第一篇：2013年度銷售工作規(guī)劃

2013年度銷售工作規(guī)劃

作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業(yè)務(wù)代表，在2013年，我的職責包括以下幾個方面：

1、制定基金的銷售計劃與實施方案；

2、根據(jù)制定的銷售計劃，完成銷售任務(wù)；

3、維護原有客戶與持續(xù)開發(fā)新客戶，盡力保持并加深與客戶的關(guān)系；

4、根據(jù)市場狀況、客戶需求及產(chǎn)品特點，制訂銷售方案并實施；

5、定期總結(jié)匯報，及時編寫工作報告等。

由于今年恰逢奧運會在中國舉行，世界對于中國的關(guān)注將直接帶動金融市場向好。在今年的銷售工作計劃中，通過對新老客戶的聯(lián)系以及對現(xiàn)有市場的拓展，預(yù)計在1月到6月期間，我將實現(xiàn)銷售指標1500萬的目標，并爭取在12月底達到年度銷售額3500萬的指標，以下，我將詳細列出工作計劃并說明。

表1 12年度各月份及季度銷售計劃

時間預(yù)計銷售額（萬元）營銷策略備注

1月第一

季

度170

650針對所負責的基金搞好市場營銷，逐步建立穩(wěn)定、長期的客戶群擴大客戶群，做好業(yè)務(wù)協(xié)同工作。起步階段，逐步穩(wěn)固市場，2月230

3月250

4月第二

季

度270

850吸引投資者、增加市場活躍程度，加強對前期市場的快速反應(yīng)，調(diào)整銷售戰(zhàn)略，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，領(lǐng)跑銷售市場。完成上半年銷售目標

5月280

6月300

7月第三

季

度300

950利用國際投資者對中國金融市場的關(guān)注，乘勢而上、穩(wěn)步增長，加大宣傳力度，實施品牌戰(zhàn)略。步入快速、良性發(fā)展的軌道

8月300

9月350

10月第四

季

度350

1050集中資源和精力推進業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，總結(jié)思考年度銷售中出現(xiàn)的問題，進一步穩(wěn)固市場。圓滿完成年度目標

11月350

12月350

由表1可見，1月到6月是市場的開拓、穩(wěn)固期，可以說，前半年的鋪墊無疑是至關(guān)重要的，而由于12年8月，舉世矚目的奧運會將在中國北京舉行，因此，7月到12月更是市場進一步發(fā)展、壯大的黃金契機。對于各個月份，我也制定了詳細的銷售計劃。

月份第一周第二周第三周第四周總計

（萬元）

利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注

***0

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1***0

1290908585350

合計3500

相信，只要按照這張詳盡的銷售計劃表嚴格執(zhí)行，今年的銷售任務(wù)一定能夠圓滿地完成。

計劃人：

2013年1月1日

第二篇：銷售工作規(guī)劃

比如：

1.確定假肢商品銷售的目標市場，建立強有力的銷售機構(gòu)，配備專業(yè)銷售人員進行市場開發(fā)，努力實現(xiàn)多渠道、多網(wǎng)點、多種形式的銷售。

2.實施品牌促進策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，并圍繞品牌形象全方位地進行營銷工作，從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷售與假肢產(chǎn)品的銷售有機地聯(lián)系在一起，相互配合，相互促進。

4.參加各種名優(yōu)特產(chǎn)品博博覽會、交易會和全國運動會、廣交會等著名的商貿(mào)交易會，促銷興文的假肢商品。同時，積極主動地參加各種評比活動，并大力宣傳介紹獲獎產(chǎn)品，以此提高市場的認知度。

5.借助各種宣傳媒體進行旅游商品宣傳，并在城市環(huán)線、旅游景（區(qū)）點設(shè)置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。

6.利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售，在興文網(wǎng)頁上增加旅游商品宣傳介紹內(nèi)容，并開展網(wǎng)絡(luò)銷售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營銷活動，豐富假肢商品保障內(nèi)容。

暢通的銷售渠道，運營有效的市場，可以刺激生產(chǎn)，推動生產(chǎn)，增大假肢商品的經(jīng)濟產(chǎn)出和效益，反之，營銷不暢，資金周轉(zhuǎn)不靈，會影響生產(chǎn)。目前，興文縣還沒有建立一個完整的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

本規(guī)劃建議建立起一個由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點構(gòu)成的四級假肢商品銷售網(wǎng)絡(luò)，各級銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)應(yīng)在城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃中統(tǒng)一布局。

我給你舉個實例

西鳳天長地久系列酒陜西市場營銷計劃書

西鳳天長地久系列酒作為西鳳產(chǎn)品線的精品系列品項在西鳳的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內(nèi)涵的高度，使西鳳品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場的營銷運作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的西鳳好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場背景分析：?

