第一篇：12.5銷售管理學(xué)模擬試卷(一)[精選]

銷售管理學(xué)知識點(diǎn)

一、單項(xiàng)選擇題

1．若公司的高層對第一線了如指掌，而位于組織末梢的銷售人員也深信高層領(lǐng)導(dǎo)，我們可以采用銷售計(jì)劃中的(分配方式)。P5

2．銷售經(jīng)理計(jì)劃銷售工作最有力的措施之一的是（制訂銷售定額）。p13

3．銷售辦公費(fèi)用是（固定成本）。P21

4．要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量首先要做(工作量分析)。P33

5.某啤酒廠以2011年的銷量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的白分比來預(yù)測大規(guī)模的公司往往需要大規(guī)模的銷售人員，而不同職能間經(jīng)常不便于協(xié)調(diào)什么時(shí)間給您上門安裝（假定成交法）。P38

6．銷售額的2%作為銷售費(fèi)用（組合控制法）。P48

7．客戶購買探（索度越低，渠道越長）。P66

8．季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品適合（較寬的銷售渠道）。P68

9．企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)客戶作出購買行為而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動叫做（促銷）。p85

10．企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)客戶的一種促銷方式這種方式叫（廣告）。P88

11．企業(yè)選擇廣告媒體，依據(jù)是各種廣告媒體的（評價(jià)指標(biāo)）。p94

12．用于表現(xiàn)廣告主體、被稱作廣告的“眼睛”，位于廣告文案醒目位置的事(廣告標(biāo)題)。P98

13．企業(yè)經(jīng)常采用金銀珠寶、彩電等作為獎(jiǎng)品吸引消費(fèi)者購買，這種銷售促進(jìn)策略屬于(競賽與抽)。P117

14．贊助有多種方式，河南一酒廠贊助了“全國曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動，并于北影合作，拍攝了電視劇《黃河酒魂》，有效地起了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這種贊助活動的方式是(贊助社會慈善和福利事業(yè))。P126

15．直復(fù)營銷的主要目標(biāo)在于（刺激潛在消費(fèi)者立即采取購買行動）。p1311

16.（銷售隊(duì)伍的規(guī)模）是否恰當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。P140

17.（倒數(shù)第二段末行）（寬廣的知識面）。P145

18.（實(shí)地試驗(yàn)法）的概念。P154

19．由受訓(xùn)人扮演銷售人員，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，這種培訓(xùn)方法是(模擬培訓(xùn)法)。P164

20．馬斯洛提出的“需要層次理論”的最高層次是(自我實(shí)現(xiàn)需要)。P170

21.（銷售準(zhǔn)備）的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成敗。P186

22．企業(yè)所經(jīng)營的（商品的特點(diǎn)）是在確定范圍時(shí)要考慮的重要因素。P203

23．公司設(shè)備使您一年中節(jié)省15%的能源消耗，降低成本屬于（利益接近法）。P215

24．削價(jià)處理的產(chǎn)品質(zhì)最不影響使用效果屬于（以優(yōu)補(bǔ)劣法）。P233

25．提供與產(chǎn)品的技術(shù)和效用無直接關(guān)系的服務(wù)稱之為（非技術(shù)性服務(wù)）。p255

26．在買賣過程中，直接或間接地為銷售活動提供的各種銷售服務(wù)這種服務(wù)指的是（售中服務(wù)）。p258

27.（服務(wù)人員投入）(P262(3)服務(wù)人員的投入該段落第2-3行）。

28．某公司客服部門接到客戶的投訴電話后迅速行動，與各部門通力合作，在最短時(shí)問 內(nèi)解決了問題，客戶對處理結(jié)果很滿意。該公司在處理這起客戶投訴中遵循的原則是(及時(shí)處理)。P269

29．績效標(biāo)準(zhǔn)可以分為（衡量銷售結(jié)果部分和衡量銷售過程部分）。p278

30．對營銷規(guī)劃的順利實(shí)施會產(chǎn)生直接影響的是（薪酬計(jì)劃）。p28

5二、多項(xiàng)選擇題

31．小王是某公司的銷售經(jīng)理，他要制定公司新一年的銷售年度計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括(確定銷售目標(biāo)、分配銷售配額、編制銷售預(yù)算、制定實(shí)施計(jì)劃、進(jìn)行銷售預(yù)測)。P3

32．銷售預(yù)測的基本方法分為？（定性預(yù)測法、定量預(yù)測法）兩類p8

33．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)遵循的基本原則是（公平性原則．可行性原則．挑戰(zhàn)性原則．具體化原則．）。p31

34．銷售組織的類型有（地域型銷售組織、產(chǎn)品型銷售組織、客戶型銷售組織、職能型銷售組織、綜合型銷售組織）。p37

35．垂直銷售渠道模式包括（公司式、契約式、管理式）三種形式。P60

36．制造商與經(jīng)銷商合作的主要形式有（聯(lián)合促銷、培訓(xùn)、專門產(chǎn)品、提供樣品、POP、信息共享）。P76

37．銷售促進(jìn)有哪些功能。P105

38．定性方法包括(專家評估法)和（微觀集成法）。P140

39．客戶服務(wù)按服務(wù)的時(shí)間長短分類，可分為（長期、短期、中期服務(wù)）。P256

40．經(jīng)濟(jì)性直接薪酬方式有哪幾種？P288

三，案例分析題。

案例一：

1、企業(yè)區(qū)域設(shè)計(jì)的流程環(huán)節(jié) P32 圖2-12、開發(fā)銷售區(qū)域采用的戰(zhàn)略有哪些。

