第一篇：軟件企業(yè)運營模式及銷售策略方案

軟件企業(yè)運營模式及銷售策略方案

一、企業(yè)目標：

1、貫徹少數(shù)精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發(fā)展方向；

2、加強企業(yè)機能敏捷化、迅速化，領(lǐng)導層大幅委讓權(quán)限，使職員得以果斷抉擇，實現(xiàn)預期目標；

3、確立責任體制及達到責任目標，公司實行重賞、重罰政策；

4、完善公司規(guī)定和規(guī)則，加強各項業(yè)務管理；

5、促進零售店銷售增漲，健全現(xiàn)有銷售體制，將原有的買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，使公司具有主導代理店、零售店的權(quán)利；

6、出擊目標鎖定零售店，致力于培訓、指導其促銷方式，進一步刺激市場消費需求。

二、運營模式：

1、銷售導向型：面向企業(yè)的軟件市場常由企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及企業(yè)對信息化的需求程度所決定。

2、技術(shù)導向型：過于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學習而不能對市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場認可而被淘汰。

3、市場導向型：這類企業(yè)堅持以市場分析結(jié)果來決定技術(shù)開發(fā)方向，以市場目標選擇來集中銷售火力，從而實現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。

說明：在市場經(jīng)濟條件下，市場方向決定了技術(shù)與銷售的方向，技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計劃。

三、控制預算：

1、制定預算的各種基準、要領(lǐng)等成為示范本；

2、確立營業(yè)與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的制定通常隨營業(yè)利潤做上下調(diào)節(jié)；

3、根據(jù)部門預算、統(tǒng)計、比較及分析等綜合因素來確定經(jīng)營對策；

4、各部門銷售經(jīng)理應分年、期、月分別制定相關(guān)營業(yè)方針及計劃，并提交本部門修正后定案；

四、品牌建設(shè)：

1、企業(yè)文化：公司需具有一套自己的企業(yè)文化，并落實到管理的各個層次，不論在客戶服務還是

在銷售過程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。

2、形象包裝：統(tǒng)一對外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象，從各個細節(jié)、每時每刻讓“卡休科技”深入人心。

3、展會宣傳：參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業(yè)的展會，一方面能快速且免費地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現(xiàn)場記者對公司進行推廣報道和新聞炒作。

4、專題會議：通過與企業(yè)用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會形象和品牌特性，如推介產(chǎn)品新功能或售后服務項目等。

五、銷售策略：

1、銷售思路：市場規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領(lǐng)更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。

2、銷售渠道：

1）、阿里軟件互聯(lián)平臺（軟件租賃新平臺）：阿里互聯(lián)平臺是一個為企業(yè)用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）理念和技術(shù)，實現(xiàn)企業(yè)用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務。

2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強的媒介，博客營銷是體驗式而非經(jīng)驗式營銷，相對于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。

3）、免費網(wǎng)絡營銷：選擇搜索引擎權(quán)重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站，上傳軟件作為試用版本，吸引設(shè)計師的使用和購買。

4)、商家聯(lián)盟：與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務。

5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進行溝通，能夠快速確定客戶的意向；

6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進行交流和宣傳。

7)、“年費”制銷售：即軟件出租服務，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務，是其增長最快的業(yè)務。

8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應用的商業(yè)模式，讓用戶通過按時限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔心過高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問題。

9)、視屏網(wǎng)站演示銷售：目前，視屏站點很豐富，公司可以做免費的產(chǎn)品銷售宣傳，將產(chǎn)品演示圖通過這類網(wǎng)站傳播出去，讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。

10)、網(wǎng)店銷售：是玩具算料專家銷售的一個有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店，網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務部門建立，并直接針對終端客戶。

11)、玩具算料專家獨立頁面銷售：公司針對該產(chǎn)品制作獨立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產(chǎn)品，向公司支付費用并獲得使用口令。

六、招募代理商：據(jù)有關(guān)媒體對全國二百多家加盟店進行的分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費。

1、政策規(guī)范：

1）、根據(jù)國內(nèi)有關(guān)連鎖的法規(guī)條款，對代理商和連鎖店的申請條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細說明；

2）、公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方權(quán)利義務的關(guān)系；

3）、經(jīng)營良好的被特許者會積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關(guān)系更加穩(wěn)定和規(guī)范；

4）、對經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓、新產(chǎn)品的研制、新項目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強管理，改進經(jīng)營，提高效益。

2、代理商標準：

1）、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。

2）、最好是銷售類型企業(yè)，這類企業(yè)一般都有一只過硬的銷售隊伍，可以很快打開市場局面；

3）、在當?shù)鼐哂休^高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等。

4）、代理商擁有一定客戶服務支持，能夠提供在線服務，如24小時熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等；專門人員負責售后服務，員工均經(jīng)過培訓，表達清楚，態(tài)度良好；提出軟件常見問題，考核其獨立解決能力；周末及節(jié)假日有專人值班。

3、管理代理商：強調(diào)同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對此做過多限制。公司可通過返點和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。

4、考核代理商：

1）、銷售指標考核：代理商簽約后，前三個月為培訓期，不設(shè)銷售指標；三個月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標以軟件銷售、客戶數(shù)量為標準，月、季度為

