第一篇：銷(xiāo)售人員年度工作規(guī)劃要點(diǎn)

銷(xiāo)售人員年度工作規(guī)劃要點(diǎn)

在上一篇文章《銷(xiāo)售人員年終工作總結(jié)要點(diǎn)》中，銷(xiāo)售人員進(jìn)行了年度工作總結(jié)和下一年度的總體目標(biāo)、方向的確定；總結(jié)完了之后，必然要做下一年度的工作規(guī)劃和計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)了那么多問(wèn)題，最后必然會(huì)在下一年度進(jìn)行改進(jìn)，調(diào)整和實(shí)施新的年度計(jì)劃。

在本文中，將從幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行年度的規(guī)劃。需要說(shuō)明的是銷(xiāo)售人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的管理、過(guò)程管理等方面，也就是說(shuō)，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的管控和把握，以較為宏觀的角度來(lái)切入，本文主要體現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn)。

第一，年度工作目標(biāo)及分解

年度工作目標(biāo)一般由公司銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)公司總體銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷(xiāo)售完成情況、自然增長(zhǎng)、人員、費(fèi)用、渠道等情況，制定一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率。主要體現(xiàn)為銷(xiāo)售目標(biāo)（銷(xiāo)售額目標(biāo)和銷(xiāo)售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、每個(gè)產(chǎn)品，每月、每季度、半年、年度完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對(duì)于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過(guò)程，分解之后，銷(xiāo)售人員就知道銷(xiāo)量的來(lái)源，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷(xiāo)售人員；每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷(xiāo)售管理人員。

第二，做好市場(chǎng)布局

包含以下三個(gè)內(nèi)容。第一是區(qū)域市場(chǎng)的定位。第二需要進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)；第三確定渠道模式。區(qū)域市場(chǎng)定位，用STP戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位。其實(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員或者基層的銷(xiāo)售管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)，明確區(qū)域市場(chǎng)的類(lèi)型，制定不同的渠道模式和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。不同類(lèi)型的市場(chǎng)，渠道模式是不同的；有直供的、有通過(guò)分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶(hù)分銷(xiāo)到終端的。市場(chǎng)分類(lèi)，大致把市場(chǎng)分成四類(lèi)，第一類(lèi)是基礎(chǔ)市場(chǎng)，具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競(jìng)品，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率在35%以上；另一類(lèi)是戰(zhàn)略市場(chǎng)，具有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)，市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)；第三類(lèi)是發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢(shì)；最后一類(lèi)是滲透市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競(jìng)品比較明顯處于劣勢(shì)，借助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或自然銷(xiāo)售進(jìn)行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場(chǎng)的具體情況，可以分為直銷(xiāo)、直供和借助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)方式，具體為一個(gè)區(qū)域（地級(jí)市1-2家經(jīng)銷(xiāo)商，劃分區(qū)域；縣級(jí)城市1家經(jīng)銷(xiāo)商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷(xiāo)商）；地級(jí)市場(chǎng)城區(qū)協(xié)助分銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷(xiāo)商直供。

第三，年度總體市場(chǎng)策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來(lái)完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場(chǎng)管理的策略方法，也就是說(shuō)，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施。永遠(yuǎn)不要讓銷(xiāo)售目標(biāo)裸奔。每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對(duì)不同區(qū)域和市場(chǎng)情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部門(mén)可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過(guò)后申請(qǐng)執(zhí)行。

一般來(lái)說(shuō)，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來(lái)。如年底的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議；年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的直供和開(kāi)發(fā)；旺季到來(lái)之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類(lèi)，需要做一個(gè)年度的規(guī)劃；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等。

年度總體的策略，可以針對(duì)不同區(qū)域，不同類(lèi)型的市場(chǎng)制定，成熟市場(chǎng)以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主；發(fā)展型市場(chǎng)以渠道激勵(lì)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場(chǎng)和品項(xiàng)為主；新市場(chǎng)以市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主，速度打開(kāi)知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷(xiāo)和推動(dòng)銷(xiāo)售。

