第一篇：自考 銷售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

銷售團(tuán)隊(duì)管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要

（一）銷售團(tuán)隊(duì)：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成5要素：（如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。

銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。

銷售隊(duì)存在的問題 六個(gè)方面：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。

（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。

情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：

1、了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；

2、明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；

3、目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；

4、學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；

（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段，（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)：個(gè)人主義開始盛行；個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn);團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)

（四）高效時(shí)期：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

一是針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。

二是對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來。

飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):

1、由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；

3、示范作用要加強(qiáng)；

4、行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。

高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

1、建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；

2、改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；

3、強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。

銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。

社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場(chǎng),成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度一致的看法對(duì)銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡(jiǎn)單應(yīng)用):積極作用與消極影響。

二銷售團(tuán)隊(duì)的組建

招聘的四個(gè)原則：

1、具有相關(guān)的經(jīng)歷；

2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；

3、銷售人員期望的滿足；

4、與銷售人員個(gè)性相吻合。

（二）招聘準(zhǔn)備 招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；

（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校;人才交流會(huì)；各種媒體廣告;獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘

（四）招聘程序：簡(jiǎn)歷篩選。面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：

（一）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：

四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。

（五）招聘3個(gè)手段：借助于測(cè)試，借助于求職申請(qǐng)表；借助于面談；

（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。

求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟：評(píng)估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；

（2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：測(cè)試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來完成；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。

幾個(gè)概念：（1）移情：具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力。

（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。

（3）同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。

（4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

（1）品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠(chéng)實(shí)和正直。

（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。

（七）團(tuán)隊(duì)成員配置

工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員數(shù)目。

下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷售額，再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。

邊際利潤(rùn)法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個(gè)人員的成本。

團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng):

適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；1

三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授會(huì)議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。

（四）培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則：建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧灰型暾幕仞佅到y(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。

二、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

（二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。

（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：

1、如何做市場(chǎng)分析與調(diào)查；

2、如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭(zhēng)取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。

（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。

（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：

擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。

（八）銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。

三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。

五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用。考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）培訓(xùn)作用

（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（3）延長(zhǎng)銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)

2、領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。

培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長(zhǎng)銷售人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。

培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲??；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；

培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。

青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)；企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識(shí)。

領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。

(四)培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

(五)培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個(gè)別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。

（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

(六)培訓(xùn)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

2、受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績(jī)效進(jìn)步。

3、平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個(gè)方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。

四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核

（一）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工資、獎(jiǎng)勵(lì)、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計(jì)時(shí)或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎(jiǎng)金制度概念（主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。

薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。

薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。

股票期權(quán)的含義。

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。

二）薪酬選擇的7個(gè)原則： 公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（底薪+提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。（高底薪+低提成+較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。

（三）薪酬實(shí)施

（1）薪酬預(yù)測(cè)的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。

（2）薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面（評(píng)價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核

（一）銷售目標(biāo)制定的原則

銷售目標(biāo):來自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。

（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：1.了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定2.銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩者的方向相一致

3.必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4.實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5.必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

（二）銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo);了解銷售的關(guān)鍵流程;外部市場(chǎng)劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計(jì)。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法

銷售成長(zhǎng)率：計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%。

（2）市場(chǎng)占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。

（3）市場(chǎng)覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國(guó)銷售點(diǎn)數(shù)

（4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)。

（5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。

（6）銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。

（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

（四）銷售目標(biāo)（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。

（1）利潤(rùn)目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。

（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：1.需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個(gè)季度初始的時(shí)候經(jīng)過共同探討而制定。2.銷售經(jīng)理需要為每個(gè)銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。4.應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。

（五）銷售目標(biāo)管理：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。

六 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)方法：（1）購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。

（3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識(shí)記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。3）綜合配額。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售配額對(duì)銷售人員的作用。2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（3）毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。（4）凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。（5）銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個(gè)步驟和具體方法

（五）具體銷售計(jì)劃方案

1、識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

七 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售會(huì)議的作用。（2）高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。（3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。（4）銷售會(huì)議不成功的原因。

3、綜合應(yīng)用：（1）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后失敗的原因。

（2不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。

（3消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。

（二）籌劃銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售會(huì)議的目的。（2）會(huì)議主題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開的主要方式。（2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。

（3）確定會(huì)議地點(diǎn)。（4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會(huì)議參加者。（2）如何確定會(huì)議召開的方式。（3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。

（三）召開銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開始的條件；會(huì)議擴(kuò)展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。

（5）KJ法的實(shí)施。（6）紙牌法的含義及實(shí)施。

（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。（2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。（3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。（4）會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。（5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。（6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。

3、綜合應(yīng)用：（1）共識(shí)的步驟。2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。3）會(huì)議難題的處理方法。

（五）會(huì)議陳述技巧

1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義。（2）聆聽的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果。（2）會(huì)議答復(fù)技巧。

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：?jiǎn)柧涞男蛻B(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)；聆聽的技巧。

4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。（2）主要陳述技巧。（3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（六）結(jié)束會(huì)議的技巧

1、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（2）會(huì)議結(jié)束的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議記錄的功能。（2）會(huì)議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估工作。

八 銷售表格的管理

（一）管理表格類型

1、領(lǐng)會(huì)：1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一個(gè)月的工作過程.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表：主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位.3客戶檔案表：用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。

2、應(yīng)用：1）周期工作計(jì)劃表，主要簡(jiǎn)略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解

2）月工作計(jì)劃表，用來較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等。主要包括回顧，事件，財(cái)務(wù)目標(biāo) 和特別紀(jì)要等部分。

3）周工作計(jì)劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)考核情況。

4）工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。

3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)：1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對(duì)應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng)。

（二）管理表格的設(shè)計(jì)（合應(yīng)用）：理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。2）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。3）具有延續(xù)性。4）具有真實(shí)可查性。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。：

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡(jiǎn)單應(yīng)用：1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象：當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心。個(gè)別談話。嚴(yán)格執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。嚴(yán)格要求。持有正確的態(tài)度。3）對(duì)待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。利用榜樣力量。

九銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

1、識(shí)記：（1）沖突的含義：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。

（2）沖突產(chǎn)生的原因：缺乏溝通。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長(zhǎng)短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。個(gè)人因素：存在偏見，個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性：1）內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭(zhēng)斗。5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

2）沖突的有害性：1）導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。2）造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度。3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）第一：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會(huì)直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和個(gè)人因素。

2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會(huì)產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。認(rèn)知即當(dāng)潛在的對(duì)立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識(shí)到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。

（3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個(gè)人認(rèn)識(shí)到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。

（4）第五：沖突產(chǎn)生結(jié)果：1）有利的結(jié)果：主要是對(duì)那些功能正常的沖突而言。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動(dòng)群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評(píng)估與變革的環(huán)境。2）有害的結(jié)果：主要是對(duì)那些功能失調(diào)的沖突而言。這種沖突帶來的不良影響可能會(huì)降低群體的績(jī)效，造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)：1）競(jìng)爭(zhēng)法：在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等的情況時(shí)。缺點(diǎn)是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方的情緒。2）情緒法：在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點(diǎn)。適用于在當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營(yíng)造和諧，平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員提供嘗試錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)時(shí)。不足是如果在早問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊(duì)菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。3}回避法：當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。缺點(diǎn)在于只能緩解團(tuán)隊(duì)沖突，而無法主動(dòng)化解。4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對(duì)方一方一起尋找解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點(diǎn)上需要一個(gè)漫長(zhǎng)的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時(shí)在解決思想沖突上不一定有用。5）妥協(xié)法：沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢(shì)均力敵的時(shí)候。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。

十 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

（一）積極聆聽

1、領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個(gè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。對(duì)團(tuán)隊(duì)來講，溝通是一個(gè)永遠(yuǎn)的工作。各項(xiàng)事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個(gè)橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊(duì)合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會(huì)，制定目標(biāo)都將毫無意義。良好的溝通有助于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)士氣的提高。而不好的溝通會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來很多危害，團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)士氣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都會(huì)受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對(duì)方留下了一個(gè)謙虛的印象4）準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖，以便做出下一個(gè)決策。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個(gè)時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個(gè)銷售人員向自己通報(bào)某個(gè)信息時(shí)，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對(duì)于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對(duì)方的信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復(fù)對(duì)方的話：不斷重復(fù)對(duì)方的話。當(dāng)對(duì)方確定的的語句比較長(zhǎng)的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語展開論述，聽者重復(fù)一下這個(gè)詞語，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對(duì)方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時(shí)還要學(xué)會(huì)保持沉默。通常在沉默的時(shí)候，對(duì)方會(huì)覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會(huì)說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要在銷售人員 還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評(píng)論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的感官印象影響自己對(duì)說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。6）對(duì)銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時(shí)不要打斷。

（二）溝通技巧（綜合應(yīng)用）：溝通的技巧：1）就事論事，對(duì)事不對(duì)人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

（三）溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：溝通前準(zhǔn)備：1）關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場(chǎng)白的效果4）指出要點(diǎn)5）使用過渡句6）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會(huì)：（1）負(fù)面反饋：就是一味的批評(píng)。無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重，否者會(huì)使銷售人員意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答?/p>

