第一篇：銷售過程中

通過提問了解異議產(chǎn)生的原因

銷售過程中，顧客提出異議是正常的，異議實際上是客戶表現(xiàn)出合作興趣的一種信號。但遺憾的是，當(dāng)顧客提出異議時，有些銷售員往往不是首先識別異議，而是直接進(jìn)入化解異議的狀態(tài)，這樣會導(dǎo)致很多“冤假錯案”，造成顧客的不信賴。所以，錯誤的異議化解方式不但無助于推進(jìn)銷售，反而可能導(dǎo)致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素。

在處理異議時，用提問來了解異議真相，將會使問題變得簡單。提問也有技巧，問到點子上才能真正解決問題。

先來看一個案例。

顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流。我們公司多次被評為“消費者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況時怎么辦??

銷售員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。

顧客：是嗎？

銷售員：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你，再見。

銷售員：唔？??

看起來，這個銷售員對顧客的應(yīng)答不但流暢，似乎也無懈可擊，但顧客卻沒有興趣繼續(xù)談?wù)撨@個話題，主要原因是銷售員將對話的焦點放在自己，而不是在客戶身上；在沒有弄清楚顧客問題的真正目的時，就給出了自以為是的答案，顧客沒有感覺到應(yīng)有的尊重。

人們在提問時確實會出現(xiàn)省略一些背景描述、隱藏提問真實動機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者對異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷售員最好的做法就是通過正確的提問了解提問者的真實動機(jī)，然后再給予回復(fù)。事實證明：表達(dá)對顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對顧客異議的提問表達(dá)了對顧客的關(guān)心與尊重。

上面的那個案例中的銷售員如果這樣回答，結(jié)果就截然不同了：

顧客你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一個小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)時哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買過類似產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān) 這部分的費用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們在這方面怎么做呢？

銷售員：王先生，您真的很坦誠，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒有了。主要就是這個。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實也有顧客關(guān)心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計，這種設(shè)計具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購買之日起1年之內(nèi)免費保修，同時提供24小時之內(nèi)的主動上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，顧客對后一種回答非常滿意。這兩個案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個銷售員采用了提問的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺，同時也協(xié)助顧客找到了問題的真實動機(jī)，輕松化解了顧客的問題。

既然提問在銷售中有如此大的價值與魅力，銷售員卻為什么不會甚至不愿意使用呢？主要是焦點的錯位使然。銷售員總是想著通過有力的證據(jù)來勸說顧客，從而迫使顧客認(rèn)同。這樣，焦點一直放在自己準(zhǔn)備好的臺詞上，而不是放在對顧客的關(guān)心與理解上。例如，當(dāng)顧客提出異議時，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問的諸多價值，提問可以幫助銷售員解除顧客的抗拒，引導(dǎo)顧客的思路，輕松控制會談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達(dá)成一致

銷售員有時會遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平復(fù)下來并和你達(dá)成一致，否則合作就告吹了。下面7個建議供銷售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個雙方都認(rèn)同的觀點，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓對方認(rèn)同你的提議。這個提議必須是中立的。

提議2：詢問對方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實往往并非如此。當(dāng)客戶表現(xiàn)得非常憤怒時，為什么不問一下對方的想法呢？只有當(dāng)對方描述他的想法后，銷售員才能真正確定他想要什么，才可能達(dá)成雙方都接受的解決方案。

建議3：運(yùn)用“回形針策略”。

一位經(jīng)驗豐富的銷售員在接到情緒激動的客戶時，常常會請求客戶隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當(dāng)客戶把客戶東西遞給他時，他便馬上感謝對方，并利用這個契機(jī)在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氣氛。他使用這個方法多次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。

建議4：采用柔道術(shù)。

當(dāng)了解了憤怒客戶的情況后，銷售員可以抓住機(jī)會，將對方給你的壓力還施給對方。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的?，F(xiàn)在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢客戶的真正“需要“。

客戶提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶感到憤怒的真正原因可能并不是他說出來的原因，此時銷售員如果只針對他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時你應(yīng)該考慮有沒有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿足對方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶的真正需要，銷售員套學(xué)會多問“為什么“。通常你在詢問客戶憤怒的原因時，對方總是會有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個答案再次逐項地追問下去，他們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶”需求“的方案。

