zhǎng)了，為了一個(gè)小房子不值得，而且以后收房產(chǎn)稅，再買大一點(diǎn)的房子就會(huì)有所顧忌，所以建議我畢業(yè)以后先不要買房，等穩(wěn)定了確定在一個(gè)地方安頓下來再買一個(gè)稍微大一點(diǎn)，夠三口人居住的房子，這樣比較合適。

房子是人一生中買的最貴的東西了，所以一定要謹(jǐn)慎，否則損失很難彌補(bǔ)，在售樓部銷售人員總會(huì)催促你快點(diǎn)買不然就沒有了云云，但是一定要頭腦清醒，明確自己想買的是什么樣的房子，買哪個(gè)房子最合適最有投資價(jià)值再做決定，這樣才能買到稱心如意的房子。

第二篇：樓盤賣點(diǎn)整理及踩盤心得

房地產(chǎn)市場(chǎng)賣點(diǎn)類型

全面梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)，可將所有的賣點(diǎn)分為18大類，共有158個(gè)賣點(diǎn)。第一大類型賣點(diǎn)樓盤硬件

產(chǎn)品時(shí)代與營(yíng)銷時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán)，然而好房子是決賽購買行為的最終要素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動(dòng)力的一個(gè)

賣點(diǎn)構(gòu)成：戶型賣點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣點(diǎn)、精裝修賣點(diǎn)、板式住宅、建材與配置、景觀賣點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣點(diǎn)、樓間距賣點(diǎn)、會(huì)所賣點(diǎn)、泳池賣點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點(diǎn)。

第二大類型賣點(diǎn)建筑風(fēng)格

如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合我們的項(xiàng)目？哪些具有更強(qiáng)的殺傷力？

賣點(diǎn)構(gòu)成：建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格 第三大類型賣點(diǎn)空間價(jià)值

空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對(duì)空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時(shí)間里存放過去的記憶。在空間里自由打造未來的設(shè)想。

賣點(diǎn)的構(gòu)成：錯(cuò)層賣點(diǎn)、躍式賣點(diǎn)、復(fù)式賣點(diǎn)、空中花園、大露臺(tái)賣點(diǎn)。第四大類型賣點(diǎn)園林主題

環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了“天人合一”的使命。也許沒有賣點(diǎn)的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得最好，我們非得有很多說法，但愿買房子的人民多年以來可以感覺那么好。賣點(diǎn)構(gòu)成：中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林。第五大類型賣點(diǎn)自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對(duì)話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢(mèng)想的最大價(jià)值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。

賣點(diǎn)構(gòu)成：全海景賣點(diǎn)、一線江景、二線江景、園景賣點(diǎn)、人工湖景、山水景觀、山景賣點(diǎn)、河景賣點(diǎn)、一線江景、二線江景、自然湖景 第六大類型賣點(diǎn)區(qū)位價(jià)值

對(duì)于區(qū)位價(jià)值的爭(zhēng)論其實(shí)沒有意義，區(qū)位對(duì)不同定位的居所來說，影響各不相同，但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。

賣點(diǎn)構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段 第七大類型賣點(diǎn)產(chǎn)品類別

人以群分、房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。這是一次對(duì)產(chǎn)品定位與賣點(diǎn)宣傳的雙重考驗(yàn)。

賣點(diǎn)構(gòu)成：小戶型物業(yè)、TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨(dú)院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房。第八大類型賣點(diǎn)人以群分

不同買家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品。就是最適合某種類型的人的樓盤，社會(huì)是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點(diǎn)構(gòu)成：豪宅賣點(diǎn)、白領(lǐng)賣點(diǎn)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點(diǎn)、先鋒人士、國際化社區(qū)

第九大類型賣點(diǎn)原創(chuàng)概念

白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念。有些牽強(qiáng)附會(huì)、有些動(dòng)人心扉。在這個(gè)資訊過剩的時(shí)代，我們總是需要一些簡(jiǎn)潔而強(qiáng)大的詞匯。

賣點(diǎn)構(gòu)成：居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)劃 第十大類型賣點(diǎn)功能提升

為購房者創(chuàng)造剩余價(jià)值，往往要通過功能提升來實(shí)現(xiàn)，這些價(jià)值提升，或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時(shí)也對(duì)開發(fā)商的操作提出了更高的要求。

賣點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、投資概念、綠色概念、E概念賣點(diǎn)、環(huán)保概念、生態(tài)概念。第十一大類型賣點(diǎn)產(chǎn)品嫁接

在另外一個(gè)領(lǐng)域找尋靈感，已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對(duì)美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點(diǎn)絕非拍腦袋即可。

賣點(diǎn)構(gòu)成：教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、旅游概念。第十二大類型賣點(diǎn)樓盤軟性附加值

生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時(shí)，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個(gè)無形空間?？床灰姷臇|西更難做到。這是區(qū)別一個(gè)杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。

賣點(diǎn)構(gòu)成：服務(wù)賣點(diǎn)、文化賣點(diǎn)、物業(yè)管理、口碑賣點(diǎn) 第十三大類型賣點(diǎn)產(chǎn)品可感受價(jià)值

居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的。這與人類的價(jià)值有緊密關(guān)系，在不同時(shí)代、不同地域、會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。這類賣點(diǎn)平和厚實(shí)，直奔關(guān)鍵主題。

賣點(diǎn)構(gòu)成：品質(zhì)賣點(diǎn)、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣點(diǎn)。第十四大類型賣點(diǎn)樓盤及發(fā)展商形象

