第一篇：農(nóng)資終端市場(chǎng)現(xiàn)狀及其營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

農(nóng)資終端市場(chǎng)現(xiàn)狀及其營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展到今天，可以說(shuō)正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。面對(duì)新的問題和新的競(jìng)爭(zhēng)方式的出現(xiàn)，很多人似乎措手不及。農(nóng)資行業(yè)的很多營(yíng)銷理念實(shí)際上是從別的行業(yè)借鑒過來(lái)，但是從農(nóng)資營(yíng)銷的發(fā)展來(lái)看，農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷理念似乎落后于市場(chǎng)的演化；對(duì)渠道的整合上，仍舊沒有體現(xiàn)出農(nóng)資行業(yè)特殊性，尤其是對(duì)農(nóng)資行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和方式，更是良莠不齊、魚龍混雜。本文的作者從農(nóng)資市場(chǎng)的終端來(lái)分析，綜合上游原料能源供應(yīng)的現(xiàn)狀及其對(duì)農(nóng)資基層銷售市場(chǎng)的重組整合影響，得出一條典型的塑造核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的方式。我們把它刊登出來(lái)，希望能給讀者一定的思考，并歡迎讀者朋友積極參與探討。

終端市場(chǎng)是農(nóng)資企業(yè)生存的基礎(chǔ)市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否，都會(huì)在這體現(xiàn)，可以說(shuō)對(duì)基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農(nóng)資企業(yè)的對(duì)市場(chǎng)的敏感程度，同時(shí)決定著農(nóng)資企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存利益。

傳統(tǒng)的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷商（縣鄉(xiāng)級(jí)零售者）作為我們的終端市場(chǎng)，但是農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農(nóng)資營(yíng)銷市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次，從營(yíng)銷的環(huán)節(jié)去分析，基層的經(jīng)銷商僅僅是我們銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部的邊緣部分，即我們的農(nóng)資產(chǎn)品還未走出銷售市場(chǎng)內(nèi)部，所以我們還不能將其稱之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農(nóng)資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷商和和產(chǎn)品消費(fèi)者農(nóng)民。我們能不能對(duì)終端正確把握，決定著我們能不能做出正確的決策。

終端銷售者的基本現(xiàn)狀

一、終端銷售者的密度和廣度決定著企業(yè)的根本銷量。近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)生著劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類急劇增加，競(jìng)爭(zhēng)方式多樣化而且平行化，眾多農(nóng)資廠家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對(duì)基層經(jīng)銷商層面上，主要包括區(qū)域經(jīng)銷的唯一性、區(qū)域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠家這種同一化的競(jìng)爭(zhēng)方式，其結(jié)果必然導(dǎo)致各個(gè)農(nóng)資廠家花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去直面對(duì)基層經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪爭(zhēng)斗，直接導(dǎo)致基層經(jīng)銷商貨物供應(yīng)鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費(fèi)了各種競(jìng)爭(zhēng)資源，而且造就了基層經(jīng)銷商某個(gè)時(shí)期內(nèi)對(duì)肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也就造成農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷者在銷售層面上的被動(dòng)局面――本應(yīng)該有資源供應(yīng)的銷售優(yōu)勢(shì)但卻喪失了基本優(yōu)勢(shì)。

另外，國(guó)家對(duì)平衡施肥的提倡和推廣，對(duì)農(nóng)民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著農(nóng)民的購(gòu)肥習(xí)慣，盡管這種趨勢(shì)是緩慢的。但是在局部地方農(nóng)民購(gòu)肥方式已經(jīng)開始影響當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對(duì)肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(zhǎng)遠(yuǎn)上調(diào)整著基層經(jīng)銷商肥料選擇向良性方向發(fā)展。總之，目前終端銷售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)。

二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò)，落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷層面處于銷售和消費(fèi)者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營(yíng)銷在基層具有同一性，這也決定了他們作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)必然對(duì)市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權(quán)，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢(shì)，完全有理由要求對(duì)自己市場(chǎng)的嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，即基層經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和廠家選擇具有區(qū)域銷售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數(shù)量等提供依據(jù)。

三、基層經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的需求開始多元化、專業(yè)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)化?，F(xiàn)在對(duì)基層經(jīng)銷商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無(wú)新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，做到與眾不同，否則只是永遠(yuǎn)的重復(fù)。多元化需求預(yù)示著經(jīng)銷商對(duì)目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性，所以想通過各方面的創(chuàng)新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)來(lái)。專業(yè)化則表示著農(nóng)資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營(yíng)銷重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營(yíng)銷過程中消費(fèi)者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái)，使得我們營(yíng)銷過程不再有獨(dú)立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。

經(jīng)過多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基

層經(jīng)銷商開始選擇物流供應(yīng)、品牌強(qiáng)勢(shì)、實(shí)力強(qiáng)大、區(qū)域保護(hù)力強(qiáng)的那些農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農(nóng)資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方針。

也正是因?yàn)檗r(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著基層銷售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商形成了一個(gè)共贏的整體。

四、營(yíng)銷培訓(xùn)將作為一個(gè)永遠(yuǎn)的主題，成為基層經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營(yíng)銷理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓(xùn)。我們要堅(jiān)信自己的信念，樹立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹立我們?cè)谑袌?chǎng)的公信力和影響力。2006年至今，整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響，農(nóng)資二級(jí)市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著新一輪的洗牌，這將引發(fā)農(nóng)資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷商感到十分迷茫與不知所措，千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著一種新的東西的出現(xiàn)，是什么東西呢？就是面對(duì)困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷理念保持和擴(kuò)大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷商進(jìn)行博大的、專業(yè)的、宏觀的、啟發(fā)性的培訓(xùn)和交流，這樣我們就加強(qiáng)了和基層經(jīng)銷商的聯(lián)系，也滿足了相互的需求，同時(shí)也為我們長(zhǎng)久合作創(chuàng)造了條件。

