第一篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度

萬商匯銷售現(xiàn)場管理制度

第一部分 接待規(guī)范說明

一、上班前的準備(適用崗位：銷售經(jīng)理/銷售主管/置業(yè)顧問)具體內(nèi)容

工作時間

1、著裝要求 標準要求 冬季作息時間：8:30-17:30，夏季作息時間：8:00-18:00.?

?

?

? 工服須整潔、平整。鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配。工號牌：是工服的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于胸前左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。

提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。

面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，頭發(fā)：男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴禁男女指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色指甲油。

上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔、無異味。

必須在9：30以前清潔完畢。

營銷中心內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤都要保持干凈，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及營銷中心門前應(yīng)隨時保持清潔，地面灰塵及時清掃。

營銷中心外墻玻璃要保持光亮、干凈。

備齊各自使用的辦公用具。

用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定位置，不得隨意擺放?，F(xiàn)場桌椅擺放整齊。調(diào)整好心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。

2、個人衛(wèi)生 ? ? 使用的化妝品、香水以淡雅為宜。? 員工染彩色頭發(fā)。? ?

3、環(huán)境衛(wèi)生 ? ? 時維修或更換。? ?

4、設(shè)施設(shè)備 ? ? ?

5、心里準備 ?

二、接待禮儀(適用崗位：銷售主管職業(yè)顧問)

具體內(nèi)容

1、站位

2、站姿 標準要求 ? ? ?

?

?

? 輪值首席銷售人員須帶好辦公用具站立在門口，作好接待準備。要求經(jīng)理每周至少 軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，保持微笑。雙臂：體前交叉或放于身體兩測。雙腿：直立，男員工雙腳與肩距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時間較長，右腳可后自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳的精神狀態(tài)。每一位員工一定要有微不能對來訪的客戶的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，在接待過程中，銷售人員盡量使用普通話和敬語。

走在客戶前方右側(cè)，拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”，遇門檻或階梯要提醒客戶注意退半步。

3、服務(wù)儀態(tài) ? 笑，對待客戶不可以以貌取人。? 既坦率又機敏，也不得對同行公司進行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。

4、語言

5、引領(lǐng)客戶 ? ?

安全。

6、拉門

7、讓行

8、坐姿

9、視線、神情 ? ? ? ? ?

?

?

? 手握門把，讓客戶先入。近距離遇見客戶，應(yīng)和客戶打招呼，同時說“您好”。正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。入座前調(diào)整椅子，入座2/3的位置。男生入座后，雙腿應(yīng)間隔10-15cm；女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。客戶視線與你相視時，要主動示意招呼，以消除客戶猶豫不決的心里，使客戶產(chǎn)生好感。避免斜視等不禮貌神情。交談時不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重。若你正與一位客戶談話，另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時目光向另一位致意。高個子銷售接待矮個子客戶時，注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。

員工應(yīng)盡力記住客戶的姓氏，當客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切感。

注意稱謂標準，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認身份的女性，年輕的稱小

職業(yè)顧問之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼置業(yè)顧問的姓名，不得直呼小名或

為客戶指引方向、介紹時，需用左臂，手指自然并攏，嚴禁用手指為客戶指指點點。

遞接任何物品都需要使用雙手。

資料夾不可放腋下。

客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達的客戶，要快速出迎，熱情

客戶到達后，迅速放下手上的工作，迅速了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。

與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。

客戶離開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨。

銷售人員應(yīng)隨時使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節(jié)奏感，語速適

員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。

應(yīng)答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”、“不

談話時如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。

10、稱呼禮節(jié) ? ? 姐，年長的稱女士。? 綽號。

11、慎用手勢 ? ? ?

12、迎送客戶 ? 問候。? ? ?

13、談話禮節(jié) ? 中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。? ? 知道”。?

三、現(xiàn)場行為規(guī)范(適用崗位：銷售主管職業(yè)顧問)

具體內(nèi)容

1、狀態(tài)

2、遞接名片 標準要求 ? ?

?

? 其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待的狀態(tài)。時機：在客戶進入營銷中心，使用敬語后，立即遞上名片。遞名片的同時作自我介紹，然后詢問對方的姓氏。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對方。

語氣：在任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當上揚。

電話鈴想起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語，“您好，萬商匯營銷中心”。

如果是新客戶，接電話的人員負責(zé)介紹，并完成電話記錄，認真聽清對方講話，不清楚時，需

如果對方指明需要某為置業(yè)顧問接聽，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接電話，當對方要找的銷售員不在時，要主動

電話機旁應(yīng)隨時備有筆記本和筆。

通話完畢，務(wù)必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

注意掌握通話的時機。

3、接聽電話 ? ? ? 要記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？” ? 詢問是否需要留言。? ? ?

