第一篇：XXX飯店營銷策略分析

XXX飯店營銷策略分析

思路框架：

第一章：導論（選題背景、目的、意義、方法及內容）

第二章：飯店營銷的相關理論（市場營銷理論、競爭理論、營銷組合理論）

第三章：XX飯店營銷現(xiàn)狀（飯店簡介、營銷現(xiàn)狀分析、飯店存在的問題及原因）

第四章：XX飯店營銷環(huán)境分析（宏觀方面、競爭對手、SWOT分析、）

第五章：XX飯店營銷目標定位（市場細分、市場定位、重新細分定位）

第六章：XX飯店營銷策略的提出和建議（7P）

第七章：結論。

第二篇：營銷策略分析

商業(yè)街電信營業(yè)廳營銷策略分析

電信營業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務。商業(yè)街電信營業(yè)廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學息息相關。那么，現(xiàn)在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產(chǎn)品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標準突出？

3.對各個方案的評價結果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業(yè)要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業(yè)來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業(yè)在競爭中的重要的因素。根據(jù)這些消費者遇到的問題，電信營業(yè)廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對同產(chǎn)品有關的品種、規(guī)格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。電信針對產(chǎn)品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉環(huán)節(jié)、網(wǎng)點設置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設與運用。

4促銷策略，包括有關的廣告、人員促銷、營業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開學季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺廣播）。每到節(jié)假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學校的使用電信的同學很多，在開學或者期末之際，同學辦理業(yè)務特別多。因此，電信在這段時間里，應該多增加工作人員，為同學們提供服務。

2.由于有些同學對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學校人數(shù)比較密集，運用電信的同學很多，而電信只設一臺自動交費機，不能滿足同學們的需求，應增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業(yè)務時，可根據(jù)不同的業(yè)務相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第三篇：飯店營銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰(zhàn)略：即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題

1、飯店產(chǎn)品在導入階段有何特點？應對戰(zhàn)略有哪些？

其特點是：消費者對該產(chǎn)品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產(chǎn)品競爭少；銷售渠道和銷售機構亦少；成本高、利潤少，多數(shù)有虧損。此階段是企業(yè)承擔風險最大的時期，（l）快速進取戰(zhàn)略。

以高價格和高促銷費用的方式推出該產(chǎn)品，以冀求迅速擴大銷量，早日使該產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟

a，大部分潛在消費者還不大了解這種新產(chǎn)品；

b、已經(jīng)知道這種產(chǎn)品的賓客，求購心切，愿出高價；

c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領市場，先行贏得較豐厚的利潤。（2）慢速進取戰(zhàn)略。

即采用高價格，花費少量廣告促銷費用的方式推出新產(chǎn)品，以期迅速獲得更多的利潤。a、市場規(guī)模、容量相對有限； b、消費需求彈性較小；

c、大部分目標市場的消費者已經(jīng)知道該產(chǎn)品； d、需要購買者愿出高價； e、潛在的竟爭威脅不大。（3）快速滲透戰(zhàn)略。

即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。a，市場容量相當大；

b、消費者對該產(chǎn)品缺乏了解，但對價格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強；

d、新產(chǎn)品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而下降。（4）慢速滲透戰(zhàn)略

即以低價格和低促銷費用推出該產(chǎn)品。低價的目的是鼓勵消費者接受該產(chǎn)品；少量促銷費用將有助于降低銷售成本，實現(xiàn)更多的凈利潤；又可因降低售價而增加競爭能力。a，市場容量大；

b、顧客對這種產(chǎn)品已有所了解； c、消費者對價格十分敏感； d、有相當?shù)臐撛诟偁幷摺?/p>

2、飯店產(chǎn)品在增長階段的主要特點是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰(zhàn)略？

答：飯店產(chǎn)品在增長階段的主要特點是：

1、消費者對該產(chǎn)品已經(jīng)相當熟悉；

2、企業(yè)利潤增長很快；

3、競爭者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場開始細分，銷售網(wǎng)點也在增加。飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰(zhàn)略：

1、提高產(chǎn)品質量——努力提高產(chǎn)品質量，增加產(chǎn)品服務的特色，或改變產(chǎn)品的型號款式；

2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細分市場，并及時地滲透其中；

3、開發(fā)新的營銷渠道——積極地開發(fā)新的營銷渠道，使產(chǎn)品的銷售面更為廣泛；

4、適時降價——選擇適當?shù)臅r機降低售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者；

5、廣告促銷——已建立產(chǎn)品形象、爭創(chuàng)品牌，以說服消費者接受與購買產(chǎn)品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店營銷調研：是指根據(jù)飯店的經(jīng)營目標，系統(tǒng)地收集、整理和分析飯店的各種內部環(huán)境和外部環(huán)境信息，作為制定和調整經(jīng)營計劃的依據(jù)。

