第一篇：銷售教練技術(shù)

銷售教練技術(shù)

（SCS:sales coaching skills）

市場競爭的日趨激烈和顧客需求變化加快帶來了銷售環(huán)境的復(fù)雜和多變，現(xiàn)代企業(yè)的銷售目標(biāo)需要從企業(yè)戰(zhàn)略的高度出發(fā)，建設(shè)完備的銷售組織體系，利用最新的科學(xué)技術(shù)手段和現(xiàn)代的管理方法與技術(shù)，結(jié)合市場、行業(yè)競爭以及企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，通過科學(xué)的銷售管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的目標(biāo)。

而縱觀當(dāng)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀，往往是企業(yè)有了很好的營銷戰(zhàn)略，但是在執(zhí)行層面上做不到位，銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理和技能滿足不了需求。而我們看到較多的現(xiàn)象是：一流的營銷策略三流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——頭大腳輕腰疼，好人招不到、人才留不住，人員流失率高造成崗位空缺、銷售計(jì)劃無法完成，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，缺乏激情，對(duì)工作倦怠??

這些現(xiàn)象的本質(zhì)是什么？如何終結(jié)這些現(xiàn)象？ SCS——將是最佳解決方案.【課程收益】

終結(jié)企業(yè)高價(jià)外聘講師,開展無針對(duì)性、無系統(tǒng)性的走馬觀花式培訓(xùn)

徹底顛覆傳統(tǒng)銷售培訓(xùn),掌握這一最實(shí)用最有價(jià)值的世界頂尖技術(shù)

能以30天時(shí)間將一個(gè)完全不懂銷售的人訓(xùn)練成銷售尖兵

快速制造銷售人員，不僅速度快而且能力強(qiáng)

通過常規(guī)訓(xùn)練讓Sales擁有扎實(shí)的銷售基本功

通過心靈訓(xùn)練讓Sales擁有健康的心態(tài)和正確的思考模式

通過技巧訓(xùn)練讓Sales擁有巧妙實(shí)用的銷售技巧

解決銷售人員流失率高所帶來的問題

讓銷售人員持續(xù)保持激情，而非短暫的沖動(dòng)

讓Sales成為企業(yè)最大的財(cái)富而非最大的成本

【課程特色】

本課程充分運(yùn)用角色體驗(yàn)、雙向互動(dòng)，案例分析、分組競賽等多種啟發(fā)式教學(xué)手段，讓學(xué)員輕松掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理技巧，并針對(duì)學(xué)員的銷售管理實(shí)際，準(zhǔn)備大量可直接使用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具包和銷售訓(xùn)練技巧。是公司企業(yè)可以長期使用的課程.通過銷售教練技術(shù)的研討及運(yùn)用,團(tuán)隊(duì)將學(xué)會(huì)自我學(xué)習(xí)和技能發(fā)展的方法,使銷售團(tuán)隊(duì)成為學(xué)習(xí)型組織,不斷提高整個(gè)團(tuán)對(duì)的業(yè)績.【培訓(xùn)時(shí)間】二～五天

銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程

課程引言：

很多企業(yè)針對(duì)銷售人員的素質(zhì)提升問題，或組織內(nèi)訓(xùn)，或選派員工外出學(xué)習(xí)，但結(jié)果都不同程度上出現(xiàn)“聽者沖動(dòng)，想著激動(dòng)，回去盲動(dòng)，過幾天不動(dòng)”的現(xiàn)象。如何選擇有效的銷售培訓(xùn)課程，如何組織培訓(xùn)過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓(xùn)內(nèi)容內(nèi)化為參訓(xùn)者的基本技能和前進(jìn)的原動(dòng)力，是每一個(gè)培訓(xùn)管理者都應(yīng)思考的問題。

我在企業(yè)從事營銷管理工作18年時(shí)間，從事營銷培訓(xùn)工作7年時(shí)間，結(jié)合自己在這兩個(gè)領(lǐng)域的深入思考，在行業(yè)中首先推出銷售實(shí)戰(zhàn)教練培訓(xùn)課程——《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》，希望能夠幫助大家解決以上問題。

與目前市場上的銷售培訓(xùn)比較起來，《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》不是將培訓(xùn)看成走過場，不只注重課堂效果，參訓(xùn)人員滿意度，更強(qiáng)調(diào)參訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)結(jié)果的落地效果，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的業(yè)績貢獻(xiàn)。

對(duì)比目前市場上的教練技術(shù)培訓(xùn)課程，《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》不僅僅停留在互動(dòng)游戲，心智啟發(fā)層面，而是結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)的理論，將銷售培訓(xùn)分為心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個(gè)階段，將傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)師當(dāng)天講完就再?zèng)]有輔導(dǎo)，變成培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃四個(gè)問題，再用3個(gè)月的時(shí)間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個(gè)階段工作，直至參訓(xùn)人員達(dá)到訓(xùn)練目標(biāo)、養(yǎng)成良好業(yè)務(wù)習(xí)慣，真正將培訓(xùn)與企業(yè)的銷售工作結(jié)合起來，幫助受訓(xùn)企業(yè)成長。

課程特點(diǎn)：

1.課程分為：心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個(gè)階段，培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃四個(gè)問題，再用3個(gè)月的時(shí)間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員2次，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個(gè)階段任務(wù)。

2.從幫助參訓(xùn)者尋找個(gè)人人生使命入手，挖掘個(gè)人前進(jìn)原動(dòng)力，變組織逼著學(xué)為自己搶著學(xué)，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題。

3.通過參訓(xùn)者制定書面計(jì)劃，建立參訓(xùn)者培訓(xùn)檔案，由參訓(xùn)者自己、參訓(xùn)者的直接上級(jí)、培訓(xùn)部門管理者、培訓(xùn)師四方共同監(jiān)督，確保培訓(xùn)效果落地。

