第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)接待的技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)接待的技巧
不管多么優(yōu)秀的銷(xiāo)售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)接待。用何種方法去促進(jìn)銷(xiāo)售，提高成交率，是每個(gè)銷(xiāo)售人員都關(guān)心的問(wèn)題。
若要銷(xiāo)售人員具有說(shuō)服客戶(hù)的能力并在實(shí)際接待過(guò)程中更好地去說(shuō)服客戶(hù)，應(yīng)該幫助營(yíng)銷(xiāo)人員把握以下三個(gè)基本原則：
1．相信自己所推銷(xiāo)的樓盤(pán)
營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該貫穿于樓盤(pán)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的全過(guò)程，而銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過(guò)程。如果銷(xiāo)售人員在物業(yè)“營(yíng)”的過(guò)程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷(xiāo)”的過(guò)程中，他就會(huì)對(duì)所推銷(xiāo)的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶(hù)的時(shí)候就不會(huì)去賣(mài)弄那些推銷(xiāo)辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶(hù)去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。
2．相信自己所代表的公司
應(yīng)當(dāng)讓銷(xiāo)售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。任何時(shí)候，銷(xiāo)售工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶(hù)洽談。只有這樣，銷(xiāo)售人員才能心情舒暢地進(jìn)行推銷(xiāo)，做到問(wèn)心無(wú)愧。
3．相信自己的營(yíng)銷(xiāo)能力
銷(xiāo)售人員要樹(shù)立起自信心，要堅(jiān)信自己的銷(xiāo)售能力。因?yàn)樗谑箘e人樹(shù)立信心之前，自已首先必須充滿(mǎn)信心。要相信自己是合適的推銷(xiāo)人選，適合于把所代表的樓盤(pán)介紹給客戶(hù)，也能夠?qū)⒐镜臉潜P(pán)推銷(xiāo)出去。樓盤(pán)的銷(xiāo)售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。
在實(shí)際的接待談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意以上幾個(gè)方面：
1．不要過(guò)分熱情
房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元甚至百萬(wàn)完，相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡(jiǎn)單層次上的營(yíng)銷(xiāo)辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。銷(xiāo)售人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠(chéng)清楚明晰地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，而不能過(guò)分熱情。在如今買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，過(guò)分的熱情反而會(huì)給客房留下一個(gè)樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)的感覺(jué)，這是非常致命的。
2．在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏
“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對(duì)這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤(pán)越能滿(mǎn)足客戶(hù)的某些愿望，他就越覺(jué)得你的樓盤(pán)便宜。作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)的需求并盡量地滿(mǎn)足他，讓客戶(hù)將注意力集中在樓盤(pán)的價(jià)值上。想方設(shè)法讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你推銷(xiāo)的樓盤(pán)正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。如果一定要涉及價(jià)格問(wèn)題，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。
3．現(xiàn)場(chǎng)接待更需要高超的談判技巧
現(xiàn)場(chǎng)接待是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)價(jià)格進(jìn)行殺價(jià)，這樣的客戶(hù)往往是有了買(mǎi)意的客戶(hù)。銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺(jué)到所爭(zhēng)取到的每個(gè)優(yōu)惠都是來(lái)之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶(hù)有一種“勝利”的感覺(jué)。客戶(hù)對(duì)辛苦得來(lái)的勝利果實(shí)一般都倍加珍惜，從而打開(kāi)了成交的大門(mén)。
銷(xiāo)售人員在進(jìn)行說(shuō)服推銷(xiāo)時(shí)，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的最好方法。
第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理與布置技巧
一、洽談桌椅的布置
運(yùn)用圓桌使客戶(hù)無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶(hù)的抗拒性，客戶(hù)的座位不宜面向大門(mén)否則易使客戶(hù)分心。
二、柜臺(tái)桌椅的布置
柜臺(tái)桌椅不要太接近門(mén)口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶(hù)對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)立的感覺(jué)。
三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置
接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶(hù)的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。
四、樣品屋的選擇與布置
選擇樣品屋的目的，是要使客戶(hù)對(duì)該建筑物的形式、隔間、布置有個(gè)明確的印象，以便利推銷(xiāo)，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷(xiāo)售對(duì)象而定，以套房來(lái)說(shuō)，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。
五、模型的制作與銷(xiāo)售配合制作模型的目的:讓客戶(hù)了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷(xiāo)售互相配合,以利銷(xiāo)售。
六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排
可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)情況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以取信客戶(hù)。
七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧
必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。
八、銷(xiāo)售狀況表的運(yùn)用
在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷(xiāo)售狀況表，以免客戶(hù)覺(jué)得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不想買(mǎi)的心理；但到了銷(xiāo)售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷(xiāo)售狀況表，以免影響銷(xiāo)售狀況，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)覺(jué)得只有百分之二十別人挑剩下的房子。
九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷(xiāo)工具的運(yùn)用
通常每天有兩個(gè)銷(xiāo)售高潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買(mǎi)
賣(mài)氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)氣氛，掌握買(mǎi)賣(mài)氣氛。
十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷(xiāo)售。
十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。
十二、要注意與客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷(xiāo)售行為。
十三、促銷(xiāo)活動(dòng)的掌握
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶(hù)、消息傳達(dá)、制造買(mǎi)氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。
十四、其他
如公司商譽(yù)、信用、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系企業(yè)，有時(shí)也可成為銷(xiāo)售時(shí)有利的工具。
第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧.txt愛(ài)爾蘭﹌一個(gè)不離婚的國(guó)家，一個(gè)一百年的約定。難過(guò)了，不要告訴別人，因?yàn)閯e人不在乎?！?真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會(huì)。
第1節(jié) 銷(xiāo)售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力；要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷(xiāo)售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售
為用戶(hù)服務(wù)的熱心，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于客戶(hù)滲透i，讓老的客戶(hù)給自己介紹新的客戶(hù)，促成滲透銷(xiāo)售
專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看方看成是一種非常快樂(lè)郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷(xiāo)售積極能動(dòng)性。
2、迅速判斷客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。
牢記顧客的姓名，對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不了微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。
信賴(lài)、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶(hù)的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或心理考慮成熟購(gòu)買(mǎi)。
傾聽(tīng)的技巧，引入話題，先了解客戶(hù)心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶(hù)解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)自己中意的房子。
營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
詢(xún)問(wèn)的方法，看客戶(hù)是那一種類(lèi)型要不同性格不同的對(duì)帶
4、推銷(xiāo)能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己
決定一生成就的21個(gè)信念
9、成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧
一：重點(diǎn)開(kāi)始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿(mǎn)。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿(mǎn)意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱(chēng)呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱(chēng)贊
⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語(yǔ)調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。
詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)
你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶(hù)型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。
第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿(mǎn)足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹(shù)立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略
策略E：談判
銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；
3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。
消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過(guò)敏型 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素
引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷(xiāo)售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)
請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)
人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶(hù)的注意，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面也滿(mǎn)足了準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題 例如客戶(hù)會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。
以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。
要點(diǎn)C：找出客戶(hù)利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由： 樓盤(pán)給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿(mǎn)足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶(hù)引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好
我們銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿(mǎn)足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶(hù)接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，與客戶(hù)的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。
雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮?，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。
銷(xiāo)售部
第1節(jié) 銷(xiāo)售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力；要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷(xiāo)售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售
為用戶(hù)服務(wù)的熱心，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于客戶(hù)滲透i，讓老的客戶(hù)給自己介紹新的客戶(hù)，促成滲透銷(xiāo)售
專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看方看成是一種非?？鞓?lè)郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷(xiāo)售積極能動(dòng)性。
2、迅速判斷客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。
牢記顧客的姓名，對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不了微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。
信賴(lài)、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶(hù)的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或心理考慮成熟購(gòu)買(mǎi)。
傾聽(tīng)的技巧，引入話題，先了解客戶(hù)心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶(hù)解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)自己中意的房子。
營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
詢(xún)問(wèn)的方法，看客戶(hù)是那一種類(lèi)型要不同性格不同的對(duì)帶
4、推銷(xiāo)能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼
轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己
決定一生成就的21個(gè)信念
9、成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧
一：重點(diǎn)開(kāi)始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿(mǎn)。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿(mǎn)意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱(chēng)呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱(chēng)贊
⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語(yǔ)調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。
詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)
你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶(hù)型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。
第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿(mǎn)足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹(shù)立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略
策略E：談判
銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；
3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。
消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過(guò)敏型 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素
引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷(xiāo)售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)
請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)
人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶(hù)的注意，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面也滿(mǎn)足了準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題 例如客戶(hù)會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。
以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。
要點(diǎn)C：找出客戶(hù)利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由： 樓盤(pán)給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿(mǎn)足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶(hù)引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好
我們銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿(mǎn)足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶(hù)接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，與客戶(hù)的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。
雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮?，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。
銷(xiāo)售部
第1節(jié) 銷(xiāo)售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力；要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷(xiāo)售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售
為用戶(hù)服務(wù)的熱心，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于客戶(hù)滲透i，讓老的客戶(hù)給自己介紹新的客戶(hù)，促成滲透銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看方看成是一種非?？鞓?lè)郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷(xiāo)售積極能動(dòng)性。
2、迅速判斷客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。
牢記顧客的姓名，對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不了微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。
信賴(lài)、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶(hù)的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。
3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或心理考慮成熟購(gòu)買(mǎi)。
傾聽(tīng)的技巧，引入話題，先了解客戶(hù)心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶(hù)解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)自己中意的房子。
營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
詢(xún)問(wèn)的方法，看客戶(hù)是那一種類(lèi)型要不同性格不同的對(duì)帶
4、推銷(xiāo)能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼
轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、人的需求分析 贊美他人的方法
8、提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念
