第一篇：服裝營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

服裝營(yíng)銷數(shù)據(jù)的報(bào)表分析 服裝分析報(bào)表是一個(gè)創(chuàng)造性的工作，沒有完全統(tǒng)一的分析模式，需要數(shù)據(jù)分析人員結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，靈活選擇各種數(shù)據(jù)分析方法，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐。

建立全面、有效的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的前提。服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)分析的需要和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力來(lái)定。數(shù)據(jù)庫(kù)越復(fù)雜分析的信息量越大，但原始數(shù)據(jù)的收集成本就越高，對(duì)數(shù)據(jù)維護(hù)與管理的要求也越高。

采集每筆銷售數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)包含如下內(nèi)容：店鋪、銷售時(shí)間、款式、顏色、尺碼、每單件數(shù)、折扣、銷售額、氣溫、天氣、銷售人員、銷售人員提成比例、促銷方式、真實(shí)折扣、減值成本、VIP、收費(fèi)方式、附加費(fèi)明細(xì)、操作人員、操作時(shí)間等銷售特征參數(shù)，這些特征參數(shù)用來(lái)描述市場(chǎng)銷售特征，在后面的數(shù)據(jù)分析中將發(fā)揮重要作用。

銷售匯總報(bào)表是指企業(yè)管理層出于了解整體市場(chǎng)銷售情況及計(jì)劃完成情況，制定管理措施的需要而編制的服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表，按照時(shí)間的長(zhǎng)度分為年報(bào)、月報(bào)、日?qǐng)?bào)，按照銷售額匯總使用的分類變量不同，分為地區(qū)報(bào)表、店鋪報(bào)表、產(chǎn)品報(bào)表、款式報(bào)表、顏色報(bào)表、尺碼報(bào)表等。通過這些服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表，有助管理層了解銷售計(jì)劃完成情況及市場(chǎng)構(gòu)成特征與變化，制定相應(yīng)的管理措施和營(yíng)銷措施。地區(qū)報(bào)表是匯總各地區(qū)年、月、日銷售額，主要作用是及時(shí)了解不同地區(qū)的銷售情況及銷售計(jì)劃的執(zhí)行或完成情況，同時(shí)可從總量上進(jìn)行地區(qū)銷售對(duì)比，尋找各地區(qū)的銷售差距和銷售潛力，以便制定相應(yīng)的促銷措施或調(diào)整地區(qū)銷售計(jì)劃。地區(qū)報(bào)表也是企業(yè)劃分重點(diǎn)銷售區(qū)或非重點(diǎn)銷售，制定有區(qū)別的銷售戰(zhàn)略的主要依據(jù)。

產(chǎn)品分類報(bào)表可按照年、月、日不同時(shí)段分別匯總，旨在了解各個(gè)產(chǎn)品在不同時(shí)段的銷售情況，以便及時(shí)了解各產(chǎn)品銷售變動(dòng)，對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路變化進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行存貨決策或促銷決策。要利用原始銷售數(shù)據(jù)庫(kù)生成產(chǎn)品分類銷售報(bào)表，需要考慮以下幾個(gè)參數(shù)：按款式、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時(shí)間段。按產(chǎn)品不同時(shí)段的匯總報(bào)表與地區(qū)報(bào)表的操作方法完全相同，只是將匯總分組變量改為產(chǎn)品編碼變量即可。

市場(chǎng)差異化分析報(bào)表是指企業(yè)管理層出于了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特征及其差異性，以便制定差異化營(yíng)銷方案的需要而編制的一定時(shí)期的（通常用一年、一個(gè)季度或一個(gè)月）服裝數(shù)據(jù)分析報(bào)表。進(jìn)行市場(chǎng)差異化分析首先必須選擇合理的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及描述這些細(xì)分析市場(chǎng)的特征參數(shù)，然后比較不同子市場(chǎng)在這些特征參數(shù)方面的差異，并給出相應(yīng)的營(yíng)銷建議。比較常用的確定市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)包括地區(qū)、性別、款式、顏色、尺碼、銷售時(shí)段（如季、月、星期等）、氣候、店鋪面積、開店時(shí)間等。

如：地區(qū)款式差異性分析給出了不同款式、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。按照年或月、對(duì)地區(qū)和款式兩個(gè)變量交叉匯總銷售額或銷售量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同款式的銷售比重及同一款式在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)，從而了解不同地區(qū)的主打款式及各個(gè)款式的主要銷售地區(qū)，為企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的款式差異性配貨提供依據(jù)。要利用原始銷售數(shù)據(jù)明細(xì)生成地區(qū)款式差異性報(bào)表，需要考慮以下幾個(gè)參數(shù)：按款式和地區(qū)、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時(shí)間段。

類似地區(qū)款式差異表，還可以生成地區(qū)尺碼差異表，只是將款式改為尺碼即可。該報(bào)表給出了不同尺碼、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同尺碼的銷售比重及同一尺碼在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)。

日前，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)85833億元，同比增長(zhǎng)16.8%。其中，服裝鞋帽與針紡織品6月份零售總額為575億元，同比增長(zhǎng)24.6%，1~6月零售總額為3727億元，同比增長(zhǎng)23.9%。

隨著中國(guó)服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也日趨成熟也會(huì)讓供求火爆的服裝才市愈發(fā)強(qiáng)勁。

深圳人才需求增長(zhǎng)超七成，設(shè)計(jì)類人才為主流

聯(lián)旗下最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，北京服裝行業(yè)人才需求較去年同期相比增長(zhǎng)17.9%，呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)趨勢(shì);上海服裝行業(yè)人才需求同比增長(zhǎng)20.3%，增長(zhǎng)幅度平穩(wěn)，且略高于北京;深圳服裝行業(yè)人才招聘需求同比增長(zhǎng)77.1%，人才需求增長(zhǎng)迅猛，且已經(jīng)遠(yuǎn)高于北京和上海的人才需求增長(zhǎng)幅度。

日前，深圳第十一屆中國(guó)國(guó)際品牌服裝交易會(huì)圓滿落幕。深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布信息稱，截至到2010年，深圳全行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500多億元，出口近百億美元。

聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專家指出，中國(guó)服裝行業(yè)正在飛速發(fā)展中，行業(yè)處于由勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型為以品牌和設(shè)計(jì)為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的關(guān)鍵階段。深圳在這一點(diǎn)上成為了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者，自然引發(fā)了高增長(zhǎng)的人才招聘需求。

深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈永芳表示，目前，75%以上的深圳服裝企業(yè)將銷售額的5%~15%作為設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、研發(fā)經(jīng)費(fèi)。設(shè)計(jì)、原創(chuàng)和自主創(chuàng)新為深圳的品牌和產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了源源不斷的動(dòng)力，深圳的服裝設(shè)計(jì)師群體已成為提升深圳“設(shè)計(jì)之都”知名度的重要力量。

