第一篇：農資營銷八大步

農資營銷八大步

如果你是一位農資零售店的銷售員，農民會主動的走進你的農資店，你可向他直接銷售你的農資產品，答復他的技術詢問，農戶在購買后離開，這是一種常見的農資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農資銷售人員，我們要做的更多，我們涉及的范圍要更廣。我們必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農資銷售的全過程，這里用八個步驟來闡述農資銷售是如何進行的。

第一步售前準備兵法有言，“三軍未動、糧草先行”，意思是說打仗我們首先要做好準備，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，認為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。作為一個剛出來的銷售人員，我們首先要做的是做好售前準備工作，準備工作應該全面而系統(tǒng)，從產品知識到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。沒有妥善的準備，你無法有效的進行產品介紹以及銷售區(qū)域的工作。簡單來說，售前準備要學會做好三點：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎準備，二是銷售區(qū)域的準備，三是開發(fā)準客戶的準備。

第二步接近客戶好的開頭容易給客戶帶來好的映像，方便后續(xù)銷售的進行，因此掌握接近客戶的技巧很有必要。在這個步驟中，你要學會三點：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。

第三步進入銷售主題如何進入銷售主題，關鍵是時機的把握。在一個恰當的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始?，F在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情，但是在實際生活中，很多銷售員都誤解了這句話的含義，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動，其實這是錯的。什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂“精誠所至，金石為開！”，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益，那樣顧客才會相信我們，認可我們。在這個步驟中，你要學會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四步調查及詢問調查能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持你說服客戶。這個步驟中，你要學會：一是事前調查，二是確定調查項目，三是向誰做事實調查，四是何種調查方法，五是調查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。

第五步產品說明產品說明是每一位銷售人員必須掌握的技巧，好的產品說明，能夠讓人更快速接受你的產品。在這個步驟中，你要學會：一是區(qū)分產品特

性、優(yōu)點、特殊利益；二是將特性轉換成利益的技巧；三是產品說明的步驟及技巧。

第六步展示技巧充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售目標。在這個步驟中，你要學會：一是如何撰寫展示詞，二是把握展示演練的要點。

第七步建議書建議書是一位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是在你銷售農資類理性產品以及面對大的農資區(qū)域經銷商時，好的建議書能夠博得其他人的認可。在這個步驟中，你要學習：一是建議書的準備技巧，二是建議書的撰寫技巧。

第八步適時締結與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的一個部分，除了最后的締結外，你還要把握銷售過程中的每一個締結時機。每一個銷售過程的締結都是引導最終的締結。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據經驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果就會錯失最佳銷售時機，導致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么，最終都為了銷售產品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，你要學習：一是締結的原則；二是締結的時機；三是締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

在大家掌握營銷八大步的同時，再給大家講解銷售的一個課題“異議處理”：銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。面對這個課題，你要學會：一是了解客戶提出異議的原因；二是檢討自己何以會讓客戶提出異議；三是異議的種類；四是異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

如果你能做好這八大步，學會如何進行異議處理，相信你對農資銷售應該有了一個全面的認識和掌握，在你的銷售過程中你會做的更好。

第二篇：農資會議營銷必備

開好“三級會”，讓銷售插上翅膀

馬高升 ***

農資產品的整個銷售體系，做的好的企業(yè)主要是以技術營銷為主，它的內容涵蓋了試驗示范，技術推廣等，在過去農藥產品競爭不是特別激烈的昨天，還是很值得推崇，但是隨著農資競品的增加，農資營銷的經典案例不斷出現以及翻新，對農資產品的推廣提出了更高的要求，我關注實踐會議營銷多年，從中悟到：會議營銷并非窮途，只是大家沒有系統(tǒng)的開好三級會，即代理商參加的產品推廣會，零售商參加的產品訂貨會，農民參加的產品觀摩會，使用技術推廣會，產品促銷會，最終使得會議營銷的效果大打折扣，跟預期大相徑庭。我感覺以后要推廣好農資產品，在原有的推廣基礎上，還應開好“三級會”，具體思路如下： 一，廠家組織的產品推廣會：

目的：高度統(tǒng)一思想，解決代理商思想深處對產品的認知與認同，提升大家推廣產品的能力。以往的產品推廣會大都開成了吃喝會，旅游會，政策會，福利會，大家歡聚一堂，推杯換盞，喝得盡興，第二天一覺到中午，拿著政策和紀念品直接走人，至于開會的內容關注的相對較少，一般都對政策關注的較多，這樣的會即勞民又傷財，很難達到會議的預期目的。我在實踐過程中，努力把每一 場由代理商參加的產品推廣會，都開成他們高度參與，努力提升他們對產品認知的會議。開好一個推廣會，應注意以下幾點：

1，深挖會議的主題。沒有主題的推廣會，就像沒有中心思想的一篇字字珠玉的美文，雖然寫的好，但看后根本不能給讀者留有印象。同樣沒有主題的產品推廣會，即使每個細節(jié)做得天衣無縫，也不能給代理商留有印象，更不用說能產生共鳴！所以會議主題的挖掘至關重要，可以從產品的科技含量，產品的新賣點，產品新的合作模式等方面進行挖掘，這樣才能引起代理商的足夠重視，讓他們主動去聆聽會議所要傳達的主旨。

2，會議力求節(jié)儉，只要能讓代理商住的安心吃的舒心即可，沒必要把檔次弄得很高。一些公司生怕把代理商招待不周，在吃住上煞費腦筋，豈不知十事九不全，一人難稱百人心，即使你招待的再好，禮品準備的再精美，也會有部分代理商對公司有不滿之處，因為每個代理商的訴求點不同，來參會的目的不同，所以我們一定要洞悉代理商來參會最根本的目的與需求：如何能提升自己的銷售能力，如何能把產品賣出去賣的更好，最終實現自己利益的最大化，才是客戶最想要的！所以，開這樣的會我們應該把重要的精力聚焦在會議內容上，比如專業(yè)知識請哪位教授，營銷知識請哪位名師，這些都比安排好會議生活更重要。3，會議過程中，盡量能安排1-3位代理商有針對性的發(fā)言，因為他們處于同樣的位置，來自于他們內部的聲音，可信度更高，更能引起他們的共鳴。

4，會議一定要有實質性成果，例如切合主題要求代理商配合做的一些具體文字性的合同，戰(zhàn)略合作伙伴意愿書，具體訂貨合同等等，這也是一個會議成功與否的重要標志。二，廠家與代理商聯合召開的產品訂貨會：

目的：將產品的特點賣點深深印在零售商的心中，解決零售商推廣產品過程中的種種顧慮，提升大家推廣產品的信心，迅速將代理商的貨鋪到終端零售商手中，快速提高產品在該區(qū)域的市場占有率。

以往召開的產品訂貨會主要是以政策吸引為主要手段，促其訂貨，大多零售商把目標都盯在訂貨相應的獎品身上，很少關注產品的推廣方法，其結果是產品銷售不理想，部分零售商低價傾銷，甚至跨區(qū)域竄貨，給廠家?guī)砹撕芏嘭撁娴臇|西，所以我感覺產品訂貨會的中心議題還是怎樣幫零售商將產品賣出去，才是最根本需要解決的主要議題。有了這個議題，開好產品訂貨會就需要注意以下幾點： 1，首先要保證與會人員準時參加會議，沒有充足的會議時間，就無法安排相應的內容豐富的會議內容。過去，大多數廠家召開的產品訂貨會，要求零售商上午九點到會，可實際情況是大部分經銷商十點半才開始陸陸續(xù)續(xù)的進入會場，更有甚者直到開飯前幾分鐘才到會場，這樣我們沒有充足的會議時間，往往就是宣讀一下會議政策，定一下貨拿一下獎品，整個會議就算結束了，象這樣的會議效果很差，雖然廠家與代理商付出很多，但根本無法取得好的效果。所以準時保證與會人員的到場，是開好產品訂貨會的第一步，雖然這個問題比較難辦，但是筆者從實踐過程中也想到了一些方法，解決這個問題，具體有以下幾個方法。第一，以報銷費用為由，在下請柬時規(guī)定，凡是九點準時到會場的，當場獎勵現金100元（最好不用訂貨代金券，因為那樣會給零售商一種羊毛出在羊身上的感覺），通過這個方法，大部分零售商認為，反正早去也是去，晚去也是去，早去還有獎勵何樂而不為呢，我去年開了大約80多場產品訂貨會，領到獎金并且又訂貨的零售商占到了90%以上。第二，由廠家和代理商組織安排車輛去各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)接零售商參加會議，這樣就避免了零售商隨意性，能準時參加會議，同時也能讓大家感覺廠家對參會者的重視。第三，如果會議預算比較充足，可以提前一天報到，安排食宿，第二天上午再準時召開會議，也能保證大家準時進入會場。

