第一篇：自主銷售與委托代理銷售的差異

自主銷售與委托代理銷售的差異

營(yíng)銷工作作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的龍頭，起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。這兩種模式的不同比較如下:

一、針對(duì)的對(duì)象不同：自主銷售針對(duì)的是營(yíng)銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對(duì)的是代理公司，合同制約，管理單純。

二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤(rùn)，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對(duì)工作的激情不同。

三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績(jī)不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。

四、銷售的壓力不同：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒(méi)有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。

五、專業(yè)度不同。開發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來(lái)講，多年以來(lái)在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。

六、費(fèi)用的對(duì)比

1、交由代理公司操盤，提成比例加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目/

4的總銷售額的1.1%-1.5%；自主銷售費(fèi)用比例折算下來(lái)一般為5.0‰-7.0‰，單從花費(fèi)角度來(lái)看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約一半的費(fèi)用。

2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤(rùn)。沒(méi)有激勵(lì)措施，營(yíng)銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)，仍需在5.0‰-7.0‰的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒(méi)能增加收入，得不償失。

3、臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平，房產(chǎn)銷售畢竟是一項(xiàng)專業(yè)度高事項(xiàng)，一旦銷售不盡人意，若聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司的話，顧問(wèn)費(fèi)比例一般也要達(dá)到5.0‰左右。

綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬(wàn)科、保利等一線品牌開發(fā)商都在將項(xiàng)目的營(yíng)銷版塊專業(yè)分工出來(lái)，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來(lái)講，營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)節(jié)約，但對(duì)操盤人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無(wú)法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠(chéng)信度的考查尤為重要。

而作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢(shì)：

1、將傳統(tǒng)的營(yíng)銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配

備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門、市場(chǎng)調(diào)研部門、媒體整合部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。規(guī)模一般在100人以上。

2、代理公司一般在項(xiàng)目前期就介入并實(shí)際開展工作，會(huì)對(duì)項(xiàng)目可行性及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)提出專業(yè)意見和建議，并會(huì)提供市場(chǎng)調(diào)研依據(jù)，而且會(huì)在每個(gè)階段提供市場(chǎng)調(diào)研成果。

3、在對(duì)應(yīng)任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，代理公司會(huì)整合公司所有的內(nèi)部資源及外界資源以確保更好地開展?fàn)I銷工作，多數(shù)是以項(xiàng)目組形式與開發(fā)商進(jìn)行對(duì)接，但其身后有龐大的團(tuán)隊(duì)支撐。

4、代理公司通過(guò)公司策略團(tuán)隊(duì)制訂項(xiàng)目營(yíng)銷方案，策略團(tuán)隊(duì)由公司總經(jīng)理帶領(lǐng)各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人及核心骨干成員多次、即時(shí)召開內(nèi)部討論，制訂項(xiàng)目全程營(yíng)銷方案及各個(gè)階段的階段性營(yíng)銷方案和工作計(jì)劃，并跟進(jìn)執(zhí)行和修正。

5、有資歷的代理公司具備長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際操作過(guò)多個(gè)樓盤，通過(guò)長(zhǎng)期工作也積累了多種渠道，能更多更有效地整合各方面資源最大限度地發(fā)揮作用，保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

6、在銷售執(zhí)行版塊，代理公司也具備了無(wú)法取代的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谌藛T招聘、培訓(xùn)、管理，尤其是業(yè)績(jī)能力方面通過(guò)了市場(chǎng)的多次檢驗(yàn)，更能順應(yīng)最新的營(yíng)銷需要。

7、專業(yè)代理公司內(nèi)部分工、管理極為精細(xì)，銷售前端管理尤為突出，他們對(duì)于業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)、流程管理、說(shuō)辭內(nèi)容、技巧培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量方面的要求都極高，往往會(huì)制訂完善的流程、豐富的說(shuō)辭、很高的技巧要求、完美的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量。

第二篇：交叉銷售與向上銷售

交叉銷售與向上銷售

交叉銷售

交叉銷售:借助CRM(客戶關(guān)系管理)，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說(shuō)某客戶在你這兒購(gòu)買一款游戲機(jī), 你可以銷售充電器或者電池給他.交叉銷售（Cross Selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營(yíng)銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員在完成本職工作以后，主動(dòng)積極的向現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個(gè)客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購(gòu)買需求，橫向的開拓市場(chǎng)。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)的區(qū)別使得人們對(duì)交叉銷售的定義會(huì)有所不同。