4.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

5.面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者通過聽課、實(shí)踐、輔導(dǎo)、總結(jié)等階段，全面掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

6.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練、書面強(qiáng)化行動(dòng)等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程描述：

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——企業(yè)教練技術(shù)、銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，將銷售心理學(xué)、行為學(xué)、銷售策略與銷售技巧完美結(jié)合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會(huì)將您的銷售工作推上更高一個(gè)層次。

第二篇：用腦銷售教練技術(shù)-大綱

用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程

課程引言：

很多企業(yè)針對(duì)銷售人員的素質(zhì)提升問題，或組織內(nèi)訓(xùn)，或選派員工外出學(xué)習(xí)，但結(jié)果都不同程度上出現(xiàn)“聽者沖動(dòng)，想著激動(dòng)，回去盲動(dòng)，過幾天不動(dòng)”的現(xiàn)象。如何選擇有效的銷售培訓(xùn)課程，如何組織培訓(xùn)過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓(xùn)內(nèi)容內(nèi)化為參訓(xùn)者的基本技能和前進(jìn)的原動(dòng)力，是每一個(gè)培訓(xùn)管理者都應(yīng)思考的問題。

我在企業(yè)從事營銷管理工作18年時(shí)間，從事營銷培訓(xùn)工作7年時(shí)間，結(jié)合自己在這兩個(gè)領(lǐng)域的深入思考，在行業(yè)中首先推出銷售實(shí)戰(zhàn)教練培訓(xùn)課程——《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》，希望能夠幫助大家解決以上問題。

與目前市場上的銷售培訓(xùn)比較起來，《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》不是將培訓(xùn)看成走過場，不只注重課堂效果，參訓(xùn)人員滿意度，更強(qiáng)調(diào)參訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)結(jié)果的落地效果，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的業(yè)績貢獻(xiàn)。

對(duì)比目前市場上的教練技術(shù)培訓(xùn)課程，《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》不僅僅停留在互動(dòng)游戲，心智啟發(fā)層面，而是結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)的理論，將銷售培訓(xùn)分為心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個(gè)階段，將傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)師當(dāng)天講完就再?zèng)]有輔導(dǎo)，變成培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃四個(gè)問題，再用3個(gè)月的時(shí)間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個(gè)階段工作，直至參訓(xùn)人員達(dá)到訓(xùn)練目標(biāo)、養(yǎng)成良好業(yè)務(wù)習(xí)慣，真正將培訓(xùn)與企業(yè)的銷售工作結(jié)合起來，幫助受訓(xùn)企業(yè)成長。

課程收獲：

1.啟發(fā)參訓(xùn)者尋找人生使命，挖掘出參訓(xùn)者的前進(jìn)原動(dòng)力

2.幫助參訓(xùn)者掌握專業(yè)銷售技能

3.幫助參訓(xùn)者制定個(gè)人前進(jìn)目標(biāo)和訓(xùn)練計(jì)劃

4.幫助參訓(xùn)者養(yǎng)成良好業(yè)務(wù)習(xí)慣，提高個(gè)人業(yè)績

課程特點(diǎn)：

1.課程分為：心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個(gè)階段，培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個(gè)人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃四個(gè)問題，再用3個(gè)月的時(shí)間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員2次，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個(gè)階段任務(wù)。

2.從幫助參訓(xùn)者尋找個(gè)人人生使命入手，挖掘個(gè)人前進(jìn)原動(dòng)力，變組織逼著學(xué)為自己搶著學(xué)，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題。

3.通過參訓(xùn)者制定書面計(jì)劃，建立參訓(xùn)者培訓(xùn)檔案，由參訓(xùn)者自己、參訓(xùn)者的直接上級(jí)、培訓(xùn)部門管理者、培訓(xùn)師四方共同監(jiān)督，確保培訓(xùn)效果落地。

4.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

5.面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者通過聽課、實(shí)踐、輔導(dǎo)、總結(jié)等階段，全面掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

6.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練、書面強(qiáng)化行動(dòng)等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程描述：

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——企業(yè)教練技術(shù)、銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，將銷售心理學(xué)、行為學(xué)、銷售策略與銷售技巧完美結(jié)合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會(huì)將您的銷售工作推上更高一個(gè)層次。

課程設(shè)置：授課18小時(shí)，現(xiàn)場輔導(dǎo)2次，每次7小時(shí)

適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、一線銷售人員不做總統(tǒng)就做銷售員

1.1

1.2

1.3 人生使命的3圈理論 銷售人員職務(wù)分析模型 銷售員的6項(xiàng)基本職責(zé)

1.4 ASK模型

1.4.1 態(tài)度決定一切——成功銷售員的6種心態(tài)

1.4.2 知識(shí)就是力量——知識(shí)需求的五力模型

1.4.3 寶刀贈(zèng)英雄——銷售人員的4項(xiàng)技能

1.5 個(gè)人誓詞撰寫謀定后動(dòng)：銷售策略選擇

2.1 客戶定位的3大重點(diǎn)

2.2 成功銷售金三角

2.3 提升銷售額的3個(gè)途徑

步步緊逼的10把銷售飛刀

3.1 做好偵察員：客戶資料收集

3.1.1 客戶開拓的15種方法

3.1.2 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖

3.1.3 客戶分類管理的新標(biāo)準(zhǔn)

3.1.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.2 計(jì)劃失敗，就是計(jì)劃著失敗

3.2.1 銷售計(jì)劃制定的5W2H法

3.2.2 銷售計(jì)劃的制定模型

3.2.3 銷售行動(dòng)計(jì)劃

3.3 一線萬金

3.3.1 電話約訪的3部分內(nèi)容

3.3.2 電話約訪的6種經(jīng)典開場白

3.3.3 電話拒絕處理的8種話術(shù)