9、成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量
10、你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第三．銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧
一：重點(diǎn)開(kāi)始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿(mǎn)。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿(mǎn)意。眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱(chēng)呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱(chēng)贊
⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒 初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語(yǔ)調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。
詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)
你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶(hù)型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。
第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿(mǎn)足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹(shù)立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略
策略E：談判
銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；
3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。
策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。
消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過(guò)敏型 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素
引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
銷(xiāo)售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)
請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)
人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶(hù)的注意，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面也滿(mǎn)足了準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題 例如客戶(hù)會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。
以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。
要點(diǎn)C：找出客戶(hù)利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。
有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由： 樓盤(pán)給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿(mǎn)足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶(hù)引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好
我們銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿(mǎn)足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶(hù)接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，與客戶(hù)的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。
雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮?，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。
銷(xiāo)售部
與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。
說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。
學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。
多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。
招式A：從心開(kāi)始
一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn):
1、看著對(duì)方說(shuō)話
無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。
2、經(jīng)常面帶笑容
當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。
3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話
交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。
4、說(shuō)話時(shí)要有變化
你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。
每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。
你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。
賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。
集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿(mǎn)意。
顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。
最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。
三．眼腦并用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶(hù)的心理反應(yīng)，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。
2、留意人類(lèi)的思考方式
人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。
3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞
當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):
顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;
詳細(xì)了解售后服務(wù);
對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);
詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度;
對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn);
向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前;接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn);
對(duì)商品提出某些異議。
4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用
通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。
5、表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;
眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;
嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。
6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;
拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看;
開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;
轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。
四、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界
2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏
3、多稱(chēng)呼客人的姓名
4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰
5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題
6、產(chǎn)生共鳴感
7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話
8、批評(píng)與稱(chēng)贊
9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)
招式B:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿(mǎn)意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:
一是即使是老客戶(hù)，也不能因交情深厚而掉以輕心;
二是你不可能將客戶(hù)的生意全包了;
三是你雖有出售的東西給客戶(hù)，但客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。
1、初次接觸的日的
一般來(lái)講顧客表示滿(mǎn)意的情感及功能有:
情感 功能
1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整
4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索
b．激發(fā)他的興趣
在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。
實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。
我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶(hù)時(shí)，都要帶給客戶(hù)一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶(hù)看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶(hù)的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。
C．贏取客戶(hù)的參與
無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶(hù)的參與，那么，我們會(huì)在銷(xiāo)售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻?hù)的潛在消費(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。
有很多種方法可以贏取客戶(hù)的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶(hù)參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶(hù)參與，溝通客戶(hù)所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶(hù)的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。
2、儀態(tài)要求
◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。
3、最佳接近時(shí)機(jī)
◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。
◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)?！舢?dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。
4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎
◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。
◆你好，有什么可以幫忙?
◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。
5、備注
◆切忌對(duì)顧客視而不理。
◆切勿態(tài)度冷漠。
◆切勿機(jī)械式回答。
◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。
◆詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。
◆精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。
◆對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。
2、提問(wèn)
◆你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?
◆你是度假還是養(yǎng)老?
◆你喜歡哪種戶(hù)型?
◆你要求多大面積?
3、備注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。
◆不要打斷顧客的談話。
◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。
三、引導(dǎo)顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
1、成交時(shí)機(jī)
◆顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。
◆當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◆一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。
◆話題集中在某單位時(shí);
◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。
◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
◆顧客與朋友商議時(shí)。
2、成交技巧
◆不要再介紹其他單位。
◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。
◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。
◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。
◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。
◆觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。
◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。
◆幫助顧客作出明智的選擇。
◆讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶(hù)的想法?！暨x擇法
先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢?
在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。
◆協(xié)調(diào)法
我想在公司叫客戶(hù)名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?
◆真誠(chéng)建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?
如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶(hù)的主要異議。
◆利用形勢(shì)法
促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。
4、備注
◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。
◆切忌表示不耐煩:你到底買(mǎi)不買(mǎi)?
◆必須大膽提出成交要求。
◆注意成交信號(hào)。
◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服務(wù)
顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。
1、要求
◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。
◆身體稍稍?xún)A前，表示興趣與關(guān)注。
◆細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。
◆表示樂(lè)意提供幫助。
◆提供解決的方法。
2、備注
◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。
◆切忌對(duì)顧客不理不睬。
◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
五 結(jié)束
終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶(hù)一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接觸。
◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。
◆提醒顧客是否有遺留的物品。
◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。
◆目送或親自送顧客至門(mén)口。
◆說(shuō)道別語(yǔ)。
2、備注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顧客。
◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。
3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)
銷(xiāo)售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。
售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶(hù)增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交?
招式C:循序漸迸
一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)
任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。
1、信心的建立
強(qiáng)記樓盤(pán)資料
熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a，假定每位顧客都會(huì)成交
銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。
B，配合專(zhuān)業(yè)形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。
2、正確的心態(tài)
a，衡量得失
銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。
B，正確對(duì)待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
3、面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度
a，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)
“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?"所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶(hù)的需要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感
世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法
這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。
有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
二、尋找客戶(hù)的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？
1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。
2、展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo)。
3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。
4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)”。
7、滾雪球法:利用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。
三、銷(xiāo)售五部曲
建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答
這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。
●為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。
●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。
●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿(mǎn)足需求的解答。
●顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。
●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。
這些方法富有彈性?！?你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。
◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。
◆五個(gè)步驟并非缺一不可。
四、促銷(xiāo)成交
1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法
利用人類(lèi)需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
2、感情聯(lián)絡(luò)法
通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿(mǎn)足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。
3、動(dòng)之以利法
通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
4、以攻為守法
當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關(guān)連法
利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。
6、引而不發(fā)法
在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)成交易。
7、動(dòng)之以誠(chéng)法
抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。
