第一篇：高級銷售的進(jìn)一步分析及總結(jié)

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來源蓮山

課 件 w w w.5y K J.Co m 5

高級銷售的進(jìn)一步分析及總結(jié)

在大學(xué)里，很多同學(xué)都對別人的愛情感興趣，現(xiàn)在，卻更多的對別人的工作感興趣，剛大學(xué)畢業(yè)的人，總是面臨著社會及工作帶來的恐慌，迷茫，失落，我也不例外。

這段時間里，經(jīng)歷了形形色色的各種人，這個世界很大，大就大在你想見的人居然和你擦肩而過卻未曾發(fā)覺，小就小在有時一個人走在安靜的小路想一個人享受一下寧靜的滋味都會被熟人認(rèn)出。很多事情，發(fā)生了，不可避免，失去的，不可挽回，人只有懂得放棄與選擇，才能走的更好。

我不知道大家對銷售的印象是怎么樣的，我走訪了那么多賣場，讓我很失望的是，我認(rèn)為大多數(shù)的銷售都不合格。銷售的門欄低，是造成銷售員素質(zhì)參差不齊的原因，有些人對銷售的印象不太好，主要是因為有些不合格的銷售員。我大致的了解，銷售員的性格各種各樣，有的擺出一副冷若冰霜，高不可攀的樣子，很顯然，這種銷售是第一個被淘汰的；有些急于促成訂單，一旦發(fā)現(xiàn)客戶不買，就表現(xiàn)出很失望，態(tài)度180度轉(zhuǎn)變；有些熱情過度，激動過頭，言過其實，感覺像傳銷的騙人的；有的懶懶散散，一副無精打采的樣子，讓人看了都不想買。

我一直在反省和問自己，到底怎樣才算一個合格，一個優(yōu)秀的銷售員，我給自己的要求是不卑不亢，熱情，真誠，收起我那高不可攀的高傲，把自己的冷酷變成陽光笑容，無論顧客買與不買，都態(tài)度一樣認(rèn)真和親切。

在我眼里，金牌銷售員，極品銷售員應(yīng)該是比較全能的，他要滿足如下幾點要求：

（1）一張能言善辯的嘴：因為這能改變顧客的想法，調(diào)動顧客的購買欲。

（2）一雙會聆聽的耳朵：誰都會聽聲音，但有多少人愿意，懂得聆聽的？只有抓住顧客的需求和心思，才可能成功。

（3）一顆堅強而自信的心：銷售會面臨著無數(shù)的拒絕，打擊，冷言冷語，只有你足夠的勇敢和堅強，才能不被傷害。

（4）一顆有思想和知識的大腦：銷售不是沒有內(nèi)涵和技術(shù)的，你的思想，知識，決定了你往上晉升的空間。

（5）一張美麗的臉：這點也許有人不贊同，但不可否認(rèn)人都愛美好的東西，優(yōu)秀的外型，總是讓人更容易接受。

（6）一副健康的身體：銷售難免日曬雨淋，舟車勞頓，要有健康的身體，養(yǎng)成良好的生活作息。不然，一切都是零。

（7）一個堅定的目標(biāo)和信念：有了目標(biāo)，人才會加倍的努力前行而不至于迷失，目標(biāo)對于銷售員尤其重要。

（8）一個積極而樂觀的人生態(tài)度：這能讓你對日復(fù)一日的工作保持積極和熱情，不至于在茫茫人海迷失自我或悲傷失落。

有些人說不愿意做銷售，其實銷售也不是那么好做的，說難聽的就是讓你做你也做不來，或者堅持不了多久。做銷售最重要的是自信！然而這個自信是一定要有客觀實際的來源的，比如外在的優(yōu)秀，比如家庭條件好，比如有才，比如積極陽光的人生態(tài)度等等，如果一樣都沒有的自信，這叫盲目的自信，是空中樓閣沙上的堡壘，一擊即破。真正的自信是無論別人說什么，怎么打擊你，你都不為所動，你都保持自己一貫的原則和自我，然而，這種自主必須是理性和有效的，你的優(yōu)秀，你的成績，必須是客觀和實際的。有了自信，你還要有非常強的抗打擊能力，我很難想象，一個連向自己喜歡的人表白都不敢的人，怎么做的好銷售？如果僅僅被幾個人的拒絕你就失望傷心，你怎么承受每天被無數(shù)顧客拒絕的感受？有人說愛情的拒絕和銷售的拒絕能一樣嗎！其實，這兩者雖然有區(qū)別，但也是有共同的，當(dāng)你了解被拒絕是很正常的一件事的時候，你就不會那么難受了。當(dāng)你滿足了這最基本的兩項，接著就是口才了，一張能言善辯的嘴對銷售員來說是多么的重要，你完全可以改變一個人對一個產(chǎn)品的看法，讓他從不想買，變成想買，這就需要你根據(jù)他的心理和需求進(jìn)行判斷了，這又會用到心理學(xué)的知識等等。

我發(fā)現(xiàn)，做銷售的，上過大學(xué)的少，而大學(xué)是學(xué)這個專業(yè)的就更少。你試試隨便把一個銷售員拉去參加一場辯論會，他辦不到的。你試試讓他寫篇很好的文章或者很有內(nèi)涵和思想的個人總結(jié)，他寫不出的。你試試讓他談?wù)剬ξ磥韺硐氲木唧w規(guī)劃和藍(lán)圖，他說不出的。你試試問他關(guān)于銷售的專業(yè)知識，他答不來的。這些都是銷售員門欄低的表現(xiàn)，說白了，很多人都是為了混口飯吃，根本不適合做這一行。銷售和很多方面其實都是共同的，一個優(yōu)秀的銷售員，他既然口才好，一樣能在辯論會有精彩的表現(xiàn)，他既然懂得察言觀色，懂得抓摸心里，那么他一定心思細(xì)膩，這樣的人一樣寫的出一手好文章，我很難想象一個五大三粗的人去做銷售，賣地攤貨賣便宜貨可以，面對市井小民可以，賣高檔商品面對高級客戶這可行不通，別人只會對你皺眉頭。一個優(yōu)秀的銷售員，也應(yīng)該懂理論知識，有理想規(guī)劃和目標(biāo)，光實踐是沒有用的，理論指導(dǎo)實踐，只懂實踐不懂理論的銷售員，就像是被圈著原地打轉(zhuǎn)的牛，任憑其再努力，也沒有晉升的空間。

