第一篇：市場走訪報告

走訪目的：

檢查調(diào)大明鎮(zhèn)區(qū)域島城覆蓋率，了解島城啤酒在市場反饋的信息：如個經(jīng)銷商是否把酒覆蓋到每個零售店，終端形象、陳列、促銷活動情況、單品市場的競爭力、品牌和競品的優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商是否積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略。

走訪過程：

分別與當?shù)貥I(yè)務人員走訪了大明鎮(zhèn)經(jīng)銷商，大明鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的45家終端零售店，分別對于零售店陳列、促銷活動、單品競爭力和品牌、競品的優(yōu)劣勢及經(jīng)銷商是否按公司規(guī)定執(zhí)行公司政策進行實地調(diào)查與零售商進行溝通進一步了解我島城啤酒在當?shù)赜绊懥弯N售情況、零售店所存在的問題及建議。

走訪結(jié)果：

在對大明鎮(zhèn)45家零售店進行實地走訪其中5家燒烤店由于晚上營業(yè)沒有實地檢查，剩余的40家零售店鋪貨率達到了100%，60%終端店對于公司的產(chǎn)品質(zhì)量都還是給予肯定的，認為產(chǎn)品口感和質(zhì)量方面都很好，有些剛剛銷售島城啤酒的零售店反應島城啤酒在當?shù)剡€是比較暢銷的，有小部分經(jīng)銷商反應島城啤酒沒有金士百暢銷，對于公司島城啤酒“再來一瓶”，政策宣傳不是很到位，在走訪的時候有個別零售商，對于公司促銷政策不是很了解。

存在的問題及建議：

區(qū)域內(nèi)存在一些零售商與公司合作意愿不強，對于市場持觀望態(tài)度，不愿意進行市場投入，零售商有一部分沒有條幅、廣告牌。

建議當?shù)貥I(yè)務人員多進行市場走訪和對公司促銷政策進行加大力度宣傳，以免公司做出的政策無法最大化的得到普及，與當?shù)亓闶凵踢M行多溝通，更大的了解市場需求方向，及時反饋信息以便公司領(lǐng)導，了解當?shù)厍闆r，便于制定政策和管理制度，并可以隨時解決出現(xiàn)問題。

第二篇：市場走訪報告

市場走訪報告

一、出差行程與目的：

11月5號—11月15號走訪了成都、武漢、襄樊三個城市大型賣場，（成都人人樂、美好家園、千盛百貨；武漢中百倉儲、易初蓮花、武商量販；襄樊好鄰居、武商量販等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市場的反饋信息，如：終端形象、陳列、導購綜合素質(zhì)、促銷活動情況、單品在市場的競爭力、品牌和競品的優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商的忠誠度及其公司的操作模式。

二、走訪后感想

通過市場走訪，對青蛙王子品牌有了更深的了解和體會，我認為要想把青蛙王子品牌做成中國兒童護理民族第一品牌，是個艱巨且需要付出雙倍的努力才能完成的任務，但是我喜歡挑戰(zhàn)，也愿意接受挑戰(zhàn)，不過這需要我不斷努力不斷創(chuàng)新及不斷自我提升，同時也需要公司給予足夠的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目標，下面對本次市場走訪陳述以下不足之處：

1、終端賣場陳列及形象

A、位置不醒目

B、陳列面積太小，C、陳列面不整潔，有點亂

對于賣場陳列非常關(guān)鍵，它的位置、大小、整潔情況決定了是否能吸引消費者眼球以及消費者所認為的公司實力，同時也是體現(xiàn)公司的一個廣告效應。例如：相宜本草終端影響力大，主要是因為他們的陳列面大、醒目、整體陳列整潔不零亂、賣場整體形象不管是天空、地面隨處可見，時刻吸引消費者眼球。它們終端賣場之所成功主要歸功于他們會十分注重陳列的每個細節(jié)，這點值得我們借鑒。

