第一篇：2012家電營銷計劃

2012年元康電器連鎖營銷策劃方案

第一部分：營銷環(huán)境的分析

一、競爭環(huán)境分析和決策

這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：

1、專業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康

2、綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧；

3、大型的百貨商場及超市； 沃爾瑪、萬隆、香江、升平

4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店；

5、本區(qū)獨家老店：東澤、大昌、美而惠

1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境

在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。

2、競爭手段

1)價格戰(zhàn)

2)促銷活動細致化，集約化，成效化

3)優(yōu)化體系、個性化

4)個性化賣場體驗

5)購買元康家電的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。

策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。

?專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務

?正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)

?全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力

目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化、定制化，對服務需求更為重要的消費群體；兼顧價格為重的消費者。

定位宣傳：

1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。

2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。

3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點引導至服務、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。

第三部分：全年營銷目標與安排

1、開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元

康家電連鎖”的整體知名度。

2、2012年營銷目標：

?充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。

?深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵（包括產(chǎn)品、價格、營銷、售后）仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。

?加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。

?圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關(guān)注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。

??家電廠商/供應商

建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應商評比打分，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內(nèi)容，擴大傳播效率。

3、2012年營銷計劃：

全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動；用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。

4、主題營銷推廣策略

一季度：

2月：開展情人節(jié)促銷活動

3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動

中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動

利用“3.15消費者權(quán)益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動；

二季度：

4月：針對楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動

5月：五一黃金周促銷活動；

6月：品牌周特價促銷活動（空調(diào)為主）；

三季度：

7月－8月：新老顧客的激勵回饋活動；

9月：小區(qū)推廣；

四季度：

10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷；

11月：家電文化節(jié)；

12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動；

5、聯(lián)合營銷形式：

活動形式一：購機優(yōu)惠券

在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底（或節(jié)日）大抽獎活動。

注意：

①特惠價：該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。

②購機優(yōu)惠券的設計：

尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。

活動形式二：媒體互動

與電視、報紙等媒體欄目結(jié)合，設計互動版塊內(nèi)容，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段，最大化營銷效果。

活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)

本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利（可以組織部分滯銷機或清庫機）、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持。

活動內(nèi)容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。

活動形式四：關(guān)懷老客戶

針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動，或回饋服務（如免費清洗等）活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應，提升美譽度的同時，進而提升銷量。

活動形式五：新品發(fā)布會

由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。

6、新增項目：

VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。

元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。

7：各門店銷售任務和銷售重點：

一季度：

2月：

銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

銷售利潤任務：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館68萬

3月：

銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

銷售利潤任務：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千

銷售額任務：松下生活館68萬

二季度：

4月：

銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千

銷售額任務：松下生活館78萬

5月：

銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館88萬

6月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館90萬

三季度：

7月： 銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館90萬

8月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千

銷售額任務：松下生活館68萬

9月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇

銷售利潤任務：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千

銷售額任務：松下生活館70萬

四季度：

10月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館100萬

11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館80萬

12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館72萬

2012年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店，并由各店長落實到各導購員，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各店的銷售情況，對銷售情況在會議上予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務不達標的門店，與導購員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業(yè)績。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

第二篇：會議營銷策劃書范本(家電)

會議營銷策劃書范本（家電）

東芝小家電會議營銷策劃書

面向一級城市找代理商，首先需要造勢，將蛋糕做大，否則，單薄的推廣產(chǎn)品是不會有人感興趣的。因此，首先，建議在一級城市召開小家電論壇或者精英峰會，吸引高層次代理商和營銷策劃精英參加，為自己的產(chǎn)品營銷策劃創(chuàng)造機會，同時也給自己增加了一個炒作的點。會議營銷策劃：營銷策劃的不是產(chǎn)品

會議主題：2009中國小家電論壇北京（重慶）會區(qū)

會議形式：由東芝發(fā)起，聯(lián)合蘇泊爾、美的等生產(chǎn)商以及國美、蘇寧等代理商共同舉辦，邀請當?shù)馗邔哟砩毯蜖I銷策劃精英到會并演講。聯(lián)合其他中低端生產(chǎn)商，直接將東芝定位在市場高端領(lǐng)導者的地位上。國美等代理商的合作，可以增強會議的吸引力和權(quán)威。會議目的：闡述中國小家電市場現(xiàn)狀，描繪中國小家電市場的前景。

