第一篇：如何打造具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

第一單元：如何讓“超級(jí)業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊(duì)教練”？

一、“我是誰？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、先拿鏡子照照自己的工作職責(zé)

3、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：

1、首要任務(wù)

2、工作關(guān)系

3、角色轉(zhuǎn)變

4、工作范圍

三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個(gè)銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？

第二單元：如何在你的銷售隊(duì)伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?

一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？

2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。

3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。

4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。

5、庸才就是放錯(cuò)了位置的人才。

二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？

1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。

2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。

3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。

4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓(xùn)體系？

三、我區(qū)域招來的新人不到三個(gè)月就走了，怎么辦？

1、銷售經(jīng)理對(duì)新人不能“放羊”？

2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導(dǎo)法”

3、辦事處日常銷售人員輔導(dǎo)的有效方法：

①每天“個(gè)案分享會(huì)”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”

●案例分析：××電腦的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？

一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國營銷人

1、激勵(lì)的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵(lì)成超人

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法

3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”?！癜咐治觯骸痢列l(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。

三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制。

●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。

第四單元：為什么銷售經(jīng)理解決不了銷售活動(dòng)管理中的“放羊”難題？

一、如何做好銷售預(yù)測(cè)？

二、如何制定有效可操作的營銷計(jì)劃？

二、堅(jiān)決推動(dòng)營銷計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。

1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。

4、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？

三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的 “三個(gè)表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》

四、如何通過銷售活動(dòng)管理工具來解決銷售人員的績效管理問題？

1、如何操作銷售人員績效管理與評(píng)估？

2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握

3、由銷售活動(dòng)分配比例來分析銷售人員工作效率

4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動(dòng)？

5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動(dòng)作與目標(biāo)

6、績效評(píng)估的關(guān)鍵技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表，強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題？”

第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”

一、為什么我的銷售隊(duì)伍沒有激情？

二、瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)的三大要素：

1、自主性——如何落地？

2、思考性——如何落地？

3、合作性——如何落地？

三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？

●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)“搶”文化，快速反應(yīng)部隊(duì)顯神威。

第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？

一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！

二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間

三、學(xué)會(huì)與公司高層及平行部門建立友誼的技巧

四、獲得各部門有效支持的的六個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通與合作原則

五、統(tǒng)一核心價(jià)值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力

●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二篇：打造一支具有戰(zhàn)斗力的備課組團(tuán)隊(duì)(2012年備課組總結(jié))

打造一支具有戰(zhàn)斗力的備課組團(tuán)隊(duì) —息縣二高高三生物備課組工作總結(jié)（2012—2013學(xué)第一學(xué)期）高三生物備課組 周良頂 2013-1-8 本屆高三生物組共有5位教師，我和張永建為中學(xué)高級(jí)職稱，彭彬系研究生畢業(yè)，中學(xué)一級(jí)職稱，張紀(jì)雄、詹奎二人為中學(xué)二級(jí)職稱。其中，彭彬和詹奎二位同志新上高三。除我之外，其余4位同志全部為班主任。三位青年教師工作熱情高漲，思維敏捷，精力充沛。本屆高三生物組組合實(shí)屬黃金搭檔！全組成員兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，全力以赴，在緊張的一輪復(fù)習(xí)中初戰(zhàn)告捷，第一次大考平均分全縣第一。有4位同志本期以來被評(píng)為校級(jí)模范教師，全組成員均得過高效課堂，二位同志上過校級(jí)公開課，一位同志上過縣級(jí)公開課，三位同志獲得過月度人物稱號(hào)。我們這一屆高三生物備課組人心齊，干事順，是一支具有戰(zhàn)斗力的備課組團(tuán)隊(duì)。

