第一篇：一份飯店的營(yíng)銷策劃書

一份飯店的營(yíng)銷策劃書.txt精神失常的瘋子不可怕，可怕的是精神正常的瘋子！從來(lái)沒有做過(guò)酒店策劃，是因?yàn)閷?duì)于酒店不是不熟悉，而是覺得酒店的可持續(xù)性發(fā)展太差，營(yíng)銷的影響力也沒有做產(chǎn)品那么大，更重要的是做酒店對(duì)于我們這樣的公司收入費(fèi)用太低，但服務(wù)卻比產(chǎn)品要麻煩的多，所以，有許多找上門來(lái)的客戶我都一一謝絕了，在公司里形成了一個(gè)不成文的規(guī)矩，凡是這方面的客戶一般都謝絕了，但為了救一個(gè)朋友的店市，這一次卻是扎實(shí)讓我過(guò)了一把酒店?duì)I銷策劃的隱，讓我們?cè)僖淮胃械?，酒店更需要進(jìn)行全面的動(dòng)態(tài)與靜態(tài)下營(yíng)銷結(jié)合，只有通過(guò)這樣的運(yùn)作，可以讓那些酒店成為城市發(fā)展的一張品牌名片，并從這張名片中得到許多酒店以外的市場(chǎng)商機(jī)。

春節(jié)一過(guò)，碰到十年未見的成都朋友老朱，很客氣，一定要讓我到他開的那個(gè)店里去吃飯，那段時(shí)間本身工作也不是很忙，就去準(zhǔn)備“騙”一頓飯來(lái)吃，一到酒店，發(fā)現(xiàn)酒店位置在市中心，地段不錯(cuò)，但進(jìn)去一看，就讓我大跌照眼鏡，都是中午十二點(diǎn)了，但卻沒有人，那么多服務(wù)員站在門口全部就迎接我這位不花錢的客人，我想老朱搞不好又會(huì)因?yàn)闆]有向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)——老婆匯報(bào)，得跪一晚上搓板了。

這個(gè)酒店的名字叫幺妹小酒店，一看就是川菜館，而在這個(gè)城市川菜館可是滿世界都是，就是連一個(gè)做擔(dān)擔(dān)面的小吃店也有叫幺妹面館，我想就是你這個(gè)幺妹小酒店能開起來(lái)可真是老朱的造化了。

老朱當(dāng)時(shí)覺得特別沒有面子，就直接說(shuō)出了他的苦衷：去年中秋節(jié)前，自己從四川帶來(lái)點(diǎn)錢過(guò)來(lái)，一看這里的川菜館都是非常的火爆，就沒有多想，找了個(gè)市中心地方開起了這個(gè)幺妹川菜館，但是一開張時(shí)還好，一天的整個(gè)翻臺(tái)率達(dá)到98%，覺得還可以，但過(guò)了十天，開始吃飯的越來(lái)越少，到了春節(jié)時(shí)還算可以，一過(guò)春節(jié)那可是慘了，最好一天也就兩三桌，其中有幾天是干脆就沒有開張。一看人家雖然受春節(jié)影響，但還是很火爆，自己心里真不是滋味。

我對(duì)于酒店的管理可真是一點(diǎn)也不懂，但就是我一點(diǎn)不懂的人，也看出了這個(gè)酒店至少有四個(gè)毛病。

一是酒店的整個(gè)名稱太土，但土又土得一點(diǎn)文化味也沒有，我看了人家旁邊的一家浙江餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門面裝修的就象是東海龍宮樣子，還有孫猴子在門口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化的氣息很濃，再看一下這個(gè)幺妹，門面就是用簡(jiǎn)單的噴繪做的，背景還是雪山草原，正中就是酒店的名稱，說(shuō)幺妹，幺妹的人影也不見，就是說(shuō)連基本的記憶形象也沒有，這那里是川菜館，簡(jiǎn)直就是一個(gè)四不象的路邊館子店，就是你的菜品再好，人家也不會(huì)進(jìn)來(lái)，搞商務(wù)的人，進(jìn)來(lái)覺得沒有品味，沒檔次；約朋友過(guò)來(lái)小聚一下的，覺得沒有面子，要想小酌一下的進(jìn)來(lái)，覺得是不是這里很花錢，反正整個(gè)就是不倫不類。

二是酒店沒有自己特有的川菜文化，中國(guó)人對(duì)于吃飯可是很講究的，有道是吃在中國(guó)，吃的是什么？吃的是文化，中國(guó)人把一個(gè)臭豆腐，都要叫做“千里飄香”或是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，不要說(shuō)酒店的整個(gè)文化了，但在這里包箱的門號(hào)全是與8有關(guān)系，什么88呀，888呀、588呀，等等，整個(gè)一個(gè)想洋又不洋，而土又不掉渣的文化，等于沒有文化。

三是有定位，卻沒有去用好，既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗稱，可以從這個(gè)幺妹身上做出點(diǎn)文化的文章，也是不錯(cuò)的，如幺妹的故事，幺妹祖?zhèn)骼蠝剑勖妹卦E什么等等，就是簡(jiǎn)單一做也可能不會(huì)象現(xiàn)在這個(gè)樣子，但沒有，說(shuō)明老朱根本就沒有想過(guò)把幺妹做深做透，不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，讓一個(gè)天天賣啤酒的人玩酒店也確是難為他了。

四是菜品價(jià)格不高也不低，一般價(jià)格在二十八元到三十六元之間，又卡在了中國(guó)人消費(fèi)最不樂(lè)意的層面，不要說(shuō)中國(guó)人平時(shí)嘴里說(shuō)的全是 “中” “和”等語(yǔ)言，但真的在消費(fèi)市場(chǎng)上，卻并不是這樣的反映，往往都是極左極右。要么是價(jià)格便宜得讓人不相信，如四元小炒，要么就是價(jià)格嚇人，如一盤蘿卜要價(jià)六十元，也有人去嘗。就是老朱這個(gè)中間價(jià)格體系，最會(huì)讓許多人望而卻步，有錢的去了，覺得還不如到有品牌的大酒店，有點(diǎn)小錢的人認(rèn)為到了這樣的酒店，會(huì)超過(guò)自己的預(yù)算不說(shuō)，可能還不一定能吃好，沒錢的人干脆就沒有想過(guò)準(zhǔn)備要去，沒錢的想法很簡(jiǎn)單，要是一朝有錢，老子就跑五星級(jí)大酒店過(guò)把癮，也不會(huì)到你這個(gè)吊在半空中的館子店來(lái)做點(diǎn)面子工程。這種現(xiàn)象不但在酒店行業(yè)，就是在動(dòng)態(tài)化很強(qiáng)的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中，也是一樣的，凡是訂個(gè)中不溜價(jià)格的產(chǎn)品，有89%的產(chǎn)品搞不好就死在價(jià)格手里。