建議6：讓對方明確你能夠給他什么幫助。

當(dāng)客戶表示出強(qiáng)烈的異議時，大多數(shù)銷售員所犯的錯誤時告訴客戶我們不能作什么。這種錯誤就好像是你問別人時間，對方回答說：“現(xiàn)在不是11點，也不是中午?！斑@種回答是毫無意義的。所以，請直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問題，以便讓你更好地為他服務(wù)；感謝客戶指出你的問題，幫助你改進(jìn)工作；感謝客戶打電話來，你覺得和他溝通很愉快。客戶的抱怨往往起源于銷售員的失誤，客戶的憤怒往往起源于銷售員的冷漠和推諉。所以當(dāng)他表達(dá)異議之前會預(yù)期這將是個艱苦的對決，而銷售員的真誠的感謝會大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù)。

第二篇：銷售過程中銷售的是什么

銷售過程銷售的是什么 ※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的?！I賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

第三篇：銷售過程中的談判技巧

《銷售過程中的談判技巧》

談判的本質(zhì)就是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。

1、讓步幅度，在日常的談判過程中，掌握好合理的讓步幅度是非常有必要的，假設(shè)我們的讓步總額是1000元的話，我們應(yīng)該遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，讓客戶感覺讓利的幅度越來越難，相反的話，他就會對我們的產(chǎn)品質(zhì)量就打問號了，2、讓步的時間，除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。談判中，你認(rèn)為你的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運(yùn)用的3、讓步底線，在談判中，需要時刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價，結(jié)果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

4、讓步的次數(shù)，在銷售談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。采購方會認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。

第四篇：軟件銷售過程中的幾點注意事項

軟件銷售過程中的幾點注意事項

最近在西安和全國各分公司的同事們溝通關(guān)于軟件銷售和市場方面的問題，發(fā)現(xiàn)一個既簡單又復(fù)雜，同時又很普遍的現(xiàn)象：銷售人員（承擔(dān)銷售任務(wù)和角色的人員，不僅僅指銷售人員）一般都很茫然，茫然于客戶信息少，掌握客戶關(guān)鍵信息少，客戶單子難以促成或是明明有意向的客戶，往往跟蹤一段時間后又沒有了音訊，或者是不知如何與客戶接觸交流………

同時還有一個奇怪現(xiàn)象，公司中一大部分業(yè)績是由一小部分人促成的（經(jīng)理、主管、老板），以至于員工很抱怨自己沒有用，同時肯定（經(jīng)理、主管、老板）等一小部分人能力出眾，智慧超人，或者有特殊方法技巧，以至于陷入過多的追求方法、技巧的怪圈。