? 將要談話的內(nèi)容事先準備好。

任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強烈的整體服務(wù)意識，當一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏

帶領(lǐng)客戶進入洽談區(qū)，客戶入座后，即可端茶送水，并使用“請喝水”、“請慢用”等敬語。

隨時保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時處理。

煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。

客戶離開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位。

接待臺內(nèi)的電腦，銷售員未經(jīng)允許不得擅自使用，使用時禁止瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)頁，禁止使

嚴禁銷售人員用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說不清”、“好像”等言辭回答客戶問題。

嚴禁銷售人員之間爭搶客戶、怠慢客戶。

正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對不起，請您稍等，我馬上就來”，征得客戶

4、補位意識

5、端茶送水

6、日常衛(wèi)生 ? 或未意識到客戶的需求時，另一名員工應(yīng)馬上補位，彌補不足，形成一個良好的整體服務(wù)。? ? ? ?

7、注意事項 ? 用即時聊天工具等。? ? ?

同意后再離去，返回時“對不起，讓您久等了”，如果離開的時間較長，應(yīng)向客戶說明并將客戶的需求告知其他的職業(yè)顧問，讓其代為介紹，嚴禁對客戶不管不問。

?

? 工作時間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。職業(yè)顧問不得向客戶做出超出自己職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，不得串通客戶炒作，不得做出任何有損

接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等和工作無關(guān)的物品。

接待臺擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定的地方，不得隨意堆放。

接待臺內(nèi)銷售人員應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，未穿工作服不得進入接待臺，接待臺內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。

嚴禁銷售人員在營銷中心前臺聚集、打私人電話、化妝、看報紙或書籍，回答客戶咨詢。

營銷中心禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

參加會議、培訓(xùn)，必須帶上筆記本和筆，作好相關(guān)記錄。

對上級布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認真完成。對重大任務(wù)，要形成報告上

愛護營銷中心的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)臟污應(yīng)立即清理干凈，任何人員不得擅自

如遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客戶應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解客戶姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)本公司名譽及形象的言談舉止。? ? ? 嚴禁嬉戲打鬧。? ? ? ? ? 交。? 貼標、涂改、搬移營銷中心物品。?

聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機號碼告訴客戶，遇到上級部門來訪要立刻請示，同時妥善接

待，不要輕易回答或提問。

? 公司尊重和保護客戶的隱私權(quán)，嚴禁將客戶購買的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人的目

職業(yè)顧問要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機密、管理機密不得對外透露。的將客戶檔案告訴他人。?

第二部分 售樓部崗位職責(zé)

一、現(xiàn)場經(jīng)理職責(zé)

1、全面負責(zé)營銷中心的銷售業(yè)務(wù)，保證銷售部的工作能順利正常地自行運作，保證項目銷售全過程，無客戶激烈投訴；

2、指導(dǎo)客戶積累工作，協(xié)助分析阻因并找出應(yīng)對方法，指導(dǎo)銷售；

3、負責(zé)銷售控制，人員考勤及現(xiàn)場紀律；

4、協(xié)助銷售談判，負責(zé)簽約的最后把關(guān)；

5、按時提交各項工作報告，各種數(shù)據(jù)分析報告；

6、保證銷售部無重大責(zé)任事故發(fā)生，負責(zé)妥善處理好銷售部的突發(fā)事件；

7、負責(zé)合同審核工作；

8、各種銷售物料計劃；

9、負責(zé)物業(yè)管理、工程、信貸、財務(wù)方面的相關(guān)對接；

10、負責(zé)銷售部工作計劃的制定與執(zhí)行；

11、主持例會；

12、專業(yè)銷售人才培養(yǎng)與培訓(xùn)；

13、參與制定推盤計劃、銷售計劃，完全負責(zé)計劃的執(zhí)行；

14、銷售中心下達的其它工作任務(wù)。

二、銷售主管職責(zé)

1、首先是一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，能起典范作用；

2、協(xié)助銷售經(jīng)理負責(zé)現(xiàn)場紀律、人員排班及考勤；

3、按時做好現(xiàn)場來電來訪數(shù)據(jù)的統(tǒng)計；

4、負責(zé)合同的審核工作；

5、根據(jù)銷售所需物料計劃去準備與落實；

6、協(xié)助主持例會；

7、完成現(xiàn)場經(jīng)理下達的各項其它工作任務(wù)；

三、置業(yè)顧問職責(zé)

1、日?？蛻衄F(xiàn)場接待與沙盤講解；

2、現(xiàn)場電話接聽與接待；

3、參加了解市場、了解競爭對手樓盤的活動；

4、參加對外的市場促銷活動；

5、信息和市場信息的收集與反饋；

6、客戶的跟蹤服務(wù)和售后服務(wù)工作；

7、接待、銷售與服務(wù)情況的記錄、匯總；

8、客戶詳細資料建檔；

9、現(xiàn)場經(jīng)理、銷售主管指派的其它工作。

第三部分 銷售現(xiàn)場工作流程

一、現(xiàn)場接待流程

1、客戶接待

按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來訪客戶，看鋪后有意向的應(yīng)及時追蹤并洽談，爭取簽定萬商匯小商品城選鋪確認單。