2、促銷活動

A、促銷人員缺乏積極性

B、不能突顯活動氛圍

C、活動不夠新穎

D、活動沒有叫賣

促銷活動是刺激消費者沖動消費的一種手段，同時也是一種品牌宣傳，所以我們要提升活動方案提高積極性，這是接下來我們推廣部的首要任務之一。

3、導購綜合素

A、導購的服務態(tài)度

B、導購對產(chǎn)品專業(yè)知識的欠缺

C、導購要學會揣測客戶的心理

D、導購要學會運用連帶銷售提升銷量

4、市場人員針對產(chǎn)品反映情況及個人對產(chǎn)品建議

A、新品沐浴露和洗發(fā)水外包裝難以區(qū)分，現(xiàn)老人照顧小孩的情況居多，老

人眼花無法辨認洗發(fā)水和沐浴露

B、公司贈品過于單一

建議：

1、通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有的競爭品牌除了強生有套盒外，基本沒

有套盒，建議公司可出禮盒特惠裝，洗面奶、霜、乳、洗發(fā)水、沐浴露等

2、建議公司可適當?shù)挠嗅槍π缘?，配送一些試用裝，方便導購做體

驗式銷售。

5、競爭品牌優(yōu)勢：

孩兒面：相對青蛙王子，孩兒面整個品牌基本以系列為主，產(chǎn)品易做連帶銷售，洗面奶、霜、乳都成系列，連帶銷售時消費者易接受，且包裝新穎以蘑

菇做形象，比較可愛很受小朋友歡迎。

噯呵：主要走的專業(yè)線路，分為男童和女童，產(chǎn)品區(qū)分明確，有針對性，迎合了現(xiàn)在年輕媽媽心里。

通過此次走訪，針對市場存在的問題，制定了2012年的市場工作計劃

三、大區(qū)策劃專員——任職規(guī)劃

1、培訓市場人員，提升導購綜合素質(zhì)

A、產(chǎn)品知識培訓。以分批、分區(qū)域培訓，針對產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點、和競品的差異化、季節(jié)性產(chǎn)品細分化培訓。

B、連帶式銷售培訓，提升單筆客單量，對導購人員進行銷售技巧培訓。

C、提升導購人員對青蛙王子品牌重視度，（大部分導購屬于綜合品牌促銷人員，比較偏向于成人護膚）。

D、活動前后培訓，針對活動細節(jié)，自身職能職責，提高積極性，叫賣培訓。

通過細分化的培訓，增強導購人員對品牌的忠誠度和重視度，提升對產(chǎn)品知識的了解和銷售技能，并提高導購人員的積極性。

2、促銷活動

促銷活動是2012年的工作重心，目前市場競爭越來越激烈，進入了一個白熱化的階段，面對漫天轟炸的促銷活動，消費者已經(jīng)習以為常，人們的消費意識也越來越理智，其促銷活動離不開買贈、特價、抽獎等等。。就目前市場來看，2012年市場促銷活動開展分為：大型、中型、和小型

小型活動：主要以正常堆頭、特價、買贈、海報等為主。

中型活動：這是2012年主要促銷活動，通過主題活動方式，選擇當?shù)厝藲廨^望的賣場，打造終端賣場促銷活動形象，提升活動氣勢，集中火力，全

面打造一家形象店，提升經(jīng)銷商、賣場和導購人員的信心，通過活動

效果，以點帶線，以線帶面的方式，全面復制，簡單不復雜，后期可

由經(jīng)銷商人員操作。

大型活動：利用節(jié)假日，比如六

一、國慶、店慶等，做大型場外路演活動。

通過以上三種活動方式，提升青蛙王子品牌知名度，在當?shù)卦斐梢欢?/p>

影響力，接下來陳列和形象打造就水到渠成了。

3、終端賣場陳列和形象打造

通過活動方式提升在賣場的影響力，同樣以點帶面的方式做終端形象宣傳，逐漸擴大陳列面，陳列位置，賣場空中廣告宣傳等形象打造。

此次走訪時間緊湊但讓我獲益甚多，接下來工作更加堅巨，陳列、培訓、促銷活動尤其重要且迫在眉梢，現(xiàn)已接近年尾，且我走訪的地區(qū)已漸漸進入寒冬季節(jié)，兒童護膚開始進入一個旺季，我們需要開始準備更有力的促銷活動方案，進入年底的銷量沖刺，本人制定一個場外促銷活動范本，以供參考，共同談討，使我們的品牌在年底銷量業(yè)績有所創(chuàng)新！

