第一篇：如何塑造出色的銷售口才

買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來(lái)愉悅的享受。

你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來(lái)介紹

大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的?！?/p>

（3）要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說(shuō)？因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀！

而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。

這時(shí)a公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而b公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧？

幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。

第二篇：業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出色口才的必經(jīng)四步

業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出色口才的必經(jīng)四步

社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來(lái)講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

一、不會(huì)說(shuō)不能說(shuō)

這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅?ài)說(shuō)話非常能侃，但是銷售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說(shuō)了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來(lái)豐富的語(yǔ)言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了，而現(xiàn)在的專業(yè)化語(yǔ)言卻又不會(huì)用，確切的講，他們不知道什么時(shí)候該說(shuō)哪句話，即使知道，說(shuō)出來(lái)又不是自己的語(yǔ)言，很生硬，象背臺(tái)詞。

其實(shí)這是很常見(jiàn)的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個(gè)字：自信！而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動(dòng)上，也需要兩個(gè)字：敢說(shuō)！說(shuō)錯(cuò)了不要害怕，很正常，誰(shuí)沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)話的時(shí)候呢？此時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個(gè)客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說(shuō)，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生！

二、會(huì)說(shuō)不能說(shuō)

經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說(shuō)了，也就是知道這些專業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話來(lái)表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺(jué)：這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢？而有很多業(yè)務(wù)員此時(shí)又往往過(guò)于心急，同時(shí)又因?yàn)閯倓倳?huì)說(shuō)，缺乏言語(yǔ)之間的連貫性，讓客戶聽(tīng)起來(lái)似乎就是那幾句話在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨！

此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對(duì)自信心的打擊更大：我都會(huì)說(shuō)了，怎么還不如以前了呢？是不是我不適合干這一行呀？這一時(shí)期又可稱為對(duì)自己的懷疑期。渡過(guò)這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字：再學(xué)習(xí)！只不過(guò)這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多想！

三、能說(shuō)不會(huì)說(shuō)

總算融會(huì)貫通了，總算能說(shuō)了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話沒(méi)錯(cuò)，可是大客戶卻不買(mǎi)帳，其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段：能說(shuō)而不會(huì)說(shuō)，確切的講是說(shuō)不到點(diǎn)子上，尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安！處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個(gè)慣性心態(tài)：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了，就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)：成功了！甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對(duì)于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)講是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)：很容易失去目標(biāo)和動(dòng)力！

突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動(dòng)上，就是進(jìn)一步的觀察和學(xué)習(xí)，仔細(xì)體會(huì)大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐，只要溝通成功第一個(gè)大客戶，以后就不會(huì)再有心理的障礙。

四、能說(shuō)會(huì)說(shuō)

進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成，不但客戶感覺(jué)不到其實(shí)是在訂貨，同時(shí)卻猶如與老友見(jiàn)面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識(shí)面，要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財(cái)經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。

其次要善于主動(dòng)尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶。當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點(diǎn)發(fā)生沖突，客戶的觀點(diǎn)要尊重，并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺(jué)跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感，同時(shí)還有收獲。

最后要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應(yīng)該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時(shí)我請(qǐng)你，咱們邊喝邊聊！看看我廠的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時(shí)過(guò)來(lái)調(diào)換。這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘！一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長(zhǎng)就沒(méi)味道了，會(huì)讓客戶感到煩，影響訂貨。

以上四個(gè)階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的，當(dāng)然這四個(gè)階段其實(shí)并不明顯，一切都因人而異，這其中的關(guān)鍵在于一個(gè)字：悟！方法就是：學(xué)習(xí)與執(zhí)行力！要有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐運(yùn)用力，學(xué)而不用就等于廢品，做而不學(xué)則終會(huì)做死！所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛，只有堅(jiān)持到最后的人，才是真正的強(qiáng)者和成功者

第三篇：如何招聘出色的銷售經(jīng)理

如何招聘到出色的銷售經(jīng)理

銷售人才的好壞，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)有著重要的影響。銷售總監(jiān)在進(jìn)行招聘工作時(shí)，應(yīng)本看積極、自信和友善的態(tài)度，明確自己的任務(wù)就是招聘、培訓(xùn)并開(kāi)發(fā)那些適合公司要求工 作機(jī)會(huì)的員工。招聘工作應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、招聘工作也是銷售工作。不僅要把工作機(jī)會(huì)告訴別人，而且要把觀念、目標(biāo)、成果、未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)也推銷給別人，把所有推銷技巧都運(yùn)用到招聘工作上來(lái)。