五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對(duì)基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場(chǎng)規(guī)范和各種銷售問題的處理，但目前的真正核心問題是農(nóng)化服務(wù)問題，基層其實(shí)是十分需要農(nóng)化服務(wù)的，只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規(guī)范的服務(wù)方式導(dǎo)致了很多人對(duì)農(nóng)化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)農(nóng)資服務(wù)的方式范圍和農(nóng)資服務(wù)的整合不十分了解。

六、高額利潤(rùn)是基層永遠(yuǎn)的追求，但是還不到為了利潤(rùn)放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著他們對(duì)市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)合作對(duì)象的選擇增添了籌碼和標(biāo)準(zhǔn)。

七、基層經(jīng)銷商文化素養(yǎng)千差萬(wàn)別，但是基層特有的銷售優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)不可替代。他們不再滿足坐在家門口等你上門去灌輸所謂的銷售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷商開始直接尋求廠家供應(yīng)產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠家的駐點(diǎn)直銷方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無(wú)疑問由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷層次的營(yíng)銷理念。

八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷售過程的相對(duì)集中性。就是基層終端在數(shù)量上有絕對(duì)大而分散的特性，但是無(wú)論你怎么開發(fā)市場(chǎng)，真正銷售我們肥料的基層卻有相對(duì)較為集中的特性?？梢赃@樣闡述；比如某區(qū)銷售了某復(fù)合肥N噸，當(dāng)我們進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區(qū)內(nèi)的25-38.6%的銷售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的目光還需要深入消費(fèi)市場(chǎng)。

第二篇：市場(chǎng)現(xiàn)狀初探童裝營(yíng)銷策略

商業(yè)企業(yè)制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，以研究消費(fèi)者需求為中心，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，所進(jìn)行的不同形式的營(yíng)銷策略初探。

一、上海市童裝市場(chǎng)的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬(wàn)，其中郊縣人口約33萬(wàn)，上海平均每個(gè)家庭每月兒童消費(fèi)額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場(chǎng)上最有潛力的消費(fèi)群體，其中兒童服裝市場(chǎng)如按每年人均消費(fèi)量為8件／套，平均售價(jià)為65元，年童裝消費(fèi)量為1320萬(wàn)件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場(chǎng)需求給眾多的童裝生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)拓展兒童服裝市場(chǎng)帶來(lái)了契機(jī)。

目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝相對(duì)要小，這就使童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)了童裝市場(chǎng)的繁榮。

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于受到消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)成果的成敗。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷在童裝銷售活動(dòng)中的作用

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即企業(yè)從滿足消費(fèi)需要出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。

從當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費(fèi)支出３０％左右，所以童裝市場(chǎng)蘊(yùn)藏著較大發(fā)展空間，企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預(yù)測(cè)和反應(yīng)，并最終以某種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更持久的營(yíng)銷方式加以實(shí)施，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的，整體水平得到提高。

現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法之一是視不同的經(jīng)營(yíng)定位，不同的目標(biāo)市場(chǎng)而開展不同的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過無(wú)形的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)有形的商品銷售，充分體現(xiàn)其商品價(jià)值，所以不同形式的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，會(huì)起到不同的促銷作用，同時(shí)帶來(lái)不同的營(yíng)銷效果。例如本人從事營(yíng)銷工作的淮海青少年用品公司，是以經(jīng)營(yíng)青少年、兒童用品為主的商場(chǎng)，其目標(biāo)市場(chǎng)是以青少年、兒童為消費(fèi)對(duì)象，兒童服裝是該公司主要經(jīng)營(yíng)品種。公司近兩年在童裝市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實(shí)踐，使童裝經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每年保持一定的增幅。充分說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要性。

三、童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。為適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)需求的心理，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，可采取以下六個(gè)形式的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1.形象營(yíng)銷策略

國(guó)外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是２１世紀(jì)的新動(dòng)力，因此，企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買商品。

童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來(lái)激起消

費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽(yáng)光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來(lái)樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來(lái)更多的客源。

2.概念營(yíng)銷策略

概念營(yíng)銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場(chǎng)概念營(yíng)銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識(shí)的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無(wú)數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時(shí)間推移就會(huì)牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營(yíng)銷中，企業(yè)通過廣告語(yǔ)的概念營(yíng)銷來(lái)贏得市場(chǎng)份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實(shí)；淮海青少年用品公司廣告語(yǔ)“天天迎來(lái)八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)”將青少年、兒童比作八、九點(diǎn)鐘太陽(yáng)，確立３６５天服務(wù)對(duì)象。

在概念營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)可結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)推出讓消費(fèi)者到商場(chǎng)參與商品展示或評(píng)議活動(dòng)的概念營(yíng)銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來(lái)創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營(yíng)銷，使消費(fèi)者買該商品是買個(gè)放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷活動(dòng)，可采用商界提供舞臺(tái)，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者參與評(píng)議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場(chǎng)需求的信息，從而確立一個(gè)“三得利”的概念營(yíng)銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評(píng)會(huì)。期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報(bào)、青年報(bào)刊登廣告和選票，請(qǐng)“小皇帝”到商場(chǎng)對(duì)展示的兒童服飾來(lái)“評(píng)頭論足”。同時(shí)請(qǐng)廠方設(shè)計(jì)師到柜臺(tái)來(lái)聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和理念來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。請(qǐng)顧客來(lái)商場(chǎng)參與營(yíng)銷活動(dòng)，倡導(dǎo)評(píng)議概念營(yíng)銷也吻合了消費(fèi)需求新的心理，該次活動(dòng)為公司帶來(lái)了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。以新的產(chǎn)品、新的營(yíng)銷方法來(lái)確立新的營(yíng)銷概念，不斷策劃出新形式的概念營(yíng)銷，將為社會(huì)、企業(yè)、顧客都帶來(lái)收益。