采用推進(jìn)戰(zhàn)略和上位拉戰(zhàn)略分析。P43末段

3、A企業(yè)才起來哪種銷售渠道模式？解釋其原因并說明其優(yōu)勢和劣勢

多渠道銷售模式？優(yōu)勢和劣勢 P624、渠道整合的功能是什么？ A 企業(yè)的整合主要達(dá)到什么目的整合的功能 P70-72

A企業(yè)的整個(gè)主要達(dá)到什么目的？

案例二：

1．(1)確定需要衡量的內(nèi)容

(2)確定收集信息的方法

(3)確定衡量方法

(4)對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出結(jié)論并提出建議、結(jié)合案

2．尋找客戶的方法有：

逐戶訪問法；廣告搜尋法；連鎖介紹法；名人介紹法：會議尋找法；電話尋找法：信函尋找法：資料查詢法；市場咨詢法；個(gè)人觀察法：代理尋找法；競爭插足法；委托助手法：行業(yè)突擊法；設(shè)計(jì)代理店法。

3．一般而言，開場方式有以下幾種：

以提出問題開場

以講述有趣之事開場

以引證別人的意見開場

以贈送禮品開場

4．處理客戶投訴的流程包括以下8個(gè)：

（1）記錄投訴類容，（2）判定投訴是否成立，（3）確定投訴處理責(zé)任部門，（4）責(zé)任部門分析投訴原因，（5）提出處理方案，（6）提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示，（7）實(shí)施處理方案，（8）總結(jié)評論

5．薪金加獎(jiǎng)金制度是指銷售人員除了可以按時(shí)候收到一定薪金外，還可獲得較多的獎(jiǎng)金。該制度的優(yōu)點(diǎn)是：

步驟偶那個(gè)是銷貸額的多少，C公司采用薪酬加獎(jiǎng)金的薪酬制度，獎(jiǎng)金的支付是為了酬勞銷售人員對企業(yè)完成的有貢獻(xiàn)的工作，比如宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、減低銷售管理的工作。

第二篇：管理學(xué)原理模擬試卷一（定稿）

北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

《管理學(xué)原理》模擬試卷一

注意：

1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。

2.請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計(jì)算。

3.本試卷滿分100分，答題時(shí)間為90分鐘。

4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。

1、有些人從某一職位退下來后，常抱怨“人走茶涼”，這反映了他們過去在單位中擁有的職權(quán)是一種（C）。

[A] 專長權(quán) [B] 個(gè)人影響權(quán) [C] 法定職權(quán) [D] 信息權(quán)

2、某人因?yàn)檫t到被扣了當(dāng)月的獎(jiǎng)金，這對他的同事來說是何種性質(zhì)的強(qiáng)化？（B）

[A] 正強(qiáng)化 [B] 負(fù)強(qiáng)化 [C] 懲罰 [D] 消除

3、當(dāng)組織規(guī)模一定時(shí)，管理寬度與管理層次成（B）。

[A] 正比關(guān)系 [B] 反比關(guān)系

[C] 既不是正比關(guān)系也不是反比關(guān)系 [D] 沒有關(guān)系

4、以下對“目標(biāo)”的定義最合理的是（D）

[A] 目標(biāo)即是組織的使命

[B] 目標(biāo)是組織使命的具體化

[C] 組織的目標(biāo)定得越高，組織發(fā)展得越快

[D] 目標(biāo)是根據(jù)組織的使命而提出的組織在一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期成果

5、（D）表明，使人們充分理解組織目標(biāo)和任務(wù)，是領(lǐng)導(dǎo)工作的重要內(nèi)容。

[A] 目標(biāo)協(xié)調(diào)原理 [B] 命令一致原理

[C] 直接管理原理 [D] 指明目標(biāo)原理

6、下列幾項(xiàng)活動中，哪一項(xiàng)不屬于管理活動（D）。

[A] 部隊(duì)中的班長與戰(zhàn)士談心

[B] 企業(yè)的審計(jì)主管對財(cái)務(wù)部門進(jìn)行檢查

[C] 鋼琴家制定自己的練習(xí)計(jì)劃

[D] 醫(yī)院的外科主任支持會診

7、被稱為科學(xué)管理之父的是（C）

[A] 西蒙 [B] 法約爾 [C] 泰羅 [D] 韋伯

8、目標(biāo)管理是一個(gè)全面的（A）。

[A] 管理系統(tǒng) [B] 體系指標(biāo)

[C] 管理系統(tǒng)指標(biāo) [D] 管理系統(tǒng)技術(shù)

9、以下對直線型組織結(jié)構(gòu)的描述錯(cuò)誤的是（B）

[A] 組織中每一位管理者對其直接下屬有直接職權(quán)

[B] 實(shí)行專業(yè)分工

[C] 組織中每一個(gè)人只能向一位直接上級報(bào)告

[D] 管理者在其管轄的范圍內(nèi)，有絕對的職權(quán)或完全的職權(quán)

10、選拔管理者的方式，可考慮從內(nèi)部提升，也可考慮從外部招聘。但不管是從內(nèi)部提升，還是外部招聘，都要鼓勵(lì)（B）

[A] 首先搞好群眾關(guān)系 [B] 公開競爭

[C] 盡展所能 [D] 毛遂自薦

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯(cuò)選均無分。

11、預(yù)算是一種普遍使用的、行之有效的計(jì)劃和控制方法，但它也存在著一些不足（ABCD）。

[A] 容易導(dǎo)致控制過細(xì) [B] 容易導(dǎo)致本位主義

[C] 容易導(dǎo)致掩蓋效能低下的缺點(diǎn) [D] 缺乏靈活性

12、以下屬于計(jì)劃工作基本特征的是（ACD）。

[A] 目的性 [B] 原則性 [C] 主導(dǎo)性 [D] 經(jīng)濟(jì)性

13、領(lǐng)導(dǎo)工作的作用表現(xiàn)在（ACD）。

[A] 有效、協(xié)調(diào)地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) [B] 有利于組織快速做出決策