會議日程：略（會議在北京和重慶同步或者分別舉行）。

邀請函發(fā)放形式：

1． 媒體投放。發(fā)布關(guān)于會議的公關(guān)軟文，同時發(fā)布會議邀請函。

2． 媒體數(shù)據(jù)庫群發(fā)。

3． 網(wǎng)站大面積投放登記表，尤其是阿里巴巴、慧聰?shù)染W(wǎng)站。

傳統(tǒng)媒體合作：北京－中國經(jīng)營報 重慶－銷售與市場

利用傳統(tǒng)媒體的號召力，進一步擴大會議的影響。

會議時間：根據(jù)東芝市場推廣狀況決定。

廣告投放，面對的是高層次代理

這早已經(jīng)是一個酒香也怕巷子深的年代，即使已經(jīng)通過會議營銷策劃制造了相當大的影響力，但是如果沒有廣告的投放和訴求，代理商往往會在離開會場之后就改變主意。而恰當?shù)膹V告投放，卻相當于把代理商繼續(xù)留在了令人激動的會場。

但是，我們面對的是高端代理商，無論是廣告內(nèi)容，還是媒體選擇，都必須符合本身的產(chǎn)品路線。

廣告詞設計

1． 3000億的市場

本廣告的核心內(nèi)容是闡述中國小家電市場的發(fā)展空間。在大家電全面進入微利時代之后，小家電卻擁有巨大的利潤空間和市場前景。這方面需要通過切實的數(shù)據(jù)進行證明。

同時，小家電本身是一種奢侈品，這也就意味著高端市場的利潤和發(fā)展前景比中低端更高。中國是一個高速發(fā)展的國家，小家電市場尤其是高端市場也是一個高速擴展的市場。而東芝本身的優(yōu)勢和地位將使其成為整個行業(yè)的領(lǐng)導者，甚至將影響整個都市白領(lǐng)階層的生活，其市場前景是不言而喻的。

2． 活著，僅僅吃就夠了嗎

本廣告主要闡述東芝小家電的理念，尤其是白領(lǐng)家電的理念，只有在這個理念的支撐下，東芝的產(chǎn)品才有沖擊力，有影響力。

而白領(lǐng)階層無疑是一個具有相當購買力的階層，也是代理商最為感興趣的階層，全新的家電理念，不但帶來一種新概念，而且會帶來一個新的市場。即使是小小的電飯煲，也不是僅僅具備煮飯的功能就夠了。

而中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，白領(lǐng)乃至金領(lǐng)階層的高速擴大，將使高端小家電市場進一步擴容，可以說是商機無限。

3． 和東芝一起賺錢

本廣告主要目的是通過東芝這個品牌的號召力，強化東芝小家電的權(quán)威性和影響力。和東芝合作，就是和國際一流企業(yè)合作，是和國際市場的家電領(lǐng)頭羊合作，在市場上自然所向披靡。所有廣告投放，基本上保持和公關(guān)策劃同步。

公關(guān)策劃：媒體的力量是無窮的許多人不相信廣告，認為廣告總是夸大其詞。但是他們相信新聞策劃，因為新聞媒體本身的性質(zhì)決定了其被新任的指數(shù)。用公關(guān)策劃的手法，逐步引導代理商，是一種切實可行的方案。策劃策略：

1． 從產(chǎn)業(yè)的角度，描繪市場前景。

2． 從企業(yè)的角度，展現(xiàn)東芝宏圖。

3． 從產(chǎn)品的角度，闡述全新理念。

策劃計劃：

1． 產(chǎn)業(yè)角度

當前家電業(yè)的實際情況是，大家電已經(jīng)進入微利時代，但是小家電卻大有可為。從市場容量、市場現(xiàn)狀、市場前景、發(fā)展態(tài)勢等多個方面，很容易說明小家電市場尤其是高端小家電市場的前景。

發(fā)布時間：會議召開前后

文章類型：業(yè)內(nèi)人士專訪、市場研究

2． 企業(yè)角度

東芝在國際信息及家電行業(yè)都是當之無愧的領(lǐng)跑者，在國內(nèi)市場也具有相當大的影響力。雖然在小家電高端市場，松下和飛利浦已經(jīng)耕耘多年，但是這絲毫不影響東芝的發(fā)展前景。我們可以以小家電為引子，闡述東芝在市場上的號召力和市場開拓能力，從而堅定消費者的信念。

