第一篇：學(xué)《成功心理學(xué)》的感想

學(xué)《成功心理學(xué)》的感想

在這個(gè)學(xué)期我開(kāi)始學(xué)習(xí)了成功心理學(xué)。雖然學(xué)的不是很精通，但是我還是感覺(jué)我收獲了不少，有一些很深的體會(huì)。我之所以選修成功心理學(xué)，是因?yàn)槲矣X(jué)得如果當(dāng)代大學(xué)生連一點(diǎn)簡(jiǎn)單的心理學(xué)知識(shí)，那么他在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)就很難立足。因?yàn)樗欢萌绾螢槿颂幨?，如何與他人打交道，如何去調(diào)節(jié)自己，緩解壓力等等一些心理知識(shí)。

老師通過(guò)自己的事例給我們講了許多關(guān)于人際交往還有一些自己的心理素質(zhì)的調(diào)解地問(wèn)題讓我受益匪淺。

所謂人際關(guān)系，大多數(shù)認(rèn)為就是人們?cè)谏鐣?huì)活動(dòng)中運(yùn)用語(yǔ)言符號(hào)系統(tǒng)和非語(yǔ)言符號(hào)系統(tǒng)相互之間交流信息，溝通情感的過(guò)程。在明確了概念之后，老師給我們講解了一些處理人際關(guān)系的規(guī)律。我對(duì)里面印象最深的是第四點(diǎn)個(gè)性特性。所謂人品就是指人格品質(zhì)，它是人際吸引的真正基礎(chǔ)和內(nèi)在根據(jù)。人們總是喜歡那些具有優(yōu)秀品質(zhì)的人，尊重關(guān)心他人，對(duì)人一視同仁，富有同情心。用我們現(xiàn)在很流行的一句話說(shuō)就是“RP”。我對(duì)這個(gè)印象很深，因?yàn)槲以跊](méi)上胡老師課前覺(jué)得自己各方面還可以，但自從聽(tīng)了老師的課，我發(fā)現(xiàn)我需要改正的還有很多，我有很多欠缺需要學(xué)習(xí)的地方。首先就是我感覺(jué)我對(duì)朋友對(duì)同學(xué)關(guān)心不夠，我平時(shí)對(duì)任何事都是不冷不熱。有時(shí)同學(xué)或者朋友有困難而又不好意思想我開(kāi)口時(shí)，我總是很粗心的沒(méi)注意到，然后可能傷害了一個(gè)個(gè)身邊的朋友。所以以后我要了解一下他們，不管是他們有困難還是有開(kāi)心的事我都要與他們分享。這樣才能維持一個(gè)更長(zhǎng)久更穩(wěn)固的感情。然后就是尊重別人，尊重他們的想法和建議。以前我總是有些個(gè)人主義，不喜歡別人的建議和批評(píng)，感覺(jué)他們是在羞辱自己，然則他們是在鼓勵(lì)幫助我，希望我能更好的發(fā)展和前進(jìn)。所以以后我不管是誰(shuí)提出的建議我都會(huì)虛心的接受，這樣我既可以提高自己也可以維護(hù)我和朋友之間的感情。

我們需要培養(yǎng)情緒智力。但是我通過(guò)上老師的課，我感覺(jué)我情緒智力提高了很多。

情緒智力的內(nèi)涵是認(rèn)識(shí)自己的情感，調(diào)控自己的感情，表達(dá)自己的情感，認(rèn)識(shí)自己的情感，控制自己的情感。我們要誘發(fā)自己的情緒智力，提高自己的情商。我通過(guò)老師的上課和自己的一些總結(jié)，得出以下結(jié)論。

1、學(xué)會(huì)劃定恰當(dāng)?shù)男睦斫缦蓿@對(duì)每個(gè)人都有好處。你也許自認(rèn)為與他人界限不明是一件好事，這樣一來(lái)大家能隨心所欲地相處，而且相互之間也不用激烈地討價(jià)還價(jià)。這聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)道理，但它的不利之處在于，別人經(jīng)常傷害了你的感情而你卻不自知。其實(shí)仔細(xì)觀察周遭你不難發(fā)現(xiàn)，界限能力差的人易于患上病態(tài)恐懼癥，他們不會(huì)與侵犯者對(duì)抗，而更愿意向第三者傾訴。如果我們是那個(gè)侵犯了別人心理界限的人，發(fā)現(xiàn)事實(shí)的真相后，我們會(huì)感覺(jué)自己是個(gè)冷血的大笨蛋。同時(shí)我們也會(huì)感到受傷害，因?yàn)槲覀兗葹樽约旱倪^(guò)錯(cuò)而自責(zé)，又對(duì)一個(gè)第三者卷進(jìn)來(lái)對(duì)我們?cè)u(píng)頭論足而感到憤慨。界限清晰對(duì)大家都有好處。你必須明白什么是別人可以和不可以對(duì)你做的。當(dāng)別人侵犯了你的心理界限，告訴他，以求得改正。如果總是劃不清心理界限，那么你就需要提高自己的認(rèn)知水平。

