第一篇：重慶長(zhǎng)江國際旅行社營銷方案

重慶長(zhǎng)江國際旅行社市場(chǎng)營銷方案

重慶長(zhǎng)江國際旅游公司長(zhǎng)濱路營業(yè)部是重慶長(zhǎng)江國際旅游公司的子公司，中國旅行社協(xié)會(huì)成員單位，重慶市旅游協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位，重慶市“五佳”國際旅行社之一,公司擁有一支技術(shù)過硬、訓(xùn)練有素的駕引人員隊(duì)伍，游船服務(wù)人員均經(jīng)過廣州白天鵝賓館一年以上培訓(xùn)，服務(wù)技能與態(tài)度是一流，服務(wù)質(zhì)量一流。同時(shí)公司還擁有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員和業(yè)務(wù)精湛的英法德日等語種導(dǎo)游隊(duì)伍。公司擁有中國長(zhǎng)江游船精品維多利亞系列涉外游船6艘，游覽長(zhǎng)江、嘉陵江的豪華旅游專船一艘，擁有豪華旅游車隊(duì)。重慶長(zhǎng)江國際旅游公司成立于1985年（國際旅行社）。是重慶地區(qū)資格最老、信譽(yù)最好、最早開發(fā)經(jīng)營長(zhǎng)江三峽旅游線路的旅行社之一，最早擁有長(zhǎng)江三峽涉外豪華旅游船隊(duì)。

一、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析：

1、政治環(huán)境分析：

目前國家對(duì)旅游抱著鼓勵(lì)支持的態(tài)度，除了國家之間的糾紛會(huì)對(duì)旅游業(yè)造成一定的影響（如不久前的中日裝船事件）其他方面的限制并不多。我國針對(duì)旅游行業(yè)的制定的法律法規(guī)主要有《旅行社管理?xiàng)l例》和《中國旅游法規(guī)》。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：

改革開放以來我國居民消費(fèi)者潛在和實(shí)際購買力雙雙提升 隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，我國居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到15780元。居民收入的持續(xù)增長(zhǎng)提升了人們的潛在消費(fèi)能力。我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，覆蓋面廣，旅游人數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額迅速提高

3、社會(huì)文化環(huán)境：

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施的完善人們也更注重自己的精神建設(shè)，渴望了解更多的東西增加見聞，欣賞不同風(fēng)景，那么對(duì)旅游的需求就會(huì)不斷增加。

4、人口環(huán)境因素：

我國人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據(jù)調(diào)查顯示：我國每年旅游人數(shù)的增長(zhǎng)率高達(dá)30%。且中國加入WTO后，出境旅游人數(shù)和外國游客也大大增多，這也是我國旅游業(yè)的一大商機(jī)。

5、自然環(huán)境因素：

我國風(fēng)景秀麗，名山大川眾多，近年來隨著旅游業(yè)的發(fā)展，國家對(duì)一些著名的風(fēng)景區(qū)進(jìn)行了保護(hù)，如限制參觀人數(shù)，設(shè)置動(dòng)植物保護(hù)區(qū)等。這使得日益被破壞的自然環(huán)境得到一定恢復(fù)。

（二）微觀環(huán)境分析：

1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：

長(zhǎng)江海外現(xiàn)在有員工2000余人，資產(chǎn)10億人民幣，擁有“長(zhǎng)江號(hào)、長(zhǎng)江天使、長(zhǎng)江之星、藍(lán)鯨、神州號(hào)、長(zhǎng)江明珠、長(zhǎng)江公主、維多利亞1－7號(hào)、國賓一號(hào)、國賓二號(hào)、國賓三號(hào)、國賓五號(hào)、國賓六號(hào)、國賓七號(hào)、國賓八號(hào)、國賓九號(hào)”等四星、五星級(jí)國賓游輪20余艘，總客位2200個(gè)，年接待能力為15萬人次。公司在英國、德國、東南亞、香港等國家和地區(qū)及國內(nèi)的上海、北京、深圳等大中城市設(shè)有20個(gè)分支機(jī)構(gòu)，與世界上170

家旅行社建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。在武漢、宜昌、重慶擁有2座三星級(jí)酒店和高級(jí)寫字樓。

2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況：

旅游業(yè)近年來競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，重慶長(zhǎng)江國際旅行社作為主要承接國內(nèi)業(yè)務(wù)的企業(yè)，其主要對(duì)手因該是重慶內(nèi)及附近的大中型旅行社。其中以重慶國旅，重慶青旅成立時(shí)間最長(zhǎng)，體制成熟，實(shí)力最強(qiáng)。

3、顧客：

重慶長(zhǎng)江國際旅行社的顧客主要集中在重慶及其附近地區(qū)。在華東地區(qū)的旅游行業(yè)占有80%的業(yè)務(wù)量。由于本旅行社的經(jīng)營時(shí)間較長(zhǎng)，管理有序，路線安排合理，服務(wù)質(zhì)量高。同時(shí)在消費(fèi)者心目中也有很高的聲譽(yù)，是全國百強(qiáng)重慶五強(qiáng)消費(fèi)者信得過企業(yè)文明誠信單位、承接待過幾代國家領(lǐng)導(dǎo)人及國內(nèi)外人士！。

4、營銷中介：

長(zhǎng)江國際旅行社不僅有自己的實(shí)體站點(diǎn)，還在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)站，對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，同樣招攬業(yè)務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，吸引了大量的中青年網(wǎng)民。

二、市場(chǎng)細(xì)分分析：

（一）市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting market）

重慶長(zhǎng)江國際旅行社根據(jù)不同人群的需要和愛好，制定了不同的旅游路線，如專為老年人指定的廬山夕陽紅之旅，為孩子制定的北京夏令營，為青年人制定的杭州三日游，海南三亞游、世博會(huì)等。如此就滿足了不同年齡，不同身份人群的要求。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)

重慶長(zhǎng)江國際旅行社的總部設(shè)在重慶，其目標(biāo)市場(chǎng)也主要是中青年人，其推出的旅游路線也多是適合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定體力的旅游路線。重慶長(zhǎng)江國際旅行社下一步的目標(biāo)是開發(fā)中老年旅游市場(chǎng)，設(shè)置一系列對(duì)體力要求不是太高，自然風(fēng)光多，適合中老年人出游的路線。

（三）市場(chǎng)定位（Position）

重慶長(zhǎng)江國際旅行社目前的市場(chǎng)集中在華東地區(qū)，作為一個(gè)擁有100人的大中型企業(yè)，他的目標(biāo)就是把企業(yè)發(fā)展壯大，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)量和市場(chǎng)。引進(jìn)高質(zhì)量人才，提高服務(wù)水平。爭(zhēng)做華東地區(qū)第一旅行社。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營時(shí)間較長(zhǎng)，管理有序，路線安排合理，服務(wù)質(zhì)量高。

（二）機(jī)會(huì)：群眾生活水平提高，觀念改變，對(duì)旅游的需求越來越大，旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，前景良好。

（三）劣勢(shì)：企業(yè)規(guī)模還不夠大，業(yè)務(wù)局限于國內(nèi)，市場(chǎng)有限。

（四）威脅：競(jìng)爭(zhēng)者多，且大多實(shí)力較強(qiáng)，旅游業(yè)受政治格局，自然天氣影響較大。

四、重慶長(zhǎng)江國際旅行社旅游市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略對(duì)策

根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，旅行社如想在有限的市場(chǎng)份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的新競(jìng)爭(zhēng)思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價(jià)廉取勝，以服務(wù)取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，旅行社在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營銷工作的力度，以促進(jìn)我社的發(fā)展，把旅行社做大做強(qiáng)。

（一）旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以選擇在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額。據(jù)調(diào)查，整個(gè)重慶的旅游市場(chǎng)上，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會(huì)議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場(chǎng)的，所以我們可以通過這個(gè)旅游市場(chǎng)上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場(chǎng)定位，正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的經(jīng)營壓力。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢(shì)條件，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為這一市場(chǎng)的主導(dǎo)型的旅行社。爭(zhēng)取在明年承辦3個(gè)以上的會(huì)議團(tuán)，可采取以下營銷對(duì)策：

1.在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目，代辦旅游保險(xiǎn)，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會(huì)議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會(huì)代表提供豐富而周到的服務(wù)。

2.制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號(hào)，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號(hào)反映出我社的市場(chǎng)定位。

3.通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會(huì)議信息。

4.主動(dòng)出擊，承辦其商務(wù)會(huì)議及旅游業(yè)務(wù)。

5.提供周到而豐富的系列服務(wù)。

6.加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。

（二）除了做好公務(wù)旅游這一市場(chǎng)外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭(zhēng)明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)7000人次的預(yù)期目標(biāo)。

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。

2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。

3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采取不面的營銷活動(dòng)。力爭(zhēng)做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶，建立完整的客戶檔案，因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對(duì)我們的品牌忠誠。

4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通，主動(dòng)地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù)，并有針對(duì)性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。

5、主動(dòng)地走出旅行社，走訪各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價(jià)的廣告宣傳。

6、把營銷重點(diǎn)放在本盛本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時(shí)地進(jìn)行推銷

四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)售后服務(wù)，這對(duì)旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。

（四）（四）促銷手段

1、加大促銷投入

要加大促銷經(jīng)費(fèi)的來源不外乎幾條途徑：政府撥款、抽旅游稅、收服務(wù)費(fèi)、建立旅游基金。我國應(yīng)該建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的促銷經(jīng)費(fèi)來源，即向旅游者收取旅游稅，增加促銷經(jīng)

費(fèi)。

2、聯(lián)合促銷

營造主管部門牽頭，眾多企業(yè)參加的聯(lián)合促銷的良好氛圍，形成良性循環(huán)。要提高聯(lián)合促銷的實(shí)效：第一要在出發(fā)前就事先預(yù)定客戶屆時(shí)晤談；第二要保持促銷的連續(xù)性，要連續(xù)三年在一個(gè)市場(chǎng)上出現(xiàn)；第三積極拓寬渠道，發(fā)展新客戶；第四明確活動(dòng)性質(zhì)，事先做好預(yù)約，提前編制買家和賣家兩本名錄。在出發(fā)之前買賣之間先進(jìn)行第一輪的意向性接觸，可減少展覽期間“守株待兔”式的盲目性。

3、舉辦大型促銷活動(dòng)

要舉辦能夠在國際上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的大型、長(zhǎng)期的旅游活動(dòng)，進(jìn)行系列推銷，如舉辦旅游年、旅游節(jié)、展銷會(huì)、博覽會(huì)等，同時(shí)印制大量的有針對(duì)性的旅游宣傳品。