第四，年度費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會(huì)按照銷(xiāo)售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、（經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等、二批商活動(dòng)、返利、換貨、破損等）終端維護(hù)費(fèi)用（鋪貨、禮品）、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、品牌宣傳、推廣費(fèi)用；也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等。費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒(méi)有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢？費(fèi)用產(chǎn)生于銷(xiāo)量，但切不可僅僅為了銷(xiāo)量而聯(lián)合客戶(hù)做出對(duì)公司不利的事情。千萬(wàn)不要為了蠅頭小利教唆或者聽(tīng)信客戶(hù)的教唆截留，虛報(bào)費(fèi)用。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶(hù)制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場(chǎng)組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理

區(qū)域市場(chǎng)組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷(xiāo)售人員和管理人員引起注意。如果要把賣(mài)場(chǎng)做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)手談判爭(zhēng)取最好的條件和位置，怎么做賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)，今年的各產(chǎn)品組合的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷(xiāo)商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場(chǎng)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營(yíng)銷(xiāo)組合管理

我們要向消費(fèi)者提供什么？營(yíng)銷(xiāo)組合只是讓我們很方便的考慮市場(chǎng)的要素，這是一個(gè)框架，銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)的大致分析時(shí)，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場(chǎng)的框架，對(duì)銷(xiāo)售人員的用處也是不言而喻的。

最開(kāi)始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。

對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們要分析產(chǎn)品有沒(méi)有出現(xiàn)“老化”，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場(chǎng)。

對(duì)渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷(xiāo)商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級(jí)及以下的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開(kāi)發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。

價(jià)格方面，需要具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤(rùn)空間，沒(méi)有高空的支撐，只有靠渠道和分銷(xiāo)的力量快速到達(dá)市場(chǎng)終端。如果銷(xiāo)售一般，特別是需要推動(dòng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間偏低，渠道利潤(rùn)不夠，是非常危險(xiǎn)的。如果不幸遇到這個(gè)情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換。

宣傳、促銷(xiāo)。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的，如賣(mài)場(chǎng)，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià)、利潤(rùn)產(chǎn)品可以搭配禮品銷(xiāo)售、新品配促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等，都要不斷開(kāi)展活動(dòng)；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴(lài)；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣(mài)場(chǎng)或者在賣(mài)場(chǎng)外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷(xiāo)，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。

第七，執(zhí)行和評(píng)估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門(mén)的話題。說(shuō)到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說(shuō)執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過(guò)測(cè)算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理基本是一個(gè)銷(xiāo)量的考核，除此之外，過(guò)程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞，所以，要用制度來(lái)管理人，而不是用個(gè)人的好惡。第三，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒(méi)用，還得要落到實(shí)處，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求。

評(píng)估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告的要點(diǎn)是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因?？偨Y(jié)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費(fèi)者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷(xiāo)活動(dòng)，則要統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿?，銷(xiāo)售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計(jì)劃，離成功的銷(xiāo)售就不遠(yuǎn)了。

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第二篇：銷(xiāo)售人員工作規(guī)劃要點(diǎn)--參考學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售人員工作規(guī)劃要點(diǎn)

第一，工作目標(biāo)及分解

工作目標(biāo)一般由公司銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)公司總體銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷(xiāo)售完成情況、自然增長(zhǎng)、人員、費(fèi)用、渠道等情況，制定一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率。主要體現(xiàn)為銷(xiāo)售目標(biāo)（銷(xiāo)售額目標(biāo)和銷(xiāo)售量目標(biāo)）；還有諸如品牌目標(biāo)、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道、每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、每個(gè)產(chǎn)品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標(biāo)才有意義。

對(duì)于渠道、終端的網(wǎng)覆蓋，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過(guò)程，分解之后，銷(xiāo)售人員就知道銷(xiāo)量的來(lái)源，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷(xiāo)售人員；每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷(xiāo)售管理人員。

第二，做好市場(chǎng)布局

包含以下三個(gè)內(nèi)容。第一是區(qū)域市場(chǎng)的定位。第二需要進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)；第三確定渠道模式。區(qū)域市場(chǎng)定位，用STP戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位。其實(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員或者基層的銷(xiāo)售管理人員而言，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)，明確區(qū)域市場(chǎng)的類(lèi)型，制定不同的渠道模式和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。不同類(lèi)型的市場(chǎng)，渠道

模式是不同的；有直供的、有通過(guò)分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶(hù)分銷(xiāo)到終端的。

