第一篇：飯店?duì)I銷方案

東方飯店?duì)I銷方案

----關(guān)于酒店下半年的銷售方案

策劃人：班級(jí)：學(xué)號(hào)：

時(shí)間：----年--月--日

東方飯店?duì)I銷方案

一、目標(biāo)任務(wù)

1、客房：萬(wàn)元/年

2、餐飲：萬(wàn)元/年

3、起止時(shí)間：自年月——年月

二、形勢(shì)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，全市酒店約有家，預(yù)計(jì)還會(huì)再增加酒店數(shù)量的增多，顧客的選擇性也增多了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

2、與我酒店同類型的酒店有：場(chǎng)的。

三、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1、我酒店地理位置好，位于，距離市中心與車站都較近。同時(shí)交通方便，可以之間前往本市的各大旅游景點(diǎn)。

2、餐廳硬件設(shè)備齊全，方便召開(kāi)宴會(huì)。

3、會(huì)議設(shè)施配備齊全，能夠更好的進(jìn)行商務(wù)會(huì)談和公司的會(huì)議。

4、客房條件先進(jìn)，各類設(shè)施齊全，數(shù)量相對(duì)較多，能夠滿足大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)住宿。

5、酒店新開(kāi)張，知名度不高。

6、周邊同類酒店以及高星酒店較多，競(jìng)爭(zhēng)多。

四、市場(chǎng)客源分析

1、會(huì)議——由于周邊的公司相對(duì)較多，會(huì)議需求大，針對(duì)于這一特點(diǎn)，可以加大對(duì)企事業(yè)單位的宣傳力度。

2、團(tuán)隊(duì)——由于酒店地理位置佳，接待旅游團(tuán)的可能性大。

3、散客——餐飲與客房的設(shè)施設(shè)備齊全，能夠滿足客人的需求。

五、不同時(shí)期的營(yíng)銷方案

1、“五一”、“十一”黃金周：提前制定營(yíng)銷方案，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)游客以及相應(yīng)的散客。

2、制定相對(duì)的主題活動(dòng)，例如：元宵節(jié)，母親節(jié)，教師節(jié)，萬(wàn)圣節(jié)，圣誕節(jié)等，進(jìn)行主題宣傳，并制定一系列的優(yōu)惠，促銷。

3、年底加大對(duì)企事業(yè)單位的推銷，爭(zhēng)取企業(yè)的年終大會(huì)以及一些公司的年終酬謝大會(huì)的舉辦地。

六、市場(chǎng)推廣

（一）、客房

1、旅行社客源：與本市相關(guān)的旅行社制定合作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)旅游的客源。并適當(dāng)?shù)耐瞥鲠槍?duì)于團(tuán)隊(duì)客戶的優(yōu)惠活動(dòng)。

2、散客客源：（1）與其他同類型的而酒店簽訂合同，進(jìn)行連鎖銷售。

（2）針對(duì)于散客，可以采取捆綁銷售，客房餐飲同時(shí)供應(yīng)。

（3）爭(zhēng)取將客人發(fā)展為長(zhǎng)期住戶。

（4）可以與網(wǎng)絡(luò)合作，實(shí)行網(wǎng)上預(yù)訂，擴(kuò)大客源。

（5）可以與出租車公司簽訂協(xié)議，確?？腿说某鲂?。

（二）、餐飲

1、推出美食節(jié)，實(shí)行特色主題活動(dòng)。

2、提高旅行團(tuán)的用餐質(zhì)量，可以采用自助點(diǎn)餐以及特色點(diǎn)餐的形式。

3、實(shí)行相應(yīng)的有獎(jiǎng)活動(dòng)，可以采用電臺(tái)，電視等廣告效應(yīng)，進(jìn)行宣傳。

七、激勵(lì)方案

為了調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的銷售積極性，實(shí)行考核制度，即多勞多得。按照銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，按比例發(fā)放工資。并且，制定一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，超出部分實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，如若未達(dá)到，要采取相應(yīng)的懲罰措施。

八、培訓(xùn)措施

對(duì)于酒店內(nèi)部的員工，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，除了專業(yè)知識(shí)外，要將酒店的背景，基本設(shè)施情況以及各種設(shè)施所提供的各項(xiàng)服務(wù)讓每位員工的了解，這樣方便客人在問(wèn)及時(shí)能夠及時(shí)給出回應(yīng)。

說(shuō)明：

1、各項(xiàng)方案需在活動(dòng)開(kāi)展前的一個(gè)月之前開(kāi)始實(shí)施，以便達(dá)到應(yīng)有的效果。

2、各項(xiàng)方案的費(fèi)用都需要與實(shí)際相結(jié)合。

3、具體的各部門的方案要按照各部門的具體實(shí)際來(lái)實(shí)行。

東方飯店

****年**月**日

第二篇：飯店?duì)I銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰(zhàn)略：即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場(chǎng)推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率 論述題

1、飯店產(chǎn)品在導(dǎo)入階段有何特點(diǎn)？應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略有哪些？

其特點(diǎn)是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)少；銷售渠道和銷售機(jī)構(gòu)亦少；成本高、利潤(rùn)少，多數(shù)有虧損。此階段是企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)期，（l）快速進(jìn)取戰(zhàn)略。

