第一篇：軟件銷售策略的8個方法

8個方法

2011年12月06日 ? 軟件銷售, 銷售策略 ? 來源:清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

軟件是公司三大重要產(chǎn)品形態(tài)（圖書、軟件、資源）之一，起步相對較晚，其本質(zhì)上是一種解決方案（比如辦公系統(tǒng)是為了解決學(xué)校的無紙化網(wǎng)上辦公），具有技術(shù)性強(qiáng)、專業(yè)性高、無實(shí)體的特點(diǎn)，完全有別于傳統(tǒng)的圖書。隨著信息時代的來臨，教育機(jī)構(gòu)對軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)不多，對軟件的軟件銷售操作尚不熟悉?，F(xiàn)提供軟件軟件銷售常用的8個策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會到產(chǎn)品帶來的價值，從而促成購買?？梢韵葘ふ耶?dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機(jī)，打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售thldl.org.cn門路，形成協(xié)同軟件銷售。

三、公關(guān)策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。

四、會議營銷 運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會、推介會、培訓(xùn)會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

五、渠道策略

在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產(chǎn)品軟件到底多少費(fèi)用，也沒有個標(biāo)準(zhǔn)，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實(shí)是很困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。

企業(yè)在選擇軟件過程中主要的關(guān)注因素依次為：實(shí)施效益、投入資金規(guī)模、實(shí)施的穩(wěn)定性、技術(shù)的可靠性（軟件的選擇）、組織管理的適應(yīng)性、實(shí)施的方式與階段、觀念的影響等方面。當(dāng)然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機(jī)會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務(wù)模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標(biāo)

綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務(wù)

軟件銷售的其實(shí)是服務(wù)，從賣給客戶開始，也就是服務(wù)的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質(zhì)量高低對應(yīng)用效果的影響程度逐漸降低，而服務(wù)質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務(wù)是軟件銷售公司的生命線。

當(dāng)前，“軟件就是服務(wù)”的理念已經(jīng)逐漸得到廠商與用戶的理解和認(rèn)可，軟件服務(wù)對管理軟件實(shí)施成功的重要性也日益明顯，廠商需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析目標(biāo)市場的需求情況，培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍，形成專業(yè)化的服務(wù)體系。

萬事開頭難，但只要我們在熟知軟件產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略，軟件產(chǎn)品的成功軟件銷售絕不僅僅是個夢！在信息技術(shù)及國家政策的影響下，軟件軟件銷售行業(yè)開始了一片欣欣向榮的景象。而企業(yè)對于軟件，卻有一種愛你在心口難開的心結(jié)，所以軟件行業(yè)的軟件銷售人員們可真是任重而道遠(yuǎn)了。

第二篇：教學(xué)軟件銷售策略

教學(xué)實(shí)訓(xùn)軟件銷售問題及方法

1、軟件銷售策略的8個方法

軟件軟件銷售常用的6個策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件的銷售局面突破。

一、試用策略；

二、捆綁軟件銷售；

三、公關(guān)策略；

四、會議營銷；

五、渠道策略；

六、參與投標(biāo) 軟件是公司三大重要產(chǎn)品形態(tài)之一，起步相對較晚，其本質(zhì)上是一種解決方案，具有技術(shù)性強(qiáng)、專業(yè)性高、無實(shí)體的特點(diǎn)，完全有別于傳統(tǒng)的圖書。隨著信息時代的來臨，教育機(jī)構(gòu)對軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)不多，對軟件的軟件銷售操作尚不熟悉?，F(xiàn)提供軟件軟件銷售常用的8個策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產(chǎn)品如導(dǎo)游、酒店、旅行社、物流系列、社會保障、道路運(yùn)證管理系統(tǒng)教學(xué)軟件均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會到產(chǎn)品帶來的價值，從而促成購買。可以先尋找當(dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機(jī)，打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售門路，形成協(xié)同軟件銷售。

三、公關(guān)策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。

四、會議營銷

運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會、推介會、培訓(xùn)會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

五、渠道策略

在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產(chǎn)品軟件到底多少費(fèi)用，也沒有個標(biāo)準(zhǔn)，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實(shí)是很困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。當(dāng)然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機(jī)會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務(wù)模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標(biāo)

綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務(wù)

軟件銷售的其實(shí)是服務(wù)，從賣給客戶開始，也就是服務(wù)的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質(zhì)量高低對應(yīng)用效果的影響程度逐漸降低，而服務(wù)質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務(wù)是軟件銷售公司的生命線。

2、打電話時要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

3、資料獲取方式：從各個地方獲取的資料（最直接的辦法是打電話問、招標(biāo)公告里邊設(shè)備處的聯(lián)系方式記錄，平時要積累的）。

瀏覽招標(biāo)公告竅門：花費(fèi)時間，記錄出中標(biāo)公司（名稱、地址、聯(lián)系人/電話、中標(biāo)項(xiàng)目的情況、公司主營產(chǎn)品、合作的客戶案例--主要是針對企業(yè)還是院校、備注等等你覺得對你有幫助的信息）等一系列資料，一年更好的找出適合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、發(fā)短信，話術(shù)怎么說，把自己想表達(dá)的意思涵蓋在里邊，有時候可很直白的說，大家大多都喜歡直接的人，發(fā)短信的恰當(dāng)時間，時機(jī)要把握好。

5、用心：用心去做事，想辦法去做事和吊兒郎當(dāng)，應(yīng)付差事的去做事，得到的是完全不同的

當(dāng)然每個人的銷售方式、為人處世方式都不同，所以應(yīng)該結(jié)合自身的條件，找出適合自己的營銷模式。

第三篇：軟件企業(yè)運(yùn)營模式及銷售策略方案

軟件企業(yè)運(yùn)營模式及銷售策略方案

一、企業(yè)目標(biāo)：

1、貫徹少數(shù)精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅(jiān)持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發(fā)展方向；

2、加強(qiáng)企業(yè)機(jī)能敏捷化、迅速化，領(lǐng)導(dǎo)層大幅委讓權(quán)限，使職員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；

3、確立責(zé)任體制及達(dá)到責(zé)任目標(biāo)，公司實(shí)行重賞、重罰政策；

4、完善公司規(guī)定和規(guī)則，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理；

5、促進(jìn)零售店銷售增漲，健全現(xiàn)有銷售體制，將原有的買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，使公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利；

6、出擊目標(biāo)鎖定零售店，致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，進(jìn)一步刺激市場消費(fèi)需求。

二、運(yùn)營模式：

1、銷售導(dǎo)向型：面向企業(yè)的軟件市場常由企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及企業(yè)對信息化的需求程度所決定。

2、技術(shù)導(dǎo)向型：過于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)而不能對市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場認(rèn)可而被淘汰。

3、市場導(dǎo)向型：這類企業(yè)堅(jiān)持以市場分析結(jié)果來決定技術(shù)開發(fā)方向，以市場目標(biāo)選擇來集中銷售火力，從而實(shí)現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。

說明：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場方向決定了技術(shù)與銷售的方向，技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對用戶需求的滿足也要引導(dǎo)與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計劃。

三、控制預(yù)算：

1、制定預(yù)算的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等成為示范本；

2、確立營業(yè)與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的制定通常隨營業(yè)利潤做上下調(diào)節(jié)；

3、根據(jù)部門預(yù)算、統(tǒng)計、比較及分析等綜合因素來確定經(jīng)營對策；

4、各部門銷售經(jīng)理應(yīng)分年、期、月分別制定相關(guān)營業(yè)方針及計劃，并提交本部門修正后定案；

四、品牌建設(shè)：

1、企業(yè)文化：公司需具有一套自己的企業(yè)文化，并落實(shí)到管理的各個層次，不論在客戶服務(wù)還是

在銷售過程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。

2、形象包裝：統(tǒng)一對外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象，從各個細(xì)節(jié)、每時每刻讓“卡休科技”深入人心。

3、展會宣傳：參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業(yè)的展會，一方面能快速且免費(fèi)地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現(xiàn)場記者對公司進(jìn)行推廣報道和新聞炒作。

4、專題會議：通過與企業(yè)用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會形象和品牌特性，如推介產(chǎn)品新功能或售后服務(wù)項(xiàng)目等。

五、銷售策略：

1、銷售思路：市場規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領(lǐng)更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。

