第一篇：從銷售到服務 做好專賣店體驗升級

從銷售到服務 做好專賣店體驗升級

濟南匯佳廚衛(wèi)用品有限公司成立于2007年，公司是華帝和金牌的山東代理商，目前有400名員工，有100家左右的專賣店，總經理張智華是一名儒商，這使得公司的管理人性化，作為耕耘廚衛(wèi)行業(yè)近二十年的專業(yè)人士，對于廚電行業(yè)有著深深的感情和見解。

通過終端場景化升級提升體驗

近些年來，廚電行業(yè)一直都在講洗牌，確實隨著各品牌規(guī)模的擴大，各個品牌投放的資源越來越多。以前都說宏觀調控，其實具體到市場上，力度并不大，但近幾年，調整力度很大。廚衛(wèi)行業(yè)與房地產息息相關，自從提出“房子是用來住的，不是用來炒的”以后，廚衛(wèi)市場受影響很大。

張總代理華帝近20年來發(fā)現(xiàn)，廚電行業(yè)升級明顯，產品更新?lián)Q代速度快，智能化，高端化轉型明顯，技術化優(yōu)勢也較為明顯，無論是從品牌形象的升級，產品的創(chuàng)新，到終端形象的升級，都傳遞出品質消費時代已經來臨的信號。這就要求專賣店終端產品也要升級，滿足品質消費的需求。

2017年以來，華帝持續(xù)構建多層次的市場渠道體系，深挖渠道優(yōu)勢，加大渠道資產的沉淀，穩(wěn)步推進公司轉型升級戰(zhàn)略。在傳統(tǒng)渠道上，通過重新梳理、優(yōu)化升級，華帝形成了旗艦店、標準專賣店、品牌專營店等多渠道、全方位、集中性的渠道升級戰(zhàn)略。一方面整合盈利能力較弱的專賣店和專柜店，全面優(yōu)化升級現(xiàn)有標準專賣店，提高單店產出能力；另一方面，積極開拓三四線市場，繼續(xù)推動渠道下沉；同時還發(fā)力KA渠道資產注入；在工程渠道方面，與保利、綠地等戰(zhàn)略客戶，以及土巴兔、峰智等互聯(lián)網家裝平臺成功簽約。

2017年張總開了8家店，今年準備開25家店，且均在150平米以上，以做好終端形象的升級。這些專賣店中既有直營，也有加盟的，分布在建材賣場，以及街邊。其中一部分是原店升級，還有一部分是重新開設。專賣店是品牌在當?shù)氐妮d體，是落地的重中之重，是重點發(fā)展方向。近幾年，各個品牌都在擴建專賣店，戰(zhàn)略上較為關注專賣店的建設以及消費升級。

但專賣店要與品牌轉型和產品升級的戰(zhàn)略相吻合，華帝針對市場變化也對專賣店做出了相應的轉型和升級。如華帝的SI設計非常符合品牌的定位，調性和內涵，因此在終端要盡量讓產品有現(xiàn)場體驗模塊，如通水、通電、通氣等設計，通過產品實現(xiàn)真實的體驗，如果有困難，可以借助互聯(lián)網工具實現(xiàn)VR體驗，這方面是趨勢，要盡量的去利用好這些工具，提供更加場景化的消費體驗，讓消費者仿佛置身廚房環(huán)境中，從而更合理地選擇產品。

對于大型專賣店，華帝廠家在裝修補貼和營運指導上做出了支持，根據城市級別的不同，經營的狀況，給出相應的補貼。在專賣店的建設上，從設計、裝修、開業(yè)的指導到后期的運營，提供保姆式的指導，且體系越來越完善。

由于專賣店有一些是加盟店，加盟商對于華帝的品牌和產品升級，有一部分不理解，有一部分觀望，也有積極響應的。消費者在發(fā)生改變，上游供應商在改變，那么作為代理商也要相應的改變。張總認為，如果不及時升級，就會制約專賣店銷量的發(fā)展。專賣店終端升級需要軟件和硬件相結合，不能盲目升級，如果盲目升級，解決不了銷量增長的問題，仍然是無效的。