四、呂牌營(yíng)銷策略

品牌營(yíng)銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷之本。近幾年來(lái)，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場(chǎng)的品牌發(fā)展。商場(chǎng)在童裝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中也逐步樹立了品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，特別對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的品牌童裝已成為商場(chǎng)主要引進(jìn)對(duì)象。為迎合消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，在品牌營(yíng)銷方式上可根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客對(duì)品牌童裝的愛好，在營(yíng)銷活動(dòng)中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí)，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，商場(chǎng)應(yīng)對(duì)其培育，通過宣傳和推廣讓市場(chǎng)和消費(fèi)者逐步接受。在營(yíng)銷方式上可采用商品展示活動(dòng)和印發(fā)DM資料，使顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，逐步向市場(chǎng)和顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場(chǎng)占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場(chǎng)匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營(yíng)理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營(yíng)效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來(lái)襯托公司經(jīng)營(yíng)特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動(dòng)一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來(lái)淘汰原品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來(lái)淘汰原品牌童裝，使顧客對(duì)商場(chǎng)有一個(gè)新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場(chǎng)看新牌、購(gòu)新牌。

五、文化（知識(shí)）

文化營(yíng)銷是一種高層次的營(yíng)銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場(chǎng)文化營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對(duì)嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請(qǐng)育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對(duì)嬰幼兒不同生長(zhǎng)期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長(zhǎng)掌育嬰知識(shí)，引導(dǎo)家長(zhǎng)怎樣科學(xué)、正確地選購(gòu)嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。

在文化營(yíng)銷活動(dòng)還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)。如淮海青少年用品公司在商場(chǎng)廣場(chǎng)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)，以卡通劇表演，廣場(chǎng)繪畫和書法比賽，廣場(chǎng)等活動(dòng)形式吸引學(xué)生和兒童來(lái)積極參與。通過舉辦系列文化營(yíng)銷活動(dòng)，讓參與活動(dòng)的學(xué)生和兒童把我公司

作為休閑、購(gòu)物和吸取知識(shí)的去處。在兒童節(jié)和國(guó)慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動(dòng)，在廣場(chǎng)搭臺(tái)舉行不同品牌、不同系列兒童時(shí)裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí)，結(jié)合童裝節(jié)活動(dòng)，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評(píng)選活動(dòng)，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評(píng)選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動(dòng)主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識(shí)和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營(yíng)銷商場(chǎng)的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益。

六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無(wú)條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無(wú)法直接感知的性能，還有消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式。我商場(chǎng)與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購(gòu)的形式來(lái)實(shí)施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展和消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷方式，將在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動(dòng)中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)員銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

第三篇：市場(chǎng)現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略分析

商用空調(diào)一直以來(lái)被認(rèn)為是制冷空調(diào)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分子行業(yè)。隨著人們生活水平的提高與房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，這一細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視。但是，至今還沒有機(jī)構(gòu)或者專業(yè)人士，對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的分析。包括一些概念都是約定俗成，定義都是比較模糊的。

現(xiàn)在比較一致的觀點(diǎn)是，可以納入商用空調(diào)范疇的產(chǎn)品可以包括戶式中央空調(diào)產(chǎn)品、部分傳統(tǒng)中央空調(diào)產(chǎn)品以及部分家用空調(diào)。為了從主流上把握商用空調(diào)市場(chǎng)，本文在研究中主要把焦點(diǎn)集中在以多聯(lián)機(jī)為代表的戶式中央空調(diào)上。因?yàn)?，戶式中央空調(diào)占據(jù)了商用空調(diào)至少60以上的比例。

概念劃分

商用空調(diào)的概念一直以來(lái)比較模糊，沒有一個(gè)相對(duì)比較明確的概念。狹義的是按照產(chǎn)品適用對(duì)象來(lái)劃分的，主要就是指集團(tuán)消費(fèi)為主的戶式中央空調(diào)，也就是多聯(lián)機(jī)、天花機(jī)、單元機(jī)。它與傳統(tǒng)中央空調(diào)相比，主要區(qū)別在于機(jī)型比較小，在建筑交付后裝修期間進(jìn)行安裝，不需要在建筑施工中就安裝主機(jī)與預(yù)留管道。廣義上的商用空調(diào)概念，既包括戶式中央空調(diào)這一塊，還包括家用空調(diào)的一部分，主要是指家用空調(diào)的工程機(jī)，當(dāng)然更是不能少了傳統(tǒng)中央空調(diào)的單元機(jī)、模塊機(jī)甚至一部分小型水地源熱泵機(jī)組。

