第一篇：多長時間制造一名銷售

多長時間“制造”一名銷售？

——一起學經(jīng)營：

銷售人員難找，銷售人員不穩(wěn)定，銷售人員難以培養(yǎng)，這些問題已經(jīng)越來越成為公司運作的瓶頸，一名銷售人員的培養(yǎng)多則半年，少則兩三個月，這期間企業(yè)不斷的選人、淘汰，再選、再淘汰，花費了大量的時間、精力、資源，面對日益激烈的競爭，企業(yè)是否可以縮短銷售人員的制造過程，以提升競爭能力，銷售人員的制造到底需要多長時間？能夠縮短多長時間？可否一個月就能夠達到成熟的境地？這些問題甚至已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題，“系統(tǒng)訓練”似乎可以給出一些啟示。

銷售人員從總體上分大體上分成兩種類型：效率型、效能型，不管他是在任何行業(yè)，基本上都可以套到這兩個類型里面去。那么，什么是效率型銷售呢？效率型的銷售主要包括以下幾種：導購員、電話銷售、直銷人員、店面銷售等類型，醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、保險公司的銷售就是這種類型。另外就是效能型銷售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷售、渠道銷售等類型。不同的類型訓練方式及培訓周期不同，一般來說效能型訓練的周期要長一些。

效率型應當控制在1個月以內(nèi)

效率型的銷售人員所具有的基本素質(zhì)大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質(zhì)只要能夠嚴格的訓練就能夠在相對短的時間內(nèi)達到目標，比較關(guān)鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細

致，屬于重復型的工作，對基本的銷售動作要求較高，比如導購人員禮儀，由于，導購人員一般為高中以上學歷，素質(zhì)不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復訓練，對一個動作需要練習幾百次才能夠最終定型。

筆者曾經(jīng)服務過一家企業(yè)，當時為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導購人員每天練習100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個很累的動作，有些導購員當時就直不起來了，這樣堅持了大約一周的時間，所有人的動作基本定型了，鞠躬的姿態(tài)也非常標準了。但是光有這樣的姿勢還是遠遠不夠的，通過鞠躬的訓練一定要讓所有的導購人員明白“對客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當然重要，但是鞠躬的態(tài)度更加重要，一個沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應當鞠出感情來，需要把對客戶感恩的心表現(xiàn)出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節(jié)奏、聲音等都會影響的客戶的感覺。為此，在標準化的同時需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓練，這種訓練一定貫穿于所有的培訓、工作的各個環(huán)節(jié)，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時間內(nèi)形成習慣，并直接影響到每個人對客戶觀念的改變。這就是 “從行為到觀念”。

綜上，效率型初級訓練的難點并不在產(chǎn)品知識的掌握上，而是在銷售行為的養(yǎng)成上，能否變成行為、養(yǎng)成習慣、形成觀念這是非常重

要的。只要前期設(shè)計得當，加上大密度的訓練一個月以內(nèi)甚至更短的時間就可以搞定。

效能型銷售需要2-3個月

效能型的銷售人員普遍素質(zhì)較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領(lǐng)悟能力；社會經(jīng)驗豐富；人際關(guān)系能力強；有一定的專業(yè)知識；獨立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠遠要比效率型的復雜得多。

綜合來看主要有以下難點：首先，效能型銷售一般面對機構(gòu)客戶，決策過程非常復雜，需要能夠處理各種隨機事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競爭對手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務、法律問題且需要有較強的談判能力。對于這類銷售人員，訓練方式一般分成兩步：第一步，基礎(chǔ)動作部分，第二步，專業(yè)訓練部分。

基礎(chǔ)動作部分實際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區(qū)別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強調(diào)人際關(guān)系處理的技巧，而且多數(shù)客戶極為敏感，甚至有些神經(jīng)質(zhì)，因此基礎(chǔ)訓練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓練諸如：表達方式、禮儀部分中的各種細微動作，注意，神經(jīng)質(zhì)客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個細微的變化，都有可能影響客戶對我們的判斷。另外對于訓練的過程中應反復的強調(diào)：聰明絕不能體現(xiàn)在臉上，那是愚蠢的行為，聰明應當是在心理，外在一定要體現(xiàn)誠懇，甚至有一些笨都沒有關(guān)系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能