我發(fā)現(xiàn)，做銷售的，有自信的少，有自信有口才的更少，有自信有口才抗打擊能力強又積極熱情的就少上加少，這就是為什么好的銷售如此難求。有時候，我覺得，人和人真的是不同的，雖然搞銷售幾乎誰都能做，但就像撿破爛，誰都可以撿，但誰能像李嘉誠一樣撿出個億萬富翁？就像輟學(xué)不讀書一樣，誰都可以輟學(xué)，又有幾個人能像比爾蓋茨那樣有成就？很多東西，其實誰都可以去做，但結(jié)果完全不一樣。至少我認(rèn)為，既然銷售面對的是各種各樣的客戶，那么他就應(yīng)該多才多藝，各種知識都略懂一個，至少他應(yīng)該是一個相對完善的人，這樣的人，才配得上金牌銷售。

小時候啊，幾乎認(rèn)識我的所以人，無論是老師，同學(xué)家長，親戚，朋友，都說我聰明。后來長大了，我發(fā)現(xiàn)，其實人光有IQ是不夠的，我是想過當(dāng)科學(xué)家，但科學(xué)家真的沒有我們表面上看起來那么風(fēng)光，要過著平淡的日子，沒日沒夜的埋頭研究，而且終其一生也未必會有所成就，科學(xué)家那么多，成名的又有幾個？有成就的又有幾個?所以權(quán)衡了成功的概率，我才選擇了截然不同的道路。其實，比爾蓋茨，李嘉誠都不算很聰明，比他們聰明的人大有人在，但能達(dá)到他們成就的人就寥寥無幾，成功真的不是光靠聰明就可以的，也不是光有先天的優(yōu)勢就可以的，還有太多太多的因素。先天太有優(yōu)勢的人，往往不懂得加以利用，卻剛愎自用，所以聰明反被聰明誤。這樣的例子不勝枚舉。

真的不是因為我選擇銷售我才說銷售好，如果我真的覺得它不好，我完全可以做別的工作，但我是真心喜歡它而且覺得它好。接下去的路，依然要堅強的走好，無論別人說什么，你依然要充滿自信的迎接每一天。世界本來就是不公平的，先學(xué)會接受它。有些人與生俱來的，可能是你奮斗一生都得不到的，所以和別人比較是沒有意義的，你不是為了別人而活。無論別人有多優(yōu)秀或者多差勁，你，只要做最優(yōu)秀得自己，這就夠了！

來源蓮山

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第二篇：高級銷售的進(jìn)一步分析及總結(jié)

在大學(xué)里，很多同學(xué)都對別人的愛情感興趣，現(xiàn)在，卻更多的對別人的工作感興趣，剛大學(xué)畢業(yè)的人，總是面臨著社會及工作帶來的恐慌，迷茫，失落，我也不例外。

這段時間里，經(jīng)歷了形形色色的各種人，這個世界很大，大就大在你想見的人居然和你擦肩而過卻未曾發(fā)覺，小就小在有時一個人走在安靜的小路想一個人享受一下寧靜的滋味都會被熟人認(rèn)出。很多事情，發(fā)生了，不可避免，失去的，不可挽回，人只有懂得放棄與選擇，才能走的更好。

我不知道大家對銷售的印象是怎么樣的，我走訪了那么多賣場，讓我很失望的是，我認(rèn)為大多數(shù)的銷售都不合格。銷售的門欄低，是造成銷售員素質(zhì)參差不齊的原因，有些人對銷售的印象不太好，主要是因為有些不合格的銷售員。我大致的了解，銷售員的性格各種各樣，有的擺出一副冷若冰霜，高不可攀的樣子，很顯然，這種銷售是第一個被淘汰的；有些急于促成訂單，一旦發(fā)現(xiàn)客戶不買，就表現(xiàn)出很失望，態(tài)度180度轉(zhuǎn)變；有些熱情過度，激動過頭，言過其實，感覺像傳銷的騙人的；有的懶懶散散，一副無精打采的樣子，讓人看了都不想買。

我一直在反省和問自己，到底怎樣才算一個合格，一個優(yōu)秀的銷售員，我給自己的要求是不卑不亢，熱情，真誠，收起我那高不可攀的高傲，把自己的冷酷變成陽光笑容，無論顧客買與不買，都態(tài)度一樣認(rèn)真和親切。