發(fā)布時間：2月上旬

文章類型：新聞通稿，東芝高層專訪

3． 產(chǎn)品角度

主要是用一些導購、體驗等文字，逐步建立白領(lǐng)家電的概念。建立一種新的理念，再輔以多方位的宣傳，東芝小家電將逐漸深入人心，成為代理商青睞的產(chǎn)品。

發(fā)布時間：目標城市廣泛發(fā)布，保持一定時間的持續(xù)。

第三篇：家電分公司營銷方案

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家電分公司營銷方案

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第四篇：各種家電營銷經(jīng)典必讀圖書推薦

各種家電營銷經(jīng)典必讀圖書推薦

家電網(wǎng)絡營銷其實是網(wǎng)絡營銷在家電行業(yè)運用。主要是基于網(wǎng)絡進行家電相關(guān)業(yè)務的拓展。

1、家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招

內(nèi)容介紹：本書作為家電數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)訓與經(jīng)銷商大會王牌課程“家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)情景訓練”的完整教材，針對家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題，提供系統(tǒng)解決方案。完全量身定做，極具操作性，是家電數(shù)碼產(chǎn)品導購、店長及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應對”診斷分析為什么；“引導策略”教人應該怎么辦；“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件家電數(shù)碼產(chǎn)品，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升!作者簡介：肖曉春，華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾(中國)管理咨詢機構(gòu)首席顧問，連鎖標準化管理先行者，終端業(yè)績引爆模式開創(chuàng)者，精細化店務管理實踐者，中國連鎖終端培訓領(lǐng)軍人物，中國經(jīng)濟標桿培訓叢書主編，多個行業(yè)協(xié)會專家顧問，著名連鎖&營銷雙棲專家。肖老師歷任多家名牌企業(yè)總經(jīng)理、首席顧問及重點大學教授，聯(lián)合了一大批擁有十年以上實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深培訓師，領(lǐng)銜原創(chuàng)的課程有“王牌店長特訓營”、“終端業(yè)績引爆研習營”與“連鎖標準化管理研習營”等特色培訓項目，給多個世界500強企業(yè)與行業(yè)百強企業(yè)提供量身定做的顧問式培訓，輔導成千上萬的經(jīng)銷商與連鎖店規(guī)范管理并大幅度提升業(yè)績，以專業(yè)、系統(tǒng)、實效聞名業(yè)界，被譽為品牌企業(yè)內(nèi)訓和經(jīng)銷商大會、加盟訂貨會最受歡迎的“王牌導師”。肖老師著作或主編的培訓實務圖書有：《零售終端實戰(zhàn)培訓手冊》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》、《家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產(chǎn)熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練》、《精細化營銷》等。

2、家電應該這樣賣 內(nèi)容介紹：能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個目的，就是希望快速提升自己的導購技能。本書列舉了60個情景案例，從顧客進入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索，向讀者闡述了一個成功導購員如何與顧客進行接觸、互動、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導購員思考與實踐的模板。誠然，本書提供了一些關(guān)于家電導購員如何與顧客進行互動、進而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導購更應該知道，任何知識都不可能放之四海而皆準，何況是千變?nèi)f化的顧客?？梢赃@樣說，本書中的文字和思想，只是為導購提供了一些學習和提升業(yè)績的工作思路、思考素材和情景案例提示，但更多的隨機應變的方法和技能只能靠導購自己去總結(jié)——通過總結(jié)自己一次次失敗和成功的真實經(jīng)驗得來。

作者簡介：侯東，德充福創(chuàng)業(yè)培訓機構(gòu)銷售導師，MC顧客理論創(chuàng)始人及推動者。致力于將西方市場營銷理念和本土品牌理論及消費者的購買模式融合，形成具有中國本土特色的銷售框架與實戰(zhàn)細節(jié)。服務過的客戶存普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星奔馳、新長江集團、雅士利集團、索夫特集團、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團、萬向集團、高露潔、新城市集團、棲霞建設、天津順弛、沙鋼集團、中國聯(lián)想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項修煉》等。