2，必須要找一個正規(guī)的會議室。過去有些公司因為會議預算的問題，或者思想上認識不到，大都采用圓桌會議，即會議地點與用餐地點相同，這樣做最大的弊端在于無法形成一個較好的會議氛圍，給大家的感覺就是來吃飯，來參加聚會，至于講什么內容不重要，只要飯菜準點上夠豐盛就好。所以，找一個音箱，投影設備齊全的會議室，是開好產品推廣會最基本的物質基礎，對取得好的會議效果相當重要。3，會議所講內容安排要豐富，要有針對性，要有較強的可操作性。原來的大多數會議內容，都是以介紹產品為主，宣讀政策為輔，至于零售商所關心的問題，很少去關心去了解，這就造成了，你在臺上大聲講，要不大家在下面小聲討論，要不就干脆睡大覺。所以會議內容安排首先基于了解零售商所關心關注的問題，了解大家的真實需求，了解大家對推廣產品的顧慮（價格方面，宣傳方面，促銷方面等等），做出相應的安排，只有你能講到零售商的心里去，大家才會認真聽認真學認真記

4，如果是新產品發(fā)布，可以播放附近地區(qū)零售商推廣產品的真實經驗和農民使用產品的效果說明，老產品就安排有代表性的零售商現場講解推廣產品的經驗和農民對產品的認可程度，筆者在以往的會議過程中，將這個環(huán)節(jié)穿插在講解產品的過程中，即可提高大家認真聽課的激情，又信手拈來，不露斧鑿之痕，讓大家更能信服。

5，靈活的訂貨政策，是促成訂貨的關鍵因素。前面我們所做的種種努力，最終還是為訂貨這個環(huán)節(jié)打好基礎。同樣靈活的獎勵政策，加上前面的細致講解，就能讓訂貨水到渠成。以往訂貨政策都是以當場價格優(yōu)惠和物品獎勵為主，我感覺后者尚可考慮，價格優(yōu)惠萬萬不可取，因為我們面對的是經銷商，你給他優(yōu)惠幅度小了，吸引力不夠，優(yōu)惠幅度大了，他感覺公司掙的錢又太多，并且你給他的價格優(yōu)惠他在內心深處認為這是他應該得到的，是拿他的錢獎勵他自己，所以我認為這種政策大家開會最好少定或者干脆不定。至于物品獎勵也要靈活，象有的零售商家里都有N臺電腦了，你還出政策獎電腦，那就沒什么意義了，物品獎勵政策是個永遠不老的話題，只要所提供的獎品是經銷商所需，就可以調動大家訂貨的積極性！

6，會后跟蹤，及時一對一解決零售商不訂貨的原因。一場訂貨會下來，即使你組織的再全面，也有個別零售商當場不訂貨，那就需要我們的業(yè)務人員，會后馬上跟進，親自到零售店，查找不訂貨的原因，并一一當場解決，促成會后二次訂貨！

三，廠家與代理商，零售商共同組織的農民會：

目的：將產品賣到農民手中，完成產品真正意義上的銷售（當然不包含廣義的銷售，因為售后服務也是一個很漫長的過程）。農民會可以說是最基層的會，各個廠家召開也比較多，效果千差萬別，怎樣開好農民會，最終贏得零售商和老百姓的心，這就需要下大功夫。筆者去年策劃召開農民會多場，把其中的一些要點，寫來跟大家一起分享。1，農民會的定位：以往大家把農民會大都開成了技術推廣與產品推銷一體的會議，這樣開的最終結果是技術圍繞產品轉，給老百姓的感覺就是來賣產品，所以現在一說開會，農民都很抵觸，所以去年我策劃的農民會嘗試著都分著開，技術推廣不夾雜講產品，著重解決農民關心的解決不了的技術難題，通過技術將產品引出來，適可而止讓老百姓知道這個產品能解決什么問題就可，對產品不做細致講解；產品促銷會重點將產品的特點和好處集中給老百姓灌輸，把促銷政策定到老百姓的心坎上，最終達到促銷的成功！2，農民會的形式：農民會包括技術推廣會，產品效果觀摩會，產品推廣會，產品促銷會，田間地頭的產品使用現場演示會等等，因為是最基層的會，大小無所謂，當然人越多越好，如果農民比較難于召集，三五個也可，幾十人也行，因為農民會肩負著宣傳與推廣的重任，所以只要開就算成功，并且通過召開農民會，可以大大提高零售商推廣產品的信心，所以說從某種意義來說，農民會也是給零售商推廣產品的打氣會。

3，會議內容要安排科學，技術要真實可行，產品推廣效果要真實可靠，不能做任何夸大的成份，因為農民雖然容易接受一些產品或觀念，但是如果他有上當受騙的感覺，他會終生不會改變對你企業(yè)以及產品的認知，想要再次建立信任，是比登天還難。4，農民會需要投入人力物力較大，所以業(yè)務經理和推廣人員就應該挑起召開農民會的大任，但整個農資流通渠道專業(yè)人才匱乏，所以我就嘗試將農民會做成固定流程式的硬件，來培訓業(yè)務經理和推廣人員，把他們感覺復雜的農民會簡單化。具體流程為：（1），白天到目的地村莊宣傳，搜集老百姓在生產過程中遇到的普遍問題，做到心中有數，提前準備好解決的方法，打消業(yè)務經理害怕被老百姓問住的恐懼心理。（2），會議等待時間，可以先放喜劇片或小品等，會議開始先放企業(yè)或產品宣傳片,廣告片。然后用課件講解產品。（3），讓用過產品并且比較認可產品效果的農民發(fā)言。（4），農民提問交流，幫農民解決實際生產過程中遇到的問題.。（5），由當地零售商告訴農民的購買地以及聯系方式，發(fā)放小禮品，宣布農民會結束。通過這樣的流程設計，大多數業(yè)務經理都能很快掌握開好農民會的技巧。5，農民促銷會所定的物品獎勵政策也要靈活而貼合實際，總體一個原則在等值的情況下，選擇老百姓最需要最心儀的產品，才能激發(fā)老百姓訂貨的熱情。例如去年我在膠東果區(qū)策劃的農民促銷會，所選擇的獎品都是老百姓喜歡的臺灣住友果樹剪，折疊鉅等，對產品的促銷起到了很好的推動作用！綜上所述，三級會貫穿了銷售渠道的各個主要環(huán)節(jié)，開好“三級會”，尤其是系統(tǒng)開好三級會，定能打通銷售的各個環(huán)節(jié)，讓產品銷售變得輕松簡單！

第三篇：農資營銷36計（最終版）

以逸待勞【原創(chuàng)】

2008-07-13 09:31 來源: 中國農資人論壇 作者：真臥龍先生 網友

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前段日子，做農資的一個朋友，突然給我打電話來說，他的生意快不行了，市場幾乎讓人家全部搶占了，正準備傾所有的力量與對手拼上一拼，讓我馬上過去給他想個辦法。

我馬上過去，了解了一下他的實際情況，原來，朋友旁邊的一個農資經營者，代理了某個品牌的復合肥，而這個復合肥企業(yè)，也看中了這塊市場，不僅給經銷商鋪貨，開著宣傳車幫助下村逐戶早聲勢，電視廣告、墻體廣告、印刷資料等等也是滿天飛，大有雄霸市場之勢。也難怪很多的同行看到無不感到危機四伏。