在我眼里，金牌銷售員，極品銷售員應(yīng)該是比較全能的，他要滿足如下幾點要求：

（1）一張能言善辯的嘴：因為這能改變顧客的想法，調(diào)動顧客的購買欲。

（2）一雙會聆聽的耳朵：誰都會聽聲音，但有多少人愿意，懂得聆聽的？只有抓住顧客的需求和心思，才可能成功。

（3）一顆堅強而自信的心：銷售會面臨著無數(shù)的拒絕，打擊，冷言冷語，只有你足夠的勇敢和堅強，才能不被傷害。

（4）一顆有思想和知識的大腦：銷售不是沒有內(nèi)涵和技術(shù)的，你的思想，知識，決定了你往上晉升的空間。

（5）一張美麗的臉：這點也許有人不贊同，但不可否認(rèn)人都愛美好的東西，優(yōu)秀的外型，總是讓人更容易接受。

（6）一副健康的身體：銷售難免日曬雨淋，舟車勞頓，要有健康的身體，養(yǎng)成良好的生活作息。不然，一切都是零。

（7）一個堅定的目標(biāo)和信念：有了目標(biāo)，人才會加倍的努力前行而不至于迷失，目標(biāo)對于銷售員尤其重要。

（8）一個積極而樂觀的人生態(tài)度：這能讓你對日復(fù)一日的工作保持積極和熱情，不至于在茫茫人海迷失自我或悲傷失落。

有些人說不愿意做銷售，其實銷售也不是那么好做的，說難聽的就是讓你做你也做不來，或者堅持不了多久。做銷售最重要的是自信！然而這個自信是一定要有客觀實際的來源的，比如外在的優(yōu)秀，比如家庭條件好，比如有才，比如積極陽光的人生態(tài)度等等，如果一樣都沒有的自信，這叫盲目的自信，是空中樓閣沙上的堡壘，一擊即破。真正的自信是無論別人說什么，怎么打擊你，你都不為所動，你都保持自己一貫的原則和自我，然而，這種自主必須是理性和有效的，你的優(yōu)秀，你的成績，必須是客觀和實際的。有了自信，你還要有非常強的抗打擊能力，我很難想象，一個連向自己喜歡的人表白都不敢的人，怎么做的好銷售？如果僅僅被幾個人的拒絕你就失望傷心，你怎么承受每天被無數(shù)顧客拒絕的感受？有人說愛情的拒絕和銷售的拒絕能一樣嗎！其實，這兩者雖然有區(qū)別，但也是有共同的，當(dāng)你了解被拒絕是很正常的一件事的時候，你就不會那么難受了。當(dāng)你滿足了這最基本的兩項，接著就是口才了，一張能言善辯的嘴對銷售員來說是多么的重要，你完全可以改變一個人對一個產(chǎn)品的看法，讓他從不想買，變成想買，這就需要你根據(jù)他的心理和需求進(jìn)行判斷了，這又會用到心理學(xué)的知識等等。

我發(fā)現(xiàn)，做銷售的，上過大學(xué)的少，而大學(xué)是學(xué)這個專業(yè)的就更少。你試試隨便把一個銷售員拉去參加一場辯論會，他辦不到的。你試試讓他寫篇很好的文章或者很有內(nèi)涵和思想的個人總結(jié)，他寫不出的。你試試讓他談?wù)剬ξ磥韺硐氲木唧w規(guī)劃和藍(lán)圖，他說不出的。你試試問他關(guān)于銷售的專業(yè)知識，他答不來的。這些都是銷售員門欄低的表現(xiàn)，說白了，很多人都是為了混口飯吃，根本不適合做這一行。銷售和很多方面其實都是共同的，一個優(yōu)秀的銷售員，他既然口才好，一樣能在辯論會有精彩的表現(xiàn)，他既然懂得察言觀色，懂得抓摸心里，那么他一定心思細(xì)膩，這樣的人一樣寫的出一手好文章，我很難想象一個五大三粗的人去做銷售，賣地攤貨賣便宜貨可以，面對市井小民可以，賣高檔商品面對高級客戶這可行不通，別人只會對你皺眉頭。一個優(yōu)秀的銷售員，也應(yīng)該懂理論知識，有理想規(guī)劃和目標(biāo)，光實踐是沒有用的，理論指導(dǎo)實踐，只懂實踐不懂理論的銷售員，就像是被圈著原地打轉(zhuǎn)的牛，任憑其再努力，也沒有晉升的空間。

第三篇：導(dǎo)購員銷售高級技巧

導(dǎo)購員銷售高級技巧(1)

一、怎樣學(xué)習(xí)商品知識

導(dǎo)言：在新商品層出不窮、日新月異的時代，作為導(dǎo)購員，光靠微笑和良好的服務(wù)心態(tài)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了滿足顧客的要求，導(dǎo)購員必須學(xué)習(xí)商品的各種知識，只有對商品有了相當(dāng)程度的認(rèn)識和了解，才能更好的為顧客提供完整的接待服務(wù)技巧，真正做到“賣什么，學(xué)什么，懂什么”做好顧客的生活顧問。

一、何謂商品知識？

所謂商品知識是為顧客提供“商品情報”“流行資訊”“生活信息”，并深入生活層面的服務(wù)，使顧客充分了解商品，愉快的購買的技術(shù)知識。今天，對顧客生活而言的商品定位，即商品對顧客的生活究竟有什么好處，越發(fā)受到重視。

二、必須了解的商品知識

1、商品的名稱、品牌、產(chǎn)地

2、商品的原材料、材質(zhì)（成分），工藝流程以及性能用途

3、商品的使用方法

4、將商品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的益處

5、商品的保養(yǎng)及日常維護(hù)方法

6、其他商品知識：商品的價格、種類、顏色、規(guī)格、型號、款式、功能特征、制造流程、先進(jìn)程度、推廣要點等。

7、商品的市場行情、流通路徑等

三、學(xué)習(xí)商品知識的方法

1、收集商品知識的方法

通過平常的營業(yè)活動，由上司那里學(xué)到。

從制造工廠、生產(chǎn)地那里學(xué)習(xí)制造工藝或生活體驗

由廠商展示會獲得流行資訊

由公司銷售人員，取得市場供需狀況、價格變動等一手消息

對報紙、專業(yè)雜志等多做研究，收集情報

自己親自使用商品，以體會使用時的優(yōu)缺點

由顧客的反映、經(jīng)驗交談中學(xué)習(xí)

向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)

2、學(xué)習(xí)商品知識的心態(tài)

