第一篇：我對房地產(chǎn)銷售的理解與認(rèn)識

我對房地產(chǎn)銷售的理解與認(rèn)識

首先，談?wù)勛约簩Ψ康禺a(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識。畢竟工作了六七年了，對一個(gè)行業(yè)的認(rèn)識也有自己一定的見解和看法了，而不應(yīng)該是剛?cè)胄袝r(shí)的跟從和盲從。

按我自己現(xiàn)在的看法和對自己的要求，我所理解的房地產(chǎn)營銷策劃公司或者從業(yè)人員應(yīng)該具備三大素質(zhì)：

一是高度的合作精神。與開發(fā)商攜手合作，共同實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目、公司、品牌三者的有效發(fā)展與提升，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的良性共贏。我覺得應(yīng)該是合作，而不應(yīng)該是服務(wù)。合作代表了一種信心、一種責(zé)任，服務(wù)只能是一種態(tài)度、一種跟從，缺少了主觀的意見與把握。這一點(diǎn)對于絕大部分代理商來說都沒有意識到。二是高度的責(zé)任心。與高度的合作精神一樣，沒有高度的責(zé)任心就不可能做到和開發(fā)商風(fēng)雨與共的緊密合作，而只能是賺一筆就跑的游擊商。

三是高度的專業(yè)水平。這一點(diǎn)是每一個(gè)房地產(chǎn)營銷策劃公司都會極力宣揚(yáng)和抬升的，但是，在我的眼睛里，目前還沒有幾家公司具備真正高水平的專業(yè)操作技能，絕大部分擁有的不過是老套路。具體在后面再說。

這三點(diǎn)是最基本也是最關(guān)鍵的。沒有高度的合作精神，就做不到對項(xiàng)目的高度關(guān)注和與項(xiàng)目相榮共生的態(tài)度，沒有高度的責(zé)任精神，就做不到對項(xiàng)目的深入鉆研，并做出高水平的營銷策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目、開發(fā)商與營銷商三者的共贏，而沒有高度的專業(yè)技能，則無法支撐自己擁有高度的合作理念和責(zé)任精神，最終只是一個(gè)純粹為了賺錢而四處投機(jī)的肖小。這，至少是我個(gè)人所認(rèn)為不恥的。

正是因?yàn)樽约簣?jiān)持這三大原則和素質(zhì)要求，所以，在這幾年的工作歷程中，見到了不少自己所認(rèn)為不負(fù)責(zé)任的，不能原諒的，也不能接受的許多行業(yè)現(xiàn)象，并且這些現(xiàn)象一直彌漫、傳承在當(dāng)今的許多公司和從業(yè)人員里。今天，想談?wù)勛约旱囊恍┛捶?。這些看法和現(xiàn)象有些是可以歸為一類而談的，或者說本來就是可以合二為一的，但是為了把問題說得清楚點(diǎn)，把工作性質(zhì)分開，我還是分開來說了。

隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云?，F(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯(cuò)誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

市場調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時(shí)，往往以見報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見的營銷報(bào)告中，對房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對競爭者的調(diào)查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開盤，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動價(jià)格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時(shí)間變動的價(jià)格策略，有些樓盤也推出個(gè)案變動策略，但大多停留在實(shí)際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個(gè)產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營銷技巧來產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無計(jì)劃，前后矛盾。

二、解決問題的對策

1、注重市場調(diào)研，實(shí)施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研和策劃，實(shí)行全過程營銷。轟動港城樓市的“九龍城市樂園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)8萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在連云港市中心率先建造了多層電梯花園洋房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為港城比較成功地完成全過程營銷的第一個(gè)案例。

2、實(shí)行動態(tài)價(jià)格策略。在營銷組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價(jià)格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場的現(xiàn)實(shí)情況，擇機(jī)調(diào)整房價(jià)，以提高樓盤的銷售速度，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)：在市場上，最有競爭力的手段是降價(jià)。對于競爭者的降價(jià)，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時(shí)考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個(gè)月，銷售期兩個(gè)月左右有調(diào)價(jià)的必要。同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。比如當(dāng)銷售期僅三四周即達(dá)到30%的銷售率時(shí)，就有了調(diào)價(jià)的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價(jià)格，則維持價(jià)格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費(fèi)者的逆反心理。

例如：2010年九龍百變新郡即成功地運(yùn)行了此策略。當(dāng)時(shí)是在2009年港城房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場價(jià)格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價(jià)或多送幾份大禮以吸引人氣。九龍百變新郡在充足的市場調(diào)查后，確認(rèn)聘請國外著名景觀設(shè)計(jì)專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無復(fù)制的專利贈送面積對目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動所有媒體強(qiáng)勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“專利地產(chǎn)現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)格愈高銷售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開發(fā)商要承擔(dān)相對較大的營銷風(fēng)險(xiǎn)。

