第一篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度

一、簽到

1、售樓處現(xiàn)場(chǎng)員工上下班實(shí)行簽到制，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)核實(shí)，作為當(dāng)天的考勤記錄。因事因病不到者，事先必須向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提交書(shū)面請(qǐng)假申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后及時(shí)知會(huì)其他主管，特殊情況不能書(shū)面報(bào)告者，員工必須在當(dāng)天上班前根據(jù)請(qǐng)假程序，打電話相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)口頭請(qǐng)假，事后必須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則記過(guò)論處。

2、員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，得到批準(zhǔn)后按批準(zhǔn)時(shí)間到崗簽到，特殊情況不能提前報(bào)告者，應(yīng)在事后主動(dòng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，經(jīng)核實(shí)后考勤負(fù)責(zé)入在簽到簿上如實(shí)登記。否則按事假處理。

3、遲到：

按作息時(shí)間始起3分鐘至15分鐘以內(nèi)未簽到者作為遲到處理。遲到每次當(dāng)場(chǎng)支付現(xiàn)金25元，如違反者將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。（處罰金將撥入公司集體活動(dòng)基金）。如因公外出或請(qǐng)假、特殊原因皆需由主管出書(shū)面證明。

早退：

按作息時(shí)間結(jié)束前15分鐘內(nèi)下班者為早退，處罰方式同上。如因公外出或請(qǐng)假、特殊原因皆因需由主管出書(shū)面證明。

曠工：

無(wú)故遲到超過(guò)15分鐘或提前15分鐘以上、下班者以曠工半日論處；未經(jīng)請(qǐng)假或假滿而善自不到以曠工論處。無(wú)故連續(xù)曠工3天，銷售經(jīng)理向該員工發(fā)出書(shū)面警告。一年累計(jì)書(shū)面警告3次，該員工自動(dòng)解聘。全月累計(jì)曠工6天或半年曠工達(dá)12天者，銷售經(jīng)理有權(quán)解聘該員工。不發(fā)任何資譴費(fèi)，除當(dāng)月工資、獎(jiǎng)金之外。

備注：因偶發(fā)或突發(fā)事故遲到超過(guò)15分鐘以上經(jīng)考勤負(fù)責(zé)入查實(shí)可準(zhǔn)予補(bǔ)辦請(qǐng)假。

二、員工上下班

銷售現(xiàn)場(chǎng)人員實(shí)行實(shí)名簽到制，由經(jīng)理經(jīng)指派專人負(fù)責(zé)核實(shí)，在當(dāng)日9：15分之前上報(bào)公司行政部當(dāng)日簽到和前一日下班情況。公司以行政部記錄為銷售現(xiàn)場(chǎng)人員當(dāng)天考勤。案場(chǎng)考勤記錄由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理于每周一上交行政部復(fù)核，復(fù)核如出現(xiàn)謬誤，以公司行政部記錄為準(zhǔn)，并按情節(jié)輕重對(duì)簽到負(fù)責(zé)人處以懲罰。如出現(xiàn)委托他人簽到或偽造出勤記錄者，經(jīng)查實(shí)，雙方均以曠工論處；嚴(yán)重者現(xiàn)場(chǎng)主任有權(quán)提出解聘。員工曠工時(shí)期，該員工無(wú)任何薪金及津貼

售樓現(xiàn)場(chǎng)按實(shí)際情況，上班時(shí)間為六個(gè)工作日，每人每周輪休一天；可根據(jù)售樓中心的實(shí)際情況來(lái)調(diào)配。（如需要會(huì)按排早班、晚班，由主管負(fù)責(zé)調(diào)配）；展會(huì)期間提前30分鐘到位，展會(huì)期間不安排輪休，休息日可換至其他時(shí)間。遲到、早退或擅自離開(kāi)工作崗位則按公司制度處理

