第一篇：銷售從粗到精的過程,不能著急

目前，工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，產(chǎn)生三大困惑：

困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎么辦?

不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷人員尤其是營銷骨干離開公司，跳槽把他所接觸的客戶和營銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走。它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛”和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)?

目前，許多營銷精英都認為銷售是一門藝術(shù)，特別是在工業(yè)品營銷中，很多人都認為，銷售成功歸結(jié)吃喝營銷，就是關(guān)系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應(yīng)該主動挖掘，進行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”。所以，怎樣送、怎樣建立關(guān)系關(guān)鍵就靠自己的悟性了，悟性好，就有發(fā)展，能搞定項目。

困惑之三：銷售團隊該如何有效分工合作呢?

我在曾經(jīng)在一家管理軟件企業(yè)咨詢時，也遇到這樣的問題。我問：“在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么?”對于“銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務(wù)員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是：“從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達成協(xié)議等流程”，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。

第二篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設(shè)，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費需求、服務(wù)好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益?！?/p>

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關(guān)注的重點。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導(dǎo)；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當?shù)目蛻?，可通過客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)?！鞍菰L，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求?！?/p>

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓(xùn)。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯?！?/p>

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨?jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌崿F(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致。”

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風(fēng)韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠?，?個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間?！眲⒔ㄔO(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間?！?/p>

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴張?！币虼?，建設(shè)品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務(wù)定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預(yù)測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第三篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉(zhuǎn)化的過程，即從原來做業(yè)務(wù)搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動下屬完成團隊目標的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區(qū)及認識

一個業(yè)務(wù)精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導(dǎo)下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導(dǎo)向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導(dǎo)向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認為他心態(tài)不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛病：他們過多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責(zé)的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權(quán)別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權(quán)做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務(wù)

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務(wù)也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學(xué)歷不高?？涩F(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應(yīng)從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕?，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當，要么下屬認為主管也沒什么，目標沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學(xué)習(xí)改變了自己的一些方式：凡事先定目標；在明確目標的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責(zé)任感更強。

6．目標錯位

銷售經(jīng)理的目標是什么？帶領(lǐng)團隊完成公司下達的目標?。《皇亲约焊吒咴谏?、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，責(zé)任更大了，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結(jié)果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團隊的時候，應(yīng)當如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學(xué)又兼顧藝術(shù)呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領(lǐng)域，在此與大家共同學(xué)習(xí)。

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要科學(xué)規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進度、工作方案、關(guān)鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結(jié)構(gòu)性工作，員工顧客隊伍建設(shè)，開發(fā)售后戰(zhàn)術(shù)等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權(quán)，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應(yīng)當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務(wù)的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領(lǐng)袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導(dǎo)一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團隊充滿信心，是否對當前戰(zhàn)術(shù)充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認識自己開始吧。

7．業(yè)務(wù)精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學(xué)習(xí)的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務(wù)量、轉(zhuǎn)化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。

第四篇：IPO從申報材料到上會的過程

IPO從申報材料到上會的過程

【申報材料】

一、材料申報程序

（一）基本內(nèi)容

1、首發(fā)IPO申報材料需提供一份正本三份復(fù)印件及光盤兩份。

2、材料申報時間：周一～周五上午9：00—11：00，下午1:30—4:00，盡量不要在季度末最后一個工作日申報，因個別工作時段可能不受理材料申報。

3、地點：證監(jiān)會二樓受理處。

4、參加人員：由于需要回答受理人員的有關(guān)問題，必須有了解工作的現(xiàn)場保代一名和發(fā)行人代表一名（董秘或財務(wù)總監(jiān)）入內(nèi)回答提問。請項目人員攜帶發(fā)行人和保薦機構(gòu)的介紹信以及經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件。

5、申報時須填寫主板《發(fā)行人基本情況表》或創(chuàng)業(yè)板《發(fā)行人基本情況表》和《登記表》。目前根據(jù)要求，為節(jié)省時間和避免手寫錯誤，申報前可事先填好上述表格并打印，和申報材料一并提交。

6、經(jīng)初審材料合格后，發(fā)行人當場取得材料接收憑證。

7、材料接收后5個工作日內(nèi)，證監(jiān)會將出具正式受理通知。有些地方政府會以受理通知為依據(jù)，給予擬上市企業(yè)一定優(yōu)惠政策，故請企業(yè)和項目組務(wù)必保存好此通知原件。