調(diào)價(jià)的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷售推動模式。工程進(jìn)度模式指項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價(jià)格調(diào)整要把握以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目開工未久。項(xiàng)目形象尚無法展示，價(jià)格也最低。此時(shí)，采取內(nèi)部認(rèn)購方式，其主要目的是試探市場、檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否正確。項(xiàng)目開始公開發(fā)售。項(xiàng)目形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購期高出一籌；至實(shí)景樣板間開放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略調(diào)整價(jià)格，客戶抗拒心理一般不大。項(xiàng)目封頂。標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購買風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢、賣點(diǎn)大多都能成分展示，至項(xiàng)目完全竣工，項(xiàng)目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，消費(fèi)者也能理解，對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善，一期比一期價(jià)高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動靈活地調(diào)整價(jià)格。一般來說是在項(xiàng)目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價(jià)購買甚至錯(cuò)失良機(jī)！

不同銷售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當(dāng)提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項(xiàng)目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時(shí)，開發(fā)商不能簡單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。

3、有機(jī)的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)。促銷組合是一個(gè)動態(tài)組合。有的時(shí)候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補(bǔ)彼此的缺點(diǎn)，正向疊加其優(yōu)點(diǎn)，互相推動，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進(jìn)行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時(shí)，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時(shí)間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會有較大變化。在建設(shè)不同時(shí)期，所采取的促銷手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強(qiáng)銷期，就要強(qiáng)化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業(yè)績。企業(yè)的促銷費(fèi)用。促銷費(fèi)用制約著促銷方式的選擇，企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達(dá)到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊(duì)伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營銷方案的核心；運(yùn)作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強(qiáng)化營銷人員的培訓(xùn)，確保營銷方案的執(zhí)行。

房產(chǎn)銷售有別于生產(chǎn)廠家里的銷售，可等同于車行銷售，但從宏觀上講大同小異，從微觀上講天壤之別。我認(rèn)為做銷售非常能鍛煉自己，無論從品行、精神、意志、統(tǒng)籌、計(jì)劃、處事等等方面得到綜合的鍛煉。房地產(chǎn)銷售說簡單容易也可以（簡單：能賣樓，能多賣樓就可以），說復(fù)雜很難也可以（復(fù)雜：房產(chǎn)知識很多如：設(shè)計(jì)、建筑、風(fēng)水、財(cái)務(wù)等等方面的知識），房產(chǎn)銷售是一個(gè)很好的職業(yè)，我很喜歡。但銷售更重要的一個(gè)系統(tǒng)是營銷，而不完全是銷售。營銷更多的就需要對市場認(rèn)識分析后的判斷與策略，贏家總是走在前，希望公司人人都能站在銷售的角度上看問題，那么很多問題自然會迎刃而解。

閆素梅2013.8.24

第二篇：對房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的理解

古人有云：不謀一世者，不足以謀一時(shí)；不謀全局者，不足以謀一隅。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)

談一下我的看法，畢竟我也是銷售員一步步走到房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的位子。

其中的辛酸與甘甜可能只有自己才能體會

首先談?wù)劮康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理的職務(wù)

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是介于業(yè)務(wù)員和銷售總監(jiān)的職務(wù)，起到承上啟下的作用，對于公司及總監(jiān)下達(dá)的任務(wù)合理的分配給業(yè)務(wù)員，做到人盡其責(zé)，物盡其用，盡量挖掘每個(gè)人的潛能，將不同性格的業(yè)務(wù)員有機(jī)的整合成為一個(gè)整體，從而達(dá)到團(tuán)隊(duì)出擊的目的。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)有很多

項(xiàng)目營銷策略的制定，各個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)的控制，現(xiàn)場的管理與整合等等

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理應(yīng)該是個(gè)通才，而非專才

需要精通房地產(chǎn)策劃，廣告，銷售，管理等諸多學(xué)問

所以盡量多看，多聽，多問，方能自如徜徉于地產(chǎn)的大海

1.營銷策略的制定：

項(xiàng)目營銷策略的制定是基于對整個(gè)市場的充分了解基礎(chǔ)上的

了解你的對手：他們賣什么，他們怎么賣的，他們?yōu)槭裁促u得好（或不好）

了解你的客戶：他們想買什么，他們?yōu)槭裁丛敢赓I

了解你的項(xiàng)目：我們賣什么，我們賣給誰，我們怎么賣

當(dāng)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理thldl.org.cn對這些問題的答案都爛熟于胸的時(shí)候，行銷策略自然不在話下

