第一篇：銀行業(yè)對公司業(yè)務(wù)營銷推動創(chuàng)新方案

銀行業(yè)對上市公司業(yè)務(wù)營銷推動創(chuàng)新課題研究

課題研究目的

公司業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分,但由于我國當(dāng)前商業(yè)銀行普遍對商業(yè)銀行營銷特征掌握不清,致使市場營銷現(xiàn)狀不容樂觀.本課題就蘇州大市范圍內(nèi)的A股上市公司的市場整體情況進行數(shù)據(jù)收集，以點帶面，整體把握蘇州市整體市場經(jīng)濟情況，并結(jié)合當(dāng)前商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,提出相關(guān)營銷策略,以期能對實務(wù)操作起借鑒意義.上市公司現(xiàn)狀

目前，蘇州A股上市公司已達80家，數(shù)量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全國第五位，占全省的28%。目前，這些公司2015年年報已陸續(xù)披露完畢。市金融辦相關(guān)人員透露，年報顯示，這些公司總資產(chǎn)已達3959億元，平均資產(chǎn)49億元，東吳證券、金螳螂、康得新等上市公司表現(xiàn)尤其亮眼。

數(shù)據(jù)顯示，在蘇州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，創(chuàng)業(yè)板有23家。從區(qū)域分布看，張家港市最多，達16家，蘇州工業(yè)園區(qū)、蘇州高新區(qū)緊隨其后，分別為15家和11家。從企業(yè)類型看，“蘇州制造”實力最強，80家A股上市公司中，制造業(yè)的有62家，占比近八成。其余企業(yè)分別涉及交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)，建筑業(yè)，批發(fā)和零售業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，金融業(yè)等。從所有制情況看，民營企業(yè)有63家，占比達79%。

上市為蘇州企業(yè)打開了融資發(fā)展新天地。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月初，蘇州A股上市公司累計融資1129億元，其中，首發(fā)融資454億元，再融資675億元。2016年新增融資有101億元，其中，首發(fā)融資8億元，再融資93億元。

資產(chǎn)、營收、利潤等數(shù)據(jù)勾勒出上市公司發(fā)展實績。從2015年年報情況看，蘇州A股上市公司的總資產(chǎn)為3959億元，凈資產(chǎn)1708億元，營業(yè)收入1999億元，凈利潤151億元。截至2015年末，除了2016年新上市公司外，77家蘇州A股上市公司的總市值達到了8886億元。從單個企業(yè)的表現(xiàn)看，東吳證券、金螳螂、康得新等公司在總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、營業(yè)收入、近五年營業(yè)收入年復(fù)合增長率、所得稅、凈利潤等方面分別有出色成績，而在投資者最關(guān)注的投資收益方面，2015年每股收益前五名分別是天孚通信、蘇州設(shè)計、東吳證券、康得新和萊克電氣。

“蘇州資本市場環(huán)境優(yōu)良，上市公司發(fā)展良好，后備梯隊建設(shè)有序。目前，蘇州還有過會待發(fā)行企業(yè)10家，報會待審企業(yè)19家?！笔薪鹑谵k相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，今年我市還出臺了《關(guān)于促進蘇州企業(yè)利用資本市場并購重組的實施意見》，積極鼓勵上市公司“利用資本市場開展并購重組”，加強資源整合、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、推動轉(zhuǎn)型升級。（來源：蘇州日報）當(dāng)前商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的市場營銷現(xiàn)狀

1.市場營銷認(rèn)識有待進一步提高.我國商業(yè)銀行對市場營銷認(rèn)識的不充分，表現(xiàn)為還沒有真正確立”以顧客需求為中心”的營銷觀念.雖然在一些銀行文化中,明確了”客戶為中心”的服務(wù)宗旨,但在實際經(jīng)營中與宗旨所示相距甚遠,表現(xiàn)為不愿作更深入的市場調(diào)研,不愿開拓新業(yè)務(wù).忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位,服務(wù)提供與客戶要求脫節(jié),銀行更多關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項業(yè)務(wù),缺乏與客戶的溝通與互動.在經(jīng)營策略上尚未完全分清”營銷”與“推銷”的區(qū)別,沒有樹立起全員營銷理念,把營銷當(dāng)作全行各部門工作的指導(dǎo).片面追求”關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷.2.銀行營銷管理體系仍有較大缺陷.由于長期計劃經(jīng)濟體制的影響,商業(yè)銀行習(xí)慣于等靠客戶,依賴行政手段開拓業(yè)務(wù),采用的營銷策略也多集中在廣告宣傳,微笑服務(wù)等淺層次上,手段簡單,單一。系統(tǒng)的銀行營銷體系始終難以有效建立,營銷活動不系統(tǒng),不協(xié)調(diào),缺乏整體合 力.銀行對營銷管理還缺乏系統(tǒng)的研究和運用,經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法,沒有把營銷提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識,很少把金融產(chǎn)品的市場營銷與金融服務(wù)作為一個有機整體,進行系統(tǒng)分析研究.3.營銷缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃.銀行產(chǎn)品屬于金融產(chǎn)品,不同于一般企業(yè)生產(chǎn)的實物產(chǎn)品.金融產(chǎn)品的使用價值有很大的同質(zhì)性,同時價格也具有趨同性,這就使銀行產(chǎn)品極易模仿,因此,營銷策劃就顯得尤為重要,并且這種策劃又必須是圍繞著企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)而展開的一系列營銷計劃.但是商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠角度對市場進行分析,定位與控制,簡單地跟隨金融市場競爭的潮流,什么有利潤就跟著做,往往導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重趨同,陷入惡性競爭.這與精確的市場定位和周密總體策劃的要求,還相距甚遠.4.金融創(chuàng)新還不足以滿足市場需求.我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品品種還不夠豐富,不能很好滿足人們?nèi)找娑鄻踊慕鹑谛枨?具有各商業(yè)銀行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少,許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容類同,形不成競爭優(yōu)勢,同時,新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,許多環(huán)節(jié)需要手工操作,導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤率低,創(chuàng)新速度跟不上消費者的需求增長.此外,由于商業(yè)銀行經(jīng)營機制還沒轉(zhuǎn)變,缺乏自覺為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的動力,始終沒有突破計劃經(jīng)濟體制下以自我要求為中心的圈子,迫使顧客被動地接受金融服務(wù).營銷創(chuàng)新方式