白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈?！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“西鳳天長地久”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。西鳳天長地久系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是西鳳酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對西鳳酒的偏執(zhí)與忠愛。

SWOT分析?

優(yōu)勢：

1）具有西鳳品牌的無形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。

機會：

1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使西鳳天長地久系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。

1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達到80%以上。

2．4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。

一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構(gòu)建西鳳天長地久系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進如下：

營銷策略?

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以西鳳天長地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

價格策略?

西鳳天長地久精品系列酒，豐富了西鳳產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使西鳳產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到西鳳酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得西鳳酒的品牌內(nèi)涵和西鳳目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。

鑒于有西鳳好貓作為比照，西鳳天長地久系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。

渠道策略?

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表XX酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

計劃管理體系?

1、營銷目標及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：

第三篇：啤酒銷售代表工作規(guī)劃

?

? 銷售區(qū)域；

? 專銷；

? 經(jīng)銷商的責任和義務(wù)；

? 違約責任；

? 條件支持。

? 在經(jīng)銷商的銷售過程中嚴格以合同對其進行約束。

6）渠道規(guī)劃

? 根據(jù)市場類型、實際狀況選擇分銷模式。

? 確定各級批發(fā)渠道經(jīng)銷商的數(shù)量、經(jīng)營條件。

? 分銷售區(qū)域/分產(chǎn)品經(jīng)營。

7）客戶培訓與發(fā)展

7-1）經(jīng)銷商內(nèi)部管理

? 建立臺帳管理辦法。

? 完善內(nèi)部管理制度。

7-2）對經(jīng)銷商銷售隊伍進行培訓

? 對銷售人員的工作技能和營銷理念培訓。

? 對送貨工人的服務(wù)進行指導。

? 對內(nèi)部人員的工作協(xié)作提出建議。

7-3）對經(jīng)銷商本人的經(jīng)營理念培訓。

8）渠道成員之間矛盾的處理

8-1）處理經(jīng)銷商之間矛盾的原則：公平、公正

8-2）經(jīng)銷商之間矛盾的了解和分析

? 矛盾方（一方或雙方）投訴

? 實地走訪了解

? 判斷矛盾雙方哪一方對公司業(yè)務(wù)影響大，從而決定工作的側(cè)重點。

? 分析矛盾產(chǎn)生的原因，是由公司造成的，還是由其中一方或是第三方造成的。? 對矛盾定性，是可調(diào)節(jié)的“內(nèi)部矛盾”或已經(jīng)成為了不可調(diào)節(jié)的“敵我矛盾”。8-3）矛盾的處理

? 以規(guī)勸為主，可分別與矛盾雙方溝通，舉例分析，擺事實講道理。

? 對于可調(diào)節(jié)的矛盾雙方，可以創(chuàng)造機會使其見面，當面溝通；對于已是“敵

我矛盾”的雙方，則應(yīng)避免雙方正面沖突，激化矛盾。

? 對于不聽規(guī)勸的責任方，要采取強制性措施，如清戶、斷酒、扣折讓、減少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情關(guān)系的原則

? “先做好人”－具有良好的人品才能得到經(jīng)銷商的信任，使其樂意與你合作。? “贏得尊重”－專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商注重的是利潤，如果讓經(jīng)銷商覺得你比他專業(yè)，比他更會作生意，能夠給他帶來更多的利潤，你就自然會贏得經(jīng)銷商的尊重。

? “做好服務(wù)”－在維護公司利益原則下，多投入些時間和精力為經(jīng)銷商服務(wù)，多做些實事。

? “說到做到”－重視諾言，講究效率。

? “不卑不亢”－對不同經(jīng)銷商一視同仁，處理問題要公正。

4.6)庫存管理/物流管理

1）定期拜訪，了解信息

? 客戶配送信息。包括：自提/公司送貨、車型、車號、運能、運輸時間、裝

卸工、司機、送貨半徑、時間等。

? 庫房信息：庫房總?cè)萘俊⒗?暖庫、淡、旺季日均出貨量。

? 訂貨方式。

? 隨時掌握客戶的實際銷量、庫存量和產(chǎn)品流向。

2）協(xié)助經(jīng)銷商進行庫存管理。

? 保證產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。

? 保證經(jīng)銷商庫存量在其實際銷量的1.5倍左右。

? 產(chǎn)品保存常識：溫度、防雨、防曬、防潮等。

3）能夠進行費用核算（配送到他的客戶的成本）。

4）能夠?qū)?jīng)銷商進行送貨調(diào)配與服務(wù)指導。根據(jù)經(jīng)銷商的運力，協(xié)助其制定每日的送貨計劃/路線圖，以節(jié)約時間和費用。