市場(chǎng)分類(lèi)，大致把市場(chǎng)分成四類(lèi)，第一類(lèi)是基礎(chǔ)市場(chǎng)，具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。從品牌、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競(jìng)品，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率在35%以上；另一類(lèi)是戰(zhàn)略市場(chǎng)，具有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)，市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)；第三類(lèi)是發(fā)展市場(chǎng)，具有一定好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)。市場(chǎng)容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢(shì)；最后一類(lèi)是滲透市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競(jìng)品比較明顯處于劣勢(shì)，借助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或自然銷(xiāo)售進(jìn)行滲透。

渠道模式確定，根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的屬性和市場(chǎng)的具體情況，可以分為直銷(xiāo)、直供和借助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)等幾種情況；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)方式，具體為一個(gè)區(qū)域（地級(jí)市1-2家經(jīng)銷(xiāo)商，劃分區(qū)域；縣級(jí)城市1家經(jīng)銷(xiāo)商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷(xiāo)商）；地級(jí)

市場(chǎng)城區(qū)協(xié)助分銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，部分核心終端由經(jīng)銷(xiāo)商直供。第三，總體市場(chǎng)策略

目標(biāo)定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來(lái)完成這些目標(biāo)。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo)，而是圍繞目標(biāo)形成的一

整套市場(chǎng)管理的策略方法，也就是說(shuō)，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施。永遠(yuǎn)不要讓銷(xiāo)售目標(biāo)裸奔。每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的，針對(duì)不同區(qū)域和市場(chǎng)情況做一些調(diào)整。如新品較多的一年，公司市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部門(mén)可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過(guò)后申請(qǐng)執(zhí)行。

一般來(lái)說(shuō)，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來(lái)。如年底的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議；年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的直供和開(kāi)發(fā)；旺季到來(lái)之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類(lèi)，需要做一個(gè)的規(guī)劃；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等。

總體的策略，可以針對(duì)不同區(qū)域，不同類(lèi)型的市場(chǎng)制定，成熟市場(chǎng)以品牌推廣、渠道控制、優(yōu)化、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主；發(fā)展型市場(chǎng)以渠道激勵(lì)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場(chǎng)和品項(xiàng)為主；新市場(chǎng)以市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè)、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主，速度打開(kāi)知名度，借助渠道力量進(jìn)行分銷(xiāo)和推動(dòng)銷(xiāo)售。第四，費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行，一般公司會(huì)按照銷(xiāo)售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、（經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等、二

批商活動(dòng)、返利、換貨、破損等）終端維護(hù)費(fèi)用（鋪貨、禮品）、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、品牌宣傳、推廣費(fèi)用；也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等。

費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈，沒(méi)有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢？費(fèi)用產(chǎn)生于銷(xiāo)量，但切不可僅僅為了銷(xiāo)量而聯(lián)合客戶(hù)做出對(duì)公司不利的事情。千萬(wàn)不要為了蠅頭小利教唆或者聽(tīng)信客戶(hù)的教唆截留，虛報(bào)費(fèi)用。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶(hù)制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利。切記。

第五，市場(chǎng)組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理

區(qū)域市場(chǎng)組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷(xiāo)售人員和管理人員引起注意。如果要把賣(mài)場(chǎng)做好，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品，怎么跟賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)手談判爭(zhēng)取最好的條件和位置，怎么做賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)，今年的各產(chǎn)品組合的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷(xiāo)商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端；小店的業(yè)務(wù)人員，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃；第二，具體的工作內(nèi)容是什么？第三，做好區(qū)域市場(chǎng)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

第六，營(yíng)銷(xiāo)組合管理

我們要向消費(fèi)者提供什么？營(yíng)銷(xiāo)組合只是讓我們很方便的考慮市場(chǎng)的要素，這是一個(gè)框架，銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)的大致分析時(shí)，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場(chǎng)的框架，對(duì)銷(xiāo)售人員的用處也是不言而喻的。

最開(kāi)始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析。然后再進(jìn)行4P的分析。

對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們要分析產(chǎn)品有沒(méi)有出現(xiàn)“老化”，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng)，形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理，是否能夠穩(wěn)固市場(chǎng)。

對(duì)渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷(xiāo)商管理好，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整，二級(jí)及以下的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開(kāi)發(fā)，是否要進(jìn)入新的渠道等等。

