第一篇：什么是銷售

銷售人員沒有準備就準備失敗，企業(yè)經(jīng)營沒有計劃就計劃倒閉。

開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時之趣就出市場了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當一個人不了解銷售真諦和不具備銷售意識的時候，當你對自己的定位不明確的時候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點不一樣、觀念不一樣、動機不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們在銷售過程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務(wù)，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點、利益、價值，總之每個人都有自己的看法和觀點，所以觀點不一樣，結(jié)果當然不同，這下你就知道為什么同一個公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業(yè)績不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點、利益和價值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認為客戶會認為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認為客戶會認為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當然是不會。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們在銷售過程中售的是什么？當我在問現(xiàn)場的學(xué)員時，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個女孩，這個女孩在剛出生的時候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重擔壓在自己的身上，恨孩子父親不是個男人，恨孩子父親不是個東西，對孩子的父親有強烈的抱怨和記恨。當女兒向母親問起父親的時候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時就跟她說，在學(xué)校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠離男同學(xué)。到了社會上工作，有一個男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經(jīng)過接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說的是對的，男人真不是東西。第二個月時，又有一個男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經(jīng)受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個人在一起。可是不幸的事情又再次發(fā)生了，戀愛2個月時這個男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳]一個好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個好東

西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個時候，天有不測風云，桃花運連綿不斷，又出現(xiàn)一個高大魁梧、風度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個女孩。大帥哥跟女孩說“我請你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個好東西”。女孩在內(nèi)心當中的觀念就是“男人沒一個好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個時候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個女孩呢？

我們在銷售的過程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認定這個商品就不好，有沒這種現(xiàn)象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價格多合理，可客戶還是認同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個時候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們在銷售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個人的觀念不是那么簡單的事情，當然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個人的觀念是用問還是用說比較容易？當然是問。比如前面說到的那個大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個”，“還剩下多少個你沒有接觸的？”“2999999997個”，“3個男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個男人，還有2999999997個男人，說明就還有2999999997次機會，你就愿意放棄這么多的機會而決定自己不嫁了嗎？”。當你這樣問女孩的時候，女孩的回答已經(jīng)在開始改變她的觀念了。

在銷售中，當客戶認為商品不好的時候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購買這個商品在使用時真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購買這個商品使用時發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進步不是我們之前想得那樣不好??？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？所以不管如何，我們購買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對方的觀念。好了，那么我們在銷售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟較落后的地方和美國把銷售稱之為買賣，那么我們在買賣的過程中買的是什么呢？不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經(jīng)過一條商業(yè)街，有一個特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設(shè)計的，導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺非常好，你感覺價格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服?；氐郊依锇岩路斓揭聶粫r發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況？為什么會這樣的想法和決定呢？因為你

感覺好，對嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開始當你一進店面的時候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的語氣不太好，感覺導(dǎo)購員的態(tài)度不夠好，感覺導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺價格很昂貴，在試衣服的時候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會不買呢？因為你感覺不好，是嗎？所以，你要明白，當客戶在買商品時第一是感覺。我們在買賣過程中買的是感覺，你認同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對了才會跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會跟我們再次購買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會在我們這里購買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會介紹更多的朋友在我們這里購買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買的是？感覺，是的。

第四，我們在買賣過程中賣的是什么？你肯定又會認為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個商品？買這個商品可以為我們帶來什么？客戶要購買這個商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是?？蛻粽嬲獡碛羞@個商品的目的是商品能給客戶帶來的價值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來什么？你是否在銷售中經(jīng)常會聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號等，你應(yīng)該在最短的時間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問他，“你之前是怎么介紹的？”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買兩臺以上還可以送貨上門，我們冰箱的價位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了。“劉老師，我的問題出在哪里？”我就問他，我說你認為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢是什么？你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務(wù)還很好。我說夠了，你認為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說當然是省錢了，我說那就對了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場的朋友們說“現(xiàn)場所有的學(xué)員有成家的請舉手”，400多人的會場有300多人舉手，“家里在這期間正有計劃購買冰箱或者想買冰箱的朋友請舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動手處理就可以使用冰箱的請舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價格上還可以優(yōu)惠一定要買的請舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺嗎，他說這樣的結(jié)果就是半臺我也送，我說你那說什么兩臺才送貨上門本來就不對的，有多少人會一次就購買兩臺冰箱啊，他說是的，從現(xiàn)在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺賣多少錢啊，原價是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺，45臺就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺冰箱送完后我想時間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機快起航的時候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺，高興得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業(yè)額因為上完那次課程后，業(yè)績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業(yè)額18萬到現(xiàn)在的每個月營業(yè)額72萬，400%的增長，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個月都以380%的業(yè)績倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因為客戶要的是商品給他帶來的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購買需求？商品的服務(wù)？商品的感覺？商品的價值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說客戶要商品的利益、好處和價值，可客戶如何才能得到他要的好處、價值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢？比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細嫩，客戶沒有使用又怎能會變白、光滑和細嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會到達怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細嫩和光滑的問題同意嗎？不管在經(jīng)營什么，都是在幫助對方設(shè)計一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第二篇：銷售是創(chuàng)造