時間單位。

2）、售后服務考核：采取抽查、回訪客戶的方式對代理商售后服務進行考核。

3）、合作關(guān)系考核：采取集體投票的方式進行考核（渠道部、技術(shù)支持部、市場部等）。

4）、代理商助銷體系：營銷經(jīng)驗交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業(yè)文化傳播，應用方案支持；售后服務審核等。

七、代理合作：

1、合作標準：配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱，開發(fā)客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務員，業(yè)務員穿著公司統(tǒng)一制服，佩戴工牌，協(xié)助代理方日常開發(fā)維護工作。

2、合作要求：所有開發(fā)客戶需反饋詳細資料給總公司，開發(fā)客戶之前，開發(fā)計劃中應涉及計劃開發(fā)客戶規(guī)模等必要資料，交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴格按照市場價格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進行銷售。

3、合作細則：

1）、常規(guī)開發(fā)：

代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區(qū)30000。

初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品。

代理價格：60％的市場價格（標準代理價）

渠道返利：完成任務，年返總貨款的2個點；完成1.5倍任務，返2.5個點；完成2倍任務，返3個點；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點

2）、高端開發(fā)：

代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區(qū)50000

初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品

代理價格：50％的市場價格

渠道返利：完成任務，年返總貨款的1.5個點； 完成1.5倍任務，返2個點；完成2倍任務，返

2.5個點；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點

3）、兼職代理員：

初期合作優(yōu)惠：首次成功銷售，當下返利5個點。（限1件）

代理價格：80％的市場價

返利：年終完成任務，返總額的1％。

說明：如果可以嚴格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級渠道符合規(guī)范運作，那么，就可以依據(jù)市場不同銷量、特點進行代理價格調(diào)整。如果不能做到這一點，代理商清算價格應統(tǒng)一為60％的市場價。

八、媒介投放：

1、報紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報道，投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地；

2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓；

3、網(wǎng)絡廣告（FLASH廣告更有效）：

1）、搜素引擎關(guān)鍵字購買和優(yōu)化：建議采用搜索引擎優(yōu)化，或在百度、雅虎和谷歌購買關(guān)鍵詞，第一時間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息，是一種性價比很高的投入。

2）、精準廣告：在“按效果計費“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進行廣告投放結(jié)算，有效地控制廣告預算，規(guī)避風險，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動。

4、交換鏈接：在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購買或交換鏈接廣告；

第二篇：教學軟件銷售策略

教學實訓軟件銷售問題及方法

1、軟件銷售策略的8個方法

軟件軟件銷售常用的6個策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實現(xiàn)軟件軟件的銷售局面突破。

一、試用策略；

二、捆綁軟件銷售；

三、公關(guān)策略；

四、會議營銷；

五、渠道策略；

六、參與投標 軟件是公司三大重要產(chǎn)品形態(tài)之一，起步相對較晚，其本質(zhì)上是一種解決方案，具有技術(shù)性強、專業(yè)性高、無實體的特點，完全有別于傳統(tǒng)的圖書。隨著信息時代的來臨，教育機構(gòu)對軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗不多，對軟件的軟件銷售操作尚不熟悉?，F(xiàn)提供軟件軟件銷售常用的8個策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實現(xiàn)軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產(chǎn)品如導游、酒店、旅行社、物流系列、社會保障、道路運證管理系統(tǒng)教學軟件均有在線體驗網(wǎng)站，將體驗賬號免費提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會到產(chǎn)品帶來的價值，從而促成購買?？梢韵葘ふ耶?shù)氐囊患一騼杉抑攸c學校試用，找一個關(guān)鍵突破口，以重點學校的試用影響普通學校，由點到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機，打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售門路，形成協(xié)同軟件銷售。

三、公關(guān)策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。

四、會議營銷

運用軟件產(chǎn)品演示會、推介會、培訓會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗，增強客戶對產(chǎn)品的了解和認同，提高產(chǎn)品的認知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

五、渠道策略

在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓機構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產(chǎn)品軟件到底多少費用，也沒有個標準，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實是很困難的，結(jié)果是你要花費更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實現(xiàn)的。當然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。當然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標

綜合性的軟件項目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標的方式進行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對于一些中小型的軟件招標項目，代表可以根據(jù)招標要求，廣泛地參與軟件招投標活動，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務

軟件銷售的其實是服務，從賣給客戶開始，也就是服務的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質(zhì)量高低對應用效果的影響程度逐漸降低，而服務質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務是軟件銷售公司的生命線。

2、打電話時要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

3、資料獲取方式：從各個地方獲取的資料（最直接的辦法是打電話問、招標公告里邊設(shè)備處的聯(lián)系方式記錄，平時要積累的）。

瀏覽招標公告竅門：花費時間，記錄出中標公司（名稱、地址、聯(lián)系人/電話、中標項目的情況、公司主營產(chǎn)品、合作的客戶案例--主要是針對企業(yè)還是院校、備注等等你覺得對你有幫助的信息）等一系列資料，一年更好的找出適合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、發(fā)短信，話術(shù)怎么說，把自己想表達的意思涵蓋在里邊，有時候可很直白的說，大家大多都喜歡直接的人，發(fā)短信的恰當時間，時機要把握好。