所以萌生了，想談?wù)勛约嚎捶ǖ南敕?，故寫了些文字?/p>

1、與客戶達(dá)成銷售的根本原因…是各自完成既得利益交換的過程

之所以能與客戶達(dá)成銷售，是因為你所賣的東西能解決對方的困難。這里所講的困難不僅僅指客戶在日常管理上出現(xiàn)的財務(wù)、庫存、會員、促銷、銷售管理、店鋪管理、成本等方面內(nèi)容。比如由有的客戶看別人買了，自己也要購買一個，充個門面、比如有的公司購買軟件只是不放心員工在公司的工作害怕員工在其中搗鬼、再如有的公司購買軟件是害怕員工在工作中貪污公司的錢，諸如等等。我在實際工作中就遇到個這樣的案例：在選擇軟件的過程中客戶問“小仲，我想知道一下怎樣讓我的員工在銷售開票的過程中不能隨意改變商品的價格”。很顯然，該客戶在選擇軟件過程中很關(guān)心我們軟件中的“價格修改”權(quán)限（即在業(yè)務(wù)單據(jù)中調(diào)用預(yù)先設(shè)置好的商品價格，而不能由員工自行修改商品單價）。這樣可以防范員工和客戶混為一氣作弊，致使公司收入減少。那么我們在向客戶介紹產(chǎn)品和今后的溝通過程中要把如何防范員工修改價格作為溝通的其中一重大項目。當(dāng)然，上述內(nèi)容也只能作為其中一個參考方面，作為雙方價值上換的一個突破口，客戶所要的利益點是如何“控制價格”，而你在商務(wù)談判中一直強(qiáng)調(diào)給客戶發(fā)貨是如何的方便，想 怎樣發(fā)就怎樣發(fā)，價格完全有員工制定（注：此項講解主要講軟件的靈活性）那么你和客戶的利益需求就是背道而馳的。你講的越多客戶就越害怕“這還了得，想用什么價格就用什么價格。A7客戶價格中有十幾種可隨時選擇”那么可想而知，后果會是什么樣子?。阋斫饪蛻粽娴男枨螅缓蟀阉男枨笤谲浖袑崿F(xiàn)）。其實除了這些還包括在溝通過程中如何聽懂、聽清對方的問題，上述問題對方也同樣可以如下問法：“請問，你們的軟件是如何保證財務(wù)安全的？”各位同仁，我在日常的管理中一直要求我們的同事要做工作日志，記錄下自己當(dāng)天所講，所說的話和所做的事，并且要求各位經(jīng)常去翻看自己所記錄的內(nèi)容。也是出于此想法，希望各位在冷靜幾天之后去翻看自己所記錄的東西，能找到其中的奧妙之處。銷售真可謂奧妙無窮，當(dāng)你沉醉其中并且享受一個個成功的案例時，你會發(fā)現(xiàn)你是如何的充實和自豪。

2、為什么沒有客戶源和客戶需求信息。

（其實信息無處不在，無處沒有。真所謂無所謂無，無所未有）

經(jīng)常有新來的同事和朋友問我，如何能得到客戶需要軟件的信息，因為只有你知道誰需要你的產(chǎn)品，你才能有的放矢，去和他約時間談。

其實這個問題，真的一點都不難。

我本人在長期的市場銷售摸索中曾經(jīng)也出現(xiàn)過沒有客戶需要信息，到處去尋找誰需要軟件。

經(jīng)過近七年的市場磨練，我慢慢發(fā)現(xiàn)，其中尋找客戶信息應(yīng)該分為三個過程，或者說有三個不同層次的階段，各個階段的側(cè)重點是不同的。

其一，對于一個剛?cè)胄胁痪玫耐聜儊碇v，我覺得最關(guān)鍵的是要采用最原始的辦法：發(fā)傳單，采用地毯式搜索。有人在這一過程中就要問了，有什么捷徑或方法可用嗎？其實就算有方法，我教給你了，你能會使用嗎？何況沒有??！在基礎(chǔ)階段就把基礎(chǔ)工作踏踏實實的做好，然后再尋求方法。（首要的發(fā)傳單（即我們公司的宣傳資料，分為二種，大A4和小三折頁）發(fā)傳單的過程是你熟悉市場，了解市場的過程。我們一般要求新進(jìn)入員工每天發(fā)100份單子，打50通電話。上午電話，下午發(fā)單子。晚上寫工作記錄，當(dāng)然發(fā)傳單也有各種發(fā)的方法，效果也不盡然相同。我見過同事發(fā)傳單，進(jìn)去后發(fā)一張就走，后來老板又追過來“小伙子把單子拿走…”這時我就不禁要問啊“你憑啥到別人公司發(fā)一張單子??？別人讓你拿走也不是為怪吧！”首先，要自我介紹用10秒鐘時間，聲音宏亮，眼神鎮(zhèn)定，內(nèi)容清楚，這是最基本要求，然后在此基礎(chǔ)上靈活把握客戶的狀態(tài)看能不能抽出二分鐘時間聽你仔細(xì)講解一下，在看有沒有機(jī)會向客戶要一張名片。如果連名片也沒有要到，還有其它辦法嗎?答案是肯定的，你可以用本子記錄下他的品牌名子，公司地址，招商電話等詳細(xì)信息，回辦公室到百度上搜一下，看一下總部的電話，打電話到總部去問?？傊椒ú恢挂环N，不一一舉例

