第一篇：銷售人員年度工作規(guī)劃要點(diǎn)--參考學(xué)習(xí)

銷售人員年度工作規(guī)劃要點(diǎn)

第一，年度工作目標(biāo)及分解

年度工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長(zhǎng)、人員、費(fèi)用、渠道等情況，制定一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)（銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)產(chǎn)品，每月、每季度、半年、年度完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對(duì)于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過(guò)程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來(lái)源，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場(chǎng)布局

包含以下三個(gè)內(nèi)容。第一是區(qū)域市場(chǎng)的定位。第二需要進(jìn)行市場(chǎng)分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場(chǎng)定位，用STP戰(zhàn)略營(yíng)銷分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位。其實(shí)，對(duì)銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類，明確區(qū)域市場(chǎng)的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計(jì)劃。不同類型的市場(chǎng)，渠道

模式是不同的；有直供的、有通過(guò)分銷商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶分銷到終端的。

市場(chǎng)分類，大致把市場(chǎng)分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場(chǎng)，具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競(jìng)品，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場(chǎng)，具有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)，市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)；第三類是發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢(shì)；最后一類是滲透市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競(jìng)品比較明顯處于劣勢(shì)，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進(jìn)行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場(chǎng)的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個(gè)區(qū)域（地級(jí)市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級(jí)城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）；地級(jí)

市場(chǎng)城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。第三，年度總體市場(chǎng)策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來(lái)完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一

整套市場(chǎng)管理的策略方法，也就是說(shuō)，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施。永遠(yuǎn)不要讓銷售目標(biāo)裸奔。每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對(duì)不同區(qū)域和市場(chǎng)情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場(chǎng)部、銷售部門可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過(guò)后申請(qǐng)執(zhí)行。

一般來(lái)說(shuō)，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來(lái)。如年底的經(jīng)銷商會(huì)議；年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端的直供和開發(fā)；旺季到來(lái)之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類，需要做一個(gè)年度的規(guī)劃；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等。

年度總體的策略，可以針對(duì)不同區(qū)域，不同類型的市場(chǎng)制定，成熟市場(chǎng)以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主；發(fā)展型市場(chǎng)以渠道激勵(lì)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場(chǎng)和品項(xiàng)為主；新市場(chǎng)以市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷和推動(dòng)銷售。第四，年度費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會(huì)按照銷售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、（經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等、二

批商活動(dòng)、返利、換貨、破損等）終端維護(hù)費(fèi)用（鋪貨、禮品）、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、品牌宣傳、推廣費(fèi)用；也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等。

費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒(méi)有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢？費(fèi)用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對(duì)公司不利的事情。千萬(wàn)不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報(bào)費(fèi)用。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場(chǎng)組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理

區(qū)域市場(chǎng)組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場(chǎng)做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對(duì)賣場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場(chǎng)的買手談判爭(zhēng)取最好的條件和位置，怎么做賣場(chǎng)的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場(chǎng)促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場(chǎng)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營(yíng)銷組合管理

我們要向消費(fèi)者提供什么？營(yíng)銷組合只是讓我們很方便的考慮市場(chǎng)的要素，這是一個(gè)框架，銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)的大致分析時(shí)，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場(chǎng)的框架，對(duì)銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。

對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們要分析產(chǎn)品有沒(méi)有出現(xiàn)“老化”，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場(chǎng)。

對(duì)渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級(jí)及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。

價(jià)格方面，需要具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤(rùn)空間，沒(méi)有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)

市場(chǎng)終端。如果銷售一般，特別是需要推動(dòng)銷售的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間偏低，渠道利潤(rùn)不夠，是非常危險(xiǎn)的。如果不幸遇到這個(gè)情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換。

宣傳、促銷。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的，如賣場(chǎng)，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià)、利潤(rùn)產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導(dǎo)購(gòu)、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等，都要不斷開展活動(dòng)；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場(chǎng)或者在賣場(chǎng)外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。第七，執(zhí)行和評(píng)估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門的話題。說(shuō)到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說(shuō)執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過(guò)測(cè)算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候，對(duì)銷售人員的管理基本是一個(gè)銷量的考核，除此之外，過(guò)程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞，所以，要用制度來(lái)管理人，而不是用個(gè)人的好惡。第三，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒(méi)用，還