對于銷售的商品，是否努力吸收知識

面臨顧客時，是否能活用所吸收的知識及他人的經(jīng)驗

是否經(jīng)常閱讀報紙、雜志、商品手冊等

是否經(jīng)常向店里的其他優(yōu)秀導(dǎo)購員學(xué)習(xí)

是否咨詢顧客對于商品的感想及意見

對商品安全的標(biāo)識及維護(hù)，是否具備最基本的知識

是否曾經(jīng)檢討，為何有的商品暢銷，有的滯銷

是否經(jīng)常檢查、研究新產(chǎn)品

有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、請教

3、成為商品、銷售的專家

知道商品的開發(fā)、改良的歷史

能夠與其他品牌的商品做優(yōu)劣比較

掌握商品知識的銷售重點

二、顧客的類型和應(yīng)對

一、顧客是什么？

對導(dǎo)購員來說，顧客是最重要的。顧客是衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的。導(dǎo)購員應(yīng)該注意

1、自己情緒低落時最好不要工作，以免得罪顧客；

2、對自己討厭的顧客，要以寬容的心態(tài)，從內(nèi)心接受他，否則你的言行會不自覺的流露你對他的反感；

3、當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠(yuǎn)是對的。

二、顧客的購買動機

1、什么是購買動機？

有些人不是很有錢但愿意買昂貴、名牌的服裝，而有些人很富有卻買便宜貨。這種特定的需要就決定了人們購買這種商品而不是另一種，這種影響顧客選擇購買某種商品的原因叫購買動機，購買動機取決于顧客的需求和需要。

在實踐中，研究顧客的購買動機并非易事，顧客不會把他的全部想法告訴你。顧客的動機往往是多種多樣的，有的還深藏不露，所以導(dǎo)購員應(yīng)該充分的挖掘顧客的購買動機歸根結(jié)底出于什么需求。導(dǎo)購員必須了解顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客在什么思想支配下作出購物選擇的，惟有如此，導(dǎo)購員才能幫助顧客作出明智的選擇。例如，一個顧客想買一臺空調(diào)，他的興趣則是在制冷快、售后服務(wù)好和結(jié)實耐用上。如果導(dǎo)購員總是強調(diào)促銷期間空調(diào)價格低廉那就大錯特錯了。這個顧客肯定會覺得便宜的空調(diào)質(zhì)量一定不會有很好的保證而且也不會結(jié)實耐用，也即是這臺空調(diào)的特性與他的購買動機不一致，從而放棄購買。

2、一般的購買動機

消費者購買動機是多樣的，而且很復(fù)雜。就一般的購買動機來說，可以歸納為三類：本能性動機、心理性動機和社會性動機。

本能性動機：是由人的生理本能需要所引起的購買動機，如食物、飲料、住房等物資條件，有了這些條件，人類才能生存，他是人類最基本的生存欲望。在商品經(jīng)濟存在的條件下，就很必然的反映到對商品的購買動機上。

心理性動機：人的行為不僅受到生理本能的驅(qū)使，還會受到心理活動的支配消費者在購買商品前后，常常伴隨有復(fù)雜的心理活動。通過認(rèn)識、感情和意識等心理活動過程而引起的購買商品的動機成為心理性動機。是消費者購買決策的主導(dǎo)因素。心理性動機分為理智動機和感情動機。⑴理智動機即合理的購買動機，所考慮的內(nèi)容有：價格、耗費、耐用性、售后服務(wù)、可靠性、使用壽命等顧客所能考慮到的某種商品的長期費用。這里所講的長期費用，即考慮到購買所需的費用，也考慮到使用時所需的使用費和維修費等，顧客在比較了花費和獲益后感到合算，這是作出的購買決定應(yīng)該說是合理的。合理的購物動機在所有人的購物活動中確實起著一定的作用。一般的大型消費品和耐用品購買活動中理智動機所起的作用遠(yuǎn)大于在日用消費品中所起的作用。在生活中，顧客們都期望盡量合理的購買東西，但他們不能完全作到這一點，社會上存在各種各樣的影響因素，會左右人們的購買決定。

⑵感情動機：即帶有感情色彩的購買動機，他包括許多內(nèi)容，如：安全感、自尊心、娛樂消遣等。人們的感情動機非常復(fù)雜，比較常見的有舒適、省力；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等。導(dǎo)購員若想把顧客的購買動機搞清楚，就要采取觀察其行為舉動、主動提問、仔細(xì)揣摩其心理的方法。

⑶社會性動機：指由人們的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起的購買商品的動機。消費者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機。

⑷具體購買動機：在實際生活中，消費者購買動機要比上面所說的復(fù)雜和具體得多。因為每個人的興趣、愛好、秉性、志向及經(jīng)濟條件各不相同，所以在購買動機上就因人而異，形成了各式各樣的具體購買動機。

⑸追求實惠的購買動機：這類顧客選購商品的動機特征是“實惠”“實用”，他們在使用商品時，特別注重商品的質(zhì)量、性能和使用方法的實質(zhì)效用，不過分強調(diào)商品的款式、造型和顏色等，幾乎不考慮品牌等非實用價值的因素，因為他們覺得付出的錢一大半是替商家付廣告費。象收入布告的家庭主婦、老年顧客和相當(dāng)一部分城市或非城市購買者常具備這種購買動機，這類顧客在多數(shù)情況下是在親戚朋友或同事的推薦下才購買某種商品，他們是中低檔和大眾化商品的主要購買者，對高檔商品、流行商品和非必須消費的商品持謹(jǐn)慎購買態(tài)度。

