第一篇：管理提升業(yè)績(jī)——建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系

管理提升業(yè)績(jī)——建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系

核心提示：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)遇到瓶頸，并不是換了人就一切都好了，根本的問(wèn)題是這些企業(yè)雖然有銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理粗放，強(qiáng)調(diào)的是單兵作戰(zhàn)能力，注重的是精英的力量，缺乏銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)，企業(yè)在行業(yè)高速發(fā)展期，乘著高速電梯一路上升，這些問(wèn)題被掩蓋了起來(lái)，而一旦行業(yè)增速放緩，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩，問(wèn)題便顯現(xiàn)出來(lái)——企業(yè)依賴(lài)精英，老板被精英綁架，隊(duì)伍人才斷檔，業(yè)務(wù)人員能力提升緩慢。

我們常?？吹竭@種現(xiàn)象，企業(yè)發(fā)展到一定階段，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以保持持續(xù)高速增長(zhǎng)，或者是實(shí)施企業(yè)并購(gòu)后，被并購(gòu)企業(yè)的業(yè)績(jī)持續(xù)低迷。遇到這種情況，大部分企業(yè)采取的措施就是換人，換銷(xiāo)售老總，換省區(qū)老總，在大刀闊斧的整頓之后，換來(lái)的往往是新的低迷。

其實(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)遇到瓶頸，并不是換了人就一切都好了，根本的問(wèn)題是這些企業(yè)雖然有銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理粗放，強(qiáng)調(diào)的是單兵作戰(zhàn)能力，注重的是精英的力量，缺乏銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)，企業(yè)在行業(yè)高速發(fā)展期，乘著高速電梯一路上升，這些問(wèn)題被掩蓋了起來(lái)，而一旦行業(yè)增速放緩，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩，問(wèn)題便顯現(xiàn)出來(lái)——企業(yè)依賴(lài)精英，老板被精英綁架，隊(duì)伍人才斷檔，業(yè)務(wù)人員能力提升緩慢。

企業(yè)要想保持持續(xù)增長(zhǎng)，在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上，必須建立一套銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，通過(guò)體系的力量不斷推動(dòng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，從而擺脫對(duì)精英的依賴(lài)，讓平凡人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系從橫向看包括2大體系、3個(gè)模塊、3項(xiàng)技能和1套工具：

2大體系：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理運(yùn)行體系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)日常管理體系。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理運(yùn)行體系，包括三大核心體系——目標(biāo)和計(jì)劃體系、預(yù)算和審計(jì)體系、監(jiān)察和控制體系，以及三大支撐體系——業(yè)務(wù)分析體系、績(jī)效管理體系、信息管理體系；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)日常管理體系包括報(bào)表與報(bào)告體系。

3個(gè)模塊：目標(biāo)計(jì)劃管理模塊、檢查與輔導(dǎo)模塊、學(xué)習(xí)與激勵(lì)模塊。

3項(xiàng)技能：質(zhì)詢(xún)、懇談和輔導(dǎo)。

1套工具：產(chǎn)品手冊(cè)、助銷(xiāo)手冊(cè)。

而從縱向看則分為三個(gè)層面：

第一個(gè)層面——總部層面：在總部層面建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理運(yùn)行體系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)日常管理體系，使高層管理者能夠隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)運(yùn)行動(dòng)態(tài)，有效避免風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)有序發(fā)展。

第二個(gè)層面——中間層面：在中間層面打造能夠落地的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程，包括目標(biāo)與計(jì)劃模塊、檢查與輔導(dǎo)模塊、學(xué)習(xí)與激勵(lì)模塊。它可以使新的區(qū)域管理者從業(yè)務(wù)高手迅速成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)管理者，可以使區(qū)域管理者通過(guò)有效、靈活地運(yùn)用銷(xiāo)售管理的“套路”，來(lái)實(shí)現(xiàn)人員能力的提升和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

第三個(gè)層面——一線(xiàn)層面：在一線(xiàn)層面提供簡(jiǎn)單、易操作、實(shí)用性強(qiáng)的銷(xiāo)售工具：包括助銷(xiāo)手冊(cè)和各種實(shí)戰(zhàn)工具。目的是通過(guò)工具的運(yùn)用，使一線(xiàn)人員能夠迅速掌握銷(xiāo)售技巧、練就技能、從平凡走向不平凡。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)，單憑某一個(gè)部分都難以發(fā)揮出作用，只有幾個(gè)方面相互配合，貫穿到一起，才能夠真正發(fā)揮銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系本身的作用。

如果沒(méi)有總部層面的2大體系建設(shè)，對(duì)整體業(yè)務(wù)進(jìn)程將難以把控，對(duì)區(qū)域管理者將難以進(jìn)行有效的管理；而缺乏3個(gè)模塊的流程管理，總部的目標(biāo)、策略、計(jì)劃也難以落地；缺乏銷(xiāo)售工具，基層業(yè)務(wù)人員的技能得不到快速提升，必然影響總部目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2大體系之間是互相匹配、互相協(xié)調(diào)的關(guān)系。