（2）修正性反饋：不等同于批評(píng)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚(yáng)以前的優(yōu)點(diǎn)，又指出了需要改進(jìn)的地方。

3）沒有反饋：就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對(duì)不提倡的。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)：就是表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好的表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。在銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。正面的認(rèn)可可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題3）針對(duì)問題做出回答4）化解無法解答的問題

十一 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

1、領(lǐng)會(huì)：（1）激勵(lì)的概念：是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把每個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供發(fā)展機(jī)會(huì)4）實(shí)施公平的報(bào)酬

（二）激勵(lì)的方式

1、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)：1）目標(biāo)激勵(lì)：就是把大，中，小和遠(yuǎn)，中，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。2）榜樣激勵(lì)：銷售可以在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對(duì)什么樣的思想，行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn)，積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。3）工作激勵(lì)：用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)。4）培訓(xùn)激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資——針對(duì)人力資源的投資，針對(duì)未來的投資5）授權(quán)激勵(lì)：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。6）環(huán)境激勵(lì)：指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作7）民主激勵(lì)：充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管理和重大決策中去，參與銷售計(jì)劃的制定8）物質(zhì)激勵(lì)：就是對(duì)人們的某種行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展9）精神激勵(lì)：當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)到一定程度的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)作用則更持久和強(qiáng)大。包括表?yè)P(yáng)，發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)?，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影，授予稱號(hào)等。10）競(jìng)賽激勵(lì)：是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。要不斷得銷售人員充電的機(jī)會(huì)，開展各類競(jìng)賽。11）進(jìn)行工作調(diào)整：將其調(diào)到更滿意的崗位上去。12）關(guān)懷激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要做到“八個(gè)了解”“九個(gè)有數(shù)”13）支持激勵(lì)：善于支持團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

四：幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)：1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎(jiǎng)賞，重視結(jié)果，善于競(jìng)爭(zhēng)。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對(duì)事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實(shí)用性。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。

3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競(jìng)爭(zhēng)和沖突，做決定時(shí)有些優(yōu)柔寡斷，有時(shí)不愿承擔(dān)壓力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃?！毙弯N售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指令會(huì)一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，忠誠(chéng)可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報(bào)酬。

五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點(diǎn)：1）從本企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像對(duì)待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員：要進(jìn)行激勵(lì)，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)，使他們?cè)诋?dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識(shí)，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員：有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。文化是每個(gè)企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。并對(duì)建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)也有益。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對(duì)成功的需求，控制的需求，實(shí)現(xiàn)自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)的貢獻(xiàn)有機(jī)的聯(lián)系起來，雙方就績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)水平之間的差異達(dá)成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導(dǎo)師。

六：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：1）新成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮2）摸索階段團(tuán)隊(duì)：個(gè)人的不同性格，觀點(diǎn)都顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實(shí)施，修訂計(jì)劃，提出新的發(fā)展方向并對(duì)之進(jìn)行評(píng)價(jià)。3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識(shí)并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點(diǎn)變得清晰起來，團(tuán)隊(duì)也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。

七：

（一）新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）幫助大家盡快熟識(shí)2）增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感3）宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望4）為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9

（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭(zhēng)3）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣4）建立行為規(guī)范

（三）1）穩(wěn)定階段團(tuán)隊(duì)的極力方法：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題2）提高員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強(qiáng)化行為規(guī)范5）營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化6）將工作重心從指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法1）增強(qiáng)使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色4）監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團(tuán)體的支柱，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵(lì)明星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要?jiǎng)e人給予表?yè)P(yáng)認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨(dú)立的，獨(dú)淶獨(dú)往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強(qiáng)烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對(duì)他們的建議和批評(píng)，事實(shí)上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠(chéng)相待

十二 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的含義：對(duì)任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來講，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估都是一個(gè)至關(guān)重要的問題。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的形象，能夠搞清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否能真正實(shí)現(xiàn)，有助于增強(qiáng)隊(duì)員的成就感于集體榮譽(yù)。正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績(jī)效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。（3）企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的存在，團(tuán)隊(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)便有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評(píng)估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動(dòng)

（6）為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對(duì)癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。

（二）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的七個(gè)原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績(jī)效評(píng)

估實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格堅(jiān)持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績(jī)效評(píng)估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，每一次的績(jī)效評(píng)估就是下一次評(píng)估的起點(diǎn)。要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的問題做出調(diào)整，從而達(dá)到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場(chǎng)，堅(jiān)持通過數(shù)據(jù)，事實(shí)說話：要應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法。6）實(shí)用性原則：要求評(píng)估的工具和方法要適應(yīng)不同評(píng)估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點(diǎn)，定量可能會(huì)忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容：定量項(xiàng)目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動(dòng)等：定性項(xiàng)目：如銷售技能，知識(shí)，自我組織，時(shí)間安排，報(bào)告，開支控制，個(gè)性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。

（三）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

1、領(lǐng)會(huì)：對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估：1）與計(jì)劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場(chǎng)份額2）市場(chǎng)份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績(jī)突出的天數(shù)和財(cái)會(huì)票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價(jià)，帳款損失，每個(gè)客戶或定單的平均營(yíng)業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估：1）對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動(dòng)還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會(huì)面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行衡量。4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估：建立在現(xiàn)場(chǎng)觀察的基礎(chǔ)上5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估：在電子郵件，拜訪報(bào)告，電話報(bào)告，銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃，銷售會(huì)議和個(gè)人會(huì)面中的信息交流會(huì)影響銷售經(jīng)理的評(píng)估，另外還有現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)。6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估：在區(qū)域旅行時(shí)對(duì)時(shí)間的有效利用：保持對(duì)客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會(huì)的計(jì)劃性：對(duì)每一天和沒一周進(jìn)行計(jì)劃，計(jì)劃每一次現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告。

（3））時(shí)間安排的評(píng)估：從訪問報(bào)告，電話報(bào)告，銷售會(huì)議，個(gè)人會(huì)議中得到的信息來評(píng)估

（4）對(duì)報(bào)告的評(píng)估：需要及時(shí)提交的精確的拜訪路線表，訪問報(bào)告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃，客戶情況報(bào)表，市場(chǎng)平谷分析以及任何其他所要求的書面材料

（5）對(duì)開支控制的評(píng)估：在商頂?shù)念A(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報(bào)銷的差旅或招待開支，樣品費(fèi)用，演示費(fèi)用，服務(wù)培訓(xùn)費(fèi)，應(yīng)用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運(yùn)費(fèi)和廣告津貼等。（6）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動(dòng)性果斷，有進(jìn)取心，隨和，堅(jiān)持不懈等。個(gè)性特征對(duì)于銷售人員的成功是很重要的。

（7）與客戶關(guān)系的評(píng)估：有寫采用年度客戶滿意調(diào)查的方法，有的評(píng)估銷售人員的解決客戶問題等

2、綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。

（四）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

綜合應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序：1）建立基本政策2）制定考評(píng)目標(biāo)3）與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通4）確定評(píng)估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。

（五）。簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：1）積分法：把必要的評(píng)估項(xiàng)目都一一列出，給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計(jì)起來2）對(duì)照表法：先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的項(xiàng)目，然后要考核的人對(duì)這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答3）考評(píng)尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績(jī)效法：通過對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計(jì)算，分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法

5）目標(biāo)管理法：是強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。

（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：1）營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個(gè)輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊(duì)問題簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。

十三 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義：指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

（2）團(tuán)隊(duì)凝聚力：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。

2（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征：1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺4）團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。

（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素：

（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨外來威脅時(shí)，無論團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)暫時(shí)放棄前嫌，一致對(duì)外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會(huì)越強(qiáng)。

（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模4）獎(jiǎng)懲方式5）團(tuán)隊(duì)狀況。

如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

（二）營(yíng)造互信氛圍

團(tuán)隊(duì)中合作的意義：團(tuán)隊(duì)的精髓在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識(shí)技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊(duì)成員間會(huì)激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊(duì)成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊(duì)成員就不會(huì)感到孤立無援，而會(huì)以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊(duì)工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠(chéng)實(shí)2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵(lì)合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

（三）提高團(tuán)隊(duì)士氣

影響士氣的原因：1）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否2）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅(jiān)持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。協(xié)作精神：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。

如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)4）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)6）一起參加集體培訓(xùn)

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

1、銷售團(tuán)隊(duì)：是指有兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素：

1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)；

2、最核心的力量-銷售成員；

3、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限大小；

4、銷售團(tuán)隊(duì)的定位；

5、具體的銷售計(jì)劃。

3、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售群體的區(qū)別：

1、在目標(biāo)方面；

2、在領(lǐng)導(dǎo)方面；

3、在協(xié)作方面；

4、在技能方面；

5、在責(zé)任方面；

6、在績(jī)效方面。

4、一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：

1、意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；

2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用；

3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理；

4、徹底加強(qiáng)事前管理；

5、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；

6、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。

5、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；

2、促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；

3、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；

4、通過刺激“消費(fèi)-就業(yè)-消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；

5、銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好；

6、銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。

6、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的不足之處：

1、狀態(tài)懶散；

2、銷售動(dòng)作魯莽；

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶著客戶；

4、存在“雞肋”成員；

5、能人招不到，好人留不住；

6、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。

7、銷售團(tuán)隊(duì)的6個(gè)階段：觀望時(shí)期；飛速發(fā)展時(shí)期；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期；高效時(shí)期；成熟時(shí)期；衰敗時(shí)期。

