第一篇：如何迅速的建設(shè)一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍

如何迅速的建設(shè)一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍

在整個企業(yè)的市場營銷鏈中，銷售隊伍是最后的一環(huán)，它的主要任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面上的真正的勝果。

區(qū)域銷售隊伍又是整個企業(yè)銷售系統(tǒng)中的一個重要組成部分，區(qū)域銷售隊伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊伍要怎么才能快速而有效的建立呢？

無論是完全新建立一個區(qū)域銷售隊伍還是接手一個業(yè)已存在的銷售隊伍，都會碰到招聘與組建隊伍的問題——或者是重新組建。在接手一個銷售隊伍的時候，往往會碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。那么，一個新的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該如何開始他重建區(qū)域銷售隊伍的工作呢？

DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！

小標(biāo)題的這幾個英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點起他們”。我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時時的警示自己，作為一個區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價值觀、個性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個工作目標(biāo)，才是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個性的人存在于一個團隊中，才能鍛造出一個互補的優(yōu)秀團隊。一個模子里出來的人，只可能是機器，不會是優(yōu)秀的團隊。區(qū)域的銷售隊伍總是會以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會按照以前自己固有的習(xí)慣和眼光來看待舊有的銷售隊伍，這個時候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。

在一個銷售團隊中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個團隊的工作熱情，能促使這個團隊為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因為，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團隊，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團隊的一個共性。

“DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！”也是公平對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實際上業(yè)績的好壞，很多時候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個區(qū)域銷售隊伍，去點燃他們的工作激情，這才是最好的方式！

但是，如何解雇和招聘呢？

當(dāng)然，萬不得已的時候，解雇也是必須的事情。銷售人員的問題基本上可以歸納成兩種問題，一是技巧的問題，技巧有問題應(yīng)該輔導(dǎo)，這是上司尤其是直接上司的責(zé)任。第二種是態(tài)度有問題，這個問題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇——因為再好的市場，讓態(tài)度有問題的人去操作，也會變壞的。

解雇也是一種技巧，肯定有人會受傷，但是，區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者必須明白，解雇是為了團隊的利益、市場的利益，我們所要做的，是通過一些技巧，把這些“傷痛”的感覺以及對區(qū)域銷售隊伍的負(fù)面影響減低至最小。

解雇也是需要溝通的，實際上態(tài)度有問題的人在大多數(shù)情況之下也并非真的會十分的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動寫辭職報告，去尋找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公平的，被解雇者并不會對失去這個工作而感到不公，產(chǎn)生爭吵的往往是一些善后問題——如何賠償，如何對被解雇者的已往工作進(jìn)行評估，因為，被解雇者也是希望得到尊嚴(yán)和尊重的。我的意見是，在職權(quán)能及的范圍內(nèi)，應(yīng)該最體面的給被解雇者一個主動辭職的機會，并且，區(qū)域經(jīng)理也應(yīng)該盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭取一些補償。對于被解雇者的工作評價，也應(yīng)該是以感謝為主，因為，做這些其實不是為被解雇者看的，而是為還在繼續(xù)工作的區(qū)域銷售隊伍看的。

那么，假使碰到還是繼續(xù)死纏著不肯走的人怎么辦呢？如果他確實是必須要解雇的，我們就應(yīng)該采取最強硬的態(tài)度對對待他，在法律允許的范圍內(nèi)，我們可以給他降級，可以減薪水，可以縮小他的工作職權(quán)，最后直至開除。這些強硬的做法，也并非僅僅是就事論事，對還在工作的銷售隊伍而言，這也是一種警示！

有解雇也會有招聘，招聘也是一項極其重要的工作，門檻把的緊，是區(qū)域銷售隊伍素質(zhì)的保證。

不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點，下面列舉三點，供大家參考。

1）內(nèi)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強的實戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較積極，但是缺點是執(zhí)行力不夠好，有時候會有點自己的“小算盤”。

2）臺資企業(yè)出身的人，普遍有比較強的執(zhí)行能力，工作態(tài)度也比較積極，但是缺點是做事情框框比較多，有時候不夠聰明。

3）歐美企業(yè)出身的人，普遍素質(zhì)比較高，執(zhí)行能力很強，但是有時候會顯得全局眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。

職業(yè)背景決定了一個人做事情的風(fēng)格，招聘者要做的，并非是讓求職者憧憬未來的工作職位或者是對未來的工作做一個規(guī)劃，招聘者要做的是要從求職者過往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要尋找的，永遠(yuǎn)都是最合適的人，而并非一定是條件最好的人。

如何迅速的建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍？

要快速的提升業(yè)績，可以從兩點去考慮，一是重新審視全渠道，發(fā)現(xiàn)已往沒有被挖掘的新的生意增長點，二是提升現(xiàn)有銷售隊伍的工作能力，提高工作效率。而第一點也是要人去做的，所以，說到底還是人的態(tài)度和技能問題。

建設(shè)良好的銷售系統(tǒng)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍能建立和持續(xù)發(fā)展的保證。那么什么是銷售系統(tǒng)呢？銷售系統(tǒng)好比是一臺正常運轉(zhuǎn)的機器，知道在這個流程中是做什么的，那個流程中是做什么的，發(fā)動這臺機器是需要花費很大的精力的，但是一旦運作上手，你就會變得很輕松。

