第一篇：上海春秋國際旅行社的營銷經(jīng)驗及其啟示

三、進度安排

序號 各階段完成的內(nèi)容 完成時

間 1 選題 2014年11月20日~12月5日 2 收集資料 2014年12月5日~2015年1月5日 3 完成初稿 2015年1月5日~3月15日指導老師審閱 2015年3月15日~3月25日 5 完成二稿 2015年3月25日~4月15日 6 指導老師審閱 2015年4月15日~4月20日定

稿 2015年4月20日~4月25日 8

四、應收集的資料及主要參考文獻 [1]Stanley [2]冉祥云.上海春秋國際旅行社戰(zhàn)略研究[D].吉林大學，2008 [3]郭靜靜.我國旅行社品牌營銷現(xiàn)狀及對策分析[J].企業(yè)家天地，2007年第1期.[4]陳為新，楊蔭稚.[J].北方經(jīng)貿(mào)旅游經(jīng)濟，2005.11,11期：97-98頁2004(3)：44-47.[5]春秋旅行社.21世紀經(jīng)濟報道，2001.8.13 [6]孫曰瑤，劉華軍.品牌經(jīng)濟學原理[M].北京：經(jīng)濟科學出版社，2007.[7]沈鳳池 主編.網(wǎng)絡營銷.北京:清華大學出版社,2005 [8] 董觀志、梁增賢主編：《旅游管理原理與方法》，中國旅游出版社，2008年

[9] 楊桂華主編：《旅游資源學》，云南大學出版社，2009年 [10]宋振春，當代中國旅游發(fā)展CPlog.李天元 李曼 譯.[M].南開大學出版社，2007.2

研究[M]，北京；經(jīng)濟管理出版社，2010 湘 潭 大 學 畢業(yè)論

文（設計）鑒定意見

論文（設計）題目：

論春秋旅行社的市場營銷內(nèi)容提要：

文章以談論春秋旅行社的市場營銷經(jīng)驗及其啟示研究為題，闡述我國旅行社的發(fā)展 現(xiàn)狀，探討春秋旅行社的市場營銷的成功經(jīng)驗及其啟示研究 經(jīng)驗。從春秋旅行社的體制、系統(tǒng)、模式等幾 個方面進行分析。其次，從春秋旅行社的市場營銷的經(jīng)驗得出對我國旅行社發(fā)展的有哪 些借鑒的地方及其需要改進的方面。

指導教師評語

指導教師： 年

月

日 答辯委員會意見 答辯委員會主任： 年

月

日

湘 潭 大 學 畢業(yè)論文（設計）評閱表

畢業(yè)論文（設計）題目： 論春秋旅行社的市場營銷經(jīng)驗及其啟示研究 評價項評 價 內(nèi) 容 目 1.是否符合培養(yǎng)目標，體現(xiàn)學科、專業(yè)特點和教學計劃的基本要求，選題 達到綜合訓練的目的； 2.難度、份量是否適當； 3.是否與生產(chǎn)、科研、社會等實際相結(jié)合。1.是否有查閱文獻、綜合歸納資料的能力； 2.是否有綜合運用知識的能力； 能力 3.是否具備研究方案的設計能力、研究方法和手段的運用能力； 4.是否具備一定的外文與計算機應用能力； 5.工科是否有經(jīng)濟分析能力。1.立論是否正確，論述是否充分，結(jié)構(gòu)是否嚴謹合理；實驗是否正確，論文 設計、計算、分析處理是否科學；技術(shù)用語是否準確，符號是否統(tǒng)一，（設計）圖表圖紙是否完備、整潔、正確，引文是否規(guī)范； 質(zhì)量 2.文字是否通順，有無觀點提煉，綜合概括能力如綜 合 評 價 評閱人： 年 月 日 何； 3.有無理論價值或?qū)嶋H應用價值，有無創(chuàng)新之處。

論春秋旅行社的市場營銷經(jīng)驗及其啟示研究 摘要：隨著旅游法的頒布，旅行社行業(yè)迎來了巨大的挑戰(zhàn)和危機，許多小型旅行社甚至面臨著倒閉的風險。然而作為全國百強旅行社之一的春秋國旅，雖然也受到了旅行社行業(yè)的動蕩影響，但卻依然保持著旅行社行業(yè)巨頭的態(tài)勢，能夠在日趨激烈的國內(nèi)外旅行社競爭中不斷增強企業(yè)的市場競爭力。文章通過對上海春秋國際旅行社的市場營銷的分析，給我國旅行社發(fā)展帶來的啟示做出結(jié)論。

The experience of Marketing management and enlightenment

research of Spring and Autumn Travel Service Abstract：With the issue 關(guān)鍵詞旅行社；市場營銷；競爭力

of tourism law, travel agency meets with enormous challenges and crisis.Many small tourism agencies face the risk of being bankrupt.Spring and Autumn International Travel Service, as one of the top travel agency in the world, although it affected by the turmoil of the tourism industry.It still ranks the first, can continuously

enhance

the

marketing competitiveness for its fierce home and overseas markets.This passage, by analyzing the marketing management of Spring and Autumn International Travel Service in Shanghai, gives an enlightenment conclusion of developing our tourism agency.Keywords: Travel agency；Marketing

Management,；Competitiveness 目

錄

一、我國旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1

二、上海春秋際國旅際行

旅社

行的社市的場

基營

本銷

情分況 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2

三、上海春秋國析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

（一）全員所有制的激勵體制................................4

（二）明確的內(nèi)部營運垂直分工系統(tǒng)................................5

（三）通過降低成本的網(wǎng)絡運營模式.........．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

（四）通過加強品牌建設提升服務質(zhì)量...............................5

（五）發(fā)展低成本的經(jīng)濟型航空......四、上海春秋國際旅行社

市

場

營

銷

成功

經(jīng)

驗示...............6................................................6

（一）內(nèi)部管理...............................6(二)以服務質(zhì)量為基礎(chǔ)創(chuàng)旅行社品牌....................................................6(三)運營管理................................................7(四)產(chǎn)品開發(fā)..................................................7(五)網(wǎng)絡營銷................................8

（六）加強旅行社行業(yè)的法治管理...........五、結(jié)語...............................................8.....參

考

文獻 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 ．．．．．致謝．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11．．．．

旅游業(yè)是我國的朝陽企業(yè)，特別是在新世紀之初，我國旅游業(yè)將以更加成熟的姿態(tài)進入一個新的歷史發(fā)展階段。2000年，國家旅游局明確提出，要在21世紀前二十年，集中力量，抓住機遇，把我國建設成為世界旅游強國。之后，有編制了《中國旅游業(yè)“十五”計劃和2020年遠景計劃》。在此計劃中，建設世界旅游強國成為指導思想。2001年，在國務院召開全國旅游發(fā)展工作會議上，以及隨后下發(fā)的9號文件中，均明確了這一戰(zhàn)略目標，使其從行業(yè)目標上升為國家目標。在這些政策形勢下，作為我國旅游業(yè)的“三大支柱產(chǎn)業(yè)”之一的旅行社行業(yè)取得了空前的發(fā)展，旅行社行業(yè)的高增長和激烈的競爭也促進了該行業(yè)市場營銷理論。隨著經(jīng)濟收入的增加和生活水平的不斷提高，人們的旅游消費觀念也在日趨成熟。自上個世紀90年代中期以來，我國旅行社行業(yè)一直走在發(fā)展的快車道上。但是，一些深層次的問題依然存在，機遇與挑戰(zhàn)同時并存。旅行社的數(shù)量激增；根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，截至20013年底，全國共有旅行社26054家，其中，國際旅行社的數(shù)目還將保持著每年14%左右的遞增速度。旅行社競爭日益激烈，收入利潤率大幅度下降；我國旅行社產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，激烈的價格競爭自然難以避免，最終導致整個旅行社行業(yè)的收入利潤率大幅度下降

一、我國旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國的旅游市場長期受國家的高度保護，始終處于封閉狀態(tài)

由于旅游業(yè)是一個投人少、利潤高、創(chuàng)匯多的行業(yè)，國家以壟斷手段實行保護，如對作為旅游業(yè)龍頭的旅行社不準外資染指，一直未允許外資以中外合資和外方獨資方式經(jīng)營，導致旅游市場迄今為止仍處于封閉狀態(tài)。目前，我國主要經(jīng)營旅游業(yè)務的國際旅行社，在世界范圍內(nèi)既缺少網(wǎng)絡，實力又單薄，“守株待兔”，辦法不多，以致統(tǒng)而不活。

（二）我國旅游設施和基礎(chǔ)設施落后，國家投資少

“軟”、“硬”環(huán)境都不夠完善。由于財政困難，我國對旅游設施的資金投人少，基本上是貫徹“以旅游養(yǎng)旅游”的方針，花錢多的項目上不去，只能因陋就簡，以致設施不全。位于我國中西部的有些旅游景點，交通不夠便捷，民航不能直接到達，或由于航班限制，客運能力差；鐵路也經(jīng)常處于超載狀態(tài)運營；加上郵電傳遞、信息通訊也欠完善，這些都嚴重制約著我國旅游業(yè)的發(fā)展。

（三）旅游設施不配套，服務質(zhì)量差 所謂旅游業(yè)，實際包括住、吃、行、游、娛、購六個要素。改革開放十幾年來，由于我國對上述旅游服務設施僅有少量直接投資，而在利用外資方面，因有的項目開放，有的不開放，以致服務設施不配套。從總體上看，外資主要局限于飯店、賓館，其他旅 1

游配套設施項目如交通、商業(yè)購物盡管也都涉及，但比重很小，投資十分有限。對景點建設，除國家指定的度假區(qū)外，外資不能插足，因而景點內(nèi)設施落后，其中突出的是衛(wèi)生條件差。