下面就如何建設(shè)一支具有戰(zhàn)斗力的備課組團(tuán)隊(duì)談?wù)劚救说囊恍┳龇ɑ蝮w會(huì)：

1、打鐵還需自身硬。

備課組長是學(xué)校最基層的“領(lǐng)導(dǎo)”，雖然不是官，但事很多。要當(dāng)好一名合格的備課組長，不是一件簡單的事。首先不能怕吃虧，不能把吃苦，多干事那是必須的；其次，業(yè)務(wù)上你得過硬，不說外行話，不干外行事，力爭(zhēng)是一位教學(xué)能手，得讓本組成員心服口服；第三，工作態(tài)度要具有引領(lǐng)作用。我始終認(rèn)為，各行各業(yè)，干好本職工作那是安身立命之本！我經(jīng)常同本組青年教師交流我的思想，我們既然選擇了做教師，那就必須做一位讓學(xué)生滿意的合格的教師。因?yàn)槲覀冏⒍ㄗ霾涣耸裁达L(fēng)風(fēng)烈烈的大事，如果連自己的本職工作也做的不如意，那絕對(duì)沒有什么幸?？裳?！

2、凝聚集體智慧。

兩位新上高三的教師態(tài)度非常認(rèn)真，非常敬業(yè)。每周的周測(cè)題和理綜試題總是讓他們先做，不給他們答案，然后我們?cè)偌w討論定稿。他們總是樂此不疲，毫無怨言。因

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為這對(duì)提高他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)非常有幫助。從開學(xué)至今，我們印發(fā)給學(xué)生的各種試題做到了零錯(cuò)誤！現(xiàn)在，我們已經(jīng)落實(shí)到了全組成員全部做題、研題。在每周的集體備課中，我們能夠做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享。凡是有好的課件、好的例題、好的難點(diǎn)突破方法都能做到毫無保留的共享。

3、事事爭(zhēng)先搶著干。

高三干的最多、最煩、最累的活就是改卷！每周至少一次，常常兩次。我們?cè)瓉矶际禽喠魍颇ポ啌Q改，青年教師看到我們兩位老同志力不從心，總是每次讓我們改那最好改的題，他們主動(dòng)承擔(dān)最重的任務(wù)，有時(shí)甚至連合分的任務(wù)也要主動(dòng)承擔(dān)。這讓我們很感動(dòng)！他們的課少，課補(bǔ)很少，工資又不高，干的多，得的少，這讓我們?cè)趺茨苄陌怖淼媚?？！他們常常得到的只是我們的一句感謝而已。我和張永建老師也不是樂于享受的人，我們通常是利用早來晚歸的方法彌補(bǔ)。正因?yàn)槲覀兪率聽?zhēng)先搶著干，我們才能確保每次改卷不過天，按時(shí)圓滿完成。辦公室的衛(wèi)生打掃，三位青年教師全部承包了，不讓我們動(dòng)手，這也

讓我們心存感激。我們覺得和青年教師相處，和諧、融洽！仿佛我們又年輕了。誰有困難，我們互幫互助；誰有喜事，我們共同分享。我們組5位同仁，在朝夕相處中很少看到誰愁眉不展，牢騷滿腹。我們知道，不良的情緒是可以傳染的，把壞情緒傳染給別人，那是不文明的行為。

4、求真務(wù)實(shí)，講真話，辦實(shí)事。

同組成員，朝夕相處，我們提倡講真話，辦實(shí)事，以誠相待，規(guī)規(guī)矩矩做人，敞敞亮亮做事。在平時(shí)三課活動(dòng)中，我們要求評(píng)課者不要講空話、套話，多講真話。發(fā)言者要用簡短的語言指出授課者存在的問題，自己聽完這節(jié)課的真正收獲有哪些？使授課者和評(píng)課者都有收獲。

我們相信，有我們這支具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)的共同努力，高三生物的備考復(fù)習(xí)工作一定能圓滿完成！

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第三篇：如何打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)

集中優(yōu)勢(shì)力量 著力打造一支高效團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)

——知人者智、知己者明。

建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，首先要樹立知己知彼意識(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、營銷模式、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)、成長速度、營銷成本、轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)等要堅(jiān)定不移的結(jié)合我公司和公司外部發(fā)展環(huán)境的實(shí)際情況。