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題：

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎?既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎?所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎? 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過于熱情

當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1。2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮，他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著?老倆口會高興嗎?張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?外面感覺怎么像用漆漆過一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個月時間，大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。

那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經(jīng)常發(fā)生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當了，應(yīng)該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎?我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。

業(yè)務(wù)人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結(jié)論，這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當客戶感覺到銷售人員這種想法時，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設(shè)置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實當中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任?認為這是一家非常負責任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎? 還有我想強調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關(guān)人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當?shù)氐穆曇?，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時是40小時，結(jié)果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

在銷售中，應(yīng)該注意以下幾點：

1、確定自己的關(guān)鍵目標。

為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達成目標，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

銷售中的誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了圣經(jīng)，認為這是最佳答案。

其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

其實，銷售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。

第三篇：什么是銷售計劃

什么是銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）什么是銷售計劃?什么是銷售計劃?銷售計劃有哪些種類?使用銷售計劃的目標是什么?在制定了目標、明確了這些問題后，你就可以開始撰寫計劃了，什么是銷售計劃。然后，你要進行狀況分析。狀況分析就是對與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的市場整體情況、行業(yè)情況、企業(yè)內(nèi)部和競爭對手的因素進行評價與分析。最后，你要進行SWOT分析，它將幫助你確定你的優(yōu)勢與劣勢，這對你撰寫計劃是至關(guān)重要的。(一)銷售計劃銷售計劃是指用來指導(dǎo)店鋪在一定時期內(nèi)進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利?！敝挥锌吹搅吮厝坏某晒?，老板才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執(zhí)行者來說，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當怎么做；但對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。

1、為什么要制定銷售計劃銷售計劃是實現(xiàn)目標的路徑，也是銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經(jīng)營成功的一半，那么，應(yīng)該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪最高領(lǐng)導(dǎo)人--店長的首要職能。

2、銷售計劃的主要內(nèi)容成功的銷售計劃不必非常復(fù)雜或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應(yīng)包括以下幾項內(nèi)容：(1)市場分析市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經(jīng)營的零售店的市場、產(chǎn)品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。(2)店鋪的銷售目標店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內(nèi)所要實現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。①定性目標：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場競爭地位等目標。②定量目標：通常是指店鋪所經(jīng)營商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報率等目標。(3)店鋪的銷售行動計劃店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。一個良好的行動計劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動的內(nèi)容，主要的負責人，活動的開始和結(jié)束日期，活動的費用預(yù)算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。(4)制定銷售計劃可達到的效果①明確店鋪營銷計劃及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。②實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。③整合企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。(5)制定銷售計劃要遵循的原則①銷售計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定*，同時,根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性。②銷售計劃的擬定一定要從實際出發(fā)，事先做好市場調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。③銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。④計劃不僅要強調(diào)計劃的可執(zhí)行*，更應(yīng)強調(diào)計劃的結(jié)果的可控性。(6)制定銷售計劃的步驟制定銷售計劃的過程：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如旅行業(yè)：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當?shù)貏澊瑘F體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子?！诼犎】尚刨嚨念檰杺兊慕ㄗh為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議，銷售工作計劃《什么是銷售計劃》。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰?您的客戶需要什么?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達到什么地位?③聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息(如折扣或獎勵)可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。第三步目標設(shè)定銷售目標的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體*(Specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。②可衡量*(Measurable)。目標應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標。③可實現(xiàn)*(Achievable)。目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。④現(xiàn)實*(Realistic)。銷售目標應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標中。⑤限時*(Timebound)。設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。⑥一致*(Compatible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價格策略：選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競爭策略：應(yīng)對競爭對手的手段等。第五步起草計劃銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計劃綱要簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。③市場分析(SWOT分析)銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導(dǎo)每一個銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作*，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測銷售預(yù)測是店鋪進行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預(yù)測。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。為什么要進行銷售預(yù)測?銷售預(yù)測是制定銷售計劃的起點。從短期看，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標和計劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素,從而得出客觀合理的預(yù)測值。⑥市場潛力預(yù)測一個合理準確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。如果對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計到1987年個人計算機使用會達到2700-2800萬臺?；谶@種預(yù)測，1983-1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬臺的銷量。因此，許多pC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。一般來說，不準確的預(yù)測不是因為定量預(yù)測技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去，當經(jīng)濟條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變成很差的預(yù)測方法。另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個市場的產(chǎn)品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。在銷售預(yù)測中有些方法可以認識替代品。對于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費市場的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。⑦店鋪目標的制定銷售目標的制定是一切銷售工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標的呢?我們可以遵循以下原則：1)據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前的銷售數(shù)量。2)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。3)權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。⑧營銷策略營銷策略是提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、服務(wù)策略等等。銷售行動方案的行動具體安排(實施)即具體的銷售活動程序安排。制定銷售行動方案時，應(yīng)該制定詳細的具體行動方案內(nèi)容程序表，以及每一項程序具體的執(zhí)行細則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。⑨費用預(yù)算銷售計劃還應(yīng)包括銷售費用的各項預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占2%。通過費用預(yù)算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運用，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。在做銷售計劃時，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照*，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。第六步：跟蹤和控制系統(tǒng)銷售店長制定計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。每隔一段時間復(fù)查您的計劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生所需要的結(jié)果。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。最常見的辦法是店長將銷售計劃規(guī)定的目標和預(yù)算按月份或季度分解，匯總上報，便于上級進行有效的監(jiān)督檢查，同時有利于督促未完成的部門和個人改進工作，以確保計劃的有效實施。與此同時還應(yīng)注意市場變化，定期更新計劃以響應(yīng)變化的市場環(huán)境。“七”樂無窮，盡在新浪新版博客，快來體驗啊~請點擊進入~