以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用的方式推出該產(chǎn)品，以冀求迅速擴(kuò)大銷量，早日使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟

a，大部分潛在消費(fèi)者還不大了解這種新產(chǎn)品；

b、已經(jīng)知道這種產(chǎn)品的賓客，求購(gòu)心切，愿出高價(jià)；

c、酒店面對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，亟需占領(lǐng)市場(chǎng)，先行贏得較豐厚的利潤(rùn)。（2）慢速進(jìn)取戰(zhàn)略。

即采用高價(jià)格，花費(fèi)少量廣告促銷費(fèi)用的方式推出新產(chǎn)品，以期迅速獲得更多的利潤(rùn)。a、市場(chǎng)規(guī)模、容量相對(duì)有限； b、消費(fèi)需求彈性較??；

c、大部分目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者已經(jīng)知道該產(chǎn)品； d、需要購(gòu)買者愿出高價(jià)； e、潛在的竟?fàn)幫{不大。（3）快速滲透戰(zhàn)略。

即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場(chǎng)推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率。a，市場(chǎng)容量相當(dāng)大；

b、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品缺乏了解，但對(duì)價(jià)格又十分敏感； c、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者比較強(qiáng)；

d、新產(chǎn)品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而下降。（4）慢速滲透戰(zhàn)略

即以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出該產(chǎn)品。低價(jià)的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者接受該產(chǎn)品；少量促銷費(fèi)用將有助于降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)更多的凈利潤(rùn)；又可因降低售價(jià)而增加競(jìng)爭(zhēng)能力。a，市場(chǎng)容量大；

b、顧客對(duì)這種產(chǎn)品已有所了解； c、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感； d、有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者。

2、飯店產(chǎn)品在增長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)是什么？飯店為了盡可能維持增長(zhǎng)勢(shì)頭，可采取哪些戰(zhàn)略？

答：飯店產(chǎn)品在增長(zhǎng)階段的主要特點(diǎn)是：

1、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉；

2、企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)很快；

3、競(jìng)爭(zhēng)者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，銷售網(wǎng)點(diǎn)也在增加。飯店為了盡可能維持增長(zhǎng)勢(shì)頭，可以采取以下戰(zhàn)略：

1、提高產(chǎn)品質(zhì)量——努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品服務(wù)的特色，或改變產(chǎn)品的型號(hào)款式；

2、尋找和開(kāi)辟新市場(chǎng)——積極地尋找新市場(chǎng)或開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)，并及時(shí)地滲透其中；

3、開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道——積極地開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷渠道，使產(chǎn)品的銷售面更為廣泛；

4、適時(shí)降價(jià)——選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低售價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在消費(fèi)者；

5、廣告促銷——已建立產(chǎn)品形象、爭(zhēng)創(chuàng)品牌，以說(shuō)服消費(fèi)者接受與購(gòu)買產(chǎn)品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店?duì)I銷調(diào)研：是指根據(jù)飯店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，系統(tǒng)地收集、整理和分析飯店的各種內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境信息，作為制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的依據(jù)。

簡(jiǎn)答題

1、根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調(diào)研。以描述為目的的調(diào)研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測(cè)性調(diào)研。從假設(shè)出發(fā)的調(diào)研稱為探測(cè)性營(yíng)銷調(diào)研，其目的是為了探測(cè)某件事。

（3）因果性調(diào)研。證實(shí)相關(guān)因素間因果關(guān)系的調(diào)研，其目的是為了診斷某件事的結(jié)果。

（4）預(yù)測(cè)性調(diào)研。其目的是為了預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)。

2、要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個(gè)條件：

一是信息的相關(guān)性，即搜集到的信息必須與調(diào)研需要的信息相關(guān)，或者可以說(shuō)，是否與營(yíng)銷決策相關(guān)。

二是準(zhǔn)確性，即收集到的信息要準(zhǔn)確，以便決策的正確。

三是信息的及時(shí)性，即要求信息不能過(guò)早或過(guò)晚，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供。

四是信息的有效性，即要求用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的信息能讓決策者理解，并對(duì)決策者有明顯的指導(dǎo)意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息，勸說(shuō)客戶購(gòu)買飯店產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問(wèn)題而進(jìn)行的一種創(chuàng)造性的活動(dòng)。

簡(jiǎn)答題

1、常見(jiàn)的大眾傳媒廣告有哪些？其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

答：常見(jiàn)的大眾傳媒只要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告等，其優(yōu)缺點(diǎn)如下（1）報(bào)紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強(qiáng)、享有較高聲譽(yù)等優(yōu)點(diǎn)。不足之處在于壽命短、復(fù)制效果差、閱讀倉(cāng)促。（2）雜志廣告

缺點(diǎn)：靈活性差、易失去時(shí)間效果。它的優(yōu)點(diǎn)在于選擇性強(qiáng)、復(fù)制效果好、壽命長(zhǎng)等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強(qiáng)、反復(fù)宣傳等優(yōu)點(diǎn)。它的主要缺點(diǎn)在于費(fèi)用高、消逝速度快等。

（4）電臺(tái)廣告

具有傳播迅速、靈活性強(qiáng)、活動(dòng)量大、選擇性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。但是，電臺(tái)廣告效果短暫，聽(tīng)眾分散。

2、飯店報(bào)價(jià)有何好處？

答：飯店報(bào)價(jià)的好處主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

（1）對(duì)客人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)化了客人的預(yù)定和購(gòu)買過(guò)程，為客人節(jié)省了費(fèi)用，客人只需進(jìn)行一次預(yù)訂，就可得到多種產(chǎn)品和服務(wù)，從而節(jié)省了時(shí)間和精力。