朋友亟不可待的讓我出個法子立馬與之抗衡，并希望打下去他的氣焰，奪回自己的聲勢！

我又詳細的了解了一下當地農民施肥習慣，告訴他不要著急，隨他折騰去吧，并讓朋友五天后聽我消息。然后我就回家了！

第二天，朋友就給我打電話，說，不能再等了，要親自下去宣傳，不然客戶都會跑到人家那里去了！我耐心的告訴他，沒有關系，還不到用肥高峰期，就按我的意思繼續(xù)等。

過了一天，朋友又打電話來了，說，每天挨夫人罵，門市上幾乎沒有人光臨了，同行的門市上人聲鼎沸，好不熱鬧。我問他，有人購買嗎？朋友說，還沒到用肥關鍵時機，主要是咨詢的人很多。我說，那就對了，繼續(xù)按兵不動！

到第四天，朋友在也沉不住氣了，親自跑到我家，求我馬上過去吧，說已經有農民開始去同行門市商購買化肥了，再不救援，真的就完了！

我問朋友，對方宣傳了有幾天。朋友說，已經有十天了，人家做的宣傳效果，使門店人氣很旺的，即時自己再用什么方法也許應經晚了?？粗笥汛诡^喪氣的樣子，我微微的一笑，寬慰他：“你盡管放心，我不能保證你掙錢，因為你不具備擁有扶植企業(yè)的協助，但可以幫助你打敗他們，并奪回你的市場，還擴大你的地盤！讓你從此立于不敗之地！你必須按我的意思去做??”

到第五天一大早，朋友就按我的意思進了大量的尿素，并堆放在門市外面的顯眼位置，立刻吸引了大批的農民，有很多的農民詢問價格，朋友說：“現在不知道！”

話音剛落，引得眾人哄堂大笑，有人說，你進的怎么不知道價格，是不是暈了！

朋友按我的意思說道：“是這樣的，今年化肥價格很高，所以我讓鄉(xiāng)親們買上經濟實惠的化肥。下午廠家來對大家說價格，保證是最低批發(fā)價！”

下午，我驅車趕到朋友的門市，遠遠看去，尿素堆旁邊已是人山人海了。

我一下車，就被農民當尿素廠家的人包圍了，全部詢問價格，我忙說，待會！然后沖出包圍圈，來到朋友的內屋，讓朋友把進價單給我看看。接著我就走出門市到外面，大聲的農民說道：

“鄉(xiāng)親們！我是**化肥廠的銷售員，今年化肥價格很高，使鄉(xiāng)親們種地成本增加，加重了農民的負擔，所以，咱企業(yè)特撥出一批化肥按批發(fā)價銷售給咱鄉(xiāng)親們，這也是報答鄉(xiāng)親們多年來對咱**化肥廠的支持！“

“多少錢一袋？”

“**元一袋，不管送貨，不賒賬”

“哄??.”

當時農民就炸開了，我的朋友也是大吃一驚。我不慌不忙的走

到朋友面前，看著朋友發(fā)呆的樣子，忙說：“趕緊收錢吧”！

原來，我向農民報的價格是朋友進的底價。

晚上，我到朋友那里，看著朋友哭喪著臉抱怨我：“你可把我整慘了，這不，今天銷了三十多噸尿素，還有很多農民明天要貨呢？光運費就賠了二百多。都是你的餿主意！”

我不禁哈哈大笑：“哈哈，這說明你贏了！你看，起初，競爭對手有廠家助陣，你一定不是人家的對手，假如你也跟著人家屁溝后面隨風起舞，不禁會賠錢，還會把你的市場也配給人家，因為人家有廠家促銷。所以，我就選擇市場下手，我發(fā)現當地農民很喜歡用尿素，而尿素沒有利潤誰也不愿意銷售，既是銷售價格也很高——這就是突破！等到競爭對手和他的廠家大量的宣傳投入進去，你想想，廠家一天就得四五百，十天四五千的投入；那個經銷商十天的飯錢也不比你的運費少！哈哈！廠家算的可是有投入就的有回報，但你呢，以少量的投入、輕松的戰(zhàn)術，及迎合了農民的施肥習慣，又讓農民沾了便宜，你就把自己的市場瞬間鞏固了，還搶占了人家大半的市場！可是你的對手呢？鬧騰了幾天，農民不買賬，賠了功夫時間，還丟了市場，大傷元氣；廠家呢，我看不除三天肯定滾蛋！你??！以后有你掙錢的時候！”

朋友恍然大悟，馬上打電話要連夜再進五十噸尿素，并拿出多年的陳釀，非要喝上幾盅！

三十六計之以逸待勞就是當自己的實力，遠不如對手時，采取不直接進攻，而是堅守住自己的陣地，消磨敵人士氣，是敵人疲于奔命，同時審時度勢，尋找最有利戰(zhàn)機，從而后發(fā)制人，一舉破敵。

其實，農資市場也其他行業(yè)一樣，追求的是企業(yè)發(fā)展中的利潤最大化，尤其農資從業(yè)人員資金少、底子薄，總夢想的就是投最少的資金賺最大的利潤——“以逸待勞”就是用運用少的力量獲得最大的勝利！

“以逸待勞”在現代經商賺錢之中也是經常用到的一計。利用此計需要經營者心理承受能力好，在和對手進行斗智斗勇的過程中，要耐得住時間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。

在生意場中，甘愿妥協退步，不是目的，而是以退步贏得時機，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因為必須的退步是換來更大的利益，萬不可在經營不利的情況下，盲目行事與對手硬拼，定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭，反敗為勝

真臥龍先生閑散無事創(chuàng)作于家中

2008-7-12

農資營銷之瞞天過海

2008-07-13 09:29 來源: 中國農資人論壇 作者：真臥龍先生 網友

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前幾天我看到一個新聞，很受啟發(fā)，說是一個老太太在自家附近的菜市場選購了幾斤豬肉，回家后發(fā)現肉的顏色暗淡無光，與先前在菜市場看到的鮮紅透亮判若兩樣。琢磨了半天老太太才醒過味，原來是菜市場鮮肉柜臺上的紅光晃亂了自己的眼睛。后來我到一些菜市場轉了轉，果然發(fā)現：生肉區(qū)用紅燈，魚蝦區(qū)用藍燈，面包專柜則會選擇使用黃燈。

我細細查閱了部分資料，原來:“紅色的燈光是最容易引起人的注意，進而產生興奮、激動等各種心理反映的顏色，在紅色燈光下看東西，極易造成視覺上的疲勞，在紅光下時間久了，眼睛就很難分辨出食物外觀上的一些微妙變化；藍色往往使人感覺到寒冷，所以藍色燈光最適合作為冷凍食品的標志色；黃色光感最強，容易讓人想起豐收的五谷和甜美的食物。所以看用什么燈，就大致知道他們賣什么食品的了?！?/p>

真是感嘆：很多的商家在新的環(huán)境下，運用現有的條件，煞費苦心的自掏腰包，為自家經營的食物柜臺進行“燈光設計”，只為“裝扮”所售食品，吸引消費者?！鋵嵾@就是很經典的“瞞天過?！?！

那么農資行業(yè)是否有這樣的經典營銷策略呢？

其實很多的，但主要是農資經銷商沒有細細的觀察，沒有好好的研究身邊的任何問題，好像農資就是靠廣告、拼價格、搞串貨等這些俗氣的營銷方式一樣。沒有在自身的產品上找突破，沒有在銷售模式上查問題。因此，總是在低級的市場做一般的拼殺，最終，長江后浪推前浪，換了一批有一批！

諸如：這幾年化肥市場就是很好的運用了“瞞天過?！钡牟呗?。

在概念上做的“平衡施肥”等伎倆；

在功能上做的“控釋開關”、“一袋頂兩袋”的模式；

在未知上做的“不怕曬”的營銷策略；

在產地上做的“某某地產”、“引進某某技術”的營銷方式。

等等還有很多。

但相比農藥企業(yè)就少之又少，無非是按客戶量身定做，陳酒裝新瓶的簡單銷售方式；稍大一點的企業(yè)，在自己的品牌上精疲力盡的垂死掙扎，沒有一點點的創(chuàng)新立意。其實很多的企業(yè)也夢想能一夜成名，不投入或少投入的創(chuàng)造個神話！