4、超前制定與布置旅游促銷計(jì)劃

旅游促銷計(jì)劃是指導(dǎo)營銷工作的指南，必須提前制定與布置，以便有關(guān)部門與企業(yè)準(zhǔn)備，在執(zhí)行過程中可以滾動(dòng)實(shí)施，使促銷的主動(dòng)性、計(jì)劃性大大加強(qiáng)。

目前的重慶旅游市場(chǎng)，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時(shí)地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費(fèi)群體，符合未來市場(chǎng)的需求，這也是貴社明年可嘗試的一項(xiàng)工作計(jì)劃。

第二篇：長(zhǎng)江7號(hào)營銷方案

影視賀卡《長(zhǎng)江七號(hào)》

賀卡項(xiàng)目分析表

項(xiàng)目策劃方案模板

一、項(xiàng)目背景

隨著生活物質(zhì)條件的提高，現(xiàn)在的小孩子個(gè)個(gè)都是家里的“小皇帝”，是爺爺、奶奶、爸爸、媽媽的“掌上明珠”，好多同學(xué)身在福中不知福，沒有珍惜現(xiàn)在的美好時(shí)光。有的成天看電視，玩游戲，沒有認(rèn)真寫作業(yè)；有的上課不認(rèn)真聽講，腦子總在東想西想，老師提問時(shí)答非所問；有的搞衛(wèi)生時(shí)經(jīng)常偷懶，不干活，在家里也是飯來張口衣來伸手；有的只想著自己，一點(diǎn)都不考慮別人，一味任性妄為，甚至在外面干壞事。如果這樣的話，長(zhǎng)大后還能成為一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人嗎？青少年是祖國的未來，祖國的希望寄托在他們的身上。只有家長(zhǎng)重視孩子的教育問題，將來孩子才有望培養(yǎng)成為一個(gè)對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人。同樣，作為正在茁壯成長(zhǎng)的青少年們，只有從現(xiàn)在這一刻起努力學(xué)習(xí)，培養(yǎng)良好的道德修養(yǎng)，長(zhǎng)大后才能做個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人。

二、影視賀卡介紹

郵政賀卡是中國郵政集團(tuán)公司發(fā)行的，專門為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位制作的個(gè)性化賀卡，是一種集祝賀、宣傳、溝通、抽獎(jiǎng)等多重功能于一體的傳播媒介。其中的高端產(chǎn)品--影視賀卡，自推出市場(chǎng)以來更受到了人們的親睞。它將影視文化作品與賀卡進(jìn)行組合，分為兩部分。一個(gè)是含影視作品和插入式廣告的影視文化光盤，可植入企業(yè)的形象宣傳與相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳視頻內(nèi)容，畫面直觀、形象、賞心悅目，還富有一定的收藏意義；一個(gè)是賀卡本身，可以加載企業(yè)形象以及吉祥祝福語，達(dá)到祝賀、問候的功能。

三、《長(zhǎng)江七號(hào)》影碟主要內(nèi)容

小狄是一個(gè)在貴族學(xué)校念書的窮孩子。他誠實(shí)善良，卻總是遭到富家子的欺負(fù)和嘲笑。小狄和爸爸住在一所廢棄的舊房子里，爸爸每天拼命的工作，就是為了讓他念好書，將來出人頭地。平日，小狄總是很乖，就算體育課因?yàn)闆]有運(yùn)動(dòng)鞋而被老師罰站，他也從不埋怨爸爸?？墒沁@一次，為了一個(gè)大家都有的玩具，小狄跟爸爸發(fā)起脾氣來。爸爸買不起，就在垃圾堆里撿了一個(gè)“球”給兒子玩。誰知，這個(gè)透明的小球卻變成一只活潑可愛，擁有超能力的太空狗。小狄欣喜極若狂，給他取名叫“長(zhǎng)江七號(hào)”。小狄夢(mèng)想著用七仔的超能力考100分，卻沒想到七仔非但沒有幫到他，卻讓他得了個(gè)零蛋。他偷偷修改了成績(jī)單，跟爸爸說了一次謊。爸爸大怒，小狄離家出走，賭氣要憑真本事考好成績(jī)給爸爸看。誰知，正當(dāng)小狄笑著，拿著成績(jī)單的時(shí)候，工地發(fā)生事故，爸爸從樓上摔了下來。

四、宣傳方案

(一)宣傳主題：“長(zhǎng)大了做一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人”

(二)宣傳載體：《長(zhǎng)江七號(hào)》影視賀卡

(三)設(shè)計(jì)推薦方案

1、市教育局、市團(tuán)委：一是將父母感恩和青少年背負(fù)的責(zé)任植入影片，二是賀卡表達(dá)對(duì)學(xué)生新的一年的期望；

2、中小學(xué)校：一是將學(xué)校的職責(zé)和家長(zhǎng)的義務(wù)植入影片，二是賀卡表達(dá)對(duì)家長(zhǎng)培育的感謝。

3、兒童玩具、服飾制造商：一是將玩具、服飾介紹植入影片，二是賀卡表達(dá)對(duì)小朋友的新年祝福。

(四)目標(biāo)對(duì)象

學(xué)生、家長(zhǎng)、兒童產(chǎn)品購買者

(五)費(fèi)用預(yù)算（略）

五、郵政提供的服務(wù)

(一)提供賀卡方案策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)。

(二)提供賀卡送貨、收寄、兌獎(jiǎng)提醒服務(wù)。

(三)提供名址數(shù)據(jù)、整理、清洗等相關(guān)服務(wù)。

(四)提供名址打印、祝福語打印服務(wù)。

(五)提供賀卡調(diào)查反饋信息。

六、效果分析

(一)通過影視賀卡宣傳，號(hào)召青少年珍惜來之不易的生活，努力學(xué)習(xí)，培養(yǎng)良好的道德情操，力爭(zhēng)做一個(gè)有益于社會(huì)的人。

(二)家長(zhǎng)通過觀影，改變現(xiàn)有的溺愛方式，著重子女的能力培養(yǎng)，不驕縱子女；同時(shí)，讓學(xué)生懂得父母的養(yǎng)育辛勞，具備孝順、感恩的品質(zhì)。

(三)兒童用品制造商通過搭載影視賀卡促銷宣傳產(chǎn)品。

七、《長(zhǎng)江七號(hào)》影視賀卡圖稿欣賞

第三篇：旅行社營銷簡(jiǎn)略方案

目 錄

1.公司簡(jiǎn)介????????????????1 2.公司計(jì)劃????????????????2 3.營銷策略????????????????3 4.核心競(jìng)爭(zhēng)力???????????????4 5.服務(wù)建設(shè)????????????????5 6.網(wǎng)站推廣????????????????6 7.財(cái)務(wù)報(bào)表????????????????8 8.總 結(jié)????????????????9

一．公司簡(jiǎn)介

我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會(huì)腳踏實(shí)地，主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺(tái)，以誠信為準(zhǔn)則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項(xiàng)、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們網(wǎng)站的目標(biāo)是滿足國內(nèi)外旅游探險(xiǎn)者的需求，努力打造一個(gè)具有特色的公司

二.公司計(jì)劃

1． 公司理念

為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以誠信為本

2． 公司優(yōu)勢(shì)

成本低

風(fēng)險(xiǎn)小

信息全面

信息傳遞迅速

3．公司發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們?cè)絹碓揭蕾嚲W(wǎng)絡(luò)，所以我們的市場(chǎng)會(huì)有很大的發(fā)展空間。公司將在網(wǎng)絡(luò)上開辟一個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)會(huì)計(jì)劃做有關(guān)旅游業(yè)的產(chǎn)品。

三．營銷策略

1、首先企業(yè)注冊(cè)搜索引擎。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動(dòng)。可以提高被訪問的機(jī)會(huì)，網(wǎng)站注冊(cè)后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊(cè)，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠度組成，忠誠度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息。

4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。

公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對(duì)推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)的形式，或者舉辦各活動(dòng)，贊助和慈善捐贈(zèng)以及網(wǎng)上活動(dòng)測(cè)試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網(wǎng)站上提供足夠吸引用戶的內(nèi)容，提供盡可能方便的購物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動(dòng)性和即時(shí)性，向客戶提供個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)顧客的售后服務(wù)，建立專項(xiàng)社區(qū)和尊重用戶的個(gè)人隱私。

四．企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、旅游資源是自然界和人類社會(huì)能對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力，可以為旅游業(yè)開發(fā)利用，并可產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。應(yīng)努力提高豐富的徒步資源的品位標(biāo)準(zhǔn)。

2、好的服務(wù)可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們具有旅游的專業(yè)人才，為旅行者量身訂制旅游計(jì)劃，而且員工都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，具有較高的素質(zhì)。好的形象使旅游者產(chǎn)生一種追求感，進(jìn)而促使旅游者前往，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保持旺盛的生命力，關(guān)鍵是要樹立與維持在旅游者的良好形象。

3、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)大的，但是旅游市場(chǎng)中旅游線路互相仿制的現(xiàn)象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。

4、企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是徒步旅游，應(yīng)把質(zhì)量作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認(rèn)可度，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量管理。

5、我們可以擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍，比如為年輕夫婦做一個(gè)套餐似的徒步旅游。

6、價(jià)值。在其他因素相同的情況下，價(jià)格較低的旅行社服務(wù)對(duì)旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價(jià)來迎合旅游者，而是收費(fèi)合理，保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的情況下，通過控制成本來降低價(jià)格。

五． 服務(wù)建設(shè)

1、旅行線路的介紹，主要根據(jù)不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據(jù)自己的愛好，經(jīng)濟(jì)條件，時(shí)間安排做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

2、在線顧客服務(wù)。顧客可對(duì)旅行社的工作進(jìn)行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進(jìn)行答問。

3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網(wǎng)站將把徒步之旅所涉及的地域作一個(gè)詳細(xì)的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對(duì)旅游地點(diǎn)有了大致的了解。

4、機(jī)票訂購。提供機(jī)票訂購服務(wù)，針對(duì)國際業(yè)務(wù)，推出國際機(jī)票便捷服務(wù)，異地出發(fā)，本地訂取。

5、天氣預(yù)報(bào)?？梢宰屄每土私馊珖鞯氐奶鞖鈿夂蚯闆r，作好出外旅游的萬全措施。

6、會(huì)員申請(qǐng)。通過注冊(cè)成為徒步旅行的會(huì)員后，將得到1000點(diǎn)的基本積分?jǐn)?shù)，同時(shí)還可以享受本旅行社為你提供的所有個(gè)人服務(wù)。