（2）對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，增加了銷售量和飯店的收入，填補(bǔ)了某段時(shí)期的飯店需求不足，使飯店產(chǎn)品更容易讓客人得到，增加了飯店產(chǎn)品的知名度，使飯店產(chǎn)品比單獨(dú)銷售時(shí)更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見(jiàn)的飯店廣告預(yù)算方法：

答：飯店廣告費(fèi)由國(guó)際和國(guó)內(nèi)（包括當(dāng)?shù)兀V告費(fèi)兩部分組成。而常見(jiàn)的飯店廣告預(yù)算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據(jù)飯店的實(shí)際財(cái)力安排廣告預(yù)算。這類飯店沒(méi)有通常沒(méi)有長(zhǎng)期的廣告方案計(jì)劃。

這種方法完全忽視了促銷對(duì)銷售量的影響，它導(dǎo)致促銷預(yù)算的不確定性，給制訂長(zhǎng)期市場(chǎng)計(jì)劃帶來(lái)困難。

（2）銷售百分比法。即以一個(gè)特定的銷售量或銷售價(jià)（現(xiàn)行的或預(yù)測(cè)的）百分比來(lái)安排促銷費(fèi)用。

一般來(lái)說(shuō)，飯店國(guó)際廣告費(fèi)占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達(dá)10％以上。

優(yōu)點(diǎn)：a、以此法確定的促銷費(fèi)用可以因飯店的承擔(dān)能力差異而變動(dòng)。

b、這種方法鼓勵(lì)飯店管理層以促銷成本、銷售價(jià)格和單位利潤(rùn)的關(guān)系為先決條件進(jìn)行決策，又能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定性。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。即以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來(lái)決定自己的促銷預(yù)算。這種預(yù)算方法具有一定的盲目性。

（4）目標(biāo)任務(wù)法。首先確定促銷目的，然后明確實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)所需進(jìn)行的各項(xiàng)工作，再根據(jù)各項(xiàng)任務(wù)所需費(fèi)用確定預(yù)算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價(jià)格：是指飯店顧客購(gòu)買飯店產(chǎn)品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤(rùn)三個(gè)部分組成，飯店價(jià)格的高低取決于這三個(gè)部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產(chǎn)品成本后，再確定一個(gè)能收回成本并包含一定利潤(rùn)的加成百分比（利潤(rùn)率），然后訂出產(chǎn)品的價(jià)格。（成本加成法有內(nèi)扣毛利率、外加毛利率及成本系數(shù)等訂價(jià)法）簡(jiǎn)答題

1、客源市場(chǎng)需求對(duì)飯店產(chǎn)品的定價(jià)有何影響？

答：客源市場(chǎng)需求對(duì)飯店產(chǎn)品定價(jià)的影響主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：（1）需求不穩(wěn)定。需求的波動(dòng)性必然引起定價(jià)的

（2）不同的目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格彈性不一樣。不同市場(chǎng)對(duì)價(jià)格銘感程度不一樣，針對(duì)不同市場(chǎng)制定不同價(jià)格。

（3）客人的偏好程度?？腿藢?duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度越高，這種產(chǎn)品定價(jià)的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價(jià)法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價(jià)小組以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格作為訂價(jià)依據(jù)，相應(yīng)制訂產(chǎn)品的價(jià)格。

其作用是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，往往能作為那些在市場(chǎng)上處于第二或第三位的飯店的定價(jià)知道。

不足是：它沒(méi)有以飯店投資結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)成本等作為訂價(jià)依據(jù)的重要內(nèi)容，而是常常以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段，因此，這種訂價(jià)法不利于飯店經(jīng)營(yíng)人員開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)思想，也不利于培養(yǎng)飯店經(jīng)營(yíng)人員的冒險(xiǎn)精神。

第三章

簡(jiǎn)答題：

1、客人對(duì)飯店產(chǎn)品的不滿意因素主要表現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務(wù)員；（2）服務(wù)人員的制服臟、頭發(fā)長(zhǎng)而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產(chǎn)品的生命生命周期一般分為幾個(gè)階段？各階段有何特征？

答：飯店產(chǎn)品的生命周期一般分為四個(gè)階段，分別是：飯店產(chǎn)品的介紹期、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期、飯店產(chǎn)品的成熟期、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產(chǎn)品的介紹期 飯店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，市場(chǎng)內(nèi)無(wú)論是飯店消費(fèi)者或中間商對(duì)產(chǎn)品都存有戒心。飯店最重要的任務(wù)是創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度。設(shè)法使市場(chǎng)上的顧客對(duì)飯店產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。

（二）、飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期

飯店通常是已經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的增多作為成長(zhǎng)期的標(biāo)志，產(chǎn)品迅速地被市場(chǎng)所接受，飯店的利潤(rùn)額迅速增加。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入市場(chǎng)提供同類產(chǎn)品。，這時(shí)飯店?duì)I銷者要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。

（三）、飯店產(chǎn)品的成熟期

產(chǎn)品已被絕大多數(shù)可能的購(gòu)買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩(wěn)定。由于此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額日益激烈。為了保持原有的市場(chǎng)占有率，飯店在營(yíng)銷上要采取強(qiáng)有力的措施。

