第一篇：快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

《快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》讀后感

銷(xiāo)售聽(tīng)起來(lái)是一件簡(jiǎn)單的事，讀了快速消費(fèi)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練后我讓我知道了解了銷(xiāo)售這個(gè)工作，其實(shí)是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的工作，如果想要獲取銷(xiāo)售工作的成功，必須先要打好堅(jiān)實(shí)的基本功。

要想做好銷(xiāo)售這個(gè)聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)很不簡(jiǎn)單的這份工作要做好那些基本工作呢？

一、銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)良好的個(gè)人形象和個(gè)人素質(zhì)。其實(shí)就是人跟人打交道的過(guò)程中銷(xiāo)售員與公司、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商以及終端商面對(duì)面的一種溝通。如何面對(duì)面的去溝通呢？達(dá)到自己想要的結(jié)果，那就要先將自己展示給別人，贏得別人的好感，從而達(dá)到自己的目的，將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。但是在推銷(xiāo)的過(guò)程中會(huì)遇到影響銷(xiāo)售員自我推銷(xiāo)的因素，概括起來(lái)有兩個(gè)因素，那就是外在形象和內(nèi)在素質(zhì)。這就需要銷(xiāo)售人員在做推銷(xiāo)的時(shí)候時(shí)刻注意自己的儀容儀表，要有標(biāo)準(zhǔn)的能夠展現(xiàn)自己職業(yè)特點(diǎn)的穿著打扮、專(zhuān)業(yè)的社交禮儀、得體的言談舉止，以后期給客戶(hù)留下良好的第一印象。優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)是銷(xiāo)售人員留給客戶(hù)的第二印象。銷(xiāo)售人員要不斷的完善自己的個(gè)人形象和修煉個(gè)人優(yōu)秀的品質(zhì)。這是獲得客戶(hù)好感和認(rèn)同感的第一步。

二、基礎(chǔ)的銷(xiāo)售知識(shí)與自我管理的能力。如果選擇了銷(xiāo)售這份工作，就必須要不斷的去學(xué)習(xí)，選擇一些關(guān)于銷(xiāo)售方

面的書(shū)籍以及在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)。去了解銷(xiāo)售這份工作的注意事項(xiàng)以及作業(yè)流程，只有真正的了解清楚了銷(xiāo)售這份工作才能跟好的去工作。例如：客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、訂單的索取、產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的管理等等，只有這樣不斷的努力去做，反復(fù)的去做從中優(yōu)化作業(yè)流程，提高工作效率，才能跟好的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)與自我管理的能力。

三、產(chǎn)品展示和品牌推廣能力。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)講就是將自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品想方設(shè)法的推銷(xiāo)出去，展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。怎樣才能做到將自己想要推銷(xiāo)的產(chǎn)品展示出來(lái)，而且推廣的跟為廣闊了？那就要做到產(chǎn)品在各大賣(mài)場(chǎng)及終端的陳列，展示給廣大消費(fèi)者，只有在消費(fèi)者心目中有了很好的印象才能促進(jìn)產(chǎn)品品牌的推廣。

四、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的綜合分析及市場(chǎng)規(guī)劃能力。只有在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷去收集的數(shù)據(jù)，在進(jìn)行縝密的分析與總結(jié)，最終得到一個(gè)銷(xiāo)售結(jié)果，并能利用這樣的結(jié)果制定出后續(xù)的銷(xiāo)售規(guī)劃及挑戰(zhàn)目標(biāo)，完成下一輪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的飛升。這才是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員最難能可貴的能力。銷(xiāo)售人員要不斷的培養(yǎng)和歷練自己的這種能力。

五、綜合管理能力及銷(xiāo)售規(guī)劃能力。銷(xiāo)售工作競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，并且工作量難度相當(dāng)大，需要有一定的綜合管理能力。對(duì)于銷(xiāo)售的每個(gè)各環(huán)節(jié)都要有管控能力和規(guī)劃能力，不會(huì)造成銷(xiāo)售的重大異常事件，從而影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。在銷(xiāo)售