好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對(duì)稱的環(huán)境下，善良的中國人喜歡用一個(gè)開發(fā)商的聲譽(yù)來判斷該買誰的房子！賣點(diǎn)構(gòu)成：榮譽(yù)賣點(diǎn)、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣點(diǎn)、自我標(biāo)榜、張揚(yáng)個(gè)性。第十五大類型賣點(diǎn)居住文化與生活方式

在幾十年的時(shí)間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。

賣點(diǎn)構(gòu)成：生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn) 第十六大類型賣點(diǎn)情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感，可以說情感是我們這個(gè)社會(huì)最與眾不同的之一。我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。

賣點(diǎn)構(gòu)成：孩子賣點(diǎn)、情緣賣點(diǎn)、親恩賣點(diǎn) 第十七大類型賣點(diǎn)創(chuàng)意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場(chǎng)，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，搭臺(tái)唱戲促銷吆喝將成為考驗(yàn)發(fā)展商想象力的一道難題。

賣點(diǎn)構(gòu)成：價(jià)格賣點(diǎn)、付款方式、競(jìng)賣賣點(diǎn)、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價(jià)單位促銷、巨獎(jiǎng)促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動(dòng)促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會(huì)促銷、表演活動(dòng)促銷、藝術(shù)活動(dòng)促銷、新舊房互動(dòng)、車房互動(dòng)、送私家花園、另類營(yíng)銷手法。第十八大類型銷售與工程進(jìn)度

奠基、內(nèi)部認(rèn)購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝

踩盤者的經(jīng)驗(yàn)

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則。

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間。

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。第三部分：建議

1、希望有業(yè)界大佬出面能組織個(gè)松散型的自律組織。

該組織依托當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懥Φ拿襟w，通過定期或者不定期的業(yè)余時(shí)間的思想交流，達(dá)到相互學(xué)習(xí)，相互溝通，共同把地產(chǎn)事業(yè)做的更大更強(qiáng)，同時(shí)在溝通的過程中大家可以花更小的精力和財(cái)力結(jié)識(shí)更多的志同道合的業(yè)內(nèi)朋友。

2、組建網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬的世界和可以掩蓋真實(shí)身份的馬甲交流信息和思想。

使用馬甲發(fā)主題帖子的形式，建立多個(gè)樓盤信息帖者多種劃分標(biāo)準(zhǔn)的帖子，了解情況的朋友把基本的東西都放上去隨時(shí)更新，這樣即節(jié)省了時(shí)間和精力，銷售小姐（先生）也不再為應(yīng)付市調(diào)人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好，這一點(diǎn)島城的新聞網(wǎng)樓事論壇就是這種做法的標(biāo)竿，而且做的越來越有高度了。

怎樣踩盤

一、基礎(chǔ)（要踩到什么？）1.了解所踩項(xiàng)目基本情況 a)地理位置

b)環(huán)境：大環(huán)境：人文、交通、商圈

小環(huán)境：人文、交通、商圈、小區(qū)域發(fā)展、市政規(guī)劃 c)產(chǎn)品：主力/附加/公建 d)投資商（背景）e)開發(fā)商（還有哪些項(xiàng)目）f)建設(shè)商（建設(shè)情況及資歷如何）

g)代理商：銷售代理/廣告代理（推廣、策劃）h)物業(yè)管理

i)五證：土地使用證（或土地使用出讓合同）、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售（銷售）許可證......注：在建立基本需求框架后，根據(jù)電話訪問和網(wǎng)絡(luò)搜集信息的不足，在踩盤過程中再收集并補(bǔ)足。2.現(xiàn)場(chǎng)踩盤計(jì)劃 a)看一種產(chǎn)品：專一設(shè)定

b)看所有產(chǎn)品：住宅、辦公、商業(yè)的產(chǎn)品集合 從所要調(diào)查產(chǎn)品的方向建立表格和調(diào)查方式。

c)裝備：提前預(yù)約、錄音筆、相機(jī)，使用手機(jī)拍照更方便 假名片等項(xiàng)目切合，如項(xiàng)目賣辦公，我是IT業(yè)???

二、行動(dòng)方式（怎么踩是最好的？）1.扮演角色

a)同業(yè)調(diào)查，直入調(diào)查

“同行，向你們學(xué)習(xí)，如果方便的話，請(qǐng)做講解” 資料共享、互換，結(jié)交同業(yè)朋友 b)同業(yè)調(diào)查，半真半假

“我們開發(fā)的是商鋪，但我個(gè)人需要的是住宅” “是同行，但真的是來買房的” “朋友認(rèn)為我很專業(yè)，請(qǐng)我?guī)退纯础? c)扮演假客戶

初步以假客戶市調(diào)最為容易收集全面信息，以同業(yè)半真半假市調(diào)較易得到內(nèi)部真實(shí)消息，直入的同業(yè)調(diào)查最難，必須面對(duì)專業(yè)素質(zhì)極高的項(xiàng)目人員時(shí)采用。2.假客戶踩盤

a)大面積、盡量多的把自己的信息留給銷售人員，便于隨時(shí)接到對(duì)方的新信息，去現(xiàn)場(chǎng)時(shí)做到事出有因，真實(shí)性。“我以前就對(duì)你們的項(xiàng)目感興趣”。b)為踩盤設(shè)定自己的身份 距離項(xiàng)目較近：我是區(qū)域客戶

價(jià)格合適：賺錢不多，但買的起你們的房子/有閑錢做投資 c)身份

公司團(tuán)購：按級(jí)別搭配各種戶型 幾個(gè)朋友一起買房：多人輪流調(diào)查

自己買房：同事同去假扮夫妻，帶公司阿姨去，假扮家長(zhǎng) d)怎樣來：提前有預(yù)約；路過；看到廣告；聽朋友說的??