（四）、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產(chǎn)品失去了原有的吸引力，或者時(shí)被其他產(chǎn)品所替代，消費(fèi)者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品再次進(jìn)入再生期，從而得到產(chǎn)品生命周期的又一輪循環(huán)。

2、當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于介紹期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷策略？ 答：當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，可采取以下四種營(yíng)銷策略：（1）、高價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從高定價(jià)，不惜花費(fèi)大量促銷費(fèi)用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵(lì)等辦法快速推銷希望能夠在短期內(nèi)賺回最大的利潤(rùn)，并加速其對(duì)市場(chǎng)的滲透。

適用于：顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品替代性強(qiáng)，生命周期短，市場(chǎng)容量相對(duì)有限，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。（2）、高價(jià)低費(fèi)用策略

飯店產(chǎn)品從高定價(jià)，作適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳，但費(fèi)用不高。目的在于先發(fā)制人，取得市場(chǎng)占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產(chǎn)品，目的是以高價(jià)格、低費(fèi)促銷來(lái)盡可能多地獲取最高利潤(rùn)。其被采用的市場(chǎng)環(huán)境是：市場(chǎng)容量有限，顧客對(duì)產(chǎn)品很了解，需要者愿出高價(jià)購(gòu)買，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)它威脅不大。

（3）、低價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從低定價(jià)并支出大量的促銷費(fèi)用。目的在于先發(fā)制人，取得市場(chǎng)占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場(chǎng)容量大，潛在顧客對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)價(jià)格敏感，潛在競(jìng)爭(zhēng)者較強(qiáng)。（4）、低價(jià)滲透市場(chǎng)策略

定價(jià)從低，不花費(fèi)過(guò)多的促銷費(fèi)用。目的是以低價(jià)快速吸引顧客，以少的支出費(fèi)用保證飯店利潤(rùn)。

這種策略適用于飯店客房產(chǎn)品。

其適用的市場(chǎng)環(huán)境是：消費(fèi)者較了解產(chǎn)品，市場(chǎng)容量最大，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者。

3、當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營(yíng)銷策略？ 答：當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取以下六種策略：（1）、適當(dāng)保留仍有利潤(rùn)的項(xiàng)目，積極進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代；（2）、促銷力量集中于最好的市場(chǎng)面和銷售渠道上，運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點(diǎn)放在有利潤(rùn)的產(chǎn)品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠(chéng)的中間商；（5）、價(jià)格上或保持原價(jià)，或降價(jià)以爭(zhēng)取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時(shí)考慮產(chǎn)品的淘汰問(wèn)題。若老產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)下降到最低限度，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，使之退出市場(chǎng)。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場(chǎng)細(xì)分：按選定的標(biāo)準(zhǔn)或因素，將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的飯店異質(zhì)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有相同需求的同質(zhì)市場(chǎng)（即亞市場(chǎng)），以便能有效地分配和使用有限的資源，開(kāi)展各種有意義的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、“多數(shù)的謬誤”：從表面上看市場(chǎng)潛力相當(dāng)大，但由于經(jīng)營(yíng)這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者也多，結(jié)果，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場(chǎng)目標(biāo)法：飯店不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象。在飯店實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，表現(xiàn)為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標(biāo)市場(chǎng)法：將資源集中使用于某一個(gè)最有潛力且最能適應(yīng)的亞市場(chǎng)上去，這樣可以在自己的目標(biāo)市場(chǎng)上取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)或建立強(qiáng)大的形象。

簡(jiǎn)答題

1、無(wú)差異營(yíng)銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？

答：優(yōu)點(diǎn)：由于單一性的營(yíng)銷組合，產(chǎn)品的組合成本、銷售渠道費(fèi)用以及促銷費(fèi)用都大大降低，可以減少飯店的經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用。

不足：這種策略忽視了市場(chǎng)需求的差異，可能會(huì)導(dǎo)致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

2、差異化營(yíng)銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：優(yōu)點(diǎn)：增加飯店收入，減少飯店風(fēng)險(xiǎn)。由于它選擇了多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，所以飯店收入增多，同時(shí)相對(duì)減少了風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：增加經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用。因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的增多，飯店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用也隨之增加，同時(shí)也增加了營(yíng)銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店?duì)I銷：飯店經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。

2、飯店?duì)I銷觀念：是以整體營(yíng)銷活動(dòng)為手段來(lái)滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達(dá)到飯店目標(biāo)的、以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

3、生產(chǎn)觀念：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著生產(chǎn)而進(jìn)行，“我生產(chǎn)什么，就買什么”

簡(jiǎn)答題

1、飯店?duì)I銷中的生產(chǎn)觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產(chǎn)，保證供給就可以了。

第二，是人們對(duì)某種產(chǎn)品有巨大需求，但被這種產(chǎn)品的高成本和價(jià)格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價(jià)格降低下來(lái)，就會(huì)使這種產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費(fèi)的產(chǎn)品。

2、飯店?duì)I銷中的產(chǎn)品觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費(fèi)產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品購(gòu)買者分為兩類：（1）、往往愿意購(gòu)買購(gòu)買質(zhì)量高且貴重的產(chǎn)品；

（2）、收入較高，對(duì)價(jià)格不明感，只要物品質(zhì)量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營(yíng)銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營(yíng)銷近視癥，即營(yíng)銷者只關(guān)注具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費(fèi)者購(gòu)買力的限制