最讓人可笑的是，門口站著的兩個(gè)迎賓小姐，一個(gè)說(shuō)了一口地道的甘肅土話，一個(gè)說(shuō)了一口的河南話，怎么也找不到那種溫和的四川話。所以其中有一位吃客說(shuō)了一句話：這里的幺妹都“留過(guò)學(xué)”。

老朱聽我一番猛打，嘴上除了“對(duì)、對(duì)、對(duì)”以外，再也沒有合適的話可以形容他目前那種局面了，想了半天，跟我說(shuō)能不能幫他玩一把？但沒有錢支付咨詢費(fèi)用。

我當(dāng)時(shí)一想，反正這個(gè)時(shí)間也沒有過(guò)多的活兒要干，同時(shí)也沒有干過(guò)酒店館子店的營(yíng)銷運(yùn)作，不收錢也好，干砸了，不用說(shuō)我，因?yàn)槲覜]收錢，要是干好了，還可以落個(gè)人情，偶爾也可以白吃一趟，前一時(shí)間有人說(shuō)我這個(gè)人沒情趣，這樣的想法都丟人，但我一直想，我們做市場(chǎng)的人，沒有這個(gè)想法那才叫“丟人”，后面還要再加個(gè)“現(xiàn)眼”呢。

就這樣答應(yīng)了他，于是我花了自己大約三千元錢，到了市里各個(gè)有名氣的館子店去親自品嘗和調(diào)研，大約半個(gè)月時(shí)間，我把方案做了出來(lái)，老朱這一回什么也不吭聲，是因?yàn)槲覀冊(cè)诔啥甲雠Ｈ飧蓵r(shí)，他是打賭我不能把牛肉干做起來(lái)，但后來(lái)玩了燈影木梳牛肉干，把整個(gè)成都女孩的口袋成了這種牛肉干的領(lǐng)地為止，他可是輸?shù)没丶視r(shí)只剩下一個(gè)背心，老婆讓他在沙發(fā)睡了三個(gè)月。

他知道，這會(huì)最好的方法就是不吱聲，看你這狗日的搞出個(gè)什么東西來(lái)。

方案中需要解決六個(gè)問(wèn)題：

一是從策略上來(lái)說(shuō)，我們決定把這個(gè)川菜館定位為特色性川菜館，以老湯為主體，把文化做足做透。

二是提出一個(gè)更容易讓大家能夠接受的川菜代言形象，其形象要讓這個(gè)城市的人感到親善、慈祥、有帶著四川人的“格老子”風(fēng)采。

三是讓四川特有土的掉渣的飲食文化拿出來(lái)做成一種環(huán)境的氣氛，不用多說(shuō)，就可以讓客人感到身在其中，感受其神。

四是讓菜品變成我們的廣告，這可是一個(gè)大膽的想法，這也是到目前為止，我還沒有見到有

這樣的酒店會(huì)這樣來(lái)做，這種方法與酒店一般的特價(jià)菜還是有相當(dāng)大的區(qū)別。

五是把迎賓和門庭進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化來(lái)。

六是酒店的環(huán)境要有著巴蜀地域的特點(diǎn)，讓客人一進(jìn)門就感覺到到了蜀地的感覺。

聽完我的解釋，老朱最關(guān)心的是錢要花多少？由于原來(lái)這個(gè)店就沒有進(jìn)行“豪華”性的裝修，所以只要花半個(gè)月時(shí)間，把格局進(jìn)行簡(jiǎn)單布置就可以了。要花大約二十五萬(wàn)元，老朱把桌子一拍，說(shuō)：“格老子，說(shuō)話算話，這會(huì)雄起了，干，最多也就是再睡三個(gè)月沙發(fā)?！币患崩现爝€是把怕老婆的話給漏了出來(lái)。

結(jié)果花了二十天，到了三月底，一個(gè)全新的川菜館開張了。

這里在開張，而我們?cè)跒榘⑵诺男蜗蟪钪怯美咸蜗?，還是用年輕姑娘的形象？這可是這次策劃成功的主體部分呀，為了慎重起見，我們做了一上形象調(diào)研，結(jié)果令我們出乎意料之外，我們一想干脆就此作為酒店開業(yè)的導(dǎo)火索吧。

開張前三天，在這座省會(huì)城市的《都市報(bào)》上出現(xiàn)了這樣一則廣告，廣告的內(nèi)容是這樣的：阿婆終于來(lái)了，為了阿婆，我們特地在這個(gè)城市里建了個(gè)村莊，你知道不知道這個(gè)阿婆有多大呀？猜對(duì)了，一桌五百元的飯送給你了。落款是：城市里的村莊——阿婆村。

報(bào)紙廣告的反映就是讓電話響個(gè)不停，有許多熱心人為了得到這五百元的一桌，可是一天要打三個(gè)電話，有的猜五十歲的，有的猜六十歲的，有的猜八十歲的，也有的猜三十歲的，反正猜什么的都有，實(shí)際我們打廣告的目的就是讓大家都知道一點(diǎn)這個(gè)馬上就要開業(yè)的都市里的村莊——阿婆村。

同時(shí)我們做了一組系列廣告片，就是比報(bào)紙?zhí)崆傲肆鞎r(shí)間，在三個(gè)頻道一起播出，第一支廣告片是：一個(gè)紅蓋頭，一枝桃花樹枝挑了一下，但沒有挑開，這時(shí)，中間出現(xiàn)一行字：一看阿婆心癢癢。看完這個(gè)廣告，有許多人都不知道是怎么一回事，那就等唄。

連續(xù)三天后，又一個(gè)廣告出來(lái)了，紅蓋頭挑開了一半，又出現(xiàn)一行字：二看阿婆心慌慌。這個(gè)時(shí)候有人開始看到了當(dāng)天的報(bào)紙了，所以都基本知道了這個(gè)廣告是在說(shuō)都市里的村莊——阿婆村。但都不知道這個(gè)阿婆村葫蘆里到底賣的是什么藥？所以就有許多人開始打聽，阿婆村到底在哪里？但沒有一個(gè)人知道，只是在市中心新華北路的十字路口，有一塊約兩百平米的大牌子上掛著一塊大的紅蓋頭，有許多人想知道里面是什么？但由于封的太嚴(yán)實(shí)，沒辦法看到。

