第一篇：營銷人員素質(zhì)

優(yōu)秀的營銷人才應(yīng)該具備什么樣的條件？ 優(yōu)秀的營銷人才應(yīng)該具備什么樣的條件？ [
美麗之步 2008-11-26 20:33:48

應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的 說法： 銷售人員的四大成功要素 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入； 針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán) 峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？ 進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷 售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和 問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進(jìn)入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉?成功。我把我的所得介紹給大家。優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng)；推銷能力； 與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力 不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共 同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無 法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際 等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我 實現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員 不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常 會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自 我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān) 系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需 要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷 售人員。” 沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會 帶有其它 3 種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識 地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如
，“競爭型”銷售人

員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難 以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予 以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在 2 天后與 客戶會面，那么你可以相信，2 天后他們肯定會在客戶那邊的。” 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有 時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚 歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人 員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到 最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決 策是正確的； 他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法 交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是： 成為解決客戶問題的能 手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求 敏銳地把握客戶的真實需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的 業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的 產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

。履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將 容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不 如做到，做好了才算好。

2、a 高效能人才的《七種能力》 1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會說話，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng) 導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄——善于取舍。7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展 e 時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代、高速發(fā)展、電子時代。）b 高效人才的《七種習(xí)慣》 1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進(jìn)取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動。先定目標(biāo)，才有了行動。3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西： ⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴； ⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強信任感； ⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾 基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….4.煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情” 多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。5.把握客戶，力爭主動 我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因為產(chǎn)品的實際銷量才是 結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?.巧妙施壓，有效催收貨款 ⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！梆?、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍 惜自己?、茖?yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）； ⑶前款不結(jié)，后貨不送； ⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況； ⑸時刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然

。7.如何第一次拜訪客戶？ a．與客戶見面的技巧 ⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長； ⑸說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？” ⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系； ╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。d.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺 錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！f.應(yīng)用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧 ⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是 2 噸？…………………（對客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農(nóng)民）⑷╳╳╳有 100 克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）回答：現(xiàn)在有 500 克的更好賣，更能賺到錢！（轉(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加 2 根，10%不要）

8.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。9.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動化，產(chǎn)品會說話；柜臺不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！終端導(dǎo)購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝 你的貨多……？來點陽光就燦爛！）10.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客 利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢。⑴分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場的機會。⑵分析競爭對手的狀況，構(gòu)筑競爭要素。⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系； ⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價）； ⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……）賣的是客戶的利益！總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設(shè) 計好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn)，來自于學(xué)習(xí)感悟市場。給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長見識，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客

戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng) 做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和 服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！~ 每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋 果等著你來采摘！” 11.陳安之世界級營銷大師（營銷術(shù)）⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進(jìn)入市場，力爭一炮打響?。拼_保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好； ⑶讓業(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！⑷產(chǎn)品通路多銷量才會大； ⑸宣傳，宣傳，再宣傳； ⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊；（杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋）（一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。）⑺授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理（多到市場去看看）； 切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。⑼沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止?。?br />
⑾成功=每天進(jìn)步 1%； ⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功； ⒀背對顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時； ⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要； ⒃客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）； ⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣； ⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來； ⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動出擊； ⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀 成功者=都是“閱讀者”（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）（23）與人競爭不如與人合作；（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；（25）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營；（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）（28）掌握趨勢更重要；（預(yù)見未來，世界上 80%的財富掌握在 20%人手里？因為 20%人 都能預(yù)見未來）。12.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋

住了你的去路）就是 xx 了！也沒 xx 快！（去了 也沒有用?。拧八枷胗卸噙h(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”； ⑵ “只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊跨！” ⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)—— “快速反應(yīng)，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積 極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……（對企業(yè)熱愛，對領(lǐng)導(dǎo)忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動、主動回話?。I(lǐng)導(dǎo) 安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付 出……）⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團(tuán) 隊合作精神往往更重要。

第二篇：企業(yè)營銷人員素質(zhì)論文

在市場經(jīng)濟(jì)的作用下，企業(yè)只有不斷提升自己的實力，并在發(fā)展的過程中發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。本文淺談營銷人員素質(zhì)對企業(yè)發(fā)展的影響意義，歡迎閱讀了解。