3.3.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.4 致命的三十秒

3.4.1 開場白的5體結(jié)構(gòu)

3.4.2 寒暄開門的FORM公式

3.4.3 15種經(jīng)典的開場白

3.4.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.5 銷售的核心是信任 3

3.5.1 客戶關(guān)系的4個(gè)級(jí)別

3.5.2 取得客戶信任的7種方法

3.5.3 獵犬計(jì)劃

3.5.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.6 需求是銷售之母

3.6.1 銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)

3.6.2 詢問與聆聽

3.6.2.1 通過提問發(fā)現(xiàn)需求

3.6.2.2 有效聆聽8種方法

3.6.3 SPIN技術(shù)

3.6.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.7 按動(dòng)客戶的熱鍵

3.7.1 找到客戶的“櫻桃樹”

3.7.2 產(chǎn)品介紹的6種方法

3.7.3 展示說明的6種技巧

3.7.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.8 拒絕是成交的開始

3.8.1 客戶拒絕的4種原因

3.8.2 拒絕處理公式

3.8.3 處理異議的8種方法

3.8.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.9 修成正果的最后一步

3.9.1 成交的3種信號(hào)

3.9.2 成交的12種方法

3.9.3 完美撤退5步驟

3.9.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

3.10 構(gòu)建銷售的無窮鏈

3.10.1 抱怨處理6個(gè)要訣

3.10.2 交叉銷售與轉(zhuǎn)介紹

3.10.3 客情的管理與維護(hù)的6種方法

3.10.4 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃制定

第三篇：教練技術(shù)

教練技術(shù)

教練（Coaching）,這種激勵(lì)潛能，提升效率的技術(shù)，以往多為體育界所用。近年來，經(jīng)過西方企業(yè)管理專家學(xué)者的悉心研究與實(shí)踐，已成為歐美企業(yè)家提高生產(chǎn)力最新的有效管理技術(shù)。

教練常常被形容有如一面鏡子，以教練技巧反映出對(duì)方的心態(tài)，使對(duì)方洞悉自己，并就表現(xiàn)的有效性給予直接的回應(yīng)，令對(duì)方及時(shí)調(diào)整心態(tài)認(rèn)清目標(biāo)，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。

在中國，首先運(yùn)用企業(yè)教練的都是一些大型外資企業(yè)，《逆風(fēng)飛揚(yáng)》這本書的作者吳士宏女士便是其一。她曾經(jīng)被稱為中國的打工皇后，而在這本書中，也詳細(xì)記載了她第一次被教練的情況。那時(shí)候，她剛從IBM到微軟擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理，教練課程的學(xué)習(xí)是她初進(jìn)微軟上的第一節(jié)課。

經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和管理方式的不斷變革，使企業(yè)教練的發(fā)展也越來越快，很快的這門技術(shù)就在眾多國際型企業(yè)中百花齊放，例如：波音、麥當(dāng)勞，BP石油等等?！敦?cái)富》等知名媒體也將Coaching納入版面，而1992年成立的國際教練協(xié)會(huì)（ICF），預(yù)示著教練技術(shù)的發(fā)展開始規(guī)范和系統(tǒng)，并且向主流管理科學(xué)靠攏。為無數(shù)企業(yè)家所欽佩的GE前CEO杰克·韋爾奇在接受陽光衛(wèi)視楊瀾的專訪時(shí)，曾提到退休后的打算就是做一個(gè)企業(yè)教練。

作為推廣中國本土化教練文化的先鋒，宏才人力資本管理機(jī)構(gòu)早已洞悉這一世界趨勢(shì)，為令現(xiàn)代企業(yè)更大幅度地提高生產(chǎn)力、邁入世界先進(jìn)行列，近年來已在中國各地積極推廣教練文化及應(yīng)用技術(shù)，并取得眾多卓越成果。

概括的說，教練技術(shù)是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能，提升效率的管理技術(shù)。教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心態(tài)，向內(nèi)挖掘潛能，向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練者有效達(dá)到目標(biāo)。它的核心內(nèi)容是：教練以中立的身份，通過運(yùn)用聆聽、發(fā)問等教練技巧反映出被教練者的心態(tài)，從而區(qū)分其行為是否有效，并給予直接的反饋，使其洞悉自己、及時(shí)調(diào)整心態(tài)、清晰目標(biāo)、激發(fā)潛能，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。

教練技術(shù)被譽(yù)為本世界最具革命性和效能的管理技術(shù)，已成為當(dāng)今歐美企業(yè)界提高生產(chǎn)力的最新、最有效的管理方法之一。對(duì)企業(yè)而言，它是創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型組織”和落實(shí)調(diào)適性領(lǐng)導(dǎo)力的有效工具。對(duì)個(gè)人而言，它可以激發(fā)個(gè)人潛能，讓人創(chuàng)造佳績。通過10多年的發(fā)展，教練技術(shù)目前已逐漸成為一個(gè)新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應(yīng)用于企業(yè)管理外，還廣泛應(yīng)用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質(zhì)、技能、人際關(guān)系等個(gè)人成長及家庭、社會(huì)生活等諸多領(lǐng)域。

新世紀(jì)的管理者面臨新的課題，要求企業(yè)管理者適應(yīng)能力強(qiáng)、反應(yīng)敏捷、善于應(yīng)變、處事富于彈性而且能適應(yīng)不同的市場環(huán)境。因此，企業(yè)管理者需要一套新的管理理念，與員工建立一種不同的工作關(guān)系。從這個(gè)意義上說，教練技術(shù)是任何企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都不可缺少的能力。實(shí)際上，國外越來越多的企業(yè)管理人正以教練的角色去支持員工使其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，同時(shí)，員工也需要一位教練在背后支持他們不斷改善自己。