過(guò)程銷(xiāo)售人員必須要制定出自己的銷(xiāo)售流程管理、作業(yè)行程管理、上下級(jí)業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品庫(kù)存管理、貨齡管理、陳列管理、促銷(xiāo)管理、客訴管理、客戶(hù)管理、賬款管理等諸多環(huán)節(jié)等等，有條有紊的去完成自己所規(guī)劃的目標(biāo)，只有圓滿(mǎn)的完成了自己規(guī)劃出的目標(biāo)。這才是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備的能力。

通過(guò)讀完此書(shū)后我我使我明白了應(yīng)該怎么樣才能做一個(gè)很好的銷(xiāo)售員，只有學(xué)會(huì)以上幾點(diǎn)，在實(shí)踐工作中不斷的跟同事互相學(xué)習(xí)，相互借鑒，共同提高，才能做好銷(xiāo)售這份看是簡(jiǎn)單，做起來(lái)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單的工作。

第二篇：魯東快速消費(fèi)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)

終端管理要求

1．制作終端走訪路線(xiàn)圖，進(jìn)行周期拜訪

2．每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到30家以上；正常要求2天回訪訪1次

3．終端進(jìn)店后保持和終端有效溝通，如在檢查終端時(shí)店主不知君樂(lè)寶業(yè)務(wù)姓名，影響模糊，只知配送司機(jī)則業(yè)務(wù)予以負(fù)激勵(lì)50元?溝通后每家店我司產(chǎn)品需進(jìn)行調(diào)整，不得出現(xiàn)我司產(chǎn)品擺放混亂或被其他產(chǎn)品覆蓋現(xiàn)象，檢查是發(fā)現(xiàn)上述情況負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)20元。爭(zhēng)取有助于提高銷(xiāo)售的陳列位置，以顧客走入終端以第一眼看到位置為主要擺放點(diǎn)

4．采用“先進(jìn)先出，上舊下新”的原則，減小退貨的可能性 5．充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì), 空箱陳列與實(shí)物陳列必須干凈,工整,醒目，每家終端店須張貼終端服務(wù)卡,張貼位置要明顯,易見(jiàn)各種聯(lián)系服務(wù)電話(huà)要清晰,否則每店處罰責(zé)任業(yè)務(wù)員10元6．商品價(jià)格標(biāo)簽貼于貨架產(chǎn)品上端，堆頭通過(guò)POP展示價(jià)格價(jià)格標(biāo)識(shí)不清晰者每處負(fù)激勵(lì)20元

7．完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來(lái)可以方便顧客拿取，二來(lái)借此顯示良好的銷(xiāo)售狀況

8．配合陳列空間的大小，充分利用海報(bào)，圍貼等廣告宣傳品吸引顧客的注意

9．我司產(chǎn)品要求產(chǎn)品全面搶占貨架，我司產(chǎn)品以伊利上柜排面50％為標(biāo)準(zhǔn)

10．商場(chǎng)上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類(lèi)貨物位置的70%。

11.我產(chǎn)品每產(chǎn)品一整排為一個(gè)排面，陳列處每排面不能品類(lèi)重疊,每出現(xiàn)一處負(fù)激勵(lì)20元

12．產(chǎn)品上不能擺放其他任何產(chǎn)品或雜品,每出現(xiàn)一處負(fù)激勵(lì)20元 13．投放太陽(yáng)傘商店必須有記錄，并重點(diǎn)維護(hù)，如商店不按要求插放，每店每次業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)10元，如將太陽(yáng)傘挪作他用或丟失，每店每把負(fù)激勵(lì)20元。

14．我司簽有陳列協(xié)議的終端不得出現(xiàn)產(chǎn)品不全，陳列不到位，陳列位產(chǎn)品被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包圍或遮擋現(xiàn)象。出現(xiàn)一次轄區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)50元

15．磚奶終端鋪市率市區(qū)要求達(dá)到80％，百利包達(dá)到80％以上16．B類(lèi)商超，終端100％運(yùn)用堆頭圍貼，片區(qū)形象優(yōu)秀業(yè)務(wù)激勵(lì)50元

17．海報(bào)粘貼每點(diǎn)不得少于兩張，爭(zhēng)取張貼在最醒目位置，且貼法平整，能并排則并排張貼，如不能并排則豎排粘貼，要求上下左右對(duì)齊，如已貼有我司舊海報(bào)，新海報(bào)不得覆蓋舊海報(bào)，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。到達(dá)店后，要首先檢查原來(lái)張貼在店外表的廣告貼紙，重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立良好形象