摘 要 在企業(yè)發(fā)展的過程中，營銷人員是企業(yè)的核心和非常重要的組成部分，企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)就是獲取盡可能最大化的經(jīng)濟(jì)效益。在市場經(jīng)濟(jì)的作用下，營銷人員已經(jīng)成為企業(yè)前進(jìn)發(fā)展的主要動力，企業(yè)要想在經(jīng)營的過程中有所進(jìn)步，就需要有一支強大的營銷團(tuán)隊，這樣就能為企業(yè)長期的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，進(jìn)而使企業(yè)在激烈的競爭中能夠不斷的成長。

關(guān)鍵詞 營銷人員 素質(zhì) 企業(yè)發(fā)展 影響 意義

在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中，企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、品德素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識素質(zhì)等五方面的基本素質(zhì)，營銷人員的素質(zhì)會影響的企業(yè)的運作和發(fā)展情況。高素質(zhì)的營銷人員能夠為企業(yè)的發(fā)展注入不竭的動力，能夠在企業(yè)發(fā)展過程中改進(jìn)企業(yè)相應(yīng)環(huán)節(jié)中存在的欠缺，能促進(jìn)企業(yè)克服發(fā)展中的一些困難。所以在企業(yè)選拔人才的過程中，一定要聘用具有較高素質(zhì)的營銷人才，并且加強對企業(yè)人員素質(zhì)的不斷培訓(xùn)，這樣才能提高企業(yè)營銷隊伍的整體素質(zhì)。

一、現(xiàn)階段企業(yè)中營銷人員的情況

營銷人員都是企業(yè)人員構(gòu)成中的重要組成部分，企業(yè)營銷人員的素質(zhì)也會關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的整體情況。在企業(yè)招聘營銷人員的過程中，企業(yè)都將人員素質(zhì)作為招聘階段的主要考核標(biāo)準(zhǔn)。通過對大部分企業(yè)的調(diào)查可以了解到，作為企業(yè)價值的主要貢獻(xiàn)者，營銷人員的素質(zhì)關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的程度和水平。在一些發(fā)展規(guī)模較小的企業(yè)中，企業(yè)人員的素質(zhì)一般都處于比較低的水平，企業(yè)也沒有將營銷人員的素質(zhì)作為員工考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，這就導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中，遇到各種各樣的發(fā)展困難。而一些發(fā)展較好的企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員比較重視對營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，在招聘營銷人員的過程中，也會挑選綜合素質(zhì)較高的營銷人員。所以說，要想使企業(yè)不斷的壯大和發(fā)展，就需要不斷地提高營銷人員的素質(zhì)，讓營銷人員的作用能夠得到最大程度的發(fā)揮，這樣才能促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

二、營銷人員素質(zhì)對企業(yè)發(fā)展的影響意義

（一）企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備基本的品德素質(zhì)，品德是營銷人員開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，營銷人員只有具備良好的品德素質(zhì)，才能增加客戶對自己的信任感，從而達(dá)成營銷的目的。1.營銷人員應(yīng)該提高對企業(yè)的忠誠度。高尚的品德素質(zhì)能夠提高企業(yè)的形象，具備品德素質(zhì)的營銷人員能夠幫助企業(yè)保守各類機密，從而使企業(yè)的根本利益得到保障；2.營銷人員應(yīng)該具備吃苦耐勞的精神。企業(yè)人員只有具備吃苦耐勞精神，才能為企業(yè)創(chuàng)造出活躍的氣氛，從而讓整個營銷團(tuán)隊都能被這種氣氛所帶動，從而為企業(yè)的長期發(fā)展注入不竭的動力；