交叉行銷它有兩大功能

其一，通過(guò)增加客戶的轉(zhuǎn)移成本, 從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本, 提高利潤(rùn)率。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說(shuō)來(lái)，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤(rùn)。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。

而從廣義來(lái)說(shuō), 交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其它客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù).比如說(shuō), 現(xiàn)在有A公司的市場(chǎng)部向你訂購(gòu)一批復(fù)印機(jī), 你可以趁機(jī)向該公司的財(cái)務(wù)部或者其它部門推銷該產(chǎn)品.交叉銷售的形式

競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星()的，推薦夏普(.cn)等，供客戶對(duì)比。

互補(bǔ)性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購(gòu)買會(huì)讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。對(duì)于新建五星級(jí)酒店的投資商在決定采購(gòu)特靈（）的中央空調(diào)的同時(shí)，也可選擇英格索蘭（.cn）的安保門禁系統(tǒng)。同品牌產(chǎn)品: 同一品牌的其它同類產(chǎn)品，如你在看蘋果（）iPod的同時(shí)，銷售助理向你推薦MacBook Air。

配件產(chǎn)品： 即這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購(gòu)一臺(tái)轎車時(shí)，將可選的保修服務(wù)、保險(xiǎn)等推薦給你。

價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來(lái)對(duì)比，最終下購(gòu)買決定。

價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來(lái)對(duì)比，最終下購(gòu)買決定。

交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1.提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價(jià)值的時(shí)候，客戶才會(huì)不選擇單個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

2.確定獨(dú)特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點(diǎn)反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗(yàn)、使用他們的語(yǔ)言、考慮他們的優(yōu)先順序。

3.提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語(yǔ)言與關(guān)鍵人物交流。

4.確定不同銷售團(tuán)隊(duì)人員在交叉銷售各個(gè)階段的職責(zé)。

5.制定績(jī)效考核和獎(jiǎng)金政策。

交叉銷售的方法

個(gè)性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品個(gè)數(shù)和種類快速增長(zhǎng)，顧客需

要花費(fèi)大量的時(shí)間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無(wú)關(guān)的信息和產(chǎn)品過(guò)程無(wú)疑會(huì)使淹沒(méi)在信息過(guò)載問(wèn)題中的消費(fèi)者不斷流失。為了解決這些問(wèn)題，個(gè)性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。個(gè)性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級(jí)商務(wù)智能平臺(tái)，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購(gòu)物提供完全個(gè)性化的決策支持和信息服務(wù)。購(gòu)物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品, 自動(dòng)完成個(gè)性化選擇商品的過(guò)程, 滿足客戶的個(gè)性化需求, 推薦基于:

網(wǎng)站最熱賣商品

客戶所處城市

客戶過(guò)去的購(gòu)買行為和購(gòu)買記錄, 推測(cè)客戶將來(lái)可能的購(gòu)買行為

在電子商務(wù)時(shí)代, 商家通過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站提供了大量的商品, 客戶無(wú)法一眼通過(guò)屏幕就了解所有的商品,也無(wú)法直接檢查商品的質(zhì)量.所以,客戶需要一種電子購(gòu)物助手,能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

交叉銷售的典型案例

啤酒與尿布

在超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂(lè)道。原來(lái)，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過(guò)對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。

向上銷售

向上銷售指根據(jù)既有客戶過(guò)去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費(fèi)。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級(jí)品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級(jí)的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對(duì)汽車更新?lián)Q代。

兩者區(qū)別

向上銷售是指讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的錢來(lái)購(gòu)買某種產(chǎn)品更貴的版本，或購(gòu)買增加了功能或質(zhì)保的相關(guān)產(chǎn)品。

交叉銷售是指讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的錢來(lái)購(gòu)買除正在瀏覽并已購(gòu)買產(chǎn)品外的其他品類的產(chǎn)品。這兩者從概念上經(jīng)常被混淆，讓我們來(lái)面對(duì)他們吧。

以顧客正在瀏覽價(jià)值169美元的4GB的iPod Nano為例：GB iPod Nano，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴GB iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴GP iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉銷售

Skull Candy headphones，69美元->交叉銷售

iTunes card，25美元->交叉銷售GB Microsoft Zune，249美元->向上銷售，更貴，同一品類GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉銷售，也不是向上銷售，更像是一種“可選商品建議”