18．不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

19．百利包純牛奶按每?jī)商熹N(xiāo)售數(shù)量送貨，不得出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，兩天回訪一次；酸酸乳送貨按君樂(lè)寶產(chǎn)品管理送貨，每批送貨量至少為現(xiàn)在每?jī)商熹N(xiāo)量，兩天回訪一次

20．產(chǎn)品調(diào)貨百利包7天，枕奶10天，磚奶3個(gè)月，每城市尋找學(xué)?；蚬S等相對(duì)封閉渠道為調(diào)回產(chǎn)品處理下水道

市區(qū)下水道處理點(diǎn)外每發(fā)現(xiàn)一箱超過(guò)調(diào)貨期產(chǎn)品業(yè)務(wù)員負(fù)激勵(lì)20元 縣級(jí)調(diào)貨期為10天，枕奶15天，每發(fā)現(xiàn)一箱超過(guò)調(diào)貨期產(chǎn)品業(yè)務(wù)員負(fù)激勵(lì)20元

21．調(diào)回產(chǎn)品不得通過(guò)搭贈(zèng)送回零售終端，確定封閉渠道作為下水道處理產(chǎn)品，或通過(guò)商超捆綁銷(xiāo)售，調(diào)回部分社區(qū)促銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行處理

22．雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)：陳列要靠近顧客常走的路線(xiàn)、放置于水平視線(xiàn)位置。臨近競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做水平或垂直陳列。多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。每一個(gè)品類(lèi)、每一種規(guī)格都要陳列。貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿(mǎn)貨。充分利用貨架卡、橫幅、海報(bào)等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。

23．業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，在客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，體現(xiàn)良好的精神狀態(tài)。業(yè)務(wù)員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈

不留長(zhǎng)指甲，呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)最佳形象。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等

24．促銷(xiāo)要求（1）準(zhǔn)確收集市場(chǎng)信息（包括客戶(hù)需求，競(jìng)品促銷(xiāo)等）

（2）嚴(yán)格監(jiān)控促銷(xiāo)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中的問(wèn)題，了解促銷(xiāo)的效果及時(shí)匯報(bào)，盡快解決（3）促銷(xiāo)后根據(jù)促銷(xiāo)效果提出意見(jiàn)及建議，以使下次促銷(xiāo)取得更好的效果

（4）促銷(xiāo)員在中午及5－6：30終端銷(xiāo)售最旺期間需在崗，早上如不趕早市則可在9；30上崗，下午2：30－4：00可調(diào)換休息，在崗期間不得出現(xiàn)狀態(tài)不佳，閑聊，蹲坐等現(xiàn)象，每出現(xiàn)1次負(fù)激勵(lì)50元促銷(xiāo)流程：促銷(xiāo)前提前3天告知客戶(hù)促銷(xiāo)政策。

（2）訂單訂貨數(shù)量

（3）提前準(zhǔn)備各環(huán)節(jié)需準(zhǔn)備工具（4）每日上報(bào)促銷(xiāo)數(shù)量

（5）促銷(xiāo)人員需3人一組，著統(tǒng)一工裝，精神面貌佳25．內(nèi)部管理：

及時(shí)、準(zhǔn)確填報(bào)客戶(hù)資料。正確使用訂單訂貨，準(zhǔn)確填寫(xiě)客戶(hù)訂單及缺貨記錄，完成日常各項(xiàng)報(bào)表。

做好與物流的協(xié)調(diào)工作，不得與配送之間相互推諉 及時(shí)協(xié)調(diào)和處理客戶(hù)投訴。

每月根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)評(píng)估，為部門(mén)及公司發(fā)展提供建議?？偨Y(jié)分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況及應(yīng)采取的措施等。（書(shū)面形式）完成營(yíng)業(yè)所經(jīng)理及直接上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)量指標(biāo)及工作安排。

26．外部管理：1）、了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，同客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，推廣公司的企業(yè)文化，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，收集并洞察潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