其二，對于有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的同事來講，利用你周圍的資源經(jīng)營好一張網(wǎng)也是很重要。很多同事在日常工作過程中常常想：公私分明。公司是公司的，個人是個人的我，其實這是非常不正確的。你在日常工作中和另外一個公司的人在打交道，無法界定和區(qū)分什么是公司的那部分，什么是私人的那部分。試想如果對方也和你抱有同樣的心態(tài)，你們在彼此合作的過程中不是在彼此宣讀法律條文一樣沒趣嗎？所以定要把合作當(dāng)做一次交友的過程。我再說一下最近我在談的一個單字，我們公司樓下有一個花花公子內(nèi)衣。以前公司同事王華去花花公子發(fā)過資料，了解到其使用的軟件是成都一個軟件，老板姓氏等資料，其結(jié)果是不需要軟件。公司還有一個同事高劍去過客戶的西北商貿(mào)店鋪發(fā)過資料，只知道公司規(guī)模還可以，客戶沒有意向。誰知道前幾天，他們老板不知到從那知道我的手機(jī)，叫他的員工給我打電話要談軟件。在這個過程中我就問和我接觸的馮經(jīng)理，“你是啥時候選軟件的??？”馮講“去年！”我又問“為啥我們同事去過你們公司找了幾次，都沒有需求呢？”馮講“找的人不對，時間不對”其實他們早有需求。在這個案例中我無法確認(rèn)，是誰把我的電話給花花公子公司的老板。我也沒有主動找過他們。所以，一定要把合作當(dāng)做一次交友的過程。你有沒有注意到在任何公司中，業(yè)務(wù)比較好的同事卻往往不出去跑業(yè)務(wù)，是業(yè)務(wù)主動找打人家，就是這個道理。因業(yè)務(wù)交往而成為朋友，最好還是會因為朋友而有更多的業(yè)務(wù)交往。

在日常工作中你周圍業(yè)務(wù)較好的同事，往往在公司的任職時間比較長，你的上司經(jīng)理往往可以調(diào)動公司所有的資源為他們所服務(wù)。你所認(rèn)識的人和公司他們基本都認(rèn)識了解。你所不認(rèn)識的別人也認(rèn)識，你所了解的客戶情況（比如目前用什么軟件，有什么需求點，想解決什么問題等，老板貴姓等）人家都可以通過身邊資源了解到，甚者你所不知道的別人同樣也知道。一家鞋業(yè)公司剛開業(yè)，你曾經(jīng)的一客戶跳槽去過去你很快就得到消息。這就是擁有和利用好周邊資源的力量。

其三，當(dāng)你上升到一定空間時，公司外派你去做區(qū)域經(jīng)理后，你要能把這張區(qū)域性的資源擴(kuò)張到一個陌生的地方去，這是一個更高的要求。

信息實際上無處不在，看你上心尋找不。你周末上街逛時，就可以發(fā)現(xiàn)商場中哪一家生意好，自然要把如軟件賣給他啊。比如，電信的黃頁上提供的服裝和鞋業(yè)公司目錄，前幾天王華告訴我一個網(wǎng)站其中可以找到西安區(qū)域及全國的優(yōu)秀代理商，品牌公司信息（004km.cn中國時尚品牌網(wǎng)），信息真是無處不在的。

3、客戶為什么久久跟蹤不下來，遲遲不簽單（真正需求）

[你還跟蹤不夠，客戶面子沒有給足

你和客戶之間沒有共同語言，沒有形成互動

你沒有讓客戶認(rèn)為和合作是安全的，能達(dá)成目標(biāo)的，有惡意競爭存在]