(一)細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

公司部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)等重點客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進行重點攻關(guān)。

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

一是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

二是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。(五)強化流程管理，提高風(fēng)險控制水平

要以風(fēng)險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。

第二篇：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)差異化營銷

參加對象：銀行支行行長、公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理 適用方式：銀行內(nèi)訓(xùn)及公開課均可

需要時間：1天

主要內(nèi)容：

1.營銷發(fā)展階段的規(guī)律和趨勢

2.以顧客為中心是銀行營銷金融產(chǎn)品成功之路

3.銀行了解中小企業(yè)家的心聲

4.異業(yè)盟營銷案例：XX銀行中小企業(yè)服務(wù)中心代理記賬業(yè)務(wù)

5。數(shù)據(jù)庫營銷：美國銀行的數(shù)據(jù)庫,包括從營銷的成立、發(fā)展、產(chǎn)品跟進等。

6.同鏈盟營銷案例：投資基金篩選優(yōu)秀企業(yè)模式—“贏在中國”對銀行的啟示

7。中小企業(yè)信貸“雛鷹培育工程”--渣打銀行的中國最具成長性新銳企業(yè)獎—對銀行中小企業(yè)信貸項目的啟示

8。同業(yè)盟營銷案例：中小企業(yè)銀行同ＸＸ投資銀行合作尋找XX城市創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)培育計劃

9.銀行連鎖經(jīng)營核心DNA密碼-系統(tǒng)復(fù)制

10.企業(yè)現(xiàn)金流管理案例

11。民營企業(yè)的“家族基金”-銀行資產(chǎn)委管業(yè)務(wù)

袁澍老師：

碩士，二十多年工作經(jīng)驗，歷任跨國公司英國亞能電力（APD）、英國巴克萊金融集團、君蘭國際高爾夫總公司任總裁助理、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān), CFO,中國區(qū)副總裁;，中山醫(yī)科大學(xué)、中山大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團財務(wù)總監(jiān)之一，現(xiàn)為中國商業(yè)銀行培訓(xùn)網(wǎng)CEO、首席培訓(xùn)師,從事過電力、銀行、醫(yī)療保健行業(yè)高層管理，在連鎖經(jīng)營中

對銀行(自營網(wǎng)絡(luò)連鎖)有較深的研究和實操經(jīng)驗.是北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等國內(nèi)多所高校的客座教授.擅長：企業(yè)上市、融資、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理、財務(wù)管理、績效管理、銀行培訓(xùn).中國知名咨詢專家,入選<<世界優(yōu)秀專家人才名人典>>，入選<<中國100名財經(jīng)名人錄>>,組織外資銀行的管理人員主編了十八項170門銀行培訓(xùn)課程，擅長課程：銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、銀行管理、業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險管理，以及外資銀行管理方法在中國本土化運用,曾在中國各大城市的銀行培訓(xùn)近百場，聽眾達幾千人，頗受業(yè)內(nèi)人士推崇。

聽過袁老師課的單位:

外資銀行:

廈門國際銀行珠海分行

株式會社日聯(lián)銀行廣州代表處

比利時通用銀行廣州代表處

恒生銀行廣州分

加拿大豐業(yè)銀行廣州分行

美國銀行廣州分行

日本住友銀行廣州代表處

股份制銀行及商業(yè)銀行.信用社

浙江省信用聯(lián)社-----各地級市信用聯(lián)社

湖北省孝感市商業(yè)銀行

長治市商業(yè)銀行

貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社貴州辦事處 貴州省小河區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社 貴陽市開陽縣農(nóng)村信用聯(lián)社 河南省周口市城市信用社 湖北省鶴壁市城市信用社 南寧市商業(yè)銀行