缺乏正確的目標(biāo)和行之有效的、與目標(biāo)相匹配的行動(dòng)計(jì)劃，銷(xiāo)售的進(jìn)度將難以把控。缺乏預(yù)算和審計(jì)體系，銷(xiāo)售費(fèi)用的使用將難以達(dá)到預(yù)期的效果。缺乏監(jiān)察體系，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作是否到位就做不到心中有數(shù)。

通過(guò)銷(xiāo)售分析體系則能夠了解銷(xiāo)售狀況，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，以便及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

績(jī)效管理體系不是簡(jiǎn)單的績(jī)效考核，打個(gè)分，扣個(gè)錢(qián)。績(jī)效管理是通過(guò)對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的差距分析，找出被管理者在業(yè)務(wù)能力上的差距，通過(guò)制定績(jī)效提升計(jì)劃和面對(duì)面的具體輔導(dǎo)，來(lái)提升當(dāng)事人的業(yè)務(wù)能力。因而，績(jī)效管理的真正核心是提升被管理者的績(jī)效，關(guān)鍵點(diǎn)是有效的溝通，這是績(jī)效管理與績(jī)效考核最本質(zhì)的區(qū)別。而在績(jī)效管理過(guò)程中人員能力的提升才是績(jī)效管理的真正目的。也只有人員能力的提升，才能夠使行動(dòng)計(jì)劃能夠執(zhí)行到位，才能夠完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

信息管理體系不僅僅是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息的匯總，還包括客戶(hù)信息、資源信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的管理，以及信息的自動(dòng)化呈現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等。通過(guò)對(duì)這些信息的管理，一方面能夠使銷(xiāo)售分析更加準(zhǔn)確，另一方面，在銷(xiāo)售人員離開(kāi)時(shí)，可以讓后來(lái)接手的人能夠迅速掌握情況，接手業(yè)務(wù)，防止業(yè)務(wù)出現(xiàn)異常，防止客戶(hù)出現(xiàn)流失，防止資源流失。

報(bào)表和報(bào)告體系是公司管理者掌握銷(xiāo)售進(jìn)展情況，進(jìn)行銷(xiāo)售分析不可缺少的管理工具。

3個(gè)模塊實(shí)際是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)操作不可或缺的基本功。

目標(biāo)和計(jì)劃模塊不是一般意義上的目標(biāo)分解，而是通過(guò)區(qū)域經(jīng)理與其下屬通過(guò)銷(xiāo)售回顧、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、方案解決等流程，來(lái)確定下屬的月度目標(biāo)和具體行動(dòng)計(jì)劃，并以月度計(jì)劃為依據(jù)，制定出周計(jì)劃。這里的關(guān)鍵是區(qū)域經(jīng)理要掌握銷(xiāo)售回顧的技巧、提問(wèn)的技巧、共同探討解決方案的技巧。

檢查和輔導(dǎo)模塊是在日常管理中，如工作匯報(bào)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與、市場(chǎng)巡視等對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)。

學(xué)習(xí)與激勵(lì)模塊則是通過(guò)采用多種經(jīng)驗(yàn)交流、學(xué)習(xí)分享、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式，來(lái)促進(jìn)下屬業(yè)務(wù)知識(shí)的補(bǔ)充和業(yè)務(wù)能力的提升，并不斷激發(fā)下屬的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

要完成2大體系和3個(gè)模塊的內(nèi)容，需要掌握3項(xiàng)技能——質(zhì)詢(xún)、懇談和輔導(dǎo)。通過(guò)懇談深入溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而對(duì)下屬實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo)，提升下屬的業(yè)務(wù)能力。

這套銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系與眾不同之處在于其能夠上下呼應(yīng)，能夠讓計(jì)劃落地，讓人員能力得以有效提升。其關(guān)鍵之處不是體系中的流程和表格，而是在流程和表格的運(yùn)用中，使各級(jí)人員的業(yè)務(wù)能力不斷提升?？梢赃@么說(shuō)，溝通是體系建設(shè)的核心，也即3項(xiàng)技能才是完成整個(gè)體系建設(shè)的樞紐，如果不能掌握3項(xiàng)技能，體系建設(shè)將淪為擺設(shè)，徒有其表，這也正是許多企業(yè)有完善的月報(bào)表、周報(bào)表、日?qǐng)?bào)表制度，可是卻成為形式，甚至成為業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)的根本原因所在。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)的好處在于它可以化腐朽為神奇，可以讓平凡的人做出不平凡事情。通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，可以使各級(jí)人員按流程操作，就可以達(dá)到預(yù)想的目的，而不必非要精英型的人才，使企業(yè)脫離對(duì)銷(xiāo)售精英的依靠，這樣企業(yè)就可以大規(guī)模的使用普通人才，避免人才難找的困境，保證企業(yè)業(yè)績(jī)能夠持續(xù)提升。

第二篇：店鋪管理—如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是企業(yè)的生命線(xiàn)，是企業(yè)獲取利潤(rùn)的基礎(chǔ)。因此，不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是企業(yè)生存和下一步發(fā)展的主要途徑。而企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源于商場(chǎng)中每個(gè)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只有每個(gè)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升了，才能保證企業(yè)的銷(xiāo)售提升。