3、蘇寧連鎖的力量

內(nèi)容介紹：18年前，它還只是南京街頭的一間空調(diào)專賣店；如今，它曾以最高一天開店56家的速度，成為中國最成功的家電連鎖企業(yè)。18年前，他還只是一名默默無聞的創(chuàng)業(yè)者；如今，他以370億元的身價，成為“2007胡潤百富榜——零售富豪榜”的首富；這不是神話，也不是奇跡，而是連鎖的力量！彈指17年。平民出身的張近東從南京的一間空調(diào)專賣店起家，伴隨本土家電企業(yè)的崛起，開始了跌宕起伏的服務之旅。從5年“大躍進”到7年艱難而曲折的轉(zhuǎn)型，蘇寧終于踏上大型自營電器連鎖之路，逐鹿全國，虎踞龍盤，風云商戰(zhàn)，風光無限。而蘇寧自2004年上市后股價上漲33倍的傳奇，更成為“中國渠道價值”的優(yōu)秀代表和創(chuàng)富年代的活生生范例。更重要的是，蘇寧電器在超速發(fā)展中，著力構(gòu)建、強化企業(yè)發(fā)展的后臺——管理、人才、服務、物流、信息化和企業(yè)文化，形成了蘇寧連鎖的獨特優(yōu)勢和核心競爭力，其無形價值值得深入挖掘，堪為電器連鎖行業(yè)的新標桿。

作者簡介：段傳敏，1994年鄭州大學畢業(yè)、高級工商管理碩士（CHEMBA）。早期在多家媒體工作，1998～2001年在TCL集團、科龍集團工作，任公關(guān)部經(jīng)理。2001年進入《南風窗》雜志，2003年創(chuàng)辦《新營銷》雜志并擔任主編、總經(jīng)理至今。2003～2007年，率領(lǐng)《新營銷》雜志在短短幾年時間內(nèi)成為國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的營銷財經(jīng)雜志，是“中國營銷領(lǐng)袖年會”“中國營銷高峰論壇”系列會議的策劃發(fā)起者。曾任“中國最佳企業(yè)領(lǐng)袖”評委、CCTV體育營銷大獎”評委、2007艾菲獎評委等。著有《科龍革命500天》、《中國家電巨子訪談錄》（合著）、《企業(yè)教練：領(lǐng)導力革命》（合著）等書籍，并主編《中國家電十年營銷》、《中國企業(yè)領(lǐng)袖演講精粹》、《低成本擴張》等數(shù)部書籍，發(fā)表文章數(shù)十萬字。

4、網(wǎng)絡整合營銷兵器譜

內(nèi)容介紹：古有百曉生做兵器譜，今有劉東明造網(wǎng)絡整合營銷兵器譜?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了世界，互聯(lián)網(wǎng)改變了營銷的模式和方法。作為國內(nèi)第一本全面、完整介紹網(wǎng)絡營銷的各種主流工具（兵器）和實戰(zhàn)方法的圖書，本書圍繞作者依靠多年實戰(zhàn)經(jīng)驗研究總結(jié)出的網(wǎng)絡整合營銷4I原則（Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則）對網(wǎng)絡營銷界常用的網(wǎng)絡硬廣告，網(wǎng)絡視頻營銷，IM營銷，Widget營銷，博客營銷，IGA，搜索引擎營銷，網(wǎng)絡社區(qū)營銷，網(wǎng)站建設和無線營銷等目前最主流的十大網(wǎng)絡營銷利器進行了全方位，系統(tǒng)，透徹的介紹，同時結(jié)合大量鮮活的案例，使作者的多年研究心得彰顯無遺。這是一本必將震撼國內(nèi)網(wǎng)絡營銷界的經(jīng)典之作。從事網(wǎng)絡營銷行業(yè)的您不可錯過！

作者簡介：劉東明，清華大學總裁班、北京大學總裁班特聘網(wǎng)絡營銷專家、中國電子商務協(xié)會PCEM網(wǎng)絡整合營銷研究中心主任。為中歐商學院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大學MBA、浙江大學EDP、西南財經(jīng)大學EMBA等培訓；新浪微博名人堂、搜狐營銷堂、中央人民廣播電臺、新華社《中國品牌》、《中國日報》、《中國經(jīng)營報》、百度《簡單》、騰訊《網(wǎng)道》、淘寶《賣家》專欄專家。中國電子商務職業(yè)經(jīng)理人認證課程研發(fā)中心主任。受邀擔任艾菲獎（世界五大廣告獎之一）、中國電商品牌大會、中國網(wǎng)絡營銷大會、中國服裝大會、淘寶創(chuàng)想、網(wǎng)標獎、中國新媒體盛典、等重量級獎項會議評委、演講嘉賓。