河北邢臺市城郊農(nóng)村信用社聯(lián)社 順德農(nóng)村信用社

興業(yè)銀行總行

山西省晉城市商業(yè)銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行總行營業(yè)部 華夏銀行總行個人業(yè)務(wù)部 大連市商業(yè)銀行

臨汾市商業(yè)銀行

遼源市城市信用社股份有限公司 廈門國際銀行

上海浦東發(fā)展銀行北京分行 興業(yè)銀行上海分行

興業(yè)銀行上海洋浦支行 興業(yè)銀行上海閘北支行 興業(yè)銀行上海陸家嘴支行

興業(yè)銀行上海黃浦支行 興業(yè)銀行上海閔行支行 民生銀行石家莊分行 南京商業(yè)銀行

廣州商業(yè)銀行

廣東東莞市信用社

廣東順德信用社

中國電力財務(wù)公司華中分公司國有銀行:

中國工商銀行多個分行和支行中國銀行多個分行和支行

中國建設(shè)銀行多個分行和支行中國農(nóng)業(yè)銀行多個分行和支行.

第三篇：2017年銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

XXX支行對公業(yè)務(wù)簡報

2017年“春天行動”已經(jīng)展開，XXX積極響應(yīng)支行號召結(jié)合實際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”。截止1月15日，XXX支行共開立5個基本存款賬戶、1個一般戶、10個單位結(jié)算戶，在對公開戶方面已初見成效。

1、提早儲備客戶

結(jié)合往年支行春天行動考核辦法，XXX在網(wǎng)點主任安排下提前行動，將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。對存量賬戶中未開立結(jié)算卡的客戶，安排專人介紹農(nóng)行單位結(jié)算卡有點，聯(lián)系其來辦理單位結(jié)算卡，年前即儲備單位結(jié)算卡4戶。

2、向存量無卡戶要資源。

存量無結(jié)算卡客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地。柜員XXX在客戶日常維護的同時，利用我行自助終端個人卡可向單位結(jié)算卡轉(zhuǎn)賬，減少客戶排隊等候時間的的優(yōu)點，抓住細(xì)微機會，向在我行開戶的對公單位營銷單位結(jié)算卡。

3、鎖定營銷目標(biāo)，確立主攻方向

對已開立支票類的客戶，在辦理支票取現(xiàn)業(yè)務(wù)時，柜員XXX積極推廣我行單位結(jié)算卡取現(xiàn)方便、可在農(nóng)行系統(tǒng)中不跨行取現(xiàn)的特點有目標(biāo)營銷客戶。

4、聯(lián)動營銷模式。網(wǎng)點緊抓營業(yè)窗口主陣地的服務(wù)，健全“柜臺、大堂、客戶經(jīng)理三環(huán)聯(lián)動營銷”機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業(yè)務(wù)。大堂經(jīng)理XXX在指導(dǎo)個人客戶填寫存支票業(yè)務(wù)時，主動和客戶溝通，詢問其資金來源，通過了解情況，將客戶轉(zhuǎn)推薦至對公柜員處，一般存票客戶都有注冊工商戶，對公柜員成功引導(dǎo)客戶在我行開立基本結(jié)算賬戶。

5、實施對公存款精細(xì)管理。

網(wǎng)點加強對公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理力度，將對公業(yè)務(wù)的整體發(fā)展情況進行定期監(jiān)測分析，對重點客戶、系統(tǒng)大戶等逐一建立監(jiān)測臺賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問題，提出有效解決措施，促進對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。

以上成績的取得體現(xiàn)出XXX支行一個極具凝聚力的集體，春天行動是我們農(nóng)行大型的綜合營銷活動，我網(wǎng)點一定積極努力做好營銷，為我們支行對公業(yè)務(wù)快速發(fā)展多做貢獻。

第四篇：對代發(fā)工資和對公業(yè)務(wù)的營銷方案

對代發(fā)工資和對公業(yè)務(wù)的營銷方案

前言: 中國郵政儲蓄銀行有限責(zé)任公司于2007年3月6日正式成立，是在改革郵政儲蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的商業(yè)銀行。中國郵政儲蓄銀行承繼原國家郵政局、中國郵政集團公司經(jīng)營的郵政金融業(yè)務(wù)及因此而形成的資產(chǎn)和負(fù)債，并將繼續(xù)從事原經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)許可文件批準(zhǔn)/核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。

郵政儲蓄自1986年恢復(fù)開辦以來，現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點面最廣、交易額最多的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：擁有儲蓄營業(yè)網(wǎng)點3.6萬個。