（二）企業(yè)營銷人員的知識素質(zhì)是企業(yè)人員營銷能力的基礎(chǔ)，能夠反映出營銷人員的內(nèi)涵和智力情況。營銷人員的知識素質(zhì)主要由人員的受教育程度、家庭和生活環(huán)境、知識積累等各方面因素共同作用。在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的過程中，教育程度較低的營銷人員已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)不斷發(fā)展的實際需要，這就需要企業(yè)在招聘的過程中選擇知識素質(zhì)較高的人員，并在人員上崗之后，加強對人員的教育和培訓(xùn)，幫助企業(yè)營銷人員提高自身的知識素質(zhì)，從而使?fàn)I銷人員在開展?fàn)I銷活動的過程中，能夠運用自身豐富的知識來完成營銷任務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)是營銷人員工作能力的主要體現(xiàn)，業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的營銷人員能夠有效的提高工作質(zhì)量。1.企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備比較完備的交際能力。交際能力是營銷人員必須具備的能力。在營銷過程中營銷人員和客戶之間的親密度關(guān)系到營銷活動能否順利開展，營銷人員和客戶進(jìn)行交際的目的是為了建立良好的客戶關(guān)系，這樣能夠為企業(yè)的發(fā)展積累大量的客戶基礎(chǔ)。2.企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備一定的市場策劃能力。市場策劃主要是針對企業(yè)所能開發(fā)的市場進(jìn)行分析并作出規(guī)劃。市場策劃能力是企業(yè)營銷人員素質(zhì)的重要體現(xiàn)，高素質(zhì)的企業(yè)營銷人員所具有的市場策劃能力較強。營銷人員所做的策劃方案是根據(jù)企業(yè)不斷發(fā)展的需要而做出的規(guī)劃結(jié)果，策劃的效果能夠反映出營銷人員認(rèn)識市場、把握市場方向的能力。企業(yè)營銷人員在具備了良好的市場策劃能力以后，才能為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)不斷努力，在維護(hù)企業(yè)原有客戶的同時，還能夠幫助企業(yè)發(fā)掘新客戶。

（四）企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)。營銷崗位的人員不同于其它崗位的營銷人員，營銷人員的工作一般需要長期出差，或者需要和客戶進(jìn)行談判、交際，在這個過程中，營銷人員必須具備較好的耐力和對環(huán)境的適應(yīng)力。營銷人員只有具備較好的身體素質(zhì)，才能在營銷活動中順利的完成營銷任務(wù)。

（五）企業(yè)營銷人員應(yīng)該具備較強的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)是營銷人員的性格、思想和意識的集中體現(xiàn)，也能夠體現(xiàn)出營銷人員面對困難時的態(tài)度。營銷工作所面臨的困難和挑戰(zhàn)都比較多，所以要求營銷人員必須具備較強的心理素質(zhì)，在面對客戶的各種問題時，能夠靈活的應(yīng)對，這樣才能為企業(yè)樹立起良好的形象。

三、提高企業(yè)營銷人員素質(zhì)的主要措施

在企業(yè)選聘營銷人員時，需要對營銷人員進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，綜合考察營銷人員的素質(zhì)，針對性做好崗前培訓(xùn)工作。在人員入崗之后，應(yīng)該定期開展培訓(xùn)工作，也可以組織營銷人員開展交流活動。在這個過程中，營銷人員能夠吸取其他人員在營銷方面的經(jīng)驗，也能夠從中認(rèn)識到自己的不足，這種交流方式既能讓營銷人員的素質(zhì)得到提高，也能夠營造出一種良好的營銷氛圍。企業(yè)需要定期對企業(yè)營銷人員進(jìn)行管理考核，對考核成績較好的員工，給予適當(dāng)?shù)馁Y金獎勵以及不斷地提升機會，這樣才能激勵營銷人員的營銷熱情。完善的制度和管理要求才能不斷激勵營銷人員提高市場意識，努力做好本職工作，不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

總結(jié)：在企業(yè)發(fā)展的過程中，營銷人員素質(zhì)影響著企業(yè)發(fā)展的實際情況。所以在企業(yè)發(fā)展的過程中，應(yīng)該注重對人員素質(zhì)的培養(yǎng)，不斷強化和提高企業(yè)營銷人員的素質(zhì)，努力組建一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，這樣才能促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋洪峰.基于交易實景的營銷人員素質(zhì)模型研究.經(jīng)濟(jì)與管理研究.2007（11）.[2]秦向東，劉偉.現(xiàn)代企業(yè)營銷人員素質(zhì)研究和探討.安陽工學(xué)院學(xué)報.2007（2）.[企業(yè)營銷人員素質(zhì)論文]相關(guān)文章：

第三篇：優(yōu)秀的營銷人員素質(zhì)構(gòu)成研究

優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘要：作為一名優(yōu)秀的市場營銷人員應(yīng)具備良好的道德素質(zhì)，一定的自我認(rèn)知力、激勵力、堅持、集中精力，基本的知識水平。

關(guān)鍵詞：營銷人員、營銷能力、素質(zhì)

營銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西,而是要為客戶創(chuàng)造真正的價值。

——菲利普·科特勒營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動。在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，可以說，市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