開張的前一天晚上，電視上又出現(xiàn)了第三個(gè)廣告：紅蓋頭拉開一只大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辮子和一件帶著拷花的農(nóng)家衣服，中間又出現(xiàn)一行字：十里聞香阿婆村。然后后面還跟著一句話：阿婆村明天開張。

在開張的第一天早上，省會(huì)城市發(fā)行量最大的報(bào)紙上有一個(gè)整版的廣告：一個(gè)美麗而動(dòng)人的鄉(xiāng)村阿婆占了整個(gè)版面，而這個(gè)阿婆卻是一個(gè)相當(dāng)年輕的女孩。阿婆的左邊是“一看阿婆心癢癢”，右邊是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里聞香阿婆村”。下面有一行字，憑此報(bào)可以

打五折。再下面就是阿婆村的地址。

其結(jié)果是可想而知的，沒有辦法，在阿婆村的大門口，分成六檔送預(yù)訂時(shí)間的回單，因?yàn)槟脠?bào)紙的人為了吃阿婆的飯，都排隊(duì)了，這是我們意料之中的，所以全面開展象春節(jié)期間火車票簽證一樣，把日期安排開，但老朱急了，要是所有看到報(bào)紙的人全來(lái)，可把我老朱賠慘了，睡沙發(fā)的時(shí)間可能會(huì)增加到半年時(shí)間，一下心里老不是滋味。所以特地派了八個(gè)人，把城市的所有零售報(bào)紙全賣了下來(lái)，其實(shí)，就是全場(chǎng)五折，老朱也是不會(huì)賠的，但老朱他老婆是個(gè)急性子的人，我們就由得他們夫妻來(lái)折騰吧。

作為開業(yè)，有這么的火爆，不論是那個(gè)策劃人都可以做得到，但要是讓這個(gè)館子店成為一個(gè)品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態(tài)營(yíng)銷思維確定了以下幾個(gè)動(dòng)作：先是內(nèi)部進(jìn)行大改動(dòng)，包廂以農(nóng)村的組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個(gè)包廂有著一個(gè)與阿婆有關(guān)的故事，并用最為古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。這個(gè)本子實(shí)在是不值幾個(gè)錢，但許多食客見了就喜歡。其包廂的布置也是不一樣的，有的里面是一個(gè)小竹林，有的里面掛滿了柚子，有的是掛著一串串的鮮紅的辣椒，而大廳則是水車、泡菜壇和竹筒里流著那股清清的水，一張狗皮上印有關(guān)于阿婆做老湯的故事，特別是每一個(gè)小時(shí)叫堂聲音，讓消費(fèi)者真正地感到川菜文化在這里無(wú)處不在。

這時(shí)有人會(huì)問(wèn)，看上去阿婆應(yīng)當(dāng)很老了，但為什么我們卻要用一個(gè)年輕的阿婆呢？從消費(fèi)心理學(xué)來(lái)說(shuō)，人老了，雖然慈祥，但卻帶著許多世故的沉重，可能會(huì)引起食客無(wú)形的壓力。這樣時(shí)間一長(zhǎng)，就可能會(huì)使阿婆村沒有吸引力，而要是用一個(gè)年輕漂亮的女孩的作為阿婆形象，會(huì)給食客帶來(lái)許多想象的空間，菜可能是阿婆發(fā)明的，但這個(gè)店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孫女（小阿婆）來(lái)管的，也有可能阿婆因?yàn)樗龅睦蠝情L(zhǎng)生不老湯，所以八十歲，但還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想，我們也不想把這層紙去糊好它，因?yàn)橹挥羞@樣的阿婆，才能吸引更多的人，因?yàn)橹挥羞@樣年輕的阿婆，才能讓食客們有輕松和信心。這也是營(yíng)銷中的一種基本的方法，稱之為模糊營(yíng)銷，只有給消費(fèi)者一個(gè)空間，他們才會(huì)把你的文化更加地完美化，更加地充實(shí)化。

我們對(duì)菜品進(jìn)行了大的改革，我們不啟用特色菜，而是阿婆獨(dú)家秘訣菜。我們又把這些菜品分成三大系列，第一個(gè)系列，我們稱之為廣告菜，我們經(jīng)?？吹接性S多酒店搞什么每天一個(gè)特價(jià)菜，但吃過(guò)了也就沒有了記憶，何不把這種形式，改成一種可以成為大家一看到就想起阿婆村的廣告行為菜呢？因?yàn)槲覀兩钌畹刂?，要是靠消費(fèi)者來(lái)上門消費(fèi)，我們需要更廣泛的宣傳，但老朱要是在酒店好轉(zhuǎn)的情況下再做廣告，那是打死他也不會(huì)做的，為了讓阿婆村成為一個(gè)長(zhǎng)期品牌，我們搞了五個(gè)廣告菜，這些菜特別便宜，但又非常有特色，要求消費(fèi)者不一定非得在阿婆村吃，你可以單獨(dú)購(gòu)買阿婆村的廣告菜，拿回家去吃。這五個(gè)廣告菜叫做：阿婆板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個(gè)菜，最多也就是三十塊錢，就可以打包走，特別是阿婆板鴨，一只板鴨十八元，但要是吃上一次，你就會(huì)想吃第二次，確實(shí)很秘訣的，你可以看出，這五個(gè)菜全部以阿婆為基本定名，不會(huì)象大部分餐館的特價(jià)菜沒有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要拿到手里，阿婆村三個(gè)字就會(huì)讓行人看得到，也會(huì)讓食客的全家可以享受到不在阿婆村，卻勝在阿婆村的心理感覺，這樣的宣傳可能比電視廣告更好一些。第二個(gè)系列是阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經(jīng)湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也就九個(gè)菜，但這些菜第三個(gè)月需要充實(shí)一次。特別是阿婆子彈湯，其實(shí)是用驢鞭做的，但要是一說(shuō)驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，非常有特色，并不是一般的菜變過(guò)去的，而確實(shí)是從四川老山里的農(nóng)家園子里搞來(lái)的。真正的四川人不一定能吃得上。

第三個(gè)系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個(gè)菜品，因?yàn)槎嗔耍|(zhì)量出不來(lái)，結(jié)果可能會(huì)更糟一些。

我們用的白酒也是四川的老燒酒，那把特別的酒壺，讓人不得不想起四川那天府之國(guó)地的形象。阿婆牛肉干是我們?cè)谑晨徒Y(jié)束出門時(shí)送的禮物，非常好吃，可以象拉絲一樣，一根根地扯著吃。有許多食客為了得到這一小包牛肉干，就可以花掉幾十元錢來(lái)吃一頓。