5、用心：用心去做事，想辦法去做事和吊兒郎當，應付差事的去做事，得到的是完全不同的

當然每個人的銷售方式、為人處世方式都不同，所以應該結(jié)合自身的條件，找出適合自己的營銷模式。

第三篇：企業(yè)運營模式筆記

企業(yè)運營模式筆記

學習為了什么？學習的目的是為了重新建立自我你過去成功的經(jīng)驗會成為你未來失敗最重要的理由

學習是幫助自己重新建立思維，從而改變行為，最終改變?nèi)松\

互聯(lián)網(wǎng)/4G時代的到來，大數(shù)據(jù)時代的到來

10年之內(nèi)70%的企業(yè)都會消失，10年之內(nèi)90%以上的制造業(yè)都會滅亡

革命如何革命？

未來企業(yè)想要發(fā)展需要解決三大問題：1）盈利模式2）資源整合3）團隊執(zhí)行 盈利模式：1）全局性2）高利潤

互聯(lián)網(wǎng)時代你的口碑、品質(zhì)、信譽變得特別重要

資源整合拿匯聚培訓來說：過去賣培訓很難賣

匯聚將來變成大平臺，用這個平臺來整合、服務天下老板

匯聚三大圈子：

1、學習圈

2、商業(yè)圈

3、生活圈

企業(yè)想要迅速擴張，要大量整合老板資源

想得天下，就要懂得分天下

（跨界）（不務正業(yè)）

舉例：蘋果，蘋果是跨界整合了電腦的功能

做企業(yè)經(jīng)營從現(xiàn)在思考價值鏈該如何創(chuàng)新？

如何整合跨界的價值為我所用

團隊執(zhí)行

由樹的扎根我們悟到：一個企業(yè)的發(fā)展壯大，以及個人的成功都是由內(nèi)向外自然延伸的結(jié)果 那什么事企業(yè)的根？

就是企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的核心

什么事企業(yè)的戰(zhàn)略？

就是團隊執(zhí)行力

企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就必須打造團隊執(zhí)行力，也就是你要擁有跟你有共同的價值觀、信仰的一伙人，產(chǎn)生了強大的組織執(zhí)行能力

如何進入?

領(lǐng)袖之才是天生才有的，了解別人叫聰明，了解自己才叫智慧

在企業(yè)當中實際上就是兩種人：1）老板2）員工

世上有三種人：1）務實的人——小有成就2）務虛的人——死無葬身之地3）務虛+務實的人——領(lǐng)袖之才

舉例：毛主席（人民解放軍）

戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人

一個團隊是由一個務虛又務實的領(lǐng)袖加上一個務實肯干的團隊組成的習主席說：空談誤國，實干興邦

老板跟員工之間最大的差別在于：老板知道去哪里，不知道怎么去，而員工知道怎么去，卻不知道去哪里

老板定方向，做戰(zhàn)略，團隊拿成果，做執(zhí)行

老板修煉的最高境界就是自己愛上自己

團隊需要提升的是做事、拿成果的能力；老板需要提升的是做人、降服人的能力 老板如何修煉？

看一個團隊有沒有執(zhí)行力，先看老板的狀態(tài)跟斗志

具體表現(xiàn)為：

1）動口

有種人說：做不到的我不說

偉大的企業(yè)家都是靠嘴巴說出來的2）動腦

人不是每天在重復做一件事的時候會進步，而是在思考如何把事情做的更好的時候會進步 做什么就要去研究什么，鉆研久了你就成為了專家

每個人每天重復同樣的思考，重復同樣的行為，卻期待人生結(jié)果不同，這樣的人在醫(yī)學上叫：“神經(jīng)病”。

表面是人的結(jié)果不同，實際上是背后的場不同

3）動臉

微笑是最好的溝通

人最重要是讓別人喜歡你，讓員工喜歡你，讓客戶喜歡你，你讓多少人喜歡你，就有多少人支持你

讓所有人跟你在一起用一個字來形容：美

4）動手

做企業(yè)要么進入良性循環(huán)，要么進入惡性循環(huán)

你讓員工美了，員工就讓客戶美了，客戶就讓你美了

人都是在不斷的捧場、造場

哇

5）動心

老板的發(fā)愿、起心動念都是慈悲為懷、渡人之心

心所在一切都在，心所向無所不達，世上無難事，只怕有心

舉例：領(lǐng)導很小氣——被利所困領(lǐng)導跟下屬爭功——被情所困

做領(lǐng)袖的就是放下名、利、情，直接進入慈悲

情義是對某些人的，而慈悲是對所有人的拿下城池靠能力，降服人心靠境界

具體表現(xiàn)為：大氣

1.金錢上大氣

不是錢難賺，是你沒有掌握賺錢的方法

有人把錢看的比命還重要，有人把錢當工具

此生花掉的錢是錢，沒花掉的是紙

什么樣的人會成為有錢人？

賺錢永遠比花錢快的人

世上有兩種人：1）喜歡占別人便宜2）愿意被別人占便宜

2.做人上要大氣，要有胸懷

想得天下，就要容得下天下人

要有佛祖之心，帝王之術(shù)

人有兩種能力：1）專業(yè)能力2）政治能力

什么是執(zhí)行力？

問：有一個業(yè)務員連續(xù)拜訪客戶18次，都被趕出來了，但是他還是很堅持，沒有放棄，請問值不值得表揚？

答：連提都不要提，你要讓所有人明白評定一個人的績效是看成果，有成果就有報酬，無成果是恥辱

你的焦點放在哪里，員工的焦點就放在哪里；你強調(diào)成果，員工就做成果，你強調(diào)過程，員工就做過程； 成果思維，就弱化了過程思維，企業(yè)會發(fā)展就是因為員工提供成果，員工不提供成果，企業(yè)就會死亡。