青蛙王子新品上市促銷活動

活動背景：為配合青蛙王子新品上市，擴大品牌知名度，促進銷售，特在湖

北武漢中百倉儲舉行路演活動。冬天的肌膚總是干燥瘙癢，媽媽

總是擔心，本次活動以“媽媽溫暖的愛”為主題，以路演和互動

為主要內(nèi)容，在現(xiàn)場布置活動場地，造成和消費者互動的活動場

面，達到新品宣傳的目的。

活動主題：“媽媽溫暖的愛”

活動目的：宣傳青蛙王子品牌知名度，傳播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促進產(chǎn)品銷售。

活動地點：武漢中百倉儲

活動時間：1月1號——1月3號

場地設(shè)計：以新品包裝色調(diào)為主色調(diào)，所有區(qū)域加入溫暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通過冷與溫暖來做對比，體現(xiàn)活動主題，制造活動氛

圍。

我們動畫片內(nèi)的人物，可做卡通人來做派送，發(fā)傳單。

活動物料：待定

活動內(nèi)容：分為表演、互動、體驗、促銷四個部分

表演：

兒童節(jié)目表演：符合青蛙王子品牌的目標消費人群和品牌定位，兒童天真活

潑可愛，可迅速的吸引大量人群。

執(zhí)行人員：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人員手持新品，主持人介紹產(chǎn)品特點。

執(zhí)行人員：待定

目的：展示新品特色，促進銷售

互動：

現(xiàn)場問答：通過“青蛙王子歷險記”動畫片播放，設(shè)置有獎問答。

執(zhí)行：待定

目的：增加品牌知名度

拼圖游戲：利用動畫片人物做成拼圖，進行拼圖競賽游戲，優(yōu)勝者有獎，參

與者有鼓勵獎。

執(zhí)行人員：待定

目的：增加品牌知名度，提升人氣。

體驗：

現(xiàn)場體驗產(chǎn)品：通過產(chǎn)品體驗，加強媽媽對兒童的護膚意識，護膚知識，日

常護膚常識。

執(zhí)行人員：促銷人員

目的：促進銷售，宣傳品牌知名度，加深消費者對品牌印象

促銷：

特價：根據(jù)庫存量消耗庫存

買贈：可針對新品，贈品方案待定

抽獎：

執(zhí)行人員：待定

目的：促進活動銷售

第三篇：物流走訪市場報告

市場走訪報告

一、經(jīng)走訪市場盤點本地市場，快遞公司有圓通快遞、中通快遞、韻達快遞、順風快遞、宅急送共計5家；物流公司有美達、祥泰、藍亞、藍天、蔚通、長通6家具體分析如下：

1、快遞公司按重量收費，協(xié)議價格第一公斤6元超出部分按5取2收費但是體積三邊不能超過3米；

2、物流公司美達、祥泰、藍亞、藍天可以隨時走貨2天一周期，計件收費最高不超過20塊錢；

3、蔚通、長通整車走貨按60塊錢1立方；

經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)蔚縣沒有較大的物流公司基本都是自己家前期拉煤的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)為拉貨；

二、外地物流，從中山到石家莊或北京陸運160元一方發(fā)運周期3-5天沒有直達張家口的專線；

第四篇：89-814市場走訪總報告

市場調(diào)研報告

------報告匯總部分

走訪市場：丹東、大連、瓦房店、鞍山、遼陽、本溪、撫順 走訪時間：2003年8月9日—8月14日

一、戰(zhàn)略的調(diào)整：

現(xiàn)象：

1、冷飲通過3年的快速發(fā)展，市場的拓展初具規(guī)模，向著我們的既定目標---做大的方向發(fā)展，但冷飲是季節(jié)性非常強而產(chǎn)品生命周期短的行業(yè)，這樣迅速發(fā)展到一定規(guī)模，我們不得不考慮，市場廣度和企業(yè)規(guī)模和資源相協(xié)調(diào)的問題

