第一篇：什么是銷售的技巧

什么是銷售的技巧

銷售人員為了不斷的提高自己的業(yè)務(wù)能力，都會學(xué)習(xí)一些銷售技巧，那么什么是銷售的技巧呢？銷售的技巧又能起到什么作用呢？我們一起來看一下什么是銷售的技巧。

什么是銷售的技巧，如果真要較起真來，可能真值得大部分的銷售朋友認(rèn)真思考一會的。個

人認(rèn)為，銷售的技巧，就是適合自己，并能比別人更好的達(dá)到銷售目的的銷售習(xí)慣。技巧，指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用，而銷售的技巧是每個銷售員各自與客戶交流溝通的特定的方法也就好解釋了。銷售的技巧包括了如溝通技巧、客戶心理學(xué)、人類行為學(xué)、以及自己所銷售產(chǎn)品相關(guān)學(xué)科的知識，甚至是人的各種愛好以及對社會現(xiàn)象的態(tài)度。每一個人的自身條件不一樣，所產(chǎn)生的應(yīng)對問題的習(xí)慣也就不會一樣，但因為是自己的習(xí)慣，可以熟練加靈

活運用，自如的運用到銷售過程當(dāng)中，取得好結(jié)果也就在情理之中了。

人們學(xué)習(xí)銷售的技巧，是為了提高自己的銷售水平及業(yè)績，由此可以看出，銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售，人們得出這樣的結(jié)論是因為看到某人使用這種銷售技巧取得了不錯的效果，但是有一點是值得在大家注意的，那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達(dá)到

一樣的效果？

每個人的自身條件不一樣，比如說性格，學(xué)識，導(dǎo)致很多別人的好的方法在其他銷售員那里無法得到良好的運用，如果強(qiáng)行反而適得其反。但同時，技巧是可以通過訓(xùn)練得到提高的，可必須經(jīng)過感覺不適應(yīng)很難受，到舒服，再到得心應(yīng)手的過程。很多人會因為自己的習(xí)慣而拒絕讓自

己難受的一些銷售技巧，不愿意進(jìn)行學(xué)習(xí)或訓(xùn)練，那么就影響了銷售技巧的發(fā)揮。

銷售不只是一個人的游戲，它涉及了方方面面因素，外部的大環(huán)境，客戶的消費習(xí)慣，人際關(guān)系，競爭對手，自身的條件等等，這些林林總總的因素造就了銷售環(huán)境的多樣性，不是一種簡單的復(fù)制就可以完成的，但銷售往往在一定程度上又具有共通性，因此，對于銷售的技巧學(xué)習(xí)和把握要學(xué)會思考性的接受，找到適合自己的，改善可以幫助自己的，當(dāng)把這些熟練應(yīng)用到自己的銷售過程當(dāng)中時，就成了自己的銷售技巧。

適合自己的才是最好的，對于什么是銷售的技巧，銷售人員要仔細(xì)的來辨別，選擇學(xué)習(xí)，才

會不斷的提高自己。

第二篇：汽車精品銷售技巧是關(guān)鍵

汽車精品銷售技巧是關(guān)鍵

樹立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個人帶來什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重

點：樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在一個既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領(lǐng)，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒有經(jīng)歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認(rèn)可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什

么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數(shù)量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”。在找工作的時候要先賣自己，在賣產(chǎn)品是時候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是“賣自己”！先把自己介紹出去：“我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車精品?！边@樣就把自己賣出去了。所以“賣自己”是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優(yōu)勢存在，因為你能對高

層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績。”其實一個銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪?。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會說：“我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來選擇您會很方便?！边@是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦郏瑤涂蛻艏覦VD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個環(huán)節(jié)，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了。“我在求你”和“我在幫你”是兩個不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)

果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業(yè)績自然會非常的可觀。

4、主動影響客戶

2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來媒體又傳他是被殺的，注射藥物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關(guān)于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球！有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有一個邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細(xì)了解你會發(fā)現(xiàn)，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協(xié)，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協(xié)于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認(rèn)為：你難做與我無關(guān)，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳伞！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業(yè)務(wù)員B說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能?！卑衍嚨墓δ芙榻B完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎？”聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

了解銷售的基本知識

在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基

本知識的基礎(chǔ)上。

1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品

在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產(chǎn)品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車后能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出“車”這個由發(fā)動機(jī)、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點，不是光介紹這部車的發(fā)動機(jī)、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯

示自身非凡的身份，是超值的選擇。

車并不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關(guān)注的不是車?yán)锩娴陌l(fā)動機(jī)和輪子如何，如果是，那么長安之星有六個輪子，一個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什么他不會選擇呢？這就是因為顧客不是最關(guān)注這些組成物件本身的性能，而是這部車能給他帶來什么，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才

是重點，這才能做好銷售。賣精品的道理也是一樣。

2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢后，千萬不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議