3、飯店?duì)I銷中的銷售觀念與營(yíng)銷觀念的區(qū)別。答:

第三篇：飯店?duì)I銷策劃書(shū)

飯店?duì)I銷策劃書(shū)（一）

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將來(lái)臨的**年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1、我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2、周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4、我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

２）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

飯店?duì)I銷策劃書(shū)（二）

一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù)；

2、新客源的開(kāi)發(fā)；

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)。

這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。()而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3、8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”；另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法；

2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善；

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開(kāi)展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì)；

4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn)；

5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

飯店?duì)I銷策劃書(shū)（三）

一、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)可以概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。

1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開(kāi)展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù)；沒(méi)有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

二、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)該專業(yè)化。

我國(guó)近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上做到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見(jiàn)，聽(tīng)取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改進(jìn)意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特別明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂(lè)、娛樂(lè)活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自己的餐廳消費(fèi)。餐廳提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因?yàn)榭腿藖?lái)自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺(jué)得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

三、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷

餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營(yíng)銷成本的最好形式。

首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，餐廳就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見(jiàn)效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都可以展開(kāi)促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營(yíng)銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂(lè)于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。

第四篇：飯店?duì)I銷策劃書(shū)

飯店?duì)I銷策劃書(shū)

一、內(nèi)容概要：

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國(guó)內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對(duì)象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對(duì)餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專利性，因此，餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會(huì)潮流，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價(jià)問(wèn)題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

3.促銷手段，在開(kāi)業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引顧客，讓顧客注意到這家新開(kāi)的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。

4.目標(biāo)市場(chǎng)，在學(xué)校附近開(kāi)家快餐的，目標(biāo)市場(chǎng)就是周圍的學(xué)生群體。

二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

1.市場(chǎng)狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的餐飲業(yè)在市場(chǎng)總份額中占據(jù)到了30－40％的比例，中國(guó)是個(gè)吃的大國(guó)，對(duì)于吃有著無(wú)比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場(chǎng)份額很大！

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況：在這么大的市場(chǎng)份額中，競(jìng)爭(zhēng)肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)能占據(jù)一定市場(chǎng)份額的就是幾家跨國(guó)連鎖的餐飲企業(yè)。國(guó)內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場(chǎng)份額在中國(guó)餐飲業(yè)中占的份額還不足國(guó)外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒(méi)有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀環(huán)境狀況：首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問(wèn)題上，既定的范圍內(nèi)，用市場(chǎng)調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛(ài)好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問(wèn)題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開(kāi)支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會(huì)大概每?jī)芍芤淮?。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來(lái)調(diào)劑生活。

三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT分析）

1．飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

(1)優(yōu)勢(shì)：

飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專院校的周圍，市場(chǎng)廣闊！作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者！所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會(huì)的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營(yíng)養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。

①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢(shì)。③在學(xué)校的對(duì)面，方便了學(xué)生的就近原則。

(2)劣勢(shì)：

①飯店對(duì)外營(yíng)業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的客源。

②飯店設(shè)施能滿足學(xué)生的要求，但娛樂(lè)設(shè)施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2．飯店機(jī)會(huì)、威脅分析

(1)機(jī)會(huì)：

①服務(wù)周到，會(huì)提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場(chǎng)需求。

③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場(chǎng)廣闊。

④物美價(jià)廉，菜式品種多。

(2)威脅：

①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好幾年的經(jīng)營(yíng)老店有較穩(wěn)定的客源。

②新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開(kāi)業(yè)。

四、目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯

店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

（1）消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔。

（2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

（3）關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂（STP、4PS）

（一）外部營(yíng)銷方案

1、“微笑服務(wù)”

在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

2、特價(jià)

（1）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

（2）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會(huì)套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方

式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

六、投資費(fèi)用預(yù)算（按50平方米）

1、裝修：3萬(wàn)

2、廚房設(shè)備：2萬(wàn)

3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：

4、餐廳用具：2萬(wàn)

5、前期廣告費(fèi)、開(kāi)業(yè)慶典：1萬(wàn)

6、流動(dòng)資金：5萬(wàn)

總共資金準(zhǔn)備：15萬(wàn)

七、廣告策劃

1、提前1個(gè)半月策劃完畢開(kāi)業(yè)廣告。

2、提前1個(gè)月開(kāi)始出現(xiàn)廣告。

3、裝修開(kāi)始之時(shí)即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開(kāi)業(yè)慶典。2萬(wàn)

第五篇：飯店?duì)I銷計(jì)劃書(shū)

營(yíng)銷計(jì)劃

（一）品牌形象

一個(gè)企業(yè)要做大、做好，首先應(yīng)該具備的當(dāng)然是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)要將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，必須樹(shù)立起良好的品牌形象。“福田豆?jié){”在島城安家落戶已經(jīng)有好幾年的時(shí)間了，作為一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)、以早餐面點(diǎn)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的快餐店來(lái)說(shuō)，其知名度已經(jīng)比較高了