（四）旅游經(jīng)營服務中誠信危機的現(xiàn)象比較突出

盡管我國旅游法制建設取得了較大的進展，但不容回避的是旅游行業(yè)依然存在惡性競爭、欺詐購物、虛假廣告、違規(guī)經(jīng)營等現(xiàn)象，隱含著社會不和諧的因素。如何營造誠信公平的經(jīng)營環(huán)境和消費環(huán)境，不僅關(guān)乎整個旅游行業(yè)形象的改善，更關(guān)系到旅游產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展。

（五）旅游產(chǎn)品設計層次低

首先，我國的觀光產(chǎn)品在國際市場上還處于初級開發(fā)水平，高質(zhì)量的觀光旅游產(chǎn)品應突出游客的參與性、娛樂性、知識性和享受性，這幾方面在我國觀光旅游產(chǎn)品開發(fā)中沒有得到充分體現(xiàn)。其次，度假旅游產(chǎn)品、商務旅游產(chǎn)品等其他旅游產(chǎn)品開發(fā)的水平也同樣存在著差距。再次，旅行社旅游產(chǎn)品科技含量低，容易被抄襲。

（六）不恰當?shù)穆糜伍_發(fā)對環(huán)境的負面影響日趨嚴重 隨著旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大，關(guān)于旅游開發(fā)破壞環(huán)境的批評日漸增多，受利益集團和地方利益的驅(qū)使，加上相關(guān)法律規(guī)章的欠缺和執(zhí)法不嚴，個別旅游者的不文明行為等都加重了對旅游環(huán)境的破壞。作為國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，旅游業(yè)如何做到保護與開發(fā)的并行不悖，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一個亟待解決的問題。

（七）旅行社之間存在惡性價格競爭 由于客源增加有限，而旅行社數(shù)量大增，為了招攬更多的游客，有些旅行社之間存在惡性價格競爭。如旅行社只收取基本費用，甚至賠著成本壓低價格，只能從游客購物中獲利，因此導致游客購物價格偏高、被強行購物、購物次數(shù)增加等問題。

二、上海春秋國際旅行社的基本情況 春秋國旅之所以能在旅游、航空領(lǐng)域都取得不錯的成績，靠的決不只是低價格，在企業(yè)的協(xié)同發(fā)展上同樣有獨到之處。盡管在追求低價格的過程中能夠優(yōu)化內(nèi)部資源，實現(xiàn)資源整合，但也能帶來許多負面作用。而協(xié)同發(fā)展能夠提升資源整合的層次，使得春秋國旅的集團管控能力得到增強。2

春秋國旅在國內(nèi)建立了密集的網(wǎng)絡，在上海有50多個連鎖店，江浙地區(qū)有400多個，并在全國大中城市設立了31家全資子公司，其中每家子公司下設2-10家連鎖店，龐大的營銷網(wǎng)絡，使得春秋國旅擁有很高的區(qū)域覆蓋率，保證了穩(wěn)定的客源，并且也有利于散客資源的整合，同時也為春秋航空的發(fā)展創(chuàng)造了條件。不僅擴大區(qū)域覆蓋，更注重區(qū)域協(xié)同。從春秋國旅在蘇州成立分部，就可以看出其在區(qū)域協(xié)同上的高明。上海虹橋機場是春秋國旅的主力機場，在蘇州設點可以充分利用地理距離上的優(yōu)勢，將蘇南地區(qū)的游客吸引過來，為春秋航空贏得穩(wěn)定客源。既為游客提供了便利，帶動了旅游業(yè)務，又推動航空業(yè)務的發(fā)展，既整合了區(qū)域資源，又整合了跨行業(yè)資源，春秋航空此舉堪稱協(xié)同整合的典范。

春秋國旅還著力打造區(qū)域網(wǎng)絡，大力推廣網(wǎng)絡旅游的概念。如春秋國旅與山西省11家旅行社簽訂合作協(xié)議，將區(qū)域網(wǎng)絡覆蓋陜西境內(nèi)。區(qū)域網(wǎng)絡能夠集中散客資源，形成規(guī)模優(yōu)勢，保證散客也能享受到團隊價格及優(yōu)質(zhì)服務。春秋國旅非常敏銳地認識到信息技術(shù)對旅行社的重要作用，這種作用對傳統(tǒng)旅行社而言并非顛覆，而是互補性極強的融合，是在融合基礎(chǔ)上的補充與促進。因此早在1994年上海春秋旅行社就開始應用電腦實時預訂系統(tǒng)，2001年又建立起旅游電子商務網(wǎng)站。為克服網(wǎng)絡經(jīng)營和地方化服務這一矛盾，上海春秋旅行社又陸續(xù)在全國主要旅游城市建立了全資分支機構(gòu)，初步形成了線上和線下呼應的網(wǎng)絡化經(jīng)營體系。為使服務的觸角延伸得更廣，上海春秋旅行社又以地方分支機構(gòu)為基點，不斷吸引代理商加盟，逐步形成了輻射全國的經(jīng)營網(wǎng)絡。春秋國旅作為從國內(nèi)旅游開始做起的旅行社，在網(wǎng)絡化經(jīng)營方面不僅吸取了國、中、青三大旅行社集團的經(jīng)驗教訓，在構(gòu)建旅行社經(jīng)營網(wǎng)絡時直接跨越了契約式的松散型網(wǎng)絡模式，而且采取全資子公司的形式，通過絕對控股不僅克服了中國康輝網(wǎng)絡化經(jīng)營模式控制力不足的劣勢，而且能夠保證網(wǎng)絡成員從戰(zhàn)略到日常業(yè)務經(jīng)營和總社保持絕對一致。更值得關(guān)注和借鑒的是，上海春秋很好地將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與實體網(wǎng)絡融合，使網(wǎng)絡成員能適時同步按相同的標準程序?qū)I(yè)務進行操作。雖然在中國公民業(yè)務分銷的實體網(wǎng)絡建設方面，上海春秋模式還有拓展空間，但其網(wǎng)絡化經(jīng)營模式仍然值得大型品牌旅行社借鑒。春秋旅游網(wǎng)的盈利模式：是由網(wǎng)站、春秋國旅總社及各網(wǎng)點、上游的旅游企業(yè)(各地分社及合作旅行社、航空票務代理商、目的地酒店)和網(wǎng)民市場構(gòu)成。其目標市場主要為觀光和度假游客,由于春秋國旅強大的資源支撐,線路預訂成為了網(wǎng)站的主營業(yè)務。春秋旅游網(wǎng)推出的所有線路價格均與春秋國旅總社和各分社一樣,因此眾多的線路選擇和 3 實惠的價格無疑成為了春秋旅游網(wǎng)最大的賣點。在線路預訂上,春秋還采用了旅游線路競拍的方式,嘗試由市場來決定價格的辦法。同時,春秋旅游網(wǎng)也經(jīng)營酒店和機票預訂的業(yè)務,但大多也是通過傳統(tǒng)旅行社來完成的。網(wǎng)站的信息提供和社區(qū)的營造基本上是圍繞自己的預訂業(yè)務設置的,并沒有建立一個龐大的目的地信息庫。

三、上海春秋國際旅行社的市場營銷分析

（一）全員所有制的激勵體制

春秋旅行社是一個白手起家的街道小企業(yè)。2002年上半年,春秋旅行社完成了產(chǎn)權(quán)改革。身為創(chuàng)始人、總經(jīng)理的王正華成為第一大股東并任董事長。職代會、上海市長寧區(qū)政府和春秋的十幾位管理層骨干分別持有相應比例的股份。經(jīng)過股權(quán)改革后,春秋旅行社基本上成為一個“全員所有制”的民營企業(yè)。所謂“全員所有制”旅行社即旅行社全體成員共同占有企業(yè)生產(chǎn)資料,并實行勞動量股權(quán)定額的所有制產(chǎn)權(quán)的組織形式?！叭珕T所有制”企業(yè)產(chǎn)權(quán)明晰,對員工具有內(nèi)在的激勵機制。春秋股金操作的基本方式是,從每個員工的個人獎金中提15%,然后由旅行社基金中再貼進15%,即個人和旅行社各產(chǎn)生15%,兩者相加占員工獎金30%成為股金總額。這樣,獎金的多少,也涉及到股金的多少。每到年底,職工分股息,員工每人持有一股金卡。屆時扣進去多少,旅行社貼多少,能分多少股息,員工心里一目了然。這將有利于調(diào)動企業(yè)全體成員,尤其是企業(yè)行政、業(yè)務、技術(shù)骨干的積極性、歸屬感、責任感,有利于這些骨干與企業(yè)共同生存、共發(fā)展,而不僅僅關(guān)心薪水和紅利。這就是為什么你可以在春秋看到許多國企旅行社所看不到的情景。在春秋可以說沒有八小時工作制的概念,沒有雙休日的概念,每一個人都在非常努力地工作。這樣一種發(fā)自內(nèi)心的工作激情和忘我的工作態(tài)度,使人心服口服:春秋不拿第一誰拿第一?!這也是為什么許多在其他旅行社很難推進的先進的管理理念和管理方法在春秋可以很容易得到實施。

（二）明確的內(nèi)部運營垂直分工系統(tǒng)

春秋的內(nèi)部運營實行垂直分工系統(tǒng),即按市場開拓、分析、計劃、調(diào)度、票務、接待、服務回訪等環(huán)節(jié)進行部門劃分,交由不同的專業(yè)部門、不同的專業(yè)人員負責,整個流程猶如一條流水線,每個人在崗位上只做其中一部分。這與目前很多國內(nèi)旅行社水平分工的做法(即旅行社業(yè)務的所有環(huán)節(jié)由一個業(yè)務員全部包攬)不同。采用水平分工,則企業(yè)的客源

往往掌握在一兩個業(yè)務員手里,若他們一走,企業(yè)就垮了。實踐證明,垂直分工可以有效地避免、杜絕此類問題的發(fā)生,而且由于分工,使企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