2、特別是象我們正在發(fā)展的公司會面臨資源有限（時段廣告長度、渠道促銷力度、管理人才儲備等），在走訪中客戶常抱怨的問題是

1）廣告時間短，為照顧南方市場，出現(xiàn)廣告的排期在北方顯得過早 2）新產(chǎn)品通過一輪強勢推廣后，無跟進的廣告支持 3）在競品促銷的關(guān)鍵時段，我們的渠道促銷相對薄弱

4）因我們的業(yè)務人員所管轄的片區(qū)大，每月在一個市場只能幾天，對經(jīng)銷商指導力不足，顧問式的業(yè)務員不多

反思：

冷飲事業(yè)發(fā)展到今天，市場規(guī)模不大不小，尚處于危險期，冷飲是季節(jié)性非常強而產(chǎn)品生命周期短的行業(yè)，運營風險相對較大，如遇每年的核心產(chǎn)品推廣不起來，就可能導致整體品牌銷量下降，所以是否應進一步考慮穩(wěn)的將現(xiàn)有的市場細分，將其做穩(wěn)的問題，因為企業(yè)的發(fā)展規(guī)律是：穩(wěn)定----發(fā)展----再穩(wěn)定-----再發(fā)展，保持市場的規(guī)模與企業(yè)的資源相匹配。

建議：適當進行策略調(diào)整

（一）市場運作：

1、穩(wěn)定戰(zhàn)線，謹慎擴張：

目前，冷飲的戰(zhàn)線與企業(yè)的資源相附，在無更新的核心產(chǎn)品的情況下，戰(zhàn)線

不宜再度大范圍擴張，如因需要攻城掠地，需謹慎行事。

2、區(qū)隔市場，擇出重點：

將現(xiàn)有的運作的市場從新進行分析，哪些是要局面的？哪些是求貢獻的？選擇

出今年運作的重點，進行精耕細作。

3、整合資源，模式轉(zhuǎn)換：

利用我們現(xiàn)有的廣告、渠道、人員、設(shè)備等資源，結(jié)合經(jīng)銷商的庫房、配送系

統(tǒng)、當?shù)仃P(guān)系等資源，重新確定當?shù)氐匿N售模式。

4、推拉結(jié)合，克服弱點：

1）我們今年的廣告弱點就是資源少，造成投放集中，即拉力時間短；

2）渠道上看，因有限的資源側(cè)重于廣告，渠道的推力弱，經(jīng)銷商的利潤空間相對競品無優(yōu)勢，而代理商市場的渠道推力支持是新品推廣的關(guān)鍵所在

（二）產(chǎn)品研發(fā)：

1、抓住趨勢，多向準備

預測未來流行趨勢，可能有幾個備選趨勢，我們應多向準備，研發(fā)的產(chǎn)品和推

廣的策略都定好封存，看市場流行哪個就啟動哪個

2、研發(fā)精品，貼近消費

建議產(chǎn)品研發(fā)部門應經(jīng)常走出去，零距離體驗經(jīng)銷商和消費者，對于拓展研發(fā)

思路會大有幫助

3、取他所長，側(cè)重速度

針對競品推出對我們有威脅的產(chǎn)品，我們應取其所長，快速復制，側(cè)重速度

4、注重反饋，巧妙跟進

對于每一輪上市的產(chǎn)品，特別是核心產(chǎn)品，一定注重信息反饋，專人負責產(chǎn)品的跟蹤分析，迅速作出消費者喜歡的產(chǎn)品改進

（三）銷售管理：

1、打造團隊，扎實管理

對于新任的管理人員，由直接上級及時進行管理培訓，特別是人員管理和團隊

凝聚力的打造方面，進行細致的培訓

2、倡導學習，共同提高

因冷飲的業(yè)務大多是從司機開始做市場，所以學習就顯得更加重要，辦事處取

得的成績，均是集體智慧的結(jié)晶。

3、理念宣導，有力執(zhí)行

對于公司的整體戰(zhàn)略，可公開部分以及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，進行層級宣導，讓每個人知