●制定銷(xiāo)售計(jì)劃是品牌業(yè)績(jī)提升的行動(dòng)指南

●有效的商品陳列展示和賣(mài)場(chǎng)布置是品牌業(yè)績(jī)提升的道具 ●豐富的商品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧是品牌業(yè)績(jī)提升的主要手段 ●有效的庫(kù)存管理是品牌業(yè)績(jī)提升的根本保障

一、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性

有利于減少工作中的失誤，通過(guò)計(jì)劃過(guò)程，可以預(yù)計(jì)未來(lái)可能的變化，從而制定適應(yīng)變化的最佳方案，減少工作中的失誤。

有利于明確工作目標(biāo)、計(jì)劃，制定的目標(biāo)為各級(jí)員工指明了組織發(fā)展方向，可以使員工的行動(dòng)對(duì)準(zhǔn)既定目標(biāo)。

有利于提高經(jīng)濟(jì)效益，計(jì)劃為下屬提供了明確的工作目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的確最佳途徑，提高了工作效率和利益

有利于控制工作計(jì)劃、工作組織活動(dòng)制定目標(biāo)、指標(biāo)、步驟、進(jìn)度和預(yù)計(jì)成果，是控制活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。制定計(jì)劃的兩個(gè)重點(diǎn) *制定銷(xiāo)售計(jì)劃

*主管工作時(shí)間的合理分配 制定銷(xiāo)售計(jì)劃

小組計(jì)劃下達(dá)后，主管層層分解到品牌； 品牌將計(jì)劃分解到每月、每周、每天；

小組每天晨會(huì)時(shí)主管可下達(dá)每個(gè)品牌每天的銷(xiāo)售計(jì)劃；并對(duì)昨天的銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)，以確保周計(jì)劃的完成； 小組周會(huì)時(shí)可對(duì)一個(gè)周的品牌銷(xiāo)售情況及進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)，以確保月計(jì)劃的完成；

組月會(huì)時(shí)可對(duì)一個(gè)月的品牌銷(xiāo)售情況及進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)，以確保年計(jì)劃的完成； 主管工作時(shí)間的合理分配

主管營(yíng)業(yè)前的時(shí)間應(yīng)該重點(diǎn)在賣(mài)場(chǎng)和員工一起打掃衛(wèi)生、檢查商品，而我們往往會(huì)忙于一些其它的事情，浪費(fèi)掉這短短的黃金間。

備注：營(yíng)業(yè)前的時(shí)間雖然短暫，但是就這短暫的幾十分鐘是主管和員工最好的溝通、貼近的時(shí)間。

營(yíng)業(yè)前的工作 召開(kāi)晨會(huì)

檢查賣(mài)場(chǎng)商品陳列，做好指導(dǎo)工作 帶領(lǐng)員工清理衛(wèi)生

核對(duì)前日?qǐng)?bào)表傳公司，要求廠家及時(shí)補(bǔ)貨。（可根據(jù)報(bào)表、卡片，匯總出缺貨明細(xì)）

檢查效果燈、背景燈是否正常開(kāi)啟 員工做好迎賓準(zhǔn)備

第三篇：建立供應(yīng)商管理體系

供應(yīng)商管理體系

供應(yīng)商認(rèn)證應(yīng)該從技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、商業(yè)等各個(gè)方面考核供應(yīng)商，因此，在認(rèn)證考核供應(yīng)商之前，企業(yè)各部門(mén)必須溝通。而建立完善的供應(yīng)商管理體系，需要制定明確的目標(biāo)、流程、詳細(xì)的供應(yīng)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始實(shí)施。此外，在供應(yīng)商管理體系中，定期的供應(yīng)商分析和器件分析，是進(jìn)行供應(yīng)商管理、商務(wù)談判的有效工具。

服務(wù)指標(biāo)（Service）

美國(guó)《采購(gòu)》雜志“采購(gòu)金牌”得主，總結(jié)一生之經(jīng)驗(yàn)，有一點(diǎn)就是要肯定供應(yīng)商的服務(wù)價(jià)值。服務(wù)在價(jià)格上看不出，價(jià)值上卻很明顯。例如同樣的供應(yīng)商，一個(gè)有設(shè)計(jì)能力，能對(duì)采購(gòu)方的設(shè)計(jì)提出合理化建議，另一個(gè)則只能按圖加工，哪一個(gè)價(jià)值大，不言而喻。

“ purchasing golden winner ”of “purchase” magazine in the United States, summarized life experience that the service value should be sure suppliers.Service price can't be seen, but Service value is obviously.For example,the supplier with the design ability, put forward rational Suggestions to the purchase side design, another is only processed to drawing, which more value, is self-evident.技術(shù)指標(biāo)(Technology）