三、現(xiàn)場(chǎng)行為

1.幾種角色扮演的成功可能性

a)如果直入調(diào)查，在相互尊重的基礎(chǔ)上，不能有失自己公司的尊嚴(yán)。

“做市調(diào)不想打擾你們接客戶，大家互相幫助。如果不方便，請(qǐng)給我資料我自己看項(xiàng)目?！? b)如果半真半假調(diào)查，在調(diào)到信息時(shí)，不要給予對(duì)方太多可能性，不必傷感情?！拔矣X得不合適，不過你真的很專業(yè)，是我見到的為數(shù)不多的專業(yè)感很強(qiáng)的銷售人員?！? c)假客戶假如現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)入了自己的領(lǐng)地，因?yàn)槟阋院髮⑹沁@里的主人，銷售人員為你提供良好的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)。

2.伴隨了解銷售人員的行為

a)入門：入門后通常會(huì)有銷售人員迎接你：“您好！歡迎光臨！您是第一次來嗎？”按常規(guī)回應(yīng)。

較有氣勢(shì)的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)在你進(jìn)入時(shí)全場(chǎng)大喊：“歡迎??..”。這是一種驚嚇客戶的手法，如常的進(jìn)入角色。銷售人員希望客戶受到驚嚇后，客戶從心理上依靠他們。

b)引導(dǎo)：接受銷售人員的引導(dǎo)入座后，她會(huì)交換名片后了解你的個(gè)人家庭狀況等信息，以便介紹給你產(chǎn)品，所以把你準(zhǔn)備好的信息都給她，讓她更好的幫你介紹。當(dāng)你要了解的產(chǎn)品較多時(shí)，可以保留性的把信息給對(duì)方。兩人結(jié)婚買房：介紹一、二室產(chǎn)品 加上老人一起住也好：三室產(chǎn)品 有孩子了怎么辦：復(fù)式、多買幾套 老人的錢可能不想買房：家少商鋪 c)沙盤、模型

了解你的信息后，銷售人員會(huì)帶你去看沙盤及模型，這時(shí)可以了解到產(chǎn)品的整體狀況，樓宇的排列，景觀的分布，人行、車行通道，建筑網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)外配套，未來周邊規(guī)劃，模型可直觀的第一次感受戶型。d)樣板房、實(shí)品屋帶看

了解實(shí)物的功能，建材使用品牌，戶型實(shí)際狀況，電梯，公共空間，平面各戶型的組合。e)景觀帶看

景觀規(guī)劃的功能，采集其中的亮點(diǎn)。水景植被的分布，休閑區(qū)、兒童區(qū)與運(yùn)動(dòng)區(qū)的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。需重點(diǎn)觀察市場(chǎng)上為出現(xiàn)的戶型、規(guī)劃、配套、新工藝、新技術(shù)、會(huì)所的配套收費(fèi)大小、位置。3.問與聽

a)銷售人員了解基本狀況后會(huì)對(duì)你所感興趣的方面做詳細(xì)的解說，并對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加強(qiáng)向你推薦，可以對(duì)你想要的信息詢問，但最好不要用專業(yè)術(shù)語問。

b)通常銷售人員會(huì)極力推薦1—2種戶型給你，最多會(huì)向你推薦3種，因?yàn)樗麄儾幌虢o你太多選擇，所以不必從語言上認(rèn)可，讓他們無法了解你的所想，就會(huì)介紹的更多，推薦的更多。多次踩盤時(shí)可以有計(jì)劃的區(qū)分所調(diào)查的產(chǎn)品，分工每人調(diào)查幾種，便于資料的全面性。

c)在現(xiàn)場(chǎng)通常會(huì)有銷售量的展板（公開的銷售表），銷售人員會(huì)告訴你，“看，我們賣掉很多了，推薦給你的戶型很受歡迎”，這時(shí)也是你得知銷售量、客戶來源的時(shí)機(jī)，可以從各個(gè)角度詢問銷售，“我們單位有來買的嗎”，“業(yè)主的素質(zhì)怎么樣”，“來這里買的都是干什么的”，“都是買來做投資的嗎”等。

d)但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時(shí)，有可能是銷售控制不賣，當(dāng)你表示對(duì)那種產(chǎn)品非常感興趣時(shí)，幾天后銷售人員會(huì)通知你“還有“，這樣你就了解到是真的賣完了還是銷控了。

e)如果積極被同行認(rèn)出，可以開門見山的說；如果關(guān)系好的話，比較保守的是告訴銷售人員“是同行，但是想買房，一開始沒說是擔(dān)心你多想“。4.離開

不必一次把信息收集全，當(dāng)然有現(xiàn)成的何樂而不為。如果太細(xì)致的問問題會(huì)另對(duì)方生疑，銷售人員希望與你拉近距離，你也可以順其自然的多了解對(duì)方，使對(duì)方更信任你，下一次再來可以取得更多、更真實(shí)的信息。

離開時(shí)夸贊人，不要夸項(xiàng)目，為的是讓銷售人員喜歡你，但覺得你對(duì)項(xiàng)目不了解、不信任，下次還會(huì)更努力、更深入的介紹。

如果銷售人員送你離開，沒有車接時(shí)就打車離開，踩盤的少有打車的，真實(shí)感更強(qiáng)（當(dāng)然是對(duì)于中高檔的項(xiàng)目），坐車離開現(xiàn)場(chǎng)后，如果距離遠(yuǎn)，在沒跳表遷就下車吧，不要太浪費(fèi)。