銷售匯報系統(tǒng)是銷售系統(tǒng)的重要組成部分，比如進(jìn)銷存（進(jìn)貨、銷售、庫存）系統(tǒng)，比如每月工作計劃，行程安排，銷售人員的跑店計劃，日工作、周工作總結(jié)等等，都是銷售匯報系統(tǒng)的一部分。這里需要強調(diào)一點的是，作為區(qū)域銷售隊伍的管理者，要懂得自己并非是全國銷售總監(jiān)，不要輕率的使用自己喜歡的一些報表。銷售報表是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的重要組成部分，不能未經(jīng)過公司的同意而自己硬造一些東西出來，這樣，會使得自己的團隊脫離公司的整個系統(tǒng)而存在。管理者首先是個被管理者，建設(shè)銷售系統(tǒng)的含義并不是自己做幾張報表，而是要嚴(yán)格執(zhí)行公司的整個銷售匯報系統(tǒng)，嚴(yán)格的執(zhí)行力才是建設(shè)系統(tǒng)的關(guān)鍵所在。試想你都不執(zhí)行公司的政策，又怎么去說服你的銷售隊伍來執(zhí)行你的政策呢？執(zhí)行力就是在銷售系統(tǒng)的不斷浸淫下才得以不斷提高的，每個人都知道做什么，每個人都知道該怎么做以及向誰去匯報工作和匯報什么工作。

在職培訓(xùn)也是有效提高銷售隊伍技能的方式。企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工。在職培訓(xùn)可以是課堂式的，也可以是FIELD COACH——上級對下級的手把手的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在培訓(xùn)下級技能的同時，又增加了上級的威信。一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍，就是一個不斷的學(xué)習(xí)檢驗優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍的幾個重要標(biāo)準(zhǔn)

前面，我們從態(tài)度、觀念和行動這三個方面探討了如何快速的建立一支的區(qū)域銷售隊伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊伍才算的上是優(yōu)秀的呢？

1）凝聚力：能把不同個性的人融合在一個團隊中，為了共同的目標(biāo)——完成區(qū)域銷售的指標(biāo)而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。

2）門戶開放、尊重個人：在團體精神的前提下，我們也要擯棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團隊的重要標(biāo)記，再好的銷售系統(tǒng)都離不開人的執(zhí)行力。

4）銷售業(yè)績：相信有了以上三點。銷售業(yè)績是水到渠成的事情。

5）健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠(yuǎn)的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能為了眼前的利益而放棄長遠(yuǎn)的打算。

6）市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的機會點是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的特質(zhì)。

??

這些，都是快速建立一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的要點，希望這些建議能幫助你快速的進(jìn)入角色，快速的成長，并在市場上得到良好的回報。、培訓(xùn)、摸索新的方式方法的隊伍。

第二篇：如何迅速建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍

如何迅速建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍

摘

要

隨著技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟的發(fā)展，我國的市場營銷已由機會市場開始向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型，在這經(jīng)濟拐點時期大力提升銷售競爭成為當(dāng)前形勢下的戰(zhàn)略需要。銷售隊伍的建設(shè)是公司的戰(zhàn)略問題，建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍能極大的提升公司的銷售競爭力，讓其在千萬企業(yè)中脫穎而出，成為中國企業(yè)的佼佼者。

關(guān)鍵詞：銷售

在整個企業(yè)的市場營銷鏈中，銷售隊伍是最后的一環(huán)，它的主要任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面上的真正的勝果。

那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊伍要怎么才能快速而有效的建立呢？

無論是完全新建立一個區(qū)域銷售隊伍還是接手一個業(yè)已存在的銷售隊伍，都會碰到招聘與組建隊伍的問題——或者是重新組建。在接手一個銷售隊伍的時候，往往會碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。

DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！小標(biāo)題的這幾個英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點起他們”。作為一個區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價值觀、個性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個工作目標(biāo)，才是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個性的人存在于一個團隊中，才能鍛造出一個互補的優(yōu)秀團隊。一個模子里出來的人，只可能是機器，不會是優(yōu)秀的團隊。

區(qū)域的銷售隊伍總是會以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會按照以前自己固有的習(xí)慣和眼光來看待舊有的銷售隊伍，這個時候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。

在一個銷售團隊中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個團隊的工作熱情，能促使這個團隊為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因為，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團隊，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團隊的一個共性。

“DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！”也是公平對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實際上業(yè)績的好壞，很多時候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個區(qū)域銷售隊伍，去點燃他們的工作激情，這才是最好的方式！

一、區(qū)域經(jīng)理必備的素質(zhì)

“千軍易得，一將難尋”。隨著市場的快速開發(fā)和競爭的日益加劇，廠商與廠商之間的博弈越來越變成廠商之間綜合競爭力的角逐，而這其中，身處一線的區(qū)域經(jīng)理開始逐步扮演更重要的角色。

問題是現(xiàn)在很大一部分區(qū)域經(jīng)理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。

那么，區(qū)域經(jīng)理該具備那些基本的（同時也是必備的）素質(zhì)呢？筆者認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)。

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

為什么這么說呢？我們先看現(xiàn)今的市場與過去的市場最大的不同：以前是“賣方市場”，整個商業(yè)格局是上游生產(chǎn)（制造）廠家主導(dǎo)廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理 的工作是“做銷售”；現(xiàn)在則是“買方市場”，商業(yè)格局是由強勢渠道商主導(dǎo)下的廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作變成了“做市場”。

這種格局的變化決定了區(qū)域經(jīng)理必須隨之改變自己傳襲的思維觀念，區(qū)域經(jīng)理必須是一個有思想、有想法、與時俱進(jìn)的“時尚”人物。一位在家電市場跌打滾爬十多年、曾被譽為“救火英雄”的營銷精英前不久被迫離開銷售戰(zhàn)線，原因在于他過去那套“哥們義氣”、“四處竄貨”的“戰(zhàn)術(shù)”失靈了，他不但未能“救火”，反而被火燒著了！

其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

在營銷工作中，我們每個人都會碰到多個問題，而且很多時候是集中爆發(fā)的。一些區(qū)域經(jīng)理遇到單一問題知道怎樣去解決，可是問題集中起來了心就亂了，所以他們整天都叫忙，最后卻什么都沒有忙出來，什么也沒有忙好。這不是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的水平。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會跳出問題來全面看待問題的能力。

