第一篇：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷

參加對象：銀行支行行長、公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理 適用方式：銀行內(nèi)訓(xùn)及公開課均可

需要時(shí)間：1天

主要內(nèi)容：

1.營銷發(fā)展階段的規(guī)律和趨勢

2.以顧客為中心是銀行營銷金融產(chǎn)品成功之路

3.銀行了解中小企業(yè)家的心聲

4.異業(yè)盟營銷案例：XX銀行中小企業(yè)服務(wù)中心代理記賬業(yè)務(wù)

5。數(shù)據(jù)庫營銷：美國銀行的數(shù)據(jù)庫,包括從營銷的成立、發(fā)展、產(chǎn)品跟進(jìn)等。

6.同鏈盟營銷案例：投資基金篩選優(yōu)秀企業(yè)模式—“贏在中國”對銀行的啟示

7。中小企業(yè)信貸“雛鷹培育工程”--渣打銀行的中國最具成長性新銳企業(yè)獎—對銀行中小企業(yè)信貸項(xiàng)目的啟示

8。同業(yè)盟營銷案例：中小企業(yè)銀行同ＸＸ投資銀行合作尋找XX城市創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)培育計(jì)劃

9.銀行連鎖經(jīng)營核心DNA密碼-系統(tǒng)復(fù)制

10.企業(yè)現(xiàn)金流管理案例

11。民營企業(yè)的“家族基金”-銀行資產(chǎn)委管業(yè)務(wù)

袁澍老師：

碩士，二十多年工作經(jīng)驗(yàn)，歷任跨國公司英國亞能電力（APD）、英國巴克萊金融集團(tuán)、君蘭國際高爾夫總公司任總裁助理、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān), CFO,中國區(qū)副總裁;，中山醫(yī)科大學(xué)、中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)之一，現(xiàn)為中國商業(yè)銀行培訓(xùn)網(wǎng)CEO、首席培訓(xùn)師,從事過電力、銀行、醫(yī)療保健行業(yè)高層管理，在連鎖經(jīng)營中

對銀行(自營網(wǎng)絡(luò)連鎖)有較深的研究和實(shí)操經(jīng)驗(yàn).是北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等國內(nèi)多所高校的客座教授.擅長：企業(yè)上市、融資、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理、績效管理、銀行培訓(xùn).中國知名咨詢專家,入選<<世界優(yōu)秀專家人才名人典>>，入選<<中國100名財(cái)經(jīng)名人錄>>,組織外資銀行的管理人員主編了十八項(xiàng)170門銀行培訓(xùn)課程，擅長課程：銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、銀行管理、業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險(xiǎn)管理，以及外資銀行管理方法在中國本土化運(yùn)用,曾在中國各大城市的銀行培訓(xùn)近百場，聽眾達(dá)幾千人，頗受業(yè)內(nèi)人士推崇。

聽過袁老師課的單位:

外資銀行:

廈門國際銀行珠海分行

株式會社日聯(lián)銀行廣州代表處

比利時(shí)通用銀行廣州代表處

恒生銀行廣州分

加拿大豐業(yè)銀行廣州分行

美國銀行廣州分行

日本住友銀行廣州代表處

股份制銀行及商業(yè)銀行.信用社

浙江省信用聯(lián)社-----各地級市信用聯(lián)社

湖北省孝感市商業(yè)銀行

長治市商業(yè)銀行

貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社貴州辦事處 貴州省小河區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社 貴陽市開陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社 河南省周口市城市信用社 湖北省鶴壁市城市信用社 南寧市商業(yè)銀行

河北邢臺市城郊農(nóng)村信用社聯(lián)社 順德農(nóng)村信用社

興業(yè)銀行總行

山西省晉城市商業(yè)銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行總行營業(yè)部 華夏銀行總行個(gè)人業(yè)務(wù)部 大連市商業(yè)銀行