價(jià)格方面，需要具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤(rùn)空間，沒(méi)有高空的支撐，只有靠渠道和分銷(xiāo)的力量快速到達(dá)

市場(chǎng)終端。如果銷(xiāo)售一般，特別是需要推動(dòng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間偏低，渠道利潤(rùn)不夠，是非常危險(xiǎn)的。如果不幸遇到這個(gè)情況，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換。

宣傳、促銷(xiāo)。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的，如賣(mài)場(chǎng)，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià)、利潤(rùn)產(chǎn)品可以搭配禮品銷(xiāo)售、新品配促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等，都要不斷開(kāi)展活動(dòng)；在品牌宣傳上，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴(lài)；如果是商超為主的產(chǎn)品，最好能跟賣(mài)場(chǎng)或者在賣(mài)場(chǎng)外面、附近進(jìn)行一些主題的促銷(xiāo)，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。第七，執(zhí)行和評(píng)估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門(mén)的話題。說(shuō)到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標(biāo)，你說(shuō)執(zhí)行力強(qiáng)嗎？

執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān)。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢？就是經(jīng)過(guò)測(cè)算，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo)；第二，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理基本是一個(gè)銷(xiāo)量的考核，除此之外，過(guò)程管理，流程的規(guī)范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞，所以，要用制度來(lái)管理人，而不是用個(gè)人的好惡。第三，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒(méi)用，還

得要落到實(shí)處，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求。

評(píng)估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告的要點(diǎn)是，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因?？偨Y(jié)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)和不足，投入和產(chǎn)出如何？消費(fèi)者接觸數(shù)量，影響人數(shù)，如果是促銷(xiāo)活動(dòng)，則要統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，這是我們耳熟能詳?shù)拿裕N(xiāo)售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃、計(jì)劃，離成功的銷(xiāo)售就不遠(yuǎn)了。

第三篇：銷(xiāo)售工作規(guī)劃

比如：

1.確定假肢商品銷(xiāo)售的目標(biāo)市場(chǎng)，建立強(qiáng)有力的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，配備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，努力實(shí)現(xiàn)多渠道、多網(wǎng)點(diǎn)、多種形式的銷(xiāo)售。

2.實(shí)施品牌促進(jìn)策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，并圍繞品牌形象全方位地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷(xiāo)售與假肢產(chǎn)品的銷(xiāo)售有機(jī)地聯(lián)系在一起，相互配合，相互促進(jìn)。

4.參加各種名優(yōu)特產(chǎn)品博博覽會(huì)、交易會(huì)和全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)、廣交會(huì)等著名的商貿(mào)交易會(huì)，促銷(xiāo)興文的假肢商品。同時(shí)，積極主動(dòng)地參加各種評(píng)比活動(dòng)，并大力宣傳介紹獲獎(jiǎng)產(chǎn)品，以此提高市場(chǎng)的認(rèn)知度。

5.借助各種宣傳媒體進(jìn)行旅游商品宣傳，并在城市環(huán)線、旅游景（區(qū)）點(diǎn)設(shè)置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。

6.利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷(xiāo)售，在興文網(wǎng)頁(yè)上增加旅游商品宣傳介紹內(nèi)容，并開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，豐富假肢商品保障內(nèi)容。

暢通的銷(xiāo)售渠道，運(yùn)營(yíng)有效的市場(chǎng)，可以刺激生產(chǎn)，推動(dòng)生產(chǎn)，增大假肢商品的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出和效益，反之，營(yíng)銷(xiāo)不暢，資金周轉(zhuǎn)不靈，會(huì)影響生產(chǎn)。目前，興文縣還沒(méi)有建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。

本規(guī)劃建議建立起一個(gè)由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點(diǎn)構(gòu)成的四級(jí)假肢商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，各級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)應(yīng)在城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃中統(tǒng)一布局。

我給你舉個(gè)實(shí)例

西鳳天長(zhǎng)地久系列酒陜西市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

西鳳天長(zhǎng)地久系列酒作為西鳳產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在西鳳的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內(nèi)涵的高度，使西鳳品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)的西鳳好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷(xiāo)力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)?！保贁M訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場(chǎng)背景分析：?

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“西鳳天長(zhǎng)地久”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略上的雙贏。西鳳天長(zhǎng)地久系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷(xiāo)，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷(xiāo)。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是西鳳酒的主銷(xiāo)城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)西鳳酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

SWOT分析?