同時，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營銷工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊創(chuàng)造出佳績嗎？答案不言而喻。

所以，區(qū)域經(jīng)理必須具備自我釋放壓力的能力！

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實現(xiàn)自我”，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒有抱負(fù)，沒有好勝的

心態(tài)，那么，這個區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰(zhàn)商場當(dāng)作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

沒有抱負(fù)的區(qū)域經(jīng)理就如同空中離群的大雁，雖有廣闊天際任自己飛翔，但卻無的放失，找不到方向感，只覺得天地茫茫，出路盡封。

僅有抱負(fù)還是不夠的，我們的區(qū)域經(jīng)理還必須永葆激情。“態(tài)度決定一切”，激情就是一種態(tài)度，而且是營銷人員最寶貴、最重要的一種態(tài)度。在慘烈的市場競爭中，我們的營銷人員要想存活下來，我們就必須用100%的熱情和激情來面對每個挑戰(zhàn)，迎接每次競爭！沒有激情，區(qū)域經(jīng)理是無法坐穩(wěn)自己的位置的。

需要指出的是：區(qū)域經(jīng)理樹立目標(biāo)，一定要量力而行，不能太超前，當(dāng)然更不能落后，把握好一個尺度，這對區(qū)域經(jīng)理后期成長是非常有益的。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

市場營銷是最鍛煉人的一門藝術(shù)，因為我們在做市場時，不僅需要掌握營銷知識，而且需要掌握相當(dāng)?shù)呢攧?wù)知識、人力資源管理知識、企業(yè)管理知識??這些知識都極大的提升了我們營銷人員的綜合素質(zhì)。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時也是一個優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區(qū)域經(jīng)理的一大要求。

其次，區(qū)域經(jīng)理必須具有較強的人際溝通交往能力。人際溝通交往能力在當(dāng)今的社會已經(jīng)成為一項基本的能力，對于銷售人員來講更顯重要。一些區(qū)域經(jīng)理誤認(rèn)為溝通就是和客戶（經(jīng)銷商）溝通，和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，但事實上，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該將更多的精力放在和下屬員工溝通，和終端消費者溝通，和當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門以及廣告公司溝通?！皼]有最好，只有更好”，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住一切溝通的機會，將盡量多的各種資源固化，以備后用。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須具有果斷決策的能力?！爱?dāng)斷不斷，其后必亂”，區(qū)域經(jīng)理是當(dāng)?shù)貭I銷工作的第一負(fù)責(zé)人，必須具備當(dāng)機立斷的能力，并要勇于決策，勇于承擔(dān)責(zé)任。筆者接觸過多個失職區(qū)域經(jīng)理，他們之所以黯然下課，很大原因在于他們平時疏于管理，忽視小事，最后大事小事難事易事急事緩事全部攪合在

一起，他們心有余而力不足，導(dǎo)火索一旦引發(fā)，潛藏的隱患全部曝光，他們也只能接受“下課”的懲罰。

第四，合理分工，職責(zé)明確。每個區(qū)域經(jīng)理或多或少會有一支自己的團隊，如何更有效的發(fā)揮這個團隊的作用，關(guān)鍵就在于區(qū)域經(jīng)理對下屬員工的合理分工和管理能力了。其中，有一點是要引起我們區(qū)域經(jīng)理的重視的，那就是：

下達(dá)的指示和文件是下屬員工可執(zhí)行的。盲目的給下屬分配超出他們能力的、或者是他們不擅長乃至陌生的工作，這只能導(dǎo)致執(zhí)行力降低、下屬積極性受到打擊、進(jìn)而影響到整個團隊的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。

4、平和的心態(tài)，獨特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問題?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)形成強勢渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說得通俗點：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對此必須予以高度重視。

同時，區(qū)域經(jīng)理還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨特的人格魅力。

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團隊整體的戰(zhàn)斗力?！耙恢华{子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說的就是這個道理。

在一定的時候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經(jīng)銷商老賴帳，這時你用常規(guī)的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

用另類的方式來解決一些棘手的問題，這是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理并不具備的一種思維，但是，現(xiàn)在，它擺在我們每個區(qū)域經(jīng)理面前了，因為市場本就如此紛繁復(fù)雜。

5、務(wù)實，會算帳，具有獨立經(jīng)營的能力

每個區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個“私人老板”，因此，他們必須具有實干精神，堅持務(wù)實，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強。

光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨立經(jīng)營的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學(xué)會自己給自己鋪路，學(xué)會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來繼續(xù)前進(jìn)。因為區(qū)域經(jīng)理在營銷工作中，多數(shù)時候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創(chuàng)造”一些條件。

怎樣實現(xiàn)這一步呢？

首先，我們的區(qū)域經(jīng)理必須從思想上高度重視“經(jīng)營能力”。其次，能夠有條不紊的處理各種事情，不被事所累，不積累瑣碎的事情。

第三，學(xué)會算帳，主推、主銷高端新品和附加值高的利潤產(chǎn)品，避免走入價格戰(zhàn)的泥潭。

第四，加強執(zhí)行力，將想法變成行動并最終由行動來實現(xiàn)價值。

6、學(xué)會學(xué)習(xí)，堅持學(xué)習(xí)

這里所說的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書所說的“知識”，那是一般人都能學(xué)會的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識”，非一般人都能學(xué)會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

現(xiàn)在的社會是一個知識經(jīng)濟橫行、新事物層出不窮的社會，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會學(xué)習(xí)，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進(jìn)。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學(xué)習(xí)的機會去學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)的人最后總是很會學(xué)習(xí)，會學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來自然也就輕松多了。會學(xué)習(xí)的人在任何地方都會學(xué)到東西，這源于陌生，對環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。筆者曾有過兩次這種經(jīng)歷，那時，筆者每天都清醒的認(rèn)識到自己在進(jìn)步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！