等。

其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時機(jī)?？蛻舾杏X到好還會介紹朋友過來服務(wù)或者買產(chǎn)品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當(dāng)然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是“業(yè)績?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業(yè)務(wù)員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴

自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就

是：

強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+

信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗時說過這樣一句話：“成功的關(guān)鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神?！彼M(jìn)一步解釋說：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳?！币虼?，如果對企業(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場，大概只會有兩

種悲哀而無奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來要求自

己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

案例：成為富人的秘訣

法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業(yè)務(wù)員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資

產(chǎn)捐獻(xiàn)給醫(yī)院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。

不久后，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑：“我曾經(jīng)是一個窮人，去世的時候卻以一個富人的身份走進(jìn)天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F(xiàn)在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個問題，他將得到我的祝賀。當(dāng)然，那時的我已經(jīng)無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡

呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲！” 遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報社。對于“窮人最缺少什么”這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財?shù)臋C(jī)遇……也有的人認(rèn)為，人之所以窮，那是因為他們?nèi)鄙儋F人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的時候，那只保險箱終于在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--

成為富人的企圖心。

巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。后來，一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺的采訪，他們都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因為他們?nèi)狈Τ蔀橐粋€卓越的人的企圖心。當(dāng)然不管你銷售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。

掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區(qū)別

本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識和

技能有哪些區(qū)別呢？

知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識，包括對產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車銷售行業(yè)，了解全國和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對行業(yè)的了解；去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經(jīng)理是誰等，這是對公

司的了解。

示范案例：

銷售人員說：“先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了?！边@一來，客戶就會對該4S店產(chǎn)生信心。精品有什么樣的功能特點、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價值等，這是對產(chǎn)品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產(chǎn)品時候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認(rèn)識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣?xùn)|西的時候，關(guān)于這樣?xùn)|西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認(rèn)識，但慢慢地這種認(rèn)識會隨著時間深入大腦，這樣?xùn)|西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車一樣，我們從不會照著書去學(xué)，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學(xué)會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識。因為他已經(jīng)掌握了應(yīng)對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能

力。所以如果老板問銷售人員：你有沒有能力？那銷售人員就應(yīng)該明白其實他就是問你：你的知識怎么樣，又掌握了什么樣的技能？兩者結(jié)合起來就是你的能力和你的價值體現(xiàn)了。

2、接待前的準(zhǔn)備

在了解了知識和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因

為技能是實戰(zhàn)的“武器”。銷售實戰(zhàn)的第一個步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強(qiáng)調(diào)，在4S

店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點上，這就證明他這個人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機(jī)時他才說：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€火機(jī)過來?！边@就是他沒有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒有準(zhǔn)備，客戶就會覺得他做業(yè)務(wù)沒準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準(zhǔn)備好，出

門之前工具一定要帶齊。

3）、庫存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫存，最好是利用早會確認(rèn)當(dāng)天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)

有多少現(xiàn)貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。

以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒

有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。

作者：吳海

第三篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語。強(qiáng)迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機(jī)以及消費顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機(jī)、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實際需要出發(fā)，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節(jié)省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應(yīng)顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對你說話時，這個人是在表達(dá)想法和感情。而對方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時，你必須經(jīng)常澄清對方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時調(diào)整產(chǎn)品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會

一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個過程中，都強(qiáng)調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

第四篇：銷售技巧

“時尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會怎么樣？

開頭語：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒有關(guān)系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時尚生活”植物精油護(hù)膚專家，全國連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長安百貨、安康等都有我們的專柜，我們在人人樂、華潤等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂福等都特別多。

我們從來不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽度”打開市場的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說了。有的老會員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤發(fā)這個店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊子全記錄的是會員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗總結(jié)：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說，您覺得這個好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因為那個產(chǎn)品顧客反應(yīng)都很好的，而且很適合您用，那時您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動。

3、對于每一個來到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動讓其買單：您覺得可以的話我?guī)湍_個票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時再次強(qiáng)調(diào)：您過生日時可以免費領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時告知：我們有活動時告訴您，或者告訴您積分，您放心不會打攪到您的。然后一定要接著當(dāng)面寫下積分?jǐn)?shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會以去取錢而逃掉，這時告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費的話我們來付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來效果很好，您下次可以再用等等來加深她對我們的印象。

5、顧客多時抓重點，先新顧客再老顧客，針對一個潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒有關(guān)系的?！?/p>

6、依據(jù)顧客的穿著和說話等等我們可以有“第一印象”來判斷他的消費能力或者買還是不買等，但是，對于任何一個來到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因為很多銷售事實告訴我“第一印象”并不準(zhǔn)確，可能因為我們的第一定位錯誤而喪失很多原本通過努力就可以成功的買單。

服務(wù)意識需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺”都保持100%的熱情。

顧客離開時沒有賣單我們也需要強(qiáng)調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來?！本退闼@次不買，但是他總有需要護(hù)膚品的時候，當(dāng)他需要的時候他或許會記得你，記得你的笑、你的問候、你的送賓語等，她或許會真的來，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等。”要讓他自己我們加深印象。