對(duì)于技術(shù)要求高的行業(yè)，供應(yīng)商增加價(jià)值的關(guān)鍵是因?yàn)樗麄冇歇?dú)到的技術(shù)。供應(yīng)管理部門(mén)的任務(wù)之一是協(xié)助開(kāi)發(fā)部門(mén)制定技術(shù)發(fā)展藍(lán)圖，尋找合適的供應(yīng)商。這項(xiàng)任務(wù)對(duì)公司幾年后的成功至關(guān)重要，應(yīng)該成為供應(yīng)管理部門(mén)的一項(xiàng)指標(biāo)，定期評(píng)價(jià)。不幸的是，供應(yīng)管理部門(mén)往往忙于日常的催貨、質(zhì)量、價(jià)格談判，對(duì)公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)沒(méi)精力或興趣，在選擇供應(yīng)商隨隨便便，為幾年后的種種問(wèn)題埋下禍根。

對(duì)供應(yīng)管理部門(mén)，技術(shù)指標(biāo)還包括應(yīng)用信息技術(shù)采購(gòu)。這個(gè)指標(biāo)有利于促進(jìn)采購(gòu)方、供應(yīng)商利用先進(jìn)技術(shù)，節(jié)省成本，提高效率。美國(guó)高級(jí)采購(gòu)研究中心的統(tǒng)計(jì)表明，2004年7.7%的供應(yīng)商與采購(gòu)方通過(guò)電子采購(gòu)合作，到2006年則達(dá)到13.5%；2004年電子采購(gòu)占采購(gòu)額的17.3%，到2006年則占到20.5%。信息技術(shù)的應(yīng)用深度、廣度逐年增加，供應(yīng)管理部門(mén)是主要推動(dòng)力。

資產(chǎn)管理（Asset Management）

供應(yīng)管理直接影響公司的資產(chǎn)管理，例如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流。供應(yīng)管理部門(mén)可通過(guò)供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）轉(zhuǎn)移庫(kù)存給供應(yīng)商，但更重要的是通過(guò)改善預(yù)測(cè)機(jī)制和采購(gòu)流程，降低整條供應(yīng)鏈的庫(kù)存。例如在美國(guó)半導(dǎo)體設(shè)備制造行業(yè)，由于行業(yè)的周期性太強(qiáng)，過(guò)度預(yù)測(cè)、過(guò)度生產(chǎn)非常普遍，大公司動(dòng)輒注銷(xiāo)幾千萬(wàn)美金的庫(kù)存。到頭來(lái)，整個(gè)行業(yè)看上去賺了很多錢(qián)，但扣除過(guò)期庫(kù)存，所剩無(wú)幾。但有些公司通過(guò)提高預(yù)測(cè)和采購(gòu)機(jī)制，成功地降低了庫(kù)存，因而成為行業(yè)的佼佼者。所以，供應(yīng)管理部門(mén)的績(jī)效指標(biāo)應(yīng)該包括庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。這樣也可避免為了價(jià)格優(yōu)惠而超量采購(gòu)。在供應(yīng)商方面，資產(chǎn)管理體現(xiàn)供應(yīng)商的總體管理水平。它包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、長(zhǎng)期負(fù)債、短期負(fù)債等。這些都有相應(yīng)的比率（不同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)比率可能不同：例如在合同加工行業(yè)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率動(dòng)輒幾

十、上百，而在一些大型設(shè)備制造行業(yè)，一年能周轉(zhuǎn)六次就是世界級(jí)水平）。作為供應(yīng)管理部門(mén)，定期（例如每季度）審閱供應(yīng)商的資產(chǎn)負(fù)債表，是及早發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的一個(gè)有效手段?，F(xiàn)金流、庫(kù)存水平、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、短期負(fù)債等都可能影響供應(yīng)商的今后表現(xiàn)，也是采購(gòu)方能否得到降價(jià)的保證。

流程管理是優(yōu)化與供應(yīng)商有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，比如預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨、計(jì)劃、簽約、庫(kù)存控制、信息溝通等。供應(yīng)商的績(jī)效很大程度上受采購(gòu)方的流程制約。例如預(yù)測(cè)流程中，如何確定最低庫(kù)存、最高庫(kù)存，按照什么頻率更新、傳遞給供應(yīng)商，直接影響供應(yīng)商的產(chǎn)能規(guī)劃和按時(shí)交貨能力。再如補(bǔ)貨，不同種類(lèi)的產(chǎn)品，按照什么頻率補(bǔ)貨，補(bǔ)貨點(diǎn)是多少，采購(gòu)前置期是多少，不但影響到公司的庫(kù)存管理，也影響到供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)劃。

流程決定績(jī)效。管理層可以通過(guò)動(dòng)員、強(qiáng)調(diào)達(dá)到一時(shí)效果，但不改變流程及其背后的規(guī)則，這種效果是暫時(shí)的。流程管理和改進(jìn)的關(guān)鍵是確定目標(biāo)和戰(zhàn)略，書(shū)面化流程、實(shí)施流程，確定責(zé)任人并定期評(píng)估。在此基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)一系列的指標(biāo)，確保流程按既定方式運(yùn)作，并與前面講的按時(shí)交貨率、質(zhì)量合格率等掛鉤。這樣，從流程到績(jī)效，再由績(jī)效反饋到流程，形成一個(gè)封閉的管理圈。值得注意的是，流程改進(jìn)更多的是漸進(jìn)而非革命，因?yàn)槊總€(gè)公司總有現(xiàn)行的流程，不大可能推倒重來(lái)，要通過(guò)不斷微調(diào)來(lái)優(yōu)化。