學(xué)習(xí)是一個持續(xù)的過程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅持學(xué)習(xí)。一般的營銷人員總是將營銷工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

許多區(qū)域經(jīng)理從心理上不自覺的抗拒新事物，頑固自見，忽視了新事物對以后工作生活的影響，他們最終只能被市場所淘汰。與之相對應(yīng)的是，筆者接觸過很多“老銷售”，他們能將以往的經(jīng)驗和學(xué)到的新東西融合，對事物的判斷相當(dāng)準(zhǔn)確，這就是實戰(zhàn)當(dāng)中的理論補充，周而復(fù)始進(jìn)入一個良性循環(huán)，他比有經(jīng)驗的人有知識，也比有知識的人有經(jīng)驗，試問：他不升職，誰升職？

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負(fù)，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。

區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。

“人”始終是生產(chǎn)關(guān)系各要素中最核心的要素。國家提出“教育為本”，教育誰？是人。很多公司也提出“以人為本”，這不簡單表現(xiàn)為尊重人，更重要的是人能創(chuàng)造效益。一些區(qū)域經(jīng)理錯誤的將“以人為本”理解為簡單的作秀，但是他們忘記了：如果沒有人，或者是不尊重“人”，沒有將“人”的作用發(fā)揮出來，那么，區(qū)域經(jīng)理將無法獲得銷量，創(chuàng)造效益，最終的結(jié)局只能是區(qū)域經(jīng)理變成“光

桿司令”，早早被公司清退。

正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬怼坝懞谩眴T工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是，這些還是不夠的，區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”：

發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長處；尊重員工的個性，給員工一個發(fā)揮他自身長處的機遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績效考評、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強戰(zhàn)斗力和凝聚力的團隊。

二、銷售人員的基本素質(zhì)

一個銷售隊伍，只有一個良將是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在區(qū)域經(jīng)理具備一定素質(zhì)的同時，銷售人員也應(yīng)由一定的基本素質(zhì)。

1、塑造形象、揮灑自信

做一名優(yōu)秀的銷售代表，不僅僅代表的是你自己，你代表的還是一個企業(yè)、一個品牌，所

以在工作中一定要嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項制度，規(guī)范自己的工作行為。在客戶面前充分展示個人魅力、展示企業(yè)形象、舉止落落大方，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。

2、充分準(zhǔn)備、展示自我

拜訪客戶前，先與客戶預(yù)約，一旦約定見面時間，一定不能遲到，盡量能提前半個小時到場，并做到拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：檢查工具包、洽談工具，如名片、資料、合同、計算器等，并回想拜訪客戶要洽談的內(nèi)容，做到語言簡煉、思路清晰。

3、溝通客戶、掌握技巧

對一個銷售代表來說，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識是相當(dāng)容易的，只有真正掌握良好的人際關(guān)系技巧，與

客戶發(fā)展更深層次而且具有相互尊重的關(guān)系，才能在激烈的環(huán)境中脫穎而出，取得不敗之地。

4、勤學(xué)務(wù)實、誠實可信

對一個銷售代表來說，除了具備一定的銷售技巧以外，勤肯務(wù)實的工作以及誠實可信的態(tài)度

都能為自己贏得客戶的尊重與理解。

5、不斷學(xué)習(xí)、完善自我

針對不同個性的客戶，我們還要不斷地學(xué)習(xí)并總結(jié)工作得失，以此來滿足不同客戶的需求，建立融洽的客戶關(guān)系，提高處理各種人際關(guān)系的能力。

另外，我們還要做好每天的工作計劃，并合理安排拜訪客戶路線，并把每天工作中發(fā)現(xiàn)的問題，及時向領(lǐng)導(dǎo)反饋，并針對不同的問題制定市場策略。

一般地說，被認(rèn)為“那一個好的銷售團隊是好的團隊”，在其團隊精神上有幾個共同點：1）團隊內(nèi)部充滿朝氣，每一個銷售員都能從工作上感到自己生存的價值，因此他們能主動地工作，富有創(chuàng)建。2）整個團隊能夠團結(jié)一致，朝著同一個目標(biāo)努力，這并不是說團隊內(nèi)部沒有對立意見，既有“和為貴”的氛圍，又有“和而不同”的想法，銷售員可以將相反的意見自由地向上司表達(dá)，而上司也愿意謙虛地傾聽部屬的不同意見。3）上下左右協(xié)調(diào)良好，一個銷售團隊如果過分講求本位主義，必然會交流不暢，結(jié)果形成整個團隊的溝通障礙，使銷售團隊決策者無法作出正確的判斷和決策。優(yōu)秀的銷售團隊總是能夠保持上下左右的交流暢通。

當(dāng)一個銷售團隊在具備號自身的優(yōu)良素質(zhì)的同時，培養(yǎng)好團隊的精神氣質(zhì)，那這個銷售團隊必將是團隊中的佼佼者，極大的提升公司的競爭力，為企業(yè)做強做大奠定了基礎(chǔ)。

第三篇：如何建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍

如何建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍

張丹軍 2013年9月15日

如何建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍

班主任是班集體的組織者、教育者和指導(dǎo)者，是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)者實施教育、教學(xué)計劃的得力助手。班主任在學(xué)生全面健康的成長中起著導(dǎo)師的作用，并負(fù)有協(xié)調(diào)本班各科的教育工作和溝通學(xué)校與家庭、社會教育之間聯(lián)系的作用。班主任的工作是塑造學(xué)生靈魂的工作。班主任是學(xué)校全面貫徹黨的教育方針，加強德育工作，提高教育質(zhì)量，培養(yǎng)社會主義事業(yè)建設(shè)者和接班人，完成學(xué)校各項教育任務(wù)的中堅力量，是學(xué)校德育工作的主力軍。