2、找一個(gè)適合自己的方法，在感覺(jué)快要失去理智時(shí)使自己平靜下來(lái)，從而使血液留在大腦里，做出理智的行動(dòng)。美國(guó)人曾開(kāi)玩笑地說(shuō)：當(dāng)遇到事情時(shí)，理智的孩子讓血液進(jìn)入大腦，能聰明地思考問(wèn)題；野蠻的孩子讓血液進(jìn)入四肢，大腦空虛，瘋狂沖動(dòng)。是的，當(dāng)血液充滿大腦的，你頭腦清醒，舉止得當(dāng)，反之，當(dāng)血液都流向你的四肢和舌頭的時(shí)候，你就會(huì)做蠢事，沖動(dòng)暴躁，口不擇言。事實(shí)上，科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，當(dāng)我們?cè)趬毫χ伦兊眠^(guò)度緊張時(shí)，血液的確會(huì)離開(kāi)大腦皮層，于是我們就會(huì)舉止失常。此時(shí)，大腦中動(dòng)物的本性起了主導(dǎo)作用，使我們像最原始的動(dòng)物那樣行事。要知道，在文明社會(huì)中，表現(xiàn)得像個(gè)原始動(dòng)物會(huì)帶來(lái)大麻煩。控制情緒爆發(fā)有很多策略，我從網(wǎng)上找了很多方法，當(dāng)血液又開(kāi)始涌向四肢時(shí)，你可以選用以下的方法來(lái)平靜心情：

1、深呼吸，直至冷靜下來(lái)。慢慢地、深深地吸氣，讓氣充滿整個(gè)肺部。把一只手放在腹部，確保你的呼吸方法正確。

2、自言自語(yǔ)。比如對(duì)自己說(shuō)：“我正在冷靜。”或者說(shuō)：“一切都會(huì)過(guò)去的?！?/p>

3、有些人采用水療法。洗個(gè)熱水盆浴，可能會(huì)讓你的怒氣和焦慮隨浴液的泡沫一起消失。

4、你也可以嘗試美國(guó)心理學(xué)家唐納·艾登的方法：想著不愉快的事，同時(shí)把你的指尖放在眉毛上方的額頭上，大拇指按著太陽(yáng)穴，深吸氣。據(jù)艾登說(shuō)，這樣做只要幾分鐘，血液就會(huì)重回大腦皮層，你就能更冷靜地思考了。

3、想抱怨時(shí)，停一下先自問(wèn)：“我是想繼續(xù)忍受這看起來(lái)無(wú)法改變的情形呢，還是想改變它呢？” 因此，當(dāng)你準(zhǔn)備向一個(gè)同情你的朋友報(bào)怨的，先自問(wèn)一下：我是想減輕壓力保持現(xiàn)狀呢，還是想讓壓力持續(xù)下去促使我改變這一切呢？如果是前者，那就通過(guò)報(bào)怨把壓力趕走吧。逐個(gè)人都有發(fā)牢騷的時(shí)候，它會(huì)讓我們暫時(shí)好受一些。但如果情況確實(shí)需要改變的話，下定決心切實(shí)行動(dòng)起來(lái)吧！

4、掃除一切浪費(fèi)精力的事物。什么是不利于我們提高情商的力量呢？答案就是一切浪費(fèi)精力的事物。許多人的神經(jīng)系統(tǒng)就像父親的手一樣長(zhǎng)了厚厚的老繭。我們已經(jīng)習(xí)慣于意識(shí)不到精力的消耗。精力是微妙的，但也可以體會(huì)到明顯的變化，比如聽(tīng)到好消息時(shí)，腎上腺素會(huì)激增，而聽(tīng)到壞消息時(shí)，會(huì)感到精疲力竭。我們通常不會(huì)留意精力細(xì)微地消耗，比如與一個(gè)消極的人相處、在桌上到處找一張紙等等。

這就是我的體會(huì)和感受。我相信只要我在以后的生活學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷按照這些要求來(lái)規(guī)范自己和認(rèn)真學(xué)習(xí)，我有信心我一定會(huì)成功的。

還有就是胡老師講課的方式很受學(xué)生喜歡，幽默風(fēng)趣，而且通過(guò)現(xiàn)實(shí)事例體現(xiàn)出許許多多的道理，寓教于樂(lè)，讓人感觸良多。

第二篇：實(shí)用心理學(xué)感想

實(shí)用心理學(xué)感想

實(shí)用心理學(xué)對(duì)我們大學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常重要和貼切實(shí)際的。在我們?cè)S許多多大學(xué)學(xué)子中，每個(gè)人或多或少會(huì)有心理上的矛盾和病癥。其實(shí)這對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要。通過(guò)對(duì)實(shí)用心理學(xué)的學(xué)習(xí)和了解，不僅能夠解決我們自身的心理問(wèn)題，還可以幫助同學(xué)們克服困難，解決難題。真是個(gè)不可多得的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)啊。