8、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用；

2、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向；

3、銷售團(tuán)隊(duì)的壓力；

4、公眾行為。

9、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員施加壓力的過程：

1、勸說階段；

2、引導(dǎo)階段；

3、攻擊階段；

4、開除階段。

10、公眾行為：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部門銷售成員保持一致。

第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建

1、在為銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須遵循的四個(gè)原則是：

1、具有相關(guān)經(jīng)歷；

2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；

3、銷售人員期望的滿足；

4、與銷售人員的個(gè)性相吻合。

2、企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段：

1、嬰兒期；

2、青年期；

3、成熟期。

3、招聘前的準(zhǔn)備階段，銷售經(jīng)理要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、收集資料，書寫文案；

2、文案準(zhǔn)備；

3、判斷。

4、招聘的途徑有以下幾種：

1、大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校；

2、人才交流會(huì)；

3、職業(yè)介紹所；

4、內(nèi)部員工推薦；

5、各種廣告媒體；

6、合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹；

7、獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘。

5、為銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理可以按照以下程序：

1、通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選；

2、通過面試做進(jìn)一步篩選；

3、洽談工作合同和待遇問題；

4、發(fā)出聘書或者致謝信。

6、應(yīng)聘者的面試工作按以下步驟進(jìn)行：

1、銷售經(jīng)理對(duì)初步選出的應(yīng)聘者進(jìn)行面試；

2、在面試正式開始之前，應(yīng)該向應(yīng)聘者扼要地介紹企業(yè)簡(jiǎn)況及應(yīng)聘者所申請(qǐng)職位的工作要求；

3、在以后的面試中，應(yīng)著重在對(duì)應(yīng)聘者是否有足夠的能力及經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付所應(yīng)聘的工作上，并給予應(yīng)聘者充分的時(shí)間及機(jī)會(huì)去回應(yīng)所提出的各項(xiàng)問題；

4、在面試的最后階段，應(yīng)該給予應(yīng)聘者提出詢問的時(shí)間及機(jī)會(huì)。

7、銷售經(jīng)理通過以下手段來挑選銷售人員：

1、借助于求職申請(qǐng)表；

2、借助于面談；

3、借助于測(cè)試。

8、面談的類別：

1、非正式面談；

2、標(biāo)準(zhǔn)式面談；

3、導(dǎo)向式面談；

4、流水式面談。

9、成功的銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)；

2、技能；

3、知識(shí)；

4、個(gè)性。

10、確定銷售人員數(shù)目的方法：

1、工作量法；

2、下分法；

3、邊際利潤(rùn)法。

11、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員配置時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾個(gè)步驟：

1、適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；

2、多與銷售成員溝通；

3、成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；

4、給出好的指導(dǎo)；

5、為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

1、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用：

1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；

2、提高銷售人員的創(chuàng)造力；

3、改善銷售人員的銷售技巧；

4、延長(zhǎng)銷售人員的使用期；

5、改善與客戶的關(guān)系；

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題；

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況；

8、使員工盡快地融入企業(yè)文化；

9、使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的四個(gè)方面：

1、考慮培訓(xùn)需求；

2、制定培訓(xùn)計(jì)劃；

3、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃；

4、進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估。

3、培訓(xùn)需求可以從以下幾方面進(jìn)行探討：

1、組織分析；

2、工作分析；

3、人員分析。

4、常用的培訓(xùn)方法：

1、講授法；

2、會(huì)議法；

3、小組討論法；

4、實(shí)例研究法；

5、銷售演習(xí)發(fā)；

6、銷售游戲法。

5、企業(yè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容：

1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；

2、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)；

3、產(chǎn)品知識(shí)；

4、企業(yè)概況；

5、銷售技巧；

6、管理知識(shí)；

7、銷售態(tài)度；

8、銷售行政工作。

6、培訓(xùn)的方式：

1、集中培訓(xùn)；

2、分開培訓(xùn)；

3、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

7、培訓(xùn)方法：

1、講授法；

2、會(huì)議法；

3、小組討論法；

4、實(shí)例研究法；

5、角色扮演法；

6、崗位培訓(xùn)法；

7、銷售模仿法；

8、示范法；

9、自我進(jìn)修法；

10、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。

8、平均法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。

第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

1、薪酬：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝。

2、薪酬模式主要有以下幾種：

1、純粹薪水制度；

2、純粹傭金制度；

3、純粹獎(jiǎng)金制度；

4、薪水加傭金制度；

5、薪水加獎(jiǎng)金制度；

6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度；

7、股票期權(quán)；

8、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度。

3、企業(yè)銷售薪酬制度的建立應(yīng)遵循一定的原則：

1、公平原則；

2、激勵(lì)原則；

3、穩(wěn)定原則；

4、靈活原則；

5、控制原則；

6、邊際原則；

7、合理原則。

4、針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行薪酬考核設(shè)計(jì)，一般要綜合考慮一下兩個(gè)方面：

1、銷售模式；

2、市場(chǎng)策略。

5、常見的市場(chǎng)策略有：

1、閃電戰(zhàn)；

2、陣地戰(zhàn)；

3、攻堅(jiān)戰(zhàn)；

4、游擊戰(zhàn)

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

1、制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則——AMART原則：

1、明確性Specific；

2、可接受性Measurable；

4、實(shí)際性Accede；

5、時(shí)限性Timed。

2、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)時(shí)，銷售經(jīng)理通常要采用以下三種方式：

1、自上而下，由銷售經(jīng)理確定，之后由銷售成員去實(shí)現(xiàn)；

2、自下而上，由銷售成員制定，制定后由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；

3、銷售經(jīng)理和銷售成員共同制定。

3、制定銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可以才有“六步法”：

1、設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；

2、了解銷售的關(guān)鍵流程；

3、外部市場(chǎng)劃分；

4、內(nèi)部組織和只能界定；

5、銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；

6、薪酬考核體系設(shè)計(jì)。

4、目標(biāo)值確立方法：

1、銷售成長(zhǎng)率確定法；

2、市場(chǎng)占有率確定法；

3、市場(chǎng)覆蓋率確定法；

4、損益平衡點(diǎn)確定法；

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法；

6、消費(fèi)者購(gòu)買力確定法；

7、基數(shù)確定法；

8、銷售人員申報(bào)確定法。重點(diǎn)見P92

5、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：

1、銷售額指標(biāo)；

2、利潤(rùn)目標(biāo)；

3、銷售費(fèi)用的估計(jì)；

4、銷售活動(dòng)目標(biāo)。

6、需要制定的個(gè)人銷售目標(biāo)包括以下幾種類型：

1、常規(guī)性目標(biāo)；

2、解決問題的目標(biāo)；

3、創(chuàng)新性目標(biāo)。

7、所謂銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理：是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃，并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。

8、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定；

2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行；

3、銷售目標(biāo)的修正；

4、銷售目標(biāo)的追蹤；

5、銷售目標(biāo)的稽核；

6、獎(jiǎng)勵(lì)。

第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

1、編制銷售計(jì)劃一般按照以下程序進(jìn)行：

1、調(diào)查分析；

2、確定銷售目標(biāo)；

3、制定銷售方案；

4、選擇銷售方案；

5、編制銷售計(jì)劃；

6、附加說明。

2、銷售計(jì)劃的制定包含“銷售預(yù)測(cè)”和“銷售配額”兩個(gè)關(guān)鍵的步驟。

3、銷售預(yù)測(cè)的概念：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。

4、銷售預(yù)測(cè)的程序：

1、搜集資料（有歷史性資料和現(xiàn)實(shí)性資料）；

2、分析資料；

3、選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷；

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)；

5、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較。

5、進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)必須考慮以下兩個(gè)因素：

1、外界因素（需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、政府和消費(fèi)者群體的動(dòng)向）；

2、內(nèi)部因素（銷售策略、銷售政策、團(tuán)隊(duì)成員、生產(chǎn)情況）。

6、常用的銷售預(yù)測(cè)的方法：

1、高級(jí)經(jīng)理意見法；

2、銷售人員預(yù)測(cè)法；

3、購(gòu)買者意向調(diào)查法；

4、德爾菲法；

5、情景法。

7、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

8、銷售配額對(duì)銷售人員的作用：

1、指引作用；

2、繳發(fā)銷售人員的積極性；

3、控制銷售人員的活動(dòng)；

4、評(píng)估銷售人員的能力。

9、銷售配額的分類；

1、銷售量配額；

2、銷售利潤(rùn)配額；

3、銷售活動(dòng)配額；

4、專業(yè)進(jìn)步配額；

5、綜合配額。

10、對(duì)銷售配額的分派，銷售經(jīng)理可分為三個(gè)步驟進(jìn)行：

1、第一步，在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對(duì)增加銷售量的要求，要把兩者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。

2、第二步，召集所有的銷售成員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成個(gè)人的銷售配合。

3、第三步，在和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識(shí)后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā)。