我們?cè)谶@里所說(shuō)的商用空調(diào)主要是以購(gòu)買方式來(lái)劃分的，是業(yè)內(nèi)常說(shuō)的制冷空調(diào)的B2B市場(chǎng)，也就是上述概念中的廣義上講的商用空調(diào)概念。為什么要從購(gòu)買方式來(lái)定義商用空調(diào)的概念呢？筆者以為，第一，B2B在各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為一種流行的交易模式，制冷空調(diào)行業(yè)內(nèi)以B2B方式進(jìn)行交易的產(chǎn)品相對(duì)集中，易于區(qū)分不同的消費(fèi)者與購(gòu)置方式；第二，市場(chǎng)對(duì)B2B交易模式已經(jīng)形成比較成熟的研究體系。如TV行業(yè)的B2B研究已經(jīng)非常那個(gè)成熟，每季度都會(huì)有監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)報(bào)告出臺(tái)。把商用空調(diào)納入B2B模式來(lái)研究，有相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

以戶式中央空調(diào)為主體的商用空調(diào)崛起，大大豐富了制冷空調(diào)領(lǐng)域的產(chǎn)品類型，滿足了以集團(tuán)采購(gòu)為主的批量用戶。截止2011年，以多聯(lián)機(jī)為代表的商用空調(diào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)快20年，僅多聯(lián)產(chǎn)品在整體中央空調(diào)市場(chǎng)的占比超過34%的份額，加上還可納入商用機(jī)系列的單元機(jī)組、模塊機(jī)組以及部分家用空調(diào)，占比已經(jīng)超過整體中央空調(diào)一半的市場(chǎng)份額，成為我國(guó)制冷空調(diào)市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品。單獨(dú)把這一細(xì)分行業(yè)拿出了研究，有利用真正認(rèn)識(shí)其市場(chǎng)特性，促進(jìn)其在市場(chǎng)的健康發(fā)展。

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速高速增長(zhǎng)以及各個(gè)產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃的實(shí)施，也為商用空調(diào)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，舊建筑的重新裝修改造則拓展了商用空調(diào)的空間。研究國(guó)內(nèi)制冷空調(diào)市場(chǎng)，首先要把商用空調(diào)這一概念搞清楚，統(tǒng)一的了概念才會(huì)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，研究標(biāo)的的成果才不會(huì)張冠李戴。

優(yōu)勢(shì)明顯

商用空調(diào)是在家用空調(diào)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)興起后跟進(jìn)的。上個(gè)世紀(jì)九十年代，家用空調(diào)在日資品牌引進(jìn)中國(guó)后，迅速被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所接受。市場(chǎng)的迅速放大也引起家用空調(diào)的“血親”——商用機(jī)的商業(yè)敏感，迅速跟進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。而且，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商用空調(diào)的諸

多優(yōu)勢(shì)，迎合了國(guó)內(nèi)一部分高檔住宅與辦公用房的需求，因而出現(xiàn)了勢(shì)如破竹的發(fā)展態(tài)勢(shì)。為什么市場(chǎng)特別青睞商用空調(diào)呢？理由有以下幾個(gè)方面：

優(yōu)勢(shì)一，安裝簡(jiǎn)便。商用空調(diào)避免了像傳統(tǒng)中央空調(diào)那樣在建筑房屋主體時(shí)就得實(shí)施，而且特別便利那些原來(lái)沒有設(shè)計(jì)安裝空調(diào)的舊建筑進(jìn)行重新配置。室內(nèi)機(jī)一般安在天花上或吊頂上，不占用地面空間，不留衛(wèi)生死角，房間更顯寬敞。同時(shí)，由于室內(nèi)機(jī)大多隱藏在吊頂之中，迎合了時(shí)下裝修個(gè)性化的潮流，對(duì)房屋的整體裝修風(fēng)格最大限度的進(jìn)行了融合和保護(hù)，可以讓家居裝修更加自由而富有個(gè)性。特別適合以往辦公場(chǎng)所的重新裝修與改建。

優(yōu)勢(shì)二，低碳節(jié)能。目前，商用空調(diào)已普遍采用直流變頻領(lǐng)先技術(shù)和R410A環(huán)保冷媒，相關(guān)產(chǎn)品達(dá)到國(guó)家一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)測(cè)算，同等房型，同等能效的情況下，商用空調(diào)只比普通空調(diào)價(jià)格高出不到30%，但省電達(dá)到45.6%，壽命延長(zhǎng)1.5-2倍。

優(yōu)勢(shì)三，靜音舒適。商用空調(diào)產(chǎn)品采用先進(jìn)靜音技術(shù)，室內(nèi)機(jī)噪音僅26分貝，僅相當(dāng)于樹葉飄落的聲音。并且商用空調(diào)溫度調(diào)節(jié)和送風(fēng)更加均勻，讓人感覺更加舒適，新風(fēng)、加濕功能可使室內(nèi)空氣保持新鮮和衛(wèi)生，制冷熱效果可以與大型中央空調(diào)媲美，這都是傳統(tǒng)空調(diào)所望塵莫及的。

優(yōu)勢(shì)四，使用靈活。商用空調(diào)普遍制冷范圍為-5℃-43℃，制熱范圍為-15℃-15℃，產(chǎn)品性能優(yōu)于家用空調(diào)，全面覆蓋消費(fèi)者生活的環(huán)境溫度，即使在北方寒冷地區(qū)冬季也能制熱。此外，商用空調(diào)運(yùn)行管理靈活，可以做到一臺(tái)室外機(jī)連接多臺(tái)室內(nèi)機(jī)，室內(nèi)機(jī)可單獨(dú)開關(guān)控制，滿足人對(duì)溫度要求的個(gè)體差異。

正是由于商用空調(diào)諸多優(yōu)勢(shì)存在，需求的增加會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)?？梢灶A(yù)見，隨著生活水平的提高和各種精品住宅小區(qū)的增加以及辦公場(chǎng)所的改擴(kuò)建項(xiàng)目增多，商用空調(diào)將成為新的空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)。