美國市場營銷協(xié)會為市場營銷下了一個定義，認(rèn)為市場營銷是一項有組織的活動，包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。從事如上所述的交換活動，往往需要完成很多工作和具有相應(yīng)的技能。當(dāng)一方考慮通過各種方式促使另一方作出預(yù)期的反應(yīng)（如購買）時，就產(chǎn)生了營銷管理。因此，我們可以把營銷管理（marketing management）看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合——選擇目標(biāo)市場，并通過創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學(xué)與藝術(shù)。

那么如果你是一個營銷人員，你會怎樣提高自己的素質(zhì)？你是會否經(jīng)常思考以下的問題嗎？

我認(rèn)為自己的銷售如何？

我每天會如何鍛煉自己的技巧？

我會花費多少時間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧？

我每天會將多少新的想法付諸行動？

我對于成功有多大的渴望和投入？

對于許多營銷人員來說，營銷生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。不論身處什么樣的境況，也不論遇到多少次挫折，但對于頂級營銷人來說，他們擁有的優(yōu)良素質(zhì)讓他們始終相信：沒有失敗，只有暫時停止成功。那么優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？

作為一名優(yōu)秀的市場營銷人員應(yīng)具備良好的道德素質(zhì)，一定的自我認(rèn)知力、激勵力、堅持、集中精力，基本的知識水平。

美德如名香，愈燃燒、壓榨而其香愈烈

“有德有才 破格重用，有德無才 培養(yǎng)使用，有才無德 限制錄用，無德無才，堅決不用。”這是企業(yè)家牛根生先生的著名觀點，并且得到了廣泛的推廣。約定俗成的禮儀規(guī)范是社會公德的重要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡職充分履行自己的社會責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無術(shù)、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，營銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。社會大眾通過對營銷工作的認(rèn)可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品。如一個企業(yè)營銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則消費者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

自我認(rèn)知力

對于一名追求成功的營銷人來說，無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài)，無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè)，只要你能深刻地認(rèn)知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。認(rèn)知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己，無疑是一種出色的能力——許多出色的營銷人共同擁有的素質(zhì)之一就是：他們都清晰地知道

自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。在這個浮華喧囂的社會中，自我認(rèn)知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系，判斷出自己優(yōu)勢與劣勢，從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。

李嘉誠早年生活艱苦，經(jīng)歷過無數(shù)磨難。少年他曾在香港的茶樓里做侍應(yīng)生。雖然身為侍應(yīng)生，但李嘉誠有種強烈的夢想：就是要成為一名實業(yè)家?？墒牵袼@樣沒有后臺、沒有本錢的人，該怎樣才能投身實業(yè)呢？自小早熟的李嘉誠對自我有強大的認(rèn)知能力，他相信自己有做銷售員的潛質(zhì)，而且做銷售員可以為自己更快積累資本成就實業(yè)家的夢想——在這種強烈自我認(rèn)知引導(dǎo)下，17歲的李嘉誠大膽地邁出了新的一步，他辭掉茶樓里的安穩(wěn)的工作成為一家塑膠廠的推銷員。在辛苦的推銷生涯中，盡管經(jīng)歷種種艱苦困厄，但李嘉誠毫不退縮，因為從17歲那一年他就深刻認(rèn)識到自己的定位與能力，他相信自己的判斷，相信自己憑著自己的潛質(zhì)終會成就一番驚人事業(yè)。李嘉誠的成功，雖然有機遇的垂青，更多則是他強烈的自我認(rèn)知以及不懈的努力的結(jié)果。

自我認(rèn)知的能力對營銷人來說是如此重要——它讓每一名營銷人冷靜地判斷、分析自己職業(yè)發(fā)展前途，從而制定切實的發(fā)展方案，而不是成天抱著一夜暴富的幻想，欺騙自我最終一事無成。自我認(rèn)知也是一種成功的暗示，可以讓我們在充滿壓力與挑戰(zhàn)的營銷的生涯中，在最失望、最困厄之時，依然能看到遠(yuǎn)方搖曳著的希望之燈，鼓勵著我們不斷努力，不斷向前，最終抵達(dá)輝煌的終點。激勵力