經(jīng)過22年的發(fā)展，中國郵政儲蓄銀行逐步形成了以本外幣儲蓄存款為主體的負(fù)債業(yè)務(wù)；以國內(nèi)、國際匯兌、轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、代理保險及證券業(yè)務(wù)、代收代付、代理承銷發(fā)行、兌付政府債券、代銷開放式基金、提供個人存款證明服務(wù)及保管箱服務(wù)等多種形式的中間業(yè)務(wù)；以及以債券投資、大額協(xié)議存款、銀團貸款、小額信貸等為主渠道的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。進入2008年以來，中國郵政儲蓄銀行突破只辦理個人金融業(yè)務(wù)的歷史，開辟了對公業(yè)務(wù)的新紀(jì)元，對公存款和對公結(jié)算業(yè)務(wù)在全國36家分行全面鋪開。第一張信用卡的成功發(fā)行，吹響了中國郵政儲蓄銀行進軍信用卡市場的號角。隨著其他新業(yè)務(wù)的陸續(xù)推出，城鄉(xiāng)居民將越來越多地享受到中國郵政儲蓄銀行更加方便快捷優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

提綱：

一、整體分析：市場分析、業(yè)務(wù)狀況分析。

二、本行SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。

三、營銷策略建議。

四、策略目標(biāo)。

正文：

（一）整體分析

1.市場分析：

中國金融信息服務(wù)市場：

? 發(fā)展處于起步階段，仍不完善。? 對金融信息服務(wù)業(yè)投資強度不夠。? 專業(yè)人才相對匱乏。

? 金融信息服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用水平較低。發(fā)展前景：

? 經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)改善，為金融信息服務(wù)市場的發(fā)展提供了強大的經(jīng)濟基礎(chǔ)

? 宏觀調(diào)整政策適度寬松金融資本市場的發(fā)展，使機構(gòu)和個人對于金融信息服務(wù)的需求增加。

2.業(yè)務(wù)狀況分析：

服務(wù)范圍：1.為企事業(yè)單位提供支票結(jié)算服務(wù)；2.為企事業(yè)單位提供信匯結(jié)算服務(wù)；3.為企事業(yè)單位提供電匯結(jié)算服務(wù)；4.為企事業(yè)單位提供便捷的代收代付服務(wù);5.為網(wǎng)絡(luò)性企業(yè)提供個性化的資金歸集服務(wù)。

郵儲銀行卡：本銀行卡和儲蓄帳戶相比其它商業(yè)銀行卡免收年費和小額帳戶管理費，可在全國郵政范圍內(nèi)的本、異地的存款、取款、轉(zhuǎn)帳,而且異地資費低廉。持綠卡可在全國各地的超市、商場、書店、酒店、醫(yī)院等標(biāo)有“銀聯(lián)”標(biāo)識的特約商戶刷卡消費，且無論本異地均不收取任何刷卡手續(xù)費。

ATM取款：ATM取款業(yè)務(wù)能夠滿足您24小時的用款需求。所有帶有帶“銀聯(lián)”標(biāo)識的ATM都可以辦理綠卡取款業(yè)務(wù)。

商易通業(yè)務(wù)：商易通業(yè)務(wù)是中國郵政儲蓄銀行在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，依托郵政儲蓄支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為郵政儲蓄銀行中高端客戶提供的一種安全、方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的金融支付結(jié)算業(yè)務(wù)，是中國郵政儲蓄銀行在支付結(jié)算領(lǐng)域的一次金融創(chuàng)新。該業(yè)務(wù)以電話機為載體，客戶通過在電話機上的簡易操作，就可以足不出戶的辦理余額查詢、轉(zhuǎn)賬等支付結(jié)算業(yè)務(wù)。個人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：個人網(wǎng)上銀行是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與客戶這間安全、方便的虛擬銀行，為郵儲銀行客戶提供各種網(wǎng)上自助金融服務(wù)?？蛻艨赏ㄟ^網(wǎng)上銀行辦理非現(xiàn)金交易業(yè)務(wù)（如，查詢，轉(zhuǎn)賬，匯款，帳戶掛失，帳戶管理，投資理財?shù)龋?/p>

企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上銀行是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與企業(yè)客戶之間安全、方便、友好鏈接的虛擬銀行，為郵儲銀行企業(yè)客戶提供各種網(wǎng)上自助金融服務(wù)。客戶通過網(wǎng)上銀行可自主查詢賬戶余額及交易明細(xì)，還可辦理各種收付款、理財、集團劃撥、遠程預(yù)約等業(yè)務(wù)，同時為企業(yè)提供內(nèi)部賬戶管理的功能，客戶只需登陸郵儲銀行網(wǎng)站便可足不出戶享受24小時方便、快捷、安全的金融服務(wù)。

代發(fā)工資：代發(fā)工資，是我行為機關(guān)企事業(yè)單位員工代發(fā)勞動報酬的一項金融中間業(yè)務(wù)?？纱砥笫聵I(yè)單位發(fā)放工資，還可代理社會保險局發(fā)放社會福利保險金。