在這里，我想說的就是，很多的成功典范不是冥思苦想出來的，而是處處留心，善于發(fā)現身邊問題，從而開辟創(chuàng)業(yè)新思路。

有很多次與一些企業(yè)老板談話時，他們也總是把我當成諸葛孔明，總是問一些難以解決的問題，并想馬上得到滿意的答案。冰凍三尺非一日之寒，如此急功近利、心浮氣躁，何日能成就霸業(yè)？

其實，“瞞天過海”之謀略決不可以與“欺上瞞下”、“掩耳盜鈴”或者諸如夜中行竊、拖人衣裘、僻處謀命之類等同，雖然，這兩種在某種程度上都含有欺騙性在內，但其動機、性質、目的是不相同的，自是不可以混為一談。這一計的兵法運用，常常是著眼于人們在觀察處理世事中，由于對某些事情的習見不疑而自覺不自覺地產生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真，掩蓋某種軍事行動，把握時機，出奇制勝。正如我開始講述的用燈光掩飾食品的方式。

尤其從今年7月1日起，取消農藥商品名的決定，更給農藥企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。因此更要在謀略上運用新的戰(zhàn)術，以前商品名就是“瞞天過海”，取消后就要在不同的地方尋找新的商機，諸如農藥的顏色搭配、包裝視感、促銷服務等等上研究新思路、新策略，新觀念！

總之，我之所以寫這些問題，關鍵就是，希望大家不要抱著有某些現成的模式或方法，任何的策略是一種理論，需要融入自己的思想來發(fā)展自己的事業(yè)，處處留心皆學問，只要勤奮，善于思考，沒有做不成的事業(yè)!

今天很熱，但當我看來一篇正如上面說的文章時，很是新穎，就順手寫了自己對農資行業(yè)的一點點拙見，不一定正確，但愿能與農資界有志之士共同研究新的課題，再次很謝謝各位對我帖子的關注，也希望大家都能講述一下自己的看法，不勝感激！大家也可以發(fā)短信到我手機：***！

真臥龍先生與家中

2008年7月7日

借刀殺人【原創(chuàng)】

2008-07-13 09:30 來源: 中國農資人論壇 作者：真臥龍先生 網友

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說到借刀殺人，很多人就會想到是借他人之手或他人之力來鏟除異已或達到自己目的的一種手段，但很多做農資的人感到離自己很遙遠或者農資的行業(yè)沒有那么的險惡吧！不就是買幾瓶農藥、幾袋化肥嘛，至于做到“借刀殺人”的地步嗎？

其實，“借刀殺人”無時無刻不在我們做農資人的身邊，既是把你“殺”了你還不知曉呢！下面我就說一個真實的故事。

在我的家鄉(xiāng)有個實力很大的經銷商，他的產品覆蓋很廣，很多的品牌幾乎達到了壟斷，就在去年，他發(fā)現某地經銷商小袁悄悄的從廠家進自己苦心經營多年的石家莊D品牌化肥。他心中清楚，既是問廠家也會否認的，找小袁也會無濟于事，因為這個經銷商進的自己的貨，然后悄悄大批量的銷售從廠家進的貨。他只好裝聾作啞的等待時機，并繼續(xù)給這個小經銷商供貨。

終于有一天他發(fā)現距離經銷商小袁十來里的地方有個很靈活的農資經銷商小劉，他的覆蓋面達到周邊每個村莊，有宣傳優(yōu)勢，于是，就主動找到小劉。這個經銷商向小劉詳細介紹了自己公司的實力，并誠意的希望能與小劉合作。小劉很感謝，但說自己主要是缺少資金，沒有能力與大公司合作。

這個經銷商當即就說，“我看重的是你的能力，你的銷售市場，沒有資金不要緊，我可以鋪貨支持你！”

當天的會談后，這個經銷商就給小劉發(fā)了十噸D品牌化肥，沒有要一分錢，并叮囑多宣傳這個化肥品牌，不要怕，產品質量沒有問題，給你保護好市場。最后囑咐：有任何的問題給我們公司聯系！

經銷商小劉萬分的感激這個經銷商，次日，便組織自己全家人員，開著車挨村宣傳。但沒有兩天時間就出現了同類品牌產品碰頭的問題。

經銷商小劉很生氣，馬上給這個經銷商打電話，說明了在自己的市場上出現了同一品牌的化肥，讓這個經銷商做出解釋并立刻解決眼下的問題。這個經銷商聽后故意大吃一驚：“是真的嗎？如果真有此事，你馬上到市場做一下調查，看是誰在銷售，銷售有多少數量，都銷售到什么地方，都是多少含量的規(guī)格？結果出來馬上告訴我！你放心，一切的費用我報銷，你的損失我承擔！”

經銷商小劉聽后馬上來了精神，用半天的時間就把所有的調查結果總結出來了，并報給了這個經銷商.這個經銷商看完結果，大吃一驚，原來，小袁銷售的數量比從自己那里進的貨多出好幾倍，而且還有自己沒有經銷的一些含量規(guī)格。于是，立刻向廠家進行了交涉，并施加壓力！

廠家聽說后非常重視，迅速派出由總經理為代表來處理此事。

最后，廠家不敢得罪經銷商，因為是自己的較大客戶，只好乖乖的撤銷了小袁的貨，并賠賞損失，而這個經銷商就把廠家給的損失費送給了小劉。這個經銷商就這樣通過小劉的手，運用“借刀殺人”策略，達到了“一箭三雕”的目的：

第一箭：解決了隱藏在底層經銷商中間的故意串貨的問題，穩(wěn)固了品牌在市場中自己占主導位置！也讓經銷商小袁不敢造次！

第二箭：有效的遏制了部分廠家為了自己利益與小經銷商串通牟利，凈化了自己市場的，讓廠家乖乖就范，不得不服,!

第三箭：拓展了自己新的市場區(qū)域，發(fā)展了小劉這樣的忠實客戶！

借刀殺人者，不需自己赤膊上陣，不需消耗自己的實力，更不會招致殺人兇手的罪名，真可謂絕頂聰明。

借刀殺人在當前農資營銷謀略中也經常用到，目的是：

借用自己以外的人、事、物，達到自己的目的。一切談判高手總善于利用一切可以利用的機會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或財經制度規(guī)定等駁斥對方的無理要求，維護自己的正當利益；借助他人之言，與對方進一步討價還價，實現談判成功的最終目的。

很多的農資人總是在不經意間變成了刀手或被宰著，這就是商業(yè)。農資的營銷就是戰(zhàn)場，戰(zhàn)場無不時時刻刻的彌漫著硝煙，每走一步也許就是善意的陷阱，就看你如何的去解決問題。主要是利益在作怪，沒有利益，一切都是空談，所以，農資營銷就是智謀的較量，而智謀不是知識的多少，而是思維的靈活！

真臥龍先生創(chuàng)作與家中

2008年7月10日中午

圍魏救趙 2008-07-13 09:29 來源: 中國農資人論壇 作者：真臥龍先生 網友

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前幾天我寫了個“農資營銷之瞞天過海”，得到很多網友的支持，在此不勝感激，因此我抽出一點點時間，寫了“農資營銷三十六計之圍魏救趙”，并希望與農資界同仁共同學習交流。

下面我就先講個農資營銷中很精彩的真實的故事：

某農資企業(yè)生產了一種效果很顯著的產品，想把這個產品推向某地市場，于是就派業(yè)務員小張到當地尋找經銷商。來到這個地方，首先遇到當地優(yōu)秀農資經銷商老王。小張把公司的情況及產品性能向老王詳細的介紹了一下，老王聽完介紹又看了一下產品，很滿意，但又提出了：很不錯的產品，但企業(yè)沒有知名度，產品沒有做過廣告，農民不了解，很難打開市場，要做也可以，就是以賒銷的方式先少量的進一些試試。