8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。
10、期限抑制法
推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。
11、欲擒故縱法
針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。
12、激將促銷(xiāo)法
當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。
第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
泛海公益基金會(huì)、山東泛海光彩基金“同心·光彩助學(xué)行動(dòng)”
簡(jiǎn) 介
山東泛海光彩基金是由全國(guó)政協(xié)常委，全國(guó)工商聯(lián)副主席，中國(guó)泛?？毓杉瘓F(tuán)有限公司董事長(zhǎng)盧志強(qiáng)先生及中國(guó)泛海控股集團(tuán)發(fā)起創(chuàng)立的，主要依托省光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)開(kāi)展援建光彩小學(xué)、資助貧困學(xué)生等社會(huì)公益活動(dòng)，為我省經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。泛海公益基金會(huì)、山東泛海光彩基金“同心·光彩助學(xué)行動(dòng)”，得到了盧志強(qiáng)先生、中國(guó)泛海控股集團(tuán)和泛海公益基金會(huì)的大力支持。活動(dòng)每年由泛海公益基金會(huì)和山東泛海光彩教育基金共同出資250萬(wàn)元，資助10所本科院校的500名貧困大學(xué)生，每所高校評(píng)選出50名品學(xué)兼優(yōu)的貧困生，每人發(fā)放5000元資助金。本活動(dòng)每年組織一次，連續(xù)開(kāi)展四年。省委統(tǒng)戰(zhàn)部經(jīng)過(guò)充分醞釀，同時(shí)征求了泛?？毓杉瘓F(tuán)和盧志強(qiáng)先生的意見(jiàn)，由部長(zhǎng)辦公會(huì)研究確定了今年資助對(duì)象主要是駐濟(jì)或距濟(jì)南較近的設(shè)立統(tǒng)戰(zhàn)部的10所本科院校。
盧志強(qiáng)先生簡(jiǎn)介
盧志強(qiáng)，1951年出生于山東威海，畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)系碩士。1985年6月至今任泛海集團(tuán)有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)兼總裁。盧志強(qiáng)先生創(chuàng)建的中國(guó)泛?？毓杉瘓F(tuán)創(chuàng)立于1988年，集團(tuán)核心企業(yè)為中國(guó)泛海控股集團(tuán)有限公司，注冊(cè)資本為40億元人民幣，公司以房地產(chǎn)、金融、能源、綜合投資、資本經(jīng)營(yíng)為核心業(yè)務(wù)。
盧志強(qiáng)力促的“中國(guó)光彩事業(yè)”聲名遠(yuǎn)播，其中盧志強(qiáng)及其集團(tuán)捐獻(xiàn)的款物就超過(guò)1500萬(wàn)元。盧志強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)泛?？毓杉瘓F(tuán)積極參與社會(huì)扶貧、社會(huì)公益事業(yè)、光彩事業(yè)，所捐贈(zèng)的各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)包括中西部扶貧扶困、新農(nóng)村扶貧建設(shè)、大學(xué)教育和希望光彩小學(xué)、革命老區(qū)建設(shè)、殘疾人事業(yè)、光彩幫扶、治沙打井、嫩江長(zhǎng)江抗洪救災(zāi)、南方雪凍救災(zāi)、抗震救災(zāi)等多個(gè)領(lǐng)域，累計(jì)向社會(huì)捐贈(zèng)達(dá)數(shù)億元人民幣。在去年抗震救災(zāi)工作中，泛海集團(tuán)系統(tǒng)累計(jì)捐款達(dá)2億2850萬(wàn)元人民幣，體現(xiàn)了一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家和一個(gè)民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)高度的社會(huì)責(zé)任感。
盧志強(qiáng)先生榮獲全國(guó)首批“優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者”、“中華慈善獎(jiǎng)”特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、“中國(guó)光彩事業(yè)獎(jiǎng)”、“中國(guó)優(yōu)秀民辦科技實(shí)業(yè)家”、“人民不會(huì)忘記”等項(xiàng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本流程及注意事項(xiàng)
因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤(pán)具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售中，客戶(hù)到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶(hù)只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買(mǎi)欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定。因此可以說(shuō)，買(mǎi)樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專(zhuān)業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷(xiāo)專(zhuān)家、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策伙伴之后，才能贏得客戶(hù)最后的購(gòu)買(mǎi)。
第一節(jié) 迎接客戶(hù)
一、基本動(dòng)作
1．客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。
2．當(dāng)值銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。
3．幫助客戶(hù)收拾雨具，放置衣帽等。
4．經(jīng)過(guò)接待，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。
二、注意事項(xiàng)
1．銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
2．接待客戶(hù)或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。
3．若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。
4．沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。
第二節(jié) 介紹產(chǎn)品
一、基本動(dòng)作
1．交換名片，相互了解，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。
2．按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤(pán)功能、主要建材等的說(shuō)明）。
二、注意事項(xiàng)
1．側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)。
2．用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3．通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
4．當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
第三節(jié) 購(gòu)買(mǎi)洽談
一． 基本動(dòng)作
1．倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。
2．在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性的介紹。
3．根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。
4．針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。
5．適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。
6．在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。
二． 注意事項(xiàng)
1．入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2．個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。
3．了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。
4．注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。
5．注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。
6．現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
7．對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8．不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。
第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)
一、基本動(dòng)作
1．結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。
2．按照戶(hù)型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型。
3．盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。
二、注意事項(xiàng)
1．帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2．囑咐客戶(hù)戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節(jié) 暫未成交
一、基本動(dòng)作
1．將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
2．再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。
3．對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。
4．送客至大門(mén)外。
二、注意事項(xiàng)
1．暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
2．及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3．針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
