第一篇：銷售團隊-識記（最終版）

銷售團隊的概念:指由兩個以上的銷售人員組成，買者的意見進行銷售預測的方法。

上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織預測的方法

形式 組織在交往中產生意見分歧，出現(xiàn)爭論、對抗，20.沖突產生的原因: 通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為11.《德爾菲法》的含義:根據(jù)專家意見作出銷售導致彼此間關系緊張。12.《情景法》的含義:根據(jù)未來產品銷售的、可

1、缺乏溝通。

成團隊成員間存在誤解，積累到一定程度引發(fā)沖移情:特點：

1、具有從他人角度來理解、判斷市廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做的預（1）溝通渠道部暢通、成員之間積極性不高、造場的能力。

2、能增強預測他人的能力，有助于測。

創(chuàng)造和諧的工作氛圍。好處：

1、使銷售人員能夠13.《銷售配額》的含義:是銷售經(jīng)理分配給銷售突。

猜測客戶的想法，對客戶可能的行為做好各方面人員在一定時期內必須完成的銷售任務。是銷售（2）溝通過程中的一些不良因素如語義理解苦的準備。

2、能夠幫助銷售人員與客戶建立密切的經(jīng)理對銷售工作進行管理最有力的措施之一。是難、溝通中的噪音、多個渠道傳播等導致誤解，關系。為銷售人員設置的銷售目標。出現(xiàn)沖突。

3.自我調節(jié)能力:特點：是一種韌性，走出失敗的14.《專業(yè)進步配額》:專業(yè)進度配額含義：是設

2、團隊內部結構。

能力。好處：不會因為拒絕動搖意志，遵守銷售計到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量（1）分工細致程度。（2）任職的時間長短。（3）基礎規(guī)則，忘記失敗與挫折?；?。專業(yè)進度配額的特點：

1、不易量化，只能作管理范圍的明確程度。（4）參與的氛圍。

（1）存在偏見。（2）個人的價值觀和個人的特征。4.同感心:能體會他人并與他人具有相同感受的為定性指標，很難設定和考核。

2、鼓勵銷售人員

3、個人因素。能力。不同于同情心。好處：能從潛在客戶處得提高素質和銷售能力。

銷售重點，做出創(chuàng)意性的應變，成功進行銷售。額、利潤配額、5.自驅力:是源自銷售人員內在的想用自己的方綜合配額實施方法：當使用一個綜合配額時，每法設法完成銷售的心理因素，并非只為了錢，而一個配額依照其重要性賦予權數(shù)。最后根據(jù)各個

是一種完成欲望的滿足感。好處： 自驅力使銷售目標的權數(shù)得出一總的分數(shù)。如果銷售人員的分

人員有完成銷售的決心。數(shù)設置的綜合配額分數(shù)至上，說明完成了指標。

6.培訓的作用:

1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)綜合配額特點：

1、以多項指標為基礎，其獨立性。（消除團隊成員的自卑感和恐懼感，是

2、比設置銷售目標復雜。

培訓的主要任務。）216.《具體銷售計劃方案》的含義:銷售配額指標

（需要使銷售人員具備豐富的營銷理論和市場開確定下來后，銷售經(jīng)理需要明白銷售人員采取什

發(fā)的知識，才能創(chuàng)造性銷售產品。）

3、改善銷售么行動以確保他們達到銷量指標，完成自己的銷

人員的銷售技巧。（銷售人員的訓練師對銷售人力售任務。主要內容：的投資。）

4、延長銷售人員的試用期。

5、改善與

1、劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)

客戶的關系。

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（尤其是域和客戶。

發(fā)現(xiàn)新員工暴露的問題。）

7、使員工多了解產品

2、明確銷售的新增長點。確定增長銷量的機會和

及企業(yè)情況。（企業(yè)情況如企業(yè)態(tài)度、理念等）8實現(xiàn)其措施。

使員工盡快地融入企業(yè)文化。

9、使新增銷售人員3盡快進入狀態(tài)。

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。開發(fā)多少客戶、重點推廣哪種產品。

7.三種培訓方式的含義:(1）集中培訓：一般由企

4、制定短期目標。階段性完成目標，有利于銷售

業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員。例如銷經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實現(xiàn)長期目標。