銷售現(xiàn)場(chǎng)上班時(shí)間：早上8：30—晚上 5：30

中午（吃飯）11：30— 12：30

三、假期申請(qǐng)1、2、3、4、5、6、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.員工因有事請(qǐng)假應(yīng)提前申請(qǐng)，一天需經(jīng)主管同意，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理簽字兩天以內(nèi)（含兩天）需提交請(qǐng)假報(bào)告，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。超過(guò)兩天需提交請(qǐng)假報(bào)告，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審批同意后由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。若事前沒(méi)有請(qǐng)假事后又未補(bǔ)辦申請(qǐng)單者，做曠工處理； 主管請(qǐng)假需征得現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意，銷售經(jīng)理請(qǐng)假需請(qǐng)示總經(jīng)理，超過(guò)一天的同上 凡公司刊登廣告日，展會(huì)期間，任何售樓人員不得請(qǐng)假，特殊情況者，需現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)； 員工因病請(qǐng)假者持有醫(yī)院開(kāi)具的病假證明書(shū)； 如因特殊情況需調(diào)整上班時(shí)間或調(diào)休，須事先向主管申請(qǐng)?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將根據(jù)實(shí)際情況來(lái)作調(diào)配。凡上班時(shí)間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和考勤員說(shuō)明，如未經(jīng)準(zhǔn)許離開(kāi)崗位，事后又沒(méi)有合理解釋，做礦工處理； 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員應(yīng)相互團(tuán)結(jié)、互助互幫互學(xué)、攜手同進(jìn)，加強(qiáng)售樓中心業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)精神，不得拉幫結(jié)派。嚴(yán)禁相互之間爭(zhēng)吵、打斗，大聲喧嘩、遇到問(wèn)題不能解決應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)處理。售樓中心銷售人員接待客戶按照輪接順序接待，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)安排。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個(gè)接待客戶的售樓員，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或上晚班的人員，則先輪空一次，讓其上班時(shí)第一個(gè)接待客戶，以彌補(bǔ)上一次的輪空。輪接次序由主管負(fù)責(zé)提醒、監(jiān)督。銷售人員也應(yīng)自覺(jué)遵守輪接順序，不得出現(xiàn)搶接客戶，如違反輪接順序者而簽約成功的，搶接者則不發(fā)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金發(fā)給該輪到接待者。違反輪接順序者現(xiàn)金處罰100元，如不服從，將在當(dāng)月工資中雙倍扣除。在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時(shí)打私人電話不允許超過(guò)3分鐘 在售樓現(xiàn)場(chǎng)，必須注重儀表、儀態(tài)，保持專業(yè)售樓員的職業(yè)形象。要求形象、整潔、大方，配帶工作牌。如發(fā)現(xiàn)不配帶工作牌當(dāng)場(chǎng)處罰現(xiàn)金20元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。在上班之前換好統(tǒng)一工作服。如發(fā)現(xiàn)不換工作服者將不允許接待客戶，當(dāng)場(chǎng)處罰現(xiàn)金50元，不服從者在當(dāng)月工資中雙倍扣除。銷售現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙、打牌、下棋、化妝、大聲喧嘩、聊天、睡覺(jué)、吃零食，不得閱讀與房地產(chǎn)無(wú)關(guān)雜志、報(bào)刊等；發(fā)現(xiàn)以上行為者處發(fā)現(xiàn)金30元，不服從者從當(dāng)月工資中雙倍扣除。不得收取客戶的小費(fèi)、紅包等，發(fā)現(xiàn)此現(xiàn)象立即上報(bào)公司眼里處理。銷售人員桌椅須按照規(guī)定位置和間隔擺放，不得擅自更換位置。每一次接待客戶要立即把桌凳復(fù)位，清潔臺(tái)面衛(wèi)生 進(jìn)入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái)，胸前應(yīng)佩帶工作牌和開(kāi)發(fā)商保持良好的合作關(guān)系，不得和開(kāi)發(fā)商發(fā)生沖撞和摩擦 作為公司銷售一線人員必須對(duì)公司內(nèi)部項(xiàng)目機(jī)密以及銷售信息等保密； 四．現(xiàn)場(chǎng)編制

11.12.13.14.15.嚴(yán)禁對(duì)外泄露客戶資料；嚴(yán)禁傳播對(duì)公司項(xiàng)目不利的言語(yǔ)；嚴(yán)禁向客戶推薦其它樓盤(pán)。如出現(xiàn)以上情況者，公司將嚴(yán)厲處分，扣除當(dāng)月工資。嚴(yán)重者公司將其解聘?？蛻粼谡勁羞^(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，不能強(qiáng)辯、爭(zhēng)吵而影響公司及售樓中新形象。對(duì)客戶也會(huì)產(chǎn)生不良印象，給項(xiàng)目帶來(lái)負(fù)面影響。如銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)現(xiàn)象或超范圍承諾所引起客戶糾紛、投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理查實(shí)，有權(quán)對(duì)該員工停職、調(diào)離、嚴(yán)重者上報(bào)公司處理。案場(chǎng)與開(kāi)發(fā)商之間的協(xié)調(diào)，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行； 無(wú)條件服從現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排 員工應(yīng)積極提出有建設(shè)性的建議和意見(jiàn)，共同搞好案場(chǎng)銷售工作

五．保持現(xiàn)場(chǎng)整潔

為了保持良好的工作環(huán)境，每一位銷售人員有義務(wù)去配合。

1． 銷售人員各人桌面保持干凈，文件夾、資料、報(bào)紙、筆、計(jì)算機(jī)等排

放整齊、有序。

2． 接待完客戶，應(yīng)及時(shí)打掃和整理一次性水杯、清理雜物，桌椅歸位。

六．現(xiàn)場(chǎng)安全安保意識(shí)