四、資料整理

回公司后立刻整理資料，以免忘掉剛得到的信息，甚至在回公司或是去下一個(gè)項(xiàng)目的路上就開始記錄。不確定的信息可以馬上打電話再確認(rèn)一下，如果對(duì)方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要總在電話中詢問，銷售人員接聽電話有規(guī)定的時(shí)間，無法回答太多，最希望的是讓你去他們的現(xiàn)場(chǎng)，并且問太多也會(huì)引起對(duì)方的懷疑，除非你與他的關(guān)系非常好時(shí)，他反常的向您在電話中詳細(xì)解說。

第三篇：踩盤心得匯總

踩盤心得

踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個(gè)：一是了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。踩盤的作用就在此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)阿，我就能看出來誰是踩盤的。

所以說，踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時(shí)候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，有的時(shí)候售樓員看出來你是做市調(diào)，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調(diào)來的爽快，畢竟有些情報(bào)是公開的，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。

第一次踩盤是在03年初，那時(shí)候什么都不懂，年紀(jì)輕，還找了件不怎么上臺(tái)面的西裝，提了個(gè)公文包，感覺像是推銷，還沒開始問，售樓小姐便問我是那個(gè)市調(diào)公司的，總之一個(gè)字——糗??！

后來有經(jīng)驗(yàn)了，一般會(huì)采取以下步驟：

首先問面積，告訴其購買原因（一般說結(jié)婚）

其次問價(jià)錢，在取得銷售人員信任后，可以針對(duì)需要，問一些相關(guān)問題（踩

盤前設(shè)計(jì)好的），問得差不多以后，以還需要思考為由--待定！

最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會(huì)有機(jī)會(huì)的）

我在北京從事了3年一線銷售,經(jīng)常會(huì)自己或配合同事去踩盤,被認(rèn)出的機(jī)會(huì)很少，幾乎沒有,甚至有時(shí)候還分三波進(jìn)去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個(gè)人要咨詢到的東西，難度稍微小點(diǎn)，不容易被人識(shí)破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友...等等，其實(shí)踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關(guān)注的問題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究, 首先在方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說 成 你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問價(jià)格就說這房子不便宜了吧,...等等，千萬別一開口說的比別人還專業(yè)了!在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會(huì)樂意解答你的任何問題的。

踩盤時(shí)如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯(cuò)，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費(fèi)者。其二：踩盤時(shí)不能太急于想了解對(duì)手資料，做到等對(duì)方主動(dòng)向你講解。其三：提的問題不能太專業(yè)，有是提點(diǎn)低級(jí)的問題麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕。

呵呵，作為策劃，也是要經(jīng)常去踩盤的！的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光，三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起，以上三個(gè)問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出，“險(xiǎn)象環(huán)生”，往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。不過，通過幾個(gè)回合的“較量”，自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)為（單指剛?cè)胄校?/p>

1、直接說明身份，來進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。

2、給自己“冠名”，說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。。一般銷售員會(huì)給你作簡(jiǎn)單的介紹，如果談得不錯(cuò)，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。

3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項(xiàng)目情況。

4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。

5、和真正購房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。

呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！

這倒是個(gè)很有意思的話題，回想起來，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無非是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說了，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，小弟認(rèn)為：

一是，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問得比售樓小姐都專業(yè)，我相信你此行算是白費(fèi)了。

二是，選擇比較合適的時(shí)間。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。

三是，什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對(duì)置業(yè)顧問是一個(gè)傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實(shí)行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會(huì)使人家浪費(fèi)一次寶貴的接訪機(jī)會(huì)，誰都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說是本地的，假扮外地開發(fā)商，直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。個(gè)人覺得好點(diǎn)，但就看你的溝通能力了。

四是，不管以什么身份去，還有一點(diǎn)我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉你去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

講講我的一個(gè)踩盤經(jīng)歷

前不久，我去踩位于這個(gè)城市中心地段的一個(gè)小戶型樓盤，該樓盤售價(jià)很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級(jí)白領(lǐng)。

當(dāng)時(shí)接到任務(wù)時(shí)，我穿得很普通，感覺是個(gè)低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實(shí)際年齡小，所以在剛進(jìn)入售樓部時(shí)，銷售人員是沒把我當(dāng)作客戶來接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機(jī)找了個(gè)借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時(shí)不時(shí)的提些簡(jiǎn)單、粗淺的問題，然后再表達(dá)出自己剛從深圳回來，沒有想到這座城市的房?jī)r(jià)竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字，開始覺得有點(diǎn)譜了，也許這個(gè)女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。

我為了打消她疑慮，就說自己是深圳市兒童醫(yī)院的護(hù)士[感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好]，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說那邊的消費(fèi)觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實(shí)。不過你看，我突然回來，這邊這么冷，沒有衣服穿，還得把大學(xué)時(shí)的衣服拿出來穿啊什么的。

這么一說，銷售人員漸漸的相信我了，對(duì)我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了，開始以很熱情的態(tài)度來對(duì)待我。[原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下]

而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測(cè)試開發(fā)的，屬于IT屆精英。兩人想趁金豬年結(jié)婚買房。

這下銷售人員就更把我列為準(zhǔn)客戶了，很多信息自然也就出來了…

呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補(bǔ)充。主要原因是，我相貌忠厚，個(gè)子不高但顯成熟，象個(gè)小款，而且記憶力不錯(cuò)。

我去踩盤時(shí)，主要有兩種辦法：

一是直接表明來意，遞上名片，請(qǐng)求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時(shí)候，而且售樓小姐也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個(gè)不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。

二是冒充客戶，一般情況都會(huì)受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會(huì)被別人識(shí)破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會(huì)對(duì)樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會(huì)問出來了。還比如客群，你可以說，我是做什么生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？因?yàn)楣艜r(shí)孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會(huì)告訴你的。