其實(shí)面臨我們的不僅僅是事業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，更多的壓力其實(shí)來(lái)自于愛(ài)情或者婚姻。今年來(lái)有許許多多的大學(xué)生為愛(ài)而想不開(kāi)。這些都是我們心理上的弊端。批評(píng)、輕蔑、防衛(wèi)和筑墻是我們愛(ài)情和事業(yè)的共同的毒瘤。更深一個(gè)層次來(lái)總結(jié)就是戰(zhàn)火高升、否定、負(fù)向詮釋和退縮逃避。而批評(píng)和輕蔑分為三個(gè)層次，一是抱怨（注意力放在事情本身）、二是批評(píng)（對(duì)對(duì)方作出人格上的論斷）、三是輕蔑（攻擊對(duì)方自尊最脆弱之處）。其實(shí)，我們都經(jīng)歷了這幾個(gè)過(guò)程。每次我們由對(duì)事情的抱怨開(kāi)始，到我對(duì)事情不夠積極的解決態(tài)度，到你對(duì)我的消極態(tài)度的批評(píng)，到我內(nèi)心的防衛(wèi)和筑墻，拒絕溝通，戰(zhàn)火就這樣在我們的眼皮底下，一步一步高升了。長(zhǎng)期的積怨，讓我很難正確的看待每次你對(duì)我的抱怨，我開(kāi)始用敵意對(duì)待你，不管你對(duì)我的勸告是否是善意的，我總是拒絕接受，我心里在和自己說(shuō)，你就是在否定我，傷害我。你應(yīng)該為我們?cè)愀獾母星樨?fù)責(zé)任，而我是無(wú)辜的。雖然我對(duì)感情的態(tài)度是可以被理解的，因?yàn)檫@可能是一個(gè)心理未經(jīng)過(guò)教化的，原始而嬌縱的表現(xiàn)。但我也深深的知道，這種任性和放縱的結(jié)果是每個(gè)人都難以承受的。我開(kāi)始理解為什么很多年輕人深陷感情的漩渦，選擇自殺的方式來(lái)結(jié)束自己的痛苦，或者選擇報(bào)復(fù)的方式讓一份原本美好的感情跌入無(wú)底的深淵。感情是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，值得每個(gè)人好好學(xué)習(xí)的學(xué)問(wèn)，而卻是被包括我在內(nèi)的大部分人忽略的學(xué)問(wèn)。其實(shí)，在我開(kāi)始剛剛起步了解些心理學(xué)知識(shí)，尤其是愛(ài)情心理學(xué)知識(shí)時(shí)，我已經(jīng)感受到了，這方面的收效。天地不仁，以萬(wàn)物為芻狗，然則人生在世，又豈能無(wú)情；又哪有人能夠無(wú)情？當(dāng)若人真能無(wú)情，那沒(méi)有了愛(ài)，沒(méi)有了恨，那情感的荒漠上又怎么會(huì)有幸福之花開(kāi)放？背叛，離別，傷心，痛苦，仇恨；正因?yàn)橛羞@些負(fù)面的情感，才能讓人感受到愛(ài)的美好和幸福的感覺(jué)。人不能逃避痛苦，不能逃避孤獨(dú)，不能逃避仇恨，與此同時(shí)，人又想得到愛(ài)情，得到幸福，此時(shí)此刻，和諧，便是手中最重要的武器，用適度的離別和孤獨(dú)來(lái)作調(diào)味料，配合著婚姻中的酸甜苦辣和愛(ài)情的美好，方能品出那蒼茫人生中屬于自己的小小的幸福。人們總是在抱怨上天并沒(méi)有給予自己幸福，其實(shí)很多時(shí)候，那不過(guò)是因?yàn)槲覀冏约簺](méi)有努力爭(zhēng)取罷了。天若有情天亦老，然則蒼天無(wú)情，只是，人間有情，更勝蒼天。對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)，愛(ài)情是不同的吧。世間沒(méi)有一樣?xùn)|西比愛(ài)情更理想化，但是也沒(méi)有一樣?xùn)|西比愛(ài)情更加實(shí)際；世間既有忘情的負(fù)心漢，卻也有癡情的傻瓜，對(duì)這些傻瓜來(lái)說(shuō)，他們終不會(huì)對(duì)愛(ài)情有個(gè)哲學(xué)家式的定義，他們所相信的，只有心中剎那間的微光，而正是這些傻瓜，才讓世間之情愛(ài)，更加讓人顛倒迷醉。說(shuō)過(guò)了愛(ài)情我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)事業(yè)。對(duì)于我們大學(xué)生來(lái)說(shuō)，畢業(yè)后的有一個(gè)難題不是找工作不好找。其實(shí)是找不到自己理想，也就是自己曾經(jīng)在上學(xué)期間幻想過(guò)的美好工作場(chǎng)景。其實(shí)這些都是不實(shí)際不貼切的。我覺(jué)得在當(dāng)今社會(huì)中，沒(méi)有工作適應(yīng)你自己。而是我們自己適應(yīng)環(huán)境。只有我們不斷適應(yīng)和不斷地調(diào)整自己的狀態(tài)，從而來(lái)了解和融合，這樣才能使自己站到你應(yīng)該得到的社會(huì)地位上。每個(gè)人都向往的成功，獲得成功的資本最重要的是熱情，只有熱愛(ài)生活熱愛(ài)工作才能真正去享受生活、享受工作的樂(lè)趣。在職場(chǎng)上，我們是憑