2、簽訂選鋪確認單

簽定選鋪確認單之前，并確保在當天交納足額的定金，在交定金之前，需要將確認單交由銷售經(jīng)理審核，防止一鋪二賣，同時由銷售經(jīng)理做好相關(guān)的登記。

3、正式簽訂《商品房買賣合同》

在交定金后的七日內(nèi)簽定《商品房買賣合同》?？蛻艉炗喓贤皯?yīng)先向現(xiàn)場經(jīng)理進行金額確認，待確認無誤后方可簽訂合同。在簽定合同時應(yīng)嚴格按照范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請示現(xiàn)場經(jīng)理和總經(jīng)理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

4、合同備案

在正式簽訂《商品房買賣合同》之后，合同需要到房地產(chǎn)管理局備案方為有效合同，合同備案之前需交給銷售經(jīng)理審核。

5、收繳首期房款

在簽定《商品房買賣合同》的當日，必須收齊首期房款。

6、收繳貸款按揭資料

在簽定《商品房買賣合同》當日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。

7、催款

催款分：按揭和一次性付款。

按揭：置業(yè)顧問收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責(zé)，但置業(yè)顧問有責(zé)任協(xié)助催款；

一次性付款：主要由置業(yè)顧問按合同規(guī)定催款。

8、資料填寫、整理

銷售各個階段中做好相關(guān)記錄，及時整理有關(guān)資料，做好存檔工作。

9、交房

預(yù)交付房屋時，必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

二、客戶接待規(guī)則

1、客戶接待順序由現(xiàn)場簽到輪位排定。

當客戶到來時，置業(yè)顧問必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的置業(yè)顧問，避免置業(yè)顧問之間重復(fù)接待客戶。

2、已由置業(yè)顧問接待過的客戶再次前來時，由原置業(yè)顧問繼續(xù)接待；若遇原置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問可幫忙接待成交后傭金歸原置業(yè)顧問。

3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原置業(yè)顧問接待，未約好如置業(yè)顧問在現(xiàn)場可繼續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶，由輪崗置業(yè)顧問接待。

4、在其他置業(yè)顧問接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。

5、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待，要不卑不亢，恰到好處。

6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。

7、在充分了解客戶需求后，重點推薦1-2套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。

8、任何置業(yè)顧問不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴，由現(xiàn)場經(jīng)理在詳細調(diào)查后，召開會議，公布調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。

9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。

10、每日做好《客戶來訪登記表》交給現(xiàn)場經(jīng)理歸檔，資料必須詳細（姓名、電話填寫清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生置業(yè)顧問之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的置業(yè)顧問；另外，如果由于置業(yè)顧問登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理核實后，根據(jù)置業(yè)顧問各自工作量判斷客戶歸屬。

11、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報現(xiàn)場經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權(quán)降價，嚴格服從現(xiàn)場經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

12、客戶有特殊要求，盡量學(xué)會自行解決；如有困難，必須上報現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)同解決；置業(yè)顧問無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問有上述行為，將嚴肅處理。

13、客戶看商鋪必須由置業(yè)顧問陪同前往，進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。

第二篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度

一、簽到

1、售樓處現(xiàn)場員工上下班實行簽到制，由現(xiàn)場經(jīng)理負責(zé)核實，作為當天的考勤記錄。因事因病不到者，事先必須向現(xiàn)場經(jīng)理提交書面請假申請，獲準后及時知會其他主管，特殊情況不能書面報告者，員工必須在當天上班前根據(jù)請假程序，打電話相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)口頭請假，事后必須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則記過論處。

2、員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向現(xiàn)場經(jīng)理報告，得到批準后按批準時間到崗簽到，特殊情況不能提前報告者，應(yīng)在事后主動向現(xiàn)場經(jīng)理報告，經(jīng)核實后考勤負責(zé)入在簽到簿上如實登記。否則按事假處理。

3、遲到：

按作息時間始起3分鐘至15分鐘以內(nèi)未簽到者作為遲到處理。遲到每次當場支付現(xiàn)金25元，如違反者將在當月工資中雙倍扣除。（處罰金將撥入公司集體活動基金）。如因公外出或請假、特殊原因皆需由主管出書面證明。