經(jīng)常有同事在我面前反應(yīng)，某某客戶我都談了二年了還是沒有談成，再有甚者，某客戶我談了快半年都快成功了，結(jié)果和競爭對手簽單了……

諸上所有我們在日常銷售過程中經(jīng)常會發(fā)生的事情。

客戶為什么不合你簽約，概括起來無外乎四種情況。

①你不夠堅持，耐心不夠。在我們公司就發(fā)生過。比如西安的青嶠商貿(mào)公司，以前我們公司羅玉剛和他談過，最后在價格上沒有達(dá)成一致共識，好像是有1000元左右的分歧，而沒有成交。二年后我們同事胡良升和陶亞平去談這個單子，當(dāng)時老板直言不諱的說：“我二年前和你們公司羅玉剛談過，最后沒有成交，其實我當(dāng)時也在心中認(rèn)可了價格和產(chǎn)品還有羅玉剛這個人，但是我想要一個面子和主動權(quán)，再等羅玉剛給我打一個電話我就答應(yīng)簽單了，誰知你們公司羅玉剛沒有再給我打一個電話.”而當(dāng)我去問羅玉剛這個問題時，羅玉剛說：“我認(rèn)為什么已經(jīng)談好了，價位也到底線了，買不買是他的事情，我等他的電話”。如果當(dāng)年諸葛亮唱空城計時，司馬懿只要能踏出一步就會破除空城計。耐心和堅持有時也是彼此心理戰(zhàn)術(shù)的生動寫照。這個問題上我們不要像上述案例一樣等事后，搔耳捶胸，而應(yīng)該時刻牢記我要有耐心我要堅持，我要再給他打一個電話。只要你再向前一步，你就有可能改寫歷史---“空城計” 就不會載入史冊

②你和客戶之間沒有形成互動，沒有共同探討的話題。很多市場銷售人員告訴我：“我和客戶之間每次見面除了談價格之外好像沒有什么東西可以談的：”如何和客戶形成互動，或者有話題可談。我曾經(jīng)也苦惱過。其實時間長了慢慢分析下來，你和客戶之間能溝通話題或者叫對于感興趣的話題無外乎是關(guān)心客戶自身利益的問題。那么客戶自身利益的內(nèi)容都有哪些呢？客戶如何去尋找客戶，你能不能利用你的網(wǎng)絡(luò)幫助他在市場中介紹一個你認(rèn)識的比較有質(zhì)量的客戶，并且當(dāng)面打電話為其引見。另外客戶對于自身人力管理和財務(wù)控制。人力對于任何公司都是十分重要和敏感的話題，你是否讓客戶看重，你手里有眾多行業(yè)的朋友，銷售能手，管理精英，超級買手，超級導(dǎo)購可供客戶參考交流。那么這些內(nèi)容是你平時人脈積累的結(jié)果。另外對于服裝鞋業(yè)行業(yè)的整體環(huán)境把握，比如杭派、海派、廣派、京派、漢派。你一眼看上去能不能識別出來。再如男裝現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，也向時尚個性化發(fā)展，也有專門做職業(yè)裝的，有做商務(wù)休閑，有做高端商務(wù)的。又如童裝的發(fā)展目前較落后，內(nèi)衣發(fā)展目前較粗放，所有這些我在公司訂閱的<<中國服飾報>>和網(wǎng)絡(luò)上比如“中國服裝網(wǎng)”相關(guān)平臺。你只要上心都能轉(zhuǎn)化為自己的知識，對于那些對軟件比較了解的客戶，我們就要有對軟件行業(yè)很深厚了解和知識。09年我和鄭州分公司的萬經(jīng)理去一個客戶那里，客戶講：Business one、用友、金碟還有部分服裝軟件同行，都來過了，我就在逐一和客戶分析這幾家公司，事后萬經(jīng)理講Business one 我也是第一次聽說，那你還如何和客戶交流啊。