售知識和銷售態(tài)度培訓。（2）分開培訓：由企業(yè)17.《會議陳述技巧》的含義:會議主持人是決定

分支機構分別自行培訓其銷售人員。例如特殊銷會議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會議技

售目標、結合實踐的培訓。（3）現(xiàn)場培訓：當著巧，從而才有能力保證會議的正常進行。會議陳

客戶的面進行的培訓。述技巧的效果：

8.《銷售目標》的含義:銷售目標是團隊存在的理A、取得與會者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的由、是團隊運作的核心動力、是發(fā)展團隊合作的欲望。B、使與會者確切地了解所傳達的信息。C一面旗幟、是銷售團隊決策的前提。說服與會者，并促使與會者立刻采取某些行為。

9.《銷售計劃》的含義:銷售計劃是銷售經(jīng)理的具18.《聆聽》的含義:聆聽不僅是指一般所熟悉的體銷售工作目標和工作計劃。銷售計劃是告訴銷利用耳朵、即運用聽覺器官去接收信息，還包括

售經(jīng)理完成目標的途徑、手段。利用眼睛進行換位與動腦思考。

10.《購買者意向調查法》的含義:含義：根據(jù)購19.《沖突》的含義:企業(yè)組織中的成員、群體、到強而有力的反映，銷售人員根據(jù)這一反映調整15.《綜合配額》:綜合配額含義：是對銷售量配

第二篇：自考 銷售團隊建設與管理 大綱整理 識記部分

銷售團隊的概念:指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形式

移情:特點：

1、具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。

2、能增強預測他人的能力，有助于創(chuàng)造和諧的工作氛圍。好處：

1、使銷售人員能夠猜測客戶的想法，對客戶可能的行為做好各方面的準備。

2、能夠幫助銷售人員與客戶建立密切的關系。

3.自我調節(jié)能力:特點：是一種韌性，走出失敗的能力。好處：不會因為拒絕動搖意志，遵守銷售基礎規(guī)則，忘記失敗與挫折。

4.同感心:能體會他人并與他人具有相同感受的能力。不同于同情心。好處：能從潛在客戶處得到強而有力的反映，銷售人員根據(jù)這一反映調整銷售重點，做出創(chuàng)意性的應變，成功進行銷售。

5.自驅力:是源自銷售人員內在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素，并非只為了錢，而是一種完成欲望的滿足感。好處： 自驅力使銷售人員有完成銷售的決心。

第一章 培訓

6.培訓的作用:

1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性。（消除團隊成員的自卑感和恐懼感，是培訓的主要任務。）

2、提高銷售人員的創(chuàng)造力。（需要使銷售人員具備豐富的營銷理論和市場開發(fā)的知識，才能創(chuàng)造性銷售產品。）

3、改善銷售人員的銷售技巧。（銷售人員的訓練師對銷售人力的投資。）

4、延長銷售人員的試用期。

5、改善與客戶的關系。

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（尤其是發(fā)現(xiàn)新員工暴露的問題。）

7、使員工多了解產品及企業(yè)情況。（企業(yè)情況如企業(yè)態(tài)度、理念等）

8、使員工盡快地融入企業(yè)文化。

9、使新增銷售人員盡快進入狀態(tài)。

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

7.三種培訓方式的含義:(1）集中培訓：一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員。例如銷售知識和銷售態(tài)度培訓。（2）分開培訓：由企業(yè)分支機構分別自行培訓其銷售人員。例如特殊銷售目標、結合實踐的培訓。（3）現(xiàn)場培訓：當著客戶的面進行的培訓。

第五章 目標

8.《銷售目標》的含義:銷售目標是團隊存在的理由、是團隊運作的核心動力、是發(fā)展團隊合作的一面旗幟、是銷售團隊決策的前提。

9.《銷售計劃》的含義:銷售計劃是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標和工作計劃。銷售計劃是告訴銷售經(jīng)理完成目標的途徑、手段。