道公司的方向，增加自己的使命感，增強行動力和執(zhí)行力

4、上下同欲，快速應變

就象日本的豐田汽車的每個員工左臂的徽章：“2004年世界第一”，使公司

上下同欲，對于市場突發(fā)事件快速應變。

關(guān)于廣告策略、服務策略、經(jīng)銷商策略因?qū)τ谡w的市場不了解，此處略去。

二、建立目標轉(zhuǎn)化和即期戰(zhàn)術(shù)宣導系統(tǒng)，以及打造快速執(zhí)行模式

現(xiàn)象：

1、其實兩個事業(yè)部都有一些這樣的問題，例如我們飲料的膠瓶產(chǎn)品線市場走勢不好的今天，下面推廣的人員，是否清晰知道我們下一步的產(chǎn)品線方向和打法？如果不清晰，現(xiàn)在的行動和信心就會不足，終端的有志向的業(yè)務就會流失。

2、冷飲提出的“廣度繁榮、區(qū)域精耕”的戰(zhàn)略，是否在區(qū)域經(jīng)理所轄的具體城市落實的很清晰，哪些城市是應列入廣度繁榮范圍，哪些城市列入精耕的范圍，以便非重點投入的類屬非區(qū)域精耕市場人員，減少抱怨，只找辦法。

反思：

韋爾奇的戰(zhàn)略想法，在幾個月內(nèi)就會在龐大的組織機構(gòu)中貫徹到底，應歸功于建立了戰(zhàn)略和理念的宣導系統(tǒng)和有效的執(zhí)行模式，使每一級別的人員都知道公司要做什么，我們究竟怎樣做，執(zhí)行力自然就有了，特別是我們針對市場迅速應變時，執(zhí)行模式特別重要，它是迅速執(zhí)行的基礎(chǔ)。執(zhí)行系統(tǒng)從公司的高層到經(jīng)銷商的末端，而且經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力是代理商市場的重中之重。

我們的產(chǎn)品推廣與非典的不期而遇，完全打亂了我們的執(zhí)行系統(tǒng)和渠道運作的重點部署，正是對我們的高層戰(zhàn)略決策速度和組織的執(zhí)行的速度是一個最好的考驗，那些由學校渠道迅速向社區(qū)轉(zhuǎn)移的市場，現(xiàn)在運作的均較為平穩(wěn)。

另外，非典過后（后非典時期），各公司為彌補非典損失的銷量，勢必會出現(xiàn)相續(xù)的瘋狂促銷，而某些市場對于競品促銷的迅猛和超常的力度估計不足，在后非典時期，我們的促銷力度和時間掌握值得反思?？梢哉f，非典的渠道轉(zhuǎn)化和后非典時期的競品瘋狂促銷，是導致遼陽市場現(xiàn)狀的外因，而經(jīng)銷商面對突如其來的變化，缺乏快速的應變的執(zhí)行能力是遼陽市場現(xiàn)狀的內(nèi)因。

建議：

1、建立目標轉(zhuǎn)化系統(tǒng)：

建立層級的目標轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，每個分解后的下一級子目標的完成確保上一級目標的完成，同時也使目標系統(tǒng)合理地轉(zhuǎn)化成細致的業(yè)務行動，要求各層級領(lǐng)導有能力將整體的銷售目標和費用指標，清晰分解到下級，下級將此轉(zhuǎn)化成每天的業(yè)務行動。

2、建立戰(zhàn)術(shù)宣導系統(tǒng)：

戰(zhàn)術(shù)宣導系統(tǒng)的建立能夠使我們公司的戰(zhàn)略通過層級戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化后，可以貫徹到所有營銷人員的每天的具體行動中，將高深莫測的戰(zhàn)略變成人人都懂的可操作性戰(zhàn)略

要求公司每個管理者，又是培訓者，到最底層就是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，要求業(yè)務員即是管理者又是顧問，使公司戰(zhàn)術(shù)可公開部分各層皆知，提高執(zhí)行力。