GE前任CEO杰克?韋爾奇在接受楊瀾的采訪時(shí)說,他退休以后要做企業(yè)教練。中國前足球隊(duì)總教練米盧36歲時(shí)上了教練技術(shù)課之后，其事業(yè)有了轉(zhuǎn)折。微軟前中國區(qū)總經(jīng)理吳士宏在其所著《逆風(fēng)飛揚(yáng)》一書中也對(duì)其在微軟中接受的教練技術(shù)課有精彩描述。據(jù)美國《商業(yè)周刊》統(tǒng)計(jì)，全美企業(yè)每年用于教練技術(shù)上的培訓(xùn)費(fèi)用超過100億美金（源自《中國企業(yè)家》）。

在我國，運(yùn)用過教練技術(shù)的樂百氏集團(tuán)主席何伯權(quán)說："教練員工是一項(xiàng)有價(jià)值的投資，因?yàn)榻叹毮艽龠M(jìn)員工的成長和發(fā)展，給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的效益。

擁有教練在企業(yè)管理界已大有人在，目前國外許多成功的企業(yè)家、高級(jí)主管、甚至營銷人員都有教練。在國際一些知名企業(yè)，都已有自己的專職教練。他們會(huì)向企業(yè)報(bào)出直接或建設(shè)性的回應(yīng)。如IBM就擁有一班專門教練，他們還專門組織員工學(xué)習(xí)掌握教練技術(shù)。

教練技術(shù)走向社會(huì)、走進(jìn)企業(yè)，是發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我們可以很樂觀的預(yù)測(cè)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)來臨的時(shí)代，當(dāng)速度、互聯(lián)和無形成為這個(gè)時(shí)代的主要特征時(shí)，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)企業(yè)家、一個(gè)管理者、甚至一個(gè)普通工作者均需要一個(gè)外職來為自己服務(wù)，幫助自己認(rèn)清周邊環(huán)境、清晰遠(yuǎn)景等，而教練無疑將是首選。因此，可以看出，教練技術(shù)普及雖尚需時(shí)日，但并不遙遠(yuǎn)。

教練作為一個(gè)專門的職業(yè)和專業(yè)已越來越壯大。預(yù)計(jì)在未來10年，教練這個(gè)行業(yè)將隨著經(jīng)濟(jì)的增長而迅猛發(fā)展，而眾多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也會(huì)實(shí)現(xiàn)從管理到教練的角色轉(zhuǎn)變。

我們相信，在中國將有越來越多的人認(rèn)識(shí)教練、學(xué)習(xí)教練、使用教練，也有越來越多的人將逐漸成為教練型領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)教練。教練將會(huì)像律師、會(huì)計(jì)師一樣，成為一個(gè)獨(dú)立的專業(yè)和行業(yè)。在企業(yè)中，教練會(huì)作為一種重要的管理技術(shù)和傳統(tǒng)管理方式相輔相成，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。在不久將來，辦公樓里除總經(jīng)理辦公室，也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)教練室；同時(shí)個(gè)人教練及教練技術(shù)的公司課程亦將蓬勃發(fā)展。

五年后，在中國，某人在別人面前提起教練時(shí)，不會(huì)像現(xiàn)在聽到這樣的問句：“教練是什么？”而會(huì)問：“你的教練是誰？”或許，你在參加許多社交活動(dòng)時(shí)，你會(huì)聽到這樣的自我介紹：“大家好，我的職業(yè)是教練?！?/p>

教練技術(shù)

剛引入中國內(nèi)地時(shí)，有人說這個(gè)東西不適合中國國情。最先接受的都是港澳臺(tái)的華人，后來民營企業(yè)才開始接受。第一家接受教練技術(shù)訓(xùn)練的大型企業(yè)是何伯權(quán)領(lǐng)導(dǎo)的樂百氏集團(tuán)，通過教練文化的導(dǎo)入取得良好效果。連續(xù)七年虧損的廣州十大特困戶之一的國營企業(yè)廣州物資集團(tuán)在內(nèi)部推行了教練技術(shù)，處級(jí)以上干部都接受了教練技術(shù)的培訓(xùn)，結(jié)果一年不到轉(zhuǎn)虧為盈，成為了納稅大戶。

1999年，中國電信和國家教育部認(rèn)可的中國電信網(wǎng)上教學(xué)中心，開辦在線教練訓(xùn)練，通過國際互聯(lián)網(wǎng)這一先進(jìn)傳播手段，讓更多企業(yè)人了解教練技術(shù)。2000年6月20日廣州舉辦了中國首次教練技術(shù)研討會(huì)。珠江三角洲地區(qū)一百多家企業(yè)、兩百多名管理者參加了會(huì)議，出現(xiàn)了臨時(shí)加座的火爆場面。面臨“入世”挑戰(zhàn)的中國管理者們表現(xiàn)出對(duì)教練技術(shù)濃厚的興趣。

除了一些知名大企業(yè)運(yùn)用教練技術(shù)之外，中山大學(xué)管理學(xué)院MBA中心首次在國內(nèi)將教練技術(shù)引入EMBA，并舉辦了“管理與教練”的訓(xùn)練課程。新的管理理念及體驗(yàn)式的訓(xùn)練方式令參加課程的師生們耳目一新，感覺拓寬了思路，在管理上多了一種新的選擇。

教練技術(shù)源于歐美，我們相信以后將會(huì)有更多卓有遠(yuǎn)見的機(jī)構(gòu)及人士在國內(nèi)積極推廣這項(xiàng)新技術(shù)。我們現(xiàn)在正在嘗試將中國傳統(tǒng)文化的精髓部分融入教練技術(shù)中，使這項(xiàng)新的管理技術(shù)在中國得以發(fā)揚(yáng)光大，并且更適合中國的企業(yè)及社會(huì)大眾。