需求旺盛

緣于上述商用空調(diào)的諸多優(yōu)勢(shì)，商用空調(diào)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后發(fā)展非常迅速。商用空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展不僅與房地產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)，而且成為原有建筑重新裝修改造的首選。

據(jù)有關(guān)資料顯示，北京2011年，甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)新增供應(yīng)預(yù)計(jì)達(dá)到67萬(wàn)平方米，全年市場(chǎng)銷售量將達(dá)到87萬(wàn)平方米，而新增寫字樓有近一半以上是采用商用空調(diào)。高檔住宅雖然是政府本輪調(diào)控的主要目標(biāo)，但是這部分高檔需求還是占有很大的比例，高檔住宅一般都是采用商用空調(diào)。還有北京市在“十一五”期間，完成4693萬(wàn)平方米城鎮(zhèn)既有建筑節(jié)能改造。按照每150平方米需要一套商用空調(diào)算的話，至少應(yīng)該有30多萬(wàn)套商用空調(diào)被采用。

目前，國(guó)內(nèi)商用空調(diào)需求的地理市場(chǎng)集中趨勢(shì)明顯，上海、北京、廣州三大城市占中國(guó)GDP的12%和不動(dòng)產(chǎn)總投資17%，是中國(guó)代表性的中心城市，國(guó)內(nèi)商用空調(diào)市場(chǎng)現(xiàn)已逐漸形成以北京、上海、廣州為中心區(qū)域，向周邊城市擴(kuò)散的市場(chǎng)格局。現(xiàn)階段，華北、華東、華南三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)商用空調(diào)需求規(guī)模占全國(guó)市場(chǎng)的80%，但是隨著經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，這種集中的態(tài)勢(shì)正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

以北京為中心的華北市場(chǎng)，擴(kuò)大商用空調(diào)普及率及認(rèn)知度的阻礙小，能迅速建立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張市場(chǎng)，并且政府機(jī)關(guān)、賓館細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速；以上海為中心的華東市場(chǎng)，是商用中央空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)中心地帶，三大城市中上海的商用空調(diào)普及率最高；以廣州為中心的華南市場(chǎng)，擁有適合空調(diào)產(chǎn)品普及的氣候條件，市場(chǎng)潛力非常巨大。

但是不能忽視的是，像華中的武漢、長(zhǎng)沙、鄭州，西南的成都、重慶、昆明，西北的西安等重點(diǎn)城市，商用空調(diào)的需求也在不斷升溫。這不僅與我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)向內(nèi)地不斷轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)相吻合，且這些區(qū)域的保有率低而凸顯增長(zhǎng)潛力。

據(jù)專業(yè)雜志《中央空調(diào)市場(chǎng)》的發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年前三季度，多聯(lián)機(jī)、模塊機(jī)、單元機(jī)三個(gè)產(chǎn)品數(shù)量占據(jù)了整個(gè)中央空調(diào)市場(chǎng)53.63%的份額，而且是以每年超過10%以上的速度遞增，可見商用空調(diào)的潛力非常值得期待與挖掘。

格局初定

在國(guó)內(nèi)商用空調(diào)市場(chǎng)中，已經(jīng)形成了比較明確的市場(chǎng)品牌格局。從投資主體角度來(lái)看，呈現(xiàn)出外資品牌大金、海信日立、東芝、三菱電機(jī)、三菱重工、三菱海爾、松下、三星等領(lǐng)跑的態(tài)勢(shì)。外資品牌是商用空調(diào)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的引進(jìn)者，不僅有著豐富的產(chǎn)品研發(fā)制造能力，而且把商用空調(diào)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式帶入國(guó)內(nèi)。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金協(xié)昌空調(diào)有限公司”在中國(guó)上海成立，標(biāo)志著有八十多年歷史的日本大金進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。大金變頻VRV產(chǎn)品成為商用空調(diào)在中國(guó)的標(biāo)志性產(chǎn)品，而且在短短的十年之后就引領(lǐng)商用空調(diào)在銷售占比上超越了傳統(tǒng)大型中央空調(diào)。

國(guó)內(nèi)品牌雖然是步外資品牌的后塵，但目前在市場(chǎng)絕不亞于外資品牌。原因在于，一是國(guó)內(nèi)品牌在技術(shù)上善于學(xué)習(xí)、借鑒。如美的的MDV在曖通空調(diào)界卷起了一陣強(qiáng)勁旋風(fēng)。格力GMV多聯(lián)空調(diào)機(jī)組系列可廣泛應(yīng)用于不同規(guī)模、不同用途的場(chǎng)所。二是國(guó)內(nèi)品牌諳熟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)需求特點(diǎn)，在推廣上采取了貼近國(guó)內(nèi)實(shí)際的銷售模式。而且強(qiáng)勢(shì)商用空調(diào)企業(yè)大多是從家用空調(diào)延伸進(jìn)入商用機(jī)領(lǐng)域的，沿用了很多家空調(diào)貼近市場(chǎng)的有效手段。目前，國(guó)內(nèi)品牌已形成美的、格力、海爾、志高、奧克斯、盾安環(huán)境等構(gòu)成主流品牌陣營(yíng)，并且在整體規(guī)模上可以與外資品牌抗衡。