這一點(diǎn)也體現(xiàn)在的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，深圳首席設(shè)計(jì)師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長(zhǎng)105.0%，增長(zhǎng)翻一倍;深圳圖案設(shè)計(jì)師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長(zhǎng)150.0%，增長(zhǎng)1.5倍;深圳男裝設(shè)計(jì)師一職的增長(zhǎng)幅度也很強(qiáng)勁，與去年同期相比增長(zhǎng)144.4%，緊跟圖案設(shè)計(jì)師的增長(zhǎng)幅度。

天津人才需求增長(zhǎng)近三倍，銷售職位需求強(qiáng)勁

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，杭州服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)94.3%，增幅接近一倍;南京服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度超一倍，達(dá)140.2%;天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度最大，達(dá)273.1%，增幅接近三倍。從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超于杭州和南京等二三線城市。

另外，最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服裝行業(yè)銷售經(jīng)理一職在杭州上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)15.8%，基本達(dá)到平穩(wěn)增長(zhǎng);該職位在南京上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)75.0%，與杭州拉開一定距離;在天津，服裝行業(yè)的銷售經(jīng)理一職在上半年人才招聘需求與去年同期相比增長(zhǎng)迅猛，達(dá)到200.0%，增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)超于該職位在南京與杭州的增長(zhǎng)幅度。

聯(lián)就業(yè)指導(dǎo)專家表示，二三線城市的服裝行業(yè)發(fā)展相對(duì)于一線城市而言，更傾向于以銷售為競(jìng)爭(zhēng)主線的產(chǎn)業(yè)模式，對(duì)于不斷發(fā)展的中國(guó)服裝行業(yè)而言，二三線城市自然以銷售人才為人才需求主流。

未來(lái)幾年，二三線城市的服裝行業(yè)也會(huì)緊跟一線城市的腳步，充分利用我國(guó)巨大的市場(chǎng)資源，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化升級(jí)，使得服裝行業(yè)人力資源得到充分發(fā)揮，讓行業(yè)人才為服裝行業(yè)發(fā)展提供無(wú)可替代的推動(dòng)力。

第二篇：服裝 數(shù)據(jù)化 營(yíng)銷管理

服裝 數(shù)據(jù)化 營(yíng)銷管理

培訓(xùn)目的了解服裝企業(yè)數(shù)據(jù)化管理的現(xiàn)狀；

學(xué)會(huì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息的科學(xué)統(tǒng)計(jì)方法； 學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題并尋求解決方案； 學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)信息支持市場(chǎng)決策及營(yíng)銷工作； 學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)并調(diào)整終端店鋪VMD；

學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查工作和競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查； 學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析平衡庫(kù)存效率化和CS營(yíng)銷矛盾。

培訓(xùn)大綱

一、總論

1-數(shù)據(jù)化營(yíng)銷是時(shí)代進(jìn)步的產(chǎn)物

2-數(shù)據(jù)化分析是否真的那么重要？

3-服裝企業(yè)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷成功案例

4-服裝營(yíng)銷管理的有效數(shù)據(jù)來(lái)源

二、終端店鋪的數(shù)據(jù)收集

1-收集數(shù)據(jù)的終端報(bào)表你真的會(huì)做嗎？ A-店鋪《銷售日?qǐng)?bào)》技巧

B-店鋪《銷售周報(bào)》技巧

C-店鋪《銷售月報(bào)》技巧

D-店鋪《進(jìn)銷存管理》技巧

2-店鋪數(shù)據(jù)收集的重要性

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的數(shù)據(jù)收集與分析 1-市場(chǎng)營(yíng)銷部門數(shù)據(jù)收集你做的全面嗎？ A-公司《銷售日?qǐng)?bào)》技巧

B-公司《來(lái)客銷售統(tǒng)計(jì)》技巧

C-公司《商品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)》技巧

D-公司《競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī)》技巧

2-銷售實(shí)績(jī)是如何構(gòu)成的？如何分析問題？ A-影響銷售實(shí)績(jī)的因素

B-進(jìn)貨和庫(kù)存的影響

C-來(lái)客率/購(gòu)買率/客單價(jià)

3-市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議如何做數(shù)據(jù)分析？

A-客單價(jià)與購(gòu)買率的對(duì)比分析

B-商品內(nèi)容構(gòu)成的對(duì)比分析

C-暢銷品與滯銷品趨勢(shì)分析

D-款式對(duì)比分析

E-尺碼對(duì)比分析

F-價(jià)格對(duì)比分析

G-顏色對(duì)比分析

H-天氣對(duì)比分析

四、營(yíng)銷目標(biāo)數(shù)額是如何合理制訂的？

1-公司總目標(biāo)如何制訂？

A-天真預(yù)測(cè)法

a-單店平均業(yè)績(jī)

b-平米經(jīng)營(yíng)效率

B-商品回轉(zhuǎn)率

C-交叉比率

2-既有1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂？

A-天真預(yù)測(cè)法假想目標(biāo)

B-以平效及增長(zhǎng)率綜合調(diào)整

3-新店鋪的目標(biāo)如何制訂？

A-平效法

B-類比法

C-平均法

4-制訂的目標(biāo)如何有效分解？

A-總金額季節(jié)消費(fèi)指數(shù)

B-區(qū)域季節(jié)消費(fèi)指數(shù)

5-區(qū)域經(jīng)理或店長(zhǎng)目標(biāo)分歧如何解決？

五、運(yùn)用數(shù)據(jù)化分析的市場(chǎng)調(diào)查

1-如何進(jìn)入一個(gè)陌生的地區(qū)？

A-服裝購(gòu)買力指數(shù)

B-零售額預(yù)測(cè)分析

C-計(jì)算損益平衡點(diǎn)

2-競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)據(jù)調(diào)查

A-業(yè)績(jī)估算

B-商品變化

C-顧客變化

3-選址調(diào)查中的技巧

A-商場(chǎng)/街區(qū)客流調(diào)查

B-商鋪位置選擇

六、店鋪VMD中的數(shù)據(jù)運(yùn)用

1-賣場(chǎng)空間規(guī)劃

A-通路規(guī)劃設(shè)計(jì)技巧

B-黃金陳列高度秘密

2-店鋪豐滿陳列最小數(shù)量計(jì)算

3-營(yíng)銷目標(biāo)與陳列空間的調(diào)整

A-商品回轉(zhuǎn)率

B-平米經(jīng)營(yíng)效率

4-店鋪陳列需要什么樣的商品？

A-商品構(gòu)成季節(jié)消費(fèi)指數(shù)