我們還解決了迎賓問(wèn)題，特地從四川招了兩個(gè)特別可愛的十八歲女孩，在門口，客人進(jìn)去時(shí)送上一個(gè)阿婆的小荷包，并要用地道的四川話說(shuō)歡迎詞，而出來(lái)時(shí)，又要用同樣的地方話，說(shuō)歡送詞，并把一小包牛肉干遞送給客人。

這樣做的目的，就是讓食客們知道這里的川菜館才是正味十足的川菜兒。

通過(guò)這樣的運(yùn)作，阿婆村十分火爆，現(xiàn)在想吃飯，必須提前三天訂包廂，不然只能排隊(duì)等。

但這都是守株待兔式的靜態(tài)營(yíng)銷，這種東西人家可以模仿，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，老朱現(xiàn)在臉上那點(diǎn)陽(yáng)光燦爛，就會(huì)變成烏云滄滄了，我們得給他想個(gè)辦法解決這個(gè)問(wèn)題，老朱在這方面對(duì)我們的策劃和運(yùn)作能力是從來(lái)沒有懷疑過(guò)的。

我們?yōu)槭裁床荒軄?lái)一個(gè)把靜態(tài)營(yíng)銷與主動(dòng)出擊的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)做，這樣人家對(duì)于動(dòng)態(tài)營(yíng)銷就不一定說(shuō)得到呀，就是學(xué)到了，那也不一定搬到其它的酒店里能夠現(xiàn)用呀。

于是，我們給老朱啟動(dòng)了第一個(gè)酒店的F2F營(yíng)銷模式，把飲食文化、飲食科學(xué)帶到目標(biāo)消費(fèi)群中去宣傳，這樣可能會(huì)更好一些。于是我們第一個(gè)鎖定目標(biāo)不是整個(gè)城市的各個(gè)商務(wù)機(jī)構(gòu)，因?yàn)檫@些人天天在吃，但不知道怎么吃才是最好吃的，才是吃的最安全，最健康的。

于是我們特地開展了商務(wù)機(jī)構(gòu)的飲食文化再教育，并提出飲食真正的健康在于飲食時(shí)完成科學(xué)的酸堿平衡，這樣才會(huì)吃得更有文化，吃得更為踏實(shí)，有時(shí)消費(fèi)者可能不會(huì)因?yàn)椴似返牟缓?，而減少老客戶的回頭率。我們活動(dòng)的要求是利用下班前半個(gè)小時(shí)，跟預(yù)約好的商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行上門宣傳，并把車子開到門口等著，這下好，我們?cè)谒脑路菀粋€(gè)月里，舉行了四十場(chǎng)的宣傳，結(jié)果讓阿婆村火爆場(chǎng)面，天天保持，在這個(gè)城市的人們心里，吃得健康，吃得文化，吃得省儉，吃得有面子，這才是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷玩出的硬道理，最近半個(gè)月，老朱又開始把這個(gè)酸堿平衡的飲食宣傳教育放到城市的各個(gè)高檔社區(qū)去了，說(shuō)現(xiàn)在阿婆村的家庭聚會(huì)訂餐特別火爆。

結(jié)果當(dāng)我寫這個(gè)東西時(shí)發(fā)現(xiàn)，六月份的包廂的第一時(shí)間訂座率已經(jīng)達(dá)到了九成，再一查訂包廂人的從事職業(yè)，全是商務(wù)機(jī)構(gòu)的團(tuán)聚餐和家庭聚會(huì)的合家菜占到了80%。

從中我們發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)點(diǎn)：一是做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過(guò)早。二是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營(yíng)銷，已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，得讓把動(dòng)態(tài)營(yíng)銷有機(jī)地溶入進(jìn)來(lái)，這就需要我們?nèi)ハ耄ビ袡C(jī)地結(jié)合。三是服務(wù)業(yè)真正地想成為競(jìng)爭(zhēng)不倒品牌，我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，而不是跟風(fēng)，決不能再守株待兔待下去了。

第二篇：飯店?duì)I銷策劃書

飯店?duì)I銷策劃書（一）

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將來(lái)臨的**年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1、我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2、周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4、我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

飯店?duì)I銷策劃書（二）

一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù)；

2、新客源的開發(fā)；

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)。

這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。()而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3、8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”；另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法；

2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善；

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì)；

4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn)；

5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

飯店?duì)I銷策劃書（三）

一、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)可以概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。

1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù)；沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

二、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)該專業(yè)化。

我國(guó)近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上做到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改進(jìn)意見，及時(shí)改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特別明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂(lè)、娛樂(lè)活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自己的餐廳消費(fèi)。餐廳提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因?yàn)榭腿藖?lái)自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

三、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷

餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。

首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，餐廳就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營(yíng)銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂(lè)于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。

第三篇：飯店?duì)I銷策劃書

飯店?duì)I銷策劃書

一、內(nèi)容概要：

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國(guó)內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對(duì)象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對(duì)餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專利性，因此，餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會(huì)潮流，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價(jià)問(wèn)題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

3.促銷手段，在開業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引顧客，讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。

4.目標(biāo)市場(chǎng)，在學(xué)校附近開家快餐的，目標(biāo)市場(chǎng)就是周圍的學(xué)生群體。

二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

1.市場(chǎng)狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據(jù)到了30－40％的比例，中國(guó)是個(gè)吃的大國(guó)，對(duì)于吃有著無(wú)比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場(chǎng)份額很大！

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況：在這么大的市場(chǎng)份額中，競(jìng)爭(zhēng)肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)能占據(jù)一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國(guó)連鎖的餐飲企業(yè)。國(guó)內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國(guó)餐飲業(yè)中占的份額還不足國(guó)外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀環(huán)境狀況：首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問(wèn)題上，既定的范圍內(nèi)，用市場(chǎng)調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問(wèn)題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會(huì)大概每?jī)芍芤淮?。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來(lái)調(diào)劑生活。

三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT分析）

1．飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

(1)優(yōu)勢(shì)：

飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專院校的周圍，市場(chǎng)廣闊！作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者！所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。

①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢(shì)。③在學(xué)校的對(duì)面，方便了學(xué)生的就近原則。

(2)劣勢(shì)：

①飯店對(duì)外營(yíng)業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的客源。

②飯店設(shè)施能滿足學(xué)生的要求，但娛樂(lè)設(shè)施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2．飯店機(jī)會(huì)、威脅分析

(1)機(jī)會(huì)：

①服務(wù)周到，會(huì)提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場(chǎng)需求。