我公司剛進(jìn)駐河南市場(chǎng)不久，在公司營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模、營銷模式、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)、成長速度、營銷成本、轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)等一系列環(huán)節(jié)上要認(rèn)真、細(xì)致、全面的了解情況，對(duì)我公司產(chǎn)品的定位了解一定要精準(zhǔn)，對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)占有率未來走勢(shì)了解一定要全面，尋找適合我公司產(chǎn)品的營銷模式，根據(jù)公司的實(shí)力制定營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，根據(jù)既定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)確定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模，根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定營銷團(tuán)隊(duì)的成長速度、營銷成本，根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)的成長速度確定轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，總之，我們要看鍋下米，有多大的鍋，就下多少米。

下面我就組成營銷團(tuán)隊(duì)的基本要素進(jìn)行闡述。

——一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。

建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，必須確定一個(gè)核心的營銷管理層。

一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心管理層來領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運(yùn)作。一個(gè)核心管理層就是一面旗幟、一種信念、一個(gè)方向，這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營銷隊(duì)伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論力，營銷理論在這個(gè)以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向，企劃為營銷的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營銷活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則?！覀冃枰裁礃拥臓I銷團(tuán)隊(duì)成員？

建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，必須選擇適合營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)的成員。

適合的才是最好的。在營銷團(tuán)隊(duì)成員的選擇上一定要保持謹(jǐn)慎、務(wù)實(shí)的態(tài)度，業(yè)務(wù)能力、性情是否有利于營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是我們選擇一名合格營銷團(tuán)隊(duì)成員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。具體到我們白酒行業(yè)來講，營銷團(tuán)隊(duì)成員需要什么樣的業(yè)務(wù)能力和性情，需要我們對(duì)過去白酒行業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、現(xiàn)今白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的精準(zhǔn)了解和未來白酒行業(yè)發(fā)展格局的正確預(yù)測(cè)；具體來講優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員有兩種：一種就是干一行愛一行、兢兢業(yè)業(yè)、吃苦耐勞、認(rèn)真負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)成員。這種優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員性情穩(wěn)重，業(yè)務(wù)能力是在長期的實(shí)踐過程中逐漸提高的，這種優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員屬于管理型類型，應(yīng)該作為團(tuán)隊(duì)管理層的候選力量和儲(chǔ)備力量；另外一種優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員就是具有業(yè)務(wù)天賦，個(gè)人業(yè)績相對(duì)突出，這種優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員屬于業(yè)務(wù)型類型，應(yīng)該作為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)增長與突破的尖刀力量。——讓他們成為一只只饑餓的獵鷹。

建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，必須做好營銷團(tuán)隊(duì)成員的忠誠教育工作。

獵人在捕獵時(shí)，總是讓獵鷹保持一種饑餓的狀態(tài)，因?yàn)楂C人十分清楚，獵鷹只有在饑餓的狀態(tài)下，為了滿足自己的生存需要，才會(huì)迅疾、兇狠的捕食獵物。人類同樣也有需求，只不過比獵鷹的需求更多罷了，從另一個(gè)角度講，人類的需求多于動(dòng)物的需求，反而使保持人類忠誠度的方法多于保持動(dòng)物忠誠度的方法。從古自今、從西方到中國，凡是有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，高明的領(lǐng)導(dǎo)者都是在圍繞團(tuán)隊(duì)成員的需求做文章。馬斯洛理論把人類需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。生理需求是人類維持自身生存的最基本要求，具體表現(xiàn)為呼吸、食物、睡眠、心理平衡、分泌、性，如果這些需要（除性以外）任何一項(xiàng)得不到滿足，人類個(gè)人的生理機(jī)能就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換而言之，人類的生命就會(huì)因此受到威脅。在這個(gè)意義上說，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)最首要的動(dòng)力。光腳的不怕穿鞋的說的就是這個(gè)道理。安全需求具體表現(xiàn)為人身安全、健康保障、資源所有性、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全，馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。情感和歸屬的需求具體表現(xiàn)為友情、愛情、性親密，人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。尊重的需求具體表現(xiàn)為自我尊重、信心、成就、對(duì)他人尊重、被他人尊重，人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊瑑?nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我實(shí)現(xiàn)的需求具體表現(xiàn)為道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現(xiàn)實(shí)能力，這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。人類為什么對(duì)空氣、食物絕對(duì)的忠誠，那是因?yàn)槿祟悓?duì)空氣、食物的絕對(duì)依賴。因此，做好營銷團(tuán)隊(duì)成員的忠誠教育工作的前提就是要充分了解營銷團(tuán)隊(duì)成員的需求和需求層次，把營銷團(tuán)隊(duì)成員的需求和營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來，并在營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不斷實(shí)現(xiàn)的過程中適時(shí)、適量的滿足營銷團(tuán)隊(duì)成員的需求，從而使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生依賴，從而達(dá)到提高忠誠度的效果。