為發(fā)揮班主任在班級教育管理中的主導(dǎo)作用，充分調(diào)動班主任工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，促進(jìn)班級管理工作的制度化、規(guī)范化；因此提高班主任素質(zhì)，建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍，我認(rèn)為十分必要，因而應(yīng)通過多種途徑，努力調(diào)動班主任的積極性，激發(fā)班主任的內(nèi)在動力，使他們在主動、自愿的動機作用下，積極地工作，大膽地探索，發(fā)揮更大的能動性，從而取得較好的工作成績。

一、采取不同層次的培訓(xùn)，提高班主任的工作能力。

為了不斷提高班主任的工作能力，首先應(yīng)加大班主任的管理和培訓(xùn)力度。要注重班主任的理論學(xué)習(xí)，用科學(xué)的教育理論武裝頭腦，為班主任的實踐創(chuàng)造條件。因此，在實踐中，學(xué)校應(yīng)根據(jù)班主任的各方面特點進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)。

1、入門培訓(xùn)：新班主任不熟悉班主任工作性質(zhì)，對班級管理的認(rèn)識還很膚淺，管理經(jīng)驗更是一片空白。我們應(yīng)采取“傳、幫、帶”做法，學(xué)校政教處組織專門時間、精選實用常規(guī)管理內(nèi)容、方法先期傳授；同時安排進(jìn)行師徒結(jié)對，讓有經(jīng)驗的班主任教師指導(dǎo)新班主任的常規(guī)工作。

2、骨干培訓(xùn)：培養(yǎng)骨干班主任，能有力地帶動學(xué)校班主任整體工作水平。所以學(xué)校要大力培養(yǎng)骨干班主任，為他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會，為他們提供更多展示、發(fā)展的機遇。組織他們外出參加學(xué)習(xí)，參加有關(guān)班主任方面的培訓(xùn)等。在使他們盡快成長為觀念新、業(yè)務(wù)精、能力強的骨干班主任教師。

3、全員培訓(xùn)：精心設(shè)計班主任學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃，每月召開班主任學(xué)習(xí)工作例會，學(xué)習(xí)班主任教育理論，配發(fā)相關(guān)的學(xué)習(xí)材料。不斷更新教育觀念，掌握先進(jìn)的教育手段，用科學(xué)的方式解決工作中的實際問題。每期培訓(xùn)，都要選擇各種類型的班主任進(jìn)行經(jīng)驗交流，以促進(jìn)班主任管理水平的不斷提高。

二、強化班主任的教科研意識，提高班主任隊伍整體素質(zhì)

1、在教育教學(xué)上促其精

提高班主任的教育教學(xué)水平是新世紀(jì)班主任隊伍建設(shè)的重要內(nèi)容，而教育教學(xué)水平靠簡單的傳授是無法提高的，我們應(yīng)采取以下有力措施：

（1）落實常規(guī)。一方面要求班主任在教學(xué)過程中做到“五認(rèn)真”（備課、上課、批改、考試、輔導(dǎo)），政教處經(jīng)常、及時檢查。另一方面嘗試開展“四一工程”活動，即每人每學(xué)年上一堂班會展示課，完成一份成功教育的個案，寫一節(jié)課的評課，撰寫一篇教育、教學(xué)論文或培訓(xùn)總結(jié)、體會。

（2）繼續(xù)教育。針對現(xiàn)代教育對教師提出的新要求，學(xué)校鼓勵班主任參加高一級學(xué)歷進(jìn)修，對他們予以時間和經(jīng)費上的支持。同時，學(xué)校有計劃地為班主任舉辦各類系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助他們了解現(xiàn)代教育信息，學(xué)習(xí)現(xiàn)代教育、管理理論和技術(shù)。

2、在科研上促其深

新時期的班主任應(yīng)該是“奉獻(xiàn)+科學(xué)”型的班主任?！翱茖W(xué)”是指班主任應(yīng)有較強的教育科研意識，認(rèn)真學(xué)習(xí)教育理論，進(jìn)行科學(xué)研究，探索教育規(guī)律，提高教育工作實效性。作為學(xué)校要堅持以教育科研為先導(dǎo)，努力形成教科研工作的良性運行機制，使教科研工作真正成為學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型班主任培養(yǎng)的有力支撐，真正成為學(xué)校辦學(xué)綜合實力持續(xù)提高的推進(jìn)器。

（1）培養(yǎng)創(chuàng)新型班主任。班主任在工作中會遇到的許多新問題，要能從不同的角度進(jìn)行審視，敢于用新思路、新方法進(jìn)行嘗試，并拿出自己的方案解決，善于結(jié)合實際，博采眾長解決問題。要求班主任首先要從觀念上創(chuàng)新，確立以學(xué)生為主的參與意識，并且在班級管理中，遇新問題，要針對班級學(xué)生的實際情況，創(chuàng)造性地解決問題。（2）培養(yǎng)反思型班主任。班主任在具體完成某項教育工作后，應(yīng)對這一工作進(jìn)行反思，找出成功與不足，進(jìn)而分析成功與失敗的原因，總結(jié)出成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)，使以后的行為能少走彎路，提高效率。這是班主任必須具有的素質(zhì)。如果班主任在解決一個問題后，不作必要的反思，那么許多寶貴的經(jīng)驗就不能積累，對后續(xù)的工作就不能產(chǎn)生促進(jìn)作用，這樣就降低了工作的效率與價值，因此，班主任要善于反思，在反思中提高，在反思中不斷成熟。

（3）培養(yǎng)勤于積累型班主任。班主任工作繁鎖而復(fù)雜，在平時的工作中應(yīng)注意留心積累各方面的材料，如：收集最能真實反映學(xué)生心靈世界的文字材料；收集不同學(xué)生不同時期的表現(xiàn)情況；收集班主任教育實踐、實驗的記錄材料，包括班級重大活動，對學(xué)生的個別教育、對偶發(fā)事件的處理等等；收集平時工作的教育隨感。班主任并能根據(jù)自己的工作經(jīng)驗或體會寫成的有一定理論高度的教育論文。