2、銷售渠道：

1）、阿里軟件互聯(lián)平臺（軟件租賃新平臺）：阿里互聯(lián)平臺是一個為企業(yè)用戶提供豐富應(yīng)用和服務(wù)的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）理念和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶進(jìn)行軟件/服務(wù)選擇、付費(fèi)、使用的一站式服務(wù)。

2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強(qiáng)的媒介，博客營銷是體驗(yàn)式而非經(jīng)驗(yàn)式營銷，相對于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。

3）、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營銷：選擇搜索引擎權(quán)重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站，上傳軟件作為試用版本，吸引設(shè)計師的使用和購買。

4)、商家聯(lián)盟：與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務(wù)。

5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進(jìn)行溝通，能夠快速確定客戶的意向；

6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進(jìn)行交流和宣傳。

7)、“年費(fèi)”制銷售：即軟件出租服務(wù)，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務(wù)，是其增長最快的業(yè)務(wù)。

8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應(yīng)用的商業(yè)模式，讓用戶通過按時限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔(dān)心過高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問題。

9)、視屏網(wǎng)站演示銷售：目前，視屏站點(diǎn)很豐富，公司可以做免費(fèi)的產(chǎn)品銷售宣傳，將產(chǎn)品演示圖通過這類網(wǎng)站傳播出去，讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。

10)、網(wǎng)店銷售：是玩具算料專家銷售的一個有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店，網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務(wù)部門建立，并直接針對終端客戶。

11)、玩具算料專家獨(dú)立頁面銷售：公司針對該產(chǎn)品制作獨(dú)立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產(chǎn)品，向公司支付費(fèi)用并獲得使用口令。

六、招募代理商：據(jù)有關(guān)媒體對全國二百多家加盟店進(jìn)行的分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強(qiáng)扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費(fèi)。

1、政策規(guī)范：

1）、根據(jù)國內(nèi)有關(guān)連鎖的法規(guī)條款，對代理商和連鎖店的申請條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細(xì)說明；

2）、公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方權(quán)利義務(wù)的關(guān)系；

3）、經(jīng)營良好的被特許者會積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關(guān)系更加穩(wěn)定和規(guī)范；

4）、對經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓(xùn)、新產(chǎn)品的研制、新項(xiàng)目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強(qiáng)管理，改進(jìn)經(jīng)營，提高效益。

2、代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。

2）、最好是銷售類型企業(yè)，這類企業(yè)一般都有一只過硬的銷售隊(duì)伍，可以很快打開市場局面；

3）、在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等。

4）、代理商擁有一定客戶服務(wù)支持，能夠提供在線服務(wù)，如24小時熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等；專門人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)，員工均經(jīng)過培訓(xùn)，表達(dá)清楚，態(tài)度良好；提出軟件常見問題，考核其獨(dú)立解決能力；周末及節(jié)假日有專人值班。

3、管理代理商：強(qiáng)調(diào)同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對此做過多限制。公司可通過返點(diǎn)和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。

4、考核代理商：

1）、銷售指標(biāo)考核：代理商簽約后，前三個月為培訓(xùn)期，不設(shè)銷售指標(biāo)；三個月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標(biāo)以軟件銷售、客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，月、季度為

時間單位。

2）、售后服務(wù)考核：采取抽查、回訪客戶的方式對代理商售后服務(wù)進(jìn)行考核。

3）、合作關(guān)系考核：采取集體投票的方式進(jìn)行考核（渠道部、技術(shù)支持部、市場部等）。

4）、代理商助銷體系：營銷經(jīng)驗(yàn)交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業(yè)文化傳播，應(yīng)用方案支持；售后服務(wù)審核等。

七、代理合作：

1、合作標(biāo)準(zhǔn)：配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱，開發(fā)客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員穿著公司統(tǒng)一制服，佩戴工牌，協(xié)助代理方日常開發(fā)維護(hù)工作。

2、合作要求：所有開發(fā)客戶需反饋詳細(xì)資料給總公司，開發(fā)客戶之前，開發(fā)計劃中應(yīng)涉及計劃開發(fā)客戶規(guī)模等必要資料，交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴(yán)格按照市場價格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進(jìn)行銷售。