——如何做好營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理。

建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，必須把目標(biāo)管理體系化、制度化、目標(biāo)化。

一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)肯定有合理明晰的目標(biāo)體系，而且目標(biāo)體系制定的依據(jù)、目標(biāo)體系的制定、目標(biāo)體系的執(zhí)行和適時(shí)矯正、目標(biāo)體系的績效考核、目標(biāo)體系和執(zhí)行效果差異糾偏、目標(biāo)體系和執(zhí)行效果糾偏結(jié)果在下一輪目標(biāo)體系中的應(yīng)用應(yīng)該是一個(gè)閉合的目標(biāo)管理流程，我們應(yīng)該把這一目標(biāo)管理流程體系化、制度化，并根據(jù)新問題新情況及時(shí)做出準(zhǔn)確的校正。目標(biāo)管理靠體系化、制度化、目標(biāo)化的管理，靠目標(biāo)管理體系來支撐和保證團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的執(zhí)行效果。依據(jù)既定工作目標(biāo)明確工作崗位職能，制訂工作流程，由于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化越來越專業(yè)，專業(yè)化的分工也對(duì)目標(biāo)管理提出了更高更細(xì)化的要求。每個(gè)崗位不可能在像以前跨越不同的職能來開展工作。所以對(duì)工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的十分明晰的工作目標(biāo)和范疇，進(jìn)而從每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進(jìn)去。目標(biāo)管理體系的制定從理論上為團(tuán)隊(duì)成員的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。

第四篇：課綱下載-打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

開課時(shí)間：

2011年8月27-28日深圳 | 2011年10月28-29日 深圳

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《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》課程綱要(劉曉亮主講)

有效解決銷售隊(duì)伍自動(dòng)玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典

● 直面挑戰(zhàn)：

如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？

如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成團(tuán)隊(duì)教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵(lì)他們？

如何管理好業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)量并找出差距原因與績效改善措施？

如何教會(huì)你的業(yè)務(wù)人員抓好客戶資源，學(xué)會(huì)“用一兩面粉換十個(gè)包子”的溝通策略？如何向總部上司匯報(bào)工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)？

??

銷售隊(duì)伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請(qǐng)不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊(duì)”管理法來管理激流險(xiǎn)灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊(duì)”了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗(yàn)。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)。

● 課程目標(biāo)：

1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。

4、建立銷售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。

5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動(dòng)量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。

● 培訓(xùn)大綱：（2天13小時(shí)）

第一單元：如何讓“超級(jí)業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊(duì)教練”？

一、“我是誰？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：

1、首要任務(wù)

2、工作關(guān)系

3、角色轉(zhuǎn)變

4、工作范圍

三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶

案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個(gè)銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？

第二單元：如何在你的銷售隊(duì)伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?

一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？

2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。

3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。

4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。

5、擁有自己的《銷售人員勝任力測(cè)試題庫》。

二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？

1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。

2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。

3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。

4、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系？

①每天“個(gè)案分享會(huì)”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”

案例分析：××電腦的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？

一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國營銷人

1、馬斯洛五層需求論不適合中國人

2、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)：

“五子登科法”的妙用

二、銷售人員激勵(lì)的不同原則：

1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法

2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法

3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。

三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績效考核與費(fèi)用控制。

四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本：

1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》

2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》

4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》

5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》

6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》

五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。

第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實(shí)不了銷售活動(dòng)管理中的“三個(gè)代表”？