2、讓?xiě)?yīng)征者覺(jué)得與你一起工作會(huì)很愉快。要關(guān)心他人，顯得開(kāi)朗、體貼、親切。隨時(shí)要檢査自己的態(tài)度和行為，如有不當(dāng)之處，立即予以校正。

3、做好準(zhǔn)備，招聘時(shí)說(shuō)話一定要果斷、懇切，不要給人 留下缺乏準(zhǔn)備的印象。

4、根捱企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，訂好能達(dá)成并切合實(shí)際的招聘 目標(biāo)。每次計(jì)劃招多少人？培訓(xùn)多少人成為有銷售能力的人？

5、要能與人交換或分享意見(jiàn)。隨時(shí)向那些成功的銷售經(jīng) 理虛心學(xué)習(xí)或交換心得體會(huì)。

6、以現(xiàn)身說(shuō)法的方式來(lái)吸引別人加入工作行列。讓所有 跟你接觸的人都知道你喜歡自己的工作。表現(xiàn)出你是一位成功 的銷售經(jīng)理人，擁有十足的信心，并以自己的工作為榮耀。把 自己的外表、交通工具收拾得整齊有致，事務(wù)處理得有條不紊。

7、要有正確的觀點(diǎn)和態(tài)度。招聘是要提供給別人良好的 工作機(jī)會(huì)，不要認(rèn)為是懇求別人做什么，這樣才能積極努力的 去倣。

8、分配好每天的工作時(shí)間及內(nèi)容。把自己的工作時(shí)間安 排妥當(dāng)，不要因?yàn)檎衅腹ぷ鞫诱`了銷售工作，要努力使兩方 面都達(dá)到最佳效果。

9、使每個(gè)適合銷售工作的人都能積極、熱心、充滿活力 地認(rèn)同幷從事公司的工作，讓他們從自己的工作獲取應(yīng)有的報(bào) 酬，并以這種態(tài)度、精神、獲利感染別人，吸引別人。

10、不能有“來(lái)者即聘”或“先倣做看再說(shuō)”的想法。濫 用新人是會(huì)得不償失的，不利于自己的組織穩(wěn)健地發(fā)展下去。

11、建立和健全招聘新人的做法和制度。面談不能完全憑 主觀直覺(jué)的判斷。

12、招聘時(shí)間多問(wèn)少說(shuō)。最好把工作性質(zhì)及公司狀況作基 本介紹后，即試探對(duì)方的感覺(jué)及反應(yīng)如何，以確定應(yīng)聘者的意 向及選擇的態(tài)度。

13、避免過(guò)多的承諾。有些主管在招聘時(shí)常不自覺(jué)的承諾，如應(yīng)聘后會(huì)給以何種新職位或被指派去開(kāi)發(fā)某個(gè)新的區(qū)域市 場(chǎng)。但當(dāng)公司認(rèn)為他表現(xiàn)不佳、不滿意他時(shí)，必然會(huì)產(chǎn)生矛盾

14、人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判斷能力，實(shí)際上，真是能倣好業(yè)績(jī)的人，要看其決心與實(shí)力，與外表、性別、年級(jí)、身材、打扮等因素不會(huì)有太大的關(guān)系。

15、不要任用那些只懂技術(shù)，只了解產(chǎn)品性能，卻對(duì)銷售 毫無(wú)興趣或無(wú)心學(xué)習(xí)的人來(lái)倣銷售。

16、不要只想任用那些自己喜歡或欣賞的人，要知道，招聘是要尋求有銷售潛力的人。

第四篇：出色銷售領(lǐng)袖的七大特性

＂出色銷售領(lǐng)袖的七大特性＂--職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

2001-8-23 來(lái)自神州數(shù)碼內(nèi)部網(wǎng)