在商用機(jī)市場(chǎng)被做得風(fēng)生水起之時(shí)，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌也被巨大的市場(chǎng)空間所吸引。紛紛借助自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開始向商用空調(diào)領(lǐng)域進(jìn)軍。2006年，麥克維爾推出MDSI系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品；2007年，約克推出YDOH系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品；2009年，特靈推出TVR系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品；2010年，開利推出38DS系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。在傳統(tǒng)中央空調(diào)市場(chǎng)的增長(zhǎng)乏力和商用機(jī)市場(chǎng)的急速膨脹的大環(huán)境下，四大美資品牌也開始分出精力，不約而同的選擇進(jìn)入商用空調(diào)領(lǐng)域。

目前，商用空調(diào)市場(chǎng)的格局已經(jīng)基本定型。形成了以外資品牌作為領(lǐng)跑，國(guó)內(nèi)品牌成為中堅(jiān)，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌后來(lái)追趕的格局。由于商用空調(diào)相對(duì)于家用空調(diào)來(lái)說(shuō)，具有產(chǎn)品與項(xiàng)目一對(duì)一的特點(diǎn)，品牌很難達(dá)到像家用空調(diào)那樣高度集中。因此，諸多品牌林立將是商用空調(diào)市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。

細(xì)分市場(chǎng)

商用空調(diào)可廣泛應(yīng)用于不同規(guī)模、不同用途的現(xiàn)代家居空間、商業(yè)場(chǎng)所、辦公環(huán)境等。商用空調(diào)機(jī)組秉承了中央空調(diào)的舒適、高檔和分體式空調(diào)機(jī)的安裝方便、靈活等優(yōu)勢(shì)，室內(nèi)機(jī)可多方式靈活組合，機(jī)組采用智能化冷量分配系統(tǒng)和溫度控制系統(tǒng)，具有強(qiáng)大的自檢功能和遠(yuǎn)距離通訊控制，安裝、檢測(cè)、維修、保養(yǎng)方便。

當(dāng)然商用空調(diào)最主要的細(xì)分市場(chǎng)在于高檔住宅、辦公環(huán)境、商業(yè)場(chǎng)所。高檔住宅主要是房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行采購(gòu)。目前高檔住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開發(fā)商為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，多數(shù)精裝住宅都配置了戶式中央空調(diào)，大金、美的、海信日立、格力、東芝、海爾、三星都是這一市場(chǎng)的受益者；辦公環(huán)境主要是通過政府采購(gòu)來(lái)實(shí)施的。近年來(lái)政府采購(gòu)上有意扶持民族品牌，因此格力、海爾、美的、志高、奧克斯、盾安等受益相對(duì)明顯；商業(yè)場(chǎng)所是一個(gè)比較復(fù)雜的市場(chǎng)，需求層次差別很大，很難實(shí)現(xiàn)品牌的集中統(tǒng)一，諸多品牌都可以通過人文關(guān)系分得一杯羹。

不可否認(rèn)的是，商用空調(diào)安裝的靈活性與使用上的可靠性，使得商用空調(diào)在應(yīng)用上能夠適合多種環(huán)境的要求。因而派生出很多的細(xì)分行業(yè)。比如說(shuō)，機(jī)房空調(diào)。機(jī)房空調(diào)是指移動(dòng)通信在所覆蓋范圍內(nèi)，每間隔一定的距離，都會(huì)有一個(gè)信號(hào)中繼站。中繼站里裝備有對(duì)環(huán)境要求比較高的電子設(shè)備，因此必須要有24小時(shí)不間斷的空調(diào)來(lái)保持恒溫。商用空調(diào)以其穩(wěn)定的性能與簡(jiǎn)便的安裝，成為移動(dòng)通信中繼站的主流空調(diào)，因而就派生出機(jī)房空調(diào)這一細(xì)分板塊。

還有像快捷酒店用空調(diào)?？旖菥频晔墙陙?lái)發(fā)展最快的一個(gè)行業(yè)，快捷酒店主要是適合那些旅游、出差迅猛增長(zhǎng)而出現(xiàn)的，空調(diào)是快捷酒店必備的條件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具備安裝大型中央空調(diào)的條件，要裝空調(diào)最簡(jiǎn)便的就是家用空調(diào)或者是多聯(lián)機(jī)。因而，針對(duì)快捷酒店的工程機(jī)就成了爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，形成了商用市場(chǎng)獨(dú)特的一個(gè)板塊。

此外還有像針對(duì)醫(yī)院的潔凈空調(diào)，針對(duì)煙草行業(yè)的專用空調(diào)，針對(duì)制藥行業(yè)的專業(yè)空調(diào)。細(xì)分行業(yè)成為商用空調(diào)開發(fā)市場(chǎng)的一條途徑，各個(gè)廠家都在研究與開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，其市場(chǎng)潛力不可估量。

隱患猶存

商用空調(diào)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)步入成熟期。其特征在于，第一，銷量增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到一個(gè)高峰。目前商用空調(diào)的規(guī)模已經(jīng)超越傳統(tǒng)中央空調(diào)，并且在2011年增長(zhǎng)幅度上已經(jīng)回落至10%以內(nèi)，高增長(zhǎng)時(shí)期已經(jīng)過去；第二，產(chǎn)能已經(jīng)開始出現(xiàn)過剩。目前商用空調(diào)領(lǐng)域的廠商至少有近百家，一些廠家已經(jīng)感受到產(chǎn)能無(wú)法完全釋放的壓力；第三，主流品牌陣營(yíng)已經(jīng)基本形成，新進(jìn)入廠家的門檻已經(jīng)有所提高；第四，渠道格局已經(jīng)基本定型，代理商、經(jīng)銷商、工程商的分工已經(jīng)十分明確；第五，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開始，行業(yè)洗牌正在向縱深發(fā)展。以上種種跡象表明，商用空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)步入成熟發(fā)展時(shí)期。行業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到成熟期，但是高速發(fā)展中也暴露出一些行業(yè)隱患。首先是廠商對(duì)行業(yè)發(fā)展階段認(rèn)識(shí)不清。很多廠家還沉浸于行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，在思維上還固守原有的市場(chǎng)策略，不能做到與時(shí)俱進(jìn)。只顧著一味拓展市場(chǎng)，不能夠做精做細(xì)市場(chǎng)。2011年前三季度，商用空調(diào)的增長(zhǎng)大大低于傳統(tǒng)中央空調(diào)的增長(zhǎng)速率就是最好的例證；