1．帶客戶進(jìn)入施工工地前必須戴好安全帽，應(yīng)注意客戶及自身的安全，并隨

時(shí)的提醒客戶注意安全。

2．售樓中心的安全保衛(wèi)、消防工作應(yīng)定期檢查，發(fā)現(xiàn)消防存在隱患，每一位

員工應(yīng)及時(shí)匯報(bào)協(xié)助處理。

七．簽約制度

7、銷售人員在成交前必須再一次向銷售經(jīng)理確認(rèn)房號(hào)，確認(rèn)后在與客戶簽

約，不允許出現(xiàn)賣錯(cuò)火重賣房號(hào)現(xiàn)象。

8、銷售人員與客戶簽約時(shí)，不得經(jīng)手客戶現(xiàn)金或支票，由公司財(cái)務(wù)來(lái)收取。

9、銷售人員填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，必須認(rèn)真、仔細(xì)、清晰、公整，不得隨意涂改

10、如客戶交付定（訂）金，由銷售內(nèi)勤專人負(fù)責(zé)

11、如遇客戶要求換房或轉(zhuǎn)讓時(shí)，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理解決處

理。

12、超出公司文件規(guī)定范圍之外事宜，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一請(qǐng)示公司再做處理

八．行為規(guī)范

銷售中心的員工行為直接影響到公司形象，因此在“員工行為規(guī)范管理”上，我們應(yīng)該引起高度的重視。

（一）員工的儀表儀容管理

愛(ài)美之心人皆有之，得體的儀表可以增進(jìn)顧客對(duì)銷售人員、對(duì)公司的好感和信任。事實(shí)上，大方得體的銷售人員往往能順利地完成銷售任務(wù)。

因此，作為營(yíng)銷中心的員工，每天必須對(duì)照以下各項(xiàng)要求，檢查自己的儀表容：

（1）必須著統(tǒng)一制服上崗。工作服要求保持整潔平整，紐扣完整，無(wú)汗味及其它異

味。

（2）必須配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在右胸處，不許有污損。

（3）必須著襪穿鞋。女士穿裙須著長(zhǎng)襪，不得露出襪口；男士著深色襪。

（4）頭發(fā)必須整潔。發(fā)型不得怪異。不得使用重味的發(fā)油和發(fā)膠。男士不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，蓄胡子，女士披發(fā)不得過(guò)肩(過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)要求扎起)，洗發(fā)時(shí)間不得超過(guò)2天。

（5）甲必須修剪整齊，無(wú)污垢。不允許留長(zhǎng)指甲，不允許著有色指甲油，手面保持

干凈。

（6）女職員必須淡妝上崗，要求清新大方，不準(zhǔn)濃妝艷抹。

（1）佩戴鑄物不宜過(guò)多。除項(xiàng)鏈、耳針、手表外，雙手最多戴一枚戒指。

（2）原則上不準(zhǔn)佩戴傳呼機(jī)、手機(jī)上崗，特別是與顧客洽談時(shí)。如確因工作需要，應(yīng)取得上級(jí)同意，將通迅工具開(kāi)在振動(dòng)檔，并不得顯露在工作服外。

*** 基本站姿

身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；

胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部

兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；

收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏

腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開(kāi)，全身重心放在腳拇指附近；

面帶親切、優(yōu)雅的笑容。

*** 待客的正確行禮方式：

15°禮用于打招呼，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“歡迎光臨”、“謝謝”時(shí)的行禮方式；

45°禮用于向顧客致歉或處理顧客抱怨問(wèn)題時(shí)配合使用；

行禮時(shí)的重點(diǎn)包括：以基本姿勢(shì)站立，行禮時(shí)始終面帶微笑，眼神親切地注視對(duì)方眼睛；頸部背部要伸指，動(dòng)作須輕快、有節(jié)奏；速度要一致。

九．接待禮儀規(guī)范管理

◆禮儀標(biāo)準(zhǔn)

（1）顧客進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，必須主動(dòng)起身迎立。站立時(shí)直腰挺胸，說(shuō)話時(shí)眼睛看著客

