第一篇：從銷售過程管理談銷售報表填寫

從銷售過程管理談銷售報表填寫

銷售的過程管理需要借助各種管理表格，而銷售報表是銷售管理中最常見的表格之一。銷售人員通過填寫銷售報表可以及時向上級主管和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報每日、每月的工作進(jìn)展情況和完成情況，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理通過查看一般銷售人員的報表不僅可以知道銷售人員“每天要做什么”和“做的怎么樣”，而且可以從中獲取市場動向、獲取競爭品牌的信息、收集相關(guān)的情報、掌握消費者意見等，甚至可以從報表的字里行間看出業(yè)務(wù)人員的目前心態(tài)等隱藏的信息。

銷售報表在很多的公司至少被分為兩大類：日報表和月度總結(jié)報表。日報表用于各級各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管總結(jié)、匯報每日的銷售工作情況和感想，月報表用于業(yè)代、銷售主管總結(jié)本月工作的得與失、規(guī)劃分解下月工作。

為什么我們在日常管理中要強調(diào)銷售人員如實、規(guī)范的填寫銷售報表呢？我們可以從以下幾個方面來分析：

首先，填寫銷售報表是可以促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成。根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)，銷售部門的負(fù)責(zé)人將年度的銷售任務(wù)細(xì)分到每個銷售崗位、每個月份、每個區(qū)域市場，并根據(jù)市場情況制定相應(yīng)的銷售政策，以確保銷售任務(wù)的完成。銷售人員在被告知并接受了銷售任務(wù)和銷售政策后，要將每日的拜訪區(qū)域和客戶、拜訪時間、客戶庫存、生動化狀況、市場問題、銷量（回款）及達(dá)成率等指標(biāo)反映到銷售日報表上。銷售部門檢查銷售人員反饋的銷售報表時，累加、合并各種銷售數(shù)據(jù)就可以得到銷售目標(biāo)的達(dá)成率和各種市場指標(biāo)的完成進(jìn)度數(shù)據(jù)。這樣銷售報表就可以動態(tài)反映市場建設(shè)的進(jìn)展和銷售目標(biāo)達(dá)成率。這些動態(tài)的一手銷售數(shù)據(jù)對管理層和決策層具有很高的價值，對促進(jìn)公司年度銷售目標(biāo)的完成、銷售政策的調(diào)整有著積極的參考作用。

第二、填寫銷售報表是加強對銷售過程的管理和追蹤的需要。銷售報表可以反映日常銷售工作的進(jìn)展，比較快速的反映銷售過程中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和存在問題，以便于立即著手的決。另一方面，通過報表了解到業(yè)務(wù)員的工作情況以后，銷售主管可以對業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作效率，隨時進(jìn)行糾正、指導(dǎo)和培訓(xùn)。

為了達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理必須掌握大量的市場信息和借助一定的管理方法，而這些資訊都可以通過銷售報表直接獲得或通過對銷售報表的分析整理而獲得。填寫銷售報表對銷售人員具有以下的一些作用和功能：

1、填寫銷售報表可以有效的搜集市場信息和競爭品牌的信息；

2、作為銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理可以將銷售報表的管理作為管理業(yè)務(wù)人員活動的一部分；

3、基層銷售人員可以把報表作為向上級和公司尋求幫助和支援的手段之一；

4、報表可以作為對目標(biāo)、任務(wù)的達(dá)成程度進(jìn)行評估的依據(jù)；

5、可以作為銷售統(tǒng)計資料和數(shù)據(jù)分析的資料，重要報表應(yīng)備案留存；

6、可以作為對基層銷售人員日常工作考核的一部分，和銷售回款、完成率、費用率等一并作為考核指標(biāo)；

7、可以作為個人自我管理的工具。

業(yè)務(wù)人員通過填寫銷售報表，可以讓我們在每天工作結(jié)束之后，對工作進(jìn)行系統(tǒng)的回顧和思考，養(yǎng)成經(jīng)?？偨Y(jié)的良好工作習(xí)慣，有助于進(jìn)一步提升個人的綜合統(tǒng)籌規(guī)劃的能力。高級銷售管理人員可以將報表管理納入日常管理，延伸管理的范圍，并對報表資料進(jìn)行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方法，不斷提高管理水平，最終有利于提高銷量。

雖然填寫銷售報表對業(yè)務(wù)和管理都有很重要的作用，但是仍然有很多基層的銷售人員不愿意去填寫，找出百般借口以推辭、逃避，或以被動、應(yīng)付的心態(tài)去填寫報表。我們對這些消極的心態(tài)進(jìn)行了歸納，主要有以下一些表現(xiàn)：

1、基層銷售人員每天的銷售工作很辛苦，下班后或晚上回來已經(jīng)疲憊不堪，要求其將一天的工作向?qū)懭沼浺粯訌?fù)述下來時，表示不樂意，有一定的抗拒心里；

2、報表以表格形式固定下來，且有很多的填寫規(guī)范來約束填寫的內(nèi)容，所以就覺得填報非常麻煩，更是不愿意；

3、有“回款第一，事務(wù)性工作其次”的心態(tài)，認(rèn)為只要我的回款高，業(yè)績好，其它事情做不做沒關(guān)系；

4、基層銷售主管對報表的填寫不重視，影響了業(yè)務(wù)人員填寫報表的積極性；

第二篇：銷售過程的管理

銷售過程的管理

一個好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎三個管理工具，二個管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

一、一個表格。即銷售日報表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格。這個表格顯示了如下管理內(nèi)容：

1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日報人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。

2、序號。序號的填寫，能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。

3、訪問客戶。是具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實。

4、訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個時間段銷售人員在做什么?