11、分配目標(biāo)銷售額的具體方法：

1、根據(jù)實(shí)際分配；

2、根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配；

3、根據(jù)地區(qū)分配；

4、根據(jù)產(chǎn)品分配；

5、根據(jù)客戶分配；

6、根據(jù)銷售人員分配。

12、具體的銷售計(jì)劃方案包括：

1、劃定銷售區(qū)域和客戶；

2、明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)；

3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；

4、制定短期目標(biāo)；

5、預(yù)算銷售費(fèi)用；

6、控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。

第七章 銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議

1、銷售會(huì)議對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)主要有以下作用：

1、有效的銷售會(huì)議具有輔導(dǎo)作用；

2、成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸屬感；

3、成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣；

4、成功的銷售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì)精神；

5、為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)；

6、加強(qiáng)銷售人員之間的友誼。

2、一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議要具有以下幾個(gè)特征：

1、目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)；

2、目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)；

3、讓絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意。

3、銷售會(huì)議不成功的原因：

1、會(huì)議前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；

2、會(huì)議執(zhí)行過程中導(dǎo)致失效的原因；

3、會(huì)議后導(dǎo)致失效的原因。

4、許多會(huì)議是基于不正當(dāng)?shù)睦碛啥匍_的：為聊天而開會(huì)；因?yàn)閼T例而開會(huì)；因?yàn)榭吹絼e的部門開會(huì)而開會(huì)；為應(yīng)付上級(jí)而開會(huì)；為推卸責(zé)任而開會(huì)；為逃避難堪局面而開會(huì)。

5、銷售經(jīng)理在銷售會(huì)議前制定的計(jì)劃要點(diǎn)：

1、制定會(huì)議目的；

2、確定會(huì)議參加者；

3、選擇銷售會(huì)議的方式（講演法；展示及演練；討論；網(wǎng)絡(luò)會(huì)員及電話會(huì)議）

4、確定會(huì)議時(shí)間；

5、確定會(huì)議地點(diǎn)；

6、確定會(huì)議議程；

7、確定集中的會(huì)議主題。

6、常用的會(huì)議擴(kuò)展技巧有：

1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字；

2、腦力激蕩；

3、區(qū)域分析；

4、圖解分析；

5、SWOT分析。

7、開會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法：

1、分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法；

2、集思廣益法；

3、希望列舉法；

4、K.J法；

5、紙牌法。

8、會(huì)議主持人必須掌握溝通的技巧：陳述技巧、發(fā)問技巧、聆聽技巧、答復(fù)技巧。

9、發(fā)問技巧中問句的型態(tài)：

1、封閉式問句；

2、開放式問句；

3、澄清式問句；

4、探索式問句；

5、含第三者意見問句；

6、強(qiáng)迫選擇式問句；

7、多種式問句；

8、對(duì)答案具有暗示性問句。

第八章 銷售表格的管理

1、監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格主要包括“市場(chǎng)信息類表格”和“工作過程類表格”兩個(gè)類。

2、市場(chǎng)信息類表格包括：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表；

2、客戶檔案表；

3、客戶漏斗表。

3、工作過程類表格包括：

1、周期工作計(jì)劃表；

2、月工作計(jì)劃表；

3、周工作計(jì)劃表；

4、工作日志。

4、要按照以下程序來完成月工作計(jì)劃表：

1、填寫回顧部分；

2、填寫事件部分；

3、填寫財(cái)務(wù)指標(biāo)部分；

4、填寫特別紀(jì)要部分。

5、月工作計(jì)劃是宏觀上把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)，工作日志是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù)。周工作計(jì)劃表一般是銷售經(jīng)理控制的要點(diǎn)。

6、管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

1、簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜；

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)；

3、具有延續(xù)性；

4、具有真實(shí)可查性；

5、可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。

7、銷售經(jīng)理可以采用有效的措施來進(jìn)行管理表格的監(jiān)督：

1、對(duì)待抵觸現(xiàn)象（1、當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心

2、個(gè)別談話

3、嚴(yán)格執(zhí)行

4、獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員）；

2、對(duì)待敷衍現(xiàn)象（1、明確如何填寫和填寫要求

2、嚴(yán)格要求

3、持有正確的態(tài)度）；

3、對(duì)待不利用現(xiàn)象（1、經(jīng)理示范

2、利用榜樣力量）。

第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

1、產(chǎn)生沖突的原因：

1、缺乏溝通；

2、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（分工細(xì)致程度；任職的時(shí)間長(zhǎng)短；管理范圍的明確程度；參與的氛圍）；

3、個(gè)人因素（存在偏見；個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性）。

2、沖突并不都是有害的，也有其積極的一面。其積極性主要表現(xiàn)在：

1、內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系；

2、沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而造成極端反應(yīng)；

3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力；

4、沖突可以使沖突不滿充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭(zhēng)奪；

5、沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

3、沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低；

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度；

3、沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

4、沖突發(fā)展的階段：

1、第一階段，出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素；

2、第二階段，沖突的外顯；

3、第三階段，產(chǎn)生行為意向；

4、第四階段，付諸行動(dòng)；

5、第五階段，沖突產(chǎn)生的結(jié)果。

5、沖突發(fā)生后，銷售經(jīng)理可以采取以下措施來處理：

1、競(jìng)爭(zhēng)法；

2、遷就法；

3、回避法；

4、合作法；

5、妥協(xié)法。

第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

1、在溝通時(shí)，對(duì)于關(guān)鍵的信息，銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)角度來聽：

1、反面聽；

2、側(cè)面聽；

3、正面聽。

2、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題；

2、重復(fù)對(duì)方的話；

3、表示自己的理解；

4、保持沉默。

3、做到有效聆聽和有效表達(dá)，銷售經(jīng)理需要掌握如下原則：

1、就事論事，對(duì)事不對(duì)人；

2、公私分明；

3、要注意聆聽；

4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受；

5、多提建議少做主張；

6、注意措辭；

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

4、銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)步驟著手準(zhǔn)備一次交流：

1、關(guān)注銷售人員的思想傾向；

2、設(shè)定陳述目標(biāo)；

3、注意開場(chǎng)白的效果；

4、指出要點(diǎn)；

5、使用過渡句；

6、簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。

5、有效反饋的幾種形式：

1、正面反饋；

2、負(fù)面反饋；

3、修正性反饋；

4、沒有反饋。

第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

1、激勵(lì)是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

2、有效消除反激勵(lì)因素的方法：

1、明晰地界定工作；

2、提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)；

3、提供發(fā)展機(jī)會(huì)；

4、實(shí)施公平的報(bào)酬。

3、激勵(lì)的幾種方式：

1、目標(biāo)激勵(lì)；

2、榜樣激勵(lì)；

3、工作激勵(lì)；

4、培訓(xùn)激勵(lì)；

5、授權(quán)激勵(lì)；

6、環(huán)境激勵(lì)；

7、民主激勵(lì)；

8、物質(zhì)激勵(lì)；

9、精神激勵(lì)；

10、競(jìng)賽激勵(lì)；

11、進(jìn)行工作調(diào)整；

12、關(guān)懷激勵(lì)；

13、支持激勵(lì)。

4、在銷售團(tuán)隊(duì)中存在四種不同類型的銷售人員：

1、善于指揮他人的銷售人員；

2、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員；

3、善于處理關(guān)系的銷售人員；

4、“老黃?！毙弯N售人員。

5、根據(jù)招聘人員招聘方式的不同，員工可以分為以下四種：

1、從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員；

2、新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員；

3、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員；

4、本企業(yè)的老員工。

6、銷售團(tuán)隊(duì)按照過程可以分為新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段、成功階段四個(gè)階段。

7、各個(gè)階段的激勵(lì)方法：新成立階段（1、幫助大家盡快熟識(shí)、2、增加團(tuán)隊(duì)信賴感；

3、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望；

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)；

5、提供工作指導(dǎo)）、摸索階段（1、安撫人心；

2、妥善處理紛爭(zhēng)；

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；

4、建立行為規(guī)范）、穩(wěn)定階段（1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)論的問題；

2、提供員工的責(zé)任心；

3、合理分配角色；

4、強(qiáng)化行為規(guī)范；

5、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化；

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)）、成功階段（1、增強(qiáng)使命感；

2、嘗試放松控制；

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色；

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議；

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。

第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

1、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的作用：

1、作為人事決策的依據(jù)；

2、回饋與發(fā)展；

3、作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù)；

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)；

5、督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)；

6、為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)；

7、可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

2、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估要遵循的六個(gè)原則：

1、公正原則；

2、開放原則；

3、反饋原則；

4、制度化原則；

5、可靠性原則；

6、實(shí)用性原則；

7、定性與定量相結(jié)合原則。

3、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容一般都包括以下幾點(diǎn)：定量項(xiàng)目，如銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動(dòng)等；定性項(xiàng)目，如銷售技能、知識(shí)、自我組織、時(shí)間安排、報(bào)告、開支控制、個(gè)性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等。

4、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估要遵循的六個(gè)步驟：

1、建立基本政策；

2、制定考評(píng)目標(biāo)；

3、與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；

4、確定評(píng)估內(nèi)容；

5、收集數(shù)據(jù)、資料和信息；

6、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。

5、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：

1、積分法；

2、對(duì)照表法；

3、考評(píng)尺度法；

4、關(guān)鍵績(jī)效法；

5、目標(biāo)管理法；

6、多項(xiàng)目綜合考評(píng)法。

6、為了使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談取得最；理想的效果，進(jìn)行面談時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍；