3、打造快速的執(zhí)行模式：

（1）各管理層級打造快速反應、快速決策的工作作風（2）引入ＰＤＣＡ的管理循環(huán)：

每個環(huán)節(jié)都起到很大作用：光有計劃而不去實施，計劃是一紙空文。實施了計劃而不去檢查，干好干壞不知道，等于沒干。檢查了效果但缺少處理，成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，失敗的教訓不去分析，成果就沒法鞏固，水平就沒法提高，使整個運作系統(tǒng)有機結(jié)合在一起，保證快速決策方案不斷的修正。

三、提高人員對經(jīng)銷商的管控能力，借力使力，利用經(jīng)銷商資源：

現(xiàn)象：

在市場走訪中，隱約發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務人員所面臨的多是，具有多年運作經(jīng)驗而且惟利是圖而且多是身價百萬的經(jīng)銷商，而且均是手中握有多個品牌，這要求我們打造一個顧問型的團隊，實現(xiàn)交流的對等，讓經(jīng)銷商服氣，更有效地利用經(jīng)銷商的資源。

反思：

大連市場現(xiàn)狀經(jīng)銷商的服務人員出現(xiàn)管理的斷層，就是因為經(jīng)銷商不愿管理，而我們又因與經(jīng)銷商的責任劃分不明確造成的。我們現(xiàn)有的業(yè)務只限于市場客戶和設(shè)備的維護，不能形成對經(jīng)銷商的業(yè)務團隊的真正管控。建議：

我們與經(jīng)銷商談判，將我們的分公司管理模式引入大連，形成經(jīng)銷商管理資金，廠家管業(yè)務的模式，更有效的利用經(jīng)銷商的資源，具體實施需要與經(jīng)銷商進一步的商談和說服。

四、代理商市場將管理抓到二批：

現(xiàn)象：

代理商市場現(xiàn)在經(jīng)營的狀況大同小異，均是代理商手中有幾臺車，輻射下面的20店，但每臺車只能服務50-70家客戶，每個代理商只能輻射20%的關(guān)鍵客戶，其余80%的客戶需要二批商（花車）輻射。

反思：

二批商的特點是只賣利潤大或下面客戶要的產(chǎn)品，這是造成今年各廠家渠道促銷增多的主要原因。對于我們來講，二批商只熱衷于市場走量的產(chǎn)品，而無廣告拉動的新品二批就不會主動推廣。所以，二批商應是代理商市場最重要銷售力量而又是我們最薄弱的環(huán)節(jié)。

建議：

對于代理商市場，按照代理商的輻射能力，我們應將管理延伸到二批商，而且能否考慮將代理商的利潤進行分流，將代理商逐漸向配送商發(fā)展，將少部分的利潤分流給二批，通過代理商對二批執(zhí)行銷售的坎級返點促銷，代理商通過增加銷量的方式增加利潤，二批商因有銷量的限制，又會主動推薦我們的產(chǎn)品。當然，具體的利潤分流情況得視代理商的實際情況而定。這將是我們新品在二批商主動推廣的關(guān)鍵所在。

在具體執(zhí)行過程中，會出現(xiàn)二批亂價的可能，解決方案：

1）對于二批的坎級促銷，獎勵最好給實物

2）我們和一批隨時監(jiān)控下面的到店價格，一有亂價，隨時發(fā)現(xiàn)隨時處理

五、將現(xiàn)有的資源進一步的整合，加強核心產(chǎn)品的定位寬泛性和推廣的跟進力度和速度：

現(xiàn)象：

走訪中客戶反映：鮮果時光作為今年的核心產(chǎn)品，其消費群限于青少年，女性居多，但消費群狹小，非定位的消費群在廣告的拉力下，產(chǎn)生了第一輪的嘗試，但因其口味偏酸，非定位的消費群逐漸流失，轉(zhuǎn)向其他品牌的消費，導致零售商反映不好賣，非大眾化口味。

反思：

可以說，鮮果時光從我們年初的定位角度看，我們已經(jīng)抓到了我們定位的消費群，但這部分消費群潮流性強，穩(wěn)定性差。即說明我們今年核心產(chǎn)品的定位準確性高但缺乏適應人群的寬泛性，產(chǎn)生巨大銷量不容易。