人。

（2）與顧客談話時(shí)，要保持微笑，用清晰的語(yǔ)言進(jìn)行回答。

（3）工作時(shí)間必須講普通話。如顧客講方言，可以講方言。

（4）避免在顧客面前與同事說(shuō)顧客不懂的話及方言。

（5）不得對(duì)顧客評(píng)頭論足。不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。

（6）遞交顧客的物品應(yīng)雙手送上。

（7）顧客離開(kāi)時(shí)，必須起身送客，至少送至工作區(qū)之外。

（8）工作進(jìn)不得閑談，不準(zhǔn)講粗話，不得干與工作無(wú)關(guān)的事。

（9）工作時(shí)間不得接打私人電話，不得在工作崗位上接待親友。

（10）對(duì)顧客的要求，必須迅速答復(fù)，如自己不能回答，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)求相關(guān)專業(yè)人員及

時(shí)回答。

（11）在顧客面前避免說(shuō)“不”字，要設(shè)法為顧客提供熱情、細(xì)致的服務(wù)；對(duì)與顧客

不合理的要求，要委婉拒絕或交由主任或銷售經(jīng)理處理。

（12）不準(zhǔn)與顧客爭(zhēng)吵，堅(jiān)持公司的顧客觀和服務(wù)觀。

◆常用的十條禮貌用語(yǔ)

（1）“您好”

（2）“請(qǐng)”

（3）“請(qǐng)稍等”

（4）“需要幫您講解一下嗎”

（5）“對(duì)不起”

（6）“不用客氣”

（7）“謝謝”

（8）“再見(jiàn)”

（9）“請(qǐng)走好”

（10）“請(qǐng)隨便參觀”

◆待客基本用語(yǔ)

*歡迎光臨金匯廣場(chǎng)！

*歡迎參觀樣板房！

*是否需要我介紹一下？

*需要房屋資料嗎？

*好的！

*請(qǐng)您稍候！

*讓您久等了！

*謝謝！

*請(qǐng)家人再來(lái)看看吧!

*歡迎再來(lái)！

*我覺(jué)得這種戶型挺適合您。。

*請(qǐng)問(wèn)你選擇什么付款方式

第二篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度

萬(wàn)商匯銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度

第一部分 接待規(guī)范說(shuō)明

一、上班前的準(zhǔn)備(適用崗位：銷售經(jīng)理/銷售主管/置業(yè)顧問(wèn))具體內(nèi)容

工作時(shí)間

1、著裝要求 標(biāo)準(zhǔn)要求 冬季作息時(shí)間：8:30-17:30，夏季作息時(shí)間：8:00-18:00.?

?

?

? 工服須整潔、平整。鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配。工號(hào)牌：是工服的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于胸前左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。

提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。

面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，頭發(fā)：男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油。

上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔、無(wú)異味。

必須在9：30以前清潔完畢。

營(yíng)銷中心內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤(pán)都要保持干凈，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及營(yíng)銷中心門(mén)前應(yīng)隨時(shí)保持清潔，地面灰塵及時(shí)清掃。

營(yíng)銷中心外墻玻璃要保持光亮、干凈。

備齊各自使用的辦公用具。

用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定位置，不得隨意擺放。現(xiàn)場(chǎng)桌椅擺放整齊。調(diào)整好心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。

2、個(gè)人衛(wèi)生 ? ? 使用的化妝品、香水以淡雅為宜。? 員工染彩色頭發(fā)。? ?

3、環(huán)境衛(wèi)生 ? ? 時(shí)維修或更換。? ?

4、設(shè)施設(shè)備 ? ? ?

5、心里準(zhǔn)備 ?

二、接待禮儀(適用崗位：銷售主管職業(yè)顧問(wèn))

具體內(nèi)容

1、站位

2、站姿 標(biāo)準(zhǔn)要求 ? ? ?

?

?

? 輪值首席銷售人員須帶好辦公用具站立在門(mén)口，作好接待準(zhǔn)備。要求經(jīng)理每周至少 軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，保持微笑。雙臂：體前交叉或放于身體兩測(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳與肩距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳的精神狀態(tài)。每一位員工一定要有微不能對(duì)來(lái)訪的客戶的來(lái)意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對(duì)方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，在接待過(guò)程中，銷售人員盡量使用普通話和敬語(yǔ)。

走在客戶前方右側(cè)，拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，遇門(mén)檻或階梯要提醒客戶注意退半步。

3、服務(wù)儀態(tài) ? 笑，對(duì)待客戶不可以以貌取人。? 既坦率又機(jī)敏，也不得對(duì)同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。

4、語(yǔ)言

5、引領(lǐng)客戶 ? ?

安全。

6、拉門(mén)

7、讓行

8、坐姿

9、視線、神情 ? ? ? ? ?

?

?