優(yōu)勢(shì)：

1）具有西鳳品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。

4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

劣勢(shì)：

1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

機(jī)會(huì)：

1）西鳳品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

問(wèn)題：

1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃?

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使西鳳天長(zhǎng)地久系列酒在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。

2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷(xiāo)努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建西鳳天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

營(yíng)銷(xiāo)策略?

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中心思想，擬確定以西鳳天長(zhǎng)地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。

價(jià)格策略?

西鳳天長(zhǎng)地久精品系列酒，豐富了西鳳產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使西鳳產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到西鳳酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得西鳳酒的品牌內(nèi)涵和西鳳目前的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷(xiāo)努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

鑒于有西鳳好貓作為比照，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤(pán)來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至2000萬(wàn)的銷(xiāo)售額度。

渠道策略?

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)上；N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

計(jì)劃管理體系?

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷(xiāo)售收入達(dá)到1500萬(wàn)，爭(zhēng)1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。

2、計(jì)劃分解：

陜西省市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：

第四篇：2013銷(xiāo)售工作規(guī)劃

2013銷(xiāo)售工作規(guī)劃

作為匯豐晉信基金公司的一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，在2013年，我的職責(zé)包括以下幾個(gè)方面：

1、制定基金的銷(xiāo)售計(jì)劃與實(shí)施方案；

2、根據(jù)制定的銷(xiāo)售計(jì)劃，完成銷(xiāo)售任務(wù)；

3、維護(hù)原有客戶(hù)與持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，盡力保持并加深與客戶(hù)的關(guān)系；

4、根據(jù)市場(chǎng)狀況、客戶(hù)需求及產(chǎn)品特點(diǎn)，制訂銷(xiāo)售方案并實(shí)施；

5、定期總結(jié)匯報(bào)，及時(shí)編寫(xiě)工作報(bào)告等。

由于今年恰逢奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)舉行，世界對(duì)于中國(guó)的關(guān)注將直接帶動(dòng)金融市場(chǎng)向好。在今年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃中，通過(guò)對(duì)新老客戶(hù)的聯(lián)系以及對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的拓展，預(yù)計(jì)在1月到6月期間，我將實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)1500萬(wàn)的目標(biāo)，并爭(zhēng)取在12月底達(dá)到銷(xiāo)售額3500萬(wàn)的指標(biāo)，以下，我將詳細(xì)列出工作計(jì)劃并說(shuō)明。

表1 12各月份及季度銷(xiāo)售計(jì)劃

時(shí)間預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）營(yíng)銷(xiāo)策略備注

1月第一

季

度170

650針對(duì)所負(fù)責(zé)的基金搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，逐步建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的客戶(hù)群擴(kuò)大客戶(hù)群，做好業(yè)務(wù)協(xié)同工作。起步階段，逐步穩(wěn)固市場(chǎng)，2月230

3月250

4月第二

季

度270

850吸引投資者、增加市場(chǎng)活躍程度，加強(qiáng)對(duì)前期市場(chǎng)的快速反應(yīng)，調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，領(lǐng)跑銷(xiāo)售市場(chǎng)。完成上半年銷(xiāo)售目標(biāo)

5月280

6月300

7月第三

季

度300

950利用國(guó)際投資者對(duì)中國(guó)金融市場(chǎng)的關(guān)注，乘勢(shì)而上、穩(wěn)步增長(zhǎng)，加大宣傳力度，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。步入快速、良性發(fā)展的軌道

8月300

9月350

10月第四

季

度350

1050集中資源和精力推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，總結(jié)思考銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)。圓滿(mǎn)完成目標(biāo)

11月350

12月350

由表1可見(jiàn)，1月到6月是市場(chǎng)的開(kāi)拓、穩(wěn)固期，可以說(shuō)，前半年的鋪墊無(wú)疑是至關(guān)重要的，而由于12年8月，舉世矚目的奧運(yùn)會(huì)將在中國(guó)北京舉行，因此，7月到12月更是市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展、壯大的黃金契機(jī)。對(duì)于各個(gè)月份，我也制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃。

月份第一周第二周第三周第四周總計(jì)

