第一篇：成功銷售心理學(xué)

成功銷售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)的佳績(jī)。

有人花了龐大的時(shí)間及金錢來研究我們社會(huì)中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果?！边@表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)有很大的進(jìn)步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來十倍的獎(jiǎng)金。

同樣的道理，一個(gè)銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢(shì)而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。

這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽說過８０／２０法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說８０％的業(yè)績(jī)是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個(gè)比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個(gè)大型的全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來解釋這個(gè)法則就更驚人了！假如有十個(gè)銷售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績(jī)；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績(jī)。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個(gè)大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價(jià)值，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同市場(chǎng)，而且他們都來自同一個(gè)辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。

事實(shí)上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時(shí)數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個(gè)偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢(mèng)想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢(shì)，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個(gè)８０／２０法則可以用在大公司的行銷團(tuán)隊(duì)上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機(jī)率是來自態(tài)度，只有２０％是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場(chǎng)都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅(jiān)定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績(jī)。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運(yùn)用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運(yùn)。你可能從弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實(shí)際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會(huì)成為那種人！

當(dāng)你對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有所改變時(shí)，你的個(gè)性和銷售業(yè)績(jī)也會(huì)因而發(fā)生積極而快速的變化。

當(dāng)你重整潛意識(shí)的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時(shí)候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會(huì)立即開始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！?/p>

最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式

在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說話、行動(dòng)、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對(duì)自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。

你對(duì)要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實(shí)上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。

舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開始更賣力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開始考慮第二個(gè)收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無力。你會(huì)出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要

積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺得很自在與自信。

若你在銷售時(shí)感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。

假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購(gòu)買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱

忍下來，不去請(qǐng)求未來客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會(huì)的年輕人告訴我，踏出安全地帶對(duì)他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時(shí)剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個(gè)星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時(shí)。那里是他的安全地帶。

無論什么時(shí)候，你若是在銷售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。

頂尖的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家?guī)順I(yè)績(jī)保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少?gòu)S家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對(duì)他的要求，但是公司除了看著他每一個(gè)月完成最低責(zé)任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績(jī)?cè)俅瓮贤黄?。?jiǎng)金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵(lì)都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營(yíng)一家銷售公司的負(fù)責(zé)人，所以對(duì)于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷售人疲憊心態(tài)，因?yàn)槲易约阂苍?jīng)有過這種狀況，而我也是花了好長(zhǎng)的時(shí)間才從低潮中走出來。

在我陷入業(yè)績(jī)低潮的時(shí)候，我拒絕了所有激勵(lì)的語(yǔ)言，因?yàn)槟切?duì)我來說都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語(yǔ)言，甚至是我激勵(lì)下屬時(shí)所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個(gè)了解我的人，因?yàn)槲易约阂膊幌脒@樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰(shuí)能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時(shí)候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我，面對(duì)自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時(shí)自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對(duì)新挫折

當(dāng)我自己在市場(chǎng)上開發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，收入的提高，相對(duì)的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經(jīng)營(yíng)出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績(jī)也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因?yàn)樗麕Ыo我工作上的快樂！

相對(duì)來說拜訪新客戶，又要重新面對(duì)挫折，面對(duì)拒絕，可能還要面對(duì)不尊重，甚至面對(duì)敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發(fā)新客戶的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)，結(jié)果造成我開發(fā)新客戶時(shí)意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個(gè)銷售人開發(fā)要占其７５％工作時(shí)間的原則，當(dāng)新客戶沒有增加，我的業(yè)績(jī)也開始穩(wěn)定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因?yàn)槲乙挥袝r(shí)間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會(huì)陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒有辦法去享受開發(fā)的樂趣，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓下來，是??！如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法將開發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我的好處和快樂：

開發(fā)可以增加我的收入，快樂！開發(fā)可以體現(xiàn)出我的價(jià)值，快樂！開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂！開發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，快樂！開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