10.《購買者意向調查法》的含義:含義：根據(jù)購買者的意見進行銷售預測的方法。

11.《德爾菲法》的含義:根據(jù)專家意見作出銷售預測的方法

12.《情景法》的含義:根據(jù)未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做的預測。

13.《銷售配額》的含義:是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。是銷售經(jīng)理對銷售工作進行管理最有力的措施之一。是為銷售人員設置的銷售目標。

14.《專業(yè)進步配額》:專業(yè)進度配額含義：是設計到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化。專業(yè)進度配額的特點：

1、不易量化，只能作為定性指標，很難設定和考核。

2、鼓勵銷售人員提高素質和銷售能力。

15.《綜合配額》:綜合配額含義：是對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額。綜合配額實施方法：當使用一個綜合配額時，每一個配額依照其重要性賦予權數(shù)。最后根據(jù)各個目標的權數(shù)得出一總的分數(shù)。如果銷售人員的分數(shù)設置的綜合配額分數(shù)至上，說明完成了指標。綜合配額特點：

1、以多項指標為基礎，更加合理。

2、比設置銷售目標復雜。

16.《具體銷售計劃方案》的含義:銷售配額指標確定下來后，銷售經(jīng)理需要明白銷售人員采取什么行動以確保他們達到銷量指標，完成自己的銷售任務。主要內容：

1、劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。

2、明確銷售的新增長點。確定增長銷量的機會和實現(xiàn)其措施。

3、確定主要任務和工作事項。增加多少鋪貨點、開發(fā)多少客戶、重點推廣哪種產品。

4、制定短期目標。階段性完成目標，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實現(xiàn)長期目標。

第七章 會議

17.《會議陳述技巧》的含義:會議主持人是決定會議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會議技巧，從而才有能力保證會議的正常進行。會議陳述技巧的效果：

A、取得與會者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的欲望。B、使與會者確切地了解所傳達的信息。C、說服與會者，并促使與會者立刻采取某些行為。

18.《聆聽》的含義:聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵、即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛進行換位與動腦思考。

第九章 沖突管理

19.《沖突》的含義:企業(yè)組織中的成員、群體、組織在交往中產生意見分歧，出現(xiàn)爭論、對抗，導致彼此間關系緊張。

20.沖突產生的原因:

1、缺乏溝通。

（1）溝通渠道部暢通、成員之間積極性不高、造成團隊成員間存在誤解，積累到一定程度引發(fā)沖突。

（2）溝通過程中的一些不良因素如語義理解苦難、溝通中的噪音、多個渠道傳播等導致誤解，出現(xiàn)沖突。

2、團隊內部結構。

（1）分工細致程度。（2）任職的時間長短。（3）管理范圍的明確程度。（4）參與的氛圍。

3、個人因素。

（1）存在偏見。（2）個人的價值觀和個人的特征。

第三篇：銷售團隊

銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團隊的要素：

1、一個特定的銷售目標

2、最核心的力量-銷售成員

3、領導者的權限大小

4、銷售團隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團隊的特點：

1、銷售團隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團隊的領導者頭腦清醒，其領導作用得到充分發(fā)揮3銷售團隊內都能相互溝通

三、銷售團隊積極作用：

1、促進新產品的推廣2促進新產品的創(chuàng)新3促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業(yè)---消費”循環(huán)來增加消費收入5銷售團隊成員的待遇很好6銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團隊的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動作魯莽

3、優(yōu)秀團隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發(fā)展時期

3、經(jīng)受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團隊的組建

一、招聘原則：1具有相關的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準備:1搜集資料書寫提案

2、文案準備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進行第一輪篩選

2、通過面試做進一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標準：

1、品質。1）移情2）個人積極性

3）自我調節(jié)能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅力

銷售團隊的培訓

一 培訓作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓計劃內容：1有關產品介紹2產品銷售的基礎

3、有效的銷售指導

4、行政工作指導

5、爭取市場指導

三、常用的訓練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法、銷售游戲法

四、培訓內容：

1、認識企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識

3、產品知識

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓方式：集中培訓、分開培訓、現(xiàn)場培訓

六、培訓方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法、專業(yè)講習班培訓法

七、培訓要點：1借助關系2注意受訓銷售人員的銷售感應力3建立雙方的責任

4、培養(yǎng)受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣5注重受訓人員的可塑性及學習態(tài)度