（三）通過降低成本的網(wǎng)絡運營模式 春秋是從國內(nèi)游開始逐步發(fā)展壯大的。眾所周知,國內(nèi)游的毛利潤是非常低的,如上海近幾年國內(nèi)游的凈利潤率僅為0.7%左右。而春秋通過“銷售網(wǎng)絡”、“包機”和“IT技術(shù)”三者的有機結(jié)合,使其有能力在不降低服務水平的前提下有效地降低其運作成本,從而在國內(nèi)游市場上站穩(wěn)腳跟并取得迅速發(fā)展。春秋從1997年開始的包機策略使它具有了價格競爭優(yōu)勢,而包機需要規(guī)模來支撐,所以與之相適應的,春秋在上海及全國鋪設了強大的銷售網(wǎng)絡,雖然每一個銷售點可能只有少量的游客,但涓涓細流經(jīng)春秋的銷售大網(wǎng)每天都可以匯成濤濤大江。這使得春秋取得了與大多數(shù)“小、散、差”的旅行社競爭的絕對價格優(yōu)勢,它的低價不是以降低服務水平,而是以有效降低成本來保證。春秋以較低的價格,但較好的質(zhì)量取得了良好的品牌聲譽。春秋目前在上海設有50個全資門店,在全國建有全資分社31家,境外分公司7家。在全國共有代理商1500多家,其中上海周邊代理商200多家。春秋從1994年開始,建立自己的全國計算機銷售網(wǎng)絡———即時銷售信息共享系統(tǒng)。春秋總部、門店、分社、代理商之間的網(wǎng)絡共分布有1200余個電腦網(wǎng)絡終端,構(gòu)成了一個“前臺收客、后臺處理”的龐大業(yè)務收攬及處理平臺。因此,可以說包機、銷售網(wǎng)絡和IT技術(shù)三者的有機構(gòu)成,是春秋做大散客市場的重要原因之一。這也就是為什么春秋可以連續(xù)10年國內(nèi)旅游遙遙領(lǐng)先的重要原因之一。

（四）通過加強品牌建設提升服務質(zhì)量 春秋將強化“春秋航空”在中國大陸、香港、日本以及將進一步開辟的東北亞、東南亞等新市場的品牌建設，提高品牌貢獻率，不斷鞏固并創(chuàng)造“春秋航空”品牌效應。公司高度重視通過創(chuàng)新手段和新媒體加強品牌建設，比如舉辦相親航班、微視空乘招聘、9元秒殺代言人、Cosplay 航班、一吻定情等活動，這些活動提升了公司年輕、時尚、活力的品牌，增加了公司在國內(nèi)外的曝光量。公司將會繼續(xù)發(fā)揮社交媒體的優(yōu)勢，積極增加公司的正面曝光量，并將“品牌提升”作為社交媒體的重點工作之一。此外，公司成立“春卷俱樂部”，在上海、深圳、武漢等 10 個地區(qū)，舉辦了多場線下分享會。公司憑借春卷俱樂部平臺，聚合更多的粉絲，建立自有的社交平臺，打造航空公司社交圈，并大力發(fā)展春卷俱樂部代言人“派樂”的文化產(chǎn)業(yè)及周邊銷售。

（五）發(fā)展低成本的經(jīng)濟型航空

公司利用差異化的低成本經(jīng)營模式不斷豐富客運和輔助收入項目，開發(fā)新產(chǎn)品與服務。客運方面，2014 年公司大力推廣針對追求高性價比乘客的“商務經(jīng)濟座”業(yè)務，5 為其提供堪比商務艙的機上餐食、快速登機、自主選座、高比例常旅客積分反饋等可選擇的增值服務包。商務經(jīng)濟座 2014 年銷售額較 2013 年增長超過 54%。輔助收入方面，公司開發(fā)了諸多產(chǎn)品以提升輔助收入，包括機票+酒店、租車、簽證、火車票、快遞行程單、多級重量行李、貴賓室、接送機等產(chǎn)品，門票、酒店、旅行產(chǎn)品也即將上線。截至 2014 年 12 月 31 日，本公司 A320 機隊規(guī)模為 46 架，其中購買飛機12架，融資租賃飛機4架，經(jīng)營租賃飛機30架，平均機齡為3.74年。

四、上海春秋國際旅行社市場營銷成功經(jīng)驗啟示

（一）內(nèi)部管理 產(chǎn)權(quán)制度和激勵體制：春秋旅行社可以說是白手起家的街道企業(yè)，2002年完成了產(chǎn)權(quán)改革，春秋旅行社基本上成為了“全員所有制”的民營企業(yè)。這種企業(yè)產(chǎn)權(quán)的明晰，對員工有著很大的激勵作用，有利于調(diào)動企業(yè)全體成員的積極性、歸屬感和責任感。垂直分工系統(tǒng)：春秋國旅是第一個實現(xiàn)內(nèi)部運營垂直分工系統(tǒng)的國內(nèi)旅行社，按照市場的不同環(huán)節(jié)進行部門劃分，由不同的專業(yè)人員專門負責。垂直分工可以使得企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，并避免了客源掌握在少數(shù)員工手中的情形，減少了人員流動給企業(yè)帶來的影響。

（二）以服務質(zhì)量為基礎(chǔ)創(chuàng)旅行社品牌 服務質(zhì)量是旅行社確立的基礎(chǔ)，旅行社在旅游服務過程中要嚴格恪守合同，按計劃保證質(zhì)量地實施旅游活動，并能提充滿真情、細膩和個性化的服務。這樣，消費者就會被旅行社的名聲、信譽所吸引，從而形成品牌忠誠。同時旅行社應該開展并做好售后服務，旅行社可建立顧客數(shù)據(jù)庫，通過打問候電話、或在網(wǎng)上向客人致以問候、給客人寄送明信片、舉行游客招待會等進行售后跟蹤服務，以此來鞏固品牌優(yōu)勢。

（三）運營管理 春秋目前在上海設有50個全資門店，全國有全資分社31家，境外分公司7家，全國共有代理商1500多家。春秋以設計和整合旅游產(chǎn)品為主，將銷售工作一部分交給代理商，而春秋只拿10%的利潤，將剩余90%歸于代理商。這樣，代理商得到了更大的發(fā)展，有了更多的客源，這樣春秋才能進一步的盈利。同時，春秋成立自己的航空公司，發(fā)展低成本航空市場。航空公司的成立可以幫助春秋有效的減少成本中的交通費用開支。然而更重要的是，春秋掌握了航班的主動權(quán)，不再受航空公司的控制。6

（四）產(chǎn)品開發(fā) 春秋推出的“自由行”理念，倡導自由享受與深度體驗的旅游度假休閑方式，在傳統(tǒng)國內(nèi)旅行社成功開啟了自由行模式，打破了國內(nèi)旅游的跟團模式，引導客人自由出游，開創(chuàng)了新的旅游方式。春秋國旅整合了全資子公司及境外公司的豐富資源，在全國乃至海外設有出發(fā)地和目的地，出境、國內(nèi)、周邊不同地域級別的三大系列度假產(chǎn)品，涵蓋

5星豐富酒店選擇和飛機、火車、巴士、輪船等靈活交通工具，另提供豐富可選項目，供客人打造個性化的旅游度假線路。為客人解決“住”和“行”的問題，旅行過程由客人自己決定。國內(nèi)游2009年共有7個全國名牌產(chǎn)品，覆蓋北京、海南、桂林、張家界、華東五市、重慶、香港純玩團，2010新增全國名牌產(chǎn)品

3個，分別是成都、青島、云南純玩團。立足于對城市周邊景點的深度開發(fā)及對客人短途旅游需求的理解，春秋開發(fā)了多樣豐富的周邊游產(chǎn)品，全程選用優(yōu)質(zhì)巴士，將客人送往城市及周邊的精華景點，讓客人可以自由安排游覽時間。當?shù)赜涡谐毯唵戊`活，能滿足不同客戶的多種旅游需求。春秋國旅與皇家加勒比、歌詩達、麗星等近十家郵輪公司強強聯(lián)手，打造時尚新潮的郵輪旅游方式，為客戶提供近

條郵輪產(chǎn)品，滿足客人對不同行程、多樣消費的全面需求。近年來更是著手與郵輪公司展開深度合作，為中高端客戶度身訂制個性化的特色郵輪產(chǎn)品。春秋國旅一直堅持著旅游特賣線路，眾多境內(nèi)外熱門旅游線路最低降至三折，最高不過七折，出發(fā)地覆蓋包括北京、上海、廣州、深圳、青島、南京、杭州、成都等多個全國主要大中城市。每月有

3個香港特價游名額,并會陸續(xù)增加名額和目的地。春秋國旅的特賣線路是一種旅游營銷模式，具有折扣領(lǐng)先市場、持續(xù)時間長、以熱門主流產(chǎn)品為主、數(shù)量多等特點。特賣線路每期推出的產(chǎn)品線路都不相同，但均是市場熱門的線 路，且折扣力度也非常誘人。

（五）網(wǎng)絡營銷 春秋旅游網(wǎng)——旅游電子票：春秋推出了“旅游電子票”的概念，為人們出行提供了一個方便快捷的新型旅游預訂方式，也為旅行社的經(jīng)營帶來了全新的理念。顧客只需登錄春秋旅游網(wǎng)注冊為春秋會員，選擇合適的線路進行預訂并網(wǎng)上支付，支付時不需要手續(xù)費。春秋會在顧客支付完成后進行確認處理并將具體合同快遞至顧客手中。這樣，整個預訂過程不需要顧客出門，只需要動動手指，就可以完成一系列的預訂活動。春秋為了推行這種方式也加大了旅游電子票的優(yōu)惠力度，相比門市售價，頗具誘惑力。同時，7