網(wǎng)站小組摘選

如果你不想做個(gè)平庸的銷售經(jīng)理，就必須了解并掌握這些特性。

Geoffrey Brewer

銷售領(lǐng)袖與銷售經(jīng)理有何不同？銷售領(lǐng)袖令銷售隊(duì)伍活力四射，激勵(lì)他們達(dá)到看似不可能的目標(biāo)；銷售經(jīng)理僅是確保銷售流程運(yùn)作正常。銷售領(lǐng)袖有很強(qiáng)的使命感和目的性；銷售經(jīng)理則僅確保訪問(wèn)報(bào)告按時(shí)完成。銷售領(lǐng)袖致力于創(chuàng)新；銷售經(jīng)理僅致力于管理。

“當(dāng)今全球競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手

上，”Caliper, Inc.（編者譯：卡利伯公司）的創(chuàng)始人兼行政總裁Herbert Greeberg（格林勃）說(shuō)道。該公司研究了172位銷售經(jīng)理的特性。“銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)歸根結(jié)底在于其領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)。一般銷售經(jīng)理僅確保系統(tǒng)運(yùn)行正常，而領(lǐng)袖則能推動(dòng)事態(tài)發(fā)展。他們令其周圍的人更加出色?！?/p>

卡利伯公司的研究找出了銷售領(lǐng)袖的七大關(guān)鍵特性：

*你必須果敢有力

卓越的銷售領(lǐng)袖知道何時(shí)采取何種方式表示自己強(qiáng)硬的態(tài)度。他們知道如何堅(jiān)持自己的權(quán)利?！肮矣辛κ穷I(lǐng)導(dǎo)力的支柱，”特種化工品企業(yè)D.A.Stuart（編者譯：斯圖特公司）部門(mén)副總裁Jim Marcrum（馬克倫）說(shuō)，“軟弱無(wú)力的人不會(huì)成為好領(lǐng)袖?！?/p>

Sentrol Inc.（編者譯：森羅公司）副總裁Raymond McDermott（麥得莫）發(fā)覺(jué)其手下一位銷售經(jīng)理由于希望多陪伴家人，而未能花足夠時(shí)間與其銷售代表一起在外奔波。“我把他請(qǐng)到辦公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說(shuō)，“但我同時(shí)提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作。”

這位銷售經(jīng)理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個(gè)位子，因此他接受了?！八F(xiàn)在按我的要求在做。我們沒(méi)有爭(zhēng)吵，也沒(méi)有分辯?！丙湹媚f(shuō)道。

*你必須有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。銷售領(lǐng)袖不僅僅對(duì)說(shuō)服客戶有興趣，他們還能驅(qū)動(dòng)自己去激勵(lì)銷售代表采取行動(dòng)。

GBS Printed Products & Systems Inc.（編者譯：GBS印刷品和印刷機(jī)械公司）地區(qū)銷售副總裁Dennis Kinard（基納德）手下有名銷售員。他在過(guò)去13年里一直表現(xiàn)出色，但現(xiàn)在其銷售業(yè)績(jī)卻下滑了，主要原因是他的幾個(gè)主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷員沒(méi)有去開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運(yùn)不佳，聽(tīng)任業(yè)績(jī)急劇下降。基納德與他約定了時(shí)間總結(jié)業(yè)績(jī)。“我請(qǐng)他一起吃午餐。我并沒(méi)強(qiáng)調(diào)他的業(yè)績(jī)下降了，他可能會(huì)面臨危機(jī)，”基納德說(shuō)，“相反，我對(duì)他說(shuō)你有能力做得更好，”

這位銷售代表對(duì)這種方式作出了“積極”反映，因?yàn)樗](méi)有覺(jué)得受攻擊或被貶低。這次會(huì)談取得了立竿見(jiàn)影的效果：兩個(gè)月后，這位銷售代表的月銷售量達(dá)到了兩年半來(lái)的最高點(diǎn)。

*你必須有內(nèi)在韌勁。

銷售代表推銷失敗時(shí)，他必須有一種內(nèi)在韌勁，以保持樂(lè)觀態(tài)度，開(kāi)始新的銷售拜訪。銷售領(lǐng)袖還有一項(xiàng)任務(wù)：他不僅自己要能從失敗中解脫出來(lái)，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來(lái)。