[C] 有利于調(diào)動人的積極性 [D] 有利于個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)結(jié)合14、以下屬于一體化戰(zhàn)略表現(xiàn)的是（CD）。

[A] 國內(nèi)許多企業(yè)將非主營的三產(chǎn)賣掉，專注于主營業(yè)務(wù)

[B] 聯(lián)想宣布進(jìn)入辦公房地產(chǎn)業(yè)

[C] 生產(chǎn)牛奶的工廠建立自己的養(yǎng)殖基地

[D] 服裝加工廠收購服裝經(jīng)銷公司

15、一般來說，決策的方法有兩大類（AC）

[A] 主觀決策法 [B] 客觀決策法 [C] 計(jì)量決策法 [D] 定性決策法

三、【名詞解釋】(本大題共5小題，每小題5分，共25分)，填在答題卷相應(yīng)題號處。

16、組織

17、授權(quán)

18、管理職能

19、直線職權(quán)

20、管理二重性

四、【簡答題】（本大題共3小題，第21、22小題為所有考生都需要做的，第23題只是高起?？忌?，第24題只是專升本考生做，多做錯(cuò)做不得分。每小題8分，共24分）請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處。

21、簡述管理中效率和效益之間的區(qū)別和聯(lián)系。

22、簡述理性決策的基本過程。

23、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別？

24、計(jì)劃工作的程序通常分為哪八個(gè)步驟？

五、【案例分析題】（本大題共1小題，每小題16分，共16分）請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處。

25、1998年8月8日是廣東太陽神集團(tuán)公司10周年大慶的日子。而此時(shí)此刻，關(guān)于“太陽神”落山的說法卻已是婦孺皆知的事了。從1989年的年產(chǎn)值4300萬元到1993年以13億元的業(yè)績傲視群雄，再到1997年的2億元保健品銷售和香港上市股票僅值9分錢，變化之大令人扼腕。在此期間，其管理體制經(jīng)歷了四次大的“地震”：

1990年董事長駱輝“杯酒釋兵權(quán)”。在保持待遇不變的情況下，原與駱輝一起闖天下的9位“開國元?jiǎng)住被就顺龈邔庸芾?。他們中間沒有一個(gè)是大學(xué)生。與此同時(shí)，一批年輕的管理者脫穎而出，挑起了大梁。

1991年，企業(yè)的發(fā)展更見迅猛。每天從各地匯往總部的現(xiàn)金收入達(dá)到二三百萬，對企業(yè)內(nèi)部的管理提出了更高的要求。此時(shí)，駱輝千方百計(jì)的從國有企業(yè)挖來精英人物。他們一來就擔(dān)任了太陽神的一級經(jīng)理（副總），掌管了市場部、企管部、財(cái)務(wù)部、事業(yè)發(fā)展部等七個(gè)重要部門。有效的解決了在快速膨脹過程中的管理問題，并確定了太陽神“層級結(jié)構(gòu)”的管理模式。使太陽神的整體工作風(fēng)格從“主觀發(fā)揮”為主轉(zhuǎn)向以控制為主。這種制度使太陽神至今未出現(xiàn)根本性的決策失誤。但是在這種互相制衡的行政主導(dǎo)體制下，重要的決議往往拖爾不決。

在1995年的澳門會議上，針對決策效率低下的局面，駱輝痛下決心，采取掛職下放的方式，將這些高層行政主管全部推到基層擔(dān)任省級分公司的副經(jīng)理。希望他們直接了解市場一線的競爭情況。與此同時(shí)，駱輝選調(diào)了10余年輕有為的干部，組建總經(jīng)理助理室。

1996年，總經(jīng)理助理室主任、曾為西南地區(qū)市場立下大功的鄭志文辭職。

1997年，駱輝聘請美國哈佛大學(xué)MBA王哲身為太陽神集團(tuán)股份有限公司執(zhí)行董事和太陽神集團(tuán)有限公司總經(jīng)理。他的年薪為140萬港幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來一級經(jīng)理的待遇。同時(shí)，他連炒數(shù)位高層管理人員，大幅度更換中層管理人員，并將原屬于公司福利的住

房、手機(jī)等全部賣給使用者。此外，王哲身雖來頭不小，但因?qū)χ形牡穆?、說、寫均不熟，與員工的溝通上有不小的障礙，也從未做過中國保健品行業(yè)。

對于目前的局面，駱輝自然難辭其咎。他目前深居簡出，與社會和員工處于半隔絕狀態(tài)。連許多高層人員都說，說服駱輝的任何嘗試都將是失敗的。即使你認(rèn)為自己完全掌握了真理，在駱輝的雄辯面前，沒人能成功。

1、請根據(jù)影響組織結(jié)構(gòu)變化的權(quán)變因素，分析它（太陽神集團(tuán)股份有限公司）進(jìn)行這四次管理變革的必要性。

2、您認(rèn)為該公司陷入目前困境的內(nèi)部管理原因主要有哪些？

3、作為一個(gè)有過杰出的成績和非凡個(gè)人魅力的企業(yè)家，駱輝該有哪些應(yīng)吸取的教訓(xùn)？

4、通過此例，您的最大感受是什么？

第三篇：管理學(xué)原理模擬試卷一及答案

北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

《管理學(xué)原理》模擬試卷一

注意：

1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負(fù)責(zé)監(jiān)督。2.請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計(jì)算。3.本試卷滿分100分，答題時(shí)間為90分鐘。

4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。

一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。

1、有些人從某一職位退下來后，常抱怨“人走茶涼”，這反映了他們過去在單位中擁有的職權(quán)是一種（C）。[A] 專長權(quán) [B] 個(gè)人影響權(quán) [C] 法定職權(quán) [D] 信息權(quán)