業(yè)務員小張沒有接受，老王自然就沒有辦法和小張合作。而細心的小張并沒有對此氣餒，便到市場做了詳細的調查，發(fā)現農民種地不怕多花錢，就怕買了假農資，因為農民掙錢不容易。于是，小張便跑到田間地頭，走訪到農戶家中，選擇了幾家種地大戶，把隨身攜帶的樣品贈送給了他們，還給他們說：“鄉(xiāng)親們，我是某公司的業(yè)務員，我們深知咱農民種地辛苦，因此咱公司新生產了一種產品，讓大家先試試，不要錢的，如果感到效果很好的話，鄉(xiāng)親們就到公司指定經銷店‘老王農資門市’購買。”

由于產品的效果特別顯著，農民試用以后，奔走相告，一傳十十傳百，半天功夫就有很多的農民積聚到老王農資門市，弄得老王丈二和尚摸不著頭腦，幸好老王經驗豐富，機靈的快，忙對農民解釋：“鄉(xiāng)親們，不要著急，明天一定有貨，保證大家都能買到！”

好不容易勸走了農民，急忙又給業(yè)務員小張打電話：“張經理，你的產品我定了，請你以最快的速度發(fā)貨吧！”

業(yè)務員小張不慌不忙的說：“老王啊，我們公司的產品質量是沒有挑的，不過公司的規(guī)定你也已經知道了，所以??”

“沒有問題，我馬上給你打款，行了吧”

“是這樣的，我看王經理你人很實在，所以誠信誠意的想給你合作，希望你把握住這次機會。但公司希望你能做這個區(qū)域總代理，這樣你就不用擔心串貨問題了，只不過需要你在一次進貨上有個具體的數量。你看??”

“行啊，我的量很大的，你放心吧”

“??”

就這樣，一筆生意很順利的做成了，也變成了農資行業(yè)很經典的“圍魏救趙”！

因此，農資營銷講究的是：老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關心的問題進行強攻，而是指左趨右，繞道迂回前進，使對方顧此失彼，首尾不能相接，最終不得不妥協。談判者小王正是巧妙地運用了“圍魏救趙”之計，使談判一舉成功，達到了預期的目的。

“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達到“救”的目的，就要分散對方注意力。商業(yè)談判中，成功地運用此計，既要注意積蓄力量，等待時機，又得講究“陰功吹火”，確實搔在對方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過早地暴露自己。

所以說，市場上很多的困難其實就是突破口，假如一味的躲避、逃避，最終只能是錯失商機，要遇到問題運用智慧，把事情用不同的方法解決。

很多成功的先例就是把事情用最簡單模式操作的，事后總是有人說，我早想到了，但最后沒有去嘗試，這就是謀略——其實就是這么簡單！

今天下午，思考了一會兒，就打著字用了半個小時的時間寫好了，然后隨便讀了一下，感到沒有錯別字了，就發(fā)給大家看看，希望大家多多提出批評建議！謝謝大家.如果回帖者多，我就會寫出“農資營銷三十六計之借刀殺人！”

真臥龍先生創(chuàng)作與家中

2008年7月9日 農藥營銷模式未來之路

到目前為止，傳統(tǒng)的4P營銷理論（產品、價格、促銷、渠道）一直是指導我國營銷實踐的主流理論，然而在知識經濟來臨的今天，中國企業(yè)再也不能單純憑借產品生產，制定價格，批發(fā)銷售和宣傳促銷取得顯著的營銷績效，更不能以此獲得企業(yè)品牌價值的提升。

正因如此，中國企業(yè)在歷經了產品競爭，質量競爭和價格競爭之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務質量的建設，于是，紛紛借助于各種新型營銷或品牌設計技術，但另一方面，盡管近年來從國外傳入的品牌營銷，服務營銷，一對一營銷、關系營銷，CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)），CRM（顧客關系管理）和IMC（整合營銷傳播）等現代營銷理論在一定程度上推動了我國企業(yè)的營銷深化和品牌建設，但這些細分式的營銷思想并不完全適應中國的市場環(huán)境，或者說它們最終也只能夠幫助中國企業(yè)改善某一方面的局部的問題，而不能從整體上為中國企業(yè)帶來營銷績效和品牌形象的本質變化，因為這些現代營銷理論都是建立在一種高度發(fā)達和成熟市場環(huán)境基礎上的一種“細分式”營銷理論，而當前的中國市場環(huán)境從總體上來說還與發(fā)達國家成熟市場存在著較大的差距，這種差距主要表現在我國目前的經濟水平不發(fā)達，經濟狀況不平衡，市場環(huán)境不成熟，企業(yè)品牌基礎不牢固，企業(yè)服務水平低下等方面，更嚴重的問題還在于，面對眾說紛紜，各執(zhí)一詞的現代西方營銷理論，中國的企業(yè)又顯得有些盲從，八十年代“公關熱”，九十年代“CI熱”，近年來又在流行“CRM熱”，這種“熱現象”實際上正好從側面反映了中國企業(yè)的迷茫和困惑——中國企業(yè)當前的營銷工作應以什么內容作為核心？中國企業(yè)怎樣才能實現企業(yè)營銷績效和品牌價值的同步發(fā)展？

營銷模式多樣化，符合當前農藥市場發(fā)展階段的特點，符合當前農藥消費群體的不同需要，適應不同區(qū)域市場差異的要求，現在，各企業(yè)根據市場需要紛紛拓展新的銷售渠道，進行營銷模式改革探索。

1.網絡營銷模式：就是通過Intenet網絡進行的生產、營銷、銷售和流通活動，它不僅是基于Intenet上的交易，而且指所有利用電子信息技術解決問題，降低成本，增加價值和創(chuàng)造商機的商務活動，包括通過網絡實現從原材料查詢、采購、產品展示，訂購到出序、儲運以及電子支付等一系列的貿易活動。

網絡營銷模式為企業(yè)和消費者提供了一種嶄新的營銷模式和消費模式，盡管在初期還存在著很多問題，但是，其無可爭議的強大生命力和營銷優(yōu)勢是其他任何方式不可替代的。

2.“服務營銷”從服務的角度將企業(yè)視為一個服務的主體，強調企業(yè)對內對外的全面服務系統(tǒng)的建構，其中，顧客服務是服務營銷的核心內容。服務營銷在一定程度上能夠獲得較為理想的企業(yè)美譽度和顧客滿意，并起到一種口碑的效果，但服務營銷對于品牌的建設和傳播卻有著明顯的缺陷。

3.“關系營銷”是研究企業(yè)與顧客、經銷商、供應商等建立，保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的利益和長期合作，關系營銷強調顧客關系的核心地位，并十分注重企業(yè)與顧客的關系，但它也沒有提供全面解決企業(yè)品牌建設的問題，同時，因為這種關系對象的多樣性，也使得關系營銷在不同對象，不同時間和不同地點的“傳播一致性”變得更加難以把握。

4.在理性消費時代，旨在提高產品品質的質量管理戰(zhàn)略得到超級發(fā)揮，在感性消費時代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應用。現在，消費者已步入感情消費時代，CI戰(zhàn)略落后于時代的發(fā)展，顧客營銷戰(zhàn)略應運而生。

“顧客營銷”是以顧客作為一切營銷活動的中心，有機地將企業(yè)的品牌形象，服務質量以及顧客關系結合起來，以求快速地有效地實現企業(yè)知名度、美譽度和顧客忠誠度的全面發(fā)展，為企業(yè)與消費者建構一個穩(wěn)定的、深入地，互利的顧客友誼和商業(yè)環(huán)境，最終實現企業(yè)價值和長久經營。

新經濟浪潮中，營銷模式成為中國企業(yè)要成功實現市場價值最大化所需解決的關鍵問題，而中國也將逐漸由一個農藥大國成為農藥強國，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，培育農藥銷售及服務市場，創(chuàng)新營銷模式，讓國內農藥營銷模式與世界接軌已經顯得刻不容緩。