臨汾市商業(yè)銀行

遼源市城市信用社股份有限公司 廈門國際銀行

上海浦東發(fā)展銀行北京分行 興業(yè)銀行上海分行

興業(yè)銀行上海洋浦支行 興業(yè)銀行上海閘北支行 興業(yè)銀行上海陸家嘴支行

興業(yè)銀行上海黃浦支行 興業(yè)銀行上海閔行支行 民生銀行石家莊分行 南京商業(yè)銀行

廣州商業(yè)銀行

廣東東莞市信用社

廣東順德信用社

中國電力財(cái)務(wù)公司華中分公司國有銀行:

中國工商銀行多個(gè)分行和支行中國銀行多個(gè)分行和支行

中國建設(shè)銀行多個(gè)分行和支行中國農(nóng)業(yè)銀行多個(gè)分行和支行.

第二篇：差異化營銷

差異化營銷

開課時(shí)間：12月20-21日寧波

學(xué)習(xí)投資：6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等)

============= 學(xué)員對象: 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)收獲：銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識

=============課程目標(biāo)：

? 富裕意味著：透過微小的努力便獲得巨大的成功；

? 貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。

參會要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請千萬不要報(bào)名參加！? 企業(yè)的負(fù)責(zé)人

? 營銷部門高層、營銷副總

? 企業(yè)顧問行銷名師

? 手中有最好的產(chǎn)品，想一夕成名的人

? 不想跟討厭的競爭對手做價(jià)格上的競爭的人

? 渴望用最少的資源創(chuàng)造最高的貨利及報(bào)酬的人

=============課程大綱

第一講、差異營銷——將同樣產(chǎn)品賣出不同

?產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢

?營銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來

?如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由

?如何讓自己產(chǎn)品感性差異

?如何讓感性的力量使普通的產(chǎn)品與眾不同

?感性產(chǎn)品如何創(chuàng)造了被接受的獨(dú)特空間

?本節(jié)用案例介紹了如何進(jìn)行感性差異

第二講、品類差異化——實(shí)現(xiàn)以小搏大

?如何讓弱小的產(chǎn)品進(jìn)行差異化營銷

?如何讓自己產(chǎn)品的能量聚集于一點(diǎn)

?如何改變你產(chǎn)品同競爭對手之間的強(qiáng)弱對比

?如何不花錢就能使對手不怎么強(qiáng)，自己也不怎么弱

?如何不花錢而真正實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重 本節(jié)介紹了怎樣進(jìn)行品類差異。

第三講、市場差異化——復(fù)雜中實(shí)現(xiàn)成長

?中國市場的四個(gè)基本特點(diǎn)，?區(qū)域差異化、渠道差異化

?要做小池塘中大魚、不要做大池塘中小魚！

?再小的企業(yè)也能夠進(jìn)行市場切割；

?如何通過區(qū)域差異化實(shí)現(xiàn)敵我勢力的扭轉(zhuǎn)

?如何通過渠道差異化實(shí)現(xiàn)銷售的垂直增長。

?小公司如何進(jìn)行區(qū)域、渠道差異化調(diào)整，?大的企業(yè)如何進(jìn)行市場差異化

第四講、價(jià)值差異化——高效率構(gòu)建品牌

?中國企業(yè)現(xiàn)階段的品牌問題和品牌誤區(qū)，?品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？

?品牌的本質(zhì)和運(yùn)作策略，?品牌是否進(jìn)行了有效定位

?闡述了高效構(gòu)建品牌的方法。

第五講、四兩撥千斤的營銷策略

?如何正確做行銷定位；

?找到自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓客戶一輩子跟著你！

?如何奪取市場份額中的大頭。

?如何迅速的發(fā)掘新的顧客。

?如何不增加成本運(yùn)用現(xiàn)有的客戶及資源，創(chuàng)造十倍以上績效！

?如何創(chuàng)造更多的客戶和讓他們重復(fù)購買你的產(chǎn)品。

?學(xué)會使抱怨，不滿或失去聯(lián)絡(luò)的客戶回籠，再度向你購買產(chǎn)品！

?如何在一夜之間增加你的銷售額。

第六講、如何進(jìn)行資源整合?如何激活你帳戶上的“死”錢。

?如何有效的整合→其他人的錢，?如何有效的整合→其他人的頭腦，?如何有效的整合→其他人的資源，?如何有效的整合→其他人的經(jīng)驗(yàn)，?如何有效的整合→其他人的人力。