（二）口頭要求內(nèi)容

1、首發(fā)項目申請文件中需要提供國資委關(guān)于國有股轉(zhuǎn)持的批復(fù)意見。沒有國有股的，保薦人必須出具《沒有國有股轉(zhuǎn)持的承諾函》，該函除公司蓋章外兩

個保薦代表人亦需簽字。

2、主板的《發(fā)行保薦工作報告》也必須作為單獨文件而非附件列示。

3、創(chuàng)業(yè)板上報材料信息：① 發(fā)行人的大股東或控股股東為公司法人的，要求其最近一期財務(wù)報表需經(jīng)審計，否則證監(jiān)會不予受理。② 發(fā)行人的大股東或控股股東為公司法人的，要求報送控股股東的最近三年及一期的所得稅納稅申報表。③ 凡首次申報創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)，當?shù)刈C監(jiān)局的驗收報告可不作為必備文件，該文件只要在上會前取得即可。

【反饋意見】

1、主板IPO項目材料受理后2個月左右證監(jiān)會發(fā)行部將出具反饋意見；創(chuàng)業(yè)板反饋意見的出具會在見面會后幾天，甚至有見面會前就接到反饋意見的先例。

2、項目組收到反饋意見后應(yīng)立刻著手組織發(fā)行人、各方中介研究問題回復(fù)，如確定不能及時回復(fù)，則需提供保薦機構(gòu)帶紅頭的延遲回復(fù)申請文件，該文件需在規(guī)定的反饋意見回復(fù)日期前提交。

3、如對反饋意見中的問題有任何疑問，可將問題匯總后與審核人員當面或電話溝通。

4、反饋意見回復(fù)文件制作完畢后，可直接報送至證監(jiān)會發(fā)行部綜合處，地址為證監(jiān)會大樓11層1101室。創(chuàng)業(yè)板反饋意見回復(fù)文件報送6層創(chuàng)業(yè)板發(fā)行辦公室綜合處。

5、反饋意見回復(fù)階段除書面反饋外還會有預(yù)審員的多次口頭反饋，項目組應(yīng)注意與審核人員及時溝通。

【上會之前】

一、上會申報材料報備一般流程

1、上會申報材料制作時間只有兩天，非常緊張。上會申報材料的制作要提前進行準備工作，項目組應(yīng)明確分工，對上會材申報材料必須詳細檢查，不能發(fā)生重大錯誤。

2、上會申報材料復(fù)印件九套，其中七套給發(fā)審會委員，兩套給兩個預(yù)審員，每套上報材料配一光碟。

3、還需要準備一張預(yù)披露的光盤，除了《招股意向書》以外，創(chuàng)業(yè)板比主板多兩個預(yù)披露文件，一個是《公司設(shè)立以來股本演變情況的說明及其董事、監(jiān)事、高級管理人員的確認意見》，另一個是《公司控股股東、實際控制人對招股說明書的確認意見》；注意《招股意向書》扉頁的最重要的語句“本公司的發(fā)行申請尚未得到中國證監(jiān)會核準。本招股說明書（申報稿）不具有據(jù)以發(fā)行股票的法律效力，僅供預(yù)先披露之用。投資者應(yīng)當以正式公告的招股說明書全文作為做出投資決定的依據(jù)”這句話不能有誤；其次注意提供的《招股意向書》應(yīng)有兩個不同格式（WORD及PDF格式）。

4、申報上會材料應(yīng)同時上報“不與發(fā)審會委員接觸”承諾函原件。

5、上會申報材料中不能夠有中介機構(gòu)聯(lián)系表。

6、準備《招股說明書》相關(guān)的簽字蓋章頁十份。

二、集中封閉培訓(xùn)應(yīng)注意事項

1、一般上會稿上報后的第二或第三個星期安排發(fā)審會，在刊登預(yù)披露文件后的第4天安排發(fā)審會（如周一預(yù)披露，周五上會）。

2、目前約70％問題由保薦代表人回答，因此兩個保薦代表人都要非常熟悉擬發(fā)行人情況與上會申報材料，擬發(fā)行人上會的兩人中的一人必須要非常熟悉上會申報材料。

3、封閉培訓(xùn)應(yīng)提早準備，培訓(xùn)期間至少要舉行三場以上預(yù)演會。預(yù)演的過程應(yīng)盡量模仿發(fā)審會，包括開場白、提問問題準備、發(fā)言順序、回答問題時間限制45分鐘、最后三分鐘陳述等；根據(jù)上會四人實際情況，可以適當對回答問題的內(nèi)容進行分工，但不易過細。

