第一篇：銷售與市場(chǎng)

《銷售與市場(chǎng)》肥料版

——中國(guó)農(nóng)化營(yíng)銷第一傳媒

企業(yè)簡(jiǎn)介：

《銷售與市場(chǎng)》肥料版隸屬于原《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社——?jiǎng)?chuàng)于1997年，是農(nóng)資行業(yè)近年來迅速崛起的農(nóng)化類綜合專業(yè)性雜志媒體，具有內(nèi)容豐富、信息量大、發(fā)行量大、傳播速度快等諸多優(yōu)勢(shì)，始終堅(jiān)持面向市場(chǎng)，認(rèn)真宣傳農(nóng)業(yè)相關(guān)政策，發(fā)布新產(chǎn)品新技術(shù)的相關(guān)信息并策劃相關(guān)峰會(huì)及營(yíng)銷會(huì)議培訓(xùn)，在企業(yè)與市場(chǎng)、企業(yè)與經(jīng)銷單位之間架起了一座溝通的橋梁。

2007年7月1日，創(chuàng)刊十年，農(nóng)資行業(yè)第一營(yíng)銷傳媒《農(nóng)資與市場(chǎng)》與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界最具影響力的實(shí)戰(zhàn)期刊《銷售與市場(chǎng)》成功重組，并正式簽約，成為《銷售與市場(chǎng)》行業(yè)刊?！朵N售與市場(chǎng)》自1994年創(chuàng)刊以來，以全新的理念切入市場(chǎng)，全方位、多渠道拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起了涵蓋全國(guó)300多座城市的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，并以品牌資本運(yùn)作的方式在深圳、北京、上海組建科研、供稿中心和傳播公司，探索構(gòu)建品牌高附加值的發(fā)展之路。并作為中國(guó)期刊類傳媒首家在美國(guó)納斯達(dá)克上市，股票代碼為：CMKM。

2008年5月，《農(nóng)資與市場(chǎng)》與慧聰網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，獨(dú)家運(yùn)營(yíng)慧聰網(wǎng)農(nóng)化業(yè)。慧聰網(wǎng)（HK8292）成立于1992年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的b2b電子商務(wù)服務(wù)提供商。2003年12月，慧聰網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市，為國(guó)內(nèi)信息服務(wù)業(yè)及b2b電子商務(wù)服務(wù)業(yè)首家上市公司。目前慧聰網(wǎng)注冊(cè)用戶超過840萬(wàn)，買家資源達(dá)到800萬(wàn)，覆蓋行業(yè)超過70余個(gè)，員工2400名，是國(guó)內(nèi)最有影響力的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司。

此番幾大媒體的成功重組，主要基于各方刊物資源的速效整合，其中包括各方的品牌、營(yíng)銷、師資、廣告、渠道、培訓(xùn)、咨詢等多項(xiàng)資源。

《銷售與市場(chǎng)》農(nóng)資刊的發(fā)行涵蓋全國(guó)1713個(gè)縣市，雜志的發(fā)行渠道以訂閱郵購(gòu)為主，同時(shí)兼顧贈(zèng)閱和零售。每月書刊農(nóng)藥版分技術(shù)版、營(yíng)銷版2本，化肥版1本。各版月發(fā)行量為 6.71萬(wàn)冊(cè)，整合縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，使發(fā)行重心逐步由縣、市級(jí)向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村下沉。發(fā)行量正逐步增加。廣大的發(fā)行渠道和發(fā)行量有利于企業(yè)新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品的迅速推廣并建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。目前戰(zhàn)略合作單位300余家，深得客戶信賴！

部分成功客戶典范： 挪威阿坤納斯、云天化、湖北洋豐、史丹利、山西豐喜、湖北大峪口、四川鎣峰實(shí)業(yè)、魯西化工、蓮花味精、金正大國(guó)際、阿波羅集團(tuán)、天脊集團(tuán)、天津蘆陽(yáng)、遼寧大化、河北中嘉、梅花生物、中盛化肥、河南財(cái)鑫、上海漢和、駿化集團(tuán)、沈陽(yáng)化工研究院、山西藍(lán)馬肥業(yè)、撒可富DAP、河南蓮花集團(tuán)肥料部、湖北三寧、新疆新雅泰、成都玖源、貴州開磷……

2009年斥資500萬(wàn)聯(lián)合全國(guó)各地化肥、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)啟動(dòng)“千商萬(wàn)店，廠商聯(lián)動(dòng)”市場(chǎng)推廣工程，我社豐富的經(jīng)銷商資源，愿為你的市場(chǎng)推廣助一臂之力。

