第一篇：如何理解銷售

如何理解銷售

對(duì)于現(xiàn)代市場環(huán)境下對(duì)銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個(gè)方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個(gè)關(guān)鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對(duì)手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競爭對(duì)手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其它客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通至關(guān)重要。

第二篇：銷售的理解

銷售就是把產(chǎn)品變成錢的過程，銷售簡單一點(diǎn)講就是關(guān)于賣和買的事，要把產(chǎn)品賣出去，還要把產(chǎn)品賣上價(jià)。銷售人員，也即把產(chǎn)品變成錢的過程中的人員。

可以通過以下5條 作答 對(duì)銷售的理解和認(rèn)識(shí)

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。銷售產(chǎn)品，一定要滿足顧客的需求。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。

2.銷售追求的是“雙贏”。我們銷售了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。在現(xiàn)在的市場上，顧客選擇的空間越來越大。這時(shí)候就一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。

4.銷售是長期的行為。售后服務(wù)至關(guān)重要。不少業(yè)務(wù)員做了幾年銷售卻沒有多少客戶資源，就像“黑熊掰玉米”，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累得半死，業(yè)績也上不去。

5.銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。不是你要賣什么，而是他想買什么；不是你想說什么，而是他想聽什么。只有了解了客戶的需求，并盡量滿足這種需求，更好地溝通，才能把事情辦好。o

第三篇：銷售人員,你如何理解“銷售”

銷售人員，你如何理解“銷售”？

如果拿這個(gè)問題去問100個(gè)銷售人員，答案可能會(huì)有100種。每個(gè)人都會(huì)從不同的角度、以不同的思維去理解這個(gè)問題。也許有人會(huì)說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什么可理解的？但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業(yè)績高低和自我提升的空間大小有著一定的關(guān)系。

我們不妨來看看這樣的例子：

A君，做銷售3年，換過5個(gè)行業(yè)，業(yè)績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售但還在為自己的生計(jì)發(fā)愁。他總是想不通，就這么一個(gè)賣產(chǎn)品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么做不好呢？

B君，做銷售不到2年，換過2個(gè)行業(yè)，業(yè)績不錯(cuò)，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認(rèn)為銷售工作很有學(xué)問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要?jiǎng)幽X。

對(duì)于A君來講，銷售是賣產(chǎn)品的簡單工作；對(duì)于B君來講，銷售工作很有學(xué)問，言外之意是銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單。一念之間，結(jié)果大相徑庭。

可能有人會(huì)問，難道A君有錯(cuò)嗎？銷售不是賣產(chǎn)品嗎？

A君沒有錯(cuò)，放在20年前可能是對(duì)的。但時(shí)代在變，環(huán)境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個(gè)人，也要重新審視一下自己對(duì)銷售的理解是否適應(yīng)已經(jīng)變化了的環(huán)境。

我總覺得，一個(gè)人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對(duì)銷售工作也是如此?？梢赃@樣說，你對(duì)所從事的工作理解得越全面、越透徹，那么做好這份工作的把握性就越大。

對(duì)于現(xiàn)代市場環(huán)境下對(duì)銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個(gè)方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個(gè)關(guān)鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對(duì)手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競爭對(duì)手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆、第三筆??如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其它客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通至關(guān)重要。

第四篇：我對(duì)銷售的理解

我對(duì)銷售的理解

銷售說起來就是賣什么、賣給誰、怎么賣？

首先你要知道你自己在賣什么，也就是要非常全面的了解產(chǎn)品，那么以后你在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候就能把產(chǎn)品介紹到位。

然后你要弄清楚把產(chǎn)品賣給誰，也就是劃定你的目標(biāo)客戶群體，這樣銷售才能有針對(duì)性，銷售的效率也會(huì)大大提高。

說到怎么賣就比較復(fù)雜了，而且涉及的因素也比較多。一個(gè)銷售的過程涉及產(chǎn)品、銷售人員、客戶，有時(shí)候還有推薦人。

產(chǎn)品是否有競爭力？質(zhì)量是否過硬？是否適合當(dāng)前的客戶？這都是至關(guān)重要的。銷售人員自身的能力是否過關(guān)？包括表達(dá)能力、溝通能力、引導(dǎo)能力、分析能力、學(xué)習(xí)能力、總結(jié)能力、反應(yīng)是否靈敏和一些銷售的技巧是否掌握。

天道酬勤。如果你不行動(dòng)，即便是掌握多少知識(shí)和技巧都是徒勞的。心在哪里財(cái)富就在哪里，如果你不把你50%的時(shí)間和思考用于銷售上面，那你的銷售是不會(huì)成功的。