當(dāng)我愿意自我溝通的時(shí)候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發(fā)對(duì)我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時(shí)候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿意，當(dāng)然自己也成為很多人羨慕的對(duì)象。時(shí)間一天一天地過去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對(duì)我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動(dòng)力去追求，因?yàn)樵谖业男睦镆呀?jīng)沒有對(duì)于財(cái)富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時(shí)候當(dāng)然業(yè)績(jī)也開始安于現(xiàn)狀了！每一個(gè)人都有他自己對(duì)于每一個(gè)月收入的支配方式，這也會(huì)是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個(gè)人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當(dāng)前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質(zhì)獲得計(jì)劃表，面對(duì)多少業(yè)績(jī)的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購(gòu)買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對(duì)挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點(diǎn)站的禮物成為我努力的目標(biāo)。不斷地找尋下一個(gè)目標(biāo)，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語(yǔ)言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進(jìn)步的計(jì)劃。除了銷售之外，銷售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒有懂！我開始對(duì)于自己的進(jìn)步生成急迫感，因?yàn)槲也幌氘?dāng)那一臺(tái)即將老舊淘汰的機(jī)器，我希望透過成長(zhǎng)自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因?yàn)楂@得財(cái)富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望地前進(jìn)！

銷售對(duì)我們來說不應(yīng)該只是一個(gè)工作，銷售可以當(dāng)成是我們的一個(gè)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)事業(yè)，經(jīng)營(yíng)自己，經(jīng)營(yíng)自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿?、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢(mèng)想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？

其實(shí)你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟(jì)。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會(huì)“搞定”你的頭兒，你該先問問自己下面這些問題：

你的上司是個(gè)什么樣的人？

你的上司是個(gè)只愿把握大局的人，還是個(gè)事無巨細(xì)皆不放松的人？如果你向一個(gè)只愿把握大局的人匯報(bào)上一大通細(xì)枝末節(jié)，那么你倆很快就都會(huì)煩的。你也許會(huì)認(rèn)為你對(duì)某項(xiàng)工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實(shí)這樣想就錯(cuò)了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會(huì)信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個(gè)性，你倆的合作就會(huì)愉快得多。

你是否在幫助上司達(dá)到目標(biāo)？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標(biāo)將有助于你更好地掌握部門的發(fā)展方向。通過這些信息，你就能采取前瞻性措施來幫助你的上司達(dá)到目標(biāo)，頭兒也就會(huì)視你為部門中有價(jià)值的成員，那么當(dāng)他（她）升遷時(shí)，你也會(huì)跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個(gè)喜歡在上午處理問題的人，你就要盡量避免成為第一個(gè)被他召見的人——特別是當(dāng)你們兩人的確有問題需要商量時(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點(diǎn)鐘時(shí)更容易聽進(jìn)意見，更可能幫你解決問題，千萬別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對(duì)上司寄予你的期望是否了然于胸？

實(shí)際上只有為數(shù)不多的幸運(yùn)者會(huì)被頭兒寄予期望，并為他們勾畫目標(biāo)。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個(gè)注重細(xì)節(jié)的人，你就該簡(jiǎn)要地寫下你認(rèn)為他（她）對(duì)你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見。而如果你的上司是個(gè)一見紙多就眼暈的人，你最好就你在部門中的作用和責(zé)任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標(biāo)。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會(huì)顯得出色。你該隨時(shí)隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門工作得到了改善，你就會(huì)得到更多的信任，那對(duì)你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會(huì)覺得你們更像是伙伴而不像是上下級(jí)。作為伙伴，上司會(huì)托付你更多的責(zé)任，使你事業(yè)有進(jìn)步，工作更滿意。就請(qǐng)?jiān)囋嚢?。一旦你扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會(huì)令你滿意的。

第二篇：銷售心理學(xué)的成功案例

銷售心理學(xué)的經(jīng)典案例

在我們銷售人員或者是營(yíng)銷人員的艱辛銷售過程中，我們必須要面對(duì)各型各色銷售人員和客戶所扮演的角色的抗拒、挑戰(zhàn)等，甚至在銷售完以后，這些客戶還可能會(huì)對(duì)銷售人員提出：你的商品太貴了、你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有別家的好、你的服務(wù)哪里不好??等等，銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。