第四篇：什么是終端銷售

什么是終端銷售

面對終端競爭企業(yè)進入兩難境地，不做終端等于放棄市場，做終端又易落入終端陷阱，企業(yè)的資源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于產(chǎn)出，如何解決此類問題？

首先我們必須弄明白什么是終端？

終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所；

終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；

終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店；

終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；

終端是農(nóng)民的水果擔、居民的菜籃子；

終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。

終端無所不在！終端無法跨越！

誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！

“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”

終端無所不在，終端是不法跨越的！

第二個問題是終端運作有那些限制條件？

1、投入費用高，終端銷售要花很多錢。

2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。

4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。

第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭？

數(shù)年前，尚有不少企業(yè)不重視終端的建設(shè)和開發(fā)；時至今日，已經(jīng)沒有企業(yè)不重視終端的工作了。在終端競爭日益激烈的今天，已經(jīng)不僅僅是該不該重視終端工作，如何做好終端的問題。不少企業(yè)面對終端已經(jīng)感到無所適從，投入大量的人力、物力做終端，你做有獎陳列，別人政策力度比你更大；你招聘終端業(yè)務(wù)員跑單，別人使用人海戰(zhàn)術(shù)；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭；有些產(chǎn)品不進超市沒出路，進了超市是死路，年銷量能不能達到50萬元是未知數(shù)，但是進店費、贊助費、堆頭費、返利費等等就不下于10萬元；投入超出了產(chǎn)出，終端管理跟不上，企業(yè)的實力不法進一步做終端對抗，怎么辦？

有人曾這樣形容終端”不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步”，對于企業(yè)來說終端不得不做，但又很容易落入”勞而無獲，不能自拔的陷阱”。那么怎樣才能突破終端的陷阱呢？

作者通過對終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。

如何實施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：

一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

1、從大眾營銷到細分營銷的轉(zhuǎn)變。

2、重視營銷技術(shù)到重視產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營銷的本原，即市場需求和產(chǎn)品上來，才能真正有效地啟動企業(yè)創(chuàng)新。

3、從做銷量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經(jīng)取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。

4、加強員工培訓(xùn)。中國企業(yè)最致命的問題是不能對員工進行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達不到專業(yè)水準的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場。

4、加強員工培訓(xùn)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個人能力強就可以創(chuàng)造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關(guān)鍵。

6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運作需要大批對企業(yè)忠誠、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。

7、高空傳播戰(zhàn)略。運用整合營銷傳播，導(dǎo)入CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點和買點，進行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。

8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷商的分工，改造并強化渠道功能，并且及時進行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務(wù)中心的自動系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來，進行了成功的渠道創(chuàng)新。

9、低空直接面對消費者戰(zhàn)略。只要消費者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產(chǎn)品的差異化、個性化，直接面對消費者，加強與消費者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動，就是很受消費者的歡迎。要抓住消費者這個真正的消費末端，就能獲得真正的成功。

二、終端突破策略的四步曲

渠道上端的經(jīng)銷商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。

第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產(chǎn)品的認知度。

利益誘惑就是在區(qū)域市場設(shè)計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權(quán)以及其他的利益需求。

在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)當中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。

第二步：資源整合。

在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。

例如去市場的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。

第三步：分銷跟進。

分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡(luò)庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過程——必須強調(diào)的是，分銷跟進既是一個全程服務(wù)，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡(luò)得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。

第四步：系統(tǒng)維護。

系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關(guān)系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡(luò)成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。