淺薄經(jīng)驗(yàn)之談.思路決定出路,實(shí)踐驗(yàn)證真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項(xiàng)目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對(duì)方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？

二、自我點(diǎn)型畫像：我年齡？我經(jīng)驗(yàn)？我特長(zhǎng)？

三、踩盤角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對(duì)方說明主題；年齡輕，可選擇年紀(jì)大的相配合，如被識(shí)破，可道明自己是做過這塊的，是陪年紀(jì)大的來看房參謀。年紀(jì)大的，可以買房角色出現(xiàn)。

四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤沒什么大不了的，對(duì)方也不是象我們一樣也做過踩 盤嗎？

五、學(xué)會(huì)總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時(shí)候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個(gè)樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當(dāng)然別忘了分享你的收獲。。

我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實(shí)上沒什么錢的人,^_^.因?yàn)椴鹊氖且粋€(gè)豪宅項(xiàng)目.經(jīng)過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實(shí)上,只要大方一點(diǎn),理直氣壯的話,都不會(huì)出差錯(cuò)的.但是我認(rèn)為,在大一點(diǎn)城市里面,踩盤可以以市調(diào)者的身份過去,因?yàn)?大部分售樓人員態(tài)度都還蠻不錯(cuò)的,也會(huì)考慮禮尚往來,大家交職業(yè)上的朋友.一開始就以市調(diào)者的身份也不會(huì)讓接待你的人失去一次接待機(jī)會(huì).豪宅項(xiàng)目有時(shí)候,一天都輪不到一兩次接待機(jī)會(huì).如果因?yàn)槟愕囊淮蚊俺渖矸?他們可能就會(huì)失去一次成交機(jī)會(huì).呵呵.個(gè)人認(rèn)為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻

做正確的事永遠(yuǎn)比正確的做事重要得多！踩盤，很多人好像認(rèn)為那是小事一樁！要用戰(zhàn)略的眼光來看踩盤，什么事情先有計(jì)劃，什么事情就事半功倍！我的踩盤經(jīng)驗(yàn)告訴我：

1，首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系，讓他們成為你踩盤先鋒部隊(duì)，他們對(duì)各樓盤的情況非常了解，而且不同時(shí)間，不同階段，他們幫你踩盤都能得到各種及時(shí)有用的信息和資料，有誰會(huì)懷疑他們是來惡意踩盤的，不過注意，你要防止他們成為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的踩盤手。況且，你要做個(gè)策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會(huì)資本。

2，為了驗(yàn)證你的先鋒部隊(duì)踩盤是否真實(shí)可靠，你得親自去各樓盤踩踩，當(dāng)然很有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠認(rèn)出你來，但是，這樣隨處走走問問看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤方法各位樓上的兄弟姐妹們也說了不少，這里就不一一贅述了。

3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤的售樓小姐先生們（包括各部門經(jīng)理）可是你必須拉攏的對(duì)象，而且，很多時(shí)候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會(huì)在行業(yè)內(nèi)跳來跳去，今天在這個(gè)開發(fā)商那，明天就到我這里來了（他們什么時(shí)候用得著你的時(shí)候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤的珍貴信息。

有時(shí)候你大模大樣的去別的樓盤踩樓，明明很多人家的管理層，員工認(rèn)識(shí)你，那也無傷大雅，那么為什么人家明明知道你是來踩盤的，你還要去呢？而且在整個(gè)銷售階段還得分階段大搖大擺的去？你得親自去感受感受人家售樓的氣氛，促銷方式的真實(shí)效果，銷售顧問的專業(yè)性，服務(wù)性，售樓速度等等信息，你得有第一手親自的感官信息，當(dāng)然有很多信息你不可能在人家的銷售部得到，沒關(guān)系。很多你的親信在人家樓盤里，還怕得不到他們的其他信息嗎？

有的開發(fā)商在開盤的那天，只允許VIP客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，別人一概進(jìn)不去，如果那天你要去踩盤怎么辦？上面第一條就能起到重要作用。思路決定出路，善哉善哉！

第四篇：踩盤總結(jié)報(bào)告20110820

市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

杭州下沙板塊部分樓盤情況分析

2011.8.20

調(diào)研人員：韓葳

程志

樓盤一：東?！幟士?/p>

項(xiàng)目基本情況：

東?！幟士の挥谙律臭奚綎|路以南，幸福南路以東地塊。占地約130畝，建筑面積28萬㎡，社區(qū)分南北兩個(gè)區(qū)塊，北區(qū)塊是高層景觀住宅，南區(qū)塊是兩幢高層的SOHO式公寓。社區(qū)距江900米左右，高層可以遠(yuǎn)眺錢塘江景，是一個(gè)體驗(yàn)式的江景景觀公寓。

目前二期在售戶型89㎡（中間套）和105㎡（邊套），均價(jià)16000元/平米，全款98折，按揭99折。該批房源交房時(shí)間為2012年12月。物業(yè)費(fèi)1.50元/平方米·月。售樓小姐主要為我們介紹了89㎡的戶型，總價(jià)在140萬左右，贈(zèng)送空間約為8㎡。105㎡戶型贈(zèng)送空間約為10㎡。并無其他優(yōu)惠或活動(dòng)。