執(zhí)行就是：承擔100%責任，不折不扣的拿到成果

影響企業(yè)執(zhí)行力有三大要素：1）人2)制度3）文化

第一大要素：人

1）基層人員

選改變命運意愿度最強的怎么發(fā)現(xiàn)：（1）培訓（2）考驗

新員工培訓建議在兩周一周企業(yè)文化，政治思想培訓；一周崗位技能專業(yè)培訓

你認為我在做事，其實我在玩，你認為我在玩，其實我在做事

四種人：1.差勁的人2.平庸的人（不積極表現(xiàn)、也不破壞制度）3.優(yōu)秀的人（積極回答問題，每次都有自己的觀點）4.卓越的人（積極回答問題，并積極帶動團隊）

2）管理干部

老板必須把人才戰(zhàn)略當成企業(yè)發(fā)展的第一戰(zhàn)略，也就是隨時隨地都要招兵買馬

老板要建立跟高級人才長期的私人關(guān)系

具體怎么做？吃飯。。。

高級管理人才要招什么樣的人？

要招有職業(yè)成熟度的人

具體表現(xiàn)為：講話做事有分寸、非常得體

做管理的必須是對人非常了解的人，也就是非常通人性的人，每一件事，每講一句話讓人感覺特別舒服

人要有職業(yè)成熟度

什么叫成熟？

就是不管上一刻發(fā)生什么事，你都可以一如既往的面對自己的人生跟事業(yè)

人是什么人，品過才知道

看名字：舉例：張阿狗

具體溝通幾個問題：1）家里有什么人?2）兄弟姊妹有幾個？3）彼此之間感情好不好？ 人的要素有兩大原因：1.信念2.能力

信念問題

不同的信念建立了不同的自我，不同的自我成就了不同的結(jié)果

努力一定會成功——看似沒有道理，卻是很有用

努力不一定會成功——看似很有道理，卻沒有用

成功者建立的都是有用的思維；失敗者都建立的是有道理的思維

人跟人此生所比的不是誰的武功有多厲害，而是比誰能夠堅持到最后

人生的挫敗還是來得早一些，所有人生的挫敗都是滋養(yǎng)你內(nèi)心強大的肥料

信念會出現(xiàn)動搖有三大原因：

1）人生遇到重大挫折

2）少年得志

人的理想還是大一點好，理想不是用來達成的，理想是用來滋養(yǎng)你的心靈飛翔的3）身體不行了

宇宙是恒定的，當你擁有財富、榮譽、權(quán)利的時候，你需要用感恩、付出、成就來平衡自己

建議：以后公司懲罰盡量用俯臥撐、上下蹲、跑步。。。

執(zhí)行型團隊要建立的信念系統(tǒng)：

1）遇到任何問題都要找自己的原因，只要你去找別人的原因就放棄了自己的成長，等于放

棄了自己的前途

人生只有兩種結(jié)果：（1）要么得到（2）要么學到

2）人在公司說老板不好、公司不好就是自己背叛了自己的靈魂

對自己的行業(yè)要有信心；對自己的公司要有信心；對自己的老板要有信心

說明你只能在一個很差勁的公司上班，你就是一個很差勁的人，好的公司不要你

3）公司請你來就是讓你解決問題的，只要公司沒有問題，你就立刻失業(yè)

搶問題就是搶錢；搶問題就是搶前途

解決的問題越大、越棘手獲得的回報就越大

當公司遇到重大危機的時候，就是你人生機會出現(xiàn)的時候

感悟：自己的強大就是所有人的福氣

4）你享受了財富和榮譽，你就必須承擔相應的責任跟委屈

2.能力

獲得能力的兩個通道：A.學習B.歷練

學習：向成果最好的人學習

真理掌握在少部分成果最好的人大腦當中

歷練：成功者都有著浩瀚的人生體驗

舉例：沒有帶過300人的團隊，你就體驗不出如何能夠帶好300人的團隊

影響執(zhí)行力的第二要素：制度

1.領(lǐng)導制度

領(lǐng)導大，制度的威力就?。活I(lǐng)導小，制度的威力就大；強化了領(lǐng)導，就弱化了制度；弱化了領(lǐng)導，就強化了制度

總裁最大的責任就是要樹立制度的神圣性，讓所有人都敬畏制度

從人制到法制

你要通過具體的時間、案例來塑造制度的神圣性，讓所有的員工敬畏公司制度

要讓所有員工敬畏公司制度就像信徒遵守教規(guī)、軍人遵守軍規(guī)一樣，充滿著敬畏感

2.彈性制度

職務越高、貢獻越大，資格越老，處罰越原則，對樹立公司制度的神圣性的作用越大 拿下一個功臣比拿下100個普通員工對執(zhí)行的推動性作用越大

只要你敢，他就不敢；只要你不敢，他就敢

只要你約敢，他就越不敢；只要你越不敢，他就越敢

必須將自己的思維穿透過云層之上：沒有小家，只有大家，沒有小愛，只有大愛，要放下情義，進入慈悲

你吧企業(yè)當成是你自己的，你就圍著別人轉(zhuǎn)；你把企業(yè)當成大家的，大家圍著你轉(zhuǎn) 領(lǐng)袖是怎么立起來的？

你有渡人之心，利用企業(yè)的平臺渡了大家，大家感恩獲救將你托起，你變成了大家的領(lǐng)袖 領(lǐng)導有情，管理無情，制度絕情

要把公司制度提升到國家法律的高度

舉例：華為基本法：制度是雷區(qū)