③客戶在選擇任何一個產(chǎn)品時候，都會有一個很主觀的判斷，這個主觀是自我的。在他還不了解一個產(chǎn)品之前。那么只能憑他對接觸者（銷售人員）的外部環(huán)境（廣告，可見的演示版，客戶案例）等來一個經(jīng)驗判斷。其中有二個點很關(guān)鍵，銷售人員和客戶案例是關(guān)鍵點。你對客戶講的再好，你說我們九佳易產(chǎn)品是萬能的，是全自動化的機(jī)器人。客戶憑眼一看你這個人，什么都不了解，你就是一個民工的表現(xiàn)。那么你又如何向客戶證實你的公司，你所賣的產(chǎn)品是一流的呢？其次，客戶對銷售人員的安全感也是很重要，因為我們銷售出去的產(chǎn)品會涉及對方公司的核心機(jī)密。我就曾遇到過一客戶問我：“你能不能把某某公司的數(shù)據(jù)拷貝下來讓我看看，我給你一些錢?！蔽艺f：“這個我辦不到，給多少錢也辦不到，再說你能給我多少錢”如果你一但這樣做了，那么客戶轉(zhuǎn)念會想你能夠把別人的數(shù)據(jù)賣給我，也能把我的數(shù)據(jù)賣給別人，他從此以后就不會再相信你了。正如《圣經(jīng)》上所講：當(dāng)你行的不正的時候，罪就伏在你面前，他必羨慕你。他會想各種辦法，給你指引一條充滿黑暗的錯誤道路，好讓你以最快的速度從他眼前消失，至少是不在這個行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，因為你的出現(xiàn)會威脅他的安全。當(dāng)一個人的安全受到威脅時，那想盡辦法反擊也是自然的。這個時候罪惡在羨慕你，你必然也成了罪惡。所以基于此原理我們也不難回答：為什么在我們公司，曾經(jīng)中飽私囊的部分員工為什么在公司存留的時間很短。

此外，還有一個很普遍的現(xiàn)象就是為什么新來銷售部的員工只能簽約一些小單子，比如A7標(biāo)準(zhǔn)版，很難簽到大一點的單子？如果說到根本原因，那么還是對你這個人員的能力不能充分信任，和你合作沒有足夠安全感，可信勝任感。客戶們擔(dān)心這件事交給你辦不成，因為你的綜合素質(zhì)一看就什么也不清楚，就像一個行業(yè)內(nèi)的民工（比喻在行業(yè)中知之甚少）客戶如何信任你，所以你跟蹤后，客戶只能報著試試看的心情花最少的錢看看結(jié)果如何？如果失敗了就損失一千多元。

④另外在與一個客戶合作過程中，也不排除有惡意競爭的可能。比如我最近談的一個單子，在沒有簽約前把回扣先許下來了，而且我們個人關(guān)系很不錯，別人東西再好，再許回扣，也搞不下來，因為拿誰的回扣都是拿。破解這一問題，也不是沒有辦法。如果你對對方公司的人員情況很了解的話，那么這個管事的經(jīng)理在公司中應(yīng)該還有一位能力和其相當(dāng)，在公司決策中或者說在老板面前是有講話分量的人存在。這兩個人在一般公司中都是制衡關(guān)系，你可以和他合作，他非常希望能抓只對方的小辮子，好制服對方。能找到這樣的人，讓對方信任你，這就是“仁者見仁，智者見智”的事情了。

4.你在中間的作用（銷售人員的作用及注意點）

前面提了三個方面的問題，也許大家都很急切想知道：“我該如何做啊？才能促成??？”

客戶正是通過你認(rèn)識產(chǎn)品、了解公司（了解公司的服務(wù)，了解公司是否可以對他們能有所幫助），你也是公司產(chǎn)品、服務(wù)的宣傳者（公司是通過你了解客戶需要啥版本的軟件，有那些功能是我們可以沒有的、有那些功能是我們具備的）。

正如魯迅先生所講：“其實地上本無路，走的人多了也就成了路”看來你要處處留心周圍的信息。比如陶亞平有一次去咸陽安裝花花公子運(yùn)動，回來后我就問陶亞平：“該客戶在咸陽有六家店，那么你有沒有想過西安代理商處是否需要軟件??？實際上花花公子在西安有60多家自營店鋪，只要你擁有了客戶信息，就有可能去談啊?！痹谏鲜鲆?、二、三大項目中已述及了你該掌握哪些知識，但也只是冰山一角。希望各位同仁能舉一反三，并非只有本文所談及的點滴項目。如果知道，沒有做到，那么等于不知道；如果不知道，先做到了，那么不久就會取得“真經(jīng)”。不經(jīng)歷81磨難，是不會成功的！如果你想成功，就不要害怕磨難，大膽快速的去做。

第五篇：銷售過程中碰到的問題

銷售過程中碰到的問題

1:我們的價格太高！

答：①、產(chǎn)品的壟斷——我們是專業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品都是全國總代理，這些產(chǎn)品都具有嚴(yán)格的市場保護(hù)。而為了做好市場保護(hù)，我們不惜放棄了更能帶來利潤的批發(fā)，單憑這一點，就已經(jīng)使我們的產(chǎn)品升值了！壟斷的產(chǎn)品可以為企業(yè)帶來高額的利潤，反之市場保護(hù)不好的產(chǎn)品即使是低價但帶不來高額的利