早退：

按作息時間結(jié)束前15分鐘內(nèi)下班者為早退，處罰方式同上。如因公外出或請假、特殊原因皆因需由主管出書面證明。

曠工：

無故遲到超過15分鐘或提前15分鐘以上、下班者以曠工半日論處；未經(jīng)請假或假滿而善自不到以曠工論處。無故連續(xù)曠工3天，銷售經(jīng)理向該員工發(fā)出書面警告。一年累計書面警告3次，該員工自動解聘。全月累計曠工6天或半年曠工達12天者，銷售經(jīng)理有權(quán)解聘該員工。不發(fā)任何資譴費，除當月工資、獎金之外。

備注：因偶發(fā)或突發(fā)事故遲到超過15分鐘以上經(jīng)考勤負責(zé)入查實可準予補辦請假。

二、員工上下班

銷售現(xiàn)場人員實行實名簽到制，由經(jīng)理經(jīng)指派專人負責(zé)核實，在當日9：15分之前上報公司行政部當日簽到和前一日下班情況。公司以行政部記錄為銷售現(xiàn)場人員當天考勤。案場考勤記錄由現(xiàn)場經(jīng)理于每周一上交行政部復(fù)核，復(fù)核如出現(xiàn)謬誤，以公司行政部記錄為準，并按情節(jié)輕重對簽到負責(zé)人處以懲罰。如出現(xiàn)委托他人簽到或偽造出勤記錄者，經(jīng)查實，雙方均以曠工論處；嚴重者現(xiàn)場主任有權(quán)提出解聘。員工曠工時期，該員工無任何薪金及津貼

售樓現(xiàn)場按實際情況，上班時間為六個工作日，每人每周輪休一天；可根據(jù)售樓中心的實際情況來調(diào)配。（如需要會按排早班、晚班，由主管負責(zé)調(diào)配）；展會期間提前30分鐘到位，展會期間不安排輪休，休息日可換至其他時間。遲到、早退或擅自離開工作崗位則按公司制度處理

銷售現(xiàn)場上班時間：早上8：30—晚上 5：30

中午（吃飯）11：30— 12：30

三、假期申請1、2、3、4、5、6、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.員工因有事請假應(yīng)提前申請，一天需經(jīng)主管同意，由現(xiàn)場經(jīng)理簽字兩天以內(nèi)（含兩天）需提交請假報告，由現(xiàn)場經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。超過兩天需提交請假報告，由現(xiàn)場經(jīng)理審批同意后由銷售總監(jiān)批準。若事前沒有請假事后又未補辦申請單者，做曠工處理； 主管請假需征得現(xiàn)場經(jīng)理同意，銷售經(jīng)理請假需請示總經(jīng)理，超過一天的同上 凡公司刊登廣告日，展會期間，任何售樓人員不得請假，特殊情況者，需現(xiàn)場經(jīng)理批準； 員工因病請假者持有醫(yī)院開具的病假證明書； 如因特殊情況需調(diào)整上班時間或調(diào)休，須事先向主管申請?，F(xiàn)場經(jīng)理將根據(jù)實際情況來作調(diào)配。凡上班時間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向現(xiàn)場經(jīng)理和考勤員說明，如未經(jīng)準許離開崗位，事后又沒有合理解釋，做礦工處理； 在銷售現(xiàn)場，銷售人員應(yīng)相互團結(jié)、互助互幫互學(xué)、攜手同進，加強售樓中心業(yè)務(wù)員的團隊精神，不得拉幫結(jié)派。嚴禁相互之間爭吵、打斗，大聲喧嘩、遇到問題不能解決應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報處理。售樓中心銷售人員接待客戶按照輪接順序接待，由現(xiàn)場經(jīng)理負責(zé)安排。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個接待客戶的售樓員，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或上晚班的人員，則先輪空一次，讓其上班時第一個接待客戶，以彌補上一次的輪空。輪接次序由主管負責(zé)提醒、監(jiān)督。銷售人員也應(yīng)自覺遵守輪接順序，不得出現(xiàn)搶接客戶，如違反輪接順序者而簽約成功的，搶接者則不發(fā)獎金，獎金發(fā)給該輪到接待者。違反輪接順序者現(xiàn)金處罰100元，如不服從，將在當月工資中雙倍扣除。在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時打私人電話不允許超過3分鐘 在售樓現(xiàn)場，必須注重儀表、儀態(tài)，保持專業(yè)售樓員的職業(yè)形象。要求形象、整潔、大方，配帶工作牌。如發(fā)現(xiàn)不配帶工作牌當場處罰現(xiàn)金20元，不服從者在當月工資中雙倍扣除。在上班之前換好統(tǒng)一工作服。如發(fā)現(xiàn)不換工作服者將不允許接待客戶，當場處罰現(xiàn)金50元，不服從者在當月工資中雙倍扣除。銷售現(xiàn)場嚴禁抽煙、打牌、下棋、化妝、大聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不得閱讀與房地產(chǎn)無關(guān)雜志、報刊等；發(fā)現(xiàn)以上行為者處發(fā)現(xiàn)金30元，不服從者從當月工資中雙倍扣除。不得收取客戶的小費、紅包等，發(fā)現(xiàn)此現(xiàn)象立即上報公司眼里處理。銷售人員桌椅須按照規(guī)定位置和間隔擺放，不得擅自更換位置。每一次接待客戶要立即把桌凳復(fù)位，清潔臺面衛(wèi)生 進入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝進入前臺，胸前應(yīng)佩帶工作牌和開發(fā)商保持良好的合作關(guān)系，不得和開發(fā)商發(fā)生沖撞和摩擦 作為公司銷售一線人員必須對公司內(nèi)部項目機密以及銷售信息等保密； 四．現(xiàn)場編制