團隊是被折騰出來的，你要培養(yǎng)誰，你就要去折騰誰

家

強大的人，成熟的人都是超強定力的人

定人定心定天下

誰讓我痛苦，誰讓我強大

一個人的強大都是被委屈撐出來的，沒有委屈哪來的強大

每講一句話都要穿透人性，直指人心

什么樣的人是一生都好運的人，那就是你用持續(xù)的努力抓住瞬間出現(xiàn)，又可能瞬間就消失的機會，你就會變成了一生都好運的人

人生是公平的，當你的付出、努力、德行都配得上的時候，你的人生自然會成功，他是一個自然流淌的過程

3.繁瑣制度

舉例：道可道，非常道，道法無邊、道法自然、一生二、二生三、三生萬物

張瑞敏：能把簡單的事情做好，就是不簡單，能把平凡的事情做好，就叫不平凡 舉例：張瑞敏的十三條鐵律

毛主席：三大紀律、六項注意

制度執(zhí)行的十二字真經(jīng)：制度執(zhí)行，簡單先行，分批執(zhí)行

第一步：找出公司你認為目前執(zhí)行的最不好的三條制度

第二步：找出大家公認的執(zhí)行的最不好的制度

第三步：做成類似于“三大紀律，八項注意”一樣的軍規(guī)

找出你目前公司執(zhí)行最不好的三條制度

第四步：全員宣貫

做到兩個標準：1）100%條文知曉率2）100%員工知曉率

第五步：考試

考試分兩種：1）筆試2）口試

潛意識不會分辨真和假，重復多了，都是真的第六步：考試不合格，要制定懲罰措施

如：匯聚考核總經(jīng)理，未通過罰款5000塊

第七步：繼續(xù)宣貫

（每天宣貫）訓練到變成人的本能反應

4.模糊制度

管理是非常嚴謹?shù)慕虒W游戲，在管理上、制度上不能有形容詞出現(xiàn)

如：前臺接電話響三聲要接起

舉例：沃爾瑪三米微笑

1）當客人出現(xiàn)在3米的距離2）露出八顆牙齒，門牙左右對稱各四顆

建議：成立制度委員會

成員：老板、股東

公司層面的制度要有老板本人跟人力資源負責人，主要是人力資源負責人(行政管理部)負責宣貫

部門的制度由部門第一負責人負責起草制定

經(jīng)公司制度委員會審核通過，通過后進行部門全員宣貫

5.朝夕制度

形成朝夕制度原因：1）不合理2）沒有達成共識3）缺乏優(yōu)勢

做任何事情，把握時機，循序漸進很重要

首先核心高層（股東、總經(jīng)理）要達成共識，然后中層干部要達成共識，基層貫徹落地 員工只要做兩種訓練就可以：1）工作狀態(tài)的訓練2）崗位技能的訓練

管理干的是很細致的重復勞動；管自己的心情，管自己的事情；管別人的心情，管別人的事

情

等、拖、無

第一步：制度的修改通常以年為周期

第二步：修改完，要進行三個月的試行期

凡是決定的都是對的，錯的也是對的會培養(yǎng)出執(zhí)行的靈魂：執(zhí)行慣性，把接到指令，立刻執(zhí)行變成本能反應

由此得出：企業(yè)在打造執(zhí)行力方面要采取半軍事化的管理模式

玩

團隊打造有三大要素：

1）型首先從外型上看上去要像一個人

2）勢士氣比武器重要

智慧的領(lǐng)導者都懂得造勢，有勢則進，無勢造勢，造不出勢立刻退，不能消亡殆盡 舉例：林彪

舉例：林彪——六比一戰(zhàn)術(shù)