7、賓館預(yù)定。

8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動(dòng)關(guān)系。

9、信息反饋。旅游者在結(jié)束旅行之后；對(duì)公司的饋信息。

10、友情鏈接。鏈接的網(wǎng)頁包括酒店介紹網(wǎng)頁、交通服務(wù)網(wǎng)頁、風(fēng)景地區(qū)介紹網(wǎng)頁。

六．網(wǎng)站推廣原則

1、首先企業(yè)應(yīng)注冊(cè)搜索引擎。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動(dòng)。可以提高被訪問的機(jī)會(huì)，網(wǎng)站注冊(cè)后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊(cè)，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

在注冊(cè)的時(shí)候尤其注意：

⑴不要過早地進(jìn)行站點(diǎn)注冊(cè)

⑵要主動(dòng)在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)

⑶確定需要注冊(cè)的搜索引擎站點(diǎn)

⑷通過調(diào)整關(guān)鍵詞使頁面的級(jí)別最小化

⑸建議使用商業(yè)化的網(wǎng)站注冊(cè)服務(wù)

⑹重視在專業(yè)化搜索引擎站點(diǎn)進(jìn)行注冊(cè)

⑺將“沖浪者”的利益作為站點(diǎn)注冊(cè)考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠度組成，忠誠度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對(duì)推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)的形式，或者舉辦各活動(dòng)，贊助和慈善捐贈(zèng)以及網(wǎng)上活動(dòng)測(cè)試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。

九．總結(jié)

我們公司主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺(tái)，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們認(rèn)為，旅行社的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)首先必須充實(shí)自身的內(nèi)容，發(fā)展一個(gè)堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)即它的網(wǎng)站建設(shè)，然后才考慮一系列國內(nèi)外的品牌塑造和廣告宣傳。

加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢(shì)不可避免，因此，旅行社應(yīng)在寶貴的時(shí)間內(nèi)，奮起直追，與國際接軌。

筆者在此擬根據(jù)四川省的旅游市場(chǎng)情況，模擬分析意欲進(jìn)入該市場(chǎng)的旅行社的營銷策略。

旅游市場(chǎng)狀況

通過問卷調(diào)查，筆者了解到目前四川旅游市場(chǎng)的情況：

一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)

1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；

2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國內(nèi)旅游較多，國際旅游較少)。

3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣。

7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。

由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心(成都地區(qū))和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。

4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。目前四川旅游市場(chǎng)所提供的絕大多數(shù)產(chǎn)品是觀光旅游產(chǎn)品，如峨眉山/樂山，自貢/蜀南竹海，康定/海螺溝。在四條旅游環(huán)線中，有三條環(huán)線構(gòu)成四川觀光旅游產(chǎn)品的核心和特色。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說是到了白熱化的程度?？傮w來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過“非典”為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來說是尤為重要的問題。

2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。

營銷策略建議

因此筆者對(duì)旅行社的營銷策略建議如下：

一、產(chǎn)品策略

1、以價(jià)格和質(zhì)量為導(dǎo)向研發(fā)旅游產(chǎn)品，以中低價(jià)位商品為主，以高價(jià)位的差異化的商品為輔。從現(xiàn)階段四川旅游市場(chǎng)來看，中低價(jià)位的商品能贏得較多的客源。

2、選擇性地開發(fā)同構(gòu)型的旅游產(chǎn)品。即繼續(xù)開發(fā)三大國際旅游品牌產(chǎn)品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產(chǎn)品對(duì)旅游者的吸引力很大，在現(xiàn)在和將來都會(huì)占有很大的市場(chǎng)份額。

3、開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產(chǎn)品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風(fēng)情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風(fēng)情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產(chǎn)品。

4、將資源優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求結(jié)合，把優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品以適合旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。目前旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品基本上是以傳統(tǒng)的觀光旅游產(chǎn)品為主，游客的參與性較差。可以根據(jù)四川省內(nèi)旅游資源現(xiàn)狀和市場(chǎng)的分析開發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，如：探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品、度假旅游產(chǎn)品和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。

A.探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品：根據(jù)適宜條件和可持續(xù)性，可以開發(fā)四種探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品推向市場(chǎng)：徒步登山游、騎馬游、探險(xiǎn)漂流和野營旅游。

B.度假旅游產(chǎn)品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運(yùn)動(dòng)方面吸引國內(nèi)外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農(nóng)家樂之旅、森林健身綠色之旅等。

C.專項(xiàng)旅游產(chǎn)品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動(dòng)植物物種；源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發(fā)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)。如：珍稀動(dòng)植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數(shù)民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

二、定價(jià)策略

(一)定價(jià)的原則：

1、市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則：主要根據(jù)市場(chǎng)變化狀況，價(jià)格與需求量之間的相互影響關(guān)系、產(chǎn)品的銷售的時(shí)機(jī)以及消費(fèi)者能夠接受價(jià)格的水平，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度作為訂價(jià)的主要依據(jù)。

2、以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則。

(二)定價(jià)策略：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。

A、取脂定價(jià)策略

取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是指根據(jù)旅游產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

B、滲透定價(jià)策略

滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產(chǎn)品上市初期，利用旅游者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)并擴(kuò)大旅游市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。

C、滿意價(jià)格策略

滿意價(jià)格策略，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)公司最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

2、差別定價(jià)策略

差別定價(jià)有，產(chǎn)品形式、產(chǎn)品線路、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

3、心理營銷定價(jià)

心理營銷定價(jià)策略是針對(duì)旅游消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等具體形式。

招徠定價(jià)又稱特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)旅游產(chǎn)品降價(jià)以招徠吸引游客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于旅游市場(chǎng)價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意。

采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：

A.降價(jià)的旅游產(chǎn)品應(yīng)是旅游者常去的景點(diǎn)或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。

B.實(shí)行招徠定價(jià)的旅游線路，經(jīng)營的類型要多，以便使游客有較多的選擇機(jī)會(huì)。

C.降價(jià)的旅游產(chǎn)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多會(huì)造成旅游公司虧損太大。

三、旅行社經(jīng)營品牌化

旅游產(chǎn)品不是物質(zhì)性的產(chǎn)品，很大程度是信息性的產(chǎn)品，旅游消費(fèi)者在購買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無法對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。而社會(huì)發(fā)展到今天，消費(fèi)者再也不會(huì)盲目地消費(fèi)，健康消費(fèi)、安全消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品本身質(zhì)量之外所追求的消費(fèi)層次。因此，應(yīng)通過品牌的樹立，注重企業(yè)文化的構(gòu)建與完善，努力將公司打造成名副其實(shí)的學(xué)習(xí)型企業(yè)。

另外，建立比較完善的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如設(shè)論壇網(wǎng)、新聞網(wǎng)，員工們將自己得到的信息和帶團(tuán)、做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都拿出來與同事分享，為以便加強(qiáng)信息交流、互補(bǔ)共進(jìn)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平、強(qiáng)化自身的服務(wù)質(zhì)量來促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。通過有效的品牌營銷，提高旅行社在社會(huì)上、消費(fèi)者心目中的知名度，在消費(fèi)者的心目中樹立一個(gè)健康、安全、誠信的企業(yè)形象，抓牢消費(fèi)者的心，培育他們對(duì)旅游消費(fèi)的忠誠度。

四、針對(duì)不同的客源市場(chǎng)，搞好宣傳促銷

五、擴(kuò)大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)化

旅游業(yè)是我國改革開放中最先開放的領(lǐng)域之一，并且開放程度較高，而旅行社業(yè)是中國旅游業(yè)中最后一個(gè)存在較多進(jìn)入限制的領(lǐng)域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國家對(duì)外方旅行社進(jìn)入中國有一些限制，并繼續(xù)保護(hù)國內(nèi)旅行社的發(fā)展，但保護(hù)是有限的，時(shí)間也是有限的，全面開放是發(fā)展的必然，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，還應(yīng)未雨綢繆，及早做好準(zhǔn)備。在可為的空間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)，發(fā)揮集團(tuán)采購、預(yù)定、營銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

六、將信息技術(shù)作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，并構(gòu)成“21世紀(jì)營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點(diǎn)”。據(jù)CNN報(bào)道：1999年全球電子商務(wù)銷售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破270億美元，接近全球電子商務(wù)銷售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬人次以上享受過旅游網(wǎng)站服務(wù)。

RT(Rosenbluth Travel)是美國費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內(nèi)由一家名不見經(jīng)傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經(jīng)營者創(chuàng)造性的將信息技術(shù)充分應(yīng)用到經(jīng)營戰(zhàn)略中，所以，信息技術(shù)是經(jīng)營戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的保障，應(yīng)充分運(yùn)用信息技術(shù)來提高旅行社運(yùn)行的技術(shù)含量，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(成都市職業(yè)技術(shù)學(xué)院 余昕)

第四篇：旅行社營銷

客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌伲苯記Q定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務(wù)技能，乃當(dāng)務(wù)之急，持久之計(jì)。筆者認(rèn)為，作為旅游市場(chǎng)中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營銷的基本手段之一。往往簡(jiǎn)潔明快，動(dòng)人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動(dòng)感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好。可以說，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國內(nèi)游客每年增加100萬人次，現(xiàn)已達(dá)到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。

參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域

每年國內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會(huì)都會(huì)如期舉辦，也會(huì)新增許多地區(qū)的大型展覽會(huì)。選擇性的參展，會(huì)通過老客戶，結(jié)交新客戶，也會(huì)直接認(rèn)識(shí)許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對(duì)提升合作領(lǐng)域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財(cái)富長(zhǎng)久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會(huì)不同層次，不同方面。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會(huì)”、“團(tuán)委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長(zhǎng)就可以挖到客源。不過要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正常現(xiàn)象，不必計(jì)較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復(fù)地進(jìn)行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費(fèi)的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進(jìn)取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因?yàn)椤奥贰笔亲叱鰜淼摹扒凇笔浅晒Φ那白?。我們說，“捷足先登”打開市場(chǎng)，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當(dāng)屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對(duì)尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對(duì)文明古國埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節(jié)的大型廣場(chǎng)音樂會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨(dú)特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點(diǎn)；可歷史典故，揚(yáng)名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，要量力而行，選準(zhǔn)宣傳招徠的“突破點(diǎn)”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請(qǐng)新聞?dòng)浾?，電視臺(tái)記者及作家來進(jìn)行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報(bào)道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長(zhǎng)篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動(dòng)全國，編入中學(xué)課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個(gè)名不見經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學(xué)習(xí)。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長(zhǎng)，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽的音樂，優(yōu)美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。以新聞作先導(dǎo)，誘你出游，實(shí)為時(shí)尚動(dòng)感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點(diǎn)、新景觀、新動(dòng)態(tài)、新經(jīng)驗(yàn)、新角度。同時(shí)，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復(fù)宣傳，以加強(qiáng)宣傳的力度與深度，須知“重復(fù)就是力量”。