2）、及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)評(píng)估，總結(jié)分析客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，填報(bào)信息反饋表，及時(shí)反映客戶(hù)及市場(chǎng)信息。3）、主動(dòng)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端進(jìn)行生動(dòng)化工作的開(kāi)展和維護(hù)，投放適合的POP生動(dòng)化用品。4）、處理市場(chǎng)上各種突發(fā)性事件，時(shí)刻以維護(hù)公司形象為準(zhǔn)則。通過(guò)事件的處理，進(jìn)一步提高公司的美譽(yù)度，創(chuàng)造更多的潛在客戶(hù)。27．關(guān)鍵指標(biāo)：

1）、8:00分前報(bào)到,8:20準(zhǔn)時(shí)離開(kāi)營(yíng)業(yè)所，18:30分回營(yíng)業(yè)所報(bào)到。匯報(bào)當(dāng)日工作，提交當(dāng)日工作報(bào)告

2）、每天出發(fā)時(shí)必須備齊拜訪客戶(hù)所需資料和POP等必備品，保持衣著整潔、干凈

3）、每周總結(jié)一周工作及探討市場(chǎng)問(wèn)題，每周五16:00前上交一周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。

4）、對(duì)所轄區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行有序拜訪。5）、努力推廣新產(chǎn)品。

6）、及時(shí)對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)缺貨進(jìn)行登記。7）、開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，增加新的客戶(hù)。

8）、工作期間填寫(xiě)終端銷(xiāo)售記錄卡,不填或填寫(xiě)不正確者每次處罰20元.主管連帶責(zé)任處罰10 28．試飲產(chǎn)品不得超過(guò)3天，保證產(chǎn)品試飲效果

29．每天搶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1個(gè)排面

30.分類(lèi)建立終端客戶(hù)資料，營(yíng)業(yè)所，業(yè)務(wù)各留一份，每月標(biāo)注改進(jìn)提升終端及新贈(zèng)終端，分社區(qū)，學(xué)區(qū)，禮品店，批發(fā)，超市，其他C類(lèi)點(diǎn)建立資料（見(jiàn)終端資料表格）

31.每日填寫(xiě)銷(xiāo)量，新增終端表及改進(jìn)終端表，銷(xiāo)量占比40％，新增終端及改進(jìn)終端各占30％，每周評(píng)比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)50元，倒數(shù)第一名負(fù)激勵(lì)50元（見(jiàn)表格）

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第三篇：快速消費(fèi)品銷(xiāo)售方案

傳統(tǒng)渠道

1.利用其他成熟品牌的基層業(yè)務(wù)員鋪售蘋(píng)果醋。我大舅做的粉，面在肇慶及附近縣市有成熟的渠道和分銷(xiāo)商，擁有10多部貨車(chē)可以利用其給下游分銷(xiāo)商送貨的機(jī)會(huì)順便推銷(xiāo)蘋(píng)果醋。我們多做宣傳單和海報(bào)，可以讓其張貼在鄉(xiāng)村的小賣(mài)部。鄉(xiāng)村平時(shí)的消費(fèi)量比較少，主要集中于節(jié)日和喜慶時(shí)候，盡管日常消費(fèi)量比較少，但遇到節(jié)日或喜慶，銷(xiāo)量會(huì)爆炸式增長(zhǎng)，特別年底，每條村的酒堂喜酒的排期都是滿(mǎn)滿(mǎn)的，我們可以張貼些海報(bào)在村里面酒堂附近，宣傳蘋(píng)果醋和將軍酒作為喜慶圍餐的好選擇。配合一定的促銷(xiāo)活動(dòng)，包送包退，這樣很多村民都會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。（現(xiàn)在村民辦宴席，酒水一般都是跟肉菜都是在大的城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)，酒水喝不完沒(méi)法退，我們提供此服務(wù)，包送包退作為突出點(diǎn)）在鄉(xiāng)村，蘋(píng)果醋的海報(bào)主要突出其保健作用，將軍酒主要突出其軍委，海陸空三軍特供酒的地位。

2.組建促銷(xiāo)隊(duì)伍，利用大舅收集回來(lái)各個(gè)鄉(xiāng)村墟日的信息，到當(dāng)?shù)馗愦黉N(xiāo)活動(dòng)。為免戰(zhàn)線(xiàn)