為了推進網(wǎng)上銷售，春秋旅游與各銀行合作，開通了不同的支付平臺，此舉也增加了網(wǎng)上支付的安全性。

（六）加強旅行社行業(yè)的法治管理 加強對旅行社行業(yè)的法律治理，整治從業(yè)市場。一方面，要對旅行社的線路開發(fā)實行專利保護。旅行社在實行品牌經(jīng)營時，為了吸引更多的游客，肯定會開發(fā)一些有特色的旅游線路，其來發(fā)的成本一般較高，如果專利權(quán)得不到保護，其他旅行社都相繼沿用。這樣對開發(fā)單位來說損失十分巨大，因此，實行專利保護，有利于保障旅行社線路開發(fā)的使用權(quán)。另一方面，旅行社管理人員在實際操作過程中務必增強自身的法律意識，授權(quán)時，務必通過合法的程序，為旅行社營造一個合理公平的環(huán)境。總而言之，我國旅行社必須在品牌經(jīng)營管理理念的指導下，靈活運用品牌經(jīng)營管理鏈模型構(gòu)造我國旅行社的合理組織結(jié)構(gòu)。在實施品牌經(jīng)營管理時，旅行社組織結(jié)構(gòu)的設計應以顧客為基礎(chǔ)，建立好以旅行社員工和管理層、員工和現(xiàn)實游客、現(xiàn)實游客和潛在游客三種關(guān)系為導向的旅行社運營模型，不斷完善旅行社內(nèi)部各項機制，強調(diào)服務質(zhì)量，加強行業(yè)間的合作，從而更加有效地完善國內(nèi)旅行社的品牌經(jīng)營管理，順應國際潮流，穩(wěn)步健康發(fā)展。

五、結(jié) 語 我國的市場經(jīng)濟發(fā)展的背景下旅游互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，必須以市場的實際需求和現(xiàn)實特征為指南，而不能僅從自身的資源優(yōu)勢來考慮盈利模式的構(gòu)建。盈利模式的任何“超前”或滯后都會造成網(wǎng)站的產(chǎn)品供給與實際市場需求的不適應，從而影響到企業(yè)的整體效益和網(wǎng)站的進一步發(fā)展。而市場以及與之相關(guān)的體制環(huán)境也在不斷發(fā)展，已有的模式仍然需要根據(jù)變化了的環(huán)境進行調(diào)整，才能最大限度的實現(xiàn)盈利，推動自身發(fā)展。對于類似于春秋旅游網(wǎng)的網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡資源與傳統(tǒng)企業(yè)資源的進一步整合無疑將是最為主要的調(diào)整與發(fā)展方向。通過互聯(lián)網(wǎng)的帶動，實現(xiàn)企業(yè)的信息化改造，完全打通企業(yè)內(nèi)部部門間以及企業(yè)與外部的信息壁壘，減少信息傳遞的環(huán)節(jié)，加快盈利模型中各個環(huán)節(jié)之間的溝通速度，整合網(wǎng)上網(wǎng)下的業(yè)務，使得傳統(tǒng)的旅行社與網(wǎng)站融為一體，打造出完全的信息化旅游企業(yè)。8

參考文獻 [1] Stanley CPlog.李天元 李曼 譯.[M].南開大學出版社，2007：56 ～58 [2]冉祥云.上海春秋國際旅行社戰(zhàn)略研究[D].吉林大學，2008 [3]郭靜靜.我國旅行社品牌營銷現(xiàn)狀及對策分析[J].企業(yè)家天地，2007年第1期.[4]陳為新，楊蔭稚.[J].北方經(jīng)貿(mào)旅游經(jīng)濟，2005.11,11期：97～98 2004(3)：44～47 [5]春秋旅行社.21世紀經(jīng)濟報道，2001-8-13 [6]孫曰瑤，劉華軍.品牌經(jīng)濟學原理[M].北京：經(jīng)濟科學出版社，2007：77～78 [7]沈鳳池 主編.網(wǎng)絡營銷.北京:清華大學出版社,2005：112～114 [8] 董觀志、梁增賢主編：《旅游管理原理與方法》，中國旅游出版社，2008：98～100 [9] 楊桂華主編：《旅游資源學》，云南大學出版社，2009：101～103 [10]宋振春，當代中國旅游發(fā)展研究[M]，北京；經(jīng)濟管理出版社，2010: 65～66 9

第二篇：春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展策略探析[推薦]

福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

摘要：福建春秋國際旅行社以周邊旅游產(chǎn)品為出發(fā)點，與聯(lián)合假期、龍之旅形成三大支柱，在福州是前三大的旅游集散中心之一。本文立足福建春秋國際旅行社發(fā)展現(xiàn)狀、周邊旅游產(chǎn)品類型、產(chǎn)品運行模式，建立于傳統(tǒng)旅游與旅游+互聯(lián)網(wǎng)兩個方向分析了周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展存在問題、對環(huán)境，產(chǎn)品生命周期，需求層次等方面進行分析其SWOT及探討周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞： 福建春秋國際旅行社

周邊旅游產(chǎn)品

運營模式

發(fā)展策略

Abstract： Fujian Spring International Travel Service, with Periphery Travel service as starting point, is one of the biggest tourist distribution centers in Fuzhou and with United Holiday Travel Service and Long Journey Travel Service as a tripartite confrontation.Based on the development status of the company and types and operating mode of periphery travel service, this study explores the problems and development strategies of periphery travel service and SWOT analysis on the environment, product life cycle(PLC)and hierarchy of needs in two research directions of traditional tourism and travel and Internet.Keywords: Fujian Spring International Travel； Surrounding Tourism；Product Developent； Strategy Mode Of Operation

引言

周邊游，也可定義為旅行日程主要在1-3天為主，出行時間主要在周六和周日的短途游覽，一定意義上可理解為是以大城市或省會城市為核心啟程當天即可以到達目的地，覆蓋其鄰近省會城市及周邊的旅游市場。在大眾的認知中旅游是一種享受的過程，然而，由于傳統(tǒng)旅游的模式大致相同，出行行程比較統(tǒng)一，成為了目前市場上相對比較集中的投訴焦點，不斷改進的市場需求對于周邊旅游產(chǎn)品來說是更加適合的，這對于傳統(tǒng)旅游的顛覆將是一種必然的結(jié)果。隨著目前的而旅游市場的不斷趨向完善以及大眾對于出游意識更加成熟，旅行社在這里所屬的角色定位必須發(fā)生變化，將普遍認知的“供給產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┓铡?，讓傳統(tǒng)旅游模式進入后旅行社時代，旅客的自我認識將越來越多地受到滿足和尊重[8]。這是一個成熟的旅游市場表現(xiàn)，旅客要隨時隨地玩，完全可以從旅游信息、網(wǎng)絡接入、獲取信息，包括景點、交通、餐飲、住宿等方面，現(xiàn)在自駕車旅游的興起，以滿足現(xiàn)代旅游的需求。周邊短途旅游產(chǎn)品進入旅游時代+互聯(lián)網(wǎng)時代，旅游體驗會更好，這將是新一輪的變化。福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

一、春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

（一）春秋國際旅行社簡介

福建省春秋國際旅行社有限公司成立于1998年，是經(jīng)國家旅游局批準特許經(jīng)營出國（境）游組團社[11]。專業(yè)從事出境，入境和國內(nèi)旅游，舉辦會議，酒店預訂，票務和相關(guān)服務，食，住，行，游等綜合服務于一體。與世界各地的旅行社合作擁有長期良好的關(guān)系，這樣才能為享受高品質(zhì)的服務提供了有力保障。福建省春秋國際旅行社有限公司是福建寶中旅游集團的子公司。福建寶中旅游集團的接團量與門店是福建省內(nèi)最多的，旗下?lián)碛?家全國200強國際旅行社，兩家赴臺游組團社、五家出境游組團社[18]，于2012年接團量超過170萬人次，超過20十億人民幣的營業(yè)額。

（二）春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

周邊旅游產(chǎn)品發(fā)班頻率高，客流量大，但易受受天氣影響。目前，周邊旅游景區(qū)收客量呈現(xiàn)兩極化趨勢，大型景區(qū)例如中國云頂?shù)熬印⒂认獋b天下的玻璃天橋以及“俠”文化，在好的營銷策略下，大受游客歡迎，在特價結(jié)束后依然可以持續(xù)發(fā)班收客。小型景區(qū)相對收客量及持續(xù)程度都難以達到散客發(fā)班的層次。但不論是大型景區(qū)或是小型景區(qū)都存在接待能力不足的情況，尤其是小型景區(qū)，軟硬設施無法配套。

1、親子游

旅游已經(jīng)不再是奢侈品，尤其體現(xiàn)在周邊旅游產(chǎn)品方面，成本低，時間充裕，出行方便，在此條件下城市越來越多的家長希望通過周末短暫的時間，帶孩子出行。親子游注重的是互動、體驗、挑戰(zhàn)。往往由家長與小朋友共同完成挑戰(zhàn)，福州市親子旅游往往傾向于見識和體驗鄉(xiāng)村常態(tài)與游戲相結(jié)合，例如農(nóng)作物生長、家禽的喂養(yǎng)、以及動手制作食物等等。1月-2月：是學生寒假和春節(jié)期間，設計出和春節(jié)主題結(jié)合的特色產(chǎn)品及親子產(chǎn)品，如農(nóng)家民俗體驗一日游，新年祈福-湄洲島一日游，新年祈福-萬福寺、旗山溫泉一日游，體驗客家人過大年活動，旗山飛越叢林溫泉親子特價活動等；3月-5月春暖花開，可以設計一系列踏青、賞花、采摘活動，如：幸福莊園枇杷采摘一日游，棋盤寨燒烤、桑果采摘一日游，閩侯摘草莓賞櫻花/油菜花一日游等。7-8月炎熱天氣可安排海邊特色線路像漳州火山島、東山島、翡翠灣、白水洋等親子玩水線路。