?如何確定競爭對手的弱點(diǎn)，并從中獲利。

第七講、如何低成本營銷卻倍增業(yè)績策略

?如何確定競爭對手的弱點(diǎn)，并從中獲利。

?如何以低時(shí)間成本、低資金成本來贏得利潤

?如何將一錘子買賣做成細(xì)水長流倍增業(yè)績

?如何向現(xiàn)有客戶和潛在客戶銷售更多的產(chǎn)品。

?如何通過再銷售、混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤。

?如何使你的事業(yè)市場價(jià)值翻倍，?如何讓你的顧客樂意在你那花費(fèi)更多的錢。

?如何奪取在其他公司眼中無利可圖的被低估的資產(chǎn)。

?用最少的錢打廣告，卻讓效果達(dá)到1200%的方法

?如何讓競爭對手幫你打廣告

?如何以零風(fēng)險(xiǎn)開拓有利可圖的新市場。

?如何讓你的廣告比你對手的更具吸引力，即使對方是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的一家公司。

第七講、營銷執(zhí)行——確保執(zhí)行的四個(gè)系統(tǒng)

?為什么工作沒有按時(shí)完成？

?為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？

?組織力、個(gè)人能力究竟是什么？

?如何有效提升這兩種能力？

作者簡介：

臧其超：

狼性銷售培訓(xùn)專家，五維差異銷售創(chuàng)始人，南京大學(xué)MBA、英國牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士，清華大學(xué)、北京大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校特聘講師，曾任雅芳中國、泰康人壽分公司的營銷總監(jiān)。

服務(wù)客戶涉及金融、通信、電力、地產(chǎn)、醫(yī)藥等領(lǐng)域，主要客戶有中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、美的集團(tuán)、格力集團(tuán)、南山集團(tuán)、香雪海集團(tuán)、泰源化妝品公司等知名企業(yè)。

第三篇：淺談差異化營銷

淺談差異化營銷

坦誠地說，這個(gè)學(xué)期選修市場營銷還是學(xué)到了不少東西的。至少讓我懂得了什么是營銷，什么是營銷策略，營銷策略有哪些用處，營銷對于企業(yè)為何如此重要。。談到營銷策略，印象最深的莫過于差異化營銷策略。下面我就談?wù)勎覍Σ町惢癄I銷的一些想法。

所謂差異化營銷，就是指對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個(gè)子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿曼·哈默提出過一個(gè)市場法則:國家、地區(qū)之間的風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會制度等的差異越大,潛在的市場就越大。從中我們不難看出，只要我們能夠正確的應(yīng)用差異化營銷策略，我們就越能在市場經(jīng)濟(jì)中取得成功。

差異化營銷的核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個(gè)性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。差異化營銷的依據(jù)，是市場消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念等，從而決定了他們對產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重，這就是為什么需要進(jìn)行差異化營銷的原因。差異化營銷不是某個(gè)營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。

要做到差異化，必須作出以下三個(gè)犧牲：第一，商品的犧牲，即“聚焦”，把焦點(diǎn)集中在一種產(chǎn)品比分散在各種商品更有利，如肯德基集中在炸雞食品上。以專家的姿態(tài)出現(xiàn)，通常能成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)；第二，屬性的犧牲，集中強(qiáng)調(diào)一個(gè)商品屬性比宣稱擁有多個(gè)屬性更為有利；第三，目標(biāo)市場的犧牲，集中力量在某一個(gè)目標(biāo)市場讓你的商品更受歡迎。譬如，“皇冠”（Corona）啤酒集中在都市專業(yè)人士，現(xiàn)在成為美國進(jìn)口啤酒的第一品牌，喜力啤酒主攻中國夜場。所謂有失必有得，差異化營銷在讓企業(yè)作出犧牲的同時(shí)，也會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。