另外，對于推廣期間的市場反饋的弊端，我們更應加強我們的反映速度，例如，大眾消費者反映口味偏酸，我們應迅速開發(fā)適合大眾口味的鮮果時光，利用已有廣告的優(yōu)勢進一步擴大消費群。今年，雅朝的雙子座的不同口味，就是成功的例子。別人好的地方，我們就應學習。

建議：

今年的鮮果時光的產(chǎn)品口感，顯得有些偏，那么我們應吸取教訓，在下一輪產(chǎn)品研發(fā)時，一定要選擇大眾化口味的技術(shù)產(chǎn)品作為核心產(chǎn)品，贏得更多的消費者，銷量最大化才能支撐這個品牌的發(fā)展。

另外，我們的研發(fā)速度，也是制約我們發(fā)展的瓶頸，德氏目前作為東北市場的老大，他的核心競爭力就在于他的研發(fā)速度，每個月都會推出2-3個產(chǎn)品，而且采用的“老二”策略，模仿和應變能力極為出色。

我們速度的提高，需要人才做基礎(chǔ)、制度做保障。

六、針對不同市場實際情況，轉(zhuǎn)變或調(diào)整運做模式：

現(xiàn)象：

目前，可以說銷售模式的正確選擇是有效控制渠道的關(guān)鍵。我們的運用的銷售模式，歸納大體有三種：

1、直接面對終端的直銷模式，例如長春市場

2、公司對二批和20店的配送模式，例如沈陽市場

3、代理商市場的80—20模式，例如撫順、鞍山市場，20%的關(guān)鍵客戶由代理商負責，80%的客戶由二批運作

反思：

目前，我們各市場現(xiàn)行的運作模式，都適合市場和我們品牌的發(fā)展嗎？回答是：不 而且，冷飲行業(yè)的競爭趨勢：由價格競爭向渠道的競爭發(fā)展，而且渠道競爭成功與否直接決定于銷售的運作模式。銷售模式顯得尤為重要，它將決定該市場的整年的競爭態(tài)勢和銷售業(yè)績。

建議：

我們面臨解決的兩個問題：

1、現(xiàn)有的執(zhí)行模式進一步調(diào)整，并快速總結(jié)： 例如長春的直銷模式，目前確立了一個框架，里面還需要建立一個更加周密的管理系統(tǒng)（例如客戶的細分和配套服務系統(tǒng)、定單和客戶要貨信息的分流系統(tǒng)等），對于人員的管理還要建立一個更加有力的激勵機制，減少人員流動大的現(xiàn)狀。將運作經(jīng)驗快速總結(jié)，為我們有效復制奠定基礎(chǔ)。

2、對傳統(tǒng)市場考慮現(xiàn)有模式的轉(zhuǎn)變：

例如，針對那些代理商市場，運作模式的轉(zhuǎn)變，例如遼陽市場的競爭格局在變化，雅朝直接服務和運作終端，而我們代理商仍主要要靠早市放行的運作方式，必然會受到雅朝的沖擊。目前，遼陽的鋪貨和銷量減低的狀況，經(jīng)銷商的運作模式的改變速度和行動不堅決，導致現(xiàn)在的市場失守。對于一些市場，經(jīng)過調(diào)研和論證，我們先轉(zhuǎn)變了，這將成為我們的競爭優(yōu)勢。

七、關(guān)于信息溝通方面：

現(xiàn)狀：

因冷飲輻射范圍大，人員相對少的現(xiàn)狀而且分散的特點，人員的集會的機會相對少，不便于運作經(jīng)驗相互借鑒。反思：

長期在一個區(qū)塊的銷售市場并長期的接觸同樣思維的銷售人，勢必會形成銷售思維的固化，所以建議銷售的區(qū)域間的溝通，加上我們面臨的競爭對手雷同，所以我們的內(nèi)部的彼此聯(lián)系尤為重要。建議：