簡答題

1、根據(jù)飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據(jù)飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調研。以描述為目的的調研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測性調研。從假設出發(fā)的調研稱為探測性營銷調研，其目的是為了探測某件事。

（3）因果性調研。證實相關因素間因果關系的調研，其目的是為了診斷某件事的結果。

（4）預測性調研。其目的是為了預測發(fā)展趨勢。

2、要使營銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使營銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個條件：

一是信息的相關性，即搜集到的信息必須與調研需要的信息相關，或者可以說，是否與營銷決策相關。

二是準確性，即收集到的信息要準確，以便決策的正確。

三是信息的及時性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規(guī)定的時間內提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業(yè)務，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產(chǎn)品和服務的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進行的一種創(chuàng)造性的活動。

簡答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優(yōu)缺點是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優(yōu)缺點如下（1）報紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強、享有較高聲譽等優(yōu)點。不足之處在于壽命短、復制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點：靈活性差、易失去時間效果。它的優(yōu)點在于選擇性強、復制效果好、壽命長等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強、反復宣傳等優(yōu)點。它的主要缺點在于費用高、消逝速度快等。

（4）電臺廣告

具有傳播迅速、靈活性強、活動量大、選擇性強等優(yōu)點。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報價有何好處？

答：飯店報價的好處主要體現(xiàn)在以下兩點：

（1）對客人來說，簡化了客人的預定和購買過程，為客人節(jié)省了費用，客人只需進行一次預訂，就可得到多種產(chǎn)品和服務，從而節(jié)省了時間和精力。

（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補了某段時期的飯店需求不足，使飯店產(chǎn)品更容易讓客人得到，增加了飯店產(chǎn)品的知名度，使飯店產(chǎn)品比單獨銷售時更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預算方法：

答：飯店廣告費由國際和國內（包括當?shù)兀V告費兩部分組成。而常見的飯店廣告預算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據(jù)飯店的實際財力安排廣告預算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計劃。

這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導致促銷預算的不確定性，給制訂長期市場計劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個特定的銷售量或銷售價（現(xiàn)行的或預測的）百分比來安排促銷費用。

一般來說，飯店國際廣告費占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達10％以上。

優(yōu)點：a、以此法確定的促銷費用可以因飯店的承擔能力差異而變動。

b、這種方法鼓勵飯店管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行決策，又能鼓勵競爭的穩(wěn)定性。

（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。這種預算方法具有一定的盲目性。

（4）目標任務法。首先確定促銷目的，然后明確實現(xiàn)飯店目標所需進行的各項工作，再根據(jù)各項任務所需費用確定預算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價格：是指飯店顧客購買飯店產(chǎn)品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個部分組成，飯店價格的高低取決于這三個部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產(chǎn)品成本后，再確定一個能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產(chǎn)品的價格。（成本加成法有內扣毛利率、外加毛利率及成本系數(shù)等訂價法）簡答題

1、客源市場需求對飯店產(chǎn)品的定價有何影響？

答：客源市場需求對飯店產(chǎn)品定價的影響主要表現(xiàn)在以下三點：（1）需求不穩(wěn)定。需求的波動性必然引起定價的

（2）不同的目標市場的價格彈性不一樣。不同市場對價格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價格。

（3）客人的偏好程度。客人對產(chǎn)品忠誠度越高，這種產(chǎn)品定價的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價小組以競爭對手的產(chǎn)品價格作為訂價依據(jù)，相應制訂產(chǎn)品的價格。

其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價知道。

不足是：它沒有以飯店投資結構、利潤目標或經(jīng)營成本等作為訂價依據(jù)的重要內容，而是常常以價格作為競爭手段，因此，這種訂價法不利于飯店經(jīng)營人員開拓新的經(jīng)營思想，也不利于培養(yǎng)飯店經(jīng)營人員的冒險精神。

第三章

簡答題：

1、客人對飯店產(chǎn)品的不滿意因素主要表現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務員；（2）服務人員的制服臟、頭發(fā)長而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產(chǎn)品的生命生命周期一般分為幾個階段？各階段有何特征？

答：飯店產(chǎn)品的生命周期一般分為四個階段，分別是：飯店產(chǎn)品的介紹期、飯店產(chǎn)品的成長期、飯店產(chǎn)品的成熟期、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產(chǎn)品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內無論是飯店消費者或中間商對產(chǎn)品都存有戒心。飯店最重要的任務是創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度。設法使市場上的顧客對飯店產(chǎn)品有所認識。