教練技術(shù)在中國的初步推廣和應(yīng)用，使得越來越多的管理者開始談?wù)撨@種新的管理理念。通過對(duì)教練技術(shù)的應(yīng)用與創(chuàng)新將能讓中國的企業(yè)迅速提升素質(zhì)，將人力資源有效地轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，提升自身的競爭力，從而能夠在與國外企業(yè)的競爭時(shí)處于不敗之地。

教練技術(shù)源于“學(xué)習(xí)型組織”理論的社會(huì)實(shí)踐；

是我國創(chuàng)建和諧社會(huì)提升國民整體素質(zhì)的強(qiáng)有力工具。

學(xué)習(xí)型組織作為90年代以后興起的管理科學(xué)最新前沿，已經(jīng)受到眾多管理學(xué)家和企業(yè)管理者的矚目：大批理論研究成果如雨后春筍般涌現(xiàn)，而跟風(fēng)挺進(jìn)的企業(yè)更是趨之若鶩，唯恐落人之后而錯(cuò)失良機(jī)。有人預(yù)言：21世紀(jì)最成功的企業(yè)是學(xué)習(xí)型組織！

學(xué)習(xí)型組織是這么一種組織，在其中，大家得以不斷突破自己的能力上限，創(chuàng)造真心向往的結(jié)果，培養(yǎng)全新、前瞻而開闊的思考方式，全力實(shí)現(xiàn)共同的抱負(fù)，以及不斷一起學(xué)習(xí)如何共同學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)型公司是促使公司中的每一個(gè)成員都努力學(xué)習(xí)，并不斷改革自身的組織。

在2001年5月，江澤民同志提出了“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會(huì)”的主張，獲得廣泛的響應(yīng)。面對(duì)21世紀(jì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，江澤民同志指出，我們必須“構(gòu)筑終

身教育體系，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會(huì)”，“21世紀(jì)的中國應(yīng)處處為人人皆學(xué)之邦”。這是順應(yīng)歷史潮流、富有時(shí)代精神的戰(zhàn)略構(gòu)想，也是推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)民族振興的必然要求。學(xué)習(xí)型組織的根本是以人為本，學(xué)習(xí)型組織的靈魂是持續(xù)創(chuàng)新，而學(xué)習(xí)型組織的核心就是系統(tǒng)思考。而學(xué)習(xí)型組織的本質(zhì)就是科學(xué)發(fā)展。因此，學(xué)習(xí)型組織既是科學(xué)發(fā)展觀的重要內(nèi)容，也是科學(xué)發(fā)展觀的根本要求；創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織既是實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展觀的重要載體，也是實(shí)現(xiàn)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的具體路徑。中國學(xué)習(xí)型組織建設(shè)從來沒有象今天這樣肩負(fù)著如此重大的責(zé)任、承載著如此光榮的使命，從來沒有象今天這樣強(qiáng)烈地扣動(dòng)著時(shí)代的琴弦、扣擊著人們的心靈！我們深信，中國學(xué)習(xí)型組織建設(shè)一定會(huì)以更加矯健、更加迅捷的步伐走向繁榮、走向未來！

宏才在教練技術(shù)本土化研究和開發(fā)處于領(lǐng)先地位

1．與中國傳統(tǒng)文化相結(jié)合

教練技術(shù)發(fā)端于20世紀(jì)末的體育教練實(shí)踐，經(jīng)過了整合提煉并在企業(yè)界廣為運(yùn)用獲得了巨大成功的基礎(chǔ)上奠定了它作為上世紀(jì)末以來最為有效的企業(yè)管理方法之一。一種理論之所以能大行其道，深受歡迎，是與其內(nèi)在的文化特質(zhì)息息相關(guān)的。其實(shí)，教練技術(shù)的許多核心內(nèi)涵早已包含于博大精深的中國文化之中。比如，廣為流傳的教練技術(shù)先驅(qū)者添。高威教練網(wǎng)球的故事，其教練實(shí)踐的核心在于把被教練者自身的干擾降到最低從而最大化地發(fā)揮其自身的潛力以專一有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)以目標(biāo)為導(dǎo)向的教練事例在中國傳統(tǒng)文化里比比皆是，其中“心無旁騖”的典故更是家喻戶曉；又如中國文化中關(guān)于“格物致知”的概念就與教練技術(shù)當(dāng)中的“區(qū)分”有異曲同工之妙；教練作為“鏡子”的作用大可溯源于中國文化的“觀照”之說。。。把發(fā)端于西方的教練技術(shù)引入中國大地并使之發(fā)芽開花，結(jié)出更為豐碩的成果，就必須賦予它更強(qiáng)的適應(yīng)性和生命力，而博大精深的中國傳統(tǒng)文化即是灌注于其中的強(qiáng)大的營養(yǎng)，使這門新興的企業(yè)管理技術(shù)能夠植根中國大地，并為中國企業(yè)創(chuàng)造出更多更大的業(yè)績。

2．以本土企業(yè)為服務(wù)對(duì)象

宏才人文教練機(jī)構(gòu)致力于推廣教練文化，服務(wù)于中國本土企業(yè)。教練技術(shù)作為源于西方的一門新興管理技術(shù)，它的受眾自然是歐美的企業(yè)界。教練技術(shù)被引入中國也就是近20年的時(shí)間，如何讓廣大的中國企業(yè)成為這門先進(jìn)管理技術(shù)的受益者，教練技術(shù)如何更加有效地支持中國企業(yè)做大做強(qiáng)一直是宏才人文教練機(jī)構(gòu)所關(guān)注和努力的方向。為此，宏才人文教練機(jī)構(gòu)對(duì)本土企業(yè)做了大量的分析研究，并針對(duì)本土企