太長(zhǎng)，初期主打高要各鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟日促銷(xiāo)活動(dòng)，人員的安排為：先招募一批骨干，培訓(xùn)促銷(xiāo)技巧和產(chǎn)品知識(shí)。另外在預(yù)定要搞促銷(xiāo)活動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村招募一到兩個(gè)幫工，利用當(dāng)?shù)厝说娜穗H關(guān)系可以幫助銷(xiāo)量的提高。促銷(xiāo)活動(dòng)主要對(duì)象是蘋(píng)果醋，同時(shí)宣傳將軍酒的低檔系列，為以后供應(yīng)宴席做好宣傳攻勢(shì)。

3.以上兩步有成效之后，再跟批發(fā)商（分銷(xiāo)商），私人酒莊（沒(méi)有專(zhuān)門(mén)牌子的）商談合作

分銷(xiāo)的方案。有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)后批發(fā)商和私人酒莊才有興趣談這些合作。

4.酒樓，單位飯?zhí)谩?/p>

5.分銷(xiāo)商和酒莊都鋪好貨之后，我們可以做一定的電視廣告，以高要電視臺(tái)為例，200次

電視廣告費(fèi)用大概2萬(wàn)-3萬(wàn)，包含制作費(fèi)。以上幾點(diǎn)都做好的話(huà)一個(gè)城市的市場(chǎng)基本成熟了。

網(wǎng)絡(luò)渠道

1.淘寶網(wǎng)---全國(guó)最大的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站。在該網(wǎng)站搜索“酒”關(guān)鍵字，出現(xiàn)的賣(mài)家我們都可以在網(wǎng)上跟他們談合作，我們提供網(wǎng)頁(yè)資料，圖片等，讓其將我們的池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒上架。當(dāng)他們接到訂單后，再向我們下訂單為網(wǎng)商將定購(gòu)的酒發(fā)快遞到買(mǎi)家手中。每天4:30前截單，截單后在倉(cāng)庫(kù)將定購(gòu)的酒包裝聯(lián)系快遞上門(mén)攬收。淘寶信譽(yù)高的大商家可以尋找采用分銷(xiāo)平臺(tái)讓其他小賣(mài)家代銷(xiāo)其商品，重點(diǎn)抓住淘寶商城或者其他信譽(yù)高的幾家網(wǎng)商，讓他們使用他的分銷(xiāo)渠道在淘寶散布我們的產(chǎn)品信息。這樣操作的話(huà)可以使點(diǎn)成為網(wǎng)，全國(guó)更多的顧客可以購(gòu)買(mǎi)到我們的酒。淘寶網(wǎng)適合池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒的銷(xiāo)售。

2.團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。全國(guó)幾家比較出名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有

辦事處的城市的商家才可以組織團(tuán)購(gòu)，他們要上門(mén)調(diào)查商談，需要用到吳老板的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者黃總公司的執(zhí)照和資質(zhì)。通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站我們可以面對(duì)更加多的大宗購(gòu)買(mǎi)的顧客，據(jù)我調(diào)查幾家大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站類(lèi)似進(jìn)口的紅酒價(jià)格在100元以?xún)?nèi)的，一個(gè)月平均可以賣(mài)到14000瓶。池田梅酒比較適合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷(xiāo)售，將其包裝打造成“送給女人的禮物”的商品，走高檔禮品路線(xiàn)，并且重點(diǎn)突出梅子酒對(duì)女人的效用。

3.專(zhuān)業(yè)的酒類(lèi)銷(xiāo)售網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)上還有很多專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售酒類(lèi)的網(wǎng)站，最近我正在了解這些網(wǎng)站

供應(yīng)商條件。

第四篇：快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧

買(mǎi)瓶醬油、買(mǎi)瓶醋，你沒(méi)完沒(méi)了跟售票員較過(guò)真嗎？肯定一句話(huà)：犯不上；如果你花錢(qián)買(mǎi)輛轎車(chē)，你說(shuō)你能不前思后量、左右打聽(tīng)，跟賣(mài)車(chē)的死纏硬泡？答案是肯定的，不這樣都不行。

都是花自己銀子，為什么快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧前后會(huì)有這么大的區(qū)別呢？