5、家電人生

內(nèi)容介紹：什么是家電人生？每天早上，鬧鐘會先把微波爐、電動牙刷、音響一一叫醒，最后來叫我。坐在餐桌邊，微波爐門“啪”的一聲打開，利用高空彈射原理使熱好的牛奶臨空飛降在我面前。喝著牛奶，電視機跑我面前來提醒我看國際新聞、領(lǐng)導重要講話、政治局勢、專家訪談。電器的團隊領(lǐng)袖是洗衣機大大。它負責分配工作，制定激勵制度和安排輪休??面面俱到，不讓我操半點心?？墒牵瑸槭裁次疫€是那么寂寞呢？面對女主人攜小主人出走，男主人一蹶不振，有愛心有才華的家電們輔助男主人展開了聲勢浩大的挽救行動。

作者簡介：白飯如霜，知名小說作者。2004年迄今已發(fā)表數(shù)百萬字，個人寫作風格極為強烈，富有都市感及想象力，妙趣橫生。已出版《獵物者》《瘋狂植物園》《三千界短章繪本》《生存者》等。

6、美的傳奇——從5000元到1000億的家電帝國

內(nèi)容介紹：1968年，何享健帶領(lǐng)23位居民集資5000元創(chuàng)辦北滘公社塑料生產(chǎn)組，在計劃經(jīng)濟的夾縫中頑強生存；1992年，他毅然推動美的進行股份制改造，并于1993年在深交所上市，成為中國第一家由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)上市公司；1997年，美的實行事業(yè)部制改造，他推動美的迅速成長為中國家電巨頭企業(yè)；2001年，美的成功實施管理層回購（MBO），為進一步完善現(xiàn)代企業(yè)制度奠定了堅實的基礎；2008年，何享健表示：美的計劃在2010年實現(xiàn)1200億元的銷售目標，將躋身世界500強企業(yè)之列。何享健究竟是哪路神仙，能將5000元的街辦企業(yè)做到1000億？美的究竟是何方神圣，如何通過“唯一不變的就是變”的變革之路成為傲視群雄的家電帝國？四十春秋著華章，靜水流深淵源長。何享健的經(jīng)商之道、美的的傳奇之謎，將在《美的傳奇—從5000元到1000億的家電帝國》中為您呈現(xiàn)。作者簡介：譚開強，著名實戰(zhàn)派管理專家，新加坡PSB國際管理學院碩士，澳大利亞國立大學MIM國際管理碩士。曾在美的集團及其系企業(yè)工作十多年，先后任行政中心總監(jiān)、CEO助理、總裁辦主任等職，現(xiàn)為多家企業(yè)的首席管理顧問，致力于企業(yè)組織、文化管理及企業(yè)變革、成長方式的研究。本書中，作者結(jié)合豐富的親歷見聞和感悟，以生動、細膩的筆觸，充滿感情地回顧了美的集團在改革開放的歷史大潮中的成長歷程，真實立體地展現(xiàn)了以何享健先生為代表的美的人的整體精神風貌，闡釋了規(guī)范化、制度化管理和以人為本、求變創(chuàng)新的美的領(lǐng)先之道，為推動中國本土企業(yè)突破瓶頸、邁向卓越提供了可借鑒的寶貴經(jīng)驗。

7、《中國網(wǎng)絡營銷年鑒》(案例卷)《中國網(wǎng)絡營銷年鑒》（案例卷），中國網(wǎng)絡營銷第一部案例年鑒！清華大學總裁班網(wǎng)絡營銷專家、中國電子商務職業(yè)經(jīng)理人認證課程研發(fā)中心主任劉東明主編，匯聚兩岸三地近二十名知名網(wǎng)絡營銷專家、行業(yè)領(lǐng)袖聯(lián)手打造的巨作，助力民族企業(yè)網(wǎng)贏天下！

中國電子商務協(xié)會支持、中國電子商務協(xié)會職業(yè)經(jīng)理認證管理辦公室、中國電子商務職業(yè)經(jīng)理人認證課程研發(fā)中心、北京師范大學公共治理研究中心網(wǎng)絡營銷部、中國電子商務協(xié)會PCEM網(wǎng)絡整合營銷研究中心參編，奧美世紀、搜狐it營銷堂、艾瑞、易觀、DCCI、廣告門、網(wǎng)贏天下聯(lián)袂巨獻！