三、強化激勵機制，充分調(diào)動班主任的工作積極性

在大力倡導(dǎo)激勵教育的今天，“激勵”對班主任隊伍建設(shè)同樣不失為好辦法。恰當(dāng)在班主任隊伍中引進(jìn)激勵機制，可以激發(fā)班主任的內(nèi)在動力，使他們在主動、自愿的動機作用下，向所期望的目標(biāo)更加積極地工作，發(fā)揮更大的能動性，從而取得卓有成效的工作成績。

1、情感激勵。班主任隊伍建設(shè)中的情感激勵不僅包括班主任具體工作中成就的激勵還包括領(lǐng)導(dǎo)的感召力。學(xué)校對班主任在工作中取得的成績要及時表揚，要理解、尊重、依靠、關(guān)心、信任廣大班主任，既要在工作中為他們創(chuàng)設(shè)機遇，提供鍛煉他們能力的機會，積極支持和培養(yǎng)，使他們努力向上，又要在政治上給予關(guān)心，在生活上給予無微不至的關(guān)懷和幫助。從多方面多渠道發(fā)掘促進(jìn)班主任做好工作的情感激勵因素，讓班主任老師自覺愉快地工作。

2、榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的。每學(xué)期召開一次班主任工作經(jīng)驗交流會，推薦優(yōu)秀班主任進(jìn)行經(jīng)驗介紹，并評選出的優(yōu)秀班主任，把他們的事跡和照片在櫥窗展示。在班主任中樹立典型，用優(yōu)秀班主任的奉獻(xiàn)、創(chuàng)新精神來激勵班主任的使命感，增強獻(xiàn)身于班主任事業(yè)的自覺性。

3、考核激勵。班主任培養(yǎng)工作既要引導(dǎo)、激勵，又要衡量、評判。學(xué)校應(yīng)建立發(fā)展性班主任評價機制，做到過程性考核與終結(jié)性考核相結(jié)合?？己艘塾趯Π嘀魅蔚慕逃龑嵖?，著眼于班主任個人發(fā)展的引導(dǎo)。在班主任日?？己说幕緝?nèi)容中，主要從“注重學(xué)習(xí)、師德師風(fēng)、履行職責(zé)、工作效果”等幾方面進(jìn)行具體評價。通過科學(xué)、公正的考評，會大大激發(fā)班主任工作的積極性、創(chuàng)造性，使他們不斷激勵自己，提高自己。

4、實效激勵：提地位，加待遇。讓每位老師樂當(dāng)班主任，當(dāng)好班主任。始終把班主任工作放在教書育人最重要的位置，新教師年輕教師都要當(dāng)班主任，晉升職稱必須有3年以上班主任工作經(jīng)驗。首先，精神鼓勵。每學(xué)年評選一定比例的優(yōu)秀班主任予以表彰；在評先評優(yōu)、學(xué)校的德育量化考核方案、職稱平定方案、學(xué)科帶頭人評選方案、師德評選方案以及低職高聘方案的制定中，向班主任傾斜，讓班主任從精神上感到欣慰。其次，物質(zhì)激勵。根據(jù)班主任工作量、工作年限以及職工收入水平等因素，制定出提高班主任經(jīng)濟待遇的方案，并使之制度化。班主任津貼的發(fā)放，要盡可能與班主任的工作量和工作效率成正比。另外，學(xué)校每學(xué)期應(yīng)撥出一筆專項經(jīng)費，用于對積極參加德育活動、工作有創(chuàng)新的班主任的個別獎勵。

班主任是學(xué)校管理的主要力量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量的高低，是與班主任隊伍建設(shè)的好壞有著密切的聯(lián)系，只有班主任群體素質(zhì)提高了，學(xué)校管理水平才會整體提高。在新的形勢下，我們應(yīng)該不斷加強班主任隊伍建設(shè)，努力探索新方法、新途徑，全力打造一批理論強，業(yè)務(wù)精、素質(zhì)高的優(yōu)秀班主任隊伍班主任隊伍。

張丹軍

2013年9月15日

第四篇：建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍

建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍

當(dāng)今的素質(zhì)教育，是注重全面發(fā)展以人為本的教育，面對在校接受教育的學(xué)生影響最大的則莫過于班主任。班主任和學(xué)生朝夕相處，是班集體的組織者和教育者，對全班學(xué)生全面發(fā)展和具有良好個性的形成，負(fù)有直接的教育責(zé)任。班主任素質(zhì)高低及其工作質(zhì)量好壞直接關(guān)系到學(xué)校教育的成敗，只有培養(yǎng)一支高素質(zhì)的班主任隊伍，才能保證學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量的全面提高。因此，加強班主任隊伍建設(shè)，建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍勢在必行。如何建設(shè)一支優(yōu)秀的班主任隊伍？近幾年來，在縣教育局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們作過一些有益的探索，也取得了一定的成效。下面是我們的一些主要做法。

一、抓好班主任的選聘工作

學(xué)校要選拔思想道德素質(zhì)好，業(yè)務(wù)能力強，樂于和善于做學(xué)生工作的優(yōu)秀教師擔(dān)任班主任。班主任是“為人師表”的帶頭人，班主任必須具有較強的政治素質(zhì)，高尚的情操，良好的性格和強烈的敬業(yè)精神，才能更好地用自己的行為感染學(xué)生，才能熱愛自己所從事的教育事業(yè)，才能熱愛班級管理工作。也只有這樣才能帶好一個班。所以我校在選拔任用班主任時非常慎重，先由德育處提名，經(jīng)學(xué)校行政會認(rèn)真研究，最終選擇教學(xué)經(jīng)驗豐富、能力強、素質(zhì)好的教師擔(dān)任班主任工作。