4.7)市場監(jiān)控

1）區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營（亂價/竄貨）。

? 具有敏銳的洞察力，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。

? 重視日常的信息收集，力求詳細。如A經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家

終端的狀況檔案都要掌握，并與A經(jīng)銷商能夠?qū)?yīng)。

? 信息跟蹤、判斷：如懷疑A經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營，應(yīng)對其下屬終端調(diào)查，進行價

格詢問和銷量調(diào)查，并與A經(jīng)銷商的銷量對比，從而掌握“真憑實據(jù)”。? 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對其進行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、清戶。

2）區(qū)域外竄貨、假酒

? 信息來源：銷量異常變化/相關(guān)人員舉報/市場跟蹤

? 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場核實，并盡可能的提取樣品。

? 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒，經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗證，上報公司監(jiān)察部門處理；如屬于異地竄貨，由監(jiān)察部門查驗樣品酒批號，確定該回流酒的來源，與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。

4.8)信息收集

1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場直接了解的信息）的收集途徑：

? 拜訪客戶（填寫常規(guī)信息表格，避免記錄式）

? 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動、送酒車）

? 現(xiàn)場消費場所聆聽或詢問消費者

? 市場調(diào)研

? 朋友、熟人征詢意見

? 設(shè)定定點終端定期聯(lián)絡(luò)

2）相關(guān)信息（與區(qū)域市場有關(guān)的信息）收集途徑：

? 由政府相關(guān)部門處了解

? 通過報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解

4.9)市場調(diào)研執(zhí)行

執(zhí)行中，首先要考慮樣本配比，如性別、年齡、酒店類型等的比例。其次要嚴格執(zhí)行訪問提綱。通常訪問執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問兩種。

1）攔訪：

時間/地點選擇：通常選擇雙休日，選城市中心鬧市區(qū)人流較為集中的地區(qū)，條件允許租用一處門市酒店，使用專門桌椅。

準目標人群選擇：以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對象，非行色匆匆的個人或3人以上為選擇對象。

非目標人群過濾：通過問詢，有禮貌地拒絕不附條件的人。

2）入店：（時間不宜過長、每桌只選1人）

? 時間/地點選擇：中餐、晚餐皆可。征得酒店負責人同意或贈送相關(guān)禮品求

得同意。

? 訪問人員必須著裝整潔，話語輕，同一酒店不能超過2個訪問人員。

? 準目標人群選擇：選擇就餐氣氛輕松的桌臺進行征求意見。同意后進行訪問。

3）訪問過程：

? 在訪問中，盡量不打擾受訪者情緒，可適當對受訪者的支持表示感謝。? 按問卷順序逐一訪問。

? 盡量不讓受訪者看到問卷。

? 訪問后再次表示感謝。

贈送小禮品。

4）信息識別與處理

? 對客人不認真、不愿或不耐煩時回答的問題要加以標注。

? 訪問結(jié)束時，轉(zhuǎn)身后可慢些離開，搜集客人對接受訪問的態(tài)度。

第四篇：區(qū)域銷售總監(jiān)工作規(guī)劃

區(qū)域銷售總監(jiān)工作規(guī)劃

尊敬的領(lǐng)導：

感謝您的關(guān)注與支持！本人對自己應(yīng)聘的區(qū)域銷售總監(jiān)做一個基礎(chǔ)的規(guī)劃工作，歡迎給予批評指導，謝謝！

學習篇

進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ)。關(guān)注重點：

1、目標客戶。我們的目標客戶是那些？他們的需求關(guān)注點預(yù)計會是那些？深刻了解。

2、我們的產(chǎn)品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場空間。

3、對手產(chǎn)品情況。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。

5、對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時間管理。設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。

工作要點：

1、做好市場調(diào)查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關(guān)文檔。

2、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié)。

3、梳理客戶，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。

4、更多關(guān)注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求？政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。。做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。

5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

6、準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個好辦法。

7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。

8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家。

10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標規(guī)劃，目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標，包括銷售額財務(wù)目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成！

2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手！

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導。

4、內(nèi)部銷售組織和職責書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責。

5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績效考核體系設(shè)計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

3、會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND（頭腦思維）圖示，按人（決策者、參謀者、執(zhí)行者等）、錢（是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等）、時間

（時間表）、安排（項目安排流程）、對手（競爭對手情況等）等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。

5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

三、培訓激勵

1、入職培訓。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習

2、銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或?qū)嵅儆柧?，提升銷售同事的工作能力。

3、在崗培訓。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。

4、銷售集訓。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵！

第五篇：事業(yè)部2014年工作規(guī)劃-銷售一部（定稿）

特渠事業(yè)部銷售_ 部2014年工作規(guī)劃

一、宏觀經(jīng)濟及相關(guān)行業(yè)背景

1.由于國家的相關(guān)政策出臺，特別是在三公八項的影響下。對于高端的餐飲企業(yè)，五星級飯店，高端的會所等，深受其影響。重點表現(xiàn)在高端的食材方面，如：老雞，燕鮑翅，進口的牛產(chǎn)品等。在這些方面，應(yīng)該合理的銷售，安排好合理的庫存。