B-歷史同期消化率分析

C-如何確定陳列的中心商品

七、商品供應(yīng)對(duì)營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)成與否的保障

1-如何計(jì)算合理庫(kù)存

A-商品回轉(zhuǎn)率

B-交叉比例

C-商品回轉(zhuǎn)日

D-百分率變異法

2-根據(jù)營(yíng)業(yè)需求的商品配送計(jì)劃

A-貨品配送進(jìn)金額計(jì)劃

B-貨品配送內(nèi)容計(jì)劃

C-根據(jù)實(shí)績(jī)貨品調(diào)整

3-如何及時(shí)補(bǔ)貨/調(diào)貨？

A-補(bǔ)貨對(duì)業(yè)績(jī)的影響

B-斷色斷碼如何集中調(diào)貨

培訓(xùn)日期:8月26-27日

培訓(xùn)顧問介紹

邵立剛，中服智邦管理顧問有限公司首席管理顧問，清華大學(xué)服裝總裁班特約講師。多年從事外貿(mào)服裝生產(chǎn)出口及品牌服裝內(nèi)銷工作，先后供職于河北省紡織品進(jìn)出口（集團(tuán)）公司、日本伊藤忠商事株式會(huì)社、日本三井商事株式會(huì)社等大型知名服裝紡織企業(yè)。

長(zhǎng)期的具體工作實(shí)踐使其對(duì)服裝行業(yè)內(nèi)部流程、全面管理數(shù)據(jù)化、店鋪VMD、公司中層管理以及生產(chǎn)管理等方面有獨(dú)到見解，并能針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況，在營(yíng)銷管理、店鋪VMD、商品企劃、進(jìn)銷存管理等跨部門領(lǐng)域提出專業(yè)且和諧統(tǒng)一的具體實(shí)施方案。尤其在服裝行業(yè)實(shí)操執(zhí)行方面，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)日本國(guó)際知名企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合中國(guó)服裝行業(yè)、企業(yè)實(shí)際狀況，積累并總結(jié)出了適合中國(guó)服裝企業(yè)的實(shí)用管理方法，并通過培訓(xùn)講座以及企業(yè)顧問案逐步在國(guó)內(nèi)實(shí)施推廣。

【精品課程】

1.《提高商品消化率的VMD》

2.《服裝數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理》

3.《服裝數(shù)據(jù)化物流管理》

4.《成為優(yōu)秀服裝“買手”》

5.《中層優(yōu)秀企業(yè)才會(huì)優(yōu)秀》

6.《一日三善 之 打造終端》 等

適合:營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理及其它相關(guān)管理人員

第三篇：營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)心得

如何讓數(shù)字說話

——營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析學(xué)習(xí)心得

引言：

當(dāng)前社會(huì)，市場(chǎng)變化紛繁蕪雜，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，需要處理的信息以海量計(jì)，公司發(fā)展受市場(chǎng)制約，任何決策都如履薄冰，因此科學(xué)決策必須打破原有的定性感覺而依賴于信息支持，這些信息相當(dāng)程度上，又必須以一種狹義的數(shù)據(jù)形式，給決策者一種量化的直觀體現(xiàn)。

關(guān)于數(shù)據(jù)處理的技術(shù)性的問題，不在此討論，通過學(xué)習(xí)，本文主要從思路和視角的角度對(duì)公司現(xiàn)存的數(shù)據(jù)采集、管理和分析進(jìn)行探討。主要著眼點(diǎn)在于營(yíng)銷版塊，對(duì)于公司其它版塊所需要的數(shù)據(jù)分析的普遍原理也會(huì)略有涉及，權(quán)作拋磚引玉。

一、數(shù)據(jù)分析思路缺乏創(chuàng)新，數(shù)據(jù)管理責(zé)權(quán)混亂

在獲得海量的數(shù)據(jù)之初，我們首先要解決的是認(rèn)知問題，即在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下，銷售面對(duì)的主要問題是什么，知道我們需要解決的目標(biāo)是什么？我的對(duì)策是哪些？我們關(guān)注的要點(diǎn)在哪里？我們決策需要的依據(jù)是什么？而這些都是傳統(tǒng)的銷售收入、回款、毛利率以及應(yīng)收賬款等關(guān)鍵KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）指標(biāo)所無(wú)法解釋的。我們不應(yīng)該僅僅滿足于傳統(tǒng)指標(biāo)的比大小，我們更需要基于我們的業(yè)務(wù)理解去分解分析我們的微指標(biāo)，讓大而全的冰冷的數(shù)字細(xì)化的活躍起來(lái)。比如說我們的客戶成長(zhǎng)率、產(chǎn)品的實(shí)際使用周期和客戶采購(gòu)率的關(guān)系、整體的市場(chǎng)占有率和分區(qū)域分行業(yè)的市場(chǎng)占有率、價(jià)格水平以及定價(jià)與銷售量的關(guān)系??

擴(kuò)展到其他部門或者管理版塊，KPI指標(biāo)分解同樣適用。只有知道我們要什么才能夠知道我們應(yīng)該收集什么。

一方面，銷售管理部基于自身流程性業(yè)務(wù)的操作層面，對(duì)于企業(yè)本身的諸如訂貨、發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠第一手掌握，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的描述現(xiàn)階段大致能夠做到迅速、直觀、正確、全面。另一方面，這種流程性業(yè)務(wù)也限制了部門對(duì)于行業(yè)數(shù)據(jù)的獲取，在尋找參照系上，只能與自身比較而缺乏對(duì)行業(yè)、對(duì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。而這樣的的比較在某種程度上是沒有任何意義的。

二、業(yè)務(wù)版塊理解不夠，精確營(yíng)銷有待加強(qiáng)

營(yíng)銷分析到底應(yīng)該分析什么？各種流派的各種學(xué)說側(cè)重不一，但有一種說法得到大家的普遍認(rèn)同的就是：銷售不等于市場(chǎng)！

雖然我們公司設(shè)立了水泥銷售部和市場(chǎng)開發(fā)部，實(shí)際上僅僅是行業(yè)的劃分和名稱的區(qū)別，極端的說，我們公司并沒有真正意義上的市場(chǎng)分析。一方面，銷售人員直接接觸市場(chǎng)，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)和市場(chǎng)的直觀感受，在各個(gè)區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理心里，對(duì)市場(chǎng)有一種自我的經(jīng)驗(yàn)判斷和分析，比如說投標(biāo)報(bào)價(jià)是高是低，市場(chǎng)容量是大是小，行業(yè)發(fā)展是好是壞??另一方面這種判斷分析僅僅只是個(gè)人的感性判斷，對(duì)于業(yè)務(wù)人員個(gè)體的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)依賴極大，業(yè)務(wù)的糾偏能力較弱。