那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷售人員如何保持對(duì)客戶真實(shí)購(gòu)買意向的清醒認(rèn)知？銷售人員如何通過自己的行為，對(duì)客戶的購(gòu)買判斷做出影響，并對(duì)最后的銷售成果負(fù)起責(zé)任？ 易銷售網(wǎng)認(rèn)為，或許下面的心理游戲能夠?yàn)殇N售員的營(yíng)銷過程帶來啟發(fā)。

銷售中心理游戲宗旨：銷售是一場(chǎng)因勢(shì)利導(dǎo)的游戲，在這個(gè)過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個(gè)目的。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時(shí)，不需要對(duì)客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對(duì)的?！比魏吻闆r下，有效果比正確更重要。對(duì)于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功?？墒窃诤芏嗲闆r下，潛意識(shí)繞過意識(shí)，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對(duì)的。抱持這種心態(tài)，銷售人員很容易和客戶的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨(dú)特、正向的情緒體驗(yàn)，并愿意一再回到這個(gè)平臺(tái)上來享受。

八種典型心理游戲

一、是的??但是??，是的??可是??情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢(shì)。但是我還是認(rèn)為價(jià)格太高了。”其實(shí)在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個(gè)“暫?！钡穆窐?biāo)，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價(jià)格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們?cè)趦r(jià)格方面做出讓步你就會(huì)立刻購(gòu)買？”或者提出交易條件：“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價(jià)格是必須要在購(gòu)買數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的?！?/p>

二、都是你害的 情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：“都是你害的。現(xiàn)在我要退貨，你們的產(chǎn)品有問題：價(jià)格高過同類商品質(zhì)量又不好?！碑?dāng)客戶做出這種抱怨時(shí)，他的負(fù)面情緒往往十分高漲。如果處理不當(dāng)，客戶可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行抱怨，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的負(fù)面影響。銷售人員如何面對(duì)客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同時(shí)很委屈：“其實(shí)這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負(fù)責(zé)推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成?？墒敲看味际俏覀儊砻鎸?duì)客戶，向他們道歉，聽他們抱怨。客戶還動(dòng)輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對(duì)客戶負(fù)全責(zé)?！必?fù)面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實(shí)危機(jī)、危機(jī)，危中才有機(jī)。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機(jī)。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整和客戶的關(guān)系，聆聽平時(shí)很難聽到的客戶心聲，他們對(duì)商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時(shí)用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對(duì)客戶。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠(chéng)客戶。

三、挑撥離間 情境案例：客戶口頭表達(dá)：“我覺得你們報(bào)價(jià)還有一定空間。其實(shí)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來向我們報(bào)過價(jià)，他們的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力?！笨蛻敉堰@種心理游戲用于議價(jià)階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對(duì)稱的市場(chǎng)中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭(zhēng)取客戶的過程中，往 往會(huì)自動(dòng)降價(jià)，以價(jià)格杠桿來爭(zhēng)取客戶的青睞。銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的挑撥離間時(shí)，對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的商品信息要有充分的把握，同時(shí)銷售的重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

四、讓我逮到了 情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講得很好?？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問題。”在這里有兩個(gè)消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個(gè)新的心理游戲：“讓我逮到了”?？蛻魰?huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動(dòng)地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與方。

五、官兵追強(qiáng)盜 情境案例：客戶向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因?yàn)槭裁礃拥脑?，我不買”，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購(gòu)買的發(fā)生。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶也只是無意識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭(zhēng)取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識(shí)中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場(chǎng)“官兵追強(qiáng)盜”的心理游戲。在這個(gè)過程中，如果銷售人員對(duì)客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷售的成功與否。

六、挑霧游戲 情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問時(shí)，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。我們首先排除客戶本來確實(shí)沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進(jìn)行分析。它所代表的含義是： 銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶說明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會(huì)適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。