說明會(huì)議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織地在重要客源地召開大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說明會(huì)，“送貨上門”進(jìn)行企業(yè)之間面對(duì)面的招徠，可達(dá)到“芳心大動(dòng)”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊(cè)子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個(gè)專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對(duì)面的“掏心里話”感染對(duì)話，爭(zhēng)取對(duì)方，促進(jìn)雙方共筑合作金橋。應(yīng)注意市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，人員隊(duì)伍要精干，材料準(zhǔn)備要漂亮，整體包裝要嶄新，會(huì)前有充分的“鋪墊”，會(huì)中有流暢的“和弦”，會(huì)后有預(yù)期的目標(biāo)，在這里，有備而來，“貨色獨(dú)特”最為重要。

聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功

旅游營銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會(huì)”、“聯(lián)歡會(huì)”、“忘年會(huì)”、“家長(zhǎng)會(huì)”、“開業(yè)大典”、“同學(xué)聚會(huì)”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團(tuán)圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會(huì)”等。在公眾場(chǎng)合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實(shí)，有知識(shí)、有教養(yǎng)之感，由于這些活動(dòng)是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進(jìn)行，又有許多知己在場(chǎng)，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運(yùn)用此法，須知個(gè)人代表著單位，你是對(duì)外的“窗口”，一舉一動(dòng)，一言一行要高雅得體，恰到好處，學(xué)會(huì)“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。試想，客人對(duì)你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個(gè)人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場(chǎng)，開擴(kuò)市場(chǎng)，這不足為奇。然而，運(yùn)用“大蓬車隊(duì)”進(jìn)行跨省市的長(zhǎng)途招徠，卻是近年來新穎的時(shí)尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊(duì)”當(dāng)成宣言書，向全國人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊(duì)”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢(shì)宏大，有影響、有震動(dòng)、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對(duì)集中。根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，組織要嚴(yán)密，準(zhǔn)備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請(qǐng)洽談——友情為重，寓意深長(zhǎng)

利用大型活動(dòng)，或社慶、或新景點(diǎn)開張、或新酒店開業(yè)之際，有選擇性地邀請(qǐng)中外客戶參加，予以招待。會(huì)后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進(jìn)了感情，交流了信息，加強(qiáng)了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當(dāng)面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)深入的研討，往往會(huì)在互相學(xué)習(xí)，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。如大連每年舉辦“賞槐會(huì)”、“交易會(huì)”、“服裝節(jié)”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動(dòng)，都是“請(qǐng)進(jìn)來”，“借題招徠”的好機(jī)會(huì)。

運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場(chǎng)空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時(shí)旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報(bào)。逢年過節(jié)，會(huì)提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會(huì)喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對(duì)于互惠互利，友好相處，大有益處，會(huì)贏得進(jìn)一步的招徠。

此法正因?yàn)檫^于簡(jiǎn)單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認(rèn)為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰。”“情”會(huì)創(chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價(jià)值。它是業(yè)務(wù)聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學(xué)角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨(dú)特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會(huì)令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，不會(huì)隨意丟掉，從這個(gè)意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴(yán)格地說，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風(fēng)光做襯托，當(dāng)屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個(gè)性。筆者認(rèn)為，同業(yè)者一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)一張符合單位與個(gè)人特點(diǎn)，能“鎖住目光”，強(qiáng)化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務(wù)制勝，客源滾滾

回訪指團(tuán)隊(duì)接待結(jié)束前，地接社負(fù)責(zé)人前往飯店主動(dòng)征求意見，加強(qiáng)合作，改進(jìn)工作?；卦L是把工作做細(xì)的體現(xiàn)，動(dòng)作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動(dòng)上帝，感動(dòng)全陪（領(lǐng)隊(duì)）”，可惜我們?cè)S多旅行社忽視了這一“細(xì)節(jié)”。如今中國百強(qiáng)旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯(cuò)，結(jié)果后面團(tuán)隊(duì)蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動(dòng)式發(fā)展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗(yàn)有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗(yàn)之一，這不可否認(rèn)。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個(gè)團(tuán)“砸”一個(gè)團(tuán)，恐怕離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了?！盎卦L”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無比。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場(chǎng)

有一年春天，某旅行社做“導(dǎo)游員接待實(shí)踐培訓(xùn)”，當(dāng)講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)學(xué)員發(fā)了10封信，要求看誰在最短的時(shí)間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個(gè)明細(xì)清單返回。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個(gè)團(tuán)隊(duì)。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)了20多位實(shí)習(xí)大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)后，讓他們重點(diǎn)走訪中小學(xué)，結(jié)果拿下了大連34中學(xué)1600人游金石灘的計(jì)劃，效益也不錯(cuò)。此法推而廣之，也可以借會(huì)議之力，搞個(gè)“會(huì)后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來個(gè)“踏春”或“秋游”；借大學(xué)開學(xué)之際，來個(gè)“城市覽勝”；借“醫(yī)學(xué)進(jìn)修”之力，來個(gè)“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個(gè)“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強(qiáng)，點(diǎn)長(zhǎng)面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會(huì)有魚?！辈贿^“借力”要“借”到實(shí)處，確實(shí)“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓(xùn)，否則“無利可圖”，因?yàn)槿瞬艣Q定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。

傳單紛飛——廣種薄收

簡(jiǎn)便易行

當(dāng)我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔(dān)心廣告費(fèi)用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對(duì)此，傳單招徠是一個(gè)普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請(qǐng)人協(xié)助，在會(huì)展門前、街頭鬧市、機(jī)關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會(huì)收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊(cè)，里面把路線、項(xiàng)目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標(biāo)準(zhǔn)、特色一一講清，明碼標(biāo)價(jià)，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊(cè)在國外相當(dāng)流行，可適時(shí)采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊(duì)出擊——互惠互補(bǔ)

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點(diǎn)（景區(qū)）、購物點(diǎn)、車隊(duì)等占的合作比重最大。多年來，聯(lián)合招徠顯示出整體實(shí)力，如酒店+旅行社+車隊(duì)；景點(diǎn)+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點(diǎn)等。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長(zhǎng)線，或短線，或國外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤(rùn)共享”的原則。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，編隊(duì)招徠要目標(biāo)明確，把住時(shí)機(jī)，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)?！?6計(jì)走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤(rùn)可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當(dāng)今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機(jī)遇、技術(shù)、合作”8個(gè)字為關(guān)鍵詞語，其中“機(jī)遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實(shí)踐中，當(dāng)某旅行社經(jīng)過運(yùn)算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來大連利潤(rùn)十分可觀時(shí)，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計(jì)算利潤(rùn)。此客戶如夢(mèng)初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團(tuán)”，每人售價(jià)960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場(chǎng)，找到最佳利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機(jī)遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關(guān)系的大舞臺(tái)，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應(yīng)勇于抓住機(jī)遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動(dòng)，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場(chǎng)，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進(jìn)展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號(hào)”來連訪問時(shí)，他負(fù)責(zé)翻譯工作，安排歐美客人進(jìn)行“居民家訪”活動(dòng)，他工作認(rèn)真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國佛羅里達(dá)州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進(jìn)行了親切、簡(jiǎn)短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊(cè)、報(bào)價(jià)等資料，將其寄往美國，又反復(fù)進(jìn)行書信、傳真、電話聯(lián)系。“工夫不負(fù)有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國來華訪問團(tuán)16個(gè)，人數(shù)達(dá)千人，足跡踏遍大半個(gè)中國，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團(tuán)量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發(fā)美國旅游市場(chǎng)。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻(xiàn)，令人難忘。

機(jī)遇是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。機(jī)遇的存在，時(shí)間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會(huì)永遠(yuǎn)等你，一旦機(jī)會(huì)來了，一定要雷厲風(fēng)行，緊緊抓住，因?yàn)?，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動(dòng)

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時(shí)代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機(jī)，由于固定每周四發(fā)團(tuán)，往往不可能架架包機(jī)都“座無虛席”，在還有30—40個(gè)空位時(shí)，市場(chǎng)價(jià)為2580元/人，放出親情價(jià)1980元/人，常常24小時(shí)立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時(shí)，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會(huì)領(lǐng)情致謝，這對(duì)今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場(chǎng)，因而不怕多打幾個(gè)電話?！坝H情價(jià)”雖是賠本招徠的“最低點(diǎn)”，也是減少包機(jī)損失最后拼搏的“爆發(fā)點(diǎn)”。親情價(jià)招徠，看似眼前實(shí)則長(zhǎng)遠(yuǎn)，客人知道你“用心良苦”，服務(wù)上乘，今后必有加倍回報(bào)的客人隨你出游。

此法運(yùn)用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會(huì)使某些客人產(chǎn)生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會(huì)領(lǐng)取“情意”的“饋贈(zèng)”。

追本求源——現(xiàn)場(chǎng)辦公

服務(wù)到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個(gè)有效的辦法：只要你細(xì)心地把組團(tuán)出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務(wù)，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動(dòng)態(tài)，詢問出行意向，推薦旅游線路，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)旅游專線，來個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，便可從自家客源市場(chǎng)的“根部”抓住客源的源頭，既開發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場(chǎng)，何樂不為？此招術(shù)聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學(xué)習(xí)海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達(dá)是路”的響亮口號(hào)，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當(dāng)?shù)匾恢ЫM團(tuán)量最大的旅游新軍，其先進(jìn)的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗(yàn)令人刮目相看。

此法要做反復(fù)大量，深入細(xì)致的工作，決非輕而易舉之事。也正因?yàn)槟阆碌搅髓F杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動(dòng)效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動(dòng)物館”開業(yè)，當(dāng)天票房收入達(dá)280萬元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時(shí)至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長(zhǎng)城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項(xiàng)世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動(dòng)物品種最多之場(chǎng)館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點(diǎn)的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價(jià)格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時(shí)間里組織起團(tuán)隊(duì)，并會(huì)維持下去。

先虧后盈——不惜代價(jià)