具體的差異化營銷策略有三種。第一是產(chǎn)品的差異化，主要針對的是產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)等方面；第二是形象的差異化，是指通過塑造與競爭對手不同的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。第三是服務(wù)的差異化，主要是指企業(yè)向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異的服務(wù)。

差異化營銷是一把雙刃劍，有其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)主要是可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也可使每個(gè)子市場的銷售潛力得到最大的提升，有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的市場競爭力，提高消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。缺點(diǎn)主要是營銷成本過高，不具經(jīng)濟(jì)性。所以，企業(yè)在考慮應(yīng)用差異化營銷策略的時(shí)候，必須慎重地考慮。

以上就是我對差異化營銷的一些不成熟的看法。

第四篇：建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型

建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型初探

摘要：隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進(jìn),我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來越強(qiáng)，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。本文從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型進(jìn)行了具體分析，提出了對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行 對公業(yè)務(wù) 營銷轉(zhuǎn)型

一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的必要性分析

1.直接融資工具的多樣化對對公業(yè)務(wù)營銷提出更多挑戰(zhàn)

直接融資是“間接融資”的對稱，是沒有金融機(jī)構(gòu)作為中介的融通資金的方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過直接協(xié)議后進(jìn)行貨幣資金的轉(zhuǎn)移。直接融資的形式有：買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，不通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會游資，直接投資于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中，從而彌補(bǔ)了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優(yōu)點(diǎn)。直接融資工具影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。導(dǎo)致貸款增長速度減慢，總量減少。商業(yè)銀行的負(fù)債具有短期化傾向，資本市場的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場。

2.優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對公業(yè)務(wù)營銷難度加大 許多優(yōu)質(zhì)的大客戶逐漸擺脫以往對銀行的依賴性，繞過銀行，通過股票或債券等為企業(yè)融資，對銀行對公業(yè)務(wù)的影響逐步顯現(xiàn)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競爭的加劇等現(xiàn)象必然導(dǎo)致銀行收益率的降低，因此對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。3.金融危機(jī)對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展提出挑戰(zhàn) 在金融危機(jī)的沖擊下，優(yōu)勝劣汰的市場機(jī)制將使市場結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，企業(yè)間新一輪的并購、重組浪潮將再次掀起。與此同時(shí)，行業(yè)興衰更替的特征也將進(jìn)一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽行業(yè)將迅速崛起。企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，尤其是中小企業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型的速度更是加快，通過完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、加大科研投入等手段加速實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到市場型、創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，客戶群體的變化將對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)生較大影響。

4.同業(yè)競爭加劇

從同業(yè)競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競爭策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競爭手段，以業(yè)務(wù)制高點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競爭焦點(diǎn)，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競爭能力，農(nóng)行股改接近尾聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進(jìn)入各地金融市場，競爭劇烈程度將明顯超過以往。5.客戶需求多元化對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn) 過去的市場是賣方市場，賣方市場的特點(diǎn)是面對所有的買主，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品的大眾化營銷觀念，曾經(jīng)有過它的輝煌，也為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益，但是今天的市場形勢是買方市場，企業(yè)已經(jīng)變主動為被動，紛紛采用市場細(xì)分營銷策略，不斷提高競爭力，提升市場份額和產(chǎn)品覆蓋率。多年來,商業(yè)銀行一直將“大眾營銷”和“市場占領(lǐng)”作為其經(jīng)營重點(diǎn)。設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品具有標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，不可能滿足所有客戶的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿?？蛻舻膫€(gè)性化需求對對公業(yè)務(wù)營銷理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對對公業(yè)務(wù)營銷方式提出挑戰(zhàn)。