得要落到實(shí)處，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求。

評(píng)估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告的要點(diǎn)是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因。總結(jié)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費(fèi)者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動(dòng)，則要統(tǒng)計(jì)銷售量、銷售額、顧客購(gòu)買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿?，銷售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計(jì)劃，離成功的銷售就不遠(yuǎn)了。

第二篇：銷售人員工作規(guī)劃要點(diǎn)

銷售人員工作規(guī)劃要點(diǎn)

在上一篇文章《銷售人員年終工作總結(jié)要點(diǎn)》中，銷售人員進(jìn)行了工作總結(jié)和下一的總體目標(biāo)、方向的確定；總結(jié)完了之后，必然要做下一的工作規(guī)劃和計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問(wèn)題，最后必然會(huì)在下一進(jìn)行改進(jìn)，調(diào)整和實(shí)施新的計(jì)劃。

在本文中，將從幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行的規(guī)劃。需要說(shuō)明的是銷售人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的管理、過(guò)程管理等方面，也就是說(shuō)，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的管控和把握，以較為宏觀的角度來(lái)切入，本文主要體現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn)。

第一，工作目標(biāo)及分解

工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況、自然增長(zhǎng)、人員、費(fèi)用、渠道等情況，制定一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)（銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)產(chǎn)品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對(duì)于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過(guò)程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來(lái)源，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場(chǎng)布局

包含以下三個(gè)內(nèi)容。第一是區(qū)域市場(chǎng)的定位。第二需要進(jìn)行市場(chǎng)分類；第三確定渠道模式。區(qū)域市場(chǎng)定位，用STP戰(zhàn)略營(yíng)銷分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位。其實(shí)，對(duì)銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類，明確區(qū)域市場(chǎng)的類型，制定不同的渠道模式和開發(fā)計(jì)劃。不同類型的市場(chǎng)，渠道模式是不同的；有直供的、有通過(guò)分銷商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶分銷到終端的。市場(chǎng)分類，大致把市場(chǎng)分成四類，第一類是基礎(chǔ)市場(chǎng)，具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競(jìng)品，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率在35%以上；另一類是戰(zhàn)略市場(chǎng)，具有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)，市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)；第三類是發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢(shì)；最后一類是滲透市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競(jìng)品比較明顯處于劣勢(shì)，借助經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進(jìn)行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場(chǎng)的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個(gè)區(qū)域（地級(jí)市1-2家經(jīng)銷商，劃分區(qū)域；縣級(jí)城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）；地級(jí)市場(chǎng)城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。

第三，總體市場(chǎng)策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來(lái)完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場(chǎng)管理的策略方法，也就是說(shuō)，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施。永遠(yuǎn)不要讓銷售目標(biāo)裸奔。每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對(duì)不同區(qū)域和市場(chǎng)情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場(chǎng)部、銷售部門可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過(guò)后申請(qǐng)執(zhí)行。

一般來(lái)說(shuō)，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來(lái)。如年底的經(jīng)銷商會(huì)議；年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端的直供和開發(fā)；旺季到來(lái)之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類，需要做一個(gè)的規(guī)劃；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等。

總體的策略，可以針對(duì)不同區(qū)域，不同類型的市場(chǎng)制定，成熟市場(chǎng)以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主；發(fā)展型市場(chǎng)以渠道激勵(lì)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場(chǎng)和品項(xiàng)為主；新市場(chǎng)以市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷和推動(dòng)銷售。

第四，費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會(huì)按照銷售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、（經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等、二批商活動(dòng)、返利、換貨、破損等）終端維護(hù)費(fèi)用（鋪貨、禮品）、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、品牌宣傳、推廣費(fèi)用；也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等。費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒(méi)有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢？費(fèi)用產(chǎn)生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對(duì)公司不利的事情。千萬(wàn)不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報(bào)費(fèi)用。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場(chǎng)組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理