對公結(jié)算：為避免企業(yè)在商品流通和資金周轉(zhuǎn)過程中大量現(xiàn)金運送的風(fēng)險，中國郵政儲蓄銀行向企事業(yè)單位提供票據(jù)、匯兌、托收承付和委托收款等多樣化的對公結(jié)算服務(wù)，保證企業(yè)在日常經(jīng)濟活動實現(xiàn)便利、快捷的貨幣給付及其資金清算。

資金業(yè)務(wù)：專項融資、項目貸款、銀團貸款、小企業(yè)貸款。

（二）本行SWOT分析

優(yōu)勢：

? 資產(chǎn)實力雄厚，擁有充足的預(yù)付資金。

? 36000個網(wǎng)點覆蓋全國城鄉(xiāng)，郵政網(wǎng)絡(luò)發(fā)達。

? 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識，便捷的服務(wù)方式，“一級法人，分級授權(quán)經(jīng)營”的管理體制。

? 中國郵政儲蓄銀行已在廣大公眾中樹立了社會知名、百姓信賴的業(yè)務(wù)品牌，所提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)已經(jīng)深入人心，成為重要的零售金融機構(gòu)。

? 郵政儲蓄業(yè)務(wù)是在郵政業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開辦的，經(jīng)營成本較低。此外，因為郵政本身具有公共產(chǎn)品的特性，國家從多方面給予其優(yōu)惠及扶持政策，也大大降低了營運成本。網(wǎng)上業(yè)務(wù)優(yōu)勢：

? 最新的數(shù)字證書安全認(rèn)證機制，技術(shù)先進、安全可靠。? 資金實時到賬，操作更加方便、快捷，更加人性化。? 提供賬務(wù)交易流程的個性化設(shè)置，靈活方便。? 提供金融業(yè)務(wù)拓展、軟件升級持續(xù)服務(wù)。代發(fā)工資業(yè)務(wù)優(yōu)勢：

? 成熟的代發(fā)工資經(jīng)驗，現(xiàn)通過我行代發(fā)工資的有政府財政工資及縣城的幾家大型工廠。

? 在回龍地區(qū)只有我行與信用社兩家金融機構(gòu),而我行更是唯一一家在鎮(zhèn)設(shè)點的商業(yè)銀行機構(gòu),擁有ATM機.在我行與其他商業(yè)銀行代發(fā)工資對比,我行具有地理優(yōu)勢,其他商業(yè)銀業(yè)在本鎮(zhèn)沒有網(wǎng)點,如在其他商業(yè)銀行代發(fā),工人取款路途遙遠,取款麻煩,或通過我行ATM取款,但得支付較多的跨行取款手續(xù)費.而通過我行代發(fā),工人可免除上述煩惱.營業(yè)前臺,ATM機便捷的取款通道,而電話銀行,電子匯兌,個人網(wǎng)上銀行等多渠道的匯款功能,也給員工的匯款有了多樣性的選擇。? 我們的主要競爭對手有中，農(nóng)，工，建，農(nóng)信社，郵儲六家金融機構(gòu)，其中前四家銀行只在縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)就只有農(nóng)信和郵儲。代發(fā)工資業(yè)務(wù)中其它五家銀行辦卡每年收取10元年費。對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢: ? 我行可以做匯兌業(yè)務(wù)，無論是帳號還是地址，都可以匯款，這也是其它銀行無法比擬的。

? 我行可以通過匯兌轉(zhuǎn)對公，儲蓄系統(tǒng)轉(zhuǎn)對公系統(tǒng)，全國36000個網(wǎng)點都可以進行歸集，星期六星期天也可以轉(zhuǎn)，使企業(yè)資金常年無在途，其它商業(yè)銀行的遇星期六，星期日對公休息?，F(xiàn)移動，電信，中石化，南方電網(wǎng)等企業(yè)都是通過我行進行資金歸集?？梢哉f，我行已經(jīng)具備了一定的市場競爭基礎(chǔ)和競爭力。

劣勢：

? 金融格局難以打破，郵儲業(yè)務(wù)拓展艱難。

? 資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一，郵政儲蓄資金運用主要集中于市場投資、協(xié)議存款兩大類低信用風(fēng)險業(yè)務(wù)，在資產(chǎn)選擇上缺乏主動性。在負(fù)債結(jié)構(gòu)方面，郵政銀行的資金來源極為單一，僅為居民儲蓄存款。

? 人才方面，郵政從業(yè)人員過去大多從事郵政業(yè)務(wù)，金融專業(yè)知識和業(yè)務(wù)操作技能相對欠缺。

? 長期隸屬于郵政局的郵政儲蓄明顯帶有濃厚的計劃行政體制色彩，效率低下。

? 金融創(chuàng)新能力不足。

機會：

? 隨著我國金融體制改革的深入推進，國內(nèi)金融市場日益完善，市場的繁榮、外匯市場的發(fā)展和銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，使得銀行業(yè)面臨一場深刻的變化，更多的發(fā)展機遇。