二、對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型對策分析

1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。但是通過SWOT分析,可以看出我國商業(yè)銀行的外部機(jī)遇大于威脅,內(nèi)部劣勢大于內(nèi)部優(yōu)勢,因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運(yùn)營過程中應(yīng)采取WO爭取型戰(zhàn)略,以抓市場機(jī)遇為主,通過不斷彌補(bǔ)自己的先天缺陷,從而在競爭中取得優(yōu)勢。

（1）客戶營銷方面

注重關(guān)系營銷，關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營銷過程，目標(biāo)是致力建立客戶的忠誠度。它緊緊把握住了營銷概念的精神實(shí)質(zhì)——不僅是達(dá)成“交易”而是要建立“關(guān)系”。實(shí)現(xiàn)交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)向“關(guān)系經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變，重視維護(hù)現(xiàn)有客戶，重視內(nèi)部營銷，強(qiáng)調(diào)整合營銷，充分滿足客戶需求，保持良好客戶關(guān)系，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶，成功實(shí)現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)注重加強(qiáng)公共關(guān)系，得到公眾好評也是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。

（2）產(chǎn)品營銷方面

在產(chǎn)品策略上 ,不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,更要大力加強(qiáng)高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營銷,變簡單孤立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)用為根據(jù)不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在價(jià)值評價(jià)上,要用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)來審視、判斷市場,更新經(jīng)營理念和思路,引導(dǎo)市場,發(fā)現(xiàn)商機(jī),變單一客戶價(jià)值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值評價(jià)。

2、營銷組織架構(gòu)的重整

（1）營銷組織重新架構(gòu)的原則

一是通過客戶細(xì)分和貢獻(xiàn)細(xì)分,加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。改變以往簡單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時(shí)點(diǎn)表現(xiàn)評價(jià)客戶價(jià)值的做法,采用綜合貢獻(xiàn)度和動態(tài)分析法, 客觀全面準(zhǔn)確地衡量客戶的即期貢獻(xiàn)和預(yù)期貢獻(xiàn)、直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)、靜態(tài)貢獻(xiàn)和動態(tài)貢獻(xiàn)價(jià)值,并在此基礎(chǔ)上對存量客戶實(shí)行動態(tài)管理。

二是積極跟進(jìn)市場變化,注意研究由于政策出臺和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機(jī)會和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)對客戶需求的先期引導(dǎo),前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場及相關(guān)客戶群體,形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰以及政策導(dǎo)向清晰的全新的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。

三是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標(biāo)客戶,豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品,構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風(fēng)險(xiǎn)管理政策。

四是整合業(yè)務(wù)資源,對不同類型客戶分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移,提高集約化和專業(yè)化經(jīng)營水平。

五是組建跨部門、跨支行的任務(wù)型團(tuán)隊(duì), 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理以及后臺支持保障人員等,努力實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。

3、對公業(yè)務(wù)條線部門設(shè)置建議

為提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，建立小型企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營模式，建議A行采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)營銷模式。公司事業(yè)部組織架構(gòu)遵循以下原則：

實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。進(jìn)一步推進(jìn)大中型信貸客戶經(jīng)營重心上移，與風(fēng)險(xiǎn)條線專業(yè)化項(xiàng)目評估中心建設(shè)相匹配，將對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品管理與經(jīng)營全部上移至二級分行及以上層面，以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級分行及以上層面對公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對公客戶維護(hù)的日常事務(wù)性工作，在此前提下對支行對公業(yè)務(wù)的職責(zé)定位進(jìn)行重新明確和細(xì)化。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)小企業(yè)經(jīng)營中心規(guī)范化建設(shè)。嚴(yán)格按照總行小企業(yè)經(jīng)營中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。

在公司事業(yè)部的統(tǒng)一管理下，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢、強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制力，通過統(tǒng)一集中的服務(wù)支撐和考核，使全行客戶經(jīng)理能夠發(fā)揮集中優(yōu)勢和更大作用，全面提升價(jià)值創(chuàng)造能力。