⑹追求廉價的購買動機：這類顧客選購商品最注重的是“價格”，個、對購買環(huán)境和商品的質(zhì)量、外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。具有這類購買動機的人多為經(jīng)濟收入較低及收入較高但節(jié)儉成習(xí)的顧客，他們喜歡選購特價、處理、折價商品，通常是中低檔商品、促銷品、殘次品、處理積壓品的主要購買者。近幾年來，由于競爭激烈，很多名牌商品也以各種各樣的名義加入打折、贈送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要的促銷手段的商家行列，使得很多消費者對不打折的商品（不分高中低檔）持觀望態(tài)度，這一方面體現(xiàn)了消費者的逐漸成熟，另一方面也讓這一購買動機的顧客越來越多。

⑺追求方便的購買動機：這類顧客以追求購買過程的簡便、省時為主要特征，他們的時間、效率觀念強，希望購買過程盡可能簡單、迅速，不能容忍煩瑣的手續(xù)和長時的等候，但對商品本身不大挑剔。多為事業(yè)型的男子。另外，有一類追求方便的顧客，他們作出的購買決策是以一件商品有多大用處或他使用時的便利性作為基礎(chǔ)的。如果顧客看到一件商品能節(jié)約時間，能有多種用途或可使生活更舒適，那么，他就傾向購買該商品。

⑻追求安全的購買動機：這類顧客以追求“安全”“健康”為主要目的，他們在選購商品時，往往將使用安全衛(wèi)生、無副作用、對人體無不舒適感、耐久性、可靠的、牢固的、可免費安裝等要求排在前面。對于流行產(chǎn)品和新產(chǎn)品，以及從未使用過的食品、藥品、化裝品、大小家用電器等商品的購買從來都持謹(jǐn)慎態(tài)度，即便是在導(dǎo)購員的耐心介紹和不厭其煩的接待中，也會出現(xiàn)煩瑣的反復(fù)詢問或是在多類同類產(chǎn)品、多家商家中比較后再做出購買決定的行為。往往高品質(zhì)的商品、良好的售后保證以及好的名牌商品是這類顧客作出購買的決策的主要因素。（疑慮型）

⑼追求美觀的購買動機：這類顧客在選購商品時首先注重的是“款式”“顏色”“造型”和“裝飾效果”，其次是實際使用價值。其購買的主要目的是對身份、環(huán)境的顯示作用。具有這種購買動機的人一般多為青年男女，他們是流行產(chǎn)品、高級化妝品、時裝、飾品等的主要購買者。⑽追求優(yōu)質(zhì)的購買動機：這類顧客選購商品主要動機是追求“品質(zhì)”，他們對商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問題十分重視。在購買時，非常有選擇性，往往直奔目的而去或是心中早已有數(shù)，對價格不予過多考慮。存在這種購買動機的人往往是經(jīng)濟條件較好或素質(zhì)較高的人。⑾追求名牌的購買動機：這類顧客購買商品主要是以“品牌”（商品、廠商、經(jīng)銷商），他們購買時幾乎不考慮商品的價格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只想通過購買和使用名牌來顯示自己的身份、地位，得到別人對自己的尊重，從而獲得心理上的滿足。象具有一定經(jīng)濟實力和社會地位的顧客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強的經(jīng)濟實力一般的顧客，他們是國內(nèi)外名牌商品和高檔名貴商品的主要購買者。

⑿追求流行的購買動機：這類顧客主要的購買動機是“新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，他們特別注重商品的款式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不重視商品的品質(zhì)、實用性和價格。象經(jīng)濟條件較好的青少年和青年消費者具有這種購買動機，他們的時代感特別強，需求反映快，反映敏感，容易受外界環(huán)境和社會時尚的影響，是新款式、新功能的主要購買者。

⒀攀比的購買動機：這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要，而是為了買回去和別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝、不甘落后為特征。這些人的好勝心主要表現(xiàn)在商品的品牌檔次上，在很大程度上取決于自身歸屬的社會群體，具有較大的盲目性。在購買時，他們往往不厭其煩的向?qū)з弳T講述他周圍的朋友和同事使用了什么樣的商品或反復(fù)詢問某一商品的流行性。這是，我們要向其重點推介某個商品的售出率、流行性和超前性。

⒁嗜好購買動機：這是以滿足個人特殊愛好或興趣為目的的購買動機，人們由于生活習(xí)慣、職業(yè)需要、興趣愛好和生活環(huán)境等原因。這類顧客對商品往往有著豐富的知識和很強的鑒賞力，他們的購買行為取決于個人的嗜好，一般不受廣告宣傳和導(dǎo)購員的影響，具有集中性、穩(wěn)定性、經(jīng)常性和持久性的特點。

以上是對顧客購買動機的大致劃分，但消費者在購買過程中的心理動機遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些復(fù)雜，在同一消費者身上，經(jīng)常是幾種動機交織在一起，很難一一去分類。這就需要導(dǎo)購員在銷售過程中，細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正需求，從而在幾種動機中透視、挖掘出其中最主要的起著主導(dǎo)作用的真實動機。

三、影響顧客購買動機的因素

1、商品因素

商品質(zhì)量。商品是滿足消費者物質(zhì)和精神需要的基礎(chǔ)，他直接刺激消費者的感官，并給予直觀印象，是影響購買動機的主要因素。商品的生命是質(zhì)量，他是商品的最基本要求，商品質(zhì)量好，便能促銷購買動機增強，就暢銷；反之，則會滯銷。那么，商品的質(zhì)量優(yōu)劣程度該如何評價呢？這是導(dǎo)購員首先要搞清楚的一個問題。商品的質(zhì)量是由商品的使用價值導(dǎo)出的一個概念。制造商往往強調(diào)商品的技術(shù)性（包括原料、成分、工藝構(gòu)造、款式、顏色、規(guī)格等），而商品在市場上，決不是單純以這方面為標(biāo)準(zhǔn)，而是著眼于市場上的適應(yīng)程度，因為商品是以消費者的需求和愛好為中心的，應(yīng)該是技術(shù)性與經(jīng)濟性兩者的相應(yīng)結(jié)合。Eg:在同一家商場，同樣質(zhì)量的兩種產(chǎn)品，有的為消費者所喜愛，有的則無人問津，這表明商品的質(zhì)量不是單純的出于實用質(zhì)量問題，而是商品質(zhì)量在人們心理上的作用。有些商品的質(zhì)量并不很好，僅僅由于產(chǎn)地、品牌、裝潢、流行性等與品質(zhì)無關(guān)的差異正好符合人們或某一類消費者的喜好和需要。那么這種心理上的“軟質(zhì)量”也可以算作質(zhì)量好的商品。所以評價商品質(zhì)量應(yīng)以滿足消費者的心理需要為中心，并且能隨著消費需求和消費潮流的變化而轉(zhuǎn)移，從而使經(jīng)營的商品適應(yīng)于買方市場，擴大商品流通，更好的滿足消費者的需求。