6、幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結果

銷售團隊的目標

一、銷售團隊目標的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現(xiàn)性

二、目標制定的程序（六步法）：1設計銷售目標2了解銷售的關鍵流程3外部市場劃分4內部組織和職能界定5銷售團隊的人員編制6薪酬考核體系設計

三、目標確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產品銷售額/同類產品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經(jīng)費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標計劃，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執(zhí)行計劃、并使銷售團隊有效達到目標，同時對其銷售成果進行嚴格審查。包括：

1、銷售目標的設定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調查分析

2、確定銷售目標

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內外部因素調整預測

5、將銷售預測與企業(yè)銷售目標6檢查評價

四、銷售預測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟變動4政府、消費者群體的動向。。內部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團隊成員

4、生產情況。

五、銷售預測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預測法3購買者意向調查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務和工作成員展示長遠目標 事項

4、制定短期目標

5、預算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團隊目標認同與銷售計劃的執(zhí)行 否

2、團隊成員對于工作所產生的滿足感

3、利益銷售團隊的會議 分配是否合理

4、團隊內部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領導者的作風 導作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個優(yōu)秀的領導者

3、經(jīng)常進行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會

6、加強銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標能夠實現(xiàn)

2、目相處的機會

4、引導成員從長遠角度考慮問題

5、標在最短的時間內實現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財務計劃2月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應 三、管理表格設計要點：1簡潔，不能太復雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產生沖突的原因：1缺乏溝通。2團隊的內部結構（1分工細致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應。

3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實力，并最后達到權力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或對付更強大的敵人。有害性

1、導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關心程度，3沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產生行為意向4付諸行動5沖突產生結果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復對方的話

3、表達自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細的界定工作

2、提供適當?shù)念I導

3、提供發(fā)展機會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標5提供工作指導

（二）、摸索階段的團隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團隊榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團隊激勵方法：

1、鼓勵團隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責任心

3、合理分配角色

4、強化行為規(guī)范

5、營造團隊文化

6、將工作重心從指導教導轉移到支持和領導

（四）、成功階段團隊的激勵方法：1增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進展，定期召開會議

5、培養(yǎng)成員領導能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團隊成員完成銷售目標

6、為銷售人員的獎懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關鍵績效法

5、目標管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團隊凝聚力的內部因素：1團隊領導者的領導方式2團隊的目標

3、團隊的規(guī)模

4、獎懲方式

5、團隊狀況 十六、如何提升團隊的凝聚力：

1、強調團隊力量

2、合理設立團隊目標

3、采用民主的領導方式

4、多設立集體獎勵

5、培養(yǎng)集體榮譽感6.控制團隊規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進溝通和協(xié)調

2、信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質

第四篇：銷售團隊

銷售團隊演講稿

一個優(yōu)秀的團隊來自于顧客的認定和大家的認同，那么，怎么才算是一個優(yōu)秀的團隊呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團隊呢我為什么說1+1大于2呢？因為這其中的每個1都是充滿團隊精神的1，如果一個集體、一個機關、一個團隊，我們中的每一個分子都充滿團隊精神，那么，這個集體、這個機關、這個團隊就一定是個和諧的團隊。這樣的團隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團隊精神，是指團隊成員為了團隊利益與目標而相互協(xié)作的作風，共同承擔集體責任，齊心協(xié)力，匯聚在一起，形成一股強大的力量，成為一個強有力的集體。大家都知道 “拔河”運動，它是一種最能體現(xiàn)團隊精神的運動，每個人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強大的力量，勢不可擋，戰(zhàn)勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團隊精神呢？我認為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個人所長;在一團隊當中，每一個成員都有其自身獨特的優(yōu)點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結經(jīng)驗大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗傳授給其它同事，學習借鑒成功的經(jīng)驗與技巧，總結分析失敗的原因，吸取教訓以便下次改正，大家相互學習，共同進步。

第三，要相互信任。在一個團隊中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團隊的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎。這種信任包括上下級之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會誤大事，在一起工作難免會發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團隊的成長;