業(yè)現(xiàn)狀和特點(diǎn)，提供了許多適合中國企業(yè)特點(diǎn)的教練技術(shù)服務(wù)，有效地支持許多本土企業(yè)的發(fā)展，深受中國企業(yè)人的歡迎。

3．與中國當(dāng)代管理技術(shù)為研究方向

作為一門實(shí)用的企業(yè)管理技術(shù)，其創(chuàng)建和發(fā)展都有著與其相適應(yīng)的社會(huì)背景和潮流。宏才人文教練機(jī)構(gòu)引入教練技術(shù)的根本目的就是要讓廣大的中國企業(yè)從中受益。如何更好地服務(wù)于中國的企業(yè)，如何讓教練技術(shù)與中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，宏才人文教練機(jī)構(gòu)為此做出了不懈的努力，把教練技術(shù)的研究與中國當(dāng)代管理技術(shù)的學(xué)習(xí)與研究相結(jié)合，為廣大的中國企業(yè)提供先進(jìn)適用的管理思想及方法。

4．與中國當(dāng)代企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合

步入21世紀(jì)，中國經(jīng)濟(jì)與全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)日益明顯，中國企業(yè)必將面臨更多的挑戰(zhàn)和更大的競爭，作為企業(yè)管理者就需要更大的氣度和更高的格局，需要更開闊的視野和更敏銳的洞察。為適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，宏才人文教練機(jī)構(gòu)致力打造企業(yè)教練型領(lǐng)導(dǎo)，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和鍛煉，使眾多的中國企業(yè)人具備更強(qiáng)的管理能力和更高的管理智慧，以有效引領(lǐng)企業(yè)的健康發(fā)展。

5．打造學(xué)習(xí)型組織

當(dāng)今世界上所有的企業(yè)，不論遵循什么理論進(jìn)行管理，主要有兩種類型，一類是等級(jí)權(quán)力控制型，另一類是非等級(jí)權(quán)力控制型，即學(xué)習(xí)型企業(yè)。等級(jí)權(quán)力控業(yè)是以等級(jí)為基礎(chǔ)，以權(quán)力為特征，對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)的垂直型單向線性系統(tǒng)。它強(qiáng)調(diào)“制度+控制”，使人“更勤奮地工作”，達(dá)到提高企業(yè)生產(chǎn)效率、增加利潤的目的。權(quán)力控制型企業(yè)管理在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代前期發(fā)揮了有效作用，它對(duì)生產(chǎn)、工作的行為有效指揮具有積極意義。但在工業(yè)經(jīng)濟(jì)后期，尤其是進(jìn)入信息時(shí)代、知識(shí)代以后，這種管理模式越來越不能適應(yīng)企業(yè)在科技迅速發(fā)展、市場瞬息萬變的競爭取勝的需要。企業(yè)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理學(xué)家們都在探尋一種更有效的能順應(yīng)發(fā)展需要的管理模式，即另一類非等級(jí)權(quán)力控制型管理模式，學(xué)習(xí)型組織理論就是在這樣一個(gè)大背景下產(chǎn)生的。

在中共十六大報(bào)告中把建設(shè)學(xué)習(xí)型社會(huì)確立為全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)和任務(wù)之一，提出要“形成全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會(huì)，促進(jìn)人的全面發(fā)展”。在2001年亞大經(jīng)合組織人力資源能力建設(shè)高峰會(huì)議上，江澤民提出了“構(gòu)筑終身教育體系，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會(huì)”的號(hào)召。胡錦濤也在中共中央黨校主辦的《學(xué)習(xí)時(shí)報(bào)》創(chuàng)刊詞中提出了要重視學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí)的要求。

在新的經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織將是企業(yè)人迫在眉睫的工作重點(diǎn)之一。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織意義在于：它解決了傳統(tǒng)企業(yè)組織的缺

陷。傳統(tǒng)企業(yè)組織的主要問題是分工、競爭、沖突、獨(dú)立，降低了組織整體的力量，更為重要的是傳統(tǒng)組織注意力僅僅關(guān)注于眼前細(xì)枝末節(jié)的問題，而忽視了長遠(yuǎn)的、根本的、結(jié)構(gòu)性的問題，這使得組織的生命力在急劇變化的世界面前顯得十分脆弱。因此，宏才人文教練機(jī)構(gòu)注重打造中國企業(yè)人在本企業(yè)有效構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的能力，并為企業(yè)提供強(qiáng)大有效的服務(wù)與支持。

第四篇：NLP教練技術(shù)

NLP教練技術(shù)：教練的四大技巧（轉(zhuǎn)）

教練的四個(gè)最大的武器，稱為聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng)。１．聆聽——從對(duì)方的敘述中了解他的目標(biāo)和現(xiàn)在的位置。２．發(fā)問——通過提問幫助對(duì)方挖掘自我盲點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)他的潛力所在。

３．區(qū)分——讓對(duì)方更加清晰：哪些行為是對(duì)自己的目標(biāo)有用的，哪些屬于“添亂”之類。４．回應(yīng)——發(fā)揮鏡子的反射作用，及時(shí)指出對(duì)方存在的問題。聆聽

為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？

用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應(yīng)，然后有針對(duì)地給予回應(yīng)。有一位李小姐，特別不喜歡同一個(gè)辦公室的劉先生，平時(shí)總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說人不在，弄到后來，“一見他就討厭，想想辭職算了?！?教練談話中，教練和李小姐有了這樣一次對(duì)話。教練：“你喜歡吃榴蓮嗎？” 李小姐：“不喜歡?！?/p>

教練：“那吃榴蓮是不是錯(cuò)了呢？” 李小姐：“哦，當(dāng)然不是。”