這樣的一種定性判斷，實(shí)際就是我們對(duì)業(yè)務(wù)的理解還不夠深刻，沒有把握到這種市場(chǎng)變化的內(nèi)在聯(lián)系。

例如上面所說的，投標(biāo)報(bào)價(jià)，涉及到行業(yè)的平均價(jià)格、我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格預(yù)測(cè)、客戶的關(guān)系把握、客戶本身的預(yù)算、客戶銷量展望和預(yù)估、我們的成本及利潤(rùn)空間、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的影響、我方采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)的差異等等。

比如我們所做的大客戶營(yíng)銷?，F(xiàn)階段我們實(shí)際更關(guān)注真實(shí)的銷售事件，換一個(gè)思路，其實(shí)此類大客戶的預(yù)算在上一已經(jīng)基本分配完畢了。那么擴(kuò)大我們的銷售額完全可以而且應(yīng)該從客戶的預(yù)算里面挖掘。再比如除了同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，完全可以進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。電廠檢修用可塑料替代定型磚，水泥窯的喉部預(yù)制件，用不定形材料搶占定型制品市場(chǎng)就是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的案例。

??

應(yīng)該說，在營(yíng)銷分析上，我們的理解還沒跟上時(shí)代發(fā)展，很多的諸如競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)分析、客戶細(xì)分和精確營(yíng)銷、數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集等等很多工作要不就是相當(dāng)初級(jí)，要不就是完全空白。

建議應(yīng)該組織業(yè)務(wù)部門和市場(chǎng)人員就現(xiàn)存的市場(chǎng)探討，以頭腦風(fēng)暴的方式，提煉出我們最關(guān)心、最影響我們決策的信息概念，去蕪存菁。一方面我們要知道銷售人員需要我們提供的支撐信息是什么，另一方面銷售人員要知道為了后期信息支撐他們需要收集的信息有哪些。只有通過互動(dòng)才能加深各自環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)流程的理解，從而為我們?cè)趷毫邮袌?chǎng)條件下得發(fā)展保駕護(hù)航。

同時(shí)，公司的人資考核、技術(shù)創(chuàng)新、庫(kù)存管理、CD降成本等等也完全可以采用此方法提出自己管理的KPI指標(biāo)。

三、數(shù)據(jù)采集架構(gòu)不明，采集執(zhí)行考核無(wú)力

數(shù)據(jù)分析是基于營(yíng)銷原始數(shù)據(jù)的技術(shù)處理。因此營(yíng)銷原始數(shù)據(jù)的全面、準(zhǔn)確和維度也就決定了分析結(jié)果的準(zhǔn)度和深度。我們無(wú)法想象只有銷售總額和回款總額就能分析出我們那塊銷售區(qū)域出了問題；同樣我們也無(wú)法僅僅憑借自身的發(fā)貨、發(fā)票數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)就能做全行業(yè)的大客戶分析。因此營(yíng)銷分析最為基礎(chǔ)的就是數(shù)據(jù)的科學(xué)采集。

現(xiàn)在公司協(xié)同管理軟件，原料庫(kù)存管理軟件，財(cái)務(wù)的用友軟件，再加上曾經(jīng)使用現(xiàn)已淘汰的客易通軟件從本質(zhì)上講都屬于業(yè)務(wù)流程采集的數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件，但由于架構(gòu)缺乏統(tǒng)一性，造成各業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)的脫節(jié)，使得幾個(gè)系統(tǒng)同時(shí)運(yùn)行，加大了運(yùn)行成本，也加大了相關(guān)操作人員的工作量，自然降低了對(duì)軟件的認(rèn)同度。而且由于依附于業(yè)務(wù)流程，幾個(gè)系統(tǒng)更加關(guān)注的是業(yè)務(wù)流程的合理性，對(duì)于基礎(chǔ)“數(shù)據(jù)字典”的管理幾乎為零。

首先就是對(duì)于客戶的管理尺度無(wú)序：由于沒有專人管理，在協(xié)同系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及原來(lái)的客易通里面同一個(gè)客戶由于不同的原因，其客戶名稱和編碼并非唯一，有簡(jiǎn)稱有全稱還有錯(cuò)誤名稱。換而言之，我們對(duì)客戶的管理，實(shí)際上還掌握在具體的業(yè)務(wù)經(jīng)理手里而不是真正的轉(zhuǎn)為公司資源。隨著業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)手或者客戶本身的收購(gòu)、名稱變更等行為，我們對(duì)客戶的管控必然失序。當(dāng)然由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、業(yè)務(wù)經(jīng)理的責(zé)任心以及普遍的人性，對(duì)于客戶信息的管理在什么級(jí)別管理到什么層次，在現(xiàn)階段如何來(lái)要求和考核業(yè)務(wù)經(jīng)理的客戶信息的填報(bào)率，這屬于管理范疇，就不在此探討。由此還可以引申到技術(shù)部門，尤其是開發(fā)部門的新產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的管理是否做到了公司化。

其次，像發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理是表格和系統(tǒng)共存，甚至是有表格無(wú)系統(tǒng)，且各流程崗位和部門各自為戰(zhàn)，只關(guān)心各自業(yè)務(wù)口的合理性，在公司層面缺乏整體關(guān)注，對(duì)于實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)的是否與系統(tǒng)或者表格匹配沒有校核機(jī)制，更談不上管理考核了。

對(duì)于我們自身的數(shù)據(jù)尚且管理不到位，營(yíng)銷分析中所涉及的競(jìng)爭(zhēng)分析，供應(yīng)鏈分析、市場(chǎng)分析所需要的數(shù)據(jù)要求就更是形同虛設(shè)或者是一片空白。例如我們要求在投標(biāo)報(bào)銷中要填寫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，又例如我們要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在差旅費(fèi)報(bào)銷中填寫相關(guān)客戶完整信息。但是，這樣的填報(bào)信息是否有人去檢驗(yàn)校核，同時(shí)按照預(yù)設(shè)目標(biāo)進(jìn)行提煉分析，還是只是單純的作為業(yè)務(wù)應(yīng)付了事。

結(jié)語(yǔ)：

以上只是結(jié)合公司現(xiàn)存問題單純的探討了營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析目標(biāo)和前景，但是任何的美好展望落實(shí)到實(shí)際，更多的是管理上的執(zhí)行問題，同時(shí)數(shù)據(jù)分析工作的開展與企業(yè)資源的投入和大力支持有著必然聯(lián)系。

最后，我們要依賴數(shù)據(jù)但不迷信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的規(guī)劃預(yù)測(cè)和目標(biāo)的制定沒有必然的因果聯(lián)系，它只體現(xiàn)在在指導(dǎo)我們具體業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中。在種種數(shù)字游戲中，不管我們選用多么正確的數(shù)學(xué)模型推導(dǎo)出的多么無(wú)限于接近事實(shí)真相的數(shù)據(jù)推論，與真正的事實(shí)都是有差異的。