著做事的能力或締造的作為來(lái)領(lǐng)取薪水；我們的所得多寡，大多取決于本身專業(yè)才能的高低。然而，一個(gè)在辦公室里散播陽(yáng)光和喜樂(lè)的人，則具有黃金般貴重的身價(jià)。我知道在華盛頓州西雅圖的一家企業(yè)，有位接待人員名叫瑪莎，她有著我所見(jiàn)過(guò)最開(kāi)朗、最燦爛、也最真誠(chéng)的微笑。她總贊不吝贊美、衷心喜悅，愿意為任何人做任何事。在辦公室里，你時(shí)時(shí)可以感覺(jué)到她的存在，而每個(gè)人也都發(fā)現(xiàn)，自己因?yàn)楝斏兊酶淇臁⒁哺猩a(chǎn)力了。成為不抱怨的人，還能獲得另一份最重要的禮物，就是你在當(dāng)下和未來(lái)對(duì)家庭造成的影響力。無(wú)論是好是壞，我們通常都會(huì)拿身邊的人做為自己的榜樣。通過(guò)介紹心理資本的概念和要素，分析心理資本的本土化依據(jù)，提出心理資本的本土化具體開(kāi)發(fā)策略：明晰希望愿景、增強(qiáng)自我效能、培育樂(lè)觀品質(zhì)、優(yōu)化堅(jiān)韌素質(zhì)、提升情緒智力，并展望將心理資本開(kāi)發(fā)納入人力資源管理流程。關(guān)鍵詞 心理資本 人力資源管理 開(kāi)發(fā)策略 社會(huì)轉(zhuǎn)型引發(fā)管理轉(zhuǎn)型，近些年來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)在員工激勵(lì)方面遭遇到新的瓶頸。心理資本作為一個(gè)全新的理念，是新時(shí)期人力資源管理研究和實(shí)踐的新領(lǐng)域和新方向，也將是現(xiàn)代組織在新的社會(huì)環(huán)境，面對(duì)新的管理對(duì)象，提升管理績(jī)效和滿意度的必然選擇。通過(guò)不斷地調(diào)整態(tài)度和想法，從而來(lái)真正的適應(yīng)社會(huì)。

實(shí)用心理學(xué)教會(huì)了我們?nèi)绾握{(diào)整心在，如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)適應(yīng)和理解環(huán)境和問(wèn)題。這樣對(duì)于我們以后的事業(yè)和愛(ài)情都有著不可磨滅的作用。這對(duì)我們當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常重要的。

張昭

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第三篇：心理學(xué)感想

心理學(xué)課程學(xué)習(xí)體會(huì)

從事職業(yè)學(xué)生的教育，不論是從教學(xué)角度還是管理角度來(lái)講，我們不僅要關(guān)注到孩子的學(xué)習(xí)情況，更重要的是要關(guān)注他們的人格、心理健康健全的發(fā)展。我們要關(guān)注的不僅是孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，還要關(guān)注成績(jī)背后的問(wèn)題。2011年12月份，我有幸聽(tīng)取了一節(jié)關(guān)于學(xué)生心理學(xué)課程的講座，讓我對(duì)中職生的心理關(guān)注有了更加清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)我的教學(xué)尤其是班主任工作有很大的啟發(fā)，讓我受益匪淺。

目前中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的心理健康狀況不容樂(lè)觀。職校生普遍存在著人際交往困難，學(xué)習(xí)自信心不足，對(duì)家長(zhǎng)管教方式不滿，對(duì)學(xué)校管理方式不滿，擔(dān)心畢業(yè)后求職困難，情緒上緊張、焦慮、抑郁，對(duì)青春期充滿困惑等諸多問(wèn)題。在未來(lái)人才的綜合素質(zhì)結(jié)構(gòu)中，心理素質(zhì)越來(lái)越重要，人的樂(lè)觀開(kāi)朗、積極進(jìn)取、堅(jiān)韌不拔等個(gè)性心理品質(zhì)對(duì)人的健康成長(zhǎng)和事業(yè)的成功起著重要作用。從發(fā)展的角度來(lái)看，心理健康是一個(gè)終生相隨的人生課題，并且表現(xiàn)出很強(qiáng)的階段性。

現(xiàn)代社會(huì)由于各方面的壓力，很多中職學(xué)生的心理問(wèn)題由于沒(méi)有及時(shí)的疏導(dǎo)，發(fā)生了太多令人發(fā)指的事件，我想如果一名班主任或教師能早點(diǎn)進(jìn)入到心理學(xué)的殿堂，了解每個(gè)年齡段孩子的心理特點(diǎn)，了解孩子在認(rèn)知發(fā)展中的過(guò)程的話，不僅對(duì)專業(yè)教學(xué)有指導(dǎo)作用，還可以從內(nèi)心了解他們，站在他們的角度與層次，與他們進(jìn)行心與心的交流。

結(jié)合本次講座與幾年來(lái)與中職生的接觸，我覺(jué)得即作為班主任又作為專業(yè)課教師以下幾點(diǎn)顯得非常重要：

一、關(guān)注學(xué)習(xí)成績(jī)

對(duì)中職生而言，學(xué)業(yè)失敗是其學(xué)生階段最大的失敗。它會(huì)影響學(xué)生的身心健康，反復(fù)不斷的失敗極易使學(xué)生產(chǎn)生自卑、悲觀、失望的情緒體驗(yàn)，認(rèn)為自己能力、品質(zhì)等方面都不如別人，因而產(chǎn)生內(nèi)疚、悲傷、自責(zé)的心理。長(zhǎng)期處于緊張、焦慮之中，可導(dǎo)致神經(jīng)衰弱、心理變態(tài)等，有些學(xué)生可能因此產(chǎn)生輕生的念頭。幫助學(xué)生分析了解自己的優(yōu)勢(shì)智能，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)自信，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到：只有形成穩(wěn)定的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，才能激發(fā)、維持自己的學(xué)習(xí)活動(dòng)，才能促使自己克服畏難情緒，不斷從學(xué)習(xí)中取得滿足感和成就感。同時(shí)，根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn)，使學(xué)生了解并認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和掌握專業(yè)技能的重要性，結(jié)合一些職校生的成功事例，幫助學(xué)生感悟到從進(jìn)職校的第一天起，就應(yīng)明確專業(yè)目標(biāo)，苦練專業(yè)技能，這樣才能做到人無(wú)我有，人有我精，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、發(fā)揮學(xué)生的自主性