4、封閉培訓(xùn)期間可以根據(jù)項目情況邀請其他中介共同參與。

三、上會問題整理

保薦人應(yīng)于上會當天對上會問題進行整理，發(fā)送給綜合管理部相關(guān)人員 根據(jù)最新情況，有幾點補充：

一、材料申報程序

（一）基本內(nèi)容

“

1、首發(fā)IPO申報材料需提供一份正本三份復(fù)印件及光盤兩份。”

補充一下：原件系留底用，三份復(fù)印件中，主板和中小板需要把一套給發(fā)改委?！?/p>

4、參加人員：由于需要回答受理人員的有關(guān)問題，必須有了解工作的現(xiàn)場保代一名和發(fā)行人代表一名（董秘或財務(wù)總監(jiān)）入內(nèi)回答提問。請項目人員攜帶發(fā)行人和保薦機構(gòu)的介紹信以及經(jīng)辦人的身份證復(fù)印件?！?/p>

最新情況或?qū)嶋H操作：保薦機構(gòu)可不一定要保薦人去，項目組其他成員去也可以。

一、上會申報材料報備一般流程

“

1、上會申報材料制作時間只有兩天，非常緊張。上會申報材料的制作要提前進行準備工作，項目組應(yīng)明確分工，對上會材申報材料必須詳細檢查，不能發(fā)生重大錯誤?！?/p>

實際操作：從通知報上會稿至報送截止日只有兩天，但可以提前印上會稿，在報完部委會反饋稿后的幾天就印，以騰出寬松時間。

“

2、上會申報材料復(fù)印件九套，其中七套給發(fā)審會委員，兩套給兩個預(yù)審員，每套上報材料配一光碟?！?/p>

最新情況：只有報給預(yù)審員的兩套才需要光碟，給發(fā)審會委員的不需要光碟。

二、集中封閉培訓(xùn)應(yīng)注意事項

2、目前約70％問題由保薦代表人回答，因此兩個保薦代表人都要非常熟悉擬發(fā)

行人情況與上會申報材料，擬發(fā)行人上會的兩人中的一人必須要非常熟悉上會申報材料。

實際操作：建議找個專業(yè)能力強、反應(yīng)快、表達能力強、形象不要太差的財務(wù)總監(jiān)，因為盡管70％問題由保薦人回答，但保薦人對發(fā)行人具體情況和所處行業(yè)一般不可能非常熟悉，另外，保薦人財務(wù)水平一般不太高，而多數(shù)屬財務(wù)背景的發(fā)審委委員又喜歡問財務(wù)問題，因此，財務(wù)總監(jiān)對保薦人回答的主動補充，非常有必要。

第五篇：從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān)

2008-11(分類 分類: 從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān) 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業(yè) 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光, 精細化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 精細化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 指導(dǎo)好團隊的市場推廣和具體工作的實施.指導(dǎo)好團隊的市場推廣和具體工作的實施.” 大學(xué)畢業(yè)后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表 的身份,超越自我,踏上一條順水順風(fēng)的成長,成才,成功的職業(yè)生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實現(xiàn),甚至輝煌鯉越成銷售總監(jiān)或者首席執(zhí)行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實: 在營銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監(jiān)甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復(fù)一年地“重復(fù)昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理路有多遠? 描繪規(guī)劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅(qū)動,涉入之初,要對行業(yè)有著清醒的認識.營銷行業(yè)和任何行業(yè)一樣: 一般重業(yè)績和結(jié)果,所以顯得有些寬進嚴出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰(zhàn),而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執(zhí)行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應(yīng)該規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復(fù)一日的銷售生活中迷失了方向,當年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據(jù)資料.要根據(jù)自己對未來的追求和目標,把自己的職業(yè)生涯詳細 的分成幾個職業(yè)生涯子階段, 把每個子階段的目標和自己現(xiàn)實的工作緊密結(jié)合起 來,這樣每個目標都圍繞著核心的職業(yè)錨而展開工作,每一階段目標的實現(xiàn)都是 向最終的目標靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進行自我規(guī)劃之前要真正的做好自我認知和定位,明晰好自己的優(yōu)勢和劣勢, 發(fā)揮長處規(guī)避短處, 這樣才能不會出現(xiàn)上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發(fā)展方向,職業(yè)目標是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企

業(yè).在服 務(wù)企業(yè),勝任工作的同時提高自己,朝著職業(yè)目標一步步逼近.認識自我是規(guī)劃 自我的前提和基礎(chǔ),規(guī)劃自我是認識自我的飛躍和提升.認識自我之后,就要把 自己與企業(yè)進行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎(chǔ)上進行職業(yè)規(guī)劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業(yè)專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋.