2.銷售節(jié)點(diǎn)

一般根據(jù)工程建設(shè)進(jìn)度，項(xiàng)目銷售策略、財(cái)務(wù)控制等方面來制定

而銷控通常分為四個(gè)階段：認(rèn)籌期，公開期，強(qiáng)銷期和尾盤期。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理就要合理的掌控每一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)，使整個(gè)項(xiàng)目有計(jì)劃的進(jìn)行

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理其實(shí)就是導(dǎo)演，劇本拿來之后，整個(gè)項(xiàng)目的各個(gè)重點(diǎn)階段已經(jīng)了然于胸，那么項(xiàng)目就可以隨便玩，執(zhí)行的過程中要注意不斷修正，與時(shí)俱進(jìn)

3.案場管理

案場管理一般是被認(rèn)為是最簡單的，因?yàn)楣芾硎俏覀儚男〗佑|最多的，從出生開始你就被你父母管理，上學(xué)被老師管理，上班又被領(lǐng)導(dǎo)管理。

那么怎么才能做好這件看似簡單其實(shí)及其復(fù)雜的事情呢？

一句話：因人而異

關(guān)于管理的文章實(shí)在是太多，在這里我也不想過多贅述

最后提醒你一句：在任何時(shí)候都要保持冷靜的頭腦，以應(yīng)對各種突發(fā)事件

一點(diǎn)淺見，希望能對樓主有些幫助

制定銷售計(jì)劃，努力完成銷售任務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確提供市場信息及客戶意見，管理好銷售團(tuán)隊(duì)。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)：

1、主持售樓中心的整體運(yùn)作工作，組織實(shí)施公司有關(guān)銷售方面的決議，負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

2、制定階段性銷售計(jì)劃，組織實(shí)施售樓部工作和銷售計(jì)劃，并完成銷售計(jì)劃。

3、協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃。

4、擬訂售樓部內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案及各職位的職責(zé)范圍和標(biāo)準(zhǔn)。

5、與人事部門共同擬訂售樓部的基本管理制度。

培訓(xùn)銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場人員，營造銷售氣氛，輔助成交。

7、擬訂售樓中心傭金提成及獎勵(lì)方案。

8、對銷售現(xiàn)場的整體監(jiān)督、管理與控制。

9、制定售樓中心員工的具體管理規(guī)章。

10、提請聘任或者解聘本部門員工。

11、及時(shí)提交銷售報(bào)表，匯報(bào)所收集的信息、意見及出現(xiàn)的問題。

12、制定員工的招聘、教育與培訓(xùn)計(jì)劃。

13、定期對本部員工進(jìn)行考核、考查，對多次考核、考查不合格的員工進(jìn)行處罰或解聘。

負(fù)責(zé)本部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款）的完成。

(及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶與業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前和售后的各項(xiàng)服務(wù)工作。

16、負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購書的簽收與審核。

17.參與項(xiàng)目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和組織實(shí)施工作。

18、行使公司和上級授予的其他權(quán)利。

第三篇：我對社會心理學(xué)的認(rèn)識與理解

我對社會心理學(xué)的認(rèn)識與理解

摘要：《社會心理學(xué)》是研究個(gè)體和群體的社會心理現(xiàn)象的心理學(xué)分支。個(gè)體社會心理現(xiàn)象指受他人和群體制約的個(gè)人的思想、感情和行為，如人際知覺、人際吸引、社會促進(jìn)和社會抑制、順從等。群體社會心理現(xiàn)象指群體本身特有的心理特征，如群體凝聚力、社會心理氣氛、群體決策等。社會心理學(xué)通常采用的研究手法包括無干擾觀察、準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)、自我報(bào)告等。學(xué)習(xí)社會心理學(xué)，理解類似于責(zé)任分散、從眾心理、服從權(quán)威等社會現(xiàn)象。關(guān)鍵詞：社會心理活動、社會行為、作用、人際關(guān)系