發(fā)揮學(xué)生的自主性是心理健康教育的突出特點(diǎn)，也是上好心理健康教育課必須遵循的一條重要原則，在心理健康教育課上，教師應(yīng)處于輔導(dǎo)、引領(lǐng)的地位，學(xué)生才是課堂的主體。

因?yàn)榘嗉?jí)心理健康教育不同于以往所知道的所有課程或班隊(duì)活動(dòng)，它是一種充滿趣味的自助活動(dòng)。活動(dòng)中，教師組織、引導(dǎo)、調(diào)控，充分發(fā)揮學(xué)生自我教育的作用，自由地交流、體驗(yàn)。在師生、生生交流中，在互助中實(shí)現(xiàn)自助，最終達(dá)到自我教育的目的。

三、培養(yǎng)親和力，深入學(xué)生內(nèi)心

培養(yǎng)中職生的健康人格需要我們把愛(ài)的種子灑向每個(gè)學(xué)生的心，使他們從小就懂得做人的道理，為把握自己的一生打下良好的基礎(chǔ)。我們要培養(yǎng)足夠的親和力，有了良好的品質(zhì)，創(chuàng)造親密的關(guān)系能力，提升心和心之間的溝通能力，只有這種親密關(guān)系才能深入學(xué)生內(nèi)心，傾聽(tīng)他們真正的心聲。

四、結(jié)合家長(zhǎng)的教育

心理健康教育不是單一的老師引導(dǎo)的就可以的，必須結(jié)合家長(zhǎng)的力量，共同關(guān)注孩子的心理發(fā)展。建議今后能在家長(zhǎng)中也開(kāi)設(shè)這樣的心理學(xué)系，讓家長(zhǎng)也了解孩子的認(rèn)知發(fā)展過(guò)程，了解如何正確對(duì)待孩子問(wèn)題。

我相信在今后的學(xué)習(xí)中我會(huì)不斷充實(shí)，從心的角度教育孩子，從心的空間拉近我與學(xué)生的距離。這次心理學(xué)的講座讓我從理論的角度深入認(rèn)識(shí)到學(xué)生心理教育的嚴(yán)重性，相信對(duì)我今后的班主任工作會(huì)起到很大的作用。

第四篇：心理學(xué)感想

關(guān)于《普通心理學(xué)》的感想

院系：教育科學(xué)學(xué)院

專業(yè)：學(xué)前教育

班級(jí)：美術(shù)一班

姓名：彭博

學(xué)號(hào)：140711011

4關(guān)于《普通心理學(xué)》的感想

心理學(xué)是一門(mén)并不古老但很神秘的學(xué)科，很多的人都對(duì)它充滿了幻想。學(xué)習(xí)《普通心理學(xué)》已經(jīng)有一個(gè)學(xué)期了。在這段時(shí)間里，我從中學(xué)會(huì)了很多。

在接觸心理學(xué)這門(mén)學(xué)科以前，它總是給我一種太神秘的感覺(jué)，給人的感覺(jué)是它既深?yuàn)W又很虛幻，但是在學(xué)習(xí)了它以后，被它的科學(xué)性和真實(shí)性所折服?？墒钦f(shuō)他是實(shí)實(shí)在在的東西。同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)心理健康和身體健康是一樣的重要。兩者之間是相互聯(lián)系、相互影響的。心理學(xué)不僅具有科學(xué)性，而且也不乏應(yīng)用性。雖然心理學(xué)很枯燥但是和實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，反能讓人悟出一定的哲學(xué)道理，開(kāi)闊人們的視野。心理學(xué)是來(lái)源于生活又能指導(dǎo)生活。

大學(xué)生的心理健康問(wèn)題嚴(yán)重制約了高校培養(yǎng)人才目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，改變大學(xué)生的心理健康現(xiàn)狀，已經(jīng)成為中國(guó)高等教育必須解決的當(dāng)務(wù)之急。如何維護(hù)大學(xué)生的心理健康，需要我們長(zhǎng)期的探索與努力，也需要社會(huì)的廣泛關(guān)注與參與。前方的道路是曲折的，但是也是光明的。隨著我國(guó)教育制度改革的深入和高校對(duì)心理健康的重新認(rèn)識(shí)與重視，大學(xué)生的心理健康問(wèn)題一定會(huì)逐步得到解決的。開(kāi)設(shè)心理學(xué)這門(mén)課對(duì)于我們大學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常必要的。一方面，心理學(xué)就來(lái)自于我們每時(shí)每刻的生活，它并不是只有在做研究的時(shí)候才離我們很近，生活中只要我們和人接觸、交往，心理學(xué)便圍繞在我們身邊；另一方面，作為一名大學(xué)生，我們的心理健康也是自己以及社會(huì)越來(lái)越關(guān)注且重要的問(wèn)題。心理學(xué)不僅具有科學(xué)性，還不乏應(yīng)用性。心理理論固然枯燥，但配以實(shí)例，就不但不乏味，反而讓人有一種從生活中悟出哲理的感覺(jué)，視野也開(kāi)闊很多。心理學(xué)來(lái)源于生活，又指導(dǎo)生活。對(duì)于幾乎每一個(gè)年輕人來(lái)說(shuō)，似乎都覺(jué)得自己最了解自己；當(dāng)然了，我也不例外，說(shuō)實(shí)話我接觸心理學(xué)這門(mén)充滿神秘氣息的課程之前也是一直這樣認(rèn)為的。但是隨著對(duì)心理學(xué)課程學(xué)習(xí)的深入，我發(fā)現(xiàn)以往的看法存在著很多的偏頗：在走上坡路時(shí)，總是把自己估計(jì)得過(guò)高，似乎一切所求的東西唾手可得，往往把運(yùn)氣和機(jī)遇也看作自己能力的一部分而喜不自禁，甚至有些自以為是；在不得志時(shí)，又往往把自己估計(jì)得過(guò)低，把所遇到的困難和不利條件統(tǒng)統(tǒng)看作自己的無(wú)能，以至于做什么事總是很極端。經(jīng)過(guò)對(duì)心理學(xué)課程的學(xué)習(xí)之后，我逐漸發(fā)現(xiàn)學(xué)會(huì)如何調(diào)整自己的心態(tài)是非常重要的。另外，心理學(xué)的應(yīng)用，最主要的是建立一種心理體驗(yàn)，無(wú)論什么樣的理論都應(yīng)該盡可能的形成一種心理體驗(yàn)，按照一定的方法反復(fù)聯(lián)系，多加體驗(yàn)，這樣就會(huì)把心理學(xué)真正應(yīng)用到生活當(dāng)中，幫助我們解決生活中的各種問(wèn)題。學(xué)習(xí)心理學(xué)，對(duì)于維護(hù)自身的心理健康和身體健康有著重要意義，同時(shí)對(duì)于關(guān)注他人，幫助他人也有重要意義。一個(gè)人的內(nèi)心情感——喜怒哀樂(lè)憂傷悲會(huì)直接表現(xiàn)為外在行為上，一種樂(lè)觀、積極向上的心態(tài)會(huì)使外在的生活充滿愉悅之感。學(xué)習(xí)心理學(xué)之后，會(huì)逐步了解自己的性格特點(diǎn)和心理健康