農資營銷網絡建設的必要性

雖然目前農資營銷網絡的建設面臨一定的困難，但從國家“三農”政策導向和農資企業(yè)發(fā)展來看，積極發(fā)展農資營銷網絡是必然趨勢?，F有農資流通企業(yè)和生產企業(yè)網絡建設的探索已經取得了很好的效果，農資市場也日益朝著健康發(fā)展邁進。

符合國家政策導向2005年8月，國務院下發(fā)了《國務院關于促進流通業(yè)發(fā)展的若干意見》，其中對農資流通企業(yè)的發(fā)展提出了明確的指導意見：建立和完善農村流通體系，加快建設全國統(tǒng)一大市場，鼓勵發(fā)展物流配送中心，推動流通企業(yè)進行流通方式和技術創(chuàng)新，加快培育大型流通企業(yè)集團，創(chuàng)造流通企業(yè)公平競爭環(huán)境等。

健康完善的農資營銷網絡是服務“三農”的根本保障農資是農業(yè)生產的基本要素。農資的供應狀況、質量情況直接關系到農業(yè)增效、農民增收和農產品競爭力增強，也關系到農業(yè)綜合生產能力的提高。通過農資營銷網絡的建設，建立新型農資產銷機制，大力促進放心農資供應，逐步擴大放心農資產品覆蓋率。通過農資流通企業(yè)的守法誠信經營，切實保護農民利益，并且提高農民維權意識和能力。

農資流通體系的改革成為當前農資市場改革的首要考慮因素從農資流動的整個過程來看，農資市場基本可以劃分為農資供求市場、農資流通體系、農化服務系統(tǒng)３個方面。農資的需求受農產品生產能力的影響，而農產品的需求在長期內是比較穩(wěn)定的。農資生產企業(yè)的數量、生產規(guī)模在短期內也不可能有大的變化，因此，農資供求市場在一定時期內保持穩(wěn)定。農化服務系統(tǒng)受到技術水平、農戶分散等因素的限制，大幅度提升的空間有限。而農資流通體系的變數很大，建立一個高效、穩(wěn)定、有序的流通體系，對于農資的及時下擺、穩(wěn)定農資價格、保證農資商品的質量具有深刻的影響。因此，農資流通體系改革日益成為農資市場所有參與者關注的焦點。

農資營銷網絡的建設是農資企業(yè)發(fā)展的需要計劃經濟時期，農資流通行業(yè)承擔著調撥的任務，已經形成了一定規(guī)模的網絡組織，為目前農資營銷網絡的建設打下了很好的基礎。當前國家對農資市場逐步放開，競爭越來越激烈，很多農資企業(yè)，包括流通企業(yè)和生產企業(yè)，已經充分認識到農資營銷網絡建設的重要性。高效、有序的農資營銷網絡已經成為農資企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭力之一，農資行業(yè)的競爭逐漸演化成農資營銷網絡的競爭。農資企業(yè)只有大力發(fā)展連鎖經營、物流配送、電子商務、代理專賣、農資超市等現代流通組織方式和經營方式，不斷完善農資營銷網絡，提高市場占有率，才能在競爭中生存下來。

第四篇：農資新產品營銷如何迅速“開局”

農資新產品營銷如何迅速“開局”

種子、農藥、化肥、激素、藥械等農業(yè)生產資料，是一類特殊的商品。種子、化肥和農藥的質量關系到農作物生產的收成與效益，加上其使用主體是農民，他們分散在各地，其收入水平又相對較低，對風險的承受能力較差，雖然有通過采用新產品增加收入的愿望，但更怕因使用新產品減產減收。因此在購買新產品時更加慎重。有些農資新產品，盡管質量好，但推廣速度緩慢，甚至較長時期推而不廣。這不僅不利于農資生產企業(yè)和經營企業(yè)效益的提高，更不利于充分發(fā)揮農資新產品的社會效益。農資新產品在營銷上必須采取一些特殊的措施，才能較快地打開局面，將新產品迅速推廣開來。

免費試用 上世紀60年代推廣化肥是從推廣硫酸銨開始的，當時面臨的阻力可想而知，過去農民祖祖輩輩都使用農家肥，這像食鹽一樣的硫酸銨，不僅沒有用過，甚至連看都沒有看過，能有效果嗎?有些農民甚至擔心硫酸銨會“燒”壞禾苗。好在當時采用的營銷措施是免費試用。既然試用硫酸銨不用花錢，不妨拿些使用試試看吧!當時農民就是抱著這樣的心態(tài)開始使用硫酸銨的。結果是：不試不知道，一試嚇一跳!這硫酸銨簡直就是“魔肥”，不僅使用安全。而且效果特別好!硫酸銨等化肥就是這樣較快地推廣開來。現在你想要農民不用化肥，還真的難以做到。這不得不歸功于當時化肥免費試用的營銷策略。

示范觀摩 在農資中最受農民重視的是種子，種子是農作物優(yōu)質高產的重要基礎。但種子的風險較大，一個好的品種可以使農民增產增收，而一個不好的品種卻能使農民減產減收。因此，對于新品種的購買和使用，農民尤其慎之又慎。因為農作物種子質量從表面上看，頂多能看出種子本身的質量，如是新種還是陳種(關系到發(fā)芽率和出苗率)等，至于更重要的方面――種性，從種子表面上是看不出的。這與一般商品有很大的不同。因此，新品種示范、展示和召開觀摩會尤其重要。所以近年來，有些育種單位和經營單位比較重視對新品種的示范和召開觀摩會。不少優(yōu)良品種就是通過觀摩會，借助于種子經營單位尤其是各種媒體的作用，擴大影響，迅速使品種推廣開來的。

“借船出?！?俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”但對于農資新產品，企業(yè)單純依靠自己宣傳，農戶很難相信。于是有的企業(yè)將產品交給農戶比較信任的農業(yè)專家或基層農業(yè)技術推廣人員，請他們先試用后，再支持他們在各種涉農媒體上刊登試用文章，“借口宣傳”，因而企業(yè)生產的新產品迅速得到推廣。這說明只要新產品質量過硬，“借口”一樣可以起到宣傳作用，而且宣傳效果更好。也有些企業(yè)在推廣農資新產品(如生物鉀肥、固氮菌肥)時，將產品先交給省級甚至國家級農業(yè)技術推廣中心試驗，在取得確切的試驗結果后，再推薦至基層示范推廣。大部分基層推廣部門推廣能力很強，加上推廣是自上而下進行，由于基層對上級比較信任、放心。敢于大膽推廣，因此推廣速度很快。還有些實力較弱的農資生產、經營單位(如縣級種子公司等)，由于自身無論是在資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面，都存在著某種程度的不足，所以，“借船出?！备强尚械男庐a品營銷戰(zhàn)略。

媒體宣傳 目前部分農戶訂有報刊、雜志，更多的農戶收聽電視、廣播。一些專業(yè)性報刊雜志和中央電視臺七頻道的農業(yè)節(jié)目、中央廣播電臺的農業(yè)節(jié)目，農民不僅十分愛看、愛聽，而且比較相信，因此對農資新產品的宣傳效果很好。當然要上專業(yè)性報刊雜志和中央電視臺，新產品必須新穎、效果必須顯著而且穩(wěn)定。不是突破性的新產品，即使有大品牌的宣傳，也不會帶來持久的經濟效益。在廣告設置上，一般較易接受的是電視、報紙、宣傳資料等。借助報刊和電視對新產品的宣傳要力求直觀明了，貼近老百姓的生活，并且突出產品的質量。另外，廣告版本應多樣化，適應不同人群的欣賞品味，使廣大農民過目不忘。如利用農民喜聞樂見的戲劇、小品、電視連續(xù)劇作載體，從選購一種植一辨別真?zhèn)我豢萍挤諄砻枋銎髽I(yè)的情況和新產品的情況，本著為農民著想的廣告策略，其高明之處就在于利用感情的傳播來達到吸引農民顧客的目的。