任何一個團隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業(yè)績，團隊業(yè)績也是個人綜合能力的體現(xiàn)，我堅信，只有事事從團隊的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學習，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業(yè)績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強勢的工作風格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個質量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯誤的。我們來到迪達團隊，首先就是要統(tǒng)一工作風格的問題。我們要安排好自己的時間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認為下午5點半后就是你自己的時間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報。

這是強勢銷售風格的問題，只有這樣才能體現(xiàn)出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達團隊精神。

第五篇：銷售團隊崗位職責

售團隊人員管理辦法

第一章

總則

第一條 制定目的

為加強本公司銷售團隊管理，圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規(guī)范銷售運作系統(tǒng)加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結向上的精英團隊。現(xiàn)根據(jù)公司的相關規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條 權責單位

1、銷售部副總負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、公司總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

第二章 一般規(guī)定

第五條 出勤管理

銷售人員應依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司處理當日洽談業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作計劃表（每天六件事）.2）每天下班前打掃所轄區(qū)域的衛(wèi)生

3）所領用物品要簽字并在離職時上交所有公司資料、合同等 4）

銷售人員除遵守本公司各項管理規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：

2、中級商務主管

1)負責推動完成所轄區(qū)域、小組之銷售目標； 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項；

3)督導、指揮本小組銷售人員完成銷售任務； 4)控制銷售單位之經(jīng)費預算。5)隨時稽核各銷售人員之報表。

3、初級商務代表

1）基本事項

A.應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； B.對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人； C.不得無故接受客戶之招待； D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項

A.客戶資料的整理，檔案的建立； B.公司方案及營銷策略不得外傳。C.客戶抱怨之處理； D.做好客戶的跟蹤服務

F.定期拜訪客戶并匯集下列資料：

4、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應當做到以下幾點：

a、收到客戶貨款應當日繳回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

第三章 工作計劃

第八條 銷售計劃

銷售人員每年應依據(jù)公司的【銷售計劃表】，制訂個人之【銷售計劃】，并編制【月銷售計劃表】，呈總經(jīng)理核準后，按照計劃表執(zhí)行；

第九條 執(zhí)行計劃

1、銷售人員應依據(jù)【月銷售計劃表】，并在釘釘工作系統(tǒng)中報備，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應按照計劃實施；

第十條 拜訪作業(yè)

1、拜訪計劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準備

（1）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對象,明確拜訪內容；（3）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第四章

薪資與提成

第十一條

薪資構成及待遇

1、業(yè)務員的薪資由底薪、提成組成。

2、發(fā)放月薪=底薪+其它補貼+業(yè)務提成 第十二條

薪資設定

第十三條

月薪發(fā)放

月薪發(fā)放日期為每月25號，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放； 第十四條

基本指標任務

1、銷售人員從受聘之日起至試用期結束期間,每月需完成 第十五條

第十六條:

基本定量任務, 銷售人員完成月指標任務（以款到帳為準），公司發(fā)給底薪工資,如無法完成月指標任務的,則以底薪最低標準發(fā)放;

2、銷售人員如連續(xù)三個月完不成公司設定的指標任務，公司有權解除協(xié)議。

業(yè)務提成設定

為業(yè)務員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單，提成按業(yè)務合同金額比例計算

第五章 管理提成 管理津貼的設定

為了促進公司的團隊建設，增強團隊意識，特制定本計劃。管理津貼采取一帶三制；即所屬團隊每月任務達標的基礎上公司對管理者 發(fā)放管理津貼。每一位銷售人員進公司以后首先應當快速學習公司的規(guī)章制度、業(yè)務范圍，提高自身業(yè)務能力，快速成長為一 優(yōu)秀的管理者。

具體標準是：當月小組完成基本任務的85%，直接主管將獲得小組總業(yè)績1.5% 的管理津貼,上一級主管1.5% 當月小組完成基本任務的65%，直接主管將獲得小組總業(yè)績1%的管

理津貼，上一級主管1% 當月小組完成基本任務的65%以下的，管理者將不獲取任何

管理津貼

公司的業(yè)務提成和管理津貼都將以月、季業(yè)務考核掛鉤。

第六章

實施與修正

本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準通過后公布實施，修正時亦同