2、某人因?yàn)檫t到被扣了當(dāng)月的獎(jiǎng)金，這對他的同事來說是何種性質(zhì)的強(qiáng)化？（B）[A] 正強(qiáng)化 [B] 負(fù)強(qiáng)化 [C] 懲罰 [D] 消除

3、當(dāng)組織規(guī)模一定時(shí)，管理寬度與管理層次成（B）。[A] 正比關(guān)系 [B] 反比關(guān)系 [C] 既不是正比關(guān)系也不是反比關(guān)系 [D] 沒有關(guān)系

4、以下對“目標(biāo)”的定義最合理的是（D）[A] 目標(biāo)即是組織的使命 [B] 目標(biāo)是組織使命的具體化

[C] 組織的目標(biāo)定得越高，組織發(fā)展得越快

[D] 目標(biāo)是根據(jù)組織的使命而提出的組織在一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期成果

5、（D）表明，使人們充分理解組織目標(biāo)和任務(wù)，是領(lǐng)導(dǎo)工作的重要內(nèi)容。[A] 目標(biāo)協(xié)調(diào)原理 [B] 命令一致原理 [C] 直接管理原理 [D] 指明目標(biāo)原理

6、下列幾項(xiàng)活動中，哪一項(xiàng)不屬于管理活動（D）。[A] 部隊(duì)中的班長與戰(zhàn)士談心

[B] 企業(yè)的審計(jì)主管對財(cái)務(wù)部門進(jìn)行檢查 [C] 鋼琴家制定自己的練習(xí)計(jì)劃 [D] 醫(yī)院的外科主任支持會診

7、被稱為科學(xué)管理之父的是（C）[A] 西蒙 [B] 法約爾 [C] 泰羅 [D] 韋伯

8、目標(biāo)管理是一個(gè)全面的（A）。

[A] 管理系統(tǒng) [B] 體系指標(biāo) [C] 管理系統(tǒng)指標(biāo) [D] 管理系統(tǒng)技術(shù)

9、以下對直線型組織結(jié)構(gòu)的描述錯(cuò)誤的是（B）[A] 組織中每一位管理者對其直接下屬有直接職權(quán) [B] 實(shí)行專業(yè)分工

[C] 組織中每一個(gè)人只能向一位直接上級報(bào)告

[D] 管理者在其管轄的范圍內(nèi)，有絕對的職權(quán)或完全的職權(quán)

10、選拔管理者的方式，可考慮從內(nèi)部提升，也可考慮從外部招聘。但不管是從內(nèi)部提升，還是外部招聘，都要鼓勵(lì)（B）

[A] 首先搞好群眾關(guān)系 [B] 公開競爭

[C] 盡展所能 [D] 毛遂自薦

二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯(cuò)選均無分。

11、預(yù)算是一種普遍使用的、行之有效的計(jì)劃和控制方法，但它也存在著一些不足（ABCD）。[A] 容易導(dǎo)致控制過細(xì) [B] 容易導(dǎo)致本位主義 [C] 容易導(dǎo)致掩蓋效能低下的缺點(diǎn) [D] 缺乏靈活性

12、以下屬于計(jì)劃工作基本特征的是（ACD）。[A] 目的性 [B] 原則性 [C] 主導(dǎo)性 [D] 經(jīng)濟(jì)性

13、領(lǐng)導(dǎo)工作的作用表現(xiàn)在（ACD）。[A] 有效、協(xié)調(diào)地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) [B] 有利于組織快速做出決策 [C] 有利于調(diào)動人的積極性 [D] 有利于個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)結(jié)合

14、以下屬于一體化戰(zhàn)略表現(xiàn)的是（CD）。

[A] 國內(nèi)許多企業(yè)將非主營的三產(chǎn)賣掉，專注于主營業(yè)務(wù) [B] 聯(lián)想宣布進(jìn)入辦公房地產(chǎn)業(yè)

[C] 生產(chǎn)牛奶的工廠建立自己的養(yǎng)殖基地 [D] 服裝加工廠收購服裝經(jīng)銷公司

15、一般來說，決策的方法有兩大類（AC）[A] 主觀決策法 [B] 客觀決策法 [C] 計(jì)量決策法 [D] 定性決策法

三、【名詞解釋】(本大題共5小題，每小題5分，共25分)，填在答題卷相應(yīng)題號處。

16、組織

組織是在特定社會環(huán)境之中，由一定要素組成的，為了達(dá)成一定目標(biāo)而建立起點(diǎn)的，并 隨著內(nèi)部要素和外部環(huán)境不斷變化而自求適應(yīng)和調(diào)整，具有特定文化特征的一個(gè)開放系統(tǒng)。

17、授權(quán)授權(quán)是組織運(yùn)作的關(guān)鍵，它是以人為對象，將完成某項(xiàng)工作所必須的權(quán)力授給 部屬人員

18、管理職能一般是根據(jù)管理過程的內(nèi)在邏輯，劃分為幾個(gè)相對獨(dú)立的部分

19、直線職權(quán)循著組織的指揮鏈或等級鏈而發(fā)生的指揮命令關(guān)系

20、管理二重性管理一方面是由于許多人進(jìn)行協(xié)作勞動而產(chǎn)生的，是由于生產(chǎn)社會化引起的，是有效滴組織共同勞動所必需的，所以其具有同生產(chǎn)力，社會化大生產(chǎn)相聯(lián)系的自然屬性，另一方面，管理又是在一定的生產(chǎn)關(guān)系條件下進(jìn)行的，必然使得管理的環(huán)境，管理的目的以及管理的方式等呈現(xiàn)出一定的差異，因此他具有同生產(chǎn)關(guān)系，社會制度相聯(lián)系的社會屬性