? 手握門(mén)把，讓客戶先入。近距離遇見(jiàn)客戶，應(yīng)和客戶打招呼，同時(shí)說(shuō)“您好”。正面遇見(jiàn)客戶要主動(dòng)讓行，不得搶道。入座前調(diào)整椅子，入座2/3的位置。男生入座后，雙腿應(yīng)間隔10-15cm；女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊?？蛻粢暰€與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意招呼，以消除客戶猶豫不決的心里，使客戶產(chǎn)生好感。避免斜視等不禮貌神情。交談時(shí)不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重。若你正與一位客戶談話，另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)目光向另一位致意。高個(gè)子銷售接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。

員工應(yīng)盡力記住客戶的姓氏，當(dāng)客戶再次到來(lái)時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切感。

注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小

職業(yè)顧問(wèn)之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼置業(yè)顧問(wèn)的姓名，不得直呼小名或

為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。

遞接任何物品都需要使用雙手。

資料夾不可放腋下。

客戶到來(lái)之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情

客戶到達(dá)后，迅速放下手上的工作，迅速了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。

與客戶站立交談時(shí)，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤(pán)時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。

客戶離開(kāi)時(shí)，要將其送至大門(mén)，并感謝客戶的光臨。

銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)。注意語(yǔ)言的節(jié)奏感，語(yǔ)速適

員工不能與客戶開(kāi)玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。

應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”、“不

談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。

10、稱呼禮節(jié) ? ? 姐，年長(zhǎng)的稱女士。? 綽號(hào)。

11、慎用手勢(shì) ? ? ?

12、迎送客戶 ? 問(wèn)候。? ? ?

13、談話禮節(jié) ? 中，以客戶能聽(tīng)清楚且不打擾旁人為宜。? ? 知道”。?

三、現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范(適用崗位：銷售主管職業(yè)顧問(wèn))

具體內(nèi)容

1、狀態(tài)

2、遞接名片 標(biāo)準(zhǔn)要求 ? ?

?

? 其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待的狀態(tài)。時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入營(yíng)銷中心，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名片。遞名片的同時(shí)作自我介紹，然后詢問(wèn)對(duì)方的姓氏。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。

語(yǔ)氣：在任何情況下，我們希望語(yǔ)氣能夠是愉悅、輕松的，語(yǔ)速適中，尾音可以適當(dāng)上揚(yáng)。

電話鈴想起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語(yǔ)，“您好，萬(wàn)商匯營(yíng)銷中心”。

如果是新客戶，接電話的人員負(fù)責(zé)介紹，并完成電話記錄，認(rèn)真聽(tīng)清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需

如果對(duì)方指明需要某為置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接電話，當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)

電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有筆記本和筆。

通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

注意掌握通話的時(shí)機(jī)。

3、接聽(tīng)電話 ? ? ? 要記錄，或“對(duì)不起，我沒(méi)聽(tīng)清楚，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍好嗎？” ? 詢問(wèn)是否需要留言。? ? ?

? 將要談話的內(nèi)容事先準(zhǔn)備好。

任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏

帶領(lǐng)客戶進(jìn)入洽談區(qū)，客戶入座后，即可端茶送水，并使用“請(qǐng)喝水”、“請(qǐng)慢用”等敬語(yǔ)。

隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。

煙缸內(nèi)最多不超過(guò)三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。

客戶離開(kāi)后，已使用過(guò)的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位。

接待臺(tái)內(nèi)的電腦，銷售員未經(jīng)允許不得擅自使用，使用時(shí)禁止瀏覽與工作無(wú)關(guān)的網(wǎng)頁(yè)，禁止使

嚴(yán)禁銷售人員用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說(shuō)不清”、“好像”等言辭回答客戶問(wèn)題。

嚴(yán)禁銷售人員之間爭(zhēng)搶客戶、怠慢客戶。

正在與客戶交談需短暫離開(kāi)，應(yīng)先向客戶致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，我馬上就來(lái)”，征得客戶

4、補(bǔ)位意識(shí)

5、端茶送水

6、日常衛(wèi)生 ? 或未意識(shí)到客戶的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。? ? ? ?

7、注意事項(xiàng) ? 用即時(shí)聊天工具等。? ? ?

同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開(kāi)的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)向客戶說(shuō)明并將客戶的需求告知其他的職業(yè)顧問(wèn)，讓其代為介紹，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問(wèn)。

?