通過四步策略，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。

三、終端突圍的四種方法

1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道

(1)、如何細分終端：

所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質(zhì)性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒又锌梢砸姷降?，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過渠道去控制和服務(wù)。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應(yīng)理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應(yīng)的渠道與之對應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設(shè)立，相同的渠道沒有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷商應(yīng)該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。

(3)、渠道和終端互補性：

強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

2、走出終端天更藍

在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。

首先，我們認為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權(quán)力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。

終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應(yīng)該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場的人際關(guān)系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。

誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。

3、跨越終端直做社區(qū)

如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！

例

1、國內(nèi)最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。

例

2、杭州市一家養(yǎng)蜜場，沒有經(jīng)費做宣傳，沒有經(jīng)銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個周末全天候地在生活擺臺做社區(qū)銷售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價格比商店的便宜；服務(wù)態(tài)度好、時間久了人頭熟等優(yōu)勢，很快就形成了穩(wěn)定的消費群。

例

3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務(wù)可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產(chǎn)生對品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。

終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。

4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新

在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對渠道進行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。

上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無店鋪銷售的經(jīng)驗，其經(jīng)營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務(wù)網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業(yè)十大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務(wù)交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結(jié)合的方式，使富爾的運作模式更為務(wù)實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務(wù)員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經(jīng)過培訓(xùn)的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來的客戶資源損失。

四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新

如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。

3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護等多種功能。

第二個方面是調(diào)整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調(diào)研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。

例

1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。

例

2、重慶是一個山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷售終端。

例

3、桂林是一個旅游城市，在旅游景點飲料產(chǎn)品的競爭非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢。如何形成優(yōu)勢，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當于給經(jīng)銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個最好的二批商，企業(yè)實現(xiàn)了對銷售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場上也取得了很大的優(yōu)勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現(xiàn)了雙贏。

例

4、娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達千家萬戶。

面對終端陷阱這個復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

第五篇：什么是銷售的技巧

什么是銷售的技巧

銷售人員為了不斷的提高自己的業(yè)務(wù)能力，都會學(xué)習(xí)一些銷售技巧，那么什么是銷售的技巧呢？銷售的技巧又能起到什么作用呢？我們一起來看一下什么是銷售的技巧。

什么是銷售的技巧，如果真要較起真來，可能真值得大部分的銷售朋友認真思考一會的。個

人認為，銷售的技巧，就是適合自己，并能比別人更好的達到銷售目的的銷售習(xí)慣。技巧，指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用，而銷售的技巧是每個銷售員各自與客戶交流溝通的特定的方法也就好解釋了。銷售的技巧包括了如溝通技巧、客戶心理學(xué)、人類行為學(xué)、以及自己所銷售產(chǎn)品相關(guān)學(xué)科的知識，甚至是人的各種愛好以及對社會現(xiàn)象的態(tài)度。每一個人的自身條件不一樣，所產(chǎn)生的應(yīng)對問題的習(xí)慣也就不會一樣，但因為是自己的習(xí)慣，可以熟練加靈

活運用，自如的運用到銷售過程當中，取得好結(jié)果也就在情理之中了。

人們學(xué)習(xí)銷售的技巧，是為了提高自己的銷售水平及業(yè)績，由此可以看出，銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售，人們得出這樣的結(jié)論是因為看到某人使用這種銷售技巧取得了不錯的效果，但是有一點是值得在大家注意的，那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達到

一樣的效果？

每個人的自身條件不一樣，比如說性格，學(xué)識，導(dǎo)致很多別人的好的方法在其他銷售員那里無法得到良好的運用，如果強行反而適得其反。但同時，技巧是可以通過訓(xùn)練得到提高的，可必須經(jīng)過感覺不適應(yīng)很難受，到舒服，再到得心應(yīng)手的過程。很多人會因為自己的習(xí)慣而拒絕讓自

己難受的一些銷售技巧，不愿意進行學(xué)習(xí)或訓(xùn)練，那么就影響了銷售技巧的發(fā)揮。

銷售不只是一個人的游戲，它涉及了方方面面因素，外部的大環(huán)境，客戶的消費習(xí)慣，人際關(guān)系，競爭對手，自身的條件等等，這些林林總總的因素造就了銷售環(huán)境的多樣性，不是一種簡單的復(fù)制就可以完成的，但銷售往往在一定程度上又具有共通性，因此，對于銷售的技巧學(xué)習(xí)和把握要學(xué)會思考性的接受，找到適合自己的，改善可以幫助自己的，當把這些熟練應(yīng)用到自己的銷售過程當中時，就成了自己的銷售技巧。

適合自己的才是最好的，對于什么是銷售的技巧，銷售人員要仔細的來辨別，選擇學(xué)習(xí)，才

會不斷的提高自己。