代理銷售 借助代理商營銷。代理商必須有良好的信譽、一定的經濟實力、廣泛的群眾基礎、較強的市場開拓能力。一個好的代理商，能夠做到事半功倍，很快打開銷售局面。但若選擇代理商不當，在競爭激烈時也會失去一些市場。

郵寄資料 采用此方式銷售，農戶對其信任度不高，害怕上當受騙，因此必須保證新產品質優(yōu)價廉、服務熱情周到，讓購買的農戶真正得到實惠，通過一傳十、十傳百，才能擴大銷售市場，獲得新產品長久的經濟效益。(湖南省新邵縣項目前期工作辦公室 李群 郵編：422900)

第五篇：班主任工作的八大步張淑琴

班主任工作的八大步

◎ 張淑琴

一學期的班主任工作就要結束了，收獲是：酸甜苦辣埋在心，喜怒哀樂言于表。暑假知道了要帶班主任，心想，班主任工作嗎？有什么難的。大多數的人能干的工作，我為什么做不了。真的沒想到，運氣會很不佳，第一年接的一個班，遇到這樣的情況，所有普通班的第一個班，班級任課教師配備很好，在所有的普通班中，我是一個年齡較大的教師。開學初，只要了解具體情況的，甚至連教務處的有關工作人員認為15班是一個好班，于是，開學不到一周的時間，人數就達到了67人，而別的班級的人數為40多人，由于這樣的情況，又加上我是一個新班主任，對班級管理情況又不是很熟悉，在學生還不是清楚底細的情況下，班級工作穩(wěn)定了一個月，不到滿第二個月的時間，各種違反紀律的情形出現了。最初出現了蘇日干、白智宇踢壞了年級主任門而被勸退的事情，緊接著不到幾天的時間，出現了上課學生與任課教師發(fā)生沖突的事件，以至于大打出手，再在軍訓之后出現了在教室中打架的事情，直至5名學生被勸退，這些事情真的令我始料不及，一下使我焦頭爛額，心灰意冷，身心疲憊。對于班主任工作，我有些退卻，幸虧年級主任的勸導、鼓勵，其他班主任的幫助與支持，使我增強了把班級繼續(xù)帶下去的決心。一學期馬上要結束了，回首千頭萬緒的班主任工作，才有了一些淺薄的經驗。要把班主任工作干得出色，首先要勤，而后要有一定的條理性。工作要講實效。總結一學期的班主任工作，得出如下八大步：細觀察——詳預測——廣調查——多談話——嚴批評——巧激勵——密安排——勤跟班。

1.細觀察

剛開學，學生是好奇的，事情是復雜的、煩瑣的，當把一學期眾多的事情布置給學生之后，平時要時時、處處認真觀察學生。我發(fā)現，因為學生們正處在長身體和世界觀漸趨形成階段，稚性未泯的學生們想要做的事情，都有或多或少的預兆，比如說本學期我班被勸退的學生張炳志，在剛入學的時候，是班級中很守紀律的學生，如果犯錯誤，都是他自己找我談話認錯，上課也很認真聽課，在我的心目中，他是一個好學生，但好景不長，我發(fā)現了他課上經常睡覺，我就找了他談話，開始時，他說是感冒，可是幾天過后，他依然睡覺，我又找他談話，他說：“張老師，以后我就不睡覺了，如果再睡，你想怎樣就怎樣?！币院笪业恼n上，他再也沒有睡覺，但在晚自習期間，只要我去了教室，就看見他在睡覺，心想，怎么一開始那樣好的一個學生就變成了這樣的，肯定有原因，果然在運動會期間，我發(fā)現了事情的癥結所在，他和班里的一個女同學有不平凡的交往，知道了他上課經常睡覺的原因，我立即找他

談話，可一次談話沒有起到多大的作用，后來我又見他與班里女同學結伴而行兩次，我隨即又找他們進行了談話，他還主動給我寫了保證書，但好景不長，他又發(fā)生了上課與任課教師沖突的事情，以至于出手打了老師，終于被列到了奮斗中學名單之外。再比如說，我班在第一次月考中，考試成績第一名的李斌同學，在運動會、軍訓過后，聽課總是無精打采的，不能夠專心聽講，幾次觀察后，我就找他進行了談話，坐在我的面前，他痛哭流涕，向我述說了他的不專心學習的原因，因為我班入學以來，上課紀律不好，多數學生不學習，緊接著又有幾位學生被勸退，在外造成了極不好的影響，家長及家里的親戚讓他轉學，我問他，那你的意思吶？他說：“我不想轉?！焙髞砦医o他分析了轉學的弊端，并詢問了他現在對我們班級的看法，我說：“班級是一種什么情況，你心中應該是最清楚的，別人的說法不能左右我們的實際,我們的班級紀律是不是向別人想象中的亂得不可收拾？”他說：“不是?！蔽艺f：“自己的事情自己做主?！苯涍^我的勸導，他的情緒逐漸穩(wěn)定了下來，慢慢地進入了學習狀態(tài)。這件事情對我觸動很大，我下定決心，不管付出多大的努力，我一定要把班級管理好。又過了不長時間，在課堂上他的思想情緒又出現了波動，經過一段時間的觀察，我又找了他談話，在我面前坐了將近一節(jié)課的時間，有幾次他想張嘴說話，但最后還是沒開口，后來，我說：“李斌，如果你現在不想說，那你坐在這里想，如果覺得你哪一天有說的必要，再對張老師說?！闭f完，我拿著東西走出了辦公室，等到我下午來到辦公室，他給我寫了長長的一封信，說了他的困惑，原因也是在找對象，我又進行了多次的勸說與開導，剛開始，他總是在我面前不好意思抬頭，還有意地遠離我，月考后，由于實際需要，我把他的位置向后調了兩排，發(fā)現他更是精神不振，于是我又找了他，鼓勵他：“你不要以為你做了一些不該做的事情，就改變了在張老師心目中的印象，你只要能改變你的精神狀態(tài)，知道現在的工作主次。你依然還是以前的你?！甭厮诌M入了良好的學習狀態(tài)。期末考試由上次的第5名又進入到第3名。

2.詳預測

班主任要善于根據仔細觀察到的學生的各方面表現，預測可能發(fā)生的事情，及時想到下一步要做的工作。如在一個星期日的換座位中，我班的學生拖拉著桌子走，聲音很大，我在走廊中，老遠就聽著了，等到我到了教室時聲音已經小了下來，但我班的一個男同學坐在位置上，不愿意換座位，我批評了他，他一生氣，還是拖著桌子走，沒想到我班另一個男同學狠狠地盯著他，大聲喊：“張老師讓你搬起來就搬起來，聽懂聽不懂?！苯Y果搬桌子的同學也扭過頭去，盯著喊的同學說：“你吼什么？”我大聲喊：“干什么？”他倆都坐了下來，當時沒有發(fā)生什么事情。我細想了想，極有可能發(fā)生事后沖突，于是下課后，我分別找了他倆進

行了談話，沒有發(fā)生像打架等類事情的出現。再比如說在12月24日平安夜的那天，下了三晚的時候，我騎著車回家，老遠看見我班的三個同學急沖沖地往前走，當時一看，是我班三個愛上網的同學，于是我趕上去，詢問他們：“你們干什么去？”一個同學出于本能，扭頭就走，我當時一想，我的猜測是沒錯的，但一個同學還找理由說：“張老師，我給我們同學買禮品去?！蔽艺f：“那張老師陪著你去買?！薄皬埨蠋?，不用了。”我說：“回去?！笨粗齻€人往回走，我回到了家中。但心中還是惦記著他們，第二天，我又找到了趙翔，我向他要他為同學買的禮品，他說：“張老師，你讓我們回去，我們就回去了，我沒買上禮品?！钡?，我預感他們肯定沒回去，結果，第三天，他們其中的兩個又遲到了，于是我借機找到他們宿舍比較負責的兩個同學，一一進行了調查，我開始說話的語氣讓他們感覺是：我已經知道了他們平安夜確實不在，我只是再確證一下，結果如我所料，最后，我對這三個同學進行了嚴厲的處罰。好長時間，這三個同學及其他同學再也沒有去上網。