項(xiàng)目西面為七格社區(qū)，并配套有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，自帶有迷你高爾夫球場(chǎng)和游泳池，車位配比為1:0.8。周邊在建有邵逸夫醫(yī)院（預(yù)計(jì)交房前建完）、幼兒園、下沙第一小學(xué)和政府規(guī)劃的商業(yè)街。公交B1/B1區(qū)間/K210/K223/K320/382/K401/K525/K566/K865可到幸福橋站，離建設(shè)中最近的地鐵站口約1公里左右。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析： 東?！幟士ふw建筑風(fēng)格為東南亞風(fēng)格，其項(xiàng)目亮點(diǎn)為獨(dú)特的建筑風(fēng)格和投入較多的熱帶植被。定位為年輕時(shí)尚的居住地。雖然項(xiàng)目自身?xiàng)l件獨(dú)特，但周邊配套還無法滿足購房者的需求。項(xiàng)目地塊位置相對(duì)偏僻，周邊主推配套都在建設(shè)中，目前主要享受旁邊七格社區(qū)的配套環(huán)境。入口處的河已渾濁不堪，環(huán)境并不理想。

項(xiàng)目目前二期在售房源為西北角一棟住宅，戶型A2：89㎡（中間套）和A5：105㎡（邊套），可選擇房源較多，市調(diào)過程中并無其他人來看房。據(jù)售樓小姐所說，因?yàn)闄幟士V告投入量少，所以看房者、購房者并不像其他樓盤那么多，而且來看房的人大多為年輕人，投資商較少。

樓盤二：盛泰·名都中心

項(xiàng)目基本情況： 盛泰·名都中心位于下沙四號(hào)大街五號(hào)路口，北鄰物美大賣場(chǎng)、兩岸咖啡等商業(yè)，西鄰香榭里花園、怡樂公園，南鄰在建中的四季風(fēng)景小區(qū)，西鄰5號(hào)路。距離在建中的地鐵一號(hào)線下沙高教園西站僅300米左右。項(xiàng)目總占地面積2.6萬㎡，總建筑面積近18萬㎡，一期規(guī)劃建造全享公館、酒店式公寓、五星級(jí)酒店、商業(yè)物業(yè)等多種建筑形態(tài)。

目前在售精裝酒店式公寓，戶型面積36-52㎡，共360套房源，50年產(chǎn)權(quán)，6梯20戶，4.2m面寬，3.25m層高，推出八月盛泰青年置業(yè)計(jì)劃：“精裝酒店公寓”定時(shí)定向促銷，按揭95折再減1000元/㎡，一次性付款總價(jià)再減20000元。在售住宅房源，戶型面積為75—87㎡兩房和138-160㎡大三房。均價(jià)均為16000元/㎡。該項(xiàng)目交付時(shí)間為2012年5月底。物業(yè)費(fèi)1.20元/㎡·月。

項(xiàng)目周邊有浙江省東方醫(yī)院、杭州外國語學(xué)校、下沙幼兒園、文瀾小學(xué)等醫(yī)療教育配套，更有20余畝的怡樂公園、地鐵1號(hào)線等公建配套。下沙郵政局、下沙商貿(mào)城、甌江大酒店、物美大賣場(chǎng)、兩岸咖啡、KFC、九百碗、至尊鯊魚、華元電影大世界、格萊美量販KTV等在內(nèi)的餐飲、商業(yè)、娛樂設(shè)施完備。項(xiàng)目酒店式公寓2樓平臺(tái)自帶有網(wǎng)球場(chǎng)，停車位860個(gè)。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析： 盛泰·名都中心項(xiàng)目最大優(yōu)勢(shì)就是周邊配套設(shè)施的完善。與檸檬郡相比周邊配套要成熟很多，人口密集度也相對(duì)高很多。所以來看房的人相對(duì)多一點(diǎn)，銷售情況比之檸檬郡好。所以目前所剩房源并不多，剩下的多為底層、頂層和一些中間套。售樓人員向我們重點(diǎn)介紹的是3號(hào)樓中間套78㎡一房變兩房的可變戶型，該戶型中客廳可變?yōu)榕P室，可結(jié)合餐廳客廳空間。

樓盤三：盛泰·時(shí)代山

項(xiàng)目基本情況：

盛泰·時(shí)代山位于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)核心商業(yè)區(qū)，北臨繁華商業(yè)街——四號(hào)路，西靠凱恩戴斯酒店，項(xiàng)目占地面積8896㎡，建筑面積：約4.6萬㎡。該項(xiàng)目將與凱恩戴斯酒店合作，共享其專業(yè)周到的服務(wù)和比肩國際的私享配套，成就下沙首個(gè)真正意義上的酒店式服務(wù)公館。

項(xiàng)目共兩幢40年產(chǎn)權(quán)的精裝酒店式公寓，目前在售1#，24層，4梯15戶，戶型為46㎡一房，57㎡二房，均價(jià)16000元，物業(yè)費(fèi)2.20元/㎡·月。地下停車庫，車位配比為1:0.8。

項(xiàng)目周邊有杭州第四中學(xué)、文海小學(xué)、文海中學(xué)、學(xué)正小學(xué)、杭州外國語實(shí)驗(yàn)小學(xué)、學(xué)正幼兒園、物美超市、華元十六街區(qū)、金沙數(shù)碼港、杭電商業(yè)街、高沙商業(yè)中心、下沙郵局、省東方醫(yī)院、邵逸夫下沙分院（建設(shè)中）、華元電影大世界等商業(yè)、文教、醫(yī)院配套設(shè)施。公交 382、K210(夜間線)、K370、K369、K868、K566、381、K320、K104可到四號(hào)大街九號(hào)路口站。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析：