四、【簡答題】（本大題共3小題，第21、22小題為所有考生都需要做的，第23題只是高起?？忌?，第24題只是專升本考生做，多做錯(cuò)做不得分。每小題8分，共24分）請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處。

21、簡述管理中效率和效益之間的區(qū)別和聯(lián)系。答：效率是指以盡可能少的投入獲得盡可能多的產(chǎn)出。效率通常指的是正確的做事，即不浪費(fèi)資源。但僅僅有效率事不夠的，管理當(dāng)局還應(yīng)該關(guān)注效果。也就是完成活動以便達(dá)到組織的目標(biāo)。效果通常通常是指做正確的事情，即所從事的工作和活動有助于組織達(dá)到其目標(biāo)?？梢娦适顷P(guān)于做事的方式，而效果涉及結(jié)果，或者說達(dá)到組織的目標(biāo)。因此管理當(dāng)局不能只是關(guān)注達(dá)到和實(shí)現(xiàn) 組織目標(biāo)，也就是關(guān)注效果，還應(yīng)該盡可能有效率地完成組織工作。在成功的組織中高效率和高效果是相輔相成的，而不良的管理通常即是低效率的也是低效果的，或者雖然有效果但卻是低效率的效率與效能另一個(gè)區(qū)別是獲取的途徑、方法不同

22、簡述理性決策的基本過程。（1）識別問題；（2）確定決策標(biāo)準(zhǔn)；（3）給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重；（4）擬定方案；（5）分析方案；（6）選擇方案；（7）實(shí)施方案；（8）評價(jià)決策效果。

23、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別？

管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、范圍。從一般意義上說，管理的范圍要大一些，而領(lǐng)導(dǎo)的范圍相對要小 一些。

2、作用。管理是為組織活動選擇方法、建立秩序、維持運(yùn)轉(zhuǎn)，領(lǐng)導(dǎo)在組織 中的作用則表現(xiàn)在為組織活動指明方向、設(shè)置目標(biāo)、創(chuàng)造態(tài)勢、開拓局面等 方面。

3、從層次上來說，領(lǐng)導(dǎo)具有戰(zhàn)略性、較強(qiáng)的綜合性，貫穿在管理的各個(gè)階 段。從整個(gè)管理過程來看，如果我們把管理過程劃分為計(jì)劃、執(zhí)行和控制三 個(gè)主要的階段，領(lǐng)導(dǎo)活動處在不同階段之中，集中起來就表現(xiàn)為獨(dú)立的職能，即為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，使計(jì)劃得以實(shí)施，使建立起來的組織能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)，組織和配備人員，并對各個(gè)過程結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督檢查。

4、功能。管理的主要功能是解決組織運(yùn)行的效率，而領(lǐng)導(dǎo)的主要功能是解 決組織活動的效果。效率涉及活動的方式，而效果涉及的是活動的結(jié)果。

24、計(jì)劃工作的程序通常分為哪八個(gè)步驟？（1)識別問題(2)確定決策標(biāo)準(zhǔn)(3)給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重(4)擬定方案(5)分析方案(6)選擇方案(7)實(shí)施方案；

（8）評價(jià)決策效果。

五、【案例分析題】（本大題共1小題，每小題16分，共16分）請將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號處。25、1998年8月8日是廣東太陽神集團(tuán)公司10周年大慶的日子。而此時(shí)此刻，關(guān)于“太陽神”落山的說法卻已是婦孺皆知的事了。從1989年的年產(chǎn)值4300萬元到1993年以13億元的業(yè)績傲視群雄，再到1997年的2億元保健品銷售和香港上市股票僅值9分錢，變化之大令人扼腕。在此期間，其管理體制經(jīng)歷了四次大的“地震”：

1990年董事長駱輝“杯酒釋兵權(quán)”。在保持待遇不變的情況下，原與駱輝一起闖天下的9位“開國元?jiǎng)住被就顺龈邔庸芾?。他們中間沒有一個(gè)是大學(xué)生。與此同時(shí)，一批年輕的管理者脫穎而出，挑起了大梁。

1991年，企業(yè)的發(fā)展更見迅猛。每天從各地匯往總部的現(xiàn)金收入達(dá)到二三百萬，對企業(yè)內(nèi)部的管理提出了更高的要求。此時(shí)，駱輝千方百計(jì)的從國有企業(yè)挖來精英人物。他們一來就擔(dān)任了太陽神的一級經(jīng)理（副總），掌管了市場部、企管部、財(cái)務(wù)部、事業(yè)發(fā)展部等七個(gè)重要部門。有效的解決了在快速膨脹過程中的管理問題，并確定了太陽神“層級結(jié)構(gòu)”的管理模式。使太陽神的整體工作風(fēng)格從“主觀發(fā)揮”為主轉(zhuǎn)向以控制為主。這種制度使太陽神至今未出現(xiàn)根本性的決策失誤。但是在這種互相制衡的行政主導(dǎo)體制下，重要的決議往往拖爾不決。

在1995年的澳門會議上，針對決策效率低下的局面，駱輝痛下決心，采取掛職下放的方式，將這些高層行政主管全部推到基層擔(dān)任省級分公司的副經(jīng)理。希望他們直接了解市場一線的競爭情況。與此同時(shí)，駱輝選調(diào)了10余年輕有為的干部，組建總經(jīng)理助理室。

1996年，總經(jīng)理助理室主任、曾為西南地區(qū)市場立下大功的鄭志文辭職。

1997年，駱輝聘請美國哈佛大學(xué)MBA王哲身為太陽神集團(tuán)股份有限公司執(zhí)行董事和太陽神集團(tuán)有限公司總經(jīng)理。他的年薪為140萬港幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來一級經(jīng)理的待遇。同時(shí)，他連炒數(shù)位高層管理人員，大幅度更換中層管理人員，并將原屬于公司福利的住房、手機(jī)等全部賣給使用者。此外，王哲身雖來頭不小，但因?qū)χ形牡穆?、說、寫均不熟，與員工的溝通上有不小的障礙，也從未做過中國保健品行業(yè)。