中國電子商務協(xié)會理事長宋玲、北京大學新聞與傳播學院副院長、博士生導師陳剛、奧美世紀執(zhí)行副總裁王宏鵬傾情作序！

本書主編劉東明老師率專家團赴各大4A公司一線采集最鮮活、流行的網(wǎng)絡整合營銷經(jīng)典案例，從成千上萬個網(wǎng)絡營銷案例中精心甄選出100個經(jīng)典代表案例，結(jié)合最新的網(wǎng)絡整合營銷理論，對這些案例進行梳理分析，并按照食品、服裝、數(shù)碼家電、日化時尚、汽車交通、家居地產(chǎn)、金融證券、酒店旅游、網(wǎng)站網(wǎng)游、醫(yī)療保健劃分為十大類別，總結(jié)各大行業(yè)的網(wǎng)絡營銷黃金法則和經(jīng)典案例，以期為十大行業(yè)進行網(wǎng)絡營銷提供了有效的借鑒和新鮮的思路導引。正所謂“網(wǎng)容營銷智慧，書鑒行業(yè)年輪”！

第五篇：淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

摘要：當前，我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機會，同時企業(yè)也要應對各種競爭的挑戰(zhàn)。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；營銷創(chuàng)新；營銷診斷；營銷策略

一、引言

當前，為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農(nóng)村消費特點的同時，應做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創(chuàng)新的過程，實質(zhì)上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果

三、營銷策略與建議

（一）廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手?！白鰟荨币⒁?，不要陷入廣告困局，不要浮夸，腳踏實地設計出有獨特賣點的廣告?！白鍪隆睉撌遣粩嘟∪阵w系、改善服務質(zhì)量，為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務[4]。格力空調(diào)系出名門，打造節(jié)能環(huán)保的理念，這就會贏得消費者的認同和向往，讓消費者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應是關(guān)注細節(jié)，格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”，實現(xiàn)“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標消費者施加影響，迎合消費者的購買動機。高科技節(jié)能是消費者追求的時尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。

（二）企業(yè)理念的文化營銷方式

以責任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解，如果企業(yè)不付責任，導致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務上受到傷害。因此，格力空調(diào)專賣店應該對家電下鄉(xiāng)的整個服務過程負起責任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修，都應體現(xiàn)責任?？蛻粲芍付ㄈ藛T負責，防止服務鏈的斷裂。企業(yè)責任體現(xiàn)在客戶接受服務。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應該密切關(guān)注所有的接觸點，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專賣店的服務形式、信息系統(tǒng)及機構(gòu)政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應對這些關(guān)鍵的時刻，修復彌補服務和盡善盡美服務同樣重要。

（三）拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度，不要演變成風險讓度，不要把企業(yè)承擔的風險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系，加大操作的透明度，如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品，這樣項目運作就會成功。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點要建立視覺展示系統(tǒng)、運用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡規(guī)模和有效服務半徑，告別貪大心理、應苦練企業(yè)內(nèi)功、重點突破；否則造成網(wǎng)絡失控，客戶服務脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中，快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段，提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復制能力。

（四）服務營銷策略

格力空調(diào)的整個服務過程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務為：

售前階段，要準備好宣傳資料，空調(diào)的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗格力空調(diào)?？梢詾轭櫩桶仓米?，方便客戶與顧客對話，要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識，并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研，為下一階段的服務做好準備。售中階段，導購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產(chǎn)品時要清晰，專業(yè)知識要精通，但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào)，并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣，價格折扣、贈送禮物、增加額外服務等。在維修上無后顧之憂，要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況，為顧客建立服務檔案。查找服務上的漏洞，及時總結(jié)、彌補、提升服務質(zhì)量。

（五）格力空調(diào)的體驗營銷方式

讓消費者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗，包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產(chǎn)品。體驗外觀設計：自動升降門設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結(jié)構(gòu)：輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果：數(shù)字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設計：上下左右環(huán)繞立體風，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風感。維修體驗：觀看維修人員維修壓縮機、各類風扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。

四、總結(jié)

格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應采取如下措施：格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題，并對家電下鄉(xiāng)的整個服務過程負起責任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻：

[1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營銷不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,2009,2,20

[2]張輝.經(jīng)銷商診斷.電子工業(yè)出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.電子工業(yè)出版社,2004,124

[4]周勇.家電企業(yè)下鄉(xiāng)營銷中需要注意的幾個問題.科學咨詢,2009,2:37

[5]馬兵.“家電下鄉(xiāng)”的營銷管理.中國電力企業(yè)管理,2009,8:41

淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新

學院：農(nóng)學院

專業(yè)：動物科學

學號：

姓名：趙梅梅

100080221