七、法庭游戲 情境案例：在這種游戲中，客戶往往會(huì)引入第三方，例如自己的朋友或其他在場(chǎng)客戶，以人多勢(shì)眾的法庭格局來證明“我是對(duì)的”。例如：我是對(duì)的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對(duì)的，所以你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該下降；我是對(duì)的，所以這個(gè)商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。一旦訴諸于法庭，弱勢(shì)一些的銷售人員往往會(huì)陷入自我懷疑： 難道這真的是我的問題嗎？進(jìn)而質(zhì)疑自己的商品： 難道是我們的商品質(zhì)量不好？ 我們商品的外觀雖然時(shí)尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實(shí)不如競(jìng)品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質(zhì)疑的境地，就很容易被強(qiáng)勢(shì)一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價(jià)格出售商品。在應(yīng)對(duì)法庭游戲時(shí)，銷售人員必須學(xué)習(xí)保持強(qiáng)烈的自信，不為對(duì)方的形勢(shì)所動(dòng)。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對(duì)商品真的沒有興趣，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來討論這些問題了。必要時(shí)，銷售人員也可以為自己創(chuàng)造一個(gè)法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)勵(lì)，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營(yíng)造一種強(qiáng)勢(shì)的氛圍。

八、捕熊游戲 情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是年輕時(shí)尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會(huì)覺得這款商品太超前了一點(diǎn)，可是對(duì)于我們的目標(biāo)客戶群來講，卻是剛剛好的。”與之前的七個(gè)游戲不同的是：這個(gè)心理游戲是由銷售人員主動(dòng)發(fā)起的。捕熊游戲的關(guān)鍵在于：挖一個(gè)洞，讓對(duì)方掉進(jìn)去。銷售人員主動(dòng)賦予商品個(gè)性化的特質(zhì)，例如我們的商品是專門為哪種人群設(shè)計(jì)、開發(fā)的，專門吻合他們的一些特殊需求?？蛻敉鶗?huì)根據(jù)自我的心理定位對(duì)號(hào)入座： 我就是那種類型的人。然后迅速做出購(gòu)買決策，采取購(gòu)買行動(dòng)。

以上銷售心理學(xué)的經(jīng)典案例，不知道對(duì)于正在進(jìn)行銷售工作的你們是否在銷售技巧和話術(shù)上面有比較大的幫助，銷售是一門經(jīng)驗(yàn)活，也是一門技術(shù)活，學(xué)會(huì)怎么跟客戶進(jìn)行交流，掌握客戶的心理，你才能更好地做好自己的銷售工作。

第三篇：銷售心理學(xué)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.銷售心理學(xué) 顧客要的不是便宜,是感到占了便宜.2與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值.3沒有不對(duì)的客戶,只有不好的服務(wù).4.買什么不重要,重要的是怎么賣.5.沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品.6沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人.7成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒?顧客問:你們和某產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!應(yīng)反問:你這樣問肯定是了解過某產(chǎn)品的,你覺得,他的哪方面讓你最滿意,為什么么?然后你可淡定的說:我非常理解,這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備,除此之外………..銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，踏實(shí)中和了市場(chǎng)學(xué)，心理學(xué)口才學(xué)，表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的是勞工.使用雙手與頭腦的是舵手.使用雙手,頭腦,與心靈的是藝術(shù)家,只有使用雙手.頭腦.心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員.在美國(guó)的Wal-Mart超市里,啤酒魚尿布被擺放在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了.原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后衛(wèi)孩子買尿布,男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己喜愛喝的啤酒.,因此形成了如此生氣的銷售效果,這就是交叉銷售!和關(guān)聯(lián)銷售!絕不線開價(jià),誰(shuí)先開水先死.絕不接受對(duì)方的其實(shí)條件,誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧.殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子.執(zhí)著-調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成.有百分之48%的銷售員打一次電話后就失去了一個(gè)顧客源.有25%的在打第二次電話后就放棄了.12%的在打第三次后放棄.有10%繼續(xù)打電話.這些不放棄的10%真是收入最多的人士.其一.銷售不是要你去改變別人,其二.銷售的成功取決于客戶的好感.其三如何身份定位,顧客是誰(shuí).我是誰(shuí).其四簡(jiǎn)歷共同的信念與價(jià)值.要多用我們,其五少用但是,多用同時(shí).銷路最好的房子啊商店最里面,讓你多逛會(huì).相互關(guān)聯(lián)的物品要擺放在一起,激發(fā)你的需要,讓你多買一點(diǎn).收銀臺(tái)前終會(huì)有零食.讓你買本來自己沒有想買的東西.顧客未進(jìn)店前,品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力.進(jìn)店后,成交率是關(guān)鍵,越來越多零售企業(yè)

門口安記數(shù)器就是這個(gè)考量.顧客決定購(gòu)買后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵.購(gòu)買后研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間.如何挖掘顧客的終身價(jià)值.