壟斷客源

占領(lǐng)客源市場(chǎng)就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價(jià)，才會(huì)控制“至高點(diǎn)”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動(dòng)，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機(jī)價(jià)高了600—900元，自然沒有市場(chǎng)，只好“打道回府”。當(dāng)然，先期的幾個(gè)包機(jī)試點(diǎn)航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個(gè)航次，虧幾個(gè)算什么？全當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”了。在“擊敗”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場(chǎng)，逐步適當(dāng)拉升價(jià)格，很快就會(huì)由虧變盈，步步走向勝利，因?yàn)榭驮丛谑掷铩＿@樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場(chǎng)，在天津舉辦過聲勢(shì)浩大的萬人品嘗大會(huì)，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識(shí)、有氣魄，敢于“大手筆”運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風(fēng)險(xiǎn)有多大，利潤(rùn)就有多高”。只有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)在迎風(fēng)斗浪中，沖向利潤(rùn)的“彼岸”。應(yīng)注意的是，即要有“精神實(shí)力”，也要有“物質(zhì)實(shí)力”。

結(jié)友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會(huì)有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學(xué)的學(xué)友花名冊(cè)，主動(dòng)打電話，與學(xué)友保持良好的關(guān)系，組團(tuán)成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團(tuán)隊(duì)，收益甚佳。他樸實(shí)地說：“我沒有什么，就是*同學(xué)幫忙。”可見，調(diào)動(dòng)自己的“圈子網(wǎng)”十分重要?，F(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個(gè)道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學(xué)、規(guī)范、多樣、獨(dú)特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會(huì)越挖越多，越挖越精彩。

外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢(shì)。他們打出了各自的中性旗號(hào)，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風(fēng)情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍(lán)海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強(qiáng)；細(xì)節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價(jià)格較低?！俺鲇蔚亍迸c“目標(biāo)地”拉到一起對(duì)話；接團(tuán)社在場(chǎng)，成交放心，心底踏實(shí)，當(dāng)屬深謀遠(yuǎn)慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個(gè)點(diǎn)，年組團(tuán)人數(shù)在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設(shè)點(diǎn)要符合國家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個(gè)正式的章子都沒有，計(jì)劃書上只簽個(gè)字，沒有正式的“確認(rèn)件”，它日一旦出現(xiàn)問題，則后悔莫及，對(duì)此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來，眾多旅行社率先開發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺(tái)，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動(dòng)、別開生面、一目了然，報(bào)名簡(jiǎn)便，而且準(zhǔn)確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強(qiáng)大的生命力。它不受國界、時(shí)間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對(duì)象為散客，數(shù)量雖大大低于團(tuán)隊(duì)，但人均利益卻大大高于團(tuán)隊(duì)。可見，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進(jìn)的科技手段，重在跟上形勢(shì)，快速學(xué)習(xí)。因?yàn)椋瑢W(xué)習(xí)提高效率，知識(shí)改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會(huì)在無限空間中招徠，成就事業(yè)。

第五篇：萬綠湖旅行社網(wǎng)站營銷方案

萬綠湖旅行社網(wǎng)站營銷方案

前言：隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，以及人們文化素質(zhì)的提高，上網(wǎng)是大多數(shù)人生活中不可缺少的一部分，同時(shí)有相當(dāng)一大部分的人，積極的參與網(wǎng)上的各種活動(dòng)，現(xiàn)在越來越多的人，希望利用業(yè)余的時(shí)間，進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)和網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)等活動(dòng)，從各種跡象可以預(yù)測(cè)中國未來幾年的網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展前景很大。面對(duì)這樣大的蛋糕，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈的，若公司想在這塊市場(chǎng)上分地一塊屬于自己的蛋糕的話，必須做到知自知彼，方能百戰(zhàn)勝利百勝，所以我們從以下幾個(gè)方面分析，找到符合自己發(fā)展的道路。

一、市場(chǎng)分析：

1．營銷環(huán)境：中國經(jīng)歷了20多年的改革開放，經(jīng)濟(jì)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，人民生活水平和消費(fèi)能力，以及一些消費(fèi)觀念正逐步改變，其中，網(wǎng)上這一新型消費(fèi)方式和觀念正在逐步深入人心，也正被許多網(wǎng)民所樂意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因?yàn)槟贻p人的文化素質(zhì)高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并大膽的嘗試，同時(shí)網(wǎng)上消費(fèi)帶給顧客的是一種全新的體驗(yàn)和感覺，又讓顧客得到實(shí)惠和方便等許多好處。面對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)的新生命力，若不利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)，這么大的一塊大蛋糕，遲早成為別人銀行中的數(shù)字！

2．消費(fèi)者分析：

（1）：網(wǎng)民上網(wǎng)的主要方式：

2009年7月16日消息，CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）發(fā)布《第24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，報(bào)告顯示，今年上半年我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3.38億，繼續(xù)領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng)；其中，使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民也已達(dá)到1.55億，約占我國網(wǎng)民總數(shù)的一半（46%）。

報(bào)告顯示，截至2009年6月30日，我國網(wǎng)民規(guī)模、寬帶網(wǎng)民數(shù)、國家頂級(jí)域名注冊(cè)量（1296萬）三項(xiàng)指標(biāo)仍然穩(wěn)居世界第一，互聯(lián)網(wǎng)普及率穩(wěn)步提升。，并且每年增長(zhǎng)速度為50%以上。

大多數(shù)網(wǎng)民上網(wǎng)是通過家里和辦公室和網(wǎng)吧等三種方式途徑，其中通過寬帶和撥號(hào)上網(wǎng)為最多，從這三種主要上網(wǎng)方式來看，只有在家里上網(wǎng)的網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)更關(guān)心和更積極的參與，因?yàn)樵诰W(wǎng)吧上網(wǎng)的話，一個(gè)費(fèi)用高，另外一個(gè)就是網(wǎng)吧不方便，條件不到位，比如軟驅(qū)沒有，致使許多人不能好好的處理自己上傳的資料，所以在網(wǎng)吧上網(wǎng)的人，一般不是很積極的參與網(wǎng)上消費(fèi)類型的網(wǎng)站，最多他們對(duì)瀏覽網(wǎng)站，會(huì)偶爾參與網(wǎng)上消費(fèi)，但是很少進(jìn)行網(wǎng)上出售物品，針對(duì)這樣的顧客，我們只能通過廣告來吸引網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站和增加他們網(wǎng)上消費(fèi)的興趣和積極心；而對(duì)于在辦公室上網(wǎng)的網(wǎng)民來說，一般有比較多的時(shí)間瀏覽網(wǎng)站，并且可以積極的參與網(wǎng)上消費(fèi)，不過我們可以通過宣傳方式，讓他們對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)產(chǎn)生興趣，（2）：網(wǎng)民上網(wǎng)的目的：

網(wǎng)民上網(wǎng)一般是因?yàn)橛心承┬枰蛺酆貌呕胤e極的上網(wǎng)，比如和朋友交流和聊天等。但是現(xiàn)在大多的網(wǎng)民上網(wǎng)的目的：1。有78%的人是看新聞，現(xiàn)在很多的人因?yàn)楣ぷ髅Γ瑳]有什么時(shí)間看新聞，或者想通過網(wǎng)絡(luò)看到一些在日常生活中無法看到的新聞等2。找資料，比如因?yàn)楣ぷ餍枰蛘哐芯啃枰ㄟ^網(wǎng)絡(luò)查找自己所需要的資料。3。發(fā)E-MAIL。有一些人，經(jīng)常通過電子郵件跟朋友和親戚以及客戶進(jìn)行聯(lián)系，4。聊天交朋友。一些人也許因?yàn)檎J(rèn)識(shí)的人不多，他們很喜歡通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)一些朋友，也回通過網(wǎng)絡(luò)這樣簡(jiǎn)單的方式與別人進(jìn)行聊

天，得到心理上的快樂，比如他們會(huì)因?yàn)榻裉煨那?，而與網(wǎng)絡(luò)朋友進(jìn)行情感交流。5。休閑。很多的人回利用網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行休閑，比如瀏覽圖片，在網(wǎng)絡(luò)里看笑話等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)休閑。

6。參加BBS，很多的人喜歡參加BBS的討論和活動(dòng)，因?yàn)檎搲撬麄儼l(fā)表文章，交流感情，認(rèn)識(shí)朋友的地方，是他們通過論壇可以交到和自己愛好一樣的朋友，可以和愛好一樣朋友產(chǎn)生共鳴等。7。求職招聘，很多的人會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行求職和招聘，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)帶給了大家很多的方便，8。消費(fèi)，很多的人，在網(wǎng)上會(huì)進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)，因?yàn)橛幸恍┥唐吩谧约荷畹娜ψ永锸琴I不到的，同時(shí)網(wǎng)上消費(fèi)有他的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格便宜等。9。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在網(wǎng)上消費(fèi)的網(wǎng)站出現(xiàn)了很多的，所以有一些人專門通過這樣的網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。還有資料表明，有91%的網(wǎng)民聽過電子商務(wù)，有8%的人用過網(wǎng)上消費(fèi)和網(wǎng)上教育，有6%的人使用過網(wǎng)上拍賣，有5%的人在網(wǎng)上進(jìn)行買賣股票。

（3）：網(wǎng)民的特點(diǎn)：

1．網(wǎng)上消費(fèi)者將更趨年輕化：

據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，Internet現(xiàn)有用戶中21-35歲的占78.5%，35歲以上的用戶占10.7%，粗略計(jì)算平均年齡，可以得到均值為26.7歲，可以肯定地說Internet網(wǎng)現(xiàn)豐是年輕人的天地。那么未來五年內(nèi)，有支付能力的中老年網(wǎng)民是否會(huì)增加呢？此次調(diào)研結(jié)果顯示其答案是否定的。此次調(diào)查表明，未來五年在家中上網(wǎng)的人的平均年齡均低于26.7歲，年輕人的比例更大，中老年人的上網(wǎng)比例將在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)得不到提升。

上網(wǎng)消費(fèi)用戶仍以受過高等教育的年輕男生為主，目前中國參與電子商務(wù)的網(wǎng)民群體主要由接受過高等教育的年輕男性構(gòu)成，雖然與網(wǎng)民總體特征近似，但男性更多，收入更高。本次調(diào)查表明，男性更愿意參與電子商務(wù)活動(dòng)，而收入越高，上網(wǎng)時(shí)間越早，參與電子商務(wù)的可能性越大。