舉例：拿招聘為例

所有部門負責人都是人力資源部負責人

看到人在走，仿佛錢在動，搶人就是搶錢

士氣比武器重要，形式比內(nèi)容重要

3.魂（精神、信仰、魂魄）

人走在一起不是團隊，心走在一起，魂走在一起才是團隊

一個人為什么成長快？

是因為他懂得靈魂附體：你只有一個魂，而他又無數(shù)的魂

立刻消化別人身上的優(yōu)點，你就會一日千里的成長

在宗教叫信仰，在部隊叫軍魂，在企業(yè)叫文化

從管理層面上講，對人的信仰管理就是最高層次的管理（佛教、基督教）

佛祖說：普渡眾生

毛主席：為人民服務

小老板經(jīng)營事，雇傭員工軀體，企業(yè)家經(jīng)營人，搶占員工心智

創(chuàng)始人是教主，文化是經(jīng)書，員工是信仰，企業(yè)家的責任跟使命就是要創(chuàng)造教派般的企業(yè)文化

一個企業(yè)，不是老板一個人去管理所有人，而是以老板為核心的擁有共同價值觀、思想觀、行為觀一伙人去管理另外一伙人

你有兩個選擇：1）自己創(chuàng)業(yè)做老板2）成為老板的一伙人

今天企業(yè)就是要把有能力有本事的人變成有共同的思想觀、價值觀、行為觀的人，再把有共同的思想觀、價值觀、行為觀的人培養(yǎng)成有能力、有本事的人

第四篇：企業(yè)運營方案

公司運營管理

一；公司運營規(guī)劃

著力打造喀什地區(qū)硬件一流，服務完善，技術(shù)領(lǐng)先，具有優(yōu)勢汽車后服務市場的行業(yè)先行者。通過不斷的完善自身如硬件基礎(chǔ)，培養(yǎng)技術(shù)過硬，服務熱情，穩(wěn)定成熟的員工團隊，與公司在為廣大客戶服務的道路上一起成長，成熟。

二；市場競爭力分析汽車已成為日常消費品的大趨勢，有車一族不斷擴大，購買檔次不斷提高，汽車服務行業(yè)必然成為有車一族的必不可少的消費場所。同時要求汽車服務行業(yè)提供更加完善規(guī)范個性全面的市場服務。

2公司在喀什地區(qū)營業(yè)面積最大，項目最全，硬件到位，可成為消費者首選的服務場所，但是同樣面臨同行業(yè)間激烈重復的競爭，因此必須依托硬件，積極培訓員工具有先進的服務理念，讓軟服務成為留住消費者的必然條件。

三；公司運營流程與組織架構(gòu)

1組織結(jié)構(gòu)

2人員定崗

3崗位定人

4流程規(guī)范化

四;經(jīng)營項目及重點

五；部門組織管理

1確定各部門主管職責，加強部門員工業(yè)務，技術(shù)，服務的日常管理

2明確各部門人員分工職責，責任到人

3加強各部門的溝通協(xié)調(diào)

六；市場拓展規(guī)劃

1服務項目定位，確定消費群體。

2制定對外服務銷售策略。主要針對大客戶，團體以及零售。

3制定店面銷售策略，如何與客戶有效溝通，提升店面銷售量

4市場宣傳及廣告推廣：媒介選擇，對外合作。制定費用預算。

5建立有效的客戶管理制度。建立檔案，定期問候，禮品饋送

七；公司和俱樂部協(xié)調(diào)發(fā)展，積極建立俱樂部的管理細則，有效通過俱樂部的各項活動增加和客戶的有效溝通。

八；建立公司財務分析，每月由會計對公司財務進行分析說明，明確細化各部門的收入及利潤。分析公司利潤來源，發(fā)現(xiàn)公司虧損部門及環(huán)節(jié)。建立投資預算分析能力，控制公司成本，開支節(jié)流。

第五篇：企業(yè)運營方案

山東盛佳科技節(jié)能 有限公司經(jīng)營方案 前言：

鑒于幾年來國家政府大力扶持節(jié)能環(huán)保項目，無可厚非，新能源和節(jié)能環(huán)保是未來幾十年發(fā)展的必要趨勢，國家早已經(jīng)意識到這一領(lǐng)域發(fā)展的必要性和不可逆折性，所以國家的看法是推進并扶持！深度在國家節(jié)能減排政策的大力推動下，建筑節(jié)能以前所未有的覆蓋面和在建筑領(lǐng)域中掀起一波熱潮。深入推進建筑節(jié)能、加快發(fā)展綠色建筑迎來難得的歷史機遇，建設(shè)領(lǐng)域的節(jié)能降耗工作已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略的重要組成部分，簡單、安全的綠色建筑已逐漸成為市場的主旋律。為促進建筑質(zhì)量的進一步提升，讓人民群眾住上安全房、節(jié)能房、放心房。山東省政府辦公廳公布了《關(guān)于進一步提升建筑質(zhì)量的意見》（魯政辦發(fā)[2014]26號），要求從2015年起，在節(jié)能方面，全面執(zhí)行居住建筑節(jié)能75%的綠色建筑設(shè)計標準；在質(zhì)量方面，提出一般建筑正常使用年限不得低于50年，紀念性建筑和重要建筑不得低于100年；在防震性能方面，要求保證建筑物小震不壞、中震可修、大震不倒。這些工作的推進和目標實現(xiàn)，有賴于建筑節(jié)能相關(guān)技術(shù)支撐體系的充實和發(fā)展。而我們將抓住機遇，認真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢，強項和弱項，對當前行業(yè)的競爭形勢和趨勢做基本的研判。下面將從以下四點淺談公司經(jīng)營方案：

一、已有業(yè)務的經(jīng)營

1、提出集團統(tǒng)一的理念、目標、價值觀。

2、明確公司的經(jīng)營方向、盈利模式、組織架構(gòu)。

3、確定由公司統(tǒng)一實施的職責功能，并付諸實施。

4、建立各部門之間的溝通渠道，并且協(xié)調(diào)他們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

5、實施內(nèi)部監(jiān)察，建立優(yōu)勝劣汰制度。

6、調(diào)配相關(guān)資源，尤其是優(yōu)化人力和資金資源。

在明確公司的經(jīng)營方向、盈利模式、組織架構(gòu)方面。確立了經(jīng)營的理念、目標、價值觀以后，公司的經(jīng)營方向基本已經(jīng)確定，接下來的任務就是將經(jīng)營方向進一步明確，然后確立在此方向上的盈利模式，一般來講公司的盈利模式主要考慮的是投資方向，考慮怎樣提升集團公司的核心競爭力以便在市場上占據(jù)不敗之地，而投資回報方面的考慮可以讓其下的子公司考慮得更詳細一點，因為它管理的已經(jīng)不是很主觀的