公司事業(yè)部機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè)N個(gè)公司客戶經(jīng)營部、小企業(yè)經(jīng)營中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對公交易結(jié)算部。支行網(wǎng)點(diǎn)作為兩大事業(yè)部的有機(jī)組成部分，同時(shí)接受管理。

4、重點(diǎn)發(fā)展對公中間業(yè)務(wù)

（1）大力拓展A市當(dāng)?shù)貙珬l線中間業(yè)務(wù)市場，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)

一是重點(diǎn)分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費(fèi)意識。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)行代發(fā)工資收費(fèi)時(shí)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的代發(fā)工資還處于“免費(fèi)午餐”狀態(tài)；而貧困地區(qū)代發(fā)工資收費(fèi)開始推行時(shí)，高科技含量、高附加值的金融衍生產(chǎn)品已經(jīng)活躍于發(fā)達(dá)地區(qū)的中間業(yè)務(wù)市場。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級行爭取更多的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，以更好地滿足當(dāng)?shù)貜V大客戶的需求。

二是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長性的銀行卡、銀行保險(xiǎn)、電子銀行、投資銀行作為戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)來抓，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，確定長遠(yuǎn)規(guī)劃，使之成為增長最快的支柱性中間業(yè)務(wù)。

三是在全面擴(kuò)張營銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場需求大、市場前景好、收入增長快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)扶持，分路突破，縱身推進(jìn)，激活中間業(yè)務(wù)營銷市場。

四是突出需求重點(diǎn)。整合營銷基金、保險(xiǎn)、證券、黃金、理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財(cái)顧問。針對理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管政策調(diào)整，及時(shí)調(diào)整思路，盡快尋找新的替代品。五是開發(fā)客戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體，不斷開發(fā)客戶的潛在需求。細(xì)分市場、細(xì)分客戶，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。根據(jù)客戶對銀行的貢獻(xiàn)度不同，將客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同的客戶提供差別化服務(wù)。

（2）加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè) 中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知識密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，需要一大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力突出的高素質(zhì)人才。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不同層面的需要。同時(shí)，還要逐步培養(yǎng)儲備一批專業(yè)知識和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊(duì)伍，積極探索以客戶為中心的團(tuán)隊(duì)營銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)人才在業(yè)務(wù)營銷中的核心作用，提高聯(lián)動營銷、捆綁營銷能力。（3）建立和完善對公中間業(yè)務(wù)激勵(lì)、考核機(jī)制

一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責(zé)權(quán)嚴(yán)格劃分的責(zé)任機(jī)制。對中間業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確各業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)的有關(guān)責(zé)任與權(quán)限，避免在推廣新業(yè)務(wù)和新品種時(shí)，因出現(xiàn)多頭管理和責(zé)任不清，而影響中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展。二是建立中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。探索和完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵(lì)政策，建立一套中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評價(jià)指標(biāo)體系，充分調(diào)動員工發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展做貢獻(xiàn)。

三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機(jī)制。在人財(cái)物等資源配置上予以相應(yīng)傾斜，使中間業(yè)務(wù)部門能不斷適應(yīng)市場需求，始終擁有強(qiáng)大的創(chuàng)新開拓動力，為中間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。

5、大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)

發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。隨著金融市場的迅速發(fā)展,大客戶直接融資渠道不斷擴(kuò)大、議價(jià)能力不斷增強(qiáng),大客戶對銀行貢獻(xiàn)率下降速度比預(yù)計(jì)加快,贏利空間收窄;而小企業(yè)市場資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多,資金需求相對較小,利率上升空間大,對改善銀行利潤構(gòu)成和分散風(fēng)險(xiǎn)都有較大好處。