（4）：網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)的觀點(diǎn)：

1．如今，電子商務(wù)在國內(nèi)處于高噴的階段，已經(jīng)被很多網(wǎng)民所接受。

2．.年輕網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)的接受比較迅速。

3．.用戶對(duì)目前電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容還有較大意見：內(nèi)容不詳細(xì)、不符合購物者閱讀習(xí)慣。另外，網(wǎng)上內(nèi)容的更新速度太慢，不符合大眾消費(fèi)口味。

4．.用戶比較愿意接受送貨上門的服務(wù)。

5．.用戶接受網(wǎng)上支付的方式，以第三方支付為主要手段，如支付寶、或財(cái)付通等等

（5）：影響消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的因素：

1：網(wǎng)站誠信度是否高，捆擾網(wǎng)上消費(fèi)網(wǎng)站發(fā)展的最大困難就是誠信體系的建立和完善，暫時(shí)在中國市場(chǎng)上，網(wǎng)上消費(fèi)的誠信制度還不高，還不完善，法律也還不完善，所以網(wǎng)站本身和會(huì)員的誠信度是否高是影響網(wǎng)站聲譽(yù)的直接因素。

2：注冊(cè)會(huì)員是否簡(jiǎn)單，對(duì)于網(wǎng)上消費(fèi)的網(wǎng)站來說，假如會(huì)員注冊(cè)麻煩的話，他們一般不愿意注冊(cè)的，很多的人是在第一次瀏覽的時(shí)候還不怎么感興趣的，而是在多次參與和瀏覽的過程中，留下好的印象，才積極的參與網(wǎng)上消費(fèi)的，所以對(duì)于網(wǎng)上消費(fèi)的網(wǎng)站，會(huì)員注冊(cè)一定要簡(jiǎn)單，方便。

3．服務(wù)和售后服務(wù)是否到位?，F(xiàn)在很多網(wǎng)上消費(fèi)的網(wǎng)站，售后服務(wù)和注冊(cè)與交易服務(wù)等還不完善也不到位的，所以制約了他們的發(fā)展，比如會(huì)員消費(fèi)的產(chǎn)品與實(shí)際賣家描述不符合的話，消費(fèi)的是偽劣產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)站又應(yīng)該做出什么反應(yīng)呢？是否為顧客的損失進(jìn)行補(bǔ)償呢？而易趣的做法卻是給顧客進(jìn)行交易失敗補(bǔ)償?shù)霓k法，使顧客免去了后顧之憂??！

4．網(wǎng)站內(nèi)容是否新穎，是否突出自己的特色。假如網(wǎng)站內(nèi)容沒有吸引力的話，網(wǎng)站就很難

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)自己的市場(chǎng)，因?yàn)橛行╊櫩拖矚g有特點(diǎn)的網(wǎng)站，喜歡有特色的網(wǎng)站，而不是大眾化的網(wǎng)站。

5．頁面設(shè)計(jì)是否合理，是否突出自己的風(fēng)格。如我們公司是做旅游的，那么必須的以旅游的概念去做版面；假如頁面設(shè)計(jì)不合理的話，不為顧客的利用和需要著想的話，很難吸引和留駐一些顧客的，假如沒有自己的風(fēng)格的話，在激烈的市場(chǎng)中，很難發(fā)展的。

6．消費(fèi)過程是否復(fù)雜。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)，網(wǎng)民一般不喜歡購物的復(fù)雜化，而是喜歡購物的方便和簡(jiǎn)單化，這個(gè)也是網(wǎng)上消費(fèi)的一個(gè)，優(yōu)點(diǎn)，我們必須利用好。

7．信息產(chǎn)品量是否多，產(chǎn)品選擇余地是否大，品種是否全，對(duì)于可以提供網(wǎng)上消費(fèi)的旅行社網(wǎng)站，假如信息量少的話，商品品種不多的話，顧客的選擇余地小，所以很難吸引別人進(jìn)行來消費(fèi)的，因?yàn)楹艽笠徊糠值娜耸且驗(yàn)樵谧约核诘牡胤较M(fèi)不到某些產(chǎn)品，而是通過網(wǎng)上消費(fèi)的網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)的，所以信息量大小是一個(gè)關(guān)鍵因素

8．交易是否安全。對(duì)于交易沒有保障和安全的網(wǎng)站，是不可能有發(fā)展的，所以網(wǎng)站必須做到交易的安全以及完善交易制度等

9．付款是否方便和安全。付款是否方便已經(jīng)也是網(wǎng)上消費(fèi)網(wǎng)站的一大難題，因?yàn)楦犊畈环奖愫筒话踩脑?，別人就不敢來消費(fèi)產(chǎn)品了，同時(shí)也是網(wǎng)上消費(fèi)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)了。也是顧客所關(guān)心的話題。

10，價(jià)格是否合理和便宜。價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的法寶，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，網(wǎng)站是很難生存下去的，所以線路在數(shù)量上要多外，價(jià)格上必須要便宜和合理，假如網(wǎng)站線路價(jià)格比前臺(tái)貴的話，那么就沒有什么人會(huì)去瀏覽網(wǎng)站，更不要說消費(fèi)拉。

11．出售的商品是否是消費(fèi)者熟悉的商品，對(duì)于一些別熱不熟悉，或者從來沒有見過的話。顧客對(duì)商品不了解的話，他們很難做出決定是否消費(fèi)的，因?yàn)椴皇煜ど唐返脑?，不知道怎么操作，不知道以什么水平來確定他的好與壞的，所以出售的商品必須是顧客很熟悉和很了解的商品。

二、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分：

從以上的分析我們可以大致的了解網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)的一些情況，根據(jù)公司的情況，我們認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)在年輕人，并且以年輕的為主，年齡為；18到40歲。因?yàn)楦鶕?jù)調(diào)查我們可以知道網(wǎng)民的特點(diǎn)趨于年輕化，年輕人比較容易接受新事物，年輕人比較喜歡嘗試新事物，同時(shí)，年輕人的消費(fèi)觀念比較先進(jìn)，而且收入也比較高，所以我們瞄準(zhǔn)的就是年輕消費(fèi)者為重點(diǎn)。公司網(wǎng)站定位：致力于打造全河源最大，最完善，最方便，最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的網(wǎng)上旅游電子商務(wù)平臺(tái)。同時(shí)努力營造誠信，快樂，簡(jiǎn)單，充滿活力的網(wǎng)絡(luò)交易文化，讓網(wǎng)站的用戶能夠消費(fèi)到價(jià)廉物美的旅游線路，同時(shí)也可以根據(jù)自身的情況。通過網(wǎng)站，消費(fèi)者可以獲得大量的旅游產(chǎn)品信息，消費(fèi)到價(jià)廉物美的旅游產(chǎn)品，通過網(wǎng)站，以最簡(jiǎn)單的方式，最實(shí)惠的手段，最低的風(fēng)險(xiǎn)獲得旅游產(chǎn)品。

三：營銷策略：

根據(jù)公司的實(shí)際情況，考慮到我司的網(wǎng)站從技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)，知名度，信息量等多個(gè)方面還不成熟，而網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)卻競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在旅游這塊的電子商務(wù)市場(chǎng)站住腳的話，必須要有耐心，以及堅(jiān)持。最重要的就是用好的方法把自己融合到市場(chǎng)中去，使自己適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，使消費(fèi)者接受我們，走出符合自己有特色的操作模式，所以我們必須指定適合自己發(fā)展需要的營銷推廣戰(zhàn)略，使公司網(wǎng)站有計(jì)劃，有步驟，有目標(biāo)的一步一步向前跨越。

由于網(wǎng)站自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)實(shí)際情況，以及顧客的心理習(xí)慣綜合因素，我們決定采?。阂辉囘\(yùn)，二穩(wěn)定，三提高，四競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，做到循序漸進(jìn)，一步一個(gè)腳印的向前走。

一試運(yùn)：因?yàn)樾戮W(wǎng)站剛建立，在操作模式，技術(shù)，顧客習(xí)慣，消費(fèi)，認(rèn)證，等各種情況還不完全了解的情況下，網(wǎng)站就以先行定下的操作模式進(jìn)入市場(chǎng)，從實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)做中，發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)和顧客的需求點(diǎn)，使網(wǎng)站與市場(chǎng)之間做到完美的融合，在試運(yùn)期間，讓網(wǎng)站試運(yùn)營，讓顧試用，達(dá)到網(wǎng)站與市場(chǎng)的完美融合，使網(wǎng)站符合市場(chǎng)，顧客的發(fā)展需要，真正試探出符合自己操做模式和競(jìng)爭(zhēng)之路。，前期的工作重點(diǎn)有2個(gè)，一個(gè)就是網(wǎng)站進(jìn)行試運(yùn)營，另外一個(gè)就是顧客對(duì)網(wǎng)站的試用，通過網(wǎng)站與市場(chǎng)的謀和，使網(wǎng)站與市場(chǎng)達(dá)到完美融合，從這個(gè)磨合期中，讓我們發(fā)現(xiàn)自己的不足和缺點(diǎn)，并改進(jìn)，讓我們找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，以及市場(chǎng)細(xì)分或者適合市場(chǎng)發(fā)展，符合自身發(fā)展的道路和模式，使公司少走彎路，通過試運(yùn)營期，讓網(wǎng)站找準(zhǔn)定位，找到顧客的真正需要，找到符合自身發(fā)展的道路。

二穩(wěn)定：指的就是經(jīng)過前面網(wǎng)站試運(yùn)營的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步的穩(wěn)定，因?yàn)榻?jīng)過前面的試運(yùn)營，我們總結(jié)了不少的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也試探出了符合網(wǎng)站發(fā)展的道路和模式，了解顧客的需要和特點(diǎn)，了解市場(chǎng)情況等，在此基礎(chǔ)上，我們就必須確定網(wǎng)站的發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)，以及操作模式等，穩(wěn)定網(wǎng)站的運(yùn)轉(zhuǎn)，穩(wěn)定我們的操作模式，穩(wěn)定交易流程，穩(wěn)定我們的定位，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，消費(fèi)，認(rèn)證等各個(gè)方面，使公司的網(wǎng)站步如正軌化的發(fā)展道路上。

三提高：指的就是在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步的提高，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)前面的試運(yùn)和穩(wěn)定期之后，網(wǎng)站的各項(xiàng)工作已經(jīng)步如正軌，并且在技術(shù)，運(yùn)營，操作模式，受費(fèi)，服務(wù)，認(rèn)證等都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，為了以后的發(fā)展，為了網(wǎng)站打造品牌形象的需要，我們必須做好基礎(chǔ)，必須在以前的基礎(chǔ)上進(jìn)行提高，網(wǎng)站必須提高網(wǎng)站的形象，提高運(yùn)做效率，提高技術(shù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提高會(huì)員數(shù)量，提高人流量，提高知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力等各個(gè)方面的提高，為公司的以后發(fā)展和打造品牌，打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