隔水的嘮叨，會(huì)因?yàn)橥瑢W(xué)之間處事不快而大動(dòng)干戈，會(huì)覺(jué)得似乎受委屈的總是自己卻很少?gòu)膶?duì)方立場(chǎng)去考慮問(wèn)題。而在學(xué)習(xí)護(hù)理心理學(xué)之后，才學(xué)著多多關(guān)注他人。也許那些是我們的至親至愛(ài)，是我們的同

學(xué)朋友，又或者只是萍水相逢的陌生人。當(dāng)我們用公正、公平的心態(tài)去考慮問(wèn)題后，才能讓自己的生活過(guò)的和諧，與環(huán)境相和諧，與社會(huì)相和諧。

心理學(xué)是一門(mén)神奇的科學(xué)，他幫助每一個(gè)人找到真實(shí)的自己，打開(kāi)自己心靈的鑰匙。我想每一個(gè)人的青少年成長(zhǎng)歷程中應(yīng)該都有過(guò)各種各樣的坎坷與不平，也許通過(guò)心理課上的歡笑，我們就可以快樂(lè)的走過(guò)青春期的陰影，走向更陽(yáng)光的明天。隨著社會(huì)的發(fā)展，人類的進(jìn)步，心理學(xué)在現(xiàn)實(shí)生活中的作用與意義將會(huì)愈來(lái)愈重要。心理對(duì)生理是有巨大反作用的，心理的健康直接影響于生理健康?，F(xiàn)代生活由于生活節(jié)奏的加快，竟?fàn)幖觿?，思想觀念的更新，社會(huì)生活的變化，人們產(chǎn)生更多的心理壓力，心理的不適應(yīng)與心理的失衡，心理挫折感也漸繁多，“心理健康”與“精神健康”已成為新世紀(jì)人類自身發(fā)展的主題。而通過(guò)心理咨詢等活動(dòng)，可使人們內(nèi)心的情緒得到渲泄、解除，且對(duì)一些事，觀念上進(jìn)行認(rèn)知的糾正，從而營(yíng)造良好的心理環(huán)境和良好的工作環(huán)境，提高自已的適應(yīng)力，同時(shí)也提高了工作學(xué)習(xí)的效率。

心理學(xué)不僅讓我了解了許多的心理特點(diǎn)，也讓我學(xué)會(huì)如何真正善待身邊的朋友。但是最重要的是學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，自我安慰。失意的時(shí)候，傷心的時(shí)候，我就會(huì)不經(jīng)意間的回想起課堂上的幽默場(chǎng)景以及理由讓自己開(kāi)心起來(lái)。最終明白，快樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單。只要我們放開(kāi)胸襟，包容這個(gè)世界，我們會(huì)生活得很超然，我們也會(huì)最終走向成功的。

不管什么時(shí)候，樂(lè)觀一點(diǎn)、勇敢一點(diǎn)、博學(xué)一點(diǎn)，那么快樂(lè)就在你的身邊。世界原來(lái)這般美好！

雖然這個(gè)學(xué)期心理學(xué)的課程已經(jīng)結(jié)束了，它能帶給我們的也很有限，但是更多的東西得靠我們自己去悟，去體會(huì)。做人，不但需要被愛(ài)，還要去愛(ài)人，更要愛(ài)自己，懂得愛(ài)自己的人才能真正領(lǐng)悟到世間的有情。多一些信心，多一些愛(ài)，才會(huì)找到一條比旁人更美麗，更寬廣，離成功更近的路！有人說(shuō)，快樂(lè)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，已成為遙不可及的夢(mèng)，其實(shí)不然，一個(gè)人要快樂(lè)是誰(shuí)也阻止不了的，快樂(lè)的因子是每一個(gè)人都有的，關(guān)鍵在于你自己想不想快樂(lè)，當(dāng)遇到心煩的事時(shí)候，樂(lè)觀一點(diǎn)，勇敢一點(diǎn)，博學(xué)一點(diǎn)，那快樂(lè)就在你身邊。心理學(xué)的價(jià)值就是讓世界充滿快樂(lè)！