盛泰·時(shí)代山以東南亞熱帶風(fēng)情作為建筑風(fēng)格和景觀設(shè)計(jì)的主題，以地脈、配套、地鐵和精裝展現(xiàn)其價(jià)值。項(xiàng)目與盛泰·名都中心相隔兩條街，所以享有盛泰·名都中心周邊配套設(shè)施，周邊環(huán)境與盛泰·名都中心相類似。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。項(xiàng)目開盤2個(gè)月，銷售情況非常好，目前只剩55戶房源，多為20層以上和較低樓層。購房者以投資客為主。

樓盤四：保利·江語海

項(xiàng)目基本情況：

保利·江語海位于杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東南沿江板塊，項(xiàng)目東至沿江大道綠化，南至六號(hào)大街綠化，西面是規(guī)劃經(jīng)濟(jì)適用房空地，北面是規(guī)劃教育用地，東南角設(shè)計(jì)有小型市政綠地。項(xiàng)目占地面積52655㎡，容積率2.6，總建筑面積173298㎡。

項(xiàng)目規(guī)劃了7幢板式的高層全江景公寓，以及部分一線江景的聯(lián)排別墅。由于項(xiàng)目受70/90政策所限，公寓部分規(guī)劃了80-120㎡的首置型戶型，以及120-211㎡的改善型戶型，而聯(lián)排別墅則為280-340㎡舒適性產(chǎn)品。目前在售6號(hào)樓，共256套，33層房源，為56-87㎡、137㎡左右全江景小戶型公寓，均價(jià)14000元/㎡，售價(jià)73-130萬/套。在售聯(lián)排總價(jià)不低于1000萬/套。目前訂房即享88折優(yōu)惠，團(tuán)購滿5人，每人可減5000元，滿10人，每人可減2萬元。物業(yè)費(fèi)2.25元/㎡·月。

項(xiàng)目文教配套完善，北面在建幼兒園，西面有文海小學(xué)、文海中學(xué)、杭州第四中學(xué)，地鐵1號(hào)線站在500m處。周邊規(guī)劃有2個(gè)公園，車位配比為1:0.8。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析：

保利·江語海的核心優(yōu)勢(shì)在于南向一線臨江，景觀資源優(yōu)越，售樓人員表示每一戶都可看到江景。整體建筑風(fēng)格為英式風(fēng)格。因?yàn)槭墙胺?，所以環(huán)境很好，但離下沙中心較遠(yuǎn)，人口相對(duì)稀疏，交通不方便，周邊配套不完善。在售房源6號(hào)樓已售出大約1/3，購房者也以投資為主。

除了訂房即享88折優(yōu)惠和團(tuán)購優(yōu)惠外，售樓人員還表示有“首付3成，銀行按揭利率享9折”的優(yōu)惠，但條件是必須提供買房者個(gè)人或夫妻雙方月薪≥2.2倍月按揭款的證明。

售樓人員表示下沙為目前杭州地產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭較好的地域之一，升值空間較大，越來越多住宅向這里延伸，所以投資該地塊相對(duì)較好。

第五篇：踩盤技巧總結(jié)匯總

關(guān)于踩盤

討論背景

最近公司的踩盤活動(dòng)較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤過程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場(chǎng)就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場(chǎng)還是得不到。于是腦袋里出現(xiàn)了一些問題——踩盤的目的是什么？主要調(diào)查哪些信息？踩盤的方法及注意細(xì)節(jié)等。

看了很多解疑的資料，結(jié)合自己一些踩盤的感受，寫了這篇文章，目的主要是為了把自己對(duì)踩盤的認(rèn)識(shí)和以后該注意的地方羅列起來，以便在以后的踩盤中能有更大收獲。

一、對(duì)于踩盤的認(rèn)識(shí)

1、踩盤在市場(chǎng)調(diào)研中的地位

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)調(diào)研的作用越來越大，是決策的重要甚至唯一依據(jù)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。在國外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場(chǎng)調(diào)研的資金已經(jīng)超過了研發(fā)的費(fèi)用。在資金量很大的房地產(chǎn)行業(yè)中，市場(chǎng)調(diào)研的作用更是不可忽視。

在我看來，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中的前段資料、數(shù)據(jù)信息的搜集調(diào)查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調(diào)查的數(shù)據(jù)信息中，一手信息往往比二手信息更真實(shí)可靠，更具有說服力，但調(diào)查的難度也較大，尤其是客戶需求調(diào)查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過網(wǎng)絡(luò)和電話解決，去踩盤不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？這個(gè)問題長(zhǎng)期捆饒著我，總覺得踩盤好象沒多大作用，很浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)橐呀?jīng)有很多渠道了解很詳細(xì)的樓盤信息了：

基本技術(shù)指標(biāo)——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站 項(xiàng)目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站

推盤節(jié)奏——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控

戶型配比——市場(chǎng)信息網(wǎng)，自己打開樓盤表數(shù)（有點(diǎn)煩瑣）

銷售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）

購房者對(duì)樓盤的評(píng)價(jià)——業(yè)主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤來了解，我通過查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤到底有什么作用了：（1）對(duì)項(xiàng)目以及周邊的經(jīng)濟(jì)、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個(gè)直觀的感受；

（2）可以了解一些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝以及樣板間等一些營(yíng)銷方面的感受。還有工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的認(rèn)知。

（3）可以調(diào)查到一些網(wǎng)上無法查到的數(shù)據(jù)信息，比如客戶調(diào)查，細(xì)致價(jià)格、停車調(diào)查、入住情況調(diào)查、真實(shí)銷售情況調(diào)查等。

關(guān)于這些信息的搜集方式在下文中會(huì)詳細(xì)講解。

二、踩盤信息搜集方法

1、對(duì)各種環(huán)境的感性認(rèn)識(shí)