對于營銷人員來說，激勵力很多時候是一種比口才更重要的素質(zhì)：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結(jié)。日本保險界最成功的推銷員原一平，小時候因為家境富裕，他從小就象個標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉(xiāng)，后來家境中落，他在23歲不得不離開家鄉(xiāng)到孤身到東京打天下。原一平剛剛涉足保險時，毫無經(jīng)驗，不僅言辭笨拙經(jīng)常得罪客戶，而且由于他身材矮小，而飽受譏笑，作為一名曾經(jīng)家境輝煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下來。但這一切并沒有打垮原一平，貧富兩重天的生活變化令他明白激勵自己的重要性——在原一平內(nèi)內(nèi)心，他時刻為自己燃著一把“永不服輸”的火，激勵著他愈挫愈勇。

27歲時，原一平的業(yè)績成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。36

歲時，原一平又成為美國百萬圓桌協(xié)會成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險推銷員協(xié)會，并擔(dān)任會長至幾十年。最后因他對日本壽險的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎。原一平輝煌的營銷生涯是由一連串的成功與挫折所構(gòu)成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程。

激勵力是自信心與意志力的綜合體。作為營銷人，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對于追求成功的營銷人來說，擁有強大自我激勵力是如此重要——他們不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他們不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，激勵力則是協(xié)助營銷人攀上成功頂峰的助推劑。

堅持、集中精力

作為一名受過生活最殘酷磨練的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優(yōu)秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都做營銷的潛質(zhì)，每一個人都可以成為一名優(yōu)秀的營銷人，而我們所要做的最重要工作就是發(fā)現(xiàn)自己的營銷潛質(zhì)、激發(fā)這種潛質(zhì)發(fā)揮這種潛質(zhì)。

“對于營銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們在賽馬的前面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。記住，你應(yīng)該學(xué)會成為一匹專心的賽馬!”

坎坷的人生經(jīng)歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動性的演講，使得喬? 吉拉德成為了營銷界里富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。在他眼里，這種富有感染性的特質(zhì)就是“火花”，而喬? 吉拉德深信“火花能產(chǎn)生熊熊烈火”，他將改變?nèi)藗兊臓I銷理念。知識水平

與傳統(tǒng)推銷觀念相比，市場營銷人員觀念則以消費者需求為出發(fā)點，強調(diào)企業(yè)整體營銷活動，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應(yīng)于買方市場條件下的營銷活動。所以市場營

銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，包括語文、歷史、地理、外語、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識；精通本專業(yè)的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、物價、人際關(guān)系等知識；并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

營銷素質(zhì)是否與生俱來，我們不敢妄下定論，但是回顧許多偉大成功者的人生歷程時會發(fā)現(xiàn)：每一名成功者都是天生的營銷大師，無論他們從事何種工作、無論他們的生命起點是如何之低，出色的營銷才能幫助他們的事業(yè)騰飛發(fā)展。

漫長的一生中，每個人的命運看似變化莫測，但實際上，我們今天所走的每一步，都已為明天埋下了伏筆。也就是說，我們的明天，是由今天的所作所為決定的。歲月的長河中，我們所做的每一件事，都如同我們隨手撒下的一粒種子，在時光的滋潤下，那些種子慢慢地生根、發(fā)芽、抽枝、開花，最終結(jié)出屬于自己的果實。

參考文獻(xiàn)：

（美）菲利普?科特勒、凱勒 著《營銷管理》王永貴譯格致出版社 2009（美）吉特默著《銷售圣經(jīng)》陳召強譯 中華工商聯(lián)合出版社有限公司2009《每件事都會有結(jié)果》[好讀者吧--讀者文摘愛好者的精典網(wǎng)站].《我是如何成為世界第一的》[好讀者吧--讀者文摘愛好者的精典網(wǎng)站]

第四篇：人員素質(zhì)測評

第十章：測評結(jié)果的分析與報告

第一節(jié)

數(shù)據(jù)綜合

概念：

如何把零散的項目指標(biāo)分?jǐn)?shù)綜合為一個總分?jǐn)?shù)的方法。

常見的有以下幾種：

一、累加法-------------把各指標(biāo)項目上的得分直接相加

二、平均綜合法----------把各項指標(biāo)得分作算術(shù)平均數(shù)運算求出一個總分

三、加權(quán)綜合法----------根據(jù)各個指標(biāo)項目之間的差異，對每個指標(biāo)的得分適當(dāng)擴大或縮小若干倍再累加的一種方法。

特點：是對累加法的改進(jìn)，不僅綜合了被測者在各項指標(biāo)上的得分，而且體現(xiàn)了各個指標(biāo)在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。缺點