其次是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，難以形成自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；商用空調(diào)是一個(gè)有別于家用或者傳統(tǒng)中央空調(diào)的細(xì)分行業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)就必須要有細(xì)分的產(chǎn)品與渠道。但是，目前現(xiàn)狀是細(xì)分市場(chǎng)都是屬于自然形成，沒有做到理性的引導(dǎo)與規(guī)范。

再次整體行業(yè)沒有一個(gè)很好的數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)支撐行業(yè)的發(fā)展。在與之相關(guān)的家電等行業(yè)，存在有很多專業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究分析機(jī)構(gòu)，能夠把市場(chǎng)現(xiàn)象以數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，科學(xué)挖掘數(shù)據(jù)背后的深層次原因。在商用空調(diào)領(lǐng)域卻缺乏這樣的數(shù)據(jù)支撐，因而發(fā)展靠盲目、順自然，缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性的支持，缺乏用數(shù)據(jù)等促進(jìn)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。

還有行業(yè)整體的創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品的創(chuàng)新局限于枝梢末節(jié)，少有從核心技術(shù)上的突破。因而造成行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，遇到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是比技術(shù)，而是通過價(jià)格戰(zhàn)來(lái)取得項(xiàng)目。長(zhǎng)期以往，行業(yè)就會(huì)因此而失去發(fā)展動(dòng)力。

改進(jìn)營(yíng)銷

不客氣地講，商用空調(diào)是一個(gè)市場(chǎng)推動(dòng)型的行業(yè)，依賴技術(shù)推動(dòng)的成分很低。因此，營(yíng)銷在行業(yè)發(fā)展上顯示出重要作用。從現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)根本就擁有核心技術(shù)，但是依然可以依靠低成本的產(chǎn)品，通過加大市場(chǎng)推廣力度，在市場(chǎng)上活得有滋有味。說(shuō)明一個(gè)問題，市場(chǎng)營(yíng)銷在商用空調(diào)上占有重要地位。

大金早些年能夠迅速崛起，主要是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上就沒有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。依靠品牌拉力與完善的技術(shù)，吃了很多年獨(dú)食。那個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)小企業(yè)還沒有完全掌握技術(shù)，況且也缺少一定的品牌支撐?，F(xiàn)在不同了，國(guó)內(nèi)像美的、格力、海爾這樣的規(guī)模企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域后，他們有實(shí)力迅速掌握技術(shù)，同時(shí)他們諳熟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與消費(fèi)者特點(diǎn)，在營(yíng)銷上特別貼近國(guó)情。所以，在近幾年美的、格力在商用空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展迅速，就是在大金面前也不落下風(fēng)，完全可以與大金抗衡。當(dāng)然這主要還是得益于國(guó)內(nèi)企業(yè)貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

因此，對(duì)于今后的市場(chǎng)開拓，不論是外資品牌還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，都要與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的調(diào)整與完善。一是針對(duì)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品才是市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個(gè)好的概念也行，總比什么都沒有的產(chǎn)品要好。商用空調(diào)是一個(gè)技術(shù)相對(duì)成熟的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說(shuō)說(shuō)而已，多數(shù)中小企業(yè)小改小革還可以，核心技術(shù)創(chuàng)新沒有實(shí)力與積累是不可能的。

二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費(fèi)者對(duì)新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。商用空調(diào)企業(yè)緣于單個(gè)規(guī)模不大，難于支持大規(guī)模的廣告投入。但是，必要的廣告支持還是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會(huì)展等費(fèi)用小、針對(duì)性強(qiáng)的廣告載體。目前品牌林立當(dāng)然有產(chǎn)品屬性的關(guān)系，但也說(shuō)明商用空調(diào)廠家的品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺乏品牌美譽(yù)度的建設(shè)與推廣，給諸多雜牌企業(yè)留下了生存空間。

三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責(zé)任，只有是他們能夠真正實(shí)現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營(yíng)中能夠獲利，他們就會(huì)倒向哪個(gè)品牌，為哪一個(gè)品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

四是學(xué)會(huì)利用社會(huì)資源了解市場(chǎng)，了解需求，了解細(xì)分行業(yè)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以往商用空調(diào)是一個(gè)相對(duì)封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會(huì)借助咨詢公司了解掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)。在成熟市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，少了這一環(huán)節(jié)往往會(huì)僅憑感覺做市場(chǎng)，不可能實(shí)現(xiàn)理性地認(rèn)識(shí)與把握市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)，而且是隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷變化而變化。以往的經(jīng)驗(yàn)在環(huán)境變化后，很可能已經(jīng)失去了其價(jià)值，再憑經(jīng)驗(yàn)往往會(huì)事倍功半。因此，不斷的學(xué)習(xí)與改進(jìn)才是上策。與時(shí)俱進(jìn)就是這個(gè)再簡(jiǎn)單不過的道理。