（萬(wàn)元）

利潤(rùn)（萬(wàn)）備注利潤(rùn)（萬(wàn)）備注利潤(rùn)（萬(wàn)）備注利潤(rùn)（萬(wàn)）備注

***0

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1***0

1290908585350

合計(jì)3500

相信，只要按照這張?jiān)敱M的銷(xiāo)售計(jì)劃表嚴(yán)格執(zhí)行，今年的銷(xiāo)售任務(wù)一定能夠圓滿(mǎn)地完成。

計(jì)劃人：

2013年1月1日

第五篇：煤礦精神文明建設(shè)工作規(guī)劃要點(diǎn)

以人為本開(kāi)拓創(chuàng)新

為創(chuàng)建全面發(fā)展的和諧××××區(qū)而努力奮斗

20xx年是××××改革發(fā)展史上極不平凡的一年，全礦各項(xiàng)工作整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破，全面發(fā)展，勢(shì)頭很好。各級(jí)黨群組織緊緊圍繞中心，服務(wù)大局，使黨的建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、宣傳思想穩(wěn)定和群眾工作等都有了新的加強(qiáng)、新的提高，優(yōu)勢(shì)和作用得到了新的發(fā)揮，有力地促進(jìn)了礦區(qū)三個(gè)文明建設(shè)健康發(fā)展。20xx年是實(shí)施礦區(qū)“十一五”規(guī)劃的開(kāi)局之年，也是在實(shí)現(xiàn)××××400萬(wàn)噸達(dá)產(chǎn)目標(biāo)之后，站在新起點(diǎn)繼續(xù)保持高速發(fā)展、良性運(yùn)行的重要一年，做好礦區(qū)精神文明建設(shè)工作意義重大，至關(guān)重要。

20xx年精神文明工作的指導(dǎo)思想是：以“三個(gè)代表”重要思想和黨的十六屆五中全會(huì)精神和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“平安××××、和諧礦區(qū)”這個(gè)中心工作目標(biāo)，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)礦區(qū)精神文明建設(shè)工作全局，與時(shí)俱進(jìn)，奮力創(chuàng)新，以改革的精神和“三貼近”的原則，充分發(fā)揮黨工團(tuán)組織的優(yōu)勢(shì)和作用，推動(dòng)精神文明各項(xiàng)工作再上新臺(tái)階，為××××實(shí)現(xiàn)新跨越、新發(fā)展提供更加堅(jiān)強(qiáng)有力的思想保證、精神動(dòng)力、智力支持和輿論氛圍。

20xx年精神文明建設(shè)工作總的思路：以推進(jìn)“愛(ài)××××、愛(ài)××××”雙愛(ài)活動(dòng)和“兩項(xiàng)教育”活動(dòng)，拓展井下、地面兩個(gè)環(huán)境治理范圍為總抓手，鞏固“全國(guó)文明煤礦”、“全省省管?chē)?guó)有企業(yè)文明單位標(biāo)兵”成果。突出重點(diǎn)抓學(xué)習(xí)；注重創(chuàng)新抓文化；注重實(shí)效抓推動(dòng)；注重機(jī)制抓考核，實(shí)現(xiàn)向“本質(zhì)安全型礦井、文化管理型礦井、和諧發(fā)展型礦井”這個(gè)基本目標(biāo)邁進(jìn)。

總的要求：堅(jiān)持繼承、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、求效，做到服務(wù)中心、反映民心、凝聚人心。

20xx年精神文明建設(shè)的工作重點(diǎn)是：

一、以建立“學(xué)習(xí)型組織、知識(shí)型員工”為主攻方向，突出重點(diǎn)抓學(xué)習(xí)，建立長(zhǎng)效機(jī)制強(qiáng)素質(zhì)，為××××的發(fā)展提供強(qiáng)大智力支持。