一、如何做好銷售預(yù)測(cè)？

1、大客戶C931銷售評(píng)價(jià)模型

2、現(xiàn)場(chǎng)案例應(yīng)用

二、堅(jiān)決制定銷售目標(biāo)與推動(dòng)營銷計(jì)劃。

1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)/季度/月度營銷計(jì)劃？

3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。

4、銷售人員與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無所謂，三句話“一劍封喉”術(shù)？

三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的 “三個(gè)代表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》

四、如何通過銷售活動(dòng)管理工具來解決區(qū)域市場(chǎng)的銷售問題？

1、銷售人員銷售活動(dòng)追蹤與分析的方法

2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握

3、由銷售活動(dòng)分配比例來分析銷售人員工作效率

4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動(dòng)？

5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)

6、用ROI法掌握“關(guān)系培育”及對(duì)銷售活動(dòng)影響

案例分析：××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動(dòng)報(bào)表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析？”

第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？

一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！

二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間

三、學(xué)會(huì)與公司高層及平行部門建立友誼的技巧

四、獲得各部門有效支持的的六個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通與合作原則

五、營造戰(zhàn)區(qū)氛圍，六招滅絕借口，快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個(gè)營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動(dòng)管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于30%的銷售增長。）

● 講師簡介：劉曉亮先生

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班專家講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營銷突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。

劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí)+ 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場(chǎng)營銷突圍》、《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美絲內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。

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參加對(duì)象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理者等人士

參加費(fèi)用：3500元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（限招36人，小班課程，專家一對(duì)一輔導(dǎo)）。

會(huì)務(wù)組織：森濤培訓(xùn)網(wǎng)．森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心

咨詢電話：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢）

第五篇：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 提高企業(yè)戰(zhàn)斗力

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 提高企業(yè)戰(zhàn)斗力

一個(gè)企業(yè)哪些部門賺錢，哪些部門花錢，哪個(gè)部門重要，哪個(gè)崗位不重要，這是一個(gè)遙遠(yuǎn)而又時(shí)時(shí)討論的話題。實(shí)質(zhì)上企業(yè)所有的部門都具備價(jià)值，所有的部門都是賺錢的，否則就不設(shè)立這個(gè)部門，免得虧本。細(xì)分一下：生產(chǎn)部門出產(chǎn)品，銷售部門賣產(chǎn)品，技術(shù)部門開發(fā)新產(chǎn)品，財(cái)務(wù)部門理財(cái)付錢，怎樣更合理，更有部門特征，更能創(chuàng)造價(jià)值，這就不得不引出人力資源部。下面我就分析一下行政部和人力資源部的功能。

一、組織紀(jì)律性，勇往而不勝。

一支部隊(duì)怎樣才能具備政令暢通？答案是嚴(yán)格的紀(jì)律。合理的制度，制度從哪里來？從員工中來，從環(huán)境中來，從實(shí)踐中來。我想到了解放軍的“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”很實(shí)際通俗易懂，不拿群眾一針一線……從生活中來。制度的產(chǎn)生需要總結(jié)、討論、認(rèn)可、宣傳、實(shí)施、監(jiān)督。總結(jié)是各部門的事，討論是員工代表的事，認(rèn)可是部隊(duì)執(zhí)行長官的事（單位里是執(zhí)行經(jīng)理的事，宣傳是人力資源部的事，實(shí)施是所有人的事，監(jiān)督是管理和行政部的事。

企業(yè)的制度有哪些？考勤制度、勞動(dòng)紀(jì)律制度、安全制度、后勤管理制度、學(xué)習(xí)制度、會(huì)議制度……很多很多，怎樣落實(shí)？需要簡化，需要培訓(xùn)，需要堅(jiān)持，簡化是把各個(gè)制度了操作部分和要操作部分抽出來由管理培訓(xùn)，員工簽名認(rèn)知。培訓(xùn)是人力資源部給管理講，管理給員工講，分級(jí)告知，同時(shí)需要各種會(huì)議告知，需要宣傳欄告知，需要合同告知。堅(jiān)持是制度形成需要習(xí)慣性、連續(xù)性、先進(jìn)性。讓制度成習(xí)慣，管理工作更簡單；制度有連續(xù)，管理不掉隊(duì)；制度有調(diào)整，小調(diào)大穩(wěn)更先進(jìn)，更合適宜。