第四篇：營(yíng)銷經(jīng)理數(shù)據(jù)分析模型

營(yíng)銷總經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析模型－－營(yíng)銷總經(jīng)理的工作模型

（一）前言

營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大而且沒有安全感——天氣變化、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品產(chǎn)品質(zhì)量、公司的戰(zhàn)略方向、費(fèi)用投入、經(jīng)銷商的突然變化、行業(yè)動(dòng)蕩、上游采購(gòu)成本等等諸多因素影響業(yè)績(jī)。營(yíng)銷行業(yè)沒有常勝將軍，但是這個(gè)行業(yè)以成敗論英雄。

營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營(yíng)銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬(wàn)緒，哪怕每天干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。

壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營(yíng)銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，提升管理績(jī)效。

營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型

一、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述

數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷總經(jīng)理哪里有問題。營(yíng)銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。

如果公司整體業(yè)績(jī)分析沒問題就下延看區(qū)域業(yè)績(jī)有沒問題，沒問題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績(jī)有問題；就要思考有沒有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正常現(xiàn)象。如果沒有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績(jī)異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問題非常嚴(yán)重，一般營(yíng)銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(jí)（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問題產(chǎn)品、問題片區(qū)和問題經(jīng)銷商。

數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的管理動(dòng)作——比如立刻去巡檢重點(diǎn)問題區(qū)域、要求問題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程圖示如下：

二、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)

具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。

指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)

說明：營(yíng)銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病，帶來(lái)的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問題）。

方法：

1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。

2、分析每日業(yè)績(jī)達(dá)成，無(wú)正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場(chǎng)，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績(jī)滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī)

作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

（1）跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）

（2）跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？

（3）實(shí)時(shí)掌握銷量

如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？

指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。

說明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對(duì)比?！皺n期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。

2、檔期任務(wù)達(dá)成：

※周任務(wù)檔期：事中管理是管過程，找問題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績(jī)往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對(duì)全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。

※特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號(hào)過年，元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。

指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤”有沒有動(dòng)搖

說明：什么是銷售“大盤”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒有發(fā)貨——危險(xiǎn)，這說明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒有對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶?；蛘邩I(yè)績(jī)總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了——有問題，這說明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤(rùn)可能即將混亂。

方法：

1、每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對(duì)比是否正常？

2、尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說明“大盤”出問題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還能搶回來(lái)。

例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比。（具體報(bào)表略）

指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量

說明：銷售質(zhì)量通?？磶讉€(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒有問題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒有問題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。

方法：

1.看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

※品類（或價(jià)格帶）占比分析：通過分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。

注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。

※重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問題區(qū)域和問題客戶是哪里？

2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問題區(qū)域。

3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

（1）跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。?月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

（2）跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低）

（3）品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的21.3%）。

三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用

1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住?。首先看整個(gè)公司的達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的——這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因——問題產(chǎn)品的問題區(qū)域和問題客戶。②、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的——這個(gè)區(qū)域的問題產(chǎn)品和問題客戶是誰(shuí)，最終鎖定問題區(qū)域產(chǎn)生的原因——問題區(qū)域的問題客戶和問題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問題最嚴(yán)重——這個(gè)問題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：

問題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”

問題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。

3、區(qū)域分類分析法

把全國(guó)市場(chǎng)分為三類：管理類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類市場(chǎng)，由于可開發(fā)空白較多（這類市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。

提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長(zhǎng)類變成攻擊類）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對(duì)各類型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。

4、顏色管理

在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問題。

1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。

2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：

任務(wù)達(dá)成率：超過時(shí)間進(jìn)度且超過公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

成長(zhǎng)率和增長(zhǎng)率：超過同類市場(chǎng)（成長(zhǎng)類、管理類、進(jìn)攻類）平均值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

注：不同類型市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率差異非常大，所以要和同類市場(chǎng)比較。

5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。

例表：

說明：

①、把不同類型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報(bào)”。

②、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來(lái)分析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒有改善，有沒有持續(xù)上“黑榜”。

③、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣——達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度的差值，成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率顯示的是與同類市場(chǎng)平均值的差值。

④、異常說明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價(jià)低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見報(bào)后立刻走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。

回顧：

營(yíng)銷總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。

※每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。

※每天監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷售數(shù)據(jù)分類分析快報(bào)”讓你做到管理業(yè)績(jī)進(jìn)度而不是被業(yè)績(jī)進(jìn)度管理。

※隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。

※“顏色管理”、“三維分析法”、“6個(gè)月縱向分析法”、“區(qū)域分類分析法”，讓你能夠?qū)Σ煌愋偷氖袌?chǎng)針對(duì)性分析，而且最終找到罪魁禍?zhǔn)?，有的放失進(jìn)行管理。

營(yíng)銷總經(jīng)理分析數(shù)據(jù)，僅僅靠經(jīng)驗(yàn)肯定會(huì)丟三落四，要使用固定的數(shù)據(jù)分析模型。這是營(yíng)銷總經(jīng)理的基本功，必修課。剛開始會(huì)很難，難度會(huì)隨著對(duì)模型的習(xí)慣和熟練而降低，你會(huì)從中找到“穩(wěn)坐軍中，而知天下大事”的樂趣。

企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇方法

2011-10-27 09:34 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者：舒化魯 點(diǎn)擊： 196637 核心提示：在企業(yè)內(nèi)部，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確立不能籠統(tǒng)地套用一種統(tǒng)一模式，必須根據(jù)各個(gè)職類的勞動(dòng)過程特征，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類的勞動(dòng)過程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。在企業(yè)內(nèi)部，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確立不能籠統(tǒng)地套用一種統(tǒng)一模式，必須根據(jù)各個(gè)職類的勞動(dòng)過程特征，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類的勞動(dòng)過程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。否則，必然造成一部分職類崗位角色的特定要求和特別貢獻(xiàn)被輕視或埋沒。有差別不能體現(xiàn)，也就是大鍋飯，因而必然會(huì)影響其積極性和能動(dòng)性的發(fā)揮，進(jìn)而使企業(yè)花了錢買不來(lái)效益，使勞動(dòng)投入效益降低，甚至無(wú)效，并因此而制約企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位角色，因?yàn)槠鋵?duì)能力要求和工作過程的特點(diǎn)的不同，可以分為六大職類：經(jīng)營(yíng)管理類、專業(yè)技術(shù)類、銷售業(yè)務(wù)類、辦公文員類、現(xiàn)場(chǎng)操作類和輔助服務(wù)類。每一個(gè)職類都必須對(duì)應(yīng)其能力條件要求和工作過程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其薪酬結(jié)構(gòu)。其思路如下：