踩盤不能只在售樓部和項(xiàng)目里面打轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是感受到一些數(shù)據(jù)不能表達(dá)的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項(xiàng)目周邊走一走，看一看，體會(huì)一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關(guān)，一個(gè)區(qū)域，各個(gè)階層、年齡、文化的人對(duì)樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關(guān)注一些關(guān)系到生活方面的東西，比如經(jīng)濟(jì)、文化、真實(shí)交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對(duì)營(yíng)銷方面的感受

對(duì)于在售樓盤來說，有關(guān)它的營(yíng)銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場(chǎng)的包裝、樣板間的設(shè)置等。這些方面主要通過觀察和交談來了解，必要時(shí)要仔細(xì)拍幾張照片。

3、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注

產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面包括工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內(nèi)部去對(duì)這些有關(guān)產(chǎn)品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤作個(gè)對(duì)比，必要時(shí)候也要拍照。

4、客戶需求調(diào)查

客戶調(diào)查在市場(chǎng)調(diào)查中本來就是難度最大的一項(xiàng)內(nèi)容，踩盤中的客戶調(diào)查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。

踩盤中的客戶調(diào)查往往不可能得到具體數(shù)字，更多偏向感性的認(rèn)知?；旧隙际峭ㄟ^在現(xiàn)場(chǎng)觀察，和來訪客戶交談來了解?？匆粋€(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時(shí)間，觀察在一定時(shí)段內(nèi)來訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問一下售樓員（如這里買房的都是什么人啊？素質(zhì)不會(huì)太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶，通過和他們交談來感受。

5、細(xì)致價(jià)格情況調(diào)查

均價(jià)很容易了解，通過裝客戶打電話一般都能知道，但是要了解一些細(xì)致的價(jià)格情況如樓層差價(jià)，景觀差價(jià)，價(jià)格走勢(shì)的話就需要用一些技巧了：

樓層差價(jià)：通過詢問相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了。

景觀差價(jià)：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價(jià)格都問一遍。

價(jià)格走勢(shì)：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了。

6、真實(shí)銷售情況調(diào)查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。一般采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來，這就看你的拍照設(shè)備是不是很隱蔽了。

7、空置率調(diào)查

問保安，查看小區(qū)貼出來水電繳費(fèi)表，凡是沒有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無生活痕（如有無空調(diào)和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。

三、踩盤時(shí)需注意的方面

1、明確人員、主要目的和最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點(diǎn)。如有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流。

不要選擇這幾個(gè)時(shí)段：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。還有最好不耽誤銷售人員接客戶的機(jī)會(huì)?？傊?，要學(xué)會(huì)換位思考，不要給人家找麻煩。

2、確定踩盤身份 踩盤時(shí)候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶還是直接標(biāo)明同行的身份。

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買房子的，還可以相互配合。在去先產(chǎn)個(gè)之前最好能先打個(gè)電話定位一個(gè)銷售人員，到現(xiàn)場(chǎng)直接找他，這樣效果不錯(cuò)。如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

如果是直接說自己是踩盤的，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能被接受的，但在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對(duì)方甘心把信息告訴你呢？首先讓對(duì)方知道你的價(jià)值，價(jià)值就在于你掌握了一個(gè)城市的樓盤信息！要好好的利用這一點(diǎn)，所以從某種意義上來說你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話中對(duì)其市場(chǎng)體現(xiàn)出你專業(yè)的一面，你很有可能成為銷售人員的朋友。經(jīng)常保持聯(lián)系可以讓你在以后的市調(diào)中阻力更小。

3、準(zhǔn)備好踩盤設(shè)備和交通工具 為了獲得足夠份量的信息，市調(diào)人員需要進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

不要認(rèn)為踩盤是個(gè)很煩瑣很沒意義的工作，也不要覺得踩盤調(diào)查不到什么東西也學(xué)不到什么東西。其實(shí)踩盤也是個(gè)很有技術(shù)含量的工作，正真把踩盤做好了對(duì)自己的幫助還是很大的：

1、得到的信息含金量較高；

2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加敏銳；

3、可以建立行業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系的作用在這里就不必多做說明。

踩盤技巧

剛剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)，踩盤是必不可少的！我總是直接去售樓處，報(bào)出自己是哪個(gè)樓盤的，然后說明來意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來買房的，就隨便給份資料各忙各的去了．今天公司培訓(xùn)踩盤技巧，聽了受益許多，拿出來大家一起分享哈！

第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。

第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。

第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。

第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。

第五，在現(xiàn)場(chǎng)問的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。

老生常談我想大家都會(huì)提醒你的，我只提醒一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)之談，跑盤去工地很重要，從銷售員嘴里說出來的信息不如自己去工地看到的實(shí)在：

1、先造哪里一般先開哪里

2、哪里在平整土地然后對(duì)照項(xiàng)目總平就可以判斷其年內(nèi)或者近期內(nèi)的潛在體量

3、小區(qū)的立面永遠(yuǎn)別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來了

4、工地上跑一圈如果你略懂一點(diǎn)工程就知道這開發(fā)商聘請(qǐng)的施工方工程管理和建筑施工質(zhì)量高下

5、如果有景觀樣板段或者情景體驗(yàn)區(qū)的工地那么拍點(diǎn)照片作為報(bào)告素材，以備將來之用

6、銷售員帶你去工地都是他們美化裝飾過的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實(shí)的東西

7、判斷開發(fā)商資金實(shí)力，以便判斷競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案是否會(huì)甩賣賤賣

最后也是最重要的一點(diǎn)，由于偷跑去工地時(shí)我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話帶個(gè)安全帽，沒有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進(jìn)入為妙。畢竟賺錢再多沒命花就杯具了。