區(qū)域市場(chǎng)組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場(chǎng)做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對(duì)賣場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣場(chǎng)的買手談判爭(zhēng)取最好的條件和位置，怎么做賣場(chǎng)的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場(chǎng)促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場(chǎng)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營(yíng)銷組合管理

我們要向消費(fèi)者提供什么？營(yíng)銷組合只是讓我們很方便的考慮市場(chǎng)的要素，這是一個(gè)框架，銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)的大致分析時(shí)，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場(chǎng)的框架，對(duì)銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。

對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們要分析產(chǎn)品有沒(méi)有出現(xiàn)“老化”，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場(chǎng)。

對(duì)渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級(jí)及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。

價(jià)格方面，需要具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤(rùn)空間，沒(méi)有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)市場(chǎng)終端。如果銷售一般，特別是需要推動(dòng)銷售的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間偏低，渠道利潤(rùn)不夠，是非常危險(xiǎn)的。如果不幸遇到這個(gè)情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換。

宣傳、促銷。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的，如賣場(chǎng)，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià)、利潤(rùn)產(chǎn)品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導(dǎo)購(gòu)、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等，都要不斷開展活動(dòng)；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣場(chǎng)或者在賣場(chǎng)外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。

第七，執(zhí)行和評(píng)估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門的話題。說(shuō)到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說(shuō)執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過(guò)測(cè)算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候，對(duì)銷售人員的管理基本是一個(gè)銷量的考核，除此之外，過(guò)程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞，所以，要用制度來(lái)管理人，而不是用個(gè)人的好惡。第三，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒(méi)用，還得要落到實(shí)處，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求。

評(píng)估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告的要點(diǎn)是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因。總結(jié)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費(fèi)者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷活動(dòng)，則要統(tǒng)計(jì)銷售量、銷售額、顧客購(gòu)買數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿?，銷售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計(jì)劃，離成功的銷售就不遠(yuǎn)了。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：jj001001@126.com

第三篇：銷售人員學(xué)習(xí)

經(jīng)典之作

隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

接下來(lái)我要送給在座各位一句話：

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”?！N售過(guò)程中銷的是什么？ 答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過(guò)程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。※買賣過(guò)程中買的是什么？ 答案：感覺(jué)

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

二、感覺(jué)是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ ※買賣過(guò)程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？

你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？

當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？

假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？

如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？

我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購(gòu)買情緒曲線—---購(gòu)買信號(hào)

（二）如果你準(zhǔn)備做電話銷售，你可知道你要準(zhǔn)備那些和注意那些呢？

據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 ：

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘

3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈 D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

１．每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電

２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中

７．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

８．聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語(yǔ)言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對(duì)客戶的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來(lái)電彩鈴

1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。服務(wù)營(yíng)銷

（三）服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉

3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4.衣食行住的保障 B：服務(wù)的重要**

1.****使企業(yè)價(jià)值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）C：服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的

a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私猓驗(yàn)榉?wù)在決定

e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?/p>

f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）

3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴 E：銷售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…）

2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫

3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）

F：服務(wù)的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求

4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變

5． 擁有更多商機(jī)

G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點(diǎn)

3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)

4．辨別真假抗拒點(diǎn)

5．鎖定客戶抗拒點(diǎn)

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點(diǎn) 如：

鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?

反對(duì)意見的真假價(jià)錢：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

第四篇：銷售工作規(guī)劃

比如：

1.確定假肢商品銷售的目標(biāo)市場(chǎng)，建立強(qiáng)有力的銷售機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，努力實(shí)現(xiàn)多渠道、多網(wǎng)點(diǎn)、多種形式的銷售。

2.實(shí)施品牌促進(jìn)策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，并圍繞品牌形象全方位地進(jìn)行營(yíng)銷工作，從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷售與假肢產(chǎn)品的銷售有機(jī)地聯(lián)系在一起，相互配合，相互促進(jìn)。

4.參加各種名優(yōu)特產(chǎn)品博博覽會(huì)、交易會(huì)和全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)、廣交會(huì)等著名的商貿(mào)交易會(huì)，促銷興文的假肢商品。同時(shí)，積極主動(dòng)地參加各種評(píng)比活動(dòng)，并大力宣傳介紹獲獎(jiǎng)產(chǎn)品，以此提高市場(chǎng)的認(rèn)知度。