人了，而是更具有理性的企業(yè)了，投資回報會相對比較穩(wěn)定，并且承擔的職責。也就是說，集團公司在考慮盈利模式時，而是我們指的廣義上的“價值”個“利”已經(jīng)不單純是金錢上的“利”，應該更多地應該考慮的是：怎樣適應市場變化的需要，怎樣提升公司的核心競爭力，怎樣創(chuàng)造條件以便他們能好地經(jīng)營，切記公司的使命是：優(yōu)化管理，擴大經(jīng)營，占領(lǐng)市場。只要真正贏得了市場，金錢上的“利”也就會水到 渠成了。而盈利模式一旦確定，為了實現(xiàn)盈利模式所需的功能模塊也就確立了下來，組織結(jié)構(gòu)框架基本上也就可以看清了。

在調(diào)配相關(guān)資源，尤其是優(yōu)化人力、資金資源方面。公司的存在在一定程度上就是為了發(fā)揮管理的優(yōu)勢，以最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢，而這里的資源更主要地集中在人力和財力這兩方面。公司應該為主朱部門在資金提供與人才培養(yǎng)儲備上提供必要的支援。最后就是統(tǒng)籌管理上了。公司的管理整合是一件錯中復雜的艱巨工作，必需整合以上各種要素，適時地果斷決策、謹密執(zhí)行。另外公司往往分散經(jīng)營，在這樣的物理條件下，快捷正確的信息系統(tǒng)也是集團公司整合各種要素的必要工具。這里還要強調(diào)的是，越是大型的公司，它面臨的外部環(huán)境將越不確定，所以應變外部環(huán)境變化的能力是公司必不可少的能力，這一方面體現(xiàn)在前端的經(jīng)營規(guī)劃與策劃，以及良好的公共關(guān)系與社會形象的建立，也同時體現(xiàn)在對突發(fā)事件的應變能力上，功能健全的公司都應該具有一定的風險應對能力，綜合以上各個要素靈活應對各種環(huán)境風險，以求企業(yè)能長盛不衰穩(wěn)步發(fā)展。

二、國際業(yè)務

隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的國內(nèi)的中小型企業(yè)通過電子商務的形式來對自己的產(chǎn)品進行國際銷售，為了適應這種新的經(jīng)濟環(huán)境，集中力量發(fā)展電子商務，開拓廣闊的國際市場，才能在電子商務戰(zhàn)中占有先機，一般來說，可以采用以下策略： 1)建立以營銷為導向的商務中英文網(wǎng)站。

所建立的商務網(wǎng)站向全球發(fā)布的信息不僅要包括企業(yè)的整體介紹，經(jīng)營狀況和重點產(chǎn)品推介等基本內(nèi)容，更重要的是要標示出網(wǎng)絡訂貨的方式。設(shè)置這樣一個網(wǎng)站就能初步實現(xiàn)商務的電子化和數(shù)字化，通過對企業(yè)網(wǎng)站的合理設(shè)計，可以是客人最大程度的了解公司和商品，為日后和客人進型進一步的溝通和完全交易做好了基礎(chǔ)。2)注重商務網(wǎng)站的推銷。

企業(yè)只有打響了網(wǎng)站的知名度，才會有更大的商機。企業(yè)網(wǎng)站推銷一般有兩種方法。一類方法是通過傳統(tǒng)的廣告宣傳等方式去宣傳。另一種方法是通過網(wǎng)絡技術(shù)的方式，通過鏈接和網(wǎng)絡廣告的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，如跟大型搜索引擎和行業(yè)網(wǎng)站鏈接等等。

3)利用各種網(wǎng)站收集信息，建立國際市場的信息發(fā)現(xiàn)機制?？梢酝ㄟ^下列幾種方法，來搜索和發(fā)現(xiàn)國際商機。i.公共網(wǎng)上搜索網(wǎng)站。這種網(wǎng)站設(shè)計各種信息，包括政治，經(jīng)濟，文化等方面，例如雅虎，谷歌等網(wǎng)站，但是檢索效率不高 ii.官方網(wǎng)站。主要是指產(chǎn)業(yè)信息和外經(jīng)貿(mào)政策查詢信息及服務，主要有：中華人民共和國商務部，商務廳，中國駐各國大使館等等。

iii.專門的外貿(mào)電子商務網(wǎng)站。例如：環(huán)球資源，阿里巴巴，中國建設(shè)等網(wǎng)站，企業(yè)應該充分利用此類網(wǎng)站開展電子商務。

1.國際展會的參與。

國際建設(shè)展會是接觸客戶的最直接的途徑，也是尋求客戶最有效的途徑。所以選擇一些比較合適自己產(chǎn)品的展會是非常關(guān)鍵的。正確的展會的參加可以為自己的產(chǎn)品打入國際市場的提供了良好的舞臺。比如巴西圣保羅的國際建設(shè)展覽會，埃及開羅的國際建筑工業(yè)展，泰國曼谷的國際節(jié)能展覽會，阿爾及利亞國際城市風景遠離你建設(shè)展，還有美國和香港的展覽，都可以參加。