型的銷售應進行意志、素質(zhì)訓練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓練。

在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓練將集中在以下環(huán)節(jié)：產(chǎn)品知識、客戶購買特點、競爭分析，產(chǎn)品知識的訓練可以讓銷售人員練會介紹產(chǎn)品，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時間。關(guān)于競爭對手與客戶特點等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業(yè)需要將過去銷售人員的成功套路進行總結(jié)，編成手冊。筆者曾經(jīng)利用該手冊經(jīng)過反復修煉已經(jīng)成為公司快速制造銷售人員的有力武器。

總之，不管是效能型、效率型都有相應的規(guī)律可以尋找，只要堅持就會形成獨特的制造模式，它的關(guān)鍵點在于：

1.只要企業(yè)足夠關(guān)注，任何類型的銷售人員都是可以培養(yǎng)的2.前提是：一定要建立自己的訓練系統(tǒng)

3.不怕系統(tǒng)暫時不完善，只要堅持應用效果會逐漸體現(xiàn)出來

第二篇：制造公司銷售管理制度

制造公司銷售管理制度

一、目的：本制度是用來規(guī)定銷售部業(yè)務的一種方式。

二、適用范圍：公司直接從事銷售工作人員和與其業(yè)務相關(guān)的人員。

三、銷售活動：銷售活動必須積極進行，務必使其結(jié)果能夠貢獻公司的業(yè)務發(fā)展。

四、銷售人員須知：從事銷售工作的人員，除應透過公司所規(guī)定的組織，在所屬主管的監(jiān)督指導下，與同事彼此親和，互相協(xié)助，在維持工作部門的秩序外，對外方面亦不可有失一個公司人員的氣度。

五、遵守規(guī)定：公司人員除本制度及其他規(guī)定外，對于公司臨時發(fā)出的傳達或命令，也應視同本制度遵守。

六、事前調(diào)查：從事銷售工作人員，對于對方的付款能力等，應做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容做配合后，再行決定是否受理訂貨。

七、調(diào)查事項：從事銷售業(yè)務人員，應隨時做好下列四項的調(diào)查，并將內(nèi)容報告給所屬主管。

1、預定下訂單的公司概況。

2、調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者等。

3、下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實績及付款情況。

4、如為第一次交易者，應就其經(jīng)歷、負責人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力，有無與本公司的競爭同業(yè)者交易及業(yè)務內(nèi)容等調(diào)查。

八、訂貨情報：訂貨情報應盡快取得，并在所屬部門領(lǐng)導的指導下，盡快展開有效率的銷售活動。

九、嚴格遵守價格及交貨期，在受理訂貨時，除了應遵守公司規(guī)定的售價，對外下列規(guī)定也要遵守：

1、品名、規(guī)格、數(shù)量及合同金額。

2、具體的付款條件：付款日期，付款地點，現(xiàn)金或支票，收款方式。

3、除特殊情況外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個月為主。

4、交貨地點，運輸方式等交貨條件。

5、安裝調(diào)試，售后服務等協(xié)定。

十、合同書的提出：如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂貨單及合同書等證明訂貨事實的資料，一起提交給所屬的部門領(lǐng)導。

十一、注明新舊客戶：

1、訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有來往的客戶必須注明清楚。

2、如果是舊客戶，其曾有的不良記錄應予以標識。

十二、在受理訂貨或訂立合同時，應依照下列三項條件選擇交易公司，締結(jié)付款條件。

1、對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款。

2、與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取貨款。

3、對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守合同行為的客戶，一概不接受代理受款以外的訂貨方式。

十三、報告：從事銷售業(yè)務的人員必須按期提交公司相關(guān)的報告，并經(jīng)所屬主管向所屬領(lǐng)導報告。

十四、訂貨確認，變更的通知：

1、管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容，做好好確認后，迅速發(fā)出通知給負責人員。

2、負責受理訂貨人員在受到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡，并設(shè)法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。

十五、銷售價格表：銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中另外，經(jīng)過公司許可借出的圖紙等資料，也應迅速設(shè)法收回。

十六、回收貨款時注意事項：負責回收貨款必須遵守下列三點事項：

1、在 受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。

2、在交完貨后應立即提出清款單，在付款日須親自前往收款，或寄出繳款委函給對方。

3、經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)系，不斷設(shè)法使對方如期付款。

十七、銷售經(jīng)理對客戶進行訪問的目的：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信息狀況。