為化解目前經銷商的困境和矛盾，首先就是轉變觀念，適應品牌以及消費升級的大背景。其實在專賣店的升級過程中，廠家除了在硬件升級方面有一定的補貼和支持外，在軟件升級方面，公司有系統(tǒng)的營運體系去推進，并做好輔導。當專賣店升級完成以后，到底怎么去運營，工廠也在做系統(tǒng)的指導和輔導。

相信有這兩方面的準備工作，一定能幫助經銷商化解階段性的困惑。

從售賣式營銷到服務營銷

針對目前消費者品質消費的心理需求，如果還是簡單的產品售賣式，很難適應目前市場消費升級的潮流，因此，專賣店終端場景化的升級很重要。除了展示和體驗產品，這些線下體驗店還將成為華帝與用戶之間交流的中心。通過一些類似紅酒品鑒、烘焙課程、現(xiàn)場高端演出等活動，不斷與高端消費群之間產生交流與互動。通過專賣店的場景體驗吸引顧客進店，并加強與消費者的互動和鏈接。終端體驗對銷售的提升在短時間內可能不明顯，但消費者的感受較好，也可以充分發(fā)揮專賣店的職能。通過體驗與消費者交朋友，把傳統(tǒng)的交易關系變成信任關系。

與顧客信任關系的持續(xù)要從品牌內涵、終端一線人員等多個緯度來實現(xiàn)。首先是顧客對品牌的信任，目前顧客大多都是通過品牌去購買，因此品牌給消費者的信任感最重要。另外，就是默契感，終端的一線導購人員以及場景化的設計要具象化，給消費者以信心。在這樣的場景下，用戶聽說這個品牌本來就不錯，加上終端的形象，以及終端導購人員的介紹，更有信任感。

讓所有與消費者發(fā)生連接的人員都能發(fā)自內心的去給消費者提供服務，而不是把產品銷售給消費者。如2018年的3.15活動，華帝在活動操作上，通過大升數(shù)熱水器快速切入市場，策略很正確，時機也較好。在推動和落地上，全員動員，落實到責任人，與各大終端賣場溝通主推。由于3.15終端賣場本身就有活動，也在引流，作為商家只要積極做好配合，積極引流就能帶來銷售。

在渠道上，近兩年，隨著家裝建材渠道的逐漸成熟，對消費者的分流很大，建材渠道的專賣店在銷售上有所增長。專賣店的促銷創(chuàng)新上主要表現(xiàn)為品牌聯(lián)盟，以及各種方式的合作，也通過一些展會做品牌聯(lián)盟。所有的專賣店和商家，敞開胸懷，以合作的心態(tài)去開展異業(yè)合作，如品牌聯(lián)盟，與櫥柜、裝飾公司、與水電工等進行合作，讓他們更好的推薦產品。

但在異業(yè)合作過程中，如果合作利益較為松散，合作就不會太長久。渠道的重要性在于搶占最多的與消費者接觸的機會，進一步搶占市場份額。隨著網購熱潮的褪去，在后電商時代，線下實體店是銷售的主戰(zhàn)場。在渠道布局上，終端的數(shù)量與質量才是取勝的關鍵。專賣店作為自有渠道，無論在開店數(shù)量，還是經營質量上都更容易把控。

做好售后提升用戶體驗

在目前的市場環(huán)境下，必須要堅持與異業(yè)渠道的長期合作，并不斷調整合作的方式方法。在實際操作過程中，不同場景，不同合作模式，做法也不同，沒有通用的標準和模式，要適時判斷和分析。同時，要有合理的利益分配，在?盟過程中提供周到的服務，包括售前和售后的服務，以提升品牌的信任感。