2.國際市場的側(cè)重點。

由于現(xiàn)階段受美國和歐洲經(jīng)濟危機的影響，所以公司的國際市場應該放在新興發(fā)展中國家上，由于這些國家正處在建筑業(yè)的快速發(fā)展時期，對節(jié)能材料的需求量日益增加，所以我們應該把以下市場作為國際業(yè)務的主要市場。

1)東南亞國家，包括越南，泰國，馬來西亞，柬埔寨，緬甸和老撾，由于當?shù)乇容^低的勞動力，是外國投資比較集中的地方，當?shù)亟ㄖI(yè)蓬勃發(fā)展，應該是我們首要考慮的地區(qū)。2)金磚四國，包括俄羅斯，巴西，印度和中國，由于這些國家有可能在10年內(nèi)取代傳統(tǒng)的八國商業(yè)集團，所以應該是我們次要的考慮的地方。3)歐洲和美國。由于最近的持續(xù)經(jīng)濟不景氣，所以我們應該將此類國家作為最后考慮的國家。

3.國外服務代理公司的建立。

為了滿足國外相關(guān)工作事宜，我們可以和當?shù)毓境闪⒑腺Y的服務代理公司，不僅可以幫我們解決相關(guān)問題和服務，我們可以委托這些公司做我們當?shù)氐拇砉?，收取代理費用。即解決了國外服務的難題，又可以幫我們開拓當?shù)氐氖袌觥?/p>

4.國際專利的申請

對于我們的技術(shù)節(jié)能產(chǎn)品以及其他技術(shù)，我們可以在世界范圍內(nèi)提交國際專利申請，不僅可以保護了我們的知識產(chǎn)權(quán)，也可以在國際范圍內(nèi)向侵犯我們專利的公司收取專利使用費。

5.國外分公司的成立。

當公司發(fā)展到一定的規(guī)模以后，為了在國際市場上保持價格的優(yōu)勢和公司影響性，我們可以考慮在一些勞動力比較便宜的國家比如老撾和非洲的一些國家設(shè)立，像這些國家政府在出口稅率方面有很大的優(yōu)惠措施，濰坊的一些企業(yè)已經(jīng)開始在非洲設(shè)立分廠了。

6.國內(nèi)銷售，國際銷售中心及國際熱線的建立

為了能使公司的產(chǎn)品成為國內(nèi)和國際范圍內(nèi)的名牌產(chǎn)品，當公司 的年營業(yè)額達到兩億元后，在上海和北京建立內(nèi)銷的銷售公司，當公司的營業(yè)額達到五億元后，在國外成立自己的銷售公司。當公司的營業(yè)額達到十億元后，成立一個國際范圍內(nèi)的24小時的國際熱線，解答來自全球范圍內(nèi)的技術(shù)服務要求。

三、招商代理

（一）確定適合自己的目標招商群；

我們的節(jié)能材料根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。企業(yè)要注重長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的能力，適合的就是最好的。在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

1.競爭對手的經(jīng)銷商

由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易?？梢酝ㄟ^兩種方式來尋找：

（1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng) 銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手（廠家）失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。

（2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。

（3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個兩全其美的事情。2.相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。3.有閑置資金的潛在經(jīng)銷商

這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

（二）用什么樣的方式去找？

企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。1.廣告招商。

廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，10 對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。

廣告招商的優(yōu)點是受眾面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

廣告招商一般采用的推廣物料有：DM單、招商手冊、招商海報、招商宣傳片、售樓寶、戶外廣告、電臺等。2.業(yè)務人員走訪招商。

業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。

這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。

（三）如何讓他們愿意做? 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。

1.展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。

首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。2.建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。

企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

3.做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。

在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4.建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。

為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。

5.事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。

請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6.專家指導，消除經(jīng)銷商的疑慮。

請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。

四、融資上市

上市是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。上市融資在給企業(yè)帶來好處的同時，又帶來風險，所以我們對企業(yè)是否上市要予以衡量。一般來說，如果收益大于風險，企業(yè)就一定要上市；如果收益小于風險，企業(yè)可以暫緩不上。從長期來看，企業(yè)要長足發(fā)展必需要上市，只不過具體在哪一階段上市需要權(quán)衡。

通常來說，企業(yè)上市的好處主要包括：能夠籌集所需資金，上市可以讓名不見經(jīng)傳的小企業(yè)瞬間變成明星企業(yè)、公眾公司，而明星效益能讓企業(yè)順利籌集到所需資金。從形式上看，企業(yè)上市能夠使用一些“免費”的錢，即不用還本付息，但是企業(yè)要給其一定的股權(quán)，而且在企業(yè)經(jīng)營越好時，還要給其分紅。老百姓通常喜歡上市公司，有個說法是“吃上市公司，穿上市公司，住上市公司，行上市公司”，這表明“上市公司比非上市公司好”的觀點已得到人們的認可。同時，企業(yè)上市以后可以通過股市的情況為公司免費做廣告，從而在無形中提高股價，這也是明星效應的體現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范化很多企業(yè)不愿意規(guī)范化，只有極少數(shù)企業(yè)會主動去除家族化，而上市能迫使企業(yè)必須去除家族化，使企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范化。