（1）建立和完善小企業(yè)客戶評價(jià)體系

制定適用于各區(qū)域一般小企業(yè)客戶的評價(jià)體系。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟(jì)、信用環(huán)境等。要重點(diǎn)突出對行業(yè)前景和法人代表道德的評價(jià)。只要小企業(yè)符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策,同業(yè)競爭態(tài)勢良好,具有一定規(guī)模,成長性好;二是符合一般借款人的基本條件;三是財(cái)務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負(fù)債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好;四是發(fā)展前景良好,產(chǎn)品有市場,經(jīng)濟(jì)效益高;五是法人代表素質(zhì)高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊(duì)伍能力強(qiáng);六是能圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與大中型企業(yè)形成有機(jī)的分工與協(xié)作關(guān)系,還款來源有保障,“小而精、小而專、小而特”。

（2）建立對小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機(jī)制

小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業(yè)貸款信息不對稱現(xiàn)象相對嚴(yán)重,高層管理機(jī)構(gòu)掌握的信息往往弱于基層經(jīng)營機(jī)構(gòu),但基層經(jīng)營機(jī)構(gòu)又有可能存在與企業(yè)合謀的道德風(fēng)險(xiǎn)問題。因此,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制在二級分行層面比較合適,一級分行要完善相關(guān)的責(zé)任約束與追究力度。（3）細(xì)分客戶,突出重點(diǎn),根據(jù)成長周期的不同對小企業(yè)提供差別化服務(wù)

對不同成長周期的企業(yè),應(yīng)提供有差別的金融服務(wù),在營銷中堅(jiān)持“優(yōu)勢行業(yè),優(yōu)勢企業(yè),優(yōu)勢產(chǎn)品”的甄選原則,建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn),以高起點(diǎn)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體,逐步建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)單元。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。二是為成長型小企業(yè)提供謹(jǐn)慎性信貸支持。

采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，可以提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級分行及以上層面對公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對公客戶維護(hù)的日常事務(wù)性工作。支行網(wǎng)點(diǎn)作為兩大事業(yè)部的有機(jī)組成部分，同時(shí)接受管理。

參考文獻(xiàn)： [1]胡紅業(yè)：《我國金融脫媒現(xiàn)狀與動因分析》，《理論探討》2010年第3期。[2]農(nóng)衛(wèi)東：《我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思考》，《金融市場》，2008年第6期。[3]金國平：《我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)探尋》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2010年第6期。[4]薛平：《關(guān)于提高中間業(yè)務(wù)競爭發(fā)展能力的幾點(diǎn)思考》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2010年第5期。

（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司聊城分行）

第五篇：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

課程名稱：商業(yè)銀行信貸作業(yè)名稱： 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

姓名：徐晨霄班級：投資1104任課教師：謝曉燕完成日期：

湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商分院 2012-2013學(xué)年第1學(xué)期

一、作業(yè)目標(biāo)

通過本次實(shí)訓(xùn)，掌握商業(yè)銀行市場營銷的基本步驟方式，每個(gè)步驟的基本內(nèi)容和商業(yè)銀行的產(chǎn)品及特點(diǎn)。

二、題目內(nèi)容：

商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

為湖州某家銀行制訂信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃。

三、作業(yè)要求：

1．信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃必須涵蓋市場營銷的各個(gè)步驟（狀態(tài)分析-目的和目標(biāo)-目標(biāo)市場-營銷戰(zhàn)略）。

2．報(bào)告字?jǐn)?shù)在至少600字以上。

一、狀態(tài)分析湖州銀行是由原湖州市商業(yè)銀行更名而來，是由地方財(cái)政、企業(yè)和個(gè)人參股組建的地方性、股份制商業(yè)銀行。堅(jiān)持以支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)客戶發(fā)展為己任，依托健全的法人治理結(jié)構(gòu)和靈活的決策運(yùn)行機(jī)制。截止2010年6月，我行總資產(chǎn)、存款余額和貸款余額分別為162.93億元、142.38億元和100.87億元，存貸款的市場占有率分別為8.64%、7.68%；五級分類不良貸款率為0.55%。湖州銀行實(shí)行跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，著手嘉興分行籌建，發(fā)起設(shè)立浙江臨海村鎮(zhèn)銀行、安徽肥東村鎮(zhèn)銀行，成為一家跨區(qū)域發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。