1、可以在關(guān)鍵的市場開就某一問題為重點的研討“峰會”，以保證我們策略執(zhí)行的正確性和有效性，同時變向增加執(zhí)行力。另外，有電腦的大辦事處可以建立“虛擬”辦公室，即在同一時間，聯(lián)網(wǎng)共同研討市場問題，減少差旅費和會議費。

2、如果我們不交流和學習，各個區(qū)域的運作模式很難突破現(xiàn)有的瓶頸。

八、加強內(nèi)部管理跟進：

現(xiàn)象：

例舉一個經(jīng)銷商反映的小問題：冷飲到貨后，有箱中缺支和被咬過的產(chǎn)品，雖然此種情況不多，但在各廠家都在比產(chǎn)品、比服務的今天，我們應該警覺。

反思：

各種書刊、雜志都在大談品牌的今天，我們反思品牌究竟是什么？怎樣打造？ 我感覺品牌就是消費者對于宏寶萊的一個感覺，它的體現(xiàn)是消費者再樸實不過的一句評價。我們宏寶萊成員（含經(jīng)銷商）每天的工作，每個行動都是對品牌的打造。

建議：

進一步加強生產(chǎn)和運輸?shù)奈锪麈湹墓芾恚瑯淞⒋笃放频娘L范。因為誰都懂巨艘常毀于一隙的道理。

因涉足冷飲市場時間和所走的市場有限，上述就市場的問題按自己的想法枉加闡述，可能受到局限。

第五篇：渭南市場客戶走訪報告

渭南市場客戶走訪報告

尊敬的領(lǐng)導：

您好，我于2014年6月23日至2014年7月2日期間共用了8天時間先后走訪了渭南公路局（一處、三處、四處）、渭南市政工程公司、中鐵航空港第一工程公司、富平縣泰正集團、白水縣通達路橋公司、白水縣路橋建設(shè)有限責任公司、陜西大洋金馬、渭南華通路橋、百盛路橋、蒲城縣瑞邦路橋、嘉玉路橋、渭南啟泰工程機械公司、陜西三江建筑有限公司、韓城市建工建筑有限公司、韓城市新璋工程機械有限責任公司、潼關(guān)縣寬興瀝青拌合廠、陜西鑫龍宏遠建筑工程有限責任公司、閻良航城路面工程公司、陜西中融建設(shè)等單位，走訪結(jié)果不容樂觀。

渭南路橋工程集中為以下三塊：

1、108國道改建項目。108國道改造工程是2013年的遺留項目，其中渭南華通、蒲城瑞邦、蒲城縣嘉玉路橋、成龍路橋及韓城市建工集團、陜西中融交建公司均有標段，目前各標段油面工作已陸續(xù)展開。

2、310國道改造工程。310國道改造項目渭南段西起華縣東至華陰羅敷，施工單位為渭南公路局三處、四處，預計今年8月底即可完工。

3、各項地、市工業(yè)園區(qū)道路建設(shè)和二、三級路面的零星維護保養(yǎng)。大荔（韋莊）—華陰（羅敷）高速公路正在進行土建施工，預計2015年6月可展開油面工作。榆商高速宜川—蒲城今年秋季可望展開土方施工。

2015年將是公路迎國檢大年，因此各地縣公路工程以養(yǎng)護為主，新建改造為輔，具體在設(shè)備需求上小型養(yǎng)護設(shè)備各縣需求量增長明顯，大型設(shè)備（如攤鋪機、大噸位壓路機等）需求不足。前幾年公路工程市場的突飛猛進極大地帶動了路面設(shè)備供應量。在渭南市場，三一的產(chǎn)品占有量很大，隨著國家宏觀調(diào)控政策及緊縮財政資金政策的實施，致使路面工程量減少及在建工程資金緊缺，各工程企業(yè)的工作運轉(zhuǎn)尤顯艱難，甚至有部分企業(yè)因資金短缺而拖欠工程款而引發(fā)經(jīng)濟糾紛等問題。

根據(jù)戴納派克的現(xiàn)狀及我公司的具體情況，我建議公司可兼售一些小型養(yǎng)護設(shè)備以保持公司平穩(wěn)發(fā)展，并且可擴大營銷市場提高市場參與度，從而提高公司效益。