7、對于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問：您覺得有什么問題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因為價格不接受？沒有關(guān)系您可以說出來的，我也不是為了推給你，這個產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實覺得這個產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩蘭黛等的高端品牌可是依然對自己的皮膚沒有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯呢，我們這個產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因為對皮膚改善很大，另外我們會在您買之后一個周之內(nèi)做個回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒有一點問題的。價格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財投資的角度來講，我覺得花小錢多次購買最自己皮膚沒有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國做這么多年都是靠顧客的美譽度打開市場的，您完全放心用。如果再不買，測曾其體驗卡使用或者宣傳冊，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個例外吧，我相信您試用了一定覺得不錯，那是您再來我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對于直接本來買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對的介紹。

我們這兒單方、復(fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對于不明需求不說話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說話，發(fā)覺他的需求。

一定要夸她：您看起來氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實精油永久之后呢，對整個人的改變是不一樣的，因為精油不像一般的護(hù)膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴(kuò)展開來講讓他覺得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對女性作用很大、、、、、、）

在看過精油之后一定要問有沒有面部護(hù)膚品的需要，我們面部有九個系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護(hù)膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關(guān)于贈品原則：買的多贈的少最好，最好不贈卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費檔次（可以問您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來判斷其消費能力）然后我們選擇推護(hù)膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對于我們問“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒有關(guān)系的，您要是有什么疑問的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時間的沉默給顧客自由看看的時間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡介或者試用裝以打發(fā)時間，同時關(guān)注“他的反應(yīng)”當(dāng)他問題時，則作主要“產(chǎn)品賣點”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時機(jī)里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時可以問“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時，我們一定要說：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過這個品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒關(guān)系的，我對你印象很深刻，下次您如果再來我會把今天的積分一塊兒給您累計上的，因為我相信您用了這個產(chǎn)品之后，這個系列的其他水、乳、、、、等都會想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會更好對皮膚的改善才會更明顯的。

12、關(guān)于眼霜（我們這個“、、”不光在西安賣得好在全國都賣得特別好（可用于任何一個產(chǎn)品的介紹中。）

感覺消費能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個產(chǎn)品交易成功。

顧客來明確她是需要眼部的之后：進(jìn)一步詳細(xì)問：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點的還是霜狀滋潤一點的呢？待顧客選擇之后針對性的介紹著哩或者霜。試用的過程中告知賣點：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護(hù)理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時自己感覺如果提起了顧客的興趣，而且感覺她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價比很高，一毫升相當(dāng)于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細(xì)紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當(dāng)于250滴就可以用很久的時間，眼霜則用不了這么久時間，而且效果是眼霜無可替代的。

13、顧客討價還價時：對年齡大的，感覺132的乳液貴，就給會員價，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時遇到顧客，這時顧客的購買欲其實是最強(qiáng)最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來看看書，用書當(dāng)著適當(dāng)玩玩兒手機(jī)都可以，站在柜臺前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對面柜臺的干擾，不要總是盯著他們看，因為顧客有選擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時一定要堅信總有眼光好的顧客會來我們這兒，不要失去信心，因為你越是狀態(tài)不要越會影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒有顧客來時我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當(dāng)回訪幾個顧客之后你就會有很大的信心，因為顧客反應(yīng)確實很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒有人來”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說辭，要找主觀原因，是不是因為自己對產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨特沒能夠抓住顧客的心？是不是自己把價格記錯了，因為太高而嚇跑了顧客？是不是自己狀態(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對這位顧客的服務(wù)沒有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒有銷售業(yè)績也沒有關(guān)系因為我們找到了沒有業(yè)績的原因，我們改正了那么業(yè)績下次就會回來。

17、總結(jié)中提升，經(jīng)驗是最好的老師：

每一單，無論是成交還是沒有成交，一定要分析總結(jié)，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點了。是不是這樣講解他就會買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結(jié)的力量，你可以不斷進(jìn)步和超越。

姐姐們：暫時就這么多吧，都是我的經(jīng)驗之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨特風(fēng)格的銷售經(jīng)驗，以供我來分享和學(xué)習(xí)。

做銷售是一件很集心理、營銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護(hù)膚品銷售別的銷售對我們來說都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴(kuò)大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進(jìn)步，你們的支持是我最大的動力，同樣的你們有需要時只要你講出來，我也會給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動?？蓤?zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對顧客提出的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客的異議。運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進(jìn)一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機(jī)。要點在運用邏輯提示法時應(yīng)注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時候，顧客往往會產(chǎn)生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當(dāng)一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價

地理區(qū)隔訂價是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因為服務(wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區(qū)隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會的最前端，一般由舉辦市場活動、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進(jìn)分銷

什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機(jī)會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢栴}”這個詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機(jī)會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。