買(mǎi)轎車(chē)的開(kāi)支非同小可，消費(fèi)者必須具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；然而跟一瓶醋錢(qián)較真兒，大多數(shù)百姓認(rèn)為劃不來(lái)。消費(fèi)者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計(jì)這些蠅頭小利，因?yàn)閱T工工資、設(shè)備折舊，都是需要產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)支撐。如何讓消費(fèi)者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷(xiāo)售出去，實(shí)際上是一個(gè)低介入度商品的快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧問(wèn)題。

要卓有成效的實(shí)施此類(lèi)商品快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，必須搞清何謂低介入度商品？簡(jiǎn)單的講，就是那些單位價(jià)值比較低的、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)的針頭線(xiàn)腦類(lèi)商品。其具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

首先，快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧低介入度商品品牌功能與其它商品差異不大。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)品牌，只是出于一種習(xí)慣，而非品牌忠誠(chéng)。由于消費(fèi)者對(duì)低介入商品的品牌忠誠(chéng)度非常低，消費(fèi)心理特別容易動(dòng)搖。

其次，快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧低介入度商品購(gòu)買(mǎi)行為簡(jiǎn)單。從理論上講，消費(fèi)者一般的購(gòu)買(mǎi)行為包括需求認(rèn)識(shí)、收集信息、方案選擇、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)、買(mǎi)后評(píng)價(jià)等五個(gè)步驟。而低介入度商品的購(gòu)買(mǎi)一般有產(chǎn)生欲望、貨柜購(gòu)買(mǎi)這兩個(gè)過(guò)程。

另外一點(diǎn)是，快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧低介入度商品的單價(jià)一般比較低，花這點(diǎn)小錢(qián)時(shí)消費(fèi)者都滿(mǎn)不在乎。

低介入度商品快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題是采取綜合快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧手段，實(shí)現(xiàn)向適當(dāng)介入度商品的轉(zhuǎn)換，這就要廠家必須從公關(guān)、賣(mài)場(chǎng)和廣告等方面多管齊下，才能取得影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升。

快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧商品銷(xiāo)售社會(huì)化

從公關(guān)角度上講，低介入度商品是一種社會(huì)化商品，要想變成高介入度商品，必須結(jié)合社會(huì)化問(wèn)題、提升心理認(rèn)知度來(lái)運(yùn)作。如環(huán)保、健康、安全等這些涉及每個(gè)百姓的話(huà)題。這其中，最典型的例子莫過(guò)于去年的醬油標(biāo)準(zhǔn)**。這天天吃的醬油會(huì)致癌，消息一經(jīng)公布，舉國(guó)嘩然，使許多數(shù)百姓買(mǎi)醬油多了一根“釀造”的弦兒，不要配置醬油。這時(shí)候的醬油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品轉(zhuǎn)換到高介入度商品的運(yùn)作過(guò)程，同樣需要形象化、故事化、傳奇化。都說(shuō)要環(huán)保，裝修房子用環(huán)保漆，但是環(huán)保漆到底是個(gè)什么德性呢？沒(méi)有人描述得出來(lái)吧？有，蔣和平來(lái)了一把“總經(jīng)理喝涂料”。需要注意的是，這個(gè)由低到高的運(yùn)作過(guò)程，必須有真材實(shí)料為基礎(chǔ)，確確實(shí)實(shí)可能發(fā)生，而且對(duì)生活能起作用，通過(guò)公關(guān)手段，實(shí)現(xiàn)低介入度商品向高介入度商品的轉(zhuǎn)變，在消費(fèi)者沒(méi)有進(jìn)商店以前就明確購(gòu)買(mǎi)品牌。

新經(jīng)濟(jì)又叫做眼球經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)奪注意力的原則確實(shí)要求廠家堅(jiān)持低介入度商品的終端賣(mài)場(chǎng)。具體措施就是POP廣告、貨架布置、促銷(xiāo)。