斯圖特公司的全國(guó)銷售經(jīng)理Timm Hayes（海斯）與他的一位地區(qū)銷售經(jīng)理、一位銷售代表和一位產(chǎn)品經(jīng)理失去了一張250萬(wàn)美元的單?！拔覀兎浅＞趩?，簡(jiǎn)直是傷心欲絕，”海斯說(shuō)。在遭拒絕的那天，海斯及其團(tuán)隊(duì)成員會(huì)見(jiàn)了這位潛在顧客，索求他們?yōu)槭裁磿?huì)失敗的反饋意見(jiàn)?！拔蚁Ｍ约旱匿N售隊(duì)伍養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣，即問(wèn)問(wèn)自己為什么失敗并不可笑。”

在后來(lái)的一個(gè)星期里，海斯與其小組反復(fù)開(kāi)會(huì)總結(jié)哪些方面他們認(rèn)為做得對(duì)，哪些方面他們?cè)究梢宰龅酶?。海斯認(rèn)為，無(wú)論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關(guān)鍵是幫助他們盡快正確對(duì)待失敗。他說(shuō)：“我告訴他們，我們必須總結(jié)業(yè)績(jī)，然后繼續(xù)前進(jìn)。”

*你必須敢于冒險(xiǎn)。

卡利伯公司的格林勃說(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，勝利通常屬于那些樂(lè)于“大膽嘗試，不怕失敗”的領(lǐng)袖。“在銷售領(lǐng)域，銷售領(lǐng)袖總是在不斷冒險(xiǎn)。是否該雇用這個(gè)人？是否該做這張單？在這個(gè)產(chǎn)品大同小異的市場(chǎng)，那些三思而行不敢冒險(xiǎn)的領(lǐng)袖只能被這個(gè)世界甩掉?！庇袝r(shí)候，發(fā)展一個(gè)新客戶也是件冒險(xiǎn)事。Pace Analytical Services Inc.（編者譯：佩司分析服務(wù)公司）營(yíng)銷和客戶服務(wù)經(jīng)理Greg Whitman（惠特曼）曾目睹某客戶公司的6位高層經(jīng)理辭職開(kāi)辦了他們自己的環(huán)境咨詢公司。“一開(kāi)始，別的實(shí)驗(yàn)室沒(méi)有一家愿意在沒(méi)有資信調(diào)查的情況下跟他們做生意，”惠特曼說(shuō)。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機(jī)遇。他與新公司的一位合伙人打過(guò)交道，因此信任這位合伙人。“新公司開(kāi)辦僅一周，憑著對(duì)他的信任我向他銷售了我們的服務(wù)，因?yàn)槲抑浪鞘匦诺?，”他說(shuō)道。

惠特曼的賭注下對(duì)了。新公司30天之內(nèi)就結(jié)了賬，并不斷要求佩司公司提供服務(wù)。

*你必須有創(chuàng)新精神。

冒險(xiǎn)與創(chuàng)新精神是分不開(kāi)的。出色的領(lǐng)袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。在一個(gè)日新月異的市場(chǎng)中尤其如此。

斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne（戴恩）。他與一家大客戶建立了密切關(guān)系。該客戶表示有意與斯圖特公司遍布全球的多家分支機(jī)構(gòu)作生意。戴恩詢問(wèn)海斯，他是否可以成為這家客戶的經(jīng)理，因?yàn)檫@家客戶是他開(kāi)發(fā)的。這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)很好，但有個(gè)問(wèn)題：斯圖特公司的銷售人員是按地區(qū)分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區(qū)的銷售，其它地區(qū)的銷售人員會(huì)感覺(jué)自己受到侵犯。

海斯的解決辦法是，戴恩負(fù)責(zé)與這家客戶的初期業(yè)務(wù)往來(lái)。隨后，他要將此業(yè)務(wù)移交當(dāng)?shù)劁N售人員。公司則提高他所有業(yè)務(wù)的傭金率以示獎(jiǎng)勵(lì)?！斑@是對(duì)他開(kāi)創(chuàng)了此項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)系的獎(jiǎng)勵(lì)，”海斯說(shuō)，“要是早幾年，我們會(huì)對(duì)戴恩說(shuō)：‘不行，那不是你的領(lǐng)域，我們必須遵守地區(qū)劃分原則’。但我們卻決定打破常規(guī)，因?yàn)槲覀兛吹搅艘粋€(gè)機(jī)會(huì)，可以幫助公司發(fā)展。結(jié)果，這家制造商成了我們的大客戶?！?/p>