? ②、為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，我們所有的產(chǎn)品都嚴(yán)格按照國家規(guī)定的有效成分標(biāo)準(zhǔn)的上

限來進(jìn)行投料，這樣雖然使我們的成本提高了，卻保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。好品質(zhì)的產(chǎn)品對一個企業(yè)來說是非常重要的是關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)了。

? 你們的產(chǎn)品太普通了，我們都有不錯的了！

? 答：

1、我們之所以選擇做這樣的產(chǎn)品，看是普通但是他的量大呀。它是企業(yè)重要的利潤源，這要引如的觀念是不是說利潤大的產(chǎn)品就是要選的，但是它的量小的話其實不然。

2、（舉例復(fù)方丹參片、采購產(chǎn)品的四個要點）。

3、我們的連鎖選產(chǎn)品是怎么樣選的——通過銷量排行來重量大的開始選。

? 3;我們是不會用現(xiàn)款采購這些產(chǎn)品的！

? 答：①、我們是專業(yè)的連鎖藥房合作商，我們的產(chǎn)品除了具有嚴(yán)格的市場保護(hù)之外，同時，對于我們合作的客戶，有非常大的利潤空間。對于采購部的您來說也省去你們被竄貨的煩勞。

? 4;你們的模式太普遍了，現(xiàn)在這樣的廠家和公司很多！

? 答：①、雖然現(xiàn)在采用這樣模式的廠家和公司很多，但并非所有的廠家跟公司都做

到和做好了這樣的模式，通過我們的了解，您公司的XX產(chǎn)品……（舉例市場調(diào)查的結(jié)果，陳述目標(biāo)產(chǎn)品市場保護(hù)、利潤空間、包裝的不足，用采購產(chǎn)品四大要點來打動客戶）

? ②、我們是專業(yè)的連鎖零售藥房合作商，擁有全國眾多的合作客戶，我們所提供的增值服務(wù)，是絕大多數(shù)廠家和公司所不能提供的。（分析闡述增值服務(wù)的重要性，并舉例）

? ③、我們產(chǎn)品的包裝，均由專業(yè)的設(shè)計公司設(shè)計，采用的是300G的白卡紙，并覆

蓋亮膜。好的產(chǎn)品的有好的賣相。

? 5;你們怎樣來做到市場保護(hù)呢？

? 答：①我們的產(chǎn)品不做批發(fā)所有的產(chǎn)品只針對零售的連鎖藥房進(jìn)行銷售。

? ②我們的產(chǎn)品都是全國總代理產(chǎn)品擁有它的銷售權(quán)當(dāng)然市場保護(hù)是我們最重視的了，公司有一套完善的管理機(jī)制。

? ③在我們選擇客戶的時候，我們也只會選擇當(dāng)?shù)厥袌錾闲抛u(yù)好的，數(shù)一數(shù)二的龍頭

企業(yè)進(jìn)行合作，從根本上杜絕了串貨現(xiàn)象的發(fā)生！

? 6;你們怎樣來落實你們的增值服務(wù)呢？

? 答：對于跟我們合作的客戶，我們會通過所上產(chǎn)品的品種，以及銷量進(jìn)行綜合評價，針對優(yōu)質(zhì)客戶，我們會免費的贈送我們的增值服務(wù)。

? 7;我們現(xiàn)在采購產(chǎn)品只找知名廠家的產(chǎn)品。

? 答：其實根據(jù)現(xiàn)在的市場情況和我們接觸到很多企業(yè)的采購，我們了解到，現(xiàn)在的采購選擇一個產(chǎn)品通常從：產(chǎn)品的市場保護(hù)、利潤、品質(zhì)、包裝和選擇一個有價值的合作商這五個方面來考慮，拋開利潤、品質(zhì)、包裝和價值合作商不提，作為知名廠家的產(chǎn)品所面臨的最大的一個難題就是市場保護(hù)。