③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場(chǎng)廣闊。

④物美價(jià)廉，菜式品種多。

(2)威脅：

①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好幾年的經(jīng)營(yíng)老店有較穩(wěn)定的客源。

②新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開業(yè)。

四、目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯

店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

（1）消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔。

（2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

（3）關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂（STP、4PS）

（一）外部營(yíng)銷方案

1、“微笑服務(wù)”

在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

2、特價(jià)

（1）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

（2）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會(huì)套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方

式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

六、投資費(fèi)用預(yù)算（按50平方米）

1、裝修：3萬(wàn)

2、廚房設(shè)備：2萬(wàn)

3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：

4、餐廳用具：2萬(wàn)

5、前期廣告費(fèi)、開業(yè)慶典：1萬(wàn)

6、流動(dòng)資金：5萬(wàn)

總共資金準(zhǔn)備：15萬(wàn)

七、廣告策劃

1、提前1個(gè)半月策劃完畢開業(yè)廣告。

2、提前1個(gè)月開始出現(xiàn)廣告。

3、裝修開始之時(shí)即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典。2萬(wàn)

第四篇：飯店?duì)I銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰(zhàn)略：即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場(chǎng)推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率 論述題

1、飯店產(chǎn)品在導(dǎo)入階段有何特點(diǎn)？應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略有哪些？

其特點(diǎn)是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)少；銷售渠道和銷售機(jī)構(gòu)亦少；成本高、利潤(rùn)少，多數(shù)有虧損。此階段是企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)期，（l）快速進(jìn)取戰(zhàn)略。

以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用的方式推出該產(chǎn)品，以冀求迅速擴(kuò)大銷量，早日使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟

a，大部分潛在消費(fèi)者還不大了解這種新產(chǎn)品；

b、已經(jīng)知道這種產(chǎn)品的賓客，求購(gòu)心切，愿出高價(jià)；

c、酒店面對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，亟需占領(lǐng)市場(chǎng)，先行贏得較豐厚的利潤(rùn)。（2）慢速進(jìn)取戰(zhàn)略。

即采用高價(jià)格，花費(fèi)少量廣告促銷費(fèi)用的方式推出新產(chǎn)品，以期迅速獲得更多的利潤(rùn)。a、市場(chǎng)規(guī)模、容量相對(duì)有限； b、消費(fèi)需求彈性較小；

c、大部分目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者已經(jīng)知道該產(chǎn)品； d、需要購(gòu)買者愿出高價(jià)； e、潛在的竟?fàn)幫{不大。（3）快速滲透戰(zhàn)略。

即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場(chǎng)推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率。a，市場(chǎng)容量相當(dāng)大；

b、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品缺乏了解，但對(duì)價(jià)格又十分敏感； c、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者比較強(qiáng)；

d、新產(chǎn)品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而下降。（4）慢速滲透戰(zhàn)略

即以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出該產(chǎn)品。低價(jià)的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者接受該產(chǎn)品；少量促銷費(fèi)用將有助于降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)更多的凈利潤(rùn)；又可因降低售價(jià)而增加競(jìng)爭(zhēng)能力。a，市場(chǎng)容量大；

b、顧客對(duì)這種產(chǎn)品已有所了解； c、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感； d、有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者。

2、飯店產(chǎn)品在增長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)是什么？飯店為了盡可能維持增長(zhǎng)勢(shì)頭，可采取哪些戰(zhàn)略？

答：飯店產(chǎn)品在增長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)是：

1、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉；

2、企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)很快；

3、競(jìng)爭(zhēng)者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場(chǎng)開始細(xì)分，銷售網(wǎng)點(diǎn)也在增加。飯店為了盡可能維持增長(zhǎng)勢(shì)頭，可以采取以下戰(zhàn)略：

1、提高產(chǎn)品質(zhì)量——努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品服務(wù)的特色，或改變產(chǎn)品的型號(hào)款式；

2、尋找和開辟新市場(chǎng)——積極地尋找新市場(chǎng)或開辟新的細(xì)分市場(chǎng)，并及時(shí)地滲透其中；

3、開發(fā)新的營(yíng)銷渠道——積極地開發(fā)新的營(yíng)銷渠道，使產(chǎn)品的銷售面更為廣泛；

4、適時(shí)降價(jià)——選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低售價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在消費(fèi)者；

5、廣告促銷——已建立產(chǎn)品形象、爭(zhēng)創(chuàng)品牌，以說(shuō)服消費(fèi)者接受與購(gòu)買產(chǎn)品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店?duì)I銷調(diào)研：是指根據(jù)飯店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，系統(tǒng)地收集、整理和分析飯店的各種內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境信息，作為制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)。

簡(jiǎn)答題

1、根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調(diào)研。以描述為目的的調(diào)研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測(cè)性調(diào)研。從假設(shè)出發(fā)的調(diào)研稱為探測(cè)性營(yíng)銷調(diào)研，其目的是為了探測(cè)某件事。

（3）因果性調(diào)研。證實(shí)相關(guān)因素間因果關(guān)系的調(diào)研，其目的是為了診斷某件事的結(jié)果。

（4）預(yù)測(cè)性調(diào)研。其目的是為了預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)。

2、要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個(gè)條件：

一是信息的相關(guān)性，即搜集到的信息必須與調(diào)研需要的信息相關(guān)，或者可以說(shuō)，是否與營(yíng)銷決策相關(guān)。

二是準(zhǔn)確性，即收集到的信息要準(zhǔn)確，以便決策的正確。

三是信息的及時(shí)性，即要求信息不能過(guò)早或過(guò)晚，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供。

四是信息的有效性，即要求用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的信息能讓決策者理解，并對(duì)決策者有明顯的指導(dǎo)意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息，勸說(shuō)客戶購(gòu)買飯店產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問(wèn)題而進(jìn)行的一種創(chuàng)造性的活動(dòng)。

簡(jiǎn)答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告等，其優(yōu)缺點(diǎn)如下（1）報(bào)紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強(qiáng)、享有較高聲譽(yù)等優(yōu)點(diǎn)。不足之處在于壽命短、復(fù)制效果差、閱讀倉(cāng)促。（2）雜志廣告

缺點(diǎn)：靈活性差、易失去時(shí)間效果。它的優(yōu)點(diǎn)在于選擇性強(qiáng)、復(fù)制效果好、壽命長(zhǎng)等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強(qiáng)、反復(fù)宣傳等優(yōu)點(diǎn)。它的主要缺點(diǎn)在于費(fèi)用高、消逝速度快等。

（4）電臺(tái)廣告

具有傳播迅速、靈活性強(qiáng)、活動(dòng)量大、選擇性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。但是，電臺(tái)廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報(bào)價(jià)有何好處？