初次接觸社會心理學(xué),使我對這門學(xué)科有了一定的認(rèn)識,懂得了它的基本概念及所研究的范圍,還有研究方法和發(fā)展階段。學(xué)好這門科目是重要的，更應(yīng)好好學(xué)。社會心理學(xué)是心理學(xué)和社會學(xué)之間的一門邊緣學(xué)科，受到來自兩個(gè)學(xué)科的影響。主要研究個(gè)體和群體的社會心理現(xiàn)象的心理學(xué)分支，個(gè)體社會心理現(xiàn)象指受他人和群體制約的個(gè)人思想、感情和行為。如人際知覺、人際吸引、社會促進(jìn)和社會抑制、順從等。群體社會心理現(xiàn)象指群體本身特有的心理特征，如群體凝聚力、社會氣氛、群體決策等。社會心理學(xué)通常采用的研究手法包括無干擾觀察、準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)、自我報(bào)告等。學(xué)習(xí)社會心理學(xué)，理解類似于責(zé)任分散、從眾心理、服從權(quán)威等社會現(xiàn)象?？梢詭椭芾碚吒玫倪\(yùn)用管理手段提高員工工作效率。而對于個(gè)人來講，學(xué)習(xí)這門學(xué)科，使得自己能夠更深入的了解人的行為動機(jī)、及社會對于個(gè)人認(rèn)知行為的影響。也能夠有效的幫助個(gè)人在社會化的過程中，能夠有更好的發(fā)展，比如適當(dāng)?shù)娜穗H交往手段等。

但是，由于社會心理學(xué)的研究對象廣泛而復(fù)雜，研究者們所持觀點(diǎn)至今仍不盡相同。因此，不同的研究者有不同的定義。

西方社會心理學(xué)界對社會心理學(xué)的定義大體可分為兩類：一是強(qiáng)調(diào)社會心理學(xué)要研究人的行為，認(rèn)為社會心理學(xué)是研究人的行為或相互影響所產(chǎn)生的影響的行為的科學(xué)。這種觀點(diǎn)是行為主義心理學(xué)的基本觀點(diǎn)在社會心理學(xué)中的體現(xiàn)。另一類定義則強(qiáng)調(diào)社會心理學(xué)應(yīng)把人與人之間的關(guān)系或人與人之間的相互影響作為研究對象。這類定義是社會學(xué)基本觀點(diǎn)的產(chǎn)物。

前蘇聯(lián)學(xué)者安德列耶娃提出，“可以把社會心理學(xué)的特點(diǎn)相對地表達(dá)為：研究受所參加的社會團(tuán)體制約的人們的行為活動的規(guī)律，已經(jīng)這些團(tuán)體本身的心理特征。”這種對社會心理學(xué)的認(rèn)識強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)體對人的行為的影響。

我國社會心理學(xué)家認(rèn)為，社會心理學(xué)的定義應(yīng)當(dāng)包括4個(gè)要點(diǎn)：第一，社會心理學(xué)應(yīng)以社會心理活動為研究對象，而不僅是行為或社會行為。第二，這種社會心理活動既包括個(gè)體的社會心理活動，也包括群體的社會心理現(xiàn)象。第三，應(yīng)該在人與人之間的關(guān)系、人們的相互作用之中來進(jìn)行社會心理活動、社會心理現(xiàn)象的研究。第四，作為一門科學(xué)，社會心理學(xué)應(yīng)該研究社會心理活動、社會心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展和變化規(guī)律，把它運(yùn)用到實(shí)際活動中去，解決各種問題，而不能僅僅是現(xiàn)象的描述。

關(guān)于社會心理學(xué)的專題研究，從19世紀(jì)下半期就開始了。1860年有拉察魯斯和斯坦塔爾關(guān)于民族心理學(xué)的系列論文出現(xiàn)；此后，塔爾德的《模仿律》西格爾的《犯罪的群眾》、勒邦的《群眾心理學(xué)》等著作陸續(xù)出版，為社會心理學(xué)的形成奠定了基礎(chǔ)；1908年，英國心理學(xué)家麥獨(dú)孤和美國社會學(xué)家羅斯分別出版了社會心理學(xué)專著，這標(biāo)志著社會心理學(xué)已成為一門獨(dú)立的學(xué)科。

在第一次世界大戰(zhàn)以后，美國心理學(xué)家奧爾波特和德國心理學(xué)家默德開創(chuàng)了實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)方向。雖然用實(shí)驗(yàn)方法研究社會心理學(xué)問題，可以上溯到1898年特里普利特關(guān)于社會促進(jìn)的實(shí)驗(yàn)研究，但真正開創(chuàng)、推廣這個(gè)方向的是奧爾波特和默德。在他們之后，實(shí)驗(yàn)社會心理學(xué)才開始在西方特別是在美國成了社會心理學(xué)研究的主流。