商品價格。商品價格高會抑制顧客的購買欲望，相反，商品的價格低則能誘起顧客的購買欲望。比如，近幾年來，由于競爭的日趨激烈，很多名牌商品以各種名義加入打折、贈送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要促銷手段的商品行列，從而吸引眾多經(jīng)濟收入不高的消費者。這使得降價后商品售出率比以前有很大的提高，說明了商品價格對顧客購買行為的影響。從顧客的角度說，商品價格上每一細(xì)小差別的變化都會牽動他們的心。

顧客既求物美（品牌、質(zhì)量、款式、性能、流行性），又求廉價（商品本身的廉價、名牌與名貴商品打折、贈貴賓卡、禮品等）質(zhì)價需相稱，兩者缺一，都會對顧客失去吸引力。

2、媒介因素

媒介是指從商業(yè)角度介紹或引導(dǎo)買賣雙方發(fā)生關(guān)系的人或物。通過人或物等各種形式的廣告把有關(guān)商務(wù)、商品、服務(wù)的知識和信息傳遞給廣大消費者，以吸引更多的注意力，使其對商品產(chǎn)生興趣，刺激其購買欲。

廣告介紹。廣告是經(jīng)營活動中傳播信息的重要手段，在制造商、商店和消費者之間起著重要的溝通作用。制造商為了打開產(chǎn)品的銷路，商店為了招攬生意，往往通過廣告宣傳，如電視、電影片頭、報刊、廣播、路牌、海報、POP等向廣大消費者進(jìn)行公司形象和產(chǎn)品的宣傳以刺激消費者的購買動機。

陳列與展示介紹。商業(yè)經(jīng)營者都十分重視本店的商品陳列與導(dǎo)購員樣品展示的賣場工作，因為他對消費者購買動機具有強大的影響力，直接刺激消費者的感官，如視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，起到了誘導(dǎo)的作用。通過陳列與展示能充分的顯示出商品的具體形象、性能、品質(zhì)、用途，使顧客受到影響，從而產(chǎn)生需求意念和購買行為。

口頭介紹。

1、商店導(dǎo)購員介紹，因為顧客選購商品不一定都是行家，他們往往有一種信賴導(dǎo)購員就是行家的心理，所以導(dǎo)購員的介紹起著左右顧客購買動機的作用。

2、消費者在親戚、朋友、鄰居、同事等周圍社會關(guān)系方面的口頭介紹后，受影響而購買某種商品，我們把他叫做口碑傳播，口碑傳播是要靠商品、商店的長期良好信譽建立起來的。

3、經(jīng)營因素

經(jīng)營因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營上或服務(wù)上能引起消費者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機，這種行為的驅(qū)使來源于：

商店：

1、商店經(jīng)營地段適合消費者購買地點的選擇，經(jīng)營商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費者的購買心理。

2、經(jīng)營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。

3、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。

4、商店的服務(wù)項目多，處處為消費者著想，事事方便顧客。

5、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽，出售的商品貨真價實，退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。

導(dǎo)購員的服務(wù)。

1、正確的禮儀規(guī)范，如服務(wù)主動，態(tài)度熱情，耐心周到，使顧客感覺到在此購物，非常的舒心、愉快。

2、導(dǎo)購員的專業(yè)的商品知識和良好的服務(wù)技巧，使顧客真正了解到商品的價值和如何使用，讓顧客覺得買得舒心，買得放心。

總之，經(jīng)營因素的諸多方面都能適應(yīng)消費者心理活動的特點，滿足他們的要求，從而在消費者中創(chuàng)立良好的商店形象。

4、社會因素（顧客類型的劃分）

不同的消費者，由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等類型的不同以及生活習(xí)慣、興趣、愛好和個人性格因素的影響，在對同一件商品的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。因此，導(dǎo)購員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機外，還必須了解這些個性不

一、氣質(zhì)不

一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。

年齡。

1、老年顧客：*喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未使用過的商品。*購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響。*希望購買質(zhì)量好、價格公道、方便舒適、結(jié)實耐用、售后服務(wù)有保障的商品。*購買時動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短。*對導(dǎo)購員的態(tài)度敏感。

2、中年顧客：*多屬于理智購買，購買時比較自信。*對能夠改善家庭生活條件，節(jié)約家務(wù)勞動時間，既經(jīng)濟又質(zhì)量好，還具有裝飾效果的商品感興趣。*喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品。中年人，由于他們已經(jīng)成家立業(yè)，生兒育女，并承擔(dān)著家庭責(zé)任，因此，他們具有家庭負(fù)擔(dān)和其他方面的負(fù)擔(dān)，或是經(jīng)濟條件較好或頭腦價值觀念較強，所以這類消費者講究經(jīng)濟耐用的心理較為普遍。對待這類顧客，導(dǎo)購員一定要以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待，才能被接受。