4、為調(diào)整促銷重點，促銷方法，交易方法提供依據(jù)。

十八、出差旅費：關(guān)于出差旅費的管理，請依據(jù)公司規(guī)定的旅費管理規(guī)定辦理。

十九、銷售經(jīng)費：銷售活動所需要經(jīng)費預算應于每月月初決定，銷售經(jīng)費的認可只限于前條規(guī)定的范圍內(nèi)，超出此范圍可由公司領(lǐng)導單獨審批。各項銷售經(jīng)費必須在付款帳目中分別記入規(guī)定的計算科目，并依照規(guī)定的格式提出申請，在申請各項銷售經(jīng)費的支出時，各個負責人員應備齊相關(guān)資料，并于規(guī)定的期限內(nèi)，提交給所屬的主管，取得其認可。各負責經(jīng)理對于預算及各項銷售經(jīng)費的運用必須負起責任。

二十、我國已經(jīng)加入WTO，進出口貿(mào)易必將更加活躍，對于從事國際貿(mào)易，建立規(guī)范的管理制度是減少貿(mào)易糾紛，保證貿(mào)易順利進行的必要措施。

二十一、所有業(yè)務經(jīng)理都必須遵守公司的規(guī)章制度，并且按時完成公司交給的各項工作，使公司的明天更加燦爛輝煌。

第三篇：如何做好一名銷售

如何做好一名銷售

1、要有良好的思想道德素質(zhì)

2、要有扎實的市場營銷知識

3、要有吃苦耐勞的精神

4、要有良好的口才

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，8、溝通也是重要的因素之一。讓客戶對你有好感好的印象。

9、要徹底了解產(chǎn)品理解產(chǎn)品，才能更好的銷售你的產(chǎn)品

10、最后一條就是培養(yǎng)自己的自信心，適當?shù)恼{(diào)試自己的自滿心態(tài)和自卑心態(tài)。

第四篇：如何能成為一名銷售精英

如何能成為一名銷售精英

不管是新業(yè)務員還是老業(yè)務員他們都最關(guān)心一個問題，那就是“怎么

能夠成為業(yè)績傲人的業(yè)務精英”。那么如何能成為一名銷售精英那？我們來看一個模型：問題——答案——目的——行動——結(jié)果——業(yè)績。也就是說：有問題才有答案，有了答案才有目標，有了目標才會影響行動，行動決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績。也就是說業(yè)務員要有問題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問題，問題可以是客情細節(jié)、促銷細節(jié)、拜訪客戶細節(jié)，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰(zhàn)略、全球化的市場模式等。把這些被業(yè)務員問及頻率最高的、對業(yè)務員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個業(yè)務能夠關(guān)心這些問題并把這些問題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的業(yè)務精英了。

1.當業(yè)務員跟客戶無話可說時怎么辦？答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。二.談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準備有哪些？答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結(jié)束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業(yè)務語言禁忌有哪些？答：一.業(yè)務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負責人后告送你”。二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業(yè)務員的人際關(guān)系應該是怎樣的？答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產(chǎn)品？答：有四點必須介紹：一.你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。二.該產(chǎn)品是做什么用的。三.產(chǎn)品特征是什么。

四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業(yè)務員最不受歡迎？答：一.說話斷續(xù)、男業(yè)務語音女性化，即語言沒有個人魅力；二.客戶提的問題不能給予答復，即不專業(yè)。三.不謙虛，沒有禮貌。四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業(yè)務員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動。音質(zhì)好的業(yè)務員確實更能夠

得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？做人要坦然，做業(yè)務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10.一旦對方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來。其實只要對方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。

11.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變?nèi)f化你的銷售模式就應該千變?nèi)f化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗做出判斷。

13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業(yè)務精英必備書籍有哪些？答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業(yè)務，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16.業(yè)務精英的性格？自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導的贊賞。三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業(yè)務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五.思考型，他做事從來都是

思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業(yè)務精英？美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經(jīng)驗，如果沒有經(jīng)驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業(yè)務員們，只要你最大化你的優(yōu)點并堅持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時的你就是收入斐然的業(yè)務精英了。

第五篇：作為一名銷售業(yè)務員

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導；

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。