第一職類：經(jīng)營(yíng)管理類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

這一職類又可以分為四小類，即高層直線主管、中層直線主管、職能主管、現(xiàn)場(chǎng)主管。

高層直線主管。

高層直線主管的心理能力要求高，所承擔(dān)的責(zé)任也最大，但對(duì)知識(shí)的要求只是一般，也沒有特殊的技能要求。不過身體必須健康，工作環(huán)境變化比較大。這是高層直線主管崗位的能力條件要求和崗位工作的基本特征。在工作過程上，因?yàn)椴豢赡苷熳谵k公室上班，其工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以，對(duì)他們的工作過程是不可能進(jìn)行全面控制的。因?yàn)樵谵k公室之外的什么地方去完成與他職責(zé)相關(guān)的工作是很不確定的。

對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)可以選擇相對(duì)較低的基礎(chǔ)工資，以崗位等級(jí)工資的形式核定，其比例以不高于薪酬總額的25％為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以超過薪酬總額的65％；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者可保持相對(duì)的穩(wěn)定，但兩者的比例總和以不超過薪酬總額的10％為宜。

在年薪制工資中，月發(fā)工資的比例最高就不能高于全年薪酬總額的30%為宜，即25%÷(65%＋25%)＝27.82%。否則與業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤的年終結(jié)算工資就會(huì)降低激勵(lì)作用。中層直線主管。相比高層直線主管，中層直線主管的心理能力的要求降低了，承擔(dān)的責(zé)任也降低了，在工作過程上，其工作地點(diǎn)的流動(dòng)性也降低了。其它特點(diǎn)要求與高層直線主管大體相同。

所以，他們的基礎(chǔ)工資可選擇薪點(diǎn)工資形式，其比例以不高于薪酬總額的45％為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資的核定仍可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以控制在薪酬總額的30％左右；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者要保持相對(duì)的穩(wěn)定，兩者的比例總和以不超過薪酬總額的25％為宜。職能主管。

對(duì)職能主管的心理能力要求比直線主管低，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的工作主要是常規(guī)性的職責(zé)，不確定性因素比較小。他們的責(zé)任要求也比直線主管較低，因?yàn)樗麄兯袚?dān)的責(zé)任都是專業(yè)性的。但其知識(shí)要求卻比直線主管高，他們必須是這個(gè)專業(yè)的行家里手。對(duì)他們的技能要求也比較高，對(duì)他們而言，單有一套美妙的理論是不夠的，必須能自己動(dòng)手實(shí)踐。對(duì)這類崗位，在體能和環(huán)境上都沒有過多的限制，因?yàn)樯习嘀饕谴粼谵k公室，工作環(huán)境肯定比較好，因而對(duì)身體能力的要求也不高。他們的工作過程是可以控制的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲌?chǎng)所相對(duì)比較固定，主要是在辦公室。

對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)，可以考慮用崗位薪點(diǎn)工資來(lái)核定其基礎(chǔ)工資，其比例相對(duì)可以高一些，占薪酬總額的60％以上都可以。其獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)低一些，其比例可控制在15％以內(nèi)，并可通過綜合績(jī)效考核來(lái)確定，因?yàn)槁毮苤鞴艹袚?dān)的職責(zé)相對(duì)比較多。其附加工資和福利保險(xiǎn)不能太高，其比例總額可控制在薪酬總額的25％左右?，F(xiàn)場(chǎng)主管。

現(xiàn)場(chǎng)主管的工作主要是在一線負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的管理和協(xié)調(diào)，工作目標(biāo)比較單一。所以，對(duì)他們的心理要求和責(zé)任要求都相對(duì)較低。相比前三類，對(duì)知識(shí)要求也不高，但對(duì)技能要求比較高，他們必須能夠做現(xiàn)場(chǎng)操作人員的師傅，以便能隨時(shí)提供指導(dǎo)。其體能要求比較高，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)勞動(dòng)強(qiáng)度的要求比較高，其工作環(huán)境也可能不太好，因?yàn)樯a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境總趕不上辦公室，甚至還可能有噪音和空氣的污染存在。他們的工作過程是可控的，他的工作場(chǎng)地就是現(xiàn)場(chǎng)，不能隨便離開。

現(xiàn)場(chǎng)主管的薪酬結(jié)構(gòu)和職能主管的薪酬結(jié)構(gòu)可以大體相當(dāng)。其基礎(chǔ)工資可通過崗位薪點(diǎn)工資核定，其比例可占薪酬總額的50％左右；獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)高一些，占薪酬總額的25％左右，其核定方法可選擇目標(biāo)鎖定法或問題清算法、問題查尋統(tǒng)計(jì)法；附加工資和福利保險(xiǎn)兩項(xiàng)加總可占薪酬總額的25％，其中附加工資的比例可以高一些。

第二職類：專業(yè)技術(shù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法 這類崗位的心理要求和責(zé)任要求相對(duì)較低，因?yàn)槠涔ぷ鲀?nèi)容比較單一，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)也比較穩(wěn)定。但對(duì)知識(shí)要求高，他必須是這個(gè)行業(yè)的專家。在技能要求上也比較高，必須能夠動(dòng)手操作和實(shí)驗(yàn)。對(duì)體能要求不高，但必須能夠按照其專業(yè)技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。環(huán)境狀況盡管不比在辦公室，但也是比較好的。其工作過程不容易控制，因?yàn)樗麄兊墓ぷ髦饕且环N腦力的投入，并且其工作方式、工作內(nèi)容變化性都很大，不能僅僅依據(jù)他們是否在工作現(xiàn)場(chǎng)來(lái)判斷是否在工作。他們即使坐在工作現(xiàn)場(chǎng)也可以完全不工作。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)在基礎(chǔ)工資這個(gè)部分，其核定方式可采用崗位等級(jí)制，其比例可相對(duì)較小一些，以控制在30％左右為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資的比重可以高一些，以控制在40%左右為宜，也可根據(jù)其專業(yè)貢獻(xiàn)的大小來(lái)獲取獎(jiǎng)勵(lì)工資，其核定辦法可考慮貢獻(xiàn)提成法。附加工資和福利保險(xiǎn)可以相對(duì)穩(wěn)定性，使之免除后顧之憂，這兩項(xiàng)的比例加總以控制在30％左右為宜。第三職類：銷售業(yè)務(wù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