2、面談最好能有一個(gè)輕松的開端；

3、讓成員知道面談的內(nèi)容；

4、了解成員的內(nèi)心想法；

5、討論團(tuán)隊(duì)問題。

第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

1、團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力、互信合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

2、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征：P225。

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力的強(qiáng)弱受眾多因素的影響：

1、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的外部因素；

2、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素（團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式；團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)的規(guī)模；獎(jiǎng)懲方式；團(tuán)隊(duì)狀況）。

4、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量；

2、合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；

4、多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)；

5、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感；

6、控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

5、團(tuán)隊(duì)信任的作用：

1、互信能夠促進(jìn)溝通與協(xié)調(diào)；

2、信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上；

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)。

6、培養(yǎng)互信氣氛的要素：

1、誠(chéng)實(shí)；

2、公開；

3、一致；

4、尊重。

7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍：

1、鼓勵(lì)合作；

2、采用公正的管理方式；

3、向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

8、影響士氣的原因：團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的認(rèn)同與否；團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作所產(chǎn)生的滿足感；利益分配是否合理；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度；良好的信息溝通和領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

9、提高士氣的方法：

1、保持積極心態(tài)；

2、做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者；

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通；

4、堅(jiān)持按勞分配的原則；

5、確保人際關(guān)系的和諧。

10、銷售經(jīng)理可以從以下幾點(diǎn)來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神：

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互幫助；

2、采用公正的管理方式；

3、創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)；

4、引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題；

5、盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)；

6、一起參加集體培訓(xùn)。

第三篇：團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

第一章團(tuán)隊(duì)概述

P2 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素包括五方面： 即目標(biāo)(purpose)，人員(people)，團(tuán)隊(duì)的定位(place)，權(quán)限（power）

P5團(tuán)隊(duì)的類型：根據(jù)傳統(tǒng)分類分為：正式團(tuán)隊(duì)和非正式團(tuán)隊(duì)根據(jù)目標(biāo)分類分為：職能型團(tuán)隊(duì)，問題解決型團(tuán)隊(duì)，自我管理型團(tuán)隊(duì)和職能交叉型團(tuán)隊(duì)，及虛擬團(tuán)隊(duì)

P11團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的背景原因四點(diǎn)：1,企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)加劇.2 對(duì)管理的差異化需求3.工作生活質(zhì)量運(yùn)動(dòng)的結(jié)果 4.其他原因(如增加生產(chǎn)力,改進(jìn)品質(zhì),降低成本,降低人事流動(dòng)和曠工率,減少紛爭(zhēng),增加組織的適應(yīng)能力和彈性等.)

P16影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要因素:1.目標(biāo)的一致性與可實(shí)現(xiàn)性.2 成員相處的時(shí)間 3.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 4.加入團(tuán)隊(duì)的難度 5.團(tuán)隊(duì)的外部壓力 6.團(tuán)隊(duì)的地位,聲望和成功經(jīng)驗(yàn),.7.成員之間的溝通

第二章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

P22團(tuán)隊(duì)建設(shè)的概念：團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)在管理中有計(jì)劃、有目的地組織團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行訓(xùn)練、總結(jié)、提高，以達(dá)到其最終目標(biāo)的活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)建議還應(yīng)該是一個(gè)有效的溝通過程。

P23 高效團(tuán)隊(duì)的特征：1.明確的目標(biāo)，2.相關(guān)的技能 3.相互間的信任 4.一致性承諾 5.良好的溝通 6.談判的技能7.合適的領(lǐng)導(dǎo)，8.內(nèi)部與外部的支持P25 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則：12C法則：清晰的愿意（clear-expenctations）、文化氛圍(context)、義務(wù)（commitment）、能力(competence)、規(guī)則(charter)、管理(control)、協(xié)作(collaboration)、溝通（communication）、創(chuàng)新(creative innovation)、結(jié)果(consequences)、協(xié)調(diào)(coordination)、文化變革(cultural change)P30 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法：1.人際關(guān)系法 2角色定義法 3.價(jià)值觀法 4.任務(wù)導(dǎo)向法

第三章 團(tuán)隊(duì)溝通

P37 團(tuán)隊(duì)溝通的含義：團(tuán)隊(duì)成員與團(tuán)隊(duì)之間以及團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間存在一對(duì)多、多對(duì)多的正式或非正式的溝通的統(tǒng)稱。換句話講，團(tuán)隊(duì)溝通即團(tuán)隊(duì)成員、隊(duì)員及團(tuán)隊(duì)之間以及團(tuán)隊(duì)間的思想與感情傳遞和反饋的過程。P43 團(tuán)隊(duì)溝通的影響因素： 1.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模2團(tuán)隊(duì)規(guī)范

3.團(tuán)隊(duì)的成熟度及默契度4.團(tuán)隊(duì)文化5.溝通渠道6.個(gè)體因素（每個(gè)小點(diǎn)再展開理解看一下）、P48 團(tuán)隊(duì)溝通的策略和技巧： 1明確角色與換位思考2溝通方法因?qū)ο蠖悾á傩睦硇枨蠓治黾皽贤ú呗寓谛畔⑻幚盹L(fēng)格及溝通策略③氣質(zhì)類型及溝通策略④管理風(fēng)格及溝通策略）3積極傾聽4清楚、適宜的語言表達(dá)5善用反饋技術(shù) 6恰當(dāng)?shù)厥褂梅钦Z言溝通7選擇適當(dāng)?shù)臏贤夥蘸蜁r(shí)機(jī)

第四章 團(tuán)隊(duì)沖突

P56 團(tuán)隊(duì)沖突的含義：指團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間、成員與團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間存在互不相容的目標(biāo)、認(rèn)識(shí)或感情，從而產(chǎn)生心理或行為上的茅盾，引起對(duì)立或不一致的相互作用的任何一個(gè)狀態(tài)，導(dǎo)致抵觸、爭(zhēng)執(zhí)或攻擊事情。P56 團(tuán)隊(duì)沖突的特征：1原因的復(fù)雜性2利益關(guān)系上的對(duì)立性或?qū)剐?對(duì)矛盾性利益關(guān)系的認(rèn)知性4類型的多樣性5行為上的攻擊性

P59 沖突的分類：1按沖突的性質(zhì)分類：建設(shè)性沖突與破壞性沖突。2 按沖突所處層次

分類：角色沖突、團(tuán)際沖突、關(guān)系沖突、任務(wù)沖突、過程沖突 3 按沖突的維度分類：二維度沖突、三維度沖突

P60 團(tuán)隊(duì)間沖突產(chǎn)生的原因：1資源競(jìng)爭(zhēng) 2目標(biāo)沖突 3相互依賴性 4責(zé)任模糊 5地位斗爭(zhēng) 6溝通不暢

P63 團(tuán)隊(duì)間沖突的管理過程：1沖突認(rèn)知 2沖突診斷 3沖突分析 4沖突處理 5沖突評(píng)價(jià)6沖突反饋

P65 團(tuán)隊(duì)間沖突的處理方法：破壞性沖突的處理方法：即FACE1直面沖突 2回避 3溝通 4強(qiáng)迫 建設(shè)性沖突處理方法：1培訓(xùn) 2鼓勵(lì)3人事調(diào)整4適當(dāng)拖延時(shí)間，讓沖突更加明朗化

第五章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

P73 激勵(lì)的涵義：就是激發(fā)鼓勵(lì)人的行為動(dòng)機(jī)，使人做出努力行為，人碩有效完成預(yù)定目標(biāo)的過程。它有激發(fā)動(dòng)機(jī)、鼓勵(lì)行為、形成動(dòng)力的含義。

P74 激勵(lì)的作用： 1是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的需要2是充分發(fā)揮各種要素效用的需要3可以提高員工的工作效率和業(yè)績(jī)4.有利于員工的素質(zhì)的提高

P76 激勵(lì)的原則：1.基于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的激勵(lì)模式：因人而異、獎(jiǎng)懲適度、公平合理、獎(jiǎng)勵(lì)積極行為原則2.基于團(tuán)隊(duì)整體的激勵(lì)原則有： 愿景目標(biāo)、精神文化、績(jī)效管理、集體榮譽(yù)激勵(lì)。

P82 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法：包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)包括：薪酬激勵(lì)及資金激勵(lì) 精神激勵(lì)包括：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和個(gè)人發(fā)展激勵(lì)

第六章團(tuán)隊(duì)績(jī)效

P90 績(jī)效的涵義：指員工在崗位上的工作行為表現(xiàn)與工作結(jié)果的價(jià)值大小。P90工作績(jī)效的三個(gè)特征：多因性、多維性、動(dòng)態(tài)性

P91 績(jī)效考核：又稱考評(píng)、績(jī)效評(píng)價(jià)等。它是對(duì)員工的工作行為與工作結(jié)果全面地、系統(tǒng)地、科學(xué)地進(jìn)行考察、分析、評(píng)估與傳遞的過程。

P91績(jī)效考核的三層含義：1.是從組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并使評(píng)價(jià)及之后的人事待遇管理有助于組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2是作為人力資源管理系統(tǒng)的重要組成部分，運(yùn)用一套系統(tǒng)的制度性規(guī)范、程序和方法進(jìn)行評(píng)價(jià)3是對(duì)組織成員在日常工作 出來的工作能力、態(tài)度、和成績(jī)進(jìn)行以事實(shí)為依據(jù)的評(píng)價(jià)