第六節(jié) 填寫(xiě)客戶(hù)資料表
一、基本動(dòng)作
1．無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)資料表。
2．填寫(xiě)重點(diǎn)：
*客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；
*客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求條件；
*成交或未成交的真正原因。
3．根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢(xún)。
4．一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶(hù)。
二、注意事項(xiàng)
1．客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。
2．客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。
3．客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
4．每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第七節(jié) 客戶(hù)追蹤
一、基本動(dòng)作
1.繁忙間隙，按客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。
2.對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。
3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。
4.無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。
二、注意事項(xiàng)
1．追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，不要給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。
2．追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕?/p>
3．注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。
4．兩人或兩人已上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
第八節(jié) 成交收定
一、基本動(dòng)作
1．客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
2．恭喜客戶(hù)
3．視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金。并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。
4．詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)與定單上；與客戶(hù)約定簽約的日期與簽約的金額，填寫(xiě)于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。
5．收取定金，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
6．填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7．將定單第一聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收妥，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。
8．確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。
9．再次恭喜客戶(hù)。
10． 送客至大門(mén)外。
二、注意事項(xiàng)
1．與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
2．正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶(hù)聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象）
3．當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。
4．小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。
5．小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行掌握。
6．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7．定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻?hù)最終簽約成交。
8．定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9．小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10． 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
11． 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
第九節(jié) 定金補(bǔ)足
一、基本動(dòng)作
1．定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。
2．將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。
3．再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫(xiě)與定單上。
4．若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。
5．詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。
6．恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)處。
二、注意事項(xiàng)
1．在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。
2．填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
3．將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
第十節(jié) 換房
一、基本動(dòng)作
1．定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換房后的戶(hù)型、面積、總價(jià)。
2．應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶(hù)型、面積為主。
3．于空白處注明哪一戶(hù)換到哪一戶(hù)。
二、注意事項(xiàng)
1.填寫(xiě)完畢后。再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
2.將原定單收回。
第十一節(jié) 簽訂合約
一、基本動(dòng)作
1．恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。
2．驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶(hù)資格。
3．出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。
4．與客戶(hù)商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。
5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
6．將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
7．幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶(hù)。
9．恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外。
二、注意事項(xiàng)
1．示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
2．事先分析簽約可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。
3．簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。
4．簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5．由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。
6．解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。
7．簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
8．牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。
9．簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。
10． 客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。
11． 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第十二節(jié) 退房
一、基本動(dòng)作
1．分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。
2．報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。
3．結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
4．將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5．生意不在情誼在，送客送至大門(mén)外。
二、注意事項(xiàng)
1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。
2.若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式
超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：
1．站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢(xún)服務(wù)；
2．為顧客提供其所需要的信息；
3．注重感情投資，逢年過(guò)節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等；
4．主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)；
5．實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”；
6．在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。
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