? 工作時(shí)間接打私人電話應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)應(yīng)立刻停止。職業(yè)顧問(wèn)不得向客戶做出超出自己職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，不得串通客戶炒作，不得做出任何有損

接待臺(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等和工作無(wú)關(guān)的物品。

接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定的地方，不得隨意堆放。

接待臺(tái)內(nèi)銷售人員應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過(guò)高，未穿工作服不得進(jìn)入接待臺(tái)，接待臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺(jué)、吸煙。

嚴(yán)禁銷售人員在營(yíng)銷中心前臺(tái)聚集、打私人電話、化妝、看報(bào)紙或書(shū)籍，回答客戶咨詢。

營(yíng)銷中心禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

參加會(huì)議、培訓(xùn)，必須帶上筆記本和筆，作好相關(guān)記錄。

對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上

愛(ài)護(hù)營(yíng)銷中心的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)臟污應(yīng)立即清理干凈，任何人員不得擅自

如遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客戶應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解客戶姓名、來(lái)意之后與領(lǐng)導(dǎo)本公司名譽(yù)及形象的言談舉止。? ? ? 嚴(yán)禁嬉戲打鬧。? ? ? ? ? 交。? 貼標(biāo)、涂改、搬移營(yíng)銷中心物品。?

聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)碼告訴客戶，遇到上級(jí)部門(mén)來(lái)訪要立刻請(qǐng)示，同時(shí)妥善接

待，不要輕易回答或提問(wèn)。

? 公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購(gòu)買的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人的目

職業(yè)顧問(wèn)要有保密意識(shí)，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。的將客戶檔案告訴他人。?

第二部分 售樓部崗位職責(zé)

一、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的銷售業(yè)務(wù)，保證銷售部的工作能順利正常地自行運(yùn)作，保證項(xiàng)目銷售全過(guò)程，無(wú)客戶激烈投訴；

2、指導(dǎo)客戶積累工作，協(xié)助分析阻因并找出應(yīng)對(duì)方法，指導(dǎo)銷售；

3、負(fù)責(zé)銷售控制，人員考勤及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律；

4、協(xié)助銷售談判，負(fù)責(zé)簽約的最后把關(guān)；

5、按時(shí)提交各項(xiàng)工作報(bào)告，各種數(shù)據(jù)分析報(bào)告；

6、保證銷售部無(wú)重大責(zé)任事故發(fā)生，負(fù)責(zé)妥善處理好銷售部的突發(fā)事件；

7、負(fù)責(zé)合同審核工作；

8、各種銷售物料計(jì)劃；

9、負(fù)責(zé)物業(yè)管理、工程、信貸、財(cái)務(wù)方面的相關(guān)對(duì)接；

10、負(fù)責(zé)銷售部工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行；

11、主持例會(huì)；

12、專業(yè)銷售人才培養(yǎng)與培訓(xùn)；

13、參與制定推盤(pán)計(jì)劃、銷售計(jì)劃，完全負(fù)責(zé)計(jì)劃的執(zhí)行；

14、銷售中心下達(dá)的其它工作任務(wù)。

二、銷售主管職責(zé)

1、首先是一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，能起典范作用；

2、協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律、人員排班及考勤；

3、按時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)；

4、負(fù)責(zé)合同的審核工作；

5、根據(jù)銷售所需物料計(jì)劃去準(zhǔn)備與落實(shí)；

6、協(xié)助主持例會(huì)；

7、完成現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)其它工作任務(wù)；

三、置業(yè)顧問(wèn)職責(zé)

1、日常客戶現(xiàn)場(chǎng)接待與沙盤(pán)講解；

2、現(xiàn)場(chǎng)電話接聽(tīng)與接待；

3、參加了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的活動(dòng)；

4、參加對(duì)外的市場(chǎng)促銷活動(dòng)；

5、信息和市場(chǎng)信息的收集與反饋；

6、客戶的跟蹤服務(wù)和售后服務(wù)工作；

7、接待、銷售與服務(wù)情況的記錄、匯總；

8、客戶詳細(xì)資料建檔；

9、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管指派的其它工作。

第三部分 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程

一、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

1、客戶接待

按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來(lái)訪客戶，看鋪后有意向的應(yīng)及時(shí)追蹤并洽談，爭(zhēng)取簽定萬(wàn)商匯小商品城選鋪確認(rèn)單。

2、簽訂選鋪確認(rèn)單

簽定選鋪確認(rèn)單之前，并確保在當(dāng)天交納足額的定金，在交定金之前，需要將確認(rèn)單交由銷售經(jīng)理審核，防止一鋪二賣，同時(shí)由銷售經(jīng)理做好相關(guān)的登記。

3、正式簽訂《商品房買賣合同》

在交定金后的七日內(nèi)簽定《商品房買賣合同》。客戶簽訂合同之前應(yīng)先向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行金額確認(rèn)，待確認(rèn)無(wú)誤后方可簽訂合同。在簽定合同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

4、合同備案

在正式簽訂《商品房買賣合同》之后，合同需要到房地產(chǎn)管理局備案方為有效合同，合同備案之前需交給銷售經(jīng)理審核。

5、收繳首期房款

在簽定《商品房買賣合同》的當(dāng)日，必須收齊首期房款。

6、收繳貸款按揭資料

在簽定《商品房買賣合同》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。

7、催款

催款分：按揭和一次性付款。

按揭：置業(yè)顧問(wèn)收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任協(xié)助催款；