供應(yīng)商質(zhì)量管理體系 供應(yīng)商管理等級(jí)管理體系

第四篇：建立系統(tǒng)化管理體系

學(xué)習(xí)心得------建立系統(tǒng)化管理體系

1． 系統(tǒng)化部門(mén)建設(shè)。

2． 分層管理

3． 分層勾通

4． 細(xì)心，耐心，關(guān)心

5． 堅(jiān)持，恒心，忠心

6． 培養(yǎng)積極正面氛圍

7． 制度化，人性化，感性化

8． 建立正確理念，為先

9． 工作細(xì)化，責(zé)任到人

10，不斷修正，長(zhǎng)期跟蹤

11．認(rèn)真，學(xué)習(xí)，思路清晰

12．平衡成長(zhǎng)，全面提升。

奔騰部：黃斌2002 年6月

一．系統(tǒng)化部門(mén)建設(shè)

1．人力資源系統(tǒng)。

2．培訓(xùn)系統(tǒng)。

3．業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

4．行政系統(tǒng)。

5．激勵(lì)系統(tǒng)。

6．業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)。

1..人力資源系統(tǒng)的功能及運(yùn)行模式：

人力資源系統(tǒng)是組織的核心動(dòng)力，是最有生產(chǎn)力。發(fā)現(xiàn)人才，篩選人才，引進(jìn)人才是長(zhǎng)期有效的工作。是組織的生命線(xiàn)。

增才渠道：？？？

選才標(biāo)準(zhǔn)：？？？

面試流程：？？？

共事結(jié)盟：？？？

協(xié)作引導(dǎo)：？？？

細(xì)心關(guān)心：？？？

人力資源部：經(jīng)理------成員------

負(fù)責(zé)制定人力發(fā)展計(jì)劃，組織研究 方案實(shí)施 及時(shí)跟蹤反饋 提升團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展水平提升組織人才的綜合素質(zhì)？？？

第五篇：如何建立品牌管理體系

金晶品牌管理手冊(cè)

運(yùn)用品牌優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略已成為多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的共識(shí)。

一、品牌資源構(gòu)成

● 資源1：企業(yè)名稱(chēng)（字號(hào)）

這是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)中商譽(yù)的主要載體。金晶的企業(yè)名稱(chēng)與商標(biāo)名稱(chēng)一致?！?資源2：企業(yè)CIS系統(tǒng)

導(dǎo)入企業(yè)的所謂“企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)”，主要通過(guò)企業(yè)圖案標(biāo)識(shí)體現(xiàn)，一般一個(gè)企業(yè)只有一套CIS。隨著金晶發(fā)展，成立合資公司，會(huì)不斷出現(xiàn)新的產(chǎn)品商標(biāo)。

● 資源3：商標(biāo)

經(jīng)注冊(cè)或未注冊(cè)的在商品上的標(biāo)識(shí)，企業(yè)可能有多個(gè)注冊(cè)商標(biāo)。截止目前已擁有： 玻璃及純堿商標(biāo)：

在線(xiàn)鍍膜玻璃商標(biāo)：

汽車(chē)節(jié)能玻璃商標(biāo)：

防火玻璃商標(biāo)：

● 資源4：商品名稱(chēng)

企業(yè)對(duì)商標(biāo)的稱(chēng)呼，可與商標(biāo)一致或不一致?！?資源5：名人 企業(yè)家或職工杰出代表在社會(huì)知名度極大，也可作為企業(yè)的一種品牌資源。

二、品牌資源管理策略

平臺(tái)方案1：品牌資源同一化策略

將以上幾種品牌資源同一化，即統(tǒng)一企業(yè)名稱(chēng)、商標(biāo)名稱(chēng)、商品名稱(chēng)、CIS，有的甚至用企業(yè)家（老板）命名企業(yè)、商標(biāo)、產(chǎn)品。發(fā)美國(guó)通用電氣公司（GE）采作統(tǒng)一商標(biāo)。

——優(yōu)點(diǎn)：

l 有利于消費(fèi)者、公眾很快識(shí)別企業(yè)— l 資源同一化，減少內(nèi)部混亂 l 創(chuàng)造名牌的成本較低

l 能夠最快、最集中地創(chuàng)造出知名品牌 l 減少企業(yè)運(yùn)作中的品牌印刷、制作費(fèi)用 l 有利于無(wú)形資產(chǎn)載體聚集 l 有利于新產(chǎn)品銷(xiāo)售 ——缺點(diǎn)：

l 使用風(fēng)險(xiǎn)大，任何一個(gè)惡性、不利事件都集中到品牌上，容易受到傷害

l 不利于商品多元化。不同質(zhì)商品（如餐巾紙和衛(wèi)生紙）都用一個(gè)品牌，混淆品牌定位，引起混亂，甚至啼笑皆非

l 形成后有不合理處難以修正平臺(tái)方案2：品牌資源差異化策略

以上幾種品牌資源差異化，即不統(tǒng)一名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)，有的可能是絕對(duì)差異化，五種資源各不相同；有的相對(duì)差異化，如企業(yè)名稱(chēng)、CIS統(tǒng)一，商標(biāo)和商品名稱(chēng)統(tǒng)一。值得注意的是商標(biāo)數(shù)量問(wèn)題，是不是每種商品有一個(gè)商標(biāo)，還是每大類(lèi)共用一個(gè)商標(biāo)，可由企業(yè)探索。