對于目前的局面，駱輝自然難辭其咎。他目前深居簡出，與社會和員工處于半隔絕狀態(tài)。連許多高層人員都說，說服駱輝的任何嘗試都將是失敗的。即使你認(rèn)為自己完全掌握了真理，在駱輝的雄辯面前，沒人能成功。

1、請根據(jù)影響組織結(jié)構(gòu)變化的權(quán)變因素，分析它（太陽神集團(tuán)股份有限公司）進(jìn)行這四次管理變革的必要性。（1）組織的規(guī)模對其結(jié)構(gòu)有名顯得影響作用，隨著組織規(guī)模的擴(kuò)大，組織的結(jié)構(gòu)必然發(fā)生變化，隨著太陽神集團(tuán)規(guī)模的不斷擴(kuò)大進(jìn)行管理變革成為必須。（2）組織的外部環(huán)境的變化也對組織結(jié)構(gòu)有明顯的影響作用，組織結(jié)構(gòu)也要隨著組織外部環(huán)境的變化而變化，在太陽神的四次變化中體現(xiàn)了這一點(diǎn)，每次變革都是組織結(jié)構(gòu)與外部環(huán)境不斷適應(yīng)的結(jié)果

2、您認(rèn)為該公司陷入目前困境的內(nèi)部管理原因主要有哪些？

答：（1）企業(yè)內(nèi)部管理人員素質(zhì)不高難以適應(yīng)快速變化的企業(yè)環(huán)境

（2）企業(yè)內(nèi)部在相互制恒的行政主導(dǎo)體制下重要決議拖而不決，決策效率低下。（3）企業(yè)內(nèi)部的權(quán)利調(diào)整不當(dāng)，重要措施進(jìn)行不利。（4）身為CEO的王哲本身不適應(yīng)中國的企業(yè)文化。

3、作為一個(gè)有過杰出的成績和非凡個(gè)人魅力的企業(yè)家，駱輝該有哪些應(yīng)吸取的教訓(xùn)？答：

（1）企業(yè)的發(fā)展要跟上企業(yè)的外部環(huán)境的變化。（2）要制定合適的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

（3）企業(yè)高級人員的任用不要只注重學(xué)歷，更要注重其適應(yīng)性與能力。（4）企業(yè)管理者要正確的認(rèn)識自己，要學(xué)會認(rèn)錯(cuò)，并勇于改正。

4、通過此例，您的最大感受是什么？答：最大感受是一個(gè)企業(yè)從成功走向失敗往往是各種因素綜合作用的結(jié)果，但企業(yè)的管理者要承擔(dān)主要責(zé)任。

第四篇：學(xué)校管理學(xué)模擬試卷(一)有答案

高等教育自學(xué)考試《學(xué)校管理學(xué)》模擬試卷

（一）一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的備選答案中選出一個(gè)正確的答案，并將正確答案的號碼填在題干的括號內(nèi)。每小題1分，共20分）

1、學(xué)校管理學(xué)的研究對象是（B）

A、學(xué)校教育管理B、學(xué)校管理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)

C、學(xué)校現(xiàn)象的活動D、學(xué)校管理活動

2、學(xué)校管理中最寶貴、最核心、最重要的資源（B）

A、物質(zhì)資源B、人力資源C、精神資源D、經(jīng)驗(yàn)資源

3、歐洲中世紀(jì)早期是由（C）創(chuàng)辦的學(xué)校。

A、佛教學(xué)會B、道教學(xué)會C、基督教會D、伊斯蘭教會4、1657年，夸美紐斯在（A）提出了學(xué)校制度的正確組織、教師職責(zé)，學(xué)生知識考查以及學(xué)生操行等學(xué)校管理方面的問題。

A、《組織良好的學(xué)校條例》B、《普通學(xué)校規(guī)程》

C、《基佐法》D、《管理方格法》

5、我國古代奴隸社會教師資格有什么特點(diǎn)（D）

A、教會治學(xué)B、以吏為師C、分齋制D、官師合一

6、下列哪項(xiàng)是人才培養(yǎng)專業(yè)化制度（A）

A、分齋制B、三舍法C、學(xué)科制D、授課制

7、韋伯創(chuàng)建了（D）

A、科學(xué)管理理論B、方格管理理論C、學(xué)習(xí)型組織理論D、行政組織理論

8、目標(biāo)管理理論的主要倡導(dǎo)者是（A）

A、杜拉克B、韋克C、巴納德D、梅奧

9、學(xué)校管理過程的中心環(huán)節(jié)（B）

A、計(jì)劃B、實(shí)行C、檢查D、總結(jié)

10、中國古代在（D）出現(xiàn)了專門職業(yè)的教師。

A、夏朝B、西周時(shí)期C、隋唐時(shí)期D、春秋戰(zhàn)國

11、教學(xué)工作的中心環(huán)節(jié)（B）

A、備課B、上課C、作業(yè)布置D、輔導(dǎo)E、檢查F、總結(jié)

12、總務(wù)工作管理包括：財(cái)務(wù)管理、校產(chǎn)管理、（C）、環(huán)境管理、安全管理、和總務(wù)人員管理以及評價(jià)。

A、教育管理B、行政管理C、生活管理D、建筑群管理

13、黃向陽先生主張德育專指（A）

A、道德教育B、思想教育C、政治教育D、法制教育

14、非常規(guī)性教學(xué)研究形式主要有：實(shí)驗(yàn)、（A）論文撰寫等。

A、示范課B、展示課C、總結(jié)課D、提升課

15、學(xué)生組織主要有：（D）

A、班級與班委會B、班委會與非正式組織C、正式組織與非正式組織

D、班級與少先隊(duì)