P93 團(tuán)隊(duì)績(jī)效的定義：包括三個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)對(duì)組織既定目標(biāo)的達(dá)成情況；團(tuán)隊(duì)成員的滿意感；團(tuán)隊(duì)成員繼續(xù)協(xié)作的能力。是由團(tuán)隊(duì)核心素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)合作的程度決定的。

P95 團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)的基本流程：1.由管理專家組根據(jù)已確定的團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)，初步提出各個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）2.由專家組成員分別與各個(gè)負(fù)責(zé)人或團(tuán)隊(duì)全體成員就初步提出的KPI進(jìn)行溝通，征求意見，并將溝通成果整理匯總3.相關(guān)團(tuán)隊(duì)共同討論專家組整理匯總出來的KPI4.由專家組整理出不同職系團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿指標(biāo)5.參照標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)的KPI，由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及負(fù)責(zé)人共同協(xié)商確定本團(tuán)隊(duì)的KPI6.由委員會(huì)確認(rèn)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的KPI。經(jīng)組織層面的高層班子成員審核通過后，開始正式實(shí)施團(tuán)隊(duì)KPI的考核。

P102構(gòu)建多維評(píng)價(jià)指標(biāo)：對(duì)知識(shí)型團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)需要從多個(gè)角度進(jìn)行，相應(yīng)的，使用的評(píng)價(jià)指標(biāo)分為效益型指標(biāo)、效率型指標(biāo)、遞延型指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)型指標(biāo)四類。

第七章 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

P107 領(lǐng)導(dǎo)的含義：指在一定的社會(huì)組織和群體內(nèi)，某些特定主體通過運(yùn)用其法定權(quán)力和自身影響力影響其他成員并將其導(dǎo)向組織目標(biāo)的行為過程。領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系：1.領(lǐng)導(dǎo)側(cè)

重于宏觀與未來，管理側(cè)重于微觀與現(xiàn)在。2.領(lǐng)導(dǎo)側(cè)重于人的工作，通過選人、用人、育人、留人打造一支具有凝聚力、創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍；管理則側(cè)重于事的工作，通過將各類事務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化建立穩(wěn)定而連續(xù)的組織運(yùn)行秩序3.領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)度激勵(lì)授權(quán)和教練，通過發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的非權(quán)力性影響力去激發(fā)和調(diào)動(dòng)下屬的積極性與創(chuàng)造性；管理則強(qiáng)調(diào)指揮、控制和監(jiān)督，通過發(fā)揮管理者的權(quán)力去規(guī)范下屬的行為。領(lǐng)導(dǎo)與管理盡管存在差別，但并不意味著領(lǐng)導(dǎo)比管理更重要，或管理領(lǐng)導(dǎo)更重要，就現(xiàn)組織而言，他們二者缺一不可.P111 領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)：人格、心態(tài)、情商、決策、毅力素質(zhì)修養(yǎng)五方面。

P114 高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的一般特征1.成員的年齡結(jié)構(gòu)合理2.成員的任期相對(duì)穩(wěn)定

3.成員具有良好的教育背景及多樣化的知識(shí)結(jié)構(gòu)4具有合理的團(tuán)隊(duì)規(guī)模和集體決策機(jī)制 P117高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建策略：1.提升高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的共性特質(zhì)2.注重高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)3.注重知識(shí)和能力的互補(bǔ)

P120誠(chéng)信領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵：指利用并促進(jìn)積極的心理能力（如自信、希望、樂觀和韌性等）與倫理環(huán)境的領(lǐng)導(dǎo)行為模式相對(duì)，這種模式有助于領(lǐng)導(dǎo)者及其下屬在工作中形成更高水平的內(nèi)化道德觀。

第八章 團(tuán)隊(duì)文化

P126 團(tuán)隊(duì)文化的概念：團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中形成的為團(tuán)隊(duì)成員所共有的文化觀念、價(jià)值觀念和行為規(guī)范的總和。P128團(tuán)隊(duì)文化的作用：1.導(dǎo)向功能2.凝聚功能3激勵(lì)和約束功能

P132跨文化團(tuán)隊(duì)的概念：是指來自兩種或以上不同文化背景的個(gè)人，為了實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)，相互協(xié)作，互相依賴的正式群體。P132跨文化團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：1.恰當(dāng)、充分地利用不同文化所表現(xiàn)的差異，能夠?yàn)榻M織發(fā)展創(chuàng)造契機(jī)，為組織開展國(guó)際運(yùn)營(yíng)帶來機(jī)遇2跨文化也增加了團(tuán)隊(duì)管理的復(fù)雜性，對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)及向心力的凝聚提出了巨大的挑戰(zhàn)

P134沃爾碼文化簡(jiǎn)介的案例分析

第九章 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

P138 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的概念：指通過成員之間的相互學(xué)習(xí)、互相交流啟發(fā)而將個(gè)體知識(shí)社會(huì)化或外化為團(tuán)隊(duì)或組織水平知識(shí)，以達(dá)到提高成員合作能力和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能力的過程。關(guān)于對(duì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的理論觀點(diǎn)，現(xiàn)存三種不同的取向，行為、信息加工及結(jié)果取向

P140 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的影響因素：1.組織層次變量2團(tuán)隊(duì)層次變層3.個(gè)體層次變量P145 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的特征：1.團(tuán)隊(duì)成員擁有一個(gè)共同的愿景2團(tuán)隊(duì)由多個(gè)創(chuàng)造性個(gè)體組成3.善于不斷學(xué)習(xí)成自然 4扁平式的組織結(jié)構(gòu)5自主管理6領(lǐng)導(dǎo)者的新角色

P146 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)機(jī)制的構(gòu)建：首先從營(yíng)造良好的組織文化氛圍 及創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)共同愿景入手，最終建立起包括團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的激勵(lì)機(jī)制、知識(shí)傳播機(jī)制、信息反饋機(jī)制和學(xué)習(xí)評(píng)估機(jī)制在內(nèi)的一套完整制度系統(tǒng)。

第四篇：銷售管理自考,自考銷售管理

高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)

（獨(dú)立本科）招生簡(jiǎn)章

高等教育自學(xué)考試獨(dú)立本科段是為各類高等教育形式?？飘厴I(yè)生繼續(xù)學(xué)習(xí)而設(shè)置的一種在?？茖哟纹瘘c(diǎn)基礎(chǔ)上又獨(dú)立于?？茖哟蔚淖詫W(xué)考試專業(yè)類型，持有國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷的專科（或?qū)？埔陨希┊厴I(yè)證書或正在?？疲ɑ?qū)？埔陨希┚妥x者可報(bào)考。考生在達(dá)到規(guī)定的畢業(yè)要求后，可獲得本科畢業(yè)證書。

*同時(shí)獲得大學(xué)本科學(xué)歷和權(quán)威職業(yè)資格證書* *任何專業(yè)專科接考本專業(yè)本科沒有加考課程*

*自學(xué)考試與社會(huì)證書考試相結(jié)合，高通過率，考試周期短*

專業(yè)優(yōu)勢(shì)：

一、國(guó)家權(quán)威部門聯(lián)合辦學(xué)

高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（?？?、獨(dú)立本科段）與中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試由全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)和美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)共同組織與管理。

二、職業(yè)水平考試與學(xué)歷文憑考試學(xué)分互認(rèn)

參加并通過中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試的學(xué)員除獲得相應(yīng)的專業(yè)水平證書外，其考試成績(jī)可以作為銷售管理專業(yè)自學(xué)考試成績(jī)，獲得相應(yīng)的學(xué)分，避免了重復(fù)考試。

三、“一考多證”、證書權(quán)威、國(guó)際通用、官網(wǎng)查詢

通過高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)與中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試的考試，成績(jī)合格，可同時(shí)獲得權(quán)威、國(guó)際通用、教育網(wǎng)站和行業(yè)官方網(wǎng)站查詢的證書和教育部考試中心的SMAT能力水平評(píng)價(jià)報(bào)告，為持證者在就業(yè)、加薪、晉級(jí)等方面提供權(quán)威的依據(jù)。

（1）畢業(yè)證書與學(xué)位證書（教育網(wǎng)查詢）

通過考試、成績(jī)合格，可獲得主考院校和自治區(qū)自學(xué)考試委員會(huì)共同頒發(fā)國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷的高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)大學(xué)專、本科的畢業(yè)證書。符合規(guī)定條件的本科畢業(yè)生由主考院校授予管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。

（2）中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書（教育網(wǎng)、行業(yè)管網(wǎng)查詢）

中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)和教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書（銷售經(jīng)理助理、銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)），證書由教育部考試中心、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)共同蓋章，在“中國(guó)教育考試網(wǎng)”查詢成績(jī)等相關(guān)信息。

（3）國(guó)際資格證書

美國(guó)AMMA（美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)）專業(yè)組織頒發(fā)國(guó)際資格證書。該證書極具權(quán)威，國(guó)際通用。在行業(yè)官方網(wǎng)站可進(jìn)行查詢。