（二）、飯店產(chǎn)品的成長期

飯店通常是已經(jīng)營項目的增多作為成長期的標志，產(chǎn)品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進入市場提供同類產(chǎn)品。，這時飯店營銷者要考慮競爭因素。

（三）、飯店產(chǎn)品的成熟期

產(chǎn)品已被絕大多數(shù)可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩(wěn)定。由于此時競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強有力的措施。

（四）、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產(chǎn)品失去了原有的吸引力，或者時被其他產(chǎn)品所替代，消費者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產(chǎn)品進行改進，使產(chǎn)品再次進入再生期，從而得到產(chǎn)品生命周期的又一輪循環(huán)。

2、當產(chǎn)品生命周期處于介紹期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當產(chǎn)品處于介紹期時，可采取以下四種營銷策略：（1）、高價快速推銷策略

產(chǎn)品從高定價，不惜花費大量促銷費用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵等辦法快速推銷希望能夠在短期內賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。

適用于：顧客對產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品替代性強，生命周期短，市場容量相對有限，消費者對價格不敏感。（2）、高價低費用策略

飯店產(chǎn)品從高定價，作適當?shù)拇黉N宣傳，但費用不高。目的在于先發(fā)制人，取得市場占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產(chǎn)品，目的是以高價格、低費促銷來盡可能多地獲取最高利潤。其被采用的市場環(huán)境是：市場容量有限，顧客對產(chǎn)品很了解，需要者愿出高價購買，競爭者對它威脅不大。

（3）、低價快速推銷策略

產(chǎn)品從低定價并支出大量的促銷費用。目的在于先發(fā)制人，取得市場占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產(chǎn)品不了解，對價格敏感，潛在競爭者較強。（4）、低價滲透市場策略

定價從低，不花費過多的促銷費用。目的是以低價快速吸引顧客，以少的支出費用保證飯店利潤。

這種策略適用于飯店客房產(chǎn)品。

其適用的市場環(huán)境是：消費者較了解產(chǎn)品，市場容量最大，顧客對產(chǎn)品價格敏感，有相當?shù)臐撛诟偁幷摺?/p>

3、當飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時，應采取以下六種策略：（1）、適當保留仍有利潤的項目，積極進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代；（2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運用營業(yè)推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點放在有利潤的產(chǎn)品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商；（5）、價格上或保持原價，或降價以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時考慮產(chǎn)品的淘汰問題。若老產(chǎn)品的銷售量和利潤下降到最低限度，應當機立斷，使之退出市場。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場細分：按選定的標準或因素，將一個錯綜復雜的飯店異質市場劃分成若干個具有相同需求的同質市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。

2、“多數(shù)的謬誤”：從表面上看市場潛力相當大，但由于經(jīng)營這一市場的競爭者也多，結果，每個經(jīng)營者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場目標法：飯店不進行市場細分，而把整個市場作為自己的經(jīng)營對象。在飯店實際經(jīng)營中，表現(xiàn)為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標市場法：將資源集中使用于某一個最有潛力且最能適應的亞市場上去，這樣可以在自己的目標市場上取得絕對優(yōu)勢或建立強大的形象。

簡答題

1、無差異營銷策略有何優(yōu)缺點？

答：優(yōu)點：由于單一性的營銷組合，產(chǎn)品的組合成本、銷售渠道費用以及促銷費用都大大降低，可以減少飯店的經(jīng)營成本和營銷費用。

不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應競爭激烈的市場環(huán)境。

2、差異化營銷策略有何優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：增加飯店收入，減少飯店風險。由于它選擇了多個目標市場，所以飯店收入增多，同時相對減少了風險。

缺點：增加經(jīng)營費用和營銷費用。因為目標市場的增多，飯店的經(jīng)營費用和營銷費用也隨之增加，同時也增加了營銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店營銷：飯店經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。

2、飯店營銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達到飯店目標的、以顧客為導向的經(jīng)營哲學。

3、生產(chǎn)觀念：經(jīng)營活動都圍繞著生產(chǎn)而進行，“我生產(chǎn)什么，就買什么”

簡答題

1、飯店營銷中的生產(chǎn)觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產(chǎn)品的需求遠遠大于產(chǎn)品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產(chǎn)，保證供給就可以了。

第二，是人們對某種產(chǎn)品有巨大需求，但被這種產(chǎn)品的高成本和價格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價格降低下來，就會使這種產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費的產(chǎn)品。

2、飯店營銷中的產(chǎn)品觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質量高且貴重的產(chǎn)品；

（2）、收入較高，對價格不明感，只要物品質量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關注具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費者購買力的限制