美國(guó)通用汽車(chē)公司采用專(zhuān)用著名汽車(chē)商標(biāo)有Chevrolet（雪佛萊）、Buick（別克）、Cadillac凱迪拉克、Pontiac、Oldsmobile等。

——優(yōu)點(diǎn)：

●分散風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)每一種資源的破壞，不一定殃及整個(gè)名牌體系，減輕損失

●對(duì)每一個(gè)或每一類(lèi)商品選用符合其特性的名稱(chēng)和商標(biāo)，有利于消費(fèi)者和公眾識(shí)別，有助促銷(xiāo)

●可以不斷提高優(yōu)化名牌結(jié)構(gòu) ——缺點(diǎn)：

●各類(lèi)名牌資源太多時(shí)，在消費(fèi)者中引起混亂，難以很快識(shí)別 ● 內(nèi)部管理工作量和成本上升 ● 培植每一個(gè)品牌成為名牌較為困難

以上同一化和差異化策略各有特點(diǎn)，適用不同企業(yè)選用。一般而言，企業(yè)剛組建時(shí)，實(shí)施同一化策略，能集中力量、迅速地創(chuàng)出一個(gè)名牌。發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模多元化時(shí)，再進(jìn)行差異化。

三、品牌體系

公司所有的各類(lèi)品牌，不是雜亂地堆砌，而是構(gòu)成相關(guān)聯(lián)的整體，包括： ● 主導(dǎo)品牌

一般為全國(guó)或國(guó)際性的品牌，市場(chǎng)覆蓋范圍廣、品牌投資大，是企業(yè)戰(zhàn)略性利潤(rùn)來(lái)源，且品牌較為長(zhǎng)久。

● 輔助品牌 一般為區(qū)域性的品牌，并形成對(duì)主導(dǎo)品牌的支持。● 細(xì)分市場(chǎng)品牌

針對(duì)特殊消費(fèi)群體的品牌，數(shù)量眾多，市場(chǎng)規(guī)模較小。品牌可能不太長(zhǎng)久。三類(lèi)品牌應(yīng)形成金字塔結(jié)構(gòu)，造成眾星捧月的局面。

四、品牌命名

品牌命名不能過(guò)于隨意性，應(yīng)遵遁科學(xué)的原則：

1、公司要有字號(hào)

目前，各地有許多政府直屬的獨(dú)資公司和國(guó)有企業(yè)，竟以當(dāng)?shù)匦姓^(qū)劃名稱(chēng)為企業(yè)字號(hào)，這非常不利于自身品牌的形成。

2、要取悅目標(biāo)消費(fèi)者

品牌名稱(chēng)要符合目標(biāo)消費(fèi)群體的地位、身份、愛(ài)好、習(xí)慣，成為反映目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)的標(biāo)志和象征。

3、含義抽象，涵蓋面廣

按國(guó)際品牌發(fā)展趨勢(shì)，品牌名稱(chēng)大都屬中性，無(wú)特殊含義，高度抽象，且為品牌個(gè)性塑造留下廣闊的想象空間。

1）品牌名稱(chēng)不要有較窄的地域性，以使人們認(rèn)為只是個(gè)地方品牌，以致不利于全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

2）品牌名稱(chēng)不要過(guò)于流行、趕時(shí)髦，以免三五年后遭淘汰。3）品牌名稱(chēng)含義不宜過(guò)于具體、無(wú)想象余地。

4、要有一定的民族性

成功進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌，很多都采用既雅致又達(dá)意的中文名稱(chēng)，在中國(guó)廣為傳頌，如“可口可樂(lè)”、“百事可樂(lè)”、“萬(wàn)寶路”、“松下”、“潘婷”、“麥當(dāng)勞”、“耐克”、“三星”、“惠而浦”等。

反觀，許多國(guó)內(nèi)品牌，卻追求洋名稱(chēng)，取的關(guān)名不倫不類(lèi)，拗口、生硬、難記，形成國(guó)內(nèi)品牌名稱(chēng)的一大污染現(xiàn)象，成功者極少。

5、要有現(xiàn)代感

品牌名稱(chēng)反映現(xiàn)代生活氣息，不宜過(guò)于怪僻、陳舊、古板。

6、要符合韻律學(xué)