二、目地和目標(biāo) 經(jīng)營目標(biāo)是利益最大化,支持中小企業(yè)必須與此目標(biāo)保持一致。銀行的經(jīng)營原則一般有三條，即盈利性、流動性、安全性。依法制定和執(zhí)行貨幣政策。會同有關(guān)部門制定支付結(jié)算規(guī)則，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運(yùn)行。推動建立社會信用體系。按照有關(guān)規(guī)定從事金融業(yè)務(wù)活動 經(jīng)營的目標(biāo)：堅(jiān)持“立足地方、面向中小、服務(wù)市民”的市場定位，以打造“有價(jià)值的優(yōu)良商業(yè)銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化管理，穩(wěn)健經(jīng)營，銳意改革，開拓創(chuàng)新，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)全行綜合實(shí)力的不斷提升。面對新的形勢，深化市場定位認(rèn)識，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，乘勢而上，練好內(nèi)功，做大做強(qiáng)，三、目標(biāo)市場 首先，商業(yè)銀行要改變過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過大、戰(zhàn)線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場的營銷策略，堅(jiān)持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。其次，在選準(zhǔn)了目標(biāo)市場后，要改變網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的布局，可以提升二級分行的經(jīng)營地位，而且要增加重點(diǎn)城市行處的經(jīng)營權(quán)限，形成以大行處為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)區(qū)域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發(fā)展之路。同時(shí)通過城市、縣區(qū)之間的跨城鄉(xiāng)交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優(yōu)勢發(fā)揮出來。商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持

以客戶需求為導(dǎo)向的市場細(xì)分營銷策略，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競爭力，可以根據(jù)不同層次金融消費(fèi)者的需求，進(jìn)行合理的市場細(xì)分。

四、營銷戰(zhàn)略

1.對于大學(xué)生而言，雖然大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，在學(xué)生心中信用額度并不是一個(gè)消費(fèi)水平，而是一個(gè)銀行對大學(xué)生個(gè)人價(jià)值的評價(jià)度。我的對策：對大學(xué)生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品，對于家庭困難的學(xué)生則可發(fā)行助學(xué)信用卡。

2.在現(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中，招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展信用卡營銷的戰(zhàn)役。信用卡必備功能中，免年費(fèi)成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián)，同時(shí)校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。我的對策：在學(xué)校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。信用卡刷卡免年費(fèi)的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色，也可以推出針對學(xué)生的，比如降低利息。

3.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè) 我的對策：信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了客戶對信用卡品牌印象不深，忠誠度低。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對信用卡營銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對銀行品牌的忠誠度。4.建立信用卡營銷體系，開展業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷 我的對策：信用卡不是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)，信用卡營銷與銀行公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密。為應(yīng)對市場的不斷變化及同業(yè)競爭，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動的信用卡營銷體系，對相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責(zé)及互動關(guān)系進(jìn)行整合，使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機(jī)結(jié)合，互為補(bǔ)充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動，對市場和客戶快速反應(yīng)的運(yùn)營體系。

5.應(yīng)用科學(xué)合理的價(jià)格策略 我的對策：為了應(yīng)對信用卡業(yè)務(wù)的激烈競爭白熱化，國內(nèi)許多商業(yè)銀行為完成計(jì)劃任務(wù)，往往不惜成本采取低價(jià)策略，使得價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈

6.加強(qiáng)促銷宣傳，培養(yǎng)信用卡消費(fèi)文化 我的對策：為促進(jìn)信用卡營銷，除提供年費(fèi)減免、手續(xù)費(fèi)折扣、發(fā)卡贈禮等優(yōu)惠外，各家商業(yè)銀行開展了各種形式的促銷活動，引導(dǎo)客戶使用信用卡。

7.重視客戶細(xì)分，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 我的對策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要?？v觀國內(nèi)信用卡市場現(xiàn)狀，信用卡產(chǎn)品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴(yán)重影響了信用卡市場的進(jìn)一步發(fā)展

實(shí)訓(xùn)作業(yè)評分：