3、飯店營銷中的銷售觀念與營銷觀念的區(qū)別。答:

第四篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業(yè)進入市場，采用什么樣的產(chǎn)品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對的問題，在家電行業(yè)的競爭日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產(chǎn)大中型企業(yè)美的集團的營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產(chǎn)品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的企業(yè)簡介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 東風本田營銷組合策略分析

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產(chǎn)品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產(chǎn)品策略分析

美的起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內膽尋求差異化競爭。當時，國內電飯煲市場90%以上的國產(chǎn)品牌內膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產(chǎn)品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場風聲水起的美的豆?jié){機與美的變頻空調等等產(chǎn)品。可以說，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領市場高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產(chǎn)品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業(yè)內人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發(fā)力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結果為導向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協(xié)同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產(chǎn)品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

2.2 價格策略分析

對家電產(chǎn)品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調來講并不貴的產(chǎn)品在1998年美的空調就將全面換氣技術應用于家用空調并獲得專利，該技術實現(xiàn)了室內空氣品質地全面提升，在當時以“全面健康”的概念引起國內空調業(yè)的轟動，并創(chuàng)下單機銷量近30萬套的業(yè)內記錄。同時該技術令國內同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設計開發(fā)的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優(yōu)勢得以持續(xù)。

在服務方面，美的為其家電產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關，美的決定改變原定“3.15”服務活動，追加近千萬預算，為百萬美的用戶提供免費增值服務，上門清洗空調過濾網(wǎng)，安裝贈送空氣過濾殺毒設備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產(chǎn)品本身質量、廠家所提供服務等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產(chǎn)品，而不愿冒著風險去選購低價不知名的家電產(chǎn)品。而廣東美的企業(yè)集團是以家電及其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營大型企業(yè)集團，現(xiàn)已形成包括家用空調和商用空調、空調壓縮機、電機在內的國內最大最完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，空調穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調壓縮機躋身國內前三位。2001年美的掛壁、落地式空調被中國名牌戰(zhàn)略推進委員會授予中國名牌產(chǎn)品稱號。同年，國家質量技術監(jiān)督局公布首批“空調免檢產(chǎn)品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應使美的的價值與美的這個著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購買美的家電產(chǎn)品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發(fā)消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發(fā)購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標公眾對產(chǎn)品或服務的疑慮，說服目標公眾堅定購買決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細致的 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡促銷活動，宣傳自己產(chǎn)品的特點，使用戶認識到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準確?？煽啃詮姡瑢ζ髽I(yè)經(jīng)營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負責分銷。一個地區(qū)內往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負責促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經(jīng)銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發(fā)商的定價混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風險極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳?，F(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經(jīng)有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結構不合理，內部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下，這也是長期積累的結果?，F(xiàn)在進行的改造似乎來源與系統(tǒng)，流程的概念，以產(chǎn)品進入市場到它的消費后續(xù)過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設計整個渠道管理方式。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產(chǎn)品組合策略和價格組合策略在行業(yè)內部都占有很大的優(yōu)勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應從人員促銷、廣告促銷、公關促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售?？梢允敲鎸γ娼徽劊部梢酝ㄟ^電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應該對其促銷人員進行有針對性的培訓，使促銷人員掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種功能的同時對產(chǎn)品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產(chǎn)品的方便實用和極具人性化的設計（2）廣告促銷

美的應該加大廣告力度，并且根據(jù)市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據(jù)推出產(chǎn)品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進一步擴大企業(yè)的知名度，美的應該注重利用網(wǎng)絡達到促銷的目的，利用網(wǎng)絡這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發(fā)展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關系促銷

良好的公共關系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產(chǎn)品的銷售。美的可以設計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關愛社會的責任感，樹立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發(fā)商和零售商應該進行統(tǒng)一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點。美的還應該與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關系，這樣不僅減低了經(jīng)營風險也對企業(yè)的長期發(fā)展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對企業(yè)的所有產(chǎn)品進行統(tǒng)一服務。這樣不僅是得企業(yè)服務更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場環(huán)境的改變做自身調整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質公司。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

結

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結了美的在產(chǎn)品策略和價格策略上不可超越的優(yōu)勢地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產(chǎn)品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對它的批發(fā)商和零售商應該進行統(tǒng)一定價的策略；與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關系；搭建一個售后服務平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和工作安排, 才能占領更大的市場份額。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎。

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養(yǎng)了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學年論文，我們學會了如何將學到的知識轉化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結合的問題。在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學問要一絲不茍，對于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學會與人合作的態(tài)度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學年論文的完成既是對大學四年專業(yè)知識的回顧，也為以后專業(yè)知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學傳授給我知識以及給我?guī)椭凸膭畹睦蠋?，同學和朋友，謝謝你們。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