。“福田餐飲”與“福田豆?jié){”在名稱上比較接近，很容易使人誤以為是同一家店的連鎖店。開(kāi)業(yè)前期我們大可以借助“福田豆?jié){”的知名度來(lái)使我店輕易樹(shù)立起品牌形象。而“麥卡橋”作為一個(gè)新的餐飲項(xiàng)目，必須加大力度宣傳推廣，動(dòng)用一切特殊和常規(guī)的宣傳方式進(jìn)行。一旦在消費(fèi)者心中樹(shù)起了品牌形象，品牌效應(yīng)就隨之而來(lái)了。要樹(shù)立起兩個(gè)店的品牌，就必須從兩店特色入手。先說(shuō)“福田餐飲”，雖然我們可以借助“福田豆?jié){”的知名度，但畢竟不是同一家店，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)理念還是工作流程上都截然不同?！案Ｌ锊惋嫛辈皇菃渭円栽绮?、面點(diǎn)為主，還包括了炒菜、酒水、燒烤以及盒飯等，共五大類項(xiàng)目。在經(jīng)營(yíng)理念上，我們是以中、低檔次價(jià)位菜品為主，主要面向中、低收入的消費(fèi)群體，以“風(fēng)味、品位、人情味以及薄利多銷”來(lái)經(jīng)營(yíng)飯店。在工作流程上，我們打破了以往的拿菜單點(diǎn)菜的形式，而是采用了在吧臺(tái)前點(diǎn)餐，顧客憑購(gòu)餐小票自己到明檔取餐的形式，大大節(jié)省了人力物力，使店內(nèi)秩序井井有條?！案Ｌ锊惋嫛遍_(kāi)業(yè)會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。在臺(tái)東有“吉食來(lái)”、“新尚快餐”等大、中規(guī)模的快餐店與我們競(jìng)爭(zhēng)。與這些店相比，我們有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)在于我們的品種多樣，且房租等成本比較便宜；而劣勢(shì)則在于我們的地理位置有局限性，且店面面積較小。因此，“福田餐飲”要與這幾家店競(jìng)爭(zhēng)，除了在價(jià)格上要降低之外，還應(yīng)在服務(wù)上突出我們的優(yōu)勢(shì)。同樣價(jià)格的食品，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)選擇到環(huán)境和服務(wù)好的店里就餐。在宣傳上我們應(yīng)該用“小餐館的價(jià)格，大酒店的服務(wù)”來(lái)打動(dòng)人心。在店里設(shè)幾個(gè)人性化的設(shè)施，如飲水機(jī)、書(shū)報(bào)架、幼兒餐飲椅等都可以提升飯店形象。在服務(wù)上要做到一切為消費(fèi)者著想，不能對(duì)消費(fèi)者說(shuō)“不”。海爾、諾基亞等國(guó)際知名品牌就是因?yàn)橐磺幸韵M(fèi)者利益為重，“以人為本”加上周到的售后服務(wù)，才贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。因此，在保證菜品質(zhì)量的同時(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵。因“福田餐飲”面積的局限性決定了店里桌椅數(shù)量不太多。在客流量處于最高峰，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)座位數(shù)量的時(shí)間段，會(huì)出現(xiàn)桌椅不夠用，使本來(lái)想入店就餐的顧客因找不到座位而離開(kāi)的情況。為解決這個(gè)問(wèn)題，建議在這個(gè)時(shí)間段，安排服務(wù)員為已經(jīng)買餐的顧客提供找座位的服務(wù)。主動(dòng)詢問(wèn)端餐顧客有幾位，是否已找到合適的座位，并熱情的安排客人就座，會(huì)使顧客有親切感，感受到我們服務(wù)的周到，他們會(huì)很愿意再次光顧的，同時(shí)也解決了桌椅的利用率。這一點(diǎn)，“麥當(dāng)勞”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好，可以借鑒。

再來(lái)說(shuō)“麥卡橋”。臺(tái)東地段西餐主要以位于婚紗攝影一條街的“豪仕來(lái)牛排店”、“紅屋牛排館”，位于威海路的“上島咖啡西餐廳”、“愛(ài)菲萊西餐廳”以及位于臺(tái)東郵電局旁邊的“亞歷山大咖啡廳”為主。位于婚紗攝影一條街的西餐廳以牛排為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,價(jià)格很便宜，也是定位在中低檔次的消費(fèi)人群上；位于威海路上的則是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目比較綜合的，定位在中高檔次消費(fèi)人群上的西餐廳；而“亞歷山大咖啡廳”卻是以咖啡飲品為主，價(jià)格也比較高。這幾家店離“麥卡橋”都比較遠(yuǎn)，在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上各有側(cè)重，因此不直接構(gòu)成威脅。但是“麥卡橋”作為一家西餐廳來(lái)說(shuō)，在地理位置上有一定的弊端。首先，我們的門前就是東西快速路，沒(méi)有停車場(chǎng)，對(duì)駕車前來(lái)用餐的顧客來(lái)說(shuō)很不方便。其次，我們的店面與路北的臺(tái)東商業(yè)圈僅以過(guò)街天橋相連，且與商業(yè)街距離較遠(yuǎn)，在一定程度上影響了前來(lái)用餐的顧客數(shù)量。但是，我們有一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就是我們的“麥卡橋”不是普通意義上的西餐廳，我們有自己的特色，那就是“西廳中吃”。這是島城唯一一家可以在西餐廳用中餐的餐廳，只要我們宣傳到位，這個(gè)特色足以吸引既想到環(huán)境幽雅的西餐廳用餐又吃不慣西餐的人群前來(lái)光顧。因此，我們除了要在菜品上下功夫之外，宣傳也必須做大做好。另外，價(jià)格不高也是“麥卡橋”的一個(gè)賣點(diǎn)。我們是定位在中低檔次的消費(fèi)人群上的，在宣傳上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”，吸引從來(lái)不敢進(jìn)西餐廳的中低收入人群進(jìn)店消費(fèi)。建議在二樓環(huán)境安靜的地方設(shè)幾個(gè)檔次比較高的雅座，專門招待會(huì)員及多次光顧的老顧客，在桌牌上標(biāo)出“會(huì)員專區(qū)”的字樣，區(qū)內(nèi)設(shè)書(shū)報(bào)欄。當(dāng)服務(wù)員領(lǐng)位時(shí)，若顧客想坐在會(huì)員區(qū)用餐，服務(wù)員則可向顧客介紹說(shuō)：“對(duì)不起，那是會(huì)員區(qū)，是供購(gòu)買會(huì)員卡的顧客用餐的專區(qū)?！笨腿藭?huì)問(wèn)：“你們的會(huì)員有什么優(yōu)惠或待遇？會(huì)員卡多少錢一張？”等問(wèn)題，服務(wù)員通過(guò)介紹就可以推銷“麥卡橋會(huì)員卡”。為提高銷量，可讓服務(wù)員提成，每銷售一張卡提成5元左右，刺激銷售。（會(huì)員卡具體操作見(jiàn)第三部分。以上建議僅供參考）