Portable DVD player，299美元->交叉銷售，很酷的小玩意兒，顧客可能會(huì)喜歡但并不與mp3相關(guān)

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉銷售

發(fā)現(xiàn)了嗎，好像應(yīng)該有第三種分類叫“可選產(chǎn)品”?！翱蛇x產(chǎn)品”相比能真正增加購(gòu)物價(jià)值和每單銷售額的其他兩個(gè)分類（譯者注：這里的意思是指交叉銷售和向上銷售都能帶來(lái)更多的銷售額），似乎更像一種提供可選產(chǎn)品的輔助導(dǎo)航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味著向上銷售。其中一個(gè)推薦是指買2盒truffles巧克力只要44.85美元（譯者注：?jiǎn)魏?9.95美元），這確實(shí)是向上銷售。另外一個(gè)建議來(lái)自另外一個(gè)品類（譯者注：爆米花），也是更高的價(jià)格。如果是額外的建議，它可以被看作是交叉銷售而不是替代產(chǎn)品。但在這個(gè)例子中，爆米花應(yīng)該被看作是一種可選的產(chǎn)品建議而不是一種真正對(duì)truffles巧克力有效的向上銷售（譯者注：點(diǎn)擊該推薦就去了爆米花產(chǎn)品界面了）。

明確了嗎？

“你可能也喜歡”

沒(méi)有一種通用的方式來(lái)表達(dá)產(chǎn)品推薦。推薦常用的標(biāo)簽有：

“推薦產(chǎn)品”

“你可能也喜歡”

“買了X的顧客也買了”

“瀏覽了X的顧客也瀏覽了”

“經(jīng)常被一起購(gòu)買的”

“你需要的東西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的東西”（Radio Shack，另一個(gè)品類的東西）

對(duì)可用性而言，最好的標(biāo)簽應(yīng)該是能清晰表達(dá)為什么此類產(chǎn)品是被推薦的（“這比你正在看的那個(gè)功能強(qiáng)”、“像你一樣的人更喜歡這個(gè)”、“這和你正在看的那個(gè)東西很相配”?），而不是簡(jiǎn)單的“推薦”或“你可能會(huì)喜歡”。

經(jīng)常有零售商在他們的商業(yè)領(lǐng)域中混淆向上銷售、交叉銷售和可選產(chǎn)品。CompUSA以“想要升級(jí)嗎？”區(qū)分向上銷售和交叉銷售，以“更多推薦”區(qū)分可選產(chǎn)品和交叉銷售。

除了標(biāo)簽表達(dá)清晰外，另外一個(gè)將產(chǎn)品建議和商業(yè)推薦區(qū)分的好處是可以更準(zhǔn)確地跟蹤哪些推薦是高效的。是否那些被說(shuō)動(dòng)接受推薦的用戶增加了訂單或生成了價(jià)值更大的訂單？ 其實(shí)并非要求我們一定要搞清楚什么是交叉銷售，什么是向上銷售。我們還增加了第三種分類“可選產(chǎn)品”，理解這些基本概念的差別有助于幫助我們?cè)谶x擇產(chǎn)品組合、標(biāo)記銷售區(qū)域和監(jiān)測(cè)不同推薦的成功率時(shí)能有更好的決策。

第三篇：銷售與營(yíng)銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過(guò)程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說(shuō)：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過(guò)程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過(guò)程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)程的感覺營(yíng)造好？ 買賣過(guò)程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒(méi)見過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢(mèng)想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第四篇：淺談銷售與市場(chǎng)

再談銷售與市場(chǎng)

今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事營(yíng)銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷售與市場(chǎng)的界定與關(guān)系上來(lái)，我便把自己多年來(lái)的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來(lái)寫下來(lái)。

先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(chǎng)(Marketing)，它的核心職能是整合營(yíng)銷傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠(chéng)客戶?？偟膩?lái)說(shuō)銷售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項(xiàng)工作，而市場(chǎng)則更傾向于創(chuàng)意、知識(shí)管理與創(chuàng)新型的工作。

今天我的體會(huì)是市場(chǎng)最終要讓銷售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說(shuō)呢？用個(gè)例子來(lái)解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂(lè)，我想絕對(duì)是擁有全球最廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂(lè)的銷售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒(méi)有銷售員來(lái)解說(shuō)、來(lái)攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂(lè)打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過(guò)Marketing！通過(guò)神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營(yíng)銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂(lè)的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營(yíng)造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說(shuō)，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶端起了未來(lái)的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂(lè)的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來(lái)越事務(wù)性了！