2、拓展旅游

拓展旅游適合團隊出行，團內(nèi)客人相互熟悉，以增進團隊合作、默契等目的為主。例如，公司出游、朋友聚會、學校春游/秋游出行。拓展游戲往往具備一定的難度，需要團隊合作，隊員集中注意力，簡單的游戲具有很大的魔力。春秋旅行社會以兩種方式操作拓展活動，首先是外聘拓展教練，教練的費用高昂，另租場地承擔場地費用，一般的團隊出行福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

經(jīng)費有限，旅行社也沒有固定合作的教練；其次，相比于傳統(tǒng)的選擇，選擇進行擴張工程的風景區(qū)，自由選擇項目的固定或單獨安排游戲的發(fā)展，例如：旗山飛躍叢林地區(qū)，“飛躍叢林”是屬于一項在樹上舉行的探險項目，集冒險、運動、娛樂、挑戰(zhàn)為一體，深受各年齡層次的游客喜愛，也可以進行真人cs[17]。

3、自由行

事實上，旅行社推出的“有服務的自由行”模式，是一種傳統(tǒng)的自由和定制旅游相結(jié)合的；專注于為旅客定制專屬的自駕游，是受益者”適合家庭、朋友的舒適小團游”，它屬于傳統(tǒng)團隊游和定制旅游進行相結(jié)合。目前比較傳統(tǒng)的跟團游，在車上睡覺度過，下車拍幾張照片已經(jīng)遠遠滿足不了當今極具發(fā)展的旅游需求，景點加住宿，景點和特色餐配合，景點配合娛樂等自助游產(chǎn)品形式如雨后春筍一樣不斷的涌現(xiàn)出來，特別是城市附近的短途旅行，這種形式的包裝產(chǎn)品十分豐富，已成為白領(lǐng)們在周末休閑的主要形式。

二、春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展SWOT分析

（一）春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展的優(yōu)勢

1、春秋旅行社收客渠道廣布

福建春秋國際旅行社依托“寶中旅游”創(chuàng)新性經(jīng)營理念，在旅游業(yè)實行跨地區(qū)連鎖經(jīng)營和網(wǎng)絡化發(fā)展的同時，大力發(fā)展省內(nèi)分公司和營業(yè)部，現(xiàn)擁有門店及分公司79家，是福州市門店最多、組團量最大的旅行社[8]。春秋旅行社旗下品牌為365假期，是福州市場大型游客集散中心之一，但不同的是春秋旅行社在線下有75家營業(yè)部，鋪設自家收客平臺，集線路、報名、結(jié)算為一體的第三方平臺，收客穩(wěn)定。并且已經(jīng)開始引進新系統(tǒng)，集天悅系統(tǒng)及網(wǎng)絡微店為一體化。

2、品牌成熟，客源市場穩(wěn)定

福建春秋國際旅行社已發(fā)展成為有品牌、有實力，網(wǎng)絡化經(jīng)營管理的大型旅行社。同行資源、景區(qū)資源，營業(yè)部及專線收客能力產(chǎn)品策劃在福州市場是較為成熟的。就周邊各線13年對比14年的人數(shù)和利潤都大幅度增長，漳州線增長277人，龍巖線增長765人，三明線增長1004人，寧德線增長2006人，總?cè)藬?shù)同比增長36%。具體數(shù)據(jù)如下表1所示：

福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

表1 2013-2014年周邊各線收客數(shù)量對比表（單位：人）

泉州線 漳州線

3523 3800

龍巖線 638 1403

三明線 1680 2684

寧德線 5104 7110

合計 11298 15358 2013年 356 2014年 361

以寧德及三明線收客量及利潤對比做說明，寧德線2014年2月、3月、7月、8月、9月、10月、11月、12月收客量均高于13年，寧德線14年全年收客量同比增長39.3%。三明線2014年2月、8月-12月收客量均高于13年，三明線14年全年收客量同比增長64.15%。三明線及寧德線14年238950.6元與13年153000.4元相比，大幅度上漲，全年利潤同比增長64.03%。

表2 2013-2014年寧德和三明收客及利潤對比表

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計 寧德 三明

13年人數(shù) 14年人數(shù) 13年人數(shù) 14年人數(shù) 100 76 100 305 468 1347 1152 832 245 262 131 86 5104 84 93 231 241 621 1731 1692 440 403 1180 387 7110 5 179 234 174 180 224 111 77 206 80 159 1635

0 32 66 45 78 62 37 376 279 583 749 377 2684

利潤對比(元）

13年利潤 14年利潤 3201.4 2316 14974 7345 28565 7872 10277 18345 3761 25183 9464 21697 153000.4

3091 16657 14794 14560.6 13779.5 8882 32080 43932 21666 26113.5 14473.5 28921 238950.6

（二）春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展的劣勢

1.產(chǎn)品常規(guī)化，缺乏彈性和特色

春秋旅行社缺乏產(chǎn)品策劃、包裝能力，以親子游為例，在親子游收客方式、市場群體、經(jīng)營模式方面與春秋最有可比性的是“童行天下”，春秋旅行社以線下的營業(yè)部以及電子商務平臺吸收社會廣大群體為主，對于人群沒有特定的界定，有直接操作團隊的資質(zhì)；而福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

“童行天下”在產(chǎn)品策劃時十分清晰將收客人群年齡，消費水平進行定位，將產(chǎn)品發(fā)布于已經(jīng)吸收的會員中，依靠旅行社操作實施方案，針對性極強。所以春秋旅行社的產(chǎn)品相對于“童行天下”所設計的產(chǎn)品，往往更加普通沒有太多創(chuàng)新。

2.過度推行低價產(chǎn)品

為博取游客眼球，往往頻頻推行低價產(chǎn)品，如3月19日組織的69元永泰天門山汽車一日游產(chǎn)品；4月23日天門山速度與激情汽車一日游售價79元/人；中國畬山水風光汽車一日游售價99元/人；三月尤溪地區(qū)俠天下玻璃天橋”景點搶先看”一日游女士售價99元/人??這樣的例子舉不勝舉。價格固然低廉，但旅行社減免了一切有亮點的項目，僅包含基本的車費+景區(qū)大門票+導服，大大降低了游客的滿意度。

3.盲目追求效益，忽視游客體驗度

大型散客中心提供相對比較固定的產(chǎn)品和服務質(zhì)量，主要依靠的生產(chǎn)方式分別為批量化、規(guī)?；?、標準化。以溫泉包場為例，貴安溫泉景區(qū)以實際1000人的容納量和旅行社簽訂2000人的日接待量。正如福特主義時代的企業(yè)必須通過規(guī)?；?、標準化、批量化降低成本獲得競爭優(yōu)勢一樣，旅游企業(yè)主要依靠批量采購、規(guī)模生產(chǎn)形成價格優(yōu)勢從而贏得競爭[15]。在此背景下，景區(qū)及旅行社過度追求利益，往往追求日收客量突破2000人，而不能保證游客體驗度，差距相當懸殊。

（三）春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展的機遇

1.電子商務平臺處于上升期

以目前來看很多旅行社電商平臺還不是很成熟，我們進入時間尚不算晚，加上春秋旅行社有產(chǎn)品支撐，春秋旅行社周邊產(chǎn)品在平臺的點擊率越來越高，最突出的線路是云頂一日、云頂?shù)熬?、溫泉?房等產(chǎn)品。

2.游客更加成熟，推動旅游發(fā)展

其興起、發(fā)展和大眾化歸根結(jié)底來自于市場對定制游的大量需求，來自于旅客們的自主選擇。與傳統(tǒng)的團隊游和比較符合大眾的自由行相比，消費者選擇定制游不僅能夠清楚地理解和表達自己的旅游需求，并作出合理的價格與質(zhì)量之間的選擇，自由舒適[9]。定制旅游方式的發(fā)展根本離不開那些比較成熟的旅游者進行推動。

（1）銀發(fā)族

老年人成為旅游市場的一種新興的人口，他們在個性化的需求，期望的服務，安全，和產(chǎn)品的預期有一個特殊的需要和需求。65歲以后的人口的身體狀況依然處于一種良好狀態(tài)。銀發(fā)族對于外出旅行比現(xiàn)在忙碌的青年人更加的活躍，他們已經(jīng)為自己的外出旅行做福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

好了相應的預算。他們追求的是一種更為個性化的服務，并有輕微風險的“體驗年輕”嘗試每周發(fā)班的散客中老年游客居多，他們將健康作為旅行的重要目的。充裕的時間和經(jīng)費，良好的心態(tài)，越來越多的老人喜歡約上朋友或獨自跟團出游。

（2）90后和00后

90以及00后是旅游市場另一股新興力量。他們可以熟練的張默目前的科技并且從中找到一些屬于他們自己的靈感。他們的差異，在溝通的方式，消費模式和需求獨特的旅游體驗。00后對通過圖片、視頻和各種信息的溝通渠道擁有強烈的欲望，并且要求這些信息具有時效性、簡潔但不能缺少沖擊力，以供他們溝通、協(xié)同創(chuàng)作、共享。90后通過90更關(guān)注旅游業(yè)的探索，溝通和情感體驗。90后已經(jīng)完全融入到豐富的數(shù)字世界中，00后習慣使用表情符號等信息代替?zhèn)鹘y(tǒng)文字信息。據(jù)估計，在2050年，90后旅客預計會占到所有旅游者比例的50%[4]。

（3）中產(chǎn)階級

中產(chǎn)階級的成長將改變旅游者的構(gòu)成。隨著生活水平的提高，中產(chǎn)階級旅客將從團隊游中分離出來，這將導致自由行人數(shù)的不斷的增加[10]。中產(chǎn)階級在計劃旅行，如選擇目的地，住宿和交通等，他們更關(guān)心的成本，在網(wǎng)絡營銷的增長尤為明顯。一個值得考慮的挑戰(zhàn)性因素是適應旅行者在旅途過程中的特殊需求。

[6]