教練：“你有沒有發(fā)現(xiàn)，你不喜歡某樣?xùn)|西，不等于那樣?xùn)|西不對(duì)？你可以不喜歡那個(gè)人，但并不妨礙你和他一起工作呀?！?“哦！”李小姐一下開竅了。

為什么人會(huì)變得固執(zhí)？聆聽不夠是一個(gè)很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時(shí)，聽到的不是對(duì)方，而是自己。就像李小姐，只要她的那個(gè)同事劉先生一過來搭話，她馬上就會(huì)在腦子里跳出反駁的觀點(diǎn)：“他又來煩我了。”“他找我肯定不是好事情。”

沒有了仔細(xì)而有效的聆聽，你就會(huì)形成永遠(yuǎn)無法看到、也無法突破的盲區(qū)，這時(shí)，固執(zhí)就成為人性中的弱點(diǎn)。發(fā)問

世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼·羅賓是很多世界級(jí)名人的心理教練。他的發(fā)問技術(shù)是一流的。在他已經(jīng)出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發(fā)問來引導(dǎo)讀者，無怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個(gè)更好的問題”；問問題就是在解決問題。為什么教練要發(fā)問？發(fā)問什么？怎么發(fā)問？

教練的發(fā)問是一個(gè)有針對(duì)性的發(fā)問，問的是和被教練者的目標(biāo)有關(guān)系的、有幫助的問題。有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己?！?/p>

另外，通過教練的不同角度的發(fā)問，幫被教練者發(fā)現(xiàn)自己的盲點(diǎn)。這也是教練的最大價(jià)值之一。美國著名的領(lǐng)導(dǎo)力專家隆納·海非斯說：“好的領(lǐng)導(dǎo)是問正確的問題。” 好的發(fā)問本身就是洞察力的一部分?；貞?yīng)

教練為什么要回應(yīng)？回應(yīng)什么？怎么回應(yīng)？

我們每時(shí)每刻都在從外界接受回應(yīng)，因?yàn)樽晕易⒁饬τ邢?，也因此忽略了很多外界回?yīng)的信息。這就導(dǎo)致了我們看事物的盲點(diǎn)。回應(yīng)不僅僅是說出來，回應(yīng)的形式多種多樣。回應(yīng)可以是一份情緒和感覺； 回應(yīng)可以是一個(gè)行為； 回應(yīng)可以是一種狀態(tài)；

回應(yīng)可以是語言，也可以是沉默； 回應(yīng)可以是看起來不是回應(yīng)的回應(yīng)；

回應(yīng)可以導(dǎo)致抗拒，也可以引起你的學(xué)習(xí)，取決于你自己的聆聽； 回應(yīng)是什么，全由你自己定義； NLP則說，沒有失敗，只有回應(yīng)。

教練的作用，就在于引導(dǎo)被教練者聆聽到各種回應(yīng)的價(jià)值和意義。在教練中，回應(yīng)是一個(gè)很重要的工具。

回應(yīng)不拘泥于形式，恰到好處的有效發(fā)問固然是一種回應(yīng)，沉默無語地給予被教練者思考空間也是一種回應(yīng)，以及中國禪宗大師們對(duì)弟子當(dāng)頭棒喝的打罵何嘗不是一種回應(yīng)？ 所以，回應(yīng)的關(guān)鍵是什么？用教練的話說，便是教練做出回應(yīng)的出心——他的焦點(diǎn)。當(dāng)你憤怒時(shí)候的出心是好的，是沒有自我的，有助于被教練者本人的目標(biāo)，那也許會(huì)是當(dāng)下最好的回應(yīng)。

每一份回應(yīng)都是你學(xué)習(xí)的信號(hào)。區(qū)分

為什么教練要區(qū)分？區(qū)分什么？怎么區(qū)分？

區(qū)分的目的在于提高被教練者的自我洞察力，讓被教練者看到更多的選擇和可能性，從而支持被教練者遷善心態(tài)。教練要學(xué)會(huì)區(qū)分事實(shí)和假設(shè)

所謂的假設(shè)，就是我們的信念和價(jià)值觀，即我們心中所預(yù)先假設(shè)會(huì)發(fā)生的事實(shí)，它來自我們過去經(jīng)驗(yàn)的折射。

打個(gè)比方，當(dāng)你看見一個(gè)人拿著杯子，你知道他想去哪里嗎？

很多時(shí)候，還沒有等別人你就搶先回答了。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你，他拿著玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去澆花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也沒有干。這就是事實(shí)和你腦海中的假設(shè)的區(qū)別。

第五篇：教練技術(shù)

教練技術(shù)

教練技術(shù)是一門通過發(fā)問來發(fā)揮潛能，提升效率的管理技術(shù)。教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心態(tài)，向內(nèi)挖掘潛能，向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練者有效達(dá)到目標(biāo)。它的核心內(nèi)容是：教練以中立的身份，通過運(yùn)用聆聽、發(fā)問等教練技巧反映出被教練者的心態(tài)，從而區(qū)分其行為是否有效，并給予直接的反饋，使其洞悉自己、及時(shí)調(diào)整心態(tài)、清晰目標(biāo)、激發(fā)潛能，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。

提起教練（COACHING），人們可能立即會(huì)聯(lián)想到體育，如網(wǎng)球教練、籃球教練、足球教練、體操教練等等，教練概念被引入商界出現(xiàn)企業(yè)教練卻是近30年的事。