（4）崗位實(shí)習(xí)合格證書

經(jīng)過實(shí)踐課程考核合格和實(shí)踐環(huán)節(jié)的審定，可以獲得中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)的崗位實(shí)習(xí)合格證書，該證書作為自學(xué)考試實(shí)踐環(huán)節(jié)改革的試點(diǎn)，受到教育部的高度重視以及專家們的高度評(píng)價(jià)，是從行業(yè)的角度對(duì)該證書持有者實(shí)際工作能力和崗位適應(yīng)能力的一種認(rèn)定。在行業(yè)官方網(wǎng)站查詢。

(5)教育部考試中心的SMAT能力水平評(píng)價(jià)報(bào)告

教育部考試中心為合格學(xué)生簽署頒發(fā)SMAT能力水平評(píng)價(jià)報(bào)告，是目前為止教育考試中心唯一頒發(fā)此報(bào)告的專業(yè)，極具權(quán)威，是就業(yè)的通行證。另外學(xué)生畢業(yè)工作三年后只須完成一篇論文，無需再參加任何考試即可獲得中國(guó)銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書。

四、顯著的實(shí)踐特色

課程設(shè)置重點(diǎn)突出了專業(yè)實(shí)踐性，有多門課程采取實(shí)踐性環(huán)節(jié)考核，注重學(xué)生實(shí)踐技能及綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

五、豐富的教學(xué)資源

本專業(yè)匯集了市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理、企業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)等方面具有實(shí)踐和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的專家和學(xué)者，編寫了高規(guī)格教材、教輔資料，提供最新最實(shí)用的考試信息，確保專業(yè)開考質(zhì)量和廣大考生的考試通過率。讓你進(jìn)得來、學(xué)得好、出得去、用得上！

六、有效縮短學(xué)習(xí)時(shí)間：

本專業(yè)每年考六次，即每年1月、4月、7月、10月為自考公共課考試；每年5月和11月為專業(yè)資格證書課程考試，獨(dú)立本科段全部課程考試可在一年內(nèi)完成。學(xué)生在?？衫脴I(yè)余時(shí)間參加本專業(yè)考試，獲取本科文憑和相應(yīng)資格證書，縮短了學(xué)習(xí)時(shí)間，降低了考試成本，學(xué)生選擇余地大。

七、考試門數(shù)少，通過率高

本專業(yè)本科段總共13門課程，且有6門課是證書課程。根據(jù)自治區(qū)自考辦免考政策： ?？茖W(xué)習(xí)階段已學(xué)的公共課（如中國(guó)近代史綱要、馬克思主義基本原理原理等）與本課程相同可免考；通過大學(xué)英語四級(jí)、六級(jí)考試的學(xué)生、?？茖W(xué)習(xí)階段大學(xué)英語課程三個(gè)學(xué)期成績(jī)合格者，其英語課程免考；參加計(jì)算機(jī)等級(jí)考試獲得二級(jí)或二級(jí)以上證書者，其計(jì)算機(jī)有關(guān)課程免考。

八、廣闊的就業(yè)前景

銷售就是力量，銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換的唯一途徑，銷售管理專業(yè)適應(yīng)性強(qiáng)、適用面廣，各行各業(yè)都離不開銷售，每年的大學(xué)畢業(yè)生在其它專業(yè)就業(yè)率很低的情況下，唯有銷售方面的專業(yè)畢業(yè)生供不應(yīng)求，在各類招聘的職位中，銷售管理人才的需

求占招聘總比例的30%以上，市場(chǎng)空間巨大，就業(yè)前景廣闊。

招生對(duì)象：

*國(guó)民教育系列大學(xué)專科及以上學(xué)歷者（或在讀大學(xué)生），均可報(bào)名。

*高中（中專）及以下學(xué)歷者提供報(bào)讀國(guó)家承認(rèn)的成人教育學(xué)歷，免試入學(xué)，同時(shí)套讀本專業(yè)。

報(bào)名時(shí)間：

常年接受報(bào)名，滾動(dòng)開班。

學(xué)習(xí)形式：

全部課程分全日制和業(yè)余學(xué)習(xí)，考前集中串講，不影響學(xué)生工作、生活。

考試時(shí)間安排：

中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試安排在每年5月和11月舉行；高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)課程（除證書考試課程外）考試按照現(xiàn)有自學(xué)考試有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，在 1月、4月、7月、10月舉行；全部考試可在一年內(nèi)完成。

學(xué)費(fèi)：5000元輔導(dǎo)、上課直到取得畢業(yè)證 課程設(shè)置：

高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（獨(dú)立本科）（專業(yè)代碼：B020314）與專業(yè)水平考試課程設(shè)置與學(xué)分

九、聯(lián)系方式

地址：廣西師范大學(xué)育才校區(qū)第二文科樓北樓2-0904辦公室（SMAT項(xiàng)目桂林招生辦公室）

報(bào)名電話：***（周老師）0731---86739596

咨詢QQ:867381231網(wǎng)址：

第五篇：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》自考復(fù)習(xí)資料2013

第一章

1、安德魯斯的定義P7

2、安索夫的定義（產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)同要素）

3、明茨伯格的定義：4P：計(jì)劃、計(jì)策、模式、定位、觀念。

一、戰(zhàn)略是一種計(jì)劃

二、………..4、計(jì)劃型戰(zhàn)略定義：強(qiáng)調(diào)企業(yè)管理人員要有意識(shí)地進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，凡事謀劃在前，行事在后。

模式型戰(zhàn)略定義：強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略重在行動(dòng)，否則只是空想。戰(zhàn)略也可自發(fā)地產(chǎn)生。

計(jì)策型：強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略是為威脅或擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采取的一種手段，重在達(dá)成預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)目的。

定位型：強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)適應(yīng)外部環(huán)境，創(chuàng)造條件更好地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)或合作。

觀念型：強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略過程的集體意識(shí)，要求企業(yè)成員共享戰(zhàn)略觀念，形成一致的行動(dòng)。

5、廣義的戰(zhàn)略管理是指運(yùn)用戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行管理，其主要代表是安索夫；狹義的戰(zhàn)略管理是指對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的制定、實(shí)施、控制和修正進(jìn)行管理，其主要代表是斯坦納。

6、戰(zhàn)略管理構(gòu)成四要素：產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍、增長(zhǎng)向量、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)同作用

7、（企業(yè)戰(zhàn)略的焦點(diǎn)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

8、戰(zhàn)略管理層次：公司級(jí)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)級(jí)戰(zhàn)略、職能級(jí)戰(zhàn)略

9、相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)在西方被稱為戰(zhàn)略事業(yè)單位。關(guān)鍵的戰(zhàn)略事業(yè)單位的戰(zhàn)略目標(biāo)為公司戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)之一。

10、動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略管理過程可分為戰(zhàn)略形成、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略控制和戰(zhàn)略修正四個(gè)階段。？

11、確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，要注意四個(gè)方面的問題（簡(jiǎn)）一、一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該有一個(gè)明確的、特定的主題，不應(yīng)該是模糊不清，過于抽象的。

二、目標(biāo)應(yīng)該是可以測(cè)量的，只要有可能，戰(zhàn)略目標(biāo)就應(yīng)該用定量指標(biāo)來描述。

三、目標(biāo)的設(shè)定要有一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的明確期限。

四、目標(biāo)應(yīng)該是積極進(jìn)取的，具有挑戰(zhàn)性，同時(shí)又具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性。

12、參與企業(yè)戰(zhàn)略管理的利益相關(guān)者可以分為三大類：相關(guān)利益者、戰(zhàn)略決策者、戰(zhàn)略實(shí)施者。

13、（企業(yè)重大戰(zhàn)略的制定者：董事會(huì)）

14、戰(zhàn)略職能P49

第三章

15、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境與一般環(huán)境的區(qū)別。案例P84

16、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境的構(gòu)成要素：社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治法律。

17、潛在的進(jìn)入者、替代品的威脅、購(gòu)買者的侃價(jià)能力、供應(yīng)者的侃價(jià)能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間的抗衡，這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，決定著行業(yè)中獲得利潤(rùn)的最終潛力。五力模型P95

18、分析企業(yè)管理組織的分工狀況，主要分析管理層次者和管理幅度的合理性

19、評(píng)價(jià)企業(yè)管理組織的合理性，應(yīng)按職權(quán)、職責(zé)、職務(wù)三者等價(jià)原理的要求 20、企業(yè)文化由以企業(yè)精神文化為內(nèi)核的三個(gè)層次構(gòu)成：外層，企業(yè)的物質(zhì)文化層；中間層，企業(yè)的制度文化層；內(nèi)層，企業(yè)的精神文化層。

21、SWOT分析法是將企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)O與威脅T，內(nèi)部條件的優(yōu)勢(shì)S與劣勢(shì)W同列在一張十字形圖標(biāo)中加以對(duì)照。

22、企業(yè)素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)力分析P113。雷達(dá)圖分析P147。內(nèi)部戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣P155。內(nèi)部戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣P109。？。。

第四章

1、企業(yè)使命即指企業(yè)區(qū)別于其他類型組織而存在的原因或目的。狹義以產(chǎn)品為導(dǎo)向，廣義以市場(chǎng)為導(dǎo)向，著眼于滿足市場(chǎng)的某種需要。

2、企業(yè)使命定位的內(nèi)容：企業(yè)生存目的的定位；企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)定位；企業(yè)形象定位。