（四）春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展的威脅

1、客戶忠誠度

客戶忠誠度項目已經(jīng)融入游客體驗。數(shù)字化環(huán)境的創(chuàng)新與發(fā)展，將支持客戶忠誠度計劃，同時也會提高旅客的體驗，這些都是以準確的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的。旅游供應商需要應對這種變化的數(shù)字環(huán)境。在鼓勵個性化環(huán)境的所有因素中，真正的挑戰(zhàn)是如何使每一個興趣都滿足消費者的需求。整合需要出現(xiàn)在不同的旅游行業(yè)參與者中，業(yè)務流程的統(tǒng)一和更深入的合作至關(guān)重要。這個過程更容易被集成在數(shù)字過程中的標準模型。

2.人員配備不足

春秋與光大全力支持網(wǎng)絡營銷以及完全依靠線上平臺不同，春秋在之前的發(fā)展中側(cè)重為線下散客、團隊，而在2014年開始與同程、美團、途牛等影響力頗為強大的線上平臺合作，起步慢，在操作模式以及人員配備上尚未成熟。

3.培養(yǎng)高質(zhì)量的導游隊伍

首先，導游優(yōu)質(zhì)與否，是旅游產(chǎn)品發(fā)揮特色，以及維護客源的一線人員，在協(xié)調(diào)客人時起著關(guān)鍵的作用。其次，導游逢旺季則出現(xiàn)供不應求的，高價導游，低質(zhì)服務，造成團福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

隊質(zhì)量下降。再者，周邊旅游產(chǎn)品成本透明的情況下，導游的成本下降，是搶收團隊的關(guān)鍵，哪怕僅僅是50元的差價。表面上看起來，培養(yǎng)導游隊伍增加了公司的運營成本，如何平衡導游薪資待遇也是一大難題，這對公司來說是一大挑戰(zhàn)。

三、春秋國際旅行社周邊旅游產(chǎn)品發(fā)展策略

（一）優(yōu)化產(chǎn)品，適應現(xiàn)代旅游散客化和個性化需求

產(chǎn)品是滿足消費者需求的商品，可以是一種有形的產(chǎn)品，或無形的服務。旅游產(chǎn)品是一種無形的服務，是旅行社生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，也是旅行社生產(chǎn)經(jīng)營的核心[ 2 ]。當今旅游市場，游客逐漸走向消費者成熟化，他們不單需要傳統(tǒng)的包價旅游團隊，并且有越來越多的旅游者希望根據(jù)自己的興趣愛好，選擇有有主題、針對性、有重點的旅游方式[1]。旅行社在產(chǎn)品開發(fā)過程中需要優(yōu)化相對比較過時的產(chǎn)品，開發(fā)符合大眾的新產(chǎn)品，將比較有賣點且價值的產(chǎn)品兩兩組合，例如住宿+體驗項目的組合：匯雅溫泉票+養(yǎng)生餐+解暑靚湯+魚療+健身房體驗+溫泉面膜的組合等。而春秋主要推出的自由行套餐主要為一日游自由行套餐和2天1夜自由行套餐等。其中套餐包含了吃、住、娛，部分產(chǎn)品包含往返車程。產(chǎn)品及其形式具有多樣性。自由行方式避免了團隊游高峰時期的“趕鴨子”、”走馬觀花”的旅游活動大受游客歡迎。目前旅行社推出的自由行套餐的主要發(fā)布渠道為：微店、芝麻游、攜程、藝龍、同程等網(wǎng)絡平臺以及線下營業(yè)部。采用在線咨詢與線下操作相結(jié)合的模式。

（二）改變傳統(tǒng)促銷方式，建立良好客戶關(guān)系

目前旅行社面臨的挑戰(zhàn)是線下普遍面臨客流下降的情況和單一的商品促銷明顯乏力。而且網(wǎng)上銷售的宣傳廣泛，頁面設計更加的人性化，內(nèi)容更清晰，成本低，可以有效的雙向交流信息，以滿足市場不斷變化的需求。場景化數(shù)據(jù)采集，升級全渠道體驗，數(shù)據(jù)分析驅(qū)動，深入消費者洞察，強化與顧客的溝通，促進二次營銷。在操作中秉持著這樣一個原則：維護老客戶，抓緊新顧客。在大部分顧客在消費后，由于對客戶的牽引沒有強化，失去了讓客戶復購的可能。在銷售過程中應設計執(zhí)行閉環(huán)，變現(xiàn)會員資產(chǎn)，產(chǎn)品設計應該增加客人的角度思考問題，在許可的條件下添加客人的QQ或是微信將其吸收成為會員，客人在游玩過程中反饋的信息更加準確的體現(xiàn)客人的滿意度，也為我們的銷售得到一線真實的情況。適時和客人互動，過濾敏感信息后，將這些美麗的瞬間分享給其他潛在客戶，真實的信息更能獲得顧客的好評和信任。顧客的好評是顧客復購的前提，使更多的游客選擇這個產(chǎn)品。

（三）引進人才，員工薪資合理化

傳統(tǒng)的旅游業(yè)最大的是人員服務成本，企業(yè)在產(chǎn)品盈利外想法設法壓低員工成本，工福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

作量大，沒有明確的上下班時間，員工離職率高。春秋旅行社也不例外，私營的企業(yè)，在管理上存在很大的弊病。想要做出特色的旅游產(chǎn)品，應予以員工合理的薪資待遇，為公司引進并留住人才。

首先，在基本工資上保障員工的生活成本，人的追求是從溫飽到小康，員工只有解決了溫飽問題，精力方可集中于工作；其次，旅春秋旅行社員工除了基本工資是額外的獎金，近一年的時間，公司出現(xiàn)拖欠員工獎金的現(xiàn)象，拖欠獎金的在各家公司似乎很常見，造成幾種普遍的不良影響。一是：公司管理層有意克扣；二是：公司資金鏈斷裂，公司前景堪憂等情況。不論是哪一種都是得不償失。再者，公司員工離職率高，老員工在忙于業(yè)務的同時教授新人，新人難以全面掌握，而我們的業(yè)務也無法向新的方向發(fā)展，如此只會惡性循回。

（四）強強聯(lián)合，良性競爭

春秋旅行社、聯(lián)合假期、龍之旅并不是絕對的競爭關(guān)系，首先，三家為避免惡性競爭，采取市場價格統(tǒng)一決策。以太姥山雙動一日游為例，太姥山營銷中心尚未成熟，將原338元的價格下調(diào)至298元，收客利潤返回營業(yè)部及同行后，散客中心收入空間基本無存，三家散客中心統(tǒng)一調(diào)整為318元。良性競爭讓市場更加有序；其次，三家旅游產(chǎn)品具有高度相似性，例如中國云頂一日游、平潭一日、湄洲島一日等等，是福州市場發(fā)團經(jīng)典線路，各家散客中心在收客不理想的情況下采取拼車、導游，節(jié)省成本，增加發(fā)團班次的策略。強強聯(lián)合是互惠互利的選擇。

（五）創(chuàng)新經(jīng)營模式、降低經(jīng)營成本

以消費者為中心，優(yōu)化傳統(tǒng)的交易模式，加強網(wǎng)絡交易，數(shù)據(jù)聯(lián)動操作。隨著生活節(jié)奏的加快，很多游客都會想把一切都放在一邊，來一場任性的說走就走的旅行。按照傳統(tǒng)的出行方式，無非就是團隊出行或者自駕游，但大部分自駕出行客人到達目的地之后在吃、住方面都很困擾。而跟團游客人則是盲目跟從導游的安排走完整個行程，難以發(fā)掘旅行的樂趣。在快節(jié)奏的生活下有經(jīng)濟消費的白領(lǐng)沒有時間去旅行社登門詳細咨詢。電子商務與傳統(tǒng)線下經(jīng)營相結(jié)合，電子商務在線咨詢，在線支付吸納了新經(jīng)濟主體，線下旅行社維護老年群體。兩相結(jié)合的經(jīng)營模式既方便游客的選擇，支付也更快捷，節(jié)省不少人力物力成本。

四、結(jié)論

線上平臺的發(fā)展可以讓春秋旅行社避免因營業(yè)部大量流失而失去支撐點，同時降低維護營業(yè)部的成本，改變被動的態(tài)勢。福建周邊旅游產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新，往定制旅游、智慧旅游、旅游+互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新不斷的適應各階層人群對旅游產(chǎn)品的需求，打包產(chǎn)品的形態(tài)相當豐富，整個市場需求呈上升趨勢。不論是銀發(fā)族、白領(lǐng)、公司團隊、學校學福 建 農(nóng) 林 大 學 金 山 學 院 本 科 畢 業(yè) 論 文

生出游都能有合適的產(chǎn)品和線路。旅行社傳統(tǒng)的線下營銷模式已經(jīng)不能滿足市場的需求，而目前很多旅行社電商平臺還不是很成熟，如何把握機遇是關(guān)鍵。

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第三篇：旅行社營銷

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務技能，乃當務之急，持久之計。筆者認為，作為旅游市場中堅力量，旅行社有許多有效的“計策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營銷的基本手段之一。往往簡潔明快，動人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨特的山水風光和城建亮點，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當好?？梢哉f，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國內(nèi)游客每年增加100萬人次，現(xiàn)已達到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。

參展聯(lián)絡——廣結(jié)朋友，擴大領(lǐng)域

每年國內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區(qū)的大型展覽會。選擇性的參展，會通過老客戶，結(jié)交新客戶，也會直接認識許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對提升合作領(lǐng)域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財富長久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會不同層次，不同方面。實踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會”、“團委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。不過要有精神準備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時“扔臉子”，給你個“閉門羹”也是正?，F(xiàn)象，不必計較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復地進行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因為“路”是走出來的“勤”是成功的前奏。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對文明古國埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節(jié)的大型廣場音樂會的實況，在中央電視臺一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點；可歷史典故，揚名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標準，要量力而行，選準宣傳招徠的“突破點”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞記者，電視臺記者及作家來進行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個名不見經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學習。這些年，電視旅游節(jié)目，時間都不長，它用滾動的畫面，動聽的音樂，優(yōu)美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗。以新聞作先導，誘你出游，實為時尚動感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態(tài)、新經(jīng)驗、新角度。同時，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復宣傳，以加強宣傳的力度與深度，須知“重復就是力量”。