答：飯店報(bào)價(jià)的好處主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

（1）對(duì)客人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)化了客人的預(yù)定和購(gòu)買過(guò)程，為客人節(jié)省了費(fèi)用，客人只需進(jìn)行一次預(yù)訂，就可得到多種產(chǎn)品和服務(wù)，從而節(jié)省了時(shí)間和精力。

（2）對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，增加了銷售量和飯店的收入，填補(bǔ)了某段時(shí)期的飯店需求不足，使飯店產(chǎn)品更容易讓客人得到，增加了飯店產(chǎn)品的知名度，使飯店產(chǎn)品比單獨(dú)銷售時(shí)更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預(yù)算方法：

答：飯店廣告費(fèi)由國(guó)際和國(guó)內(nèi)（包括當(dāng)?shù)兀V告費(fèi)兩部分組成。而常見的飯店廣告預(yù)算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據(jù)飯店的實(shí)際財(cái)力安排廣告預(yù)算。這類飯店沒有通常沒有長(zhǎng)期的廣告方案計(jì)劃。

這種方法完全忽視了促銷對(duì)銷售量的影響，它導(dǎo)致促銷預(yù)算的不確定性，給制訂長(zhǎng)期市場(chǎng)計(jì)劃帶來(lái)困難。

（2）銷售百分比法。即以一個(gè)特定的銷售量或銷售價(jià)（現(xiàn)行的或預(yù)測(cè)的）百分比來(lái)安排促銷費(fèi)用。

一般來(lái)說(shuō)，飯店國(guó)際廣告費(fèi)占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達(dá)10％以上。

優(yōu)點(diǎn)：a、以此法確定的促銷費(fèi)用可以因飯店的承擔(dān)能力差異而變動(dòng)。

b、這種方法鼓勵(lì)飯店管理層以促銷成本、銷售價(jià)格和單位利潤(rùn)的關(guān)系為先決條件進(jìn)行決策，又能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定性。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。即以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來(lái)決定自己的促銷預(yù)算。這種預(yù)算方法具有一定的盲目性。

（4）目標(biāo)任務(wù)法。首先確定促銷目的，然后明確實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)所需進(jìn)行的各項(xiàng)工作，再根據(jù)各項(xiàng)任務(wù)所需費(fèi)用確定預(yù)算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價(jià)格：是指飯店顧客購(gòu)買飯店產(chǎn)品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤(rùn)三個(gè)部分組成，飯店價(jià)格的高低取決于這三個(gè)部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產(chǎn)品成本后，再確定一個(gè)能收回成本并包含一定利潤(rùn)的加成百分比（利潤(rùn)率），然后訂出產(chǎn)品的價(jià)格。（成本加成法有內(nèi)扣毛利率、外加毛利率及成本系數(shù)等訂價(jià)法）簡(jiǎn)答題

1、客源市場(chǎng)需求對(duì)飯店產(chǎn)品的定價(jià)有何影響？

答：客源市場(chǎng)需求對(duì)飯店產(chǎn)品定價(jià)的影響主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：（1）需求不穩(wěn)定。需求的波動(dòng)性必然引起定價(jià)的

（2）不同的目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格彈性不一樣。不同市場(chǎng)對(duì)價(jià)格銘感程度不一樣，針對(duì)不同市場(chǎng)制定不同價(jià)格。

（3）客人的偏好程度。客人對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度越高，這種產(chǎn)品定價(jià)的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價(jià)法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價(jià)小組以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格作為訂價(jià)依據(jù)，相應(yīng)制訂產(chǎn)品的價(jià)格。

其作用是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，往往能作為那些在市場(chǎng)上處于第二或第三位的飯店的定價(jià)知道。

不足是：它沒有以飯店投資結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)成本等作為訂價(jià)依據(jù)的重要內(nèi)容，而是常常以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段，因此，這種訂價(jià)法不利于飯店經(jīng)營(yíng)人員開拓新的經(jīng)營(yíng)思想，也不利于培養(yǎng)飯店經(jīng)營(yíng)人員的冒險(xiǎn)精神。

第三章

簡(jiǎn)答題：

1、客人對(duì)飯店產(chǎn)品的不滿意因素主要表現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務(wù)員；（2）服務(wù)人員的制服臟、頭發(fā)長(zhǎng)而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產(chǎn)品的生命生命周期一般分為幾個(gè)階段？各階段有何特征？

答：飯店產(chǎn)品的生命周期一般分為四個(gè)階段，分別是：飯店產(chǎn)品的介紹期、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期、飯店產(chǎn)品的成熟期、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產(chǎn)品的介紹期 飯店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，市場(chǎng)內(nèi)無(wú)論是飯店消費(fèi)者或中間商對(duì)產(chǎn)品都存有戒心。飯店最重要的任務(wù)是創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度。設(shè)法使市場(chǎng)上的顧客對(duì)飯店產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。

（二）、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期

飯店通常是已經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的增多作為成長(zhǎng)期的標(biāo)志，產(chǎn)品迅速地被市場(chǎng)所接受，飯店的利潤(rùn)額迅速增加。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入市場(chǎng)提供同類產(chǎn)品。，這時(shí)飯店?duì)I銷者要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。

（三）、飯店產(chǎn)品的成熟期

產(chǎn)品已被絕大多數(shù)可能的購(gòu)買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩(wěn)定。由于此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額日益激烈。為了保持原有的市場(chǎng)占有率，飯店在營(yíng)銷上要采取強(qiáng)有力的措施。

（四）、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產(chǎn)品失去了原有的吸引力，或者時(shí)被其他產(chǎn)品所替代，消費(fèi)者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品再次進(jìn)入再生期，從而得到產(chǎn)品生命周期的又一輪循環(huán)。

2、當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于介紹期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷策略？ 答：當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，可采取以下四種營(yíng)銷策略：（1）、高價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從高定價(jià)，不惜花費(fèi)大量促銷費(fèi)用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵(lì)等辦法快速推銷希望能夠在短期內(nèi)賺回最大的利潤(rùn)，并加速其對(duì)市場(chǎng)的滲透。

適用于：顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品替代性強(qiáng)，生命周期短，市場(chǎng)容量相對(duì)有限，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。（2）、高價(jià)低費(fèi)用策略

飯店產(chǎn)品從高定價(jià)，作適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳，但費(fèi)用不高。目的在于先發(fā)制人，取得市場(chǎng)占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產(chǎn)品，目的是以高價(jià)格、低費(fèi)促銷來(lái)盡可能多地獲取最高利潤(rùn)。其被采用的市場(chǎng)環(huán)境是：市場(chǎng)容量有限，顧客對(duì)產(chǎn)品很了解，需要者愿出高價(jià)購(gòu)買，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)它威脅不大。