11.12.13.14.15.嚴禁對外泄露客戶資料；嚴禁傳播對公司項目不利的言語；嚴禁向客戶推薦其它樓盤。如出現(xiàn)以上情況者，公司將嚴厲處分，扣除當月工資。嚴重者公司將其解聘?？蛻粼谡勁羞^程中發(fā)生爭議時，不能強辯、爭吵而影響公司及售樓中新形象。對客戶也會產(chǎn)生不良印象，給項目帶來負面影響。如銷售人員對客戶進行誤導(dǎo)現(xiàn)象或超范圍承諾所引起客戶糾紛、投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理查實，有權(quán)對該員工停職、調(diào)離、嚴重者上報公司處理。案場與開發(fā)商之間的協(xié)調(diào)，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理進行； 無條件服從現(xiàn)場經(jīng)理或上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排 員工應(yīng)積極提出有建設(shè)性的建議和意見，共同搞好案場銷售工作

五．保持現(xiàn)場整潔

為了保持良好的工作環(huán)境，每一位銷售人員有義務(wù)去配合。

1． 銷售人員各人桌面保持干凈，文件夾、資料、報紙、筆、計算機等排

放整齊、有序。

2． 接待完客戶，應(yīng)及時打掃和整理一次性水杯、清理雜物，桌椅歸位。

六．現(xiàn)場安全安保意識

1．帶客戶進入施工工地前必須戴好安全帽，應(yīng)注意客戶及自身的安全，并隨

時的提醒客戶注意安全。

2．售樓中心的安全保衛(wèi)、消防工作應(yīng)定期檢查，發(fā)現(xiàn)消防存在隱患，每一位

員工應(yīng)及時匯報協(xié)助處理。

七．簽約制度

7、銷售人員在成交前必須再一次向銷售經(jīng)理確認房號，確認后在與客戶簽

約，不允許出現(xiàn)賣錯火重賣房號現(xiàn)象。

8、銷售人員與客戶簽約時，不得經(jīng)手客戶現(xiàn)金或支票，由公司財務(wù)來收取。

9、銷售人員填寫認購書時，必須認真、仔細、清晰、公整，不得隨意涂改

10、如客戶交付定（訂）金，由銷售內(nèi)勤專人負責(zé)

11、如遇客戶要求換房或轉(zhuǎn)讓時，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理解決處

理。

12、超出公司文件規(guī)定范圍之外事宜，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一請示公司再做處理

八．行為規(guī)范

銷售中心的員工行為直接影響到公司形象，因此在“員工行為規(guī)范管理”上，我們應(yīng)該引起高度的重視。

（一）員工的儀表儀容管理

愛美之心人皆有之，得體的儀表可以增進顧客對銷售人員、對公司的好感和信任。事實上，大方得體的銷售人員往往能順利地完成銷售任務(wù)。

因此，作為營銷中心的員工，每天必須對照以下各項要求，檢查自己的儀表容：

（1）必須著統(tǒng)一制服上崗。工作服要求保持整潔平整，紐扣完整，無汗味及其它異

味。

（2）必須配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在右胸處，不許有污損。

（3）必須著襪穿鞋。女士穿裙須著長襪，不得露出襪口；男士著深色襪。

（4）頭發(fā)必須整潔。發(fā)型不得怪異。不得使用重味的發(fā)油和發(fā)膠。男士不準留長發(fā)，蓄胡子，女士披發(fā)不得過肩(過肩長發(fā)要求扎起)，洗發(fā)時間不得超過2天。

（5）甲必須修剪整齊，無污垢。不允許留長指甲，不允許著有色指甲油，手面保持

干凈。

（6）女職員必須淡妝上崗，要求清新大方，不準濃妝艷抹。

（1）佩戴鑄物不宜過多。除項鏈、耳針、手表外，雙手最多戴一枚戒指。

（2）原則上不準佩戴傳呼機、手機上崗，特別是與顧客洽談時。如確因工作需要，應(yīng)取得上級同意，將通迅工具開在振動檔，并不得顯露在工作服外。

*** 基本站姿

身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；

胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部

兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；

收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏

腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；

面帶親切、優(yōu)雅的笑容。

*** 待客的正確行禮方式：

15°禮用于打招呼，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“歡迎光臨”、“謝謝”時的行禮方式；