第四篇：銷售心理學(xué)

【銷售心理學(xué)】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>

【銷售心理學(xué)】客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】

1、絕不先開價(jià)，誰(shuí)先開誰(shuí)先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

實(shí)用銷售心理學(xué)：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；3 傳播價(jià)值觀；4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5 分析數(shù)據(jù)；6 強(qiáng)健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實(shí)世界；9 微博交友； 10 掌握現(xiàn)金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切

拜訪客戶要做到的三件事】1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3)努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3.有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；

4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5.提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6.做事后的滿意度確認(rèn)。

第五篇：銷售心理學(xué)（精選）

銷售現(xiàn)在在任何行業(yè)中都占有很重要的一部分，銷售人員是行動(dòng)者和策動(dòng)者，擁有最好的銷售人員的企業(yè)是最好的企業(yè)。擁有高水平銷售技巧的銷售人員是高收入者和有就業(yè)保障者，銷售中的80/20法則，20%的銷售人員拿了銷售有80%的收入，有高水平銷售技巧的人永遠(yuǎn)不為錢擔(dān)心，能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。往往平庸者有勝利者的差別就在于表現(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。

在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。

頂尖銷售人員的特征：第一，沒有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過練習(xí)得到。

銷售一般都是勝在內(nèi)心，更好的利用潛力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。你的自我意識(shí)與你的行為績(jī)效之間存在著直接的關(guān)系。改變自己的舒適區(qū)，你身外所掙絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。擺脫過去，改變思維，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)：制定的計(jì)劃不能太離譜，收入水平能夠鎖定。

影響銷售成效的決定因素：潛在客戶開發(fā)，建立友善關(guān)系，客戶需要識(shí)別，產(chǎn)品或服務(wù)介紹，反對(duì)意見回應(yīng)，銷售成交，再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取。精通銷售技巧，做自己更加擅長(zhǎng)的事情，直面恐懼，恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能的最大敵人。不要看輕自己，挑戰(zhàn)自我束縛的舊觀念，為自己加油，以最佳狀態(tài)做事，沒有什么能陰止自己，積極肯定話語(yǔ)的力量，如果你從事銷售工作而又害怕拒絕，那你就選錯(cuò)了謀生方式。拒絕不是針對(duì)個(gè)人，永不放棄，客戶不會(huì)考慮太多，自尊可以消除害怕，害怕導(dǎo)致你為銷售失利找借口，健康的人格，廣交朋友，為自己制定年，月，星期，日銷售目標(biāo)，融入你的潛意識(shí)思維，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)，制定個(gè)人和家庭目標(biāo)，想像目標(biāo)已成現(xiàn)實(shí)，控制自己的潛意識(shí)思維，視自己為最好的，目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。訴諸客戶需要，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)與為客戶節(jié)約金錢聯(lián)系起來；沒有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了，人們總是想要的更多；每個(gè)人都想博得他人的喜愛，人們總是希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價(jià)值的；每個(gè)人都有想活得長(zhǎng)壽，身體健康；所有人都有一個(gè)重要需求，那就是讓自己的成就被認(rèn)可；當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買欲望；人們的另一個(gè)最深層次的需要和欲望是：讓人認(rèn)為自己跟上時(shí)代；人們渴望友誼和良好的人際關(guān)系；人們的另一個(gè)需求是：對(duì)更多知識(shí)和技能的需求；最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望；所有的購(gòu)買決定都是感情用事；增強(qiáng)購(gòu)買欲望；減少對(duì)損失的恐懼；著眼于價(jià)值；對(duì)零售商戶來講，一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)可提供的最大用處是凈利潤(rùn)；強(qiáng)調(diào)最終的好處；重新措辭接近你的客戶；談及他們想要的；弄明白他的薪水從哪里來；企業(yè)利益與個(gè)人利益；提示基本需求；使用開放式問題；提問的人在控制局面；適當(dāng)定位自己；當(dāng)你總是以朋友、顧問、老師的身份步入每個(gè)銷售場(chǎng)合時(shí)，你會(huì)大幅減少銷售競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力；把你的產(chǎn)品描述成改良產(chǎn)品；講真話；僅有質(zhì)量還不夠；性價(jià)比；不管你對(duì)目標(biāo)客戶說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何，都想像他在看著你說，“那又如何？”；適合度優(yōu)先；事事都關(guān)鍵；形象很重要_非常重要；識(shí)別基本和次要的需求；將客戶置于聚光燈下；客戶購(gòu)買的是效益和解決方案；購(gòu)買或不買的理由；著眼于其中的20%；找出顧客最關(guān)心的熱點(diǎn)；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用處；清楚自己在說什么；多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶；問自己以下三個(gè)問題：