? 第一，在農(nóng)村地區(qū)開展業(yè)務(wù)的機遇；第二，開展中間業(yè)務(wù)的機遇。? 此外，以一定比例的郵政儲蓄資金用適當(dāng)形式投向“三農(nóng)”，參與新農(nóng)村建設(shè)也是很好的發(fā)展機會。

威脅：

? 郵政儲蓄銀行在城市中，面臨與同業(yè)之間的競爭，與外融機構(gòu)搶奪優(yōu)質(zhì)客戶；在農(nóng)村市場上，農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)信社也會給郵政儲蓄銀行帶來一定的威脅。

? 從郵政儲蓄現(xiàn)有的人員構(gòu)成，知識結(jié)構(gòu)以及運作方式來看，郵政部門根本不具備對貸款風(fēng)險的識別和控制能力，郵政儲蓄資金運用中的信用風(fēng)險，市場風(fēng)險和操作風(fēng)險難以防范。

（三）營銷策略建議

? 針對優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有條件，將基本業(yè)務(wù)做精做好。只有打好現(xiàn)有基礎(chǔ)，才能向更高的目標(biāo)發(fā)展。

? 合理定位，不單純依賴存貸款，不盲目追求市場擴張。

? 中間業(yè)務(wù)對于郵儲來說，是一個巨大的，尚未完全開發(fā)的市場，中間業(yè)務(wù)品種繁多，范圍涉及知識含量較高的管理、擔(dān)保、融資、衍生金融工具交易等眾多領(lǐng)域，其中的發(fā)展前景也十分良好，可以作為我行業(yè)務(wù)推廣的一個焦點。

? 針對劣勢，我們應(yīng)該積極培養(yǎng)具有高素質(zhì)、高技能的金融人才，開拓業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)新思想，為我行的發(fā)展提供源源不斷的新動力。? 管理人員可以多學(xué)習(xí)借鑒先進的金融行業(yè)管理經(jīng)驗，從根本上優(yōu)化我行的經(jīng)營模式和體制。

? 努力提高經(jīng)營和服務(wù)水平，充分發(fā)揚先進的企業(yè)文化，制定高尚的企業(yè)目標(biāo)，為我行的健康發(fā)展一起努力。

（四）策略目標(biāo)

中國郵政儲蓄銀行將繼續(xù)依托郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，按照公司治理架構(gòu)和商業(yè)銀行管理要求，不斷豐富業(yè)務(wù)品種，不斷拓寬營銷渠道，不斷完善服務(wù)功能，為廣大群眾提供更全面、更便捷的基礎(chǔ)金融服務(wù)，打造成為一家資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、營運安全、功能齊全、競爭力強的現(xiàn)代銀行。

第五篇：建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型

建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型初探

摘要：隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來越強，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機遇。本文從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型進行了具體分析，提出了對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行 對公業(yè)務(wù) 營銷轉(zhuǎn)型

一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的必要性分析

1.直接融資工具的多樣化對對公業(yè)務(wù)營銷提出更多挑戰(zhàn)

直接融資是“間接融資”的對稱，是沒有金融機構(gòu)作為中介的融通資金的方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過直接協(xié)議后進行貨幣資金的轉(zhuǎn)移。直接融資的形式有：買賣有價證券、預(yù)付定金和賒銷商品，不通過銀行等金融機構(gòu)的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會游資，直接投資于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中，從而彌補了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優(yōu)點。直接融資工具影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。導(dǎo)致貸款增長速度減慢，總量減少。商業(yè)銀行的負(fù)債具有短期化傾向，資本市場的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場。

2.優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對公業(yè)務(wù)營銷難度加大 許多優(yōu)質(zhì)的大客戶逐漸擺脫以往對銀行的依賴性，繞過銀行，通過股票或債券等為企業(yè)融資，對銀行對公業(yè)務(wù)的影響逐步顯現(xiàn)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競爭的加劇等現(xiàn)象必然導(dǎo)致銀行收益率的降低，因此對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。3.金融危機對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展提出挑戰(zhàn) 在金融危機的沖擊下，優(yōu)勝劣汰的市場機制將使市場結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，企業(yè)間新一輪的并購、重組浪潮將再次掀起。與此同時，行業(yè)興衰更替的特征也將進一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽行業(yè)將迅速崛起。企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，尤其是中小企業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型的速度更是加快，通過完善產(chǎn)品設(shè)計能力、加大科研投入等手段加速實現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到市場型、創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，客戶群體的變化將對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)生較大影響。

4.同業(yè)競爭加劇

從同業(yè)競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競爭策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競爭手段，以業(yè)務(wù)制高點、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競爭焦點，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競爭能力，農(nóng)行股改接近尾聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進入各地金融市場，競爭劇烈程度將明顯超過以往。5.客戶需求多元化對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn) 過去的市場是賣方市場，賣方市場的特點是面對所有的買主，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品的大眾化營銷觀念，曾經(jīng)有過它的輝煌，也為企業(yè)帶來了經(jīng)濟效益，但是今天的市場形勢是買方市場，企業(yè)已經(jīng)變主動為被動，紛紛采用市場細(xì)分營銷策略，不斷提高競爭力，提升市場份額和產(chǎn)品覆蓋率。多年來,商業(yè)銀行一直將“大眾營銷”和“市場占領(lǐng)”作為其經(jīng)營重點。設(shè)計出的產(chǎn)品具有標(biāo)準(zhǔn)化特點，不可能滿足所有客戶的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿?？蛻舻膫€性化需求對對公業(yè)務(wù)營銷理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對對公業(yè)務(wù)營銷方式提出挑戰(zhàn)。