業(yè)務(wù)員: 業(yè)務(wù)員:初級職業(yè)積累期
踏入營銷行業(yè)大都是有一定學(xué)歷的大中專畢業(yè)生, 帶著憧憬和夢想從基層業(yè)務(wù)代 表開始工作的.根據(jù)進入平臺的不同,這個階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規(guī)的 素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)訓(xùn)練,并能在實際的工作中去加以運用和驗證.這個階段如果能 在管理規(guī)范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實.這期間企業(yè)往往最 為認可那些工作認真扎實,不?；^,勤于學(xué)習(xí),善于思考,面對培訓(xùn)態(tài)度端正 的業(yè)務(wù)人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好, 也是其重點改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業(yè)的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓(xùn)的內(nèi)容, 并有針對性的自主學(xué)習(xí)一些相關(guān)的營銷管理知識, 去消化公司以點帶面的領(lǐng)路式的培訓(xùn)內(nèi)容,舉一反三,活學(xué)活用.同時可在表單 體系,業(yè)務(wù)流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發(fā)揮自己 的才能,并適時的予以總結(jié)和提煉,日經(jīng)一事,比長一智,這樣就會為未來的發(fā) 展打下堅實的基礎(chǔ).做到了上述的業(yè)務(wù)水準,那么就不僅僅是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了,已經(jīng)具備了分 公司督導(dǎo)的素質(zhì)要求了.小張總是慶幸自己進入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè),從線路預(yù)售,產(chǎn)品陳列, 成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實戰(zhàn)技能都是那時所汲取的.關(guān)于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗是最鮮明的,例會,總結(jié),促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態(tài)去工作,兢兢業(yè)業(yè), 任勞任怨,十分配合領(lǐng)導(dǎo)的工作,常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分 公司經(jīng)理采納,他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執(zhí)行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業(yè)務(wù)督導(dǎo),工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業(yè)務(wù)督導(dǎo): 業(yè)務(wù)督導(dǎo):中級職業(yè)積累期
業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執(zhí)行和落實分解銷售工作, 變成整個區(qū)域團隊銷售工作的督促檢 查和指導(dǎo)培訓(xùn).所以這個階段對職業(yè)人后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠離公司總部的監(jiān)督,往往變得悠哉休 閑起來,遠大理想都被惰性和惡習(xí)所吞噬了.這個階段,成為督導(dǎo)既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認真貫徹,嚴格落實公司的團隊管理政策,提高團隊的執(zhí)行力,努力建立高績 效的營銷團隊,并在執(zhí)行中不斷提煉更科學(xué)更務(wù)實的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎(chǔ)信息.作為初級的管理者,要逐漸學(xué)會一些職場的潛規(guī)則,善于處 理人際關(guān)系,否則督導(dǎo)的職位很容易因為執(zhí)行的松懈而被公司淘汰,更容易執(zhí)行 無方法導(dǎo)致人際爆炸而失去發(fā)展空間.當然很多公司不設(shè)督導(dǎo)職位,一旦你能力 達到可以直接升為業(yè)務(wù)主任, 那就是幸運的了, 但你要看看你服務(wù)公司的前景了.作為督導(dǎo)需要有不斷的接受消化培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的能力, 更要孜孜不倦的自學(xué)一 些營銷行業(yè)的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業(yè)書,瀏覽三個營銷網(wǎng) 站,這就是營銷學(xué)習(xí)新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素 養(yǎng)和專業(yè)知識,提高管理的智商和情商,為進入更高的層次做好充分的準備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗積累.小張在督導(dǎo)的行業(yè)里初始并不是很適應(yīng), 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調(diào)到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰(zhàn)和積累經(jīng)驗的途 徑,但卻為其職場發(fā)展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴格落實公司的表單體系,加強過程管理,把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同 拜訪結(jié)合起來,并利用一些雨休等時間和團隊一起學(xué)習(xí)管理知識,學(xué)習(xí)和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進,為己所用.他沒有好 高騖遠的和團隊學(xué)習(xí)深奧難懂的營銷理論,而是務(wù)實的學(xué)習(xí)一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實際又能立竿見影的為業(yè)績的完成發(fā)揮直接的促進作用.業(yè)績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可.