自從奧爾波特的著作《社會心理學(xué)》問世以后，社會心理學(xué)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。1928年，瑟斯頓提出了態(tài)度測量法，把由托馬斯和茲納涅茨基開始，并成為當(dāng)時(shí)社會心理學(xué)研究中心的態(tài)度研究，提高了一步；1934年，莫雷諾提出了社會測量法，用以測量群體內(nèi)人際吸引和排斥問題；1938年，勒溫把場論引進(jìn)社會心理學(xué)，提出了個(gè)人生活空間或場的概念，認(rèn)為行為是個(gè)人特點(diǎn)和情境因素相互作用的函數(shù)。20世紀(jì)40～50年代，在第二次世界大戰(zhàn)和勒溫的影響下，社會心理學(xué)主要研究群體影響和態(tài)度問題。

20世紀(jì)50年代，阿施等人開展順從的研究。以霍夫蘭為首的耶魯學(xué)派發(fā)表了一系列有關(guān)說服的研究。費(fèi)斯廷格提出了認(rèn)知失調(diào)理論，這個(gè)理論成為60年代的研究中心。到了70年代，由海德的《人際關(guān)系心理學(xué)》一書奠定了基礎(chǔ)的歸因理論成了研究重點(diǎn)。80年代以來，認(rèn)知社會心理學(xué)和應(yīng)用社會心理學(xué)日益受到重視。

中國社會心理學(xué)在50年代以前作為一門獨(dú)立學(xué)科而存在過。早在清末民初，已有人介紹過作為心理學(xué)重要分支學(xué)科的社會心理學(xué)。20年代出版了勒邦的《群眾心理學(xué)》、麥獨(dú)孤的《社會心理學(xué)導(dǎo)論》以及奧爾波特的《社會心理學(xué)》等重要著作的譯本，中國學(xué)者自己也編寫了一些社會心理學(xué)著作。

社會心理學(xué)研究的主要課題隨著時(shí)代的演變而有所不同。早期的社會心理學(xué)側(cè)重于研究大型群體和群眾的心理現(xiàn)象，如拉察魯斯、斯坦塔爾、馮特關(guān)于民族心理學(xué)的研究；塔爾德、西格爾和勒邦關(guān)于群眾心理的研究。這些研究者所提出的某些思想直至今天還有影響，如塔爾德的模仿律、勒邦的群體極端化和個(gè)性消失的思想等。

今天的社會心理學(xué)家強(qiáng)調(diào)從現(xiàn)場研究到實(shí)驗(yàn)室研究，或從實(shí)驗(yàn)室研究到現(xiàn)場研究，往復(fù)循環(huán)、相互論證。同時(shí)，計(jì)算機(jī)的廣泛使用，也為處理從現(xiàn)場獲得的大量材料提供了方便，推動了社會心理學(xué)的進(jìn)步。

正如著名科學(xué)家錢學(xué)森所強(qiáng)調(diào)的：“在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)九大部門之一的行為科學(xué)部門中，社會心理是一門重要學(xué)科?！钡拇_，社會心理學(xué)在我們當(dāng)代社會中發(fā)揮著極其重要的作用。例如，開展社會心理學(xué)的研究,可以幫助人們了解社會環(huán)境因素和人與人之間的關(guān)系，通過對人的心理作用,達(dá)到增強(qiáng)人體健康和防治疾病的目的。

同時(shí)，這門學(xué)科具有很強(qiáng)的應(yīng)用性。例如，20年代“霍桑試驗(yàn)”中士氣與生產(chǎn)效率的提出，是為了解決當(dāng)時(shí)工業(yè)生產(chǎn)之急需；30年代輿論、流言、種族和價(jià)值沖突等主題，是為

適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)的蕭條和社會的動蕩不安之需要；40年代信仰、態(tài)度、民族性格等主題，是應(yīng)第二次世界大戰(zhàn)這需要；而五六十年代以后社會相對穩(wěn)定和平發(fā)展，許多具有明顯應(yīng)用性的分支學(xué)科相繼出現(xiàn)，既繁榮了社會心理學(xué)本身，又使它在社會生活需要中起著越來越重要的作用。

隨著我國政治、經(jīng)濟(jì)、文化的迅速發(fā)展，我們可以在各個(gè)領(lǐng)域體會到社會心理學(xué)的作用。首先，社會心理學(xué)能調(diào)動人的積極性。其次，社會心理學(xué)有助于社會主義精神文明建設(shè)。社會風(fēng)氣的根本好轉(zhuǎn)是社會主義精神文明建設(shè)的重要方面，而健康的社會心理，則是社會風(fēng)氣文明內(nèi)化的內(nèi)在機(jī)制。因此，通過對社會心理現(xiàn)象的研究，正確引導(dǎo)人們實(shí)現(xiàn)觀念和心理的變革，就能更好地推動社會主義精神文明的建設(shè)。最后，社會心理學(xué)有助于解決各種社會問題，為增進(jìn)人民的健康和幸福服務(wù)。