第二篇：淺談銷售與市場(chǎng)

再談銷售與市場(chǎng)

今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事營(yíng)銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷售與市場(chǎng)的界定與關(guān)系上來，我便把自己多年來的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(chǎng)(Marketing)，它的核心職能是整合營(yíng)銷傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠(chéng)客戶?？偟膩碚f銷售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項(xiàng)工作，而市場(chǎng)則更傾向于創(chuàng)意、知識(shí)管理與創(chuàng)新型的工作。

今天我的體會(huì)是市場(chǎng)最終要讓銷售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個(gè)例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對(duì)是擁有全球最廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂的銷售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營(yíng)銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營(yíng)造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！

可見，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫?、精誠(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說，銷售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場(chǎng)

高中時(shí)有一次從舊書攤淘到一本書《美國(guó)億萬(wàn)富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)適逢中國(guó)開始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)過于理論化，而且一直惦記著那個(gè)“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實(shí)踐機(jī)會(huì)，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實(shí)習(xí)時(shí)還進(jìn)入了浙江明日營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場(chǎng)工作，負(fù)責(zé)過舟山市場(chǎng)的策劃和拓展。這樣，順利地將市場(chǎng)和營(yíng)銷工作都嘗試了一下。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場(chǎng)營(yíng)銷，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來如愿以償進(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來的十年卻走向了一條市場(chǎng)之路，盡管不是純市場(chǎng)策劃，但一直隸屬于市場(chǎng)部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產(chǎn)品的業(yè)績(jī)多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎(jiǎng)金、加薪、升職好事連連，而市場(chǎng)人員則只能望洋興嘆“走錯(cuò)路了”。

郁悶之余，經(jīng)常思考市場(chǎng)與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷不可或缺的“左膀右臂”。市場(chǎng)工作（Marketing）主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與效果評(píng)估以及改善，其中，市場(chǎng)策劃主要包括了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)用戶群選擇、市場(chǎng)定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實(shí)”的工作。從職能分工來看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來說，更是如此。畢竟，一個(gè)沒有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒有優(yōu)秀的銷售對(duì)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣點(diǎn)再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續(xù)商用。對(duì)于通信設(shè)備提供商（如HW）來說，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶非最終消費(fèi)者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶直接可以使用的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會(huì)更強(qiáng)調(diào)銷售驅(qū)動(dòng)。但是，中國(guó)的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運(yùn)營(yíng)日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷售“兩架馬車”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)工作會(huì)日益重要，并將與銷售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說明了這一點(diǎn)。其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷流程來看，兩者也是一個(gè)閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場(chǎng)，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，到最終對(duì)效果、業(yè)績(jī)的分析、評(píng)估、改善形成一個(gè)閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動(dòng)的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費(fèi)者與客戶（此處客戶非最終消費(fèi)者，如中間商）的特點(diǎn)來看，也需要市場(chǎng)與銷售的密切配合。以消費(fèi)品市場(chǎng)為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營(yíng)銷不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過市場(chǎng)宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場(chǎng)，客戶集中度高、數(shù)目相對(duì)少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場(chǎng)推廣是無法完成的，而銷售則可以實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專業(yè)細(xì)分的角度來看，市場(chǎng)聚焦于客戶需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨(dú)特銷售主張，也即賣點(diǎn)），而銷售更側(cè)重客戶關(guān)系的研究和建立。讓專業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)專注地做專業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求。

可見，銷售和市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話來說，市場(chǎng)工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷售的達(dá)成一個(gè)說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機(jī)結(jié)合使市場(chǎng)營(yíng)銷工作得以圓滿。

第三篇：銷售與市場(chǎng)

《銷售與市場(chǎng)?管理版》以戰(zhàn)略營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以營(yíng)銷趨勢(shì)為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營(yíng)銷模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問題根植市場(chǎng)、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國(guó)最具市場(chǎng)活力和營(yíng)銷思想的專業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營(yíng)銷管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營(yíng)銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場(chǎng)?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營(yíng)銷問題，探討制造商、經(jīng)銷商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來變革，深入剖析各類渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國(guó)唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國(guó)渠道第一刊。

編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤智者見智?！朵N售與市場(chǎng)?評(píng)論版》反映營(yíng)銷主流，引領(lǐng)科學(xué)營(yíng)銷。以創(chuàng)新思維、專業(yè)導(dǎo)向?yàn)橐迹劢顾汲迸c事件，通過對(duì)重大營(yíng)銷熱點(diǎn)事件和領(lǐng)導(dǎo)類品牌重要營(yíng)銷舉措的點(diǎn)評(píng)，以及主流人群的營(yíng)銷話題評(píng)論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營(yíng)銷，健康發(fā)展。期刊定位：大型營(yíng)銷評(píng)論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機(jī)，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。