45°禮用于向顧客致歉或處理顧客抱怨問題時配合使用；

行禮時的重點包括：以基本姿勢站立，行禮時始終面帶微笑，眼神親切地注視對方眼睛；頸部背部要伸指，動作須輕快、有節(jié)奏；速度要一致。

九．接待禮儀規(guī)范管理

◆禮儀標準

（1）顧客進入銷售現(xiàn)場，必須主動起身迎立。站立時直腰挺胸，說話時眼睛看著客

人。

（2）與顧客談話時，要保持微笑，用清晰的語言進行回答。

（3）工作時間必須講普通話。如顧客講方言，可以講方言。

（4）避免在顧客面前與同事說顧客不懂的話及方言。

（5）不得對顧客評頭論足。不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。

（6）遞交顧客的物品應(yīng)雙手送上。

（7）顧客離開時，必須起身送客，至少送至工作區(qū)之外。

（8）工作進不得閑談，不準講粗話，不得干與工作無關(guān)的事。

（9）工作時間不得接打私人電話，不得在工作崗位上接待親友。

（10）對顧客的要求，必須迅速答復(fù)，如自己不能回答，應(yīng)及時請求相關(guān)專業(yè)人員及

時回答。

（11）在顧客面前避免說“不”字，要設(shè)法為顧客提供熱情、細致的服務(wù)；對與顧客

不合理的要求，要委婉拒絕或交由主任或銷售經(jīng)理處理。

（12）不準與顧客爭吵，堅持公司的顧客觀和服務(wù)觀。

◆常用的十條禮貌用語

（1）“您好”

（2）“請”

（3）“請稍等”

（4）“需要幫您講解一下嗎”

（5）“對不起”

（6）“不用客氣”

（7）“謝謝”

（8）“再見”

（9）“請走好”

（10）“請隨便參觀”

◆待客基本用語

*歡迎光臨金匯廣場！

*歡迎參觀樣板房！

*是否需要我介紹一下？

*需要房屋資料嗎？

*好的！

*請您稍候！

*讓您久等了！

*謝謝！

*請家人再來看看吧!

*歡迎再來！

*我覺得這種戶型挺適合您。。

*請問你選擇什么付款方式

第三篇：銷售現(xiàn)場、銷售管理制度（范文模版）

銷售現(xiàn)場管理制度

一、員工守則：

為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作順利進行，特制定本守則。

1、銷售人員必須遵守國家法律、法規(guī)、自覺維護公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益。

2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗，盡職盡責(zé)，勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售任務(wù)。

3、銷售人員之間應(yīng)團結(jié)合作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，建立良好的合作

關(guān)系。

4、待人接物熱情有禮，著裝禮儀整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、保守公司機密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動。

二、考勤制度

1、工作時間

8：00—18：00

用餐時間：每次不得超過30分鐘

2、休息制度

銷售部為每周六天工作日，銷售人員原則上每周休息一天。銷售經(jīng)理在展會、廣告發(fā)布日、推廣促銷活動等特殊情況，可另行安排作息時間。

3、考勤制度

（1）、遲到：遲到者每次罰款20元，三次以上者罰款50元；10分鐘以上1時以內(nèi)，每次罰款50元；1小時以上作曠工1天處理；每月累計遲到三次記曠工一次。

（2）、早退：早退者每次罰款20元，三次以上者罰款50元，1小時以上作曠工1天處理；每月累計早退三次記曠工一次。

（3）、曠工：未經(jīng)提前請假，私自不來上班者按曠工處理，曠工一次罰款50元，一個月內(nèi)累計三次將予以除名。

（4）、病假：員工病假須提前通知銷售經(jīng)理，并在康復(fù)上班時出具醫(yī)院診斷證明。一個月內(nèi)病假兩天內(nèi)不扣工資，兩天以上病假扣除當天工資。

（5）、事假：事假必須提前1天以書面形式通知銷售經(jīng)理，經(jīng)批準后方可執(zhí)行，未經(jīng)批準，擅自離崗，以曠工處理。事假不得超過1天，超期請假須經(jīng)公司總經(jīng)理批準，方可離崗。超期離崗者，以曠工處理。超期四天以上，視為自動離職。事假期間扣除當天工資。

（6）、外出：員工外出辦理與工作相關(guān)事宜，須向銷售經(jīng)理請示，獲得批準后方可外出，并應(yīng)在辦完事情后，立即返回，不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜，未經(jīng)批準私自外出按曠工處理。