一個(gè)字、二個(gè)字、三個(gè)字、四個(gè)字、的品牌名稱(chēng)要講究押韻、平仄對(duì)應(yīng)，以便于記憶，朗朗上口。

7、品牌命名要優(yōu)中優(yōu)選

國(guó)外的許多品牌名稱(chēng)通常要在幾百、幾千乃上萬(wàn)個(gè)候選字中精心選擇，要做心理學(xué)試驗(yàn)和應(yīng)用小試，花費(fèi)甚巨。國(guó)內(nèi)品牌命名，既可以機(jī)靈一動(dòng)拍腦袋想出來(lái)；也可經(jīng)嚴(yán)謹(jǐn)論證，從多方案選擇，一般視具體情況而定。

8、處理好品牌命名歷史遺留問(wèn)題

1）對(duì)原來(lái)政治色彩濃厚的企業(yè)字號(hào)、商標(biāo)，要及時(shí)地調(diào)整； 2）原有以漢語(yǔ)拼音為主的商標(biāo)，改為以英文為主的商標(biāo)。

五、名牌管理制度要點(diǎn)

● 在企業(yè)章程中，應(yīng)有相關(guān)的條款，規(guī)定下屬或成員企業(yè)共享名牌資源?！?企業(yè)建立各項(xiàng)名牌管理規(guī)章制度，并匯編成冊(cè)，下發(fā)執(zhí)行。

● 企業(yè)建立正常的品牌生成、使用、轉(zhuǎn)讓、退出機(jī)制。尤其將商標(biāo)申請(qǐng)、注冊(cè)、轉(zhuǎn)讓、特許、使用、變更續(xù)展、印刷、廣告、使用、糾紛等有關(guān)工作納入規(guī)范化、程序化管理?！?企業(yè)要有副總經(jīng)理分管品牌管理，企業(yè)總部設(shè)有專(zhuān)門(mén)部門(mén)或?qū)ｉT(mén)職位負(fù)責(zé)品牌管理。

● 企業(yè)建立統(tǒng)一或分散管理體制。

1）統(tǒng)一體制。所有品牌集中總部管理，資源知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸核心企業(yè)。2）分散體制。按原有知識(shí)產(chǎn)權(quán)分級(jí)管理。

● 借簽國(guó)際先進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理體制，可以設(shè)想成立品牌部，設(shè)立品牌經(jīng)理，由其負(fù)責(zé)按品牌龍頭，組織生產(chǎn)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、廣告等。

六、名牌管理運(yùn)作 ● 名牌創(chuàng)造

1）創(chuàng)建名牌非一日之功，企業(yè)創(chuàng)建名牌要進(jìn)行系統(tǒng)策劃，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)為企業(yè)策劃有針對(duì)性的名牌創(chuàng)建方案。

2）企業(yè)創(chuàng)建名牌耗時(shí)長(zhǎng)、投資大，應(yīng)制定名牌創(chuàng)建財(cái)務(wù)預(yù)算方案，確保資金來(lái)源，并及時(shí)劃撥經(jīng)費(fèi)。

3）目前，企業(yè)創(chuàng)建名牌很多是硬性廣告的高強(qiáng)度投入，成本過(guò)大。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)走低成本道路，實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷(xiāo)、公益募捐活動(dòng)掛鉤。

4）創(chuàng)建名牌不能只取秦池、轟動(dòng)效應(yīng)；更應(yīng)有美譽(yù)度、好感度。尤其防止名牌速成過(guò)程中知名度的負(fù)面效應(yīng)，就吸取秦池爭(zhēng)奪標(biāo)王的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

5）積極培植顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度：

——保持對(duì)品牌的熟悉度。持續(xù)地開(kāi)展公關(guān)、廣告活動(dòng)，使消費(fèi)者感覺(jué)到品牌每日陪伴、融入生活，要克服國(guó)內(nèi)創(chuàng)名牌虎頭蛇尾的通病。

——保持品牌的新鮮度。品牌要根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告方案，圍繞品牌理念主題演繹出精彩紛呈的廣告連續(xù)劇?！?名牌整理優(yōu)化

1）以一種名牌資源為突破口，帶動(dòng)其他品牌資源的豐富和發(fā)展，例如，可以名人效應(yīng)組建企業(yè)，圍繞老字號(hào)形成企業(yè)，以知名品牌組建企業(yè)，等等。

2）為控制名牌管理幅度，減少品牌數(shù)量，一個(gè)企業(yè)中知名品牌控制在２～３個(gè)以?xún)?nèi)，并以產(chǎn)品型為主。

3）目前，有的企業(yè)（集團(tuán)）內(nèi)有好幾個(gè)知名品牌或老字號(hào)，并且這些品牌、字號(hào)包含的產(chǎn)品、服務(wù)是相同的，實(shí)質(zhì)上又造成小而全的重復(fù)。企業(yè)有限財(cái)力分散在幾個(gè)舍不得的品牌上，實(shí)際都難經(jīng)成長(zhǎng)為更知名品牌，成為世界名牌由此成為空話(huà)。因此，建議丟卒保車(chē)，突出重點(diǎn)名牌建設(shè)。