二、對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型對策分析

1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。但是通過SWOT分析,可以看出我國商業(yè)銀行的外部機遇大于威脅,內(nèi)部劣勢大于內(nèi)部優(yōu)勢,因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運營過程中應(yīng)采取WO爭取型戰(zhàn)略,以抓市場機遇為主,通過不斷彌補自己的先天缺陷,從而在競爭中取得優(yōu)勢。

（1）客戶營銷方面

注重關(guān)系營銷，關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營銷過程，目標(biāo)是致力建立客戶的忠誠度。它緊緊把握住了營銷概念的精神實質(zhì)——不僅是達成“交易”而是要建立“關(guān)系”。實現(xiàn)交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理實現(xiàn)向“關(guān)系經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變，重視維護現(xiàn)有客戶，重視內(nèi)部營銷，強調(diào)整合營銷，充分滿足客戶需求，保持良好客戶關(guān)系，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實的客戶，成功實現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時注重加強公共關(guān)系，得到公眾好評也是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。

（2）產(chǎn)品營銷方面

在產(chǎn)品策略上 ,不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,更要大力加強高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營銷,變簡單孤立的產(chǎn)品設(shè)計和運用為根據(jù)不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計。在價值評價上,要用產(chǎn)業(yè)價值鏈的觀點來審視、判斷市場,更新經(jīng)營理念和思路,引導(dǎo)市場,發(fā)現(xiàn)商機,變單一客戶價值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價值評價。

2、營銷組織架構(gòu)的重整

（1）營銷組織重新架構(gòu)的原則

一是通過客戶細(xì)分和貢獻細(xì)分,加快推進客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。改變以往簡單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時點表現(xiàn)評價客戶價值的做法,采用綜合貢獻度和動態(tài)分析法, 客觀全面準(zhǔn)確地衡量客戶的即期貢獻和預(yù)期貢獻、直接貢獻和間接貢獻、靜態(tài)貢獻和動態(tài)貢獻價值,并在此基礎(chǔ)上對存量客戶實行動態(tài)管理。

二是積極跟進市場變化,注意研究由于政策出臺和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機會和經(jīng)營風(fēng)險,加強對客戶需求的先期引導(dǎo),前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場及相關(guān)客戶群體,形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰以及政策導(dǎo)向清晰的全新的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。

三是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標(biāo)客戶,豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品,構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風(fēng)險管理政策。

四是整合業(yè)務(wù)資源,對不同類型客戶分別實現(xiàn)經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移,提高集約化和專業(yè)化經(jīng)營水平。

五是組建跨部門、跨支行的任務(wù)型團隊, 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理以及后臺支持保障人員等,努力實現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。

3、對公業(yè)務(wù)條線部門設(shè)置建議

為提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，建立小型企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營模式，建議A行采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)營銷模式。公司事業(yè)部組織架構(gòu)遵循以下原則：

實現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。進一步推進大中型信貸客戶經(jīng)營重心上移，與風(fēng)險條線專業(yè)化項目評估中心建設(shè)相匹配，將對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品管理與經(jīng)營全部上移至二級分行及以上層面，以任務(wù)型團隊為運作載體，由二級分行及以上層面對公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團隊的成員負(fù)責(zé)對公客戶維護的日常事務(wù)性工作，在此前提下對支行對公業(yè)務(wù)的職責(zé)定位進行重新明確和細(xì)化。同時，進一步加強小企業(yè)經(jīng)營中心規(guī)范化建設(shè)。嚴(yán)格按照總行小企業(yè)經(jīng)營中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。

在公司事業(yè)部的統(tǒng)一管理下，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢、強化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險控制力，通過統(tǒng)一集中的服務(wù)支撐和考核，使全行客戶經(jīng)理能夠發(fā)揮集中優(yōu)勢和更大作用，全面提升價值創(chuàng)造能力。

公司事業(yè)部機構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè)N個公司客戶經(jīng)營部、小企業(yè)經(jīng)營中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對公交易結(jié)算部。支行網(wǎng)點作為兩大事業(yè)部的有機組成部分，同時接受管理。

4、重點發(fā)展對公中間業(yè)務(wù)

（1）大力拓展A市當(dāng)?shù)貙珬l線中間業(yè)務(wù)市場，夯實客戶基礎(chǔ)