說明會議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計劃、有準備、有組織地在重要客源地召開大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說明會，“送貨上門”進行企業(yè)之間面對面的招徠，可達到“芳心大動”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團在北京舉辦“周末度假到大連，體驗屬于自己的浪漫”大型旅游說明會，會上散發(fā)了大量招貼畫、小冊子、旅游紀念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強勁的“藍海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。應注意市場定位要準確，人員隊伍要精干，材料準備要漂亮，整體包裝要嶄新，會前有充分的“鋪墊”，會中有流暢的“和弦”，會后有預期的目標，在這里，有備而來，“貨色獨特”最為重要。

聚會交友——親切自如，獲取成功

旅游營銷人員應是“社會活動家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設法讓所有認識你，知道你的人，還有你能通過熟人認識結(jié)交的人，了解你是真心實意，具有專業(yè)水準的旅游服務工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會”、“聯(lián)歡會”、“忘年會”、“家長會”、“開業(yè)大典”、“同學聚會”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會”等。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養(yǎng)之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運用此法，須知個人代表著單位，你是對外的“窗口”，一舉一動，一言一行要高雅得體，恰到好處，學會“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。試想，客人對你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場，開擴市場，這不足為奇。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨領(lǐng)風騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊”當成宣言書，向全國人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區(qū)達31個省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。根據(jù)不同地區(qū)設計不同的產(chǎn)品，組織要嚴密，準備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請洽談——友情為重，寓意深長

利用大型活動，或社慶、或新景點開張、或新酒店開業(yè)之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。會后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進了感情，交流了信息，加強了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設想和合作中的細節(jié)進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。如大連每年舉辦“賞槐會”、“交易會”、“服裝節(jié)”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動，都是“請進來”，“借題招徠”的好機會。

運用此法不難，要準確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時抱佛腳”就不靈了，弄不好還會“水中撈月——一場空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報。逢年過節(jié)，會提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對于互惠互利，友好相處，大有益處，會贏得進一步的招徠。

此法正因為過于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰?！薄扒椤睍?chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價值。它是業(yè)務聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨特風格，有感染力的名片會起到激動人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯(lián)絡，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應引起重視，嚴格地說，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風光做襯托，當屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個性。筆者認為，同業(yè)者一定要認真設計一張符合單位與個人特點，能“鎖住目光”，強化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務制勝，客源滾滾

回訪指團隊接待結(jié)束前，地接社負責人前往飯店主動征求意見，加強合作，改進工作?；卦L是把工作做細的體現(xiàn)，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪（領(lǐng)隊）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節(jié)”。如今中國百強旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊”，開始外地組團社發(fā)給他們一個團“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯，結(jié)果后面團隊蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動式發(fā)展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗之一，這不可否認。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個團“砸”一個團，恐怕離破產(chǎn)不遠了。“回訪”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無比。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場

有一年春天，某旅行社做“導游員接待實踐培訓”，當講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導給每個學員發(fā)了10封信，要求看誰在最短的時間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個明細清單返回。結(jié)果64位導游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個團隊。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務經(jīng)理請了20多位實習大學生，經(jīng)培訓后，讓他們重點走訪中小學，結(jié)果拿下了大連34中學1600人游金石灘的計劃，效益也不錯。此法推而廣之，也可以借會議之力，搞個“會后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來個“踏春”或“秋游”；借大學開學之際，來個“城市覽勝”；借“醫(yī)學進修”之力，來個“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強，點長面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會有魚?！辈贿^“借力”要“借”到實處，確實“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓，否則“無利可圖”，因為人才決定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”?！捌妗本推嬖凇叭怂聪胛蚁?，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時機，伺機而動。

傳單紛飛——廣種薄收

簡便易行

當我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔心廣告費用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對此，傳單招徠是一個普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協(xié)助，在會展門前、街頭鬧市、機關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊，里面把路線、項目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標準、特色一一講清，明碼標價，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊在國外相當流行，可適時采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊出擊——互惠互補

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點（景區(qū)）、購物點、車隊等占的合作比重最大。多年來，聯(lián)合招徠顯示出整體實力，如酒店+旅行社+車隊；景點+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點等。進行編組，形成支支精干的“小分隊”，每隊3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，費用低、速度快、時間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補、利潤共享”的原則。

經(jīng)驗告訴我們，編隊招徠要目標明確，把住時機，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績?！?6計走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機遇、技術(shù)、合作”8個字為關(guān)鍵詞語，其中“機遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實踐中，當某旅行社經(jīng)過運算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計算利潤。此客戶如夢初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團”，每人售價960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價格運算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點，方可助人利己，互有得利，如果運算不準，無利可圖，瞎忙一陣，就會既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關(guān)系的大舞臺，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應勇于抓住機遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號”來連訪問時，他負責翻譯工作，安排歐美客人進行“居民家訪”活動，他工作認真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國佛羅里達州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進行了親切、簡短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊、報價等資料，將其寄往美國，又反復進行書信、傳真、電話聯(lián)系。“工夫不負有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國來華訪問團16個，人數(shù)達千人，足跡踏遍大半個中國，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發(fā)美國旅游市場。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻，令人難忘。

機遇是為有準備的人準備的。機遇的存在，時間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會永遠等你，一旦機會來了，一定要雷厲風行，緊緊抓住，因為，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機，由于固定每周四發(fā)團，往往不可能架架包機都“座無虛席”，在還有30—40個空位時，市場價為2580元/人，放出親情價1980元/人，常常24小時立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會領(lǐng)情致謝，這對今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場，因而不怕多打幾個電話?！坝H情價”雖是賠本招徠的“最低點”，也是減少包機損失最后拼搏的“爆發(fā)點”。親情價招徠，看似眼前實則長遠，客人知道你“用心良苦”，服務上乘，今后必有加倍回報的客人隨你出游。

此法運用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會使某些客人產(chǎn)生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會領(lǐng)取“情意”的“饋贈”。

追本求源——現(xiàn)場辦公

服務到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個有效的辦法：只要你細心地把組團出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動態(tài)，詢問出行意向，推薦旅游線路，或為其設計旅游專線，來個“現(xiàn)場辦公”，便可從自家客源市場的“根部”抓住客源的源頭，既開發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場，何樂不為？此招術(shù)聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學習海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達是路”的響亮口號，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當?shù)匾恢ЫM團量最大的旅游新軍，其先進的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗令人刮目相看。

此法要做反復大量，深入細致的工作，決非輕而易舉之事。也正因為你下到了鐵杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點的“出世”，以此為契機進行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動效應，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動物館”開業(yè)，當天票房收入達280萬元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動物品種最多之場館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時間里組織起團隊，并會維持下去。

先虧后盈——不惜代價

壟斷客源

占領(lǐng)客源市場就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價，才會控制“至高點”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價位均在2380元/人上下浮動，其價位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機航線大連春秋遼南獨家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機價高了600—900元，自然沒有市場，只好“打道回府”。當然，先期的幾個包機試點航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個航次，虧幾個算什么？全當“交學費”了。在“擊敗”競爭對手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場，逐步適當拉升價格，很快就會由虧變盈，步步走向勝利，因為客源在手里。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場，在天津舉辦過聲勢浩大的萬人品嘗大會，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識、有氣魄，敢于“大手筆”運作，風險固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風險有多大，利潤就有多高”。只有勇于承擔風險的人，才會在迎風斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。應注意的是，即要有“精神實力”，也要有“物質(zhì)實力”。

結(jié)友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個人關(guān)系網(wǎng)絡”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會有“回音”，組團基礎(chǔ)好，散客易成行，價格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學的學友花名冊，主動打電話，與學友保持良好的關(guān)系，組團成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團隊，收益甚佳。他樸實地說：“我沒有什么，就是*同學幫忙?！笨梢?，調(diào)動自己的“圈子網(wǎng)”十分重要?，F(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學、規(guī)范、多樣、獨特的客戶網(wǎng)絡群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會越挖越多，越挖越精彩。

外地設點——遠見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設點，與當?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢。他們打出了各自的中性旗號，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應變能力強；細節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價格較低?！俺鲇蔚亍迸c“目標地”拉到一起對話；接團社在場，成交放心，心底踏實，當屬深謀遠慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個點，年組團人數(shù)在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設點要符合國家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個正式的章子都沒有，計劃書上只簽個字，沒有正式的“確認件”，它日一旦出現(xiàn)問題，則后悔莫及，對此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡化的到來，眾多旅行社率先開發(fā)應用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動、別開生面、一目了然，報名簡便，而且準確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強大的生命力。它不受國界、時間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對象為散客，數(shù)量雖大大低于團隊，但人均利益卻大大高于團隊?？梢?，先進的科學技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進的科技手段，重在跟上形勢，快速學習。因為，學習提高效率，知識改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業(yè)。

第四篇：重慶長江國際旅行社營銷方案

重慶長江國際旅行社市場營銷方案

重慶長江國際旅游公司長濱路營業(yè)部是重慶長江國際旅游公司的子公司，中國旅行社協(xié)會成員單位，重慶市旅游協(xié)會常務理事單位，重慶市“五佳”國際旅行社之一,公司擁有一支技術(shù)過硬、訓練有素的駕引人員隊伍，游船服務人員均經(jīng)過廣州白天鵝賓館一年以上培訓，服務技能與態(tài)度是一流，服務質(zhì)量一流。同時公司還擁有一大批經(jīng)驗豐富的營銷人員和業(yè)務精湛的英法德日等語種導游隊伍。公司擁有中國長江游船精品維多利亞系列涉外游船6艘，游覽長江、嘉陵江的豪華旅游專船一艘，擁有豪華旅游車隊。重慶長江國際旅游公司成立于1985年（國際旅行社）。是重慶地區(qū)資格最老、信譽最好、最早開發(fā)經(jīng)營長江三峽旅游線路的旅行社之一，最早擁有長江三峽涉外豪華旅游船隊。