在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之前，必須首先一進(jìn)店就告訴他這里能及他所需，這就是POP廣告的作用。據(jù)美國(guó)一個(gè)廣告公司的調(diào)查：33.9％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之前就已經(jīng)決定買(mǎi)某個(gè)牌子的商品，而結(jié)果就買(mǎi)了這個(gè)牌子的商品；2.9％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之前準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的同時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)選擇，臨終改變主意，而購(gòu)買(mǎi)了另一牌子的商品；10.6％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)前有意購(gòu)買(mǎi)，卻沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)哪一種牌子的商品，臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)的品種；52.6％的消費(fèi)者在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)前，并沒(méi)有想到要購(gòu)買(mǎi)商品。以上調(diào)查的統(tǒng)計(jì)表明，66.1％的商品購(gòu)買(mǎi)欲是在“店內(nèi)”決定的。賣(mài)場(chǎng)POP一方面可以告訴顧客自己產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲，提高注意力；同時(shí)也能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，特別是像經(jīng)銷(xiāo)醬油這類(lèi)低介入度商品的社區(qū)小店、超市或者便利店。

快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧POP廣告可分為：

（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等；

（2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；

（3）地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面放置的POP廣告，具有商品展示與銷(xiāo)售機(jī)能；⑷柜臺(tái)POP廣告；

（4）壁面POP廣告：附在墻壁如海報(bào)紙、告示牌、裝飾等；

（5）列架POP廣告：P附在商品陳列架上的小POP，如展示卡、彈片等。

5種具體的POP廣告形式廠家可以有選擇地、有針對(duì)性地綜合運(yùn)用。

快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售原則細(xì)分化

賣(mài)醬油、賣(mài)醋的各種品牌滿(mǎn)貨架都是，廠家該如何選擇貨架、布置商品呢？

商品放在貨架走廊的左面還是右面？你到C4看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的入口開(kāi)在最左邊。因?yàn)閾?jù)調(diào)查顯示，絕大部分的人在行進(jìn)種習(xí)慣看右側(cè)，但對(duì)映入眼簾的景物，卻司空見(jiàn)慣，視而不見(jiàn)；可是左側(cè)的東西，行進(jìn)中的人不看則已，一看必有所覺(jué)，印入腦海。同樣的道理，貨架在走道的左側(cè)更具有促銷(xiāo)價(jià)值。這樣，顧客一走進(jìn)貨廊，首先向左看，顧客在不知不覺(jué)中就會(huì)對(duì)商場(chǎng)和超市擺的商品留下深刻的印象。

那么，醬油瓶、醋瓶該擺放在整個(gè)貨架的什么位置呢？據(jù)調(diào)查顯示，整條商業(yè)街銷(xiāo)售的最佳位置不是頭不是尾，而是在整條商業(yè)街的黃金分割處。因此需要提醒的是，不要把商品放在貨架的兩端，試圖阻滯賣(mài)場(chǎng)人流造成一種生意火爆的虛像。實(shí)際上，按照銷(xiāo)售的哲學(xué)和心里學(xué)原則，在拐彎處，每個(gè)人都有一種不妨礙別人購(gòu)物的焦慮感，所以會(huì)盡量離開(kāi)。醬油瓶該擺多高？由于太高或太低的陳列位置，都會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)障礙，所以要吸引人前來(lái)購(gòu)

買(mǎi)，必須按照常人的身高，把商品擺在他們視線(xiàn)平行、唾手可得的地方。具體而言，醬油瓶擺在顧客腰際線(xiàn)和水平線(xiàn)之間，即1.1米到1.8米之間。

該看到的也看到了，最后就是“價(jià)格”這一哆嗦了。價(jià)格太貴，沒(méi)人愿意當(dāng)冤大頭；太便宜，讓人懷疑商品質(zhì)量。這里仍然存在價(jià)格的黃金分割率——顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，最喜歡的價(jià)位區(qū)間是：同類(lèi)商品最高商品定價(jià)位0.618倍與最低商品定價(jià)的1.382倍之間。（這要依據(jù)公司的具體價(jià)格策略，這里僅僅提供一個(gè)容易操作的原則）。至于如搭配銷(xiāo)售、降低折扣、贈(zèng)送、現(xiàn)在示范等等促銷(xiāo)手法廠家快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售技巧必備，可以靈活運(yùn)用。