（7）、脫崗：無故不在自己當值的崗位上的，視為脫崗，給予20元/次罰款處罰，每月累計三次者按曠工一次處理。

4、考勤管理

（1）、銷售部考勤由公司行政部、現(xiàn)場銷售主管如實記錄，于次月2日前統(tǒng)計匯總，上報公司行政、財務(wù)部。

（2）、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單，離崗人員與指定人員進行工作交接，以保證工作的連續(xù)性。未填寫工作交接單，處以100元/次處罰。

（3）、外出前必須填寫外出事由登記表，未填寫者以曠工處理，用餐前必須填寫用餐登記表，未填寫者以用餐超時處理，處以20元/次罰款。

5、著裝要求：現(xiàn)場人員按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。

三、行為規(guī)范及違規(guī)處罰

行為規(guī)范

1、上班時間未經(jīng)批準不得私自脫崗?fù)獬?。離開崗位，要向主管或銷售經(jīng)理報告。

2、上班時間不得在銷售接待區(qū)喝水、吃東西、吸煙。

3、不得在工作時間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報紙、雜志。

4、不得在工作時間從事娛樂活動，不得打牌、下棋、玩電子游戲等。

5、不得在客戶視線范圍內(nèi)化妝。

6、不得在上班時間睡覺。

7、不允許長時間接打私人電話。

8、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩，談笑，不得閑聊與工作無關(guān)的事情。

9、不允許著裝不齊，衣衫不整上崗。

10、不得在銷售資料上亂涂亂畫。

11、不允許使用客戶專用紙杯。

12、上班前及上班時間不得飲酒。

13、不得搬弄事非，挑拔同事間的關(guān)系。

14、不允許銷售人員做私單，替客戶炒房，從中謀取利益；

15、嚴禁使用公話拔打信息臺或私人長途電話的；

16、杜絕和客戶爭吵現(xiàn)象；

違規(guī)處罰

1、違反上述第1-11條者，處以20元/次罰款處罰；三次以上處以50元/次

罰款處罰；

2、違反上述第12條者，停崗一天，并處以100元/次罰款處罰；違反、二

次以上者，予以辭退處罰；

3、違反上述第13條者，予以辭退處罰；

4、違反上述第14條者，予以辭退處罰；

5、違反上述第15條者，除賠付相應(yīng)話費外，另處該話費2倍的罰款。

6、違反上述第16條者，處以100元/次罰款處罰；二次以上者，予以辭退

處罰；

二、離職人員管理

1、由于個人原因辭職須提前7日向銷售經(jīng)理遞交辭職申請，經(jīng)銷售經(jīng)理及

公司總經(jīng)理批準后，方可辦理離職手續(xù)。

2、離職人員辭職必須填寫銷售部辭職申請表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售經(jīng)理及公司行政部核實確認。由財務(wù)部核實離職人員的考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況，并簽字確認。

3、離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單

移交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。由主管填寫離職人員客戶移交單，交接雙方簽字確認，報銷售經(jīng)理批準。