不僅銷售要做得好，售后也是至關重要的環(huán)節(jié)，售后做得好，用戶體驗才會好。2018年，華帝全國經銷商服務網點星級體系認證工作全面啟動，以用戶為導向建立5大考核項目14項考核指標，通過打造標準精細的內部管理，從服務網點基礎體系建設標準、用戶服務質量體系管理標準兩大維度全面解析星級體系認證標準與流程，以建立服務品質檢測體系，推動市場服務網點考核機制搭建與市場服務水平的全面提升。

品牌新標準、新形象的輸出，加強了全國華帝終端視覺的統(tǒng)一性，加深了產品的層次感、立體感，給消費者更加強烈的視覺感受和消費體驗，更好地將華帝品牌理念、企業(yè)文化、產品宣傳形象地進行傳遞。專賣店形象升級之后，在產品銷售結構、客單值、用戶口碑等方面，均取得較大突破。

張總公司除了推動門店升級之外，還會組織各地經銷商到優(yōu)秀區(qū)域學習，不僅是參觀學習新形象，更是學習優(yōu)秀區(qū)域門店零售提升的內功，從硬件到軟件對區(qū)域內門店零售進行全方位提升。

2017年，旗艦店、標準專賣店、品牌專營店等多渠道、全方位的、集中性的渠道升級戰(zhàn)略，充分地釋放了華帝多年不斷蓄力發(fā)展的品牌勢能，將華帝品牌力、產品力與高效終端形成完整的價值鏈，增強渠道活力和品牌高度，更加體系化、深層次地提升終端效率和品牌高度。

未來的市場競爭不僅是產品的競爭，更是企業(yè)服務的競爭。為提升用戶口碑，張總會不定期舉辦各類公益性活動，如VIP卡保8年，對萬元套餐用戶，贈送VIP服務卡，享受保8年服務。并制定出“用戶服務規(guī)范化標準流程”，通過公司的第三方部門，對其服務進行逐個回訪，力爭用戶100%滿意率。

第二篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農網：著力健全營銷網絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀90年代，行業(yè)開始探索網絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產卷煙產品，那么生產什么？——服務?！?/p>

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益?！?/p>

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農村市場服務工作，柳州市局（公司）的農網建設全面鋪開。

他們摸清農村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經理）陳可忠對記者開玩笑說：“農村網建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網絡；另一方面引導客戶通過調整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農網建設的推進，柳州市卷煙營銷網絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經理座談和對零售市場調研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經理服務工作“面廣線長”，造成了服務內容同質化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據客戶經營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內容：對于因經營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經營策劃指導；對于經營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當?shù)目蛻?，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經理培訓?！鞍菰L，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻艚浝韨冇脙删湓捀爬税菰L模式轉變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯?！?/p>

營銷工具開發(fā)：營銷服務質量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經理單次拜訪的質量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質量對客戶經理自身素質的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務質量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經營數(shù)據，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經理送來的表格中的銷售數(shù)據分析，讓她堅定了繼續(xù)經營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓，并通過圖表數(shù)據分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經營指導。這一做法有效提高了營銷服務質量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質量的不懈追求，經過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責任公司杭州卷煙廠的前身）?！爱敃r的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產量最高時達到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨浝韯⒔ㄔO告訴記者。后來，全國煙草生產企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產。

“在產品風格上，浙產煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌崿F(xiàn)突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長?！闭憬袩熓袌鰻I銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經過長期探索，浙江中煙在生產工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優(yōu)質原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調、醇和飽滿；在生產技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質穩(wěn)定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規(guī)劃產品線則為“利群”發(fā)展設計了市場道路。