這類崗位的心理要求比較高，不僅要求具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，而且要求能經(jīng)得往失敗的考驗(yàn)。其責(zé)任要求相對(duì)較低，但對(duì)知識(shí)要求卻不能太低，他們必須懂得與所銷售的產(chǎn)品相關(guān)的所有知識(shí)。技能要求是能將所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的拆裝。其體能要求比較高，必須經(jīng)受得往長(zhǎng)期的旅途勞頓。工作環(huán)境是多變的，遠(yuǎn)沒有坐在辦公室上班舒服。其工作過程是不可控的，因?yàn)槠涔ぷ鞯攸c(diǎn)轉(zhuǎn)移大，并且工作業(yè)績(jī)與意志努力的程度關(guān)系緊密。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮以獎(jiǎng)勵(lì)工資為主，其比例可控制在60％左右，其核定方法可選擇傭金提成法；其基礎(chǔ)工資比例可以較小，在25％左右即可，其核定辦法可采用最低生活費(fèi)用限制的平均基礎(chǔ)工資。為了保持其相對(duì)的人員穩(wěn)定，給予一定的附加工資和福利保險(xiǎn)是必要，兩者加總，其比例以控制在薪酬總額的15％左右為宜。

第四職類：辦公文員類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

辦公文員的工作是協(xié)助各類主管承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)，其心理要求和責(zé)任要求都不高，有什么變故和不測(cè)事件，都有相應(yīng)主管面對(duì)和負(fù)責(zé)任。但他們必須具備相應(yīng)的理論知識(shí)，以便為相應(yīng)主管提供一些參考性建議。對(duì)他們的技能要求一般比較少，體能要求也不高，工作環(huán)境應(yīng)該說都比較好，其工作過程也容易控制，除了常規(guī)性的職責(zé)外，就是他的主管交付的一個(gè)一個(gè)的獨(dú)立的事。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮較選擇高比例的基礎(chǔ)工資，其比重可占薪酬總額的70％左右，其核定辦法可選擇崗位薪點(diǎn)計(jì)算法。獎(jiǎng)勵(lì)工資比重可相對(duì)較小，占10％左右即可，其核定方法可選擇問題清算法，或者綜合績(jī)效考核法。附加工資可以沒有，福利保險(xiǎn)的比重可控制在20％左右。因?yàn)檫@類員工在勞動(dòng)市場(chǎng)上的供求狀況大多處于供大于求，這種人員一般都比較好招聘。第五職類：現(xiàn)場(chǎng)操作類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法 這類崗位員工都是從事具體的業(yè)務(wù)工作，并且工作內(nèi)容相對(duì)單一。所以，在心理要求、責(zé)任要求、知識(shí)要求三個(gè)方面都不高。但對(duì)技能要求比較高，必須對(duì)自己所承擔(dān)的業(yè)務(wù)工作能夠熟練地操作。對(duì)體能要最高，一般都有相當(dāng)?shù)膭趧?dòng)強(qiáng)度。工作環(huán)境也比較差，他們只能整天呆在操作現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)任何形式的噪音污染和空氣污染都無(wú)法逃避。他們的工作過程是完全可以控制的，不僅工作場(chǎng)地穩(wěn)定，而且工作業(yè)績(jī)與他們的身體行為也密切相關(guān)。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮選擇中等比例的基礎(chǔ)工資，即讓基礎(chǔ)工資所占比重與獎(jiǎng)勵(lì)工資所占比重相當(dāng)，都可控制在40％左右?；A(chǔ)工資可通過崗位薪點(diǎn)法來(lái)確定，獎(jiǎng)勵(lì)工資可通過目標(biāo)鎖定法來(lái)確定。另外再適當(dāng)?shù)亟o予附加工資和福利保險(xiǎn)，但其比重加總不能太高，以20％為宜。

第六職類；輔助服務(wù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

這類崗位是為其它相應(yīng)崗位工作提供輔助服務(wù)，沒有特別的心理要求，責(zé)任要求、知識(shí)要求、技能要求三者都很低。體能要求一般，工作環(huán)境也是一般狀態(tài)。其工作過程是可以控制的，是否在履行其工作職責(zé)，通過簡(jiǎn)單地觀察，是否在工作場(chǎng)所執(zhí)行他的工作職責(zé)一目了然。

其薪酬結(jié)構(gòu)可參照辦公文員類設(shè)計(jì)。因?yàn)檫@兩類崗位工作的差別只存在于知識(shí)、體能和工作環(huán)境上，而這種差別又可直接通過崗位薪點(diǎn)工資所核定的崗位基礎(chǔ)工資來(lái)體現(xiàn)。

以上對(duì)企業(yè)的六個(gè)職類所做的分析，僅僅是提供了一個(gè)分析的思路和框架。不同企業(yè)各個(gè)職類的特征也許與上述所列特征存在差別，這就要求聯(lián)系自己企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行詳細(xì)分析。在這里的分析是粗線條的，不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，可能要求做出不同的細(xì)分，包括同一職類的層次細(xì)分，比如專業(yè)技術(shù)和銷售業(yè)務(wù)兩個(gè)職類，在大型企業(yè)中其層次差別就很大。高層專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員其工作條件要求與低層相比也可能存在較大的差距。要明確這些差距，都只能是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)地分析來(lái)完成。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

有機(jī)食品目前還處于一種市場(chǎng)的啟蒙期，消費(fèi)人群并不穩(wěn)定，但隨著進(jìn)入企業(yè)的增加，這個(gè)行業(yè)正在加快發(fā)展的速度，在即將到來(lái)的市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)如何先行一步，進(jìn)入消費(fèi)者的購(gòu)買“菜單”？

目前的市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，能者上的局面，作為有機(jī)食品企業(yè)，如何在眾多的聲音中“獨(dú)揚(yáng)其聲”，這不僅僅是一個(gè)好的產(chǎn)品概念，一個(gè)優(yōu)秀的廣告語(yǔ)，非常重要的是如何選擇一個(gè)合適的傳播渠道，把這些內(nèi)容精準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。

分眾傳播和大眾傳播各有特點(diǎn)，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行取舍。分眾的特點(diǎn)是目標(biāo)精準(zhǔn)，但你選擇媒體時(shí)要能夠與自己的目標(biāo)消費(fèi)人群吻合，不是所有的分眾媒體都適合企業(yè)。而大眾傳播的特點(diǎn)是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價(jià)格也可以保證這些消費(fèi)人群能夠消費(fèi)得起。

選擇什么樣的傳播方式，要根據(jù)企業(yè)的基本情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)做取舍，無(wú)論采取何種方式，只要能夠覆蓋已經(jīng)確定的目標(biāo)人群，能夠打動(dòng)他們即可。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實(shí)上進(jìn)行針對(duì)性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對(duì)流行信息有不同的關(guān)注點(diǎn)和需求，要提高信息的附著力，就必須針對(duì)不同受眾設(shè)計(jì)相應(yīng)的信息和傳播途徑。對(duì)有機(jī)行業(yè)來(lái)說，首先確定早期采用者，會(huì)是誰(shuí)？利用他們關(guān)注的事件和媒體進(jìn)行引導(dǎo)，例如浙江一家有機(jī)食品企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)兒童醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行傳播，讓他們接受有機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)而通過他們向孕產(chǎn)婦和兒童推廣有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)的效果。