1、你的產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特性是什么

2、你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西；戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵：

1、專業(yè)化

2、引人注目-差異化

3、選出你的市場(chǎng)-細(xì)分化4集中化；進(jìn)行透徹的市場(chǎng)分析：到底誰(shuí)是你的客戶，當(dāng)下誰(shuí)在購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)會(huì)是你將來的客戶，業(yè)界和市場(chǎng)的趨勢(shì)是什么，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)來說，會(huì)有什么新的市場(chǎng)，你的客戶因何而購(gòu)買，誰(shuí)或什么是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么；誰(shuí)是你的非客戶群體：他們會(huì)等到新產(chǎn)品或服務(wù)被試用

并被大多數(shù)購(gòu)買者驗(yàn)證后才會(huì)冒險(xiǎn)購(gòu)買。找出不購(gòu)買你的產(chǎn)品也不買任何其他人的產(chǎn)品的人，這些人是新客戶的最大來源。要清楚你的客戶何時(shí)購(gòu)買、什么可以激發(fā)購(gòu)買行為；許多人要等個(gè)兩三年，在已經(jīng)很清楚產(chǎn)品受歡迎和被人接受了之后，才會(huì)購(gòu)買。要明白：發(fā)生什么事情，客戶才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。使用推薦信，在形形色色的廣告中，最有力量的一種是“口碑”整個(gè)銷售的85%發(fā)生在有人說這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)好之后。滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。經(jīng)常實(shí)踐“頭腦風(fēng)暴”法，問題要清楚、具體；多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶；你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來；讓客戶參與；好的開始是成功的一半；從你嘴里說出的最初15-20個(gè)字會(huì)為你接下來的談話定下基調(diào)；重寫和重新組織自己的開場(chǎng)白；重復(fù)關(guān)鍵益處；當(dāng)你用一個(gè)強(qiáng)有力的陳述或問題開場(chǎng)時(shí)，你就已經(jīng)步入了精英級(jí)的銷售專業(yè)人士團(tuán)隊(duì)中。不要在電話上銷售，避開客戶的托辭，當(dāng)客戶同意與你某個(gè)具體時(shí)間會(huì)面時(shí)，你就完成了自己的初次銷售，即讓真正的銷售成為可能的一種銷售。與客戶面對(duì)面：首先，他想確定你確實(shí)是有重要的事情要談。第二，他要確保你找對(duì)了談話的對(duì)象。第三，至少在開始的時(shí)候，客戶要確保你的訪問時(shí)間不長(zhǎng)。第四，客戶要確保如果他跟你見面，不至于承諾什么。第五，客戶要確保你不會(huì)使用高壓手段。以一個(gè)精心構(gòu)思的問題開場(chǎng)；不斷提問，好問題引發(fā)好回答；提及別的滿意客戶，建立產(chǎn)品的可信度，任何時(shí)間都要表現(xiàn)得職業(yè)；確認(rèn)會(huì)面安排；特事特辦；絕不要想著讓人們會(huì)給你打回來，不管他們聽起來有多誠(chéng)實(shí)或能干。在腦海中進(jìn)行排演；積極肯定自己，沒有人會(huì)站著購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，一定要拒絕以那種方式銷售。尊重自己的產(chǎn)品。