關(guān)于它的起源，一個(gè)眾口流傳的故事的主角是一個(gè)叫添·高威的美國人，是他率先將教練技術(shù)引入了企業(yè)界。1971年,美國加利福尼亞州中西部自由藝術(shù)學(xué)院的創(chuàng)始人之一添·高威在暑期開設(shè)了網(wǎng)球和滑雪訓(xùn)練課程。他除了親自授課外還分別聘請(qǐng)了幾名網(wǎng)球和滑雪教練來授課。當(dāng)時(shí)，碰巧有名網(wǎng)球教練因故不能授課，而此時(shí)許多付費(fèi)學(xué)員都在等待教練，添·高威于是決定臨時(shí)調(diào)用一名滑雪教練來教打網(wǎng)球。可是那位滑雪教練偏偏不會(huì)打網(wǎng)球，添·高威對(duì)滑雪教練說：“你只要教他們把注意的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)球上，千萬不要給他們做示范動(dòng)作?！被┙叹氁烙?jì)行事。一個(gè)月后，添·高威驚奇的發(fā)現(xiàn)滑雪教練教授的學(xué)員普遍比正式的網(wǎng)球教練所教授的學(xué)員進(jìn)步快。添·高威于是對(duì)這個(gè)有趣的現(xiàn)象進(jìn)行了一番深入的研究，他發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)的網(wǎng)球教練訓(xùn)練的主要方式是教練做示范動(dòng)作，學(xué)員模仿動(dòng)作，教練糾正學(xué)員的錯(cuò)誤。很多學(xué)員把注意力都集中在自己的動(dòng)作是否規(guī)范上了，而當(dāng)球飛過來時(shí)手忙腳亂。滑雪教練因不會(huì)打網(wǎng)球，所以無法做示范，只好要求學(xué)員把注意力集中在網(wǎng)球上，而對(duì)學(xué)員擊球的動(dòng)作沒有特別的規(guī)定，同時(shí)對(duì)學(xué)員提出一些開放式的問題諸如：“你的身體如何調(diào)整才能接住飛來的網(wǎng)球呢？”等等。由于學(xué)員把注意力集中在網(wǎng)球上而不是自己的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)上，他們竟然自動(dòng)對(duì)自己的動(dòng)作進(jìn)行了調(diào)整接住飛過來的網(wǎng)球。事實(shí)上，當(dāng)教練發(fā)現(xiàn)學(xué)員的錯(cuò)誤并提出建議來糾正他的時(shí)候，學(xué)員的表現(xiàn)反而降低，假如他放松，腦海里有了優(yōu)良表現(xiàn)的想象，身體有了感覺，那么他的表現(xiàn)就會(huì)改善。在沒有意識(shí)到自己有問題的情況下不自覺地改正了錯(cuò)誤。后來，添·高威對(duì)外界宣稱,他可以讓一個(gè)完全不會(huì)打網(wǎng)球的人在20分鐘內(nèi)學(xué)會(huì)基本熟練地打球。此事引起了美國ABC電視臺(tái)的興趣,他們決定派記者現(xiàn)場采訪。添·高威找到一個(gè)體形很胖的，從未打過網(wǎng)球的女人。他讓這個(gè)女人不必計(jì)較用什么姿勢(shì)擊球，只需把焦點(diǎn)放在網(wǎng)球上（這就是他所說的注意力集中法）。當(dāng)網(wǎng)球從地面彈起時(shí)，先叫一起“打”，然后揮拍擊打網(wǎng)球。添·高威解釋說：我并沒有教她打網(wǎng)球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會(huì)打球的固有信念，她的心態(tài)經(jīng)歷了“不會(huì)”到“會(huì)”轉(zhuǎn)變。就是這么簡單。這個(gè)過程在電視上播放之后,引起了AT＆T高層管理者的興趣。他們把添·高威請(qǐng)到公司來給高級(jí)經(jīng)理們講課。在授課過程中,經(jīng)理們不停地在筆記本上記錄著。下課

后,添·高威發(fā)現(xiàn)他們的筆記本上找不到和網(wǎng)球有關(guān)的字眼,反而滿篇都是企業(yè)管理的內(nèi)容。原來，AT＆T的管理者們已經(jīng)將運(yùn)動(dòng)場上的教練方式轉(zhuǎn)移到企業(yè)管理上來。于是，一種嶄新的管理技術(shù)—教練技術(shù)誕生了。此后，添·高威也從體育領(lǐng)域進(jìn)入到管理領(lǐng)域而成為了一位企業(yè)教練。據(jù)此,添高威寫了一本書《網(wǎng)球的內(nèi)在競賽》并很快成為炙手可熱的暢銷書。內(nèi)在競賽是指學(xué)員內(nèi)心的競賽，它的對(duì)手是諸如注意力不集中，緊張，自我懷疑及自責(zé)等障礙。簡而言之，內(nèi)在競賽的目的是幫助學(xué)員克服導(dǎo)致表現(xiàn)欠佳的所有思維定式。接著他又出版了一系列暢銷書籍，其中提出了在不同領(lǐng)域改善個(gè)人及專業(yè)表現(xiàn)的一種新的方式，因此他被認(rèn)為是世界上最早思考學(xué)習(xí)與教練的人之一。他的系列著作被譽(yù)為教練技術(shù)的經(jīng)典之作，它對(duì)于運(yùn)動(dòng)心理學(xué)領(lǐng)域的出現(xiàn)及商業(yè)中教練的引進(jìn)起了重要的引導(dǎo)作用。他的新作《工作的內(nèi)在競賽》著重于如何提高人們的能力繼而達(dá)到商業(yè)目標(biāo)。這本著作也得到了廣泛好評(píng)。

目前,教練技術(shù)隨著被AT＆T、IBM、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州大學(xué)、福特、日本豐田等巨型企業(yè)的導(dǎo)入，而迅速風(fēng)行歐美。通過10多年的發(fā)展,教練技術(shù)目前已逐漸成為一個(gè)新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應(yīng)用于企業(yè)管理外，還廣泛應(yīng)用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質(zhì)、技能、人際關(guān)系等個(gè)人成長及家庭、社會(huì)生活等諸多領(lǐng)域。