區(qū)域經(jīng)理 銷售主任(區(qū)域經(jīng)理):職業(yè)初級管理期
出色的督導(dǎo)升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內(nèi)容之一.有 的企業(yè)銷售主任只比督導(dǎo)高半級,但管理內(nèi)容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業(yè)是和區(qū)域經(jīng)理一個性質(zhì)的,而有的區(qū)域經(jīng)理要求更高些,權(quán)限設(shè)置也更精 細些.一般一個銷售主任或區(qū)域經(jīng)理往往管理一個營銷團隊或者一

個城市的銷售 任務(wù), 一般有自己獨立的辦公場所, 獨自的運營系統(tǒng), 物流系統(tǒng), 促銷資源等等, 區(qū)域經(jīng)理或主任要完全對區(qū)域的營銷指標負責(zé)任, 并對分公司的全部工作質(zhì)量負 責(zé).這個層次要求區(qū)域經(jīng)理不但能將公司的培訓(xùn)體系熟捻于心之外, 更應(yīng)該能有理論 和實戰(zhàn)結(jié)合的能力.學(xué)會激勵和管理團隊,學(xué)會分解營銷指標和費用預(yù)算,能將 分解的具體工作落實的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團隊基本職責(zé) 的基礎(chǔ)上,團隊和自身都能有所提高和完善.同時要求區(qū)域經(jīng)理具備和公司各部 門,高層和大區(qū)經(jīng)理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關(guān)系,為進一步的發(fā)展 創(chuàng)造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團隊建設(shè)也十分卓有成效.因此在一 次公司出現(xiàn)職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區(qū)域經(jīng)理, 其實按照公司規(guī)定他應(yīng)該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現(xiàn)就是發(fā)牢騷.大區(qū)經(jīng)理:職業(yè)中級管理期

從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的過渡,是真正的營銷管理之質(zhì)的飛躍了.不僅僅是區(qū)域 的擴大和權(quán)利資源的空間增多, 更多表現(xiàn)的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區(qū)經(jīng)理是公司銷售的真正的中堅 力量和管理者.這個階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺和資源,不斷學(xué)習(xí)和精 于思考,加強和社會營銷資源的互動和聯(lián)合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監(jiān),反之可能職業(yè)生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張在銷售工作之余,一直十分重視團隊的素質(zhì)和學(xué)習(xí)氛圍的培養(yǎng),帶領(lǐng)團 隊學(xué)習(xí)科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團隊建設(shè)費購置圖書,讓員工 充分學(xué)習(xí),公司有差額培訓(xùn)機會(就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續(xù)被公司提拔成督導(dǎo)和主任,在他進入這個公司第四年 的職業(yè)歷程上,他被提升為公司華北區(qū)的大區(qū)經(jīng)理.回眸看去,當年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業(yè)代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監(jiān): 銷售總監(jiān):職業(yè)高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監(jiān)無疑 是公司矚目的明星,承擔(dān)一個企業(yè)的興衰的生命線和樞紐,是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的 制定者和產(chǎn)品開發(fā)的參與決策者, 但所承擔(dān)的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定精細 化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決

戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源,指導(dǎo) 好團隊的市場推廣和具體工作的實施.同時銷售總監(jiān)還應(yīng)具備高超的人際處理技 巧,與高層進行有效的互動,取得戰(zhàn)略認同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團隊合力,并督促中層把職責(zé)和政策順暢的貫徹實施到管理的末端.讓我們繼續(xù)關(guān)注小張,他在原來公司的大區(qū)職位上繼續(xù)工作了 2 年之后,感覺 公司正規(guī)有序之余,難以在短時間內(nèi)提供新的晉升空間,這讓進取心十足,愛好 學(xué)習(xí)的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達成共識,于 是小張去了一家民營企業(yè)榮膺銷售總監(jiān),達到了小張多年的奮斗夙愿和目標.

從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān), 從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān),讓我們嘗試總結(jié)一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機遇一定垂青那些珍惜和 有準備的人!為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷售總監(jiān)的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實工作,搞好人際;勤奮學(xué)習(xí),精于思考;善于總結(jié),良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因為每個的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學(xué)習(xí),奮斗,停止了學(xué)習(xí)和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學(xué)習(xí)的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!