這些就是我對社會心理學(xué)的認(rèn)識一些簡單認(rèn)識與理解。

參考文獻(xiàn)：社會心理學(xué) 俞國良著

第四篇：我對健美操的認(rèn)識與理解

我對健美操的認(rèn)識與理解

--學(xué)健美操的感受

大學(xué)體育是本著發(fā)展豐富的體育活動，娛樂我們的身心，提高我們機(jī)體素質(zhì)的原則，為我們設(shè)立可籃球。網(wǎng)球，羽毛球，輪滑，攀巖，健美操等體育項(xiàng)目。作為大學(xué)必須課的體育對我們身體素質(zhì)的鍛煉是很有意義的，而我的首選則是健美操。接觸健美操已一個(gè)多學(xué)期了，雖談不上有什么心得，但感觸頗深。

起初我對健美操并不是十分了解，只曉得它是一種與音樂有關(guān)的體育項(xiàng)目，可以修塑我們的形體，陶冶情操，培養(yǎng)韻律感，并且對肢體的協(xié)調(diào)能力，肌肉拉伸等有好處。但這些都只是表面的粗淺認(rèn)識，隨著健美操課程的深入展開，在老師的講解與師范下，我對健美操的了解與喜愛也與日俱增。

健美操分類很多。按人體結(jié)構(gòu)，年齡，性別，目的和任務(wù)以及競技比賽項(xiàng)目區(qū)分為手臂健美操，青年健美操，女子健美操，形體健美操以及女子單人健美操等。具有動作的多變性廣泛的群眾性，健身，健美，健心的整體性等特征。不僅這樣。練習(xí)健美操還應(yīng)注意合理安排時(shí)間與次數(shù)，注意運(yùn)動衛(wèi)生等。

健美操的學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，現(xiàn)在我已由開始的不會任何一個(gè)動作到已經(jīng)學(xué)會了一。二個(gè)動作組合了。盡管學(xué)習(xí)的時(shí)候有很多問題。比如動作不規(guī)范，節(jié)奏掌握不好，銜接不連貫等。作為一名學(xué)員我只能算是合格吧，學(xué)習(xí)的時(shí)候也會用心去記做，但總是做不到象老師以及優(yōu)秀學(xué)員那樣的優(yōu)美嫻熟。但老師認(rèn)真的演示。輔導(dǎo)以及對我們所做動作的肯定與鼓勵(lì)，使我有信心繼續(xù)學(xué)習(xí)下去。一直以來都認(rèn)為選擇健美操是正確的，不僅因?yàn)槲疫x擇了一項(xiàng)好的體育項(xiàng)目，更因?yàn)槲疫x擇了一名優(yōu)秀的教師。從她的身上學(xué)會的不只是健美操的相關(guān)知識，還有一些關(guān)于儀態(tài)姿容，為人行事的準(zhǔn)則等。

健美操是我的選擇，盡管我做得不出色，但它對我很多幫助，使我受益非淺，所以建議學(xué)習(xí)過的人能不時(shí)練習(xí)一下，未學(xué)過的人嘗試接觸一下。它對人體健康的作用有很多。也許我們不會做得象專業(yè)人士一樣出色，但過程中的樂趣與收獲才是難得的無價(jià)之寶。經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 劉琳 指導(dǎo)教師：王麗娟

健美操學(xué)習(xí)體會

在沒有學(xué)習(xí)健美操之前，每次遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見那些健美操的同學(xué)，覺得他們的動作很美，給人一種朝氣，活潑的感覺。所以，上大學(xué)時(shí)體育課我選了健美操。

初次上健美操課，感覺很興奮，認(rèn)真的學(xué)習(xí)，練習(xí)老師教的每一個(gè)動作，希望可以做得和老師一樣優(yōu)美，可是效果不是很理想，感覺自己做的動作很生硬，但是我沒有灰心，新課后我經(jīng)常在寢室自己練習(xí)，后來就明顯的感覺到自己做的動作熟練很多，可以跟得上節(jié)奏，現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)了半年多的健美操，我覺得它不僅可以鍛煉身體，還可以使人的心情非常愉快每一次上完健美操課，我都會覺得心情非常好。