5.借助各種宣傳媒體進(jìn)行旅游商品宣傳，并在城市環(huán)線、旅游景（區(qū)）點(diǎn)設(shè)置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。

6.利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售，在興文網(wǎng)頁(yè)上增加旅游商品宣傳介紹內(nèi)容，并開展網(wǎng)絡(luò)銷售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營(yíng)銷活動(dòng)，豐富假肢商品保障內(nèi)容。

暢通的銷售渠道，運(yùn)營(yíng)有效的市場(chǎng)，可以刺激生產(chǎn)，推動(dòng)生產(chǎn)，增大假肢商品的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出和效益，反之，營(yíng)銷不暢，資金周轉(zhuǎn)不靈，會(huì)影響生產(chǎn)。目前，興文縣還沒(méi)有建立一個(gè)完整的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

本規(guī)劃建議建立起一個(gè)由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點(diǎn)構(gòu)成的四級(jí)假肢商品銷售網(wǎng)絡(luò)，各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)應(yīng)在城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃中統(tǒng)一布局。

我給你舉個(gè)實(shí)例

西鳳天長(zhǎng)地久系列酒陜西市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書

西鳳天長(zhǎng)地久系列酒作為西鳳產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在西鳳的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內(nèi)涵的高度，使西鳳品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的西鳳好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)?！?，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場(chǎng)背景分析：?

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“西鳳天長(zhǎng)地久”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。西鳳天長(zhǎng)地久系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是西鳳酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見西安人對(duì)西鳳酒的偏執(zhí)與忠愛。

SWOT分析?

優(yōu)勢(shì)：

1）具有西鳳品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

機(jī)會(huì)：

1）西鳳品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

問(wèn)題：

1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使西鳳天長(zhǎng)地久系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建西鳳天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

營(yíng)銷策略?

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以西鳳天長(zhǎng)地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。

價(jià)格策略?

西鳳天長(zhǎng)地久精品系列酒，豐富了西鳳產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使西鳳產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到西鳳酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得西鳳酒的品牌內(nèi)涵和西鳳目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

鑒于有西鳳好貓作為比照，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至2000萬(wàn)的銷售額度。

渠道策略?

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上；N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

計(jì)劃管理體系?

1、營(yíng)銷目標(biāo)及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬(wàn)，爭(zhēng)1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。

2、計(jì)劃分解：

陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：

第五篇：銷售人員學(xué)習(xí)心得體會(huì)

銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?！彼自捳f(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！我相信我們的明天會(huì)更好!篇二：銷售人員學(xué)習(xí)總結(jié)

提高管理技能，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

從今年8月份開始，公司對(duì)主管以上管理人員組織進(jìn)行了一系列的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，我有幸做為其中的一員也參加了這些培訓(xùn)，培訓(xùn)課程都是由我公司富有管理經(jīng)驗(yàn)的總經(jīng)理、主管副總及專業(yè)的培訓(xùn)咨詢公司老師來(lái)講解，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是很難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，由此也可以看出公司對(duì)此次培訓(xùn)寄予了高度的重視和期望，希望管理人員能以點(diǎn)帶面把公司的核心價(jià)值觀---“ ”認(rèn)真的貫徹落實(shí)下去。

首先，集團(tuán)總經(jīng)理給大家講解了《未來(lái)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境下，給大家展現(xiàn)了行業(yè)遠(yuǎn)大的發(fā)展前景---生活水平日益提高，需求不斷提高；讓大家充滿信心的來(lái)迎接這個(gè)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)---節(jié)能、環(huán)保要求不斷提高，快速的更新?lián)Q代，淘汰率加快 ；解決的辦法就是我們不但要向顧客推銷更好的產(chǎn)品，也要向顧客推銷我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，二者合一才能使顧客滿意，才能讓企業(yè)獲取利潤(rùn)，讓個(gè)人獲取價(jià)值，這樣才能達(dá)到顧客、企業(yè)、個(gè)人三方的共贏。