3、青年顧客：*具有強烈的生活美感，由于年齡因素，不需要承擔(dān)過多的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，所以對商品價值觀念較為淡薄，只要是見到自己喜歡的商品，就會產(chǎn)生購買欲望和行動。*追求檔次、品牌、求新、求奇、求美的心理較為普遍，消費時反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎流行的商品，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者。*很多顧客購買能力強，不過多注重商品的價格和實用價值。*導(dǎo)購員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推介目前較為流行、前衛(wèi)的商品，并強調(diào)此商品的新特點、新功能、新用途。

性別。

1、男顧客：*多數(shù)是有目的購買和理智型購買，比較自信，不喜歡導(dǎo)購員過分熱情或喋喋不休的介紹。*購買動機常具有被動性（雖然在購買前選擇好了購買對象，但面對簡短的、自信的、專業(yè)的介紹，他們往往會很快改變主意，聽從導(dǎo)購員的意見）*選擇商品以其用途、質(zhì)量、性能、功能為主，價格因素作用相對較小。*希望迅速成交，對排隊等候缺乏耐性。

2、女顧客：*購買動機具有主動性、靈活性和沖動性。*購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響，購買行為受情緒影響較大。*樂于接受導(dǎo)購員的建議。*挑選商品十分細(xì)致，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價格，其次是商品的價格和售后服務(wù)。*女性天生有強烈、持久的愛美心理，使她們在服裝、鞋帽、化妝品方面的需求格外突出，另外，在生活消費品方面，如日常生活用品、食品、裝飾品、中高檔耐用品等方面，女性的熱心程度和決心購買程度的決策權(quán)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，因為她們要減少家庭勞動時間和精力的耗費，從而騰出時間到服裝店、美容店等去享受生活的樂趣。所以我們要研究女性的消費心理，因為這是非常具有實際意義的（并非忽視男性）

性格：

1、理智型*購買前非常注重收集有關(guān)商品的品牌、價格、質(zhì)量、性能、款式、如何使用、日常維護(hù)等方面的各種信息，購買決定以對商品知識和客觀判斷為依據(jù)。*購買過程較長（重復(fù)瀏覽多家商店，并善于在同類產(chǎn)品中比較挑選），且繁瑣，從不急于作出購買決定，在購買中經(jīng)常不動聲色。*購買時喜歡獨立思考，不喜歡導(dǎo)購員的過多介紹。

2、沖動型：*購買決定易受外部刺激影響。*購買目的不明顯，常常是即興購買。*常憑個人直覺、對商品的外觀印象以及導(dǎo)購員的熱情推介來迅速作出購買決定，行動果斷，事后易后悔。*喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品。

3、情感型：*購買行為受個人的情緒和情感支配，往往沒有明確的購買目的（即使在女朋友或同事的推薦下，也會在購買商品的瀏覽過程中受自我情緒與情感的支配）*比較愿意接受導(dǎo)購員的建議。*想象力和聯(lián)想力較為豐富，購買中情緒易波動。

4、疑慮型：*性格內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩。*購買時缺乏自信，同時對導(dǎo)購員也缺乏信任，疑慮重重。*選購商品時行動遲緩，反復(fù)在同類產(chǎn)品中詢問、挑選和比較，費時較多。*購買中猶豫不決事后易后悔。

5、隨意型：*缺乏購買經(jīng)驗。在購買中常不知所措，所以樂于聽取導(dǎo)購員意見，希望從中得到幫助。*對商品不會過多挑剔。

6、習(xí)慣型：*憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗購買商品，不易受廣告宣傳和導(dǎo)購員的影響。*通常有目的的購買，購買過程迅速。*對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。

7、專家型：*認(rèn)為導(dǎo)購員與顧客之間是對立的利益關(guān)系。*自我意識很強，購買過程中常自信為自己的觀念絕對正確，經(jīng)常會考驗我們的知識能力。*脾氣較暴躁，易于發(fā)火。*當(dāng)我們遇到或察覺到這類刺頭類型顧客時最好隨他選擇，待對方發(fā)問

第四篇：經(jīng)典—高級銷售代表個人簡歷

姓名：個人簡歷網(wǎng) 目前所在：

海珠區(qū)

年齡：

戶口所在：

韶關(guān)

國籍：

中國

婚姻狀況：

未婚

民族：

漢族

培訓(xùn)認(rèn)證：

未參加

身高：

166 cm

誠信徽章：

未申請

體重：

kg

人才測評：

未測評

我的特長：

求職意向

人才類型：

普通求職

應(yīng)聘職位：

銷售工程師：，銷售主管： 工作年限：

職稱：

無職稱

全職

可到職日期：

一個月

月薪要求：

8000--12000

希望工作地區(qū)：

廣東省,廣州,東莞

工作經(jīng)歷

廣州皇朝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司起止年月：2010-09 ～ 至今

公司性質(zhì)：

外商獨資所屬行業(yè)：計算機/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子

擔(dān)任職位：

高級銷售代表

工作描述：

保持和客戶的良好溝通，了解客戶的需求，解決客戶的疑慮，促進(jìn)與客戶的關(guān)系，維護(hù)公司形象和利益；收集行業(yè)與競爭對手的信息，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢；收集客戶資源，開發(fā)新客戶；利用公司資源開發(fā)每個行業(yè)客戶，鋪開自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到為公司和自己增加收入的目的；和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，提升自己在本行業(yè)的信息庫，以達(dá)到快速開發(fā)自己合作伙伴的目的。離職原因：

深圳商動力科技有限公司起止年月：2009-07 ～ 2010-04

公司性質(zhì)：

民營企業(yè)所屬行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)