通過學(xué)習(xí)這么長時(shí)間的健美操，我覺得要學(xué)習(xí)好它主要有以下兩點(diǎn)：第一，要對它感興趣，只有你對它感興趣，你才會想要去學(xué)好它，去練習(xí)每一個(gè)老師教的動作，爭取做到最好，第二，就是要有自信，每一次看老師做動作，都顯得很自信的樣子，不是有句話說自信就是美嗎？有自信，才能大大方方的把動作做出來，即使你做的不對，那也沒有關(guān)系，相信自己會做得很好。

學(xué)習(xí)了健美操以后，才發(fā)現(xiàn)了它的許多好處，它可以矯正你的身形，對于駝背一些身體缺陷可以有所改善，還可以調(diào)整呼吸，增強(qiáng)免疫力等，所以學(xué)習(xí)健美操是很有意義的。經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 紀(jì)媛 指導(dǎo)教師：王麗娟

談我對健美操的認(rèn)識與理解

我已經(jīng)選學(xué)了兩年的健美操課，從對它一無所知到了解并漸漸的喜歡上它，雖然跳健美操很辛苦但我卻學(xué)到很多東西并得到很多的好處。

女孩都很愛美，首先學(xué)這門課對自身體形的塑造和培養(yǎng)很多幫助，健美操的動作多種多樣，有簡有繁，時(shí)快時(shí)慢，時(shí)而停頓，時(shí)而節(jié)奏分明，可以使全身肌肉和骨骼得到良好的鍛煉。同時(shí)它不是一種力與美的享受，經(jīng)常練習(xí)，還能增進(jìn)人體的靈敏，柔韌素質(zhì)，使身體更諧調(diào)健美，有助于人體的全面發(fā)展。

其次，跳健美操讓我精神振作，心情愉快。從前我喜歡睡懶覺，早晨起床后，常感到朦朧，全身沒勁，不能馬上投入學(xué)習(xí)，尤其是晚上“開夜車”睡得很晚時(shí)，這時(shí)我便試著做做早操，練習(xí)一些平時(shí)學(xué)過的動作，大腦很快就會興奮清醒起了，身體各部分的機(jī)能也有多提高，使我精神飽滿，充滿活力，從而為一天的勞動和學(xué)習(xí)準(zhǔn)備好良好的身體條件，另外。常跳舞健美操對身體的幫助是非常大的，它能提高神經(jīng)系統(tǒng)的功能，并對心臟血管系統(tǒng)也有良好的影響，不僅如此，健美操對呼吸器官也有促進(jìn)作用。經(jīng)過長期的鍛煉，呼吸活動得到改善，呼吸變得深而且有節(jié)奏，總之，學(xué)習(xí)健美操之后對我的身體和心情各方面的影響是非常大的。

除了之外，最重要的是學(xué)習(xí)健美操后，我變得更加自信了，我覺得一切都那么美好，更加熱愛生活，我很慶幸一時(shí)選學(xué)了這門課程，因?yàn)槲覍W(xué)到到的東西很多，并且會讓我受益非淺。我將保持這種習(xí)慣，堅(jiān)持鍛煉，跳出健康跳出美，跳出生命力。

第五篇：我對媒體的理解與認(rèn)識

我對媒體的理解與認(rèn)識

媒體這是一個(gè)概念廣泛的詞語，在不同的領(lǐng)域有不同的理解。比如，在化學(xué)領(lǐng)域系“媒質(zhì)”之意，在機(jī)電領(lǐng)域?yàn)椤皩?dǎo)體”，而在數(shù)學(xué)領(lǐng)域又是“中數(shù)”的意思。然而我們通常所說的媒體，則是從傳播學(xué)的角度來看的，通俗一點(diǎn)就是指一系列的傳播工具，像電視，報(bào)紙，雜志等。

人類傳播從語言到文字經(jīng)歷了幾萬年，相對的從口頭傳播到文字傳播亦是相當(dāng)漫長的一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，媒體作為人體能力的延伸，大大的提升了傳播者的傳播能力，使信息傳播能夠到達(dá)更為廣闊的的空間。同時(shí)，不斷進(jìn)程的演變提供了不同形式的傳播模式，各類媒體都有符合自己的特點(diǎn)的表達(dá)方式，就好比報(bào)紙是文字而廣播則是語言一樣。媒體帶給人們的影響是巨大的，受傳者不僅能夠通過媒體以相對便捷的途徑了解外面的世界，更重要的是能夠給他們帶來主觀世界的的變化，影響人們對周圍人情和人性的看法，進(jìn)而影響其思維方式和生活方式的改變，就好比說這個(gè)社會的流行時(shí)尚。沒有媒體的作用是萬不會成為時(shí)尚的。