在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對(duì)信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。產(chǎn)品或品牌信息直接以廣告的形式播放，有時(shí)不但引不起注意，還會(huì)令人反感。如果能夠針對(duì)特定受眾尋找合適的信息渠道，通過巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。譬如可以贊助電視節(jié)目，這些節(jié)目各有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，有機(jī)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)，選擇一些健康、女性類、時(shí)尚類的節(jié)目，把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會(huì)起到事半功倍的作用。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動(dòng)、研討會(huì)等。

瑯瑯上口的廣告語(yǔ)是消費(fèi)信息的精華，它好記易懂，附著力很強(qiáng)，因廣告語(yǔ)而促成流行的案例比比皆是。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語(yǔ)。

使信息內(nèi)容形象化

提到麥當(dāng)勞，小孩子都會(huì)想起富有親和力的麥當(dāng)勞叔叔；提到肯德基，消費(fèi)者腦子中就會(huì)浮現(xiàn)和藹慈祥的肯德基上校的形象。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費(fèi)者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強(qiáng)、獨(dú)一無(wú)二的代言物。目前很多有機(jī)產(chǎn)品在品牌形象上還非常單一，往往就是品牌logo加產(chǎn)品說明，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鮮明形象是當(dāng)務(wù)之急。

五、單一產(chǎn)品，一個(gè)巴掌拍不響

目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。單一產(chǎn)品無(wú)論是從企業(yè)的傳播上還是產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)上，都會(huì)讓人覺得選擇的余地較少，同時(shí)，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，也容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

打擊，在自己的產(chǎn)品受到市場(chǎng)的沖擊時(shí)，根本無(wú)法建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)，所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹，就是這個(gè)道理，每個(gè)產(chǎn)品都有它的作用，無(wú)論是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。

我們也看到很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有明確的產(chǎn)品定位，包括這些產(chǎn)品在終端的展示都有些雜亂。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對(duì)成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤(rùn)的，那些產(chǎn)品是狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個(gè)巴掌是拍不響的，一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是危險(xiǎn)的。

六、高價(jià)還是低價(jià)

產(chǎn)品要銷售，價(jià)格總是企業(yè)繞不過的一個(gè)問題。對(duì)于有機(jī)食品來(lái)說，價(jià)格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類型，消費(fèi)者的需求程度，消費(fèi)者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。一般情況下，產(chǎn)品定價(jià)會(huì)采取以下幾種方式：一是成本定價(jià)法，通過對(duì)成本的核算，給渠道留下合適的利潤(rùn)，最終產(chǎn)生終端的銷售價(jià)格；另一種是倒推定價(jià)法，是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)同類價(jià)格做參考，根據(jù)消費(fèi)者的接受程度，先行確定終端的銷售價(jià)格，再向后倒推，最后確定成本多少，企業(yè)才有合適的利潤(rùn)。

無(wú)論那種定價(jià)方法，都要與市場(chǎng)相匹配，與消費(fèi)者的消費(fèi)能力相匹配，你不能把一個(gè)有機(jī)白菜賣的比黃金還貴，那消費(fèi)者怎么能去接受呢？

高價(jià)還是低價(jià)，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。

七、渠道創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)模式

目前市場(chǎng)上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷售，也有采取專柜、專賣店進(jìn)行特銷，也有網(wǎng)上訂購(gòu)、線下配送等方式進(jìn)行銷售的。這些渠道的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來(lái)”，就要看企業(yè)對(duì)這些渠道的整合或者是掌控能力了。無(wú)論有機(jī)食品未來(lái)渠道如何變換，唯一不可能變的可能就是提高服務(wù)、加強(qiáng)體驗(yàn)，促使消費(fèi)者能夠深度的接觸有機(jī)食品，了解有機(jī)食品，信任有機(jī)食品。走出傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)新的渠道可能是未來(lái)發(fā)展的重要的方向。

有機(jī)食品企業(yè)要想獲得更加持久的發(fā)展，在行業(yè)沒有進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)候就要鍛煉自己的內(nèi)功，包括從產(chǎn)品的開發(fā)、渠道的選擇、人員的管理等方面著手進(jìn)行，當(dāng)有一天機(jī)會(huì)來(lái)了，你才可能贏得市場(chǎng)。

拓寬營(yíng)銷渠道，廣織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實(shí)力來(lái)建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營(yíng)店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機(jī)食品連鎖店和配送隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上購(gòu)物”；四是可以組織零層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)有機(jī)食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對(duì)于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個(gè)好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和占有量。

采取有針對(duì)性的定價(jià)策略

合理的宣傳方式方便顧客獲得商品信息 團(tuán)體客戶購(gòu)買的價(jià)格優(yōu)惠及送貨服務(wù) VIP客戶享受的優(yōu)惠政策： 折扣優(yōu)惠

銷售旺季優(yōu)先購(gòu)買 附加服務(wù)——

免費(fèi)參加營(yíng)養(yǎng)健康培訓(xùn) 優(yōu)惠價(jià)格參觀公司生態(tài)基地 購(gòu)買方便節(jié)省了時(shí)間成本

成本（cost）溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營(yíng)銷組合 4C分析

顧客（Consumer）便利的咨詢方式 網(wǎng)站/熱線——以提高員工素質(zhì)為前提 便利的付款方式貨到付款/大客戶定期劃賬 便利的銷售渠道

中高端人群；孕婦；嬰幼兒家長(zhǎng)；政府；大型食品公司 便利的產(chǎn)品使用

免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)搭配咨詢/促銷員現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單培訓(xùn) 便利的爭(zhēng)端解決方案

客戶經(jīng)理定期聯(lián)系/三天答復(fù)承諾

便利（convenience）便利的銷售渠道 溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營(yíng)銷組合 4C分析顧客（Consumer）食品安全意識(shí)

中高端、孕婦、嬰幼兒家長(zhǎng)三種人群中的絕大多數(shù)認(rèn)為目前市場(chǎng)上的食品狀況令人擔(dān)憂有機(jī)食品認(rèn)知程度

三種人群中超過半數(shù)選擇綠色食品為最健康食品，選擇有機(jī)食品的占非常小的比例。溝 通（Communication）溝 通（Communication）對(duì)銷售目標(biāo)人群的重點(diǎn)宣傳

開展一系列促銷活動(dòng)