（二）宣傳推廣

宣傳推廣是企業(yè)樹(shù)立品牌形象最重要的手段?！案Ｌ锊惋嫛彼幍牡乩憝h(huán)境比較特殊，使我店的消費(fèi)人群局限在周圍三公里內(nèi)，如果宣傳不到位，極有可能只會(huì)吸引到路南的消費(fèi)者。我們的地理位置也有優(yōu)勢(shì)，周圍兩公里內(nèi)有47中、19中、上清路小學(xué)等學(xué)校，四公里內(nèi)還有15中、24中和旅游學(xué)校。周圍大大小小的居民小區(qū)更是數(shù)不勝數(shù)。學(xué)生人

群是快餐店最大的消費(fèi)群體。由于午休時(shí)間較短，學(xué)生們中午一般都是就近吃飯，因此我們的宣傳對(duì)象主要針對(duì)47中和19中。上清路小學(xué)的學(xué)生據(jù)了解中午大多數(shù)是由家長(zhǎng)接回家吃飯的，而且小學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)較差，如在中午客流量較大時(shí)來(lái)用餐，很容易發(fā)生意外，造成不必要的麻煩，因此建議不針對(duì)上清路小學(xué)的學(xué)生做大量宣傳。對(duì)學(xué)校的宣傳主要采取派發(fā)傳單的形式。由于派發(fā)量比較大，建議選用32K大小、28克彩紙單面印刷。此種紙張印刷價(jià)格低廉，每張大約一分錢左右，而且宣傳效果好。宣傳單上部介紹“福田餐飲”的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、特色、宗旨及開(kāi)業(yè)期間的優(yōu)惠形式，中部印上我們店比較特色或便宜的菜品、面食和盒飯等，下部標(biāo)明我店地址（地圖）、電話，另注明三公里內(nèi)免費(fèi)送餐，其目的是網(wǎng)絡(luò)住15中、24中及旅游學(xué)校這三個(gè)離我店較遠(yuǎn)的學(xué)校，使想吃盒飯又怕距離太遠(yuǎn)，時(shí)間來(lái)不及的學(xué)生能以班級(jí)為單位，集體訂購(gòu)我們的盒飯；或派業(yè)務(wù)員帶一周的盒飯菜單與學(xué)校聯(lián)系，讓老師們也能訂購(gòu)我們的盒飯。此種形式效果好成本低，且外賣可以大大提高我們的營(yíng)業(yè)額，擺脫因店面面積小而帶來(lái)的無(wú)法走量的局面。

宣傳的另一個(gè)重要對(duì)象是周圍三公里內(nèi)的居民。對(duì)這些居民區(qū)，可采取上門投遞宣傳單的方式進(jìn)行宣傳。此區(qū)域居民大多數(shù)是中低收入人群，中國(guó)人最看重晚餐，因此他們一般都會(huì)在家用晚餐。所以，早餐、午餐和消夜是我們宣傳的重點(diǎn)。建議宣傳單采用雙面印刷。用32K大小、60克紙黑白印刷。此種紙張印刷價(jià)格大約在二分五左右。正面上部印“福田餐飲”的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、特色、宗旨及開(kāi)業(yè)期間的優(yōu)惠形式，中部印地圖，下部印地址、電話，反面印菜單，以早餐、小炒、盒飯、燒烤為主。并注明一公里內(nèi)送餐。

工作餐將來(lái)也是“福田餐飲”收入中很重要的一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)重視起來(lái)。我們酒店周圍的寫(xiě)字樓、工廠不多，主要有“中信物業(yè)”、“櫸林花園”和“塑鋼廠”三個(gè)比較大的區(qū)域，和一些小賣店。因此，主要采取上門招商的方式宣傳。根據(jù)上班族的薪金水平不同，建議將工作盒飯分為四個(gè)檔次，分別是3元——一葷一素 米飯；5元——兩葷一素 米飯；8元——三葷兩素 米飯；10元——三葷三素 米飯，并免費(fèi)送湯。業(yè)務(wù)員上門介紹時(shí)附送一周的盒飯菜單一份，可根據(jù)顧客要求調(diào)換一周菜單。