二零一一年十二月

第五篇：成功銷售心理學(xué)

成功銷售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開(kāi)新車，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)的佳績(jī)。

有人花了龐大的時(shí)間及金錢來(lái)研究我們社會(huì)中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問(wèn)了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說(shuō)“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果?！边@表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)有很大的進(jìn)步。一旦你開(kāi)始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來(lái)做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來(lái)十倍的獎(jiǎng)金。

同樣的道理，一個(gè)銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無(wú)論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見(jiàn)得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過(guò)是具有贏家的優(yōu)勢(shì)而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。

這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)８０／２０法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說(shuō)８０％的業(yè)績(jī)是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個(gè)比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個(gè)大型的全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來(lái)解釋這個(gè)法則就更驚人了！假如有十個(gè)銷售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬(wàn)元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬(wàn)的銷售量，或者說(shuō)這兩位各創(chuàng)造了四十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬(wàn)元的銷售量，或者說(shuō)這八位各創(chuàng)造了兩萬(wàn)五千元的業(yè)績(jī)。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個(gè)大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬(wàn)五千元，另外有些人一年賺二十五萬(wàn)元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價(jià)值，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同市場(chǎng)，而且他們都來(lái)自同一個(gè)辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來(lái)客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。

事實(shí)上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時(shí)數(shù)較少，訪問(wèn)客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書(shū)將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個(gè)偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢(mèng)想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢(shì)，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個(gè)８０／２０法則可以用在大公司的行銷團(tuán)隊(duì)上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機(jī)率是來(lái)自態(tài)度，只有２０％是由性向來(lái)決定的。要以積極的心態(tài)，或者說(shuō)是以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場(chǎng)都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅(jiān)定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績(jī)。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運(yùn)用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運(yùn)。你可能從弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實(shí)際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會(huì)成為那種人！

當(dāng)你對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有所改變時(shí)，你的個(gè)性和銷售業(yè)績(jī)也會(huì)因而發(fā)生積極而快速的變化。

當(dāng)你重整潛意識(shí)的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時(shí)候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會(huì)立即開(kāi)始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫(xiě)的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！?/p>

最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式

在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開(kāi)始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對(duì)自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。

你對(duì)要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過(guò)去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實(shí)上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。

舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢超過(guò)了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門(mén)花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢超過(guò)了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺(jué)得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開(kāi)始更賣力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開(kāi)始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開(kāi)始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺(jué)得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來(lái)越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無(wú)力。你會(huì)出現(xiàn)沒(méi)耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺(jué)得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要

積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

無(wú)論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開(kāi)發(fā)新客戶、訪問(wèn)陌生人、安排見(jiàn)面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無(wú)論如何，你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開(kāi)發(fā)客戶及銷售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很自在與自信。

若你在銷售時(shí)感覺(jué)有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。

假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開(kāi)發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開(kāi)發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購(gòu)買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱

忍下來(lái)，不去請(qǐng)求未來(lái)客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會(huì)的年輕人告訴我，踏出安全地帶對(duì)他產(chǎn)生莫大的影響。他來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來(lái)臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時(shí)剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個(gè)星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來(lái)沒(méi)賺過(guò)這么多的錢。他的問(wèn)題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來(lái)，在黑暗中躺好幾小時(shí)。那里是他的安全地帶。

無(wú)論什么時(shí)候，你若是在銷售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。

頂尖的銷售人員在銷售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來(lái)自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家?guī)?lái)業(yè)績(jī)保障外，也為他們帶來(lái)煩惱。最近，不少?gòu)S家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對(duì)他的要求，但是公司除了看著他每一個(gè)月完成最低責(zé)任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績(jī)?cè)俅瓮贤黄啤＊?jiǎng)金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵(lì)都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營(yíng)一家銷售公司的負(fù)責(zé)人，所以對(duì)于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷售人疲憊心態(tài)，因?yàn)槲易约阂苍?jīng)有過(guò)這種狀況，而我也是花了好長(zhǎng)的時(shí)間才從低潮中走出來(lái)。

在我陷入業(yè)績(jī)低潮的時(shí)候，我拒絕了所有激勵(lì)的語(yǔ)言，因?yàn)槟切?duì)我來(lái)說(shuō)都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語(yǔ)言，甚至是我激勵(lì)下屬時(shí)所說(shuō)過(guò)的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個(gè)了解我的人，因?yàn)槲易约阂膊幌脒@樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過(guò)這種日子，誰(shuí)能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時(shí)候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我，面對(duì)自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時(shí)自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對(duì)新挫折

當(dāng)我自己在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，收入的提高，相對(duì)的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬(wàn)苦經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂(lè)的、無(wú)壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績(jī)也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因?yàn)樗麕Ыo我工作上的快樂(lè)！