二、做到賞不逾時(shí)，罰不則眾，鼓勵(lì)回饋。

一支隊(duì)伍的士氣是隊(duì)伍主官的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的結(jié)果，激勵(lì)方式有三種：

1、資金和物質(zhì)；

2、提干；

3、榮譽(yù)。其中的榮譽(yù)包括各種表揚(yáng)，各種證書，或者特殊待遇（與老板合影，上宣傳欄上報(bào)紙上廣播，給培訓(xùn)，旅游的機(jī)會(huì)等）這些都是賞的過程，賞的時(shí)候要注意正規(guī)、及時(shí)，不要讓好事情很多人淡忘的時(shí)候才搬出來這樣很少的人受到啟發(fā)，受表彰的人也淡化了得獎(jiǎng)后的激動(dòng)。正規(guī)指跨級(jí)甚至是老板親自表彰，有觀眾，有氣氛，感覺受重視，感覺有一股自豪感。

罰不則眾，主要是不要犯眾怒；同時(shí)思索制度本身的合理程度。正負(fù)激勵(lì)目的都是員工受教育，而不是讓員工增加情緒、對(duì)抗。但需要抓些教育，步步為營法則，做出高姿態(tài)，站在眾人的角度考慮問題。對(duì)點(diǎn)上的問題可以講現(xiàn)象也可以予以公示。

鼓勵(lì)回饋就是聽到各個(gè)層次的聲音，做到三個(gè)姿態(tài)：一傾聽，二感謝，三任可。做好了三個(gè)姿態(tài)并給予合理鼓勵(lì)，員工成為名副其實(shí)的主人。著名的牛論就是企業(yè)把員工當(dāng)人看，員工把自己當(dāng)?？矗黄髽I(yè)把員工當(dāng)?？?，員工把自己當(dāng)人看。

三、培訓(xùn)體系的建立，學(xué)習(xí)風(fēng)氣的建立。

培訓(xùn)過的員工是企業(yè)的資本，沒有培訓(xùn)過的員工是企業(yè)的負(fù)債，只有幫助員工提升素質(zhì)，員工才能提升覺悟，形成服從領(lǐng)導(dǎo)，遵守紀(jì)律，感恩老板的良好習(xí)慣。培訓(xùn)體系是三層：

一、高級(jí)管理先學(xué)習(xí)，率先垂范樹樣板；

二、管理受教育，群眾得實(shí)惠；

三、學(xué)習(xí)普及化，員工不掉隊(duì)。培訓(xùn)的內(nèi)容：

1、制度；

2、技能；

3、心態(tài)觀念。主要是員工學(xué)習(xí)后改變打工的心態(tài)。養(yǎng)成為自己工作的心態(tài)。培訓(xùn)的方式，重點(diǎn)學(xué)、分散教、老師帶，管理扶。外依托咨詢公司，內(nèi)依托管理干部，形成聽------教------分享的體系。車間有早會(huì)每周有行政會(huì)，每月有員工大會(huì)。每季度有外訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)，公開課，學(xué)習(xí)有心得，學(xué)后有活動(dòng)（演講比賽，文藝節(jié)目，員工聚會(huì)）。

有原則不亂，有預(yù)算不窮，有計(jì)劃不忙。人力資源部在公司上層的支持下，緊緊配合好各部門車間工作，及時(shí)服務(wù)到位，抓好宣導(dǎo)，時(shí)時(shí)督導(dǎo)，以培訓(xùn)學(xué)習(xí)為手段，以團(tuán)隊(duì)為依靠，以制度為標(biāo)準(zhǔn)，以目標(biāo)細(xì)化到位，抓好人事物的管理，抓好選人、育人、留人環(huán)境，為企業(yè)的發(fā)展做厚實(shí)的鋪路石。辦事講原則，做事有計(jì)劃，真真正正打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。