（3）、低價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從低定價(jià)并支出大量的促銷費(fèi)用。目的在于先發(fā)制人，取得市場(chǎng)占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場(chǎng)容量大，潛在顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)價(jià)格敏感，潛在競(jìng)爭(zhēng)者較強(qiáng)。（4）、低價(jià)滲透市場(chǎng)策略

定價(jià)從低，不花費(fèi)過(guò)多的促銷費(fèi)用。目的是以低價(jià)快速吸引顧客，以少的支出費(fèi)用保證飯店利潤(rùn)。

這種策略適用于飯店客房產(chǎn)品。

其適用的市場(chǎng)環(huán)境是：消費(fèi)者較了解產(chǎn)品，市場(chǎng)容量最大，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者。

3、當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷策略？ 答：當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取以下六種策略：（1）、適當(dāng)保留仍有利潤(rùn)的項(xiàng)目，積極進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代；（2）、促銷力量集中于最好的市場(chǎng)面和銷售渠道上，運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點(diǎn)放在有利潤(rùn)的產(chǎn)品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠(chéng)的中間商；（5）、價(jià)格上或保持原價(jià)，或降價(jià)以爭(zhēng)取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時(shí)考慮產(chǎn)品的淘汰問(wèn)題。若老產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)下降到最低限度，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，使之退出市場(chǎng)。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場(chǎng)細(xì)分：按選定的標(biāo)準(zhǔn)或因素，將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的飯店異質(zhì)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有相同需求的同質(zhì)市場(chǎng)（即亞市場(chǎng)），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、“多數(shù)的謬誤”：從表面上看市場(chǎng)潛力相當(dāng)大，但由于經(jīng)營(yíng)這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者也多，結(jié)果，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場(chǎng)目標(biāo)法：飯店不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象。在飯店實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，表現(xiàn)為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標(biāo)市場(chǎng)法：將資源集中使用于某一個(gè)最有潛力且最能適應(yīng)的亞市場(chǎng)上去，這樣可以在自己的目標(biāo)市場(chǎng)上取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)或建立強(qiáng)大的形象。

簡(jiǎn)答題

1、無(wú)差異營(yíng)銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？

答：優(yōu)點(diǎn)：由于單一性的營(yíng)銷組合，產(chǎn)品的組合成本、銷售渠道費(fèi)用以及促銷費(fèi)用都大大降低，可以減少飯店的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用。

不足：這種策略忽視了市場(chǎng)需求的差異，可能會(huì)導(dǎo)致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

2、差異化營(yíng)銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：優(yōu)點(diǎn)：增加飯店收入，減少飯店風(fēng)險(xiǎn)。由于它選擇了多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，所以飯店收入增多，同時(shí)相對(duì)減少了風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：增加經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用。因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的增多，飯店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用也隨之增加，同時(shí)也增加了營(yíng)銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店?duì)I銷：飯店經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。

2、飯店?duì)I銷觀念：是以整體營(yíng)銷活動(dòng)為手段來(lái)滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達(dá)到飯店目標(biāo)的、以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

3、生產(chǎn)觀念：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著生產(chǎn)而進(jìn)行，“我生產(chǎn)什么，就買什么”

簡(jiǎn)答題

1、飯店?duì)I銷中的生產(chǎn)觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產(chǎn)，保證供給就可以了。

第二，是人們對(duì)某種產(chǎn)品有巨大需求，但被這種產(chǎn)品的高成本和價(jià)格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價(jià)格降低下來(lái)，就會(huì)使這種產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費(fèi)的產(chǎn)品。

2、飯店?duì)I銷中的產(chǎn)品觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費(fèi)產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品購(gòu)買者分為兩類：（1）、往往愿意購(gòu)買購(gòu)買質(zhì)量高且貴重的產(chǎn)品；

（2）、收入較高，對(duì)價(jià)格不明感，只要物品質(zhì)量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營(yíng)銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營(yíng)銷近視癥，即營(yíng)銷者只關(guān)注具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費(fèi)者購(gòu)買力的限制

3、飯店?duì)I銷中的銷售觀念與營(yíng)銷觀念的區(qū)別。答:

第五篇：飯店策劃書（范文模版）

根據(jù)xx餐飲業(yè)目前狀況，xx在消費(fèi)者心目中是一家經(jīng)營(yíng)xx閩越特色菜的私房菜館，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來(lái)講在同行業(yè)中都屬于獨(dú)樹一幟的。xx閩越菜的博大精深和xx私房菜館名字的親和力更為彰顯出本次營(yíng)銷活動(dòng)的主題性———強(qiáng)烈的飲食文化氛圍帶動(dòng)濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動(dòng)貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中去，最大限度的和目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)，達(dá)到理想的促銷效果。

xx私房菜館營(yíng)銷實(shí)施細(xì)則：

第一沖擊波：媒體整合任何一項(xiàng)活動(dòng)策劃的成功，廣告投放策略都很重要，按照xx廣告投放有效到達(dá)率來(lái)看，排序是：報(bào)紙、傳單、戶外、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)。因此本次活動(dòng)廣告投放密度比例為：報(bào)紙30% 傳單20% 戶外15% 廣播15% 電視10% 網(wǎng)絡(luò)10%。輪翻進(jìn)行廣告轟炸。

建議媒體：《海峽都市報(bào)》；戶外、公交站牌；交通廣播文藝頻道；xx電視臺(tái)；福建熱線 以xx開業(yè)以來(lái)，整個(gè)菜館的經(jīng)營(yíng)宗旨為宣傳主線，貫穿菜館對(duì)客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對(duì)菜館的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動(dòng)拉開序幕。

策略重點(diǎn)：

1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。

2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容最好能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

第二沖擊波：開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷活動(dòng)總體原則：

關(guān)心社會(huì)，熱心公益事業(yè)；產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象豐富；增強(qiáng)顧客信任度，以更加了解xx私房菜館。

主題一：實(shí)施“消費(fèi)者滿意工程”

通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體，特別是以新聞的形式進(jìn)行全方位的報(bào)道，以提升“xx私房菜館”品牌的知名度和公眾信譽(yù)。

1、與供應(yīng)商家簽訂質(zhì)量保證書；

2、給餐飲投保；

3、開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下餐飲過(guò)程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料；

4、實(shí)施會(huì)員卡積分制度。

親和待客方面：

1、贈(zèng)品方面：菜館應(yīng)有特色的小工藝贈(zèng)品，讓顧客覺得到xx吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源?？梢赃@樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外，安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