其次，大家講解了《非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理知識(shí)》，讓大家了解財(cái)務(wù)工作的基本目標(biāo)、會(huì)計(jì)要素、賬務(wù)原則等，并向大家重點(diǎn)講述會(huì)計(jì)報(bào)表的構(gòu)成，讓非財(cái)務(wù)管理人員如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，了解報(bào)表每部分的構(gòu)成，企業(yè)利潤(rùn)的組成，讓大家明白：企業(yè)費(fèi)用降低一元，利潤(rùn)就可以加大一元，希望大家能有效的控制節(jié)約費(fèi)用。

接下來(lái)由對(duì)店的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷模式給大家進(jìn)行了培訓(xùn)講解，讓我們這些平常不太接觸銷售的人員了解到：銷售流程、銷售的技巧性，銷售人員的技術(shù)性和不易，讓我們深深感到每個(gè)部門都是銷售流程中的一個(gè)不可缺失的環(huán)節(jié)，只有有效的加強(qiáng)各部門之間、各人員之間的相互配合，才能完成這個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)我們的統(tǒng)一目標(biāo)---顧客滿意，銷售提高。

緊接著又給大家講解《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理 》，讓我們深刻理解到企業(yè)擁有的人力是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，有效的培養(yǎng)、管理和維護(hù)好人力資源，不讓人才流失，才能讓我們的團(tuán)隊(duì)擁有更強(qiáng)的實(shí)力、戰(zhàn)斗力。

最后由專業(yè)的企業(yè)文化培訓(xùn)公司老師給大家進(jìn)行管理技能培訓(xùn)，并結(jié)合企業(yè)類似一系列實(shí)際案例讓大家討論思考，著重培養(yǎng)大家處理問(wèn)題的觀念和思維模式，學(xué)習(xí)管理技巧和方法，指導(dǎo)大家在日常管理過(guò)程中遇到問(wèn)題如何處理得更人性化、科學(xué)化，調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓每個(gè)人能把自己的長(zhǎng)處發(fā)揮出來(lái)，提高工作效率。

總之通過(guò)這一段時(shí)間的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我更深刻的認(rèn)識(shí)到作為企業(yè)管理人員的重要性篇三：關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì)

關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì)

關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì)一：銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)（我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家）那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

>關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì)二：完美服務(wù)與銷售技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)>>（1202字）

現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認(rèn)識(shí)到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時(shí)代，消費(fèi)者己不再把在哪里消費(fèi)看得那么的重要，而注重的是購(gòu)物時(shí)所帶來(lái)的深層次的滿足。時(shí)代的進(jìn)步以及新華書店集團(tuán)改制不僅注入了新的體制，同時(shí)也為我們帶來(lái)了新的服務(wù)理念。圖書市場(chǎng)早己從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為買方市場(chǎng)，敏銳的感覺(jué)市場(chǎng)變化以及顧客新的需要成為對(duì)我們新的要求。

以前我們認(rèn)為，只要我們對(duì)服務(wù)態(tài)度加以注重，就會(huì)很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但事實(shí)上，并非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客，滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識(shí)，和敏銳的感知力。

那我們要從哪些方面去做呢？

一、微笑是對(duì)顧客最好的歡迎

微笑是對(duì)誠(chéng)意的最好表達(dá)。所以當(dāng)我們接待顧客時(shí)，我們要把顧客當(dāng)朋友般施以真誠(chéng)的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當(dāng)成彼此的紐帶。

二、樹立顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的理念，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

不管是在售中，還是售后，有了問(wèn)題的時(shí)侯，不管是誰(shuí)的錯(cuò)，我們都要及時(shí)解決，不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動(dòng)做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。

三、處處為顧客著想，用誠(chéng)心打動(dòng)顧客

讓顧客滿意，重要一點(diǎn)體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對(duì)方的立場(chǎng)想顧客所及，把自己當(dāng)成對(duì)方，在推介圖書的過(guò)程中，時(shí)刻要牢記解決顧客的六個(gè)問(wèn)題：我為什么要聽你說(shuō)、這是什么、對(duì)我有什么好處、那又會(huì)怎么樣呢、誰(shuí)這樣說(shuō)的、還有誰(shuí)買過(guò)。這樣才能真正打動(dòng)顧客，以誠(chéng)感人，以心引導(dǎo)人。