媒體的這些傳播信息，引導(dǎo)社會輿論和提供娛樂的作用都是對社會有利的一面，然而，萬物都不是完美，有正面就會有負(fù)面，它的負(fù)面在于它傳播的內(nèi)容參雜了太多的人為因素，媒介環(huán)境可以輕而易舉的被虛擬塑造出來，所以它的真實(shí)性便遭到了質(zhì)疑；并且，它強(qiáng)大的傳播功能，在傳播那些不良信息方面也同樣適用，這就給社會帶來的了文化的衰退。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其帶來了社會的信息化步伐，網(wǎng)絡(luò)等作為新興的事物也越來越盛行。這是人們的好奇心對新興事物的追求的結(jié)果（當(dāng)然，新事物的優(yōu)點(diǎn)也是很大的一部分原因）。我們網(wǎng)上購物，而不是一直都是去商店慢慢看；我們網(wǎng)上下載文件，而不是總是去書店或圖書館尋找；我們網(wǎng)上聽歌看視頻，而不再是買碟或是看電視，憑電視臺做主。當(dāng)然那些有特殊要求，比方說歌迷或是偏愛紙質(zhì)書等一類的人除外。

這就是新媒體。

20世紀(jì)后期，新起了大量的以數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)為渠道以及電腦、手機(jī)等終端，向用戶提供信息的傳播形態(tài)，它們被稱為新媒體，它是一個(gè)相對的概念，是之于報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體之外的新的媒體形態(tài)。目前比較熱門的新媒體有很多種，比如說數(shù)字電視，直播節(jié)目，博客，播客，門戶網(wǎng)站等。它們有更快的傳播速度和傳播范圍，同時(shí)在傳播形式上又種類豐富，文本、視頻和音頻之間也能任意轉(zhuǎn)換或兼而有之，并且已成為了一種跨國界的全球化媒體。

然而，當(dāng)新的媒體的產(chǎn)生吸引了大批人群的眼球，而這個(gè)新的媒體又不足以強(qiáng)大到使傳統(tǒng)媒體消亡的時(shí)候，媒體之間的競爭便明顯的激烈了許多。傳統(tǒng)媒體與傳統(tǒng)媒體之間，傳統(tǒng)媒體與新媒體之間，以及新媒體與新媒體之間。就比如，各家雜志之間或是雜志與報(bào)紙之間有競爭，報(bào)紙與網(wǎng)絡(luò)爭搶消費(fèi)人群，各種門戶網(wǎng)站之間同樣相互競爭。這種狀況的形成是必然的，不過“物競天擇，適者生存”而已。

而這直接導(dǎo)致的結(jié)果就是，在各種媒體交互混雜的時(shí)代，在充斥著各種媒介的環(huán)境里，我們生活的這個(gè)社會，傳播信息已經(jīng)呈現(xiàn)出一種爆炸的狀態(tài)。我們依賴它們來獲取各種各樣的日常所需的信息，但同時(shí)，我們的生活也已經(jīng)被媒體包裹的密不透風(fēng)，路邊的廣告牌，電梯旁的液晶顯示屏，各色的報(bào)紙雜志還有網(wǎng)絡(luò)，以及讓很多人討厭的路邊分發(fā)的一張張的宣傳單，更多的還有電視節(jié)目里的廣告信息。

這不僅是一種資源的浪費(fèi)，更重要的是，人們需要從這多到泛濫的信息里面選取對自己有用的東西，這無疑也浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。這是信息量過多帶給現(xiàn)代人的負(fù)面影響。如今，我們在以后相當(dāng)長的一段時(shí)間里，還離不開傳統(tǒng)媒體，它們在我們的生活里依然

扮演著重要的角色，至少我們還想象不出來沒有紙的世界會是什么樣，可毫無疑問，那會是很恐怖的一件事。有人預(yù)言，將來傳統(tǒng)媒體會消失，有新媒體全權(quán)代替，這好像很符合哲學(xué)理論，新事物的產(chǎn)生是以舊事物為基礎(chǔ)的，而新事物也必然會代替舊事物成為新的潮流?？蛇@是否不排除傳統(tǒng)媒體與新媒體的結(jié)合轉(zhuǎn)化，就比如現(xiàn)在的數(shù)字電視的出現(xiàn)。況且，事物總是不斷地發(fā)展變化的，誰說以后就不能出現(xiàn)意料之外的東西呢。畢竟，雖然比起新媒體，現(xiàn)在的傳統(tǒng)媒體好像難過了一點(diǎn)，可距離它真正的消失還有相當(dāng)長的一段時(shí)間不是嗎？更何況，它還得有這個(gè)必定會消失的前提。