2.對于國家一直支持的三農(nóng)政策，由于養(yǎng)殖能得到各項國家相應(yīng)補貼，各地在養(yǎng)殖如雨后春筍。由此也加大禽類和畜牧業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)的競爭也是白熱化，同時也帶來了一些不正當?shù)母偁?，也帶了食品的一些不安全問題發(fā)生。作為貿(mào)易的企業(yè)，更是難以把控的，如何把控生產(chǎn)廠家的價格和品質(zhì)，更是我們未來要思考的問題。

3.房價的不斷上漲，餐飲企業(yè)的店面租金在不斷上上漲，加上人員的費用和各項稅收等。餐飲企業(yè)也將面臨如何生存和發(fā)展。食材的采購成本如何下降，也是餐飲企業(yè)急需要考慮的問題。很多的餐飲企業(yè)，在改變以前的采購方式（固定的產(chǎn)品，固定的供貨商）。進行開發(fā)的采購（定期招投標）。選擇價格最低的供貨商進行供貨。未來如何把控利潤空間，也是我們急需思考的問題。

二、北京餐飲食材市場概況

1.豐臺新發(fā)地。主要是蔬菜為主，北京最大的蔬菜批發(fā)市場，其中也包含冷凍產(chǎn)品等。

2.豐臺岳各莊批發(fā)市場。主要是面對各大酒店餐飲批發(fā)及配送等。以肉類為主，包含冷凍和冰鮮產(chǎn)品。屬于二級的批發(fā)市場

3.海淀區(qū)四道口路大鐘寺。酒店和餐飲的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品來源主要是西南郊市場。屬于二級批發(fā)市場。

4.西南郊批發(fā)市場。主要是批發(fā)凍貨產(chǎn)品。面向各大二級批發(fā)市場為主，同時也面對酒店和餐飲行業(yè)。是一級批發(fā)市場。

5.京深海鮮市場。主要是鮮活產(chǎn)品為主。也經(jīng)營一些冷凍產(chǎn)品。面向的客戶以酒店為主。

6.在北京還有一些二三級市場。如：大洋路，回龍觀，石門，錦繡大地等。

三、2014年整體戰(zhàn)略規(guī)劃

1.主抓現(xiàn)有的重點客戶，進行產(chǎn)品的挖掘和延伸。如:******等

2.主抓重點的新客戶，進行開發(fā)。如：****等

3.在人員上加大管理的力度，使每個人都能做到急速的運轉(zhuǎn)。每個人員敢于擔當，每個人

員都能獨當一面。

二、整體銷售目標及銷售任務(wù)分解

附表1：部門銷售目標及任務(wù)分解表

附表2：客戶任務(wù)分解表

三、產(chǎn)品線規(guī)劃

1.重點還是放在常規(guī)和已經(jīng)使用的產(chǎn)品上。雞鴨產(chǎn)品。

2.豬產(chǎn)品。加大使用豬產(chǎn)品的客戶。

3.海鮮產(chǎn)品。一直以來是我公司的弱項。在這方面要謹慎，但是在2014年中，計劃在銷

售中占整體銷售的百分之十。

四、現(xiàn)有網(wǎng)點提升與優(yōu)化

1.集采客戶。是優(yōu)化的重點。主要產(chǎn)品放在雪龍上。

2.俏江南。提升產(chǎn)品的品項。抓住毛利高的產(chǎn)品進行洽談。

3.航食。在確保雞產(chǎn)品的銷量基礎(chǔ)上，進行海鮮產(chǎn)品的銷售。

五、市場開拓規(guī)劃

1.京列服。由于此客戶的價值現(xiàn)在不可預(yù)估。計劃重點跟進。

2.王府井全聚德。此客戶在集采中一直利潤高，銷量大。在2014年作為重點，重新開發(fā)。

3.附表3：月度網(wǎng)點開拓進度表

六、部門人事管理規(guī)劃

1.根據(jù)現(xiàn)有客戶，進行合理安排，重點工作放在客戶的客情上。每人計劃維護客戶的銷量

每月在100萬左右。

2.取消開發(fā)人員，把開發(fā)的任務(wù)安排在維護人員的身上。每月每人至少找到2家以上的可

開發(fā)的客戶。并進行調(diào)研等。

3.對于能開發(fā)的客戶進行跟蹤，并提供信息的人員進行適當?shù)目冃А?/p>

七、重點工作時間進度規(guī)劃

八、所需資源

1.下屬人員3名以上。

2.按照預(yù)算的費用，正常支出

3.對于配送人員，進行定期培訓，要求穩(wěn)定合理

九、費用預(yù)算

附表4：部門費用預(yù)算表

銷售 2 部

2013年12月4日