16、運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的原理和方法，對學(xué)校管理過程的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、整理、分析和推斷，搜索教育規(guī)律，進(jìn)行教育決策的學(xué)校管理方法稱為：（D）

A、經(jīng)濟(jì)管理方法B、咨詢參與方法C、行政管理方法D、數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法

17、為了實(shí)現(xiàn)教育目的，學(xué)校全體成員根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況和一定的價(jià)值觀念制定并力求達(dá)到的行為標(biāo)準(zhǔn)體系稱為：（B）

A、學(xué)校目標(biāo)管理B、學(xué)校管理目標(biāo)C、學(xué)校管理體系D、學(xué)校管理原則

18、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校教學(xué)業(yè)務(wù)和學(xué)生思想政治教育工作的機(jī)構(gòu)是（A）

A、教導(dǎo)處B、校長辦公室C、總務(wù)處D、教研組

19、班級內(nèi)幾個(gè)學(xué)生以個(gè)人喜好為基礎(chǔ)結(jié)成的伙伴群體稱為（B）

A、正式組織B、非正式組織C、團(tuán)體D、興趣小組

20、在教師編制中，城市小學(xué)教職工與學(xué)生的比為（C）

A、1：21B、1：23C、1：19D、1：2

5二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的備選答案中選出二個(gè)或以上正確的答案，并將正確答案的號碼填在題干的括號內(nèi)。每小題2分，共20分）

21、近代社會，學(xué)校管理進(jìn)一步發(fā)展，在英國的學(xué)校管理機(jī)構(gòu)中出現(xiàn)董事會和校長組成的學(xué)校管理體制，其中，校董事會是學(xué)校的決策機(jī)構(gòu)，具體由哪些部分組成（ABCD）

A、教育當(dāng)局B、家長C、教師D、社區(qū)代表

22、古典管理理論的主要代表人物（ACD）

A、泰勒B、梅奧C、法約爾D、韋伯

23、有組織的無序狀態(tài)是指：“教育處于有組織的無序狀態(tài)，其特點(diǎn)是（ABC）

A、有問題的偏好B、模糊的技術(shù)C、流動的參與D、松散的結(jié)合24、彼得.圣吉倡導(dǎo)的學(xué)習(xí)型組織包括的修煉技能是（ABCD）

A、自我超越B、建立共同愿景C、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)D、系統(tǒng)思考

25、校長應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括哪些（ABCD）

A、政治責(zé)任B、行政責(zé)任C、經(jīng)濟(jì)責(zé)任D、法律責(zé)任

26、學(xué)校規(guī)章制度制定的原則（ABCDEF）

A、合目的性原則B、合法性原則C、合程序性原則D、從實(shí)際出發(fā)原則 E、相對穩(wěn)定原則F、完整簡約原則

27、思想教育方法的特征（ABCD）

A、目的性B、科學(xué)性C、啟發(fā)性D、長期性

28、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)班子的產(chǎn)生方式（ABD）

A、任命制B、選舉制C、調(diào)入制D、聘任制

29、教師管理包括（ABCDEF）

A、聘用B、培養(yǎng)C、考評D、工資待遇E、晉升F、獎(jiǎng)懲

30、對班級非正式組織可以采用那些管理辦法（ABCD）

A、因勢利導(dǎo)法B、感情溝通法C、適度改造法D、角色移位法

三、簡答題（每小題6分，共30分）

31、學(xué)校實(shí)行目標(biāo)管理有哪些意義？P43-4432、學(xué)校組織機(jī)構(gòu)建立的基本原則。P66-6733、學(xué)校管理的基本方法。P114-12434、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)結(jié)構(gòu)如何優(yōu)化。P140-14235、我國小學(xué)德育工作主要有哪些渠道。P233-2

41四、論述題（本大題15分）

36、試論述當(dāng)一名人民教師需要具備什么樣的素質(zhì)。P154-158

五、案例分析（本大題15分）

37、老校長談權(quán)

有一位老校長,姓曹,是民主黨派人士,主持一所大型中學(xué)的行政工作。近幾年來，在社會上兼職較多，經(jīng)常參加校外活動，不可能每天從早到晚深入到學(xué)校各項(xiàng)工作中去。于是，他同校黨支部書記、副校長、教導(dǎo)主任和總務(wù)主任等人商議，作了明確的分工，要求各司其職。

曹校長不顧年老事多，總還是盡可能到各教研組走走，同教師談心，了解情況，聽取意見；有時(shí)，也到課堂聽課，接觸一些學(xué)生。但是，他對教師、學(xué)生、職工提出的具體意見和問題，卻很少直接表態(tài)。

一次，有位物理教研組長提出，實(shí)驗(yàn)器材不足，要求學(xué)校解決；又一次，有位班主任反映學(xué)生課外作業(yè)太多，希望學(xué)校采取措施協(xié)調(diào)；再一次，總務(wù)部門的一位同志談到學(xué)?；ㄖ械拿?，要求裁決等等。對此，曹校長總是說：“我知道了，這個(gè)問題是副校長主管的，你去問他?！被蛘哒f：“我同總務(wù)主任說一下，請他解決。”這樣，一段時(shí)間后，教職工中產(chǎn)生了這樣的議論：“曹校長有職無權(quán)?！庇械耐旧踔廉?dāng)面說“你是正校長，遇到問題不表態(tài)，是不是權(quán)不在手？”曹校長笑笑：“我是有職有權(quán)的。學(xué)校里的重大事情，都在行政會議上討論決定。這種會，我是參加的，經(jīng)常是我主持的，各項(xiàng)決定我是同意的。這就是權(quán)，至于工作中的具體細(xì)節(jié)，我們領(lǐng)導(dǎo)班子有分工，我不能隨便表態(tài)。