第四篇：小家電市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及營(yíng)銷策略3

小家電市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及營(yíng)銷策略

吉林藝術(shù)學(xué)院文化藝術(shù)管理學(xué)院2011級(jí)會(huì)展班

目錄

一、市場(chǎng)背景——————————1P

二、面臨問題——————————2P

三、解決方法——————————3P

一、市場(chǎng)背景分析

中國(guó)的人口眾多，家電企業(yè)眾多，在大家電布局基本完成，而且小家電的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大型家電，所以企業(yè)未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展小家電，所以我國(guó)的小家電生產(chǎn)位于世界前列，是世界小家電生產(chǎn)基地。2012年，小家電銷售額為1700億。而中國(guó)家庭平均小家電的擁有數(shù)量不到10件，每年還在以30%的速度快速增長(zhǎng)。

盡管小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大,發(fā)展前景巨大。但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，國(guó)家執(zhí)行強(qiáng)制性3C認(rèn)證，提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻，進(jìn)一步淘汰質(zhì)量不合格的劣質(zhì)產(chǎn)品。品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，主要表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)是專業(yè)的小品牌挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)的大品牌，國(guó)際上表現(xiàn)為國(guó)際品牌搶占中國(guó)市場(chǎng)。

二、面臨的主要問題

1.市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低，從業(yè)企業(yè)良莠不齊，市場(chǎng)秩序混亂：

①盲目重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。品牌雜亂，質(zhì)量不一，競(jìng)爭(zhēng)力較差，在市場(chǎng)定位方面缺乏策略性。

②行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂，價(jià)格戰(zhàn)頻繁；

2.產(chǎn)品本身存在問題：

①產(chǎn)品本身的安全實(shí)用性及質(zhì)量得不到保障。

②企業(yè)一味的重視產(chǎn)品的功能性卻忽視了其美觀性，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新。

②質(zhì)量說(shuō)明書標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容不完全：很多小家電的質(zhì)量說(shuō)明書上對(duì)家電的一些質(zhì)量參數(shù)都未標(biāo)明，不合格產(chǎn)品的使用說(shuō)明書未按標(biāo)準(zhǔn)要求明示相關(guān)內(nèi)容。

3.維修售后問題多多：

①維修耗時(shí)耗力，不如買個(gè)新的劃算這一行為卻為環(huán)保增添了負(fù)擔(dān)。②維修小家電獲利少，成本高；小家電市場(chǎng)品牌多，維修站的師傅不愿修理，導(dǎo)致小家電維修點(diǎn)少。

③很多消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)來(lái)購(gòu)買各種小家電，其售后一般是要通過寄回給買家，它的維修更加困難。

4.消費(fèi)者自身問題：.?消費(fèi)者對(duì)保修的意識(shí)不成熟，在購(gòu)買機(jī)器時(shí)并沒有仔細(xì)詢問有關(guān)保修信息以及并未查詢小家電是否攜帶保修卡。

三、應(yīng)對(duì)措施

1、國(guó)家創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，推動(dòng)行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展： 加強(qiáng)立法，保障小家電回收（如日本《回收法》）

②加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督，完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)治理國(guó)內(nèi)小家電混亂局面；規(guī)范小家電維修行業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

③把小家電加入“以舊換新”的目錄里面，提高補(bǔ)貼；

④完善回收產(chǎn)業(yè)鏈，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立家電回收站點(diǎn)，提高回收企業(yè)的回收補(bǔ)貼;

⑤在城市以“小區(qū)”為單位，在農(nóng)村以“村”為單位實(shí)行小家電義診活動(dòng)；

2.企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自律，不以追逐利潤(rùn)為唯一目的：

① 提高小家電的質(zhì)量，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控產(chǎn)品內(nèi)涵延伸：將小家電產(chǎn)品從單一的功能性需求開始向功能性，裝飾性與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化：（產(chǎn)品本身）

?企業(yè)應(yīng)注意并重視小家電售后服務(wù)難這一問題，不斷提升小家電自身的質(zhì)量并完善售后服務(wù)，增設(shè)維修點(diǎn)。鼓勵(lì)專業(yè)的維修站去與著名的小家電品牌取得合作。對(duì)小家電的維修人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；對(duì)產(chǎn)品保修常識(shí)設(shè)立專業(yè)網(wǎng)站。

?企業(yè)加強(qiáng)行業(yè)自律，加強(qiáng)企業(yè)本身的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)意識(shí)。維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，倡導(dǎo)家電行業(yè)構(gòu)建一個(gè)更和諧的經(jīng)營(yíng)體系。

3.消費(fèi)者應(yīng)樹立正確的消費(fèi)觀：

①消費(fèi)者選購(gòu)大品牌的家電，不要貪圖便宜買違規(guī)電器，盡量購(gòu)買大型企業(yè)知名品牌并保留好發(fā)票和維修卡；

②注意收藏保存，保護(hù)環(huán)境：自己利用小家電，豐富生活環(huán)境；廢棄小家電，熔鐵，使其他行業(yè)再利用;

?消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)一定要詢問好電器的出廠日期，保修期，還要仔細(xì)檢查好小家電的保修卡；按照產(chǎn)品說(shuō)明書合理使用。

第五篇：農(nóng)資終端銷售

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的農(nóng)資店，您可向他直接銷售您的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問，農(nóng)戶在購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明農(nóng)資銷售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識(shí)到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，簡(jiǎn)單的說(shuō)您要學(xué)會(huì)：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)，二是開場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，透過詢問能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項(xiàng)目，三是向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧，三是產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧.第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是建議書的準(zhǔn)備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時(shí)機(jī)；三是締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。