四、多聽聽顧客聲音，給顧客準(zhǔn)確推介

當(dāng)顧客來(lái)購(gòu)書時(shí)我們并不能馬上判斷顧客的來(lái)意和喜好，所以需要仔細(xì)對(duì)顧客進(jìn)行了解，認(rèn)真分析顧客是哪類的人，比如：學(xué)生、老師、農(nóng)民、司機(jī)、老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對(duì)的不介紹貴的圖書給顧客，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。我們要在平時(shí)提高業(yè)務(wù)水平，了解自己商品知識(shí)，不能在顧客詢問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知，影響顧客對(duì)我們的信任感。

五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客

說(shuō)話語(yǔ)言是一門藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語(yǔ)言技巧，會(huì)拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價(jià)比較高，我們就要引導(dǎo)顧客換個(gè)角度來(lái)看我們的圖書，讓他感覺(jué)物有所值，比如：我們有正規(guī)的渠道，有精美的裝幀，有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。在工作中，我們要熟練使用服務(wù)敬語(yǔ)，做到主動(dòng)熱情周到。

在我們的工作中開展完美服務(wù)，真心實(shí)意地為顧客著想，千方百計(jì)地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創(chuàng)造更好的效益，企業(yè)才能更加強(qiáng)盛。

>關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì)三：銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)>>（1442字）

七月八號(hào)--七月十號(hào)深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過(guò)這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過(guò)硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。

這次“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。

學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動(dòng)，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動(dòng){因?yàn)闆](méi)買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時(shí)由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息，清早七點(diǎn)鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個(gè)人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來(lái)的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個(gè)人的樣子都很驚人，很炫！五個(gè)小組的每個(gè)人都這樣“盛裝待發(fā)”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請(qǐng)函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請(qǐng)函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分。對(duì)于我從沒(méi)穿過(guò)泳裝有點(diǎn)內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準(zhǔn)備節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營(yíng)造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動(dòng)全場(chǎng)人員上臺(tái)參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個(gè)節(jié)目貫穿了激情的音樂(lè)，這個(gè)節(jié)目也是在晚間利用休息時(shí)間去準(zhǔn)備的，盡管只休息了兩三小時(shí)，但成績(jī)是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊(duì)在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個(gè)滿分100.這中間離不開小組團(tuán)隊(duì)分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識(shí)很短，準(zhǔn)備策劃活動(dòng)很辛苦，犧牲了睡眠時(shí)間，但都很開心。學(xué)習(xí)最后一天，我們?cè)阝卓偟穆赎?duì)下參觀了愛慕公司生產(chǎn)床墊的整個(gè)流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細(xì)微之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最后一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會(huì)上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請(qǐng)來(lái)的顧客參與我們的畢業(yè)典禮，晚會(huì)上有授獎(jiǎng)、有現(xiàn)場(chǎng)簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時(shí)有太多的感動(dòng)，有太多的收獲的喜悅。

通過(guò)回顧學(xué)習(xí)的每個(gè)細(xì)節(jié)鏡頭，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得與同事們共同學(xué)習(xí)：

1.熱愛自己的工作，你就會(huì)快樂(lè)地更容易做好你的工作，熱情、真誠(chéng)地接待每一個(gè)到我們馀慶家家居的每一位顧客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場(chǎng)不好的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，我們必須盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作，提高工作效率。

3.積極參與各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，只有進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自身素質(zhì)，才能立足于市場(chǎng)。

4.要有勤奮的精神，只有主動(dòng)地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調(diào)查市場(chǎng)、每一次的小區(qū)推廣，只有打開市場(chǎng)，我們才能成功銷售。

5.要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的東西，相信自己是最優(yōu)秀的。

6.責(zé)任，責(zé)任就是以公司利益為重，對(duì)自己的工作崗位負(fù)責(zé)，就是為顧客負(fù)責(zé)，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。就是“敬無(wú)處不在”。即使沒(méi)有人監(jiān)督我們，我們也會(huì)認(rèn)真地做好工作----這就是責(zé)任的表現(xiàn)。