四競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展：經(jīng)過前幾個(gè)步驟的發(fā)展，公司已經(jīng)處于一個(gè)比較高的起點(diǎn)和平臺(tái)，為了該的發(fā)展和謀求更大的利益，公司必須尋找更大的市場(chǎng)，必須進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，逐漸樹立自己的品牌形象，并且參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，與對(duì)手正面或者側(cè)面的競(jìng)爭(zhēng)，讓更多的人了解網(wǎng)站，并且積極的參與到網(wǎng)站，經(jīng)過前幾個(gè)階段的發(fā)展，網(wǎng)站積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等，有了一定的市場(chǎng)和會(huì)員等，公司已經(jīng)具備了競(jìng)爭(zhēng)的前提條件。

第一：網(wǎng)站開通試運(yùn)期：在這期間，網(wǎng)站處于市場(chǎng)介入期，所以最好就是快速的進(jìn)入，取得大的影響力，提高自己的知名度，而這時(shí)期是市場(chǎng)開發(fā)期，是廣度推廣和大面積的推廣，目的就是縮短介入的時(shí)間，以及擴(kuò)大影響，還有就是吸引更多的會(huì)員，并且留駐會(huì)員，讓會(huì)員積極的參與網(wǎng)站。以這樣的出發(fā)點(diǎn)，公司考慮以網(wǎng)站內(nèi)和網(wǎng)站外為宣傳方向。以網(wǎng)站內(nèi)為宣傳重點(diǎn)就是向來到網(wǎng)站的網(wǎng)民宣傳，吸引他們參與網(wǎng)站活動(dòng)，并且留駐他們的心。而以網(wǎng)站外為宣傳重點(diǎn)就是向不了解網(wǎng)站的網(wǎng)民宣傳，讓他們了解網(wǎng)站的特點(diǎn)，吸引他們到來網(wǎng)站并且積極的參與網(wǎng)站。

綜合以上考慮，現(xiàn)采取以下營銷策略：

1． 新網(wǎng)站成立發(fā)布會(huì)：新網(wǎng)站開通是公司的一件大事，因?yàn)閺囊?guī)模和影響力上講，我們網(wǎng)站是河源旅游業(yè)的標(biāo)桿，所以公司可以發(fā)邀請(qǐng)?zhí)蚨绦磐ㄖ覀冞^去的客戶，讓他們了解知道我們的新網(wǎng)站開通，然后提示客戶注冊(cè)登錄就可以參與免費(fèi)抽獎(jiǎng)之類的活動(dòng)。

2． 搜索：為了讓更多的人能通過搜索網(wǎng)絡(luò)找到網(wǎng)站的話，我們有必要采取搜索項(xiàng)目，因?yàn)椴扇∷阉鞯脑?，推廣面積廣，針對(duì)性也強(qiáng)，而且不受時(shí)間和空間的限制；如開通百度競(jìng)價(jià)等。

3． 郵件推廣：因?yàn)榫W(wǎng)站剛開通，為了能廣度推廣的話，為了提高推廣面的話，讓更多的人了解網(wǎng)站的話，郵件推廣是很好的方法。公司最好一天發(fā)一次，因?yàn)榘l(fā)多了，感覺垃圾郵件，回起到方面的效果，并且郵件內(nèi)容一定要出奇制勝，而且要新鮮。

4． 友情連接：由于網(wǎng)絡(luò)的信息量大，別人一般很難找到公司網(wǎng)站，所以公司網(wǎng)站可以與別人的網(wǎng)站進(jìn)行友情連接，這樣可以提高雙方的知名度和訪問量，并且針對(duì)性強(qiáng)，連接的方式和對(duì)象必須慎重考慮，連接必須是在首頁，同時(shí)連接的對(duì)象最好就是娛樂性和消費(fèi)新聞性的網(wǎng)站，人流量同時(shí)也要大一些的。人才網(wǎng)站連接比較好些。還有地方性熱線也不錯(cuò)。

5． 新聞造勢(shì)：公司可以利用公司內(nèi)的文學(xué)人才，寫一些文章，向一些新聞報(bào)紙投稿，從側(cè)面為公司網(wǎng)站做宣傳，達(dá)到新聞造勢(shì)的宣傳效應(yīng)。

6． 媒介利用：對(duì)于一些爆炸性的討論話題或者新聞，各大門戶網(wǎng)站會(huì)紛紛報(bào)道的，所以我們必須學(xué)回制造新聞材料，讓網(wǎng)站媒體免費(fèi)為公司的網(wǎng)站宣傳。

7． 公司對(duì)外宣傳媒介：在公司所有的對(duì)外宣傳媒介上，標(biāo)明公司的網(wǎng)站和性質(zhì)以及優(yōu)點(diǎn)等，比如各個(gè)員工的名片上，或者公司對(duì)外宣傳的宣傳單和公司簡(jiǎn)介等，8． 有獎(jiǎng)問卷調(diào)查：為了讓更多的人了解網(wǎng)站的話，我們可以從側(cè)面做一些廣告宣傳，比如公司可以在一些大網(wǎng)站首頁來做一個(gè)有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，或者市場(chǎng)調(diào)查等，目的是了解顧客的心理消費(fèi)情況，還有市場(chǎng)情況等各個(gè)方面。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)與顧客需要，然后網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整等，同時(shí)也是為了讓更多的人從側(cè)面了解網(wǎng)站的目的。有獎(jiǎng)問卷調(diào)查項(xiàng)目有待進(jìn)一步確定，同時(shí)獎(jiǎng)品也有待進(jìn)一步確定。問題要問到點(diǎn)子上，起到宣傳和調(diào)查真正作用，達(dá)到宣傳的目的，以及了解市場(chǎng)和顧客的目的，而且獎(jiǎng)品也必須合理的設(shè)置，獎(jiǎng)品少的話，或者沒有吸引力的話，別人不愿意參加，或者說參加的人少，也起不到我們所要宣傳和調(diào)查的餓目的。

9． 有獎(jiǎng)?wù)骷庖姡和ㄟ^有獎(jiǎng)?wù)骷庖姷幕顒?dòng)，讓更多的消費(fèi)者了解和熟悉網(wǎng)站，并且提出有實(shí)際價(jià)值的意見，讓我們得意改進(jìn)，如果別人真心想給我們提意見的話，真心想展示自己的才華，真心想得到獎(jiǎng)品的話，他們必須提出有創(chuàng)意，有實(shí)際價(jià)值的意見，所以他們不得不了解網(wǎng)站和熟悉網(wǎng)站，所以達(dá)到我們進(jìn)行宣傳和推廣的目的。

10． 迎接會(huì)員入會(huì)活動(dòng)：為了證實(shí)網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的關(guān)心，以及充分調(diào)動(dòng)匯演積極的參與性，網(wǎng)站可以采?。河訒?huì)員入會(huì)的活動(dòng)，我們給入會(huì)的會(huì)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們。給我們信心等，所以我們必須搞一個(gè)即肯定自己又鼓勵(lì)會(huì)員參加的活動(dòng)，通過這樣的活動(dòng)，讓會(huì)員更積極的注冊(cè)入會(huì)，更快的了解和熟悉我們，更快的加入我們的網(wǎng)站。

11． 斑竹競(jìng)選活動(dòng)：為了使網(wǎng)站和會(huì)員一起管理好網(wǎng)站的話，并且充分調(diào)動(dòng)會(huì)員積極的參與性并且進(jìn)行聯(lián)合推廣的話，在網(wǎng)站成立時(shí)，我們應(yīng)該搞一個(gè)隆重的斑竹競(jìng)選活動(dòng)，讓更多的會(huì)員積極入會(huì)和積極參與。具體安排待定。

12． 網(wǎng)絡(luò)廣告：為了能在短期內(nèi)提高知名度和會(huì)員數(shù)量，并且推廣覆蓋面廣的話，網(wǎng)站有必要投放網(wǎng)絡(luò)廣告或者電視廣告等。具體投放方式和媒體選擇有待確定。

13． 網(wǎng)站推薦活動(dòng)：對(duì)于剛剛進(jìn)入電子商務(wù)的旅游網(wǎng)站來說，必須借助一些相關(guān)的組織活動(dòng)和會(huì)員一起發(fā)展，借助這樣的活動(dòng)來調(diào)動(dòng)會(huì)員的積極性和吸引更多的會(huì)員入會(huì)，讓別人切身體會(huì)到網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的關(guān)心，并且擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力等，讓網(wǎng)站不要忘記我們的會(huì)員，也讓我們的會(huì)員不要忘記我們的網(wǎng)站，使網(wǎng)站和會(huì)員融合在一起，達(dá)到互相推廣和發(fā)展的目的?；顒?dòng)具體安排有待確定。

14． 成立網(wǎng)絡(luò)3。15欄目：為了讓網(wǎng)站的會(huì)員相信我們，為了給會(huì)員打造一個(gè)誠信交易的環(huán)境，為了保證會(huì)員的利益，切身為會(huì)員考慮，網(wǎng)站有必要成立網(wǎng)絡(luò)3。15欄目，和消費(fèi)者協(xié)會(huì)一起合作，做好網(wǎng)絡(luò)3。15欄目建設(shè)。使網(wǎng)站會(huì)員對(duì)網(wǎng)站放心使用，并且建立良好的形象和信譽(yù)等

15． 發(fā)布討論帖：為了擴(kuò)大影響，以及集思廣益等，我們可以在一些大論壇進(jìn)行發(fā)帖，發(fā)一些關(guān)于網(wǎng)站的討論帖和邀請(qǐng)?zhí)?，制造新聞和影響。如在河源論壇、河源城市廣場(chǎng)、河源房地產(chǎn)論壇、河源在線、河源日?qǐng)?bào)論壇、河源晚報(bào)論壇等擴(kuò)大知名度。