是有削峰填溝之弊，不便于拉開檔次。

比較復(fù)雜的素質(zhì)測評中權(quán)重還可以隨著不同被測者得分的情況變化。

四、連乘綜合法---------把各指標(biāo)上的得分直接相乘得到一個總分；

優(yōu)點是便于拉開檔次，靈敏度高，但容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，當(dāng)一個指標(biāo)上得分很小或為零的時候，整個測評的總分因此也會非常小或為零。

五、指數(shù)連乘法

不但考慮了各指標(biāo)上的得分，還考慮了指標(biāo)的相對重要性。指數(shù)連乘法有利于拉開距離，區(qū)分被測評者的檔次。

第二節(jié)

內(nèi)容分析

一、整體分布

整體分布分析的目的 在于 通過頻數(shù)分布表或分布圖了解在各分?jǐn)?shù)段上的人數(shù)分布、最高分與最低分及其差距、偏態(tài)與峰態(tài)等情況。

通過圖表的形式來分析素質(zhì)測評結(jié)果的一種方法；有以下兩種分析方法

（一）頻數(shù)分布表分析

也稱次數(shù)分布表。常見的有 簡單頻數(shù)分布表 和 累積分布表和累積百分比分布表

等不同形式。

頻數(shù)分布表分析，即是以頻數(shù)分布表形式來分析素質(zhì)測評結(jié)果的整體分布情況。

編制簡單頻數(shù)分布表的步驟是：

1、求全距；

2、決定組數(shù)和組距

3、決定組限

4、登記頻數(shù)

而 累積頻數(shù)分布表的制定需要加上第五步；——

（二）頻數(shù)分布圖分析

圖形化的頻數(shù)分布圖即為頻數(shù)分布圖，也稱次數(shù)分布圖，以曲線或折線來表示相應(yīng)的頻數(shù)分布表的一種形式。常見的有直方圖和多邊圖兩種。

直方圖是以面積來表示各組頻數(shù)分布，即用位于橫軸上各組上下限之間的矩形面積表示各組頻數(shù)之間分布的情形。

1、作橫軸

2、作縱軸

3、按各組的頻數(shù)定出在縱軸上的高度并作出與橫軸平行的直線，這一直線邊與相應(yīng)的上下限延長線加成一個并立的直方圖。

二、總體水平分析

總體分析則是通過眾數(shù)或平均數(shù)分析，把握全部被測評者的一般水平。

三、差異情況分析

包括 整體差異分析 與 個體差異分析。

整體差異分析： 包括 兩級差、平均差、方差、標(biāo)準(zhǔn)差與差異系數(shù)等不同形式。

都表示了總體的平均差異情況，差異量越大，說明總體內(nèi)部個體之間的素質(zhì)水平差異越大。

第三節(jié)

結(jié)果報告

素質(zhì)測評實際上是一個搜集信息、處理信息、輸出信息或反饋信息的過程，那么測評結(jié)果報告就處在最后一個環(huán)節(jié)——測評信息的輸出或反饋環(huán)節(jié)，是素質(zhì)測評必不可少的重要環(huán)節(jié)。

一、報告方式

按形式分常見的有 ———— 口頭報告、分?jǐn)?shù)報告、等級報告、評語報告 按內(nèi)容分————有分項報告、綜合報告

所謂分項報告：即按

主要測評指標(biāo)逐項測評并直接報告，不再作進(jìn)一步的綜合。

優(yōu)點：全面詳細(xì)、缺點：缺乏總體可比性，只能做出單項比較；

綜合報告，即 先分項測評，最后根據(jù)各測評指標(biāo)的具體測評結(jié)果報告一個總分?jǐn)?shù)，總等級或總評價。

優(yōu)點： 總體上具有“可比性”

缺點： 但有“削峰填谷“之弊，看不出具體優(yōu)缺點。

二、分?jǐn)?shù)報告

即以分?jǐn)?shù)的形式反饋測評結(jié)果。

分?jǐn)?shù)的形式有很多種，依其形式有四種形式：

目標(biāo)參照性分?jǐn)?shù): 依據(jù)測評指標(biāo)本身要求而給出的分?jǐn)?shù)

常模參照性分?jǐn)?shù)：根據(jù)被測者總體的一般水平而給出的相對分?jǐn)?shù)