他認(rèn)為:有的事是有章可循的，只要按章辦事，不管是校長還是副校長，誰說了都算數(shù)；不按章辦事，校長說了也不算。校長負(fù)責(zé)制，不能按校長個(gè)人意志辦事。有的事無章可循，就要集體研究，特別是有關(guān)改革的事，更不能由校長個(gè)人決斷，有的事還要向上級請示匯報(bào)，不能校長一個(gè)人說了算?！?/p>

他還認(rèn)為：學(xué)校大大小小的事都由校長決定，都通過校長，這不叫有職有權(quán)，叫個(gè)人專權(quán)，濫用權(quán)利。集體討論決定的事，校長隨意變更，或者由其他干部分管的事情，校長出面表態(tài)，都不是善于用權(quán)的表現(xiàn)。

對于曹校長的看法，有的教職工提出：各人分管一個(gè)方面，校長的權(quán)不就落空了嗎？

曹校長認(rèn)為：校長的職責(zé)，在于為他所應(yīng)為，而不為他所不應(yīng)為。他談了兩件事，一是抓辦學(xué)的方針?biāo)枷?，二是抓學(xué)校的人事安排。樣樣事抓在自己手里，實(shí)際是放掉了大權(quán)，不讓點(diǎn)權(quán)給分管干部，實(shí)際是光桿司令，會真正失權(quán)的。

1、你同意曹校長關(guān)于校長職權(quán)的看法嗎？為什么？

2、曹校長領(lǐng)導(dǎo)的是一所規(guī)模較大的學(xué)校，他的一些做法適合其他類型的學(xué)校嗎？如果

不適合，又該怎么辦？

第五篇：模擬試卷一

模擬試卷一

一.讀拼音，寫詞語。

tu?tiēwǔrǔpìjìngpáihuáiji?oxíng

()()()()()

二.給加線的字選擇正確的讀音,用----標(biāo)出.噴(pèn pēn)香涕(tìdì)淚荊(jīnjīng)條藐(mi?om?o)參差(chācī)不齊等量(liàngliáng)齊觀

三．分析下列多義詞的詞義，把序號填在括號里。

1．異A.特別B。奇怪C.不相同

(1)這是一道奇異的火光。（）（2）奇花異草（）（3）異口同聲（）

2．青春 A.春日景物B.生機(jī)活力C.青年時(shí)期

（1）青春作伴好還鄉(xiāng)。（）（2）把青春獻(xiàn)給祖國。（）（3）工廠恢復(fù)了青春。（）

四．填空。

1．（）誰持彩練當(dāng)空舞。2.松下圍棋,松子忽隨棋子落;()

3.冬天麥蓋三層被,()4.千淘萬漉雖辛苦,()

5.少壯不努力,()

五.判斷,對的打?錯(cuò)的打?.1.<<示兒>>是陸游臨終時(shí)的作品.()2.<<賣火柴的小女孩>>的作者是列夫托爾斯泰.()

3.我赤裸裸來到這個(gè)世界,轉(zhuǎn)眼間也將赤裸裸的回去罷?這是<<匆匆>>發(fā)人深思的語句.()

4.<<聞官軍收河南河北>>是杜甫生平第一首快詩.()

5.“鼎”按音序查字法查字母D，部首是“目”。（）

六．按要求改寫句子。

1． 那個(gè)人說：“我寧可相信尺碼也不相信自己的腳?！备某赊D(zhuǎn)述句______________________

2． 滿山的荊棘掛破了我的衣服。改成把字句:_______________________________________

3． 殘暴的敵人秘密的殺害了我們黨的領(lǐng)導(dǎo)人李大釗?？s句___________________________

4． 這是臧克家的詩句。改成反問句：_____________________________________________

5． 他說話的聲音太小。改成比喻句：_____________________________________________

七．在原句上改病句。

1． 這篇童話對我很感興趣2。這種不愛護(hù)公物是可恥的。3。望著獲獎(jiǎng)證書心里有說不出的高興。4。我們要靈活運(yùn)用和理解學(xué)過的知識。

八．閱讀。

詹天佑不怕困難，也不怕嘲笑，毅然接受了任務(wù)，馬上開始勘測線路。哪里要開山哪里要架橋哪里要把陡坡鏟平，哪里要把彎度改小，都要經(jīng)過勘測，進(jìn)行（）計(jì)算。詹天佑經(jīng)常勉勵(lì)工作人員說 我們的工作首先要（）不能有一點(diǎn)馬虎 大概 差不多 這類說法不應(yīng)該出自工作人員之口 他親自帶著學(xué)生和工人，扛著標(biāo)桿，背著經(jīng)緯儀，在峭壁上定點(diǎn).測繪。塞外常?？耧L(fēng)怒號，黃沙滿天，一不小心就有墜入深谷的危險(xiǎn)。不管條件怎樣惡劣，始終堅(jiān)持在野外工作。…..……遇到困難,他總是想這是中國自己修的一條的鐵路一定要把它修好,否則,()惹外國人譏笑,()會使中國的工程師失掉信心.1.在括號里填上合適的詞語.關(guān)聯(lián)詞.2.在空白處加標(biāo)點(diǎn),并說出這句話的意思.____________________________________________________3.用橫線劃出文中的排比句.4.用波浪線劃出文中描寫詹天佑心里活動的句子.5.寫出描寫天氣惡劣的詞語._______________________________

九.作文(給遠(yuǎn)方親人寫一封信告訴他們你對母校的建議,以及你的學(xué)習(xí)情況.注意書信格式)