一是重點分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng)濟發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費意識。當(dāng)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)實行代發(fā)工資收費時，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的代發(fā)工資還處于“免費午餐”狀態(tài)；而貧困地區(qū)代發(fā)工資收費開始推行時，高科技含量、高附加值的金融衍生產(chǎn)品已經(jīng)活躍于發(fā)達地區(qū)的中間業(yè)務(wù)市場。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級行爭取更多的產(chǎn)品定價權(quán)，以更好地滿足當(dāng)?shù)貜V大客戶的需求。

二是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長性的銀行卡、銀行保險、電子銀行、投資銀行作為戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)來抓，夯實發(fā)展基礎(chǔ)，確定長遠規(guī)劃，使之成為增長最快的支柱性中間業(yè)務(wù)。

三是在全面擴張營銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場需求大、市場前景好、收入增長快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行重點扶持，分路突破，縱身推進，激活中間業(yè)務(wù)營銷市場。

四是突出需求重點。整合營銷基金、保險、證券、黃金、理財產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財顧問。針對理財產(chǎn)品監(jiān)管政策調(diào)整，及時調(diào)整思路，盡快尋找新的替代品。五是開發(fā)客戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體，不斷開發(fā)客戶的潛在需求。細(xì)分市場、細(xì)分客戶，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。根據(jù)客戶對銀行的貢獻度不同，將客戶進行細(xì)分，針對不同的客戶提供差別化服務(wù)。

（2）加強專業(yè)人才隊伍的建設(shè) 中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知識密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，需要一大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力突出的高素質(zhì)人才。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強職業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不同層面的需要。同時，還要逐步培養(yǎng)儲備一批專業(yè)知識和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊伍，積極探索以客戶為中心的團隊營銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)人才在業(yè)務(wù)營銷中的核心作用，提高聯(lián)動營銷、捆綁營銷能力。（3）建立和完善對公中間業(yè)務(wù)激勵、考核機制

一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責(zé)權(quán)嚴(yán)格劃分的責(zé)任機制。對中間業(yè)務(wù)實行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確各業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)的有關(guān)責(zé)任與權(quán)限，避免在推廣新業(yè)務(wù)和新品種時，因出現(xiàn)多頭管理和責(zé)任不清，而影響中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展。二是建立中間業(yè)務(wù)激勵機制。探索和完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵政策，建立一套中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評價指標(biāo)體系，充分調(diào)動員工發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展做貢獻。

三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機制。在人財物等資源配置上予以相應(yīng)傾斜，使中間業(yè)務(wù)部門能不斷適應(yīng)市場需求，始終擁有強大的創(chuàng)新開拓動力，為中間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。

5、大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)

發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點。隨著金融市場的迅速發(fā)展,大客戶直接融資渠道不斷擴大、議價能力不斷增強,大客戶對銀行貢獻率下降速度比預(yù)計加快,贏利空間收窄;而小企業(yè)市場資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多,資金需求相對較小,利率上升空間大,對改善銀行利潤構(gòu)成和分散風(fēng)險都有較大好處。

（1）建立和完善小企業(yè)客戶評價體系

制定適用于各區(qū)域一般小企業(yè)客戶的評價體系。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實際經(jīng)營效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟、信用環(huán)境等。要重點突出對行業(yè)前景和法人代表道德的評價。只要小企業(yè)符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策,同業(yè)競爭態(tài)勢良好,具有一定規(guī)模,成長性好;二是符合一般借款人的基本條件;三是財務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負(fù)債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好;四是發(fā)展前景良好,產(chǎn)品有市場,經(jīng)濟效益高;五是法人代表素質(zhì)高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊伍能力強;六是能圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與大中型企業(yè)形成有機的分工與協(xié)作關(guān)系,還款來源有保障,“小而精、小而專、小而特”。

（2）建立對小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機制

小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業(yè)貸款信息不對稱現(xiàn)象相對嚴(yán)重,高層管理機構(gòu)掌握的信息往往弱于基層經(jīng)營機構(gòu),但基層經(jīng)營機構(gòu)又有可能存在與企業(yè)合謀的道德風(fēng)險問題。因此,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制在二級分行層面比較合適,一級分行要完善相關(guān)的責(zé)任約束與追究力度。（3）細(xì)分客戶,突出重點,根據(jù)成長周期的不同對小企業(yè)提供差別化服務(wù)

對不同成長周期的企業(yè),應(yīng)提供有差別的金融服務(wù),在營銷中堅持“優(yōu)勢行業(yè),優(yōu)勢企業(yè),優(yōu)勢產(chǎn)品”的甄選原則,建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn),以高起點構(gòu)建優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體,逐步建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)單元。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。二是為成長型小企業(yè)提供謹(jǐn)慎性信貸支持。

采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，可以提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，實現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。以任務(wù)型團隊為運作載體，由二級分行及以上層面對公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團隊的成員負(fù)責(zé)對公客戶維護的日常事務(wù)性工作。支行網(wǎng)點作為兩大事業(yè)部的有機組成部分，同時接受管理。

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（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司聊城分行）