產品線，就是具有相同或相似功能的產品集合。對于卷煙來說，產品線集中體現(xiàn)為產品的規(guī)格與品類。

產品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產品線規(guī)劃是否合理，事關品牌生存與發(fā)展。產品線要有合理的“長度”，品牌產品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經過原料、生產、技術、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產什么規(guī)格、生產多少，都要以市場的存銷比為依據。”浙江中煙生產管理部的同志說，“生產多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產、技術、營銷等環(huán)節(jié)的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現(xiàn)生產作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調聯(lián)動、靈敏反應。這就好比根據水池的大小來確定水管的放水量。在從生產到投放的供應鏈管理上，生產管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務網上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調動每一名客戶經理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調整供應鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產管理部就以此為依據分別編制備料計劃和生產計劃，下發(fā)至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數(shù)據，可能關系著生產計劃的調整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)?！眲⒔ㄔO自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第三篇：做好服務等于做好銷售

做好服務就等于做好銷售

好幾天沒有寫東西了，今天真的是有感而發(fā)，所以在此寫下這點東西，希望讀過它的朋友能夠對你們有所幫助。

記得一位銷售大師曾說過，開發(fā)一個新客戶遠比維護好一個老客戶難得多。今天終于領悟到了其中的真諦。今天去拜訪了一位老客戶，回來感覺特爽。邀約了3天一個準客戶也沒有，今天我直接沒有精神邀約了，打了幾個電話感覺稍微有些改變但是眼睛還是沒有精神，最后直接拿了一本書和一部分資料去拜訪一個老客戶去了，到了那兒，感覺還是沒精神，唉……沒辦法，我心想反正已經到了，不管那么多，既來之，則安之，開始談話還有點拘謹，過了一會感覺好了，交流開始自然起來，肢體語言也很到位，本來是想把書送給他的，可是非得給我錢，在客戶的強烈要求下，我只好把錢收了，然后他突然問我做業(yè)績做的怎么樣，有多少客戶，我說業(yè)績還可以，沒有客戶，因為我的客戶就是我的朋友，說這話時我的眼神很真誠，他的眼睛也一直盯著我，結果我們同時笑了，之后溝通更投機起來，當場給我介紹了一個朋友，而且很是我們的目標客戶，我當場就給他那個朋友打電話，只是手機太不爭氣了，死機了。后來他說沒事，你回去再給他打，實在不行，讓他再給我打。回來之后，我給那個朋友打電話，從電話里我判斷他當時心情不是很好，但是他卻很客氣的說，我最近很忙，等過段時間再和你們聯(lián)系，你放心，我跟那個李總不是一般的關系，等過一段時間我們再聯(lián)系吧。通過這個事，我真的是體驗到做好服務就等于做好銷售的真理了。我當時只不過是想送他一本書，說了一句我的客戶就是我的朋友，他就感動了，而且當場給我介紹那么高質量的客戶，可見服務好一個客戶就是開辟了一大批的新客戶，有時候好幾個月也開發(fā)不出一個新客戶，但是和老客戶短短十幾分鐘，他就會給你介紹3到5個朋友而且質量還很高。這就是服務好老客戶的好處。據說在中國最有力度的傳播媒介是中國的老太太，很多企業(yè)就是死在中國老太太的嘴皮子下面的。

希望我的分享能幫助到你們，祝你們好運。

第四篇：2014經營化妝品專賣店教你如何做好銷售

2014經營化妝品專賣店教你如何做好銷售

當然化妝品店鋪老板都希望自己店鋪銷售量能夠迅速上升，并且持續(xù)不段的發(fā)展下去。能夠不斷的新增優(yōu)質忠實會員，但是要做好化妝品銷售工作必須下一番功夫。這樣就要讓自己的客戶感受產品的質量品質，讓他們產生購買心理。那怎么才能做好這項工作呢，要注意的細節(jié)是什么呢?