一次性付款：主要由置業(yè)顧問(wèn)按合同規(guī)定催款。

8、資料填寫(xiě)、整理

銷售各個(gè)階段中做好相關(guān)記錄，及時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。

9、交房

預(yù)交付房屋時(shí)，必須做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。

二、客戶接待規(guī)則

1、客戶接待順序由現(xiàn)場(chǎng)簽到輪位排定。

當(dāng)客戶到來(lái)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待，不可任由客戶等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的置業(yè)顧問(wèn)，避免置業(yè)顧問(wèn)之間重復(fù)接待客戶。

2、已由置業(yè)顧問(wèn)接待過(guò)的客戶再次前來(lái)時(shí)，由原置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待；若遇原置業(yè)顧問(wèn)不在，其他置業(yè)顧問(wèn)可幫忙接待成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。

3、接待過(guò)的客戶帶新客戶來(lái)訪，已約好的由原置業(yè)顧問(wèn)接待，未約好如置業(yè)顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)可繼續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶，由輪崗置業(yè)顧問(wèn)接待。

4、在其他置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。

5、接待時(shí)要根據(jù)客戶性別區(qū)別對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。

6、介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。

7、在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推薦1-2套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開(kāi)。

8、任何置業(yè)顧問(wèn)不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開(kāi)會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。

9、客戶離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶離開(kāi)；回來(lái)后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。

10、每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理歸檔，資料必須詳細(xì)（姓名、電話填寫(xiě)清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生置業(yè)顧問(wèn)之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的置業(yè)顧問(wèn)；另外，如果由于置業(yè)顧問(wèn)登記后未及時(shí)跟進(jìn)，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)各自工作量判斷客戶歸屬。

11、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸大不實(shí)宣傳，不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格服從現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

12、客戶有特殊要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決；如有困難，必須上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)同解決；置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶沒(méi)有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)有上述行為，將嚴(yán)肅處理。

13、客戶看商鋪必須由置業(yè)顧問(wèn)陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。

第三篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)資料

現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。下面，我們按整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。

一、接聽(tīng)電話

1、基本動(dòng)作

（1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，天元花園，請(qǐng)

問(wèn)有什么需要幫忙的嗎？”而后開(kāi)始交談。

（2）通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面問(wèn)

題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙的溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，通過(guò)銷控預(yù)約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

（5）馬上將所有資訊記錄在客戶預(yù)約表上。

2、注意事項(xiàng)

（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。

（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問(wèn)

題。

（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不易過(guò)長(zhǎng)。

（4）電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

（5）邀請(qǐng)客戶明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

（6）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

二、迎接客戶

1、基本動(dòng)作

（1）客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他

銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項(xiàng)

（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。

（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情招待。

（4）未有客戶時(shí)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。

三、介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)

能、主要建材等的說(shuō)明）。

2、注意事項(xiàng)

（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。

（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

（4）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。

四、購(gòu)買洽談

1、基本動(dòng)作

（1）寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)地選擇一戶型做試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說(shuō)明。

（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

2、注意事項(xiàng)

（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。

（4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該夸大、虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

五、帶看現(xiàn)場(chǎng)

1、基本動(dòng)作

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

（3）盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)

（1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

六、暫未成交

1、基本動(dòng)作

（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

（4）送客至大門(mén)外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相對(duì)原補(bǔ)

救措施。

七、填寫(xiě)客戶資料表

1、基本動(dòng)作

（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫(xiě)客戶資料表。

（2）填寫(xiě)的重點(diǎn)：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重

點(diǎn)地追蹤訪詢。

2、注意事項(xiàng)

（1）客戶資料表應(yīng)該認(rèn)真填寫(xiě)，越詳細(xì)盡快。

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售

情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

八、客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

（1）繁忙間隙，以客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

（2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一

切可能，努力說(shuō)明。

（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

（4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。

（4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

九、成交收定

1、基本動(dòng)作

（1）客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

（2）恭喜客戶。

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

（4）詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

A.總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的表價(jià)。

B.定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。

C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

D.其他內(nèi)容同原定單。

2、注意事項(xiàng)

（1）填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。

十、簽定合約

1、基本動(dòng)作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

（2）驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A． 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。

B． 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權(quán)性質(zhì)。

D． 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。

E． 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。

F． 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾、標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等情

況。

G． 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。

H． 房地產(chǎn)支付日期；

I． 違約這人；

J． 爭(zhēng)議的解決方式。

（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同事相應(yīng)抵押扣已付定金。

（6）將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

（9）恭喜客戶，送客至大門(mén)口或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

（1）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。

（3）簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或者更高一級(jí)主管。

（4）簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。

（6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

（7）簽約后的合同，應(yīng)迅速交給房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記

本案。

（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

（9）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

（10）若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)