原始分?jǐn)?shù) ：

在測評活動中直接得到的分?jǐn)?shù)； 導(dǎo)出分?jǐn)?shù)：

通過一定轉(zhuǎn)化形式后得到的分?jǐn)?shù)。

下面介紹幾種導(dǎo)出分?jǐn)?shù)： 1名次 2百分位數(shù)

百分位數(shù)是一種標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)，當(dāng)兩個被測團(tuán)體總體水平結(jié)構(gòu)相當(dāng)，但個體總數(shù)不等時，其個體的百分位可以相互比較，而名次卻做不到這一點。公式=100-（100*名次-50）/25 Z分?jǐn)?shù)（0,2.5）4

T 分?jǐn)?shù)

5其他分?jǐn)?shù)——1標(biāo)準(zhǔn)9分；C量表分?jǐn)?shù)；3斯坦分?jǐn)?shù)

分?jǐn)?shù)報告 的 優(yōu)點是簡潔、可加、可比性強

缺點是

所反饋的信息缺乏準(zhǔn)確性

所謂評語報告即以書面語言的形式反映測評結(jié)果，這是一種最原始的也是最常用的測評報告形式，優(yōu)點：

信息詳細(xì)準(zhǔn)確，但可比性差。

復(fù)習(xí)題：

1、結(jié)合實際情況總結(jié)編寫素質(zhì)測評報告的思路。

答：根據(jù)實際情況選擇合適的報告方式，按形式分，常見的有口頭報告、分?jǐn)?shù)報告、等級報告、評語報告等，而按內(nèi)容分，有分項報告與綜合報告。

根據(jù)實際情況，當(dāng)需要測評信息詳細(xì)準(zhǔn)確時，則選用評語報告，而當(dāng)報告需要簡潔、可加、可比性強的時候，則選用分?jǐn)?shù)報告。

2、分析并比較數(shù)據(jù)綜合的五種方法。

答：數(shù)據(jù)綜合有五種方法；

1、累加法（）

2、平均綜合法

3、加權(quán)綜合法-------體現(xiàn)了各個指標(biāo)在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。

4、連乘綜合法-------便于拉開檔次，但容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)。

5、指數(shù)連乘法-------有利于拉開距離，區(qū)分檔次。

累加法-------------把各指標(biāo)項目上的得分直接相加

平均綜合法----------把各項指標(biāo)得分作算術(shù)平均數(shù)運算求出一個總分

加權(quán)綜合法----------根據(jù)各個指標(biāo)項目之間的差異，對每個指標(biāo)的得分適當(dāng)擴大或縮小若干倍再累加的一種方法。

特點：是對累加法的改進(jìn)，不僅綜合了被測者在各項指標(biāo)上的得分，而且體現(xiàn)了各個指標(biāo)在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。缺點

是有削峰填溝之弊，不便于拉開檔次。

比較復(fù)雜的素質(zhì)測評中權(quán)重還可以隨著不同被測者得分的情況變化。

連乘綜合法---------把各指標(biāo)上的得分直接相乘得到一個總分；

優(yōu)點是便于拉開檔次，靈敏度高，但容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，當(dāng)一個指標(biāo)上得分很小或為零的時候，整個測評的總分因此也會非常小或為零。

指數(shù)連乘法

不但考慮了各指標(biāo)上的得分，還考慮了指標(biāo)的相對重要性。指數(shù)連乘法有利于拉開距離，區(qū)分被測評者的檔次。

3、頻數(shù)分布表和頻數(shù)分布圖的繪制步驟： 答：

1、頻數(shù)分布表的繪制步驟：

1求全距；

2決定組數(shù)和組距 3決定組限 4登記頻數(shù)

2頻數(shù)分布圖的繪制步驟；

1、作橫軸

2、作縱軸

3、按各組的頻數(shù)定出在縱軸上的高度并作出與橫軸平行的直線，這一直線邊與相應(yīng)的上下限延長線加成一個并立的直方圖。

第五篇：管理人員素質(zhì)

管理人員具備的基本素質(zhì)十四條

1、堪為全體員工的模范，不負(fù)眾望，能合群。

2、品德高尚，見識廣博，工作勤奮，基本功過硬。

3、頭腦靈活，對時代有預(yù)見性的洞察力。

4、有人情味，總能考慮別人的痛處，在部下、同事、上司、關(guān)系單位以及在主顧之間經(jīng)常創(chuàng)造一種令人滿意的氣氛，像磁鐵一樣有吸引力，有領(lǐng)導(dǎo)能力。