可見，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過(guò)和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫狻⒕\(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說(shuō)，銷售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場(chǎng)

高中時(shí)有一次從舊書攤淘到一本書《美國(guó)億萬(wàn)富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)適逢中國(guó)開始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)過(guò)于理論化，而且一直惦記著那個(gè)“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實(shí)踐機(jī)會(huì)，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實(shí)習(xí)時(shí)還進(jìn)入了浙江明日營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場(chǎng)工作，負(fù)責(zé)過(guò)舟山市場(chǎng)的策劃和拓展。這樣，順利地將市場(chǎng)和營(yíng)銷工作都嘗試了一下。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場(chǎng)營(yíng)銷，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)如愿以償進(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來(lái)的十年卻走向了一條市場(chǎng)之路，盡管不是純市場(chǎng)策劃，但一直隸屬于市場(chǎng)部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無(wú)論所做產(chǎn)品的業(yè)績(jī)多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎(jiǎng)金、加薪、升職好事連連，而市場(chǎng)人員則只能望洋興嘆“走錯(cuò)路了”。

郁悶之余，經(jīng)常思考市場(chǎng)與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來(lái)達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來(lái)看，兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷不可或缺的“左膀右臂”。市場(chǎng)工作（Marketing）主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與效果評(píng)估以及改善，其中，市場(chǎng)策劃主要包括了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)用戶群選擇、市場(chǎng)定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實(shí)”的工作。從職能分工來(lái)看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更是如此。畢竟，一個(gè)沒(méi)有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒(méi)有優(yōu)秀的銷售對(duì)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣點(diǎn)再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續(xù)商用。對(duì)于通信設(shè)備提供商（如HW）來(lái)說(shuō)，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶非最終消費(fèi)者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶直接可以使用的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會(huì)更強(qiáng)調(diào)銷售驅(qū)動(dòng)。但是，中國(guó)的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運(yùn)營(yíng)日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷售“兩架馬車”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)工作會(huì)日益重要，并將與銷售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說(shuō)明了這一點(diǎn)。其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷流程來(lái)看，兩者也是一個(gè)閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場(chǎng)，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，到最終對(duì)效果、業(yè)績(jī)的分析、評(píng)估、改善形成一個(gè)閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動(dòng)的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費(fèi)者與客戶（此處客戶非最終消費(fèi)者，如中間商）的特點(diǎn)來(lái)看，也需要市場(chǎng)與銷售的密切配合。以消費(fèi)品市場(chǎng)為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營(yíng)銷不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過(guò)市場(chǎng)宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場(chǎng)，客戶集中度高、數(shù)目相對(duì)少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場(chǎng)推廣是無(wú)法完成的，而銷售則可以實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專業(yè)細(xì)分的角度來(lái)看，市場(chǎng)聚焦于客戶需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨(dú)特銷售主張，也即賣點(diǎn)），而銷售更側(cè)重客戶關(guān)系的研究和建立。讓專業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)專注地做專業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求。

可見，銷售和市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷售的達(dá)成一個(gè)說(shuō)得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機(jī)結(jié)合使市場(chǎng)營(yíng)銷工作得以圓滿。

第五篇：銷售與市場(chǎng)

《銷售與市場(chǎng)?管理版》以戰(zhàn)略營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以營(yíng)銷趨勢(shì)為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營(yíng)銷模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問(wèn)題根植市場(chǎng)、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國(guó)最具市場(chǎng)活力和營(yíng)銷思想的專業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營(yíng)銷管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營(yíng)銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場(chǎng)?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營(yíng)銷問(wèn)題，探討制造商、經(jīng)銷商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來(lái)變革，深入剖析各類渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國(guó)唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國(guó)渠道第一刊。

編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤智者見智?！朵N售與市場(chǎng)?評(píng)論版》反映營(yíng)銷主流，引領(lǐng)科學(xué)營(yíng)銷。以創(chuàng)新思維、專業(yè)導(dǎo)向?yàn)橐迹劢顾汲迸c事件，通過(guò)對(duì)重大營(yíng)銷熱點(diǎn)事件和領(lǐng)導(dǎo)類品牌重要營(yíng)銷舉措的點(diǎn)評(píng)，以及主流人群的營(yíng)銷話題評(píng)論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營(yíng)銷，健康發(fā)展。期刊定位：大型營(yíng)銷評(píng)論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機(jī)，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。