主題二：實(shí)施“餐飲學(xué)堂”項(xiàng)目

設(shè)立餐飲學(xué)堂的優(yōu)勢(shì)：

①、最大限度的減少了顧客對(duì)商家及產(chǎn)品（餐飲）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的傳言。

②、讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺得受到了xx私房菜館的重視和愛慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。

③、讓我們的顧客比其它餐飲商家的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解餐飲產(chǎn)品的愿望。

④、為消費(fèi)群制造了更多對(duì)餐飲產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的話題，以及社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題或企業(yè)話題的探討，對(duì)于產(chǎn)品及商家文化的廣告有著很大的宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容都是很好的口碑，形成了一種有利的外圍環(huán)境。

內(nèi)容：

1、開展“xx私房菜館”杯餐飲論壇及征文活動(dòng)；

2、消費(fèi)者成為“xx私房菜館”餐飲俱樂(lè)部的會(huì)員，享受一些優(yōu)惠活動(dòng)；

3、開通“xx私房菜館餐飲熱線”，解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題。

邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者及供應(yīng)商，就餐飲存在的一些問(wèn)題，做深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高xx私房菜館在業(yè)界的口碑和影響力，增加消費(fèi)者對(duì)“xx私房菜館”品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，還可吸引潛在消費(fèi)者。

主題互動(dòng)方面：

1、活動(dòng)方案：xx私房菜館廣告語(yǔ)征文（6月—7月）擬請(qǐng)作家協(xié)會(huì)或廣告協(xié)會(huì)與長(zhǎng)沙晚報(bào)社市場(chǎng)消費(fèi)部聯(lián)合主辦，在長(zhǎng)沙晚報(bào)發(fā)布“xx私房菜館廣告語(yǔ)”這一核心概念廣告語(yǔ)征文，利于快速傳播“xx私房菜館廣告語(yǔ)”，而且通過(guò)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的廣泛參與，使消費(fèi)者更加關(guān)注xx私房菜館。此征文活動(dòng)還可提高xx私房菜館的文化品位，對(duì)xx私房菜館占領(lǐng)市場(chǎng)和消費(fèi)有積極促進(jìn)作用。

2、活動(dòng)方案：評(píng)選xx人最喜歡的餐廳 活動(dòng)目地：暗喻xx的特色性，并提升餐廳的知名度 互動(dòng)形式：和xx餐飲協(xié)會(huì)合作，列出xx比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品。

3、活動(dòng)方案：征集xx特色菜肴的名稱 活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性?；?dòng)形式：在媒體上列出xx主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對(duì)本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)來(lái)xx消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

4、活動(dòng)方案：征集xx食客最喜歡的菜肴 活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出xx對(duì)消費(fèi)者的重視互動(dòng)方式：通過(guò)各種媒體對(duì)外公開征集xx食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營(yíng)養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎(jiǎng)品并由xx作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對(duì)本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。

主題三：3·15消費(fèi)者直通車（3月）

內(nèi)容：設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表刊發(fā)在報(bào)紙上，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來(lái)xx私房菜館消費(fèi)，并憑表格和身份證寄回報(bào)紙參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，召開消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)。力圖在3·15前后營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)消費(fèi)。

1、邀請(qǐng)媒體到xx私房菜館采訪；

2、3·15報(bào)紙報(bào)道；

3、繼續(xù)進(jìn)行軟性文章宣傳。

對(duì)xx私房菜館的新聞報(bào)道，使越來(lái)越多的人聽到xx私房菜館的名稱和產(chǎn)品，但對(duì)xx私房菜館的深入了解還不夠。這時(shí)應(yīng)該通過(guò)主要媒體（《海峽都市報(bào)》）推出關(guān)于xx私房菜館創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展的深入報(bào)道，把一個(gè)真實(shí)、生動(dòng)、具體的xx私房菜館形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。

主題四：3·15誠(chéng)信消費(fèi)日（3月）

通過(guò)軟文的形式發(fā)布征尋“誠(chéng)信見證大使”的新聞，聘請(qǐng)315位消費(fèi)者為“誠(chéng)信見證大使”、頒發(fā)“誠(chéng)信見證大使”證書，實(shí)施誠(chéng)信工程。

主題五：重獎(jiǎng)高考狀元 慰勞英雄母親（7、8、9月）

每年高考都是熱點(diǎn)話題，高考狀元更是熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。應(yīng)借此機(jī)會(huì)宣傳品牌，深入百姓生活，體現(xiàn)xx私房菜館“服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神。從重獎(jiǎng)高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學(xué)的典型，一個(gè)層次比一個(gè)層次深，如能做好細(xì)致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。

1、前期宣傳，召開新聞發(fā)布會(huì)，吸引媒體注意；

2、與教育部門或基金協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，或取得其支持；

3、在重點(diǎn)市選取文、理科狀元各一名，每名獎(jiǎng)勵(lì)1000元，在xx召開頒獎(jiǎng)典禮暨新聞發(fā)布會(huì)，并達(dá)成若干人才培養(yǎng)或錄用意向；

4、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；

5、挖掘感人題材xx冠名獨(dú)家深入在《海峽都市報(bào)》專版專題報(bào)道；

6、宣傳xx私房菜館尊重知識(shí)，重用人才的企業(yè)文化，并進(jìn)行深入報(bào)道；

主題六：消費(fèi)者心目中的理想品牌——美食節(jié)消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)

評(píng)選結(jié)果出來(lái)之后，有可能在行業(yè)內(nèi)引起震蕩，適時(shí)把握機(jī)會(huì)，制造有利于自己的新聞事件。

主題七：時(shí)事營(yíng)銷——誠(chéng)聘健康大嫂

在《海峽都市報(bào)》刊登了招聘廣告《誠(chéng)聘健康大嫂》，文案中以退休姐妹知心人的角度，歷述她們年輕的拼搏與希望。歡迎退休姐妹來(lái)成為事業(yè)伙伴，共同傳播餐飲健康文化，通過(guò)招聘健康大嫂當(dāng)酒樓代言人，同時(shí)請(qǐng)大嫂來(lái)當(dāng)促銷人員——“健康大嫂”, 只要人們談起健康大嫂女工，該菜館往往會(huì)被提起。憑借“健康大嫂”這一載體，搶占了廣告?zhèn)鞑サ闹粮唿c(diǎn)，從而使廣告的傳播力度大大得到了擴(kuò)張。

相信不久的將來(lái)xx私房菜館必將引領(lǐng)xx美食風(fēng)暴。