二、抓好班主任的培訓(xùn)工作

班主任工作具有復(fù)雜性、艱巨性和藝術(shù)性特點。如果教師僅憑在師范學(xué)校所學(xué)到的一點教育學(xué)、心理學(xué)知識作為工作基礎(chǔ)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)日益發(fā)展的以人為本的現(xiàn)代教育事業(yè)的需要的，這就需要教師不斷更新知識結(jié)構(gòu)，接受新的教育理念，改進(jìn)工作方法。那么，如何使我們的班主任能達(dá)到這一目標(biāo)呢？我們認(rèn)為，認(rèn)真抓好班主任的校本培訓(xùn)非常關(guān)鍵。我們采取的具體做法是：

（一）學(xué)年開學(xué)初，抓班主任的崗前培訓(xùn)

每學(xué)年開學(xué)前的新任班主任崗前培訓(xùn)，是班主任校本培訓(xùn)的初級形式，時間一般為一天。主要學(xué)習(xí)班級管理的一些原則、方法。如，如何選拔任用班干部，如何合理的安排或搭配學(xué)生的座位，如何與學(xué)生談話（即了解與學(xué)生談話的態(tài)度、方式，找話題的切入點），如何與家長溝通聯(lián)絡(luò)，遇到學(xué)生違規(guī)違紀(jì)，怎樣做到不被動，處理得當(dāng)?shù)取Ｅ嘤?xùn)以老班主任介紹經(jīng)驗、座談、相互討論、交流的形式進(jìn)行，要求新任班主任注意收集有益的經(jīng)驗，并作好筆記。通過此類培訓(xùn)，新班主任大都適應(yīng)性強，班級管理有條不紊，很快步入正軌。

（二）開學(xué)初，抓安全教育培訓(xùn)

眾所周知，學(xué)校安全、學(xué)生安全重于泰山！安全教育是學(xué)校工作的重點之一，來不得絲毫的馬虎與懈怠。維護好學(xué)生安全，班主任的作用十分重要。因此，我們在每學(xué)期開學(xué)初都要對班主任進(jìn)行安全方面培訓(xùn)。比如，在今年八月初學(xué)校派員參加“全縣中小學(xué)、幼兒園安全工作培訓(xùn)班”（一級培訓(xùn)）后，本學(xué)期開學(xué)前，我們馬上組織了以班主任為主，全體教職員工參與的安全工作培訓(xùn)班（二級培訓(xùn)），大家通過聽介紹，看錄像，讀小冊，作筆記，談感受，搞測試等學(xué)習(xí)方式，對消防、疾病防控、防雷、防火、防觸電、防溺水、防食物中毒以及防止意外和交通事故發(fā)生等一系列安全知識和預(yù)防措施有了進(jìn)一步的了解，大大增強了班主任的安全意識和高度的責(zé)任感。開學(xué)后，要求所有班主任以班為單位，對全體學(xué)生進(jìn)行安全教育培訓(xùn)（三級培訓(xùn)）并要求班主任在學(xué)生中經(jīng)常講，警鐘常鳴。為此，多年來，我校從未發(fā)生一起學(xué)生傷亡的重大安全事故。確保了校園和家庭的平安和諧。

（三）抓好日常班主任的專題培訓(xùn)

班主任工作是幫助學(xué)生棄去不良思想行為習(xí)慣，養(yǎng)成良好思想道德行為習(xí)慣的工作。它頭緒多，紛繁復(fù)雜，這就要求班主任不斷更新教育觀念，學(xué)習(xí)和掌握育人技巧和藝術(shù)。因此，在班主任校本培訓(xùn)中，我們注意了分專題對班主任進(jìn)行培訓(xùn)，收到了良好的教育效果。

1、學(xué)習(xí)魏書生班級管理藝術(shù)

魏書生是我國著名的教育家，被譽為“當(dāng)代孔子”。他有一套獨特的班級管理方式方法。為了學(xué)習(xí)他的班級管理經(jīng)驗，我們先后郵購了他的班級管理經(jīng)驗介紹的光盤和最新力作《如何當(dāng)好班主任》一書，組織全體班主任觀看、閱讀，通過學(xué)習(xí)，班主任們了解了魏書生先進(jìn)的教育理念，藝術(shù)的育人方法，茅塞頓開，深受啟發(fā)和鼓舞。尤其是他班級管理民主化、科學(xué)化思想，已在我校年輕班主任中實踐開來。

2、心理健康教育的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

有教育界的學(xué)者說：“有相當(dāng)一部分中國的孩子是不快樂的人群”。這個“不快樂的人群”所表現(xiàn)出來的問題越來越多。學(xué)生心理異?，F(xiàn)象往往見諸于各級各類學(xué)校。我們農(nóng)村初中更不例外。緩解學(xué)生心理壓力，解決他們的心理問題，這給我們的班主任提出了新的課題。為此，我們以上學(xué)期在艾城中學(xué)召開的全縣心理健康教育研討會為契機，組織教師重溫《心理學(xué)》，學(xué)習(xí)《班主任工作培訓(xùn)讀本》中關(guān)于《學(xué)生心理健康教育指導(dǎo)》等重要章節(jié)，使班主任們明確了心理健康教育的意義，了解了心理健康教育的原則、途徑、方法和心理評價方式，結(jié)合心理健康教育讀本，要求各位班主任每兩周（至少一月）給學(xué)生上一堂心理健康教育課，并建立師生對話通道，盡教師所能，幫助學(xué)生排解心理問題。誠然，心理健康教育是一項技術(shù)技巧要求較高，難度較大，專業(yè)性較強又不可回避的工作，還有待于進(jìn)一步為班主任創(chuàng)造學(xué)習(xí)的條件和機會，使之不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗，改進(jìn)工作方法，以求更好的教育效果。

3、訂閱專刊，鼓勵教師自學(xué)