低介入度商品的廣告投入一定要量力而行。因?yàn)閺牡徒槿攵壬唐返奶攸c(diǎn)看，低介入度商品的特點(diǎn)看，低介入度商品的廣告形成的是品牌熟悉，而非消費(fèi)信念，除非在引導(dǎo)消費(fèi)需求、提升生活品質(zhì)上。低介入度商品廣告必須與銷(xiāo)售問(wèn)題直接關(guān)聯(lián)，必須針對(duì)個(gè)人需求，要觸及價(jià)值觀或者感情因素。

第五篇：快速消費(fèi)品行業(yè)如何培訓(xùn)銷(xiāo)售

快速消費(fèi)品行業(yè)如何培訓(xùn)銷(xiāo)售？

摘要: 快速消費(fèi)品行業(yè)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是“人多”。購(gòu)買(mǎi)的人多，的人多，經(jīng)營(yíng)的人多，關(guān)注的人多。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示表明在國(guó)內(nèi)5000萬(wàn)銷(xiāo)售大軍中，有近一半是從事快速消費(fèi)品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費(fèi)品行業(yè)...快速消費(fèi)品行業(yè)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是“人多”。購(gòu)買(mǎi)的人多，的人多，經(jīng)營(yíng)的人多，關(guān)注的人多。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示表明在國(guó)內(nèi)5000萬(wàn)銷(xiāo)售大軍中，有近一半是從事快速消費(fèi)品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費(fèi)品行業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)，需要不斷激發(fā)出銷(xiāo)售人員的潛力和能動(dòng)力，因?yàn)樗麄儾粌H影響著企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的維護(hù)、運(yùn)營(yíng)及廣告策略等多個(gè)方面，還對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，如跨國(guó)企業(yè)的本地化，就是一個(gè)明顯的證例。因此，擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，必須重視“銷(xiāo)售人員”的工作。

“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒(méi)有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問(wèn)題”、“培訓(xùn)后員工的業(yè)績(jī)沒(méi)有多少提升”??這是很多快速消費(fèi)品企業(yè)在一線(xiàn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中所頭疼的問(wèn)題。

講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說(shuō)是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？譚小芳認(rèn)為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。

所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來(lái)卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線(xiàn)的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷(xiāo)售實(shí)際結(jié)合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來(lái)就很困難，也不實(shí)用。

可以說(shuō)，銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。

銷(xiāo)售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望一個(gè)銷(xiāo)售員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。

比如，譚老師的《卓越銷(xiāo)售》的課程，開(kāi)場(chǎng)白就是一個(gè)激勵(lì)的作用。我們今天主講的是卓越銷(xiāo)售。銷(xiāo)售不必多言，我們講講卓越。一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“種下一種觀念，收獲一種行動(dòng)；種下一種行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；種下一種習(xí)慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運(yùn)”。那么，這個(gè)觀念就是卓越......今天，我們講卓越銷(xiāo)售，我們又能如何提高銷(xiāo)售培訓(xùn)的有效性？在這兒，有一個(gè)壞消息和一個(gè)好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永

遠(yuǎn)無(wú)法找到一個(gè)令當(dāng)下的銷(xiāo)售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷(xiāo)售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問(wèn)題/困難，但是我們總可以找到提高學(xué)員能力的途徑?？傊瑥膶?shí)踐中看，銷(xiāo)售培訓(xùn)中激勵(lì)的作用不可或缺。

對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷(xiāo)售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，如2小時(shí)左右即可完成。在2小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束要立即，如書(shū)面考核或口頭考核等。

其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶(hù)那里得到反饋。

培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中要隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話(huà)，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

前段時(shí)間，有一個(gè)山西經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)筆者說(shuō)：“譚老師，我前天剛從北京回來(lái)，在那也聽(tīng)了一個(gè)專(zhuān)家的講課，你比他強(qiáng)多了！”我一問(wèn)，那個(gè)專(zhuān)家是大名鼎鼎的界泰斗，營(yíng)銷(xiāo)水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，無(wú)論從資歷還是年齡都無(wú)法相比，但為什么經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得我講得更好呢？原因就在于客戶(hù)請(qǐng)專(zhuān)家過(guò)來(lái)講課時(shí)，沒(méi)有看清楚這些聽(tīng)課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？然后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說(shuō)了。

最后，提醒快速消費(fèi)品企業(yè)注意：記住，培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒(méi)必要進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。