3.廣調查

有許多事情不是十分確定的情況下，要經過嚴密的調查，切忌無證據去批評一個同學。在調查的時候，一定要找素質高，肯講實話的學生，必須在事實肯定的基礎上才能去想怎樣做學生的工作。比如說我班的兩個男女同學在談對象，有一次考完試，我走出辦公室，偶然間看見他倆在教室的門外面對面地談話，我當即找他倆進行了談話，男同學默默地不發(fā)言，但女同學向來在我班是說話鋒芒畢露的一個，她說：“我沒有與他找對象，你只不過看見我倆近距離在說話，就能證明我們是在找對象？”我說：“老師是希望你們不是在找對象，不是希望你們在找對象。”后來我經常細細地進行觀察，沒幾天，我從后門進教室，看見了男同學把手放在了女同學的脖子上，而且好長時間不往下放，直至我喊了他們，我問他們：“這次你有什么話說？”他倆說不出一句話，又經過不長時間，他們又被值勤老師、任課教師和值勤同學發(fā)現在教室內抱著，我叫來他倆，女同學說：“張老師，你只是聽說，你又沒看見，我不相信是別的老師跟你說的。”我問她：“如果是，那你準備怎么辦？”她說：“我不知道。”“你不知道，你敢這樣說話，連自己的主也做不了，還理直氣壯。”事后，我又調查了班里大多數的同學，同學們的發(fā)言是：“那是他們經常性的動作，我們已經習以為常了?！蔽矣行┱痼@，都這樣了，我還同他們因為是與不是理論了這么長時間，早知道，只要我叫來同學們詢問就可以了，事后，我按照他們寫下的檢查懲罰了他們。

4.多談話

當班主任不容易，麻煩的事情很多，但就得不厭其煩，學生出現了各種各樣的事情，諸如：學習上不上進，課上說話、睡覺、遲到、早退、找對象、打架等等，需要老師反復地勸

說、教育，而且教育學生還得摸清學生的性格、脾氣，不同的人得采用不同的方法，教育學生得尊重學生的人格，還得分清場合，對于屢次犯錯誤的學生，還得軟硬兼施，多次去談，直到學生在思想上有了變化，懂得進取。

5.嚴批評

未走上教師工作崗位的時候，我是一個極不愛說話的人，但幾年的教書生涯下來，覺得自己變成了一個無話不說的人，在這方面，許多當教師的人，都有同感，一天一天，變得愛說，變得會說，變得能說，當了班主任，更覺得當老師的能言善辯的重要性。我班曾有一個同學對我說了這樣一句話：“張老師批評人，不用打草稿，洋洋灑灑三千字?！痹趧傞_學的時候，每當我在全班面前宣布一件事情的時候，總是聽見下面的同學各抒己見，更讓人討厭的是有的同學還帶著一副不屑一顧的神情，剛開始幾次，我笑著看著他們，仔細聽著他們，多次下來，我實在忍無可忍，終于有一天，站在講臺上罵了我班烏海的一個女同學，罵得班里沒有一個同學敢說話，后來不長時間她又斜著眼睛瞅著我在全班說話，我又在全班同學面前狠狠地罵了她，至此她在我面前說話，總是笑著說。批評學生當然得遵循一個原則，讓他知道你是為了他，而不是反感他。做老師，可以與學生心平氣和地談，但我覺得絕不允許學生在你面前毫無顧忌地說話，而且不能給學生一次讓他頂了你還很高興的機會，這樣他有了第一次，他就有第二次，即使第一次輸了，趕快找第二次機會，與他爭，不能讓學生有覺得這老師好對付。所以，要么不批評，要批評一定要嚴批評。

6.巧激勵

在對學生進行了疾言厲色的批評和懲罰后，對于通情達理的學生，他也許會感激你，但對于心胸狹窄的學生尤其是不愛學習的學生，他往往會嫉恨你，所以你得及時挽救你，需要你在適當的時候對學生進行“說好話”，再不好的學生，也有他的優(yōu)點，我們在看到學生的缺點的時候，同時也要善于發(fā)現他們的優(yōu)點，比如說，我班的一個叫李翔的同學，他的學習基礎很差，多數課上不愛學習，但他特別愛勞動，舉一個例子，我班開學兩個月后，丟了一個自行車，我找相應負責鎖車子的學生掏了罰款，因此班級里原來鎖車子的學生再也不愿意鎖車子，但李翔主動站出來愿意承擔責任，而且還愿意一個人干這項工作，我當時在班級里當著全班同學的面表揚了他，下課后，我把他叫到辦公室，說：“老師很感激你，如果你能把你這個吃苦的精神放在學習上，那你一定是個好學生?！睅讉€月來，一直是他一個人，直到天氣很冷了，我又派了另一個同學，兩個人輪流著一塊擺自行車。再比如說我班的王鵬同學，開學以來多次犯錯誤，遲到、早退、上課睡覺，但他有一個優(yōu)點，說話算數，很講信用，他犯錯誤后寫了許多的檢查，直至有幾天連著睡覺，我只要到教室后門看學生上課情形的時

候，總能看見他在睡覺，并且沒幾天，他又遲到了，我把他叫到辦公室，我只說了一句話：“怎么辦？”他說：“我回家?！蔽艺f：“那你給你媽打電話?！彼o他媽打了電話，可能電話里他媽不讓回家，他說：“我回呀，不能每次我說了不算?！睆倪@里，我看到了王鵬同學的閃光點，放下電話后，我及時表揚他這個優(yōu)點，我也沒讓他回家，至此，這個同學很少犯錯誤。作為一個老師，只要我發(fā)現學生有優(yōu)點，我就很高興，我就覺得這個學生能成才，我就耐心地教育他們。

7.密安排

尤其初次帶班級的班主任，而且是帶著差班的班主任，能夠嚴密的安排工作，不給學生有可乘之機，顯得非常重要。比如說，作為剛帶班主任的我，在開學初,對班主任工作沒有經驗，只認為班主任工作只要把該做的做了，所以在學生報完名后，安排了座位，安排了班委，交代了每一個班委應該負的責任，然后執(zhí)行了年級組安排的工作，心想，一切的事情，年級組都做了安排，自己照著做就對了，這有什么難的，沒想到不到兩個月的時間，班級里頻繁出事，一旦出事，都是讓人想不到的事情，幾件事情的處理，讓我忙得喘不過氣來，等輪到值小勤工作開始，班級里又頻繁地被扣分，今天有遲到的，明天有不帶胸卡的，后天有環(huán)境區(qū)不掃的，再就是有不穿校服的，真的是忙得人焦頭爛額，今天批評你明天批評他，說得人口干舌燥，發(fā)現一件事情，去完善一件事情，只要有安排不到的事情，學生總有違紀現象出現，于是針對這種現象，我制定了班級值日班長負責制，由兩位班長出面管紀律，值日班長負責一天的出勤情況、上課的違紀現象，當天的事情我當天處理，因為如果你交給班長去管紀律，有的學生就不怕你，而管不住的情況下，班長又不愿告訴班主任，所以我又任命了六個值日班長，輪流著記載，緊接著第二天處理，果然很有效。而對于普通班，相當一部分同學學習主動性不強，自控能力差，我又進行了有效的分組，進行小組合作制學習，好同學起到帶動作用，而且有嚴密的獎懲制度，這下學生的學習積極性明顯地有了提高。一學期的工作下來，我明白了，做好班主任工作，一定要科學合理地安排，不能讓學生有可乘之機。

8.勤跟班

這是能做好班主任工作最好的一招，最有效的一招，但也是最費精力的一招，如果一個人，一個月一天不落地從早跟到晚，實在是太累了，第一個月還能湊乎，但第二個月，真的是筋疲力盡。但這一步確實是必需的。

每個人都得有開始，只有在具體漫長的實踐過程中，才能慢慢地摸索出真理，只要有信心、有辛苦、有魄力，工夫不負有心人，所有的教師都能做好班主任這項工作，愿所有的班主任都能發(fā)揮他們的聰明才智，把國家賦予我們的這項偉大而神圣的事業(yè)搞好。