一、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析：

1、政治環(huán)境分析：

目前國家對旅游抱著鼓勵支持的態(tài)度，除了國家之間的糾紛會對旅游業(yè)造成一定的影響（如不久前的中日裝船事件）其他方面的限制并不多。我國針對旅游行業(yè)的制定的法律法規(guī)主要有《旅行社管理條例》和《中國旅游法規(guī)》。

2、經(jīng)濟環(huán)境因素：

改革開放以來我國居民消費者潛在和實際購買力雙雙提升 隨著經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，我國居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達到15780元。居民收入的持續(xù)增長提升了人們的潛在消費能力。我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，覆蓋面廣，旅游人數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費額迅速提高

3、社會文化環(huán)境：

隨著經(jīng)濟水平的提高，旅游基礎(chǔ)設施的完善人們也更注重自己的精神建設，渴望了解更多的東西增加見聞，欣賞不同風景，那么對旅游的需求就會不斷增加。

4、人口環(huán)境因素：

我國人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據(jù)調(diào)查顯示：我國每年旅游人數(shù)的增長率高達30%。且中國加入WTO后，出境旅游人數(shù)和外國游客也大大增多，這也是我國旅游業(yè)的一大商機。

5、自然環(huán)境因素：

我國風景秀麗，名山大川眾多，近年來隨著旅游業(yè)的發(fā)展，國家對一些著名的風景區(qū)進行了保護，如限制參觀人數(shù)，設置動植物保護區(qū)等。這使得日益被破壞的自然環(huán)境得到一定恢復。

（二）微觀環(huán)境分析：

1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：

長江海外現(xiàn)在有員工2000余人，資產(chǎn)10億人民幣，擁有“長江號、長江天使、長江之星、藍鯨、神州號、長江明珠、長江公主、維多利亞1－7號、國賓一號、國賓二號、國賓三號、國賓五號、國賓六號、國賓七號、國賓八號、國賓九號”等四星、五星級國賓游輪20余艘，總客位2200個，年接待能力為15萬人次。公司在英國、德國、東南亞、香港等國家和地區(qū)及國內(nèi)的上海、北京、深圳等大中城市設有20個分支機構(gòu)，與世界上170

家旅行社建立了良好的業(yè)務關(guān)系。在武漢、宜昌、重慶擁有2座三星級酒店和高級寫字樓。

2、競爭者狀況：

旅游業(yè)近年來競爭日益激烈，重慶長江國際旅行社作為主要承接國內(nèi)業(yè)務的企業(yè)，其主要對手因該是重慶內(nèi)及附近的大中型旅行社。其中以重慶國旅，重慶青旅成立時間最長，體制成熟，實力最強。

3、顧客：

重慶長江國際旅行社的顧客主要集中在重慶及其附近地區(qū)。在華東地區(qū)的旅游行業(yè)占有80%的業(yè)務量。由于本旅行社的經(jīng)營時間較長，管理有序，路線安排合理，服務質(zhì)量高。同時在消費者心目中也有很高的聲譽，是全國百強重慶五強消費者信得過企業(yè)文明誠信單位、承接待過幾代國家領(lǐng)導人及國內(nèi)外人士！。

4、營銷中介：

長江國際旅行社不僅有自己的實體站點，還在網(wǎng)上開設網(wǎng)站，對企業(yè)進行宣傳，同樣招攬業(yè)務。利用網(wǎng)絡，擴大業(yè)務量，吸引了大量的中青年網(wǎng)民。

二、市場細分分析：

（一）市場細分（Segmenting market）

重慶長江國際旅行社根據(jù)不同人群的需要和愛好，制定了不同的旅游路線，如專為老年人指定的廬山夕陽紅之旅，為孩子制定的北京夏令營，為青年人制定的杭州三日游，海南三亞游、世博會等。如此就滿足了不同年齡，不同身份人群的要求。

（二）目標市場(Targeting)

重慶長江國際旅行社的總部設在重慶，其目標市場也主要是中青年人，其推出的旅游路線也多是適合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定體力的旅游路線。重慶長江國際旅行社下一步的目標是開發(fā)中老年旅游市場，設置一系列對體力要求不是太高，自然風光多，適合中老年人出游的路線。

（三）市場定位（Position）

重慶長江國際旅行社目前的市場集中在華東地區(qū)，作為一個擁有100人的大中型企業(yè)，他的目標就是把企業(yè)發(fā)展壯大，擴大企業(yè)的業(yè)務量和市場。引進高質(zhì)量人才，提高服務水平。爭做華東地區(qū)第一旅行社。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢：經(jīng)營時間較長，管理有序，路線安排合理，服務質(zhì)量高。

（二）機會：群眾生活水平提高，觀念改變，對旅游的需求越來越大，旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，前景良好。

（三）劣勢：企業(yè)規(guī)模還不夠大，業(yè)務局限于國內(nèi)，市場有限。

（四）威脅：競爭者多，且大多實力較強，旅游業(yè)受政治格局，自然天氣影響較大。

四、重慶長江國際旅行社旅游市場營銷的戰(zhàn)略對策

根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，旅行社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價廉取勝，以服務取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，旅行社在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展，把旅行社做大做強。

（一）旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查，整個重慶的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦3個以上的會議團，可采取以下營銷對策：

1.在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。

2.制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。

3.通過一切渠道獲取有關(guān)政府機關(guān)、各企事業(yè)單位的商務會議信息。

4.主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。

5.提供周到而豐富的系列服務。

6.加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。

（二）除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)7000人次的預期目標。

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。

2、在休閑旅游業(yè)務組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。

3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。

5、主動地走出旅行社，走訪各大機關(guān)單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳。

6、把營銷重點放在本盛本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷

四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。

（三）加強售后服務，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。

（四）（四）促銷手段

1、加大促銷投入

要加大促銷經(jīng)費的來源不外乎幾條途徑：政府撥款、抽旅游稅、收服務費、建立旅游基金。我國應該建立長期穩(wěn)定的促銷經(jīng)費來源，即向旅游者收取旅游稅，增加促銷經(jīng)

費。

2、聯(lián)合促銷

營造主管部門牽頭，眾多企業(yè)參加的聯(lián)合促銷的良好氛圍，形成良性循環(huán)。要提高聯(lián)合促銷的實效：第一要在出發(fā)前就事先預定客戶屆時晤談；第二要保持促銷的連續(xù)性，要連續(xù)三年在一個市場上出現(xiàn)；第三積極拓寬渠道，發(fā)展新客戶；第四明確活動性質(zhì)，事先做好預約，提前編制買家和賣家兩本名錄。在出發(fā)之前買賣之間先進行第一輪的意向性接觸，可減少展覽期間“守株待兔”式的盲目性。

3、舉辦大型促銷活動

要舉辦能夠在國際上產(chǎn)生轟動效應的大型、長期的旅游活動，進行系列推銷，如舉辦旅游年、旅游節(jié)、展銷會、博覽會等，同時印制大量的有針對性的旅游宣傳品。

4、超前制定與布置旅游促銷計劃

旅游促銷計劃是指導營銷工作的指南，必須提前制定與布置，以便有關(guān)部門與企業(yè)準備，在執(zhí)行過程中可以滾動實施，使促銷的主動性、計劃性大大加強。

目前的重慶旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是貴社明年可嘗試的一項工作計劃。

第五篇：春秋旅行社夏令營旅游合同

春秋旅行社夏令營旅游合同

甲方：（客戶）

乙方：西安春秋旅行社

甲方自愿參加乙方組織的夏令營，為保證營員安全及服務質(zhì)量，明確雙方的權(quán)利與義務，本著平等協(xié)商的原則，自愿簽訂合同如下：

姓名：__________；日程：_______；用餐標準：35元/天（八菜一湯、主食不限）；住宿：______人/間，往返火車硬座，景區(qū)間旅游車，全程導服；應交團款：______元；預付____元；出發(fā)前付清余款：______元；出發(fā)：____年____月____日返回____年____月____日大約_____時。合同解釋：

第一條：服務標準：

1．優(yōu)秀教師帶隊，隨團保健醫(yī)生，優(yōu)秀導游講解服務。

2．全程可口餐飲（往返交通便餐），住宿三至四人間或大學生公寓。

3．往返火車硬座，旅游大巴車，所列景點門票費、船票費、聯(lián)誼活動費、贈送集體合影、贈送八萬元旅行社責任保險，贈送營服、營帽。

第二條：安全標準：

1．營員在夏令營期間必須統(tǒng)一著裝（穿營服、戴營帽）。

2．營員在夏令營期間，必須服從集體的日程及作息時間安排，不擅自離開，有特殊情況可向領(lǐng)隊老師或全陪導游說明。

3．營員在夏令營期間，游覽各個族游景點時，對標有危險符號的標識，工作人員要提前通知、告之，要服從導游人員的安排，注意安全。

4．營員的夏令營用餐，保證飯菜質(zhì)量（新鮮、可口），主食保證營員吃飽。

5．營員住宿：男、女宿舍分樓層，保安值班。所有營員必須服從安排，不得私自留宿。

第三條：宣傳單作為合同附件，雙方權(quán)利義務參照團隊旅游合同執(zhí)行。

第四條：照相機、手機等貴重物品，原則上不允許攜帶，若自行攜帶，丟失后果自負。增加行程以外的景點費用自理。必須遵守學生守則，違反學生守則及夏令營旅游合同者，造成不良后果者，責任自負。甲方（代表）：甲方（代表）：

聯(lián) 系 方 式：聯(lián) 系 方 式：

年月日