相對(duì)來(lái)說(shuō)拜訪新客戶，又要重新面對(duì)挫折，面對(duì)拒絕，可能還要面對(duì)不尊重，甚至面對(duì)敵意，過(guò)去被拒絕遭受挫折的畫(huà)面，在我每一次決定要再去開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)，結(jié)果造成我開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)意志消沉，甚至開(kāi)始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個(gè)銷售人開(kāi)發(fā)要占其７５％工作時(shí)間的原則，當(dāng)新客戶沒(méi)有增加，我的業(yè)績(jī)也開(kāi)始穩(wěn)定但是也停頓下來(lái)了。每一天我的工作依然忙碌，因?yàn)槲乙挥袝r(shí)間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會(huì)陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒(méi)有辦法去享受開(kāi)發(fā)的樂(lè)趣，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓下來(lái)，是??！如果我無(wú)法從開(kāi)發(fā)中得到樂(lè)趣我便無(wú)法將開(kāi)發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開(kāi)始去思考開(kāi)發(fā)能夠帶給我的好處和快樂(lè)：

開(kāi)發(fā)可以增加我的收入，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以體現(xiàn)出我的價(jià)值，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂(lè)！

當(dāng)我愿意自我溝通的時(shí)候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫(huà)面慢慢地就被成功案例的畫(huà)面所替換，開(kāi)發(fā)對(duì)我來(lái)說(shuō)也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時(shí)候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒(méi)有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿意，當(dāng)然自己也成為很多人羨慕的對(duì)象。時(shí)間一天一天地過(guò)去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對(duì)我來(lái)說(shuō)雖然想要，但是卻也沒(méi)有很大的動(dòng)力去追求，因?yàn)樵谖业男睦镆呀?jīng)沒(méi)有對(duì)于財(cái)富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來(lái)形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時(shí)候當(dāng)然業(yè)績(jī)也開(kāi)始安于現(xiàn)狀了！每一個(gè)人都有他自己對(duì)于每一個(gè)月收入的支配方式，這也會(huì)是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒(méi)有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒(méi)有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個(gè)人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當(dāng)前所買不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過(guò)程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂(lè)趣。我開(kāi)始為自己制定物質(zhì)獲得計(jì)劃表，面對(duì)多少業(yè)績(jī)的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購(gòu)買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對(duì)挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點(diǎn)站的禮物成為我努力的目標(biāo)。不斷地找尋下一個(gè)目標(biāo)，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂(lè)趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說(shuō)逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語(yǔ)言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺(jué)地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進(jìn)步的計(jì)劃。除了銷售之外，銷售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒(méi)有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒(méi)有懂！我開(kāi)始對(duì)于自己的進(jìn)步生成急迫感，因?yàn)槲也幌氘?dāng)那一臺(tái)即將老舊淘汰的機(jī)器，我希望透過(guò)成長(zhǎng)自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來(lái)，讓我變得謙虛，也讓我放棄因?yàn)楂@得財(cái)富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望地前進(jìn)！

銷售對(duì)我們來(lái)說(shuō)不應(yīng)該只是一個(gè)工作，銷售可以當(dāng)成是我們的一個(gè)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)事業(yè)，經(jīng)營(yíng)自己，經(jīng)營(yíng)自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿?、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢(mèng)想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？

其實(shí)你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟(jì)。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會(huì)“搞定”你的頭兒，你該先問(wèn)問(wèn)自己下面這些問(wèn)題：

你的上司是個(gè)什么樣的人？

你的上司是個(gè)只愿把握大局的人，還是個(gè)事無(wú)巨細(xì)皆不放松的人？如果你向一個(gè)只愿把握大局的人匯報(bào)上一大通細(xì)枝末節(jié)，那么你倆很快就都會(huì)煩的。你也許會(huì)認(rèn)為你對(duì)某項(xiàng)工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實(shí)這樣想就錯(cuò)了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會(huì)信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個(gè)性，你倆的合作就會(huì)愉快得多。

你是否在幫助上司達(dá)到目標(biāo)？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標(biāo)將有助于你更好地掌握部門(mén)的發(fā)展方向。通過(guò)這些信息，你就能采取前瞻性措施來(lái)幫助你的上司達(dá)到目標(biāo)，頭兒也就會(huì)視你為部門(mén)中有價(jià)值的成員，那么當(dāng)他（她）升遷時(shí)，你也會(huì)跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問(wèn)題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個(gè)喜歡在上午處理問(wèn)題的人，你就要盡量避免成為第一個(gè)被他召見(jiàn)的人——特別是當(dāng)你們兩人的確有問(wèn)題需要商量時(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點(diǎn)鐘時(shí)更容易聽(tīng)進(jìn)意見(jiàn)，更可能幫你解決問(wèn)題，千萬(wàn)別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對(duì)上司寄予你的期望是否了然于胸？

實(shí)際上只有為數(shù)不多的幸運(yùn)者會(huì)被頭兒寄予期望，并為他們勾畫(huà)目標(biāo)。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個(gè)注重細(xì)節(jié)的人，你就該簡(jiǎn)要地寫(xiě)下你認(rèn)為他（她）對(duì)你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見(jiàn)。而如果你的上司是個(gè)一見(jiàn)紙多就眼暈的人，你最好就你在部門(mén)中的作用和責(zé)任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標(biāo)。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門(mén)都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會(huì)顯得出色。你該隨時(shí)隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門(mén)工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門(mén)工作得到了改善，你就會(huì)得到更多的信任，那對(duì)你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會(huì)覺(jué)得你們更像是伙伴而不像是上下級(jí)。作為伙伴，上司會(huì)托付你更多的責(zé)任，使你事業(yè)有進(jìn)步，工作更滿意。就請(qǐng)?jiān)囋嚢?。一旦你扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會(huì)令你滿意的。