擔(dān)任職位：

高級營銷顧問

工作描述：

2009年8月到2010年6月在深圳商動力科技有限公司，高級營銷顧問。在十個月的銷售期間，每個月都超額完成公司任務(wù)，其中在公司第四和第五2個月連續(xù)拿公司的個人銷售冠軍；入公司第八個月升銷售主管，開始組建團(tuán)隊。主要的工作：保持和客戶的良好溝通，了解客戶的需求，解決客戶的疑慮，促進(jìn)與客戶的關(guān)系，維護(hù)公司形象和利益；收集行業(yè)與競爭對手的信息，找出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢；收集客戶資源，開發(fā)新客戶；通過電話預(yù)約和上門陌拜的形式，跟客戶講解公司產(chǎn)品的功能價值和公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，簽訂產(chǎn)品服務(wù)合同，收取產(chǎn)品服務(wù)費，以及后續(xù)服務(wù)等；月尾做本月工作總結(jié)和下個月的工作計劃，明確自己的目標(biāo)，協(xié)助團(tuán)隊完成團(tuán)隊目標(biāo)；與同事，主管，經(jīng)理溝通，吸取成功經(jīng)驗并加以利用和改進(jìn)，以達(dá)到提升自己綜合能力的目的。

離職原因：

迪士曼（東莞）五金有限公司起止年月：2008-09 ～ 2009-06

公司性質(zhì)：

股份制企業(yè)所屬行業(yè)：家具/家電/工藝品/玩具/珠寶

擔(dān)任職位：

工作描述：

2008年7月到2009年6月在迪士曼（東莞）五金有限公司，擔(dān)任技術(shù)員，繪圖員，經(jīng)理助理等職，入公司5個月后,因表現(xiàn)較突出升經(jīng)理助理．經(jīng)理助理的主要工作：協(xié)助經(jīng)理管理和安排公司日常事務(wù)，處理公司突發(fā)事件；帶領(lǐng)工作人員出差，處理客戶的問題和疑慮，維護(hù)公司良好的形象，增強與客戶的溝通，促進(jìn)與客戶關(guān)系，為下下次的合作打好基礎(chǔ)；召開公司部門會議，找出公司日常運作的不足，并提出方案加以解決，參與公司制度修改和制定，以提高公司運作的流暢性。

離職原因：

志愿者經(jīng)歷

教育背景

畢業(yè)院校：

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

最高學(xué)歷：

大專獲得學(xué)位:

畢業(yè)日期：

2008-01

專 業(yè) 一：

模具設(shè)計

專 業(yè) 二：

企業(yè)管理

起始年月

終止年月

學(xué)校（機構(gòu)）

所學(xué)專業(yè)

獲得證書

證書編號

2005-09

2008-07

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

計算機輔助設(shè)計與制造

CAD中級

語言能力

外語：

英語 一般

粵語水平：

一般

其它外語能力：

優(yōu)秀

工作能力及其他專長

對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，善于溝通、協(xié)調(diào)有較強的組織能力與團(tuán)隊精神；在校曾擔(dān)任過社團(tuán)負(fù)責(zé)人，組織社團(tuán)工作；思想健康積極向上，具有良好的思想素質(zhì)，認(rèn)真刻苦，具有系統(tǒng)的專業(yè)知識和較強的動手與學(xué)習(xí)能力，善于獨立學(xué)習(xí)新事物，興趣愛好廣泛。對互聯(lián)網(wǎng)有一定的了解，在8個月的銷售期間，連續(xù)2個月拿個人冠軍?；顫婇_朗、樂觀上進(jìn)、有愛心并善于施教并行；上進(jìn)心強、勤于學(xué)習(xí)能不斷提高自身的能力與綜合素質(zhì)。在未來的工作中，我將以充沛的精力，刻苦鉆研的精神來努力工作，穩(wěn)定地提高自己的工作能力，與企業(yè)同步發(fā)展。自我評價

第五篇：英文自薦信(高級銷售)

Dear Sir,Four years as a senior clerk in sales department of the New World products Company have, I believe,given me the experience to qualify for the job you advertised in Thursday's newspaper.Since 1981 I have been responsible for all office details in the administration of sales, including writing much of the correspondence.In the course of my work, I have become familiar with the various sales territories, and have also in my spare time experience of handling business problems other than my proper sphere.The years before I was employed at the New World, I was a secretary for Long Brother, an accounting firm.There I became familiar with accounting terms and procedures．

I was graduated at Wah Yan College, in June 1974.I am twenty-five years of age and single．

I am leaving my present position because I can use my capabilities more fully in a position with wider scope.Mypresent employer knows of my ambition and is helping me to find a new place.May I see you at your office to tell you more about myself and show you just how well I can do the work you require.Yours faithfully,參考譯文：

敬啟者：

頃閱星期四XX報，獲悉貴公司招聘人才。本人曾擔(dān)任新世界產(chǎn)品公司銷售部高級職員四年之久，自信有充分工作經(jīng)驗，可擔(dān)任貴公司所招聘的職務(wù)。

本人自一九八一年開始，一直擔(dān)任售貨業(yè)務(wù)以及函件的撰寫工作。在工作期間，除正式業(yè)務(wù)范圍外，與各地區(qū)客戶頗有來往，并利用公余時間，學(xué)會了很多有關(guān)商業(yè)問題的處理。

在新世界公司任職前，我曾在長兄會計公司擔(dān)任過秘書工作。在任職期間，學(xué)會很多有關(guān)會計名詞及會計作業(yè)程序。

本人現(xiàn)年二十五歲，未婚，一九七四年畢業(yè)于華仁書院，我希望有機會充分利用自己工作能力，從事更大范圍工作之需要，這是我急于離開現(xiàn)職的主要原國。本人現(xiàn)任職的公司老板，對我的工作雄心頗為贊許，因此，愿協(xié)助找另謀他職。

如果方便的話，我愿親赴貴公司辦公室晉見閣下，以便詳細(xì)說明。

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