16．成立

第二：網(wǎng)站穩(wěn)定期：處于穩(wěn)定期的瓦工站，各項(xiàng)工作已經(jīng)逐步穩(wěn)定了，其處于市場(chǎng)深度開發(fā)，以及會(huì)員深度吸引和留駐以及積極的參與等，同時(shí)也是會(huì)員與網(wǎng)站之間的互助互動(dòng)時(shí)期，網(wǎng)站依托現(xiàn)有的會(huì)員，進(jìn)行裙帶式的推廣和發(fā)展會(huì)員，也是利用本身優(yōu)勢(shì)和資源，特點(diǎn)，抓住老會(huì)員的心，使網(wǎng)站在千變?nèi)f化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，穩(wěn)定發(fā)展。在網(wǎng)站內(nèi)與網(wǎng)站外穩(wěn)定運(yùn)行和 宣傳。

為了能在網(wǎng)站內(nèi)與網(wǎng)站外起到宣傳和擴(kuò)大影響力的話，故擬定以下營銷策略：

1． 網(wǎng)站推廣優(yōu)惠活動(dòng)：為了能使網(wǎng)站迅速的推廣出去，并且盡可能多的發(fā)展會(huì)員，以及為了慶祝網(wǎng)站的成功運(yùn)行，為了回報(bào)會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的關(guān)心和支持，網(wǎng)站實(shí)行一個(gè)月的優(yōu)惠推廣活動(dòng)，讓會(huì)員得到事實(shí)在在的優(yōu)惠和效益，為了吸引更多的會(huì)員入會(huì)，我們實(shí)行的優(yōu)惠推廣活 動(dòng)，可以是讓會(huì)員免費(fèi)開店，或者免費(fèi)贈(zèng)送推薦位等，同時(shí)也可以有其他優(yōu)惠等。具體優(yōu)惠有待確定。

2． 成立背包一族俱樂部：因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的人喜歡參與這類活動(dòng)，我們可以為他們提供門票、，住房、旅游帽及旅游相關(guān)產(chǎn)品，多元化增加我司經(jīng)濟(jì)收入點(diǎn)。成立一個(gè)這樣俱樂部，利用自身的優(yōu)勢(shì)和資源，主持和幫助會(huì)員之間的交流，幫助他們進(jìn)一步的互相交流成功的經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)等，同時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，同時(shí)網(wǎng)站給予一定的幫助指導(dǎo)和引導(dǎo)等作用。

3． 成立在線旅游商店：一方面吸引來河源旅游的外地朋友，我司導(dǎo)游在宣傳本地旅游景點(diǎn)之外，可以多一點(diǎn)宣傳我司的網(wǎng)上商店，讓游客在回去之后還能通過網(wǎng)絡(luò)再一次享受到客家特產(chǎn)等一類產(chǎn)品；另一方面是讓本地消費(fèi)者能購買到全國各地旅游商品，這樣就可以相互間提升下一次合作，也是證明我司的全方位服務(wù)；為了體現(xiàn)網(wǎng)上消費(fèi)的實(shí)惠，網(wǎng)站應(yīng)該利用手中的資源，更快，更便宜的讓消費(fèi)者買到，并且買到質(zhì)量更優(yōu)，更多的的產(chǎn)品等。具體操作方案有待確定。

4．網(wǎng)上旅游知識(shí)專版：網(wǎng)站為了提高會(huì)員的積極性和幫助會(huì)員了解旅游知識(shí)等目的，網(wǎng)站可以總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行網(wǎng)上旅游景點(diǎn)的開展，使他們體會(huì)到網(wǎng)上旅游專版的風(fēng)趣，讓他們產(chǎn)生消費(fèi)念頭等，為以后的消費(fèi)提供基礎(chǔ)。

5．網(wǎng)站承諾服務(wù)：為了打造誠信交易環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為了讓會(huì)員解決交易失敗的后顧之憂的話，網(wǎng)站可以對(duì)會(huì)員作出某些承諾，讓會(huì)員放心的交易，并且吃個(gè)定心丸，讓網(wǎng)站在會(huì)員的心目中樹立良好的形象，比如可以承諾無欺騙交易等。

6．會(huì)員業(yè)務(wù)聯(lián)合推廣：為了幫助會(huì)員進(jìn)行大面積的推廣，提高效率和形象，網(wǎng)站可以利用會(huì)員的力量，組織會(huì)員進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)合推廣，一幫一的形式，幫助會(huì)員擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。讓會(huì)員為網(wǎng)站，為自己等進(jìn)行宣傳與推廣。

7．優(yōu)惠卡積分活動(dòng)：為了吸引會(huì)員以及老會(huì)員的心，為了回報(bào)會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的支持，網(wǎng)站可以啟動(dòng)優(yōu)惠卡積分活動(dòng)，越是老會(huì)員，越是積極參與網(wǎng)站的話，回報(bào)越多。網(wǎng)上交易也越成功等。

8．招商廣告：為了幫助會(huì)員進(jìn)行商品宣傳，網(wǎng)站進(jìn)行對(duì)外的招商廣告，吸引更多的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上交易活動(dòng)，具體活動(dòng)待確定。

9．定期舉行義賣活動(dòng)：為了擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力和提高知名度以及提高形象等，網(wǎng)站可以組織一些便宜線路進(jìn)行義務(wù)幫助那些困難學(xué)生或困難家庭，讓他們這一塊群體也能體會(huì)旅游的樂趣，借助義賣愛心活動(dòng)，提高網(wǎng)站知名度的目的。

10．競(jìng)價(jià)或拍賣等方式來贏取線路等活動(dòng)：為了促使網(wǎng)站的點(diǎn)擊率及推廣，我們可以采取定期在網(wǎng)站進(jìn)行拍賣某些旅游線路活動(dòng)，比如可以1元起價(jià)競(jìng)拍該線路活動(dòng)，讓更多消費(fèi)者感受到網(wǎng)站的真實(shí)性及關(guān)注度。

11．網(wǎng)上消費(fèi)咨詢：為了減少盲目購物而帶來不愉快的情況，網(wǎng)站可以幫助會(huì)員進(jìn)行網(wǎng)上購物咨詢，避免消費(fèi)者盲目購物而產(chǎn)生對(duì)網(wǎng)站不愉快的心情。

12．與企業(yè)合作：為了提高信譽(yù)，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量等，為了讓會(huì)員得到最實(shí)惠的產(chǎn)品價(jià)格的話，網(wǎng)站可以和景區(qū)或其他企業(yè)合作，使網(wǎng)站成為企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)上唯一代理銷售商等。

18． 網(wǎng)絡(luò)廣告：媒體廣告等。

13．免費(fèi)贈(zèng)送禮品：為了回報(bào)會(huì)員給網(wǎng)站的支持，以及吸引更多網(wǎng)民入會(huì)的話，網(wǎng)站可以實(shí)行禮品贈(zèng)送活動(dòng)。

14．創(chuàng)辦網(wǎng)上消費(fèi)信息報(bào)：為了能更好的指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)，以及幫助賣家進(jìn)行網(wǎng)上銷售的話，網(wǎng)站可以利用自身的資源，創(chuàng)辦免費(fèi)網(wǎng)上消費(fèi)信息報(bào)紙，可以給企業(yè)免費(fèi)贈(zèng)送，可以給會(huì)員等進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送，或者向景區(qū)或者其它企業(yè)等免費(fèi)贈(zèng)送，擴(kuò)大我們的宣傳和影響力以及形象等。

第三：網(wǎng)站提高期：當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站處于提高期時(shí)，在網(wǎng)站內(nèi)與網(wǎng)站外等必須認(rèn)真做好宣傳，以前面來年噶的形象更進(jìn)一步的提高和發(fā)展，提高知名度，提高形象，提高服務(wù)質(zhì)量等，讓網(wǎng)站的內(nèi)容，服務(wù)等隨著知名度的提高而提高，網(wǎng)站提高期也是市場(chǎng)鞏固期，更是會(huì)員深度互助互動(dòng)期，也是網(wǎng)站的深度推廣，是會(huì)員忠實(shí)度的提高期，處于這段重點(diǎn)時(shí)期，網(wǎng)站無論從宣傳渠道，宣傳方式等多個(gè)方面，必須慎重考慮。

所以確定以下營銷策略：

1． 網(wǎng)絡(luò)廣告：宣傳重點(diǎn)，宣傳方向等都是必須為了網(wǎng)站提高期的目的而做的，宣傳途徑和宣傳方式等必須慎重考慮。為的就是鞏固網(wǎng)站的形象等。

2． 與大型媒體合作：根據(jù)網(wǎng)站的特點(diǎn)，我們可以和有些電視節(jié)目合作，提高我們的形象和知名度，比如我們可以和一些娛樂性的節(jié)目合作，比如河源電視臺(tái)的生活時(shí)尚、購物旅游等合作，借電視媒體宣傳自己的品牌。

3． VIP休閑俱樂部：為了給一些重復(fù)網(wǎng)上消費(fèi)的會(huì)員有一個(gè)交流的場(chǎng)所等，網(wǎng)站可以成立一個(gè)網(wǎng)上VIP消費(fèi)俱樂部，使他們得到更好的交流，互相學(xué)習(xí)，通過舉行適合他們這類人的活動(dòng)，進(jìn)一步鞏固消費(fèi)意識(shí)。

第四：網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展期：處于競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展期的網(wǎng)站，其實(shí)力有了一定的基礎(chǔ)，為了維護(hù)其形象，并且迅速的提高其知名度，網(wǎng)站對(duì)內(nèi)對(duì)外等都是必須努力宣傳，打造良好的信譽(yù)和品牌。此期間也是市場(chǎng) 深度鞏固和擴(kuò)張，也是品牌想象提升和鞏固期，對(duì)于會(huì)員來說，是發(fā)展培養(yǎng)網(wǎng)站與會(huì)員之間的感情，是會(huì)員深度忠實(shí)網(wǎng)站的過程。根據(jù)以上具體問題的考慮，采取以下營銷策略：

1． 網(wǎng)絡(luò)廣告：

2． 電視廣告：

3． 報(bào)紙廣告：

4． 新聞造勢(shì)：

5． 利用會(huì)員力量：

第四：評(píng)估與營銷安排：

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來說，我們進(jìn)行了許多的營銷方法以后，必須有一個(gè)完善的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來衡 量實(shí)際工作效果等。評(píng)估網(wǎng)站營銷效果有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一：市場(chǎng)占有率有多大，第二： 注冊(cè)會(huì)員數(shù)量有多少。第三：網(wǎng)站人流量和訪問量，第四：網(wǎng)民和會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的印象和態(tài) 度。第五：網(wǎng)站的覆蓋面有多大，第六：網(wǎng)站的影響力

營銷人員安排：網(wǎng)站必須有一個(gè)營銷經(jīng)理，其下面分為技術(shù)員，業(yè)務(wù)員，顧客服務(wù)員，營銷策劃等。