參考文獻

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第五篇：產(chǎn)品營銷策略分析

產(chǎn)品營銷策略分析

本文論述產(chǎn)品營銷策略分析的9種策略，提出了產(chǎn)品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰(zhàn)略措施和方法。根據(jù)目前市場的規(guī)律，成為獨立的產(chǎn)品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經(jīng)營者。

本文論述產(chǎn)品營銷策略分析的9種策略，提出了產(chǎn)品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰(zhàn)略措施和方法。

一、品牌營銷策略分析提升策略

所謂品牌營銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設同步，以形成一種長期穩(wěn)定而協(xié)調發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過戰(zhàn)略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點、品牌的優(yōu)勢、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質，即不斷地提高品牌的美譽度。

一般消費者購買商品，其決策過程往往出現(xiàn)四個環(huán)節(jié)，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產(chǎn)品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。提升品牌的途徑，內在的靠產(chǎn)品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷策略分析中的宣傳活動。

二、營銷策略分析功效優(yōu)先策略

所謂營銷策略分析功效優(yōu)先，就是用戶在購買產(chǎn)品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產(chǎn)品而不是買那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數(shù)萬個品種。用戶在挑選使用產(chǎn)品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環(huán)境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產(chǎn)品功效突出就購買那個產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發(fā)有限公司開發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢，是產(chǎn)品的質量及功效優(yōu)化的結果。

三、樣板推動營銷策略分析

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷是一切企業(yè)的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運行模式，就是產(chǎn)、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現(xiàn)了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進入市場的企業(yè)，當著產(chǎn)品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產(chǎn)品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現(xiàn)場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產(chǎn)品應是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現(xiàn)場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

四、價格杠桿營銷策略分析

價格是調動市場的杠桿，所以產(chǎn)品價格的定位，是影響營銷策略分析的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產(chǎn)品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷策略分析的失策。所謂價格適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體所認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當，四是新建立的企業(yè)，其初打進市場的產(chǎn)品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經(jīng)打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

五、源頭刺激營銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷策略分析活動的源頭。營銷策略分析活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷策略分析活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優(yōu)質的服務保證，從購、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經(jīng)銷商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷商，就會出現(xiàn)批發(fā)商；就會有批發(fā)零售商經(jīng)營。

產(chǎn)品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶和社會對產(chǎn)品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產(chǎn)品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會認同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰(zhàn)略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應。

六、個性推介營銷策略分析

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

七、層次營銷策略分析

按照市場上一般的營銷策略分析模式，門店營銷策略分析是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產(chǎn)面對的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據(jù)市場的需要，涂料營銷策略分析必須服從市場的運行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現(xiàn)場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區(qū)域性特點，決定了產(chǎn)品營銷形式存在的區(qū)域自治特點；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。

八、網(wǎng)絡組合營銷策略分析

網(wǎng)絡組織營銷策略分析，就是使產(chǎn)品營銷策略分析的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。

根據(jù)目前市場的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業(yè)的派出機構，協(xié)調全省的產(chǎn)品營銷，市場開拓等業(yè)務；在地級市設立產(chǎn)品代理，成為獨立的產(chǎn)品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經(jīng)營者。在縣級市設立營銷子代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數(shù)千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網(wǎng)絡，各自啟有獨立利益又相互關聯(lián)，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

九、動態(tài)營銷營銷策略分析

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態(tài)的和可變的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷手段，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。

動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場各種因素的變化，這就要開展市場的調查研究。影響市場的各種因素主要有：消費群體的構成及消費心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及銷售進度、市場競爭手法的變換，同類產(chǎn)品發(fā)展的動態(tài)和趨勢、國家有關政策法規(guī)的出臺、宏觀經(jīng)濟的調控及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。調研的類別主要有：問卷調查、抽樣調查、征詢調查、召開座談會調查、上門討教、信息回收和處理、網(wǎng)絡查詢、售后跟蹤等。

根據(jù)調查得到的信息，進行信息處理，迅速而有效地作出動態(tài)性的策略調整，如消費群體發(fā)生了變化，就要作出適應新群體變化的營銷手段和產(chǎn)品服務，消費態(tài)勢發(fā)生了變化，就要作出品牌適應性的調整，競爭手法發(fā)生了變化，就要對競爭手段和策略進行調整，經(jīng)營隊伍素質出現(xiàn)問題，就要在人員培訓上進行加強和強化。這就是動態(tài)營銷的策略性體現(xiàn)。