3、企業(yè)使命要求企業(yè)在進(jìn)行使命定位時(shí)考慮的6因素：外部環(huán)境要素；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的偏好；企業(yè)的發(fā)展歷史；企業(yè)資源；企業(yè)的核心能力；其他與企業(yè)相關(guān)的利益主體的要求與期望。

4、對(duì)“企業(yè)是什么”的界定，主要是為企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)事業(yè)。羅伯特·湯塞德。

5、一個(gè)好的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)具有以下特征：可接受性、可檢驗(yàn)性、可實(shí)現(xiàn)性、可挑戰(zhàn)性。

6、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一般按四大內(nèi)容展開：市場(chǎng)目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、盈利目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)。

7、時(shí)間序列分析法p193、盈虧平衡分析法p196、決策矩陣法p198、決策樹法p199。？

第五章

1、穩(wěn)定型戰(zhàn)略P207；增長(zhǎng)型戰(zhàn)略P213（削弱用戶討價(jià)還價(jià)的能力的途徑有前向一體化）、多樣化戰(zhàn)略的核心是資源共享和風(fēng)險(xiǎn)分散、（在一個(gè)多樣化公司當(dāng)中，公司主要關(guān)注的決定參與競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)和資源如何分配）；緊縮型戰(zhàn)略P235；混合型戰(zhàn)略P241。戰(zhàn)略群模型P248。各自的適用性，利弊及類型、戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)選擇的誤區(qū)p253。。？

2、波士頓矩陣。戰(zhàn)略選擇的方法和技術(shù)。P245。

第六章

1、企業(yè)無形資源有兩大項(xiàng)目最為重要：企業(yè)的聲譽(yù)、企業(yè)的技術(shù)資源。

2、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源和能力特征：持久性、靈活性、模仿性

3、（企業(yè)要想獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要?jiǎng)?chuàng)造名牌產(chǎn)品）

4、（當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司進(jìn)行更具侵略性的競(jìng)爭(zhēng)吸引顧客，這個(gè)市場(chǎng)暗示行業(yè)增長(zhǎng)速度下降）

5、（三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的區(qū)別面向的行業(yè)范圍不同）

6、（總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)者的模仿、忽視外部需求變化、技術(shù)變革）

7、三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中一點(diǎn)戰(zhàn)略

8、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是指當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)中，面對(duì)類似顧客群，其中一個(gè)企業(yè)能夠贏得更高的利潤(rùn)率，或能夠贏得潛在的更高的利潤(rùn)時(shí)，這個(gè)企業(yè)就擁有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。？

9、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于：選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)；采用基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)；選擇基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略組合的風(fēng)險(xiǎn)。？

10、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略形式的擴(kuò)展：最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、快速反應(yīng)戰(zhàn)略、定點(diǎn)超越戰(zhàn)略、戰(zhàn)略鐘。？

第八章

1、企業(yè)并購(gòu)：是指一個(gè)企業(yè)通過購(gòu)買另一個(gè)企業(yè)全部或部分的資產(chǎn)或產(chǎn)權(quán)，從而控制、影響被購(gòu)并的企業(yè)，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的行為。？

2、橫向并購(gòu)：指處于相同行業(yè)，生產(chǎn)同類產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝相近的企業(yè)之間的購(gòu)并，實(shí)質(zhì)上是資本在同一產(chǎn)業(yè)和部門內(nèi)集中。

作用或影響：迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力。

3、凈現(xiàn)值法：如果收購(gòu)公司的目標(biāo)是為了對(duì)其繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，那么對(duì)目標(biāo)公司價(jià)值估算應(yīng)以凈現(xiàn)值法為宜。

4、（戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)該是非競(jìng)爭(zhēng)性的合作）

5、戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)以上的企業(yè)為了一定的目的通過一定的方式組成的網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)合體。

6、企業(yè)購(gòu)并的動(dòng)因：企業(yè)發(fā)展的動(dòng)機(jī)、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制能力、獲取價(jià)值被低估的公司、避稅、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。？

7、戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因：增強(qiáng)自身實(shí)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、迅速獲取新的技術(shù)、進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)、降低風(fēng)險(xiǎn)。？

8、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：合資、研究與開發(fā)協(xié)議、定牌生產(chǎn)、特許經(jīng)營(yíng)、相互持股。？

9、戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略：慎重選擇合作伙伴、建立合理的組織關(guān)系、加強(qiáng)溝通。？

第十章

1、戰(zhàn)略計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn)是謀求企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，它考慮的問題是未來的問題。

2、戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)必須有的內(nèi)容：對(duì)企業(yè)總體戰(zhàn)略的說明；企業(yè)分階段目標(biāo)；企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目；企業(yè)的資源配置；企業(yè)的組織保證及戰(zhàn)略子系統(tǒng)的接口協(xié)調(diào)；應(yīng)變計(jì)劃。

3、影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)設(shè)定的客觀因素：現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)不斷地發(fā)展變化；市場(chǎng)處于不斷變化之中；不平衡的社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展。

4、戰(zhàn)略勢(shì)是由戰(zhàn)略條件、戰(zhàn)略時(shí)機(jī)和戰(zhàn)略動(dòng)力構(gòu)成的三維“戰(zhàn)略場(chǎng)”，由于它的導(dǎo)向與作用，促使企業(yè)在不同的條件下實(shí)施其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換或戰(zhàn)略推移。

5、組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生共同愿景；反應(yīng)企業(yè)組織的前進(jìn)趨勢(shì)；具有催人奮進(jìn)的精神張力。

6、（根據(jù)對(duì)公司結(jié)構(gòu)的研究彼得斯和沃特曼提出未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)滿足三個(gè)方面的基本需要：有效地完成基本任務(wù)、不斷革新、最大限度的降低成本）

7、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的形式有：組織軟化、建立混合型組織機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)。

8、戰(zhàn)略與資源的關(guān)系：資源對(duì)戰(zhàn)略的保證作用、戰(zhàn)略促使資源的有效利用、戰(zhàn)略可促使資源的有效儲(chǔ)備。

9、組織結(jié)構(gòu)基本類型：追求數(shù)量倍增戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)；一體化戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)；多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)；項(xiàng)目化戰(zhàn)略管理的組織結(jié)構(gòu)；緊縮、清算戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。？#

10、戰(zhàn)略與資源的關(guān)系：戰(zhàn)略資源的配置優(yōu)劣直接影響到戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。？#

11、企業(yè)戰(zhàn)略資源的分配：人力資源的分配、資金的分配。？

12、戰(zhàn)略與資源的動(dòng)態(tài)組合：動(dòng)態(tài)相輔效果、動(dòng)態(tài)相乘效果。？

第十一章

1、有效的戰(zhàn)略通常應(yīng)該包含三個(gè)要素：

一、要達(dá)到的最重要的目標(biāo)或目的二、具有指導(dǎo)或者限制行動(dòng)的最重要的對(duì)策

三、在規(guī)定范圍內(nèi)完成既定目標(biāo)的重要行動(dòng)順序或計(jì)劃

2、影響戰(zhàn)略控制的因素有：需求和市場(chǎng)、資源和能力、組織和文化。

3、六種趨勢(shì)P448

4、企業(yè)戰(zhàn)略控制過程的特征：漸進(jìn)性、交互性、系統(tǒng)性

5、企業(yè)戰(zhàn)略推進(jìn)和轉(zhuǎn)移的推動(dòng)力來自于企業(yè)的自我修煉。

6、企業(yè)戰(zhàn)略控制基本特征：適宜性；可行性；可接受性；整體利益和局部利益、長(zhǎng)期利益和短期利益的不一致性；多樣性和不確定性；彈性和伸縮性。

7、企業(yè)戰(zhàn)略控制的類型可分為四大類：避免型控制、開關(guān)型控制、事后控制、事前控制。

8、戰(zhàn)略在實(shí)施過程中，有時(shí)與人們的期望并不一致，當(dāng)出現(xiàn)非理想狀態(tài)時(shí)，在戰(zhàn)略學(xué)上稱為“失效”。

9、企業(yè)戰(zhàn)略信息來源與三個(gè)領(lǐng)域，即人呢的信息源、文件文獻(xiàn)信息源和混合信息源。

10、現(xiàn)代企業(yè)是一種開放性體質(zhì)，在這種體制中有輸入、轉(zhuǎn)換、輸出以及重新輸入，確認(rèn)有循環(huán)往復(fù)。

第十二章

1、全球化是指經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新在全球的傳播及相應(yīng)的政治和文化傳播。、2、變革的關(guān)鍵不是產(chǎn)生新觀念而是拋棄舊觀念。

3、企業(yè)的使命和核心價(jià)值觀是不應(yīng)頻繁變化的

4、戰(zhàn)略變革的障礙：P487。？

5、戰(zhàn)略變革的難點(diǎn)：p489。？

6、戰(zhàn)略變革的流程：p491。？

7、戰(zhàn)略變革的具體實(shí)施：P492。？

8、戰(zhàn)略變革應(yīng)注意的問題：保持核心理念的穩(wěn)定、建立足夠的緊迫感、不能過早宣布勝利、變革應(yīng)以成果為導(dǎo)向而非以活動(dòng)為中心。？