黨的十六屆五中全會(huì)全面提出了科學(xué)發(fā)展觀、自主創(chuàng)新、和諧社會(huì)、深化改革開(kāi)放等許多與企業(yè)改革發(fā)展密切相關(guān)的重大理論問(wèn)題。學(xué)習(xí)貫徹好黨的十六屆五中全會(huì)精神和胡錦濤總書(shū)記在中紀(jì)委第六次全會(huì)上的講話精神，是全礦各級(jí)黨組織的一項(xiàng)頭等重要的政治任務(wù)。要始終把學(xué)習(xí)黨章、遵守黨章、貫徹黨章、維護(hù)黨章作為一項(xiàng)重大任務(wù)抓緊抓好。做到真學(xué)、真懂、真信、真用，達(dá)到武裝頭腦、指導(dǎo)實(shí)踐、促進(jìn)發(fā)展的目的。在學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式上，堅(jiān)持集體學(xué)習(xí)和個(gè)人自學(xué)相結(jié)合，黨委理論中心組要圍繞重大理論問(wèn)題分專(zhuān)題組織學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)對(duì)象上，突出重點(diǎn)、區(qū)分層次，黨委中心組重點(diǎn)抓礦廠級(jí)干部，基層單位重點(diǎn)抓科區(qū)級(jí)以下干部和職工。在學(xué)風(fēng)上，堅(jiān)持把學(xué)習(xí)五中全會(huì)精神與落實(shí)20xx年各項(xiàng)任務(wù)、礦區(qū)“十一五”規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，加大形勢(shì)任務(wù)教育，以增強(qiáng)職工責(zé)任感、自豪感、榮譽(yù)感教育為引導(dǎo)，以“愛(ài)××××、愛(ài)××××、美家園、做貢獻(xiàn)”活動(dòng)為載體，在全體職工中針對(duì)性地開(kāi)展“一項(xiàng)培訓(xùn)、兩項(xiàng)教育、一個(gè)提高”活動(dòng)，通過(guò)教育活動(dòng)，統(tǒng)一干部職工對(duì)××××區(qū)十五年改革發(fā)展巨大成就的認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一對(duì)××××20xx年工作思路、工作重點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一對(duì)礦區(qū)“十一五”期間重要任務(wù)、發(fā)展舉措的認(rèn)識(shí)；達(dá)到礦、區(qū)、隊(duì)各級(jí)班子的團(tuán)結(jié)力、凝聚力、約束力、文化力、創(chuàng)新力明顯增強(qiáng)，干部的管理水平和職工的素質(zhì)迅速提高目的，形成黨政合心、工作合拍、分工合力的良好格局。

二、以建立“文化管理型”礦井為文化建設(shè)目標(biāo)，注重創(chuàng)新抓文化、健立完善文化管理體系，不斷積淀礦區(qū)的文化底蘊(yùn)

縱觀當(dāng)今世界，文化管理已成為時(shí)代潮流。20xx年我礦將繼續(xù)按照企業(yè)文化三個(gè)系統(tǒng)建立的要求，全面推行企業(yè)文化。努力建設(shè)具有鮮明時(shí)代特征和具有××××特色的企業(yè)文化。重點(diǎn)以弘揚(yáng)“團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、求實(shí)進(jìn)取”的企業(yè)精神，強(qiáng)化我礦“集眾志、重管理、興科技、創(chuàng)第一”的團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，以“一制三工程”建設(shè)為主線，以科技××××、陽(yáng)光××××、平安××××、青春××××、文化××××、魅力×××ד六個(gè)××××”系統(tǒng)工程建設(shè)為突破口，并著力通過(guò)十二種分項(xiàng)企業(yè)文化的建塑，使企業(yè)文化成為企業(yè)管理規(guī)范和職工言行規(guī)范的基本準(zhǔn)則。通過(guò)舉辦企業(yè)文化知識(shí)競(jìng)賽、企業(yè)文化建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)班，加大企業(yè)文化建設(shè)宣傳力度，推行全員準(zhǔn)軍事化管理，全面推廣地面、井下設(shè)備、責(zé)任人的編碼管理，在一、二線隊(duì)組進(jìn)行崗前禮儀試點(diǎn)等活動(dòng)，運(yùn)用典型力量，抓好示范引導(dǎo)，帶動(dòng)整體推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)試點(diǎn)單位職工的行為更加規(guī)范，技術(shù)素質(zhì)有新提高，精神面貌有較大變化，管理更加精細(xì)化，管理水平有新提高的目地，實(shí)現(xiàn)全礦企業(yè)理念、標(biāo)識(shí)文化向管理文化的提升，以企業(yè)文化引領(lǐng)以人為本的明細(xì)管理，規(guī)范職工行為，提升管理水平，靠企業(yè)文化的培育和發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造符合本企業(yè)實(shí)際的人本精細(xì)化管理平臺(tái)。