4）根據(jù)品牌現(xiàn)有和未來(lái)的市場(chǎng)占有率、盈利能力指標(biāo)對(duì)品牌分類(lèi)管理； ——市場(chǎng)占有率、盈利能力均較低的品牌，應(yīng)退出或轉(zhuǎn)讓掉；

——市場(chǎng)占率、盈利能力均較高的品牌，應(yīng)加大投資力度、市場(chǎng)滲透； ——市場(chǎng)占有率高、盈利能力低的品牌，屬老化，應(yīng)調(diào)整、改換包裝； ——市場(chǎng)占有率低、盈利能力高的品牌，有潛力，應(yīng)加大投資和市場(chǎng)推廣。● 品牌共用和許可

1）對(duì)企業(yè)群體成員實(shí)行差別化的品牌共享策略：

——核心企業(yè)享有無(wú)條件使用公司商標(biāo)、名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)的權(quán)利； ——控股子公司較大程度上可以享有母公司品牌權(quán)利； ——參股子公司可以有條件地享有母公司品牌權(quán)利； ——協(xié)作層經(jīng)協(xié)商訂立合同可以享有母公司品牌權(quán)利。2）對(duì)成員企業(yè)使用品牌情況，經(jīng)常性檢

如何建立品牌管理體系

一、品牌管理的基礎(chǔ)

1、思想基礎(chǔ)：即一個(gè)企業(yè)應(yīng)該具備的品牌理念和意識(shí)，這是實(shí)行品牌管理的根本。品牌管理既是一種理論，也是一種方法體系，但更重要的，它是一種思想體系，如果不具備這種思想，就絕不可能建立真正優(yōu)秀的品牌；它關(guān)系著品牌管理能否到位，并引導(dǎo)著企業(yè)的全員品牌意識(shí)，對(duì)整個(gè)企業(yè)的行為起著關(guān)鍵的影響，只有將品牌思想深入貫徹到整個(gè)企業(yè)，才能從根本上帶動(dòng)品牌的良性發(fā)展。

2、管理基礎(chǔ)：管理是優(yōu)秀品牌得以建立的保證，它為品牌的建立搭筑了實(shí)施的架構(gòu)。品牌包含 的內(nèi)容非常豐富，涉及到各種資源的有效利用，因此要充分對(duì)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行良好的規(guī)劃，并且在組織形式和執(zhí)行方法上提供一種規(guī)范，使企業(yè)的品牌策略能夠正確地執(zhí)行，從而保證品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3、產(chǎn)品基礎(chǔ)：產(chǎn)品是品牌的載體，它是品牌生存的基礎(chǔ)；而品牌是產(chǎn)品的核心價(jià)值，它代表著 產(chǎn)品的高級(jí)形式。優(yōu)秀的品牌一定要依靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)維護(hù)其價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品代表的是消費(fèi)者的需求，只有產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，才會(huì)在消費(fèi)者心目中積累起品牌的價(jià)值，否則失去了這個(gè)載體，品牌將無(wú)法生存。在產(chǎn)品充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的情況下，品牌才能發(fā)揮出強(qiáng)大、持久的力量。

二、品牌管理的組織形式

1、職能性組織形式：這是一種適合單一品牌的組織形式，其核心是將同一個(gè)品牌拓展到不同的 市場(chǎng)，著眼點(diǎn)在于發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)職能的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，這種形式很普遍，通常包括市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)煞N職能，分別承擔(dān)起對(duì)品牌的推廣、傳播以及維護(hù)工作，其優(yōu)點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)化，但是對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性不夠。

2、以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)的組織形式：這是一種多品牌的組織形式，其重點(diǎn)在于為不同的市場(chǎng)提供相應(yīng) 的產(chǎn)品和品牌，使品牌能充分滿(mǎn)足不同市場(chǎng)的需求，這種組織形式是一種矩陣式的結(jié)構(gòu)，品牌管理和市場(chǎng)管理互相交叉，比較復(fù)雜。其優(yōu)點(diǎn)在于能夠兼顧產(chǎn)品和市場(chǎng)，但是組織的效率不高，需要進(jìn)行充分的溝通。

3、以產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)的組織形式：通常表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下的品牌經(jīng)理管理體制，是由世界著名的消 費(fèi)品企業(yè)寶潔公司所創(chuàng)，其側(cè)重點(diǎn)在于有效利用企業(yè)資源為特定的產(chǎn)品/品牌服務(wù)，保證多種品牌都能得到足夠的重視，同時(shí)該形式又能充分引發(fā)各品牌之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，利于促進(jìn)品牌的整體發(fā)展。此種形式的優(yōu)點(diǎn)在于充分考慮了產(chǎn)品/品牌的需要，但弱點(diǎn)在于需要與企業(yè)各部門(mén)進(jìn)行太多的溝通和協(xié)調(diào)，效率較低，而且容易發(fā)生各個(gè)品牌為搶奪資源而產(chǎn)生矛盾。采取這種組織形式的國(guó)內(nèi)企業(yè)有上海家化集團(tuán)，其品牌包括“美加凈”和“六神”等。