為節(jié)約成本，可以只印一種宣傳單，再印幾百份工作盒飯菜單即可。具體的派發(fā)傳單計(jì)劃是：3月6日印制傳單，大約3日即可印完。3月10日起開(kāi)始派發(fā)，首先派發(fā)居民區(qū)。所有員工（有重要工作者除外）必須參加派發(fā)工作。建議員工著工作服派發(fā)，那時(shí)他們已經(jīng)參加了兩天的培訓(xùn)，一方面可以考察他們的工作，另一方面也起到宣傳和展示企業(yè)精神面貌的作用。屆時(shí)由經(jīng)理或助理帶領(lǐng)員工一個(gè)一個(gè)小區(qū)的派發(fā)，將宣傳單標(biāo)題沖外卷插在住戶大門上。同時(shí)熟悉地形，為日后送餐做準(zhǔn)備。小區(qū)的派發(fā)工作大約需要3天，范圍是周圍4公里內(nèi)。3月14日開(kāi)始學(xué)校派發(fā)。首先派發(fā)47中和19中。每個(gè)學(xué)校由3-4個(gè)員工在11：50學(xué)校中午放學(xué)時(shí)在學(xué)校門口對(duì)學(xué)生派發(fā)。要求統(tǒng)一著裝，一邊派發(fā)一邊宣傳“開(kāi)業(yè)前十天憑本卷可享受8折優(yōu)惠”，讓學(xué)生們仔細(xì)閱讀并保管好宣傳單。3月15日派發(fā)24中、15中和旅游學(xué)校。如宣傳單還富裕，則派發(fā)婚紗攝影一條街和威海路步行街，或二次派發(fā)居民區(qū)。上門招商可等開(kāi)業(yè)后進(jìn)行。

“麥卡橋”的宣傳和“福田餐飲”不同。后者是以周圍3公里消費(fèi)人群為主，而“麥卡橋”的顧客如果只局限在這個(gè)范圍內(nèi)，那么這個(gè)店就沒(méi)有什么大的發(fā)展可言了。因此，“麥卡橋”的宣傳范圍必須是全青島市。當(dāng)然開(kāi)業(yè)前期由于投入比較大等原因，廣告宣傳或許不必做的太大。根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可選擇在三百惠和利群商廈這兩個(gè)比較繁華，離我們店面比較近的地方樹(shù)立兩個(gè)大的廣告燈箱，上邊打出我們的特色“西廳中吃”，以及比較有誘惑力的廣告語(yǔ)，最好以地圖的形式標(biāo)出我們店的具體地址和訂餐電話，注明可承辦小型聚會(huì)及生日PARTY，團(tuán)體預(yù)定價(jià)格更優(yōu)惠等宣傳語(yǔ)。這兩個(gè)燈箱樹(shù)立的地點(diǎn)是年輕人經(jīng)常逛街的地區(qū)，他們一般會(huì)在購(gòu)物后到環(huán)境幽雅的地方吃飯或喝飲料。建議將“麥卡橋冰淇淋”和“麥卡橋套餐”作為重點(diǎn)宣傳。因它們是年輕人及學(xué)生都喜愛(ài)的食品，且價(jià)格要定的比較低，相信其銷量應(yīng)會(huì)比其他品種高。同時(shí)，派業(yè)務(wù)員與青島市各種俱樂(lè)部甚至是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體聯(lián)系，給他們適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，讓他們?cè)凇胞溈颉迸e行聯(lián)誼、沙龍等活動(dòng)。經(jīng)常舉辦類似活動(dòng)可提升餐廳人氣和知名度。當(dāng)餐廳達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額后，可在報(bào)紙、雜志上刊登廣告和優(yōu)惠卷，以及做一些常規(guī)的宣傳?！胞溈颉笔亲鳛橐粋€(gè)長(zhǎng)期的項(xiàng)目來(lái)經(jīng)營(yíng)的，并且廣告宣傳需要檔次較高，因此營(yíng)銷需要一步一步來(lái)，不能太急進(jìn)。今后在宣傳“福田餐飲”的同時(shí)也可以適當(dāng)帶動(dòng)一下“麥卡橋”。

（三）VIP卡及會(huì)員卡操作

為提高兩店的營(yíng)業(yè)額，開(kāi)業(yè)前限量贈(zèng)送VIP金卡20張、銀卡30張，分別是八折優(yōu)惠和九折優(yōu)惠。金卡贈(zèng)送給物業(yè)、防疫、消防、環(huán)保等部門領(lǐng)導(dǎo)，銀卡贈(zèng)送給其他與我們有關(guān)的部門負(fù)責(zé)人和本店管理人員。此兩種卡長(zhǎng)期有效。另建議發(fā)售“麥卡橋會(huì)員卡”，每張卡期限一年，一年內(nèi)凡持本卡到店里消費(fèi)均可享受八五折優(yōu)惠（待定）。每逢節(jié)假日更可享受原價(jià)和贈(zèng)送飲料的優(yōu)惠（如圣誕節(jié)、情人節(jié)等西方節(jié)日，西餐價(jià)格普遍上調(diào)，會(huì)員還可享受調(diào)價(jià)前的價(jià)格）。每月可舉行會(huì)員聯(lián)誼等活動(dòng)。每張卡可售188~388元（待定）。