持之以恒。人不堅(jiān)持將一事無成。堅(jiān)持，堅(jiān)持就是勝利，一直堅(jiān)持到連外因都變得對(duì)你有力的時(shí)候，你就會(huì)成功了。開發(fā)新客戶確實(shí)是很難的，但是不斷的積累客戶，你做起來就會(huì)越來越容易了。

淡定自然。由于銷售經(jīng)常會(huì)受到打擊，這樣很容易讓銷售人員陷入一個(gè)極度悲觀的惡性循環(huán)狀態(tài)，所以要建立一種讓銷售人員能力及時(shí)回歸正常狀態(tài)的機(jī)制，自身或團(tuán)體定期激勵(lì)就是一個(gè)比較好的辦法。但是我覺得也沒有必要激勵(lì)過度，讓銷售人員經(jīng)常處于一個(gè)異常興奮的狀態(tài)，因?yàn)槟菢右粊韺?duì)身體危害極大，另外極度興奮之后必然出現(xiàn)狀態(tài)的回落，這是自然的法則。

以誠待人。你想想客戶與你從素不相識(shí)，在短時(shí)間內(nèi)就與你簽單并且把很多的錢支付給你，憑的是什么，首要的第一點(diǎn)就是信任你，否則絕對(duì)不會(huì)給你付款的，所以誠信是銷售的基礎(chǔ)。

和氣生財(cái)。和則合，怒則錯(cuò)?！昂汀笨梢苑e累對(duì)你有利的因素，甚至扭轉(zhuǎn)敗局，不僅對(duì)客戶，對(duì)家人對(duì)朋友都要以和處之，這樣會(huì)不斷地積累有利因素。

信息千金。在現(xiàn)在的社會(huì)，如果在信息上占有優(yōu)勢(shì)，則效率和成功幾率大大提高，所以要廣布眼線，網(wǎng)絡(luò)信息。

客戶也分很多種，所以也要分情況處理；客戶也有喜怒哀樂，他們不高興的時(shí)候，是絕對(duì)不在乎你的事情的；客戶內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，應(yīng)該先弄清楚，再一一處之。銷售如果有人推薦則會(huì)事半功倍，所以要不斷積累人緣，并且重重感謝推薦之人。

第五篇：銷售人員的幾個(gè)理解誤區(qū)

1、成功型大部份的人感覺做銷售的首先就是能吹，把死人吹活，把瞎貓死耗子吹得比黃金還值錢，需要的是自信，所以每天都要喊口號(hào)，像趕死隊(duì)一樣天天跑客戶，能纏、能吃苦就行。

2、關(guān)系型認(rèn)為銷售就是拉關(guān)系，搞定人，要能吃、酒量要大，會(huì)玩、知道哪里小姐好，學(xué)會(huì)送禮，而且把這些看作是成功銷售人員的標(biāo)志。

3、專家型認(rèn)為銷售就是要精通產(chǎn)品，以及市場情況，與客戶見面就是談自己的產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品說精了，客戶自然會(huì)買。

一、分析：吃苦耐勞和自信是優(yōu)秀的銷售人員重要條件之一，但由于太過于直接，很容易讓客戶感覺到強(qiáng)烈的被推銷的感覺，往往是聯(lián)系的客戶越多，潛在客戶流失越大。銷售中有句名言，就是幫助別人買東西比賣東西給別人更容易，世界上沒有人愿意接受別人的推銷。由于他們不會(huì)分析客戶的需求，與客戶溝通時(shí)僅限于談產(chǎn)品的好處，就算是成交，利潤也非常的少。而且這樣的銷售人員職業(yè)周期會(huì)很短，經(jīng)過無數(shù)次的被拒絕，自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，很容易選擇放棄。

二、分析：關(guān)系固然在銷售過程中起著非常重要的作用，銷售的關(guān)系是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品充分的需求上，特別針對(duì)集團(tuán)購買，銷售人員一味地搞定經(jīng)辦人，但沒有建立起經(jīng)辦人對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)，即使經(jīng)辦上答應(yīng)銷售人員提供幫忙，但由于缺乏說服力，很容易失敗。

三、分析：專家型的銷售人員非?？粗禺a(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的性能、原理等一清二楚，認(rèn)為客戶對(duì)自己需求有了充分的了解，只要把產(chǎn)品的技術(shù)原理說清楚，對(duì)方就會(huì)買。在大部份情況下，客戶并不清楚自己到底有哪些需求，只是感覺到有某種問題，但這些問題是模糊的。同時(shí)，現(xiàn)在信息非常發(fā)達(dá)，客戶不缺產(chǎn)品信息，相同的產(chǎn)品，可能有幾家或幾十家企業(yè)生產(chǎn)，如何引起他們的注意，是現(xiàn)代銷售過程中首先必需要解決的問題，而不是產(chǎn)品。