第四篇：銷售與市場(chǎng)的區(qū)別

銷售與市場(chǎng)的區(qū)別

2009-05-29 21:48:

211、對(duì)象不同：

市場(chǎng)（營(yíng)銷）的對(duì)象是整體企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，所以，更加注重整體形象的推廣以及對(duì)市場(chǎng)的研究。做營(yíng)銷時(shí)就需要研究客戶的采購(gòu)習(xí)慣、購(gòu)買心理、目標(biāo)價(jià)位、等等，然后確定公司產(chǎn)品定位，包括價(jià)格等等，然后，根據(jù)市場(chǎng)選定目標(biāo)客戶等等。

銷售的工作對(duì)象 是具體的潛在客戶和客戶，比如，他與潛在客戶建立聯(lián)系、約時(shí)間介紹公司情況、了解該客戶的需求、與客戶討論產(chǎn)品的具體需求，然后與客戶建立合作關(guān)系并開始 確認(rèn)訂單；這些銷售同樣是需要研究客戶，但是，他研究的是具體的公司和具體的人。他不需要決定公司賣什么產(chǎn)品，多少價(jià)格、如何做廣告等；

2、工作方式不同

做市場(chǎng)的時(shí)候主要是收集情報(bào)，然后研究，規(guī)劃如何將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)和如何對(duì)待現(xiàn)有產(chǎn)品等等；銷售主要是不停地與具體客戶聯(lián)系，傾聽具體客戶的具體訴求是他們的主要工作，處理客戶的定單是他們工作最為具體內(nèi)容。

3、工作目的不同：

市場(chǎng)的決策很重要，決策是他們的工作目的，銷售成績(jī)是對(duì)他們的工作的一個(gè)考驗(yàn)，而不是他們考核銷售；任何錯(cuò)誤的決策都可能導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)上的滑坡；銷售對(duì)每 個(gè)客戶負(fù)責(zé)，期望在與其他供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)中以自己的專業(yè)素質(zhì)和人格魅力獲得優(yōu)勢(shì)，從而穩(wěn)住客戶或贏得新市場(chǎng)；他們的工作不存在低級(jí)或高級(jí)，只能說市場(chǎng)營(yíng)銷為 銷售服務(wù)；銷售是直接使公司獲得優(yōu)勢(shì)的；他們的工作從程序上講是先后關(guān)系與合作關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷更多地靠創(chuàng)意與分析；銷售更多地靠專業(yè)和人格魅力。

4、做銷售是短兵相接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)/項(xiàng)目賣出，同時(shí)把貨款收回；做市場(chǎng)就不一樣了市場(chǎng)是幫助策劃、出主意、出謀略幫助賣出去，賣的更多、更快、價(jià)格更 高、更久、錢收回更及時(shí)，做市場(chǎng)是運(yùn)籌帷幄，決勝千里，所以也可以叫營(yíng)銷，它包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)、人員、政府權(quán)利、探查、分割、優(yōu)先、定 位、員工。

5、銷售負(fù)責(zé)任務(wù)完成、是“干”，營(yíng)銷是幫助，重在回答和解決怎么“干”。營(yíng)銷工作主要是市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、營(yíng)銷策略如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等制定、活動(dòng)策劃等，是“謀”的問題。

6、銷售人員是勞力者；市場(chǎng)人員是勞心者。做銷售僅需要高中文化就行了而做市場(chǎng)卻需要大學(xué)以上的文化。市場(chǎng)包含銷售，可以說銷售是市場(chǎng)的組成部分。

一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人如果自己沒有把市場(chǎng)和銷售區(qū)分開，公司的銷售往往會(huì)很盲目，沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略。當(dāng)一個(gè)行業(yè)比較景氣，企業(yè)還能隨著大潮 往前走，能夠盈利，可是一旦環(huán)境惡化，企業(yè)就失去了主動(dòng)權(quán)，甚至威脅到企業(yè)的生存。當(dāng)然沒有銷售的企業(yè)同樣無法生存，再好的市場(chǎng)戰(zhàn)略也無法實(shí)施，只能是紙 上談兵，這一點(diǎn)不用多說，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都非常重視銷售。

第五篇：銷售與營(yíng)銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢(mèng)想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！