3、合作細(xì)則：

1）、常規(guī)開發(fā)：

代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區(qū)30000。

初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品。

代理價格：60％的市場價格（標(biāo)準(zhǔn)代理價）

渠道返利：完成任務(wù)，年返總貨款的2個點(diǎn)；完成1.5倍任務(wù)，返2.5個點(diǎn)；完成2倍任務(wù)，返3個點(diǎn)；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點(diǎn)

2）、高端開發(fā)：

代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區(qū)50000

初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品

代理價格：50％的市場價格

渠道返利：完成任務(wù)，年返總貨款的1.5個點(diǎn)； 完成1.5倍任務(wù)，返2個點(diǎn)；完成2倍任務(wù)，返

2.5個點(diǎn)；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點(diǎn)

3）、兼職代理員：

初期合作優(yōu)惠：首次成功銷售，當(dāng)下返利5個點(diǎn)。（限1件）

代理價格：80％的市場價

返利：年終完成任務(wù)，返總額的1％。

說明：如果可以嚴(yán)格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級渠道符合規(guī)范運(yùn)作，那么，就可以依據(jù)市場不同銷量、特點(diǎn)進(jìn)行代理價格調(diào)整。如果不能做到這一點(diǎn)，代理商清算價格應(yīng)統(tǒng)一為60％的市場價。

八、媒介投放：

1、報紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報道，投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地；

2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點(diǎn)投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓；

3、網(wǎng)絡(luò)廣告（FLASH廣告更有效）：

1）、搜素引擎關(guān)鍵字購買和優(yōu)化：建議采用搜索引擎優(yōu)化，或在百度、雅虎和谷歌購買關(guān)鍵詞，第一時間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息，是一種性價比很高的投入。

2）、精準(zhǔn)廣告：在“按效果計費(fèi)“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進(jìn)行廣告投放結(jié)算，有效地控制廣告預(yù)算，規(guī)避風(fēng)險，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動。

4、交換鏈接：在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購買或交換鏈接廣告；

第四篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點(diǎn)建議

___________________杭州之行后感

馬上進(jìn)入7月，紅木家具市場步入傳統(tǒng)的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導(dǎo)購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點(diǎn)擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是經(jīng)銷商和我們當(dāng)下應(yīng)該關(guān)注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點(diǎn)看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環(huán)境對產(chǎn)品進(jìn)行襯托或是對重要推薦產(chǎn)品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質(zhì)完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當(dāng)前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。家具淡季營銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。撇開事業(yè)部競爭不談，淡季營銷方式的轉(zhuǎn)

變體現(xiàn)在五個方面：

一 是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象； 二 是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值； 三 是把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 四 是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；

3、淡季營銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標(biāo)。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機(jī)制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓(xùn)。

4.加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷?！皟r格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費(fèi)用。在淡季過度壓縮費(fèi)用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場氛圍的營造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導(dǎo)購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點(diǎn)．．．．．．

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時要求經(jīng)銷商時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記盈利”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時機(jī)。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二 是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關(guān)活動增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會，我們要重點(diǎn)開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充

淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補(bǔ)充。

1）．促銷：集中宣傳點(diǎn)來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價比優(yōu)勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當(dāng)對展區(qū)進(jìn)行調(diào)整，員工服裝統(tǒng)一復(fù)古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關(guān)的關(guān)盤，于店內(nèi)播放，主動引導(dǎo)顧客對環(huán)境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設(shè)手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當(dāng)采用含香花草進(jìn)行環(huán)境鋪設(shè)，使顧客體驗(yàn)到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風(fēng)沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊(yùn)，彰顯傳世的魅力，突出您獨(dú)特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細(xì)則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應(yīng)的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務(wù)；分大區(qū)將顧客集中在一起組團(tuán)，并請專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，客戶成了商場永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點(diǎn)突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關(guān)鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場也不應(yīng)該是價格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動等內(nèi)涵。附注：選擇區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)操作，專人負(fù)責(zé)

第五篇：房地產(chǎn)銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實(shí)施銷售計劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產(chǎn)品/服務(wù)以實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的市場目標(biāo)？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關(guān)系銷售

3、網(wǎng)絡(luò)銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標(biāo)的思考方向。