間換取雙方的折讓。

（11）及時(shí)檢討簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

十一、退戶

1、基本動(dòng)作

（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。

（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

（5）生意不成情意在，送客至大門(mén)口或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

（2）若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

第四篇：房地產(chǎn)銷售決勝現(xiàn)場(chǎng)

目前，在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行；重廣告、輕現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說(shuō)是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產(chǎn)的銷售已進(jìn)入到買方市場(chǎng)階段，消費(fèi)者已相當(dāng)理性；另一方面，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快，就鄭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此，不斷增高的空置率，使每一個(gè)發(fā)展商都認(rèn)識(shí)到了整體行銷的重要性。在目前的市場(chǎng)狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的“推動(dòng)”方式的束縛，從“拉動(dòng)”的角度來(lái)拓展新的銷售方式，推拉互動(dòng)，才能形成更強(qiáng)的銷售力度，那么拉動(dòng)的力量從何而來(lái)呢？在這里筆者認(rèn)為：樓盤(pán)外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進(jìn)等，總之它包括：樓盤(pán)售樓現(xiàn)場(chǎng)和流動(dòng)展示兩大部分。現(xiàn)場(chǎng)要有吸引力

房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財(cái)氣；人頭涌動(dòng)成交熱烈的銷售現(xiàn)場(chǎng)很容易影響準(zhǔn)買家當(dāng)場(chǎng)下單。那么這些人氣都從何而來(lái)呢？一個(gè)優(yōu)美、充滿個(gè)性的環(huán)境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想推銷給消費(fèi)者，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是剛才提到的現(xiàn)場(chǎng)包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來(lái)看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺(jué)。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會(huì)直接影響消費(fèi)者臨場(chǎng)的情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的素質(zhì)的判斷，而且還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。試想，如果消費(fèi)者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購(gòu)房條件，誰(shuí)會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？

細(xì)節(jié)不容忽視

以為什么都準(zhǔn)備好了，客人來(lái)了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用；售樓小姐準(zhǔn)備送一幫人去樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果左等右等，還是不見(jiàn)看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個(gè)圈不說(shuō),路上還經(jīng)?？吹揭恍┰汶s的東西，對(duì)看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細(xì)節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當(dāng)，就可能漏掉幾十萬(wàn)元的生意。正如前面所提到的，大多數(shù)消費(fèi)者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因?yàn)樗麆?dòng)用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細(xì)考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個(gè)小小的細(xì)節(jié)失誤對(duì)消費(fèi)者的心理影響是以至大到讓整個(gè)交易泡湯，所以不管是開(kāi)發(fā)商還是銷售人員都應(yīng)注意觀察、分析、計(jì)劃，每個(gè)消費(fèi)活動(dòng)執(zhí)行以前，都要有討論、分析，共同參與的過(guò)程，以增強(qiáng)公司對(duì)盡可能多的細(xì)節(jié)的掌控能力。

第五篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售承諾書(shū)

建信奧林匹克花園“運(yùn)動(dòng)·家至尊卡”銷售承諾書(shū)

尊敬的客戶：

感謝您對(duì)奧林匹克花園的信任，歡迎您購(gòu)買建信奧林匹克花園“運(yùn)動(dòng)·家 至尊卡”，在此，我們鄭重承諾：

一、保證購(gòu)買“運(yùn)動(dòng)·家至尊卡”的客戶享受到《建信·奧林匹克花園“運(yùn)動(dòng)·家至尊卡”說(shuō)明書(shū)》所承諾的權(quán)利及優(yōu)惠。

二、保證客戶按《建信·奧林匹克花園“運(yùn)動(dòng)·家至尊卡”購(gòu)買須知》上所規(guī)定的程序進(jìn)行購(gòu)買。

二、保證本次購(gòu)買活動(dòng)所提供的信息真實(shí)可靠。

五、保證本次購(gòu)買活動(dòng)在公平、公正、公開(kāi)的條件下進(jìn)行。

六、保證從購(gòu)卡即日起，到本案第一期封盤(pán)后一個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)，您有權(quán)隨時(shí)

要求退卡,我公司將一次性不計(jì)利息退還您購(gòu)卡人民幣1萬(wàn)元整，并收回您購(gòu)買的“運(yùn)動(dòng).家 至尊卡”。

敬請(qǐng)社會(huì)各界監(jiān)督監(jiān)督電話：87777315

咨詢電話：87778888

成都建信奧林匹克投資置業(yè)有限公司2003-03-28