5、僅僅把經(jīng)營管理階段的意圖向下傳達(dá)是不夠的，必須具有堅定的信念和勇氣，把全體職工的真正聲音帶到最高決策層，并提出解決問題的建議。

6、自覺認(rèn)清公司對社會應(yīng)負(fù)的道義責(zé)任和其他責(zé)任，并在行動中恪守?zé)o誤，嚴(yán)守信譽，在任何情況下不為浮利清舉妄動。

7、經(jīng)營企業(yè)思想基礎(chǔ)必須是：把企業(yè)的收益與職工的生活福利聯(lián)系在一起，使企業(yè)與全體職工形成一個密不可分離的整體。

8、有果斷的判斷，勇敢的實踐和堅忍不拔的毅力。

9、有積極的進(jìn)取精神，有獨創(chuàng)精神。

10、遇到困難不畏縮，不是考慮“為什么”，而是研究“怎樣才能完成”。

11、對上級不阿諛奉承，不光做面子上的事情。

12、不文過飾非。

13、不先私后公，必須率先棄私。

14、不排斥別人，不踩著別人的肩膀，用虛偽手段花言巧語往上爬。管理人員的10條特征

1、合作精神，愿與他人一起工作，能贏得人們的合作，對職工不是壓服，而是說服。

2、決策才能，依據(jù)事實而非依據(jù)主觀想象進(jìn)行決策，具有高瞻遠(yuǎn)矚的能力。

3、組織能力，能發(fā)揮部屬的才能，善于組織人力、物力、財力。

4、勇于負(fù)責(zé)，對上級、下級、產(chǎn)品用戶及整個社會的本色，有高度責(zé)任心。

5、善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機動靈活，不搶殘守缺，不墨守成規(guī)。

6、敢于求新，對新事物，新環(huán)境，新觀念有敏銳的感覺能力。

7、精于受權(quán)，能大權(quán)獨攬，小權(quán)分散，能抓住大事，而把小事分給部屬。

8、敢擔(dān)風(fēng)險，對公司發(fā)展中不景氣的風(fēng)險敢于承擔(dān)，有改變公司面貌，創(chuàng)造新局面的雄心和信心。

9、尊重他人，重視采納他人意見，不武斷狂妄。

10、品德超人，有良好的品德，能被社會和公司職工所敬仰。

以上評判：企業(yè)管理者必須是一個全面發(fā)展的管理者，而他的管理思想都源于他的智能，這是保證他成功的管理的前提。

管理感想

管理者的職責(zé)是建立、建全各項規(guī)章制度，既是制度的設(shè)計者也是制度的執(zhí)行者，而執(zhí)行力是企業(yè)文化、精神的最佳體現(xiàn)。是管理思想的核心所在,是策劃者和執(zhí)行者的雙重角色。

1、管理者的素質(zhì)水平高低決定著企業(yè)的管理水平的高低。

2、餐飲管理發(fā)展趨勢是“知識不如能力、能力不如素質(zhì)、素質(zhì)不如覺悟”

3、管理者要具備三氣一計：霸氣、膽氣、大氣和心計。

4、層次管理的功能是：計劃、組織、指導(dǎo)、控制。

5、餐飲業(yè)的生命力取決于內(nèi)部經(jīng)營、管理的創(chuàng)新能力的強弱。

6、餐飲管理需要的是“厚積薄發(fā)”。

7、企業(yè)文化需要的是固化，固化具備的是不可復(fù)制的特性，只有固有的文化才能具備穩(wěn)定性。當(dāng)前餐飲管理中存在的問題：

1、素質(zhì)不高的管理者往往是制度的破壞者。

2、缺乏規(guī)范意識：個人化、隨意化、情緒化的不良管理表現(xiàn)。

3、惡性循環(huán)：職能界定不清，管理工作重復(fù)，缺乏上級的干預(yù)性協(xié)調(diào)和溝通。

4、制度執(zhí)行緩慢，有事發(fā)生互相推脫。

5、授權(quán)藝術(shù)：忌全面授權(quán)或全面抱攬

6、必須具備專業(yè)知識和技能，否則就無管理能力，無權(quán)進(jìn)行管理工作。