要想把自己的化妝品店鋪推廣出去，讓客戶熟悉、了解、認可，在區(qū)域化妝品專賣店有一定的知名度。同時還讓要充分了解消費者的信息對消費者充分了解，向顧客提供適合的產品。讓消費者者對店鋪及店鋪中的品牌產生較高的認識度，成為自己的支持者，進而長期在自己店鋪中購買化妝品。如果這樣的會員多了，你的店鋪想不火都難。

有一種認識短淺的想法，已銷售就限于銷售，這種想法是不對的。留住客戶的不僅是產品的質量、價格，更重要的貼心服務。要做到貼心的服務就要和消費者產生一個交流平臺，了解消費者的取向。要提高自己員工的銷售能力，以便提供優(yōu)質服務，讓消費者心中暖暖的。只有自己的服務到位了，消費者認可，產生了許多優(yōu)質會員，自己的化妝品專賣店想不火都難。

當然薄利多銷也是一種很重要的銷售策略，所以每逢節(jié)氣的促銷是不能少的，促銷可以帶給客戶一個活躍的氣氛在，在活躍氣氛中即購得自己想要的化妝品，也給了以個愉悅的心情，通過促銷也可以了解消費者的真實想法，從而是消費最大化，是店主利潤最大化。－－－本文由知名品牌［黛妮蒂］推薦閱讀

第五篇：從“文本課程”到“體驗課程”-教學教案

在教學本文時應該抓住兩個要點：一是要深入理解作家對貓各方面性情的描述，學習作家的語言技巧；二是要仔細品味文章中蘊涵著的既顯而易見又不著痕跡的感情抒發(fā)。

下面我就和各位老師交流一下我的這堂課的設計意圖。

一、豐富語言積累。

《新課標》把“豐富語言的積累”寫進了教學目的，這既是學習語文、提高語文能力的需要，也有很強的針對性。兒童語言貧乏，他們學習語言的過程也是不斷積累語言的過程。頭腦里的語言材料增多，語言水平自然提高。這是社會交際所必需的，也是提高認識、發(fā)展智力所必需。說話時“妙語連珠，出口成章”，習作時“文思泉涌，妙筆生花”都在于一個人具有深厚的語言積淀。而積累是一個長期的過程，今天我就是結合課文的內容，讓學生積累有關成語。如果每節(jié)語文課前，我們語文老師都能花上兩三分鐘的時間，做這樣一件事情，相信學生日后將終身受益。

二、在矛盾處置疑，激活學生的思維。

于無疑處設疑，于矛盾處置疑，往往能有效地激活學生的思維，從而培養(yǎng)其積極、主動的學習態(tài)度。

“文章向大家介紹了幾只大貓？”原是無疑之處；而“面對這樣性格古怪的大貓，老舍先生一定很頭疼了？”這又是文章的矛盾焦點。一石激起千層浪，學生在文中找理由、擺事實，忙得不亦樂乎。教師看似隨意實則有意的一句話，為學生創(chuàng)設了一種積極思維的可能。

三、重視朗讀，重視整體綜合感知。

過去在閱讀教學中，長期存在煩瑣的內容分析和千篇一律的教學程式。使語文教學的情趣淡漠了，形象破碎了，美感削弱了，特有的魅力墜失了??《新課標》中強調：要讓學生充分地讀，在讀中整體感知，在讀中有所感悟，在讀中培養(yǎng)語感，在讀中受到情感的熏陶。

因此我今天讓學生自己選擇去讀寫貓性格古怪的句子，并且說說為什么這么讀？如本文中對“蹭”字的理解，如果僅僅追求字面上的解釋是遠遠不夠的。由于學生已經過充分的朗讀，獲得了感知印象，并和已有的感知經驗碰撞、接通，于是心有所悟，豁然開朗。由于語言文字隱喻性很強，許多詞匯可意會不可言傳，可體驗而無法表達，有的是言有盡而意無窮，有的是“盡在不言中”。正是由于語言的模糊性，增強了語言的美感和表現(xiàn)力。使符號化的文字被重新貫注了生命的血肉，抽象化了的概念重新賦予了生活的感性力量。

對于《新課標》精神的理解，我也是處于學習的階段，談不上深刻地領會，今天和大家交流，也僅僅是一種探討，但愿我拋出磚能引來更多的玉，請各位不吝賜教！謝謝！◆

[2002年11月14—15日與永嘉張溪鄉(xiāng)中心小學結對示范課]