*你必須有緊迫感。

銷售領(lǐng)袖知道“馬上”行動(dòng)對(duì)留住業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵?！熬o迫感就象一道巨大鴻溝，把出色的領(lǐng)袖與一般經(jīng)理區(qū)分開(kāi)來(lái)，”斯圖特公司的馬克倫說(shuō)。

佩司分析服務(wù)公司贏得一項(xiàng)大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測(cè)地下水。接到任務(wù)后，惠特曼即向員工傳遞緊迫感。“我告訴我的銷售代表和項(xiàng)目經(jīng)理：這個(gè)項(xiàng)目影響大，并且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，”惠特曼說(shuō)道。在地下水樣品送達(dá)之前，惠特曼即結(jié)束了實(shí)驗(yàn)室的其它工作，并設(shè)立了一周七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結(jié)果，實(shí)驗(yàn)室只用了5天即完成了該項(xiàng)目?？蛻粼詾橐?0天呢。

對(duì)惠特曼來(lái)說(shuō)，此舉可謂一箭雙雕：客戶又給了佩司公司新的業(yè)務(wù)，同時(shí)該項(xiàng)目也為實(shí)驗(yàn)室設(shè)立了新的速度和效率標(biāo)準(zhǔn)。但惠特曼也警告說(shuō)，不要為緊迫而緊迫?！安⒎敲考露己芫o迫，”他說(shuō)道，“對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很緊急的事，對(duì)我們不一定也緊急?！?/p>

*你必須善于體恤下屬。

銷售領(lǐng)袖強(qiáng)硬、主動(dòng)、大膽，但他們同時(shí)也有一顆心。他們的同情心不少于其競(jìng)爭(zhēng)熱情。

去年年初，Walt Disney Attractions Inc.（編者譯：迪斯尼娛樂(lè)公司）的銷售經(jīng)理Paula Gerhold（格霍德）在公司一次全國(guó)銷售會(huì)議上碰到兩位新銷售代表。這兩位銷售代表希望談?wù)勊麄兣c一家地區(qū)性旅行社一起在一家旅游雜志上作廣告的想法。他們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很熱心，但考慮得還不周密。例如，他們連啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的一些基本信息都沒(méi)有：雜志的出版商、制作廣告的最后期限、技術(shù)規(guī)格等。

“糟糕的銷售經(jīng)理可能會(huì)因?yàn)樗麄儾恢赖男畔?，打他倆手板?！备窕舻抡f(shuō)道。但她卻采取了更和緩的作法。格霍德告訴他們，她同他們一樣也很想做成這事，但他們需要搜集更多信息，并一一列舉了所需要的信息。

不久，兩位銷售代表帶著一份詳盡的廣告宣傳計(jì)劃來(lái)見(jiàn)格霍德。“我認(rèn)為他們的想法非常好，我不愿壓制他們的積極性，”格霍德說(shuō)道?！皢?wèn)題只是銷售代表有時(shí)熱情四溢，而對(duì)細(xì)節(jié)不夠重視。作一個(gè)體恤下屬的領(lǐng)袖，就要善于傾聽(tīng)、領(lǐng)會(huì)并幫助員工理解?！?/p>

但格霍德也指出，“體恤下屬，還意味著要讓你的人行動(dòng)起來(lái)?！?/p>

第五篇：出色的銷售軍規(guī)!值得學(xué)習(xí)!

聯(lián)合誠(chéng)信房產(chǎn)員工十條軍規(guī)

1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話。

2、如果你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我是你最好的證明人。

3、在你發(fā)出報(bào)怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。

5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步.6、銷售人員生有的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。

7、被絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng).8、全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條；喜歡、自信、悟性、德行.9、我們無(wú)視你的文憑，背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。

10、我們的竟?fàn)幹溃喝娜鉃榭蛻籼峁┲档眯刨嚨姆?wù)