班主任工作是一門藝術(shù)。一切自以為是的抱殘守缺老套的所謂育人方法，顯然不可取。班主任工作方式方法貴在“活”和“新”。只有這樣，才能完成時代賦予班主任的光榮使命?！皢柷牡们迦缭S，為有源頭活水來。”這新理念新方法從何處來？我們通過訂閱《班主任》雜志的途徑，從中學(xué)到了很多新理念、新方法?！栋嘀魅巍冯s志是北京教育科學(xué)研究院主辦的一種月刊雜志。它開設(shè)了“理論與實踐”、“校長主任講壇”、“全國優(yōu)秀班主任講壇”、“班級管理”、“班主任與教學(xué)”、“心理健康教育”、“家庭教育指導(dǎo)”、“網(wǎng)絡(luò)教育”、“工作藝術(shù)”、“青年班主任”等眾多欄目，班主任們每學(xué)習(xí)一期都有新的收獲和體會，他們的認(rèn)識得到了提高，觀念逐步得到更新，工作方法得到了改進(jìn)，工作效率得到了提高。? 抓好規(guī)范管理，促進(jìn)優(yōu)秀班主任隊伍建設(shè)

? 建立班主任工作檔案和任職資格檔案

每學(xué)年初，按照縣德育辦要求，給每位班主任填寫“班主任工作檔案”和“班主任任職資格檔案”。平時，班主任平時的工作所取得的突出成績、獲得的榮譽及時記入檔案，以便日后對班主任工作進(jìn)行正確合理的評估。? 建立合理的班級和班主任評價體系

班主任工作的成效，與班級管理的成效是相輔相成的。為了科學(xué)而公正地評價班級管理和班主任工作，我們制定了一系列管理、評價制度。學(xué)生會和學(xué)校行政人員每天對班級管理進(jìn)行檢查打分，以此為依據(jù)，每個月以年級為單位評估排序，對獲得第一名的班級學(xué)校授予“紀(jì)律衛(wèi)生循環(huán)紅旗”，對在當(dāng)月和一學(xué)期班級評比中獲得第一和第二名的班級的班主任，分別給予數(shù)額不等的班主任津貼附加獎；在一學(xué)年班級管理評估（包括紀(jì)律、衛(wèi)生、學(xué)生考試成績、學(xué)生學(xué)科競賽、德育活動競賽、文藝、體育比賽成績等各項記分評估。）中獲得第一名的班級，學(xué)校授予“優(yōu)秀班級”獎狀，給該班班主任授予“優(yōu)秀班主任”榮譽稱號并發(fā)給相應(yīng)的獎金。制度還規(guī)定，在同等條件下，學(xué)?？己嗽u優(yōu)和評選先進(jìn)教師，班主任優(yōu)先。

辛勤的付出能得到學(xué)校的肯定，無疑給了班主任以莫大的鼓舞和鞭策，班主任工作的潛力也得到了充分的挖掘。我們學(xué)校多年來，早晨，迎著朝陽最先到校的是班主任；傍晚，披著晚霞最后離校的也是班主任！他們?yōu)閷W(xué)生，為班級付出了多少辛勞和汗水沒有誰能數(shù)得清！他們是一支真正優(yōu)秀的班主任隊伍！

優(yōu)秀班主任隊伍的建設(shè)是一項長期而艱難的工作，也是學(xué)校管理工作的一個重要方面。毋庸說我們的認(rèn)識還很膚淺，我們做的還不夠，有待于向各位同仁多多學(xué)習(xí)。但有一點可以確信的，盡管此項工作困難多，壓力大，我們?nèi)詫^續(xù)努力，力爭摸索出一條班主任建設(shè)的新路子。同時，將努力抓好學(xué)生的心理健康等教育，繼續(xù)推行我們的德育課題成果——教師評價學(xué)生品德教育方式，并結(jié)合吳城地區(qū)的人文自然特點，努力把我校德育工作推上一個新臺階！

第五篇：如何建立一支優(yōu)秀導(dǎo)購員隊伍

如何建立一支優(yōu)秀導(dǎo)購員隊伍

筆者從事家電銷售管理工作多年，在基層銷售管理工作中發(fā)現(xiàn)諸多問題，尤其是終端導(dǎo)購員管理和團隊建設(shè)方面的問題，普遍存在導(dǎo)購員流失嚴(yán)重，團隊凝聚力不強，執(zhí)行力不徹底等狀況。所以，如何建立一支穩(wěn)定的，優(yōu)秀的，有持續(xù)戰(zhàn)斗力的團隊，是一個銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)。

所謂導(dǎo)購員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導(dǎo)購員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購員隊伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購員隊伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗總結(jié)以下五點：

1、重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護導(dǎo)購員個人利益

由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺必爭。

2、以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售積極性。

3、建立完備培訓(xùn)和例會機制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識。而過硬的產(chǎn)品知識是依賴于完備的培訓(xùn)計劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實基層工作經(jīng)驗才不至于讓培訓(xùn)流于形式。我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點選擇酒店或者旅游景點，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。

但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例

會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。

4、人文關(guān)懷建立個人品牌機制，成為團隊核心

一個優(yōu)秀的團隊必須要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團隊核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人能力幫助導(dǎo)購員實現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、強硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍一定要有強硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團隊成功高效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個導(dǎo)購員身上時，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購員有動力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購員感覺到她“不是一個人在戰(zhàn)斗”。同時針對部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。

當(dāng)然強硬的執(zhí)行力不單單表現(xiàn)在任務(wù)的完成上，在當(dāng)今日益競爭激烈的市場環(huán)境中，強硬執(zhí)行力已經(jīng)成為整合營銷From ****.com.cn傳播（IMC）不可或缺的一部分。但是如何使執(zhí)行力高效執(zhí)行下去，確實需要每個銷售經(jīng)理賦予其高情商的融合。