5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明(比如新產(chǎn)品、新政策等)，由此可以看出銷售人員每天的工作重點，進(jìn)而有助于主管糾偏。

6、商談結(jié)果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。

7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長是否有保障等。

8、預(yù)定再訪時間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。

9、其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。

二、一個電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團(tuán)隊業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日報表外，還要堅持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達(dá)到如下目的：

1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實程度。在通話中，通過詢問一些關(guān)鍵事項，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

2、樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。

打電話需要注意

1、電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話，這是一個應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)中什么時候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計劃行事，以及效果如何，可以晚上打(當(dāng)然，不要太晚，建議10點前)，看當(dāng)天銷售人員工作績效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚鞭自奮蹄”。

2、要不打無準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話前，要準(zhǔn)備好詢問什么內(nèi)容，有哪些注意事項，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點關(guān)注平時喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然，電話當(dāng)中，要以正面激勵為主，即多表揚，少批評，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊文化氛圍。

三、一個短信。這個短信內(nèi)容很簡單，就是把每天的銷售業(yè)績以及累計銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊的每一個成員那里，從而讓他們看到每天以及累計自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進(jìn)度，銷售主管對工作安排可以游刃有余;而通過銷售業(yè)績累計排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。

發(fā)短信有兩個關(guān)鍵點：

1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。

2、短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。即銷售人員不工作時，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調(diào)整工作計劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

除了以上三個銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運用兩個管理手段：

走動管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。

其實，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

現(xiàn)場管理。走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。現(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

1、在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

2、在現(xiàn)場培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

總之，銷售過程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題;方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團(tuán)隊成員，并能否有效地堅持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時，還要結(jié)合團(tuán)隊打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。

第三篇：銷售人員過程管理

銷售人員過程管理

A、周工作計劃

銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管或負(fù)責(zé)人審閱后批復(fù)核簽。

B、日工作報

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

C、周市場簡報

每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

D、周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動態(tài)，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異?？蛻籼幚怼⒈局芨魇綀蟊沓式患皡R報或處理、下周目標(biāo)與計劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時面面俱到。

E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和會議；也有一些專題會議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區(qū)域市場進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結(jié)果在下次會議時進(jìn)行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會提問題，因為反正是解決不了的，還提干什么？！

周會主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗交流等。

月度會議，將區(qū)域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進(jìn)行，地點可以輪流，邀請中層人員參與。如這個月銷售較好的辦事處，在該地組織一個月度的會議，分為業(yè)務(wù)探討、總結(jié)、下階段思路，現(xiàn)場的市場觀摩等等。

以上幾個方面的要求請好好參考?。?/p>

第四篇：銷售過程

目的：練習(xí)銷售過程核算

資料：紅光工廠2011年7月份發(fā)生有關(guān)銷售經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下：

1.向甲廠出售A產(chǎn)品500件，每件售價60元，增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。

2.向乙公司出售B產(chǎn)品300件，每件售價150元，增值稅稅率17%。貨款尚未收到。

3.按出售的兩種產(chǎn)品的實際銷售成本轉(zhuǎn)賬（A產(chǎn)品每件45元，B產(chǎn)品每件115元）。

4.以銀行存款支付上述A、B兩種產(chǎn)品在銷售過程中的運輸費800元、包裝費200元。

5.結(jié)算本月份銷售機構(gòu)職工工資1000元，應(yīng)付職工福利費140元。

6.向丙廠出售甲材料100千克，每千克售價12元。貨款已收到，存入銀行。

7.按出售的甲材料實際銷售成本轉(zhuǎn)賬（每千克10元）。

第五篇：銷售過程

一、銷售人員對行業(yè)的認(rèn)知

■推銷的重要性

■銷售人員的基本模式

■推銷的基本過程

■21世紀(jì)銷售變化的新趨勢

二、銷售人員具備的個性和知識

■銷售人員的基本品格

■掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識 ■掌握消費者消費知識

■對客戶消費的調(diào)查及了解

三、銷售人員的有效溝通技巧

■對溝通的認(rèn)識

■溝通的基本模式和構(gòu)成要素

■有聲語言溝通技巧

■無聲語言溝通技巧

■空間語言

四、如何尋找目標(biāo)客戶

■尋找客戶的重要性

■尋找客戶的方法

■如何提高尋找客戶的成功率

五、如何處理客戶的異議

■正確認(rèn)識客戶異議

■客戶異議的類型

■客戶異議的鑒別

■異議處理的方法

■處理客戶異議的技巧

■幾種常見客戶異議處理策略

六、如何把握銷售關(guān)鍵---促成銷售

■什么是成交的信號

■促成交易的有效方法

■如何與客戶分手

七、如何建立客戶關(guān)系

■客戶關(guān)系的本質(zhì)

■影響客戶關(guān)系的因素

■如何建立客戶關(guān)系

八、銷售人員的自我管理

■時間管理

■客戶分析

■銷售活動分析

■拜訪效果分析

九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售

■零售人員銷售的重要性

■如何迎接顧客

■如何接待不同需求的顧客

■贏得零售銷售的技巧

■銷售人員經(jīng)常遇到的問題

■如何利用建議擴(kuò)大銷售