避免溝通障礙、在客戶家里銷售、等待對(duì)方說請(qǐng)坐、一直保持禮貌、善待他人有回報(bào)。事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個(gè)因素，你都要完全把握；事先做好計(jì)劃。把自己看成“銷售醫(yī)生”，就像是一位世界級(jí)的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時(shí)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)。為成功而穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。對(duì)遇到的每個(gè)人，無論是前臺(tái)還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉悅的狀態(tài)。每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想像自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會(huì)變成什么樣。竭盡所能，避免在與客戶交談時(shí)出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動(dòng)一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。挺直后背，抬起下顎；有力并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。

1、無動(dòng)于衷型購(gòu)買者：即使你給無動(dòng)于衷型購(gòu)買者100美元的獎(jiǎng)金況換他的5美元，他也不會(huì)接受。

2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者：他明確知道自己要什么，尋求什么樣的特性和功能，愿意支付多少價(jià)格。

3、分析型購(gòu)買者：他有自制力，以目的為導(dǎo)向。

4、感性購(gòu)買者：他們需要討人喜歡、關(guān)注其他滿意客戶，建立關(guān)系，不要催促他們。

5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者：直奔主題、他們繁忙且事務(wù)纏身、他們只想從你這里知道一件事情，“這對(duì)他有什么用處？”

6、社交型購(gòu)買者：社交型購(gòu)買者以成就為導(dǎo)向。因人而異，對(duì)癥下藥。個(gè)性的可塑性，提供給客戶想要的，從容光煥發(fā)地觀察和分析他人，超前邁出正確的步子，建立信任關(guān)系的途徑，客戶很小心，盡早開始驗(yàn)證，演示的目的，每次展示一項(xiàng)特性/用途，盡早請(qǐng)客戶下單，保持主動(dòng)，許多銷售被不必要地拖延太久，原因就在于銷售人咒對(duì)于請(qǐng)客戶下單、完成交易難以啟齒。禮貌但執(zhí)著，不要需要回訪，事先計(jì)劃可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些銷售人員，在遇到客戶時(shí)，只是隨口說說。這不是你應(yīng)該做的。展示、講解和提問；你的產(chǎn)品做什么，提問邏輯問題，給出可徇的好處，只要可能，就確保滿意，價(jià)格最后才談，不斷了解和講解，不著急，徹底搞明白了，成為偉大的傾聽者：

1、專心傾聽：想像你的眼睛是日光，你想把客戶的臉曬黑；傾聽打動(dòng)人心。

2、回復(fù)之前停頓片刻：允許交談中的沉默。

3、通過提問來澄清：提問意味著控制。

4、用自己的話語(yǔ)重復(fù)一遍

5、使用開放式問題；讓客戶參與進(jìn)來。請(qǐng)客戶換一個(gè)地方：客戶在銷售演示中說和動(dòng)得越多，他就越有可能在演示結(jié)束時(shí)同意購(gòu)買。光說賣冰出東西，試探成交法，請(qǐng)求反饋，用言語(yǔ)描繪畫面，用問題回

應(yīng)問題，你的任務(wù)就是創(chuàng)造出盡可能多的令人興奮的畫面，描繪客戶從你的產(chǎn)品中獲益的場(chǎng)景；

1、現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀 的銷售人員之一；哪怕付任何代價(jià)，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。

2、投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語(yǔ)音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來越好。

3、合理管理自己的時(shí)間；事先仔細(xì)制定計(jì)劃，堅(jiān)持讓每分鐘都發(fā)揮作用。

4、做自己愛做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永無止境。

5、事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實(shí)現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。

6、現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個(gè)你想在接下來12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇張清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。

7、工作時(shí)間只用來工作；在生活中開足馬力；早點(diǎn)開始，辛勤工作，晚點(diǎn)下班。提前付出成功所需的全代價(jià)。