4、離職人員按實際完成情況計提相應(yīng)傭金。剩余部份的工作由移交接收人

完成并計提該部份傭金。若離職人員在離職后由于客戶原因發(fā)生退房，則已發(fā)入

傭金將從被移交人員處扣除。

銷售紀律

1、保持案場整齊、整潔，做好每日值班工作；

2、銷售員著裝整齊、統(tǒng)一工裝、精神飽滿；

3、案場不得抽煙、不得吃零食、大聲喧嘩、嬉戲打鬧；

4、認真接聽電話，認真接待每一位客戶，并做好登記工作；

5、案場私人物品各自收放，不得放在公用區(qū)；

6、案場禁止接待親友來訪，認識性拜訪獲經(jīng)理批準除外；

7、案場禁止下棋、打牌、賭博、看小說書；

8、熱線電話不允許打私人電話；

9、案場銷售人員須及時、認真填寫業(yè)務(wù)單，并按時上交；

10、無特殊情況，不得遲到、早退、請假、調(diào)班應(yīng)提前12小時通

知經(jīng)理，不批準擅自休假，作曠工處理；

11、禁止利用職務(wù)上的便利，從事他人工作或他人串通獲得不法利益；

12、嚴禁泄露案場業(yè)務(wù)機密；

13、嚴格做好《銷售合同》的簽訂及一系列的審批工作，保障銷

售工作的順利進行；

14、案場業(yè)務(wù)員對主管應(yīng)尊重、服從，公共場合一律不準批評、頂撞上司。如有意見，應(yīng)向主管提出申訴；

15、每日、周例會，無特別理由不得請假；

16上班時間之前把案場衛(wèi)生清潔完畢，到達上班時間每人必須歸位；

案場紀律需每位員工認真閱讀執(zhí)行，若違反紀律按事實輕重進行處罰；按公司制度執(zhí)行。

金世邦房地產(chǎn)營銷策劃有限公司

第四篇：房地產(chǎn)銷售決勝現(xiàn)場

目前，在房地產(chǎn)銷售過程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行；重廣告、輕現(xiàn)場。當然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營銷過程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個重要的環(huán)節(jié)是遠遠不夠的。中國房地產(chǎn)市場經(jīng)過多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產(chǎn)的銷售已進入到買方市場階段，消費者已相當理性；另一方面，整個房地產(chǎn)市場發(fā)展過快，就鄭州的房地產(chǎn)市場也是如此，不斷增高的空置率，使每一個發(fā)展商都認識到了整體行銷的重要性。在目前的市場狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的“推動”方式的束縛，從“拉動”的角度來拓展新的銷售方式，推拉互動，才能形成更強的銷售力度，那么拉動的力量從何而來呢？在這里筆者認為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進等，總之它包括：樓盤售樓現(xiàn)場和流動展示兩大部分。現(xiàn)場要有吸引力

房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財氣；人頭涌動成交熱烈的銷售現(xiàn)場很容易影響準買家當場下單。那么這些人氣都從何而來呢？一個優(yōu)美、充滿個性的環(huán)境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個美好家居生活的夢想推銷給消費者，就要有一個好的造夢環(huán)境，也就是剛才提到的現(xiàn)場包裝，追求每一個細節(jié)的完美，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢成真的感覺。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會直接影響消費者臨場的情緒以及對整個樓盤的素質(zhì)的判斷，而且還會影響消費者對發(fā)展商實力的判斷。試想，如果消費者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場一看，只見現(xiàn)場布置簡陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購房條件，誰會相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？

細節(jié)不容忽視

以為什么都準備好了，客人來了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用；售樓小姐準備送一幫人去樓盤現(xiàn)場，結(jié)果左等右等，還是不見看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個圈不說,路上還經(jīng)常看到一些糟雜的東西，對看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當，就可能漏掉幾十萬元的生意。正如前面所提到的，大多數(shù)消費者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因為他動用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個小小的細節(jié)失誤對消費者的心理影響是以至大到讓整個交易泡湯，所以不管是開發(fā)商還是銷售人員都應(yīng)注意觀察、分析、計劃，每個消費活動執(zhí)行以前，都要有討論、分析，共同參與的過程，以增強公司對盡可能多的細節(jié)的掌控能力。

第五篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場培訓(xùn)資料

現(xiàn)場銷售的基本動作

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。下面，我們按整個銷售流程，將幾個基本動作及其注意事項作一詳細介紹。

一、接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“您好，天元花園，請

問有什么需要幫忙的嗎？”而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面問

題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙的溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，通過銷控預(yù)約客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所有資訊記錄在客戶預(yù)約表上。

2、注意事項

（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。

（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及的問

題。

（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不易過長。

（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

（5）邀請客戶明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（6）應(yīng)將客戶來電信息及整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

二、迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)該主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他

銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。

（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情招待。

（4）未有客戶時，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

三、介紹產(chǎn)品

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機

能、主要建材等的說明）。

2、注意事項

（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。

四、購買洽談

1、基本動作

（1）寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動地選擇一戶型做試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該夸大、虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

五、帶看現(xiàn)場

1、基本動作

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

六、暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

（3）對有意的客戶再次約定看房時間。

（4）送客至大門外或電梯間。

2、注意事項

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

（2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相對原補

救措施。

七、填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。

（2）填寫的重點：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重

點地追蹤訪詢。

2、注意事項

（1）客戶資料表應(yīng)該認真填寫，越詳細盡快。

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

（3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售

情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

八、客戶追蹤

1、基本動作

（1）繁忙間隙，以客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一

切可能，努力說明。

（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。

（4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

九、成交收定

1、基本動作

（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

（2）恭喜客戶。

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

（4）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。

A.總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價。

B.定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。

C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

D.其他內(nèi)容同原定單。

2、注意事項

（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。

十、簽定合約

1、基本動作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

（2）驗證身份證原件，審核其購房資格。

（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A． 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所。

B． 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權(quán)性質(zhì)。

D． 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。

E． 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。

F． 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾、標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等情

況。

G． 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限。

H． 房地產(chǎn)支付日期；

I． 違約這人；

J． 爭議的解決方式。

（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。

（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同事相應(yīng)抵押扣已付定金。

（6）將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

（9）恭喜客戶，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）示范合同文本應(yīng)事先準備好。

（2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。

（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或者更高一級主管。

（4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

（6）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。

（7）簽約后的合同，應(yīng)迅速交給房地產(chǎn)管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記

本案。

（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

（9）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時

間換取雙方的折讓。

（11）及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

十一、退戶

1、基本動作

（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。

（3）結(jié)清相關(guān)款項。

（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

（5）生意不成情意在，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須雙方當事人簽名認定。

（2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。